营销创新论文

营销创新论文（精选6篇）

篇1：营销创新论文

望、闻、问、切

——新时期下哈密烟草打造感动服务品牌新主张

为了深入贯彻落实2011年全区烟草工作会议精神，打造以感动为目标的服务品牌，全力推进“卷烟上水平”。哈密地区烟草专卖分局（公司）根据感动服务“六个一”（帮客户站一天店、存一次款、订一次货、整理一次柜台、解决一个困难、与违规客户谈一次心）为基础提出“望、闻、问、切”打造感动服务品牌新主张。

新时期下营销人员提高服务理念，感动就是一把打开“服务上水平”的钥匙，如何切实有效的努力实现以打造“感动”为目标的服务品牌，就要抛开原有“客是客我是我——客我关系”的思路。为了更好的激发营销人员的服务主观能动性，避免传统服务方式由积极变被动，避免在服务过程中出现服务疲劳。就要在“六个一”的服务方式上创新发展。“望”即观气色。要想转变服务的方式方法，转变自身主观能动性就是必然途径。通过客户经理走访零售户时，用一双慧眼发现零售户的表情、表现、行为举止，经过判断分析零售户的需求，以及是否有经营中的困难，主动发现，主动提出，主动帮助，主动服务。

“闻”即听声音。感动服务感动的是内心，服务是依托，只有更好更清楚的倾听零售户内心的所想所说，才能找到感

动服务的重点，才能找到工作中的盲点，才能升华服务，打造感动。

“问”就是问“症状”，只有知道症状才能对症下药。在感动服务中，要多询问零售户的切实情况，经营状况，根据信息回馈，修改工作计划，根据个人实际情况改变服务方向，由原有的对群体服务，转变为对个人服务。

“切”就是找到服务切入点。在提升服务水平，打造感动服务的过程中，“切”是必不可少的一环。结合实际情况来看“切”可以意译为发现细节，找到服务切入点。在感动服务过程中，以点入手把握服务的重点，奉献服务传递感动。

结合以上四点来看，在打造感动服务品牌的过程中通过观察判断了解零售户的困难需求，并主动帮扶，以主动服务诠释感动；通过倾听找到服务重点与工作盲点提升服务覆盖面，以贴心服务诠释感动；通过询问了解服务计划的可行性，并根据询问了解客户情况，形成点对点服务，以真诚服务诠释感动；最后通过发现服务切入点整体提升服务水平，打造哈密烟草感动服务品牌新主张。

望、闻、问、切

——哈密烟草打造“感动”服务品牌新主张

为了深入贯彻落实2011年全区烟草工作会议精神，积

极打造以“感动”为目标的服务品牌，全力推进“卷烟上水平”，哈密地区烟草专卖分局（公司）不断深化客户体验管理，着力挖掘和满足客户需求，提出以“望、闻、问、切”为主要内容的服务方式，打造“感动”服务品牌新主张。“望”即观气色。要想转变服务的方式方法，转变自身主观能动性是必然途径。通过客户经理走访零售客户时，用一双慧眼发现零售客户的表情、表现、行为举止，经过判断分析零售客户的需求，主动发现，主动提出，主动帮助，主动服务。

“闻”即听声音。“感动”服务感动的是内心，服务是依托，只有更好的倾听零售户内心的所想所说，才能找到“感动”服务的重点，抓住工作中的盲点，升华服务理念。

“问”即问情况。在服务中，多询问零售客户的切实情况，经营状况，根据信息回馈，修改工作计划，结合零售客户实际情况改变服务方法，使差异化服务更加具有针对性。

“切”即找切入点。关注服务细节，把握服务的重点，找准服务切入点，整体提升服务水平。

“感动”服务品牌建设是打开“服务上水平”的钥匙。哈密烟草在打造“感动”服务品牌的过程中，通过“望、闻、问、切”，较好的激发了营销人员的主观能动性，对提升服务质量，传播“感动”服务品牌起到了积极的促进作用。

篇2：营销创新论文

公益营销：基于战略的营销创新

以前在和大连万达集团董事长王健林在讨论企业公益行为时，他曾表达了自己的顾虑：“我感觉企业的捐赠就应该是真金白银的，倘若给公益增加商业色彩，就变味了。”

王总的顾虑说明了公益营销在中国遭遇了传统文化的冲突，同时也说明了公益营销在本土企业界和理论界还有很大的发展空间。公益慈善，正在成为时尚

2006年12月26日，中国贸易报旗下的《公益慈善周刊》创刊了，创刊词指出：慈善理念的重建使各种公益活动如雨后春笋般破土而出。《公益慈善周刊》的创办也得到了公益组织、企业和政府相关部门的大力支持。

过去的2006年，是公益慈善呼声极高的一年，继全球首富比尔·盖茨宣布“捐出一个巴菲特”后，巴菲特也宣布将捐赠高达85%的财富交由盖茨基金会管理。随后，华人首富李嘉诚宣布以“第三个儿子”的名义将捐出1/3的财产从事公益慈善事业。华人巨星成龙也表示也捐出家产一半用于慈善事业。年终由李亚鹏和王菲夫妇举办的嫣然基金慈善晚宴共筹得800多万元善款，为热闹的2006年的慈善公益概念画上了完美句号。

综合来看，公益热闹的背后实质是社会经济发展到一定阶段的反应，经济的快速发展带动了公益行为的需求。我国正处于人均GDP从1000美元到3000美元跨越发展的关键阶段，根据国际经验，这时也正是公益行为伴随GDP的增长走向成熟的关键时期。目前，政府主导的“和谐社会”的构建主题也正深刻有力的推动着了公益事业的快速发展。“公益中国”组委会秘书长鲍铁羽先生就提到：“构建和谐社会的根本就是要关注弱势群体，让大家都知道中国还有更大部分的人是穷人和需要帮助的人，这更需要政府对公益或慈善事业在政策上的支持与明晰，加上媒体的广泛传播，学者的警醒，富人的觉悟，各界的溶入和参与，公益事业才能做好。”公益事业也因此得到了商界越来越多的关注。公益营销实现多方共赢

中国传统观念中有做好事不留名的现象。正如前文提到的万达集团王健林董事长的顾虑，但实际上，王总不久前也表示了新的看法：“我以前并不认同公益营销，但是今天决定改变我的看法。事实上，这个社会可能还处于缺乏公益营销的阶段，假使公益营销多起来后，公益事业就更加发达了。”

