猕猴桃产品营销模式论文

摘要：今年，中共中央国务院对于坚持农业农村优先发展做好“三农”工作提出了“发展壮大乡村产业，拓宽农民增收渠道”的一大意见。明确指出希望农民可以充分利用互联网这一平台，将优质农产品通过线上销售的形式推销给更多的需求者，从而打开农村的销售市场，为农村脱贫打下坚实有力的基础。今天小编为大家精心挑选了关于《猕猴桃产品营销模式论文(精选3篇)》，仅供参考，希望能够帮助到大家。

猕猴桃产品营销模式论文 篇1：

金寨县猕猴桃产业发展模式创新研究

项目来源：安徽财经大学国家级创新训练项目，项目编号：201610378344

摘 要：金寨县地处大别山腹地，生态系统完整，森林覆盖率达到72%，是全国生态农业示范县，优越的生态环境有助于特色农业的发展。2011年，县委县政府联合农业企业，引进优良品种猕猴桃，积极实施农业脱贫致富的战略，按照政府扶持、企业主导、协会组织、农户参与的模式，推进猕猴桃产业规模化、标准化和品牌化发展。发展好金寨县猕猴桃产业需要借鉴国内外已有的先进经验，如发达国家新西兰猕猴桃，国内猕猴桃产业第一种植大县--陕西周至县。进一步完善“政府+合作社+企业+农户”新型组织模式，大力发展基于地理标志证明商标的特色品牌模式，强化合作社职能的管理模式。立足地方特点，创新特色农业发展模式。

关键词：猕猴桃；产业；发展模式；金寨县

一、金寨县猕猴桃产业发展现状

2014年金寨县计划发展猕猴桃标准化基地10000亩，到目前为止，全县的种植规模达到15000亩，主要分布在古碑、吴店、双河等地。另外，斑竹园镇金山村依托安徽汤生科技有限公司建立了200亩的猕猴桃良种繁育基地，其主要任务是猕猴桃新品种进行培育，使全县范围内猕猴桃种植产业的用苗需求完全得到保证。2014年8月22日，金寨金果乡猕猴桃农民专业合作社联合社成立，下设销售和技术服务两家子公司，这标志着金寨猕猴桃进入了一个新的阶段。目前，金寨县已成立十余家猕猴桃专业合作社，有六家公司从事猕猴桃产业发展。

二、金寨縣猕猴桃产业发展优势

1.生长条件适宜

金寨县属北亚热带湿润季风气候，四季分明、气候温和、雨量充沛，生态系统完整，森林覆盖率达到72%，是全国生态农业示范县。不僅如此，金寨县拥有丰富的猕猴桃资源，全县境内生长着大量的野生猕猴桃。金寨县大力发展猕猴桃产业就是为了把资源优势转化为产业优势，充分利用优越的自然环境。

2.组织保障有效

为了保证产业发展在组织上得到保障，金寨县成立猕猴桃产业发展两级责任组：一是有县农发委、发改委成立的县级责任组，其中，县农业产业发展中心为具体牵头责任单位；二是由乡镇成立的责任组，乡镇分管领导任组长，村委会主任等为成员。

在政府部门的帮助下，“金寨猕猴桃”地理标志产品保护2014年获得国家质检总局批准，这为猕猴桃产业的品牌建设与营销打下了坚实的基础；此外，还帮助吴家店镇飞机场村1500亩猕猴桃完成有机食品认证工作，帮助古碑镇司马村2000亩猕猴桃完成绿色食品认证工作。

3.科技支撑扎实

金寨县从四川等地引进了红阳等新品种猕猴桃，这种猕猴桃的种植不同于传统的野生猕猴桃，在品种选育、种植技术方面都有一定的要求。为了获得可靠的技术支持，金寨县组建猕猴桃产业发展联盟，集聚高等院校、研究所等科研力量，联合安徽农业大学和中国猕猴桃理事会等单位，与中科院武汉植物园签订了为期5年的猕猴桃产业合作框架协议，现在已经建成了六安市科技专家大院金寨猕猴桃分院。“2014年，金寨县还陆续邀请中国猕猴桃理事会、中科院武汉植物园、省农科院、安徽农业大学等专家实地考察指导，并为全县种植户开展培训工作。

