第一篇：说服能力测试范文
班主任的说服能力及其培养
班主任应该长于说理，具有较强的说服力。
在学生思想教育中，纵然有十条八条教育方法，但是“说理”是最基本的教育方法。一个擅长说理的班主任，就比不具有这种能力的人，具备了更加优越的条件，就更有可能教育好学生。一具不善于说理，靠“压服”过日子的人，是搞不好班级工作的。
长于说理，重在说服人，感召人。俗语说：“一句话十样说法。”有时，同一种思想，这么说对方就愿意听;那样说，对方就听不进去。因此，要做好班主任工作，就要提高“说理”的艺术性。讲话要有哲理、有感情、有趣味、有新意。
一、教师的说服并不总是有效的，由于主观和客观因素的影响，经常会产生说服的障碍。
首先是语言障碍。教师的说服一般是通过传递语言、文字信息而实现的。如果教师的语言表达含糊不清，转弯抹角;或者空话连篇、千篇一律、措词不当，学生都可能产生语意的误解或歪曲，甚至断章取义，造成说服的障碍。
其次是定势障碍。师生长期相处，双方在头脑中都有对方的某种固定的形象，教师说服学生和学生接受时，常会不自觉地按照这些固定的形象产生心理准备状态，这种心理准备状态在功能上具有抗变性，常使说服难以奏效。例如：学生头脑里已经有了教师找他谈话总找刺的心理准备状态。于是，教师一开口，学生就存戒心;一旦指出不足，马上进行抵制，所以，说服工作应该在学生的态度还不稳定的阶段就进行。
再次是认知障碍。俗话说“人贵有自知之明。”教师和都很难主动地、客观地、全面地认识自己，容易产生自我认知的偏差，造成自卑或自傲。自卑容易导致应用众多的防御机制，采取毫无意义的倔强态度、过分敏感或过度掩饰等自我防卫，拒绝改变自己的态度。自傲的教师容易装腔作势、盛气凌人，以极端的眼光看待学生，不尊重学生，使学生产生逆反心理。自傲的学生则常常不适度地炫耀自己的优点和长处，千方百计掩盖自己的缺点，把教师的说服当作耳边风。此外，师生双方的相互认知也会产生种偏见。师生间的初次见面会留下对方的第一印象，导致先入为主的偏见。偏见有过度类化的倾向，抓住一点，不及其余，以偏概全。看到对方的一个优点，便认为他什么都好，十全十美。发现对方的一个缺点，便以为一无是处，一钱不值。这就是著名的晕轮效应。
最后是情感障碍。学生的情感反应过于强烈或过于冷漠都会导致说服障碍。说服中的“意义障碍”，主要是情感障碍。在这种情况下，学生明明知道教师的说服是有道理的，就是顶牛，不接受教师的意见，拒绝改变自己的态度。学生的情感障碍主要有激情性的情感障碍和疲软性的情感障碍两种。有的学生被教师叫到办公室谈话，与教师大吵大闹，公开顶牛，这是激情性情感障碍。而有的学生对教师的说服置之不理，在班会活动时，只管做自己的作业或看课外书，这是疲软性情感障碍。
目前学生中比较普遍的逆反心理，实质上就是上述四大障碍的表现。所谓逆反心理就是学生接受说服后，其态度反而向着相反的方向变化。逆反心理的产生，既有客观的原因，又有主观的原因。从客观原因来看，有些教师单纯地为说服而说服，以命令的形式进行，不准学生这样，只准学生那样，引起学生反感，效果适得其反。也有些教师的说服言过其实，或者强调得太过分，同样会引起学生心理上的抵抗。从主观原因来看，逆反心理是学生感觉到自己在某些方面享有自由行动的权利被剥夺时所激发出来的一种动机状态，以心理上的抵抗来确保自己行动的自由。这种自由对学生来说越重要，逆反心理就越强烈。逆反心理也是学生在好奇心的驱驶下而产生的与说服意图相反的心理表现。例如：有些文学作品有严重缺点，为了学生免受影响，教师提出种种禁令。而学生对被禁止的东西却有强烈的好奇心，以为一定富有魅力，反而千方百计地想弄到它和了解它。显而易见，这些主客观原因，既有认知障碍，又有定势障碍，也有语意障碍和情感障碍，克服逆反心理和保证有效说服的根本途径应该是消除四大障碍。
二、教师的说服是否能引起学生态度的改变，能引起什么性质的态度改变，首先取决于教师的感信、动机、情感和个性等因素。
1、学生态度的改变与教师的威信有直接的关系。教师的威信高，说服的效果就好;教师的威信低，说服的效果就差。威信是教师所具有的一种学生感到尊严而信服的精神感召力量。
有威信的教师之所以能够有效地说服学生，首先是因为学生确信有威信教师的真实性和正确性。有一位心理学家请一位学者给学生讲课，他先介绍说，学者是一位获得诺贝尔奖金的化学家。这位化学家说他最近发现了一种新的化学物质，这种物质有特殊气味，但对人体无害。然后打开瓶盖，请闻到气味的学生举手。(班主任
)顷刻，许多学生真的举起了手，其实瓶子里只是一些蒸馏水。很明显，从学生的角度看，教师的威信实际上是教师的品德、学识、能力以及教育技巧在学生心理上所引起的信服而又尊敬的反应态度。学生认为有威信的教师一定品德高尚、学识渊博、聪明能干、教育水平高，对他们的说服确信无疑、言听计从是十分自然的。