公益营销的本质在于企业借助公益活动与消费者沟通，树立良好的企业形象，并借以良好的企业形象营销消费者，使其对企业的产品产生偏好，在做购买决策时优先选择该企业的产品的一种营销行为。企业组织的公益营销行为中为了达到良好的宣传效果，往往还借助于相关的公益组织来实施公益计划，通过资源整合来实现最佳的公益传播效果。实现企业、社会公众和公益组织等多方共赢的目标。

企业在选择公益组织合作伙伴时，必须有限考虑产品与公益项目的契合，比如，柯达公司曾投资200多万元，改造设计中国张家界的三大景区，并对包括路线名称标志牌、景点与推荐摄影牌、珍贵物种介绍牌、环保公益牌等300多个设施牌进行改造，设施全部取材于自然原料，与自然生态环境融为遗体，体现出了柯达的环保意识。每个路牌的柯达标志与路牌颜色相一致，并不显得突兀、刺眼。在景区资源开发方面，柯达在每个主要景点都推荐一块摄影景点石，突出张家界独具特色美景，激发游客的拍摄激情，带动游客的摄影消费，

通过细致入微的公益建设，在消费者心目中提升了品牌认知，拉动了产品营销，堪称实现多方共赢的公益营销经典。公益营销是企业战略

在本土化和跨国巨头的公益营销行为印象中，我们往往感到外资跨国巨头捐献的项目多，公益事业贡献大。实际上，这里有个认识的误区，最新一份由国家民政部担任指导单位的“2006中国大陆慈善家”排行榜中，世纪金源集团董事长黄如论以16270.95万元的捐献名列第一。在另一份“2006跨国公司在华捐献排行榜”中排名前三位的索尼（中国）、飞利蒲电子和星巴客咖啡的捐献加在一起也不到1.4亿元，而整个榜单中的42家跨国公司在华捐赠总额合计也不过4.2亿元。从统计结果可看出，本土企业尤其是民营企业才是中国公益和慈善事业的中坚力量。

统计和认识上的巨大反差恰好说明了中国的企业公益营销战略的缺失。外资跨国企业在其成熟的企业社会责任体系下，捐赠的数额往往取决于其整体战略，同时企业的公益行为往往还伴随着深刻的时常背景认识，在公益行为的前、中、后各个阶段实施全方位的公关宣传策略，依赖于一套完整系统和理性的公益营销体系，企业往往用10万元的投入公益、100万元投入后期公关和宣传、最后获得1000万元的经济效益。奥迪汽车高级经济于小云就曾想笔者解释：“慈善不仅仅是捐钱，更重要的是给那些需要帮助的人一个梦想。”

公益营销是跨国企业里常规行为，往往每年将固定比例的销售拨给负责企业公益的公益事业部。公益事业部在考察项目时根据企业当年的产品和市场营销战略来选择申请的公益项目。公益项目的遴选还要切合企业的品牌战略来考虑是否企业文化和企业认同的价值观。并尽可能的将公益项目同企业提供的产品和服务紧密结合起来，比如最近反复报道的比尔·盖茨和中国女教师共渡圣诞，就是其“潜力无限”和“携手助学”项目的延伸部分，这与微软产品挖掘潜在市场的公司战略是完全一致的，只不过看起来不象营销而已。盖茨在印度的巨额捐赠同样隐藏着深刻的市场动机，良好的社会反响使印度民众和印度政府对微软感恩戴德，借助于良好的民主传统和IT产业基础，使得印度作为微软政府采购市场和构建上下游产业链基地具有非同一般的意义。盖茨通过公益慈善行为为其谋求更多的市场份额，公益慈善行为背后大有学问。

中国企业的公益慈善行为目前主要集中于赈灾、教育和扶贫等项目，往往没有与企业战略相结合，且受到中国传统的好事不留名等观念的禁锢等。使得中国的公益营销发展严重滞后，也与中国本土企业承担的公益责任不对称。公益慈善事业的发展，政府的倡导，公益事业将会越来越成为企业的日常行为，广大企业成立公益慈善部门实施公益营销战略将成为营销创新和履行企业公民责任的必然选择。企业的公益营销除了要考察项目外，还必须充分考察公益项目的人文因素，结合政府主导的“和谐社会”的建设主题，通过多方资源整合来赢得企业营销的乘法效应。

在即将到来的2007年，随着公益慈善行为的继续发展，本土企业将赢得公益营销将发展的关键一年，也是内资企业在激烈的市场竞争中通过营销创新来实现提升品牌和市场拓展的绝好机会。长远来看，公益营销将成为企业不可或缺的营销工具，也是企业履行社会责任的同时实现自我价值提升的重要手段。公益营销：基于战略的营销创新

以前在和大连万达集团董事长王健林在讨论企业公益行为时，他曾表达了自己的顾虑：“我感觉企业的捐赠就应该是真金白银的，倘若给公益增加商业色

彩，就变味了。”

王总的顾虑说明了公益营销在中国遭遇了传统文化的冲突，同时也说明了公益营销在本土企业界和理论界还有很大的发展空间。公益慈善，正在成为时尚

2006年12月26日，中国贸易报旗下的《公益慈善周刊》创刊了，创刊词指出：慈善理念的重建使各种公益活动如雨后春笋般破土而出。《公益慈善周刊》的创办也得到了公益组织、企业和政府相关部门的大力支持。

过去的2006年，是公益慈善呼声极高的一年，继全球首富比尔·盖茨宣布“捐出一个巴菲特”后，巴菲特也宣布将捐赠高达85%的财富交由盖茨基金会管理。随后，华人首富李嘉诚宣布以“第三个儿子”的名义将捐出1/3的财产从事公益慈善事业。华人巨星成龙也表示也捐出家产一半用于慈善事业。年终由李亚鹏和王菲夫妇举办的嫣然基金慈善晚宴共筹得800多万元善款，为热闹的2006年的慈善公益概念画上了完美句号。

综合来看，公益热闹的背后实质是社会经济发展到一定阶段的反应，经济的快速发展带动了公益行为的需求。我国正处于人均GDP从1000美元到3000美元跨越发展的关键阶段，根据国际经验，这时也正是公益行为伴随GDP的增长走向成熟的关键时期。目前，政府主导的“和谐社会”的构建主题也正深刻有力的推动着了公益事业的快速发展。“公益中国”组委会秘书长鲍铁羽先生就提到：“构建和谐社会的根本就是要关注弱势群体，让大家都知道中国还有更大部分的人是穷人和需要帮助的人，这更需要政府对公益或慈善事业在政策上的支持与明晰，加上媒体的广泛传播，学者的警醒，富人的觉悟，各界的溶入和参与，公益事业才能做好。”公益事业也因此得到了商界越来越多的关注。公益营销实现多方共赢

