银行保险营销渠道选择论文

一、银行涉足保险业的动因近年来,越来越多的银行涉足保险业,其原因不外乎以下四点:一是银行利润的缩减。二是保险市场成长潜力的诱因。截至2009年11月,全国各保险公司共实现保险保费收入10216.76亿元,同比增长11.65%。保险业务具有的广阔发展商机,吸引了银行业跨行兼营保险业务。三是银行与保险商品间具有替代性与关联性。今天小编给大家找来了《银行保险营销渠道选择论文(精选3篇)》，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助！

银行保险营销渠道选择论文 篇1：

寿险业银保业务参与程度对其经营效率影响的实证分析

摘要：近年来，银行保险保费收入快速增长，其业绩成长的速度相当惊人，成为国内寿险业主要营销渠道之一。本文利用DEA方法计算各寿险公司在研究期间各年度的经营效率，并进一步建立Tobit回归模型实证分析寿险公司参与银行保险业务程度的高低对该公司的经营效率的影响情况。

关键词：银行保险；效率；DEA；Tobit模型

一、引言

现阶段，我国银行保险产品基本上以寿险为主，除此之外只有小部分的意外险、健康险和财产保险。虽然银行保险已经成为寿险公司重要的营销渠道，但是由于寿险业参与银行保险业务的统计资料比较匮乏，所以，目前我国对银行保险相关研究，大多偏向于银行保险的发展现状、发展模式选择和风险防范等方面的研究，大多停留在理论研究的层面。本文将定量分析我国寿险业的银保业务参与程度对其经营效率的影响情况。

现有国内外关于保险效率的研究主要是对保险整体效率的分析，很少有对银行保险的保险市场效率分析。Cummins & Zi研究了445家寿险公司在1988年至1992年的资料。采用两种不同衡量效率的方法进行比较研究，一是采用translog成本函数，利用经济计量方法计算规模效率；另一种是采用DEA方法，投入变量为劳动、资本、营业费用，产出变量为不同险种的已付赔款、额外准备金。其研究结果显示：较小规模的公司呈现规模报酬递增，而大规模公司呈现报酬递减。黄薇采用随机前沿分析法（SFA）估算了了1999-2004年期间28家寿险和非寿险公司的成本效率和利润效率，结论表明组织形式（集团化）对两种效率均由正向影响；甘小丰 利用动态前沿模型分析中国保险业1996年～2005年的成本/利润效率及规模效率的演进趋势，并研究了宏观因素和行业结构对保险业利润效率的影响。

二、数据及样本选择

本文选取2010年保费收入排名前二十的寿险公司为样本公司（不含专业的养老金公司，国寿存续和人保健康），包括国寿股份、平安人寿、新华人寿、太保人寿、泰康人寿、人保人寿、太平人寿、生命人寿、阳光人寿、友邦、民生人寿、合众人寿、中意人寿、幸福人寿、华泰人寿、信诚人寿、正德人寿、光大永明、中英人寿和嘉禾人寿一共20家寿险公司。所选样本公司总的固定资产、保费收入及市场份额都占整个行业的绝大部分，因此，对样本公司研究对于我国寿险业而言是有极大的代表意义的。本研究的样本数据主要来源于《中国保险年鉴》中2007年——2010年的样本寿险公司的相关数据。

三、寿险公司经营效率DEA测度

本文根据附加值法，选择保险金给付和准备金增量两项作为产出变量，变量投入项包括选择保险金给付和准备金增量两项作为产出变量。选择劳动投入，资本投入和费用支出作为投入变量。

由于受到资料披露的限制，很难获取用来测算各家保险公司投入价格的相关数据，本论文的研究重点是保险公司的技术效率、纯技术效率和规模效率。本文使用DEAP21软件对样本数据进行处理，采用投入导向的效率分析模型，使用CCR模型测算技术效率。根据寿险业技术效率DEA测算结果可知，从2008年到2010年的每年平均技术效率为0675、0673和0664。为了进一步分析，使用BCC模型测算纯技术效率与规模效率（如表1），以便确定公司规模状态到底是处于固定规模报酬、规模报酬递增还是规模报酬递减，进而分析样本公司是否应该保持、扩大或者缩小其规模。研究表明，2008年到2010年的纯技术效率平均值为0811，规模效率平均值为0803。

