农村市场体验营销策略研究论文

摘要：该文在介绍了长尾理论的基础上，指出了县域中小型零售企业经营中存在的问题，并从“进行差异化的市场定位”、“在产品特色化下发展自有品牌”、“创新人力资源的开发”、“开拓网上销售渠道”、“适时开展促销活动”和“提升购物环境和服务”等方面提出了县域中小型零售企业经营对策。以下是小编精心整理的《农村市场体验营销策略研究论文(精选3篇)》的文章，希望能够很好的帮助到大家，谢谢大家对小编的支持和鼓励。

农村市场体验营销策略研究论文 篇1：

少数民族地区农村零售业潜力市场的开发与培育

摘要：随着改革开放的不断深入，边疆少数民族的收入结构有了一定的变化，农牧民富裕程度大大提高，农牧民对日用品的需求量和需求层次也有一定的提高。这就需要进一步开拓潜力市场，培育好市场，巩固好市场，促进农村零售销售行业在可靠的市场基础上又好又快地发展。

关键词：企业管理；市场营销；市场开发与培育

一、研究课题设立的概况

（一）研究的理论基础

我国边疆少数民族地区有着普遍的特点。一是地广人稀，人口密度小。二是多数位于边疆地区或靠近边疆地区。三是由于历史上多次的民族迁徙、屯田、移民戍边、朝代更迭等原因，各少数民族地区都有相当数量的汉族居住。四是地大物博。民族地区不仅地域辽阔，而且资源十分丰富。

从市场营销学的角度来讲，由于民族地区的地理环境、居住分布及生活习惯和内地农村大不相同，所以民族地区农村的市场特点和内地农村完全不同。但随着改革开放的不断深入，边疆少数民族的生活越来越好，人们融入市场的意识也越来越强，“以市场为导向，以客户为中心，开展商业化经营”已成为人们的共识，但从我们对巴州零售行业现有销售市场和经营管理的调查结果看，尚有许多市场潜力有待开发和利用。为此，我们采用了目标市场营销理论对巴州零售业营销市场进行研究。

据对巴州零售业市场现状的分析，本文采取差异性市场策略研究是较合适的。差异性市场策略即以不同商品适应不同消费者的需要，通过这种方法来取得最佳营销效果。这种策略的优点在于它能分别满足不同消费者群的需要，提高消费者对企业的信任感，增强产品的竞争力，有利于企业扩大销售。这种策略的缺点是成本和销售费用会有所提高。所以，我们在研究中充分考虑到这种策略的应用带来的负面影响，减少企业的销售成本。

（二）研究方向

目前，巴州的零售业网络建设工作取得了前所末有的突破，基本建成了“城乡一体，电话订货，电子结算，优质高效”的网络运行模式。但我们也看到，农村零售业网络与城区网络运行质量的差距明显，农村客户服务缺失，农村品牌培育能力不足，对农村消费需求变化关注度低等问题，都反映出农村市场弱化的倾向。

介于以上原因，依据市场营销学中有关目标市场的原理，我们的研究重点是将潜力市场的开发与培育的方向定位为农村市场的潜力挖掘与市场培育。

（三）研究目的

挖掘农村市场潜力，提高终端服务的能力，培育品牌的能力，传播企业文化的能力，全面巩固好市场基础，为建设高水平零售业销售网络起好步、开好局、布好棋，对巴州网络建设的均衡发展是致关重要的。本文通过发现和挖掘农村市场潜力，有针对性地制订农村市场培育方案，达到农村销售网点经营水平和品牌培育能力有效提升、经营意识明显增强、可持续发展能力得到巩固的目的。

（四）研究的内容

1.对潜力市场从不同维度进行深度分析，找准潜力提升点。

2.加大农村市场服务能力建设，从人力、物力的匹配上找到结合点。

3.制订潜力市场培育的短、中、长期方案，实现可持续增长的营销目标。

二、研究过程

潜力市场的开发与培育是一个科学系统的过程，从我们的人力资源能力、市场研究水平来看，我们也仅是做了一些有益的尝试与探索，过程如下。

（一）确定课题小组

成立专门课题研究小组。研究小组由从事商业营销工作的部分学生、相关企业的人员组成。

研究小组通过对项目分析，确定了用差异性市场策略——“精耕细作”实施方案，通过充分挖掘市场潜力，对终端市场进行维护和培育，达到增强营销网络功能、提高市场占有率和品牌影响力的作用。“精耕”是针对市场潜力的发掘而言的。在发掘市场潜力过程中，对市场进行全面把脉，深入分析，找准潜力点，实施“精耕”。“精耕”是“细作”的前提和基础。“细作”是针对市场培育而言的，是指制订市场培育和维护方案时科学周密、细节完备、过程完整、粗细有度，是对“精耕”的延伸，是潜力市场开发最后的落脚点。