中国传统观念中有做好事不留名的现象。正如前文提到的万达集团王健林董事长的顾虑，但实际上，王总不久前也表示了新的看法：“我以前并不认同公益营销，但是今天决定改变我的看法。事实上，这个社会可能还处于缺乏公益营销的阶段，假使公益营销多起来后，公益事业就更加发达了。”

公益营销的本质在于企业借助公益活动与消费者沟通，树立良好的企业形象，并借以良好的企业形象营销消费者，使其对企业的产品产生偏好，在做购买决策时优先选择该企业的产品的一种营销行为。企业组织的公益营销行为中为了达到良好的宣传效果，往往还借助于相关的公益组织来实施公益计划，通过资源整合来实现最佳的公益传播效果。实现企业、社会公众和公益组织等多方共赢的目标。

企业在选择公益组织合作伙伴时，必须有限考虑产品与公益项目的契合，比如，柯达公司曾投资200多万元，改造设计中国张家界的三大景区，并对包括路线名称标志牌、景点与推荐摄影牌、珍贵物种介绍牌、环保公益牌等300多个设施牌进行改造，设施全部取材于自然原料，与自然生态环境融为遗体，体现出了柯达的环保意识。每个路牌的柯达标志与路牌颜色相一致，并不显得突兀、刺眼。在景区资源开发方面，柯达在每个主要景点都推荐一块摄影景点石，突出张家界独具特色美景，激发游客的拍摄激情，带动游客的摄影消费，通过细致入微的公益建设，在消费者心目中提升了品牌认知，拉动了产品营销，堪称实现多方共赢的公益营销经典。公益营销是企业战略

在本土化和跨国巨头的公益营销行为印象中，我们往往感到外资跨国巨头捐献

的项目多，公益事业贡献大。实际上，这里有个认识的误区，最新一份由国家民政部担任指导单位的“2006中国大陆慈善家”排行榜中，世纪金源集团董事长黄如论以16270.95万元的捐献名列第一。在另一份“2006跨国公司在华捐献排行榜”中排名前三位的索尼（中国）、飞利蒲电子和星巴客咖啡的捐献加在一起也不到1.4亿元，而整个榜单中的42家跨国公司在华捐赠总额合计也不过4.2亿元。从统计结果可看出，本土企业尤其是民营企业才是中国公益和慈善事业的中坚力量。

统计和认识上的巨大反差恰好说明了中国的企业公益营销战略的缺失。外资跨国企业在其成熟的企业社会责任体系下，捐赠的数额往往取决于其整体战略，同时企业的公益行为往往还伴随着深刻的时常背景认识，在公益行为的前、中、后各个阶段实施全方位的公关宣传策略，依赖于一套完整系统和理性的公益营销体系，企业往往用10万元的投入公益、100万元投入后期公关和宣传、最后获得1000万元的经济效益。奥迪汽车高级经济于小云就曾想笔者解释：“慈善不仅仅是捐钱，更重要的是给那些需要帮助的人一个梦想。”

公益营销是跨国企业里常规行为，往往每年将固定比例的销售拨给负责企业公益的公益事业部。公益事业部在考察项目时根据企业当年的产品和市场营销战略来选择申请的公益项目。公益项目的遴选还要切合企业的品牌战略来考虑是否企业文化和企业认同的价值观。并尽可能的将公益项目同企业提供的产品和服务紧密结合起来，比如最近反复报道的比尔·盖茨和中国女教师共渡圣诞，就是其“潜力无限”和“携手助学”项目的延伸部分，这与微软产品挖掘潜在市场的公司战略是完全一致的，只不过看起来不象营销而已。盖茨在印度的巨额捐赠同样隐藏着深刻的市场动机，良好的社会反响使印度民众和印度政府对微软感恩戴德，借助于良好的民主传统和IT产业基础，使得印度作为微软政府采购市场和构建上下游产业链基地具有非同一般的意义。盖茨通过公益慈善行为为其谋求更多的市场份额，公益慈善行为背后大有学问。

中国企业的公益慈善行为目前主要集中于赈灾、教育和扶贫等项目，往往没有与企业战略相结合，且受到中国传统的好事不留名等观念的禁锢等。使得中国的公益营销发展严重滞后，也与中国本土企业承担的公益责任不对称。公益慈善事业的发展，政府的倡导，公益事业将会越来越成为企业的日常行为，广大企业成立公益慈善部门实施公益营销战略将成为营销创新和履行企业公民责任的必然选择。企业的公益营销除了要考察项目外，还必须充分考察公益项目的人文因素，结合政府主导的“和谐社会”的建设主题，通过多方资源整合来赢得企业营销的乘法效应。

在即将到来的2007年，随着公益慈善行为的继续发展，本土企业将赢得公益营销将发展的关键一年，也是内资企业在激烈的市场竞争中通过营销创新来实现提升品牌和市场拓展的绝好机会。长远来看，公益营销将成为企业不可或缺的营销工具，也是企业履行社会责任的同时实现自我价值提升的重要手段

篇3：报刊广告营销策划及营销模式创新

随着中国经济的迅猛发展, 中国传媒业的拓展日新月异, 传媒的数量和实力急速膨胀, 传媒业的竞争也达到了前所未有的炽烈程度。在传媒业的不断发展中, 传播环境出现了一些新的趋向, 报刊业广告面临的营销环境正在发生着潜移默化的嬗变。

受众分众化。市场经济条件下, 中国经济的快速发展, 利益主体不断多元化, 导致了社会的分层明显, 出现了众多新的社会阶层, 原有的工、农、商、学、兵的行业分类已经不符合目前中国的现实, 中国社科院社会学专家陆学艺的《当代中国社会各阶层研究报告》, 将当代中国划分为十大社会阶层, 比较契合中国的国情。

对传媒业而言, 社会阶层的分化必然导致受众群体的分化, 也就是我们常说的分众化趋势。十大社会阶层中, 每个阶层代表着不同的利益需求, 这种利益需求决定着他们有着不同的信息需求, 作为传媒业的受众群体, 差异化的信息需求必然带来分众化的结果。在传播过程中, 受众始终居于十分重要的主导地位和中心地位, 他们的信息需求决定着传媒的性质和内容, 因而, 在分众化背景下, 传媒业必须适应这种态势, 以多元化的信息提供来满足差异化的市场需求。

在分众化趋势面前, 作为大众化传媒的报刊业, 面临着严峻的挑战。相对来说, 期刊业的受众群体本身是分众化的, 受分众化趋势的影响和冲击较小;而报纸则是大众化、综合性的信息提供者, 面临着更大的挑战。