其次，有威信的教师的说服能唤起学生的相应的情感体验，获得学生的敬重和爱戴。他们的表扬会引起学生的愉悦和自豪感，激发出进一步努力的愿望。他们的批评能唤起学生的悔悟、自责和内疚的心情，推动他们下决心去改正缺点和错误。相反，缺乏威信的教师容易引起学生的反感、忽视和拒绝他们的说服。有几个女中学生到校长那里去告状，说班主任老师总是喊她们为“丫头”，这是一种侮辱。校长说自己也喊女同学为“丫头”，是不是也生气了。女学生回答说：“你可以这样称呼我们，班主任就不行。因为你总象母亲那样对待我们，再骂得凶一点也不会生气。可是班主任一点儿也不象母亲。”十分明显，学生的不同态度是由于校长有威信，而班主任缺乏威信造成的。
最后，学生对有威信的教师不但听其言，领会教师的微妙暗示和无形的教诲，而且仿其行，以教师的言行为楷模。学生看到教师，无须他们开口，就会自觉地收敛不当的行为。即使教师不在场，学生也会自觉地实践教师对他们的期望。而缺乏威信的教师常常精疲力竭，却收效甚微，甚至还会遭到学生的背后嘲笑和捉弄。德国教育家赫尔巴特说得好：“绝对必要的是，教师要有极大的威信，除了这种威信外，学生不会再重视任何其它意见。”
教师的对人态度、业务水平和表达能力是影响自身威信的三个主要因素。教师对待学生的态度是否公正、友好和诚恳，容易影响教师说服的可信性。而教师训练有素、教育经验丰富和知识渊博等业务水平有助于在学生心目中形成专家形象，增强说服的可靠性。教师的主动、沉着、坚定、幽默和精力充沛，有助于提高说服的表达效果，都会在学生中享有较高的威信。
2、教师说服学生的动机对说服的有效性有极大的影响，学生知道教师是专门为某件事去说服他，效果往往不佳。如果学生认为教师的说服是真诚的，完全是为自己着想，就比较容易接受说服而改变态度。比如：学生偶然听见教师在与他人谈论自己，既肯定自己的成绩，又诚恳地指出不足，或者分析缺点的客观原因，学生常常能自觉改正自己的缺点。
3、说服的有效性还与教师对学生的情感有关。同样的教育要求和意义，如果出自不同的教师之口，效果大相径庭。或者是心悦诚服地接受并改变自己的态度，或者不以为然，漠然处之，甚至阳奉阴违、抗拒顶牛。其中的一个重要原因就是师生之间有否有相互尊重和信赖的情感。俗话说，亲其师，信其道，情通理达。热爱学生的教师，学生总认为教师的说服是为了自己进步。容易产生肯定的倾向，并转化为实际行动，即使言辞尖锐，也会被认为出于真诚关怀而谅解。有的心理学家研究发现，教师在向学生阐述自己的基本观点之前，先介绍一些与主题有关的、与学生观点一致的意见，使学生感到教师与自己有共同语言，把教师看成自己人，产生情绪共鸣，削弱学生对教师意见的挑剔，容易接受教师的说服，他们称之为“自己人效应”。
三、使自己的说理明显有效有几点是至关重要的。首先，要情理交融。成功的思想教育“三分含情，七分叙理”。它辩证地告诉我们，应该将“动之以情”和“晓之以理”结合起来，做到情中有理，理中有情，情理交融，以理为主。常常有这样的情况：同找一个学生谈话，有的班主任能收到预期的效果，有的却事一愿违。尽管其中的原因有多方面的，但是，关键在于你的谈话是否入情入理。其次，要因人施教。学生的身心发展存在着一定差异，这是客观存在的。在思想教育过程中，班主任必须区别对待，采用多种方法对症下药。这样才能牵人以心。倘若不看对象，不顾实际，千人一腔，失去个性，说理就会失去任何艺术性。第三，要启人以思。思想教育工作，贵在激起学生的思考，犹如画家画花，独画一枝，总要留点天地。班主任在和学生说理时，应言简意深，善于留下“窗口”。让学生自己窥视究竟，在“发现”的欢乐中接受道理。切忌“猛浇猛灌”，“我讲你听”，一味牵着学生鼻子走。第四，教师的有效适宜的说服形式。心理学的研究告诉我们，如果教师提出自己的观点之后，学生不会产生相反的观点，教师只提出正面的观点和材料有助于学生形成肯定的态度。在这种情况下提出许多反面的观点和材料，会使学生对反面的观点和材料发生兴趣，不利于形成肯定的态度。如果学生本来就有反面的观点，或者听了教师的说服后会产生反面观点，教师主动地提出正、反面的观点和材料，并用充分的论据证明反面观点是错误的，会使学生感到教师的公正，增强免疫力，有助于学生形成对正面观点的肯定态度。当然，教师还应该考虑到自己的说服任务。如果说服的任务是解决当务之急的问题，只提出正面的观点和材料比较有效，若在这时提出反面的观点和材料，反而使学生怀疑正面观点，延长作出正确反应的时间。如果说服的任务是培养学生的长期稳定的态度和坚定的信念，提出正反两方面的观点和材料比较有利。
说服信息的开始部分和结尾部分对学生态度的改变影响强烈。教师应该精心安排说服的开始部分和结尾部分，把最重要的论点论据安排在说服的开头或结尾部分。把自己的正面论点放在开头提出，反面观点放在说服的中间部分，说服结束前再强调自己的正面观点和材料，容易使说服的开头部分具有吸引力，产生首因效应。结束部分具有感染力，发生近因效应。
