房地产营销渠道选择论文

摘要：近些年来，房地产产业的快速发展已经走向成熟市场环境的竞争越来越激烈，房地产企业面临着巨大的发展压力。大部分的房地产开发商也越来越认识到营销策略的重要性，因此在发展的过程中通过优化营销策略，提高整体的竞争力。但是受到新环境的冲击，住宅房地产企业营销中依旧存在诸多问题，例如产品定位出现偏差，营销渠道不灵活等等。以下是小编精心整理的《房地产营销渠道选择论文(精选3篇)》，仅供参考，希望能够帮助到大家。

房地产营销渠道选择论文 篇1：

我国保险分销创新研究

摘 要:保险具有经济补偿、资金融通和社会管理功能,是金融体系和社会保障体系的重要组成部分。目前的个人营销渠道、电话行销等渠道无法满足人们的保险保障需求。对房地产经纪公司作为保险兼业代理人的分销模式进行了研究,总结了该模式的现状、制约因素及发展动因,并提出了一些发展建议,对我国保险分销创新研究进行了简单的尝试。

关键词:保险;保险营销;兼业代理;房地产经纪

文献标识码:A

1 房地产经纪公司作为保险兼业代理人的现状

根据保险监督管理委员会下发的《保险兼业代理机构管理试点办法》及其发布的对《保险兼业代理机构管理规定(征求意见稿)》征求意见中的《保险兼业代理机构管理规定》内容,房地产经纪公司如符合相应条件要求,便可以申请A、B、C类保险兼业代理人资格。我国目前规模比较大的房地产经纪公司,如我爱我家房地产经纪公司、北京中大恒基房地产经纪公司等比较大的房地产经纪公司,是比较容易建立起保险销售的平台的。如果房地产经纪公司与保险公司合作,势必会给保险分销带来新的业务增长渠道,也会给房地产经纪公司带来新的利润增长点。

实际上北京保监局曾在2006年11月批准过北京风景丽家房地产经纪有限公司的保险兼业代理资格,上海保监局也曾批准过上海勤奋房地产经纪有限公司的保险兼业代理资格。虽然,房地产经纪公司保险兼业的尝试早已开始,但是发展却非常缓慢,仅有极少数房地产经纪公司成为保险兼业代理人,且主要代理财产保险。

2 我国房地产经纪公司保险兼业代理业务发展的制约因素

(1)房地产经纪公司与保险公司的合作尚处于初步尝试阶段。截至2009年上半年,全国共有保险兼业代理机构137067家,但是只有为数不多的房地产经纪公司进行了保险代理业务的尝试,而且这种尝试多为简单的代理某一财产保险公司某类险种的模式。

(2)由于目前保险公司的保险分销渠道主要是:个人营销渠道、以银行保险为主的兼业代理渠道、经代渠道、团体直销、电话行销渠道、电子商务渠道等,保险公司将有限的资源集中投入到了这些主要的分销渠道,对尚在起步阶段的与房地产经纪公司合作的渠道开拓,并没有给与足够的重视。

(3)国民保险意识淡薄,投保积极性低,侥幸心理强。我国2007年保险深度2.85%,保险密度533元,比起欧美发达国家9%左右的保险深度以及3000多美元的保险密度,仍有很大的差距,国民的保险意识还有待加强。

(4)房地产经纪公司代理的险种种类单一,不足以满足客户多样化的需求。目前,房地产经纪公司代理的险种种类多为机动车辆保险、家财险。事实上,房地产经纪公司客户的需求是多样化的,例如,房屋买卖的客户,在办理贷款之后,可能面临收入中断、无法偿还贷款的风险,目前市场上的房贷险、意外险、定期寿等保险产品,均能在一定程度上满足此类客户的需求。例如,有的客户进行房屋买卖,就是为了投资或者买房养老,目前市场上的投连险、养老保险,均是这类客户不错的选择。