传媒渠道多元化。传媒渠道多元化是伴随着受众分众化出现的一种客观趋势, 是传媒科技飞速发展和受众群体分化的必然结局。这是个去中心化的时代, 传媒的话语权正在悄然向下转移, “我们的媒体”正在让位于“我的媒体”, 受众的个性化信息需求愈益受到重视, 这种信息需求呼唤着多元化传播渠道的诞生。与此同时, 新传媒科技正在改变着传播形态, 催生着新的渠道诞生, 像互联网络、户外媒体、手机媒体、楼宇电视、公交媒体等新媒体层出不穷, 传媒渠道越来越多元化了。传媒渠道的多元化令广告主无所适从, 带来了选择的困境, 更重要的是:广告主要想达到同样的传播效果, 就必须选择更多的传播渠道, 结果造成宣传成本上升。

传播渠道的多元化趋势对传统的报刊业影响较大, 主要表现在:传统报刊业的优势市场地位正在逐步被新媒体瓜分, 传媒业的市场总量是有限的, 众多媒体的诞生必然要切分市场蛋糕, 结果导致了传媒业经营利润的微利化, 甚至产生了“作为纸质媒介的报纸是否会消亡”的疑问。

传媒营销理念不断演化。受众的分众化趋势和传媒渠道的多元化趋势, 使得不同媒体围绕着受众和广告市场资源展开了激烈的争夺, 在市场竞争中, 传媒业的营销理念不断演进。目前, 传媒业的营销理念已经由生产观念、推销观念逐步衍化为营销观念和传媒形象观念, 那种无视受众和广告主需求的生产观念和推销观念已经过时, 而重视传媒产品的策划创新, 提升信息含量以满足市场需求的传媒营销观念正当其时, 同时, 众多市场化媒体已经开始重视自身的品牌形象建设, 比如《广州日报》和《大河报》的列车冠名活动, 《解放日报“神六”纪念特刊》随“神舟六号”升入太空, 成为人类历史上第一张进入太空的报纸, 这是传媒形象观念支撑下营销手段的创新。

面对营销观念的更新, 传统的报刊业广告营销必须借助更多的营销手段, 以提升自身的影响力和传媒形象, 以应对市场激烈竞争的挑战。

二、新环境下报刊业的营销模式转型

新的营销环境, 为报刊营销提出了新的问题, 原有的营销模式已经不能适应时代的发展, 而在原有的基础上逐步实现营销模式的转型变得非常必要。

营销组合由4P向4C转型, 即:由企业为中心转变为以消费者 (读者和广告主) 为中心。传统的产品、价格、渠道和促销 (4P) 营销组合理论的主要特点就是以企业为中心, 围绕企业的产品来向他们展开营销, 主要目标是赢得消费者的认同, 而很少考虑产品是否真正满足消费者的需求。而4C营销组合则不同, 它包括消费者的需求、支付成本、沟通和获取便利性四方面, 每一个方面都包含了其对消费者的重视, 消费者在企业的营销中居于主导地位, 决定着产品的生产和销售。

在报刊业市场竞争日趋激烈的背景下, 消费者 (读者和广告主) 成了众多报刊争夺的焦点, 他们在传媒业中的地位不断提升, 他们的需求得到了越来越多的重视, 报刊4P营销组合正在发生着变化, 逐步被以消费者为中心的4C营销组合理论所替代。作为报刊业必须适应这种转变, 改变原来的“要读者看生产出的报刊”为“生产读者需要的报刊”, 研究、发现并满足读者的信息需求, 提升自身信息产品的影响力和读者满意度, 与此同时, 重视报刊广告主的投放诉求, 了解他们的宣传目的, 创造出不同的产品形式和信息手段, 满足广告主广告宣传的需求。

大众营销向分众营销转型。报刊是一种大众化的、综合性的信息类媒体, 他们面对社会公众, 为他们提供大众化信息, 特别是报纸, 这方面的特征更加明显。然而, 随着传媒业的发展, 报刊业的读者群体日益出现分化, 不同读者群体的兴趣点和关注点正在逐步由大众化的、综合性信息向个性化和专业的信息转移, 因而, 报刊业广告营销必然面对着由大众化营销向小众化或者分众化营销方向转移的现实。这种状况决定了报刊业必须改变原有的版面编排结构, 打破原有的新闻、体育、娱乐、副刊等的内容模块, 进行更加精细化、专业化的内容结构编排, 力求针对性更强, 以适应分众化的市场需求。

从经济学角度讲, 报刊业广告由大众营销向分众化营销转型, 也就是实现报刊业经济由规模经济向范围经济转型的问题。在报刊业市场竞争日趋激烈的背景下, 报刊经营成本的压力空前增加, 利润空间缩小, 原有的靠版面数量的扩充和发行量的增加所带来的收益已经不能消化增加成本, 规模经济优势已经渐行消退。而在报刊读者群体分化的情况下, 报刊业立足于自身的核心优势资源, 针对特定群体的读者需求, 开发新的传播领域和平台, 形成新的经济增长点的范围经济形态逐渐兴起。为此, 报纸应该从了解特定群体的读者需求入手, 为他们开辟新的传播渠道, 实行多元化营销开发战略, 满足小众化的信息需求, 这样可以延伸报刊的价值链, 拓宽营销传播的行业和领域, 带来经济效益最大化。

单一手段营销向综合手段整合营销转变。随着市场经济的飞速发展, 传媒业已经由以前的卖方市场转变为买方市场, 传播渠道的多元化使得传统的报刊媒体面对越来越大的挑战, 然而, 报刊由广告这一单点支撑的盈利模式使得经营风险增加, 要想在市场洪流中保持原有的优势地位, 就只能不断加大营销创新的力度, 提高风险应对能力。

报刊广告应改变原来的那种靠价格促销的单一营销手段, 价格战的最终结果是两败俱伤, 整体行业利润摊薄, 伤人害己。而吸纳整合营销理念, 综合各种营销策略手段, 全方位出击, 提升自身的影响力和知名度, 已经成为市场的必然选择。

为此, 报刊广告除了价格促销这一单一手段之外, 应该以提升广告服务水平为重点, 以服务和质量求生存, 同时, 创新营销策略手段, 运用形象广告推介自身产品, 巧妙利用时机进行广告销售促进, 通过公共关系宣传和维护自身的品牌形象, 并通过业务员推销等方式增加客户的认同度等, 通过这些综合性手段来进行整合营销传播, 维护好报刊广告与客户的良好沟通和自身良好的品牌形象。