（二）全面开展市场调研

1.货源需求满足度调研

农村市场的货源需求满足程度究竟如何？在货源供求上有多大可增长潜力点？本文通过对农村市场需求满足度的调研，得到了可靠的答案。一是货源总量满足情况尚有一定空间。通过发放的1090份调查问卷统计显示，农村零售业经营者对货源供应的平均满足率达到了85.6%。二是商品品种满足消费者需求的程度尚有待提高。调查问卷显示，消费者对商品品种的满足度仅为85%，希望增加零售价格相对较低的商品品种，同时对已退市的老品牌心怀感念。

2.消费者需求满足度调研

发放的678份消费者问卷中收回了500份填写完整的调查表，分析结果反映出以下几个明显的特征：一是消费者对低价位商品的需求满足度较高，但对低价位商品的质量不满意；二是消费者认为中等价位商品可选性较强，但想要的品牌商品经常购买不上；三是对价位较高的商品虽有需求，但消费者对农村商店出售的高档商品不信任，往往会舍近求远去城市消费；四是对新上市产品主动尝试的可能性较小；五是对品牌的忠诚度较高，不喜欢更换习惯使用的品牌；六是有赊销商品的消费习惯。

3.对农村经营户层面的调研

在调研过程中，我们把更多精力和目光投向经营者层面，针对性完成了以下几个方面的调研。

一是店面形象重要程度的调查。有63%的经营户认为店面形象对消费者引导很重要；有12%认为根本没有意义；有25%认为无所谓，店面形象好不好都对销售没有影响。有55%的经营户愿意改进和提升自己的店面形象；有21%的经营户没有店面改进的想法，24%的经营户愿意在经济条件容许的情况下改进店面形象。

二是商品陈列重要性调查。65%的经营户认为不同的商品陈列很重要，但不易做到；24%的经营户认为比较重要，但很难做到；11%的经营户认为没有必要。

三是商品品牌推荐的重要性调查。有54%的经营户认为推荐很重要；有27%的经营户认为推荐有一定的作用；19%的经营户认为推荐与不推荐一个样。

四是对品牌知识的需求性调查。有76%的经营户表示愿意了解商品品牌的基本情况；13%的经营户认为知道价格、品名、产地就可以了；11%的经营户认为品牌知识很多，记不住。

五是对品牌布局的需要度调查。有65%的经营户表示增加一些适销对路的品种；有25%认为增不增加无所谓；10%的经营户认为没有必要增加品种。

六是对服务需求的调查。21%的经营户认为，产品推销商一个月到农村服务一次比较好；65%的经营户认为在有需要的时候及时出现为好；10%的经营户认为每3个月拜访一次就可以；还有4%的经营户认为有没有产品推销商出现也无所谓。

4.农村种、养殖结构的调研

为了全面了解农村消费市场的变化与种、养殖结构的关系，本文还对农民的种、养殖结构进行了调查，从中发现了一些种、养殖结构与相关产品销量及结构的关系，也为市场开发与培育提供了良好素材。

通过全面的市场调研、科学统筹的分析、详实的数据统计，巴州农村零售业市场现状的概貌已经逐一展示在我们的面前，为本课题的研究奠定了坚实的基础。

（三）市场潜力点的类型

在调查研究的基础上，我们认为，巴州农村零售业市场的潜力主要有三个方面。

1.市场潜力。表现为绝对销售量增加的刚性需求。主要影响因素为货源满足度；适销品牌上柜率；农村种、养殖业结构变化带来消费群体变化；农村经济发展增长水平，带动日常用品销量和结构的变化；销售环境变化引起的消费者购买行为变化等。

2.品牌潜力。表现为品牌培育策略变化导致的品牌销量的变化。主要影响因素为品牌布局的刚性调整引起变化；商品品牌知名度提升引起的变化；重点骨干品牌培育要求引起的变化；消费者从众心理导致消费品牌的变化；消费者收入水平引发的变化；经营户品牌推荐能力引起的变化；品牌促销手段引起的变化等。

3.服务潜力。表现为服务策略调整后，对引导市场，培育市场发生的积极作用。主要影响因素为农村经营户服务的策略有效性；凝聚经营户能力和水平；经营户对各类商品经营指导的认同程度；经营者的亲和力、感染力、服务时间、服务质量等。

以上三种市场潜力的表现形式，均是可以通过市场培育策略调控的，市场潜力可以得到很好的开发与培育。

（四）制订市场培育方案

农村市场有明显区别于城镇市场的鲜明特征，根据农作物的生长周期，表现出独特的变化趋势。根据农村生产和农作物的生长周期，我们提出了农村市场潜力开发与市场培育方案。

1.农闲期（1～2月）的潜力开发和市场培育方案

这一时期的市场特点：1～2月是农闲时节，又恰逢传统新春佳节，农村消费处于旺季，商品消费结构明显提升，消费引导功能易于实现，如酒类、饮料、香烟、厨房用品等。

潜力点：销量结构增幅明显，经营户资金回笼迅速。

培育措施：推荐品牌，提升结构。

（1）推荐重点骨干品牌中的中、高档商品，最好是电视广告较多的产品。

（2）通过培训使经营户掌握节日销售技巧。例如，有的消费者平常买5元左右一盒的卷烟，节日期间，可引导其购买稍贵一点的双喜（软国际）或者红塔山（软经典1956），消费者接受的可能性较大。又如，出外工作的年轻人节日期间回家过节，经营户应该抓住这个消费群体，推荐较贵一点的日化用品，带动消费水平的提高。