四、寿险业参与银保业务程度对其经营影响分析

（一）Tobit模型的建立

根据DEA测算出个寿险公司的相对效率值，本文进一步探讨影响该效率值的重要影响因素。参考以往研究及上文选取的解释变量，构建如下Tobit回归公式：

TEit，PTEit，SE=β0+β1PRit+β2BNit+β3BTit+β4SUBit+β5PCit+β6MRit+β7IRit+β8CFit+β9LSit

其中，it是第i家公司在第t期数据。

本文选取DEA测算结果，即所选样本寿险公司技术效率值为因变量，用来衡量我国寿险业的经营效率，并选取如下解释变量。

1银行保险业务参与程度衡量变量

（1）银行保险保费收入占比（PR）：该变量主要衡量寿险业参与银行保险业务的程度，即各寿险公司年度来自银行保险业务的保费与该寿险公司的年度总保费收入的比值。根据假设1，预期该指标与效率值正相关。

（2）合作的银行网点数（BN）：是指与寿险公司签订销售协议的银行网点数目。根据假设2，预期该指标与效率值正相关。

（3）参与银行保险时间（BT）：该变量用来衡量每家寿险公司参与银行保险业务的时间长短，其计算方法为以最早银保业务协议签订日为起始日，按月为单位。根据假设3，预期该指标与效率值正相关。

（4）是否为金融控股子公司（SUB）：本项指标为虚拟变量，若为1，代表金融控股公司；若为0，则为非金融控股公司。

2控制变量

（1）产品经营集中度（PC）

本文使用Meador et al[4]（1997）定义的产品赫芬德指数来替代寿险公司保险产品集中度。根据假设四，预期该指标与效率值正相关。

（2）保费收入市场占有率（MR）

市场占有率的计算方式为各寿险公司的保费收入占整个寿险业保费收入比例。根据假设5，预期该指标与效率值呈正相关。

（3）投资资产比例（IR）

投资资产比例是寿险公司的投资资产占总资产的比例，预期与效率正相关。

（4）公司类型（CF）

本研究将寿险公司的形态分为中资公司和合资公司，由于以往研究的结论有分歧，所以该指标与效率值的关系不确定。

（5）总资产规模（LS）

本文以公司资产的对数值作为公司规模的替代变量。

（二）回归结果分析

使用EViews6软件进行回归分析，其回归结果如表2。

1银行保险业务参与程度替代变量

首先，本研究得出银行保险保费收入占比越高的寿险公司其技术效率、纯技术效率以及规模效率越高，因此实证结果支持研究假设1。如上文所述，在银行保险业务运作中，如果希望利用银行的广大数据库进行保单销售，保险业必先分析银行的客户属性和需求，以规划不同产品来满足各类顾客的需求，同时也需要开发更多专属于银行保险业务的经营流程。所以，银行保险需要寿险和银行紧密合作，所以银行保险保费收入占比越高的寿险公司，将更需要专业的人才和精进的业务流程。

其次，回归结果显示，合作银行的网点数对规模效率有明显的正相关性，以及参与银行保险业务时间的长短的确对规模效率、技术效率有正相关性。综上所述，寿险公司参与银行保险业务程度越深，对其规模效率、技术效率以及总体经营效率有正相关性。所以，实证结果支持假设1，假设2和假设3。

2是否为金融控股子公司

关于金融控股子公司对经营效率的影响，其实证结果显示并无显著影响。可能是由于我国2009年由平安保险集团收购深发展银行股权才出现金融控股子公司，而本研究数据选取期间为2008年到2010年，衡量期间仅一年多，所以，金融控股子公司对于寿险业的经营效率影响还未显现。

3产品经营集中度

本文实证结果不支持Meador et al（1997）的产品多样化的假说，结果表明，寿险公司产品集中度越高与其规模效率正相关，本实证结果不支持产品多样化有助于经营效率的提高。