三、报刊广告的营销模式创新

报刊广告营销有其自身的特点, 从根本上讲, 它属于报刊“两次营销”中的第二次营销环节。报刊的两次营销是相互配合、良性互动的两个过程, 首先, 报刊生产出包含大量有用信息的内容产品, 并把它推介给读者, 吸引众多读者的注意力, 这属于第一次营销过程。其次, 报刊再将包含有众多注意力资源的版面资源向广告主营销, 吸引广告投放, 即第二次营销过程。在这两次营销中, 第一次营销靠内容为报刊凝聚注意力, 提升影响力, 为第二次营销提供基础和铺垫;而第二次营销以报刊广告版面资源吸纳广告收入, 为第一次营销提供经济支撑和回报, 两次营销密切配合, 缺一不可, 共同促进着报纸生产、经营工作的顺利开展, 是决定报纸成长和壮大的关键。

报刊的“二次营销”是其营销的最基本特点, 其广告营销创新必须在此基础上进行, 而不能背离这一特点, 否则就要背离基本的经营规律, 出现错误。在新的营销环境以及报刊营销模式转型的背景下, 报刊广告营销只有创新才能制胜, 具体来讲, 报刊广告营销创新可以从以下几个方面来进行:

经营推广手段创新。目前, 众多报刊广告经营普遍采用广告代理制来经营, 其实, 报刊广告经营推广手段应该多样化, 包括自营模式、广告公司代理模式、自营和代理混合模式等, 要根据报刊自身的情况不断地创新、变换经营推广手段。

在这儿介绍一下《大河报》广告经营手段推广方面的经验。《大河报》在报刊创刊初期, 由于自身市场力量薄弱, 这时的广告经营采用广告公司买断经营, 利用代理公司的市场资源和客户优势为报刊开拓市场, 实现双赢。而随着《大河报》的逐步成长壮大, 买断代理模式由于代理公司的力量有限, 且缺少必要的市场开发激励, 已经不能适应市场发展的要求, 这时《大河报》取消买断代理模式, 实行广告自营模式, 开拓了业务范围, 使广告收入激增了7倍多。之后, 随着《大河报》的发展、成熟, 又创造性地推出了广告授权代理体制, 把代理公司分为两类, 一类是授权代理公司, 可以享受月度结款、季度奖励等;另一类是刊前付款的普通代理公司, 合理拉开档次, 授权代理公司享有比普通代理公司更大的优惠, 在广告公司中形成激励机制。随着市场的发展, 《大河报》的授权代理模式不断地创新完善, 推出分级授权代理制模式, 即一级、二级和三级授权代理公司, 各类广告公司根据其信誉度和业务量等, 向报社交纳50万元、30万元、10万元不等的信用保证金, 然后享受不同的月结、返利等优惠政策。这样就降低了合作门槛, 把为授权代理公司提供业务的二线代理公司推到报社前台, 形成了广告公司的激励制约机制, 鼓励广告公司良性竞争, 做大做强, 从而实现媒企双赢。同时, 《大河报》也有众多自营业务, 主要体现在分类信息广告方面。目前已经形成8个营业部、覆盖郑汴洛市场的信息广告服务网络, 日出信息类广告专版平均在10个版以上, 年度营业额高达7000万元。这样, 既有多层次分级多层次授权代理, 又有良好的信息广告自营网络, 《大河报》广告经营推广就形成了以授权代理为主、兼顾自营的多元化策略, 共同促进了《大河报》广告经营的井喷式增长。

进行活动营销。市场营销中有句话:广告第二, 活动第一。这句话体现了活动营销在企业营销中的重要位置, 在报刊业中, 活动营销也日渐受到重视, 它对报刊营销正在发挥着越来越大的作用, 我们也看到了报刊策划推出的营销活动越来越多。报刊之所以开始重视活动营销, 主要原因在于, 报刊盈利模式单一, 广告收入几乎是其唯一的收入来源, 这实质上是存在很大风险的, 因此必须开辟新的盈利点, 而活动营销则成为非常好的选择。

报刊做活动营销有其非常好的便利条件, 首先是宣传优势, 其次是资源优势。企业有众多的营销活动, 它们有和报刊合作的巨大愿望, 报刊可以利用自身的宣传优势, 有效整合企业的营销宣传活动, 既为企业宣传构建平台, 也提升了报刊的影响力和品牌价值。

《大河报》历年来的活动营销做得红红火火, 推出了众多营销活动, 其中在中原地区具有较大影响力的营销活动有:中原住交会、大河车展、年度高招教育展会、中部企业领袖年会、金融理财博览会等, 这些活动不仅有效提升了《大河报》的影响力和品牌价值, 而且实现了很好的经济效益。比如, 2007年6月的“第七届中原住交会”, 参展企业达300多家, 有效参观人数18万人次, 意向成交商品房4000余套, 意向成交金额超过10亿元, 为报社实现直接和间接经营收入约1500万元, 经济效益巨大。

采编经营良性互动, 专刊化营销。报刊的两次营销需要相互配合、良性互动, 但是目前的政策导向是“采编和经营两分开”, 在此背景下, 如何实现两次营销的良性互动, 共同促进报刊的持续发展, 是“两分开”条件下要解决的问题, 而报刊推行专刊化营销, 则有效整合了报刊的采编和经营资源, 实现了两者的良性互动。

报刊的专刊化营销的重要一环是针对特定的行业, 成立相应的专刊工作室, 有效整合采编和经营资源。《大河报》先

消费品广告的三种境界

□孙运红

消费品广告是指针对最末端普通消费者为营销对象的广告类型, 是所有的广告分类中消费者最常见到的广告形式。广告的目的是为了营销, 而消费品广告的营销对象是普通消费者, 所以消费品广告是否有效, 更多的是看广告是否抓住了消费者的消费心理, 正中消费者下怀。有关消费者的消费心理, 有专家在19世纪末就对其进行了研究并总结为AIDMA理论。其主要结论是广告从发布到引起人们注意、直至实现其购买行为, 消费者的心理大致可分为五个阶段:Attention (引起注意) 、Interest (提起兴趣) 、Desire (激起欲望) 、Memory (加强记忆) 、Action (引起行动) , 即AIDMA理论。AIDMA理论是广告实效的理论基础, 只有抓住了消费者的心理, 才能产生高质量的广告。在我国当下林林总总的消费

后创办了楼市、车市、教育、卖场、金融资讯等多个专刊工作室。专刊工作室的职责, 一方面要进行日常的行业新闻采编工作, 另一方面要积极配合行业专刊的广告经营工作。这样, 报刊内的行业专刊就成了小众化的传播平台, 吸纳特定信息需求的读者阅读, 同时为相关行业广告主的广告宣传提供了针对性更强、更有价值的传播渠道。报刊的专刊化经营, 使不同的行业专刊面对不同的读者群体和广告主, 也可以有效应对传媒业分众化趋势的挑战。

