客户全程信用管理论文

由于信用活动从产品销售就开始涉足，所以渠道需要提倡一个全程的信用管理模式。供应商或者分销商实行信用管理的目的是规避信用风险，实现销售最大化。任何企业都在考虑将企业的产品销售出去，扩大市场份额，实现企业价值最大化。今天小编给大家找来了《客户全程信用管理论文(精选3篇)》，希望对大家有所帮助。

客户全程信用管理论文 篇1：

我国应收账款保理业务的发展现状及对策研究

【摘要】研究保理业务的发展问题并制定相应的对策是企业、银行以及政府监管部门共同关心的问题。本文通过分析我国目前国际保理和国内保理的发展现状，提出了促进我国保理业发展的基本对策。

保理作为一项新兴的金融创新业务，近30年来在欧洲、北美及亚太地区得到迅猛发展。我国于20世纪80年代后期引入保理业务，发展很快，但总体规模偏小，人们对保理业务依然感到陌生。我国已经成为WTO成员国，随着我国入世后承诺的金融市场开放的日益临近，正确认识和恰当地运用保理业务，对提高我国企业的国际竞争力，改善我国银行等金融机构经营环境以及参与国际资本运作都具有积极的推动作用。

一、保理的涵义及内容

保理（Factoring）是保付代理的简称，是指保理商与债权人签订协议，转让其对应收账款的部分或全部权利与义务，并收取一定对价的过程。这是对保理的一般定义，迄今为止，国际商业界和金融界对保理的定义尚未统一。《国际保理公约》对保理的定义为：保理是指卖方／供应商／出口商与保理商间存在的一种契约关系。根据契约卖方／供应商／出口商将其现在或将来的基于其与买方（债务人）订立的货物销售／服务合同所产生的应收账款转让给保理商，由保理商为其提供下列服务中的至少两项：（1）贸易融资；（2）销售分户账管理；（3）应收账款的催收；（4）信用风险控制与坏账担保。

由此可见，保理是一种集客户资信调查、融资、销售账户管理、账款催收以及坏账担保于一体的综合性金融服务业务。它和单纯的融资或收账管理有本质的差别。具体体现在以下几个方面：第一，保理是一种全程信用管理系统，包括从交易之前的客户资信调查开始，经过事中的销售账款回收阶段，一直到最后的账款回收和坏账担保，其核心是对风险进行全程控制。而卖方融资只是其中可由债权人在核定的信用额度内选择的一部分服务。第二，保理是一种风险转移或分担的契约设计。保理不仅仅具有融资功能，更重要的是保理商对企业风险的转移和分担。在提供一揽子服务时，保理商在核定的信用额度内提供100％的坏账担保，这也就是“保付代理”中“保付”的含义。由此，企业的坏账风险转移到了保理商身上，应收账款风险被锁定。在保理商向保险公司再投保后，坏账损失的风险由保理商和保险公司共同分担。第三，保理是对信息资源的有效配置和利用。一般保理商都是由银行等金融机构或专门成立的保理公司承担，银行或保理公司与一般工商企业相比，具有得天独厚的信息资源优势，无论是在专业技能方面，还是业务涉及的广度和深度上，银行和保理公司依托其丰富的客户资源、众多的分支机构和合作伙伴，能够在应收账款全程管理中发挥更大的效益。同时，也能为工商企业松绑，使他们把更多的人力、物力、财力投入到自身的生产经营中，实现资源共享和优势互补。

二、我国保理业发展现状分析

中国银行在1993年率先申请加入国际保理商联合会（FCI）成为其正式会员至今，国内的交通银行、光大银行、工商银行、中信实业银行、建设银行和民生银行也陆续加入到了国际保理业的队伍中。我国对外贸易发展迅猛，越来越多的企业参与到国际市场的竞争中。2005年我國进出口贸易总额为116921.8亿元，比2004年增长了22％；出口总额为62648.1亿元，比2004年增长了28％。进出口总额占GDP的比例：进口由2004年的29.04％提高到2005年的29.64％；出口由2004年的30.71％提高到2005年的34.22％。应收账款保理在我国对外贸易发展中发挥着非常重要的作用，这一点突出体现在我国银行保理业务的迅猛发展上。以中国银行为例，近年来办理的国际保理业务量每年都成倍增长，2003年达到17亿美元。

