第一篇：说服沟通范文
商务沟通---说服的艺术下
商务沟通—说服的艺术(下)
考试得分
100
单选题 正确
1.在沟通中即使对方的见解是错误的，也不应该立即反驳，而是应该耐心听对方把话讲完
1. A 是
2. B 否
正确
2.在商务沟通中，要从自己感兴趣的话题谈起，双方才会有共同语言
1. A 是
2. B 否
正确
3.登门槛战术就像挤汽车，关键在于踏上一只脚
1. A 是
2. B 否
正确
4.登门槛战术是先提别人容易接受的要求，然后再提其他的要求
1. A 是
2. B 否
正确
5.商务沟通中，谈判双方观点截然相反的时候，双方达成一致的可能性比较小
1. A 是
2. B 否
正确
6.在商务沟通中，下列哪种做法会让对方产生戒备心理
1. A 开诚布公自己的意图
2. B 咄咄逼人不给对方喘息的机会
3. C 对对方进行反复的说教
4. D 以上答案都正确
正确
7.商务沟通中，运用登门槛战术，可以达到
1. A 化敌为友
2. B 化干戈为玉帛
3. C 建立沟通桥梁
4. D 以上都正确
正确
8.在商务沟通中，对自己的真实意图说法正确的是
1. A 不要直接暴露出来
2. B 不要让对方感觉自己在说教
3. C 要适当的隐蔽宣传意图
4. D 以上说法都正确
正确
9.关于登门槛技术，说法正确的是
1. A 要从小事入手
2. B 要先提别人容易接受的要求
3. C 以上都正确
4. D 以上都不对
正确
10.中国有句古语，众口铄金，符合下面哪种商务沟通的战术
1. A 观点差异适度
2. B 有变化的重复
3. C 明确对象突出重点
4. D 敲门砖效应
正确
11.有变化的重复战术是指
1. A 使同一个消息从不同的渠道反馈到消费者
2. B 使信息交叉传播
3. C 以上都正确
4. D 以上答案都不对
正确
12.商务沟通中，要让别人认同自己的观点，最好的方法是
1. A 慢慢引导对方认同自己的观点
2. B 先亮出与对方差异适度的观点
3. C 以上都正确
4. D 以上都不对
正确
13.对于企业产品的宣传来说，对农村市场和城市市场的广告需要
1. A 要区分对待
2. B 对农村市场强调实用
3. C 以上都正确
4. D 以上都不对
正确
14.下面对讲话的说法正确的是
1. A 讲话一定要看对象
2. B 讲话一定要了解听众 3. C 讲话一定要把自己的观点表达清楚
4. D 以上答案都正确
正确
15.敲门砖效应是指
1. A 先立论后驳论
2. B 先驳论后立论
3. C 先求同后论异
4. D 先论异后求同
第二篇：商务沟通—说服的艺术(上)答案
学习课程：商务沟通—说服的艺术(上)
单选题
1.免疫效应是指对负面信息有针对性的了解，从而达到拒腐防变的免疫能力 回答：正确
1. A 2. B 是 否
2.倾听是最好的说服和沟通 回答：正确
1. A 2. B 是 否
3.理性沟通见效慢，但是持续时间长 回答：正确
1. A 2. B 是 否
4.中国人做事情讲面子，因此做事要留有一定的余地，比如报价的时候报低一点 回答：正确
1. A 2. B 是 否
5.沟通后需要迅速做出决定的最好采用双面论证，确保对方相信自己的观点 回答：正确 1. A 2. B 是
否
6.单面论证就是指从一个角度出发去论证事情是非 回答：错误
1. A 2. B 是
否
7.对别人尊重需要经常换位思考，站到对方的角度去考虑自己遇到的事情 回答：正确
1. A 2. B 是
否
8.实事求是就是有一说一，有二说二，实话实说，最重要的尊重别人 回答：正确
1. A 2. B 是
否
9.做到实事求是，最关键的是要有唯物主义思想 回答：正确 1. A 2. B 是
否
10.关于实事求是的说法正确的是 回答：正确
1. A 2. B 3. C 4. D 要辩证的看待事物
最重要的是真诚
言行一致，表里如一
以上都正确
11.真诚是指 回答：正确
1. A 2. B 3. C 4. D 思想感情行为一致
言行一致
表里如一
以上都正确
12.人际交往的反黄金法则是 回答：正确
1. A 你希望别人如何对待你，你就如何对待别人 2. B 3. C 4. D 我如何对待别人，别人也应如何对待我
别人希望你怎样对待他，你就怎样对待他
别人如何对待我，我也要如何对待他
13.毛泽东同志说的笔杆子主要是指 回答：正确
1. A 沟通
2. B 宣传
3. C 以上都包括
4. D 以上都不对
14.沟通的5个要素包括 回答：正确
1. A who，whom 2. B what、How 3. C way 4. D 以上都包括
15.在当代美国认为征服世界的三件法宝不包括 1. A 舌头
2. B 网络
回答：正确 3. C 4. D 美元
电脑
第三篇：高品质沟通与超级说服力
策划承办：郑州梦工场企业营销策划有限公司 中国知识财富网
时间：2005年6月19日 上午9：00 主讲人：翟老师
主持人：各位领导、各位来宾，小姐们、先生们，大家上午好(鼓掌) 首先向与会的各位领导和来宾表示真挚的感谢和热烈的欢迎!本次会议由《经济视点报》主办，本次会议得到了《中正电视网》、《中国信息港》、《河南省龙虎置业有限公司》等单位的大力协作，让我们把最美好的祝福和感谢送给他们!(鼓掌) 在会议开始之前，我首先通知一下会场纪律，为了给身边的朋友和自己创造一个良好的学习氛围，提高学习品质，请各位来宾关闭手机。会场内禁止录音、录像，老师讲课期间不准大声喧哗，来回走动。 相信通过今天的学习，大家一定能有很多意想不到的收获，祝愿大家在事业上能取得更大的成功。今天我们为大家邀请到的翟老师是中国TAT行动力表达的创始人，是中国国际工程学院院长、《中国经营报》专家顾问团高级顾问、美国国家大学博士生导师……，在期待翟老师出场之前，我们先欣赏一下由中央电视台录制的翟老师的几场讲课录像。掌声欢迎。(鼓掌)(翟老师的讲课录像放映) 主持人：下面用我们河南人最热烈的掌声欢迎翟老师上场(鼓掌)(翟老师上场) 翟老师：河南的各位朋友大家早上好!(好)你们觉得一个人讲话的声音和他的胸怀有没有关系，和他的心态有没有关系，一个人的胸怀和他的财富成就有没有关系呢?我们再来一次掌声!其实你的掌声不是在回答我，而是用你的声音告诉我，你还健在;用你的声音告诉我，你现在的状态很好。其实沟通就是一个互动，是我们双方的事，沟通不是我教你点技巧、教你点方法你就会了，一个人的心态没有打开，心没有打开，什么技巧教给你都是没有用的。大家同意吗? 学员：同意! 翟老师：今天我们北大总裁班的同学也来这里上课了。我也特别愿意给他们上课，因为现场气氛非常好。说实话我不太爱给大学生上课，因为他一举手就想把你干掉。但今天我们在座的各位有老总，有企业领导，都是一些很优秀的人，我非常高兴。在今天的课程里，大家都把自己的官衔忘掉，大家坐在这里就是同学、哥们。我今天也不是来教课的，而是交朋友的。(鼓掌) 翟老师：说实话，我来了之后，一直在后面看这个班的同学，可能是刚开始大家不太适应的原因吧，大家有点拘束。其实咱们来到这里学习，第一个就是吸收知识，但更多的是一种人际交流的方式，大家同意吗?第二个就是我们交到了朋友，因为祖国处处有亲人啊。今天以后这里面有一个人可能是你的好朋友，所以请大家放松一点。 沟通有三个要素：第一个是环境。环境包括三个方面，第一个是场面，第二个是场合，第三个是场景。今天我们提供了这么好的交流、沟通的会场，你们还满意吗? 学员：满意。翟老师：场景需不需要我们来营造呢?比如我正在讲课的时候，你旁边的人走来走去，会不会影响你听课?如果今天我使劲地讲，你们使劲地记，营造了一个好的学习环境，使我们在好的环境中共同提高。同意我观点的举手。所以我建议大家一定要把自己的手机关掉。 我们首先讲环境的三个要素：场面、场景、场合。沟通有两种方式，第一种是我讲你们记，第二种是我加一点互动的内容把课堂气氛调动起来，大家愿意要哪一种方式?(后者)其次讲沟通的三个要素：第一要素是环境;第二要素是气氛。沟通与说服是信心的传递、情绪地转移和感觉的互动;第三要素是情绪。好，大家跟着我大声说一遍沟通的三个要素。 学员：环境、气氛、情绪。 翟老师：你们现在的情绪好吗? 学员：好! 翟老师：我记得在北京的一次大型的演讲会，一个新加坡的老教授在我前面演讲，下面也是1000多人，跟今天的会场差不多。他站在台上说的第一句话就是"但见蹙娥眉，不知心恨谁。"练习沟通最忌讳的就是"一脸死相"。一个人要有喜悦心，当你的心门打开了，人际关系就能够处理好，所以说这一点非常重要。我再次强调一下，沟通不是我教点办法你的思想立刻就提升了，而是要把你的心怀打开。企业和企业之间最好的竞争也是企业家和企业家胸怀的竞争、人生素质的竞争。就像我们现在的会场一样，这是一种学习的环境，如果讲课的时候每个人都拿着手机接电话，整个会场的环境就被破坏完了。 我在北京最受欢迎的是TAT执行力创造课程。他包括思考力、行动力、表达力。这是改变一个人最重要的三个方面，要改变他的思考力、行动利和表达力。一个人的财富多少、成就大小不会大于他的思考格局。而训练一个人的思维能力很重要，我们过去经常讲一句话"心想事成"，这个"心"不是心脏的"心"，而是指一个人的思维方式。一个人的思维受心性模式的影响，所以我们把他叫做"心想事成"。当一个人的心智模式不好时，知识多反而会被知识所误;如果一个人的心态不好，就是聪明反被聪明误了。所以说沟通就是一种心智模式的改变。我在北大比较受欢迎的课程是销售课程、领导力的课程和中国传统文化力的课程。我在清华讲鬼谷子，鬼谷子教给学生什么呢?就教"捭阖"。我们现在怎么解释这两个字呢?有没有人知道?中国人最早的沟通和说服力就是"捭阖"术，"捭阖之道，阴阳示之，观之以出入，动之以捭阖。"一个人把沟通能力建立起来，把前台的演说能力建立起来，就能纵横捭阖，无中生有，就能化腐朽为神奇，化不可能为可能，谈笑间“墙橹灰飞烟灭”，你们觉得沟通力和说服力重要不重要呢?(重要)今天让你们来沟通，但你不张嘴那你怎么沟通啊?我们今天来这里练习的目的，就是让大家放下过去的东西，来这里交交朋友，彼此沟通沟通。 我还有几个课程最受欢迎。第一个是销售课程。天底下最难的事情就是把别人的钱装到自己口袋中，你们对这个事情感不感兴趣呢?第二个是领导力课程。就是把别人的思想装在自己的脑袋里，那是我们常说的领导力和感染力。我们再来说说团队。"团队"两个字告诉我们，"团"字是一个口加才，"队"是人加耳朵。那什么是团队呢?就是一个有口才的人对着一群有耳朵的人在讲话。如果一个人连话都说不明白，描绘不清，如何去和领导、下属沟通，话都讲不好，怎么激励员工，怎么做教育训练工作呢。所以说一个人的语言能力非常重要。今天我们既然来这里学沟通就要张张嘴，好吗?(好)我在台上一再引导大家把嘴张口。那怎么张开呢?首先我们把胸门打开。因为"笑由心生，口乃心之门户，神乃心之主也。"如果自己的脸都没有打开，那我们来这里学习沟通有什么用呢?所有你们今天不仅是来学习沟通的，更是来训练的。大家互相看看你旁边的人，看看他们有没有值得你学习的东西?当你接到电话、接到邀请函下定决心来这里听我讲课学习的时候，说明你已经建立起了学习的态度。其实一个人学习的心态比学习的内容更为重要，你可以离开学校但是不可以离开学习。大家都扪心自问，你这一年当中共看了几本书、听了几次课呢?一个人想建立高品质的沟通，成就更大的财富其实是很简单的，我可以立刻地告诉你们，大家想不想知道。 学员：想! 翟老师：大家想成功吗? 学员：想! 翟老师：那我就把成功的秘诀告诉你们。成功的秘诀是什么?就是两个字"变态"。说实话你们觉得你们的心态要不要调整，你们的态度要不要改变得更好一点呢，所以我们简单称之为两个字，就是"变态"，你们愿意改变吗? 学员：愿意!(鼓掌)。 翟老师：咱们争取在座的各位听完我今天的课程以后，都有一些变化。因成功者眼里的常态就是失败人眼里的变态。我培训过的企业家、富翁非常多，我不敢说绝对，但是绝大部分的优秀企业家和老总，他们多多少少都有一点癫狂。疯狂是成功者最大的理智，想赚大钱就要发大疯，你们愿意改变吗? 学员：愿意。 翟老师：你们心态要改变吗?(要)态度愿意改变吗?(要)我接着讲后面的课程。我曾经调查过，你们有没有遇到过这样的情况，就是从上飞机到下飞机，而不知道坐在旁边的人姓甚名谁?还有从上火车到下火车来，不知道对面床铺上的人姓什么叫什么呢?你们有没有这种情况?(有)那我今天讲沟通的技巧有什么用途呢?企业家沟通的第一个特征叫行为的主动性。好，大家跟着我大声说一遍!(企业家沟通的第一个特征是行为的主动性)好再来，再说一遍。(企业家沟通的第一特征是行为的主动性)。刚才我跟各位说了，我们进行的沟通决不仅仅是一个技巧，重要的是你的心态和态度。我最近看到在北京的报纸上登了很多的文章，你们可以看看，我们今天的时代是什么样的?你们需要进行哪些改变? 企业最大的成本浪费就是那些不会做销售的员工，著名的企业海尔有一句话很经典，是这样说的"要把你的产品销售给你的下一道工序，全员都要有销售的概念"。 还有在著名的“国际百名市长峰会”上，我们的市长上去讲的话都是讲一些发展的空话、大话，而国外的市长讲的全部都是推销，其中外国的一个市长在会议上从头到尾都在推销他们国家的大米。还有国外的一个市长在会上说"我是受一个企业家的委托，今天我的主要任务就是帮他推销他企业所生产的饼"，所以，他所有的讲话从一直到到结束了，都是在推销他的饼。这时候，我们的北京市长王岐山突然想做一件事，他说我今天带足了名片，要跟各位交朋友。所以说，我们今天的这个课程，他在里面座着等着的时候，你要努力想想今天在座的有多少人今后会成为你的良师益友。还有我们现在的香港行政长官马上就开始大选了，最有希望竞选的一个人就是干推销出身的。当大家看完我们刚才播出的这些资料后各位有什么感受呢?大家注意看，我要给你们一个概念，给各位讲几句话。第一句话，"从今天起，我要建立起沟通行为的主动性，我每天看到人在动，就像看到钱在动，所有的人都可能是我的顾客，顾客兜里的钱是我的，我的产品是他的，我的服务是他的。"刚才我们所说的后两句更重要，大家有没有发现，今天不管你是做企业还是为官的人，不管你是一个领导人，还是一个官长，你一定要先有一个经营经商之道。在四川有一个县，有一个卫生局下面一个所长，卡住一个企业不办卫生许可证，后来这个事情上面知道了，这个所长马上就被撤掉了乌纱帽。卫生局局长后来公开在电视媒体上做检查，一个新来的县委书记说“你不给这个企业办卫生许可证，但是你没有告诉他应该如何完善这个程序，你没有告诉他应该怎么做才行，你没有服务意识，我们招商引资把人家招过来了，你却给人家卡住了三个月，你有没有想办法告诉人家怎么做呢?”那个报纸在全国引起了很多的争议。还有一件事，一个县粮食局的局长中午在一家饭店吃饭，因为在饭店遇到了一个老朋友，所有在那里下了几盘棋，正好被纪检委的人录了像，回去以后就被摘掉乌纱帽。所以说我们今天的领导，不仅要有为官之道，更要有经营之道。 现在我们有的企业在企业的大门上直接写着四个字"谢绝推销"，你想想每天你的销售人员上班，这四个字直接进入他的潜意识，他还怎么跑市场。现在我们的劳动部已经发布了《销售人员岗位证书》，证书的定义是什么?就是销售及主动接受顾客，说服并引导顾客接受你的服务，工种就属于"推销员"。 天底下最有生产力的两件事就是企业跟企业的对话，甚至是一个国家和国家的对话。而最有生产力的三个地方就是：第一是战场上，第二个是市场上，第三是会场上。假设真的有一天，需要你们上战争，你们敢上吗?敢上的人请举一下你们的手。好，自己给自己鼓一下掌。但是从今天的形势来看，我们上战争的机会是比较少了，但是上市场的机会比较多。北京市有几个高档写字楼，那里面的物业经理说过，公司的搬家频率非常大，一个公司刚刚成立五六个月就搬家的多的是。虽然写字楼里面人才多的是，写计划，写报道的人也都是一流的，为什么公司做不了几天就黄了呢?就是因为没有人去做市场，所以一个公司去做市场比建一个工厂更重要，尤其是我们做的营销工作。大家再看大屏幕。当我们看到这张照片，看到照片中的他一脸的从容，一脸的自在的时候，我感动了，他虽然是美国的一名州议员，但他显然已经把销售做到了最佳的境界，把销售当成了自己一种生活的方式。一个企业家没有钱其实就是不会做营销，你不知道什么是现金流，其实货币就是充当一种等价物的特殊商品，是用来做互相交换的，之所有发生这样的事，都是我们封闭了自己，所以说在首届国际营销节上，美国的克特勒他的演讲题目就是"生活是一种营销方式"，我们做任何事情都是一种营销。大家从今天起，要把沟通、说服力用在人际交往上，用在我们的营销销售上。好，大家再大声地跟我念一遍"从今天起，我要建立起沟通行为的主动性，我每天看到人在动，就像看到钱在动，所有的人都可能是我的顾客，顾客兜里的钱是我的，我的产品是他的，我的服务是他的。"我让你看住别人的口袋，不是让你盯着别人的钱，那就成了抢劫了，我是让你如何发现别人的需求，如何创造别人的需求，然后去满足他的需求。我们做人也是一样的，就是要不断地满足别人的需求，那样你就是一个会做人的人了。在北京我的一次课程上，当时发生了这样一件事情，就在我马上要上台演讲时，有一个女学生过来叫住了我，当时她对我说，翟老师，我听了你讲的《易经》，我觉得非常不错，给我的收获也很大。我说怎么了?她说老师你懂《易经》，你能不能给我算上一卦，我说我现在要上课。然后她又问"那玩意儿准不准，我想算算命"，这时我马上就要上台讲课了，我就对她说你把手握起来，然后我又对她说“命运把握在谁手里”，现在我告诉你们一个方法，你的命运立刻就开始改变。大家在座的各位有兴趣听吗，我可以免费告诉你们啊。好不好! 学员：好! 翟老师：其实一个人如果担心自己的命不好，那你就找一群命好的人和他们交朋友，找一个命好的团队你加进去，你的命跟着就会越来越好的。我说你如老算计自己干什么，"忙忙碌碌穷算计，算来算去算自己"，老子也有一句话"天长地久"，天地之所以长久，是以不自生所以长生。天底下最大的自私就是无私，你如果天天想满足别人的需求，并且满足了别人的需求，你的命运立刻就可以改变。今天来到这个会场的都是全国各地的企业家、精英们，你要赶快去跟他们交朋友，如果你和每个人都成了好朋友，那你的整个人生就开始变化了。就像刚才我给大家讲让我给她算命的那个女大学生，她有一天又听我的课时她对我说，那次我听了你的话，和好多精英们交了好朋友，我的命运、人生都发生了变化，谢谢你。这个女学生现在也成了我的好朋友，所以今天我给各位提一个建议，就是一定要建立沟通的主动性。还有国外的一个著名讲师，有一次受邀请到一个地方演讲，他一来到会场就开始发名片，开始是一个一个发，到后来开始洒名片，这时候台上的人看看表，说演讲都快要结束了，你还在发名片，当时他就说这就是我销售的第一个秘诀，好，现在我讲完了。然后中午到餐厅里吃饭的时候，服务员上菜的时候，他递给服务员一个名片，并自我介绍了一下。到第二道菜上来的时候，还是那个服务员，他又给那个服务员一张名片，服务员说你刚才给过我了啊，他就说“哦，你可以把这张名片带回家给你的爸爸"。上第三道菜时候又是那个服务员，他又递给那个服务员一个名片，这时服务员马上就说“我把这张名片带回家给我的妈妈。”(鼓掌)大家再说说顾客需要不需要教育，有一个销售大师他刚开始做销售的时候，他给中学生和小学生发名片，他的同事们都觉得他有精神病，说小学生又不买汽车你给他们发名片干什么?这时这个人说"小学生现在不买汽车，但20年以后他买不买，30年后呢。"所以今天下课之后，你们干一件事，就是发足够的名片，如果没有带现做也要发啊。大家同意吗? 从今天开始，我们要建立起来沟通行为的主动性，看到人在动，就要像看到钱在动。我现在已经把销售养成了一种习惯，无论是在飞机上、课堂上、餐厅中，我相信通过这一次课程，我又会有了一批好朋友。有一次我到哈尔滨讲课，上完了课之后，一位副市长告诉我，你去那儿休息一下，还可以到桑拿浴里面蒸一下，当时在桑拿浴房里的时候，和一个人聊了一会儿，等停了一会再聊的时候，他就说你能不能在这里给我们上上课，我说行吗?他说没问题。结果我们在哈尔滨的桑拿浴里面，一个有30多个人的课程隆重开幕。(鼓掌) 大家可以看看屏幕上的照片，在一个豪华桑拿浴包房里，大家都学的很认真。照片中倒数第二排那个短头发的人是我们中国国际人才工程学院哈尔滨分院的院长，素质非常好，他们在那里成立了同学会，选出了班长、组长，经常搞活动，我听说她在他们那个班达成了不少的生意。你们觉得这个有没有生产力，好不好啊?(好) 一个人挣钱不是人生的重点，人生的命运是由我们自己来选择的，通过课程我交了那么多的朋友，学员之间也有了来往之间的交流。所有说我那次桑拿浴还是非常有生产力的。我还告诉你们，在我们清华大学有一个班级是专业领导力班，班上有一个老总说，让我交3.6万元上课，我如果把这些同学的通讯录拿回去就已经很值得了。上次我在北京的一个超级说服力课程上，重庆的一个老总，他来参加我的课，我只是在课程当中帮他引导沟通，他说我刚刚开盘了两栋楼，有几个楼盘还没有想好怎么做，你看咱们两个能不能整合一下，你出技术，我出人力客户、关系，我说行，生意那很快就谈成了，现在那边已经进入装修阶段。现在大家把手举起来，找一个旁边你不认识的人，然后和他握手，对他说句"认识你真的非常高兴。"你再优秀，你不会有一个团队优秀，你再优秀不会有群优秀，所以今天我请你们敞开心胸，如果你的思维不改变、表达不改变，最后对不起的还是你自己。我问一下，沟通的第一个要素是什么? 学员：行为! 翟老师：知道并不重要，关键是能不能做到。该讲话的时候不讲话，那叫失人，给你机会讲话，但一讲就讲错，那叫失言。 再讲沟通的第二个特征，沟通对象的多样性。我可以和各种各样的人打交道，再大的领导我也可以和他达成互动，小人物我也可以和他有很好的交流，但是有的人却正好相反，看到大的领导就吓坏了，不会交流了，但是他一到饭店就大声叫喊，"服务员，怎么怎么样"。 现在我再给大家说三句话，你们要记住，第一句话"人脉等于钱脉";第二句"关系就是实力";第三句"朋友是最大的生产力"。请大家好好理解这几句话，我看一个企业的销售做得好不好，是看终端客户的数量以及他开发终端客户的能力，看看他身边的人际关系我就知道了。看一个人的档次，我看看他周围的朋友我就知道了。同流才能交流，交流才能交心，交心才能交谊。这就是所谓"万丈红尘三杯酒，千秋大业一壶茶"。所以我给你们一个建议，回家翻开你的通讯录，反省一下自己有几个有生产力的朋友，看看自己有几个够档次的朋友，你就知道自己混的是什么样了?这个"混"我的是比较通俗一点。你如果天天给亿万富翁混在一起，就算你混失败了，那么你最起码也是百万富翁。“人脉等于钱脉，关系等于事业，人际关系是最大的生产力”。你们可以去北京查一下，我的终端通讯顾客就有7万多人。还有在北大教课时要进我们班的学生都是要宣誓的，内容就是"从今天起我再也不想挣钱了，我要赚钱，赚回我的钱"。有的人搞销售，一辈子都不懂什么是现金流，有的企业从来不做终端客户的档案整理，也不懂得怎么去经营这个客户。所以我在陕西讲课的时候，特别受感动，那个老总约我去讲课，根本就没有通知我，直接派车到郑州来接我。我到晋城以后，我说讲什么课，他说你到了以后你就知道了。结果一到会场，看到都是带着孩子的人，我说这些人都是什么人啊，他说他们都是我的业主，都是我的终端客户，这次请你来就是请你给终端客户讲课的。那我说我就讲讲家庭夫妻团结的打造，结果他们听课很开心，会后我发给他们大量的音乐带子和书籍，那么你相信他的终端客户受他的影响，会不会成为他的生产资源呢? 所有的成功者都是学习者，我听说像今天咱们这样的会议特别便宜，才200块，这在北京从来没有低于2000块钱的。