2.春耕春播期（3～4月）的潜力开发和市场培育方案

这一时期的市场特点：一是消费者的消费心理趋于保守；二是消费结构有所回落；三是农村基建工程陆续开工。

潜力点：赊销现象普遍，消费者对品牌的选择权受限。

培育措施：拓展商品品牌类型的宽度，稳定消费结构。商品推销商要利用这一时期到农村经营户进行点对点培训。在培训过程中，要重点引导经营户在销售淡季增加一些不同价位的新产品来吸引消费者。每次给经营户推荐1～2个价位适中又能提升结构的商品，循序渐进地拓宽农村市场品牌类型的宽度。

3.田间管理期（5～7月）的潜力开发和市场培育方案

这一时期的市场特点：一是产品销售稳定而平缓；二是“五·一”、端午两节带动食品、烟酒类商品销售；三是夏季饮品促销活动加大。

潜力点：重点在商品的推销商，推销商维护经营户关系，搜集农村市场信息。

培育措施：推销商要保持合理商品供应量，开展和经营户谈心及体验活动。

（1）保持合理库存量。由于天气转热，各种饮品的促销大战会持续整个夏季。在利益的驱使下，很多经营户会筹集资金库存一定量的啤酒、饮料、冷饮等时令性强的产品，因而会不时发生资金短缺的情况。因此，在这个时期，对经营户库存商品的品种和数量要格外关注。农村市场适销商品要优先保障供给，对购进量异常的经营户要加大专销结合的力度，防止违法违规行为的发生，稳固市场基础。

（2）加大市场信息搜集整理力度，积蓄销售力量。田间管理期农村的流动人口变动不大，产品的市场销售稳定而平缓。推销商在拜访经营户过程中要注重收集农作物分布、种植面积、成长趋势、务农人数、农工收入等信息，以此推断收获期的销售趋势，提前拟定下阶段营销策略，积蓄销售力量。

（3）加强体验服务，改善和经营户的关系。在这一时期，推销商要利用好“五·一”和端午的节日氛围，对平时沟通有一定抵触心理，或者对推销商的工作不理解的经营户准备一些小礼品进行重点拜访，密切和改善关系。同时开展不同内容的体验式服务，如体验一下消费者的消费过程，了解系统紧俏货源自动分配情况、体验困难经营户的生活状况并开展帮扶活动等。

4.收获期（8～10月）的潜力开发和市场培育方案

经过几个月的辛勤耕耘，这一时节各种农作物相继成熟，农村市场逐步开始繁荣，农民消费欲望也开始好转。

这一时期的市场特点：一是流动消费群体大量增加；二是低端日常用品消费需求集中；三是集中购买现象突出；四是停歇业经营户增加；五是节日消费能力突显。

潜力点：抓住销售时机，提升经营户赢利水平。

培育措施：推销商要保证货源供应，稳定市场价格。

8～10月，是巴州最美的季节，也是一年中农村市场销售繁忙的高峰期，历史数据显示，这3个月的商品销量占农村经营户年销量的30%左右。因此无论对于经营户还是推销商，都是必须要把握好的销售良机。

（1）推销商要保证商品品种和数量的丰富稳定。在农村市场的销售旺季，如果不能保证品种和数量的相对充足，极易激发供求矛盾，前期维护的经营户关系就有可能前功尽弃。为避免这种情况的出现，一是将农村需求量大的中、低档商品优先满足农村经营户的需求；二是将货源分配的策略通过各种途径提前告知经营户，稳定经营户情绪；三是推荐其他替代性品牌让经营户选择。

（2）采取稳价措施，确保市场的稳定。这一时节，很多种植大户会采取集中采购的办法，为自己请来的农工购必备的日用品，单次购进量都会很大。由于销量可观，有些意志不坚定的经营户会适度让利，对公平竞争的市场环境带来不利影响。推销商需要制定积极的措施进行防患，确保市场价格稳定。

（3）集中购买是这个季节很突出的销售特点，很多经营户会盲目加大库存，不仅占用资金，也占用了商品资源。推销商要提高拜访频率，加强引导调剂。一是引导经营户不能片面加大个别畅销品种的库存，而是要注重多个品种均衡成长；二是对集中购买的消费者可以采取预订货的形式，减少经营户的经营压力；三是指导停歇业经营户根据合理的存销比及时调整库存，避免损失。

