房地产营销策略论文

下面小编整理了一些《房地产营销策略论文(精选3篇)》相关资料，欢迎阅读！摘要：房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物，市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。强有力的房地产市场营销活动不仅可以促进地区的经济繁荣，还有助于将计划中的房地产开发建设方案变成现实，使每一宗房地产顺利出售或出租。从事房地产营销需要清楚地了解营销策略，辨别外界环境的发展变化，通过系统分析及时改变营销策略。

第一篇：房地产营销策略论文

房地产营销策略研究

摘要：

房地产的营销策略关系到一个房地产企业的发展与壮大，为了让房地产业能够健康持续发展，对房地产营销策略进行探索研究就显得尤为重要。从房地产市场的特点以及房地产市场营销的概念出发，阐述了目前我国房地产营销过程中的主要问题，从而提出了房地产营销的有效策略。

关键词：

房地产；市场；营销；策略

文献标识码：A

目前，我国房地产经济迅猛发展，已成为我国国民经济的重要支柱产业，并且对国民经济的发展起到了重要的推动作用。众所周知，市场营销被誉为房地产企业经营和运作的生命线。因此，只有制定正确合理的营销策略，才能保证企业的正常运营和蓬勃发展。在现代社会中，对房地产企业自身而言，市场营销是企业获取利润并保持高速增长的有效途径。

1房地产市场的特点以及房地产市场营销的概念

房地产是一种特殊的商品，这也决定了房地产市场的特征。总的来说，房地产市场是一个特殊的商品市场，它具有以下几个方面的特征。

（1）区域性。这主要是由房地产的位置不可移动性所决定的。房地产市场的位置固定，决定了两个区域之间的供求状况不能通过相互调剂来实现。当供过于求时，房地产市场价格下跌；当供不应求时，房地产价格则会上升。

（2）它是一个不完全开放与竞争不充分的市场。一方面，在房地产市场中，参与者较少，并且参与者之间的交易过程以及交易价格都是非公开的，这使得广大消费者很难真正去了解目前这个真实的房地产市场；另一方面，由于土地的稀缺性以及国家的经营调控决定了房地产市场很难做到真正地开放。因此，目前房地产市场是一个不完全开放与竞争不充分的市场。

（3）复杂的交易行为。与其他一般商品不同，房地产交易属于不动产交易，交易金额大，它不像其它商品只要见到实物，客户看到成品认为质量等其他问题可行，价格合理就可以达成交易。对消费者来说，它是一项复杂的购买行为。

（4）滞后性严重。市场调节具有滞后性，房地产市场也不例外。房地产的生产周期较长，供给增加往往也需要相当长的时间。此外，每一个具体时期，国家对地产的政策也对房地产市场产生了重要的影响。

（5）房地产市场的流动性弱、变现能力差。房地产一般会有交易期限，它涉及的交易金额比较大，在财务上一般会做应收账款处理，而且期限比较长。并且，房地产属于实体大的物体，流动性很弱，从而它的变现速度和变现能力较差，很难实现房地产产品的瞬息流通，消费者对待房屋也不可能像商场中对待其他商品一样经常更换。

（6）依赖于金融业。目前，金融业是房地产业的“调节器”。房地产业的发展与壮大，需要金融业的全力配合与支持。房地产业生产周期长，资金量大，单凭房地产开发商自身的资金实力，没有金融业的支持，房地产业的发展速度可想而知。因此，房地产的生产和消费都需要大量融资，金融业的融资服务成为了房地产业的“血液”。

简单来说，房地產市场营销就是企业在房地产市场上进行的营销活动。可将其概念具体定义为，房地产市场营销是指房地产开发商在竞争的市场环境下，按照市场形势变化的要求而组织和管理企业的一系列活动，直至在市场上完成商品房的销售、取得效益、达到目标的经营过程。房地产市场营销是房地产经营中的一个重要环节。

