演讲稿分为多种写作格式，有的演讲稿是以工作总结的方式，有的演讲稿是以主题的方式。你知道如何写出主题明确的演讲稿吗？以下是小编收集整理的《演讲如何说服听众方法》，供需要的小伙伴们查阅，希望能够帮助到大家。
第一篇：演讲如何说服听众方法
优秀演讲者抓住听众的10种方法
如果你在台上演讲，你最害怕什么?是讲着讲着，发现你的听众都走光了?还是都在昏昏欲睡，甚至已经鼾声如雷了?作为记者，我参加过这样的会议。我能感受到演讲者难堪。
其实演讲者最希望的是大家都在聚精会神的听，也在刷刷记笔记。当然，好的演讲者不是天生的，它需要不断的操练和学习，才能真正掌握如何抓住听众的注意力。
在英文中，“注意力(attention)”是需要“支付(pay)”的。所以注意力其实也被认为是一种有价值的货币。如果听众给你了关注，那么他们正在用，可以说这个世界上最有价值的货币在奖励你。
美国一家致力于演讲的科学和艺术的高管培养公司Smis Wyeth & Co.的总裁Sims Wyeth最近在INC上分享了10个保证让你赢得更多关注，却不会失去你专业可信度的技巧。
1.以出人意料开始
要以一声巨响开始，而不是小声嘀咕。烟民喜欢火柴被擦亮的那一刻，听众喜欢用开场白就挑旺他们兴趣的演讲。比如：
“我们今天站在一个战场上，一个40年前看见和感到的最糟糕的战争。”——美国里根总统
“我今天站在你们面前，代表一个悲伤的家庭，在震惊的世界面前，代表一个哀悼的国家。”——戴安娜的兄弟，斯宾斯伯爵
“我希望你们一直在这....”——CSP，Patricia Fripp,前美全国演讲者协会主席。
每个这样的开场白会让我们向前，给我们的耳朵，想知道演讲者下面要说啥。他们跳进一个主题，创造悬念、复杂的剧情、好奇。他们抓住了让人感兴趣的注意力。
2.让演讲内容是关于听众的。
现在你已经用吸引力的开场白得到了听众的注意，就让你来讲述他们的故事。增加你内容中你-我的比率。谈论他们的目标，他们的愿望，他们的焦虑。西塞罗，这是为世界史上最优秀的演讲家之一，也是罗马的政治家。
“引起和安抚焦虑是对一个演讲者的影响和技能的测试。”他的意思是，如果你提供一个听众一种感受到的需要，一个痛点，或者对他们好处的威胁，你就抓住了注意力。
“在衣领边回想，”是一个1968年的广告，在这个广告中，一个家庭主妇保护她丈夫免于社会地位和职业丢失灾难，就在丈夫的衬衣上用威士忌。很多人用FUD(惧怕、不确定和怀疑)来销售他们的项目。一种对FUD一知半解就得到了我们的注意力。一旦你感受它，你就会透不过气来。
3.开始就具体化。
展示一个道具，用吸引感觉的语言。不要立刻用抽象的推理或者学术概念就让听众晕倒。最好把你的聪明给掩饰起来，而非让众人皆知。讲故事是进入主题最有力的方法，因为我们通过故事获得信息更容易。讲一个好故事，你会获得专注的注意力。
Sims曾经听见Robert Kennedy，Jr在哈迪逊河上的船上说到保护。他指着难免开始，“如果你看这个方向，你会看见这个河道，这个河道几百万年来是世界上最大的鲟鱼产卵地。”
当然，当你看着他指的方向，除了灰白污染的水以外，啥也没有，也看不见鲟鱼，但是你能想象几百万大鱼充满密密麻麻地在河面上，你都可以从这些鱼的背上走到新泽西。
他只是挖掘了这条糟糕的，日渐衰微的哈迪逊河的数据。
4.保持前进
不只是根据速度，而是根据发展需要。确保每个你提供的新一点的信息是建基与之前来的信息上。当电影无事发生，我们就失去了对电影的兴趣，或者当一个作家花了两页描述田园场景，我们就不会再看这个小说了。我们的大脑正在说，“我要动作!戏剧、悬念。”这对你的听众同样是真实的。他们都是时间紧逼的，内容驱动的，结果导向的。
想象一个条河和一条运河的不同。当一条河是充满活力，且不断变化时，运河是缓慢流淌的。要使你的听众对于变化的贪婪的想法满足，就让你的演讲像河流，不是运河。确保他们总有事情发生，在进行在线研讨会时，要特别多地应用，因为在线研讨会你的听众可能注意力高度不集中。
5.直中要害
听众最大的乐趣就是快速理解你的意思。当你剥夺他们的这种乐趣时，他们会憎恨你。
有一个Seth Godin演讲广告，是关于为什么营销技术产品太重要了，以致没了营销。当你看视频时，从Seth Godin嘴里出来的第一句话就是“营销技术产品太重要了，以致没了营销。”这是一个严肃的演讲，就像一列子弹头列车，直接击中唯一要点。给听众唯一一个观点，尽早完成，听众会特别拥戴你。