4保费收入市场占有率

经济理论认为，市场占有率越高的公司，就越能够掌握市场定价能力，从而获利，其经营效率相对越好。而我国寿险公司长期处于政府的保护之下，几乎垄断我国近二十年的人寿保险市场，虽然，近些年受到外资寿险公司的冲击，但远远没有动摇这些传统寿险公司的主导地位，本研究实证结果进一步佐证了此现象，本研究实证结果显示寿险公司之市场占有率越大，其总效率越高。

5投资资产比例

实证结果显示，投资资产比率和保险公司的技术效率、纯技术效率以及规模效率呈现正相关关系，换言之，投资资产比率越大，其效率值就越大。

6公司类型

由实证结果可知，公司类型与技术效率呈负相关，即合资公司的技术效率低于本国。造成此现象的原因，可能与合资公司成立时间较短，在国内的业务规模，相对于本国公司其资产规模较小，还不能进行有效率的生产，或对我国市场不甚熟悉而产生资源分配的无效率有关。 7总资产规模

本文实证结果显示，总资产规模对技术效率，规模效率有正向关系。

五、结论

由本文实证结果可知，就寿险公司经营效率而言，从所选样本期间来看，平均技术效率值为0664，就整体来说，我国寿险业的效率不高，与前沿效率还有不少差距，我国寿险业的整体经营效率并不理想，在研究期间的平均技术效率值还呈现逐年小幅下降的趋势，可见，我国寿险业经营效率情况不容乐观，亟待寻求提升其经营效率的方法。

关于寿险公司参与银行保险业务程度对其经营效率的影响方面，本文的分析中，其回归结果支持本文所提出的研究假设1、假设2和假设3，实证结果显示，银行保险业务保费收入占比越高的寿险公司，其技术效率、纯技术效率就越高：且与越多银行网点签订合作协议的寿险公司，其规模效率越高：另外，寿险公司参与银行保险业务时间长短，对其规模效率、技术效率以及整体经营效率都有正向关系。综述所述，本文实证结果显示寿险公司涉入银行保险业务程度越高，对其规模效率和技术效率有正向影响。因此，就现阶段而言，银行保险业务的发展，确实对我国寿险公司的经营效率是有提升的作用的。此外，回归结果还显示，我国寿险公司是否是金融控股子公司，在研究期间内对其经营效率没有明显影响，究其原因，金融控股子公司的经营效率可能在短期内尚未体现出来。进行金融混业经营或者成立金融控股集团，能否提高寿险公司的经营效率，值得更深入的研究。

参考文献：

[1]甘小丰中国保险业效率结果的实证分析[J]数量经济技术经济研究2008，（7）

[2]吴诣民，李村璞，何静基于DEA方法的中国保险公司效率评价[J]统计与信息论坛2005，（5）

[3]徐婧姝，余玥我国中外资寿险公司经营效率比较研究[J]金融理论与教学，2011（6）：51-56

[4]褚保金，黄惠春，朱新良 我国保险公司经营绩效分析：基于Cone Ratio模型的实证[J]系统工程理论与实践，2011，（5）：823-833

[5]孙刚，刘璐中国寿险业效率变动实证研究—基于数据包络分析（DEA）方法[J]财经问题研究，2010，（5）：46-52

[6]Martin Eling，Michael LuhnenEfficiency in the international insurance industry：A cross-country comparisonJournal of Banking&Finace，2009：79-93

作者：杨艳兰

银行保险营销渠道选择论文 篇2：

银行在保险行业的定位与策略选择

一、银行涉足保险业的动因

近年来,越来越多的银行涉足保险业,其原因不外乎以下四点:一是银行利润的缩减。二是保险市场成长潜力的诱因。截至2009年11月,全国各保险公司共实现保险保费收入10216.76亿元,同比增长11.65%。保险业务具有的广阔发展商机,吸引了银行业跨行兼营保险业务。三是银行与保险商品间具有替代性与关联性。银行的存款业务与保险商品间具有相当的替代性,尤其是有储蓄性质的年金及退休金等保险。四是银行业具有提供保险的竞争优势。在社会上银行业比保险业有较佳的形象与良好的顾客关系,且其本身拥有大量的客户资料与完善充足的营业据点,使其在顾客管理及市场区隔营销上比保险业较具优势,这将成为银行营销保险的助力。