2我国房地产营销过程中的主要问题

随着我国房地产业的迅猛发展，房地产市场的竞争也达到了高潮。房地产营销策略也逐渐受到房地产开发商的特别重视。市场营销被视为房地产企业经营和运作的生命线，房地产市场营销的策略和手段也在不断创新，但在市场营销实践中仍常可以发现一些存在的问题和弊端。

2.1住宅空置率居高不下

住宅空置率反映了住宅的供给与需求之间的矛盾，合理的住宅空置率可以缓解社会的住房压力，从而使住宅的供给和需求达到均衡状态。目前，据相关部门统计：“中国有6540万套空置房”这一消息的传播引起了各界人士的关注。一方面由于房价太高，一般居民只能叹房价之高；另一方面，中高阶层手头上有过多的房子，但不居住。住宅空置房问题关系到国计民生与社会动荡。尽管这个数据并不完全真实可靠，但不得不引起各界人士的思考，住宅的高空置率已经成为不能忽视一个迫切问题。

2.2开发商过分依赖广告，虚假信息过多

近年来，房地产开发商为了得到一个好的宣传结果，各类的房地产广告随处可见。房地产广告在促进楼盘销售、塑造企业品牌方面确实起到了积极作用。但是，在房地产广告中也存在着欺骗消费者的现象，严重干扰了房地产健康发展的轨迹。房地产广告过分华而不实，例如“挨着臭水沟——绝版水岸名邸，上风上水”，　“没有采暖——自由式供暖系统，节约采暖成本”等类似的忽悠广告词，这严重损害并影响了房地产企业自身的形象以及诚信度。事实上，广告不是促使消费者购买房屋的决定性因素，项目自身的品牌与质量才是关键之处。此外，开发商过分依赖广告，使得广告的成本也居高不下，在一个合理的“度”之前或之后，都会导致企业的收入减少。

2.3市场调研不充分，目标市场及客户定位不准确

某些房地产企业忽视了市场调研这一过程，目标市场的真实情况以及目标客户真实的消费需求和收入状况，企业没有很好地进行市场调研。目前，人民生活水平的普遍提高与人民收入的差异性，导致企业忽视了这种需求的多层次性，　只是盲目地进行产品的开发和设计，没有明确的目标市场与客户群体。我们可以发现市场上高档的写字楼、高级住宅小区以及别墅等产品比比皆是，经济适用房、廉价房等房屋却没有真正地得到增加。

2.4企业与营销人员的形象与素质有待提高

客户在购买房屋时，很容易受企业的品牌以及营销人员的表现影响。如果客户对某企业的印象较差，这说明该企业在营销中没有很好地做到“从消费者中来，到消费者中去”。目前市场上，企业偷工减料，房屋漏水等现象也大量存在。而客户对房地产营销人员的评价偏低，这也足够说明营销人员在知识结构、礼节、服务等多方面都存在着问题。一个企业想要走的远，企业的品牌一定要货真价实，作为宣传企业房屋的营销人员的形象与素质等能力也一定要进行多项培训，直至合格后再进行上岗，为客户服务。

2.5企业营销中缺少真文化

近年来，随着人民生活水平的提高和生活质量的改善，住房已经不仅仅是个人的住宿问题了，它显然已经逐渐成为生活方式和生活水平的体现。对于居家文化内涵，客户的需求也在不断上升。因此，好多房地产开发商也发现了这一点，将其他国家或其他地区的文化照搬照抄到本区域本项目上，但由于他们对其他区域的文化理解不够，仅仅强调卖文化的理念，常常会形成伪文化。一个理性的消费者，绝对不会因为文化的存在，而不去考虑文化的真假性。所以，房地产文化营销要立足本区域真实的客观环境，绝不能将他人的文化简单地进行包装与整合，这样只会导致楼盘文化营销的内容过于空洞。

3新形势下我国房地产营销的有效策略

3.1加快解决商品房空置问题

解决商品房空置问题的途径有很多，其中最为有效的途径就是征收住房空置税。就目前市场上而言，一些地方政府为了暂时解决新建商品房空置问题，利用财政出资去购买商品房而当保障性住房，来解决空置的商品房。其中，这种做法是不科学的。住房空置税的出现，一方面可以解决物业对空置房的管理难问题，另一方面也可以使市场上真正可供出售或出租的房源增加，从而租金以及房价都会因此下降。价格的下降导致资金遍不肯流入，结果是市场得到降温。这种做法，显而比较科学和具有实际操作的可能性。