6.唤醒情感
幽默天生具有说服力。他给演讲者一个不公平的优势，因为它不夸张地改变了房间里的氛围，以及现场每个人的思考。如果你不是一个喜剧演员，别尝试讲笑话。在一时刻，只是让你自然的幽默感表达，当想起某件事时，让你的幽默来表达这件事。
承认有关自己的个人事情也会让听众感到与你有共鸣。Sims近来有一个客户，这个客户在他公司是一个高层，在一个重要的公司会议上，她想她的同事承认，她曾经为了付她的大学学费，做过酒保，出租车司机和散点厨师。听众很惊讶和兴奋，接下来她引出自己的观点，就是无论花费什么，如果我们有意愿做，我们能比我们认为的做的更多。这位高层说，勇气的一个定义，就是行动与自己的个性不相称。
7.保持互动
社交科学家展示，一个互动的听众比一个消极的听众更容易被说服。在许多环境下，在演讲者和听众之间的取和舍会突破听众的沉默和保留，鼓励他们和演讲者互动，在程序中扮演一个角色。
我们看见在一些教堂使用呼召和反应传统的崇拜。在学校和大学也会看到，一个有效应的老师，通过问问题，会让那些惜字如金的学生敞开和参与。
当然，大家也见证了**德国的大量召集里听众互动的力量。当希特勒叫“西格”，士兵回答，“Heil”，同时举起他们的手臂行**礼。这是一个负面例子，因为它也是一个有力的提醒，让一个演讲者成为一个危险的煽动者不是他的技能，而是他的道德目的。
8.写清楚的标题
为表达一个观点的幻灯片写标题。听众会明白大的概念，并看看幻灯片的主题那些支持你观点的证据。
比如，“我们是市场主导者。”相比“市场份额”是更好的标题。更好是因为它暗示了动作，也充满了理性和感性的内容，它更能扑捉到听众那种全神贯注的心态。
9.简短
在听众停止听之前，就要停止说。这种心态不能吸收后面无法忍受的内容。
10.你是主场
任何一个舞台上，无论是在小会议室里，还是一个大舞厅的升降讲台上，一个人单独出现会非常深刻。它会即刻带来全神贯注的注意力。Ralph Waldo Emerson 说，“你说的太大了，以致于没有人听见你在说的。”
听众理解演讲者做的每件事，他们读你的面部表情，你的内部韵律，你的姿势，声音和站姿。事实上，人脑会把道德意图归咎于有一丝最轻的情感表达暗示的物理线索。
问题是人脑完成这个是在几秒钟内，你说的比这个要久。加上你可能紧张，不是你发挥最好的时候，所以你在抓住和留住注意力的技术技能在成功和失败之间会有差异。
每个商业演讲会有大量的瞬间，在这些时刻，听众会不得不努力，注意抓住要点。Sims认为当听众发现你和你的内容吸引人时，你的演讲结果和声誉都会提升。
演讲需要操练，了解你的听众，在方法上、心理上投其所好，并在其中完整地表达你要他们知道的信息。
第二篇：营销中说服顾客绝妙方法
市场营销，除了要产品质量高、服务态度好、商业信誉优外，在很大程度上就是市场营销人员通过自己的语言艺术来说服对方，即通过嘴上功夫来达到推销商品的目的。一个善于用语言艺术说服顾客的营销人员，他的营销业绩要比不善于用语言艺术说服顾客的营销人员的经营业绩高得多。说服顾客的妙法有不少。找到“兴奋点”
劝说对方时，先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情，投其所好，这样，他会在意犹未尽的情况下，痛快地答应你提出的要求。这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意，几次交谈都未成功。一个偶然的机会，他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。等到再次见面的时候，他们围绕钓鱼这个话题，交流了半天，结果奇迹出现了，没等厂商提醒，这位经理就答应进货做成这笔生意。
赞美顾客
说服顾客，可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始，使顾客得到一种心理上的满足，等他兴高采烈有良好的气氛时，你再向他推销，推出你的理由，这时，他会愉快地接受你的劝说。某推销员上门推销化妆品，女主人说:“这些化妆品我都有了，暂时还不需要。”这位推销员说:“噢，你长得很有气质，不化妆也很漂亮。”女主人听后心花怒放。这位推销员接着说:“但是，为了防止日晒，应该……”没等说完，女主人的钱包就已经打开了。