3 我国房地产经纪公司保险代理业务发展的动因

3.1 保险公司方面

随着保险公司保险产品同质化的趋势越来越明显,保险公司的竞争,将逐步转化为分销渠道的竞争,如何开拓新渠道将成为保险公司面临的严峻课题。房地产经纪公司在一些主要的大中型城市有丰富的门店网络资源,以北京市为例,工行银行在北京市的网点有1046个,而我爱我家房地产经纪公司在北京市的门店有294家,几乎能达到银行网点数的30%,而且多在一些居民住宅区附近。保险公司利用房地产经纪公司的营业网络销售保险产品,不仅可以降低保险公司的营销成本,而且可以借助房地产经纪公司的客户资源拓展市场,并为客户提供更为便捷的服务。这种房地产经纪公司与保险公司合作的模式可以通过营销网络资源共享提高经营效率,实现“双赢”,相信这个营销模式能够为保险业的迅速发展带来新的动力。

3.2 房地产经纪公司方面

房地产经纪公司作为以营利为目的的组织,也必然追求利润的最大化,而实现利润最大化的途径无非就是在不断降低成本的同时,努力增加收入。对于房地产经纪公司来说,积极发展保险代理业务不仅可以丰富房地产经纪公司的服务内容,而且这种房地产经纪公司与保险公司合作的模式可以通过客户资源共享提高市场拓展效率,实现“双赢”,还可以拓宽业务收入来源,降低其对居间业务收入的依赖性。

目前由于高房价以及我国政府对房地产市场的调控,二手房的交易量明显下降,房地产经纪公司业务收入降低了很多,对于房地产经纪公司来说,如何开源节流也是生存和发展必须考虑的问题。如果房地产经纪公司对居间业务收入依赖性过大的话,一旦遇到房地产泡沫破裂的情况发生,必然会对公司的生存造成致命打击。例如上世纪20年代,美国佛罗里达州的房地产泡沫。据统计,到1925年,迈阿密市居然出现了2000多家地产公司,当时该市仅有7.5万人口,其中竟有2.5万名地产经纪人。然而,到1926年,佛罗里达房地产泡沫迅速破碎,许多公司破产,这2.5万名地产经纪人也不得不另谋生路。

3.3 社会、宏观经济方面

随着社会的发展,近几年我国保险业,保费收入都是百分之十几、二十几的增长率,可以看出,随着保险知识的普及,国民对保险越来越认可,国民的保险意识正在逐步提高。

从保险营销的角度看,经济因素中最主要的影响力是社会购买力。我国国民在过去的几十年中,人均收入有了很大的提高,从而个人可支配收入也有了很大的提高。2002年,我国城乡居民储蓄存款余额8.7万亿元,储蓄率达39%,而保险保障制度发达的国家储蓄率普遍低于10%,据中国人民银行的调查,其中为养老、教育、防病、失业等不确定性风险进行的储蓄占44.5%,如果这些储蓄向保险市场转移,国民对保险产品是有充足的購买能力的。随着人们购买能力和保险意识的逐步提高,中国未来可能是世界上最具有发展潜力的保险市场。

4 房地产经纪公司保险业务发展的建议

(1)简单的房地产经纪公司作为保险公司的兼业代理人实现保险分销的代理销售模式使得双方缺乏长期的共同利益机制,难以建立稳固的合作关系。建议:房地产经纪公司与保险公司的合作模式朝着相互渗透和融合的战略方向发展,将双方的多种服务联系在一起,通过客户资源的整合与销售渠道的共享,使保险产品与房地产经纪服务相融合,开发全方位服务类的产品,以一体化的经营形式来满足客户多元化的服务需求,为客户提供更好的综合性服务。

(2)建议监管机构严格对房地产经纪公司保险兼业代理资格的认定,加强对房地产经纪公司保险市场准入的监管。严格房地产经纪公司的资格认定,让具有发展好保险业务能力的房地产经纪公司进入到这个行业,这对我们保险行业的健康发展有着积极的作用。让一些中小型房地产公司进入这个市场,由于他们自身的经营管理能力有限,且有的小公司经营状况也不稳定,很难保证这些小公司在经营过程中的不受利益的驱使,出现挪用、截留或侵占保险费的现象,因此,加强房地产经纪公司保险兼业的准入,能有效控制出现小公司违法违规行为扰乱市场的风险。