三、国内外猕猴桃产业发展模式先进经验

1.国外猕猴桃产业发展模式

在国际高端猕猴桃市场上，新西兰猕猴桃占据了七成以上份额，几乎成为了国际市场上高端猕猴桃果品的代名词。新西兰猕猴桃拥有成功的发展经验，学习他们先进的产业发展模式对金寨县猕猴桃产业发展有积极的促进作用。

（1）生产管理系统先进

在20世纪80年代以前，新西兰猕猴桃一直深受世界市场青睐，自80年代开始，智利、意大利等国家兴起的猕猴桃产业逐步抢占了新西兰猕猴桃的市场份额。为了解决产业危机，新西兰猕猴桃种植业与园艺研究所形成创新联盟，在专家的帮助下逐步开展大规模果园试验，以提高果品质量，减少虫害。不仅如此，还巧妙地将种植环节与销售等环节结合起来，比如说：果实包装人员与园艺科学家一起来到种植园，共同探讨种植销售等环节的各种注意事项，形成一个相互合作的高效率团队。

（2）规范化种植标准

新西兰农业部门发布了“猕猴桃绿色生产体系（Kiwigreen）”，用来指导种植户的行为规范。在防治虫害方面：指导种植户检测有害生物种群，确定最佳的用药时间；在农药使用方面：该体系明确要求使用低农药，确保猕猴桃果品的绿色健康；在果实采摘和贮存方面：指导种植户如何采摘成熟的果实，并也规范了果实的贮藏方式。“生产体系”对猕猴桃种植的各个环节进行了详细的指导与规范，保证了猕猴桃果品的质量与产量，促使新西兰猕猴桃在国际市场上稳定自己的市场份额。

（3）创新合作模式

“公司+农户”是新西兰自最先采用的组织模式，农户负责种植猕猴桃，公司实行统一收购，分类销售。随着市场竞争越来越激烈，为了更大限度调动农户的积极性，公司开始向农户发行股票，实行利益共享，使种植户与公司的利益紧密联系在一起。

与传统模式相比，新型合作模式能够帮助种植户获得两笔收入：一是种植收入，即基础模式中的果品购销收入；二是利润分红，通过持有公司股票而享有的利润分红。发行股票的方式进一步提高种植户的积极性，也更有利于产出高质量的果品。农户与公司组成的利益共同体将产生更大的经济效益。

2.国内猕猴桃产业发展模式

陕西周至县位于秦岭地区，在当地政府的强力推动下，该县猕猴桃产业发展迅猛，种植面积达到25000亩，占全国总面积40%，年产鲜果315000t，占全国猕猴桃总产量60%，周至县被誉为世界猕猴桃种植第一大县。

周至县猕猴桃产业的蓬勃发展得益于当地政府的大力支持，周至县秦岭山脉猕猴桃资源丰富，当地的自然环境也十分适宜猕猴桃种植。为此，周至县成立专业的政府机构推广猕猴桃产业，制定出行业发展规划，同时还负责新品种引进、种植户培训和对外宣传等工作。在政府部门的主导下，逐步形成了规模优势、市场优势和价格优势。

四、金寨县猕猴桃产业发展模式的选择与创新

1.完善“合作社+企业+农户”的组织模式

新西兰猕猴桃成功的经验表明，“公司+农户”组织模式是一项成功的举措。在这种模式下，种植过程和销售环节联结在一起，种植户和公司的利益紧紧绑在一起。公司和农户形成利益共同体，共享专业技能和经济资源，能够产生更大的经济效益，发挥“1+1>2”的效应。

金寨县猕猴桃产业发展之初就采用“合作社+企业+农户”三位一体的组织架构，按照政府扶持、企业主导、协会组织、农户参与的模式，推进猕猴桃产业发展。金寨县猕猴桃产业虽然起步晚、但是发展迅猛，进一步完善“合作社+企业+农户”的组织模式将有利于猕猴桃产业持续健康发展。专业合作社需要合理引导农户选择猕猴桃种植品种，防止全县猕猴桃种植品种过于单一，组织培训指导农户高效安全的种植技术；在企业管理和资金融通方面，合作社也可以给予相应的帮助，必要时向政府部门寻求帮助；同时，企业与农户之间也需要加强沟通，共享猕猴桃种植方面的经验。

2.发展基于“地理标志产品”的营销模式

根据我国《商标法》的规定，地理标志（Geographical Indications，以下简称GIs），是指某商品来源于某地区，该商品的特定质量、信誉或者其他的特征，主要由该地区的自然因素和人文因素所决定。2014年“金寨猕猴桃”被国家质检总局批准为地理标志产品保护，标志着“金寨猕猴桃”已成为金寨县第一张地理标志产品保护名片。