反弹琵琶
俗话说:“王婆卖瓜，自卖自夸。”卖瓜的不说瓜苦。在一般情况下，营销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益，尽力不让自己受到贬低和损伤，这种常规的方法有时往往缺乏说服力，让人心里大打折扣，退避三舍。在劝说顾客的过程中，如果能反其道而行之，说出于自己不利的话，对方反而会在意外之余，油然而生一种信任，从而被你说服。一位女士在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁吸引，没想到，促销员不仅不趁热打铁，反而给这位女士泼了一瓢冷水:“这款房门锁虽然美观，但在设计上却有一个小缺陷，会给安装带来一定的麻烦，如稍不注意，还容易导致锁打不开，因此，必须严格地按照说明书进行安装。”一边说还一边演示。该女士事先确实不知道这种锁有这样的缺陷，她为推销员的
坦诚而惊奇，心想买这种锁决不会受骗上当，于是痛快地买下了这种锁。回家后按要求安装，效果确实很好。
设置悬念
顾客在固执己见、一意孤行的时候，往往听不进营销人员的话。这时候，设置一个悬念，就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸市场上，一位顾客对摊主说:“你这儿好像没有什么东西可以买的。”摊主说:“是呀，别人也这么说过。”当顾客正为此得意的时候，摊主微笑着说:“可是，他们后来都改变了自己的看法。”“噢，为什么?”顾客问。于是，摊主开始了他的正
式推销，使该摊主又成交了一次生意。
销售沟通的“动力对话”
在销售开发与推进中，与客户的每一次沟通都是极大的机会成本。因为我们所拜访的对象并非是“专门”来接待我们的(这个“专门”包含专门的时间及专门的意识)，他是因为某种需求或机缘才会“安排”与我们见面交流的机会，且他们拥有随时收回的权利。销售人员除了“见缝插针”式的创造见面沟通的机会，而珍惜每次的沟通机会也是非常重要的。我常说“无益的就是有害的”，见客户时要保持语言的有效性，否则就是极大的浪费，这是销售人员的巨大损失，销售工作就会呈现“有
沟通无机会”的现象。所以必须把握好每次沟通的推进性和提升性。
沟通，多以为是信息交换而已，这严重扭曲沟通的目标性，尤其是销售沟通。只有做到每句(段)话的信息交换和信念激发的作用同在，沟通才是有力的完整的，才算是不浪费机会成本的销售沟通。笔者将销售沟通中的信念激发部分称为“动
力对话”。
先说说问答式沟通时，动力对话的运用。
在交流中，客户自然会有疑问。如果是客户开口问话了，这其实是沟通有效的最佳时机。但是很多的销售人员没有抓住这个良机。比较糟糕的销售人员反会害怕客户提问，或是怕招架不住而“露馅”(不专业与缺乏信心所致)，或是怨客户太“挑剔”(只想遇到所谓的“优质客户”);比较普通的销售人员则只是如实作答。然而客户的问话只是反应他自我的思维导图(和你不是一样的背景)，他是选择性的问话，也是选择性的接受和理解答案。所以不能只是单纯地提供答案。因为他将答案拿去放在哪里、如何用，我们都无法控制。所以我们常会觉得客户问的问题怎么都是东一句西一句的，这是因为客我
双方的思维并非在一条线上的，尽管表面上关心的是“同一件事情”。
事实上，客户开始提问，表示客户有了接受信息的需要，表示是客户“开门”了，并将会利用接受到的“信息”进行新的思考和决策。这是一次难得的机会，作为销售人员需要抓住机会，运用这一“管道”。在回答客户时，将客户所要的事实
信息与必要的激发信息，一并传递给客户。
具体案例如：
客户问“你的具体供货价是多少?你们的提供的服务怎么样?”
销售人员不是仅仅回答“价格是多少”、“服务是怎么做的”而已。而是需要将我们的定位告诉客户，因为价格的后面事实是我们产品的定位，服务品质的后面也有我们的企业信念。而我们定位的背景是什么?我们企业是什么样的信念?这都
是具有激发力的信息，需要我们简练扼要地阐述。
“我们的价格是每台5000元。定位属于中高端产品，这就是我拜访您的理由，因为有定位的产品他的客户也应该是坚
持品质和一定消费能力的„„.”
