有价值观故事的演讲稿

有价值观故事的演讲稿（共8篇）

篇1：有价值观故事的演讲稿

你是你最有价值的客户励志故事

查理·芒格年轻的时候，曾做过律师，为客户服务每小时赚20美元。有一天，他突然想到：“对我来说最有价值的客户是谁呢，难道不是自己吗?”于是，他决定每天卖给自己1小时，攻读感兴趣的建筑项目及房产交易等方面的书籍。

芒格是个睿智的人，在还需要为生计奔忙的时候，在原本每天可以多挣一点钱的时候，挤出1小时来投资自己。尽管这个决定在当时会影响收入，但从长远看却是十分必要和值得的。果然，数十年之后，凭借深厚的学养和长远的眼光，芒格成为美国最著名的投资家之一。同样，我们要想在未来遇见更好的.自己，就必须投资自己。

“投资自己”就意味着“学习”，即通过读书等方式来为自己充电。然而，人总是喜欢待在舒适区内;收入还可以，生活过得去，很多人也就“得过且過”。这样一来，自然就没有投资自己的动力。但是，如果吝于自我投资，就等于关上了一扇成长和进步的大门，无法在未来获得更好的发展空间;当机遇伸出橄榄枝时，我们也将手足无措。

投资自己，是在庸常生活中对理想的坚守，对未来的一份美好许诺。如果你喜欢文学，可以端坐书斋品读文章，灵感袭来可落笔成文;如果你爱好书法，可以铺纸挥毫，在八面出锋、阴阳向背的笔韵中书写性灵。你可以在感兴趣的任何领域学习、练习、钻研和提升，投入的时间亦可灵活把握，最重要的是坚持。古人说，“不积跬步，无以至千里;不积小流，无以成江海。”每天往自己的“未来银行”储存一点、投资一点，挖掘自身潜能，提高个人素养，从而为成功奠基。

当今社会，科技的发展与知识的更迭以前所未有的速度进行着。如果我们不投资自己，就会很快被时代所淘汰。我们也无法抗拒似水流年的催逼，但却可以在时光的原野上，播下梦想和希望的种子，于一番蛰伏和历练后，收获一个沉甸甸的金秋。

所有的成功者，都是懂得自律的终身学习者。我们要在合理的范围内，拿出一定的时间和精力投资自己。要像芒格先生一样懂得，那个最有价值的客户，就是自己。

篇2：有价值观故事的演讲稿

“好记者讲好故事—价值观的故事”获奖选手演讲稿

各位评委，各位老师，大家上午好。

我叫余xx，是xx市广播电视台新闻综合频率的一名记者。

今天在这里，我想和大家分享我的一段经历。那是我从事记者行业8年来，最难割舍一段情结，也是我对爱岗敬业这一价值观的全新认识。

那是在2011年的夏天，我们频率进行“走转改”，我领到的任务是“走访留守儿童”，要求与被访的留守儿童同吃同住，至少24小时以上。

说实话，这样的采访，以前我做得并不多。有时为了赶稿子，一天要跑多个现场。不过，既然是“走基层”，那就得踏踏实实，“把身子沉下去，把情感带回来”。

我去的那户人家，在肥西县高店乡邵庙村。家里有两个孩子，是姐弟俩，姐姐上初一，名叫静静，弟弟叫称称，当时才4岁。

这户人家日子的艰难，超出我的想象。爷爷、父亲因病先后去世，少了“顶梁柱”的家，也几乎坍了一半。母亲无奈外出打工，家里只有年迈的奶奶带着两个孩子。

我去的时候，给姐弟俩带了些文具学习用品，还有几样点心，虽说只是一份心意，但已让两个孩子欣喜的眼睛一亮了。

在接下来的这段时间，小男孩称称的天真顽皮，和姐姐静静的沉默少语，让我的采访很难进行，只能听着奶奶时不时的念叼，从中拼凑起一些不完整的段落。好在静静很快接受了我这个不速之客，支言片语中，吐露出她的一些意识和想法。令我吃惊的是，这个13岁的孩子，已对自已的未来有了一个执着的想法，她说，念完初中，可能就不念下去了，会像妈妈一样，外出打工。因为，她要给弟弟挣学费。说到以后可能上不了学，她流下眼泪。

听着这个懂事的姐姐这个“人生计划”，我先是震惊，继而沉默了。我无法开导她。面对家庭的困境，这个女孩或许很难有其他的选择。

第二天，我就要和这个刚认识的小朋友说再见了。我在她的枕头下留下我的电话，还有200元钱。我真的希望能帮她一把。后来，她真的打来电话告诉我说：“余姐姐，等弟弟上学了，我想到外面去看一看。”

采访应当说是成功的，稿件《暑假里的留守儿童》也顺利完成了。

可是，从那开始很长一段时间，我很害怕再去接触留守儿童这个群体，因为采访免不了要问一些问题，而我最想知道的，也正是这些孩子埋在心底，不愿说出来的。

我一直在问自已，面对这样的一个群体，我的采访，是一次次触及他们的伤处，还是揭示了他们真实的困境，让社会更了解他们，去为他们做更多的事情？

敬业，并不只是愿意为工作花费时间和精力。敬业，应当是对岗位的正确理解，发挥岗位应有的作用。我怜惜而心痛的感受，或许没有错，但用这种情绪把自已包裹起来，而放弃了记者应该有的责任与担当，这是失职。

记者，应当用心去听，用心去记，用心去写，用心，去鼓与呼。

在之后的几年里，我又陆陆续续走过xx很多乡村，去和留守儿童接触、交流。我始终做一名观察者，一名记录者，记下他们的忧愁与欢乐，记下他们的梦想与憧憬，当然，其间也有孤独、无助、冷漠，甚至叛逆。

今年6月9号，贵州毕节发生4名留守儿童自杀身亡的悲剧。痛定思痛，留给人们更多的思考：留守儿童的生存状况需要引起全社会更多的关注，他们需要更多的关爱！记者，应当站出来，为留守儿童大声疾呼。

我再一次走进留守儿童的家。这一次走访，我不再仅仅是探寻留守儿童的心理状态，更多的，是把话筒递向他们的家长，他们的老师，乡镇的负责人。我想知道，为这些孩子，他们应该做些什么，做了些什么，打算做些什么。

令人欣慰的是，随着xx的快速发展，乡镇经济的崛起，已有越来越多的乡镇工业园、农业示范园、种植养殖场，吸纳了越来越多的农村劳动力，他们在家门口就业的机会越来越多了。同时，全市乡镇实现了留守儿童活动室全覆盖，在这里，留守儿童又有了一个大家园。在这篇《xx农村留守儿童心理状况调查报告》的连续报道中，我在结尾处这样写道：“留守儿童的问题是不可忽视也不能回避的。而要解决好这一问题，家庭、学校、各级政府乃至全社会，都应该为这些孩子创造条件，共同撑起一把‘心灵保护伞’”。各位评委老师，我和留守儿童的故事，就讲到这里。

篇3：有故事的家

就设计而言, 在这个作品中, 并没有运用太多复杂的设计手法, 只是努力地去打造一种生活的质感和味道, 所以在材料方面大量使用了比较粗犷的锈石做地面, 辅以作旧的实木面板、造型各异的地板, 以及天然红机砖的墙面。

陪衬简约的家具来突出房子本身的特点, 不会喧宾夺主。裸露的墙面非常适合展示各种图片, 画作米色的感觉, 与北美装饰风格极为搭配。北美风格实际上往往会呈现出一种混合风格, 不像欧洲的建筑风格是一步步逐渐发展演变而来的, 它在同一时期接受了许多种成熟的建筑风格。没有过多的装饰, 外部效果简洁诚实, 新的结构技术的应用使其空间有了变化的余地。

