第一篇：潜意识说服法则范文
手把手教你潜意识说服【控心术】很强大!
自从弗洛伊德(如图)开创精神分析以来，潜意识这个词开始逐渐进入普通大众的生活中，并逐渐被人们所接受。实际上，如果你是一个学习心理学的人，你不懂得潜意识，你就不会被普通大众所认可。这多半是因为人们都觉得潜意识非常神秘，而如果你学习心理学不能整出一些神秘的东东给大家看看，你就是不称职的。如果真的是这样，我也算是一个不称职的学生。今天，我想让大家知道，潜意识原来并不神秘，原来谁都可以利用潜意识。
笔者的百度ID是：qq675495787，百度经验。 什么才算是潜意识
让我们把那些用术语堆积成的科学定义放在一边，简单的说，潜意识就是我们意识不到的心理活动，比如，你骑着自行车的同时跟坐在后座的人聊天，这时候你是怎么控制你的双脚的?你并没有有意识地发出命令控制你的脚，但是你却很好地完成了复杂的动作，这就是潜意识的一种——因非常熟练而自动化的动作。
另有一些心理学家并不满足这个简单的定义，他们给被试(被研究的人)一张模糊的图片(如下图)，让你说出这张图片看起来像什么，实际上图上除了随机泼洒的墨迹什么也没有，但是，由于我们人类有非常丰富的知识经验，我们可以按照自己的看法去描述它，我第一次看到这幅图的时候，我报告给我的老师说这是雷锋的照片，他带着帽子……经过我的描述，导师可以判断我的抽象思维能力、组织能力、冲动性、需要等个性特点。这种测试的原理就是过去经验会在潜意识中影响到我们看待外界事物的观点。因此潜意识也可以定义为过去经验对现在心里活动的影响，但是我们却意识不到这种影响。
如果你参加一些研究学习心理的研究人员的实验，你可能会遇到这样的任务：你要看一系列的符号，比如三角形、举行等等，看完这一个系列之后，研究人员会让你预测下一个符号是三角形还是举行，你声称不知道(符号系列非常复杂，任何人都无法找到规律)，但是研究者说，你可以猜测一下，于是你随意指定了一个符号。结果发现，随着练习次数的增多，你的答案正确率越来越高，你自己都无法解释这是为什么，因为你确实不知道发生了什么，你也说不出为什么要选那个符号。这就是一种潜意识的学习，这种学习非常普遍——你能说出你走路的时候是怎么保持平衡的吗?通常人们会这么回答：我不知道怎么保持平衡，但是我能做到平衡。
现在我们来看看，怎么样用无意识来影响他人。
1、生理唤醒的错误归因：为什么要在咖啡馆表白爱意更容易得到对方的同意?为什么家庭暴力的受害者离不开这个家庭?心理学家发现，有时候我们并不知道为什么自己突然心跳加速，但是我们自动地给这个生理变化假设一个原因，这种潜意识里的变化我们并不知道，于是给了一些聪明的心理学家机会。一些研究者请来一个漂亮的助手来帮助他们收集数据，一种情况是这个助手在石拱桥上收集数据让往来的行人帮她填一个表格，并给了行人一个电话号码说有什么问题可以随时打电话给她;另一种情况是，漂亮的助手在吊桥上收集数据，同样留给行人一个电话。研究发现，后一种情况有很多被调查的行人给这个漂亮的助手打电话，但是前一种情况几乎没有。这是为什么?心理学家认为，吊桥可以引起人们的生理唤醒(心跳呼吸加速等)，这种生理唤醒被行人认为自己喜欢上了这个漂亮的助手。而喝咖啡同样能够引起这样的生理变化，所以你最好在咖啡馆里表白。家庭暴力的受害者某种程度上是喜欢“被暴力”的，因为他们可能错误地认为自己的害怕是一种爱(虽然是一种畸形的爱)。
2、暗示：悲观者看到一杯水会说“空了半杯”，乐观者会说“还有半杯”，这就是两种暗示，一种给人消极的影响，一种给人积极的影响。实际上，如果悲观的人能够从这种暗示中摆脱出来，他们的问题也就解决了，但是他们认识不到自己一直在给自己这样的暗示。要使用这一技术你必须能够了解不同的文字给人什么样的感觉，如果你要写一个广告词说服人们不要酒后驾车，你怎么写?有两种写法——“为了您和家人的安全请不要酒后驾车”和“为了远离死亡请不要酒后驾车”，后者暗示了更消极的信息因此更具有说服力。当然单凭这一句话可能不会产生太大的作用，酒后驾车需要综合治理。
3、时间与物资有限效应：为了让别人觉得你的商品物有所值，你该怎么设计广告词才能说服消费者?去一下你所在城市的购物街逛一下你就可以找打答案——总有一些商店一年四季都挂着一个牌子写着“清仓大处理”，在我还是一个初中生的时候我就很纳闷他们什么时候能够把仓库里剩下的衣服卖完。这种广告的作用暗示了人们，东西不多了，马上就要被别人强光了。在我们的潜意识里一直都认为，某种东西越来越少它的价值就越来越高。这种技术并不是我们所看到的那么简单，你逛过几次街就可以识破这些店家的谎言，但是乔布斯及其继承者一直在利用这一技术在赚钱，那些商人让我们觉得，只有起早排队才能买到Iphone手机(我女朋友曾经被雇佣去排队买Iphone，两个小时可以赚到100元)。考虑一下为什么苹果的标志被乔布斯咬了一口，有时候被咬一口的苹果会比一个完整的更让我们觉得价值高。所以，如果你要想让别人觉得你的建议更有价值，你不能一下子把所有的想法都说完。