激发客户：“您这样的客户就应该拥有这样的产品”“客户就应该享受我们这样的水准的服务”等，并尽可能言简意赅
地告诉他理由。
其实客户选择的只是了解价格或服务是如何做的而已，他将答案拿回去如何运用我想你也能猜到八九。但是我们将运用这一话题“随便”将具有激发式的信息传递过去。这样就使客户了解我们的同时也启发起了客户的关于“定位”、“信念”
的共鸣或意识。
所以在回答客户提问时，勿以为客户问话只是为了获得事实信息，他们更加需要激发信息。而更多的销售者，只是做到了前者，却又待客户“关门”之后，再选择滔滔不绝式解释来激发，客户也就没有心思去听你的“专场介绍”了。那么优秀的销售者，就会摆脱“受制于客户” 的沟通弊病(即客户问什么就只乖乖回答他的问题)。客户的问话并非只是了解信息而已，更不是一种拒绝，而是一种担忧，或是某种消费(投资)意识缺乏的体现。这就是我们要选择动力对话的原因。
再说说表述性沟通时的动力对话运用。
很多时候需要我们主动展示产品或方案。同理，只要客户给予我们时间，销售者就要把握好这次机会。所以在表述时，不仅仅说出解决方法，即现实性的话题(事实信息)，还需要说出为什么要解决这个问题，即意义性的话题(激发信息)，就是要将现实的话题进行提升到一个高度，表达出解决它具有的“伟大”意义。而不是在后来客户提出抗拒的问题时，我们才发现客户对这个解决方案“不屑”才来弥补。其实客户抗拒不是这个解决方案(能不能解决问题)，而是因为不知道这个解决方案实现的意义(能解决这个问题又有多大的意义)，加之处于决策机会成本和决策风险的考虑，也就只有选择了“拒绝”。所以你自信你的产品那是你的事情，你自信自己的表述很到位，那也是你的以为，而客户关注的则是你所说的对于他而言到底有什么意义。没有意义他就抗拒，因为你浪费了他的时间以及他投入的些许情感，又加之你先前说对他“有益”，
于是落差为一种欺骗。
具体案例如：
“我只告诉您关键的一点——我们这款新产品就是操作非常简单!”。
这是销售人员想要说的，也叫事实信息。但关键是接下来，过多的销售人员仍继续事实信息，即：“我们这款产品操作是如何简单的”。表面上有因为有所以，但却显得累赘乏味或太过专业。这个时候则需要意义性的话题(激发信息)：“比
起你目前用的设备可以节约什么，提高什么，以及改善的意义，所以我今天特地向您介绍我们的产品这一优势。”
在销售陈述中，若是缺失了消费“意义”的激发和提升，客户将失去解决问题的动力和意愿，甚至是摆不上日程。客观讲，作为销售人员不要忘记，客户每天、每阶段要改善或是解决的问题那是太多了：无论他的工作还是他的生活，他的团队还是他的家庭，他的部门还是他的企业，他的将来还是他的现在等等，你可以盘点一下，再想想你的产品(服务)帮他解决的这个问题，是多少分之一啊，甚至在同一问题上也许只是其中的一个方向而已(如：是开源或是节流)。如果解决某个问
题的意义性激化不到一定的高度，达不成必要性，人们多会采用默认(承认，但默默搁置)的方式来对待。
所以，发现到客户需要解决的问题，只是销售机遇而已，是销售的基础。而只有关注到客户解决问题的意义性，并激化和提升到一定程度，才是销售行为的玄机所在。销售成功的机率将大幅度提升。所以产品性能及其他的表述就不仅仅是广而
告之式的“清晰表达”而已，更需要具有“意义性”激发的部分，这样的沟通才真正具有动力性和建设性。
动力对话的话题分为两种：
一是升华性或叫延伸性话题，就是在本来话题的基础上更加有高度地说出来，以达到激发客户的作用。如价格太贵问题，你不用先回答能否便宜，而是用“其实在购买我们产品时，多数人都会觉得很贵”来将个体问题升华为大众问题而产生淡化细节问题的效果，即：是啊，我们这样定位的产品，所有人都会觉得“贵”，而非你一人而已。你是对的，但是大家还都买
了。来激发客户逾越决策障碍快速做出决策。你并没有逃避和否定这个话题，而是默认、同理，以及将其升华化。
另一种则是转换式话题，即判断出不需要在某个话题上进行提升和阐述，而是由此发现客户在另外一个关键意识上需要激发，那就利用目前话题转换过去进行激励。如现在谈的是时间问题：“没空参加健身”，可以过度到消费意识问题，再从消费意识转到产品价值上去激发。例：“其实每个人的时间是固定的，也是绝对要消费掉的，我们肯定是把时间安排给比较重要的事情上” ，再转到“健身(产品)对他目前的重要性迫切性” 来重点激发。这样就不仅仅是解决了“时间”等细节
性问题，而是更加巩固和激化了采购核心需求。
笔者将含有激发信息的沟通对话称之为“动力对话”，就是在与客户对话交流中既传送信息又能有力激发客户接受信息和运用信息的意愿或欲望。让客户从吝惜地给我们很短的时间，激发出客户愿意给我们更多的时间;从客户勉强听到愿意听，甚至到很想听我们在表达什么。这样的对话才是具有建设性的销售对话。如果说，在销售拜访中有效地告知了事实信息(如产品有多好多优)，“对号”上了部分显在需求客户购买我们的产品的话，而动力对话则能启动更潜的客户，因为它的本质
就是具有启发性、培植性和挖掘性，让销售人员获得更广更多的客户市场。
但值得提醒的是，动力对话在成交环节时的运用要设计好、谨慎用。因为成交或签约环节讲究的是“关门”的学问。而动力对话则“开门” 性较强，所以要设计得当，不能进入“开”的怪圈(既又多出一个话题)，让成交和缔结一直无法落
地。而设计出短小可控、重复强调性、冲击性强的动力对话，对于成交和签约环节也将是起到不可估量的作用。
让必然从偶然开始，让高效从缝隙开始，让神奇从平凡开始，这是销售精神。在我看来销售缺的不是机会，而是销售者
们珍惜机会的意识和能力!