教师的说服内容，有些主要是以理服人，有些则主要是以情动人。说服内容的情绪因素对态度改变虽然有强烈的影响，但影响往往不能持久，而说服内容的理智因素影响则相当长久。因此，如果教师期望说服产生立竿见影的功效，应该加强说服的情感因素。若要收到长期的说服效果，则应运用充分说理的理智手段。如果教师期望低年级学生改变态度，富于情绪色彩和引人入胜的内容比较有效。而期望高年级学生改变态度，充分说理、逻辑性强的内容有更大的影响力。对于一般学生来说，说服开始时，应加强情绪感染，以利于学生引起兴趣，然后再用充足的材料进行说理论证，会产生长期的效果。
另外，改变人的态度不能操之过急，只有逐步提出要求，不断缩小说服者和被说服者之间有态度差距，才会比较容易接受要求而改变态度。这种“得寸进尺效应”在班主任的说服技巧中是必须常用的。一个班级集体涣散，学生学习不努力，成绩差。班主任首先向学生提出一个卫生方面的小要求，希望每个学生认真参加大扫除，把卫生流动红旗夺过来。然后又激励全班学生积极参加体育锻炼，大家齐心协力，争取在校运动会上夺魁。随着这些小目标的一个个实现，班级内聚力迅速增强。最后，又要求全班学生端正学生态度、勤奋学习，从而把全校闻名的乱班转变为全校先进的班级集体。如果急于求成，一开始就提出过高的要求，不难以改变学生原先的态度，反而会产生对立情绪。
第二篇：如何说服客户
如何说服客户
一、佣金类
1、客户认为我们中介费比其他中介高，如何有效消除客户的这种心理? 、客户认为我们中介费比其他中介高，如何有效消除客户的这种心理? 有些中介公司中介费可以打折，经纪人可以直接承认，并将我们的优势和服务品质保证告诉客户，并从客户的角度 说明这些优势和保证能够给客户带来什么利益。同时向客户说明我们有很多回头客，因为他们赞赏我们的服务;我 们也有很多客户原来是一些小型中介公司的客户，现在却是我们的长期客户。“我这里有我经手的一些老客户的电 话，您可以通过他们了解我们公司的服务质量和我个人的服务水准”。 注意，千万不要在客户面前直接诋毁其它中介公司，因为直接地以语言、文字打压同行乃是市场营销中的大忌。
2、客户对中介费讨价还价，我们该如何调节?或者，中介费太高，能不能商量? 、客户对中介费讨价还价，我们该如何调节?或者，中介费太高，能不能商量? 两种办法。一是在看房子之前先谈妥中介服务费，二是在看完房子客户准备下单时再谈。两种办法各有利弊，主要 取决于经纪人个人的谈判技巧和处事风格。第一种方法有可能会降低客户看房、成交的兴趣，造成“刚下锅的鸭子 飞走”的结局;第二种方法比较而言对双方都比较有利，但对于生意场上的老手客户，会以生意即将成交的前景诱 惑经纪人做出比较大的让步， 故经纪人的心理素质和让价技巧相当重要。 即使经纪人心里早就准备给客户一些优惠， 也要一点一点地放，半步半步地退。 记住：你在价格优惠上给予客户越快越多，客户的胃口就会越大，要求也会越多。所以，在价格谈判方面，掌握节 奏和让价的分寸至关重要。
3、 房东要求把服务费打到差价里，怎么办? 中介服务费由哪一方出，应该在接受委托时有所约定。事先没有约定，就应该遵守当地市场上的操作习惯。
4、 如何保证收取双方的佣金? 目前佣金的收取多数是单向的， 但在某些个案中， 是双向收取佣金的。 关键一点是应该在做单时签定合同或协议书， 其中有明确的收取双方佣金的条款和收取的比例，以及因一方的过错而导致交易失败后过错方应履行的罚则义务 (赔偿约定)。
5、 为什么你的佣金那么高?会不会吃差价? 佣金的收取比例是按照房地产行业的统一收费标准收取的(说明：有些城市当地政府在这方面有规定，如果没有一 般遵循的是当地的行规或者是本公司自己的规定)，我们绝对不会吃差价。
6、 中介佣金太高，你们能不能打折?或者，你们中介公司的收费太高了。或者，如果将佣金加在房价里
会影响到 房产的售价，怎么办? 请参考问题 5 和问题
2、3 的答案。
7、 我不会给你们佣金的! 因该问题的前提不够明确，所以很难给出确切的回答。但有两点很明确，一是经纪人的劳动应该获得肯定，客户应 该支付佣金却拒绝，经纪人和单店可以采取多种方式督促对方包括法律手段;二是经纪人要反躬自问，是我们的服 务不到位吗?还是与客户沟通中出现了什么障碍?或者是经纪人事先没有把握住合适的时机向客户明示哪一方应 支付佣金和具体数额及比例。总之，经纪人和客户的地位是平等的，客户是我们的服务对象或者说上帝，但绝对不 是宗教意义上的上帝。
8、 你们的收费为什么比其它公司高?而其它的公司还有优惠(打折)。或者， 中介费可不可以商量? 佣金的收取比例是按照房地产行业的统一收费标准收取的，其它的公司可能是拿出少量的几套房子来，用打折来吸 引客户，而我们都是按照当地政府的行业规定和公司的统一规定操作的，对于老客户我们在一些衍生服务产品方面 有优惠。