申請地理标志证明商标是目前国际上保护特色产品的一种常见的做法，如：新西兰佳沛黄金奇异果、泰国香米等；国内也有此类做法：克尔勒香梨、章丘大葱都完成了商标注册。这些产品在售价上往往比普通产品高出很多，库尔勒香梨的均价在10元/kg，较普通梨售价高出一倍。

成功申请地理标志产品保护将有利于金寨县猕猴桃产业发展。随着社会的发展，农副产品的供应也在发生着变化，人们更加看重产品的质量和特色。如前所述，金寨县十分适宜猕猴桃的生长，地理标志产品保护证明金寨县的猕猴桃是在特定环境下生长出来的，猕猴桃企业在销售过程中可以以此为重点深入挖掘，突出金寨猕猴桃的特色，制定相應的营销策略。

3.强化专业合作社职能的管理模式

金寨金果乡猕猴桃农民专业合作社联合社下设安徽润生农业开发和安徽润泽猕猴桃种植技术服务两家附属公司，拥有技术和销售团队员工总计200余人，是一家专业从事猕猴桃种植、贮藏、运输、销售及相关技术信息服务的组织机构。

联合社是由金寨县范围内10余家猕猴桃种植合作社共同成立的，主要是围绕五个“统一”开展工作，统一投入品，统一种植标准，统一果品质量标准，统一过程监管，统一品市场品牌运作。联合社作为一条纽带将猕猴桃合作社联合在一起，共同生产、分级收购、统一销售，合力打造金寨特色的猕猴桃产品品牌。联合社下属技术服务公司为全县的猕猴桃种植户提供技术支持和培训工作，销售公司负责销售和市场品牌运作，实现了全县范围内猕猴桃产业科学化管理和可持续发展。

联合社在金寨县猕猴桃产业发展中起着举足轻重的作用。强化联合社的职能作用，重点在于落实五个“统一”工作，强化联合社管理作用还需要自身本领过硬，在联合社工作人员的招聘方面，既要引进外面的优秀人才，也要注重对内提拔，做到对各个成员合作社负责，更有利于后续工作上的管理。

五、结论

金寨县猕猴桃产业的发展势头强劲，目前已有15000亩标准化种植基地，随着规模的扩大，产业发展模式的选择越来越重要，经过上述分析可以得出以下结论：

1.“合作社+企业+农户”的组织模式是一项成功的举措，在金寨县猕猴桃产业发展进程中，需要进一步完善这种组织模式，更有利于产业的稳定发展。

2.发展基于“地理标志产品”的营销模式就是为了着力打造一张属于金寨县的猕猴桃产业名片，加强品牌建设，制定营销策略，抢占更多的市场份额。

3.强化专业合作社职能的管理模式能够保证金寨县猕猴桃果品的质量，一张好的“名片”需要高质量产品的支持，联合社需要学习国内外先进的管理经验，完善猕猴桃产业管理系统。

参考文献：

[1]陈真波，贵阳市猕猴桃产业发展模式研究[J].中国农业资源与区划，2015，36，（1）：133-138.

[2]刘晓琼，李同昇，et al.基于地理标志证明商标的周至县猕猴桃产业发展模式探究[J].西北大学学报（自然科学版），2013，43，（6）：973-978.

[3]陈现军.万州市红阳猕猴桃产业发展模式研究[J].黑龙江生态工程职业学院学报，2016，29，（2）：12-14.

[4]李建军.农产品品牌建设-给予农业产业链的研究[M].北京；经济管理出版社，2013，10.

[5]刘芳军.“互联网+扶贫”模式助力雅安猕猴桃产业发展[N].成都日报，2016-9-19（011）.

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[7]杨茜.周至猕猴桃产业创新发展路径研究[J].经济研究导刊，2014，（6）：42-46.