第三篇：演讲要征服听众要先了解演讲者与听众
下面从两方面谈谈演讲者与听众的关系及演讲者如何征服听众。
一、了解和掌握听众
为什么要了解和掌握听众呢?这是因为：
第一，听众是演讲活动不可缺少的重要方面。演讲是演讲者与听众的双向交流活动。演讲者是信息的传播者，听众是信息的接受者。演讲者离开了听众就失去了对象，演讲活动就无法进行。
第二，了解和掌握听众是实现演讲目的的客观要求。演讲的目的是说服听众改变态度并按照演讲者的意图去行动。这就要求演讲者的意图去行动。这就要求演讲者了解听众的心理、要求和希望及对你所讲观点的态度，这样你才能有的放矢地作好演讲。
第三，听众在演讲活动中虽处于客体的地位，但也绝不是被动的“接收器”，而是具有主观能动性的积极参与者。如果听众对演讲内容有极大兴趣，便会采取积极、热情的合作态度;反之，则会采取冷漠甚至敌视的态度，演讲就不会成功，因此，演讲者必须在了解听众的基础上力求触发听众的兴奋点和创造欲，才能实现的最终目的。
可见，成功的演讲者既要使演讲成为听众的一部分，也要使听众成为他的演讲的一部分，而其中首要的，要便是要了解和掌握听众的心理特点。总的说来，听众的心理主要有以下四个特点：
1，听众对信息的接受具有选择性。听众听演讲是用听觉、视觉器官及大脑进行认识的一种综合心理活动，它是在已有经验、知识和心理期待的基础上进行的，因而具有极强的主观色彩和选择性。首先是选择性注意，即只注意那些他们已知、有兴趣、有关系或渴望了解的部分;其次是选择性记忆，即容易记住那些自己愿意记住的信息，忘记那些自己不喜欢的信息;再次是选择性接受，即愿意接受那些与自己一致的观点。
2，听众对演讲的态度受自身的影响。对同一演讲者的同一内容，听众由于受自身态度的影响采取不同的态度。
3，听众都有特殊的心理需要。每个听众听演讲的心理需要都与切身利益相关。有希望长知识的，有希望开眼界的，有希望解决实际总是的等。
4，听众心理是独立意识与从众心理的矛盾统一。即是说听众心理既有个个独立思考、不唯上、不唯书的独立意识的一面;又有受其他听众影响改变自己看法的一面。
了解听众的心理需求可通过以下方法：1，通过你的听众所在单位的领导;2，通过某一地区、时期的社会舆论;3，通过开小型座谈会或与听众个别交谈;4，通过演讲过程中的提问、插话等。
二、演讲者的威信效应
演讲者的威信是指演讲者在听众中享有的声望与信誉，这是演讲者趋于成熟的重要标志。那么，威信效应会对听众产生哪些积极的心理作用呢?
第一、对听众态度的影响。如果演讲者在听众中有较高的威信，听众往往会由喜爱演讲者的人格而喜爱演讲者的人格而喜爱演讲内容;有时即使演讲内容他们并不熟悉和有兴趣，也易受威信效应的影响报以热情合作的态度。
第二、对听众认知心理的影响。社会心理学研究表明，人们对于来自权威方面的信息，一般都易不加分析地加以接受。因为演讲者的威信，听众往往会认为他的话都是权威、可信的，这就使演讲者宣传的观点容易和听众相抵触。
第三、对听众情感心理的影响。威信效应的最大作用就是对听众情感的影响。演讲者的威信使听众的好奇和期待心理满足了，他们就会对演讲者产生一种归属感、亲近感，便会带着兴奋的听演讲。
演讲者的掌握了以上四个心理特征的基础上，便可以从以下几方面做起，树立自己在听众中的威信。
首先要摆正和听众的关系。要牢记：演讲者也是人民的一员，和听众在政治地位、人格上是平等的，没有高低贵贱之分，只是暂时的社会分工、社会义务不同，因此，要以平等、谦和的姿态作演讲，既宣传听众，又向听众学习。
其次要发挥“名片效应”和“自己人效应”。所谓“名片效应”，就是演讲者先申述一种与听众观点相同的观点，然后再说出演讲者想说的观点，这就很容易被听众接受。它可以淡化甚至消除听众在一种观点认同的喜悦中自动解除精神防线。