4、联想与象征：当你在作自我介绍的时候你说到你特别喜欢交朋友，你如何让别人相信呢?你可以在PPT上呈现一张自己和狗的一张照片，如下图。商人深知这个道理，他们在广告中插入各种简短的故事以给自己的商品赋予一定的象征意义。比如优乐美奶茶被周杰伦演绎成了爱情的象征，这个广告影响之大以至于现在的男生都轻易不会给你女生买优乐美，那意味着爱意的表达。但是，那些甜蜜的情人们却中了“圈套”，你问他们情人节打算怎么过，他么可能会告诉你——买一箱优乐美，一醉方休。利用好象征技术，你必须懂得不同的事物在你的文化中代表什么。玫瑰花也是情人节的热销产品，是因为我们的文化中，玫瑰是爱的象征。
记得在大学的时候，我和我的同学做一个教育机构的代理，想要招收一些可爱的女生来作助手，但是如果我们直接说要求女生必须可爱，我们可能一个人也招不到，因为这种广告词听起来像个拉皮条的。于是我们在招聘广告中插上了一张非常口瓦伊的卡通画，并没有提到“可爱”这样的字眼。
5、数字效益：十分之一和百分之十谁大?这不是一个算术题，这是一个心理学家的研究课题。在网络促销中，心理学家发现，百分之十比十分之一大，原因仅仅是听上去“百”和“十”比“十”和“一”大。也许你不信，请原谅我再让你逛一次街，注意看价签都是怎么写的?199元一件毛衣，299元一件羽绒服，399元一件皮袄，399元与400元之差一块钱，但是却给人非常不同的感觉。所以，如果你想要更多消费者参加你的购物返款活动，你最好这样写广告词——购物满100返还百分之十，不要写成十分之一。看看下面这幅图，垂线和水平线哪个更长?不要认为眼见为实，你所看到的不一定是真的。
6、情绪认知一致性：当一个微弱的地震发生以后，尽管电视媒体一直报告说不会有较大地震，但是谣言依然流传——“这次小地震只是大地震的前兆”，从而引得人心惶惶。心理学家对此产生了兴趣，经过调查发现，这次微弱的地震虽然没有造成人员和财产的损失，但是，人们仍然感到了不安。这种不安和政府发布的“没有危险”这样的信息产生了矛盾，这种情绪与认识上的矛盾就叫做认知失调，认知失调会产生焦虑，为了克服焦虑，人们必须使自己的认识和情绪统一起来。由于我们通常缺乏调节情绪的能力，因此我们更可能是改变我们的认识，我们会认为政府为了安抚人心欺骗大众，所以我们感到的紧张是合理的。为了说服别人，我们通常需要考虑到别人当时是什么情绪，如果别人当时的情绪时消极的，那么你说一些负面信息可能更容易得到认同。《咕咚来了》这个小儿书上的故事就是这个道理。
第二篇：如何说服客户
如何说服客户
一、佣金类
1、客户认为我们中介费比其他中介高，如何有效消除客户的这种心理? 、客户认为我们中介费比其他中介高，如何有效消除客户的这种心理? 有些中介公司中介费可以打折，经纪人可以直接承认，并将我们的优势和服务品质保证告诉客户，并从客户的角度 说明这些优势和保证能够给客户带来什么利益。同时向客户说明我们有很多回头客，因为他们赞赏我们的服务;我 们也有很多客户原来是一些小型中介公司的客户，现在却是我们的长期客户。“我这里有我经手的一些老客户的电 话，您可以通过他们了解我们公司的服务质量和我个人的服务水准”。 注意，千万不要在客户面前直接诋毁其它中介公司，因为直接地以语言、文字打压同行乃是市场营销中的大忌。
2、客户对中介费讨价还价，我们该如何调节?或者，中介费太高，能不能商量? 、客户对中介费讨价还价，我们该如何调节?或者，中介费太高，能不能商量? 两种办法。一是在看房子之前先谈妥中介服务费，二是在看完房子客户准备下单时再谈。两种办法各有利弊，主要 取决于经纪人个人的谈判技巧和处事风格。第一种方法有可能会降低客户看房、成交的兴趣，造成“刚下锅的鸭子 飞走”的结局;第二种方法比较而言对双方都比较有利，但对于生意场上的老手客户，会以生意即将成交的前景诱 惑经纪人做出比较大的让步， 故经纪人的心理素质和让价技巧相当重要。 即使经纪人心里早就准备给客户一些优惠， 也要一点一点地放，半步半步地退。 记住：你在价格优惠上给予客户越快越多，客户的胃口就会越大，要求也会越多。所以，在价格谈判方面，掌握节 奏和让价的分寸至关重要。
3、 房东要求把服务费打到差价里，怎么办? 中介服务费由哪一方出，应该在接受委托时有所约定。事先没有约定，就应该遵守当地市场上的操作习惯。
4、 如何保证收取双方的佣金? 目前佣金的收取多数是单向的， 但在某些个案中， 是双向收取佣金的。 关键一点是应该在做单时签定合同或协议书， 其中有明确的收取双方佣金的条款和收取的比例，以及因一方的过错而导致交易失败后过错方应履行的罚则义务 (赔偿约定)。
5、 为什么你的佣金那么高?会不会吃差价? 佣金的收取比例是按照房地产行业的统一收费标准收取的(说明：有些城市当地政府在这方面有规定，如果没有一 般遵循的是当地的行规或者是本公司自己的规定)，我们绝对不会吃差价。
6、 中介佣金太高，你们能不能打折?或者，你们中介公司的收费太高了。或者，如果将佣金加在房价里
会影响到 房产的售价，怎么办? 请参考问题 5 和问题
2、3 的答案。
7、 我不会给你们佣金的! 因该问题的前提不够明确，所以很难给出确切的回答。但有两点很明确，一是经纪人的劳动应该获得肯定，客户应 该支付佣金却拒绝，经纪人和单店可以采取多种方式督促对方包括法律手段;二是经纪人要反躬自问，是我们的服 务不到位吗?还是与客户沟通中出现了什么障碍?或者是经纪人事先没有把握住合适的时机向客户明示哪一方应 支付佣金和具体数额及比例。总之，经纪人和客户的地位是平等的，客户是我们的服务对象或者说上帝，但绝对不 是宗教意义上的上帝。