作者：陈杰 张潇潇 彭瑶 金瑶 何倩

猕猴桃产品营销模式论文 篇2：

农产品互联网销售的影响因素调查研究

摘要：今年，中共中央国务院对于坚持农业农村优先发展做好“三农”工作提出了“发展壮大乡村产业，拓宽农民增收渠道”的一大意见。明确指出希望农民可以充分利用互联网这一平台，将优质农产品通过线上销售的形式推销给更多的需求者，从而打开农村的销售市场，为农村脱贫打下坚实有力的基础。但是由于我国农产品的网络销售还处于初步阶段，这一模式不仅没有大面积普及各地区农户，而且在进行销售过程中出现了种种问题，我国农产品互联网销售面临的情况依然严峻。基于此背景，本文以周至猕猴桃为例，调查了影响周至猕猴桃互联网销售的影响因素并综合研究给出了相关分析和意见。希望通过该调查能为线上销售农产品提出一些建议。

关键词：互联网  农产品销售  精准扶贫  共同致富

农产品的流通不畅已成为我国农业经济发展以及农户维持稳定收入的一大障碍。农产品销售难说到底其实还是农户和需求市场的低效率对接的问题，由于农产品市场信息不对称、农村市场产品流通体系不健全等问题导致农产品的销售遭遇瓶颈。随着互联网的飞速发展，互联网销售理念也日益普及，越来越多的农户已经借助互联网将特色农产品推销出去。从近年来互联网农产品的销售成果来看，这的确能够大力促进农产品的销售难问题，同时也能在一定程度上帮助农户增加收入，走向小康。但是由于我国农产品线上销售模式还处于起步阶段，相关政策和市场机制体系并不完善，而部分农户由于消息闭塞，农村基础设施相对较弱，在利用互联网销售农产品的过程中还存在大量的问题。

纵观近年来线上销售的状况，制约农户使用互联网销售的因素主要有三方面：第一，传统的营销观念根深蒂固。大多数农户还没有跟上互联网时代，对于这一新型营销理念还未接受;第二，农村网络基础设施薄弱、农产品物流配送体系落后、农产品标准化程度低等问题，是当下线上销售的主要难题;第三，专业人才的缺失，农村专业技术人才流失严重，可能导致错失发展机遇。

王刚（2016）对我国农产品互联网策略探析的时候提出互联网作为一剂良药，应该为我国农业发展进行把脉，以解决问题为主，然后使用互联网对农业产业链的所有环节进行重塑，宏观上推动农业信息化与智能化的改造，微观上从农资链中的生产、流通、营销、服务各方面以“空间、时间、成本、安全、个性化”等多角度全面改变农产品消费市场。

杜加永（2018）认为，在互联网时代，要重视对农民互联网思维的培养，使其摆脱传统生产方式的影响，推动生产方式的变革。

霍媛媛（2019）提出要健全与完善监管政策，保证农村互联网金融电商化安全转型，同时鼓励农村电商平台开展金融业务，不断完善农村电商供应链系统。

一、问题的提出

周至县南依秦岭，北临渭水，气候温和，雨量充沛，是猕猴桃优良种植基地。目前，全县猕猴桃种植面积42.3万亩，产量52万吨，远销世界26个国家和地区。周至也成为名副其实的“中国猕猴桃之乡”。

周至猕猴桃果个大，果形整齐、酸甜适口、商品性强。但是近年来，许多猕猴桃种植农户农产品大丰收的同时却为销路犯难。这主要还是因为地域的局限性、产品信息流通受阻。因此，依托互联网平台开展创新性营销手段，将周至猕猴桃推向更大的市场显得迫在眉睫。笔者以周至县猕猴桃为例，对“互联网+农业”的模式进行了系统的调查研究，分析这种新型销售模式的优劣，研究如何才能扬长避短，发挥互联网的巨大能量，帮助农户脱贫致富。在开展农产品互联网营销策略之前，需要识别影响其发展的关键因素有哪些，根据这些影响因素进行改进，才能有效实现农产品的互联网营销之路。

二、调查问卷的基本情况

本研究通过互联网调查和实地调查问卷的形式对陕西省周至县种植猕猴桃的农户进行随机抽样调查。以周至县猕猴桃种植农户为调查对象展开调查。调查时间为2019年11月至2020年3月。本次网络派发问卷共300份，回收276份，问卷回收率92.0%。同时实地走访85位农户，走访过程中的受访者是周至县各个年龄阶段的种植猕猴桃的农户，学历不等。