(3)房地产经纪公司保险兼业的健康发展,离不开监管机构对其兼业代理行为的严格监管。我国的保险行业发展尚处于初级阶段,对兼业代理机构的管理也处于探索阶段,一些法律规章制度尚处于建立、健全的过程中。目前出现过一些兼业机构在保险代理业务中有销售误导的行为,不就重要条款向客户充分解释和提示,甚至销售假保单的行为,严重侵害了消费者利益、保险公司利益。如果这些违法、违规行为经常得逞又得不到及时惩治,社会对我们的兼业代理机构会产生不信任,甚至持否定态度,这往往会导致出现劣质保险兼业代理人充斥保险市场,产生“劣币驱逐良币”的现象。

(4)房地产经纪公司从业人员,人员素质良莠不齐,为了避免柠檬市场的出现,一定要建立一个良好的“鉴定”体系,建议:房地产经纪公司及保险公司对从业人员的保险代理资格严格管理,加强对保险代理人员的业务培训,提高代理销售人员的职业道德和业务素质,对优秀的人员进行“认证”。

参考文献

[1]邱文光.加强对保险的认识[J].经济导刊,2009,(9).

[2]宋华安.新保险法对房地产是一剂什么药[J].法人杂志,2009,(11).

作者：黄妍莉

房地产营销渠道选择论文 篇2：

浅谈住宅房地产营销策略优化整合

摘要：近些年来，房地产产业的快速发展已经走向成熟市场环境的竞争越来越激烈，房地产企业面临着巨大的发展压力。大部分的房地产开发商也越来越认识到营销策略的重要性，因此在发展的过程中通过优化营销策略，提高整体的竞争力。但是受到新环境的冲击，住宅房地产企业营销中依旧存在诸多问题，例如产品定位出现偏差，营销渠道不灵活等等。因此需要结合时代发展特点优化整合营销策略，为住宅房地产企业提供一定的参考。

关键词：住宅房地产;营销策略;优化

住宅房地产行业的竞争越来越激烈，在市场环境中甚至出现了各种不正当的竞争手段，传统的营销模式已经不再适用。房地产业能够改善居民的居住条件，拉动经济增长扩大就业，在我国国民经济中占据了十分重要的地位。市场环境发生变化，房地产企业的发展也会受到限制，进一步影响我国经济的发展。因此住宅房地产企业需要提高重视程度，创新营销策略，注重优化整合，明确自身产品定位，调整营销渠道，并整合推广渠道，实现线上线下一体化的发展。

一、新时期对住宅房地产市场的冲击

在新时期受到疫情影响，房地产的销售量急剧下降，还有一些工程被迫停工，房地产门店被迫暂停营业。住宅房地产市场的交易量大大降低，整个市场处于几乎停滞的状态。与此同时，房地产企业投入的资金暂时拿不到收益，一些企业资金周转出现了问题。为了解决这一困境，许多房地产企业提供了线上看房服务，但是这一方面并不完善，而且购房者也并不放心，影响了整体的成交率。这一现状会影响到房地产企业发展，也激发出了越来越多的不正当竞争行为，影响了市场秩序。

二、住宅房地产企业营销存在的问题

（一）产品定位出现偏差

一些住宅房地产企业在营销工作中，市场定位不清晰，忽略了自己和竞争对手的差距，一味的跟随竞争对手进行定位，盲目跟随市场的主流。导致产品具有一定的趋同性，难以在激烈的竞争环境中脱颖而出。还有一些开发商产品的策略，偏离市场定位的理论和原则，热衷于做概念。例如将一些炒作作为产品的主要特色，将一些小的优势放大。这种概念定位会影響到项目的未来销售情况。在目标客户群的判断上也存在一定的偏差，在前期市场调研不够深入，获得的资料不全面，无法对同质化的项目开展预估判断，这就导致在筛选客户目标群体时发生偏移。

（二）销售渠道不成熟

住宅房地产的销售渠道主要包括线上和线下两种模式，一些房地产企业认为现在是互联网时代，应当主攻互联网渠道，因此减少了对线下模式的投入，主攻线上模式。但是互联网而具有信息量大，传播速度快等的特点，一些企业在传播信息进行销售时，并未能充分抓住这些特点，制作的内容千篇一律，无法获得人们的喜爱，播放量低，而且信息传播也不到位，没有达到预期的效果，线上销售渠道运用不成熟。在线下模式方面，并没有充分利用一些传统媒体，户外广告的利用也比较少，线下模式宣传力度不足。