在国际保理业务发展的同时，国内保理业务所蕴涵的巨大市场潜力正有待人们的认识和发掘。2003年5月30日中国银监会公布了《关于调整银行市场准入管理方式和程序的决定》，调整银行市场准入管理方式，其中规定：在新业务审批上，银监会取消了对中资商业银行国内保理业务的审批，并取消了对外资银行国内保理业务的备案；银行仅须在开办上述业务后的十个工作日内，向银监会、银监局等相关机构书面报告。各银行对于已获准开办的新业务，可授权符合条件的下辖分支机构开办。该决定表明监管当局已经降低了对国内保理业务的市场准入，业务开办由银行自主决定。

2003年7月中国建设银行正式向社会推出国内保理业务，从而成为国内首家经人民银行批准开办国内保理业务的中资银行。作为试点，建行上海市分行为客户累计提供了近６亿元人民币无追索权保理业务，且到期应收账款已全部按时回收，无一逾期或发生争议。建行推出的国内保理业务，包括服务保理、隐蔽保理、有追索综合保理、到期保理、封闭保理和全保理。目前，国内保理业务已经普遍列入了各银行的业务范围。

在保理业务量不断扩大的同时，保理业务的内容也在逐渐发生变化。2003年11月，中国工商银行为满足客户多样化的金融服务需求，重新制定并下发了《国内保理业务管理办法》，将国内保理业务范围从原来仅限于销售商与企业之间因购买货物或接受服务而形成的应收账款扩大到销售商与地市级（含）以上国家机关、学校和医院等事业单位及团体组织之间。此外，出口企业未能及时到账的出口退税应收款也被纳入了保理业务范围。工行此次颁布下发的《国内保理业务管理办法》是在保理业务市场不断发展的新形势下，根据国家有关的金融政策、法律法规和商业银行内控管理制度的要求，对原试行办法进行了修订完善。新办法体现了以市场为导向，以客户为中心的经营理念，增加了金融服务功能，以切实保障符合保理业务市场准入条件的客户的融资需求。

与此同时，为保障国内保理业务健康发展，控制融资风险，工行在新管理办法中对防范控制保理业务风险问题也做出了具体规定。比如对保理业务实行融资额度控制并纳入最高综合授信额度进行管理。对无追索权（非回购型）保理业务，银行做担保付款时，要按确认的保理额度与已收回应收账款的差额部分提取100％的专项准备；销售商提供付款担保的，银行按确认的保理额度提取1％的普通准备。

尽管保理业务有了长足发展，但与我国逐年增长的对外贸易规模和企业庞大的应收账款数额相比，无论是国际保理还是国内保理，都明显太微小和单薄，说明我国保理的发展任重而道远，但也存在着巨大的市场空间。纵观制约保理发展的因素，主要包括：

第一，银行和企业对保理认识不够，重视不够，观念没有及时更新。

第二，银行目标客户错位。我国银行一般将市场定位在大型企业或上市公司，忽略了众多中小企业的需求，按照国际惯例，对保理需求最强烈的是中小企业。

第三，我国社会信用的普遍缺失使银行承担很大的信用风险。我国个人信用和企业信用的缺失，已经成为制约经济和社会发展的一大障碍。2002年10月份，商务部、中国外经贸企业协会信用评估部组织专家对全国上万家企业进行了信用状况调研，结果让人触目惊心：中国企业因信用问题导致损失5855亿元，相当于年财政收入的37％，GDP总值每年因此至少减少两个百分点。具体来讲，中国每年因逃废债务造成的直接损失约为1800亿元，由于三角债和现款交易增加的财务费用约有2000亿元，另外还有逃骗税损失以及发现的腐败损失等。据统计，2003年，我国银行坏账率在19%－20%，而美国银行业的坏账率只有1%左右。截止2003年底，仅全国规模以上工业企业间形成的不良债务拖欠就高达18624亿元，比2002年增长了16.9％。