9、 你们收了中介费为什么还要收代办费?别的公司都不用收。
各公司的做法可能有些出入，有的公司的中介费中包含了代办费但变相地提高了中介费，我们的项目单列，让客户 花钱花得明白。
10、你们为什么要在签协议的时候收佣金?产权还没有过户产权证我还没有拿到，相关手续还没有办完呢。 公司规定先收取佣金主要是为了保护卖方(买方)的利益，同时也是为了更好地向您提供服务，我们经纪人会跟踪 整个交易过程并协助您办好产权证和其他相关手续。
11、公司应该如何控制收清全款的时间? 由于各单店的业务模式差别很大，收清全款的时间上会有很大的差异。一般 住宅、公寓的买卖和租赁收款时间较短且比较及时，写字楼的收款时间较长，有的会长达 6 个月或者更长，此其一; 其二，收款的时间控制也取决于单店和客户、发展商的合作关系和合作时间以及合作顺利与否，对于欠款时间很长 而数额不大的案例，一般建议采取法律以外的途径解决，如继续保持合作关系但增加其他限制性条款，把合作方绊 住，逐步将余款或者欠款收回后，再取消合作关系。 但最根本的还是要在业务上下功夫、做扎实，详细了解客户的背景、底细，对于有恶意欠款倾向的客户，宁可不做， 把有限的时间花在其他更有价值的客户身上。
12、佣金的全额收不齐，怎么办? 请参考问题 11 的答案。
二、委托类
13、你是才入行的吧?我怎么能把房子委托给你? 您的眼力真好。的确，我入行只有 3 个月。您也看出来了，我是比较好学和勤快的人，上
上个月我成交了 2 单。目前 我手里还没有新客户，其他资深经纪人手里都有 7-8 个客户，很少有精力来打理新客户。而我会投入 100%的精力 服务于您一个人。
14、客户不愿意签定独家委托合同;或者，我为什么要和你做独家委托?或者，我为什么要把房子委托给你? 我完全理解您的想法，很多客户也认为多家委托对自己有利，其实并不尽然。与多家委托相比，独家委托可以保证 我们的客户的利益的最大化。因为听起来多家委托似乎很多公司都在帮助您的忙，事实上每个经纪人都会想，“反 正我不做其他公司的经纪人也会做”，或者“即使我做了也可能是瞎子点灯白费蜡”，结果是每个经纪人都不会 100% 的投入，最终受损害的还是我们的客户。所以，我们公司的客户绝大多数都是签定独家委托，这个文件夹里有我过 去的客户的委托书复印件和感谢信，现在他们都是我的朋友。我想，经过几次接触之后，您会更加了解我和我们公 司，我们也会成为朋友的。
15、佣金我会付给你的，委托书就不用签了。 我非常相信您的为人，不过目前公司有这样的规定，所以我也不好违反，谢谢您能体谅我们做经纪人的难处。
16、房子还没有看到，为什么要先签求购委托书? 通过跟您的接触，我发现您是非常通情达理的人。因为公司有这样的规定，所以我也不好违反，谢谢您能体谅我们 做经纪人的难处。
17、我为什么要跟你们签委托?独家委托有什么好处呢? 通过跟您的电话接触和谈话，我发现您非常了解地产经纪这个行业，一般地产经纪公司都会与客户签定委托书来确 定双方的关系，同时，更主要是为了让您了解经纪人有义务为您在哪些方面提供专业的服务，以便更好地保障客户 的权益。至于独家委托的好处，主要是可以实现客户利益的最大化…….。(请参考问题 14)
18、“委托书不用签，你带有诚意的客户过来再说吧。”或者，“你有客户就带过来，不用签什么委托啦。” 签定委托书其实是我们公司用来规范我们经纪人的服务的，同时最大限度保护我们客户的利益，其作用有点象您在 商店购物，购物后销售人员应该给您发票一样，万一有什么问题您可以凭发票更换，或者接受免费的售后服务、维 修。
请同时参考问题
14、17 的答案。
19、“签什么委托?别家公司都没有，你们这么复杂，你们不要自己骗自己，我可以用别人的名字签”。 “那您需要出示身份证，并把身份证的号码写上去。”“开玩笑，你有什么权力看我的身份证?” (笑笑)您是在跟我开玩笑。象您这样这么年轻就事业有成的人 还真不多，……..(迂回谈天，冲淡刚才
的紧张气氛)。您看您什么时候有空闲，我们去看看房子(或者我带客户 到您府上)? 您看，我这里有张单页的书面材料请您过目(不是原来那份委托合同，但作用类似，属于客户基本资料登记表或看 房表之类，主要记录客户姓名、电话等基本资料)，主要是为了方便我下次跟您联系、安排约会的时间。 根据以往的经验，此类客户的性格率直，做事一般比较果断，成交几率很大，而且很容易建立朋友式的合作关系。 同时必须说明的是，经纪人与客户的谈话气氛如此对立、紧张，是经纪人谈判技巧上的失败，有一句顺口溜基本概 括了成功经纪人所具备的素质，即“微笑打先锋，赞美价连城;聆听是基础，自我推销能成功!”