8、 你们的收费为什么比其它公司高?而其它的公司还有优惠(打折)。或者， 中介费可不可以商量? 佣金的收取比例是按照房地产行业的统一收费标准收取的，其它的公司可能是拿出少量的几套房子来，用打折来吸 引客户，而我们都是按照当地政府的行业规定和公司的统一规定操作的，对于老客户我们在一些衍生服务产品方面 有优惠。
9、 你们收了中介费为什么还要收代办费?别的公司都不用收。
各公司的做法可能有些出入，有的公司的中介费中包含了代办费但变相地提高了中介费，我们的项目单列，让客户 花钱花得明白。
10、你们为什么要在签协议的时候收佣金?产权还没有过户产权证我还没有拿到，相关手续还没有办完呢。 公司规定先收取佣金主要是为了保护卖方(买方)的利益，同时也是为了更好地向您提供服务，我们经纪人会跟踪 整个交易过程并协助您办好产权证和其他相关手续。
11、公司应该如何控制收清全款的时间? 由于各单店的业务模式差别很大，收清全款的时间上会有很大的差异。一般 住宅、公寓的买卖和租赁收款时间较短且比较及时，写字楼的收款时间较长，有的会长达 6 个月或者更长，此其一; 其二，收款的时间控制也取决于单店和客户、发展商的合作关系和合作时间以及合作顺利与否，对于欠款时间很长 而数额不大的案例，一般建议采取法律以外的途径解决，如继续保持合作关系但增加其他限制性条款，把合作方绊 住，逐步将余款或者欠款收回后，再取消合作关系。 但最根本的还是要在业务上下功夫、做扎实，详细了解客户的背景、底细，对于有恶意欠款倾向的客户，宁可不做， 把有限的时间花在其他更有价值的客户身上。
12、佣金的全额收不齐，怎么办? 请参考问题 11 的答案。
二、委托类
13、你是才入行的吧?我怎么能把房子委托给你? 您的眼力真好。的确，我入行只有 3 个月。您也看出来了，我是比较好学和勤快的人，上
上个月我成交了 2 单。目前 我手里还没有新客户，其他资深经纪人手里都有 7-8 个客户，很少有精力来打理新客户。而我会投入 100%的精力 服务于您一个人。
14、客户不愿意签定独家委托合同;或者，我为什么要和你做独家委托?或者，我为什么要把房子委托给你? 我完全理解您的想法，很多客户也认为多家委托对自己有利，其实并不尽然。与多家委托相比，独家委托可以保证 我们的客户的利益的最大化。因为听起来多家委托似乎很多公司都在帮助您的忙，事实上每个经纪人都会想，“反 正我不做其他公司的经纪人也会做”，或者“即使我做了也可能是瞎子点灯白费蜡”，结果是每个经纪人都不会 100% 的投入，最终受损害的还是我们的客户。所以，我们公司的客户绝大多数都是签定独家委托，这个文件夹里有我过 去的客户的委托书复印件和感谢信，现在他们都是我的朋友。我想，经过几次接触之后，您会更加了解我和我们公 司，我们也会成为朋友的。
15、佣金我会付给你的，委托书就不用签了。 我非常相信您的为人，不过目前公司有这样的规定，所以我也不好违反，谢谢您能体谅我们做经纪人的难处。
16、房子还没有看到，为什么要先签求购委托书? 通过跟您的接触，我发现您是非常通情达理的人。因为公司有这样的规定，所以我也不好违反，谢谢您能体谅我们 做经纪人的难处。
17、我为什么要跟你们签委托?独家委托有什么好处呢? 通过跟您的电话接触和谈话，我发现您非常了解地产经纪这个行业，一般地产经纪公司都会与客户签定委托书来确 定双方的关系，同时，更主要是为了让您了解经纪人有义务为您在哪些方面提供专业的服务，以便更好地保障客户 的权益。至于独家委托的好处，主要是可以实现客户利益的最大化…….。(请参考问题 14)
18、“委托书不用签，你带有诚意的客户过来再说吧。”或者，“你有客户就带过来，不用签什么委托啦。” 签定委托书其实是我们公司用来规范我们经纪人的服务的，同时最大限度保护我们客户的利益，其作用有点象您在 商店购物，购物后销售人员应该给您发票一样，万一有什么问题您可以凭发票更换，或者接受免费的售后服务、维 修。
请同时参考问题
14、17 的答案。
19、“签什么委托?别家公司都没有，你们这么复杂，你们不要自己骗自己，我可以用别人的名字签”。 “那您需要出示身份证，并把身份证的号码写上去。”“开玩笑，你有什么权力看我的身份证?” (笑笑)您是在跟我开玩笑。象您这样这么年轻就事业有成的人 还真不多，……..(迂回谈天，冲淡刚才
的紧张气氛)。您看您什么时候有空闲，我们去看看房子(或者我带客户 到您府上)? 您看，我这里有张单页的书面材料请您过目(不是原来那份委托合同，但作用类似，属于客户基本资料登记表或看 房表之类，主要记录客户姓名、电话等基本资料)，主要是为了方便我下次跟您联系、安排约会的时间。 根据以往的经验，此类客户的性格率直，做事一般比较果断，成交几率很大，而且很容易建立朋友式的合作关系。 同时必须说明的是，经纪人与客户的谈话气氛如此对立、紧张，是经纪人谈判技巧上的失败，有一句顺口溜基本概 括了成功经纪人所具备的素质，即“微笑打先锋，赞美价连城;聆听是基础，自我推销能成功!”