（4）及时开展节日消费引导。传统的中秋及国庆大假都在这个时节，农村市场节日消费特征明显。通过对农村消费者调查分析，招待客人或自己改善生活质量的消费者一般都会选择好一点的商品。一是要用各种方式提示经营户多进一些价位较高的商品，如卷烟是这一时期最典型的商品。二是具有节日色彩和传统风格及知名度高的品牌要加大购进量，如“双喜”的喜庆色彩很浓，“雪莲”、 “雕牌”、 “伊利”的地方特性等都极受农村消费者的青睐。三是推销商从9月开始，就要关注经营户购进品种的变化情况，时刻关注市场态势，及时引导经营户调整销售策略。四是节后要关注经营户库存的变化情况，对个别经营户库存量大的商品，要帮助经营户克服和消除急躁的心理，向其介绍宣传推荐方法和销售技巧，同时强调要执行好统一明码实价。

5.田间整理期（11～12月）的潜力开发和市场培育方案

天气转冷，农作物收获完毕后，基础设施建设工程也进入休工期，流动人口锐减。

这一期市场特点：一是经营户资金充裕；二是消费者比较固定；三是新品推荐容易成功；四是商品售量明显回落。

潜力点：培育新品，提升结构。

培育措施：推销商要提高服务质量，推荐新品。

在这个阶段，农民基本没有集中的劳作，很多有头脑的经营户会在店内支一两张桌子，吸引周围的村民去打牌或闲聊，既聚集了人气，也带动了包括卷烟、小食品、饮料等在内的商品消费。据调查，有3成的经营户在店内支有可供人娱乐的小桌。此时，新品推荐可以起到事半功倍的效果。

（1）推销商要加强对经营户引导。进入农闲时节，半商半农的经营户也一心做起生意来，是推销商和经营户加强沟通的好时机。

（2）推销商和经营户要积极推荐新品。在经营户店中扎堆的消费者，多为青壮年，头脑比较灵活，易于接受新鲜事物。经营户适时的推荐一些新品，接受的可能性要大于平常。当然，如果是推销商亲自当面推荐更具权威，取信于消费者就更容易。

（五）课题研究预见效果评价

“精耕细作”的对潜力市场进行开发与培育，将对巴州农村零售业市场产生积极的效果。

1.农村潜力市场开发将初见成效

一是有效满足，合理控制农村市场货源投放。根据农村市场的季节变化，在不同的时期采取不同的货源投放策略，在保证有效满足的同时，做到社会库存的合理控制，给潜力品牌创造良好的发展空间。二是农村市场商品销量、结构将会稳步增长。三是全国性经常做广告的商品销量会明显提升。

2.品牌潜力会得到有效挖掘

在潜力市场的开发进程中，针对农村市场的消费特点，对部分知名品牌商品的市场潜力进行了重点挖掘，表现突出的商品有日化用品、酒类、香烟等一系列名牌产品的上柜率会有显著提高。以香烟为例：经营户平均上柜卷烟品种数也会由5～10个增加到十几个，二、三类烟上柜品种数增加会最为显著，且销售情况前景较好。

3.服务质量有效改善

农村市场的发展方向和目标，消费者的需要，就是服务潜力开发的需要。通过引导经营户改变店面形象，评选农村经营户示范户，体验式服务，品牌推荐试验等服务措施的开展，农村经营户形象意识、品牌培育意识会明显增强，消费者对农村经营户的信赖度会有所提高经营户经营信心倍增。

总体上来讲，“精耕细作”的对潜力市场进行开发与培育过程中，成长的不仅仅是市场销量和产品结构，更多的是总结出了一种为市场把脉的方法，找到了工作的契入点，发现了经营户的需求，树立了农村经营户对农村市场的信心，从更深层面巩固了巴州零售业农村市场基础。

三、研究结果未来的运用

差异性市场策略——“精耕细作”实施方案，虽然是来自对农村潜力市场开发与培育过程的总结，但也同样适用于城镇市场，因而对从事零售业的工作人员来说，今后可以在以下两个方面扩大市场研究的成果。

（一）“精耕”品牌培育渠道

对企业而言，品牌培育是核心职能之一，是对消费者负责、对经营户负责、对生产企业负责、对国家负责的具体体现。在今后的工作中，可以用“精耕细作”的方式为每一种商品把脉，“量身定做”培育方案，确保品牌在巴州有良好的成长环境，也以此提高商业企业的营销软实力。

（二）“细作”市场服务

实践证明，市场基础是通过服务策略的有效实施不断得以加强和巩固的。因此，通过“细作”服务工作可以将本课题研究过程中发现的服务潜力、提炼的服务方法在更大的领域经受实践的考验。

参考文献：

[1]兰苓.市场营销学[M].北京：中央广播电视大学出版社，2006.