“自己人效应”则比“名片效应”更进了一层，即演讲者与听众不仅在观点上一致，而且有某种意义的相似性，如性别、年龄、籍贯、职业、地位、经历、兴趣等，都会使听众产生信任感、亲近感，视演讲者为“自己人”。有了这些，还愁你的威信树立不起来吗
第四篇：对听众分析才能让你的演讲为听众喜欢
美国总统林肯说过：“当我准备发言时总会花三分之二的时间考虑听众想听什么，而只用三分之一的时间考虑我想说什么。”我们都知道打仗要知已知彼，方能百战不殆。任何一种演讲，其成功的关键都在于听众对演讲的接受，因为他们才是这个场合的中心人物，而不是我们。因此，演讲者必须了解在接受演讲的过程中起重要作用的听众心理特征和听众构成成分。
1、听众心理特征分析
当许多人聚在一起形成一个群体时，人们的心理状态较之独处时会有一些明显的变化。下面就是几种听众接受演讲信息时的主要心理特征： a集体行为中的感染力量
“感染”指的是感情或行为从一群人中的一个参加者蔓延到另一个参加者。一个头脑冷静而理智的人，一旦进入某一规模的群体之中，常常会放弃平常抑制自身行为的社会准则，而与集体中的其他成员相互刺激并产生强烈的情绪和行为上的反应。即集体中的个体成员对任何种类的情绪暗示都易于接受，进而他会像周围的人那样行动。政治信仰者的狂热，足球迷的骚乱，“追星族”的疯狂，都表现了集体行为中感染的力量及其后果。
演讲中，也往往出现少数人笑，众人皆笑;少数人鼓掌，众人皆鼓掌;少数人打哈欠，众人皆有睡意的现象。善于演讲的人都会控制、调节听众的情绪，能把握演讲成败的关键时机。他们能适时煽动起听众的热情，把演讲推向高潮;也能及时发现听众的不耐烦情绪，以主动出击的方式控制消极情绪的蔓延。 b自我中心的功利目的
某些演讲失败，并不完全是演讲者缺乏足够的准备，而是听众对与己无关的演讲缺乏兴趣。这在某些形式主义的讲话场合中十分常见。听众往往考虑那些与他们切身利益密切相关的事情。例如，晋升职务、调整工资、分配工作等话题总是比计划生育、人口普查、道德教育等话题更引人关注。因此，演讲者应充分注意听众的兴趣和利益，不论何种类型的演讲，应从听众角度精心选择和设计时间的分配，疑难问题的解答，精神上的娱乐和放松等内容，都应该能满足听众“自我中心”的需求。 c抓住有限的注意力
实验报告显示，人类注意力的持续时间非常有限。以一个单位对象为标准，人类注意力持续时间大约只有3秒到24秒。人的大脑时刻准备接受新的刺激。演讲实践也表明，听众很难聚精会神倾听一个冗长的演讲。因此，演讲者应有意识地制造演讲内容的起伏跌宕，适时变换语调和节奏，以保证能够持续吸引听众的注意力。 2听众的态度
如果听众对演讲的内容持反对的态度，或是听众对演讲的内容持支持的态度，针对这两种情况下的讲法是完全不一样的。
如果听众持反对的态度，演讲者就需要从与听众态度相同的地方开始谈起，首先找到一个共同点。例如：2003年我们国家发生了非典，这对于大多数公司和企业都是非常大的灾难和损失，如果你作为企业负责人要在员工大会宣布每个人工资下调30%。你如果这样讲可能效果要更好些：各位员工，当初你们进公司大多数都是我招聘来的，可以说我看着你们一个个不断成熟进步，由刚开始的生疏到现在的熟练，由过去的普通工人到现在大部分人都成了公司骨干，有的还走上了领导岗位。自从你们来了之后，我们公司发生了巨大的变化，产品质量过硬了，市场打开了，经济效益翻了几番，还建立了全国的销售网络。这一切成绩的取得都与我们大家的共同努力、团结一心是分不开的。
可是，今年我们国家发生了非典这一灾难事件，我们国家、我们公司都遭受了巨大的经济损失。这几个月我们公司几乎没有任何资金进账，而每天的开支还很大，这样下去对我们公司来讲是一个很大的挑战，这也是我们公司面临的一个难关。我相信这只是暂时的，渡过这个难关，我们企业就会有很大的发展。但是，怎样渡过这个难关呢?我相信只要我们像过去一样团结一心，众志成城，就一定能渡过难关。所以我提议从我开始，从明天起，每个人工资下调30%，等企业恢复了生产，经济效益好了，再给大家把损失补回来，好吗?