客厅以米色为基础色, 红砖砌成的壁炉和原始石材围成的墙裙, 突出了美式风格的元素, 粗犷、豪放的风格表露无遗。加宽的栗色窗框, 简约而厚重, 在窗线的设计上, 采用曲线与直线相结合的手法, 同时, 大窗小窗有机组合, 简约又不失情致。

客厅的吊顶极富特色, 不规则的锥形屋顶给设计师很大的发挥空间。原木制成的屋顶结构形成了很好的装饰效果, 同时与窗框和地面形成了很好地呼应。厚重的屋顶结构配以一盏以曲线为主要外形的灯具, 美感与雅致由此而来。

客厅的座椅采用典雅的花纹, 在粗犷的整体风格中起到柔和视觉的作用, 窗台、茶几、壁炉旁的隔板都采用原木制成, 在强调风格的同时, 形成了相互的呼应。位于两面墙上的兽头墙饰是最典型的美式风格体现。

客厅的面积并不大, 整体装饰与家具围合出得空间非常适合家庭的生活。一家人在此可以获得充分而温馨的交流, 营造出浓浓地温馨环境。家庭的故事画面, 从客厅展开, 延展至居室的每一个角落。

餐厅的设计在粗犷风格中又加入了些许田园气息, 乳白色暗纹的餐椅正是这种气息的突出体现。风格更偏向于欧式的灯具, 繁复、华丽, 更增加了柔和的特色。在餐厅的设计中, 通往其他区域的门型颇具匠心, 通往楼梯及起居室的门型皆为拱形曲线门, 而通往操作间的门型则为方形且配以实木门框, 粗重与柔和的适当调和, 增加了居室的舒适程度。设计师并没有选用当前比较流行的方形餐桌, 而选用了更易于家庭交流的圆形餐桌。

在卧室的设计中, 设计师展示了四种不同的风格。美式田园在床具上独具匠心;欧式古典在墙饰上大胆用色;美式简约突出了地板及背景墙的原木特色;中式混搭以背景板及地毯突出风格。四款不同的卧室分别针对主卧、老人房、2间客卧, 各具特色。

在卫生间浴室的设计中, 设计师大胆地引入了地中海风格元素, 在原木地板的基础上, 白色的橱柜和蓝色的马赛克墙面, 充分地体现出美式混搭的特点。

本案中, 美式风格的另一集中体现位于娱乐区, 锈石铺就的地面自然带出了一种质朴的美感, 原色的砖墙和灰色的墙面, 做旧的感觉与地面形成了极佳的呼应。粗大的原木质吊顶在整体氛围的烘托下, 完全不显沉重。

质感清爽舒逸的墙纸, 特别的实木装配, 以及业主书房里摆放的主人从国外各地旅游带回来的装饰品, 使得满屋都是故事, 随时都能让人停留的很舒适的家。其实, 家里布置装饰不是一蹴而就的, 要平时慢慢不断改进。

业主曾说:北美是一个梦幻且真实的地方, 也是一个很具有艺术气息的地方。可见业主对于异国生活的追求, 因此在这个作品中, 就要着力去实现业主的异国梦。在这里, 春天可以找到沐浴的幽风, 夏天可以淋到瀑布一样的清水, 秋天可以享受到饱满的丰收喜悦, 冬天可以隔园看雪, 在温暖中体会着一片沁凉……

篇4：拍品有真“故事”才更添价值

扇子，曾是人们度炎夏过伏天不离手的必备的物件，即使在今天，依然可以看到街上有人扇着扇子。伏天里，虽说人手一扇，但身份不同，扇子亦各有别，特别是拍场上，许多难得一见的佳扇，更是蕴含了一段段精彩的故事。

都说京昆本一家，梅兰芳、俞振飞两位大师，在各自领域的成就，后人很难企及。俞老生前多次谈及梅兰芳大师与他的结识和交往，他们之间的真挚友情令人感动。在即将于6月29日举行的上海道明春拍中，就有一件梅兰芳和俞振飞共同创作的扇面，其中梅兰芳画的绿梅和红梅，展现了傲雪的骨气，取名为《暗香》，俞振飞则抄录了清代绘画品评著作《桐阴论画》。这并非梅兰芳和俞振飞的首次合作，在2011年的拍卖市场上出现过梅兰芳画的《梅竹双清》、俞振飞抄的行书成扇。

与京昆名家的合作相比，一把有京剧“四大名旦”共同完成的成扇，更能让市场啧啧称奇。在2008年北京匡时的春拍中，“四大名旦”在1938年创作的八景成扇，成交价为17.92万元，到了2010年西泠印社的春拍，成交价就达到了31.36万元。虽然要想找一把由“四大名旦”共同绘制的扇面并非易事，但是京剧名家们之间的合作却是经过因为背后的一段段故事而引起关注。1921年，荀慧生第一次到上海演出，很快就认识了周信芳。那时他们同住在南京路大庆里，相邻而居。荀慧生刚从北方到上海，一切都不熟悉，周信芳不时地照顾他。周信芳的母亲也对荀慧生很关怀，给他送这送那。由于荀慧生曾经师从吴昌硕学画，因此在扇面中他经常以绘画为主，像今年春拍中，在他和周信芳合作的扇面中，就绘制了一幅《春艳》图，而周信芳则抄录了唐代吴融的《新安道中玩流水》。

由于扇面书画通常是文人雅士抒情遣兴的小品，或被遗赠戚旧，或被付诸市井，其往往写于优游酬酢之中，成于率尔不拘之时，因此创作时减少了作者借以猎名争誉的心理压力，作品面貌反而时出新异，愈显人文亲和力。在此次道明春拍的四本书画图录中，封底都采用了扇面，这无疑成为了一大看点。无论是徐悲鸿的《灵猫图》成扇，还是任伯年的《平安图》扇面，都是难得一见的珍品

笔墨背后大有天地

在这两年的拍卖市场上，名人墨迹无疑是最受到藏家关注的，特别是在今年中国嘉德春拍“文心磊落—中国近当代文人书画集韵”中唐弢的旧藏，更是让市场看到了其中巨大的价值。而在今年上海道明春拍中，最让人期待的一件名人墨迹就是郭沫若为《大众戏曲》的题词，上面的内容为：首先是思想内容，再次是艺术价值。是大众的，但是也必须是艺术的。题为《大众戏曲》，郭沫若。一九五一、三、廿四。

这是郭沫若为《大众戏曲》杂志创刊号第2期所创作的题字，时间是1951年。也正是在1951年，国内出现了关于发展还是取消京剧的大讨论。毛泽东为此题字：百花齐放，推陈出新。主张对京剧要辩证地继承，取其精华，去其糟粕。《大众戏曲》杂志正是在这一时期创办，拍品中附带了当时申请创刊的材料，弥足珍贵。而郭沫若的题字，既是对杂志的厚望，也在一定程度上反应了他的敏感度。

即使是看上去非常普通的书画，背后也有许多可以说的东西，像此次露面的饶宗颐的隶书《福》字镜片，不仅格外喜气，适合在家中悬挂，而且由于饶宗颐担任西泠印社第七任社长，其市场价值也格外受到关注。饶宗颐虽然不是专业的书法家，以书法的审美来论，他的书法有明显的缺点。但由于饶老学识渊博，所作书法意境很高，这无疑是更专注于意境的感觉。上海中国画院副院长陈翔的《四时山水》在不久前的画展中就曾引起过广泛地关注，笔墨清朗，线条灵动、松秀，精到而简洁，恰到好处。其施色好用青绿，薄彩淡赭，温润、古雅，营造四季变化中的富贵祥和的氛围。最为难能可贵的就是，在描绘雪景的时候，没有用一丁点白色颜料，突显出中国画的神韵。