（三）营销成本高，效果不佳

一些住宅房地产企业在前期的营销工作中投入了大量的成本，但是营销模式选择不合理，营销效果不佳。首先在营销策划中常使用 SWOT分析，但是应用效果并不理想，市场调查分析不严谨，搜集的资料不全面，影响了营销方案的实施效果。其次是在宣传推广方面投入了大量的资金，通过广告宣传来吸引消费者的注意力。但是在广告设计方面片面追求新奇美感，忽略了营销的特性，没有精确的描述楼盘的形象价值，信息传递不全面，难以吸引消费者。虽然花费了大量的成本，但是依旧没有达到理想的宣传效果。

三、住宅房地产营销优化整合的策略

（一）精确产品定位，突出产品优点

一些普通住宅中存在社区物业服务不到位，户型缺陷等诸多问题，会影响到住宅房地产企业的口碑。在新时期住宅房地产企业要想提高自身的核心竞争力，获得更多的客户，就需要重视这些存在的问题，精确产品的定位，满足客户的各项服务要求。首先加强市场调研工作，了解新时期住宅房地产行业的发展情况。目前健康属性越来越受到重视，在今后的发展中，以健康科技为核心理念的住宅会成为主流趋势。因此可以将其作为自己产品的定位，再进一步细化营销方案，确定目标群体，在营销中突出产品的优点，吸引更多的客户。其次，增加产品功能，突出产品优点。可以增加消杀净化系统，做好消毒净化处理，净化室内空气。结合排气进气通道，提高换气效率。这一功能满足人们对健康的需求，尤其是受到疫情影响，人们对住宅功能的认知和要求也发生了变化，增加消化系统也能增加产品的亮点，吸引消费者的注意。最后需要为客户提供多元化的物业服务，满足客户的多层次需求，从而提高产品的竞争力，在市场激烈的竞争环境中站稳脚跟，实现可持续发展。

（二）调整营销渠道，打造良好口碑

传统的营销渠道主要依靠线下广告为主进入到互联网时代，一些住宅房地产企业希望通过互联网得到快速发展，但是营销效果并不理想。在新时期，住宅房地产企业可以从营销渠道入手，调整营销渠道，优化营销策略，使其满足市场需求同时能够达到良好的营销效果。住宅房地产企业可以将重心从线下广告营销转移到网络营销方面，可以在社交平台开通账号，拍摄一些视频，向消费者宣传产品的主要信息，帮助顾客快速了解基本信息。也提供了线上VR看房服务，顾客可以免费体验这一服务。利用这一新服务吸引顾客，增加网络流量。同时也能使顾客对产品进一步认知，收获更多的客户，达到良好的营销效果。其次在网络营销工作中需要积极加强和顾客的交流互动，尤其是在售后服务方面。完善售后服务，解决顾客遇到的各类问题打造正面积极的网络形象，提高企业的口碑。通过有效的网络营销，能够打开网络市场。

（三）改善推广模式，实现线上线下的整合

在新时期，住宅房地产企业需要整合营销渠道，改善推广模式，通过实现线上线下的一体化来拓展推广空间，达到良好的营销效果。在线上销售方面，VR看房是一种新的服务，能够激发顾客的兴趣。但同时没有更好的体验感，难以获得顾客的信任，会影响到销售的效果。在线下销售方面，销售人员培训不到位，介绍不全面等也会影响到顾客的体验。因此需要改变推广模式，可以先从线上方面入手，进行有效推广，充分展示产品特点，实现有效传播，获得更多的流量。为顾客提供线上看房服务简单的介绍，然后引导客户到线下门店进行体验，了解更多详细的信息观看样品房。通过线上线下的有效整合，能够为顾客提供一个全面服务，弥补线上模式和线下模式的缺点，发挥两者优势，解决住宅房地产企业的营销困境。

四、结束语

综上所述，新时期住宅房地产企业若想提升自身的核心竞争力，达到良好的营销效果，就需要正视目前存在的一系列问题。结合问题做好市场调查工作整合优化营销策略。明确自身产品定位，突出产品优点来吸引更多的顾客。也需要改变营销渠道，发展网络营销优势。注重线上线下的有效整合，改变推广模式，拓展推广空间，能够为顾客提供全面服务，通过这一系列措施提高企业的核心竞争力，更好的迎接各种挑战。

参考文献

[1]董瑞.后疫情时代住宅房地产营销策略优化整合[J].技术与创新管理，2021，42（06）：669-673.