这个时候我相信大部分人都能接受。但如果你一开始就讲每个人工资下调30%，可能大家就很难把你的话听下去。
相反，如果听众的态度是支持的，那么你就直截了当地首先把他们支持的讲出来。如从今天起每个人工资上调30%，这就要先讲，再讲从明天开始每个人工作延长一小时，每周六加班一天。这样大家就比较容易接受。但如果先讲加班，可能大家就不愿意再听下去了，效果当然截然相反。 3听众成分分析
一场具体的演讲，还必须事先了解听众的构成，以便有针对性地做好演讲材料、演讲技巧、演讲风格的准备。
从参加演讲会的目的来看，听众大致可分为以下六种类型：
(1)慕名而来。一般群众对各类名人都怀有一种敬仰、钦慕之心。因此，当著名政治家、科学家、演讲家、体育明星、影视明星等发表演讲时，往往有大批听众慕名前往。此类听众大多是为了一睹名人风采，他们一般不太计较演讲水平的高低。同时，潜在的崇拜，往往使名人们的演讲在听众中激起异乎寻常的热烈反响。
(2)求知而来。为了获取新的知识和能力，听众会自觉选择那些能满足自己求知欲的演讲。学术讲座、技术辅导、国外见闻等演讲能够吸引大批听众的原因正是因为这些演讲满足了听众的求知欲望。此类演讲只要内容充实，条理清晰，听众一般不会过于挑剔演讲技巧。
(3)存疑而来。听众对自己渴望了解的演讲话题总是抱着极大的兴趣。例如，调整工资、保健问答、产品介绍等演讲，如果关系到听众的切身利益，听众会十分主动地参与到演讲交流过程中来。此类听众只要求演讲者把演讲内容交代清楚，他们对演讲者的身份、地位和演讲水平不会有苛刻的要求。
(4)捧场而来。在某些演讲、特别是命题演讲比赛中，往往有一些演讲者的同学、同事和亲属前来助威和捧场。这类听众的人数虽少，但在渲染演讲会场气氛、调动其他听众情绪方面却能起到极其重要的作用。演讲比赛和体育比赛一样，东道主往往因“地利人和”而占据优势地位，其主要原因是拥有自己的捧场者。 (5)娱乐而来。青年人喜欢演讲比赛，是因为演讲场上充满了激烈的竞争和热烈的气氛，具有一定的娱乐性。仅仅“看热闹”这一条理由就已经能够吸引许多热心的听众。不过，在为娱乐而来的听众的潜意识中，还有一些听众隐藏着他们对高水平演讲者的崇拜和学习演讲的欲望，这是一批优秀的听众。
(6)不得不来。工作报告、经验交流、各种庆典的会场上，有相当一部分听众是由于纪律约束或出于礼貌而不得不来的。这类听众对演讲内容不甚关心，演讲过程中心不在焉，态度冷漠。要征服这类听众，演讲者必须具有高超的演讲技巧。 4听众对演讲内容了解程度 如果听众对演讲者所讲的东西一无所知，那就需要演讲者从头讲起或解释有关概念，交代有关背景。如果听众对所讲的事物都比较熟悉或者略知一二，那么演讲者就可以跳过基础部分，直接从核心内容讲起。 以上仅仅分析了听众参加演讲会的目的。在演讲实践中，演讲者还可以从其他角度了解听众的成分构成并采取不同的演讲方案。如人数多寡、男女比例、职业差别、文化水平的高低等，都会影响到演讲方案的制订。下面列出从哪些方面着手去了解听众，以便更有利于设计能够与听众产生共鸣的内容和表达方式。
第五篇：·如何有效说服下属
领导过程其实就是说服的过程。领导者要说服自己的下属，除了应具有说服的一般特点外，还需要注意以下几个方面。
(1)讲究“三性”。
一是针对性。作为一个领导者，实际工作中应针对不同的人来明确任务，确定他们在近期内应实现何种转变，说服他们到底应该做什么及怎么做。如果企业家不为他们树立一个他们认为可以实现的目标，对方就会谈不拢，充其量也只能使他们消极服从。同时还应认识到，任何具有持久效果的转变都是渐进的，想使你的说服工作一蹴而就只会降低你的说服力，而“别人能，为什么你不能”的态度则会使说服者仅有的一点说服力荡然无存。因为，一个只会苛求于人而不理解人的人，人们不会认为他是一个好领导。
二是系统性。领导者要说服人们最终具有奉献精神是一项系统工程，这只有基于领导本人已被说服，认为人之产生奉献精神必须有一定的环境条件。向别人索要一种奉献精神，对领导没有任何帮助。
三是关联性。实际工作中，除了领导能影响员工外，员工们彼此也在相互影响。每一个人内在而隐秘的服从模式是复杂的，应认识到每一个人的背后都有更多的人，每一个人的头脑都与他接触到的不同的人享有某些共同观念，这种领导可能根本无从知晓的交互影响局面，既可能强化领导的说服力，也可能钝化、弱化领导的说服力。要对有待说服的对象有更多的了解，要创造服从效应，必须要善于利用这种关联效应。
(2)要明确对方的态度。
领导者在说服别人时，所面对的被说服者可能有三种类型，即支持者、反对者、中立者。对于这三种可能的态度，如果细致地区分，还可以区更多的几个类别。在说服时，就必须针对以上不同的态度来区别对待。