三、签委托书前注意事项 签委托书前要注意： 1.了解屋主售屋动机? 2.了解屋主的期望价? 3.了解屋主卖不掉会如何处理? 签委托契约促销的前后：假设屋主心中底价一千万，未签好前你可说---经纪人：「以我在附近的市调，这房子成交价应在九百万左右，但你坚持一千万的价值，就先依你的意思签吧!希 望最好能卖到一千万。」 经纪人签完委托书后，要出门前告诉屋主：「现在价格虽然偏高，不过没关系，我一定帮您卖高，到时候有客户出 价，我随时向您报告。」
勿估价过高 行情十五万，估十三万至十五万，注意对方(屋主)反应，如反弹、质疑。屋主若反应：「怎么这么低!」甚至表 现出不愿意卖的情绪，其实屋主的心是在淌血，怎么赔那么多! 经纪人：「今天我帮您卖房，我们共同的目标是卖个好价钱，估多少并不是最要紧的，重要的是找一个有诚意的买 方，卖个好价钱，才是我们共同努力的目标。」 经纪人：「我们也有卖过十五万以上，请您自己衡量售屋动机，我们将照您的意思;请买方出价，主要还是看买方 反应。」 请注意一下几点： 1. 2. 3. 4. 屋主来公司估价，坚持一定要见到标的物才能估。 熟记某楼盘的成交明细(整理成册为佐证较具说服力)。 否则仅可告知成交案例或一个较大区间的价位，如：二十万至二十五万。 狭义开发、来电(公司)估价时，应试图制造第二次甚至第三次与屋主见面的机会。
勿开价过高 行情十五万勿开价超过十六万，除非判断人况、物况皆佳。 经纪人：「开价是门学问，开太高没人看，哪来的诚意客户，开太低又失去卖好价钱的机会，我建议不要超过十五 万五。」 (大胆建议的目的是迎合屋主，人性丑陋的一面)
经纪人：「这样我比较好约客户看房子，快速找到诚意买方。」
谈价格 屋主：「要缴那么多税费，我的价格要开高一点。」 经纪人：「卖
房子是反应行情，而不是反应税金，况且，不是只差税金的问题而以!」 经纪人：「卖方本来就应该负担税费，而买方也要复旦税费……您这样子买方根本不敢过来看!」 经纪人：「如果要加税金，那五年后你这个房子要卖多少钱啊!而且房子会折旧，价格会越来越差。」 经纪人：「现在卖不但减轻负担，而且增加利息收入，小亏就是大赚啊!」
谈服务费 屋主：「1%服务费太贵了!可以可以少一点?」 经纪人：「怎么会呢?我们每件委托都是签 1%，其实，真正的委托是要把房子卖掉才有用啊!」 经纪人：「以委托来说，同样是一千万的房子，一件签 1%业绩是十万计算，另一件签 0.5%业绩是五万，光是业绩 就少了五万，况且又不见得很好卖?业务员都很聪明，当然往业绩多的去销售，这样对我们(指屋主)是很不利的， 只要帮您(屋主)多卖，五万就有了。」 经纪人：「我们收取的服务费很合理，才收 1%，国外收 6%;我们是保障您的交易安全，您只付百分之一服务费， 但我们保障您百分之九十九价款的风险，您说会太高吗?况且还包括我们的人事费用及广告开销呢!」 经纪人：「透过中介公司行销网络，可以及早发现买方，并且缩短售屋时间，增加资金的流动性。」
教育屋主 教育屋主为何要反签意向书 经纪人：「买方出到委托价格我才能做主收受定金，如果买方有出价，而大哥您同意卖，一样要您的授权书，才有 权代理您收定金，钱是不能乱收的。」 防止私斡(跳单) 防止私斡(跳单) 经纪人：「请您千万不要跟买方谈价格，买方杀价很厉害，买方会向您探底价，然后再找公司二次杀价，所以若买 方问价格，请他直接找我好了!」 对于单身的老年人： 经纪人：「若屋主您自住时，请记得要我们公司的人带看才开门。前些日子报纸刊登某屋主被抢劫，治安不是很好 所以要小心，不是我们公司带去的千万不要开门。」 委托期限加长 倘若屋主坚持高价，必须说----经纪人：「好的价钱常要花时间争取，原委托期三个月请改为六个月。」 此时屋主一定吃惊，那我们再把谈判筹码拉回用委托期换取适当价格。 给屋主最佳第一印象 专业的谈吐，关心的语气，亲切的举止，高压的风范，勤奋与积极，注意个人卫生(如口臭); 拜访完毕，计算机或手机可故意忘记带走，制造第二次碰面的机会，以便屋主加深印象。 勿给过高期望及不当承诺 千万别说：「这个价格没问题，两个礼拜(马上)就可以卖掉。」