第四，金融机构债权保护手段的有效性严重不足。中国人民银行研究局课题组的调查结果显示，金融机构一般运用追偿、行使抵押权和诉诸法律等手段保护债权，但受制于现行法律、制度和市场环境的约束，上述手段的运用效果不佳。比如抵押权的行使涉及很多部门，即使取得了抵押权，往往也不易变现或变现成本很高。金融机构的实际损失依然无法避免。从2000年起，在调查涉及的75家样本金融机构的破产案件中，其中90％依法进行了诉讼。虽然法律保全了债权，但往往也只是账面债权，债务企业的财产已被转移，金融债权实际上被悬空。

第五，间接融资体系的制度缺陷导致效率低下。所有制单一造成银行业缺乏竞争，再加上银行授信集中管理和内部激励不足，形成了银行内部普遍缺乏活力和动力的局面。由于我国银行大约90％以上的股权属于国有，直接导致了银行业外部竞争压力和内在发展动力的严重不足，银行业跟不上经济和社会发展的变化。终身责任制和零风险又使得金融机构普遍存在“惜贷”和“慎贷”，基层信贷经理对中小企业贷款积极性不高。贷款权的高度集中与中小企业贷款户多、面广、相对分散的具体情况不相适应。调查显示，中小企业融资需求在200万元人民币以下，很难获得银行的贷款支持。

六是，没有形成再保险机制。对于无追索权保理，由于银行无法向销售者追回货款，当债务人违约时，银行要承担100％的坏账担保损失。国外的保理商为降低自身风险，一般会对一定比例的保理额向保险公司或担保公司进行再担保，以降低和分散风险。我国目前，除了中国出口信用保险公司办理政策性出口担保外，还没有其他商业性保险公司或担保公司愿意对无追索权保理进行再担保。

三、我国发展保理业务的对策研究

我国目前保理业的发展现状与我国的经济发展极不相称，与国外同行业比较，差距也很大。无论是银行、企业还是政府部门都应更新观念，进一步强化内部条件和外部环境的建设，促进我国保理的快速发展。笔者认为需要从以下几方面考虑：

第一，银行转变观念，加大宣传力度。银行应树立“以客户为中心”的服务意识，不断开发和完善保理的品牌经营特点，满足客户需求。在金融业为客户服务过程中，应树立正确的经营观念。包括在选择客户时，应注意：一是不以所有制为界，无论是国有企业，还是非公有制企业，私营企业，只要符合贷款条件的都应予以支持，不搞所有制歧视。尤其是民营经济的发展，更离不开银行的大力扶持。2003年中国民营企业进出口额达到593.2亿美元，比上年增长154.1%；进出口额占全国进出口总额的比重达到7%，比上年提高了3.2个百分点。二是不按规模大小划分，不管是大型企业，还是中小型企业，只要符合貸款条件的都予以支持。最新统计表明，我国中小企业出口已占全国出口总值的60%。对中小企业的漠视，也即意味着放弃了国际保理将近三分之二的市场份额。三是以效益为标准。只要企业经济效益良好，有发展潜力，有偿还能力的都应予以支持。此外，银行应该加大营销宣传，使社会和企业对保理有更多的了解和认同。对于企业方面，也应该强化风险管理意识，树立“现金为王”观念，寻求有效途径，积极解决欠款回收问题。

第二，加强企业信用管理和制度建设。在保理业务中，银行主要的风险就是信用风险，而信用风险来源于企业。企业经营状况不佳、无法偿还到期债务，或者由于道德风险，不履行偿债义务，使银行保理后经济利益受损。由于我国企业普遍的信用缺失，银行不敢放心地为企业提供融资。按照国际通行的做法，保理是用企业流动性很强的应收债权做抵押，不需要其他担保。但是，目前我国银行在办理保理业务时，大多要求企业提供担保，对于私营企业甚至要求以相关责任人的私人财产作担保。银行这样做，也是不得已而为之。对于企业而言，内部信用管理制度不健全和管理低效率是目前普遍存在的问题。应收账款账龄管理混乱、管理责任不清的企业也不在少数。中国工业经济联合会和东方国际保理中心企业信用管理课题组曾经对2000多个大中型企业间拖欠的案例研究分析后发现，属于政府行政管理或计划等原因产生的所谓“政策性拖欠”仅占16％，而属于一般性市场风险或其他不可避免的意外风险导致的“客观性拖欠”也仅占23％，另外的61％则主要是由企业内部的信用风险管理欠缺或经营管理机制不合理所造成的。分析指出，当前中国的债务拖欠已由过去的“政策性拖欠”为主，变成以“经营性拖欠”为主。中国市场环境的巨大变化以及大中型企业内部信用管理机制的欠缺是造成这种经营性拖欠的根本性原因之一。这份报告指出，拖欠问题与企业的落后或不合理的经营管理机制密切相关。建立一套全面的企业信用风险管理制度，是保证保理顺利发展的关键。