[2]王正选，巩春生.市场营销学[M].北京：北京工业大学出版社，2002.

[3]赵树基.现在企业管理方法[M].北京：当代中国出版社，2005.

[4]焦中明.卷烟市场营销理论与实践[M].北京：中国经济出版社，2003.

（作者单位：新疆巴州广播电视大学）

作者：祁云川

农村市场体验营销策略研究论文 篇2：

长尾视角下的县域中小型零售企业经营策略研究

摘 要：该文在介绍了长尾理论的基础上，指出了县域中小型零售企业经营中存在的问题，并从“进行差异化的市场定位”、“在产品特色化下发展自有品牌”、“创新人力资源的开发”、“开拓网上销售渠道”、“适时开展促销活动”和“提升购物环境和服务”等方面提出了县域中小型零售企业经营对策。

关键词：长尾理论；县域；商业零售企业；经营策略

Business Strategy Research of the County Commercial Retail Enterprises Based on the Theory of the Long Tail

Shen Dongsheng

（Anhui Finance and Trade Vocational College， Hefei 230601，China）

Key words：The long tail theory；County；Commercial retail enterprise；Business strategy

1 引言

县域中小型零售企业是指消费群体定位在县、镇（乡）两级市场的零售企业。其经营一般立足四线城市，深耕农村市场。零售企业（如商场）的经营模式一般可分为联营模式和自营模式两类。联营模式是由代理商、经销商在商场内销售，商场利润来源根据销售额拿扣点，经营费用、经营风险、商品所有权属于代理商的一种经营方式。这种模式是当前商业零售企业中占主要业态。自营模式是指商场组织资金直接从制造商或省级代理商处进货，商品所有权归零售企业，盈利依赖于购销差价，企业承担一切经营费用、经营风险的一种经营方式。这种模式一般在中小型商业零售企业应用较为广泛。由于企业规模小，面向的是县级市场及农村市场，所以产品一般以中低档商品为主，企业的品牌影响力较低。在这样市场定位和产品定位下，县域中小型零售企业相比一些大型零售企业通常采用的“联营”为主的经营而言，一般都采用“自营”方式经营。而在“自营”模式下经营往往会造成一些“不经济”的经营效果。主要表现在：第一，产品零散、品种广泛；第二，资金占用成本大；第三，库存风险大；第四，人力成本高，需要大量的采购人员和管理人员；第五，采购过程中成本比较难控制。所以，县域中小型零售企业在经营过程中会经常存在“难管理、不经济、效益低”等问题。随着科学技术的发展和互联网普及，长尾理论在中小型企业经营中的应用越来越受到重视。它也为县域中小型零售企业的生存和发展指出了一条经营的新思路和新机遇。笔者在介绍长尾理论的基础上，就县域中小型零售企业的经营情况进行分析，并从长尾理论的角度给出相应对策，以期能给县域中小型零售企业的经营提供借鉴。

2 长尾理论

长尾理论（The Long Tail）是互联网络时代下发展的一种新理论，是由美国人克里斯·安德森（Chris Anderson）在2004年10月最早在《长尾》一文中提出，主要指那些原来不受重视的销量小、种类多的产品或服务由于总量巨大，累积起来的总收益超过主流产品的现象。这种现象叫长尾效应，这种长尾效应在互联网领域，尤为显著[1]。长尾理论是互联网时代兴起的新理论，由于成本和效率的因素，过去企业和组织一般只关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人和事，即他们只能关注曲线的“头部”，而将处在曲线“尾部”这个需要投入更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。但是在网络时代，由于关注的“尾部”的成本大大降低，从而使关注“尾部”产生的总体效益可能会超过“头部”。正是在这一理论的发展下，企业和组织开始利用长尾理论，通过开发和提供分散的个性化、差异化产品来开拓市场、创新经营。县域中小型零售企业的企业规模小，市场需求分散、产品品种多样。长尾理论能很好地切入县域中小型零售企业这种经营特质，使企业更多地关注市场的“尾部”，将会取得不错的效果。

3 县域中小型零售企业经营中存在的问题

3.1 产品缺乏品牌，产品质量控制较难 由于面对的消费群体及企业规模等原因，县域中小型零售企业主要以“自营”模式经营。这种模式下经营的企业往往缺少品牌产品，并且产品从采购到销售、售后都由企业自己管理，所以产品的质量控制环节多，难度大。如果管理控制不力，企业会经常造成质量欠缺，导致产品质量不稳定。

3.2 从业人员素质不高 由于受地域因素的影响，大部分县域中小型零售企业工作人员通常没有受过专业的培训，在经营的过程中大多缺乏创新，他们遵循着传统的商店的经营方式进行销售。企业经营往往没有统一的营销策略。尤其是地处偏远地方的一些商业零售企业，信息化系统方面还没有普及，很多企业还停留在人工操作阶段，对于一些便捷的操作控制系统和智能化水平较高的后台和前台处理管理系统不是很完备，这就大大影响了企业内外的信息交流，一方面不便于企业管理效率的提高，另一方面使企业的供应链信息不通畅，不能及时采购和补货，从而容易造成供销脱节。