拒签委托的屋主 屋主：「不用签委托，大家都可以卖!谁先成交就算他的!」 经纪人：「当然，多人卖是很好的，但是纠纷
第三篇：潜意识说服
第十二讲潜意识说服
潜意识说服
1.埃里克森催眠
埃里克森催眠是NLP中一个重要的概念。心理医生通过催眠，可以治疗一个人的行为或心理障碍。通过催眠，可以达到与一个人的潜意识进行沟通的目的。
说服一个人最大的抗拒不是源于潜意识，而是源于意识。因此，通过人的意识去直接影响其潜意识往往更容易达到说服他人的目的，因为潜意识基本上是比较不具选择性的。 尼尔顿·埃里克森博士是20世纪伟大的催眠学大师，也是埃里克森催眠学派的创始人，埃里克森催眠的特点是善于用隐喻催眠。
2.问句制约法
问句制约法是潜意识说服的重要步骤之一。通过问句锁定人的注意力，并有效传达信息。
3.位置连接法
人们看到水，就容易联想到健康、干净、清凉等等，这是人的头脑对信息的长期反应的结果。同样，人通过肢体语言、音调、音量等等，就可以对聆听谈话的对方产生微妙的影响，使对方建立一定的条件反射。
4.指令嵌入法
“过去不等于未来，过去与未来的交汇点是现在。”这样的表达中，“现在”是一个嵌入词，如果去掉这个嵌入词，那么整个语句就失去其自身的含义。
在沟通时，适时地加入相关嵌入词，有利于影响说服对方接受自己的观点。
5.提示引导法
提示引导法是把一句话用三个部分组合起来。只要符合三个部分的顺利的语言，就容易对他人产生效果。
描述对方当时的身心思考或环境状态
在描述完毕后，假如适当的连接词作为提示引导词，比如说“会让您”或者“会使您”这类表达，都可以作为提示引导词。
“三加一”原理
所谓“三加一”原理，即是当描述了三个不容反驳的事实之后，加入一个适当的引导词就会对谈话的对方产生心理影响，得到对方的认同。当这个原理成为销售话术后，客户就容易被说服。
6.隐喻说服法
所谓隐喻说服法，实际上就是讲故事，给谈话对象描述一个场景或情节，将其带入预定的状态。
7.打断连接法
心理学研究表明，在一种思维惯性被打断的瞬间，如果加入相关信息，聆听者的潜意识就会自动接收。
【自检5-2】
为什么说人在潜意识层面更容易被说服?
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见参考答案5-2
第四篇：导游如何说服游客
在旅途中总有些事要说服客人，谈谈说服的技巧。
说服的技巧有狭义和广义两种理解。狭义的说服是指在语言交际中以一定方式向对方说明、劝戒、，以使对方心悦诚服的语言功能。这个意义上的说服要点在“说”。广义的说服是指说服学的概念，范围已经超出了“说”，包括劝说、演讲、推销、谈判、广告、传媒等手段。
1、针对对象的具体思路
说服必须顺应对方的思路进行，否则就会遭到对方的拒绝。主要做到：一是要充分了解对方内心的欲望，二是要寻找恰当的说服起点。导游员掌握了这两点，就能在说服游客的过程中主动顺应游客思路的变化，从而保持主动性。比如，一个旅游团“十一”国庆节的时候浏览北京，在去长城的路上遇到塞车，一堵就是几个小时。这时游客们怎么也等不下去了，火得不得了。导游员知道游客一肚子的无名火将要向他发出来，但是这时候也没有一点可能说服游客。于是赶快下车，努力地在外面前后跑，认真地将查看到的塞车情况向游客们汇报。遇到其他车的导游员就大声抱怨：“真倒霉!我们的时间都给耽搁了。汽车要是能飞起来就好了!早知道这样，真不该安排大家今天上长城!什么?你说上哪里都堵车，真是的，我的游客们怎么办呢?”面对忙前忙后气喘吁吁的导游，面对导游的满腹牢骚，有的游客甚至安慰起导游来。这时候再来说服游客，再组织游客搞一些打发时间的活动就容易了。其实这位导游的做法就是顺着游客的思路，巧妙地借自己的口说出了游客们的想法，当然游客们会想既然已经这样了，那也就再没办法了，只有等待了，只有按照导游的安排搞一些有益的活动。
2、针对具体对象