第三，推动银保合作，分散银行信用风险。无追索权保理，对企业有相当的吸引力，能够使企业免除坏账风险，集中精力搞经营。在一个良好的信用环境中，更能使银企合作，实现优势互补的战略联盟。但为了防范风险、分散风险，还需要保险公司或担保公司与银行合作，共同承担信用损失。我国目前除了中国出口信用保险公司开办政策性出口保险外，还没有商业性的保险公司或担保公司承担保理的再保险业务，全部风险由银行一家承担，风险过大，严重制约了我国保理业务规模的扩大。因此，应积极探索银保合作的新途径。政府部门在税收、市场准入等方面也应给予一定的政策优惠。

第四，积极推进民营银行的发展。解决目前国有银行缺乏竞争、活力不足的方法之一就是消除垄断，引入竞争机制。2002年“爱立信”事件触发了国内银行业的全面改革和业务创新，这是引入外资银行竞争的结果。有关银行业客户市场分析认为，目前，我国金融服务在中小企业客户服务市场上存在巨大的真空，一方面是银行巨大的存贷款规模差，资金无处投放；另一方面，大量的中小企业却因为资金短缺难以发展。社会信用走入一种恶性循环的怪圈，越没有资金，越难贷到银行资金，越难发展，偿付就越加困难。中小企业融资来源主要以自筹资金为主，民间借贷资本成为其很重要的一个筹资渠道。以温州为例，有关分析显示，小型企业中向亲友借款和内部集资的分别占68.6%和45.7%、中型企业分别为45.8%和41%。积极发展中小型民营银行，既有利于中小企业的发展，同时也能够填补目前各大银行留下的市场空缺，实现银行业的分层次经营，满足不同客户的社会需求。

本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请以PDF格式阅读原文。

作者：贾香萍　刘考场

客户全程信用管理论文 篇2：

如何认识IT渠道信用管理？

由于信用活动从产品销售就开始涉足，所以渠道需要提倡一个全程的信用管理模式。

供应商或者分销商实行信用管理的目的是规避信用风险，实现销售最大化。任何企业都在考虑将企业的产品销售出去，扩大市场份额，实现企业价值最大化。但是，解决这一问题，要看很多因素（产品、市场、技术服务、价格、资金等）但最重要的是客户的意愿，客户的购买力，不是所有的客户都愿意并有能力支付现款，这就要求企业不得不考虑自己公司的赊销政策，怎样在提高竞争力的同时，又大大降低交易的风险，需要企业给出解决方案。

通俗解释信用管理，我们可以概括为“三机制一部门”原则。“三机制”是，要建立企业内部系统完善的信用管理三个机制，包括前期管理的企业资信调查和评估机制、中期管理的债权保障机制和后期管理的应收账款管理和回收机制。同时，从企业组织结构上讲，是要在企业内部设立信用管理的部门或专业信用管理人员，有专门的机构和人员来管理客户信用。

信用管理要达到的目的有两个，一是最大限度地扩大销售，达到销售最优化，一是最大限度地控制风险，将坏账和逾期账款控制在企业可接受的范围内，在矛盾中求得一种平衡。企业信用政策大体分为：保守型、温和型和开放型。企业应该采用哪种政策取决于很多因素。包括：宏观经济状况、产品利润率、产品更新周期、企业风险和发展战略等。

实施信用管理在于优化流程

实施了信用管理之后，业务流程与原来相比，有什么不同呢？

对于一家公司来说，无论下级代理商在哪里，都是一个账户，一个信用额度，一个信用期。无论在北京还是在上海，无论是购买IBM还是思科的产品。在统一平台上，全程信用管理实行双边控制，账期或者额度任何一项超标，系统会自动提示，并将订单转到一个特别的信用审批流程，必要时会冻结账户。