3.3 消费者群体分散 县域的消费市场居民与大中城市场相比，本身的居住就比较分散，流动人口又少，所以，市场分布区域较广，致使县域中小型零售企业的市场区域跨度大，一些产品的配送成本就显得过高，这也是县域中小型零售企业市场开拓发展中所面临的一个瓶颈。从目前的一些数据显示，在我国，县域中小型零售企业产品的配送率远低于大中型城市商业零售企业的平均配送率，与发达国家和地区的零售企业相比，更是有天壤之别[2]。过低的配送率，不但制约了企业配送中心的发展，而且增加了产品库存成本。从而导致县域的商业零售企业的资金周转相对较慢，影响了企业的经营利润和发展。

4 长尾视角下县域中小型零售企业经营对策

4.1 进行差异化的市场定位 市场定位是指企业针对其目标顾客的消费心理进行产品和品牌设计，树立企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，从而保留某种深刻的印象和独特的位置，取得市场竞争优势。简而言之，就是创立企业在客户心目中某种独特的形象[3]。县域中小型零售企业发展过程中首先要找到自己在市场中的独特定位。在我国，由于固有的城乡二元结构，使得以农村市场为主的县域市场的消费特征与城市市场相比有着一定差异性，所以县域中小型零售企业的市场定位一定要符合县域消费群体的消费习惯，突出县域市场的经营特色。比如可以定位于价廉物美、耐用实用、方便货真等。尤其是价格的定位，对于县域中小型零售企业而言，价格是影响销售的一个关键因素。由于县域消费者收入水平的限制，一般对价格比较敏感，因此可以考虑简化包装降低成本，在价格上应采取低价策略，让消费者花更少的钱能买到价值相等的商品。

4.2 在产品特色化下发展自有品牌 县域中小型零售企业在经营过程中要在产品特色上、个性上做功夫，注重研究分散的小众市场需求，从而培育出企业产品自身的特质。销售的产品要针对县域的消费群体进行设计，品种要丰富多样化，满足小众需求。可根据自身经营状况与当地农村生产的实际情况，通过加强合作创新，将当地丰富的农副土特产品纳入到企业的销售中，或者对农副土特产品进行再加工后，进行简单的包装后纳入到企业的经营范围。在业态发展上，可适当地丰富企业的更多业态来。如可选择“超市+餐饮+百货”等形式。这些业态的组合模式，主要是为了强化各业态间的协同效应，方便消费者的“一站式”购物需求。在此基础上，根据企业的发展，逐步开发企业的自有品牌产品。自有品牌是商业零售企业自己创意并使用于所经营的商品的品牌。经营自有品牌与经营制造商品牌相比，具有无形资产优势、成本优势、特色优势以及领先优势的特点。所以，自有品牌对商业零售企业的自主经营和企业核心竞争力的培育和长远发展非常有帮助。从企业的长远发展来看，发展自有品牌是商业零售企业提升利润的新的增长点，销售自有品牌商品也是世界商业的一个总趋势[4]。

4.3 创新人力资源的开发 人力资源是企业的第一资源[5]。从县域中小型零售企业整体来看，由于其大多采用自营模式，这种经营模式比联营模式在规模效应上更有后劲，其利润、成本优势与其经营规模的扩大是正比例关系，但这种模式的经营最大的制约因素在于人才的培养与开发。自营模式需要的人才是一种综合型的能独挡一面的的成熟的经营管理人员，不是一般意义上的人才。这样的人才短时间很难培养。所以，企业要将人力资源进行动态管理，适时做好人力资源规划和人才的储备与选拔。对县域中小型零售企业而言，由于受人才环境的制约，人才的选拔和培养一般宜从企业内部做起。企业和各级管理人员必须从基层做起，从员工起步，从柜组长开始，必须有这个历练。这是符合自营经营模式的一种人才培养模式。除了给予培训、进修、学习机会外，另外，对有培养前途的骨干，让他们沉到基层，在第一线磨练意志和积累经验，在实践中不断成长和创造价值。县域中小型零售企业的人才开发坚持从基层筛选，使他们既是销售终端，又参与采购与管理，这样经过长期历练，就会形成一批购销业务的行家能手，成为一支执行力强、熟悉市场的业务管理队伍，这是县域零售企业自营模式得以发展的重要支撑和保证。