[2]董瑞.房地产企业营销策略提升研究——以A公司GFSY项目为例[J].科技资讯，2021，19（25）：191-193.

[3]董伟. 济南房地产市场高端住宅营销策略研究[D].青岛理工大学，2019.

[4]段瑶. D房地产住宅项目营销策略研究[D].内蒙古大学，2018.

[5]刘建荣. 房地产住宅市场营销策略研究[D].苏州大学，2016.

作者：施亚娇

房地产营销渠道选择论文 篇3：

浅谈电信运营商的市场营销渠道

【摘要】　随着我国现代通信技术的飞速发展，电信业已逐步进入了一个以多元化为主体的全面竞争时代。营销渠道在根据营销环境不断发生着变化，正在成为运营商新一轮的竞争焦点。本文对我国电信运营商的营销渠道现状进行分析，并就营銷渠道的管理优化措施提出几点建议。以期通过本文的阐述有效发辉电信运营商的营销渠道作用，为确保企业在行业竞争中保持可持续性竞争力提供理论参考。

【关键词】　电信 运营商 营销渠道

１.我国电信运营商营销渠道的现状分析

目前，我国电信运营商基本建成了以大客户经理渠道、商业客户经理渠道、公众客户社区经理渠道、流动客户片区经理渠道以及客服电话中心渠道为核心的“4+1”整合渠道体系。四个主渠道有着不同的经营环境，其服务的客户有不同的特性，提供的服务方式和服务质量也有很大差异。

1.1大客户渠道

在多家运营商并存、竞争的环境下，拥有小总机的大客户成了抢夺的焦点。由于各电信运营商积极提供打折、IP长途等优惠方案，使得大客户对原有运营商的忠诚度大打折扣，尤其在长途方面。

1.2商业客户渠道

商业客户主要集中在写字楼，具有规模较小的总机，其目标明确，容易定位，成为继大客户之后，竞争对手抢夺的第二个目标用户群。在竞争对手通过代理以大幅度IP打折优惠及发放违规拨号器的主动营销攻势下，商业客户对原有运营商的忠诚度出现危机。商业客户的流失主要表现在长途方面。对商业客户主要提供专业化的服务，实行专人管理，即根据商业客户所处的不同行业、不同区域以及规模的大小，设计和开发出不同的可选择的业务与解决方案，通过各渠道推出的专业化咨询、推广、促销等营销手段，针对客户实际情况，为其推荐相应的业务组合和解决方案及规范化的全程服务。

1.3公众客户渠道

多家电信运营商向固定电话用户大量销售低价IP电话卡，移动运营商为保住其高端用户，甚至赠送大面值的固网IP卡，希望分流电信公众客户的长途业务。新的电信运营商加快与各大房地产开发商的合作，在话费与月租上给予大幅优惠，有的通过抢占新建楼盘方式进入普通住宅用户币场。移动运营商为保证业务收入，推出大量优惠套餐。目前移动终端已成为最普及的通信终端。

1.4流动客户渠道

运营商的IP公话超市、IP拨号器等成为在固话领域争夺流动客户的主要手段。分布在城乡结合部的“黑公话”日益成为流动客户业务流失的主渠道。流动客户主要集中在普通打工阶层，其　化比率达到90％以上，竞争对手以全IP方式抢夺流动用户。

2.　我国电信运营商营销渠道的管理优化措施

2.1建立多纬度的渠道体系

电信行业的营销渠道要建立包含重点客户服务渠道、电子自助服务渠道、实体营销渠道、行业合作渠道、增值业务合作渠道、IT渠道等形式的立体化多层次营销渠道体系。重点客户服务渠道负责对个人客户与集团客户及重点工程客户服务。电子自助服务渠道包括互联网站、电话客服中心以及24小时电子自助营业厅等多形式的电子化服务。实体营销渠道有城区营销渠道、乡镇营销渠道和流动营销渠道，是发展的主力军。行业代理渠道可分为便捷型合作渠道和资源型合作渠道如邮政代理。增值业务合作渠道主要对特定的细分市场客户提供专业性更强、更便捷的服务的集成商。IT渠道主要有经销IT产品的渠道，含电脑市场、大卖场、家电连锁卖场、电脑专卖店、专业电脑维修店等。建立立体化多层次营销渠道体系可为企业全业务运营储备更大的能力，带来更大的发展空间