三、调查问卷数据统计分析

（一）周至县农户对于互联网农产品銷售的了解程度

从数据来看，在被调查者中，42.94%的猕猴桃的种植农户了解却没有使用互联网进行农产品销售，30.19%的农户对这一概念处于模糊状态，而只有26.87%的农户基本上能够清楚互联网的销售模式，并且也已经与一些平台合作将自家猕猴桃通过线上大规模推广出去。在走访过程中，一些农户表示虽然知道现在农产品的销售模式正在改变，网络销售也成了县里的热点话题，但是他们并不清楚这个新型销售模式的具体销售机制，也不知道该如何把自家的农产品放到互联网上销售，农产品的利润本就不高，加上猕猴桃等果类产品易坏更是一大难题，而引入这一新型的销售模式，自己并没有十足的把握，新型的销售模式有太多要考虑的因素以及不可预计的风险。因此，他们采取的还是传统的销售模式，但由于竞争力大，猕猴桃销售难，大量猕猴桃烂在仓库是常有的事。

（二）周至县使用互联网推进猕猴桃销售的措施

得益于周至县天然的优势，周至猕猴桃以其差异性在猕猴桃市场遥遥领先，而对于国家提出的“互联网+农产品”，周至县政府农户积极响应号召，积极引导农村电子商务模式的发展。对于当地猕猴桃种植大户、各种专业合作社等进行重点培训。要求能熟悉并且逐渐掌握网络销售的相关程序，如运营外包、物流配送、网络支付等基础电商运营业务。

近年来，周至县加大了对猕猴桃资金的投入，增设了许多镇级、村级的电子商务点和电商服务站，引进了专业的电子商务公司，打造了系列品牌进行品牌销售积极推进农村的电子商务模式的发展。同时通过大型农户的专业化培训、示范销售等促进周至猕猴桃网络销售的高效运营，进而也带动了中小型农户。

（三）线上线下销售比例

通过查阅数据，笔者发现从2015年到2016年，周至猕猴桃的线上销售比例在逐年递增，由2015年的9.70%到2018年的19.22%;而线下销售比例却在逐年递减，从2015年的90.30%到2018年的84.00%。从数据的走势来看，线上销售方式逐渐进入了农户视野，也有越来越多的农户加入了互联网的大队伍，但是从数据数值来看，线下销售仍然占着周至猕猴桃销售方式的主要地位，基数较大，线上线下销售比例将近是2：8。从这些数据可以看出，线上销售并没有普及至周至县的各个农户，周至猕猴桃的电商之路也没有完全打开，还有很多潜在线上销售农户。

（四）互联网给周至猕猴桃销售带来的影响

2015-2018年4年时间，通过引入电商平台，周至猕猴桃线上销售比例从9.7%增长到了19.22%，线上销售量从4.4万吨增长到了10.2万吨。通过“互联网+农产品”销售的模式，农户们得到了实打实的好处，绝大部分农户通过网上销售猕猴桃，极大地增加了销售量。同时，电商销售也有力促进了周至猕猴桃的线下销售。据淘宝官方平台网络数据显示，2015年1月4日，淘宝上的聚划算活动仅开始一小时，周至“少鲜队”猕猴桃产品销量就轻松突破5000单，再次蝉联聚划算平台生鲜水果单品销售冠军，实现周至猕猴桃电商销售的“开年红”。

（五）互联网农产品销售对于周至县的影响

1.提升了周至县的知名度。周至县有着“猕猴桃之乡”的美称，但由于地域局限和信息流通受阻并没有被人们广泛了解。随着我国信息网络技术的不断发展和网民群体的不断扩大，优质猕猴桃在引入互联网销售之后，周至县很快被人们所知。

2.互联网助力周至农户脱贫。近年来，我国致力于精准扶贫，其中就包括“互联网+农业”这一战略政策，国家积极提倡农民们利用互联网来提升农业品质和服务水平，鼓励农户利用现代网络将农产品推销出去。在这个庞大的互联网消费群体时代，互联网销售有着巨大的利润市场。同时，互联网具有信息量大、传递信息速度快等特点，这无疑给农户和买家的信息交流和相关活动提供了快速便捷的通道。而这些都可以在一定程度上减少许多销售成本费用，减轻农户的压力，从而带动地方脱贫。

3.提高了农户的种植热情。在走访过程中，我们发现一些农户初尝了互联网给他们带来巨大收益的甜果之后，有了更多的种植热情，对于猕猴桃的种、养、卖这三个环节也加大了力度，投入了更多的时间，专注于打造更好的猕猴桃品牌，这也符合当今我国提出的农业发展需求。在一定程度上促进了我国农业经济的发展，为我国农业经济做出了一定的贡献。