其他的一些书画作品也有许多看点，像“文会图”是历代都有名作传世的题材，深谙古法的张大千自然也不会置此于不顾，在1945年至1947年前后数年之间，张大千对“文会图”这一题材有比较多的创作，而在今年春拍出现的张大千学生糜耕云的作品在画中人物的神情、动作刻画各各宛然，历历在目，长幼尊卑、西宾东主一目了然，不愧为一件精品。至于嘉庆帝在1808年创作的楷书周行己座右铭册页（十开），则采用了非常罕见的半圆形册页方式装裱，无疑是非常有收藏价值的。

文玩奇趣最为重要

都说艺术品收藏靠的是机缘巧合，这用今年春拍中出现的仿官釉球形花插带瓷座上最恰当不过了。这件瓷器来自于戴润斋先生的旧藏，其呈凸球体，器内有一圆柱状直管，可供插花之用，整器施满釉，开片均匀，釉面肥厚，呈浅蓝色，口沿下有釉下青花大清雍正年制六字款，是为雍正时期难得官窑之作。并配褐釉描金开光瓷器座，座上绘宝相花并缠枝莲，两者相得益彰。一个非常有意思的情况是，这件瓷座来自于纽约第五大道一著名古董商戴润斋先生的店中，而上面的花插则是来自于纽约的戴润斋专场拍卖，在此团圆十分有缘，全球收藏仅此一件，十分难得。

以象为题材的作品在清宫玉器中有见，如太平有象，皆以象为主体，都是寓意吉祥，在今年上海道明春拍中出现的一件清乾隆白玉留皮太平有象，雕琢大象体态丰盈，四肢强壮如柱，头向一侧倾斜，带有皮色，身上阴刻正面龙纹图案和海水江崖纹，工艺一丝不苟，细密而有力度，非一日之功，为清宫陈设佳品。另外一件玛瑙盖盒采用红白玛瑙质地，制成蚌形盒状，可以开合，以红色玛瑙巧做螃蟹，相印成趣，螃蟹寓意和谐，拍品体积硕大，纹理清晰，保存完整，殊为难得。

相比其他的投资门类，艺术品市场的最大特点就是在它在能让你获得升值的同时，更能让你获得把玩的愉悦，如果你只是一味地希望艺术品升值而忽略其价值，无疑是得不偿失的。

篇5：企业管理哲理故事最有价值的人

曾经有个小国的人到中国来，进贡了三个一模一样的金人，把皇帝高兴坏了。可是这小国的人不厚道，同时出一道题目：这三个金人哪个最有价值？皇帝想了许多办法，请来珠宝匠检查，称重量，看做工，都是一模一样的。

怎么办？使者还等着回去汇报呢。泱泱大国，不会连这个小事都不懂吧？最后，有一位退位的老大臣说他有办法。皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成足地拿着三根稻草，插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了。第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来，而第三个金人，稻草进去后掉进了肚子，什么响动也没有。老臣说：第三个金人最有价值！使者默默无语，答案正确。

篇6：青春有价值追求的演讲稿

大家好!

青年，皎洁的繁花;也用于比喻旧的事物重新焕发神采，春夏天草木蓬勃生长呈青葱色，正在茂盛时期。所以称之为青春。下面小编整理关于社会主义核心价值观的演讲稿，希望小编整理的能对你有所帮助!

敬青年为师，明方向学奋斗。“大智兴邦，不过集众思;大愚误国，皆因好自用”。青年工作的方向蕴藏在广大青年之中，共青团始终坚持深深扎根于青年，才能在奋斗的长途中赢得青年的拥护和支持。真诚地问一问，深入地看一看，耐心地听一听，把青年的意见和建议汇集起来，自然就有奋斗方向的“指路明灯”。

与青年为友，聚智慧共奋斗。“近水知鱼性，近山识鸟音”。团组织只有多与青年亲近，多聆听青年的“青言青语”，青年才会贡献智慧，凝聚力量，共同奋斗。与青年为友，要在“常”字上见真功，常问候常谈心、常聚会常交流，做到习以为常。要在“诚”字上做文章，青年迷惑的时候坦诚，困难的时候热诚，求助的时候竭诚，顺利的时候挚诚。

以青年为本，坚信念恒奋斗。“事之当革，若畏惧而不为，则失时为害”。在当前，全面深化改革势在必行，但同时也有黄金机遇期与矛盾凸显期并存，民生矛盾和发展矛盾并存，各种社会思潮、文化现象互相交锋，相互渗透的现象存在，深刻影响着青年的思想和行为。面对特殊时期，面对复杂环境，面对严峻挑战，如何应对，如何化解?只有坚定以青年为本的信念，从青年中来、到青年中去，一切为了青年、一切依靠青年，才能号召广大青年跟党走，跟团走，为实现中华民族伟大复兴的中国梦而奋斗不止。

篇7：做最有价值的员工演讲稿

前言

公司介绍，讲师介绍为主持人部分！如主持介绍了，上场后的开场： 讲师：各位**公司的精英们，大家好！学员：好或者鼓掌

讲师：好，非常好！但是我觉得大家还可以做的更好，正如大家的收入还可以再提升50%一样！来，咱们再来一次，大家好！学员：好！

讲师：刚才主持人对我介绍了很多，其实各位都知道，现在有这么一句话，叫：神马都是．．．都是什么？ 学员：浮云！

讲师：对，神马都是浮云！过去的都已经过去了，我们最在乎的是现在和未来，各位认可吗？（也可添加时事）学员：同意

讲师：来，为了我们大家的现在和未来掌声鼓励一下！（此刻掌声起）各位，我们都知道现在的网络是非常发达的，我们很多时候的联系交流都是在网络上发生的，前几天我在网上跟同学聊天，聊着聊着，他们突然在群里说了这么一句话：“驴怎么怎么样？”我看到后不敢说话了，因为我不知道这句话是什么意思，万一说错了多丢人啊。各位你们说这个驴是什么意思呢？ 学员：牲口、旅游．．．．．．

讲师：对，一开始我也这么想的，会不会是旅游的意思，私下里我就赶紧问朋友，这个到底是什么意思，朋友告诉我说“驴怎么怎么样”就是“你怎么怎么样的”的意思，我这才敢在群里继续跟他们说话。其实在现实生活中也经常有这样的问题发生，比如：有时候，当父母跟我们说什么事的时候，或者我们在跟孩子说什么事的时候，说不了几句，就说不下去了，甚至会争吵，很难沟通，我们身边有这样的情况吗？ 学员：点头，答是的，期望眼神的．．．．．．

讲师：对的，原因是什么呢？其实原因很简单，因为我们不知道他们心里在想什么，他们说的我们不懂，或者我们说的他们不懂，各位假如我们知道他们在想什么，大家好好沟通的话，会出现这些问题吗？ 学员：应该不会，不知道．．．．．．