2.2运用科学的管理方法

2.2.1优化渠道管理流程，一方面要提升公司支撑能力，在机构设置人员配备上要优先考虑，成立乡镇片区缩短管理的半径。狠抓执行力，在人员培训、制度建设、流程疏理、业绩通报、考核落地上形成制度实行闭环管理，用考核牵引管理和业务人员的行为。其次建立和完善渠道信息管理系统，把渠道的酬金信息、业务政策信息、市场竞争信息、业绩信息、目标市场信息、问题反馈等相关的所有信息全部输入到系统之中，实现渠道信息的高效传递，为管理和服务打好基础。

2.2.2运用分层分级管理，为做好社会渠道分层维系和激励工作，有效储备市场竞争核心渠道资源，要按照“分级管理、梯度激励、深层维系”总体要求。可将渠道级别分为五个级别：即准S、1S、2S、3S、4S，其中准S级最低、4S级最高。以基本放号为先决条件，再根据其销售业绩、服务质量、经营管理、加分项和忠诚度六个指标的综合得分进行渠道定级的综合评定，确认该渠道网点的最终级别。结合加分项包括合作年限、渠道竞赛两个考核指标和忠诚度为否决项。通过多纬度的考核，全面科学的评价渠道的价值，在给予相应的补贴和报酬标准，实现渠道管理的良性发展。

2.3增强渠道控制力

一方面加大对渠道的利益捆绑，针对当前在社会实体渠道中存在装修老化破损、布局无序、宣传零乱，部分厅店整体形象差的现状，划拔专项资金实施社会实体渠道亮化工程，围绕“规范、优化、亮化、融入”四个目标，开展规范统一外部形象，优化内部功能布局，亮化营销宣传氛围，融入企业文化Ⅵ标志等内容。通过对渠道的装修补贴、店员补贴的方式加紧双方的合作关系，增大渠道叛离的成本，同时也有效提升移动渠道形象，增强客户良好感知，提高企业外在形象和社会美誉度。另一方面要实行优胜劣汰机制，要在培育核心渠道、控制渠道走向上下功夫。尤其在对渠道考核的指标上，要制定较为全面的反映渠道忠诚度、业务发展质量、新业务发展效果、服务等方面的指标体系，建立通报机制，实行未位淘汰制，以有效克服渠道非正常冲突，使渠道成员克服短期行为，形成与移动企业共同发展的良好局面。

2.4加强服务管理

2.4.1在管理上必须严格。要制定完善的社会代理渠道考核办法，做到奖优罚劣，对于优秀的合作伙伴，要给予各方面的支持，对于损害企业利益的，要严厉处罚，直至取消代理资格。

2.4.2要为代理渠道做好服务，制定并落实相应的服务措施和服务承诺。真正把工作做细、做实，为代理渠道解决在合作中遇到的实际问题。

2.4.3要实行渠道客户经理制，要把渠道放到和集团客户同等重要的位置来进行服务，设立专职的客户经理，进行专门的服务。要引入第三方的咨询公司，对渠道服务情况进行调查，对于存在服务问题的单位和个人要限期整改。

2.4.4加强人员管理，对社会渠道人员要做到营销人员与营业人员分设，从业人员要做到专业、专职、专心。对渠道进行服务酬金和店员酬金激励两个部分。给予一定的奖金激励来调动大家的服务意识，并加强对服务酬金的考核。另外要加强对合作厅营业员的管理，实行新进员工报备制，新进营业员要进行培训，获得上岗证后才可上岗，把好人员关。

结束语

从未来的发展趋势来看，随着各运营商之间的网络、技术等差异性越来越小，同质化竞争会越来越激烈，成本投入与利润之间的矛盾会越来越明显，渠道的作用也会越来越重要，把控好渠道才能确保企业在行业竞争中保持可持续性竞争力。

参考文献：

[1]　胡春.市场营销渠道管理[M].北京：清华大学出版社，2006．

[2]　刘忠东.营销渠道管理创新机理研究[D].武汉理工大学博士学位论文，2007.

（作者单位：中国电信股份有限公司万州分公司）

作者：李文慧