如果说服的主要对象是中立者与反对者，在识别出他们持有哪种态度的同时，还应考虑到这些人的人数，因为说服的工作量及复杂性将因有待说服的对象之数量而同步增长。尤其当这些人构成了可以识别的反对者“群体”或中立者“集团”时，他们内部之间就会因一种联带关系诱导出一种相互服从。一旦反对者公开陈述其立场，并说服其他人也支持他的观点，对这种反对者群体的说服就会变得极其艰难。
所以，对于有待说服的对象，不管是一个人还是一千人，在说服之前都应确定其所持的态度，估计其所持的立场，由此估算出相对于你所要求的目标与他们之间的距离。继而在准备进行说服时需要做好计划，预想到说服工作将可能是一个漫长的过程，从而保持一种充分的耐心。这里可以从“七擒孟获”的故事里多多借鉴。
(3)巧妙传达信息。
沟通中人们发出和接受的信息包括言语信息与非言语信息。前者涉及的是领导者选择的话题、运用材料及组织技巧;后者则是从领导者的神态、情绪与声调中表现出来的。具体说服的过程中，须注意如下几点。
一是要有诚恳的态度。诚恳，意味着诚挚、恳切，其本质是以对方为中心，一切为对方的利益考虑。在中国古代，有的大臣甚至会以“死谏”的方式来说服君主改变态度，这种不惜一死以竭力说服君主的精神，可以说是诚恳的极致了。对于现代的领导者来说，一种参天化地的坦荡胸怀，一定能使他诚恳地面对疑虑者、反对者。这种精神，就是一种最伟大的说服力。
二是要从灵活的话题切入。有效的谈话话题是能吸引对方谈话兴趣的话题，这种话题的展开使人感到轻松，自得其乐。也就是说，说服不是机械的灌输而是观众及态度的有机“移植”，它只有在对方内心生根发芽，说服才能取得成功。话题要注意哲理性，具有历史感、幽默感。
三是要精心组织需要的材料。说服的策略与艺术是不使辩论公开化，但无论如何这里都隐含着辩论，这些障碍只有通过为对方提供丰富而全面的信息才能消除。因此，你必须了解什么是支持你的主张的论据，并且把这些论据有效地加以组织，进行论证，从而有理、有力、有节地表达自己的意见。
(4)巧用步步为营的策略。
说服别人是需要一定技巧的。其中最重要的是依循一定的步骤，采取步步为营，才能稳中求胜。
一是吸引对方的注意和兴趣。也就是说，务必要吸引劝说对方将注意力集中到自己设定的话题上。利用“这样的事，你觉得怎样?这对你来说，是绝对有用的……”之类的话转移他的注意力，让他愿意并且有兴趣往下听。
二是明确表达自己的思想。明白、清楚的表达能力是成功说服的首要要素。对方能否轻轻松松倾听自己的想法与计划，取决于领导者如何巧妙运用你的语言技巧。因此，准确、具体地说明自己所想表达的话题，就能够顺利地让对方在脑海里产生鲜明的印象。
三是动之以情。说服前只有准确地揣摩出对方的心理，才能够打动人心。通过你说服对方的内容，了解对方对此话题究竟是否喜好、是否满足，再顺势动之以情或诱之以利，不断刺激他的欲望。一般而言，人的思维和行动都是由意识控制，即使他人和外界如何地建议或强迫，也不见得能使其改变。因此，想要以口才服人的人，必须意识到说服的主角不是自己而是对方。
四是提示具体做法。在前面的准备工作做好之后，就可以告诉对方该如何付诸行动了。你必须让对方明了他应该做什么、做到何种程度最好等。到了这一步，对方往往就会很痛快地按照你说的去做。
(5)适时消除对方的戒备心理。
为了让自己的说服更加有效，适时消除对方的戒备心理，对于整个说服过程的成功与否，往往能起到催化剂的作用。特别是说服的对象持有顽固的见解时，直来直去地阐述自己的观点往往会碰壁，遇到这种情况最好能够采用这种方式。
其实，适时消除对方的戒备心理，与本书前文所述的迂回战术有异曲同工之妙。也就是说，把对方的注意力从他敏感的问题上引开，绕个弯子，再回到正题上来，这样可以消除对方的戒心，避免陷入僵局。正如同卡耐基告诫人们的：“与人交谈，要让对方接受自己的观点，不要先讨论双方不一致的问题，而要先强调，并且反复强调你们一致的事情。让对方一开始就说‘是’、‘对的’，而不要让对方一开始就说‘不’。”
下面这个历史故事就能很好地说明这个道理：
明武宗时，秦藩请求加封陕边地，而此地战略上十分重要，与国家社稷的关系更是紧密相连，但是皇上受人撺掇，已经同意了，叫大学士们起草一个加封的诏书。梁文康承命起草了这份诏书，他就巧妙地采用正话反说的方法表达了劝阻皇帝、改变封地的意见。
他写道：“过去皇太祖曾诏令说：‘这块土地不能封给藩王，不是吝啬，而是考虑到它的地广物丰，藩王得到后一定会多养士兵马匹，也一定会因富庶而变得骄纵。如果此时有奸人挑拨引诱，就会行为不轨，有害于国家。’现在藩王既然恳请得到这块土地，那么就加封给你吧!但得此地之后，不要在此收聚奸人，不要在此多养士兵马匹，不要听信坏人挑唆，图谋不轨，扰乱边境，危害国家。否则，那时想保全自己的妻子儿女都不可能了。请藩王在此事上慎之又慎，不要疏忽。”果然，明武宗看到诏书后很忧虑，觉得不把此地封给藩王为好。
总之，领导者在说服自己的下属时，与其喋喋不休，倒不如通过巧妙的方法进行点拨，进而达到事半功倍的效果