3.2提高房地产广告的真实度与诚信度

众所周知，2008年春节联欢晚会上小品演员郭达和蔡明主演的小品《梦幻家园》，它反映了房地产开发商为了能快速售楼，在房屋质量不合格的情况下，不惜欺骗消费者，甚至触犯到了法律等现实存在的问题。这个小品也给广大的开发商和消费者提了一个醒。目前市场上，房源供应量加大，再加上消费者購房心理逐渐理性，这进一步加剧了我国房地场市场竞争的激烈程度。房地产企业没有将消费者的利益放在首位，客户对他们投诉也随之越来越多，投诉问题主要集中在房屋的价格、面积、质量、居住环境、基础设施以及广告宣传的欺诈等。这不但对消费者不利，而且也无疑给房地产开发商一个沉重的反击。长期下来，也不利于房地产市场的健康和持续发展。因此，房地产的广告必须要求真实性，提高可信度。

3.3注重市场调研，定位准确

中国的土地资源是有限的，在房地产市场营销上，必须清楚看到一方水土养育一方人，必须注重市场调研，实施全程营销，重点了解本区域的社会习俗和居住氛围，实施营销组合策略。此外，在媒体的选择上，也要确立最佳的广告投放途经与广告策略。每个城市接受信息的灵敏程度是不同的。在发达的一线城市，大众传播和接受信息的途径和渠道比较多样并且丰富，发达的信息通道可以使人民接收到最新的房地产时讯；而在欠发达地区则不然，房地产开发商应考虑这一点。因此，开放商要针对每一个开发项目，实施真正的市场调研，编制项目可行性分析报告，并最终为项目决策来提供科学的依据。

3.4加强品牌管理，提高营销人员的形象与素质

房地产的品牌特色要越来越明显，每家企业都应有每家企业的故事，每家企业都应有每家企业的亮点。在房地产市场中，房地产开发商借用品牌的积累来开发名牌，而名牌又会有效增强企业品牌的内涵。开发商开发的房屋质量是我们每一个客户最基本的保障，也最能体现房地产开发商的诚信度。因此，房地产开发商要加强品牌管理，形成自身独有的品牌优势。另一方面，品牌的建立也需要营销人员的维护。企业要对营销人员进行相关的专业培训，使得营销人员的形象与素质大大提升。

3.5真正投入真文化，加强精神文化建设

房地产企业应当加强文化建设，突出区域的真正文化内涵，以自身楼盘为载体，应把自身企业独特的企业文化和理念充分展示出来，注重小区的精神文化建设，让住户能够时时刻刻感受到温暖和爱，同时又感觉到一种巨大的凝聚力，从而树立良好的企业形象，这样才可赋予文化营销以更深刻的内涵，从而增强企业自身的生命力和行业的巨大潜力。

4结语

总之，随着人们生活水平的提高，客户对房地产提出了许多新要求。在我国房地产市场由卖方市场向买方市场过度的趋势下，房地产营销对一个企业来说尤为重要。房地产企业应从自身的实际出发，具体问题具体分析，找出自身存在的不足之处，制定出科学又符合规律的营销决策，生产出满足消费者所需要的楼盘，只有这样才会给企业带来生存发展的机会。因此，房地产营销，也可以说是关系到一个房地产企业开发经营成败的关键点。

参考文献

［1］蒋解难.试论房地产营销的现状与策略［J］.经济生活文摘（下半月），2012，（6）.

［2］蒋栩涛.二、三线城市房地产营销策略研究［J］.现代经济信息，2011，（2）.

［3］徐瑞琳.我国房地产营销策略分析［J］.企业导报，2011，（18）.

［4］邢燕.新形势下房地产营销的创新研究［J］.淮南职业技术学院学报，2009，（4）.