三、签委托书前注意事项 签委托书前要注意： 1.了解屋主售屋动机? 2.了解屋主的期望价? 3.了解屋主卖不掉会如何处理? 签委托契约促销的前后：假设屋主心中底价一千万，未签好前你可说---经纪人：「以我在附近的市调，这房子成交价应在九百万左右，但你坚持一千万的价值，就先依你的意思签吧!希 望最好能卖到一千万。」 经纪人签完委托书后，要出门前告诉屋主：「现在价格虽然偏高，不过没关系，我一定帮您卖高，到时候有客户出 价，我随时向您报告。」
勿估价过高 行情十五万，估十三万至十五万，注意对方(屋主)反应，如反弹、质疑。屋主若反应：「怎么这么低!」甚至表 现出不愿意卖的情绪，其实屋主的心是在淌血，怎么赔那么多! 经纪人：「今天我帮您卖房，我们共同的目标是卖个好价钱，估多少并不是最要紧的，重要的是找一个有诚意的买 方，卖个好价钱，才是我们共同努力的目标。」 经纪人：「我们也有卖过十五万以上，请您自己衡量售屋动机，我们将照您的意思;请买方出价，主要还是看买方 反应。」 请注意一下几点： 1. 2. 3. 4. 屋主来公司估价，坚持一定要见到标的物才能估。 熟记某楼盘的成交明细(整理成册为佐证较具说服力)。 否则仅可告知成交案例或一个较大区间的价位，如：二十万至二十五万。 狭义开发、来电(公司)估价时，应试图制造第二次甚至第三次与屋主见面的机会。
勿开价过高 行情十五万勿开价超过十六万，除非判断人况、物况皆佳。 经纪人：「开价是门学问，开太高没人看，哪来的诚意客户，开太低又失去卖好价钱的机会，我建议不要超过十五 万五。」 (大胆建议的目的是迎合屋主，人性丑陋的一面)
经纪人：「这样我比较好约客户看房子，快速找到诚意买方。」
谈价格 屋主：「要缴那么多税费，我的价格要开高一点。」 经纪人：「卖
房子是反应行情，而不是反应税金，况且，不是只差税金的问题而以!」 经纪人：「卖方本来就应该负担税费，而买方也要复旦税费……您这样子买方根本不敢过来看!」 经纪人：「如果要加税金，那五年后你这个房子要卖多少钱啊!而且房子会折旧，价格会越来越差。」 经纪人：「现在卖不但减轻负担，而且增加利息收入，小亏就是大赚啊!」
谈服务费 屋主：「1%服务费太贵了!可以可以少一点?」 经纪人：「怎么会呢?我们每件委托都是签 1%，其实，真正的委托是要把房子卖掉才有用啊!」 经纪人：「以委托来说，同样是一千万的房子，一件签 1%业绩是十万计算，另一件签 0.5%业绩是五万，光是业绩 就少了五万，况且又不见得很好卖?业务员都很聪明，当然往业绩多的去销售，这样对我们(指屋主)是很不利的， 只要帮您(屋主)多卖，五万就有了。」 经纪人：「我们收取的服务费很合理，才收 1%，国外收 6%;我们是保障您的交易安全，您只付百分之一服务费， 但我们保障您百分之九十九价款的风险，您说会太高吗?况且还包括我们的人事费用及广告开销呢!」 经纪人：「透过中介公司行销网络，可以及早发现买方，并且缩短售屋时间，增加资金的流动性。」
教育屋主 教育屋主为何要反签意向书 经纪人：「买方出到委托价格我才能做主收受定金，如果买方有出价，而大哥您同意卖，一样要您的授权书，才有 权代理您收定金，钱是不能乱收的。」 防止私斡(跳单) 防止私斡(跳单) 经纪人：「请您千万不要跟买方谈价格，买方杀价很厉害，买方会向您探底价，然后再找公司二次杀价，所以若买 方问价格，请他直接找我好了!」 对于单身的老年人： 经纪人：「若屋主您自住时，请记得要我们公司的人带看才开门。前些日子报纸刊登某屋主被抢劫，治安不是很好 所以要小心，不是我们公司带去的千万不要开门。」 委托期限加长 倘若屋主坚持高价，必须说----经纪人：「好的价钱常要花时间争取，原委托期三个月请改为六个月。」 此时屋主一定吃惊，那我们再把谈判筹码拉回用委托期换取适当价格。 给屋主最佳第一印象 专业的谈吐，关心的语气，亲切的举止，高压的风范，勤奋与积极，注意个人卫生(如口臭); 拜访完毕，计算机或手机可故意忘记带走，制造第二次碰面的机会，以便屋主加深印象。 勿给过高期望及不当承诺 千万别说：「这个价格没问题，两个礼拜(马上)就可以卖掉。」
拒签委托的屋主 屋主：「不用签委托，大家都可以卖!谁先成交就算他的!」 经纪人：「当然，多人卖是很好的，但是纠纷
第三篇：说服能力自测
测测你的说服力
我们每天至少会碰到一次别人照我们的意思行动的时候。为此，这里特别把日常最容 易发生的情境搜集了10种，每种情境各有5个说服的方式，如果是你的话，将采取怎 样的措词，才能使人欣然乐为呢?