讲师：答案是肯定的，肯定不会出现这些问题了，那我们怎么解决这些问题？怎么知道他们在想什么，以及了解他们的行为习惯呢？要不要学习？ 学员：要！

讲师：各位，那我们再来思考，学习到底是为了什么？要不要通过学习让咱们以后在生活和工作中更开心，更快乐？ 学员：要，声音不会太大。

讲师：要不要让老板给更多的机会，提升咱们的职位？ 学员：要，声音也不会打，甚至没有

讲师：要不要快速提升收入？（讲师声调也适当提高）学员：要！（声音比前两次大）

讲师：哈哈．．．．．．很明显第三个问题回答的声音比前两个高嘛，但是各位，请一定记住，如果前两个做不到，收入是很难快速提升的！这就是今天学习的主题，做最有价值的员工！那到底怎样才算是最有价值的员工呢？请看我后边的图片，这是我们公司一些最有价值的员工案例，他们现在的收入和职位（聚成功勋人物案例，展示20位，李林子，阳秀玉，张翔宇，重点讲张晓玲3分钟叙述）．．．．．．那你们想不想知道他们是如何做到的？ 学员：想！

讲师：很好，但是在了解之前呢，先跟大家沟通一个事情，在我接触的所有培训课程现场，我们发现，成年人学习有一个显著的特点，就是一听就会，一讲就懂，一出门就...就怎么啊? 学员:就忘...讲师:对,一出门就忘,甚至在现场左耳朵进,右耳朵就出来了,呵呵...所以,如果您只是听一个老师演讲,听热闹,你最多能记住10%,大部分你都会很快忘记,看一本书,也是一样,就算你现在把一本书全部背下来,一个月后,你还能记住多少,90%你都会忘记,各位同意吗? 学员:同意、笑或点头...讲师:所以如果你今天只是听我讲课,看我讲课,您今天的收获会不会最大? 学员:不会或者不说话

讲师:答案肯定是不会,那如何价值最大化呢?就是参与互动,参与和互动可以让你记住60-80%的内容,让你学习价值最大化!既然参与互动可以让我们价值最大化,那应该如何参与呢? 学员:记笔记

讲师:很好,其实还有其他因素,耳朵要听,眼睛要看,手要写,脑要动,当老师说举手的时候,就一定要举手！另外呢，前阵子我见了一个老中医，他跟我讲：“人的手跟脚都是一样的，上面都有很多穴道，你不要只想着去做足疗，还要多鼓掌，每鼓掌一次，就可以多活5秒钟，”所以为了大家的健康，还要多鼓掌！学员:鼓掌

讲师:好,为我们能够如此快速的进入状态,掌声鼓励自己！学员:掌声

讲师：很好，那咱们就接着来看看刚才提到的那些人,他们到底是如何做到的！其实他们的成功都有共性，都具备了这样几个特质：成果导向，只有成果导向的人才能取得优异的业绩和得到更多的回报；承担责任，当我们开始承担责任的时候，企业也才可能让我们去负责更重要的工作，去晋升到更重要的岗位上；第三，始终和老板保持一条心，只有和老板保持一条心的人，才会真正的把企业当成自己的家，才会用心的做好每一件事，把自己真正的实力发挥出来；最后还要有一颗感恩的心，只有懂得感恩，才能持续长久的让自己开心快乐，才能让自己保持着自己的价值不断增长！当我们做到了以上几点，我们的价值就会成几何式增长，我们的收入就一定会倍增了！

成果导向

讲师：他们的最有价值的体现之一，就是成果导向!有没有人能说一下什么叫成果呢？ 学员：．．．．．．

讲师：对，大家说的都很对！有一家绿化公司,老板安排三个人去种树,结果呢，老板去检查工作，发现地上一颗树都没有！学员：笑或者说悄悄话

讲师：请看图片：A负责挖坑,B负责放树苗,C负责浇水填土!（PPT图片）那天B生病请假，A挖坑,B就跟在后边浇水填土,结果就是地上一颗树都没有!各位，现在明白什么叫成果了吧，咱们做了和做好是两个概念！来，记下这句话：成果就是不仅要做，还要做好!讲师：咱们现场的主管请举手，（找一个问，有提前认识的更好）您觉得秘书应该做什么事呢？（跟主管互动，控制在一分钟内）学员：．．．．．．

讲师：（不管学员回答什么，都要夸）好，非常好，来，大家掌声送给他！就像柔道一样，秘书也有九段！九段秘书，大家都听说过的吧？通常，咱们大家都认为秘书要做的工作就是老板安排什么事的时候，比如说会议，秘书是负责通知一下就好了，其实里边包含了很多做法，一段秘书呢，通常是这样做的，用电子邮件或在黑板上发个会议通知，然后准备相关会议用品，去参加会议。但是我们会有很多不确定的因素，会不会有人没注意查收邮件，会不会有人没看到通知？ 学员：会

讲师：对，都是有可能的，所以就有了二段秘书的出现，二段秘书一般是这样做的：抓落实，发通知后，再打一通电话给参会人员确认，确保每一个人被及时通知到。但是这个时候呢，又有情况发生了，会不会有人今天是接到通知了，但是因为工作繁忙，明天开会的时候忘记了呢？ 学员：会

讲师：会不会临时有急事参加不了呢？ 学员：会

讲师：会议又很重要，很紧急，如何给总经理留下弥补问题的时间呢？ 学员：．．．．．．

讲师：这个时候就有了三段秘书的出现，他们会这样做：重检查，发通知，落实到人后，第二天在会前30分钟提醒与会者参会，确定有没有变动，对临时有急事不能参加会议的人，立即汇报给总经理，保证总经理在会前知悉缺席情况。做到这些就完美了吗？各位，你们觉得还有什么问题没有了？ 学员：．．．．．．

讲师：咱们开会要不要用投影仪或者会议记录呢？ 学员：要

讲师：要不要将领导的讲话稿等准备好呢？要不要预定会议地点呢? 学员：要

讲师：要不要给大家发会议相关材料（会议主题、流程、）会议后要不要追踪会议事项的落实工作呢？ 学员：恩，是的或者要

讲师：对，这些都是要的，所以我们再看一下九段秘书他是如何做的：做流程把上述过程做成标准化会议流程，让任何一个秘书都可以根据这个流程，把会议服务的结果做到九段，形成不依赖于任何能人的会议服务体系。这就是成果导向，那我们再来看下聚成是如何做的（聚成员工职业生涯规划图，涉及升职与工资，讨论后再写，时间控制在三分钟内）各位，咱们要不要拿高工资？ 学员：当然要了

讲师：呵呵，知道都想要，想要就要先升职，对不对？高工资是咱们想要的，咱们的主管和老板呢，他们想要的却是咱们把工作做到了什么程度，出了什么成果，成果越好，给咱们的工资才会越高，各位同意吗？ 学员：同意，讲师：来，为了咱们都拿高工资掌声鼓励自己!学习却不思考的话，今天听，明天就忘了，对不对？ 学员：一会就忘了

讲师：啊？下课就忘了？呵呵......那你更要赶紧记笔记，听的时候开始思考了，咱们要不要将刚才听的内容跟自己的工作联系起来呢？

学员：要的！所以接下来的内容也希望大家能带着思考来听好不好？ 学员：好

讲师：其实成果导向也是让大家有这样的一份主动性,那到底如何判断怎样的主动性才算是有价值的员工呢?这位主管，请您跟大家分享一下！学员：......讲师：好，掌声送给他！在我们聚成,我们队员工的主动性执行了这样的一个评判标准:一分、等候指示；二分、询问工作；五分、建议，据指示行动；8分、行动，例外情况请求指示；十分、行动，汇报结果!每一位老板、每一位主管，都喜欢积极主动的员工，而这种主动以成果为导向，就会为公司创造了更大价值，同时就会为我们个人创造更大价值。相信你们未来的价值和收入一定会越来越高,掌声送给自己!此刻掌声起！