作者：贾洁 陆沈杰

第二篇：房地产营销策略分析

摘要：房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物，市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。强有力的房地产市场营销活动不仅可以促进地区的经济繁荣，还有助于将计划中的房地产开发建设方案变成现实，使每一宗房地产顺利出售或出租。从事房地产营销需要清楚地了解营销策略，辨别外界环境的发展变化，通过系统分析及时改变营销策略。本文从房地产营销策略的演进入手，分析我国房地产营销的现状，探寻房地产营销的新模式。

关键词：房地产营销　产品　价格　促销　渠道

1　房地产营销策略的演进

由于房地产具有投资价值大、不可移动性及区位性等特点，其销售难度比一般商品要大得多。为了成功而有效地把房地产产品销售出去，必须根据营销目标及营销市场的特点，采取一系列营销策略。传统的4P理论始建于1960年美国的密歇根州立大学，它认为市场营销的根本问题在于解决好四个基本要索：Product(产品)、Price(价格)、Place(销售渠道)、Promotion(销售促进)。也就是说，企业只要能生产出“质量上乘”的产品，即可根据成本和竞争设定一个能赚取很多利润的价格，然后只需对代理商、经销商予以支持与控制并经常进行广告和促销，企业即能顺利发展成长。4P理论的思维基础是以企业为中心的，因而适合供不应求或竞争不够激烈的市场环境。然而，由于目前房地产行业的迅猛发展，一些新的营销理念和思路层出不穷。比较有代表性的是1990年由美国的劳特朋教授提出的4C(即CONSUMER、COST、CONVENlENCE、COMMUNICATlON)理论在房地产营销中的应用。它有悖于营销学中传统的4P理论，将消费者置于房地产营销的核心地位，无论是产品、价格、销售渠道还是促销，都以消费者的需求、意愿为首要因素和根本出发点。

2　我国房地产营销的现状

目前我国的房地产市场从总体趋势上看，已经进入以需求为导向的发展阶段，房价逐步向成本价和微利价靠近，市场化程度逐步加深。在市场营销方面，无论是业内人士还是消费者都逐渐成熟，一个概念、一个点子已经难以打动人心。消费者开始注意产品的本身。目前购房者的经验越来越多，日趋理性；违规项目纠纷的问题及房价的问题使部分消费者更加谨慎。从我国的经济体制看，市场经济体制尚不完善，企业的经营管理水平相对低下，市场对社会资源的配置作用还不够大，在优化产业结构、合理组织社会生产等方面，政府仍然起着较大的作用。政府对经济干预的目的，是为了提高投资效益，降低投资风险，减少资源浪费，从而实现经济和社会发展的目标，这个目标的实现就需借助市场营销的功能作用。同时，虽然目前房地产行业发展势头迅猛，但其中许多经营理念却跟不上行业发展的速度，显得相对滞后。在房地产营销方面，这个问题同样存在。在现代市场经济条件下，房地产企业之所以能够在竞争中取胜，就是因为其为市场提供顾客所需要的产品，也就是说，开发商必须了解市场，按照市场需求开发建设住宅产品，通过交换实现产品的价值，最终获取利润或占领市场，促进企业的不断发展，但目前许多开发商都还缺乏以顾客为导向、以交换为中心的理念，推向市场的住宅产品都没有到达消费者手中，或者说没有转化为真正意义上的产品或商品。因此，房地产营销的产品策略、价格策略、营销渠道策略和促销策略都必须根据目前的市场情况进行合理的创新。

3　房地产营销策略

3.1　房地产营销产品策略

3.1.1　品牌营销。品牌不仅是企业或产品标识，更是宝贵的无形资产，能强化企业在市场和行业中的地位，并且在企业的兼并收购、投融资等对外合作中发挥重要的作用，从而为企业创造更加良好的经营效益