搭建营销情报系统, 及时发现并把握营销机会, 不断策划创新。当今的社会是一个以信息为基础的社会, 任何企业都十分重视自身的营销情报系统的建设, 它就像黑夜里奔驰中汽车的照明灯一样, 为报纸经营提供路况信息、危险情报, 并为报刊发现新的营销机会, 如果没有信息这样的照明系统, 报纸这辆汽车必将到处碰壁, 危机四伏, 就不可能把握市场营销机会、策划创新。

为此, 《大河报》2004年成立了这一营销情报机构, 进行多层次的市场监测研究, 提供信息情报, 为经营决策指路。营销品广告中, 能引起消费者兴趣并长期引导消费者购买习惯的广告产品并不多见, 而生产相关产品的企业却在这个问题上花了大量的时间和金钱。产生这种落差的原因, 从消费者层面来说, 在于企业没有很好地理解消费者的消费心理;从广告决策层面来说, 企业没有很好地认识广告的层次, 也可以说广告的境界, 即企业要在不断变化的环境中逐渐修炼自己的广告精神内涵, 使其与消费者的心理需求相符合。下面从三个层面说明消费品广告的不同境界。

追求产品的功能

产品功能是比较初级的消费品广告追求点, 这种广告一般面对比较理性的消费需求。消费者购买行为的发生是基于产品在某一个方面的功能能够满足其特定的需求, 一般不太考虑感性的因素。这种

信息情报系统的职能有两个, 第一个是提供报纸自身情况的信息, 就本报的经营成本、收入状况、读者构成、阅读率以及读者购买力等进行研究, 为报社提供报纸内部运行等方面的信息支持, 第二个是提供外部市场变化的信息, 主要就全国和郑州报业市场走势、竞争媒体的运行状况以及各相关广告行业市场变化等方面进行监测分析, 使报社能够及时应对市场变化, 从而规避市场风险, 促进报纸经营工作的顺利开展。

报刊有了营销情报系统, 就可以及时发现市场机遇, 从而为把握新的营销机遇, 进行策划创新提供有效信息的支撑。《大河报》《大河卖场》专刊的创办就是营销情报系统发现市场机遇, 并把握机遇进行策划创新的典范。

近几年来, 郑州各大卖场广告需求量增加比较快, 但是广告投放呈现散兵游勇式的粗放状态, 这样难以形成对读者的强势、不宜集中传播, 不仅浪费了大量广告费用, 而且广告效果也很差, 关键的原因在于缺少一个供卖场集中传播的交流平台。据此, 《大河报》2005年策划推出了《大河卖场》专刊这一传播平台, 定位于“信息广告一般在以下三种情况下比较常用:

市场经济的初级阶段。在市场经济的初级阶段, 消费者对产品的认知是不完全的, 同类商品的丰富性也大打折扣, 消费者关注更多的是产品的功能。在改革开放初期, 我国的商品经济还处于初级阶段, 人民的消费能力比较低, 消费心理也不成熟, 消费者在购买产品时关注的一般是这种商品能否满足自己的实际需求。比如手表的基本功能就是计时, 消费者购买手表就是要求计时准确, 精工手表的广告是这样宣传的:“十二年不必对时———精工双石英表, 缔造计时分秒精确度的新标志!”

产品的营销对象是较为低端的消费群体。较为低端消费群体的特点是消费能力有限, 可支配的支出较少。根据心理学上的马斯洛需要层次理论, 低端消费者购买商品的最主要目的就是满足自己最基

集纳、导购专家”, 集纳各大卖场, 服务于郑州各大型卖场。它容纳了卖场各种各样的市场信息, 包括商品报价、优惠促销活动、打折信息等, 对读者而言都是事关切身利益的重要信息, 消费者只需翻翻报纸就可以知道哪家的商品更便宜更实惠, 实现不出门就可以货比三家的目的, 真正成为了消费者的“导购专家”。《大河卖场》专刊为行业发展注入了强大动力, 同时也为报社带来了非常好的经济效益。

参考文献

[1].余红刚:《报纸媒介的广告营销策略——以〈潇湘晨报〉为例》, 《当代经理》 (中旬刊) , 2005 (4) 。

[2].张卫中、姚苏苏:《受众选择行为与媒介营销的理念转变》, 《湖南大众传媒职业技术学院学报》, 2005 (1) 。

[3].朱春阳:《传媒营销管理》, 广州:南方日报出版社, 2004年版。

[4].周伟:《媒体前沿报告》, 北京:光明日报出版社, 2002年版。

篇4：自主创新与营销创新

记得在第八届北京科博会期间，美国《时代》杂志曾对中国的创新能力提出疑问。该杂志发表的一篇文章题目就叫“中国能创新吗？”这样的标题，的确令国人尴尬。曾几何时，中国也是世界的创新中心，从造纸术到火药，大量发明创造都是出自中国人之手。然而，这些令国人自豪的历史并不能让当代中国在激烈的国际竞争中拥有多少优势。

中国经济的发展的确令人瞩目，但是我认为自主创新能力薄弱不仅是我们无法摆脱的一块心病，更是制约我国经济社会高质量发展的瓶颈。例如去年我国汽车总产量507万辆，在各项技术中90%是“舶来品”，而真正具有自主知识产权的技术仅占10%。我国100%的光纤制造装备，80%以上的集成电路芯片制造装备和石油化工装备，70%的数控机床、纺织机械都被进口产品占据。到目前为止，中国企业在许多行业的发展仍然受制于跨国公司对核心技术的垄断。

作为一本营销专业杂志，我们恨自己不能直接为中国企业的创新出力，惟有用自己的声音不断地为自主创新鼓与呼。我们在深感我国企业科技创新能力不足的同时，更加关注企业的营销创新。这并非完全因为我们是一本专业的营销杂志，更因为我们发现即便是在完全不同的经济环境中，中国企业模仿式的营销仍然大行其道。这实在是更加令人尴尬的事情。

究竟是什么阻碍了中国企业的营销创新？如果说科技创新的障碍更多地是一些客观因素的话，我认为营销创新的障碍则更多地来自主观，来自思维方式的偏差。创新之路是一条艰苦的路，科技创新如此，营销创新同样如此。但是，国人思想中投机取巧的思维常常在企业经营活动中自觉地冒出来，或者那种以为产品和资金就可以决定市场胜负的简单思维常常占主导，往往使得智慧的创造无法在市场变现。