责任

讲师：在有一次大会上,夏天,1000多人的会场,挤进了1300多人,空调在这个时候又恰好失效了,观众躁动,现场要闹事,如果当时您是工作人员,在现场,您会怎么办? 学员:．．．．．． 讲师:那咱们来看看当时现场的一个小女孩是怎么办的？请看视频：（朱辉的故事）7分钟

讲师：把掌声给到我们的朱辉。是的,人生在世,跪天跪地跪父母!我们每个人都不可能轻易的去给别人下跪,但是她,朱辉,她做到了!就像主持人讲到的:若说自尊有价,可否用沉沉的一跪丈量;若说自尊无价,她却甘心付出交换!在那个情境下,为了去解决一个岗位上难于承担的紧急而又重大的危机,她舍弃了自己的尊严!也正是这次的解决问题,让所有的人,公司同事,客户对她的尊重,打心眼里的佩服!每一个优秀的人,都有一段时光,那一段时光,是付出了很多努力,不抱怨不诉苦,日后说起来的时候,连自己都能被感动的流泪的日子!朱辉,一个柔弱的小女孩，一个曾经的牛奶推销员到聚成的一个普通学习顾问，现在快速成为了聚成集团的核心干部，也正是经历了这样的一段日子!如果当时在现场的是您，或者咱们在工作中也碰到了类似的情况,您会怎么做？这其实就是所有成功者拥有的第二个特质，承担责任！创造价值，成果导向，其实是需要承担起更多、更大的责任!讲师：我们再来看这样的一副图（撞车说美女穿衣服少的图片）看到这幅图，您看到了什么？您想到什么？我看有很多人在笑！在我们的生活中，工作中有没有发生过这样的事情？有没有？ 学员：有！或者跟旁边人说话

讲师：为什么人们总是找理由，找借口?来说明不是我的错，为什么？ 学员：怕承担责任！

讲师：给他热烈掌声！对，责任面前人们往往会有什么样的表现？ 学员：推卸、逃避、找借口 讲师：是的！

案例：我有个同学叫张鹏，因为家庭原因,初中没毕业就到广州去打工,到广州后,因为没有学历,没有工作经验,所以只能在工厂里干些粗活,有天晚上突然下大雨,他二话没说拿着衣服就要出去,工友们就问他干什么去?他说:“咱们下午有批货在院子里放着,没遮挡呢,被雨淋了,厂里损失就打了”!工友们全笑了,说他傻,“货被淋了关你什么事?你又不是负责人,损失也不是损失你的钱,真是个二货”!他没再理会工友们的嘲笑,毅然冲进了大雨中去遮盖货物!恰好老板也因为担心货物而过来查看,就看到了他在遮盖货物!第二天就将他提升为主管,一年后将他提拔到总经理的位置!后来该公司有些员工知道了他这个总经理初中都没毕业的时候就跑去问他这个总经理凭什么来管理大家,大家的学历甚至有研究生的存在,而他只是一个初中都没毕业的普通人!各位,你们觉得他这个总经理凭的是什么呢?(也可以某感动人物故事备用，或者是您比较熟悉的身边发生过的类似案例)学员：负责．．．．．． 讲师：对,负责任!我们的责任永远胜于能力!一个人，能够承担一个家庭的责任，那个人是？家长

一个人，能承担起一个家族的责任，那个人是？族长

一个人，能承担起一支团队的责任，那个人是？主管、经理

一个人，能承担起一个企业的责任，那个人是？老板、企业家

一个人，能承担起一个国家的责任，那个人是？主席、总统！讲师：听明白的请掌声告诉我！学员：鼓掌（目的是确认）

讲师：责任是什么？（问三遍，不管有没有答案，继续讲）

讲师：记下一句话：责任就是社会分工的结果，您能为多少人承担责 任，你就有多大的成就，您的舞台就有多大。

讲师：案例（聚成管理模式）

在聚成公司，我们家人有一句话：我是聚成一块砖，哪里需要哪里搬！员工迟到，谁的错？经理；

部门业绩不好，谁的错？经理 区域业绩不好，谁的错？总监 分公司业绩不好，谁的错？总经理 所以，责任修炼的法门是？（互动）

讲师：（记下一句话）法门就是：我是一切问题的根源！学员：（这个时候，要求全体起立，一起大声说出这句话）讲师：收入跟承担责任的关系是什么？看PPT这个图！承担的责任越大，就可能创造更大的成果，就可以为公司创造更大的价值，收入就越高！认同吗？所以，责任来的时候，是你升官发财的时候！同意吗？ 学员:同意

讲师:掌声鼓励自己!学员:掌声

小结：做一个有价值的员工，一定要学会承担责任；一个人的职位和薪酬是有责任的承载的！在企业中，敢于担当，面对问题，解决问题，才能成为企业最有价值的人！同样责任心的层级我们可以分为几个级别:一级、承认结果，而不是强调愿望；二级、承担责任，不推卸，不指责；三级、着手解决问题，减少业务流程；四级、举一反三，改进业务流程；五级、做事有预见性，有防误设计

小结：当问题发生的时候，才是我们成长的时候，才是考验我们担当的时候！做最有价值的员工，除了我们上段提到的,遇事要主动,要拥有成果导向之外,还要：敢于面对问题，解决问题，承担责任！

和老板一条心 讲师：是啊，我们很多时候敢于去承担那份责任，去承担责任的时候其实我们心里会想的很多,自己的利益会不会受影响,公司会不会因为这件事不再重要我们,会不会被别人嘲笑......朱辉说的很明白,我们对客户,对我们的贵人要负责,我们的客户一定要喜欢聚成,因为我很爱聚成!在咱们的工作中,其实类似的事情会经常发生,很多时候,我们总是在想,这是公司的不合理,这是公司的制度,政策有问题,其实,当我们这样去想的时候,我们的客户只会越来越不认可咱们公司,早晚会远离我们,不会真正的对公司满意,我们只有真正跟企业站在一条线上去解决问题,去面对难题的时候,客户也才能真正的认为咱们的公司是一家好企业!也许有人心里会说，关我屁事,为什么要跟老板一条心？有没有这样想的? 学员:不说话笑...讲师:请看这张图片（PPT上出现游轮照片）这是什么? 学员：船．．．．．． 讲师：是啊，假如我把咱们公司比喻成一条船的话，各位，你们是不是就是这条船上游客或者水手呢？ 学员：点头

讲师：当咱们公司这艘船在航行的过程中，我们都觉得是船长的责任，也可以说是老板的责任，我们发现了问题也不愿去跟老板沟通，更不愿去解决这个问题，觉得那跟我没关系；当这艘船想往东开，我们心里却都想着往西走，甚至往西用力的话，那这艘船有没有可能像泰坦尼克号一样撞上冰山沉下去呢？ 学员：有可能

讲师：同时，这个社会上还流传着这样一句话：“钻石恒久远，一颗就．．．．．．就什么？

学员：永恒、永流传．．．．．．

讲师：什么永流传，是一颗就破产，呵呵．．．．．．咱们都知道非洲的好望角是钻石产地，如果咱们公司这艘船，船长，也就是咱们的老板就是想开到好望角去，咱们大家跟他一块用劲，心往一处想，劲往一处发,始终保持一条心的话，咱们公司这艘船有没有可能一不小心就开到了非洲的好望角，大家一人搞一堆钻石回来了？

学员:有可能或者笑

讲师:那你们就发了，到时候分我一点哦,呵呵．．．．．．此刻，你不觉得为了咱们公司这艘船能开到非洲的好望角，为了咱们的钻石掌声鼓励吗？ 学员：掌声，讲师及时跟老板眼神交流