3.1.2　特色营销。现代社会崇尚个性发展，消费者特别是新时代成长起来的年轻一代，往往把个性能否得以发挥和张扬，作为衡量和选择商品的一个重要标准。买房可谓一个家庭的长远之计，一百个家庭有一百个选房原则。开发商只有采取人无我有，人有我优，人优我奇的个性设计，才能赢得尽可能多的消费者。

3.1.3　绿色营销，即居住环境的打造。居住环境的质量已经成为人们购房时考虑的重要因素，于是，开发区域的绿地覆盖率也就成为楼盘的卖点。企业纷纷提出以环境保护为营销理念，以绿色文化为价值观，以绿色营销为核心的营销战略。在绿色营销上，对于单纯的绿地的规划是十分必要的。而针对目前能源紧缺而提出的绿色节能住宅的概念，同样要运用到绿色营销中，增加社会效应。虽然目前节能住宅的单价相对普通住宅要高，但由于“发展节能住宅是利国利民的大事”，绿色节能住宅的发展将成为趋势，也将成为卖点。

3.1.4　人文营销。房地产营销应该是以人为本的，为顾客创造良好的环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，深厚的文化底蕴或高品位文化景观和楼盘的结合可以给顾客以享受。人文的另一个方面体现在房地产开发商与顾客的关系建立上。“顾客就是上帝”，对于现在正处于买方市场的房地产企业，应该更加注意与顾客建立良好的关系，与顾客形成互动，展示企业形象的同时，更让顾客感受到关怀，在选择时倾向性更加明显。人文营销的第三个方面体现在为买主提供最大便利上。所以，从房地产开发到售后的过程完整贯彻以人为本的原则，是提升销售量的重要手段之一。

3.2　房地产营销价格策略　房地产的开发建设、买卖、租赁、抵押、土地出让、转让等营销，都是商品经济活动，必须按照市场规律、经济原则实行等价交换。掌握房地产产品的定价方法，灵活运用各种定价的策略是开展房地产市场营销活动的主要手段。同时房地产的定价要注意消费者的心理价位和承受能力，

3.3　房地产营销渠道策略　我国常用的房地产营销渠道策略主要有房地产企业直接销售、委托代理销售和网络销售三种。

3.3.1　企业直接销售策略　它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。

3.3.2　委托代理销售策略　它是指一般开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客经过代理商中间介绍来购买房产的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托代理销售降低了开发商的风险，通过代理商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产。

3.3.3　网络销售策略　网络营销策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，可以实现零距离和全天候的服务，更方便地和消费者沟通，可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象，有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消除销售的地域性等优势。和其他所有行业一样，房地产业正在受到全球电子商务化趋势的影响，运作方式的变化必将会产生新的营运模式和流程。实际上，我们的房地产公司显然已经意识到建立房地产信息服务系统的重要性，有些公司开始自行设计房源数据库，以向客户提供服务。不过，这种数据库功能单一，除能查找文字介绍的房源信息外，很难提供其它技术支持。据几家在北京小有规模的房地产中介公司经理介绍，尽管公司在北京有多个连锁店，但彼此信息不沟通，公司的业务发展大受影响，更别提单枪匹马做市场的中介公司。据统计，仅北京市登记在册的房屋中介大大小小就有近千家，彼此几乎没有信息沟通和共享，而每家的业务又都是遍布北京，这种状况如何能为消费者提供丰富、满意的房源?这散布全城各个角落的近千家房屋中介又如何能达到信息沟通与共享?惟一的答案是促成房地产信息的联合与共享，加速房地产业的电子商务化，扩大房地产数据库在互联网上的应用，一定会极大地促进中国房地产业的飞速发展。

3.4　房地产营销促销策略　目前，对于大多数消费者而言，他们对房地产的理解往往只是限于“一栋房子”这样浅显的概念，而想了解，又苦于没有途径。因此，房地产开发商应当本着诚实的原则定期开展相关知识的宣讲会，在宣讲会前可以进行问卷调查，了解消费者在此方面的困惑，在宣讲会上可以针对调查结果要求相关专业人员先进行房地产行业概况介绍，然后认真耐心地回答消费者对房地产行业或有关楼盘的任何问题，最后总结以上的内容，达到让消费者获得知识的目的。可见，宣讲会是沟通房地产商和消费者之间的桥梁。向顾客介绍知识的同时，又宣传了企业的品牌，提高大众的认知度，增加购买欲望：同时，对房地产有了认识的顾客又会对房地产提出更高层次的要求，促使房地产开发商运用新技术，创造新工艺，推动市场的前进。