二、银行经营保险业务的可能方式

(一)直接兼营保险业务的方式

银行业务保险业经营的型态,可运用股权联结的方式直接兼营保险业务,其股权连结大致可分为持有股权、成立子公司、与保险公司合伙、成立控股公司或金融集团的型式五种型态,分别说明如下:

持有股权。以转投资持有保险公司股权的方式,参与保险公司业务的经营,仅享受其获得的利益,并不参与子公司的经营、人事及财务各方面的事宜。

成立保险子公司。由银行业出资另行成立保险公司,其出资比例可能为百分之百或仅占少部分。所谓子公司,是指一公司拥有另一公司的所有股份总额达百分之五十以上者。

与保险公司合伙成立公司。由于银行具有营销渠道及良好企业形象的优势,而保险公司具备有保险专业人才及承保经验,结合二者的有利资源,另行成立保险公司,获取佣金之外的利润,也是银行业涉足保险业的一种渠道。

成立控股公司。银行成立控股公司,自公开市场购买股票或另行投资保险业,以达到控制该保险企业的目的,借此达成介入保险业的目的。

(二)间接介入保险业务的方式

目前,我国银行业间接介入保险业务的方式主要是设立中介机构或部门和企业策略结盟。设立中介机构又有以下两种方式:第一,设立代理人机构。银行出资成立保险代理人公司或保险经纪人公司与保险公司签约,贩售保险商品并从中获取佣金,提供保险公司另一营销渠道。第二,银行体制内设立中介部门。在银行原先体制架构下,另外设立中介部门,如代理人或经纪人部门,代理经纪保险商品,以获取佣金为利润来源。而策略联盟是指企业间的合作活动,借两企业间重叠性或互补性,联合运用资源,使资源发挥极大效用,以维持或提升企业的竞争优势,这一合作或协议关系通常以书面契约订立而成立,有特定的存续期间,且不再另行成立一新公司。

三、银行从事保险行业的定位与选择

(一)总体定位——保险中介

在国内法律尚未通过银行可以直接承受保险业务前,目前情况多以保险中介的方式兼营保险;再者,保险业与银行业的经营特质不同,直接承保使得企业承担的风险过高,投保大众可能无法获得充分的保障,建议以保险中介的方式兼营保险较为适当。由于目前银行跨业兼营保险尚处于起步阶段,一般银行在缺乏经验的情况下,为获得保险公司较多的资讯与辅助,多以成立保险代理人公司的方式与保险公司合作,以直效营销的方式销售保险商品。但本文认为以后随着银行跨业兼营保险逐渐成熟后,对于有意继续加入兼营保险业务的其他银行或可考虑以保险经纪人或以策略联盟的方式兼营保险。

(二) 营销策略选择

本文拟以营销4P的观点,向保险公司提出下列建议:

1、产品

(1)目前银行转投资的保代公司,多数还停留在保险商品的销售上,且保单多为制式化,为客户提供保险规划的功能不多,未来应在这方面有所加强。(2)避免销售构造复杂的保单,可将储蓄与保障功能分开,开发适合银行企业的商品。(3)银行业现有的客户量相当庞大,银行应利用顾客资料库的分析,将其区隔化,除现有市场区隔群体外,也可针对各阶层设计保单销售,以银行良好的形象为利器,作为营销的助力。

2、价格

(1)银行可以利用手续费上的差别化策略,以减低销售费用进而减低附加费用与保险公司竞争。(2)可提供民众多元化的缴费方式,例如可透过账户扣款、金融卡转账或信用卡刷卡等方式,以增加客户在消费上的便利性。

3、销售渠道

(1)银行业散布各地的分行,即为相当通畅营销的渠道,除了采用直效营销的方式外,还可透过柜台销售商品、提供顾客咨询,或于客户至银行接洽事务之际,主动提供服务,或由银行的外务人员提供保险服务。(2)善于利用信用卡的销售渠道,随着信用卡业务的蓬勃发展,持卡人数也快速成长,在这种发展趋势下,自然有利于其销售。且运用这种渠道可以较容易进入民众的生活圈,提高消费者对商品内容的熟悉度,有助于民众接触各种保险。