现在有的人观念不一样。他每天只给外在洗澡而不给灵魂洗澡，不给内在升级。就像有一个人说要我给他做顾问，但当我同他聊过以后，我说我做不了你的顾问，因为他的软件还是DOS系统的，硬件最多也是286，你说我怎么给他当顾问，我说你应该学习了，应该升级了。不是说我交给你几招你的企业就能办好了。 今天我首先要感谢向阳给了一次这样的机会，第二就是我们认识了这么多的朋友，有这么好的学习氛围，我也给大家一个建议，要广泛的交朋友，有几种人我们人生必须要有： 第一个是要有贵人。一个人必须有贵人相助，反省一下自己，当你到了一个地方，下了飞机下了火车，有没有人接你。你到一个地方有没有一个朋友对你说"需要帮助吗?我愿意提供所有的帮助。"还有就是在困难的时候有没有朋友帮你。 第二个是要有能人。有贤推举方显圣，有人推荐方为王。 第三个要有高人。人要不要有老师，要不要有导师，要不要有师傅，连皇帝都要拜师傅。所以说人生要想干大事，要有名师、高人指点。人生要有几个"读万卷书，行万里路"的朋友。 第四个要有友人。"万丈红尘三杯酒，千秋大业一壶茶。"在美国有一个人他提出一个“250法则”。就是有一个看墓地的人他从小接他爸爸的班，然后他做了一个记录，就是那些人际关系比较好，在社会上比较有成就的人，他去世以后，最起码有250人给他送花圈来哀悼他。 我们要反省一下自己，你生长在一个人与人之间打交道的社会，中国人的文化是要先学会跟人打交道，再学文化知识都来得及，跟人打交道是天底下最大的学问。所以有人问我，怎么把营销做好，我现在就告诉你，你事业有成也要遵循这个法则，大家想知道吗?(想)如果想知道就大声喊出来这句话"我决定升级我的通讯录，从今天起我决定升级我的通讯录"。 “关系就是实力，朋友是最大的生产力”。我到广州演讲的时候，我带着我的助理过去的，他是英语八级的。当时我说你到了比显摆你的英语八级，你跟他们比比胸怀、格局，比比为人处事，她说不上啊?广州那里的会员费是30万一年，也就是说你先交30万，才有资格跟这些人混。在那个地方，一个开电梯的小姐都是英语四级的，一个捡保龄球的小姑娘他都是8级英语，每天的小费也能挣200美金。那里边人的思维格局不一样。所以我们TAT的课程，第一个就是要改变你的思维方式、思维格式，一个企业和个人成长的最大局限就是思维方式的刻板化，如果把这个思维方式打破了他就能成长，就能腾飞。可是你周围的人际关系、你周围的思维会不会影响你的思维。成功的人都是做那些失败的人不愿意干的事情，真理往往掌握在少数人的手里。趋炎附势是人的惯性，你必须打破你的思维，这跟你的朋友圈子是有关系的。我给你一个建议，回去一定要好好经营这几种人"贵人、能人、够人、友人"。 第五个要有同仁，这是非常重要的。我们大声说一句"要有团队"。随着今天经济的发展，要有友人相助。斯大林讲过这么一句话，说创业是同志加兄弟。你反省反省自己，自己办事的时候，身边有没有贵人相助，有没有高人指点，有没有良好的朋友圈子，有没有别人帮助你，自己有没有一个良好的团队。 第六个是家人。家和万事兴，这个家你放大了就是企业家的家，再放大就是国家的家。 第七个是爱人。这在夫妻团队的打造中很重要。你周围人会不会影响思维的倾向，会不会影响你的命运? 第八个是敌人。你一辈子没有几个说你坏话的人，没有几个竞争对手，说明你也很失败，我建议你还有什么敌人你要自己写出来。美国的哈为麦卡，他有一个人际关系法则是麦卡66，就是他的重要客户和他的重要朋友最少要有66条信息，他开发出来的客户信息，他要整理出66条以上的信息，这样才够合格了。他要整理到他朋友的生日、爸爸、妈妈的生日，所以他的顾客经常会收到意外的惊喜。一次某行的行长正给母亲过60大寿的时候，突然伴随着音乐，后面送进来一个大蛋糕。后来行长问他你怎么知道我母亲的生日，他说我当然知道，因为我是你的朋友。于是这个行长就记住了他。 我不要求你66条，你起码要有6条吧，有的人能记住情人的生日，却忘记了父母亲的生日。我不相信一个跟父母亲关系都处不好的人会对客户好。你们同意吗?(同意)，所以从今天开始我们建立起沟通人的多样性，你学会跟各种各样的人打交道，互动沟通，我送给你们一个观念，大家跟我一起说"辗转五次可以见到总统"。 什么是沟通?向阳那个小伙子他就懂得沟通，他在北大讲台上课，下课之后他就能跟我互换名片。沟通之后，我今天就能站在咱们这个会场上。大家听得懂吗?这就是"辗转五次可以见到总统"。 所以我给你一个建议，由于你心胸封闭，由于你过去的胸怀打不开，你丧失了多少朋友，失去了多少机会，请你把你的姿态打开了。我刚刚在北大讲了一个大学生就业指导中心，我免费给那些大学生做培训，我去的时候有一些担心。在课上有一些学习成绩特别优异的人让他自己做一下自我介绍都做不好，自我推销也不会，那以后怎么去发展自己呢?一个人去应聘，把简历投出去，然后在家里等面试通知，我说你就不能找到这个企业，跟主管的人面对面地够沟通三分钟吗?你就不能主动地走出去和别人沟通吗?你就不能和各种各样的老总打交道吗? 有的人都没有反省自己，不知道自己为什么不能成功，就是因为你的人际关系不够好。 这三句话我们一定要记住，"关系就是实力，朋友是最大的生产力，升级我的通讯录。"大家跟着我大声说一遍，(升级我的通讯录)，再说一遍，(升级我的通讯录)，回去打开你的通讯录反省反省你就知道自己混得怎么样了。 大家再说一次沟通的要素："行为的主动性，对象的多样性，过程的互动性。"今天我是来演讲的，但是我最有价值的是训练课程。训练才能改变行为。我可以告诉你什么是队的，训练才能使你把事情做对。你们有没有这样的时候，准备好稿子还能讲话，但是不拿稿子就不能讲了，突然把你叫上台你就会很紧张，上完台说完话就会后悔的人，想不想解决这些问题呢。 你有没有发现公众演说的魅力?一对一的沟通你们想学吗?想学的说一声(YES)，你们觉得学习是一种消费还是一种投资?觉得学习是一种投资的请举手。其实学习是一种回报率非常大的投资，最佳的投资是脖子以上还是脖子以下，有的人没出息是因为他把精力都用在了脖子以下。 你以为你们和父母沟通得好吗?有的人不会和家长沟通，父母得病了，他连过去说几句像样的话都说不出来。这是多大的心理障碍啊。还有一个人如果对老婆孩子都不好，怎么会对客户好呢?三星集团的老总说过一句话，他说"我们三星集团的人，除了老婆孩子不能变，其他的事每天都得变"。你要跟你的兄弟姐妹沟通好，和朋友讲究仁义、仗义，把关心别人、关爱别人养成一种习惯，这事做好了，再学文化知识也来的及，这是很关键的。说服力的课更需要训练，有的公司员工根本就不知道问什么样的问题去了解创造需求，也不知道问什么样的问题来锁定成交。你们对这个有没有兴趣?我现在所要讲的就是我前面提过的，要你看到人再动，就像看到钱再动，这不是让你盯着别人兜里的金钱，而是要不断地满足、创造、发现别人的需求，要把事情建立在人际沟通上，沟通过程是人际互动的过程。如果我让你和你旁边的人握手，那么所有的人都会把自己的肢体语言做得很好。人际沟通是互动的，沟通说服是信心的传递、情绪的转移和感觉的互动，“口乃心之门”，看看一个人的面相，就能明白一个人的内心是什么样的，就能从面相上表现出来。现在教你们五个动作，然后咱们休息一下。 沟通的基本动作第一个是点头。大家可以一边说一边做，沟通不是谈判，也不是协商，沟通只是意见的交换，是建立亲和力，所以说建立高品质的第一个条件就是心怀的打开，懂得包容、认同别人，大家把这个再练习一遍。"水之至清则无鱼"，清泉很清，养不了大鱼，鱼龙混杂才是江是湖是海。一个人要想把团队建设起来，首先要有一个包容心，鱼龙混杂那才是局，天天眼里带着一把尺，看谁都不顺眼，老师讲对的全忘了，讲错的一句话记住了(鼓掌)。大家把第一个动作再做一遍，点头!第二个是微笑。人要有喜悦力，学过佛的人都知道慈悲心慈，看过足球的人也都知道，米卢讲过这么一句话"快乐足球"，人的心开了，语言就打开了。 我认识一个老教授，他说一个经常懂得点头、认同、欣赏别人的人会增加你体内正常的荷尔蒙激素，老子有一句话"心善若水"，水是最接近道德的东西，人体80%的物质是水。第一个是点头、第二个是微笑，那么我们也经常做做这样的动作。人得心态、状态真的要改变，同意吗?有的人哭不敢哭，笑不敢笑，你去死得了。不要做气氛情绪的污染者。把自己喜悦心经常拿出来。第一个是点头、第二个是微笑，第三个是倾听，第四个是回应，第五个才是记笔记。练习沟通的五个基本动作，今天你就可以试一试。你越点头，你的心胸越宽阔，你越点头、微笑就越身心健康，另外你注意倾听别人的讲话，你要有一个回应，你沟通的效果取决于你对对方的回应。大家复习一遍，点头、微笑、倾听、回应。反应要快。 大家一块跟着我说："挣不到钱，失败的原因，都是一个原因，就是脑袋太笨，脑袋太笨，主要表现在反应太慢"。这个同意吗?老师问“你们好”，有些人的反应就是"好"，其实你的这声“好”就是告诉别人你挺好。鼓掌也不仅仅是给老师鼓的，你是用掌声告诉别人你有收获。比尔盖茨到北京演讲时是说"你鼓掌的速度就决定了你赚钱速度"。鼓掌跟心态有没有关系，跟人的态度、状态有没有关系，这些跟赚钱有没有关系。你这样去调整才是重点。大家再来做一次。第一个是点头，第二个是微笑。人要有喜悦心，不要一脸死相;第三个是倾听。倾听是用自己的身心和对方交流;第四个是回应。反应要快;第五个是记笔记。不管这句话你听没听过，或者你听过了，你又有什么新的感悟，人最忌讳说一句话就是"这句话我听过了"、"这书我看过了"，你看会了不等于看懂了，《心经》一共才120字，我读一遍，收获一遍。《道德经》5000多字，我读一遍，收获一遍。毛泽东说"一本书我看三遍才有发言权。"比尔盖茨说"我离开了学校，但是我从来没有离开过学习。"大家跟我说一遍："很多人都愿意学习，但是不愿意复习，更不愿意练习，所以没有出息，不是学习没有用，而是因为我没用。因为我没用，所以我没用。"听懂了吗?学习不是要你记住，你记住的只是概念和定义，并不表示你具备了能力和素质。有很多的大学生都没有走出这个误区，只知道了一些概念和定义，但是并不具备这个素质。 在座的各位会开车的请举手?会骑自行车的请举手?会骑自行车的人假如两年不骑，再给你一个车，你还会不会骑?(会)为什么呢?因为那是你的素质，那是你的能力。你把你骑自行车的笔记拿出来我看看，大家听懂了吗?所以，记在本子没有用，记在本子上要开始去练习，等你知道的定义概念变成一种素质变成一种概念，那就叫学习。 再讲一个我就结束。大家一定要记住这方面的东西：沟通行为的主动性、对象的多样性，过程的互动性。 点头、微笑、倾听、回应、记笔记，最后就是把你记的笔记再进行大量的重复练习。 沟通的第四个特征是目的的双重性。 行为的主动性、对象的多样性、过程的互动性，目的双重性。帮助别人得到他想要的，才能得到你想要的。大家再跟我说一遍："沟通行为的主动性就是看到人在动，就像看到钱在动，所有的人都是我的朋友和顾客，我的产品是他的。""沟通对象的多样性，人脉等于钱脉，关系等于势力，朋友是最大的生产力。" "在21世纪，我的财富，我的成就，我的事业，取决于我跟多少人发生关系?和什么人发生关系?以及发生关系的程度。"我这么讲你听懂了吧?比尔盖茨能够成功其实很简单。他在上大学的时候，突然想起一句话，跟同学讲，同学们很诧异，他跟老师讲老师也很诧异，那句话就是"比尔盖茨说不定那天到你家"。今天比尔盖茨实现了他的理想，只要你有电脑不就是他就到你家了吗。 在北京，我的终端客户有7万多人，全国各地也有很多的分支机构，我相信我每次在拿着麦克风讲课同时，我的银行帐户也在不停地上涨。 大家再说一次："人脉等于钱脉，关系就是实力，朋友就是最大的生产力。"下面我们休息20分钟，希望在这20分钟当中，大家广交朋友，多与人发生关系，谢谢。 主持人：我们用热烈的掌声感谢翟老师，翟老师讲得好不好，请大家大声告诉我，(好)棒不棒，(棒)我看到很多人都在讲义上记了很多东西，希望通过学习大家获得更多东西。在今天的课程我们感谢翟老师，也感谢河南君临速记公司给我们课程内容做了全程的记录，今天的会议结束以后，大家可以上网下载部分内容。 翟老师：希望大家离开座位找人去沟通。 主持人：大家如果对翟老师的训练课程感兴趣的话，可以到前台来进行咨询。 (11：00休息) 主持人：现在我们再次以热烈的掌声欢迎我们的翟老师上场，再次以我们河南人热烈的掌声欢迎翟老师的到来，再激烈一点，声音再高一点，动作再快一点。(鼓掌) 翟老师：各位同学大家上午好，刚才上台的三位同学再上来一下，动作快一点。我调查一下，过去认识他的人举手。过去不认识但他刚才做完自我介绍现在认识他的人举手。知道他是干什么的举手。原来认识他的不算，有没有发现你在台上表达的效果几乎等于零。 第二位，请过去认识她的举手，认识她的不算，通过刚才她的自我介绍，认识她的人举手。你沟通的效果也几乎等于零。 第三位，过去认识她的举手，效果也几乎等于零。你们三个往前站，你们觉得她素质不错，感觉不错的举手，讲一声“YES”。你看这三个人素质也不错，但是在台前不会表达。把这句话写下来就是，"你说话的效果，取决于对方对你的回应"。很多人包括一些领导讲话都是自己的话讲完了，别人听不懂，浪费时间。大家再大声说一遍"你说话的效果，取决于对方对你的回应"。第二句话特别重要，"你沟通的品质，你的态度，取决于对方对你的回应"，刚才他们介绍的很清楚，可是你有没有用心去倾听呢，我再次强调，如果你的心态、态度不改变的话，再多的技巧也没有用。第一句话我们复习一遍"你说话的效果，取决于对方对你的回应"。第二句话"你沟通的品质你的态度，取决于对方对你的回应!"我们再次让三位观众做一下自我介绍?观众1：各位朋友大家好，我姓申，大家的掌声说明了一件事，我的思维比我的嘴快，我和咱老师是一个地方的，我也是东北的，我叫申加亮，大家记住了吗?我是上海一正农业有限公司商丘分公司的一个职员，我很高兴与大家在这里见面，我很高兴我们的领导、我们公司营销总监把我带到这个课堂，与老师见面，谢谢!翟老师：大家看他身体在发抖，说明他很紧张，所以不是你会讲话而上台，而是你上台会讲话!他今天能有勇气走上台，我们给他个掌声。在场上你要用1到5秒钟之内看一圈人，把目光停在一个你看起来比较舒服的人的面相上，有的人给你鼓励，你尽量把目光停留在这样的人身上，沟通是信心的传递，是情绪的转移，是感觉的互动。你注意看，有的人一脸死相，千万不要看他。还有一点大家说话要有节奏，节奏出来了，大家的回应才能出来。我上次在北大培训的四川省达洲市的一个人大代表，他每一次开人大会的时候，他都代表四川进行发言，不是所有人都有这样的机会，过去他由于紧张不会表达，当他上完了我们的说服力培训课后，他十分钟的讲话能有八次掌声，说明人的语言沟通能力是很重要的。观众2：各位在座的朋友们，大家上午好，我叫路晓芳，大家能记着我的名字吗?今天我是和我们公司的几个同事一起来听这堂课，我感受特别深，首先我谢谢老师。我是来自上海“佳太皮革养护有限公司河南分公司”，我们公司是一个新兴的行业，做皮革保养和护理的。翟老师： 顾客不仅关心你是谁，更关心的是你能给他带来什么好处?这点很重要，顾客不拒绝产品，也不拒绝服务。再来!观众2：大家知道吗?你们的皮包和皮鞋需要经常的保养，那从今天开始，你们就应该有这个观念了。我们公司就是专业做这个皮包、所有的皮革的护理和保养的。今天大家可以持票到我们的擦鞋店里免费享受一次擦鞋。相信你的皮包和皮鞋经过我们的护理之后寿命更长，原来用一年的，现在可以用三年，原来穿一个季节的，现在可以穿一年。好不好。请大家记住我们店的名字，上海佳太。翟老师：她太需要做销售训练了，她的老总在不在啊，这么优秀的员工一定要送去好好训练一下，企业最大的成本浪费就是没有经过销售训练的员工，因为她随时随地在给你损失客户，浪费营业额。像刚才这位女孩这么聪明，脑袋也好使，你训练完了以后再看看她，肯定就不一样了。再把你的联系方式给大家。观众2：大家知道我们店的地址吗，紫荆山商务楼918室，电话65921416。翟老师：销售是要问的，在座的穿鞋的举手，穿过皮鞋的举手，你们想不想让皮鞋更亮，让自己更有魅力，你可以拿着票到店里免费擦鞋。但是谁会好意思老免费啊，顾客这样的惯性是非常重要的，今天这一件事，你如果做得好的话一下就培养上千个客户，有人的地方就是你做秀的地方，连北京市市长上台都做推销，你还玩什么深沉呢。我前两天招了一个研究生，我要他到杭州办一个执照，他去了一个半月没有办下来，我又派了一个工作人员去，不到两个礼拜就搞定了。那个研究生回来跟我讲，翟教授，办这个还需要请客吃饭啊。我说你打开电视看看，咱们国家的领导人又请谁谁吃饭了，咱们国家领导人都天天在玩这个事，你玩什么深沉。有的人书念了很多，连起码的礼尚往来都不懂，你不就是书呆子了吗，所以请你不要小看这个东西。你最后说一句话。观众2：如果大家想要你们的皮包更亮，请记住我们的店址：未来大道纬五路交叉口，佳太，记住了吗?欢迎你们到我们店里来作客。谢谢大家。观众3：首先谢谢老师给我机会，我的联系方式13838001382。翟老师：大家有没有注意到，她在台上太随意了，他们每个人在他们身上都能学点什么，这个学习不是跟老师学的，弟子不必不如师，老师给大家共同创造一个学习环境，但是你看她挤眉弄眼的，另外在台上不要笑，因为你就是你企业的形象代言人。再一点就是要把注意力放在交朋友上，把注意力放在给别人收获上，不要把注意力放在自己身上，好不好。观众3：请大家平时的时候不管有没有健康方面的需求，多多来关注一些健康的知识，比如说医疗等等，希望大家能和我一样爱护健康，平时珍惜健康。翟老师：人要学会三种说话方式，第一种是沟通，第二种是说(shou)服，第三种是说(shui)服。沟通是问和听的，说(shou)服是问和讲的，说(shui)服是问和答的。下午我把把沟通的技巧方法跟你们做些互动，在座的所有同学们想让自己的身体更健康的请举手，你想要你的家人、父母身体更健康的请举手，想让你生活的另一半更健康的请举手，想让你孩子健康的请举手。请大家都大声讲一声Yes，因为你一问话把需求问出来，这三位我们每人送一书。我们给他们鼓掌。下午我们讲沟通和说服力，刚才向阳的这个动作做的很好，派三个学生上台来，他可能代表着部分学员的沟通水平，针对这三个同学的情况，我讲一讲沟通说服力。哪位女同志想做一个说服高手，只要一位女同志。人们是需要沟通的，语言是有魅力的，好，一共上来了五位，我们给他们每个人一分钟的沟通表现。哪一个表现得更好就留在台上。你们也可以评价评价自己，反省一下自己。只有一分钟的时间。翟老师：你为什么要冲上台来，你要解决什么问题?(鼓掌)观众1：谢谢大家给我的掌声，我看到每一个朋友的脸，我真的发自内心的高兴，我第一次站到这里，看到这么多真诚的眼睛，我非常愿意和大家成为朋友，谢谢大家，谢谢! 翟老师：人上台为什么紧张，就是心理容易紧张，心里紧张就造成肌肉紧张，然后就会引起神经的紧张，神经一紧张脑袋就一片空白，脑袋空白就不知道讲什么了。所以这个需要练习，我们再次给他们鼓掌。观众2：各位亲爱的朋友大家上午好，认识你们非常高兴，首先感谢给我这次机会，非常感谢。今天有这一分钟的时间，如果说翟老师能留下我的话，能给大家带来一个精彩互动的过程。希望大家给我鼓励支持。观众3：大家上午好，我上来主要是锻炼我的胆量，让我有勇气站起来，谢谢!翟老师：好，下一位!观众4：亲爱的朋友们上午好，我今天冲上台来主要是想锻炼我面对观众演讲的能力，希望每位在座的朋友们给我这个机会。如果今天大家给我机会我一定要像翟老师所说的，我要在21世纪学会“变态”。如果大家给我机会，在座的都将成为我的朋友。如果我有在座的上千位朋友，那么21世纪我将有最大的生产力。观众4：我是河南长葛的老总，我经营的种子名扬大中华，如果你跟我交上朋友，我让你全家甜甜蜜蜜一辈子，观众5：先自我介绍一下，我叫曾淑，请大家记住我的名字，我来自河南长深制药，我是一位销售部经理。我来到台上的目的，第一个是我想认识大家，但是今天我没有带很多的名片，因此我想通过在台上跟大家有一个交流、沟通，我希望大家能够认识我，我也希望能够认识在座的各位精英。另外我也是一个非常自信的人，我自信我在单位做的很好，我同样还有一种自信，如果你和我交朋友，我们一定相处的更好，我在你的工作和生活当中起到我应有的作用。翟老师：下一位!观众6：大家下午好，咱们大家中午吃饭吗，以后吃饭吗?还有一个问题，咱们中原大地上将会升起一个风云人物，她是谁吗?肯定是我。请大家记住我的名字，我是徐风云，记住了吗?我的职业和工作与每一个人的衣食住行都有关系，希望大家留下我，谢谢!翟老师：现在开始举手投票，每个人只准举一次。翟老师：我再做一个示范，希望上来一位男士，最好是赌神。(上台两位男士)你们俩谁是赌神，好，握个手，一决胜负。翟老师：你们昨天玩的扑克拿来我用一下，我在20年前用这个方法训练销售员，大家好好看一下，不管练沟通说服，思考也一是个问答的过程，洗洗牌。洗好了告诉我。抽出一张牌交给我，放你兜里，把麦克风嘴跟前，翟老师：再告诉大家你的名字。翟老师：你觉得沟通说服力重要吗，观众5：非常重要，翟老师：一会儿教你沟通的技巧，使你成为一个最顶尖的销售人员，你会全力配合吗?，观众5：我会的。翟老师：你过去玩过扑克吗?观众5：玩过。翟老师：像你这么聪明的人，一副牌拿走一张还有几张，观众5：53张。翟老师：里面有两种颜色，一种是红色、一种是黑色，你选择什么颜色?观众5：我选择红色。翟老师：红色当中有红心和红专，你选择红心还是红专。观众5：选择红心。翟老师：红心牌当中有两种牌一种数字牌一种牌是国王牌，你喜欢什么牌?观众5：我喜欢国王牌。翟老师：数字牌当中让你选择，你是喜欢单数还是奇数?观众5：单数牌。翟老师：
1、
3、
5、
7、9，你选择什么?观众5：我选择
1、