作者：冯 静 陈素敏

第三篇：房地产营销策略研究

房地产开发商和经营商，首先要对市场变化和需求等做出预先反映，并在公司长期营销战略中得到体现。同时房地产业与资源和原材料有着密不可分的关系，作为开发商就要在制定营销计划时将资源和原材料的价格波动考虑进去。

在我国所谓房地产，是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分和附着于其上的各种权益（权利）的总和。这些固着在土地、建筑物上不可分离的部分，因此，房地产本质上包括土地和建筑物及附着于其上的权益两大部分。房地产由于其位置固定、不可移动，通常又被称为不动产。

房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物，市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。强有力的房地产市场营销活动不仅可以促进地区的经济繁荣，还有助于将计划中的房地产开发建设方案变成现实，使每一宗物业顺利出售或出租。从事房地产营销需要清楚地了解营销策略，辨别外界环境的发展变化，通过系统分析及时改变营销策略。

房地产市场营销包括有开发商和经营商、营销人员、营销中间商和顾客几个组成部分。

房地产开发商和经营商，首先要对市场变化和需求等做出预先反映，并在公司长期营销战略中得到体现。同时房地产业与资源和原材料有着密不可分的关系，作为开发商就要在制定营销计划时将资源和原材料的价格波动考虑进去。房地产公司的营销人员，不但要熟悉市场环境等市场经济知识，还应具有关于保护竞争、消费者和社会更大利益等主要法律知识，以及社会文化环境给房地产目标市场带来的不同需求。对于房地产的开发商和经营商而言，为了达到获取利润的目的，公司将联合一批供应商和营销中间商来接近目标顾客。

一、房地产营销策略的发展史

市场营销理论于20世纪初诞生于美国，菲利蒲·科特勒被誉为营销学之父，他提出了最早的营销4C理论，是现代营销的基石，4C包括产品、价格、促销、渠道，从这四点出发，衍生出新的营销方法。

营销简单的说就是用科学的方法，分析市场上的需求，并用科学的方法来生产出能满足市场需求的产品。

房地产市场竞争日益激烈的今天，房地产营销层面的竞争也随着房地产市场竞争的激烈而日益激烈。我国房地产营销策略的发展过程经历了六个阶段。

1.建设观念阶段——标准规划。计划经济时代，只有简单的“房地产”概念，很长一段时间，住宅的建设标准由政府统一制定，造成所有的设计全按标准图进行建设，形成千楼一面的现象。

2.楼盘观念阶段——销售策划。在这个阶段，房地产刚刚走向市场化，策划往往依赖于企业领导或几个设计院专家的“大脑风暴式”讨论，而没有进行市场调研、消费者需求调查的意识，开发的项目充满了主观臆断。

3.推销观念阶段——概念策划。房地产市场的泡沫与楼盘空置的现实，使开发商认为消费者缺乏理性，有一种购买惰性或者抗衡心理，必须主动推销和积极促销。在1997年～1999年大多数所谓房地产策划人选择楼盘的一个或一个以上的显著特征，引导消费者在众多楼盘的选择过程中，比较容易选择自己偏好的楼盘，以达到促销目的。

4.准营销观念阶段——卖点群策划。随着社会进步与生活水平的提高，消费者对居住条件的需求层次日益明显，导致需求相对减弱及消费者理性购买，开发商认为必须以用户为中心。因此，策划人把众楼盘之长集于一身，极尽所能地向市场罗列无尽的卖点一时间环保住宅、绿色住宅、智能住宅、生态社区等等，虽然提升了楼盘品质，但使得开发商成本高于售价。