讲师:那怎样才算是跟老板一条心呢？首先在价值观上，要和老板一条心!什么是价值观? 学员:不说话或者期待眼神

讲师:价值观很简单,就是判断事物是非的标准，各位，每一个人的价值观是不是完全一样?答案肯定不会，每一个人的审美标准，都不太一样，每一个人有不同的价值观，每一个组织也有不同的价值观，和老板一条心，就是要认同组织文化，组织价值观，因为组织价值观，就是老板的价值观，我们首先要认同组织文化，价值观，我们才会加入这个组织，就像夫妻之间，你要和他有共同的话语，聊得来，你才会和他谈恋爱，和他结婚，各位是还是不是，如果聊不来，就表示价值观不同，话不投机半句多，铁定走不到一起，所以既然你加入了这个组织，跟随了这个老板，那么这个老板、这个组织对于当下的你来讲，就是最好的，总之一句话，和老板一条心，就是要认同老板的方向，听老板的话，跟随老板的脚步，因为，要知山多高，要问过来人，跟着成功的人前进，我们会成功得更快一点！其次在行为上，要和老板一条心；公司定的制度，能不能随便违背，触犯，答案是不能!老板交代的事情要不要100分100的做到成果，并努力超出老板的期望！常常给；老板一个意外的惊喜，有一天，老板就会给你一个惊喜！所以，行为和老板一条心，就是一句话，绝对的服从！前边的朱辉大家已经看到了,如果不是因为跟公司绝对一条心的情况下,她是绝对不可能下跪的!让咱们再次掌声鼓励朱辉和咱们自己好不好? 学员:掌声

讲师：记得上学的时候，我们很多朋友都经常会说，这个学校不好，这个学校垃圾，等等．．．．．．我记得那时我曾经跟我的同学们说，请不要再传播这些消息了，咱们学校真的很好，很不错了，当咱们说这学校不好的时候，咱们不就是在承认咱们自己不行吗？所以，每次，当别人问我们学校怎么样的时候，我都说，非常好，而且我一直在努力，让自己变的更优秀，当别人问我哪个学校毕业的时候，我总是会大声的说出那个学校的名字！同样的，在公司，我们每一个人去看待问题的时候，都是在用挑剔的眼光看问题，总是会看到很多不好的东西，其实，我们应该改变我们的思想，多去看看好的方面，用我们的努力改变现状才是体现我们价值的时刻!这也就是咱们的国家主席习近平提到的：“正能量！”咱们的公司既然存在，就一定有他存在的道理，至少老板不会拿着他自己的钱财开玩笑，你们同意吗？

学员：同意，点头等．．．．．．

讲师:各位，假如你在私下里说公司不好，而又每天去上班，代表一脚踩油门，一脚踩刹车，等于我亲自告诉别人我只有资格在这么差的公司呆着，等于在出卖自己的灵魂和身体。说老婆坏话等于向别人说我只配娶这么差的老婆；说老婆坏话，连鸡犬都不如，因为鸡都知道打鸣，犬都知道看门，没有任何一个员工可能全力以赴去做他不喜欢或不认可的事。

公司如果没问题，你立刻会失业。如果公司没问题就不需要员工了，公司找你来就是让你来解决问题，公司有问题你才能有机会，如果你打算辞职，那么你是否己学会领导、建设、构架、沟通、销售流程学会了没有？应该主动、积极、向上。市场只奖励有结果的人而不是奖励很努力的人，是市场而不是老板给你发工资。

讲师：就拿我们聚成来讲，除了刚才大家看到的朱辉外，还有很多的案例（比如李林子或者．．．．．．分钟时间剖析案例，这个再讨论）

讲师：总之，咱们就一句话，这个公司的事不仅仅是老板的事，而是咱们自己每一个人的事,各位同意吗? 学员:同意,鼓掌等．．．．．．

讲师:以上其实就是咱们要成为一个最有价值的基本要素,第一,咱们一定要主动去面对工作,要有什么思维? 学员:成果导向

讲师:对,要有成果导向,然后还要敢于去咱们样?敢于去承担? 学员:责任

讲师:第三个,就是刚刚讲的,咱们一定要跟老板怎么样啊? 学员:一条心

讲师:好,请大家一块再来读一遍:公司的事就是我的事，我就是解决问题的人!

感恩

讲师：小孝治家，中孝治企，大孝治国！在今天我们知道了要做企业最有价值的员工，必须追求成果导向的必要性，承担责任的迫切性以及和老板一条心的重要性，那么，真正要让这份价值持久就非常需要感恩之心了。一个人因为有感恩之心，他会有更多的方法去追求成果、承担责任，他会懂得知足和珍惜，他会获得更多的支持和机会。我的导师在几年前讲过这样的一段话，至今还指导着我前进的方向，这就是做最有价值的员工的典范，请看！（引入陈总裁感恩视频，约10分钟）当我们看完这段视频的时候，的确，很多时候我们在外边很辛苦，却不敢告诉父母，我们独自承受着艰难困苦，只是不想让父母去担心，因为他们已经为我们操心了太多太多，现在是我们应该回报他们的时候了，相信大家都知道我们要及时去孝顺我们的父母，树欲静而风不止，子欲养而亲不待！是的，我们总是说：等我以后有钱了，会给他们吃最好的住最好的会怎么怎么样．．．．．．可是很多人在等以后的过程中不小心就失去了永远！亲爱的朋友，你是不是也在等以后呢？朋友们，我们不能再等以后，我们需要的是现在如何去行动，如何去报答。以及如何用结果去报答？也许父母从来都不会想着我们给他们金钱或者什么，但他们都是我们最爱的人，我们一定要回报他们，哪怕是给他们买一个小礼物，围巾、衣服......就这些小小的东西他们就会很开心,让父母开心是我们回报他们的唯一方式!但是很多时候,我们想的是父母没给我们一个好的条件,为什么我的父亲不是李刚?我们每个人都想拿更高的工资,却从来没想过我们付出了什么?就像刚才我们在视频里看到的一样,所有的一切,我们的收入上升,都是因为付出,付出的东西让老板觉得太好了,物超所值十倍以上!

父母是我们生命中最需要感谢的人，因为他们为了我们生命。同时，当我们在工作岗位上，还需要感恩给我们第二生命的人，那就是我们的老板，是他给了我们发展的平台和机会，让我们可以去回报父母，是他让我们活的更加精彩。在工作中我们也许曾经对老板或者上司有过成见有过不理解，换位思考一下,我相信没有一个人愿意去批评别人,去说别人的不好,因为我们都知道,当我们去批评别人的时候,别人会不舒服,会在心里骂我们,可我们的上司和老板,他们批评我们了,他们不怕我们骂他?为什么,因为他们是真心的希望我们的工作可以做的更好,我们的能力可以得到提升,为了让我们过的越来越好!他们是真正的为我们好才会批评我们!在我跟很多老板沟通的时候，我都会问他们：“以您现在的资产完全没有必要去再去这么辛苦的拼命，完全可以享享清福，可为什么如今反到比之前更付出更辛苦呢？”他们的回答几乎都是一样的：“是的，很多人都这么问我，如果说当初企业小的的时候是为了自己的生存，而今当企业越来越大的时候，我看到我那些一线的员工还在为家庭的生计辛苦付出的时候，我看着我的高管们还在为自己的未来加班加点的拼搏着的时候，我也深感我的责任越来越大，我不再是为自己而活，我要为我的员工创造更多的机会，更多的财富，去帮她们实现更多的梦想，所以我毅然只能继续在创业的路上前行。”这就是我们的老板，请把你们最热烈的掌声献给你们的老板！