4、促销

(1)可将保险包含在银行为客户所做的财务规划中,以增加金融理财服务的完整性。(2)做成简洁容易理解的商品介绍。(3)运用电视广告报刊杂志等媒体打开知名度。

(三)保障措施的选择

1、保险专业人才的培训方面

根据本文的研究,保险专业人才的培训是银行在跨业兼营保险时所面临的最大困难,对于这点,建议:增设教育训练中心,并同时培育财务规划课程或保险专才的讲师;可以和各大专院校的相关系所合作,开设相关在职训练课程,提供人员进修渠道;与保险公司技术合作,向保险公司借调讲师支援授课。

2、确定营销渠道具备计划性及完整性

完善的营销渠道对保险经营而言,是非常重要的课题。因此,建构一套完善的营销渠道,将是其兼营保险的成功关键。而一般社会大众普遍认为银行业在服务品质、可信赖程度、接触频率等项目方面,均较人寿保险业为高。再加上银行业本身因行业特性关系,因而拥有较人寿保险业为广的客户资料,也因银行业较能接触到各阶层的客户,使得其在保险营销方面渗透力十分具优势。

3、增加销售的效率性

银行营销保险业务最好的宣导方式是由银行营业单位人员担任介绍工作。只要顾客确实能参与面谈,银行即应适度奖励这些宣导有力的工作人员。

4、应提供多元化的商品选择

随着未来金融商品多元化的发展,个人对金融保险商品的需求程度将趋于多样化。有鉴于此,银行应提供社会大众多元化的商品选择与全方位的理财方式,为消费者提供有效便利的服务。■

(马明明,广西财经学院金融系经济师。研究方向:保险、理财)

作者：马明明

银行保险营销渠道选择论文 篇3：

浅析银保合作的问题与对策

摘 要：保险自产生以来，因其自身业务的特殊性而逐渐形成了有别于银行的资金运作体系，并且在现代全球金融行业一体化进程不断加快的大时代背景下，保险公司与银行之间的联系越来越密切，并且有了大胆的创新——银保合作。银保合作从产生发展至今，发展的速度非常快，这其中有很多成功的案例，但是，还需看到的是，在其发展过程中也伴随着一些问题。将从保险公司的立场简要阐述银行保险问题。

关键词：银行保险；合作现状；对策

银保合作即是指保险业寻求与商业银行合作，双方为了谋求共同利益，利用共享资源而建立起来的业务合作关系。从目前银保合作的模式来看，双方的合作还停留在浅层次上，保险公司与银行是一种分销合作关系，银行只是保险公司的兼业保险代理机构：保险公司利用银行更丰富的资源来销售保险产品，而银行在整个合作过程中更倾向于将银保当成中间业务，从中收取手续费。

一、银保合作现状

从1996年平安保险第一个关注到银保合作领域之后，各家保险公司也迅速地捕捉到了银保合作能够带来的商机，纷纷与各大银行签订代理协议，抢占市场资源。但是，中国的银保起步较晚，与国际先进水平还有一定程度上的落后，不过，银保在发展过程中呈现的迅猛增长的势头却让人很值得期待。

从2000年开始，中国金融市场出现“银保合作”热，到2008年，银保合作出现更大的爆炸性增长，保费收入增长106.53%。资料显示，截至2010年末，我国保险兼业代理机构共有189 877家，其中银行有113 632家，占比为59.85%；我国保险业实现总保费收入1.45万亿元，我国保险兼业代理机构实现保费收入4 915.12亿元，同比增长10.19%，其中银行实现保费收入3 503.79亿元，占兼业代理机构保费的71.29%，占总保费24.16%。由此可见，银行已成为保险兼业代理机构中最主要的销售渠道，银保渠道销售保险产品在短时间内能够取得极优的效应，所以，保险公司将发展银保业务作为短期内打开市场的战略方案。