4.4 开拓网上销售渠道 根据长尾理论，鉴于县域消费市场需求的分散性和差异性，以及电子商务良好的发展前景，县域中小型零售企业要紧跟形势，大力发展本企业的电子商务经营，使实体店和网络商店两种模式共同推动企业销售和发展。同时，在发展电子网上商城进行销售的过程中，应该协调好实体店与电子网络商店之间的关系。网店的商品价格由于其销售成本较低，其产品的价格一般会比实体店的产品要低，这在实际运营中会对实体店造成一定的冲击，甚至严重影响到实体店的销售。为了使两种销售模式协同发展，企业需要在网店经营的产品品种上慎重选择，首先，针对不同的消费群进行细分，使两种形式的商店错位经营，减少产品的重复配置，尽可能做到网上网下的差异化经营。其次，要注重通过网络渠道与消费者进行沟通，通过沟通及时了解他们的需求，从而不断地推出消费者满意的个性化、差异化的产品。

4.5 适时开展的促销活动 针对县域市场对价格的敏感性，企业可适时开展促销活动，来刺激消费者的购买意愿。通常可采用的促销方式有：招徕定价、季节折扣、心理定价等，这些方式可根据企业实际经营单独或综合使用。同时，要重视口碑宣传的效应。因为县域市场消费者存在着一种邻里之间、亲朋之间往来频繁的特点，信息非常开放，口头传播往往成为信息传播的一种主要方式，口碑的力量非常强大，购买经验对消费者的消费行为影响很大。所以县域中小型零售企业的经营管理人员要注重对产品的售后服务，扩大企业产品的口碑效应。另外，作为县域中小型零售企业，由于其消费者和顾客对价格敏感性较强，可借鉴国外商业零售企业采用自动降价来促销产品，以满足域消费者的求廉心理愿望。自动降价不但可以满足他们的这种要求，而且对于企业回笼资金，加强货物流通、提高人气都具有很大的作用。

4.6 提升购物环境和服务水平 当然，随着整个社会经济文化的发展和城镇化的推进，县域市场的消费者，他们的生活条件和生活方式发生很大变化，他们在追求物美价廉的产品的同时，也开始注重购物环境和购物体验了。很多人购物不仅仅是为买东西，更多的时候是一种压力宣泄的方式，购物环境越来越被重视，而且一些贴心的服务有时比低价更具有吸引力。所以，作为县域中小型零售企业可借鉴大中城市的零售企业和商场一方面加强购物服务质量的提高，同时，可改进卖场的环境，推出一些特殊的服务，如：小孩的“临时托管”的服务、婴幼儿的游乐服务等。

参考文献

[1]沈东生.基于长尾视角下的中小型单体酒店营销策略研究[J].经济论坛，2013（29）：142-143.

[2]卜森.农村连锁超市营销竞争力分析及战略选择[J].市场与贸易，2009（7）：93-94.

[3]周前.浅谈市场与市场定位策略[J].北方经贸，2013（4）：47-48.

[4]张庆联.现代百货自有品牌的发展之路[J].国际市场，2011（4）：30-33.

[5]郭莹晶.论“人力资源是第一资源”的战略思想[J].现代企业文化，2015（6）：30. （责编：徐焕斗）

作者：沈东生

农村市场体验营销策略研究论文 篇3：

新形势下供电企业农网营销的发展对策

摘要：近年来，我国经济发展迅速，农村生活水平获得了极大提高，农村对电力资源的需求也随之增大，电力企业加强营销工作在农村的拓展势在必行。作为电力企业营销环节的重要组成部分，农网电力营销在电力企业的经济效益中占有重大比重。因此，在新形势的经济环境下，提升供电企业的农网营销力度，完善其农网营销策略是供电企业发展的重中之重。本文从当下的经济形势出发，分析供电企业在农网营销发展中存在的问题，并针对其问题提出相应对策。

关键词：新形势;供电企业;农网营销

引言

目前，我国社会经济、科技的不断进步推动了工农业的发展，社会主义新农村建设已逐渐成为社会发展的核心，中国农业经济效益增加，发展颇为迅速。同时，农民对生活品质的要求逐渐增高，对电力资源需求也相应增大。在这种局面下，供电企业的农网营销手段仍存在诸多问题、员工的工作态度也较为消极，因此，若要在新形势下提高经济效益、走可持续发展的道路，就需要对供电企业农网营销发展策略做出相应的革新和改变[1]。

1我国供电企业农网营销存在的问题

1.1营销观念匮乏

目前，我国农村地区供电企业大部分是由电力管理站演变而来的，发展时间较短，其各项设施不够完善。在企业工作人员方面，农村供电企业的工作人员大都是之前从事农村地区电力施工的工作人员，在电力营销方面意识淡薄，缺乏相应的营销理念知识，尚未意识到农网电力营销对农村地区经济发展的深远影响，从而制约了农网营销的发展，对我国新农村建设发展较为不利。