在聚成公司这个大舞台上，每年也有着很多感动的事件，就像我们在开始的时候看到的朱辉当年也感动了很多人，就像她说的那样：“我觉得任何事情在我身上发生我都会被感动，每次回忆起那次大会，我都会一个人流泪，我经常的骂自己不争气，后来我觉得那是我人生中上的最生动的一堂课！”那天过后，她收到了很多客户的短信，甚至还有小朋友，那是她一个客户的儿子，小朋友说:“朱辉姐姐，我们永远支持你，我爸爸和我妈妈，我们会永远支持聚成！”所以我非常感谢聚成！”这就是朱辉告诉大家的，她没有说自己多么伟大，也正因为她的感恩之心，让她在所有人的心目中，形象更加伟大！

我亲爱的朋友们，你们有没有想过如果是你，在当时你会如何选择？她对公司的热爱，对客户的热爱，对责任的承担，追求好结果的状态深深的感染着每一个人，她值得每一个在职场中的人去学习，同样，她的付出也得到了好的回报，客户的尊敬，领导的提拔，自我价值的提升，这就是一个真正有价值的员工。每当我看到这段视频的时候我都想大声的告诉我的老板：“老板，我真的理解你了，以后我一定要用我的实际行动来回报你”可是，每次我的老板都是那么忙，一年我也难得跟他见到一次面，因为要不我出差，要不他出差，很难有机会见到！我没有那么多的机会！此刻，我相信你也一定有话想要说，请将你心里想说的那句话大声的告诉你的老板！

老板分享，拥抱员工（老板讲完后我们要话语引导员工拥抱）

总结

讲师：各位亲爱的朋友，很高兴能看到你们已经开始走向成功的路途，当一个人开始拥有了感恩之心的时候，他就会变的越来越有价值，当他越来越有价值的时候，他们的未来一定会越来越美好，咱们要不要为自己的美好未来掌声鼓励呢？ 讲师：非常好！作为聚成的讲师，我们一直在用高标准来要求自己，同样，聚成作为中国最大的培训机构，还有非常多的优秀讲师，相信在未来，你们肯定有机会在他们身上学到更多的宝贵知识！我们经常说：学习的目的在于运用，如果没有用，那一切都等于0！开始的时候，咱们讲到了九段秘书，在你的工作里，你觉得自己能做到几段呢？我们是不是要向九段去追求？ 学员：要

讲师：今天大家在这里学习，我想问大家，还记得咱们的主题是什么吗？ 学员：做最有价值的员工！（讲师引导做最有．．．．．．的员工）

讲师：好，非常好，大家真的很优秀，那咱们来回顾咱们今天的学习内容好不好？ 学员：好！

讲师：咱们要成为一个有价值的员工，一定要具备哪些特质呢？在第段的时候咱们讲到了成果，咱们不仅仅要做了，还要．．．．．．（引导学员回答做好，做出成果）讲师：在第二阶段，咱们讲了承担责任，在咱们这个企业里，当发生什么事情的时候，我才是．．．．．．（引导学员说出“一切的根源”）

讲师：第三段咱们提到了要跟老板一条心，其实很简单，这个公司里的事是谁的事？

学员：我们（引导学员说出，是我们每一个人的事）

讲师：好，非常好，大家真的好优秀！来，掌声鼓励自己．．．．．．

讲师：听到不等于悟到，悟道不等于做到，咱们该成为悟道的人还是做到的人呢？ 学员：做到

讲师：好，掌声鼓励自己！在我们聚成，每次学习的时候，每次开会的时候，（PPT上展示聚成分公司启动大会现场的PK和述职照片，甚至视频）都会进行PK和述职，为了确保能做到，做的更好！今天，为了让咱们的学习更有效果，在这里给大家布置一个作业：结束后请把今天学的内容、自己的梦想和实际工作相结合，拿出一份具体的行动方案交给你的主管和老板！

结束语：做到这些，你一定会成为最有价值的人！大家有什么疑问，也欢迎大家跟我多交流，我的联系方式是（大屏幕显示）

篇8：用价值观打造有战斗力的销售团队

然而, 中国销售管理的现实却存在重全局轻一线、重品牌轻人员的状态, 对于一线销售人员的管理与关怀不足, 导致在销售层面的管理依然是传统的“短期业绩任务”模式, 导致销售人员的稳定性、忠诚度差, 对自己创造的价值不认同, 最终影响营销能力的弱化。

我们身边有很多这样的销售者, 去年可能卖电脑、今年可能卖房子、明年可能卖金融产品, 似乎跨行业的要求只是背会一些行话和专业词汇。而销售人员都是这样的:年轻、有激情、口齿伶俐、形象较好。很多企业招聘销售人员也是这样的标准。这些浅层标准的混淆造成了销售精英在中国的匮乏, 中国销售人员的整体实力薄弱。

我们不难发现, 在号称中国硅谷的核心部位——北京中关村海龙或者鼎好这样的电子商城, 销售的本质和菜市场没有区别, 这也是需要管理者去重视和思考的。

21世纪最缺的是什么?人才!尤其在销售领域, 自古就有对业绩明星的崇拜文化。而在今天, 随着组织文化与品牌信仰之间逻辑关系的清晰, 运用科学的价值观管理, 对于塑造销售明星和有战斗力的销售团队提供了新的思路, 它和以往的“竭泽而渔”的管理方法不同, 更强调持续性, 更关注销售人员创造真正价值的能力。

以下, 是运用价值观管理销售团队的一些新的方法。

培养你的“老戏骨”

——重视销售团队的流动率和人才培养

销售团队的人员流动率是比较高的, 这和一个误解有关, 即销售是年轻人的世界。其实不然, 一家企业的销售系统如果员工如流水, 销售明星如同影视明星常常变化的话, 这意味着这家企业的销售智慧无法总结、产品魅力泛泛、品牌文化流失, 更为关键的是, 公司外显的文化底蕴薄弱, 这也是中国许多企业的品牌信任度不高的原因。

在这里我们必须把销售管理者和优秀销售员的角色区分开, 很多企业把优秀的销售员提拔为团队的管理者, 这很可能是一个“双输”的做法。在实际的管理中, 中国企业有一个管理文化误区——职业的成功意味着一定要有一个管理职务。做到营销总监或许是销售员职业通道的顶端。其实大量事实验证, 一个销售明星不一定能胜任管理职务。这种管理文化导致了在一个组织系统中, 销售人员地位比较尴尬, 好像很重要, 但又好像不重要。每个人努力期待的结果是跳出目前的工作。销售成了低级职务的代名词, 很多销售员的名片都要冠以“主管”“经理”等头衔, 与其说是争取客户的信任不如说是某种自我安慰吧。

另外, 还有一个管理文化误区是“销售是年轻人的工作”。不可否认, 销售需要激情和体力, 但年龄不是绝对的限制。我们知道, 对客户而言, 销售员的激情不是最吸引自己的因素, 显示在客户面前最重要的销售品质是让人相信的魅力。如今, 客户的专业与甄别能力都非常强, 个性化的需求比较多, 这都需要有可匹配的销售人员。因此, 在销售中专业与经验的作用更大。所以, 常年从事某一种产品与服务的销售人员是企业的一笔财富。

在国外, 我们可以看到服务行业的老船长、老机长, 销售店面里的老销售员, 他们白发苍苍、精神矍铄、言语充满智慧, 很容易抓住你的心。同时, 拥有这样“老戏骨”的销售员的企业, 在外显文化上就体现了百年老店的风采。反观国内的企业, 销售人员年轻化、无底蕴化、非专业化使百年老店成了一句平淡的标语。