3、5。翟老师：里面最大的牌是什么?观众5：方片5。翟老师：把那个牌交到她手里，告诉她是什么，助手：方片5。你期待的答案要从对方口里答出来，这就是沟通高手，说服高手，我们最后说一句话，“就按你说的办”。现在跟你旁边的人握握手。今天我免费教给你们好不好，打欠条行不行，赚1000元还100元行不行。想学的举手。我马上告诉你三个动作。先教第一个动作：欠翟老师1000万，就按你说的办。第一个动作教完了。第二个动作：欠翟老师2000万，问题就是答案。把这个动作在做一边。第三个动作：欠翟老师3000万，一切的问题都不是问题。再来一遍。这三个动作挺厉害的，就是一种思考力的训练，一切问题都不是问题，就是行动力执行力，就按你说的办是最高级的表达力，一个人会思考了，会行动了，会表达了，你说还有什么问题。有人问我，他说翟老师你也有企业，有公司，有将近5000名员工，那么我发现为什么很少有你下面的人给你打电话，我说给我打电话没有用。有人给我汇报说，翟老师我向你汇报一个问题，我说问题就是答案。他自己会立刻做一个动作，一切的问题都不是问题，然后我就说就按你说的办，他们发现给我打电话是白打，但是我教他们如何做问题的终结者。成功和失败的差距就在这里，成功的人抓住目标，解决问题，抓住机会解决问题。失败的人抓住问题放弃机会，丧失目标，有的老总裤腰袋上跨三个手机，这个是我的客户打，这是我公司的员工打，这是我老婆孩子打，我的天哪!你那是老总啊，你是消防队长，这是很关键的。我给那个企业训练完了之后，那个老总说我觉得我现在才会轻松了，就是老总的手机不要老响。他说我要送给你个礼，但我没想到他送那么大的礼，一辆奥迪V6，连北京牌照，保险都上好了，所以我要求我的助理必须会开车，因为经常会发生这样的事，后来我把这辆车捐给希望工程组了。(鼓掌)一个人要学会行动，学会表达。我们复习一遍，“一切问题都不是问题(一切问题都不是问题)就按你说的办(就按你说的办)。”听懂了吗?(听懂了)中午的时间回味一下我问话的技巧。12：00结束 时间：2005年6月19日 下午14：00 主持人：再次感谢各位领导、各位来宾的光临，本次会议由郑州梦工厂和中国知识财富网共同举办，河南龙湖置业有限公司等单位的大力协作，在此向他们表示最真挚的感谢!(鼓掌)再次向大家的到来表示热烈的欢迎。今天下午开始之前，我想利用大家五分钟的时间，刚才我在翟老师那儿给大家争取了三个名额，等一会儿我说开始的时候，想上来分享、愿意提高的人，可以到上面来，现在开始倒计时，我从一数到十，限定三个名额上台，大家随着我一起计数。(大家计数，学员上台) 在讲课之前，我想跟大家说一下，沟通是双向性的，要很有勇气地站在台上把自己的学习心得对大家做一个汇报，现在大家用掌声对他表示一下鼓励。(鼓掌) 学员2：大家好，首先告诉大家一个小秘密，刚才我非常幸运地在后台近距离接触了翟老师。我发现翟老师不但课讲得非常好，而且人也长的非常帅，我还非常有幸地得到了咱们翟老师的名片，我已经把他的电话号码输入我的手机上，我相信以后我们会有一个比较好的接触的。 主持人：为什么请大家上台呢?就是希望大家把上午的学习，用在和大家的沟通上面，时间控制在一分钟之内，在一分钟之内大家把自己想说的话说出来，通过沟通把上午学习的沟通技巧利用起来。 学员3：大家好，我是郑州化工的杨剑波，大家记不住我的名字没关系，但是请一定记住我们公司的名字“现代化工”，今天我们公司来了20多个人，就是想跟翟老师学习更多的东西，有一天能够超过北京现代。(鼓掌) 学员4：大家好，我是杨叶彬，叶在古代称为有学问，但是本人不敢当，彬是文质彬彬的彬，这一点还可以吧。今天我给大家介绍一下我们公司的产品，一个人为他的下一代子孙奔波、辛苦，到了老年各种慢性疾病都会出来，这个时候作为子孙我们拿什么东西来关怀他们呢?针对这种老年性疾病我们公司开发出一种保健品，也就是我们的磁疗远外红产品，他可以说是老年人的福音。由于时间关系，我最后再说一点，我希望我们的产品能给在座的父老乡亲、朋友们带来更大的福音。 主持人：翟老师说产品要给我们带来好处。好，第五位。 学员5：大家下午好，首先我做一下自我介绍，我是付威，但是我并不富有，也不威风。我是搞兽药的，也是一名兽医，如果谁家的宠物有病了可以来找我。 主持人：加快速度，每个人五句话。 学员6：各位同学下午好，我是来自车业公司的，大家都有我们公司的名片吗?车业公司的人员举手。(鼓掌) 主持人：耽误大家一分钟时间，主要是想让大家把上午学习的东西表达出来，给翟老师一个总结。 学员7：尊敬的各位朋友大家下午好!我讲一句话，来表达我的看法，就是充分地和翟老师配合好，只要是对我们听课有帮助的问题，一切都是问题。(鼓掌) 主持人：可能在座的学员有些同学不太了解我们搞这个活动的重要性，因为翟老师非常注重学习的训练，邀请大家到台上来，主要是想看上午哪些方面没有学到位，以便下午讲课的时候，有针对性的进行分享。因为某些方面的欠缺可能是共性的问题。现在我不再多讲，下面把最宝贵的时间让给我们最敬爱的翟老师，让我们的掌声响起来，用我们河南省人最热烈的掌声欢迎我们的翟老师。掌声响起来，(鼓掌) 翟老师：(翟老师出场)大家下午好!我给各位一个建议，以后不管谁在台上，下面不能起哄行不行?我们都是中国人啊，好不好?其实你跟他们也能学到好多东西。向阳台上的控制能力你一定要再好好练习。下午的课我讲一下沟通，咱们这里坐了不少的老总，我就把清华大学我们一些课程的内容跟各位分享一下。上午我讲了，沟通主要有三个方面：第一个是思考力，第二个是行动力，第三个是表达力。 我一再强调“一切从心开始，口乃心之门户”，所以你开口先要开心，先练心态。我们在北京比较受欢迎的课程有一个五日修心课程，包括参禅打坐，这个课程成就了不少人的成功，很受企业家的欢迎。蒙牛集团的老总牛根山，在前两次上课的时候，我们讲思考力，讲《老子》、《庄子》、《易经》的时候，我们有一句话是“励志合一”，当时他一拍桌子说翟老师我今天搞明白了一句话，他说你看这有没有道理，“钱善人均”。牛根山占有蒙牛10%的股份。前不久第二次北京的一次训练课程上，他又写出一句话，“一个企业家从无到有是成功，再从有到无是成熟”，他说我发现我现在是想着如何把我赚到的钱回馈给员工、这个社会。他的团队是一个充满创意的团队，只有发动群众才能进行战争，只要依靠群众才能进行战争。 美国人一直在研究为什么国民党打不过共产党，研究来研究去，他们终于明白其中的原因。毛泽东有一件事非常厉害，他把支部设在连里，连里面有指导员，团师军有政治员。这些人都是做沟通说服、思想工作的。有了这样一群人毛泽东就厉害了，他可以把我军力量的建设用在前线的俘虏兵上。外国人现在都在研究一首歌，这首歌可能好多人现在都忘了，就是“三大纪律八项注意”，那里面全都是讲如何和人互动，他涵盖了儒家的“仁义礼智信”，涵盖了道家的“无为不争”，涵盖了佛的“界定”，那才是真正的企业文化。企业文化不是写好口号贴在墙上，企业文化是把那些理念、概念物化成为思考习惯行为和表达习惯。真正的企业文化就是你做事情的行动。 一个人在放松的时候，创意才能出来，放下来才能承担，空才有容。有的老总每天脑门子紧皱，那你哪来的创意呢?你哪来的创新力和创造力。所以在今天的学习当中，各位放松一下好不好?(好)“为学要日为，道要日损，损之又损以至无为，无为才能有为，”庄子有一句话是“吾生有涯而知无涯”。人要学会思考。 我感觉越是放松的课程，大家的收获越大。你们都是老总，练习沟通、练习说服、练习演讲并不是一件很难的事情，关键是把真感情拿出来，你自然就会成为沟通高手。你要真的想参加，那么这个课程一定是你内在想改变的。 演讲不仅仅是讲你想讲的，更重要的是你要讲别人需要的。有的老师给人出馊主意，说你演讲一旦忘了词的时候，你赶快转过身去擦黑板，结果有一次一个女学生在演讲的时候真的忘了词，就转过身去擦黑板，但是擦了十多分钟也没有想起来，越擦越紧张，最后胃痉挛晕倒了。我有一次开车的时候，看到两个农村妇女在打架，我正准备上前去拉架，但是我突然发现我从她们当中学到了很多东西，于是我就先不急着去拉架，我先在旁边看了一会儿，当然我不能远远地看着，要防止他们出现大的冲突。凭我的观察她们没有什么学问，但是你可以发现她们在打架时的用词极其准确，更令我惊奇的时候，他们的手势、逻辑表情使用地特别准确。你要把你强烈的表达意愿激发出来，把你的思维表达全部贯通了，你这个人就会讲话了。 能力是练出来的，就像我们学骑自行车一样，要你拿出来你是如何学骑自行车的笔记可能没有，但是就算你两年没有骑自行车，你也仍然会骑。因为那是你的素质，那是你的能力，所以说学习不是记在本子上，不是知道一个概念、一个定义就行了，关键是把那些概念和定义变成你的素质。 牛顿在果园里休息的时候，苹果砸在他头上，他知道了“万有引力定律”，阿基米德是想看看那个皇冠到底是真的还是假的，百思不得其解，在澡堂里泡着时候豁然开朗，明白了“浮力定律”。道士练长生不老的仙丹，仙丹没有练出来，但是练出来的黑木，一点就着了，发明了火药了。我们有一个专门训练人的思维的课程训练，马拉多纳就是一个非常聪明的人，每次重大比赛之前，他都盘腿打坐。连战到中国大陆来演讲，是不打草稿的全部是即兴发挥。 在一次我的讲座课后，一个外国的留学生问我们的研究生“你读过《易经》吗?”研究生说“我没有读过”。“《道德经》你读过吗?”研究生说“没有读过”。“《老子》你读过吗?”“我也没有读过”，那个老外又说“那《孔子》你读过吗?《孙子》你读过吗?”研究生说“我什么都没有读过”。沟通你一定要把中国的这些文化底蕴搞清楚。“君子自强不息，倡导刚毅求索、不断进取的精神”，清华大学把这两句话拿出来叫“自强不息，后得载物”，可是我们的学生已经把它给忘记了，几乎不理解了。 老子对《八卦》赋予了新的意义，中国人性格的思维受《易经》的影响。道家三学即《老子》、《庄子》、《易经》。 最开始，我们的领导人提出的是“马克思列宁主义”，接着是毛泽东思想，然后是邓小平理论，最后是“三个代表”思想。现在我们的领导人又提出“创造和谐型社会”，“天地人和谐，阴阳平衡”，我们“沟”的目的是为了“通”，“通”的目的是为了“泰”，把这个弄清楚了，和人打交道就没有太多的困惑了。我们要了解自己，中国文化一定要了解透彻，现在美国成立孔子大学，台湾以孔子的生日作为国庆节。可是我们现在对中国的传统文化已经都丧失了，这是很可怕的。 人民教育提出一个教育工程，但是我们到周边地区考察现在的孩子的受教育情况是怎么样呢?结果把我们吓了一跳。在一个幼儿园里，老师给学生唱的歌谣是这样的：高高的山上一头牛，两个犄角一个头，四个蹄子分八瓣，一个尾巴在后头。 现在人民大学成立国学学院，从孩子一直教到企业家。他的校长说了一句话，一个民族连自己的文化都丧失掉了，他的脊梁就没了。你们觉得有道理吗?(鼓掌)企业跟企业的竞争，其实就是文化底蕴的竞争，是境界的竞争。 一个企业老总能在短短几年内就干到行业里面的前几名，一看他就是有文化底蕴的人。上层干部讲思维格局，讲《老子》、讲庄子的《逍遥游》游刃有余，讲团队建设人际关系。海尔讲中国文化底蕴非常丰富，你看人家的格局，“日清日高，日日新，好好学习，日清日高，时时放下，时时归零。” 一个团队没有文化，何谈企业建设，你不了解中国的人文，怎么沟通?我再次跟各位强调，沟通不是学习技巧，学习方法，而是要让你的技巧方法跟上你的人格、灵魂、境界，那才有作用。 你把这个概念掌握了，你就会知道当别人出现负面情绪的时候，才是真正展现我们的开始。你明白了因为有了别人的丑陋才有了你的美丽，因为有别人的愚笨才有了你的聪明，因为有小偷才有了警察，因为有贪污犯才有了反贪局，这个概念你懂了，事情就好办了，一个中国人一定要了解中国文化。 我们在北大讲人力资源建设课程上，有一个西方文化建设的专家，是人力资源部的专家，他讲了好多好的东西，我们一个企业的老板跟他的秘书讲，你全部都记下来，回去全盘导入到我们企业里去。因为我跟他关系不错，我对他说这里面有好些东西不错，但是你要全盘导入到你企业里面，你就死定了。他说为什么，我说他的系统你可以学习，流程可以学习，但是文化你必须改正，要不然水土不服。 有一个人到美国学习了两年，回来第一次和妈妈吃饭就AA制，这意味着什么?(鼓掌)，在美国你和妈妈吃饭AA制，那是很自然和正常的事，但是在中国你和你妈妈吃饭AA制，那就叫大逆不道。为什么?因为文化不一样，你必须做一个调整，用我们中国人的文化去导引西方人的系统技术流程，就更有希望了。外国人一直搞不懂中国人的思维，说“中国智慧太伟大，西方脑袋装不下”。一个中国人应该对我们的文化，对我们的底蕴，对我们的智慧非常自信。但是有的人太迷信不行。春节之前我从上海回来，我的助教开车来接我，回去的路上堵车。他在那乱蹦干急，我说你急什么，我都不着急你急什么?他说我们今天约会了，同事们都等我呢，我要迟到了。我说干什么呢?他说“你不知道今天是什么日子?今天是圣诞节，我们晚上都约好了去西餐厅。”我说你信基督吗?信的话你应该好好庆祝一下，你不信基督你一个中国人瞎搀和什么?你要是不信基督，12月24日，毛主席的生日才是中国的圣诞节。我们中国人没有情人节吗?7月7不是吗?非要去过老外的节日吗?人家一瓶可乐来了，我们所有的碳酸都被打倒了，“可口可乐”，人家也没有在美国生产，厂子是我们的，壳子也是我们做的，员工是我们的，但是却把我们所有的碳酸饮料打败了。我们要不要反省一下呢。那玩意儿多难喝，哪有我们中国人的茶水好喝。麦当劳是服务态度最差的，你到任何一个小饭店，起码得过来一个人吧，“先生你好，请问吃点什么?”茶水要给你倒上。但是你到麦当劳，坐一天也没有人搭理你。你自己得排队，排半天队你还得自己找个地方坐下。我就碰到个老总，临走的时候他说，怎么服务这么差，连个再见都不说一句。但是他们做的就是对的，人家就是这么成功了，我们要反省一下。有一个老总买了一车书给员工看，我说你那一本给我看看是什么书啊，这么好。他给了我一看，那是一本《谁动了我的奶酪》，是讲四个小耗子的故事，讲变化，讲适应。我说你还不如看中国的《西游记》呢，那里的变化更多。我说你不是要学的书的内容，而是要学习怎么把这么破的一本书卖得这么好，你学会了之后，也可以写一本书《谁动了我的油炸糕》。(鼓掌) 一个人的思维方式、行为方式、表达方式，都是一个人的TAT指数，会影响你的人生命运。一个企业的领导班子，思维方式、思维格局是非常重要的，用我们中国的智慧去导引西方人的技术，好吗?(鼓掌) 我在北大讲了一堂课叫《企业家的十大修养》，那堂课讲完之后，很多人要求再讲一次，有的人要求再听一遍，有的是要叫上自己的朋友、同事来听一次。“琴棋书画剑”，“琴”我不是说你必须会弹钢琴什么的，你总得识谱吧。但是我们有的地方连音乐课都取消了，人家到北京搞一堂大型的音乐会，票价低到了极点，可是会场的观众不到四分之一，甚至免费送票也不来，问他为什么不来，回答就是听不懂。音乐听不懂，你做事哪来得节奏;书法不会写，你做事会有架构、会有格局吗;棋都不会下，你做事会有远见吗?这些东西比学知识本身都重要，因为这些以前都是训练贵族，训练皇帝的。像春节联欢晚会上的对联，全都是后台写好了再拿到台上来，我说那哪是中国文化啊，真正的中国文化应该是你上联说出来，我现场下联马上就能对出来的。有的人是为读书而识字，有的人为识字而读书。我的家教比较严，在我三岁时就把《论语》全背下来，《易经》这些东西也是强制性的背的，但是随着年龄的增长，你会突然发现这些东西可能是你人生的底蕴。我爷爷当给我说了一句话，你把《道德经》背下来，佛就跟你一辈子，你《孙子兵法》背下来，孙子跟你一辈子，你把《老子》背下来了，老子就跟你一辈子，你把《孔子》背下来了，孔子就跟你一辈子。我们既然讲沟通，那么如果一个中国人不懂得中国人的人文，不懂得中国人的文化，你怎么互动，牛根深就抓住了《道德经》里的“仁义礼智信”，你跟蒙牛的人一接触，你会体会到蒙牛的人仁义、仗义。大家都知道，蒙牛创业初期，他(蒙牛)的竞争对手砸他(王根深)的车，他说让他砸吧，砸完他才好出气啊，一种什么样的胸怀!人家那边砸他的车，他这边在哈市的广告牌上，第一个写的是鄂尔多斯，第二个写的是竞争对手，第三个写的才是蒙牛。你没有发现那些能赚大钱的人都是很仁义、仗义的，都是很会与人互动的吗?我们今天来了这么多的老总，这些概念可能会你们有一些启发。当我们的胸怀打开了，自然就没有压力了，就会讲好话了。 “亦阴亦阳亦为道”，一次在我北京的讲座，有个学员说翟教授，你给我换一个团队吧，我说怎么了?他说我那个团队里面的人素质太差。我说我给你换一个团队，里面都是李嘉诚、比尔盖茨的，那你的素质就差了。(鼓掌)别人的不足就是你存在的价值，你有什么资格去挑剔你的老公、你的父母呢?下面跟着我说“脑袋啊脑袋，我爱你，因为是脑袋决定口袋，观念决定贫富，思路决定出路”，这个同意吧，(同意!)一个人的财富成就不会大于你的思考方式，不会大于你的思维格局，你就是你想要成为的那个人。我们的话说的多远，思想有多远，你就能走多远。思考力是非常重要的。改变从谁开始?从自己开始!我们练习沟通的时候，太把注意力放在别人身上了。有人问我我是做销售的，如何克服面对顾客时的恐惧，我说你跟顾客打交道恐惧是正常的，那你最大的恐惧是什么，他说我最大的恐惧就是顾客拒绝我怎么办。当顾客拒绝时，你的工作刚刚开始，没有拒绝还要销售干什么。下面跟我讲“顾客不拒绝你的产品，顾客也不拒绝服务，顾客只拒绝你的平庸”，这么讲听懂了吗?(听懂了) 你不是去改变顾客，要改变的是自己。 在芬兰有一个旅游胜地，吸引了很多的游客。那个地方没有太好的名胜古迹，大家看的是一个墓志铭，上面写着“从小的时候我就想改变这个世界，但我发现我没有能力改变这个世界，于是我就尝试改变影响我周围的朋友，但我发现我也没有能力改变我的朋友，于是我就尝试改变我的家人，但后来我发现我没有能力改变自己的家人，最后我发现能改变的只有我自己，于是我不断地改变自己，当我不断地成长，境界不断地提升的时候，我周围的朋友受我的影响，我到处的走，我身边的人都受我的影响，我发现最重要的是改变自己。” 有一个牧师第二天要布道，头一天晚上他在准备第二天的布道内容，但是他7岁的儿子在一边捣乱，使他很烦恼，他想了一下就从书上撕下一张世界地图，然后把这张地图撕成几片，交给他的孩子说。并告诉他，如果他能够把这个世界地图拼完整的话，就给他一个奖励。他以为这样就会清静了，可以好好地准备工作了。但是过了不到十分钟，他的孩子又来了，并且已经把这个地图给拼完整了。他很奇怪，因为他的儿子并没有学过地理，他怎么会拼好呢?他就问他的儿子，他儿子说，地图的背面有一个人，我就按着这个人拼，人拼好了，后面的世界就好了。这个牧师很受感动，所以他一辈子就讲一个主题：“如果你是对的，世界就是对的”，你是一切事情的根源，一个人真正地成长是要成长你自己，你天天反省自己三件事，我不相信你人际关系会不好，我不相信你的生意会不好，营销本来就是一件很人性化的东西。 《论语》里面有三句话非常好，“知人者智，胜人者利，自胜者强”。你不成功不是因为你不够优秀，像佛语中的“衣钵”两个字，“衣”就你的袈裟，“钵”就是那个碗，你要带着一种使命，带着一种责任，带着一种爱心，你就能托成菩萨。你应该对自己很自信吗?很多人不知道“衣钵传人”到底是什么意思。当你走进一个陌生人的家里化缘的时候，有的人接受你，也有的人拒绝人你，有的人给你一个馒头，有的人一脚踢出来，但是你自己是在不断地成长的。终于有一天你会发现，当你拥有了人生智慧的时候，过去那些拒绝、讽刺你的人，过去一脚把你踢出来的人，有一天你再往他面前一站，他会扑到在地。释珈摩尼的父亲是一个国王，但是他不断地努力，在菩提树下感悟人生，终于获得了人生的自我。但是有的人迷信也不行，跪在佛像面前磕头，你连经书都没有读过，你就是磕破了脑袋又有什么用?你要学他的智慧，学习他的仁义、仗义。 乐山大佛，他是由一个和尚四处化缘得到的，当他集资到了乐山大佛的资金后，官员们要把这笔财产给没收了的时候，这个和尚立马掏出刀子把自己的眼珠给挖了出来，并说“自目可挖，佛财不可得”，于是终于把佛像给建成了。你为什么不学学他的精神呢。 只有思考还不行，还要有行动力、执行力，所以一个人的思考力加上行动力，就是“道”。中国人如果不好好悟这个字就完了，“君子爱财，取之有道”我们说个人挺有“道”，就是看这个人他会不会思考，会不会行动，会不会人际表达，“得道者多助，失道者寡助”这个道字很关键，所以说一个人的成功之道等于思考乘以行动乘以表达。一个人的思考是从实践中得到的。做一个思考的行动者，共产党提出的口号：“没有枪没有炮，敌人给我们造”，这样的思维，怎么会不打胜仗呢?三发子弹消灭一个敌人，五发子弹就敢跟敌人拼，子弹袋里全是高粱杆，拿着骗人。可是国民党的部队里，他们士兵的TAT指数却很低，思维表达不行。你们看共产党的连长一打仗，都是“同志们跟我来”，而国民党的连长一打仗就是“弟兄们给我上”。(鼓掌)所以国民党的思维表达都很负面，并且他打败仗的借口全世界都知道，“不是我们无能，是共军太狡猾了”。(鼓掌)你想想一个团队如果都这么思考问题，都是这样的思维方式，这样一个表达方式，怎么能打胜仗呢?你反省一下自己，自己每天的思维积极吗?正面吗，你每天的思维表达有效吗? 一个人讲话是非常重要的，“言寡有，行寡毁”。你每天把话说对了，福报就来了，什么是观世音，就是观察世界的一切声音。(鼓掌)那些常讲好话的人就会有福报，那些每天挑剔指责的人你可以看一下是什么结果。做一个有道之人，成功之道等于思考乘以表达乘以行动。表达力是万力之魂。 “捭阖”所谓“捭者开也、捭阖之道，以阴阳示之，观之以出入，动之以捭阖”，以此可以说家说国说天下，“口乃心之门户，神乃心之主也”，我们的老祖宗很早就说的非常明白了。 中国人的思维是阴阳对立的，我们几个最重要的符号被韩国人弄到了国旗上。在几千年之前，我们的祖先把八卦划出来了，有的人连“五行”都讲不明白，你都不知道什么是“金木水火土”，你想想你还是一个中国人吗? 我相信三天的课程结束之后，你从这屋子里走出去以后，你会把胸脯拍得当当响地说“我是一个有文化的中国人”。你英语过八级，但是连一外国名著都没有看过有什么用?农村人民汉语过八级的多的是，但是你叫过来一个随便就能管理你的企业吗?伏羲给人一种哲学的思考方式。 这一卦是泰卦，叫“天下基督而同上明，地天为媒，相合就是通了”。所谓“相交为泰”，“沟”就是为了“通”，“万物不教化”。故宫有一个太和殿，上面尚秉合注：“阳性上升，阴气下降”，把这个看懂了，你就会沟通了。 在人际交往中，你认为是对的，别人认为是错的。真正的沟通高手是懂得站在对方的立场上考虑问题的。把文化搞懂了对中国人有了解了，你自然就会学会和人打交道。 在《易经》里，第一挂是坤卦，那里面教你如何学会生存。你愿意学习，我教你才有意义，如果今天来这里上课是你的老总逼着你来的，那这个课程的意义也不是很大。如果一个企业的老总知道自己要学习，要成长，他的员工知道他需要学习，那么这个企业是吉，如果你的员工和老总都觉得不需看书了，不需要学习了，那你这个企业也快结束了。 离开大学三年再不读书的话，你跟文盲就差不了多少，不信你可以试试。我们可以停止上学，但是不能停止学习，所有大的公司集团老总董事长都是学习型的人，所以建立一个学习型的组织是非常重要的。 我们不但要会思考，还要有行动力和执行力。“一阴一阳人之道，”这也是辩证的说法，老子有一句话讲得非常好，“为学要日益，为道要损，损之又损，才能无为，无为才能无不为。”把这个看懂，思考力加上行动力。 《庄子》告诉我们，“吾生有涯而知无涯”，用有限的生命读无限的书是愚蠢的行为。这些概念你们如果有兴趣的话，将来我们专门开一个课和你们交流交流，对我们的传统文化你们有兴趣吗?(有)。我讲的这些会不会给你一点启发、建议，这些东西你明白了，其他一切都好办了，“道生一，一生二，二生三，三生万物”，你们说企业销售制度建立的问题和这个有关系吗。我给你们一点建议，你们看完《易经》以后你们就知道这个问题了。但是请注意看过绝不等于你记住了，听懂了吗? 因此，离开学校，三年之后再不读书你和文盲是差不多的，今天的文盲不是不识字而是不学习。 你对自己的思维有一个了解，如何激发你的右脑?如何进行画面形象性的记忆，让你每天都有创意?你的心智模式是怎么样建立和形成的?一个人的思维活动是怎么建立起来的?你们对这些你们感不感兴趣?有兴趣吗?(有)我现在告诉你们，在清华大学这个是每个人6万元的课程。今天免费给大家讲出来。(鼓掌)但是这些课程需要一些本身素质不错的人来配合。人大脑的格局太低的话你也上不了这个课，别人都是Windows的系统了你还在用DOS，现在你还在用286，你就太需要升升级了。 后面我讲讲具体的方法，然后我再给你一些策略和方法，你自然就会沟通了。练习沟通是心态的改变，我上课之前就讲了，沟通三要素：第一要有喜悦心，大声说一遍(喜悦心)，一个人有喜悦心了，开心了，你的思维就向正面发展。在我们北京的课堂上，一个有喜悦力心的人，他进教室的时候是这样说的，“呀，怎么还有笔记本!正好我没有带笔记本”。而那些没有喜悦心的人进来之后，就会说“怎么发这么一个破本，为什么不发一个皮的”。 所以人的心境不一样，他对事情的察觉也不一样，这样使他丧失了很多的机会，他不愿意跟人互动。 我们大声说一下“喜悦心”(喜悦心)。 当一个人开始正面思考的时候，这个人就开始成长了。我在北京大学训练营讲课的时候有一个女孩，她把这句话养成了口头禅，凡事就说“太好了，又给了我这样一个机会”。有一天我在办公室坐着，她在外面喊了一声“报告”，我说进来。她进来了，我问她什么事。她说翟老师我告诉里一个好消息，我说什么好消息?她说我的钱包弄丢了，连身份证在内一点都不剩，我说那你高兴什么?