市场营销战术研究论文提纲

论文题目：基于4P营销理论的企业销售战术研究

摘要：改革开放以来,我国企业励精图治,取得了长足发展。进一步提高了企业销售能力,提高了企业获取合同的能力,推动了促进我国国民经济与全球经济融合。主动走向世界,参加全球竞争,是各级企业管理者的艰巨任务。 本文在对国内外企业销售战术研究的发展状况和相关研究趋势分析的基础上,基于4P营销理论,以苹果手机卓越的市场营销策略展现的企业销售战术为例,对企业销售战术系统进行了分析,提出了企业销售战术系统的架构以及企业销售人才应具备的战术素养。具体分析思路与框架为： 站在苹果品牌的肩膀上,苹果公司运用4P营销理论,以App Store为核心,形成4P基本策略融会贯通、三种典型态势交相辉映的销售战术顶层设计体系,实现销售战术的流程管理,获得了巨大的成功。本文通过深入研究苹果公司销售战术的顶层设计体系,发掘销售战术对市场战略的支撑作用,解读销售战术包含的丰富内涵,不仅揭示了销售战术“是什么”,而且展现“为什么”,以及具体该“怎么办”。 本文认为,企业销售战术系统的构架为销售战术的顶层设计体系,是任何一次销售战术的发起、决策、实施和关闭的支撑系统和指导思想,是约束销售战术和采购战术各方当事人的行为标准；顶层设计体系包含三种典型态势：三方关系态势、强弱对比态势和信息不对称态势；销售人才能够通过树立远大理想、掌握专业技术知识和养成领地心态提升战术素养。本文希望为提高我国企业获取合同的能力、扭转管理者“重技术、轻销售”的倾向提供参考；同时抛砖引玉,为我国市场能力研究领域提供参考。

关键词：4P营销理论;销售战术;战术素养

学科专业：工商管理（专业学位）

摘要

Abstract

第1章 绪论

1.1 研究背景与意义

1.1.1 研究背景

1.1.2 研究意义

1.2 国内外研究现状

1.2.1 国内研究现状

1.2.2 国外研究现状

1.3 研究内容与方法

1.3.1 研究内容

1.3.2 研究方法

1.4 论文框架

第2章 4P营销理论与企业销售战术

2.1 4P营销理论及其长期演进

2.1.1 4P基本策略

2.1.2 三种典型态势

2.1.3 4P逻辑关系

2.1.4 通过PDCA循环升级形成市场战略

2.1.5 运用4P在微观层面形成销售战术

2.2 企业销售战术概述

2.2.1 企业销售战术的定义

2.2.2 销售战术的顶层设计体系

2.3 本章小结

第3章 企业销售战术制定：以苹果手机营销策略为例

3.1 苹果手机销售战术的顶层设计体系

3.1.1 苹果手机的诞生背景

3.1.2 销售战术的顶层设计体系

3.2 产品策略

3.2.1 两种需求牵引

3.2.2 两种需求牵引的关系

3.3 价格策略

3.3.1 优质优价

3.3.2 保护价格体系

3.3.3 信息不对称

3.4 渠道策略

3.4.1 传统渠道

3.4.2 广义渠道

3.5 促销策略

3.5.1 强化心理干预

3.5.2 苹果粉丝

3.6 销售战术的流程管理

3.6.1 发起

3.6.2 决策

3.6.3 实施

3.6.4 关闭

3.7 本章小结

第4章 企业销售战术的实施

4.1 顶层设计体系

4.1.1 三方关系态势

4.1.2 强弱对比态势

4.1.3 信息不对称态势

4.2 销售人才战术素养

4.2.1 树立远大理想

4.2.2 市场与技术协同

4.2.3 养成领地心态

4.3 本章小结

第5章 结论与展望

5.1 结论

5.2 展望

参考文献

致谢