信用管理部门建立之初，企业应制订相应的工作流程，明确划分销售、财务、信用管理和采购部门之间的职责。信用管理部门既要为销售和财务部门服务，又要起到监督的作用。信用管理需要在日常工作中依赖于销售、财务部门的记录和数据，因此应制定措施保证三方的数据共享，以使信用管理部门在客户信用分析、应收账款分析和预测时有充分的信息。

对于经销商而言，建立企业信用管理制度有两大难点：一是在国内信用环境不利的情况下，如何获得真实的信用信息；二是如何建立一个既能适于企业传统、又有体系独立性的信用管理部门，既有原则又讲灵活地执行信用政策。

由于信用活动从产品销售就开始涉足，所以，公司需要提倡一个全程的信用管理模式，它的的核心就是：在产品销售事前、事中、事后都有明确的做法，全程与业务实现互动，与业务活动各环节相匹配。

事前：与客户接触至正式签定合同进行交易阶段。

事中：从交易形成应收帐款到进入逾期帐龄阶段。

事后：催收高龄应收和对应收进行专项处理及后来的核呆工作。

1、事前信用管理：客户风险管理（客户资信调查、客户档案管理）

A、客户的信息应加工成档案，为公司的决策与渠道拓展工作提供依据。

B、在与客户交易前，都必须评估客户的资信情况，（客户的档案、财务状况、合作历史、目前情况）信控人员必须掌握客户信息，不能只听业务一面之词（应为业务都是想做单子的），要求信控人员要走出去了解客户情况！

C、每一笔生意都要以合同形式予以规范，以寻求法律保护。

D、授予信用额度、帐期。

2、事中信用管理：信用政策的制订和执行

A、审批合同、评审订单。（重点是签单的依据、规则）

B、应收帐款分类管理（海量产品与增值产品、大额度与长帐期、客户资金周转问题、产品质量问题所引起的收款问题各有不同解决方法。）

C、回款工作的落实（怎样推动分公司完成回款计划）

3、事后信用管理：应收账款管理和逾期账款追收

A、款项追收，分超期天数不同，形成不同的措施。

B、相关法律手续在前期就要准备好，以备如需要诉讼解决，所需要的文件，行动要快，先采取诉讼保全自己！

分析与管理并重

客户信息管理和信用分析是指及时收集、更新客户信息，建立评估客户信用等级的指标体系，并根据所收集的信息评价其信用等级。

由于信息收集要依靠各个事业部的业务人员和代理商提供资料，前期的工作很难，而且准确性和质量得不到保障，给后期的客户认证带来了一定的难度。神州数码风险管理部经理李淞敏表示，当时一方面请咨询公司进行详细的调研来促进业务的开展，另一方面，需要公司全体人员的配合，信用管理是一个系统的概念。

信用调查是个动态的过程，因为客户的信用是变化的，一般来讲，客户的信用变化会出现一些征兆，如付款日期开始经常变更，现金支付突然变成了票据支付，大额付款出现拖延，并会找到诸多的借口，比如催钱时老板不在，银行的账号换了，支票填错了等。此外，还有一些情况，也会导致信用变化，比如不断有员工辞职，库存量激增或者锐减等等……对于这些可能带来信用能力改变的变化，信用人员尤其是第一线的销售人员应该随时注意，及时调整客户的信用等级，避免造成坏账损失。按照某分销商信用管理负责人的说法，不断地鼓励信控人员能够用更多的时间去接触客户，更好地了解客户的情况，“去现场看是非常有效的方式”。

收集到了客户的资料，下一步就是由信用部门进行综合分析和评价这些信息，判断客户的支付能力。一般的做法是按照支付能力综合评分，将现有的客户分成A/B/C/D四个等级，分别给以不同的信用额度、信用期限和支付方式。

信用政策包括确定不同信用等级的信用额度、信用期限和支付方式等内容，通过建立信用审批制度和信用调整制度来实现。

制订出信用政策的条条框框相对容易，难就难在执行。因此执行的过程中，要考虑公司的销售策略、客户的实际情况等等。比如，项目是公司要重点发展的领域，提供特别的信用方式。灵活有效是信用政策的灵魂。