篇5：营销创新论文

前言：企业营销战略的发展与营销观念的创新是一对相辅相成的影响因素，是保

证企业长久、稳定发展不可或缺的两个方面。本文在分析市场战略发展与营销观念创新

关系的基础上，提出谋划是战略发展与观念创新的前提，理念是根本，管理是保证。

企业要在不断发展不断变化的环境中生存发展，必须以长远的眼光看待经营管理

问题，必须在目标、资源和市场机会三者之间找到最佳的配合方式，从而赢得有利的市

场地位。企业发展到一定规模，会进入一个发展相对缓慢的瓶颈期。前有行业巨头打压

后有后起之秀追赶，正是一个企业进行战略调整的关键时刻。企业自身情况变了，企业

环境变了，企业的经营战略也应该变化。如果固守创业伊始的经营思路，来从事企业发

展到一定规模时期的经营，企业早晚会进退维谷，陷人困境。

一，营销战略的形成1、预见性

2、应变性

3、可能性

4、创造性

二，营销观念的创新

1、大市场营销

2、关系营销

3、服务营销

4.、绿色营销

5、文化营销

三，企业营销战略和观念创新的关系

（期间顾客的满意度，保障顾客的消费者权益也概括其中一点）

用“达芬奇家具的事件”来反衬出营销中该注意的一些问题，虽然说他是欺

篇6：营销创新论文

[摘要]：“工作上水平、质量上台阶”是省局（公司）适应行业发展形势，认真分析与省外先进差距提出来的总要求。卷烟营销是企业创造利润，增强竞争实力的重中之重，实现卷烟营销上水平就必须夯实营销基础，用创新的思维，科学的营销手段推动卷烟销售量价齐升。

关键词：质量 营销基础 卷烟营销上水平

1.绪论

近年来，***公司为实现卷烟营销上水平，把“严格规范经营，夯实工作基础，提高能力素质，追求质量效率”作为卷烟经营工作的方向和目标，运用135工作法，实施精准营销和客户营销，强化零售终端建设，切实提高卷烟营销质量，进一步促进了卷烟营销再上新水平，经济效益再上新台阶。

1.1 辖区市场及卷烟经营概况

***公司辖**区、**区、经济开发区三个行政区，总人口135.8万。由于**和**两区系**市老城区，被列为**城市改造的重点区域，从09年至今，市政府先后对**区、**区 开始进行大面积、大规模拆迁改造，导致辖区常驻人口、零售客户数量锐减，零售户数量由09年的5300多户减到目前的3982户。消费群体和零售客户资源的流失严重制约了城区卷烟销售的持续增长。为克服诸多困难和不利因素，只有立足市场，从内部挖潜，用科学的营销手段实现量价齐升。

2.夯实营销基础是实现卷烟营销上水平的根本

以“135”工作法为主轴，注重抓好营销队伍业务技能培训工作，紧紧围绕“品牌、客户、市场”三个维度，运用“分析、计划、实施、评估、改进”五步骤，提升营销质量，不断提高营销效果。

2.1 135工作法的定义和内容

135工作法就是围绕“市场、品牌、客户”三要素，每月分析辖区消费需求与特征，把握月度卷烟销量和结构发展趋势；每周分析品牌销售与走势，制定周期品牌营销策略；每天分析当日拜访客户经营情况与需求，明确需重点拜访客户和内容。制定月、周、日分价区、分品牌规格销售计划和个性化的客户服务措施，有计划、有目标、有措施、有目的地开展卷烟营销和客户服务工作，并认真评估月、周、日工作情况，依据评估结果，制定和落实工作改进计划与措施，不断提升卷烟营销能力与质量。2.2 135工作法的步骤

2.2.1 综合分析

综合分析是“五步”工作法的基础作业项，也是最为重要的关键环节，若分析结果出现偏差，则计划制订必然不合理，到实施环节就进行不下去，或达不到目标预期值，所以，注重改进分析作业方式方法，提高分析作业质量和效率是提升“135”工作法质量和水平的关键所在。营销人员必须认真研究分析客户、市场和品牌，利用信息系统提供的客户、品牌（规格）销售数据和客户需求数据，进行对比分析、趋势分析和状态判断，分析出客户的货源需求、经营能力、市场消费特征、销售总量、结构、机会、价格、库存、重点品牌走势、知名品牌（规格）销售情况等，通过分析，了解客户需求，明确工作方向，找到客户、市场、品牌存在的问题和原因，确定工作重点。

在改进分析作业方式，提高分析作业质量和效率上，主要采用图、文式分析作业法。即：用饼状图来分析各类别卷烟占比情况，用曲线图来分析各价区走势情况，用柱状图来分析主销、辅销品牌销售情况，用文字来说明每周市场、品牌销售变化及成因情况，并制定出下步营销措施。采用此法后，一是便于对市场、品牌销售和变化情况做到一目了然；二是使客户经理对市场及品牌的分析更为准确，尤其客户经理能够对市场、品牌销售成因进行分析和把握，是提升分析 作业质量的重要体现。

2.2.2 编制计划

科学编制月（周）工作计划表，明确月（周）客户、市场、品牌工作重点及工作内容。制订的月（周）工作计划内容包括：市场营销目标（销量、结构目标）、确定月（周）工作重点及月（周）重点客户、按照“一类一户一策”要求，制订不同客户拜访服务内容等。

2.2.3 营销实施

1.收集客户、市场、品牌信息，向客户传递公司经营信息和货源供应信息；

2.对客户进行经营指导，向客户宣传和推介品牌，实施品牌培育；

3.采集客户当日订货需求意向，满足客户需求，提升客户满意度；

4.向公司反馈客户、市场、品牌信息等。

2.2.4 效果评估

采用自评与他评相结合的方式，全面、客观评估月（周）工作计划执行和营销策略实施情况及效果，找出工作不足之处，明确改进方向。每日检查日工作开展的有效性，记录工作感受和体会，每周评估周工作计划的合理性及实施效果，每月总结月初分析工作的准确性及月工作计划的合理性，提炼经验，汲取教训。

2.2.5 工作改进

客户经理纵向自我对比，横向与其他先进客户经理对比，相互交流经验，总结教训，自我改进工作，共同提升工作能力与水平。通过客户拜访，积累客户服务、品牌培育、营销策略运用与实践经验及相关知识，根据周工作评估结果，制订工作改进措施，落实到下周工作中去，根据月工作总结，制订营销提升目标及措施，落实到下月工作中去。

3.实施精准营销是实现卷烟上水平的重要手段

精准营销就是按照“精确信息、精准投放、精细管理”的要求，根据市场实际需求，精准把握市场需求和品牌走势，科学选择品牌，合理安排投放量，掌控好销售节奏；精准把握客户经营情况，制定营销策略，科学指导客户经营，全面提升精准营销水平。