5.营销观念阶段——全程策划。围绕用户展开的营销，并没有使供需缓和、楼盘空置减少，开发商逐渐认识到实现销售的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。使开发商不再只关注于产品的本身，转而关注市场需求。

6.整合营销观念阶段——整合策划。整合营销是企业经营目标兼顾企业、顾客、社会三方的共同利益，各种营销技巧相互结合、相互补充所构成的企业市场营销理念。整合营销要求企业的所有活动都整合和协调起来，企业中所有部门都在一起努力为顾客的利益而服务，企业的营销活动成为企业各部门的工作。

二、房地产营销策略的现状

目前，我国常用的房地产营销策略主要有房地产企业直接销售、委托代理销售和网络销售三种。

1.企业直接销售策略。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。

2.委托代理销售策略。它是指一般开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客经过代理商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托代理销售降低了开发商的风险，通过代理商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产。

3.网络销售策略。网络营销策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，可以实现零距离和全天候的服务，更方便地和消费者沟通，可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象，有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消除销售的地域性等优势。

当前，我国房地产市场营销策略主要有以下特点：

品牌领导形象震撼——确立市场地位，引起市场关注，锁定目标消费群；

把握时机高昂入市——抓住有利时机，高姿态低价格进入市场，迅速掌握市场主动权；

分期分批卖点不断——分期开发分批销售，步步为营，组织储备卖点群随销售阶段适时引爆，带动价格走高，达到持续热卖效果；

进度跟进高潮迭起——紧跟工程进度（奠基、正负零、封顶、竣工、样板房开放、园林开放等）制造阶段性销售高潮，实现阶段性销售目标；

以质论价升值诱人——以户型、朝向、楼层、景观论价，小幅多频高走，预留升值空间，以升值空间激发热销；

物管跟进后顾无忧——物业管理提前介入能迅速树立项目形象，强化认同感，购买者无后顾之忧，达到促销效果。

三、房地产营销策略的创新

在新形势下，随着市场的成熟、制度的健全以及长期发展过程中积累的一些问题，我国的房地产营销策略遭遇了有力的挑战，这就要求房地产企业积极思考，探索营销策略的创新。

在房地产营销策略的创新中，需要注意几个关键的因素。第一，项目开发前的市场调查工作。市场调查对房地产企业的重要性不言而喻。第二，强化产品策略在营销组合中的地位。由于房地产商品的特殊性，要求房产设计上要符合消费者的喜好，建筑材料选择要合理，物业管理信誉要好，已解决业主的后顾之忧。第三，突出企业差异。突出本企业的产品、服务和品牌差异，可以提高房地产产品的价值，形成竞争优势，其中产品差异是最基础的，也是要首先考虑的。第四，合理利用价格策略。房产的定价要注意消费者的心理价位和承受能力，同时要根据项目本身的开发目的确定。第五，积极拓宽营销渠道。在以消费者为中心的市场环境下，开发商应从坐商观念转变为行商观念。

目前，全国各地的房地产发展都处于高潮期，但是，由于房地产市场通过近几年的发展，已经开始转向买方市场，所以，根据目前的市场状况，各大开发商必须要注意房地产营销策略的创新，这样才能在激烈的竞争中立于不败之地。

1.品牌营销。建立良好的品牌对房地产营销十分重要。目前，房地产市场竞争日趋激烈，房地产品牌的作用日益凸现。品牌不仅是企业或产品标识，更是宝贵的无形资产，能强化企业在市场和行业中的地位，并且在企业的兼并收购、投融资等对外合作中发挥重要的作用，从而为企业创造更加良好的经营效益。

要建立良好的品牌，必须要以优良的品质，适合的价格提高品牌美誉度；同时，兼以完善的售后服务提高品牌忠诚度以及适当的树立品牌形象的手段提高品牌影响力。

2.人文营销。房地产营销应该是以人为本的，为顾客创造良好的环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，深厚的文化底蕴或高品位文化景观和楼盘的结合可以给顾客以享受。人文的另一个方面体现在房地产开发商与顾客的关系建立上。“顾客就是上帝”应该注意与顾客建立良好的关系，与顾客形成互动，展示企业形象的同时，更让顾客感受到关怀，在选择时倾向性更加明显。人文营销的第三个方面体现在为买主提供最大便利上。所以，从房地产开发到售后的过程完整贯彻以人为本的原则，是提升销售量的重要手段之一。