对于风险很大的项目，又是政策倾斜的，IT公司往往会进行价格上的让利，要求下家付全款，降低自身的风险。

要求政策灵活一些的情况往往发生在行业项目中。因此，行业评估也成为信用政策中的一个关注点。举个例子，税务行业的项目，因为是政府采购，所以不会担心欠款不还，坏账的风险比较小，风险相对比较小。跳到另外一个行业—教育，同样是不用担心成为坏账，但是拖款问题比较严重，如果是中小学校，可能只有到9月学生开学之后，才能还款。在某些传统行业（如煤炭、纺织），由于大势不好，虽然也会购买IT产品提高竞争力，但是欠款问题还会十分严重。

当然，仅从企业内部的信用记录上推断一个客户的信用状况是还不可靠。因为他虽然可能在某一家公司的信用记录很好，但是他可能有许多其他的诉讼和债务纠纷，当问题暴露出来后，还是可能将这家公司卷在其中，风险还是很大。借助外部更为专业和广泛的资源来交叉验证客户的信用问题，这样才能较为全面地了解一个客户的信用情况。

例如，A公司处理了一个代理商B的金融系统项目，从账期、额度、行业付款能力考核、不良纪录等资料各个方面，完全没有问题。但是最终还是出现了款项无法追回的情况。原来，代理商B的这个项目是被其下级代理C欺骗，项目根本不是金融系统，而是煤矿系统，在项目完成时，根本煤矿企业客户由于经营的问题，无法按履行合同，导致代理商B也不能收回款项，A公司也跟着收到牵连。这一连串的反应，使我们更加认识到，信用管理是个系统，当完全满足系统的规定的时候，合作伙伴的经营水平、信用管理水平等各个方面的条件，都会导致风险的发生。

信用额度不是固定不变的，一般情况下，代理商常规的信用额度通常保持三到六个月，根据表现，进行上下调整。如果代理商遇到一些特殊情况。比如，签了大单，却发现信用额度用完，这时候会通过特单的申请流程，通过核实，代理商可获得特批的信用额度。

重视账款管理避免因小失大

对于经销商而言，最可怕就是应收账款是一笔糊涂账：自己到底有多少应收款？哪些是今年的？哪些是去年的？哪个客户一个累计欠款多少？完全说不清。一年到头，赚得钱全成了应收帐款！

“前账不清、后账不立”是基本的应收账款管理原则。当代理商在信用管理部门有未按期完成的款项、超额的款项的情况下，下一个交易纪录不能处理。

逾期账款率、账款回收期、账龄结构、坏账率、DSO水平，这些数据看起来枯燥乏味，却是极为重要的衡量指标。

信用管理部门在对于应收账款的管理，要使得硬性的数字看起来漂亮些，需要通过系统工具进行流程监控。比如公司的RAM系统、公司的ERP系统，或者自己开发的其他系统。当快到期的时候，根据不同的产品，比如账期少的PC等产品，提前1，2天进行催款；账期长的服务器产品，提前1周或者几周系统自动报警。

有些代理商可能由于在小的产品上的经营不利产生坏账，但主要产品经营并没有什么问题。这也是信用政策上应该考虑的，需要分析坏账产生的实质，避免因小失大。

作者：赵珏

客户全程信用管理论文 篇3：

独立矩阵型信用管理组织模式设计研究

[摘要]信用是企业竞争的核心力量，是企业最宝贵的资产，信用管理组织模式是企业信用管理成功的保证。针对现行企业信用管理组织模式存在的问题，根据我国企业信用建设的实际需要，按照信用管理组织模式的一般设计原则，独立矩阵型信用管理组织模式具有地位独立、人员精干、部门协调性强、高效且便捷等特征，以期为我国企业信用建设提供有益的借鉴。

[关键词]信用管理；组织模式；企业信用

在市场经济环境中，企业之间的交易规则和方式越来越多地与企业的信用条件相关。为了规避风险，企业内部需要对各种信用资源进行专门化的管理，以便及时甄别、处理可能出现的各种信用问题。要提高处理各类信用问题的效率，除了在企业中塑造良好的信用文化，制定出完善的信用政策规范外，设计科学合理的信用管理组织就成为问题的关键所在。