3.1 精准营销的要义

精准营销的要义就是能够准确把握住市场需求与变化、品牌供应与走势、客户经营情况与特点，能够制定出科学有效的营销策略，从而实现货源预测、货源投放、品牌营销、5 客户指导精准化。要做到这些，其途径有两条：一是通过系统，查询、研究、分析数据，二是通过客户拜访，收集市场、品牌、客户信息、了解其成因。其中，客户拜访是关键点，也是做好精准营销的基础性工作。因为只有扎实做好客户拜访工作，才能了解到市场、品牌和客户的真实状况及形成这种状况的原因是什么，才能有针对性地制定和运用科学有效的营销策略。

3.2 精准营销的具体方法

1.今天拜访客户了解和收集到了什么有价值的信息（主要包括市场、品牌、客户等三方面的情况信息）；

2.到客户处查看了什么，发现了什么问题（客户库存情况是重点要求查看项目之一，必须通过查看客户库存，验证出客户卷烟订购、销售与其库存情况是否相符）；

3.针对哪个客户的什么服务需求，做了什么工作，解决了客户什么问题；

4.上次拜访客户时，通过改进哪些工作，评估本次查验改进的效果如何。听取每个客户经理的汇报后，客户部管理层人员及时进行客户走访，对客户经理汇报情况进行核实，以查证客户经理工作真实性和有效性。

3.3 精准营销取得的成效

1.保证了客户经理必须去拜访客户； 2.解决了客户经理不知拜访客户要做什么工作的问题； 3.防止了客户经理拜访客户，只草草签个到，不做实际性工作的现象发生，从而有效提升了客户拜访质量和水平，继而也为精准营销工作的良好开展夯实了基础、提供了保证。

4.突出客户营销是实现卷烟上水平的重要抓手

4.1 客户营销的定义

客户营销就是结合客户业态分类标准，根据销量、结构、一二类烟销售比例将辖区所有客户划分为高、中、低（A、B、C）三个类别客户，严格控制千条户比例，通过实施一类一户一策和客户转化升级，促使高端客户由高量向高结构进行转移升级；中端客户实现量价双提升；低端客户在着力增量的前提下，兼顾提升销售结构，全面提升营销能力和营销效果。

4.2 客户营销的重要性

提升卷烟营销质量与水平的关键在于抓好客户营销工作，客户营销的核心是促进客户经营转化升级，促进了客户经营转化升级，就是挖掘了市场潜力，它不但可以有效缓解辖区因城市改造而带来的客户资源减少影响销量难题，同时也是在严格执行订货限量标准，坚持规范经营的情况下，真 7 正能够有效解决与纠正依靠大户来实现量价增长的错误经营方式的正确途径。

4.3 客户营销的方法

4.3.1 对千条户和各业态中的大规模类型客户

1.引导其主动增加一二类烟订购量，合理提高一二类烟销售比重，尤其是提高一类烟销售比重；

2.在做好客户经营指导，征得客户工作配合的前提下，适量控制其二类烟投放量，削减其三类烟投放量，停供四类烟，促其进一步销售一类烟，提升销售结构。

4.3.2 对各业态中的中等规模类别客户

各业态中的中等规模客户既是客户中的大多数，也是最具挖掘潜力和挖掘价值的客户群体，并且这个客户群体具备一定的经营素质和能力，所处经营环境也相对理想，这些因素为其转化升级提供了现实可能性条件。这个客户群体一旦实施起转化升级，一是转化速度快，二是转化力度大，三是转化成功率较高，且销量、结构的增长贡献度也较为明显，要把这类客户作为重点转化升级客户群。

1.客户经理在准确把握客户经营实力和实际需求前提下，帮其测算、制定合理的订货量和具体品牌订购计划，在客户拜访时，积极引导各业态中的中等规模客户订货量努力向单次订量标准最高值靠拢； 2.运用卷烟类别和价区原理，研究分析品牌，引导客户重点选购一二类卷烟，然后再在各价区中按价位高低排序，尽可能选择适销对路的较高一个价位卷烟来销售，以此提升销售结构，更大限度地获取利润，提高客户转化升级积极性。

4.3.3 对各业态中的小规模类型客户

按客户所处地域，将小规模客户细分为市区和郊区两个类型，对市区和郊区小规模客户的增量按照分步骤、有计划的方式进行引导。

1.引导客户每周环比销量有所提升，以增加其订货资金积累，为其能够向单次最高订货限量标准逐步靠拢提供条件，最终达到量变促成质变的效果。

2.对市区小规模客户的销售结构引导，促其要达到零售价100元的水平，对郊区小规模客户的销售结构引导，促其努力向零售价100元的水平逐步靠近。

5.工作成效

1.经济效益明显提升。*公司2013年销售卷烟77808.15箱，同比增长2.7个百分点，净增2071.76箱；结构同比提升7.9个百分点，增加2233.09元；一二类烟销售占比30.41%，同比提高2.52个百分点；实现单箱毛利6700.99元，较去年同期的6310.21元增长6.1%，净增390.78元。

2.重点价区卷烟销售业绩突出。零售价400元以上价区 卷烟销售？箱，同比增长？%，占销售比重？%，同比上升？个百分点；180-240元价区卷烟销售？箱，同比增长？%，占销售比重？%，同比上升？个百分点；130-180元价区卷烟销售？箱，同比增长？%，占销售比重？%，同比上升？个百分点；100-130元价区卷烟销售？箱，同比增长？%，占销售比重？%，同比上升？个百分点。

3.结构转型成效显著。全年一二三类烟共计销售？箱，同比增长？%，占销售比重？%，同比提升？个百分点。其中：一类烟销售？箱，同比增长？%，占销售比重？%，同比提升？个百分点；二类烟销售？箱，同比增长？%，占销售比重？%，同比提升？个百分点；三类烟销售？箱，同比增长？%，占销售比重？%，同比提升？个百分点；四类烟销售？箱，同比下降？%，占销售比重？%，同比下降？个百分点。

4.营销基础得到强固。通过实施“135”工作法、精准营销、客户营销和强化业务技能培训，使客户经理市场营销能力、客户服务能力、零售终端育牌能力显著增强，客户满意度得到持续提高，市场基础、营销基础不断强固。

6.结 论

“工作上水平、质量上台阶”既是对**烟草专卖系统持续健康科学发展的总要求，也是我们的目标任务。创新工作方法，实现卷烟营销上水平对推动企业快速发展具有重要作 10 用。

本论文旨在结合***公司的实际情况，通过“135”工作法的应用和精准营销、客户营销的实施，对企业提升销售结构和销量起到了重要拉动作用。