我们完全可以设计一个符合销售实际需要的职业晋升通道, 从入门级直到老戏骨级, 并建立长效机制留住人才, 这样销售队伍将会因为有熟悉企业、行业、产品、客户的真正大将而显得战斗力十足。

同时, 企业需要重塑内部的企业文化, 让销售体系以自身的工作为荣, 不去琢磨如何做到管理者岗位, 如何退到内线, 而是全心地历练不断成长, 成为能够代表企业品牌的顶级销售员。

重视销售质量而非数量

——关心不是一次买卖而是由此衍生的持续感受

完成任务是销售文化中的主流, 狼文化由此盛行, 甚至为了完成任务不择手段的也有, 这对于企业品牌的伤害是巨大的。

作为销售团队的管理者不是简单的数字监督者, 只关注下属的访问量、走动量、成交量, 而要关心这些成交量背后真实的原因是什么。

销售不是一次买卖的行为, 它实际上涵盖了客户售前咨询、售中体验、售后服务反馈直到口碑相传等一个线性的过程。很多销售都在打点, 缺乏成功经验的总结、成功模式的复制, 因此销售活动只能是简单地重复, 这是一个边际效益递减的过程。

重视销售质量, 这是真正体现客户至上的准则, 关注客户反馈量、投诉率, 这将会极大地帮助我们提高销售人员的能力, 赢得口碑、确立成功模式, 最终让销售人员像滚雪球一样地拥有自己的人脉资源, 销售工作也将越来越顺手。

某公司营销进入困境, 销售队伍扩大了, 销售业绩下滑。当我们问到当初成功的原因时, 慢慢发现以前做一笔生意是“做成一笔、做扎实一笔、一定让客户真满意了。”销售人员经常和客户沟通、亲自送货、快速解决一些问题。高的销售质量积累了原始客户群体。可是随着队伍的壮大, “数字考核”成了唯一的标准, 为了拿到提成, 销售人员各显其能把数字做出来, 再也不用心在售后服务上。更可怕的是, 有销售员开始靠忽悠客户来完成购买行为, 这对组织和产品品牌都造成了不良的影响。所以, 改革的建议就是重新捡回以前的优秀做法, 并把考核方法丰富, 不单纯以成交量为标准, 加上客户满意度、投诉量等指标, 另外弱化了以往不完成任务就处罚的做法, 根据客户的口碑加强了激励的措施。比如, 如果一位老客户推荐了新客户, 那么新客户产生的新业务提成比例会稍高一些。公司营销系统弱化了狼文化的色彩, 强化了稳健与诚信文化的因子, 在一段时间后, 公司的营销组织又一次焕发了生机。

重视专业而非靠“口才”

——销售员不是说相声的

口若悬河似乎是销售员的看家本领, 专业词语、行话以及诱人的承诺, 一套一套地说个不停, 却往往给客户一个警醒——“小心忽悠”, 你越热情, 和客户的距离就越远, 结果可想而知。

客户的专业水平越来越高, 在购买之前他们一般都进行了一定的了解和调研, 这就要求销售人员不能仅仅作一个口齿伶俐的“三脚猫”。

销售员不是说相声的, 口才需要的是专业能力。

销售员不仅需要了解所销售产品或者服务的构成, 更要了解一些行业的信息, 帮助客户分析他们所能获得的价值, 一句话销售员需要担负起咨询顾问的角色。从“卖”者变成该产品或者服务的“专家”, 这才是高层次的销售。

忽视专业培训的情况是比较普遍的, 往往只是教一些最基础的东西就把销售员扔到市场上。就拿中关村电脑市场为例吧, 所有的销售员的销售行为几乎完全一致, 没有代理商的文化也没有代理品牌的特色。

“先生, 买笔记本、台式机、数码相机?”

“我们这里有IBM、索尼、宏基、联想。”

“我们卖的都是行货。”

“这笔记本双核CPU、1G内存、120G硬盘、独立显卡、康宝光驱、迅驰技术……”堪比说相声的贯口。

大牌子就讲品牌, 小牌子就讲性价比, 说了半天还是没有打动客户。为什么?一是缺乏对客户的专业判断;二是缺乏对产品的专业了解。所有的销售员都是泛泛而论, 真让那些生产厂家的广告费白投了。

外资银行的销售在“专业”上的做法值得我们学习。银行产品的同质化是很严重的, 这对销售带来的挑战就更大。那么如何构建更合理的产品组合推荐给客户, 并说服客户, 这不仅需要口才, 更需要对产品的深度把握, 对客户财产的分析以及对客户生活习惯地把握。这也就是外资银行一来就能把中国的高端客户抢走的根本原因。

重视过程而非结果

——好的过程就能产生好结果

销售团队的领导往往由于自身能力的强悍而变得尤其崇尚结果, 笔者经历过不少营销组织, 结果导向是营销组织价值观的最强势导向。这造成了销售团队个人英雄主义盛行, 忠诚度低、成就感差的状况。这很像《天龙八部》中的星宿派, 弟子间互相残杀以博得上位。销售团队的现实没有小说那么血腥, 但残酷程度并不差太多。

某公司为了防止销售员携款潜逃, 全国销售网络用的都是同乡子弟兵, 所谓知根知底。可是时间不长, 这些子弟兵就干不下去了。一调查, 原来那些从一线提拔的销售主管、大区经理依然沉浸在以前销售的状态里, 自己到处跑销售。把这些新人派到一个地方后, 给了一张地图和业绩考核表就不管了, 每个月的例会就是问任务完成情况与训话。这造成了新兵们孤独感特重, 对于未来感到渺茫和灰心, 于是纷纷打道回乡。

当问及这些主管们的时候, 他们还没有认识到自己管理思维的问题, 反而坚持自己就是这么过来的, 抱怨现在的年轻人不能吃苦。

后来我们给主管们和大区经理们进行了相关的团队领导训练, 让他们的心理角色从销售明星转为一名团队领导者。让他们走一线时不去管业务而去管人, 关心这些下属, 提供支持和帮助, 更分享自己的心得经验, 在业务的过程上进行指导。一年后, 这些大区经理发现, 以往自己担负的80%任务压力, 现在由一群团队成员共同承担, 而且做得更好更轻松。

销售是一项追求双赢的活动, 不仅是和客户的双赢, 更是销售团队内所有成员的共赢。只有好的过程才能产生好的结果, 管理者要真正关心销售员的行为, 到一线去, 帮助他们形成良好的行为规范, 授人以渔, 通过一个个正确的过程走向真正的成功。

综上四点, 是针对我国销售管理现状的共性问题提出的新的管理思路, 其实就是转变一下长久以来的某些管理价值观。企业文化管理不是务虚的管理, 其作用主要体现在对价值观的管理上。

销售管理是重要的管理, 在某些企业甚至起着“一”的作用, 销售市场如同战争中的地面战场。不论通过多么有效的品牌管理、营销管理占领了制空权和制海权, 缺少销售团队的地面占领, 将会从根本上弱化胜利成果。

在市场中, 没有伟大的管理者, 却有伟大的销售员。为何?因为他们是价值的最终交换与实现者。行业有区别、产品有差异、品牌有个性, 这都决定了销售员不是一个可以游击在各个行业的标准件, 不是几个专业词语、概念和工装就可以武装起来的。这需要管理者真正做到以人为本, 关注员工的忠诚度、团队的凝聚力, 做好这些, 执行力的提升指日可待。

更正

本刊2010年1-2月合刊智库栏目《使命与企业愿景--企业历久不衰的真谛》一文作者有误:“供稿/北京大学战略研究所”应为“文/裴中阳”。特此更正, 并向裴中阳先生本人及广大读者致歉。