她说这样给了我一个白手创业、创造传奇事业的机会。原来我们搞训练营的时候，本来没有她的名额，我看了她的简历身份后，问她为什么从杭州跑到这里来训练。因为她的简历上是大专，而我们这里都是研究生。她就说我家里很贫穷，有一天我突然想，我赵爱敏就是改变我家族命运的一个关键人物，我不是富人的后代，但是我要做富人的祖先。”后来我就观察这个孩子，她思考极其正面，行动力极强，六个月以后，就到了杭州做一家管理70多个大学生的销售部经理，她的口头禅是非常惯用的，就是“太好了”，因此当顾客拒绝我们的时候，我们要说“太好了，又给我们一个机会。”你被一个石头摔到了，就说一句“太好了，又给你一个站起来的机会”。钱包丢了“太好了，又给我一个白手起家的机会”。 一个人的喜悦心建立起来，你的沟通表达就自然流畅了。第二个是包容心，我现在给你们一个沟通的技巧，“口乃心之门户”，沟通就是这么练的。“包容宏厚”，一个人能不能跟人打交道，关键是你能不能宽恕、包容对方身上的缺点和不足。你不能像上面说的那个大学生一样，在刚开始搞训练营时他就说我们团队的素质太差了，但是有没有想过，如果换一个团队你素质又差了。 前两天我们院长招聘助理，来应聘的一个学生就专门挑院长的毛病，我就对他说，院长要是一点毛病都没有，他还招助理干什么?要“包容宏厚”。 《易经》里有一个挂是艮卦，“艮其身”，他的意思是告诉你，跟人打交道不要走得太细了，因为每个人身上都优缺点，“水至清则无鱼，人至精则无朋”。所以说有的老总太聪明了，结果员工都跑了。 《易经》里还有一句话“混沌”，这是一种非常好的状态，至清就是澡堂子了。鱼龙混杂那才是海、江、湖，每个人身上都有缺点，每个人都会犯错误，我们有没有私心?(有)，我们做没做过错事，(有)，我们都能犯错误，为什么就容忍不了别人的不足呢?所以要懂得包容，每个人身上都有4斤左右的细菌。毛泽东死了以后，身体埋在天安门广场，多厉害的一个人，可是死后一评价才三七开(三过七功)而一般人你能达到五五分开就很不错了。所以我们跟人打交道要注意什么?包容心。海之所以能够成为百水之王，是因为他能够“海纳百川”，为什么能够“海纳百川”，是因为他能够包容。人要像大自然去学习，比如说艮卦，也在讲人际互动。像大自然学习，就像大山一样，如果大山忍受不了树木的丑陋把它拔掉了，忍受不了石头的坚硬把它拔掉了，忍受不了泥土的肮脏拿走了，那还是山吗?你们觉得团队是不是也是这样的?跟人打交道是不这样子的?这个人有缺点你们就拉到了?所以说人际关系在团队里面是非常重要的。 包容无形，老子讲“海纳百川，有容乃大”。“容忍是成功者必备的心态”。有一本书是《术书》，看过的举手。有一个遗桥授书，黄师公要为他的一部兵法找一个传人，张良敢刺杀秦始皇，这个人的胆量够，智商也够，但是他还要看这个人的抗挫折能力够不够，包容心够不够。所以有一天，黄师公在桥边看到张良过来以后，就把鞋子弄掉了，说小伙子过来把我的鞋子捡起来。张良刚开始很生气，因为他明明看到了这个老人是故意把鞋子弄下去的，张良刚想发火，但是他一看到这个老人仙风道骨，心想一大把年纪了就不跟他计较了，于是张良就帮他给捡起来了。谁知他这个鞋子刚一捡上来，另一只鞋子又弄掉了，张良想发火，但是又忍住了，他又下去把那个鞋捡起来，黄师公看这个小伙子有韧性，有包容心，将来能成大事，就对他说明天早上到桥上来，我传授你兵法。结果第二天张良到了桥边发现老师比他还先到，哪有学生比老师还来晚的，老师对他说滚。要他第二天再来，第二天的时候张良早早就来了，但是还是没有这个老人先到，老人对他说了一个“滚”字，第三天还是这样。最后张良急了就坐在桥头不走了。最后这个老人把兵法传给了他，就是《术书》，张良用了书中的10%就兴汉灭秦了。后人打开一看，里面就是“道德仁义礼智信”，就是怎么建立团队，怎么建立人际关系，所以古人对“术”的描写就是这样的，“百姓日用而不知”，越接近真理的东西往往越简单，都是日常行为的东西，可能一个目光一个肢体动作，一个眼神就决定了你人生的命运。所以那本书叫《术书》，为什么黄师公传给他，因为他有容忍心，有情商。 再写一句话，谦虚是包容的要素。一个人要有谦卑之心。对长者要有谦卑之心，你为什么给老君爷磕头，因为这些人是你的前辈，对有学问的人要有敬畏之心，你打开《易经》看看，《易经》有64卦，每一卦都有好有坏，只有一卦是好的，叫谦卦。“天道亏盈而逆天，鬼道害盈而恶谦”，最后一句话记住，“满招损谦受益”，君子之道，人之忠也。当一个人具备了谦卑的心态的时候，你的成长就开始了。“放下就承担了，空就有了，归零就是成长”所以谦虚是非常重要的。我们天天都说，但是我们是不是这样做的呢?谦虚使人进步，骄傲一定使人落后。海尔的张瑞敏在记者采访的时候说“我到今天仍然觉得是战战兢兢，如履薄冰”，所以他的企业到现在还在成长，还是成功的。 怎么跟人沟通心态是非常重要的，同意吗?这些观念把他记住，我们知道很多故事，像“宰相肚里能撑船”、“富贵而骄，自贵其疚”，这些概念你都把他了解一下。 学会包容，“是事错了，不一定是人错了”，留给别人余地就是留给自己余地，我把沟通再往后详细讲一讲，我这么讲加上一句话能听得懂吗? 主持人：再次以热烈的掌声欢迎我们的翟老师。15：50分结束 16：10分开始 主持人：现在拿出我们河南人民最热烈的掌声欢迎我们的翟老师上场(鼓掌)，欢迎翟老师上场，把最热烈的掌声拿出来。(翟老师上台) 翟老师：大家好!(好)第一个是喜悦心，第二个是包容心，第三个是同理心，心门打开了，语言自然就表达好了。 同理心，我给大家几个建议，第一慎用“我认为”、“我觉得”这几个字眼，多使用“您”、“我们”的字眼。我们很多人讲话太善于使用“我觉得”、“我认为”这些字词了。当你在台上讲话的时候还可以，但两个人沟通的时候，你老是说“我觉得、我认为”，那是不会沟通的人。多说“您”，站在对方的立场上讲问题，多说“我们”你就会站在双方的立场上考虑问题。多使用“您”、“我们”。我们现在有教授提议取消大专辩论会，得到了不少的支持。在我们的课程当中，有一个大学生双学历，但是连续三个月倒数第一名，她就给我说，翟老师我怎么人际关系搞不好，我给她聊了十分钟我发现了，她在大学里连续三年是最佳辩手，她说我们老师说“跟人打交道的要领就是抓住对方身上的缺点，然后一下把他干掉”。你这种方式跟人打交道你怎么会有朋友呢? 最愚蠢的行为就是跟人争辩。辩论练得好，当律师可能还会有点前途，别的工作就不行了。人际沟通是建立亲和感，慎用“我觉得”，多使用“您”、“我们”。前两天有篇文章，他说日本人做事情是下围棋一样，布局，讲团队精神，美国人是打桥牌，出牌比较差，但是团队精神好。中国人是打麻将，盯上看下，我糊不了你也糊不了。帮助别人得到他想要的，你就会得到你想要的，做人其实和营销是一样的，发现别人的需求然后满足他。 表达不同意见时，保留对方的立场。毛泽东是一个沟通高手，他到苏联去的时候，在留学生面前讲了一番话，他是这样说的：“事业是你们的，也是我们的，但是归根到底是你们的，你们青年人朝气蓬勃，就像早晨八九点钟的太阳，希望寄托在你们身上”，他这样一说，留学生全部都回来了。 表达不同意见的时候，就算你有不同意见，请你站在对方的立场上，“您说的非常有道理，我非常认同你的观点”，沟通没有对与错，只是立场、观念不同而已。所以毛泽东说过一句话：“越是敌人拥护的我们越要反对，敌人越反对的我们越要拥护。”所以当你表达不同立场的时候，请你保留对方立场，“老张你说的非常有道理，同时我们从另外一个角度来讨论一下”。 第三个是同理战术。 人际沟通五个基本战术第一个是点头(另外再加上“是的”)。我在北大上课的时候，有一个老总，听完我的课后给我打电话表示感谢，他说我听完你的课非常有用，我说怎么有用?他说我听完你的课以后，我和我老婆架怎么也打不起来了。她说什么我都说“是的”，怎么也打不起来了。(鼓掌) 下面看着我大声说“是的”，对方说产品太贵了，你说两个字(是的)，对方说产品的包装不太好，那么你点头说两个字(是的)。我们来做一遍(是的、同意、没错、认同)。 大声说：“认同别人，更容易肯定自己。” 你不要小看这两个动作，你点点头，说说“是的”，你的胸怀就打开了，格局就打开了。老子有一句话：“烦者道之洞，弱着道之用，”越是强的东西越是弱小的”。而强大的东西往往都是很柔软的。风是柔软的，但是速度到了，龙卷风可以把树连跟拔起，可以把城市毁灭;水是柔软的，但是滴水可以穿石。所以老子讲了一句话，“向善若水”。故基于道，藏污纳垢能洗涤一切，什么障碍都可以绕过去，敢上九天揽月，一个人把自己修炼地像水一样，就厉害了。 弱，不是软弱，而是以弱制强，上课学习的所有目的都是为了一个字“用”。有的人上课他是为了挑剌，今天说中国文化不好，明天说西方文化不好，今天说道的不好，明天说佛的不好。其实什么都好，关键是你要能拿过来用。毛泽东讲过一句话：“精通的目的全在于应用。” 有一个卖矛的人对别人说他的矛是天底下最利，又拿出他的盾说他的盾是天底下最坚固的，旁边有人问，以子之矛攻子之盾，如何?其实最无聊最没意思的人就是在旁边问那个话的人，(笑)同意吗?多无聊啊，一有点新的事情他就在旁边捣乱，你会发现有的人特别能犟啊，但是到最后你会发现别人开车就他自己一个人骑车走。如果你正面思考，坦克不就出现了吗?坦克既可以做矛又可以做盾。你学习东西是拿来用的，而不是挑刺的。 所以有的人一辈子知识很多，但是穷的很，书呆子不是学习别人的好的东西，而是天天挑别人的毛病。 学习的目的在于运用，下面跟这我说，不是学习没有用，而是因为我没用，因为我没用，所以我没用。我都讲到这里了，你还不跟你旁边的人握握手吗?好，开始握手!(众人开始握手) 给自己一个热烈的掌声鼓励一下。 刚才有人问我，“无为”是不是什么都不干?我说一下，“无为”是无不为，不是什么都不干，什么是好人，就是没时间干坏事的人。(鼓掌)这就是“烦者道之洞，弱者道之用”。 帮助别人得到他想要的，你就会得到你所想要的。 教育不等于训练，教育是告诉你什么是对的，训练是让你把事情做对。拿上来训练，训练一下，他们才会懂。 第一个是喜悦心，第二个是包容心，第三个是同理心，第四个是赞美心。写下来，写完了我接着往下讲。(学员记笔记)把“赞美是人际沟通的润滑剂”写下来。写完了吗?(写完了)读一遍，跟你旁边的人做一遍，开始。 一起跟我说“赞美的前提是审美”，再说一遍。莎士比亚讲过这样一句话，“世界上不缺少美，而缺少发现美的眼睛，上帝给了我们黑色的眼睛，我们要用他们寻找光明，”这句话说得非常经典，你看都不好好看，你怎么发现美?你赞美什么?这些跟你的心态是非常有关系的，跟你的胸怀、心境是分不开的。一个天天抱怨别人的人怎么会赞美别人吗?你看待别人的想法，就决定了他后面的行为。 杨立伟的母亲多伟大，他从小就跟他妈妈说，“妈妈我要上月亮上去”，他母亲说“你一定能上去，但别忘了回来，妈妈还在地球上。”(鼓掌)，我相信你小时候如果你说“妈妈我要上月亮上去”，你妈妈可能一巴掌就给你打了回来，上月亮你还想上天哩。(鼓掌) 有一个同学给我打电话，他说翟老师我上了你的课以后，我每天在我老公身上发现一个优点，然后不漏痕迹地给予肯定和赞美。他说我老公现在每天的进步和变化特别大。过去我老是拿我老公的缺点和别人的优点比，越比越没有信心，而现在我把缺点当优点去赞美，他就变成了优点。而我的孩子在我每天这样的鼓励、教育下，学习成绩也越来越好。 “当我赞美敌人时，敌人于是成为朋友;当我鼓励朋友时，朋友于是成为手足，我要常想理由去赞美别人，绝不搬弄是非，道人长短，想要批评人时，先咬住舌头，想要赞美人时，高声表达，我要记住这个秘密，他将改变我的生活，赞美不停，鼓励不断。”(鼓掌) 把这句话说一遍：“赞美是快乐方程式。” 从今天起，你们开始打开心胸地去认同别人，你赞美别人，那么你的胸怀会越来越宽广，更重要的一点是，你的身心会越来越健康。同意吗?(同意)所以中医研究所的教授说，天天否定、批评别人的人，他的体内的毒素每天都会增加，用他的唾液喂小白鼠的话，21天小白鼠就会被毒死。天天肯定、懂得激励、鼓励别人的人，胸怀会越来越大，会培养体内正面的生命态。 放弃你挑剔的用词，开始认同别人，敞开你赞美的心胸。我不知道今天你会不会有这些感受，但是你和别人一互动你就会发现自己的变化很大。 她学得了沟通战术，他认为对方出现负面消极的时候，才是显示我高品质的时候。她说她回去和她丈夫商量要上培训班的时候，她丈夫说行，但是当她说需要交钱的时候，她丈夫不同意了，两人就干了起来，后来她还是自己掏钱报了名，上完课以后，她丈夫在外面等他。当他丈夫晃着二郎腿说“怎么样!老婆上当了吧!”她含情脉脉地说，是的老公，非常正确。她的老公差点没从摩托车上掉下去，因为结婚这么多年第一次听到她老婆的认同。然后她接着说其实这么长时间沟通不好都是我的问题，我如果要是谦卑一点，我们沟通的品质早就改善了，我越上课就觉得老公你是最好的。她老公就想，“这是什么鬼课程，让我老婆这么大的变化。”老公，过去我不敢坐你的摩托车，今天我发现你骑得又快又稳，他老公美坏了，口哨都出来了。他老婆回到家，准备做饭，他老公一把把勺子抢了过去就说，老婆你上一天课辛苦了，我给你露一手，老公做完饭以后，他媳妇就说老公你做的饭多好啊，色香味俱全。吃完饭以后，他老公拿着碗就去洗碗了，
第四篇：国学应用大师翟鸿燊--高品质沟通与超级说服力
高品質溝通與超級說服力
時間：2005年6月19日 上午9：00 主講人：翟老師
主持人：各位領導、各位來賓，小姐們、先生們，大家上午好(鼓掌) 首先向與會的各位領導和來賓表示真摯的感謝和熱烈的歡迎!本次會議由《經濟視點報》主辦，本次會議得到了《中正電視網》、《中國資訊港》、《河南省龍虎置業有限公司》等單位的大力協作，讓我們把最美好的祝福和感謝送給他們!(鼓掌) 在會議開始之前，我首先通知一下會場紀律，為了給身邊的朋友和自己創造一個良好的學習氛圍，提高學習品質，請各位來賓關閉手機。會場內禁止錄音、錄影，老師講課期間不准大聲喧嘩，來回走動。 相信通過今天的學習，大家一定能有很多意想不到的收穫，祝願大家在事業上能取得更大的成功。今天我們為大家邀請到的翟老師是中國TAT行動力表達的創始人，是中國國際工程學院院長、《中國經營報》專家顧問團高級顧問、美國國家大學博士生導師„„，在期待翟老師出場之前，我們先欣賞一下由中央電視臺錄製的翟老師的幾場講課錄影。掌聲歡迎。(鼓掌)(翟老師的講課錄影放映) 主持人：下面用我們河南人最熱烈的掌聲歡迎翟老師上場(鼓掌)(翟老師上場) 翟老師：河南的各位朋友大家早上好!(好)你們覺得一個人講話的聲音和他的胸懷有沒有關係，和他的心態有沒有關係，一個人的胸懷和他的財富成就有沒有關係呢?我們再來一次掌聲!其實你的掌聲不是在回答我，而是用你的聲音告訴我，你還健在;用你的聲音告訴我，你現在的狀態很好。其實溝通就是一個互動，是我們雙方的事，溝通不是我教你點技巧、教你點方法你就會了，一個人的心態沒有打開，心沒有打開，什麼技巧教給你都是沒有用的。大家同意嗎? 學員：同意! 翟老師：今天我們北大總裁班的同學也來這裏上課了。我也特別願意給他們上課，因為現場氣氛非常好。說實話我不太愛給大學生上課，因為他一舉手就想把你幹掉。但今天我們在座的各位有老總，有企業領導，都是一些很優秀的人，我非常高興。在今天的課程裏，大家都把自己的官銜忘掉，大家坐在這裏就是同學、哥們。我今天也不是來教課的，而是交朋友的。(鼓掌) 翟老師：說實話，我來了之後，一直在後面看這個班的同學，可能是剛開始大家不太適應的原因吧，大家有點拘束。其實咱們來到這裏學習，第一個就是吸收知識，但更多的是一種人際交流的方式，大家同意嗎?第二個就是我們交到了朋友，因為祖國處處有親人啊。今天以後這裏面有一個人可能是你的好朋友，所以請大家放鬆一點。 溝通有三個要素：第一個是環境。環境包括三個方面，第一個是場面，第二個是場合，第三個是場景。今天我們提供了這麼好的交流、溝通的會場，你們還滿意嗎? 學員：滿意。翟老師：場景需不需要我們來營造呢?比如我正在講課的時候，你旁邊的人走來走去，會不會影響你聽課?如果今天我使勁地講，你們使勁地記，營造了一個好的學習環境，使我們在好的環境中共同提高。同意我觀點的舉手。所以我建議大家一定要把自己的手機關掉。 我們首先講環境的三個要素：場面、場景、場合。溝通有兩種方式，第一種是我講你們記，第二種是我加一點互動的內容把課堂氣氛調動起來，大家願意要哪一種方式?(後者)其次講溝通的三個要素：第一要素是環境;第二要素是氣氛。溝通與說服是信心的傳遞、情緒地轉移和感覺的互動;第三要素是情緒。好，大家跟著我大聲說一遍溝通的三個要素。 學員：環境、氣氛、情緒。 翟老師：你們現在的情緒好嗎? 學員：好! 翟老師：我記得在北京的一次大型的演講會，一個新加坡的老教授在我前面演講，下面也是1000多人，跟今天的會場差不多。他站在臺上說的第一句話就是"但見蹙娥眉，不知心恨誰。"練習溝通最忌諱的就是"一臉死相"。一個人要有喜悅心，當你的心門打開了，人際關係就能夠處理好，所以說這一點非常重要。我再次強調一下，溝通不是我教點辦法你的思想立刻就提升了，而是要把你的心懷打開。企業和企業之間最好的競爭也是企業家和企業家胸懷的競爭、人生素質的競爭。就像我們現在的會場一樣，這是一種學習的環境，如果講課的時候每個人都拿著手機接電話，整個會場的環境就被破壞完了。 我在北京最受歡迎的是TAT執行力創造課程。他包括思考力、行動力、表達力。這是改變一個人最重要的三個方面，要改變他的思考力、行動利和表達力。一個人的財富多少、成就大小不會大於他的思考格局。而訓練一個人的思維能力很重要，我們過去經常講一句話"心想事成"，這個"心"不是心臟的"心"，而是指一個人的思維方式。一個人的思維受心性模式的影響，所以我們把他叫做"心想事成"。當一個人的心智模式不好時，知識多反而會被知識所誤;如果一個人的心態不好，就是聰明反被聰明誤了。所以說溝通就是一種心智模式的改變。我在北大比較受歡迎的課程是銷售課程、領導力的課程和中國傳統文化力的課程。我在清華講鬼穀子，鬼穀子教給學生什麼呢?就教"捭闔"。我們現在怎麼解釋這兩個字呢?有沒有人知道?中國人最早的溝通和說服力就是"捭闔"術，"捭闔之道，陰陽示之，觀之以出入，動之以捭闔。"一個人把溝通能力建立起來，把前臺的演說能力建立起來，就能縱橫捭闔，無中生有，就能化腐朽為神奇，化不可能為可能，談笑間“牆櫓灰飛煙滅”，你們覺得溝通力和說服力重要不重要呢?(重要)今天讓你們來溝通，但你不張嘴那你怎麼溝通啊?我們今天來這裏練習的目的，就是讓大家放下過去的東西，來這裏交交朋友，彼此溝通溝通。 我還有幾個課程最受歡迎。第一個是銷售課程。天底下最難的事情就是把別人的錢裝到自己口袋中，你們對這個事情感不感興趣呢?第二個是領導力課程。就是把別人的思想裝在自己的腦袋裏，那是我們常說的領導力和感染力。我們再來說說團隊。"團隊"兩個字告訴我們，"團"字是一個口加才，"隊"是人加耳朵。那什麼是團隊呢?就是一個有口才的人對著一群有耳朵的人在講話。如果一個人連話都說不明白，描繪不清，如何去和領導、下屬溝通，話都講不好，怎麼激勵員工，怎麼做教育訓練工作呢。所以說一個人的語言能力非常重要。今天我們既然來這裏學溝通就要張張嘴，好嗎?(好)我在臺上一再引導大家把嘴張口。那怎麼張開呢?首先我們把胸門打開。因為"笑由心生，口乃心之門戶，神乃心之主也。"如果自己的臉都沒有打開，那我們來這裏學習溝通有什麼用呢?所有你們今天不僅是來學習溝通的，更是來訓練的。大家互相看看你旁邊的人，看看他們有沒有值得你學習的東西?當你接到電話、接到邀請函下定決心來這裏聽我講課學習的時候，說明你已經建立起了學習的態度。其實一個人學習的心態比學習的內容更為重要，你可以離開學校但是不可以離開學習。大家都捫心自問，你這一年當中共看了幾本書、聽了幾次課呢?一個人想建立高品質的溝通，成就更大的財富其實是很簡單的，我可以立刻地告訴你們，大家想不想知道。 學員：想! 翟老師：大家想成功嗎? 學員：想! 翟老師：那我就把成功的秘訣告訴你們。成功的秘訣是什麼?就是兩個字"變態"。說實話你們覺得你們的心態要不要調整，你們的態度要不要改變得更好一點呢，所以我們簡單稱之為兩個字，就是"變態"，你們願意改變嗎? 學員：願意!(鼓掌)。 翟老師：咱們爭取在座的各位聽完我今天的課程以後，都有一些變化。因成功者眼裏的常態就是失敗人眼裏的變態。我培訓過的企業家、富翁非常多，我不敢說絕對，但是絕大部分的優秀企業家和老總，他們多多少少都有一點癲狂。瘋狂是成功者最大的理智，想賺大錢就要發大瘋，你們願意改變嗎? 學員：願意。 翟老師：你們心態要改變嗎?(要)態度願意改變嗎?(要)我接著講後面的課程。我曾經調查過，你們有沒有遇到過這樣的情況，就是從上飛機到下飛機，而不知道坐在旁邊的人姓甚名誰?還有從上火車到下火車來，不知道對面床鋪上的人姓什麼叫什麼呢?你們有沒有這種情況?(有)那我今天講溝通的技巧有什麼用途呢?企業家溝通的第一個特徵叫行為的主動性。好，大家跟著我大聲說一遍!(企業家溝通的第一個特徵是行為的主動性)好再來，再說一遍。(企業家溝通的第一特徵是行為的主動性)。剛才我跟各位說了，我們進行的溝通決不僅僅是一個技巧，重要的是你的心態和態度。我最近看到在北京的報紙上登了很多的文章，你們可以看看，我們今天的時代是什麼樣的?你們需要進行哪些改變? 企業最大的成本浪費就是那些不會做銷售的員工，著名的企業海爾有一句話很經典，是這樣說的"要把你的產品銷售給你的下一道工序，全員都要有銷售的概念"。 還有在著名的“國際百名市長峰會”上，我們的市長上去講的話都是講一些發展的空話、大話，而國外的市長講的全部都是推銷，其中外國的一個市長在會議上從頭到尾都在推銷他們國家的大米。還有國外的一個市長在會上說"我是受一個企業家的委託，今天我的主要任務就是幫他推銷他企業所生產的餅"，所以，他所有的講話從一直到到結束了，都是在推銷他的餅。這時候，我們的北京市長王岐山突然想做一件事，他說我今天帶足了名片，要跟各位交朋友。所以說，我們今天的這個課程，他在裏面座著等著的時候，你要努力想想今天在座的有多少人今後會成為你的良師益友。還有我們現在的香港行政長官馬上就開始大選了，最有希望競選的一個人就是幹推銷出身的。當大家看完我們剛才播出的這些資料後各位有什麼感受呢?大家注意看，我要給你們一個概念，給各位講幾句話。第一句話，"從今天起，我要建立起溝通行為的主動性，我每天看到人在動，就像看到錢在動，所有的人都可能是我的顧客，顧客兜裏的錢是我的，我的產品是他的，我的服務是他的。"剛才我們所說的後兩句更重要，大家有沒有發現，今天不管你是做企業還是為官的人，不管你是一個領導人，還是一個官長，你一定要先有一個經營經商之道。在四川有一個縣，有一個衛生局下面一個所長，卡住一個企業不辦衛生許可證，後來這個事情上面知道了，這個所長馬上就被撤掉了烏紗帽。衛生局局長後來公開在電視媒體上做檢查，一個新來的縣委書記說“你不給這個企業辦衛生許可證，但是你沒有告訴他應該如何完善這個程式，你沒有告訴他應該怎麼做才行，你沒有服務意識，我們招商引資把人家招過來了，你卻給人家卡住了三個月，你有沒有想辦法告訴人家怎麼做呢?”那個報紙在全國引起了很多的爭議。還有一件事，一個縣糧食局的局長中午在一家飯店吃飯，因為在飯店遇到了一個老朋友，所有在那裏下了幾盤棋，正好被紀檢委的人錄了像，回去以後就被摘掉烏紗帽。所以說我們今天的領導，不僅要有為官之道，更要有經營之道。 現在我們有的企業在企業的大門上直接寫著四個字"謝絕推銷"，你想想每天你的銷售人員上班，這四個字直接進入他的潛意識，他還怎麼跑市場。現在我們的勞動部已經發佈了《銷售人員崗位證書》，證書的定義是什麼?就是銷售及主動接受顧客，說服並引導顧客接受你的服務，工種就屬於"推銷員"。 