1请公寓的房东粉刷墙壁
(1)“我们已住三年了，多少也照顾照顾我们吧。”
(2)“比起我们所付房租来，这点费用真是微不足道的。”
(3)“我也帮一部分忙吧。”
(4)“最近有两三个外埠朋友要来这里做客，他们很想找个合意的公寓租居下来，如 果他们欣赏的话，说不定会成为你的顾客呢。”
(5)“如果我是你的话，一定二话不说就会大大粉刷一番的。这里又不是只你一个人 有房子。”
2 在宴会中想使一个醉鬼安静下来
(1)“明天一清醒，你就会后悔的。”
(2)“那边有个好漂亮的小姐在看呢，安静一点吧，我来介绍介绍。”
(3)“你还不知道吧，大家都在看你呀。”
(4)“安静一点，不要那么大声好不好。”
(5)“刚才听说，你在最近的高尔夫球赛里得到优胜，可以告诉我一些详情吧。”
3 你儿子的成绩不及格，他的老师知道大部分的作业都是你代他做的，可是你却和他 商量要求他让你儿子及格
(1)“可是我的儿子是确实用功的，请给他加点分数奖励吧?”
(2)“你们的校长是我的老朋友呢!”
(3)“是我糊涂，怪我不是，请让他再有发奋图强的机会吧?”
(4)“我那位当明星的弟弟最近要来，我给你介绍介绍吧。”
(5)“只要这科让他及格，他就会进入大学的。”
4 你正在为一慈善事业募捐，对方却是个吝啬成性的人
(1)“只要你捐一点钱，我就写一张两倍数目的收据，好让你少付一些所得税。”
(2)“我想本地的问题应由本地人来共同解决，不要让官方插手进来，不知贵意如何?”
(3)“请你了解，这是身为市民应尽的义务。”
(4)“如果你能捐款，就够给我赏脸了。”
(5)“这是十分有意义的慈善活动。”
5 暴徒拿枪顶着你的背，你不想让他抢你的钱。
(1)“你真倒霉，我身上恰好没钱。”
(2)“小心一点吧，我是空手道三段的名字呢!”
(3)“老天爷，这是我一周来的血汗啊!”
(4)“我的皮夹子在裤子后面的口袋里，尽管拿去吧。”
(5)“拜托拜托!没有钱叫我怎么回家见老婆呢?”
6 你比老资格的同事高升了，却需要他的携手合作
(1)“这种工作只有靠你的协助才能顺利进行。”
(2)“上司快要退休了，我接了他的缺后，就升你为科长吧。“
(3)“真惭愧，他们把我提升了，其实你才是最合适的一位。“
(4)“现在我是上司，今后请听我的命令行事。“
(5)“这是你的新机会，可以表现你的才能。“
7 你的儿子想看电视你却要他练钢琴
(1)“你弹得好的话，爸会多么开心呢!“
(2)好孩子该听话的，每个人都不得不做些不喜欢做的事呀，“
(3)“我们来约好吧，我让你看完这个节目，你就乖乖练琴。不要再罗嗦了。”
(4)“你把琴练好了，会很讨人喜欢的。”
(5)“不练琴，那所有的学费不是都白费了!”
8 你的秘书有个约会，你却不得不请她加班工作
(1)“把约会取消吧，打完这个报告我就请你吃一顿好饭。”
(2)“上头吩咐，今天非把这个报告书发出不可。”
(3)“我明知这是不情之请，可是事非得已，拜托拜托吧”
(4)“打完这个报告，不然就回到过去的打字部。”
(5)“我相信这件工作只有你才可以做好。”
9 你想丈夫和你一起去度假
(1)“今天我见了王大夫，他说你得休息休息。”
(2)“你常常因工作出差旅行，我想偶然也去旅行一下。”
(3)“你说，到风景宜人的××去休假十天，不是很惬意吗?”
(4)“亲爱的，我好想去度个假呀，真想死啦!”
(5)“不是很妙吗，只有我们两人一起去度假/?“
10 你超速驾车，想请警察能通融通融
(1)“仅此一次，请高抬贵手吧。”
(2)“我送给你一些钱，请就这样算了吧。”
(3)“也许你不相信吧，我一直都是很规矩的。”
(4)“可能是稍稍开快了些，我只是一时糊涂没有觉察而已。”
(5)“实在是不得已，我有个急事非赶快不可啊!”
答案
事实上我们并没有一定的说服要领。人心不同，各如其面，语言、态度尤其五花八门， 变化繁多，重要的还是能有临机应变，逢凶化吉的态度。美国德克萨斯州休士顿的约 翰。伍尔夫研究社，训练过无数的售货员，教授他们说服的技术，据研究社指出，有 时最高明的技术反而不通，而最拙劣的方法却大行其道。然而依专家多年的观察与研 究所得，该社以为碰到以上十钟情境时，下面的答案总是较有效的
1(4)
一般说来，人只要知道接受你的意见是有利可图的，那么他必会欣然顺从你。尤其最 能打动人心的，是金钱上的利益。
2(5)
醉鬼往往是不可理瑜的，要是你能转移他的方向，诱导他大谈其得意事，让他尽情发 泄，必会使他安静下来。
3(3)
自己不对时应该勇于认错，大大方方地低头。
4(2)
精明的售货员都会见机行事，看对象而使用适当的措词
5(4)
好汉不吃眼前亏，碰到不得已的场合，与其犹豫不决，不如干干脆脆认命!