然而自2010年末银保新政出台后，银行保险却渐有缩减的趋势，尤其是最依赖银保的寿险产品。资料显示，2010年我国寿险保费收入共计10 500亿元，而2011年我国寿险保费收入共计9 560亿元，呈现负增长。同时，保险公司认清新局势，认识到过多依赖银行对保险公司自身有很大的牵制，所以也在不断发展销售渠道的多元化，着重发展个人营销渠道，同时加快对互联网销售渠道、电话销售渠道的建设。

二、保险公司在发展银保合作中所面临的问题

经过十几年的发展，银行保险的增长的确有目共睹，但是，其过程中总是伴随着一些屡禁不止的问题。

1.保险公司与银行的合作较为松散，在银保合作中银行收取较高的手续费，保险公司压力较大。在现实银保合作过程中，一家保险公司往往会选择与多家银行签订代理合同，多家保险公司会就一家银行的代理权展开激烈的争夺，银行会根据自身的利益选择和哪家保险公司合作，而银行在银保合作中并不能参与保险公司保险产品利润的分配，于是选择合作的对象往往就取决于哪家保险公司给的手续费高一点。尤其是在2010年11月银保新政出台后，规定一家保险公司最多只能和三家银行签订代理合同，这就更加剧了保险公司对优质银行的争夺，相应的这些优质银行收取的手续费也较高。近期，证券日报公布一组数据，称某财险公司与银行的代理协议上显示，在与银行合作的几大非车险产品中，绝大多数险种的手续费都超过了20%，意外险、健康险等险种高达25%。但是这仅仅是保险公司为取得与银行合作的投资，银行在代理销售保险产品之后，就没有其他的责任，而保险公司在保险合同有效期间如遇到了投保人退保，则不仅面临保费损失，并且付给银行的高额手续费也无法收回，所以，在这一方面来说，保险公司的压力较大。此外，新政策虽然规定银保合作的手续费透明，但是，仍存在银行变相收取手续费的现象，保险公司经常会出现账外给付佣金的现象。

2.自2010年新法规定保险公司人员不能驻点销售保险产品，而代理销售保险产品的银行人员对产品本身认识不足，甚至存在误导投保人的状况。银行柜员虽然接受过金融专业培训，了解银行的业务性质，但是这与保险还是有区别的。代理人员在向客户销售保险产品时，一方面会习惯性地将保险与储蓄相比，自动用存款时涉及到的本金、利息等概念替代相关术语，使客户产生误解，而客户自身可能根本没有意识到这是保险产品，之后会产生被欺骗的认识，这不仅是对银行是有伤害的，保险公司也是最后的受害者；另一方面代理销售人员可能会为扩大自身利益，盲目向客户夸大保险产品会带来的利润，而不告诉客户相应将会承担的风险，最后如果客户投保的最后投资回报率与期望值相差太多，就会对保险产品失去信心，导致退保风险。由此可见，银行人员对保险专业知识的缺乏，在银保合作中存在较严重的误导风险。

3.我国现有的保险产品品种单一、内容趋同，缺乏创新。目前，我国银行保险市场上的保险产品绝大多数都是由寿险产品演变而来，在原寿险的基础上针对银行渠道的特性做了相应修改，但是这种修改只是小部分的，真正针对银行保险设计的产品还很少。现在市场上的银保产品大致包含分红险、投资险、万能险等几种，其中以趸缴的两全分红保险为主。这类保险产品偏重强调理财，保障不多，而且办理分红险的手续较简便，便于保险公司在短期内打开市场，此外实验表明分红险保费在保险公司原保费收入中占的比例最大，这对保险公司来说销售分红险可以更有效地增加公司的保费收入，获得更高的利润。但是，分红险相较于银行其他基金产品来说并没有自身特色，收益也不高，况且分红保险的分红功能对保险公司的资金也会产生压力。