说服不是一厢情意的事情，说服者必须了解对方，即所谓“知彼”。那么怎样了解对方呢?首先需要衡量对方的实力与处境。其次是察言观色。最后是揣摩对方的心态。做到了这三点，才能顺利地达到说服的目的。对导游员来说，如果要说服游客，一定要先考察游客们说了什么，怎么说的，必要的时候还可以引导游客说出内心的真实想法，掌握了游客的真实想法就等于掌握了说服游客的主动权，就可以对症下药地选择恰当的说服角度和特定的说服方法，从而有效地说服游客。
3、针对情感
说服中针对情感，有两个方面的意思：一是指调动对方的情感;二是指建立主、客方的个人情感联系。调动对方的情感主要是顺应对方情感的主流，利用对方的情感来说服对方。比如，在导游过程中，常常会发生一些意想不到的不良事件，这时候，游客一般都非常急躁，容易发火，而导游也常常会调动游客的这种感情来疏导游客，达到说服游客主动抑制不良情绪的目的。一般情况下，导游员都是说“遇到这样的事情，我也十分着急，也十分生气，我也是一肚子火不知向谁发。所以我十分理解大家的心情，要是我是游客，没准儿还不如大家有涵养呢!可是...?”像这们的表达，就是有意调整一下游客的急燥情绪，等游客意识到自己的问题以后再说服游客主动调整情绪就容易多了。
第五篇：说服他人三个原则
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通过学习本课程，你将能够：
● 认识到提升自信心的重要性;
● 学会辩证地看待问题;
● 认识到尊重带来的力量;
● 学会运用反自我利益增强可信度。
有效说服他人的原则
与人沟通要注意坚持三个原则：自信尊人、实事求是、反自我利益。
一、自信尊人
1.自信
自信是成功的必要条件，自信未必成功，但不自信肯定失败。例如，在求职面试时，如果求职者表现得犹犹豫豫，不断强调自己没有做过相关工作，以后会尽量努力去做，老板绝对不会放心将工作交给求职者;如果求职者态度诚恳、语气坚定，强调自己喜欢这份工作，一定会做得非常好，就容易获得老板的信任。
中国文化强调谦虚，孩子从小便被父母和老师灌输“谦虚使人进步，骄傲使人落后”的观念，要求说话办事谦虚谨慎、留有余地。但任何真理都是相对的，我们要学会宣传自己，在该谦虚的时候谦虚，不该谦虚的时候不谦虚，如果连自己都否定自己，别人就更不会相信你了。
中国人做事谦虚，在外国人眼中往往是缺乏自信的表现。例如，刚刚改革开放时，中国人宴请外宾往往会客气地说：“今天只是吃顿便饭，你随便吃一点啊。”外宾感到非常好奇，私下问主人：“为什么不把最好的东西给我吃呢?是不是要用它招待更重要的客人，我还不配享受呢?”主人这时不必过分谦虚，不妨坦诚地告诉外宾：“我已经尽了最大的努力，这就是最好的东西。”外宾反而会认为得到了尊重。
2.尊人
自信对人很重要，但切记不能趾高气扬、飞扬跋扈，要尊重他人。尊重他人体现在很多方面，例如，在商务谈判或朋友约会中守时，在交谈中耐心倾听，不随便打断别人说话等。
国际上有以下三种人际交往的法则：第一，人际交往黄金法则——你希望别人如何对待
你，你就如何对待别人。第二，人际交往反黄金法则——你如何对待别人，别人也应如何对待你。第三，人际交往白金法则——别人希望你怎样对待他，你就怎样对待他。
【案例】
记住员工名字的老板
有一个老板每次到办公室或车间视察之前，都让秘书为他准备一份有关员工的
资料。在视察时，老板能够准确地叫出每个人的名字，甚至还会问：“王师傅，听说你家孩子快考大学了，现在学习状态怎么样?”或者“听说你家孩子考上大学了，恭喜你啊!”员工听后很受感动。
尊重表现在很多细节上，案例中的老板能够叫出每个员工的名字，就会让员工觉得老板对自己很熟悉，很尊重自己。
【案例】
善于助人的售票员
在公共汽车上，有一位妇女抱着小孩晃晃悠悠地无法站稳。售票员看到车上没
有空座位，而妇女旁边坐着一个小伙子，便就走了过去，一边拉着小孩的手，一边轻轻拍了一下小伙子肩膀，然后对小孩说：“小朋友，快谢谢叔叔，叔叔给你让座。”小伙子立刻站了起来，连忙说：“快坐吧!快坐吧!”