天底下最有生產力的兩件事就是企業跟企業的對話，甚至是一個國家和國家的對話。而最有生產力的三個地方就是：第一是戰場上，第二個是市場上，第三是會場上。假設真的有一天，需要你們上戰爭，你們敢上嗎?敢上的人請舉一下你們的手。好，自己給自己鼓一下掌。但是從今天的形勢來看，我們上戰爭的機會是比較少了，但是上市場的機會比較多。北京市有幾個高檔寫字樓，那裏面的物業經理說過，公司的搬家頻率非常大，一個公司剛剛成立五六個月就搬家的多的是。雖然寫字樓裏面人才多的是，寫計畫，寫報導的人也都是一流的，為什麼公司做不了幾天就黃了呢?就是因為沒有人去做市場，所以一個公司去做市場比建一個工廠更重要，尤其是我們做的行銷工作。大家再看大螢幕。當我們看到這張照片，看到照片中的他一臉的從容，一臉的自在的時候，我感動了，他雖然是美國的一名州議員，但他顯然已經把銷售做到了最佳的境界，把銷售當成了自己一種生活的方式。一個企業家沒有錢其實就是不會做行銷，你不知道什麼是現金流，其實貨幣就是充當一種等價物的特殊商品，是用來做互相交換的，之所有發生這樣的事，都是我們封閉了自己，所以說在首屆國際行銷節上，美國的克特勒他的演講題目就是"生活是一種行銷方式"，我們做任何事情都是一種行銷。大家從今天起，要把溝通、說服力用在人際交往上，用在我們的行銷銷售上。好，大家再大聲地跟我念一遍"從今天起，我要建立起溝通行為的主動性，我每天看到人在動，就像看到錢在動，所有的人都可能是我的顧客，顧客兜裏的錢是我的，我的產品是他的，我的服務是他的。"我讓你看住別人的口袋，不是讓你盯著別人的錢，那就成了搶劫了，我是讓你如何發現別人的需求，如何創造別人的需求，然後去滿足他的需求。我們做人也是一樣的，就是要不斷地滿足別人的需求，那樣你就是一個會做人的人了。在北京我的一次課程上，當時發生了這樣一件事情，就在我馬上要上臺演講時，有一個女學生過來叫住了我，當時她對我說，翟老師，我聽了你講的《易經》，我覺得非常不錯，給我的收穫也很大。我說怎麼了?她說老師你懂《易經》，你能不能給我算上一卦，我說我現在要上課。然後她又問"那玩意兒准不准，我想算算命"，這時我馬上就要上臺講課了，我就對她說你把手握起來，然後我又對她說“命運把握在誰手裏”，現在我告訴你們一個方法，你的命運立刻就開始改變。大家在座的各位有興趣聽嗎，我可以免費告訴你們啊。好不好! 學員：好! 翟老師：其實一個人如果擔心自己的命不好，那你就找一群命好的人和他們交朋友，找一個命好的團隊你加進去，你的命跟著就會越來越好的。我說你如老算計自己幹什麼，"忙忙碌碌窮算計，算來算去算自己"，老子也有一句話"天長地久"，天地之所以長久，是以不自生所以長生。天底下最大的自私就是無私，你如果天天想滿足別人的需求，並且滿足了別人的需求，你的命運立刻就可以改變。今天來到這個會場的都是全國各地的企業家、精英們，你要趕快去跟他們交朋友，如果你和每個人都成了好朋友，那你的整個人生就開始變化了。就像剛才我給大家講讓我給她算命的那個女大學生，她有一天又聽我的課時她對我說，那次我聽了你的話，和好多精英們交了好朋友，我的命運、人生都發生了變化，謝謝你。這個女學生現在也成了我的好朋友，所以今天我給各位提一個建議，就是一定要建立溝通的主動性。還有國外的一個著名講師，有一次受邀請到一個地方演講，他一來到會場就開始發名片，開始是一個一個發，到後來開始灑名片，這時候臺上的人看看表，說演講都快要結束了，你還在發名片，當時他就說這就是我銷售的第一個秘訣，好，現在我講完了。然後中午到餐廳裏吃飯的時候，服務員上菜的時候，他遞給服務員一個名片，並自我介紹了一下。到第二道菜上來的時候，還是那個服務員，他又給那個服務員一張名片，服務員說你剛才給過我了啊，他就說“哦，你可以把這張名片帶回家給你的爸爸"。上第三道菜時候又是那個服務員，他又遞給那個服務員一個名片，這時服務員馬上就說“我把這張名片帶回家給我的媽媽。”(鼓掌)大家再說說顧客需要不需要教育，有一個銷售大師他剛開始做銷售的時候，他給中學生和小學生發名片，他的同事們都覺得他有精神病，說小學生又不買汽車你給他們發名片幹什麼?這時這個人說"小學生現在不買汽車，但20年以後他買不買，30年後呢。"所以今天下課之後，你們幹一件事，就是發足夠的名片，如果沒有帶現做也要發啊。大家同意嗎? 從今天開始，我們要建立起來溝通行為的主動性，看到人在動，就要像看到錢在動。我現在已經把銷售養成了一種習慣，無論是在飛機上、課堂上、餐廳中，我相信通過這一次課程，我又會有了一批好朋友。有一次我到哈爾濱講課，上完了課之後，一位副市長告訴我，你去那兒休息一下，還可以到桑拿浴裏面蒸一下，當時在桑拿浴房裏的時候，和一個人聊了一會兒，等停了一會再聊的時候，他就說你能不能在這裏給我們上上課，我說行嗎?他說沒問題。結果我們在哈爾濱的桑拿浴裏面，一個有30多個人的課程隆重開幕。(鼓掌) 大家可以看看螢幕上的照片，在一個豪華桑拿浴包房裏，大家都學的很認真。照片中倒數第二排那個短頭髮的人是我們中國國際人才工程學院哈爾濱分院的院長，素質非常好，他們在那裏成立了同學會，選出了班長、組長，經常搞活動，我聽說她在他們那個班達成了不少的生意。你們覺得這個有沒有生產力，好不好啊?(好) 一個人掙錢不是人生的重點，人生的命運是由我們自己來選擇的，通過課程我交了那麼多的朋友，學員之間也有了來往之間的交流。所有說我那次桑拿浴還是非常有生產力的。我還告訴你們，在我們清華大學有一個班級是專業領導力班，班上有一個老總說，讓我交3.6萬元上課，我如果把這些同學的通訊錄拿回去就已經很值得了。上次我在北京的一個超級說服力課程上，重慶的一個老總，他來參加我的課，我只是在課程當中幫他引導溝通，他說我剛剛開盤了兩棟樓，有幾個樓盤還沒有想好怎麼做，你看咱們兩個能不能整合一下，你出技術，我出人力客戶、關係，我說行，生意那很快就談成了，現在那邊已經進入裝修階段。現在大家把手舉起來，找一個旁邊你不認識的人，然後和他握手，對他說句"認識你真的非常高興。"你再優秀，你不會有一個團隊優秀，你再優秀不會有群優秀，所以今天我請你們敞開心胸，如果你的思維不改變、表達不改變，最後對不起的還是你自己。我問一下，溝通的第一個要素是什麼? 學員：行為! 翟老師：知道並不重要，關鍵是能不能做到。該講話的時候不講話，那叫失人，給你機會講話，但一講就講錯，那叫失言。 再講溝通的第二個特徵，溝通物件的多樣性。我可以和各種各樣的人打交道，再大的領導我也可以和他達成互動，小人物我也可以和他有很好的交流，但是有的人卻正好相反，看到大的領導就嚇壞了，不會交流了，但是他一到飯店就大聲叫喊，"服務員，怎麼怎麼樣"。 現在我再給大家說三句話，你們要記住，第一句話"人脈等於錢脈";第二句"關係就是實力";第三句"朋友是最大的生產力"。請大家好好理解這幾句話，我看一個企業的銷售做得好不好，是看終端客戶的數量以及他開發終端客戶的能力，看看他身邊的人際關係我就知道了。看一個人的檔次，我看看他周圍的朋友我就知道了。同流才能交流，交流才能交心，交心才能交誼。這就是所謂"萬丈紅塵三杯酒，千秋大業一壺茶"。所以我給你們一個建議，回家翻開你的通訊錄，反省一下自己有幾個有生產力的朋友，看看自己有幾個夠檔次的朋友，你就知道自己混的是什麼樣了?這個"混"我的是比較通俗一點。你如果天天給億萬富翁混在一起，就算你混失敗了，那麼你最起碼也是百萬富翁。“人脈等於錢脈，關係等於事業，人際關係是最大的生產力”。你們可以去北京查一下，我的終端通訊顧客就有7萬多人。還有在北大教課時要進我們班的學生都是要宣誓的，內容就是"從今天起我再也不想掙錢了，我要賺錢，賺回我的錢"。有的人搞銷售，一輩子都不懂什麼是現金流，有的企業從來不做終端客戶的檔案整理，也不懂得怎麼去經營這個客戶。所以我在陝西講課的時候，特別受感動，那個老總約我去講課，根本就沒有通知我，直接派車到鄭州來接我。我到晉城以後，我說講什麼課，他說你到了以後你就知道了。結果一到會場，看到都是帶著孩子的人，我說這些人都是什麼人啊，他說他們都是我的業主，都是我的終端客戶，這次請你來就是請你給終端客戶講課的。那我說我就講講家庭夫妻團結的打造，結果他們聽課很開心，會後我發給他們大量的音樂帶子和書籍，那麼你相信他的終端客戶受他的影響，會不會成為他的生產資源呢? 所有的成功者都是學習者，我聽說像今天咱們這樣的會議特別便宜，才200塊，這在北京從來沒有低於2000塊錢的。現在有的人觀念不一樣。他每天只給外在洗澡而不給靈魂洗澡，不給內在升級。就像有一個人說要我給他做顧問，但當我同他聊過以後，我說我做不了你的顧問，因為他的軟體還是DOS系統的，硬體最多也是286，你說我怎麼給他當顧問，我說你應該學習了，應該升級了。不是說我交給你幾招你的企業就能辦好了。 今天我首先要感謝向陽給了一次這樣的機會，第二就是我們認識了這麼多的朋友，有這麼好的學習氛圍，我也給大家一個建議，要廣泛的交朋友，有幾種人我們人生必須要有： 第一個是要有貴人。一個人必須有貴人相助，反省一下自己，當你到了一個地方，下了飛機下了火車，有沒有人接你。你到一個地方有沒有一個朋友對你說"需要幫助嗎?我願意提供所有的幫助。"還有就是在困難的時候有沒有朋友幫你。 第二個是要有能人。有賢推舉方顯聖，有人推薦方為王。 第三個要有高人。人要不要有老師，要不要有導師，要不要有師傅，連皇帝都要拜師傅。所以說人生要想幹大事，要有名師、高人指點。人生要有幾個"讀萬卷書，行萬里路"的朋友。 第四個要有友人。"萬丈紅塵三杯酒，千秋大業一壺茶。"在美國有一個人他提出一個“250法則”。就是有一個看墓地的人他從小接他爸爸的班，然後他做了一個記錄，就是那些人際關係比較好，在社會上比較有成就的人，他去世以後，最起碼有250人給他送花圈來哀悼他。 我們要反省一下自己，你生長在一個人與人之間打交道的社會，中國人的文化是要先學會跟人打交道，再學文化知識都來得及，跟人打交道是天底下最大的學問。所以有人問我，怎麼把行銷做好，我現在就告訴你，你事業有成也要遵循這個法則，大家想知道嗎?(想)如果想知道就大聲喊出來這句話"我決定升級我的通訊錄，從今天起我決定升級我的通訊錄"。 “關係就是實力，朋友是最大的生產力”。我到廣州演講的時候，我帶著我的助理過去的，他是英語八級的。當時我說你到了比顯擺你的英語八級，你跟他們比比胸懷、格局，比比為人處事，她說不上啊?廣州那裏的會員費是30萬一年，也就是說你先交30萬，才有資格跟這些人混。在那個地方，一個開電梯的小姐都是英語四級的，一個撿保齡球的小姑娘他都是8級英語，每天的小費也能掙200美金。那裏邊人的思維格局不一樣。所以我們TAT的課程，第一個就是要改變你的思維方式、思維格式，一個企業和個人成長的最大局限就是思維方式的刻板化，如果把這個思維方式打破了他就能成長，就能騰飛。可是你周圍的人際關係、你周圍的思維會不會影響你的思維。成功的人都是做那些失敗的人不願意幹的事情，真理往往掌握在少數人的手裏。趨炎附勢是人的慣性，你必須打破你的思維，這跟你的朋友圈子是有關係的。我給你一個建議，回去一定要好好經營這幾種人"貴人、能人、夠人、友人"。 第五個要有同仁，這是非常重要的。我們大聲說一句"要有團隊"。隨著今天經濟的發展，要有友人相助。史達林講過這麼一句話，說創業是同志加兄弟。你反省反省自己，自己辦事的時候，身邊有沒有貴人相助，有沒有高人指點，有沒有良好的朋友圈子，有沒有別人幫助你，自己有沒有一個良好的團隊。 第六個是家人。家和萬事興，這個家你放大了就是企業家的家，再放大就是國家的家。 第七個是愛人。這在夫妻團隊的打造中很重要。你周圍人會不會影響思維的傾向，會不會影響你的命運? 第八個是敵人。你一輩子沒有幾個說你壞話的人，沒有幾個競爭對手，說明你也很失敗，我建議你還有什麼敵人你要自己寫出來。美國的哈為麥卡，他有一個人際關係法則是麥卡66，就是他的重要客戶和他的重要朋友最少要有66條資訊，他開發出來的客戶資訊，他要整理出66條以上的資訊，這樣才夠合格了。他要整理到他朋友的生日、爸爸、媽媽的生日，所以他的顧客經常會收到意外的驚喜。一次某行的行長正給母親過60大壽的時候，突然伴隨著音樂，後面送進來一個大蛋糕。後來行長問他你怎麼知道我母親的生日，他說我當然知道，因為我是你的朋友。於是這個行長就記住了他。 我不要求你66條，你起碼要有6條吧，有的人能記住情人的生日，卻忘記了父母親的生日。我不相信一個跟父母親關係都處不好的人會對客戶好。你們同意嗎?(同意)，所以從今天開始我們建立起溝通人的多樣性，你學會跟各種各樣的人打交道，互動溝通，我送給你們一個觀念，大家跟我一起說"輾轉五次可以見到總統"。 什麼是溝通?向陽那個小夥子他就懂得溝通，他在北大講臺上課，下課之後他就能跟我互換名片。溝通之後，我今天就能站在咱們這個會場上。大家聽得懂嗎?這就是"輾轉五次可以見到總統"。 所以我給你一個建議，由於你心胸封閉，由於你過去的胸懷打不開，你喪失了多少朋友，失去了多少機會，請你把你的姿態打開了。我剛剛在北大講了一個大學生就業指導中心，我免費給那些大學生做培訓，我去的時候有一些擔心。在課上有一些學習成績特別優異的人讓他自己做一下自我介紹都做不好，自我推銷也不會，那以後怎麼去發展自己呢?一個人去應聘，把簡歷投出去，然後在家裏等面試通知，我說你就不能找到這個企業，跟主管的人面對面地夠溝通三分鐘嗎?你就不能主動地走出去和別人溝通嗎?你就不能和各種各樣的老總打交道嗎? 有的人都沒有反省自己，不知道自己為什麼不能成功，就是因為你的人際關係不夠好。 這三句話我們一定要記住，"關係就是實力，朋友是最大的生產力，升級我的通訊錄。"大家跟著我大聲說一遍，(升級我的通訊錄)，再說一遍，(升級我的通訊錄)，回去打開你的通訊錄反省反省你就知道自己混得怎麼樣了。 大家再說一次溝通的要素："行為的主動性，物件的多樣性，過程的互動性。"今天我是來演講的，但是我最有價值的是訓練課程。訓練才能改變行為。我可以告訴你什麼是隊的，訓練才能使你把事情做對。你們有沒有這樣的時候，準備好稿子還能講話，但是不拿稿子就不能講了，突然把你叫上臺你就會很緊張，上完台說完話就會後悔的人，想不想解決這些問題呢。 你有沒有發現公眾演說的魅力?一對一的溝通你們想學嗎?想學的說一聲(YES)，你們覺得學習是一種消費還是一種投資?覺得學習是一種投資的請舉手。其實學習是一種回報率非常大的投資，最佳的投資是脖子以上還是脖子以下，有的人沒出息是因為他把精力都用在了脖子以下。 你以為你們和父母溝通得好嗎?有的人不會和家長溝通，父母得病了，他連過去說幾句像樣的話都說不出來。這是多大的心理障礙啊。還有一個人如果對老婆孩子都不好，怎麼會對客戶好呢?三星集團的老總說過一句話，他說"我們三星集團的人，除了老婆孩子不能變，其他的事每天都得變"。你要跟你的兄弟姐妹溝通好，和朋友講究仁義、仗義，把關心別人、關愛別人養成一種習慣，這事做好了，再學文化知識也來的及，這是很關鍵的。說服力的課更需要訓練，有的公司員工根本就不知道問什麼樣的問題去瞭解創造需求，也不知道問什麼樣的問題來鎖定成交。你們對這個有沒有興趣?我現在所要講的就是我前面提過的，要你看到人再動，就像看到錢再動，這不是讓你盯著別人兜裏的金錢，而是要不斷地滿足、創造、發現別人的需求，要把事情建立在人際溝通上，溝通過程是人際互動的過程。如果我讓你和你旁邊的人握手，那麼所有的人都會把自己的肢體語言做得很好。人際溝通是互動的，溝通說服是信心的傳遞、情緒的轉移和感覺的互動，“口乃心之門”，看看一個人的面相，就能明白一個人的內心是什麼樣的，就能從面相上表現出來。現在教你們五個動作，然後咱們休息一下。 溝通的基本動作第一個是點頭。大家可以一邊說一邊做，溝通不是談判，也不是協商，溝通只是意見的交換，是建立親和力，所以說建立高品質的第一個條件就是心懷的打開，懂得包容、認同別人，大家把這個再練習一遍。"水之至清則無魚"，清泉很清，養不了大魚，魚龍混雜才是江是湖是海。一個人要想把團隊建設起來，首先要有一個包容心，魚龍混雜那才是局，天天眼裏帶著一把尺，看誰都不順眼，老師講對的全忘了，講錯的一句話記住了(鼓掌)。大家把第一個動作再做一遍，點頭!第二個是微笑。人要有喜悅力，學過佛的人都知道慈悲心慈，看過足球的人也都知道，米盧講過這麼一句話"快樂足球"，人的心開了，語言就打開了。 我認識一個老教授，他說一個經常懂得點頭、認同、欣賞別人的人會增加你體內正常的荷爾蒙激素，老子有一句話"心善若水"，水是最接近道德的東西，人體80%的物質是水。第一個是點頭、第二個是微笑，那麼我們也經常做做這樣的動作。人得心態、狀態真的要改變，同意嗎?有的人哭不敢哭，笑不敢笑，你去死得了。不要做氣氛情緒的污染者。把自己喜悅心經常拿出來。第一個是點頭、第二個是微笑，第三個是傾聽，第四個是回應，第五個才是記筆記。練習溝通的五個基本動作，今天你就可以試一試。你越點頭，你的心胸越寬闊，你越點頭、微笑就越身心健康，另外你注意傾聽別人的講話，你要有一個回應，你溝通的效果取決於你對對方的回應。大家復習一遍，點頭、微笑、傾聽、回應。反應要快。 大家一塊跟著我說："掙不到錢，失敗的原因，都是一個原因，就是腦袋太笨，腦袋太笨，主要表現在反應太慢"。這個同意嗎?老師問“你們好”，有些人的反應就是"好"，其實你的這聲“好”就是告訴別人你挺好。鼓掌也不僅僅是給老師鼓的，你是用掌聲告訴別人你有收穫。比爾蓋茨到北京演講時是說"你鼓掌的速度就決定了你賺錢速度"。鼓掌跟心態有沒有關係，跟人的態度、狀態有沒有關係，這些跟賺錢有沒有關係。你這樣去調整才是重點。大家再來做一次。第一個是點頭，第二個是微笑。人要有喜悅心，不要一臉死相;第三個是傾聽。傾聽是用自己的身心和對方交流;第四個是回應。反應要快;第五個是記筆記。不管這句話你聽沒聽過，或者你聽過了，你又有什麼新的感悟，人最忌諱說一句話就是"這句話我聽過了"、"這書我看過了"，你看會了不等於看懂了，《心經》一共才120字，我讀一遍，收穫一遍。《道德經》5000多字，我讀一遍，收穫一遍。毛澤東說"一本書我看三遍才有發言權。"比爾蓋茨說"我離開了學校，但是我從來沒有離開過學習。"大家跟我說一遍："很多人都願意學習，但是不願意復習，更不願意練習，所以沒有出息，不是學習沒有用，而是因為我沒用。因為我沒用，所以我沒用。"聽懂了嗎?學習不是要你記住，你記住的只是概念和定義，並不表示你具備了能力和素質。有很多的大學生都沒有走出這個誤區，只知道了一些概念和定義，但是並不具備這個素質。 在座的各位會開車的請舉手?會騎自行車的請舉手?會騎自行車的人假如兩年不騎，再給你一個車，你還會不會騎?(會)為什麼呢?因為那是你的素質，那是你的能力。你把你騎自行車的筆記拿出來我看看，大家聽懂了嗎?所以，記在本子沒有用，記在本子上要開始去練習，等你知道的定義概念變成一種素質變成一種概念，那就叫學習。 再講一個我就結束。大家一定要記住這方面的東西：溝通行為的主動性、物件的多樣性，過程的互動性。 點頭、微笑、傾聽、回應、記筆記，最後就是把你記的筆記再進行大量的重複練習。 溝通的第四個特徵是目的的雙重性。 行為的主動性、物件的多樣性、過程的互動性，目的雙重性。幫助別人得到他想要的，才能得到你想要的。大家再跟我說一遍："溝通行為的主動性就是看到人在動，就像看到錢在動，所有的人都是我的朋友和顧客，我的產品是他的。""溝通物件的多樣性，人脈等於錢脈，關係等於勢力，朋友是最大的生產力。" "在21世紀，我的財富，我的成就，我的事業，取決於我跟多少人發生關係?和什麼人發生關係?以及發生關係的程度。"我這麼講你聽懂了吧?比爾蓋茨能夠成功其實很簡單。他在上大學的時候，突然想起一句話，跟同學講，同學們很詫異，他跟老師講老師也很詫異，那句話就是"比爾蓋茨說不定那天到你家"。今天比爾蓋茨實現了他的理想，只要你有電腦不就是他就到你家了嗎。 在北京，我的終端客戶有7萬多人，全國各地也有很多的分支機搆，我相信我每次在拿著麥克風講課同時，我的銀行帳戶也在不停地上漲。 大家再說一次："人脈等於錢脈，關係就是實力，朋友就是最大的生產力。"下面我們休息20分鐘，希望在這20分鐘當中，大家廣交朋友，多與人發生關係，謝謝。 主持人：我們用熱烈的掌聲感謝翟老師，翟老師講得好不好，請大家大聲告訴我，(好)棒不棒，(棒)我看到很多人都在講義上記了很多東西，希望通過學習大家獲得更多東西。在今天的課程我們感謝翟老師，也感謝河南君臨速記公司給我們課程內容做了全程的記錄，今天的會議結束以後，大家可以上網下載部分內容。 翟老師：希望大家離開座位找人去溝通。 主持人：大家如果對翟老師的訓練課程感興趣的話，可以到前臺來進行諮詢。 (11：00休息) 主持人：現在我們再次以熱烈的掌聲歡迎我們的翟老師上場，再次以我們河南人熱烈的掌聲歡迎翟老師的到來，再激烈一點，聲音再高一點，動作再快一點。(鼓掌) 翟老師：各位同學大家上午好，剛才上臺的三位同學再上來一下，動作快一點。我調查一下，過去認識他的人舉手。過去不認識但他剛才做完自我介紹現在認識他的人舉手。知道他是幹什麼的舉手。原來認識他的不算，有沒有發現你在臺上表達的效果幾乎等於零。 第二位元，請過去認識她的舉手，認識她的不算，通過剛才她的自我介紹，認識她的人舉手。你溝通的效果也幾乎等於零。 第三位元，過去認識她的舉手，效果也幾乎等於零。你們三個往前站，你們覺得她素質不錯，感覺不錯的舉手，講一聲“YES”。你看這三個人素質也不錯，但是在台前不會表達。把這句話寫下來就是，"你說話的效果，取決於對方對你的回應"。很多人包括一些領導講話都是自己的話講完了，別人聽不懂，浪費時間。大家再大聲說一遍"你說話的效果，取決於對方對你的回應"。第二句話特別重要，"你溝通的品質，你的態度，取決於對方對你的回應"，剛才他們介紹的很清楚，可是你有沒有用心去傾聽呢，我再次強調，如果你的心態、態度不改變的話，再多的技巧也沒有用。第一句話我們復習一遍"你說話的效果，取決於對方對你的回應"。第二句話"你溝通的品質你的態度，取決於對方對你的回應!"我們再次讓三位觀眾做一下自我介紹?觀眾1：各位朋友大家好，我姓申，大家的掌聲說明了一件事，我的思維比我的嘴快，我和咱老師是一個地方的，我也是東北的，我叫申加亮，大家記住了嗎?我是上海一正農業有限公司商丘分公司的一個職員，我很高興與大家在這裏見面，我很高興我們的領導、我們公司行銷總監把我帶到這個課堂，與老師見面，謝謝!翟老師：大家看他身體在發抖，說明他很緊張，所以不是你會講話而上臺，而是你上臺會講話!他今天能有勇氣走上台，我們給他個掌聲。在場上你要用1到5秒鐘之內看一圈人，把目光停在一個你看起來比較舒服的人的面相上，有的人給你鼓勵，你儘量把目光停留在這樣的人身上，溝通是信心的傳遞，是情緒的轉移，是感覺的互動。你注意看，有的人一臉死相，千萬不要看他。還有一點大家說話要有節奏，節奏出來了，大家的回應才能出來。我上次在北大培訓的四川省達洲市的一個人大代表，他每一次開人大會的時候，他都代表四川進行發言，不是所有人都有這樣的機會，過去他由於緊張不會表達，當他上完了我們的說服力培訓課後，他十分鐘的講話能有八次掌聲，說明人的語言溝通能力是很重要的。觀眾2：各位在座的朋友們，大家上午好，我叫路曉芳，大家能記著我的名字嗎?今天我是和我們公司的幾個同事一起來聽這堂課，我感受特別深，首先我謝謝老師。我是來自上海“佳太皮革養護有限公司河南分公司”，我們公司是一個新興的行業，做皮革保養和護理的。翟老師： 顧客不僅關心你是誰，更關心的是你能給他帶來什麼好處?這點很重要，顧客不拒絕產品，也不拒絕服務。再來!觀眾2：大家知道嗎?你們的皮包和皮鞋需要經常的保養，那從今天開始，你們就應該有這個觀念了。我們公司就是專業做這個皮包、所有的皮革的護理和保養的。今天大家可以持票到我們的擦鞋店裏免費享受一次擦鞋。