4.保险公司缺乏有力的合规审核部门。银行保险只是将销售保险的代理权授予银行，银行柜员虽然协助客户填写保单，但是保险公司每份保单是否有效还是要经过核保人员的认真核查，保证保单质量，减少退保风险。此外，回访部门也有义务回访投保人，确定保单的真实可靠性，但是，现今保险公司的回访并没有做到100%的回访率，而且回访过程中也只是简单的确定姓名、身份证号等一些内容，关于投保中的风险并没有作明显的提示。正是这种不合规的审核以及回访使得客户在保单犹豫期内没有准确认识到购买的究竟是不是保险产品，甚至一直认为购买的是银行理财产品，错过最佳退保时间。

5.我国保险公司的经营理念、营销策略以及销售手段与国外相比还有较大的差距。目前，我国保险公司选择与银行合作，但是仅仅是通过封闭式银行柜台销售，还是要在客户去银行柜台办理业务时，银行柜员才能推荐给客户保险产品。而随着我国电子金融业的发展，有很大一部分的客户会选择在线自助服务，所以说现在的银保业务还处在一个被动的位置，如何主动出击，保险公司需要进行进一步的规划。

三、银保合作的发展对策

从根本上说，银保合作之所以出现问题是保险公司和银行的合作模式所导致的。现阶段保险公司与银行的合作只是一种销售联盟，这种比较松散的、缺乏相互信任的关系导致二者没有办法做到深层次的合作。所以要改变银保合作的现状。

第一，要做的就是建立完善的银保合作机制。从现今金融经济的发展趋势来看，在未来保险公司与银行的合作将会更密切，一方面可以考虑加强银行与保险公司之间的资本渗透，建立专业性的银行保险公司，销售专门为银行设计的保险产品，运用股权之间的相互制约，将银行与保险公司的利益捆绑在一起，这样不仅可以避免信任危机而且也会降低银保销售的经营成本，发展深层合作；另一方面可以考虑规范化保险公司的竞争，建立以个文明环境，恶性竞争导致的零利润市场出清只会是一个两败俱伤的结局。

第二，培养专业的银保销售团队。这主要要从两方面入手：一方面要给银行人员培训保险专业知识或者督促银行来做，保险人员在发展合作人员时，也要注意考察银行柜员的诚实度，以及对产品加以简略介绍；另一方面，要培养一支专门联系客户的客户经理，保持与客户的密切联系，这样更有利于了解客户的需求，并与客户长期合作。

第三，保险公司应加快对新险种的开发，使银行保险产品多样化。分红险虽然可以在短期内增加保险公司的保费收入，但是从长远来看，分红险的过度独大也会影响保险公司的长远发展，所以，保险公司可以注重一些偏重于保障性的险种的开发、发展，例如存款保险等等。此外，保险公司设计银保产品也要注重与银行合作，结合保险精算师的设计开发新险种，否则没有办法适应银行渠道资源的特点，这也会影响银行保险产品的销售力度。

第四，建立合规的核保以及回访部门。一个有效的核保与回访部门有利于保险公司保单的质量，出现退保的概率降低，这对银保产品而言，不仅可以降低保险公司的保费损失，而且有利于树立保险公司的良好形象，这对保险公司无疑是附加的竞争优势。

第五，此外中国银保合作也可要吸取国外合作成功的经验。从国外银保合作的成功可以看出，中国银保合作绝不能仅停留在分销代理模式，保险业与银行要寻求更深层次合作，最大化发挥两者之间的协同效应，突破银保现处的瓶颈期，促进保险业的发展。

面临迅速发展的金融市场，保险公司与银行合作的会有新的发展，过程中可能也会遇到新的问题，保险公司需在适者生存的当下把握住机遇，看到新的商机，研究新的险种，创新发展思路，实现自身与社会经济效益的最优。

参考文献：

[1] 孟龙.国际视野与中国保险问题第一辑[M].北京：中国财政经济出版社，2009：71-127.

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[3] 阮健.论我国银保合作现状及其发展[J].福建金融，2004，（9）.

[4] 王利芬.寿险公司银保产品退保问题探讨[D].成都：西南财经大学，2013.

[5] 邢小媚.浅议银保合作中存在的问题及解决策略[J].海南金融，2009，（6）.

[6] 叶曜坤.国内银保合作现状及相关风险浅析[J].时代金融，2011，（23）.

[责任编辑 吴 迪]

作者：夏琳琳