1.2竞争意识不足

现阶段，我国农村地区供电企业在发展过程中竞争意识明显不足，这与其经营理念受到传统经营观念的影响密不可分，进而导致农村地区的供电企业无法适应新形势下以市场为主导的电力企业发展趋势。同时，随着农村地区对电力资源的需求日益增大，其对供电企业的供电质量要求也相应提高，但在传统经营观念的影响下，农村地区的供电企业并未重视这一问题，继而在电力市场竞争激烈的环境下进步缓慢。

1.3电力营销体系不够完善

现阶段我国大部分电力企业的电力营销体系不够完善，对农网营销不够重视。由于大部分农村地区的电力企业认为农村地区人口数量较少、用电受众单一、发展空间不足，从而对电力企业在农村地区的扩展工作实施比较消极[2]。这种情况导致了部门供电企业没有设立专业的农网营销团队，在农村地区进行供电服务的工作人员专业技术不足且人数较少，长此以往严重制约了电力企业在农村市场的发展。

2新形势下供电企业农网营销的发展对策

作为新形势环境下的世界第二大经济体，我国各行各业的发展被世界广泛关注着，电力行业的营销发展问题自然也不例外。目前，供电企业农网营销是社会主义新农村建设的重要环节，对新农村经济发展有着一定程度的推进作用。优质的供电服务是促进新农村经济发展的重要因素，因此，良好的基础供电设施是新农村供电服务的重中之重。此外，新农村经济建设也是电力公司在农村开拓市场的重要机遇，良好的供电营销服务不仅可以提升电力企业的经济效益，还可以为电力企业树立良好的口碑，进而实现电力企业的持续性发展。

2.1调整营销模式，迎合市场需求

改善供电企业农网营销现状的基础是明确市场需求，首先，农村地区的电力企业应摒弃以往传统的营销理念，积极了解农村用电人员的用电需求，做到与时俱进，并以此为根据调整农网营销模式。供电公司应以市场需求为根本，加强营销意识，围绕企业实际情况与市场需求建立科学可靠的營销计划，进而在新形势背景下提高经济效益，加快企业发展脚步。此外，电力企业应加强农网营销团队的专业能力培训，实施相应的奖罚制度，以此激励员工积极面对工作，提高营销团队的专业素养。同时，电力企业应完善人员管理、员工培训制度，在提高员工素养的基础上为农村用电人员提供良好的供电服务，进而提高电力企业的市场竞争力，确保电力公司长远发展。

2.2结合农业改革现状，明确农网营销思路

现阶段，农村地区供电公司取得了一定程度的发展，但仍表现出局势不稳定的局面，在新形势背景下，农村供电公司的发展面临着多种挑战。因此，供电公司应积极响应时代变化，在运行机制上做出相应调整，增加服务意识，提高对农网营销的重视程度，把农网营销积极落实到农村供电业务拓展中来，以此提高市场竞争力，确保其他业务的顺利进行[3]。此外，供电公司应在新形势背景下顺势而上，革新传统的供电营销模式，建立积极健康的农网营销理念，紧跟电力市场需求，进而满足农村用电人员日益增高的电力资源需求，为电力企业的持续性发展提供保障。

2.3调整营销理念

电量收费是供电公司的主要经济效益来源，因此，若要提高供电公司的经济效益，应结合市场需求变化增加供电公司的电力资源供应并扩展销路，从而推动供电公司的经济发展。在新形势背景下，供电公司应以长远发展的眼光实施农网营销。首先，供电公司应调整电力资源收费制度，为客户提供多种选择空间;其次，供电公司应将用电高峰期与低峰期划分开，建立灵活的收费标准，科学化的统计每日用电情况，根据用户需要进行直接供电，提高服务水平，进而给予用户良好的用电体验。此外，供电公司应减少各种繁琐、不必要的供电环节，进而避免电力资源浪费的情况，降低供电成本。

3结束语

综上所述，供电企业在维持经济稳定发展、提高人民生活水平等方面十分重要，是我国社会主义经济发展中不可或缺的重要部分。目前，我国供电企业农网营销方面仍存在诸多问题，在降低供电企业经济效益的同时制约了供电企业的发展脚步。因此，在新形势下供电企业农网营销发展应以农业经济发展为依据，积服务于社会主义新农村建设，进而构建符合时代背景的新型营销模式，并根据市场形势及农村建设情况积极做出相应的调整。此外，供电企业农网营销对农村经济发展、农村生活水平提高以及供电企业的持续性发展有着至关重要的作用，供电企业应高度重视农网营销、提高竞争意识、积极完善营销策略，在加大人才培养力度的同时，建立科学可靠的农网营销策略，提高供电服务质量，进而满足农村的电力资源需求，推动供电企业的发展。

参考文献

[1]侯鑫.新形势下供电企业农网营销的发展策略研究[J].百科论坛电子杂志，2020，11（9）：1463.

[2]胥治军.农网营销重要性及其策略探讨[J].商情，2020，26（24）：89.

[3]杜强.农电营销存在的主要问题和未来发展策略[J].商情，2019，17（51）：66.

作者：许晓檬