相信你的皮包和皮鞋經過我們的護理之後壽命更長，原來用一年的，現在可以用三年，原來穿一個季節的，現在可以穿一年。好不好。請大家記住我們店的名字，上海佳太。翟老師：她太需要做銷售訓練了，她的老總在不在啊，這麼優秀的員工一定要送去好好訓練一下，企業最大的成本浪費就是沒有經過銷售訓練的員工，因為她隨時隨地在給你損失客戶，浪費營業額。像剛才這位女孩這麼聰明，腦袋也好使，你訓練完了以後再看看她，肯定就不一樣了。再把你的聯繫方式給大家。觀眾2：大家知道我們店的地址嗎，紫荊山商務樓918室，電話65921416。翟老師：銷售是要問的，在座的穿鞋的舉手，穿過皮鞋的舉手，你們想不想讓皮鞋更亮，讓自己更有魅力，你可以拿著票到店裏免費擦鞋。但是誰會好意思老免費啊，顧客這樣的慣性是非常重要的，今天這一件事，你如果做得好的話一下就培養上千個客戶，有人的地方就是你做秀的地方，連北京市市長上臺都做推銷，你還玩什麼深沉呢。我前兩天招了一個研究生，我要他到杭州辦一個執照，他去了一個半月沒有辦下來，我又派了一個工作人員去，不到兩個禮拜就搞定了。那個研究生回來跟我講，翟教授，辦這個還需要請客吃飯啊。我說你打開電視看看，咱們國家的領導人又請誰誰吃飯了，咱們國家領導人都天天在玩這個事，你玩什麼深沉。有的人書念了很多，連起碼的禮尚往來都不懂，你不就是書呆子了嗎，所以請你不要小看這個東西。你最後說一句話。觀眾2：如果大家想要你們的皮包更亮，請記住我們的店址：未來大道緯五路交叉口，佳太，記住了嗎?歡迎你們到我們店裏來作客。謝謝大家。觀眾3：首先謝謝老師給我機會，我的聯繫方式13838001382。翟老師：大家有沒有注意到，她在臺上太隨意了，他們每個人在他們身上都能學點什麼，這個學習不是跟老師學的，弟子不必不如師，老師給大家共同創造一個學習環境，但是你看她擠眉弄眼的，另外在臺上不要笑，因為你就是你企業的形象代言人。再一點就是要把注意力放在交朋友上，把注意力放在給別人收穫上，不要把注意力放在自己身上，好不好。觀眾3：請大家平時的時候不管有沒有健康方面的需求，多多來關注一些健康的知識，比如說醫療等等，希望大家能和我一樣愛護健康，平時珍惜健康。翟老師：人要學會三種說話方式，第一種是溝通，第二種是說(shou)服，第三種是說(shui)服。溝通是問和聽的，說(shou)服是問和講的，說(shui)服是問和答的。下午我把把溝通的技巧方法跟你們做些互動，在座的所有同學們想讓自己的身體更健康的請舉手，你想要你的家人、父母身體更健康的請舉手，想讓你生活的另一半更健康的請舉手，想讓你孩子健康的請舉手。請大家都大聲講一聲Yes，因為你一問話把需求問出來，這三位我們每人送一書。我們給他們鼓掌。下午我們講溝通和說服力，剛才向陽的這個動作做的很好，派三個學生上臺來，他可能代表著部分學員的溝通水準，針對這三個同學的情況，我講一講溝通說服力。哪位女同志想做一個說服高手，只要一位女同志。人們是需要溝通的，語言是有魅力的，好，一共上來了五位，我們給他們每個人一分鐘的溝通表現。哪一個表現得更好就留在臺上。你們也可以評價評價自己，反省一下自己。只有一分鐘的時間。翟老師：你為什麼要衝上臺來，你要解決什麼問題?(鼓掌)觀眾1：謝謝大家給我的掌聲，我看到每一個朋友的臉，我真的發自內心的高興，我第一次站到這裏，看到這麼多真誠的眼睛，我非常願意和大家成為朋友，謝謝大家，謝謝! 翟老師：人上臺為什麼緊張，就是心理容易緊張，心裏緊張就造成肌肉緊張，然後就會引起神經的緊張，神經一緊張腦袋就一片空白，腦袋空白就不知道講什麼了。所以這個需要練習，我們再次給他們鼓掌。觀眾2：各位親愛的朋友大家上午好，認識你們非常高興，首先感謝給我這次機會，非常感謝。今天有這一分鐘的時間，如果說翟老師能留下我的話，能給大家帶來一個精彩互動的過程。希望大家給我鼓勵支持。觀眾3：大家上午好，我上來主要是鍛煉我的膽量，讓我有勇氣站起來，謝謝!翟老師：好，下一位!觀眾4：親愛的朋友們上午好，我今天沖上臺來主要是想鍛煉我面對觀眾演講的能力，希望每位在座的朋友們給我這個機會。如果今天大家給我機會我一定要像翟老師所說的，我要在21世紀學會“變態”。如果大家給我機會，在座的都將成為我的朋友。如果我有在座的上千位朋友，那麼21世紀我將有最大的生產力。觀眾4：我是河南長葛的老總，我經營的種子名揚大中華，如果你跟我交上朋友，我讓你全家甜甜蜜蜜一輩子，觀眾5：先自我介紹一下，我叫曾淑，請大家記住我的名字，我來自河南長深制藥，我是一位銷售部經理。我來到臺上的目的，第一個是我想認識大家，但是今天我沒有帶很多的名片，因此我想通過在臺上跟大家有一個交流、溝通，我希望大家能夠認識我，我也希望能夠認識在座的各位精英。另外我也是一個非常自信的人，我自信我在單位做的很好，我同樣還有一種自信，如果你和我交朋友，我們一定相處的更好，我在你的工作和生活當中起到我應有的作用。翟老師：下一位!觀眾6：大家下午好，咱們大家中午吃飯嗎，以後吃飯嗎?還有一個問題，咱們中原大地上將會升起一個風雲人物，她是誰嗎?肯定是我。請大家記住我的名字，我是徐風雲，記住了嗎?我的職業和工作與每一個人的衣食住行都有關係，希望大家留下我，謝謝!翟老師：現在開始舉手投票，每個人只准舉一次。翟老師：我再做一個示範，希望上來一位男士，最好是賭神。(上臺兩位男士)你們倆誰是賭神，好，握個手，一決勝負。翟老師：你們昨天玩的撲克拿來我用一下，我在20年前用這個方法訓練銷售員，大家好好看一下，不管練溝通說服，思考也一是個問答的過程，洗洗牌。洗好了告訴我。抽出一張牌交給我，放你兜裏，把麥克風嘴跟前，翟老師：再告訴大家你的名字。翟老師：你覺得溝通說服力重要嗎，觀眾5：非常重要，翟老師：一會兒教你溝通的技巧，使你成為一個最頂尖的銷售人員，你會全力配合嗎?，觀眾5：我會的。翟老師：你過去玩過撲克嗎?觀眾5：玩過。翟老師：像你這麼聰明的人，一副牌拿走一張還有幾張，觀眾5：53張。翟老師：裏面有兩種顏色，一種是紅色、一種是黑色，你選擇什麼顏色?觀眾5：我選擇紅色。翟老師：紅色當中有紅心和紅專，你選擇紅心還是紅專。觀眾5：選擇紅心。翟老師：紅心牌當中有兩種牌一種數位牌一種牌是國王牌，你喜歡什麼牌?觀眾5：我喜歡國王牌。翟老師：數位牌當中讓你選擇，你是喜歡單數還是奇數?觀眾5：單數牌。翟老師：
1、
3、
5、
7、9，你選擇什麼?觀眾5：我選擇
1、
3、5。翟老師：裏面最大的牌是什麼?觀眾5：方片5。翟老師：把那個牌交到她手裏，告訴她是什麼，助手：方片5。你期待的答案要從對方口裏答出來，這就是溝通高手，說服高手，我們最後說一句話，“就按你說的辦”。現在跟你旁邊的人握握手。今天我免費教給你們好不好，打欠條行不行，賺1000元還100元行不行。想學的舉手。我馬上告訴你三個動作。先教第一個動作：欠翟老師1000萬，就按你說的辦。第一個動作教完了。第二個動作：欠翟老師2000萬，問題就是答案。把這個動作在做一邊。第三個動作：欠翟老師3000萬，一切的問題都不是問題。再來一遍。這三個動作挺厲害的，就是一種思考力的訓練，一切問題都不是問題，就是行動力執行力，就按你說的辦是最高級的表達力，一個人會思考了，會行動了，會表達了，你說還有什麼問題。有人問我，他說翟老師你也有企業，有公司，有將近5000名員工，那麼我發現為什麼很少有你下面的人給你打電話，我說給我打電話沒有用。有人給我彙報說，翟老師我向你彙報一個問題，我說問題就是答案。他自己會立刻做一個動作，一切的問題都不是問題，然後我就說就按你說的辦，他們發現給我打電話是白打，但是我教他們如何做問題的終結者。成功和失敗的差距就在這裏，成功的人抓住目標，解決問題，抓住機會解決問題。失敗的人抓住問題放棄機會，喪失目標，有的老總褲腰袋上跨三個手機，這個是我的客戶打，這是我公司的員工打，這是我老婆孩子打，我的天哪!你那是老總啊，你是消防隊長，這是很關鍵的。我給那個企業訓練完了之後，那個老總說我覺得我現在才會輕鬆了，就是老總的手機不要老響。他說我要送給你個禮，但我沒想到他送那麼大的禮，一輛奧迪V6，連北京牌照，保險都上好了，所以我要求我的助理必須會開車，因為經常會發生這樣的事，後來我把這輛車捐給希望工程組了。(鼓掌)一個人要學會行動，學會表達。我們復習一遍，“一切問題都不是問題(一切問題都不是問題)就按你說的辦(就按你說的辦)。”聽懂了嗎?(聽懂了)中午的時間回味一下我問話的技巧。12：00結束 時間：2005年6月19日 下午14：00 主持人：再次感謝各位領導、各位來賓的光臨，本次會議由鄭州夢工廠和中國知識財富網共同舉辦，河南龍湖置業有限公司等單位的大力協作，在此向他們表示最真摯的感謝!(鼓掌)再次向大家的到來表示熱烈的歡迎。今天下午開始之前，我想利用大家五分鐘的時間，剛才我在翟老師那兒給大家爭取了三個名額，等一會兒我說開始的時候，想上來分享、願意提高的人，可以到上面來，現在開始倒計時，我從一數到十，限定三個名額上臺，大家隨著我一起計數。(大家計數，學員上臺) 在講課之前，我想跟大家說一下，溝通是雙向性的，要很有勇氣地站在臺上把自己的學習心得對大家做一個彙報，現在大家用掌聲對他表示一下鼓勵。(鼓掌) 學員2：大家好，首先告訴大家一個小秘密，剛才我非常幸運地在後臺近距離接觸了翟老師。我發現翟老師不但課講得非常好，而且人也長的非常帥，我還非常有幸地得到了咱們翟老師的名片，我已經把他的電話號碼輸入我的手機上，我相信以後我們會有一個比較好的接觸的。 主持人：為什麼請大家上臺呢?就是希望大家把上午的學習，用在和大家的溝通上面，時間控制在一分鐘之內，在一分鐘之內大家把自己想說的話說出來，通過溝通把上午學習的溝通技巧利用起來。 學員3：大家好，我是鄭州化工的楊劍波，大家記不住我的名字沒關係，但是請一定記住我們公司的名字“現代化工”，今天我們公司來了20多個人，就是想跟翟老師學習更多的東西，有一天能夠超過北京現代。(鼓掌) 學員4：大家好，我是楊葉彬，葉在古代稱為有學問，但是本人不敢當，彬是文質彬彬的彬，這一點還可以吧。今天我給大家介紹一下我們公司的產品，一個人為他的下一代子孫奔波、辛苦，到了老年各種慢性疾病都會出來，這個時候作為子孫我們拿什麼東西來關懷他們呢?針對這種老年性疾病我們公司開發出一種保健品，也就是我們的磁療遠外紅產品，他可以說是老年人的福音。由於時間關係，我最後再說一點，我希望我們的產品能給在座的父老鄉親、朋友們帶來更大的福音。 主持人：翟老師說產品要給我們帶來好處。好，第五位。 學員5：大家下午好，首先我做一下自我介紹，我是付威，但是我並不富有，也不威風。我是搞獸藥的，也是一名獸醫，如果誰家的寵物有病了可以來找我。 主持人：加快速度，每個人五句話。 學員6：各位同學下午好，我是來自車業公司的，大家都有我們公司的名片嗎?車業公司的人員舉手。(鼓掌) 主持人：耽誤大家一分鐘時間，主要是想讓大家把上午學習的東西表達出來，給翟老師一個總結。 學員7：尊敬的各位朋友大家下午好!我講一句話，來表達我的看法，就是充分地和翟老師配合好，只要是對我們聽課有幫助的問題，一切都是問題。(鼓掌) 主持人：可能在座的學員有些同學不太瞭解我們搞這個活動的重要性，因為翟老師非常注重學習的訓練，邀請大家到臺上來，主要是想看上午哪些方面沒有學到位，以便下午講課的時候，有針對性的進行分享。因為某些方面的欠缺可能是共性的問題。現在我不再多講，下面把最寶貴的時間讓給我們最敬愛的翟老師，讓我們的掌聲響起來，用我們河南省人最熱烈的掌聲歡迎我們的翟老師。掌聲響起來，(鼓掌) 翟老師：(翟老師出場)大家下午好!我給各位一個建議，以後不管誰在臺上，下面不能起哄行不行?我們都是中國人啊，好不好?其實你跟他們也能學到好多東西。向陽臺上的控制能力你一定要再好好練習。下午的課我講一下溝通，咱們這裏坐了不少的老總，我就把清華大學我們一些課程的內容跟各位分享一下。上午我講了，溝通主要有三個方面：第一個是思考力，第二個是行動力，第三個是表達力。 我一再強調“一切從心開始，口乃心之門戶”，所以你開口先要開心，先練心態。我們在北京比較受歡迎的課程有一個五日修心課程，包括參禪打坐，這個課程成就了不少人的成功，很受企業家的歡迎。蒙牛集團的老總牛根山，在前兩次上課的時候，我們講思考力，講《老子》、《莊子》、《易經》的時候，我們有一句話是“勵志合一”，當時他一拍桌子說翟老師我今天搞明白了一句話，他說你看這有沒有道理，“錢善人均”。牛根山佔有蒙牛10%的股份。前不久第二次北京的一次訓練課程上，他又寫出一句話，“一個企業家從無到有是成功，再從有到無是成熟”，他說我發現我現在是想著如何把我賺到的錢回饋給員工、這個社會。他的團隊是一個充滿創意的團隊，只有發動群眾才能進行戰爭，只要依靠群眾才能進行戰爭。 美國人一直在研究為什麼國民黨打不過共產黨，研究來研究去，他們終於明白其中的原因。毛澤東有一件事非常厲害，他把支部設在連裏，連裏面有指導員，團師軍有政治員。這些人都是做溝通說服、思想工作的。有了這樣一群人毛澤東就厲害了，他可以把我軍力量的建設用在前線的俘虜兵上。外國人現在都在研究一首歌，這首歌可能好多人現在都忘了，就是“三大紀律八項注意”，那裏面全都是講如何和人互動，他涵蓋了儒家的“仁義禮智信”，涵蓋了道家的“無為不爭”，涵蓋了佛的“界定”，那才是真正的企業文化。企業文化不是寫好口號貼在牆上，企業文化是把那些理念、概念物化成為思考習慣行為和表達習慣。真正的企業文化就是你做事情的行動。 一個人在放鬆的時候，創意才能出來，放下來才能承擔，空才有容。有的老總每天腦門子緊皺，那你哪來的創意呢?你哪來的創新力和創造力。所以在今天的學習當中，各位放鬆一下好不好?(好)“為學要日為，道要日損，損之又損以至無為，無為才能有為，”莊子有一句話是“吾生有涯而知無涯”。人要學會思考。 我感覺越是放鬆的課程，大家的收穫越大。你們都是老總，練習溝通、練習說服、練習演講並不是一件很難的事情，關鍵是把真感情拿出來，你自然就會成為溝通高手。你要真的想參加，那麼這個課程一定是你內在想改變的。 演講不僅僅是講你想講的，更重要的是你要講別人需要的。有的老師給人出餿主意，說你演講一旦忘了詞的時候，你趕快轉過身去擦黑板，結果有一次一個女學生在演講的時候真的忘了詞，就轉過身去擦黑板，但是擦了十多分鐘也沒有想起來，越擦越緊張，最後胃痙攣暈倒了。我有一次開車的時候，看到兩個農村婦女在打架，我正準備上前去拉架，但是我突然發現我從她們當中學到了很多東西，於是我就先不急著去拉架，我先在旁邊看了一會兒，當然我不能遠遠地看著，要防止他們出現大的衝突。憑我的觀察她們沒有什麼學問，但是你可以發現她們在打架時的用詞極其準確，更令我驚奇的時候，他們的手勢、邏輯表情使用地特別準確。你要把你強烈的表達意願激發出來，把你的思維表達全部貫通了，你這個人就會講話了。 能力是練出來的，就像我們學騎自行車一樣，要你拿出來你是如何學騎自行車的筆記可能沒有，但是就算你兩年沒有騎自行車，你也仍然會騎。因為那是你的素質，那是你的能力，所以說學習不是記在本子上，不是知道一個概念、一個定義就行了，關鍵是把那些概念和定義變成你的素質。 牛頓在果園裏休息的時候，蘋果砸在他頭上，他知道了“萬有引力定律”，阿基米德是想看看那個皇冠到底是真的還是假的，百思不得其解，在澡堂裏泡著時候豁然開朗，明白了“浮力定律”。道士練長生不老的仙丹，仙丹沒有練出來，但是練出來的黑木，一點就著了，發明了火藥了。我們有一個專門訓練人的思維的課程訓練，馬拉多納就是一個非常聰明的人，每次重大比賽之前，他都盤腿打坐。連戰到中國大陸來演講，是不打草稿的全部是即興發揮。 在一次我的講座課後，一個外國的留學生問我們的研究生“你讀過《易經》嗎?”研究生說“我沒有讀過”。“《道德經》你讀過嗎?”研究生說“沒有讀過”。“《老子》你讀過嗎?”“我也沒有讀過”，那個老外又說“那《孔子》你讀過嗎?《孫子》你讀過嗎?”研究生說“我什麼都沒有讀過”。溝通你一定要把中國的這些文化底蘊搞清楚。“君子自強不息，宣導剛毅求索、不斷進取的精神”，清華大學把這兩句話拿出來叫“自強不息，後得載物”，可是我們的學生已經把它給忘記了，幾乎不理解了。 老子對《八卦》賦予了新的意義，中國人性格的思維受《易經》的影響。道家三學即《老子》、《莊子》、《易經》。 最開始，我們的領導人提出的是“馬克思列寧主義”，接著是毛澤東思想，然後是鄧小平理論，最後是“三個代表”思想。現在我們的領導人又提出“創造和諧型社會”，“天地人和諧，陰陽平衡”，我們“溝”的目的是為了“通”，“通”的目的是為了“泰”，把這個弄清楚了，和人打交道就沒有太多的困惑了。我們要瞭解自己，中國文化一定要瞭解透徹，現在美國成立孔子大學，臺灣以孔子的生日作為國慶日。可是我們現在對中國的傳統文化已經都喪失了，這是很可怕的。 人民教育提出一個教育工程，但是我們到周邊地區考察現在的孩子的受教育情況是怎麼樣呢?結果把我們嚇了一跳。在一個幼稚園裏，老師給學生唱的歌謠是這樣的：高高的山上一頭牛，兩個犄角一個頭，四個蹄子分八瓣，一個尾巴在後頭。 現在人民大學成立國學學院，從孩子一直教到企業家。他的校長說了一句話，一個民族連自己的文化都喪失掉了，他的脊樑就沒了。你們覺得有道理嗎?(鼓掌)企業跟企業的競爭，其實就是文化底蘊的競爭，是境界的競爭。 一個企業老總能在短短幾年內就幹到行業裏面的前幾名，一看他就是有文化底蘊的人。上層幹部講思維格局，講《老子》、講莊子的《逍遙遊》遊刃有餘，講團隊建設人際關係。海爾講中國文化底蘊非常豐富，你看人家的格局，“日清日高，日日新，好好學習，日清日高，時時放下，時時歸零。” 一個團隊沒有文化，何談企業建設，你不瞭解中國的人文，怎麼溝通?我再次跟各位強調，溝通不是學習技巧，學習方法，而是要讓你的技巧方法跟上你的人格、靈魂、境界，那才有作用。 你把這個概念掌握了，你就會知道當別人出現負面情緒的時候，才是真正展現我們的開始。你明白了因為有了別人的醜陋才有了你的美麗，因為有別人的愚笨才有了你的聰明，因為有小偷才有了員警，因為有貪污犯才有了反貪局，這個概念你懂了，事情就好辦了，一個中國人一定要瞭解中國文化。 我們在北大講人力資源建設課程上，有一個西方文化建設的專家，是人力資源部的專家，他講了好多好的東西，我們一個企業的老闆跟他的秘書講，你全部都記下來，回去全盤導入到我們企業裏去。因為我跟他關係不錯，我對他說這裏面有好些東西不錯，但是你要全盤導入到你企業裏面，你就死定了。他說為什麼，我說他的系統你可以學習，流程可以學習，但是文化你必須改正，要不然水土不服。 有一個人到美國學習了兩年，回來第一次和媽媽吃飯就AA制，這意味著什麼?(鼓掌)，在美國你和媽媽吃飯AA制，那是很自然和正常的事，但是在中國你和你媽媽吃飯AA制，那就叫大逆不道。為什麼?因為文化不一樣，你必須做一個調整，用我們中國人的文化去導引西方人的系統技術流程，就更有希望了。外國人一直搞不懂中國人的思維，說“中國智慧太偉大，西方腦袋裝不下”。一個中國人應該對我們的文化，對我們的底蘊，對我們的智慧非常自信。但是有的人太迷信不行。春節之前我從上海回來，我的助教開車來接我，回去的路上堵車。他在那亂蹦幹急，我說你急什麼，我都不著急你急什麼?他說我們今天約會了，同事們都等我呢，我要遲到了。我說幹什麼呢?他說“你不知道今天是什麼日子?今天是耶誕節，我們晚上都約好了去西餐廳。”我說你信基督嗎?信的話你應該好好慶祝一下，你不信基督你一個中國人瞎攙和什麼?你要是不信基督，12月24日，毛主席的生日才是中國的耶誕節。我們中國人沒有情人節嗎?7月7不是嗎?非要去過老外的節日嗎?人家一瓶可樂來了，我們所有的碳酸都被打倒了，“可口可樂”，人家也沒有在美國生產，廠子是我們的，殼子也是我們做的，員工是我們的，但是卻把我們所有的碳酸飲料打敗了。我們要不要反省一下呢。那玩意兒多難喝，哪有我們中國人的茶水好喝。麥當勞是服務態度最差的，你到任何一個小飯店，起碼得過來一個人吧，“先生你好，請問吃點什麼?”茶水要給你倒上。但是你到麥當勞，坐一天也沒有人搭理你。你自己得排隊，排半天隊你還得自己找個地方坐下。我就碰到個老總，臨走的時候他說，怎麼服務這麼差，連個再見都不說一句。但是他們做的就是對的，人家就是這麼成功了，我們要反省一下。有一個老總買了一車書給員工看，我說你那一本給我看看是什麼書啊，這麼好。他給了我一看，那是一本《誰動了我的乳酪》，是講四個小耗子的故事，講變化，講適應。我說你還不如看中國的《西遊記》呢，那裏的變化更多。我說你不是要學的書的內容，而是要學習怎麼把這麼破的一本書賣得這麼好，你學會了之後，也可以寫一本書《誰動了我的油炸糕》。(鼓掌) 一個人的思維方式、行為方式、表達方式，都是一個人的TAT指數，會影響你的人生命運。一個企業的領導班子，思維方式、思維格局是非常重要的，用我們中國的智慧去導引西方人的技術，好嗎?(鼓掌) 我在北大講了一堂課叫《企業家的十大修養》，那堂課講完之後，很多人要求再講一次，有的人要求再聽一遍，有的是要叫上自己的朋友、同事來聽一次。“琴棋書畫劍”，“琴”我不是說你必須會彈鋼琴什麼的，你總得識譜吧。但是我們有的地方連音樂課都取消了，人家到北京搞一堂大型的音樂會，票價低到了極點，可是會場的觀眾不到四分之一，甚至免費送票也不來，問他為什麼不來，回答就是聽不懂。音樂聽不懂，你做事哪來得節奏;書法不會寫，你做事會有架構、會有格局嗎;棋都不會下，你做事會有遠見嗎?這些東西比學知識本身都重要，因為這些以前都是訓練貴族，訓練皇帝的。像春節聯歡晚會上的對聯，全都是後臺寫好了再拿到臺上來，我說那哪是中國文化啊，真正的中國文化應該是你上聯說出來，我現場下聯馬上就能對出來的。有的人是為讀書而識字，有的人為識字而讀書。我的家教比較嚴，在我三歲時就把《論語》全背下來，《易經》這些東西也是強制性的背的，但是隨著年齡的增長，你會突然發現這些東西可能是你人生的底蘊。我爺爺當給我說了一句話，你把《道德經》背下來，佛就跟你一輩子，你《孫子兵法》背下來，孫子跟你一輩子，你把《老子》背下來了，老子就跟你一輩子，你把《孔子》背下來了，孔子就跟你一輩子。我們既然講溝通，那麼如果一個中國人不懂得中國人的人文，不懂得中國人的文化，你怎麼互動，牛根深就抓住了《道德經》裏的“仁義禮智信”，你跟蒙牛的人一接觸，你會體會到蒙牛的人仁義、仗義。大家都知道，蒙牛創業初期，他(蒙牛)的競爭對手砸他(王根深)的車，他說讓他砸吧，砸完他才好出氣啊，一種什麼樣的胸懷!人家那邊砸他的車，他這邊在哈市的看板上，第一個寫的是鄂爾多斯，第二個寫的是競爭對手，第三個寫的才是蒙牛。你沒有發現那些能賺大錢的人都是很仁義、仗義的，都是很會與人互動的嗎?我們今天來了這麼多的老總，這些概念可能會你們有一些啟發。當我們的胸懷打開了，自然就沒有壓力了，就會講好話了。 “亦陰亦陽亦為道”，一次在我北京的講座，有個學員說翟教授，你給我換一個團隊吧，我說怎麼了?他說我那個團隊裏面的人素質太差。我說我給你換一個團隊，裏面都是李嘉誠、比爾蓋茨的，那你的素質就差了。(鼓掌)別人的不足就是你存在的價值，你有什麼資格去挑剔你的老公、你的父母呢?下面跟著我說“腦袋啊腦袋，我愛你，因為是腦袋決定口袋，觀念決定貧富，思路決定出路”，這個同意吧，(同意!)一個人的財富成就不會大於你的思考方式，不會大於你的思維格局，你就是你想要成為的那個人。我們的話說的多遠，思想有多遠，你就能走多遠。思考力是非常重要的。改變從誰開始?從自己開始!我們練習溝通的時候，太把注意力放在別人身上了。有人問我我是做銷售的，如何克服面對顧客時的恐懼，我說你跟顧客打交道恐懼是正常的，那你最大的恐懼是什麼，他說我最大的恐懼就是顧客拒絕我怎麼辦。當顧客拒絕時，你的工作剛剛開始，沒有拒絕還要銷售幹什麼。