四、互联网销售农产品存在的困难

（一）农户思想保守，对网络销售持怀疑态度

由于传统销售的观念已经在农户的思想中根深蒂固，周至县大部分农户思想比较保守，对于新型的互联网销售模式持怀疑态度。这其中很大一部分原因也是农户对互联网没有充分的认识。笔者发现大部分农户文化水平较低，他们表示互联网销售机制过于复杂，不知道该如何运用网络将自家的农产品销售出去。

（二）猕猴桃销售渠道窄

俗话说得好，人多力量大。在走访过程中部分农户认为，猕猴桃销售渠道太窄，销售方式也过于单一，但是凭单个农户很难拓宽渠道、促进销售。同时由于资金不足，个人无法承担销售过程中的风险。

（三）农村网络基础建设差，信息流通受阻

由于农村地域局限、经济不发达、网络建设差，一些农户还处于“无网”状态，农户不能及时接收到外界信息，而这也是农户运用互联网销售农产品的一大绊脚石。

（四）宣传力度不足

产品的销售当然离不开宣传，农户表示现行的宣传方式老套，宣传力度不足，普通的打广告模式还是没能真正提高周至猕猴桃的影响力和知名度，没能拓宽猕猴桃的销售渠道。

（五）物流慢，快递贵

一些已经使用互联网平台销售猕猴桃的农户表示销售过程难，一是快递价格贵，大额订单的快递费用给农户带来了很大的经济压力。二是物流慢，猕猴桃等果类生鲜产品本身就易坏，物流慢导致不少水果途中受损，这样不仅会在一定程度上降低周至猕猴桃的口碑，农户自己也要承担很大的损失。

五、综合以上问题分析，我们可以提出一些完善互联网农产品销售的建议

（一）加强农户对于“互联网+”模式的认识并进行专业指导

当地政府应当加大“互联网+农业”的宣传力度，尤其是对较偏远、消息闭塞的村庄，可以组成“互联网+农业”的宣讲队，专门给大家普及相关知识，让大家深入了解这一概念;制作各大电商平台的简易操作手册，分发给农户，帮助他们学习;也可以开办互联网培训班，手把手教会农户操作方法;在销售旺季，还可以成立专门的答疑小组，让农户可以随时联系、随时咨询，及时解决问题。

（二）成立猕猴桃合作社，共同致富

当地政府可以组织农户成立猕猴桃合作社，集思广益，利用集体的力量，打造自己的品牌。可以将品质较好的猕猴桃集中在电商平台以较高的价格销售，剩下的在线下低价出售，突出优势增加收入。

（三）加大资金投入和政策支持

加大农业方面的财政支出，加强农村基础设施的建设并且落到实处。同时给予农户一定的补贴，出台一些优惠政策。这样可以让农户切实感受到国家对于互联网销售模式的支持态度，从而增强农户使用“互联网+”的积极性，同时也能鼓励农户种植的热情。

（四）加大宣传力度

无论是线上还是线下都应该加大周至猕猴桃的销售力度。近年来，网络直播等宣传模式进行得如火如荼，对此在宣传上可以充分利用名人明星的影响力，借助于明星网红的流量将品牌带入大众视野。有了名人明星的正确引导可以在一定程度上为产品的销售打下良好的基础。

（五）加大与快递平台的合作力度

随着技术创新，周至猕猴桃连年丰收，农户们逐渐接受互联网銷售新模式，这也就对物流平台提出了更高的要求。猕猴桃这种水果类产品对物流平台的要求很高，要确保快速地将猕猴桃送到客户手中，保证新鲜度和口感。因此政府也应加大和物流平台合作，确保火爆的网上销售有“给力”的物流支持，合力促进新模式推广。

参考文献：

[1]王刚.我国农产品互联网营销策略探析[J].华中师范大学，2016（04）.

[2]郑兰祥，罗甜甜，张好，谢晓东，李佳颖.乡村振兴战略下互联网助农帮农对策研究[J].时代金融，2018（11）.

[3]徐金星，罗兰，邓隽昕.电子商务环境下农产品网络营销策略分析[J].中国农业信息，2015（06）.

[4]董玉峰，刘婷婷，路振家.农村互联网金融的现实需求、困境与建议[J].新金融，2016（11）.

[5]冯巧慧.互联网+背景下我国农产品营销模式创新研究[J].北京印刷学院，2016（12）.