3.知识营销。目前，对于大多数消费者而言，他们对房地产想了解，又苦于没有途径。因此，房地产开发商应当本着诚实的原则定期开展相关知识的宣讲会，然后认真耐心地回答消费者对房地产行业或有关楼盘的任何问题，最后总结以上的内容，达到让消费者获得知识的目的。可见，宣讲会是沟通房地产商和消费者之间的桥梁。向顾客介绍知识的同时，又宣传了企业的品牌，提高大众的认知度，增加购买欲望；同时，对房地产有了认识的顾客又会对房地产提出更高层次的要求，促使房地产开发商运用新技术、新工艺，推动市场的前进。

4.绿色营销。居住环境的质量已经成为人们购房时考虑的重要因素，于是，开发区域的绿地覆盖率也就成为楼盘的卖点。于是，企业纷纷提出以环境保护为营销理念，以绿色文化为价值观，以绿色营销为核心的营销战略。

在绿色营销上，对于单纯的绿地的规划是十分必要的。而针对目前能源紧缺而提出的绿色节能住宅的概念，同样要运用到绿色营销中，增加社会效应。虽然目前节能住宅的单价相对普通住宅要高，但由于“发展节能住宅是利国利民的大事”，绿色节能住宅的发展将成为趋势，也将成为卖点。

5.合作营销。和其他商品一样，对于商品房的销售同样可以采取合作营销的战略。房地产开发商与很多单位存在利益关系。

首先，应该积极与下游供应商进行联系，给开发商带来一定的折扣，减少成本；同时，消费者购买商品房之后进行装潢，开发商可以推荐房主使用与其合作的供应商的售卖的材料，既为房主提供了优惠，同时会给供应商带来不少的收益。第二，开发商积极与金融信贷部门进行联合，向金融信贷部门请求贷款或通过项目融资的方式邀请进行项目合作，利用金融信贷资金进行开发建设；与金融部门沟通，为顾客设计贷款或按揭的组合方式，为顾客提供多种丰富的支付手段。第三，与其他开发商进行联合造势，形成双赢的格局。

6.服务营销。对于房地产产品的服务也分为售前、售中、售后三个服务阶段。在售前服务阶段，首先应该向每位潜在的消费者提供真实的关于楼盘的资料，从而有了初步的认知和倾向；售中服务是开发商必须提供符合协议规定质量合格的商品房给用户，并协助他们办理相关手续；在现实中，消费者往往能获得前两个层次的完美服务，但是，房子一旦拿到手出现差错却无人接手进行处理，导致产生纠纷，这对企业的声誉影响是很大的。因此，开发商应当注意商品房产品的售后服务，对业主提出的问题给予及时地反馈与维修；并自己成立物业公司或委托第三方代理物业管理，为业主提供安全、舒适、美观的理想人居环境，这是时代发展的必然，同时也为企业的发展奠定坚实的基础。

7.社会营销。社会营销观念是随着现在流行的可持续发展观念提出来的，主张企业提供的产品和服务，不仅要满足消费者的市场需求或短期欲望，而且要符合消费者的长期利益，不忽视社会利益。注意到企业发展中的社会效益，对于企业提升其形象是十分重要的。企业的形象提高了，销售量和利润也自然得到提高。

总而言之，房地产营销的出发点应是以人为本和诚信经营，这是需求导向型经济的客观要求。从根本上说，没有一个营销策略优于另外一种渠道，因此房地产开发商在营销过程中应不拘泥于一种销售渠道，而应根据各自的实际情况，针对不同的市场形势、消费者情况和政策，采用多种营销组合，充分发挥各种营销策略的优点。

（上海天地行房地产营销有限公司）

作者：张新海