下面跟我講“顧客不拒絕你的產品，顧客也不拒絕服務，顧客只拒絕你的平庸”，這麼講聽懂了嗎?(聽懂了) 你不是去改變顧客，要改變的是自己。 在芬蘭有一個旅遊勝地，吸引了很多的遊客。那個地方沒有太好的名勝古跡，大家看的是一個墓誌銘，上面寫著“從小的時候我就想改變這個世界，但我發現我沒有能力改變這個世界，於是我就嘗試改變影響我周圍的朋友，但我發現我也沒有能力改變我的朋友，於是我就嘗試改變我的家人，但後來我發現我沒有能力改變自己的家人，最後我發現能改變的只有我自己，於是我不斷地改變自己，當我不斷地成長，境界不斷地提升的時候，我周圍的朋友受我的影響，我到處的走，我身邊的人都受我的影響，我發現最重要的是改變自己。” 有一個牧師第二天要佈道，頭一天晚上他在準備第二天的佈道內容，但是他7歲的兒子在一邊搗亂，使他很煩惱，他想了一下就從書上撕下一張世界地圖，然後把這張地圖撕成幾片，交給他的孩子說。並告訴他，如果他能夠把這個世界地圖拼完整的話，就給他一個獎勵。他以為這樣就會清靜了，可以好好地準備工作了。但是過了不到十分鐘，他的孩子又來了，並且已經把這個地圖給拼完整了。他很奇怪，因為他的兒子並沒有學過地理，他怎麼會拼好呢?他就問他的兒子，他兒子說，地圖的背面有一個人，我就按著這個人拼，人拼好了，後面的世界就好了。這個牧師很受感動，所以他一輩子就講一個主題：“如果你是對的，世界就是對的”，你是一切事情的根源，一個人真正地成長是要成長你自己，你天天反省自己三件事，我不相信你人際關係會不好，我不相信你的生意會不好，行銷本來就是一件很人性化的東西。 《論語》裏面有三句話非常好，“知人者智，勝人者利，自勝者強”。你不成功不是因為你不夠優秀，像佛語中的“衣缽”兩個字，“衣”就你的袈裟，“缽”就是那個碗，你要帶著一種使命，帶著一種責任，帶著一種愛心，你就能托成菩薩。你應該對自己很自信嗎?很多人不知道“衣缽傳人”到底是什麼意思。當你走進一個陌生人的家裏化緣的時候，有的人接受你，也有的人拒絕人你，有的人給你一個饅頭，有的人一腳踢出來，但是你自己是在不斷地成長的。終於有一天你會發現，當你擁有了人生智慧的時候，過去那些拒絕、諷刺你的人，過去一腳把你踢出來的人，有一天你再往他面前一站，他會撲到在地。釋珈摩尼的父親是一個國王，但是他不斷地努力，在菩提樹下感悟人生，終於獲得了人生的自我。但是有的人迷信也不行，跪在佛像面前磕頭，你連經書都沒有讀過，你就是磕破了腦袋又有什麼用?你要學他的智慧，學習他的仁義、仗義。 樂山大佛，他是由一個和尚四處化緣得到的，當他集資到了樂山大佛的資金後，官員們要把這筆財產給沒收了的時候，這個和尚立馬掏出刀子把自己的眼珠給挖了出來，並說“自目可挖，佛財不可得”，於是終於把佛像給建成了。你為什麼不學學他的精神呢。 只有思考還不行，還要有行動力、執行力，所以一個人的思考力加上行動力，就是“道”。中國人如果不好好悟這個字就完了，“君子愛財，取之有道”我們說個人挺有“道”，就是看這個人他會不會思考，會不會行動，會不會人際表達，“得道者多助，失道者寡助”這個道字很關鍵，所以說一個人的成功之道等於思考乘以行動乘以表達。一個人的思考是從實踐中得到的。做一個思考的行動者，共產黨提出的口號：“沒有槍沒有炮，敵人給我們造”，這樣的思維，怎麼會不打勝仗呢?三發子彈消滅一個敵人，五發子彈就敢跟敵人拼，子彈袋裏全是高粱杆，拿著騙人。可是國民黨的部隊裏，他們士兵的TAT指數卻很低，思維表達不行。你們看共產黨的連長一打仗，都是“同志們跟我來”，而國民黨的連長一打仗就是“弟兄們給我上”。(鼓掌)所以國民黨的思維表達都很負面，並且他打敗仗的藉口全世界都知道，“不是我們無能，是共軍太狡猾了”。(鼓掌)你想想一個團隊如果都這麼思考問題，都是這樣的思維方式，這樣一個表達方式，怎麼能打勝仗呢?你反省一下自己，自己每天的思維積極嗎?正面嗎，你每天的思維表達有效嗎? 一個人講話是非常重要的，“言寡有，行寡毀”。你每天把話說對了，福報就來了，什麼是觀世音，就是觀察世界的一切聲音。(鼓掌)那些常講好話的人就會有福報，那些每天挑剔指責的人你可以看一下是什麼結果。做一個有道之人，成功之道等於思考乘以表達乘以行動。表達力是萬力之魂。 “捭闔”所謂“捭者開也、捭闔之道，以陰陽示之，觀之以出入，動之以捭闔”，以此可以說家說國說天下，“口乃心之門戶，神乃心之主也”，我們的老祖宗很早就說的非常明白了。 中國人的思維是陰陽對立的，我們幾個最重要的符號被韓國人弄到了國旗上。在幾千年之前，我們的祖先把八卦劃出來了，有的人連“五行”都講不明白，你都不知道什麼是“金木水火土”，你想想你還是一個中國人嗎? 我相信三天的課程結束之後，你從這屋子裏走出去以後，你會把胸脯拍得當當響地說“我是一個有文化的中國人”。你英語過八級，但是連一外國名著都沒有看過有什麼用?農村人民漢語過八級的多的是，但是你叫過來一個隨便就能管理你的企業嗎?伏羲給人一種哲學的思考方式。 這一卦是泰卦，叫“天下基督而同上明，地天為媒，相合就是通了”。所謂“相交為泰”，“溝”就是為了“通”，“萬物不教化”。故宮有一個太和殿，上面尚秉合注：“陽性上升，陰氣下降”，把這個看懂了，你就會溝通了。 在人際交往中，你認為是對的，別人認為是錯的。真正的溝通高手是懂得站在對方的立場上考慮問題的。把文化搞懂了對中國人有瞭解了，你自然就會學會和人打交道。 在《易經》裏，第一掛是坤卦，那裏面教你如何學會生存。你願意學習，我教你才有意義，如果今天來這裏上課是你的老總逼著你來的，那這個課程的意義也不是很大。如果一個企業的老總知道自己要學習，要成長，他的員工知道他需要學習，那麼這個企業是吉，如果你的員工和老總都覺得不需看書了，不需要學習了，那你這個企業也快結束了。 離開大學三年再不讀書的話，你跟文盲就差不了多少，不信你可以試試。我們可以停止上學，但是不能停止學習，所有大的公司集團老總董事長都是學習型的人，所以建立一個學習型的組織是非常重要的。 我們不但要會思考，還要有行動力和執行力。“一陰一陽人之道，”這也是辯證的說法，老子有一句話講得非常好，“為學要日益，為道要損，損之又損，才能無為，無為才能無不為。”把這個看懂，思考力加上行動力。 《莊子》告訴我們，“吾生有涯而知無涯”，用有限的生命讀無限的書是愚蠢的行為。這些概念你們如果有興趣的話，將來我們專門開一個課和你們交流交流，對我們的傳統文化你們有興趣嗎?(有)。我講的這些會不會給你一點啟發、建議，這些東西你明白了，其他一切都好辦了，“道生一，一生二，二生三，三生萬物”，你們說企業銷售制度建立的問題和這個有關係嗎。我給你們一點建議，你們看完《易經》以後你們就知道這個問題了。但是請注意看過絕不等於你記住了，聽懂了嗎? 因此，離開學校，三年之後再不讀書你和文盲是差不多的，今天的文盲不是不識字而是不學習。 你對自己的思維有一個瞭解，如何激發你的右腦?如何進行畫面形象性的記憶，讓你每天都有創意?你的心智模式是怎麼樣建立和形成的?一個人的思維活動是怎麼建立起來的?你們對這些你們感不感興趣?有興趣嗎?(有)我現在告訴你們，在清華大學這個是每個人6萬元的課程。今天免費給大家講出來。(鼓掌)但是這些課程需要一些本身素質不錯的人來配合。人大腦的格局太低的話你也上不了這個課，別人都是Windows的系統了你還在用DOS，現在你還在用286，你就太需要升升級了。 後面我講講具體的方法，然後我再給你一些策略和方法，你自然就會溝通了。練習溝通是心態的改變，我上課之前就講了，溝通三要素：第一要有喜悅心，大聲說一遍(喜悅心)，一個人有喜悅心了，開心了，你的思維就向正面發展。在我們北京的課堂上，一個有喜悅力心的人，他進教室的時候是這樣說的，“呀，怎麼還有筆記本!正好我沒有帶筆記本”。而那些沒有喜悅心的人進來之後，就會說“怎麼發這麼一個破本，為什麼不發一個皮的”。 所以人的心境不一樣，他對事情的察覺也不一樣，這樣使他喪失了很多的機會，他不願意跟人互動。 我們大聲說一下“喜悅心”(喜悅心)。 當一個人開始正面思考的時候，這個人就開始成長了。我在北京大學訓練營講課的時候有一個女孩，她把這句話養成了口頭禪，凡事就說“太好了，又給了我這樣一個機會”。有一天我在辦公室坐著，她在外面喊了一聲“報告”，我說進來。她進來了，我問她什麼事。她說翟老師我告訴裏一個好消息，我說什麼好消息?她說我的錢包弄丟了，連身份證在內一點都不剩，我說那你高興什麼?她說這樣給了我一個白手創業、創造傳奇事業的機會。原來我們搞訓練營的時候，本來沒有她的名額，我看了她的簡歷身份後，問她為什麼從杭州跑到這裏來訓練。因為她的簡歷上是大專，而我們這裏都是研究生。她就說我家裏很貧窮，有一天我突然想，我趙愛敏就是改變我家族命運的一個關鍵人物，我不是富人的後代，但是我要做富人的祖先。”後來我就觀察這個孩子，她思考極其正面，行動力極強，六個月以後，就到了杭州做一家管理70多個大學生的銷售部經理，她的口頭禪是非常慣用的，就是“太好了”，因此當顧客拒絕我們的時候，我們要說“太好了，又給我們一個機會。”你被一個石頭摔到了，就說一句“太好了，又給你一個站起來的機會”。錢包丟了“太好了，又給我一個白手起家的機會”。 一個人的喜悅心建立起來，你的溝通表達就自然流暢了。第二個是包容心，我現在給你們一個溝通的技巧，“口乃心之門戶”，溝通就是這麼練的。“包容宏厚”，一個人能不能跟人打交道，關鍵是你能不能寬恕、包容對方身上的缺點和不足。你不能像上面說的那個大學生一樣，在剛開始搞訓練營時他就說我們團隊的素質太差了，但是有沒有想過，如果換一個團隊你素質又差了。 前兩天我們院長招聘助理，來應聘的一個學生就專門挑院長的毛病，我就對他說，院長要是一點毛病都沒有，他還招助理幹什麼?要“包容宏厚”。 《易經》裏有一個掛是艮卦，“艮其身”，他的意思是告訴你，跟人打交道不要走得太細了，因為每個人身上都優缺點，“水至清則無魚，人至精則無朋”。所以說有的老總太聰明了，結果員工都跑了。 《易經》裏還有一句話“混沌”，這是一種非常好的狀態，至清就是澡堂子了。魚龍混雜那才是海、江、湖，每個人身上都有缺點，每個人都會犯錯誤，我們有沒有私心?(有)，我們做沒做過錯事，(有)，我們都能犯錯誤，為什麼就容忍不了別人的不足呢?所以要懂得包容，每個人身上都有4斤左右的細菌。毛澤東死了以後，身體埋在天安門廣場，多厲害的一個人，可是死後一評價才三七開(三過七功)而一般人你能達到五五分開就很不錯了。所以我們跟人打交道要注意什麼?包容心。海之所以能夠成為百水之王，是因為他能夠“海納百川”，為什麼能夠“海納百川”，是因為他能夠包容。人要像大自然去學習，比如說艮卦，也在講人際互動。像大自然學習，就像大山一樣，如果大山忍受不了樹木的醜陋把它拔掉了，忍受不了石頭的堅硬把它拔掉了，忍受不了泥土的骯髒拿走了，那還是山嗎?你們覺得團隊是不是也是這樣的?跟人打交道是不這樣子的?這個人有缺點你們就拉到了?所以說人際關係在團隊裏面是非常重要的。 包容無形，老子講“海納百川，有容乃大”。“容忍是成功者必備的心態”。有一本書是《術書》，看過的舉手。有一個遺橋授書，黃師公要為他的一部兵法找一個傳人，張良敢刺殺秦始皇，這個人的膽量夠，智商也夠，但是他還要看這個人的抗挫折能力夠不夠，包容心夠不夠。所以有一天，黃師公在橋邊看到張良過來以後，就把鞋子弄掉了，說小夥子過來把我的鞋子撿起來。張良剛開始很生氣，因為他明明看到了這個老人是故意把鞋子弄下去的，張良剛想發火，但是他一看到這個老人仙風道骨，心想一大把年紀了就不跟他計較了，於是張良就幫他給撿起來了。誰知他這個鞋子剛一撿上來，另一隻鞋子又弄掉了，張良想發火，但是又忍住了，他又下去把那個鞋撿起來，黃師公看這個小夥子有韌性，有包容心，將來能成大事，就對他說明天早上到橋上來，我傳授你兵法。結果第二天張良到了橋邊發現老師比他還先到，哪有學生比老師還來晚的，老師對他說滾。要他第二天再來，第二天的時候張良早早就來了，但是還是沒有這個老人先到，老人對他說了一個“滾”字，第三天還是這樣。最後張良急了就坐在橋頭不走了。最後這個老人把兵法傳給了他，就是《術書》，張良用了書中的10%就興漢滅秦了。後人打開一看，裏面就是“道德仁義禮智信”，就是怎麼建立團隊，怎麼建立人際關係，所以古人對“術”的描寫就是這樣的，“百姓日用而不知”，越接近真理的東西往往越簡單，都是日常行為的東西，可能一個目光一個肢體動作，一個眼神就決定了你人生的命運。所以那本書叫《術書》，為什麼黃師公傳給他，因為他有容忍心，有情商。 再寫一句話，謙虛是包容的要素。一個人要有謙卑之心。對長者要有謙卑之心，你為什麼給老君爺磕頭，因為這些人是你的前輩，對有學問的人要有敬畏之心，你打開《易經》看看，《易經》有64卦，每一卦都有好有壞，只有一卦是好的，叫謙卦。“天道虧盈而逆天，鬼道害盈而惡謙”，最後一句話記住，“滿招損謙受益”，君子之道，人之忠也。當一個人具備了謙卑的心態的時候，你的成長就開始了。“放下就承擔了，空就有了，歸零就是成長”所以謙虛是非常重要的。我們天天都說，但是我們是不是這樣做的呢?謙虛使人進步，驕傲一定使人落後。海爾的張瑞敏在記者採訪的時候說“我到今天仍然覺得是戰戰兢兢，如履薄冰”，所以他的企業到現在還在成長，還是成功的。 怎麼跟人溝通心態是非常重要的，同意嗎?這些觀念把他記住，我們知道很多故事，像“宰相肚裏能撐船”、“富貴而驕，自貴其疚”，這些概念你都把他瞭解一下。 學會包容，“是事錯了，不一定是人錯了”，留給別人餘地就是留給自己餘地，我把溝通再往後詳細講一講，我這麼講加上一句話能聽得懂嗎? 主持人：再次以熱烈的掌聲歡迎我們的翟老師。15：50分結束 16：10分開始 主持人：現在拿出我們河南人民最熱烈的掌聲歡迎我們的翟老師上場(鼓掌)，歡迎翟老師上場，把最熱烈的掌聲拿出來。(翟老師上臺) 翟老師：大家好!(好)第一個是喜悅心，第二個是包容心，第三個是同理心，心門打開了，語言自然就表達好了。 同理心，我給大家幾個建議，第一慎用“我認為”、“我覺得”這幾個字眼，多使用“您”、“我們”的字眼。我們很多人講話太善於使用“我覺得”、“我認為”這些字詞了。當你在臺上講話的時候還可以，但兩個人溝通的時候，你老是說“我覺得、我認為”，那是不會溝通的人。多說“您”，站在對方的立場上講問題，多說“我們”你就會站在雙方的立場上考慮問題。多使用“您”、“我們”。我們現在有教授提議取消大專辯論會，得到了不少的支持。在我們的課程當中，有一個大學生雙學歷，但是連續三個月倒數第一名，她就給我說，翟老師我怎麼人際關係搞不好，我給她聊了十分鐘我發現了，她在大學裏連續三年是最佳辯手，她說我們老師說“跟人打交道的要領就是抓住對方身上的缺點，然後一下把他幹掉”。你這種方式跟人打交道你怎麼會有朋友呢? 最愚蠢的行為就是跟人爭辯。辯論練得好，當律師可能還會有點前途，別的工作就不行了。人際溝通是建立親和感，慎用“我覺得”，多使用“您”、“我們”。前兩天有篇文章，他說日本人做事情是下圍棋一樣，佈局，講團隊精神，美國人是打橋牌，出牌比較差，但是團隊精神好。中國人是打麻將，盯上看下，我糊不了你也糊不了。幫助別人得到他想要的，你就會得到你想要的，做人其實和行銷是一樣的，發現別人的需求然後滿足他。 表達不同意見時，保留對方的立場。毛澤東是一個溝通高手，他到蘇聯去的時候，在留學生面前講了一番話，他是這樣說的：“事業是你們的，也是我們的，但是歸根到底是你們的，你們青年人朝氣蓬勃，就像早晨八九點鐘的太陽，希望寄託在你們身上”，他這樣一說，留學生全部都回來了。 表達不同意見的時候，就算你有不同意見，請你站在對方的立場上，“您說的非常有道理，我非常認同你的觀點”，溝通沒有對與錯，只是立場、觀念不同而已。所以毛澤東說過一句話：“越是敵人擁護的我們越要反對，敵人越反對的我們越要擁護。”所以當你表達不同立場的時候，請你保留對方立場，“老張你說的非常有道理，同時我們從另外一個角度來討論一下”。 第三個是同理戰術。 人際溝通五個基本戰術第一個是點頭(另外再加上“是的”)。我在北大上課的時候，有一個老總，聽完我的課後給我打電話表示感謝，他說我聽完你的課非常有用，我說怎麼有用?他說我聽完你的課以後，我和我老婆架怎麼也打不起來了。她說什麼我都說“是的”，怎麼也打不起來了。(鼓掌) 下面看著我大聲說“是的”，對方說產品太貴了，你說兩個字(是的)，對方說產品的包裝不太好，那麼你點頭說兩個字(是的)。我們來做一遍(是的、同意、沒錯、認同)。 大聲說：“認同別人，更容易肯定自己。” 你不要小看這兩個動作，你點點頭，說說“是的”，你的胸懷就打開了，格局就打開了。老子有一句話：“煩者道之洞，弱著道之用，”越是強的東西越是弱小的”。而強大的東西往往都是很柔軟的。風是柔軟的，但是速度到了，龍捲風可以把樹連跟拔起，可以把城市毀滅;水是柔軟的，但是滴水可以穿石。所以老子講了一句話，“向善若水”。故基於道，藏汙納垢能洗滌一切，什麼障礙都可以繞過去，敢上九天攬月，一個人把自己修煉地像水一樣，就厲害了。 弱，不是軟弱，而是以弱制強，上課學習的所有目的都是為了一個字“用”。有的人上課他是為了挑剌，今天說中國文化不好，明天說西方文化不好，今天說道的不好，明天說佛的不好。其實什麼都好，關鍵是你要能拿過來用。毛澤東講過一句話：“精通的目的全在於應用。” 有一個賣矛的人對別人說他的矛是天底下最利，又拿出他的盾說他的盾是天底下最堅固的，旁邊有人問，以子之矛攻子之盾，如何?其實最無聊最沒意思的人就是在旁邊問那個話的人，(笑)同意嗎?多無聊啊，一有點新的事情他就在旁邊搗亂，你會發現有的人特別能強啊，但是到最後你會發現別人開車就他自己一個人騎車走。如果你正面思考，坦克不就出現了嗎?坦克既可以做矛又可以做盾。你學習東西是拿來用的，而不是挑刺的。 所以有的人一輩子知識很多，但是窮的很，書呆子不是學習別人的好的東西，而是天天挑別人的毛病。 學習的目的在於運用，下面跟這我說，不是學習沒有用，而是因為我沒用，因為我沒用，所以我沒用。我都講到這裏了，你還不跟你旁邊的人握握手嗎?好，開始握手!(眾人開始握手) 給自己一個熱烈的掌聲鼓勵一下。 剛才有人問我，“無為”是不是什麼都不幹?我說一下，“無為”是無不為，不是什麼都不幹，什麼是好人，就是沒時間幹壞事的人。(鼓掌)這就是“煩者道之洞，弱者道之用”。 幫助別人得到他想要的，你就會得到你所想要的。 教育不等於訓練，教育是告訴你什麼是對的，訓練是讓你把事情做對。拿上來訓練，訓練一下，他們才會懂。 第一個是喜悅心，第二個是包容心，第三個是同理心，第四個是讚美心。寫下來，寫完了我接著往下講。(學員記筆記)把“讚美是人際溝通的潤滑劑”寫下來。寫完了嗎?(寫完了)讀一遍，跟你旁邊的人做一遍，開始。 一起跟我說“讚美的前提是審美”，再說一遍。莎士比亞講過這樣一句話，“世界上不缺少美，而缺少發現美的眼睛，上帝給了我們黑色的眼睛，我們要用他們尋找光明，”這句話說得非常經典，你看都不好好看，你怎麼發現美?你讚美什麼?這些跟你的心態是非常有關係的，跟你的胸懷、心境是分不開的。一個天天抱怨別人的人怎麼會讚美別人嗎?你看待別人的想法，就決定了他後面的行為。 楊立偉的母親多偉大，他從小就跟他媽媽說，“媽媽我要上月亮上去”，他母親說“你一定能上去，但別忘了回來，媽媽還在地球上。”(鼓掌)，我相信你小時候如果你說“媽媽我要上月亮上去”，你媽媽可能一巴掌就給你打了回來，上月亮你還想上天哩。(鼓掌) 有一個同學給我打電話，他說翟老師我上了你的課以後，我每天在我老公身上發現一個優點，然後不漏痕跡地給予肯定和讚美。他說我老公現在每天的進步和變化特別大。過去我老是拿我老公的缺點和別人的優點比，越比越沒有信心，而現在我把缺點當優點去讚美，他就變成了優點。而我的孩子在我每天這樣的鼓勵、教育下，學習成績也越來越好。 “當我讚美敵人時，敵人於是成為朋友;當我鼓勵朋友時，朋友於是成為手足，我要常想理由去讚美別人，絕不搬弄是非，道人長短，想要批評人時，先咬住舌頭，想要讚美人時，高聲表達，我要記住這個秘密，他將改變我的生活，讚美不停，鼓勵不斷。”(鼓掌) 把這句話說一遍：“讚美是快樂方程式。” 從今天起，你們開始打開心胸地去認同別人，你讚美別人，那麼你的胸懷會越來越寬廣，更重要的一點是，你的身心會越來越健康。同意嗎?(同意)所以中醫研究所的教授說，天天否定、批評別人的人，他的體內的毒素每天都會增加，用他的唾液喂小白鼠的話，21天小白鼠就會被毒死。天天肯定、懂得激勵、鼓勵別人的人，胸懷會越來越大，會培養體內正面的生命態。 放棄你挑剔的用詞，開始認同別人，敞開你讚美的心胸。我不知道今天你會不會有這些感受，但是你和別人一互動你就會發現自己的變化很大。 她學得了溝通戰術，他認為對方出現負面消極的時候，才是顯示我高品質的時候。她說她回去和她丈夫商量要上培訓班的時候，她丈夫說行，但是當她說需要交錢的時候，她丈夫不同意了，兩人就幹了起來，後來她還是自己掏錢報了名，上完課以後，她丈夫在外面等他。當他丈夫晃著二郎腿說“怎麼樣!老婆上當了吧!”她含情脈脈地說，是的老公，非常正確。她的老公差點沒從摩托車上掉下去，因為結婚這麼多年第一次聽到她老婆的認同。然後她接著說其實這麼長時間溝通不好都是我的問題，我如果要是謙卑一點，我們溝通的品質早就改善了，我越上課就覺得老公你是最好的。她老公就想，“這是什麼鬼課程，讓我老婆這麼大的變化。”老公，過去我不敢坐你的摩托車，今天我發現你騎得又快又穩，他老公美壞了，口哨都出來了。他老婆回到家，準備做飯，他老公一把把勺子搶了過去就說，老婆你上一天課辛苦了，我給你露一手，老公做完飯以後，他媳婦就說老公你做的飯多好啊，色香味俱全。吃完飯以後，他老公拿著碗就去洗碗了，他老婆跟著老公繼續讚美，老公咱們全家人的身心健康都離不開你的功勞。他老公洗完碗以後，不等他媳婦說話，馬上開始拖地了。(鼓掌) “我認同的品質，讚美的品質，會影響我溝通的品質，我溝通的品質，會影響我生活的品質，工作的品質，生命的品質，同意嗎?”(同意) 我們今天講創造和諧型的社會，一個不會溝通的人，哪來的和諧?你的家庭從今天懂得包容、肯定。每天有讚美心、同理心、喜悅心，我相信你的家庭就會是和諧的，如果你懂得認同、鼓勵別人，我相信你的團隊是和諧的，你的班子也是和諧的，所以說，溝通絕對不是幾個技巧，更重要的心境和胸懷。我給你們一個建議，你要想心情好，找三個人去鼓勵、肯定、讚美一下，讚美是快樂方程式，再說一遍，(讚美是快樂方程式)， 把這句話寫下來：“教育不等於訓練，教育是告訴你什麼是對的，訓練是讓你把事情做對，教育可以改變觀念，訓練才能改變行為。”這樣講同意嗎?我給你個建議，如果你交這個錢有壓力，你就別去了。因為我那個班他們是交6萬元學費的學生，格局很低的人在那個班裏是容不進去的。一個會人際互動的人你去把那個班的通訊錄拿回來你就大賺了，2000元錢去那個班裏賺不回來你完全是個笨蛋。 我傳播先進文化，使更多的企業成長，這是我的使命，你就是幹這個的，你當教授不講課幹什麼，你不能不務正業，使命取向要高，我培訓出來的講師最不好的出廠費也是五位數的，第二個使命能量要強，你要有旺盛的精力。 溝通有三個要素：文字語言、有聲語言和肢體語言。所以說你想當講師，不是背點講稿，看幾本書就能當講師了，如果是那樣的話，你把劉歡的歌背下來你就成演唱家了。可是你會發現，儘管你的歌詞也沒有背錯，但是你站在臺上的影響力就差遠了。 有人做過統計，文字語言占溝通能力的7%，有聲語言占人際關係的38%，肢體語言占人際關係的55%。 有的人一輩子不知道自己能發多大音，有的人一輩子沒有檢查過自己的講話，練過密宗的人知道那是音密。 同樣的光碟在不同的音箱設備當中放出來的肯定也不一樣，改變字眼就能改變命運。 改變你的語言慣性，另外就是肢體動作的訓練，你們願意的話，我花一點時間，對你們的肢體語言進行一下訓練，每次訓練都會有效果。