作者单位：西安财经大学

作者：陈琪 郭家豪

猕猴桃产品营销模式论文 篇3：

都江堰猕猴桃短视频营销策略建议

摘要：经年来，短视频等新媒体行业在我国爆火，随之众多农业商户选择借助短视频进行发展。本文基于“4R理论”进行思考，以都江堰猕猴桃为出发点，探究农产品电商与短视频联动的营销模式，并分析这种模式存在的产品质量和内容营销的问题，立足于解决实际问题，提出优化策略，为都江堰猕猴桃产业发展提供新思路，寻求新机会，研究拓宽农产品营销渠道和手段。

关键词：4R理论;短视频;都江堰猕猴桃

新媒体产业在促进农业信息化的基础上，得到了广泛的应用，进一步推进了“传统农业”向“现代化农业”转换。在这个信息爆炸时期，短视频成为了信息娱乐休闲的重要途径。农产品营销要符合新形势的发展需求，运用现代新媒体技术，应用广大人口美学视角来发展新的营销方式，农产品是日用品，也是消耗品，所有的触媒体都可以是消费者。通过短视频的形式推广农产品，以其特有的优点，满足碎片化的人们视频需要，为用户提供信息、互动、交流等需求。短视频的流行也为都江堰猕猴桃提供了机遇

据腾讯新闻网显示，在都江堰的猕猴桃生产获得保护之后，都江堰猕猴桃种植面积同比增长53%，产量翻倍增长，企业营收也大幅增加，今年的全市猕猴桃产值也高达18.63亿元。但目前都江堰猕猴桃产业发展仍存在较大问题，其中包括单产水平偏低、商品化水平较低、深加工不足等。

且一些新的农村自媒体者会模仿热度高的内容创作者，从而达到蹭流量、获取平台推荐的目的。同时，当企业在拍摄短视频内容时，拍摄场景有可能涉及到侵权问题。

1.“4R理论”概述

整体的“4R营销理论”包含了 4 个营销要素：即关联 （Relevancy）、 反应 （Respond）、关系 （Relation）、回报 （Return）。简单话来讲就是与消费者做朋友。4R 营销理论追求的是买卖双方互惠关系以及效益的最大化。

由于目前短视频营销的特点以及极大的营销价值，并且其具有与本文4R理论完美契合的特点。在目前都江堰猕猴桃营销模式中，光靠企业自行打理以及政府的扶持力量无法取得最终营销效果，这就要去在营销中注重沟通与合作，借助更强大的互联网短视频平台力量来帮助都江堰猕猴桃营销的实施与完成，弥补自身的短处，完成猕猴桃的营销过程。

2. “4R理论”视角下都江堰猕猴桃短视频营销优化策略建议

基于移动互联网的深入发展和新媒体日渐成熟的应用，本项目选择运用4R理论对四川都江堰地区的农产品品牌营销进行分析，试探索新媒体中的短视频形式如何在农产品营销中实现与消费者的深入连接，并结合地区进行实际调研，得出都江堰猕猴桃品牌营销的策略。

2.1关联：三产结合助力品牌IP塑造，贴近真实满足情感需求

关联是指在4R理论中，企业在供给需求两方形成一条价值链，与用户建立长期并且稳定的一种联系。都江堰猕猴桃企业方迎合时代步伐，迎合互联网的大环境，进行短视频营销，重点打造都江堰猕猴桃品牌IP，满足用户各类农村的情感需求，与用户建立更深更广的联系。

2.1.1各方合作推进农商旅融合，塑造都江堰猕猴桃IP形象

一个优秀的IP形象能够助力形成产品文化，在年轻用户中达到爆发式的传播。企业需要利用短视频优势和当地资源优势，与政府合作持续推进农商旅的融合，打造都江堰猕猴桃龙头型企业，达到与更多的商户及农场主的合作共赢，同时加强与农户沟通，注重拍摄真实乡村形象，通过短视频使人们获得精神上的慰藉。

2.2 反应：建立及时反馈快速响应需求，扩大科技创新满足精准营销

反应在“4R理论”中指的是对于市场做出的反应速度。企业们需扩大农业科技创新，建立起良好的用户反馈机制，以提高在面对短视频用户需求量巨大和需求的多变性反应速率。

2.2.1建立及时消费者反馈机制，反应、满足并刺激需求

为了更好地定位和迅速地进入客户意识域，企业要站在顾客的视角来看待问题。虽然政府设立了“都江堰猕猴桃”公众号，但公众号的力量相对较弱。企业可以选择通过短视频平台互动，消费者通过留言等手段了解产品各方面的信息，平台收集消费者反馈，搭建相应的信息分析平台来帮助自身更好地理解并达到用户的需求。