一、信用管理组织模式的概念及设计要点

１．信用管理组织模式的概念与内涵

所谓信用管理组织模式，是指企业在信用管理工作过程中，以什么样的组织形式进行信用管理工作，如何规定各部门在信用管理工作中的职能权限以及各部门之间的协调关系，如何设置信用管理工作人员及相关人员岗位职责，以发挥信用管理最大的功效^[１]。

信用管理部门的组织模式体现出它的功能、效率和成本。一般地说，信用管理部门的管理职能主要包括收集信用资料、评价客户的信用申请、制定信用政策、做出授信额度决策和管理应收账款等，其核心是客户信用风险分析和由此决定的授信额度。而信用管理部门的管理目标则主要包括以下方面：扩大销售收入、监控应收账款、控制部门费用（包括工资、设备、调查等费用）的支出、减少收款费用和坏账、制定信用和收账政策、信用人员的培训与考评、维护良好的客户关系、与其他部门密切配合等。

在实现上述信用管理一般职能和管理目标的同时，由于不同行业、具体企业的信用管理功能不尽相同，所以，一个企业在设置信用管理组织机构时，还应根据自身的具体情况，灵活应用有关原则，找到一种最适合企业自身特点和管理文化的组织模式。

２．信用管理组织模式设计要点

一般来说，设计企业信用管理组织模式应体现以下五个方面的要点：一是信用管理的组织模式要易于从不同部门收集和汇总信用信息，能够以有效的工具处理信用问题，并将有关对象的信用状况和风险评价及时反映到企业的决策层次；二是必须规定各部门之间的信用管理职能及协调好相互之间的关系；三是应该明确信用管理工作人员的岗位职责和职权范围；四是要界定好企业信用管理体系模块与其他模块的关系；五是界定好信用管理体系的功能和范围。

总之，只有能充分实现信用管理一般职能和二、企业现行主要信用管理的组织模式的述评销售人员素质较低、销售部门难以与财务等部门紧密协作类型的企业；适用委员会制的企业则往往是一些特大型企业和金融企业，这些企业的信息化程度较高，有整合风险管理战略的需要。相对我国企业而言，难以将这些现成的信用管理组织模式“拿来”应用。因为我国绝大多数的企业是中小企业，其信用管理意识淡薄，公司信息化程度低，财务部门的地位和影响力比销售部门弱，部门间的协作性较差等。因此，我们应该设计适合我国广大中小企业的信用管理组织模式。

二、企业现行主要信用管理的组织模式的述评

综观国内外企业现行的信用管理组织模式，大致可分为销售部门主导型、财务部门主导型、信用部门独立型和风险委员会制四种模型。其优缺点如下表^[２]。

从表中我们可以推知，适用销售主导型的企业应该是具有较高管理水平、公司信用文化已有基础、销售主管信用风险意识较强、财务部门能与销售部门进行良好合作的企业；适用财务主导型的企业是具有“强财务”、财务主管有较好的销售背景和较开阔的管理视角、财务部门能与销售部门进行良好合作的企业；适用独立型的企业则是“强销售、弱财务”、公司信用管理意识比较薄弱、销售人员素质较低、销售部门难以与财务等部门紧密协作类型的企业；适用委员会制的企业则往往是一些特大型企业和金融企业，这些企业的信息化程度较高，有整合风险管理战略的需要。相对我国企业而言，难以将这些现成的信用管理组织模式“拿来”应用。因为我国绝大多数的企业是中小企业，其信用管理意识淡薄，公司信息化程度低，财务部门的地位和影响力比销售部门弱，部门间的协作性较差等。因此，我们应该设计适合我国广大中小企业的信用管理组织模式。

三、独立矩阵型信用管理组织模式的设计

下图是独立矩阵型信用管理组织模式的简略示意图。该模式在设计时遵循了“顺利实现信用管理基本职能和管理目标，切合企业实际、精干、高效”的总原则。该模式有两个最大的特点：一是信用管理部门独立，信用管理部门与销售、财务等职能部门一样，直接对公司负责；二是成员构成为矩阵型结构，具双重身份，接受双向领导。