6(1)
要使别人为你做事，最重要的是抬高别人，使人感到重要
7(3)
该妥协，为想大胜一战，有时你得小败一场
8(5)
人在被信赖而激发起自尊时，最能努力工作
9(1)
这是单刀直入的战术，是可以奏效的少数情况之一，我们对于医生的命令通常都会低 头的，只要诉诸人类自我保存的本能，总不难达到目的
10(4)
当你碰到警察这种无可奈何的场合，乖乖的谦逊低头往往是再好没有的方法。
这10个问题中如能答对8题，你的说服力便及格了。如果在7题以下的话，那就有再 研究一下你的说话技术的必要了。
说服案例
请教式说服
一位汽车商人带着顾客甲看了很多部车子，顾客总是不满意。一会儿说这不合适，一会儿有说那不好用，一会儿又说价格太高…这时，商人停止了向顾客的推销，决定让他自己主动购买。
几天后，顾客乙希望把自己的旧车子换辆新的，请商人代卖，这时商人就又打电话给顾客甲，请他过来帮个忙，提些建议。
顾客甲来了后，商人说：“你是个精明的买主，非常懂得车子的价值，你能不能看看这部车，试试它的性能，帮我估算一下别人能出多少钱买这部车。”
顾客甲很高兴，觉得汽车商都把自己当作行家了，很高兴。非常认真地检查，并进行了试车。然后建议说：“若有人以3000元买的话，应该是划算的”。
“如果按这个价钱卖给你，你是否愿意买呢?”商人适时说出了自己的想法。顾客甲想了一下，很快同意了。
情感的力量
有个男孩想让母亲为自己买一条牛仔裤，但他怕被拒绝，因为他已经有了一条牛仔裤。男孩没有像其他孩子一样苦苦哀求，或者撒泼耍赖，而是一本正经地对母亲说：“妈妈，你见过一个孩子，他只有一条牛仔裤吗?”
这颇为天真而有略带计谋的问话，一下子打动了母亲。事后这位母亲谈到自己的感受时说，“儿子的话让我觉得若不答应他的要求，简直有点对不起他，哪怕在自己身上再节省一些，也不能太委屈孩子了。”
测测你的沟通管理能力
1.你认为在沟通过程中那种行为所占的比例较大?
A.倾听B.交谈C.阅读
2.你认为在沟通中，积极聆听有怎么样的好处?
A.可以获得全面信息B.能够真正发现问题c .获取他人好感
3.你认为是什么阻碍了你的倾听?
A观点不一致B.对谈话者有偏见c .想表达自己的观点
4.教练拿着一朵花问你：“能告诉我这是什么吗?”你如何回答?
A.能B.不能C.花
5,你认为如何才能更好的倾听?
A.站在对方的角度B.不要轻易打断对方C不要先入为主
6.你认为如何才能更好地反馈?
A.针对谈话者最为需要的反馈B.反馈要具体明确C.仔细倾听
7.你如何向上司汇报工作?
A.精简报告，直指结果B.根据原定目标和计划汇报C.详细具体
8.作为部门经理，你如何同其他部门有效沟通?
A.明确责任，平等沟通B.积极主动，开成公布C.换位思考，不侵犯他人权益
9.当你和下属沟通时，你如何处理下属的疑惑?
A.挖出下属的关注点B.让下属说出疑惑，进行分析C.进一步明确利益关系
10.当你与下属进行沟通时，你如何处理下属的反对意见?
A.判断反对意见是否为真实的想法表述B.通过进一步沟通发现问题C.说服下属
11.当你和下属沟通时，你如何处理下属的认同?
A.确保下属真正认同，明确责权B.启发下属完善意见C.让他列出执行方案
12.当你与下属沟通时，你如何处理下属的漠视?
A.从公司和个人角度探究原因B.再次明确责任和利益C.引导下属的兴趣
13.你如何理解沟通中的误会和误差?
A.解释清楚，表述详细具体B.对反馈进行确认并纠正C.反复表达自己的意思
14.你如何保证会议沟通的效果?
A.确定主题，找出关键问题B.有序讨论，限制时间C.按会议程序进行
15.你如何让你团队保持良好的沟通?