吃瓜子的小伙子
在公共汽车上，有一个小伙子在嗑瓜子，随地乱吐瓜子皮。售票员看到后，很
有礼貌地说：“先生，请不要嗑瓜子，车上不能吐瓜子皮。”没想到小伙子不但没有停止嗑瓜子，还朝售票员脸上吐瓜子皮。售票员找出一张报纸，双手拿着给小伙子接瓜子皮，全车人都对这个小伙子怒目而视。最后，小伙子脸红了，在下一站灰溜溜地下车了。
这就是尊重的力量，尊重本身就能说服别人。反过来，如果案例中的售票员直接对小伙
子说：“起来，给人让个座，没看见有抱小孩的吗?”或者“没听到我说的话吗?车上不许嗑瓜子!”小伙子可能不会理睬，甚至还会发生口角。
要点提示
体现尊重的人际交往法则有：
①黄金法则：你希望别人如何对待你，你就如何对待别人。
②反黄金法则：你如何对待别人，别人也应如何对待你。
③白金法则：别人希望你怎样对待他，你就怎样对待他。
【案例】
偷衣服的顾客也是上帝
在美国的一个超市里，一位妇女在买衣服，买了一件后还想再要一件，可是又
舍不得花钱，于是就把另一件藏到衣服里。
超市工作人员通过监视镜头发现了她的举动，当她交完款准备带两件衣服离开
时，超市经理拦住她说：“留步，请你来一下。”把她带到一间办公室后，超市经理打开监控器，播放她偷衣服的镜头，说：“您是我的顾客，是我的上帝。您刚才疏忽了，买了两件衣服，一件忘了付款，您把钱交一下就可以了。而且您买了两件，这一件我们可以为你打折。”妇女交钱后，超市经理就把她放走了。
超市员工很不服气，认为经理不应该把小偷放走，而应该把她扭送到警察局。
超市经理说：“抓贼不是我的任务，她是我的上帝，我得罪不起，我相信以后她还会光顾我的商店，再也不会忘记付款了。”
人们应该换位思考，站在对方的角度去体会遇到的事情，少一些讽刺、挖苦，多一些尊重、理解。
二、实事求是
实事求是就是有一说一，有二说二，实话实说。
1.真诚
做到实事求是，最重要的是真诚。真诚就是思想、情感、行为一致，即言行一致、表里如一。如果说一套、做一套，当面一套、背后一套，就是不真诚的表现。
2.辩证
实事求是还必须具备辩证的态度，即一分为二地看待事物、看待自己、看待别人。虽然要待人真诚，有时也可以说一些善意的假话。例如，面对癌症患者，我们不能说：“你得的是癌症，是不治之症，还有三个月可活，大家都瞒着你呢。”而要鼓励他：“没问题，你要有信心，你的身体一定能够恢复的。”
【案例】
场场爆满的杂技演出
中国北京杂技团访美演出时，有一场表演出现了失误，自行车被摔得稀里哗啦。团长想，这场演砸了，后面几场大概不会有人看了。
结果却出乎所有人的意料，后面的演出场场爆满，观众反而更多了。因为人人
都喜欢看真功夫，而这次失误正好让美国观众相信，中国北京杂技团的表演都是真功夫，没有使用任何道具，没有欺骗观众。
三、反自我利益
反自我利益就是宣传或说服他人的观点和内容与自身利益相悖，这种点最容易被人接受。
【案例】
学生代表
20世纪80年代，大学生毕业分配是由一个领导小组负责的，这个领导小组里
会有一个学生代表。在某次推荐学生代表的民意调查中，一个班的大部分同学都推荐了同一个人。同学们一致认为，如果有分配边疆的名额，这个人肯定自己报名，不会动员别人，因为他平时肯吃亏，威信很高，大家十分拥护他。
与众不同的茶摊
张家界有一个很特别的茶摊，因为旁边竖着一个牌子写的是：“人生维艰苦难多，
处处上当受骗。请君提起勇气，掏一块钱，喝一杯茶，再上一当!”游人一看这个牌子就觉得好笑，因为喝一碗茶要一块钱实在是很贵，但是摊主明明白白地说这就是上当，大家也就高高兴兴地掏一块钱来上一当。
虽然学生代表和茶摊摊主不懂心理学，却在不自觉中运用反自我利益原则，取得了出奇制胜的效果。
【案例】
信仰危机
20世纪80年代之后，中国出现了信仰危机，很多年轻人缺乏共产主义理想和
信仰，认为思想政治工作都过时了。
中国共产党成立时只有十几个党代表，全国只有50多个党员，之所以最后却
取得革命成功，靠的就是扎根串联、访贫问苦、街头集会、撒传单、贴标语，通过思想政治工作发动群众。为什么会在掌握政权几十年后出现信仰危机呢?
解放前，共产党员宣传马列主义、共产主义没有给自己带来任何好处，反而面
临坐牢、杀头、流血、牺牲。老百姓看到共产党员流血牺牲都是为了消灭剥削和压迫，当然会跟着共产党走。现在一些共产党员虽然身居高位，却不为人民求福利，自己根本不相信共产主义，却要求群众无私奉献、艰苦奋斗，群众看到这些就会对共产党产生怀疑，信仰也就随之动摇，从而产生信仰危机。
要想克服信仰危机，就要从反腐败做起。如果共产党员能像过去一样，吃苦在前，享受在后，先天下之忧而忧，后天下之乐而乐，信仰危机就会消失。这就是反自我利益原则的体现。