四、独立矩阵型信用管理组织模式可行性分析

１．独立矩阵型信用管理组织模式适应广大中小企业信用意识淡薄的现实需要。在一个环境较为恶劣的组织中开展工作，不建立一个独立的权威型领导机构，工作不可能得到相关部门的真诚支持。因为在一般的中小企业中，销售绝对是最重要的工作，为了实现销售额的最大化，部分企业甚至既不考虑对交易方的守信（如产品销售后，售后服务工作能否跟得上）；也不注重交易方是否会引发信用风险（如形成呆账、坏账等）；财务部门也是如此，财务主管有时为了资金安全着想，可能会尽量拒绝信用销售。要扭转这些不良局面，设置独立型、具有高度权威性、能够确保与公司整体利益高度一致的信用管理组织势在必行。

２．独立矩阵型信用管理组织模式适合中小企业人手紧、资金紧的客观实际。一般来说，信用管理的直接目的是提高企业赊销的成功率和金融机构发放信贷的成功率，其根本目的则是提升企业整体经济效益。因此，企业信用管理组织机构的设置必须以尽可能少的人力、物力成本，得到尽可能大的效益产出。独立矩阵型的企业信用管理组织正好能较好达到低成本、高效率、高效益的机构设置目标。因为该信用管理部门除专门的技术科负责信用申请、信用分析、信用决策而配置专人外，其余的商情科、商账科都不配置专门人员，而是从与其职能密切关联的销售部门和财务部门找人兼任。为了更全面防范信用风险的产生，信用经理还从采购部门、生产部门以及客户服务等诸多部门指定兼职的信用管理员，以便在最低成本预算内，最大限度发挥信用管理的功效。

３．独立矩阵型信用管理组织模式有利于信用管理专业知识与技能的传授与发挥。因为在矩阵型的企业信用管理组织中，其成员接受双向领导，信用经理可有计划有目标地对其兼职成员开展信用管理专业知识与技能的培训，在提升其成员信用素质、信用管理技能的同时，还可在公司范围内影响其他人员关注信用管理，配合信用管理人员做好企业信用管理工作，真正实现全员参与、全面管理、全程控制的企业信用管理新局面。

４．独立矩阵型的企业信用管理组织模式有利于与公司利益保持高度一致，有利于部门间紧密合作关系的形成。很显然，一方面，独立矩阵型的信用管理组织因为其独立性，信用经理直接对公司总经理负责，信用管理部门就能较好地确保公司政策的不折不扣执行，确保公司整体效益不受损害；另一方面，独立矩阵型的企业信用管理组织因为顺应管理组织扁平化、虚拟化潮流，其成员组织的矩阵型特征，有利于信用管理部门与其他职能部门的互通互联，对相互之间紧密协作关系的建立显然也是一大促进。

５．独立矩阵型的企业信用管理组织模式能对多变的外部环境做出快速反应。因为独立矩阵型的企业信用管理组织能将各职能部门发生的有关信用信息在第一时间内汇总到信用经理手中，信用经理由此能做出最及时的信用分析、信用方案供企业高层参考，能将最新的信用决策传达给有关部门贯彻执行。这样，一方面，大大提高了信用信息资源的利用率，另一方面，能最大限度将有关信用风险消弭于无形中。

当然，独立矩阵型企业信用管理组织模式的缺点也是显而易见的。因为成员具有双重身份，工作起来难免会顾此失彼，有时在具体工作内容上还可能发生冲突，在人际关系的处理上发生矛盾，这些都加大了组织管理的难度。问题的解决需要信用经理有高超的业务技能、组织和领导技能，需要员工有良好的职业素养，需要企业有完善便利的信息沟通和集成系统等，而这些都不是那么容易办得到的。但有了方向和目标，有了企业全体员工的齐心协力，可以相信，独立矩阵型企业信用管理组织模式是高效可行的。

[参考文献]

[１] 王龙滨．企业信用管理组织模式[Ｊ]．企业改革与管理，２００３，（１１）．

[２] 石晓军，陈殿左．信用治理：文化、流程与工具[Ｍ]．北京：机械工业出版社，２００４．

[责任编辑 冯胜利]

作者：文亚青