如今都江堰对当地特色品种种质资源的进行了保护和开发利用。当地政府特邀专家组设计了不同的种棚架类型，通过农业科技创新，为消费者提供更加绿色健康优质的产品。同时，企业也在有效利用残次果、非标果，增加产业附加值，生产果干等相关商品，满足消费者各类需求。

除了满足需求，企业更应该刺激需求，例如抖音现如今较火爆的“肌肉带货”，刺激了女性消费者对春见柑橘的需求，实现了一天过万单的伟大业绩。都江堰猕猴桃企业可以通过拍摄短视频和不定期的直播，实现生产过程的透明化，刺激消费者的需求。

2.3关系：稳固产业链，多平台交流，实现稳固关系

关系是“4R理论”中的核心。在现在多变的市场环境中，通过与客户建立长期而稳固的关系成为了抢占市场的关键，经营者要管理与客户的互动关系，提高客户忠诚度企业需建立稳固的猕猴桃产业销售链，加大与各个平台的合作沟通，实现猕猴桃短视频多平台立体传播，稳固培育与消费者之间的关系。

2.3稳固獼猴桃产业销售链和消费者关系

据新闻显示，在2019年，邮政国际业务部为都江堰猕猴桃企业提供出口物流支持，解决跨境电商出口困难等问题。成都市商务局组织了10多家国内外知名零售、批发企业与都江堰市农业发展局和猕猴桃龙头企业四川伊顿对接，各大商城、超市的表现也十分积极。

据第48次《中国互联网络发展状况统计报告》，2021年6月，我国短视频用户量为8.88亿，截止2021年3月中国短视频人均单日浏览时长已高达125分钟。拿美食自媒体创作者“美食作家王刚R”为例，他在乡村中自得地下厨并讲解，让人们对农场生活想入翩翩。这些优质的视频内容，加深了创作者和粉丝之间的联系。

都江堰猕猴桃企业需要多学习现流行博主视频内容，在多个平台进行短视频传播，并运用技术，设置推送人群、时间、渠道等，实现精准用户触达。最终在短视频的帮助下，实现与消费者关系稳定的营销方式。

2.4 回报：流量转化，实现效益最大

对企业来讲，能够为企业带来收入和利润能力才是市场营销的真正价值。现在，短视频的营销模式已经广泛获得消费者的认可与好评，更多的直播带货商正在涌入，各大短视频平台也早早把电商平台与短视频平台融合在了一起。如今，都江堰猕猴桃企业不仅要以增加流量为主，更需要去将流量转化为销售量，通过短视频营销，实现流量转化，进而获取收益。

而企业在面临短视频提供的高传播、高利润的同时也需要对传播效果进行有效评估。都江堰市猕猴桃企业积极促进经济效益与社会效益统一，企业需及时对相关平台浏览量、播放量以及粉丝人数进行分析，为消费者们解惑，进一步实现共赢。

同时，企业应加强和种植户以及相关合作伙伴的沟通，及时了解市场动向，促进各方利益最大化。及时解决相关的冲突，顺应市场和消费者消费倾向的发展趋势，以实现后期更加精准的策划与营销。

3. 结语

结合4R理论，可以将农产品市场中的顾客需求从对核心猕猴桃产品的物质需求升级为对购买和使用过程中综合服务的要求;从需求个性化，特征化向需求瞬间化，感觉化方向转变。

企业应该借助短视频平台深化打造品牌形象，与用户建立更深的联系。通过农业科技创新满足需求、快速响应需求，通过视频内容刺激需求。在短视频营销阶段增添短视频的创新内容，多平台传播，稳定消费者关系，最终强化都江堰猕猴桃与短视频平台的相互融合，实现可持续发展。

参考文献

[1]卫军英.整合营销传播中的观念变革[J].浙江大学学报（人文社会科学版），2006（01）：150-157

[2]马智萍.新媒体营销策略研究[J].中国集体经济，2014（16）：55-56

[3]范雯.短视频营销市场现状与发展趋势研究[J].智库时代，2019（20）：59-60

课题来源：校级科研兴趣计划 教师科研题目

作者：李思祺 沈鹏 吴源坊 傅连烁 赵谍