A.建立横向和纵向的沟通机制B.设立多种渠道C.多种沟通方式并用
选A得3分，选B得2分，选C得1分
36分以上，说明你的沟通管理能力很强，请继续保持和提升。 24—36分，说明你沟通管理能力一般，请努力提升。 24分一下，说明你的沟通管理能力很差，急需上升。
第四篇：导游如何说服游客
在旅途中总有些事要说服客人，谈谈说服的技巧。
说服的技巧有狭义和广义两种理解。狭义的说服是指在语言交际中以一定方式向对方说明、劝戒、，以使对方心悦诚服的语言功能。这个意义上的说服要点在“说”。广义的说服是指说服学的概念，范围已经超出了“说”，包括劝说、演讲、推销、谈判、广告、传媒等手段。
1、针对对象的具体思路
说服必须顺应对方的思路进行，否则就会遭到对方的拒绝。主要做到：一是要充分了解对方内心的欲望，二是要寻找恰当的说服起点。导游员掌握了这两点，就能在说服游客的过程中主动顺应游客思路的变化，从而保持主动性。比如，一个旅游团“十一”国庆节的时候浏览北京，在去长城的路上遇到塞车，一堵就是几个小时。这时游客们怎么也等不下去了，火得不得了。导游员知道游客一肚子的无名火将要向他发出来，但是这时候也没有一点可能说服游客。于是赶快下车，努力地在外面前后跑，认真地将查看到的塞车情况向游客们汇报。遇到其他车的导游员就大声抱怨：“真倒霉!我们的时间都给耽搁了。汽车要是能飞起来就好了!早知道这样，真不该安排大家今天上长城!什么?你说上哪里都堵车，真是的，我的游客们怎么办呢?”面对忙前忙后气喘吁吁的导游，面对导游的满腹牢骚，有的游客甚至安慰起导游来。这时候再来说服游客，再组织游客搞一些打发时间的活动就容易了。其实这位导游的做法就是顺着游客的思路，巧妙地借自己的口说出了游客们的想法，当然游客们会想既然已经这样了，那也就再没办法了，只有等待了，只有按照导游的安排搞一些有益的活动。
2、针对具体对象
说服不是一厢情意的事情，说服者必须了解对方，即所谓“知彼”。那么怎样了解对方呢?首先需要衡量对方的实力与处境。其次是察言观色。最后是揣摩对方的心态。做到了这三点，才能顺利地达到说服的目的。对导游员来说，如果要说服游客，一定要先考察游客们说了什么，怎么说的，必要的时候还可以引导游客说出内心的真实想法，掌握了游客的真实想法就等于掌握了说服游客的主动权，就可以对症下药地选择恰当的说服角度和特定的说服方法，从而有效地说服游客。
3、针对情感
说服中针对情感，有两个方面的意思：一是指调动对方的情感;二是指建立主、客方的个人情感联系。调动对方的情感主要是顺应对方情感的主流，利用对方的情感来说服对方。比如，在导游过程中，常常会发生一些意想不到的不良事件，这时候，游客一般都非常急躁，容易发火，而导游也常常会调动游客的这种感情来疏导游客，达到说服游客主动抑制不良情绪的目的。一般情况下，导游员都是说“遇到这样的事情，我也十分着急，也十分生气，我也是一肚子火不知向谁发。所以我十分理解大家的心情，要是我是游客，没准儿还不如大家有涵养呢!可是...?”像这们的表达，就是有意调整一下游客的急燥情绪，等游客意识到自己的问题以后再说服游客主动调整情绪就容易多了。
第五篇：说服他人三个原则
学习导航
通过学习本课程，你将能够：
● 认识到提升自信心的重要性;
● 学会辩证地看待问题;
● 认识到尊重带来的力量;
● 学会运用反自我利益增强可信度。
有效说服他人的原则
与人沟通要注意坚持三个原则：自信尊人、实事求是、反自我利益。
一、自信尊人
1.自信
自信是成功的必要条件，自信未必成功，但不自信肯定失败。例如，在求职面试时，如果求职者表现得犹犹豫豫，不断强调自己没有做过相关工作，以后会尽量努力去做，老板绝对不会放心将工作交给求职者;如果求职者态度诚恳、语气坚定，强调自己喜欢这份工作，一定会做得非常好，就容易获得老板的信任。
中国文化强调谦虚，孩子从小便被父母和老师灌输“谦虚使人进步，骄傲使人落后”的观念，要求说话办事谦虚谨慎、留有余地。但任何真理都是相对的，我们要学会宣传自己，在该谦虚的时候谦虚，不该谦虚的时候不谦虚，如果连自己都否定自己，别人就更不会相信你了。
中国人做事谦虚，在外国人眼中往往是缺乏自信的表现。例如，刚刚改革开放时，中国人宴请外宾往往会客气地说：“今天只是吃顿便饭，你随便吃一点啊。”外宾感到非常好奇，私下问主人：“为什么不把最好的东西给我吃呢?是不是要用它招待更重要的客人，我还不配享受呢?”主人这时不必过分谦虚，不妨坦诚地告诉外宾：“我已经尽了最大的努力，这就是最好的东西。”外宾反而会认为得到了尊重。
2.尊人
自信对人很重要，但切记不能趾高气扬、飞扬跋扈，要尊重他人。尊重他人体现在很多方面，例如，在商务谈判或朋友约会中守时，在交谈中耐心倾听，不随便打断别人说话等。
国际上有以下三种人际交往的法则：第一，人际交往黄金法则——你希望别人如何对待
你，你就如何对待别人。第二，人际交往反黄金法则——你如何对待别人，别人也应如何对待你。第三，人际交往白金法则——别人希望你怎样对待他，你就怎样对待他。
【案例】
记住员工名字的老板
有一个老板每次到办公室或车间视察之前，都让秘书为他准备一份有关员工的
资料。在视察时，老板能够准确地叫出每个人的名字，甚至还会问：“王师傅，听说你家孩子快考大学了，现在学习状态怎么样?”或者“听说你家孩子考上大学了，恭喜你啊!”员工听后很受感动。
尊重表现在很多细节上，案例中的老板能够叫出每个员工的名字，就会让员工觉得老板对自己很熟悉，很尊重自己。
【案例】
善于助人的售票员
在公共汽车上，有一位妇女抱着小孩晃晃悠悠地无法站稳。售票员看到车上没
有空座位，而妇女旁边坐着一个小伙子，便就走了过去，一边拉着小孩的手，一边轻轻拍了一下小伙子肩膀，然后对小孩说：“小朋友，快谢谢叔叔，叔叔给你让座。”小伙子立刻站了起来，连忙说：“快坐吧!快坐吧!”