不過我不知道你們能不能訓練，我聽說你們有的人的票是別人給的，交錢是學習的一部分，錢在哪里心就在哪里，所以說那些別人給你票的人回去趕快還別人的錢，開玩笑的。這樣的課程如果大家都非常好的話，我就開始這樣課程的訓練。 文字語言、有聲語言還有肢體語言，現在就檢查你的坐姿。“像由心生”，你的心態改變了，面相立刻就改變了。 有一個雕刻家，他面相特別不好，朋友看了他害怕，家裏人看了也害怕，他到處治也沒有治好。雕刻家就找一個道長，因為“十道九醫”，這個道長也是一位醫生，道長問他是做什麼的，他對道長說“我是做雕刻的”。然後道長對他說，“你既然是雕刻的，你就給我雕十個觀音像，”這個人回去以後，就按照道長的意思開始雕，但是他怎麼雕都雕不像，後來他就找一些佛經看看，找一些雕像看看，那麼有一天他就突然找到了感覺，把雕像雕好了。當把把這個雕像給道長後，道長很滿意，他說我已經按你的要求做好了，現在你該給我看病了吧，這個時候道長遞給他一面鏡子，他發現自己面相已經成了菩薩像。為什麼會這樣呢?道長最初問他每天都雕刻什麼，他回答雕的是母夜叉。(鼓掌) 技巧、方法網上有的是，不是說你知道了方法就學會了溝通。如果是這樣的話那麼我就來這里拉一車書，發給你們，你們不是就都成溝通高手了嗎?一個人要從內在改變，從心態上開始改變。 溝通語言的三要素：文字語言傳達資訊，有聲語言傳達感覺，肢體動作傳達態度。不是說，溝通一講你就會了。大家來練習一下。下面請第三排的那位來做一下示範。普通話說的怎麼樣?(不太好)你視力怎麼樣?(非常好)準備好了嗎?(準備好了)，好，開始。螢幕顯示(叔叔親了我，媽媽也親了我，)下一位，下一位，裏面的女同志，再給那位帥哥。你別以為語言你不需要練習，同樣的語言，強調不一樣，表達出來的意思就不一樣。明白了嗎?(明白了)再來，(在這個世界上男人沒有了女人就恐慌)，你會發現，同樣的語言，思想不一樣，表達出來的意思就不一樣了。 所以說，語言日用而不知，我花兩天兩夜來訓練你們，你們覺得值不值，你們知道由於自己錯誤的表達浪費了多少資源和客戶嗎? 你聽過我講的課後，你就會發現你過去語言上有很多的障礙，而你自己卻不知道罷了，你真的需要改進，為什麼別人一講話下面就有掌聲，別人一說話就有笑聲，為什麼你上臺講話，下面就睡覺，同樣的內容為什麼別人表達這麼有震撼力，換你就不行了，那你沒辦法了，只有沉默是金了。 做行銷的不會講話，就像在黑夜裏向情人暗送秋波。 我們復習一下，第一個是什麼?(喜悅心)第二個?(包容心)，第三個?(同理心)第四個是(讚美心)，第五個是愛心。有人剛才問我，翟老師怎麼看古書，看古書如果你的學問基礎不好，你沒法看，看古文最忌諱的就是看別人的注解。我給你一個建議，看古書就看不帶標點符號的，看什麼樣的書呢?看豎著寫的書比較好。 你們覺得有沒有道理?(有)問什麼樣的問題創造需求，問什麼樣的問題鎖定成交，你們有沒有興趣?一會兒，我再講一點，你們願意的話我就延長一點時間。 溝通要進入別人的心靈頻道，如何進入對方心靈的頻道?我教給你們幾種辦法。 最不好的銷售方法就是“你好，打擾你五分鐘。”而正確的是“如果你願意，我願意花我的時間來協助你”，念一遍，“如果你願意，我願意花我的時間來幫助你。”所以最笨的行銷人是“你好，打擾你五分鐘時間”，你們願意成長嗎?”(願意)，你們願意的話，我就願意花我的時間和你們交流分享。 講話是很重要的，如何進入不同人的頻道，第一個是情緒同步。上課時我就講，溝通有幾個要素，想辦法跟對方情緒同步，如果你們學習的氣氛很高漲，我就多講點，如果秩序氣氛不好，到點我就下課，溝通是情緒的傳遞，是感覺的互動。 有一次我到呼和浩特演講，在飛機上我旁邊我坐了一個胖傢伙，我在外邊進不去，我就輕輕地跟他說“先生你好”，他沒理睬我，我又說了一聲“先生你好”。這次他睜開眼睛看看我，我給他做了一個手勢，示意讓他讓一讓。結果他給我挪了一點兒，我費了很多的勁才進去了。進去以後我就想這傢伙怎麼這樣子的態度啊?後來我又想他越是這樣子，越需要我的幫助。後來我就理解了，因為我發現不到一兩分鐘他就歎一口氣，看來他情緒不好，那麼他越是情緒不好，就越需要我的幫助。我對他說“你情緒不好嗎?”人的眼睛是心靈的窗戶，你同意嗎?眼睛是會說話的，你同意嗎?看看別人的眼睛就可以看到他的內在，你同意嗎?所以我用眼睛一看他，我就發現他的情緒已經受到我的帶動，於是我就問他，我說你是專程到北京談專案的嗎?他說是的，我說談的好嗎?他說談的不好，電話裏說的很好，但是到了北京談崩了。我提了一些開放性的問題和他互動起來，一問之下，我知道這個人姓陳，他的企業有400多人，由於經營不善只剩下了200多人，而且已經有3個多月沒有發工資了。我發現這個人的行銷理念極其落後，我就說實話，“老陳，我挺佩服你，在21世紀你能用這麼落後的行銷手段在同行業競爭到現在還沒有黃，你真的挺厲害的。”我說你的員工那麼多人，每個人後面都有一個家庭，也就是說一旦企業黃了，成千上萬的人受你的影響。那麼你就應該學習了，他說我這麼大歲數還學習?我問他幾年沒有看書了，他說我大概十幾年不看書了，我說：多少年沒上課，他說我十幾年沒上課了。他說我現在這麼大的歲數上課還有用嗎?我說行啊。學習不僅僅是學習法，而且是建立人脈人際關係的資訊。我包裏面有套書你拿回去看看吧，他說“謝謝你”，我說一套2980元，他說我沒錢。 跟我說一遍，“拒絕是一種慣性”，所以當被別人拒絕的時候，你的工作才剛剛開始。(鼓掌)我剛才一講話我說這套資料拿回去你看看肯定有幫助。他說好啊，我說2980元，他又說我沒錢。 注意練習說服力，人的購買行為決定行為受兩種因素的影響最大，就是逃離痛苦和追求快樂。所以我立刻給他製造痛苦，我說老陳你400多人放假了200多人，剩下的200人有3個月不開工資了。我就開始給他製造足夠的痛苦，我說破產之後，企業怎麼樣，員工怎麼恨他，領導怎麼批評指責他，妻子怎麼說他，孩子上學抬不起頭，我一直給他講企業破產，妻離子散，家破人亡，我看他眼淚都快出來。我又給他製造快樂，我說員工不夠了，又招了很多下崗工人，解決了很多就有社會問題，你被評為先進工作者，你為國家納稅了，妻子以你為榮，孩子以你為耀。注意人在情緒變化的時候，最笨的溝通行銷人員問的問題就是“你還買不買”。 跟我說一句話：“銷售不是賣，而是幫對方買”。溝通高手、銷售溝通最後一句話就是“一切按你的辦”。 找理性的理由支持感性的實施。所以最笨的溝通就是“你考慮考慮吧?”我們北京學生會的一個學生會幹部，現在已經畢業了，他說翟老師我終於搞明白了，就是我追女朋友為什麼三年還沒有追上，就是因為我每次寫情書的時候，後面都是一句話，“咱倆的事你好好考慮考慮啊”，結果他一考慮就考慮了三年。後來我一聽你的課，我三個小時就搞定了。 你們要願意的話我可以教你們如何在三分鐘之內掌握愛情新招。結婚的人就不要舉手了。我可以教你們三分鐘快速銷售法，好不好?(好)，你們到底有沒有興趣?(有)(鼓掌) 大家一定要好好地練習，讓你的技巧跟上的你的靈魂。在飛機上，那個經理我一看他的眼睛放大，情緒激動了，大家注意聽，我就拍拍他的肚子，我說老總我和你聊天非常有意思，我一摸你的肚子我就知道你是一個心胸特別開闊的人。他說我是啊。我說陳經理我和你聊天我發現你是一個特別願意學習願意改變的人，我說這套資料你拿回去學完以後，你能不能給我溝通一下，他說那有什麼問題。你注意聽我在幹什麼?我說這套資料你拿回去是自己看呢?還是組織自己的中層幹部一起看，他說當然我們一起看了。我說你能自己報銷嗎?他說能報銷啊。我又說你那你開發票嗎?他說按照正常的程式要開發票啊?我又問那你要發票著急嗎?要是著急的話我馬上讓特快專遞給你送過來。你要不著急的話，我兩天的課程結束以後，我回北京親自處理這件事，他說不著急，我說那好，我又問他，那你是現在交錢還是回頭再交錢，他說我現在交錢。(鼓掌)不到十分鐘三千塊錢就到了我的手裏。(鼓掌) 後來我們倆成了好朋友，我多次推薦他到北京、清華、人民大會堂參加會議課程，他廣結朋友，他的觀念立刻改變了，他把一個車間變成一個多媒體的培訓教室，企業發生了非常大的變化。如果本身沒有溝通力、沒有說服力，是否就喪失了幫助一個人、一個企業的機會。所以說你好好理解這句話，“看到人在動就看到錢在動”，貨幣是充當一般等價物的商品是拿來交換的，你必須促使他那出貨幣來換回他的使用價值。溝通力重要不重要?說服力重要不重要。(重要) 讓我們所有的人都成為你的客戶，你的產品是誰的?你的服務是誰的?這麼講你理解了嗎?一旦把溝通力、說服力、影響力培養起來，你就可以縱橫捭闔，無中生有，變大地為黃金，你可以“化腐朽為神奇、化干戈為玉帛”，可以“談笑間牆櫓灰飛煙滅”，大家一定要注意改變自己的語言能力。 我不知道大家有沒有收穫，有嗎?情緒同步就是語氣、語調、語速同步。說實話，記在本上真沒有多大用，人有三種類型，聽覺型、視覺型、感覺型。聽覺型的講話比較快，你要練。聽覺型的人比較適中，感覺型的人比較慢。遇到不同的人你要調整自己的語速。由於今天我實在沒有時間了，你能悟多少，你自己說了算，我們這個說服力的課程。時間定在八月初的第一個禮拜天，我七月的課程全部都滿了，六號、七號好嗎?我報銷你們的飛機票行嗎?我給你們一個建議，幾種人不要去，交點錢就怎麼怎麼的人不要去。那天他們吃飯就交了6萬多，晚上要辦一個同學會，一集資就是70多萬，我這麼說聽懂了嗎?所以我招這個助理我就注意。她研究生也是一個百萬富翁，因為那樣的人帶在身邊，他要講話，過去我在哈爾濱招過一個助理，我問她你最關心的是什麼?她說底薪多少，我說還有什麼，她說“話補”，我問什麼是話補，她說就是話費補貼，我說還有什麼?還有“車補”，什麼是車補。她說車費補貼，那我是我還給你“鞋補”，“襪子補”，這麼樣的人你怎麼讓他跟企業家在一起溝通呢?越說這樣話的人越不掙錢，因為格局會影響你的行為表達方式。聽明白了嗎?所以說現在好多大學生一講話，層次感就沒有了，把心胸打開，你的表達自然就變了。 主持人：河南本地的好多朋友都希望你到河南本土來。 翟老師：交朋友，祖國處處有親人啊，我給你個建議，你要是學習僅僅是向我學習，你就別參加了，你要是想參加那個班認識更多的朋友你就參加了，你要覺得學習是一種消費就別去了。 第二個就算你現在不是一個富翁，你是一個特別願意改變的人，我也願意協助你。掙100萬有什麼了不起，不就是把10萬重複10下嗎?是你過去從來沒有想過這些事。 第三個要肢體動作同步，表情同步，這個都需要練習。 第四個要語言文字同步，我給你們一個建議，一定要把普通話練好了，向陽的普通話就要好好練練。但是你遇到家鄉人幾句家鄉話好不好，你在外面遇到河南人說幾句河南話好不好。(好) 我一見到老外，第一句話就是，會中文嗎?(鼓掌)然後他說不到一分鐘我就開始貶他，我說你中文太差了，然後他就開始說Sorry。2008年奧運會在中國召開，所以說中文的時代要開始了，是中文開始折磨英文的時代到了。我就給組委會建議發令改成中文，聽不懂拉倒。 講英文我們也不是聽不懂，但是說中文你說得好，但是溝通就不一樣了，溝通你記好，他是老外，你就用他的語言講，但是談判要調過來。 第五個是價值觀及規則同步。 有沒有聽說過這樣的故事，談戀愛談了八年，結了婚8天就想離婚，不是說結婚不好，而是說結婚以後，才發現對方的價值觀自己的不一樣。談戀愛哪需要8年，三天就夠了，如果夠好的話，三個小時就行了，我從談戀愛到結婚一共花了21天。(鼓掌)其實我跟他談不到3個小時，她就想嫁給我。瞭解對方，關鍵是問問題。於是，高品質的溝通，她母親見了我兩次我們就結婚了。確實，結婚之前她襪子沒有洗過一次，但是結婚之後，我襪子她沒有讓我洗過一次。(鼓掌) 價值規則建立起來，人際關係就融洽了，家庭也需要使命，家庭也需要價值觀和價值規則的建立，這和建立團隊是一樣的，所以說家和萬事興這句話請好好理解。怎麼樣去設置這樣的觀念，很簡單，用問的和聽的， 第六個是信念同步。 什麼是信念，你過去受的教育，你過去經歷過的環境，你過去經歷的事件，然後產生了你對一些事情看法，做決定的指導原則，這些都是信念。這幾點請大家好好研究研究。 今天本來是想做一些訓練的內容的，和大家一起研究研究，但是時間太晚了。 大聲說“會與他人溝通的人都很會與自我溝通”，我帶你們做一次溝通好不好。大家是選擇做一對一的練習溝通，還是選擇兩人進行一對一溝通。舉手，我看一下。好，我給你們做一次自我溝通。在這10分鐘的時間裏請你不要走動，不要破壞別人的學習氣氛，在這10分鐘的學習時間裏，你把手機關了行不行(行)。 你們相信潛意識嗎?有的人一開始不相信潛意識，在座的這些朋友你們相信嗎?(相信)你叫鄭成功更容易成功還是叫李失敗更容易成功。你們說名字重要不重要，名字對你們有沒有潛意識，一個企業的名稱重要不重要，品牌重要不重要，那不是迷信，你看看“毛澤東、胡錦濤、江澤民”，我就沒有聽說過一個叫李二狗的人能當總統。這些潛意識重要不重要，(重要)，那我就做一次潛意識自我溝通，一個連自我都溝通不了的人很難和別人溝通。我講的溝通最重要的是“愛心”，你靜坐一會兒，我現在放一段話，叫商業聖經，西方的很多企業老總每天都在播放，如果連這麼好的話你都聽不進去，那麼我的活動就取消了。 復習一遍溝通的“喜悅心，包容心，同理心，讚美心，愛心”。 好，下面開始給大家放一段商業聖經。(播放聖經) 有口才的人都是有眼才和耳才的，所以後邊的時間裏，不管是大人還是小孩都不准說話，只有幾分鐘的時間請你用心記，先學會放鬆自己，吸氣，嘴巴吐氣，把眼睛閉上，向內看，吸氣，嘴巴吐氣„„我們一邊聽著音樂，一邊放鬆一下自己。在這短短的幾分鐘內，我領著大家做一次溝通，放下了才能承擔，休息才能長征，空才會有，很會與他人溝通的人都是會與自己溝通的人，會說服別人的人都是會說服自己的人。眼睛都閉上，向內看，我們經常觀察觀察自己，反觀內照。與朋友交而不信乎，反省一下自己的人際關係是否流暢，我們先放鬆一下自己，先從腳步開始，放鬆你的雙腳，你感覺你的雙腳每一塊肌肉、每一塊骨頭都是放鬆的，放鬆你腳的腕部，放鬆你的小腿，放鬆你的膝蓋，閉上眼睛。你感覺膝蓋以下的每一個骨頭、每一塊肌肉完完全全放鬆了，放鬆你的大腿，一個懂得放鬆的人他的內在和身體才會會充滿警覺，放鬆你的臀部，放鬆你的腹部，放鬆你的腰部，放鬆你的背部，放鬆你的胸部，放鬆你的雙臂和雙手，你感覺你的身體完完全全放鬆的，處在一種非常輕鬆的狀態，平時的工作壓力和人際煩惱今天都不見了，放鬆你的頸部，放鬆你的頭部，你感覺你身體的每一個骨頭、每一塊細胞都是完完全全放鬆了。在接下來的幾分鐘時間裏，我帶著大家做一次自我溝通，讓自己的心靈成長一次，人最難戰勝的是自己，最難溝通的就是自己，認識自己是一件非常難的事情，我帶領大家做一次溝通，你的潛意識願意配合的話，請你點頭確認一下。讓我們深呼吸、吐氣、吸氣，嘴巴吐氣，你反省一下自己，從小到大到今天你對自己的溝通能力滿意嗎?其實練習溝通就是與人打交道，中國人的文化是““入則孝，出則替，犯愛眾以親人，行有餘而力不足”(音)，你覺得你跟你的家人溝通的好嗎?你跟你的朋友溝通的好嗎?你回憶一下，今天的溝通已經超越了過去，現在孩子的教育從胎教已經開始了，今天的孩子在母體裏就已經開始聽音樂了。你想一想，十月懷胎的母親，一朝分娩，你是在母親的呐喊痛苦、血水和淚水中誕生的，但是那些畫面、那些場景你有感覺嗎?我們不妨把時光拉回你懂事開始說話的時候，你想一想那時的你，想一想在那個時候，是誰每天在照看著你，這些親人、朋友你都還記得嗎?你跟他有過來往嗎?打過電話嗎?有過互動嗎?想想從你懂事開始，你那些兒時的朋友，你還記得他的名字嗎?你們打過電話嗎?你們有過聚會嗎?你們寫過信嗎?你們共同度過美好時光的那些小朋友，如果這些朋友你都忘了，那麼你的家人你還記得嗎?小的時候是誰照看著你?除了你的父母之外，哪一位親人你最關心你?你跟他們來往嗎?你跟他們有溝通嗎?在想想是誰第一天把你送到了學校，是你的爸爸媽媽，還是叔叔嬸子、舅舅、爺爺、奶奶，是哪一位拉著你的手，背著你的書包把你送到了學校?這些場景這些畫面你都記得嗎?想想跟你講第一節課的老師，教師節的時候，你跟他打過電話嗎?老師還在嗎?還惦記著他嗎?人生最應該尊重的就是你的父母、親人和老師，如果連這些人都溝通不好，你會和你的客戶溝通嗎?那些曾經協助你成長、給過你生命的人、伴隨你成長的人，你還記得他們嗎?想想你上小學的時候，你的那位同桌，你們共同度過了那段美好的時光，你們在一起共同學習、共同成長，可是那些場景你還記得嗎?通過信嗎?經常打電話嗎?有過聚會嗎?把時光拉回上中學時，對你最好的老師是誰?他對你嚴格要求，寄予很大的希望，可是教師節的時候，你給他打過電話嗎?你還記得他們嗎?你的那些教你語文的老師、數學的老師你知道他是什麼名字嗎?那些協助你、幫助你的親人你還記得嗎?你跟他們有溝通嗎?想一想你上大學你的導師，想一想在你走新社會之後，那些在你最為難的時候，協助、幫助、鼓勵過你的朋友們嗎?你們經常溝通嗎?你有一顆感恩的心嗎?那些跟你有血緣關係的人，你跟你的親人溝通的好嗎?你愛他們嗎?你有感恩的心嗎?你有愛心嗎?你常回家看了看嗎?如果連這些親人你都模糊了，那麼最不能忘記的就是你的父母。孕育了你生命爸爸媽媽，從小讓你當戰馬騎的爸爸，給你送行的母親，在淚水和血水當中孕育你的母親，你愛她嗎?你感恩她嗎?今天你不妨設定一個場景，假設你的爸爸媽媽就坐在你的面前，你可以握住你母親的手，你看看你前面的人，你看看她，這就是你的媽媽。這個孕育你生命的人，這個你得病了每天把臉放在你臉上問你好了沒有的人，每天把最好的菜都夾在你碗裏的人，這個人就坐在你的面前，你今天就跟他們互動一次。如果你還是一個孝順的姑娘、還是一個孝順的兒子的時候，你給你的媽媽洗洗腳，你會發現你的媽媽的腳早已經變形了。給你的母親捶捶腿。你會發現你的母親早已經皮包著骨頭了。給你的媽媽捶吹背，那個背著你上學的讓你驕傲的脊樑，今天已經彎曲了，可以你在意她嗎?你每天跟她互動的好嗎?給你媽媽洗洗臉，你會發現過去那充滿光澤、魅力的臉今天已經滿臉皺紋了。給你媽媽洗洗頭，你會發現你的母親已經滿頭的白髮了。你查一查，一根，兩根，三根，四根，五根„„„你查得過來嗎?媽媽已經老了，可是你愛她嗎?你常常回家看看嗎?你經常和她們溝通嗎?人老了是真的需要溝通，今天你握著母親的手，眼睛看著她，你和她互動互動，看著媽媽，大聲地唱這首歌《燭光裏的媽媽》。 讓我們仔細聽這首歌，然後我們就結束。 與中國人溝通，首先你要瞭解中國人的文化，我不相信一個連家庭父母兄弟姐妹都溝通不好的人會和其他人溝通，所以這樣的事不是我今天做，是你每天都要給自己幾分鐘的時間來檢查一下自己的行為，這樣做你溝通的品質就會提升，今天由於時間的關係，最後我們讓一起唱《感恩的心》這個首歌，會唱的請到臺上來唱這首《感恩的心》。 溝通就是跟人打交道，我們要常懷感恩的心，跟那些跟我們有血緣的人互動，常懷一顆感恩的心，跟我們的領導，跟我們的客戶溝通好，感謝我們身邊所有的人。今天跟各位交流了一天，從早上到現在，我不知道有沒有一些建議和觀點對各位有所幫助，所以我們再次把掌聲獻給主辦單位，我們今天所有的工作人員為我們的課程也付出了艱苦的努力，然後把最後的掌聲獻給我們自己，我們共同營造了這麼好的學習人際交流環境，給自己掌聲鼓勵一下。在一天的課程當中，我和各位溝通的非常的好。所有河南的朋友們今天能認識你們非常高興，我愛你們。謝謝!(鼓掌) 主持人：掌聲感謝我們的翟老師。(鼓掌)主持人：今天的會議到此結束，祝會議取得圓滿成功，也感謝大家的光臨。 19：00會議結束
第五篇：说服他人的6种心理术,说服等于创造财富
在日常生活中，人们常常遇到这样一种情景：你在与别人争论某个问题，分明自己的观点是正确的，但就是不能说服对方，有时还会被对方“驳”得哑口无言。这是什么原因呢?
心理学家认为，要争取别人赞同自己的观点，光是观点正确还不够，还要掌握微妙的交往技术。心理学家经过研究，提出了许多增强说服力的方法，其中最基本的有六种。
1.利用“居家优势”
邻居家的一棵大树盘根错节，枝叶茂盛，遮住了你家后园菜地的阳光，你想与他商量一下这个问题，是应该到他家去呢，还是请他到你家来?
心理学家拉尔夫·泰勒等人曾经按支配能力(即影响别人的能力)，把一群大学生分成上、中、下三等，然后各取一等组成一个小组，让他们讨论大学十个预算削减计划中哪一个最好。一半的小组在支配能力高的学生寝室里，一半在支配能力低的学生寝室里。泰勒发现，讨论的结果总是按照寝室主人的意见行事，即使主人是低支配力的学生。
由此可见，一个人在自己或自己熟悉的环境中比在别人的环境中更有说服力，在日常生活中应充分利用居家优势，如果不能在自己家中或办公室里讨论事情，也应尽量争取在中性环境中进行，这样对方也没有居家优势。
2.修饰仪表
你想上级在申请书上签字，你是不顾麻烦，精心修饰一下仪表呢，还是相信别人会听其言而不观其貌?
我们通常认为，自己受到别人的言谈比受到别人的外表的影响要大得多，其实并不尽然。我们会不自觉地以衣冠取人。有人通过实验证明，穿着打扮不同的人，寻求路人的帮助，那些仪表堂堂、有吸引力的人要比那些不修边幅的人有更多的成功可能。
3.使自己等同于对方
你试图鼓动一伙青年去清扫某块地方，而他们却情愿到别的地方去，你怎样引起他们的兴趣呢?
许多研究者发现，如果你试图改变某人的个人爱好，你越是使自己等同于他，你就越具有说服力。例如，一个优秀的推销员总是使自己的声调、音量、节奏与顾客相称。甚至身体姿势、呼吸等也无意识地与顾客一致。这是因为人类具有相信“自己人”的倾向。正如心理学家哈斯所说的：“一个造酒厂的老板可以告诉你为什么一种啤酒比另一种好，但你的朋友，不管是知识渊博的，还是学识疏浅的，却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响。”
4.反映对方的感受
你准备拜访隔壁新搬来的一对夫妇，请他们为社区的某项工程募捐，用哪种方法最好呢?平庸的劝说者是开门见山提出要求，结果发生争执，陷入僵局;而优秀的劝说者则首先建立信任和同情的气氛。如果主人为某事烦恼，你就说：“我理解你的心情，要是我，我也会这样。”这样就显示了对别人感情的尊重。以后谈话时，对方也会加以重视。
当然，优秀劝说者也不总是一帆风顺的。他也会遭到别人的反对。这时老练的劝说者往往会重新陈述对方的意见，承认它具有优点，然后才指出自己的意见更好，更全面。研究证明，在下结论前，呈示双方的观点，要比只讲自己的观点更有说服力。
5.提出有力的证据
你准备参加某次决策会议，为一项不为大家重视的事业争取更大的一笔钱款，什么样的证据最有说服力呢?
如果向听众提供可靠的资料而不是个人的看法，你就会增加说服力。但要记住，听众受到证据的影响，也相同程度地受到证据来源的影响。在一项实验中，让两组被试听到关于没有处方是否可以卖抗阻胺片的争论，然后告诉一组被试说可以卖的证据来自《新英格兰生理和医学月刊》(这是虚构的)，另一组则被告知证据来自一家流行画报。结果发现，第一组比第二组有更多的人赞成，没有处方也可以卖抗阻胺片。因此，引用权威更能消除听众的先入之见。
更多学习登陆 陈安之 永远成功网陈安之课程报名咨询QQ：
863799908
6.运用具体情节和事例
你刊登广告，推销某种药品，是把药品的成分、功能、用法详细介绍一番好呢?还是介绍某个患者使用后如何迅速痊愈的事例好呢?
优秀的劝说者都清楚地知道这样一点：个别具体化的事例和经验比概括的论证和一般原则更有说服力。因此，你要多卖掉药品，你就应酌情使用后面一种方法。在日常生活中，你要说服别人，你就应旁征博引，使用具体的例子，而不一味空洞说教。
总之，说服别人，赢得赞同的能力并不是神秘的天赋，通过学习一些社会交往技能(当然首先要观点正确)，我们就可以增强自己言谈的说服力。为了坚信这一点，你不妨试一试。