吃瓜子的小伙子
在公共汽车上，有一个小伙子在嗑瓜子，随地乱吐瓜子皮。售票员看到后，很
有礼貌地说：“先生，请不要嗑瓜子，车上不能吐瓜子皮。”没想到小伙子不但没有停止嗑瓜子，还朝售票员脸上吐瓜子皮。售票员找出一张报纸，双手拿着给小伙子接瓜子皮，全车人都对这个小伙子怒目而视。最后，小伙子脸红了，在下一站灰溜溜地下车了。
这就是尊重的力量，尊重本身就能说服别人。反过来，如果案例中的售票员直接对小伙
子说：“起来，给人让个座，没看见有抱小孩的吗?”或者“没听到我说的话吗?车上不许嗑瓜子!”小伙子可能不会理睬，甚至还会发生口角。
要点提示
体现尊重的人际交往法则有：
①黄金法则：你希望别人如何对待你，你就如何对待别人。
②反黄金法则：你如何对待别人，别人也应如何对待你。
③白金法则：别人希望你怎样对待他，你就怎样对待他。
【案例】
偷衣服的顾客也是上帝
在美国的一个超市里，一位妇女在买衣服，买了一件后还想再要一件，可是又
舍不得花钱，于是就把另一件藏到衣服里。
超市工作人员通过监视镜头发现了她的举动，当她交完款准备带两件衣服离开
时，超市经理拦住她说：“留步，请你来一下。”把她带到一间办公室后，超市经理打开监控器，播放她偷衣服的镜头，说：“您是我的顾客，是我的上帝。您刚才疏忽了，买了两件衣服，一件忘了付款，您把钱交一下就可以了。而且您买了两件，这一件我们可以为你打折。”妇女交钱后，超市经理就把她放走了。
超市员工很不服气，认为经理不应该把小偷放走，而应该把她扭送到警察局。
超市经理说：“抓贼不是我的任务，她是我的上帝，我得罪不起，我相信以后她还会光顾我的商店，再也不会忘记付款了。”
人们应该换位思考，站在对方的角度去体会遇到的事情，少一些讽刺、挖苦，多一些尊重、理解。
二、实事求是
实事求是就是有一说一，有二说二，实话实说。
1.真诚
做到实事求是，最重要的是真诚。真诚就是思想、情感、行为一致，即言行一致、表里如一。如果说一套、做一套，当面一套、背后一套，就是不真诚的表现。
2.辩证
实事求是还必须具备辩证的态度，即一分为二地看待事物、看待自己、看待别人。虽然要待人真诚，有时也可以说一些善意的假话。例如，面对癌症患者，我们不能说：“你得的是癌症，是不治之症，还有三个月可活，大家都瞒着你呢。”而要鼓励他：“没问题，你要有信心，你的身体一定能够恢复的。”
【案例】
场场爆满的杂技演出
中国北京杂技团访美演出时，有一场表演出现了失误，自行车被摔得稀里哗啦。团长想，这场演砸了，后面几场大概不会有人看了。
结果却出乎所有人的意料，后面的演出场场爆满，观众反而更多了。因为人人
都喜欢看真功夫，而这次失误正好让美国观众相信，中国北京杂技团的表演都是真功夫，没有使用任何道具，没有欺骗观众。
三、反自我利益
反自我利益就是宣传或说服他人的观点和内容与自身利益相悖，这种点最容易被人接受。
【案例】
学生代表
20世纪80年代，大学生毕业分配是由一个领导小组负责的，这个领导小组里
会有一个学生代表。在某次推荐学生代表的民意调查中，一个班的大部分同学都推荐了同一个人。同学们一致认为，如果有分配边疆的名额，这个人肯定自己报名，不会动员别人，因为他平时肯吃亏，威信很高，大家十分拥护他。
与众不同的茶摊
张家界有一个很特别的茶摊，因为旁边竖着一个牌子写的是：“人生维艰苦难多，
处处上当受骗。请君提起勇气，掏一块钱，喝一杯茶，再上一当!”游人一看这个牌子就觉得好笑，因为喝一碗茶要一块钱实在是很贵，但是摊主明明白白地说这就是上当，大家也就高高兴兴地掏一块钱来上一当。
虽然学生代表和茶摊摊主不懂心理学，却在不自觉中运用反自我利益原则，取得了出奇制胜的效果。
【案例】
信仰危机
20世纪80年代之后，中国出现了信仰危机，很多年轻人缺乏共产主义理想和
信仰，认为思想政治工作都过时了。
中国共产党成立时只有十几个党代表，全国只有50多个党员，之所以最后却
取得革命成功，靠的就是扎根串联、访贫问苦、街头集会、撒传单、贴标语，通过思想政治工作发动群众。为什么会在掌握政权几十年后出现信仰危机呢?
解放前，共产党员宣传马列主义、共产主义没有给自己带来任何好处，反而面
临坐牢、杀头、流血、牺牲。老百姓看到共产党员流血牺牲都是为了消灭剥削和压迫，当然会跟着共产党走。现在一些共产党员虽然身居高位，却不为人民求福利，自己根本不相信共产主义，却要求群众无私奉献、艰苦奋斗，群众看到这些就会对共产党产生怀疑，信仰也就随之动摇，从而产生信仰危机。
要想克服信仰危机，就要从反腐败做起。如果共产党员能像过去一样，吃苦在前，享受在后，先天下之忧而忧，后天下之乐而乐，信仰危机就会消失。这就是反自我利益原则的体现。