采购管理的要素

采购管理的要素（精选8篇）

篇1：采购管理的要素

采购人员成功要素

“成功”是人人所盼望追求的，成就感是管理大师MASLOW所调“需要的最高层次”，各位在本公司的事业也应以此为目标、努力追求，我们也深信世界上没有人喜欢失败的，成功者往往就是能透彻了解或研究失败的原因，而尽量避免重蹈覆辙，百折不挠，最后获得成功。

我们认为成功的采购人员应至少具备下列要求：

1、操守廉洁：

面对各种供应商，有些供应商总会想办法以金钱或其他方式来诱惑采购人员，以达其销售目的。采购人员若无法把持，可能不自觉掉入供应商的陷阱，而不能自拨，进而任由供应商摆布，到底人类对财富之欲望是无止境的。有一句名言，很值得我们参考，那就是：“做事可以失败，做人不可失败。”我们深信大部分采购人员都能洁身自爱，否则纸包不住火，不应得之财富终会被曝光，这种人必遭公司与社会的唾弃，而惹致个人身败名裂。

2、掌握市场：

流通业是将各种民生消费品卖给最终消费者的产业，故商品种类繁多，且日新月异，采购人员必须努力透过各种渠道及方式（包含听取卖场人员的建议与反应，因为他们最接近客户），了解市场的需要及趋势，而非坐井观天，如井底之蛙，自以为“秀才不出门，能知天下事”，究竟市场的变数太多，我们应尽量利用一切资源，掌握它们，做好知已知彼，则必能百战百胜。

3、精打细算：

有一商场名人曾说：“会卖不如会买”，这句话在流通业已成为至理名言，这句话的意思是：卖场人员若因为商品不对，或价格太贵，使再大劲，也不如采购人员选对商品，又买到便宜的进价，来得更轻松，因为顾客的眼睛是雪亮的，如果顾客被卖场营业员或促销员说服卖下该件商品，事后发现被骗，他是不会再光顾的。采购人员必须能精打细算，供应商虽然牺牲了一点利润，但若销售量增加，供应商还是喜欢与这种采购人员或公司来往的。

4、积极认真：

现代流通业讲求的是速度及效率，否则就会被淘汰出局，采购人员以积极认真的态度来工作，将可使本公司的商品能适时适地推出，符合卖场的需要。与卖场的沟通更须要此种工作态度。

5、创新求进：

商场如战场，不进则退，赢家也可能变成输家，输家可能成为赢家。流通业尤其需要采购人员能有创新（非标新立异）的思考力，力求突破现状，随时以新点子或创意来改善个人的工作方法与效率，同时在商品组合方面也应力求创新，如此成功才可确保。

6、适应性强：

采购是个机动性很高的工作，对市场及供应商均须随时掌握，开发新的商品或供应商也是采购的重要职责之一，故东奔西走，甚至远赴外埠采购有时也是必要的。采购人员因此必须有很强的适应性，能够适应不同的环境、或地区，否则一直坐在办公室（象牙塔里）是不可能把工作做好的。身为采购对其所负责的利润及营业外收入指标负全责，其压力可想而知，采购更必须能适应此压力。这是一项劳心劳力的工作，劳心指竭尽脑筋把工作做好的付出，劳力指辗转各地及平时加班加点体力上的负荷，要做好采购的工作，须事先有此心理准备。

7、团结合作：

表面上采购工作似乎是单独作业，但人不可能脱离群居而单独生活，采购人员也不可能脱离公司的整体作业，采购必须与同事和谐共处，彼此合作，互相支援，采购工作才可无往不胜。身为采购应去除本位主义或独善其身的意识，凡事应以公司大局为重，待人处事，尤须注重团队的合作，凡事应以公司的最高利益为前提。团结生力量，这是很容易懂的，我们应发挥公司整体的力量，与竞争对手在市场上一争长短。覆巢之下无完卵，公司全体每一位同事都应有此忧患意识，公司才可以在市场上永续经营，个人在公司的事业才可确保。

以上七项成功的要素，请采购人员切记。

篇2：采购管理的要素

（一）制造性企业采购环节的基本要素

在制造性企业的运营中，采购环节的基本要素如下：

1.采购计划

◆采购计划在采购环节中的位置

从理论上分析，采购是在了解企业生产经营物资需求的基础上，寻找和选择合理的供应商，并就价格和服务等相关条款进行谈判和实施，以确保需求满足的活动过程。在这个过程中，首先就是形成采购计划的环节。

◆需求存在不确定性

企业最初形成的采购计划必然是笼统和模糊的，其根源就在于企业对生产物资的需求存在极大的不确定性，并且这种不确定性是始终会存在的。

2.采购流程

企业采购的实际完整流程下图所示：

企业采购的基本流程示意图

3.采购模式

企业的采购模式即实施企业采购的组织管理形式。根据供应链的表现形态的差异，采购模式主要分为以下两种：

◆ 随行就市的交易行为

这种方式是指企业根据市场环境大的具体情况来挑选所采购的具体材料及其供应商，主要考虑的因素是所提供材料的性价比。以这种采购方式为特征的供应链是非常有效的，它非常机动灵活，并且不需要企业投入额外的精力对供应商进行管理。

◆ 基于时间成本的应对选择

以上随行就市的交易行为在企业规模不大以及环境相对稳定的情况下是可行的，但随着市场变化的加剧，企业对时间成本的要求会越来越高，时间对于任何一个企业而言都是紧迫的。在如此的情形下，企业会在以下三种方式中进行选择来确定其采购模式：

① 追加劳动投资；

② 库存，这意味着企业生产运作管理的开始；

③ 供应商送货。

（二）决定采购价格的不同层次水平

在企业采购中交易的一般都是大宗物资，这时价格就显得分外重要，在确定价格的过程中企业与供应商往往寸土必争。在实际的采购过程中，企业确定价格的方式可以划分为以下几个层次水平：

1.三流采购——杀价

杀价是采购的天性。习惯上大家总是觉得在采购中不杀价是会吃亏的，但实际上再成功的杀价也不可能带来最合理的价格。因为出售方永远比购买者更精明，即便一次成功，下一次的购买价格一定会更具欺骗性，令人防不胜防。

2.二流采购——议价

议价是指在采购中双方经过合理地谈判，寻求一个双方都能接受的价格，即供应商可以得到合理利润，采购方也可获得价格优势。在谈判过程中，双方经过较多接触，增进彼此的了解，通过协商得到一个合理的价格，这比杀价已然进步很多。

3.一流采购——计价计价就是计算成本，即通过对所要采购物资的生产工艺、市场行情走势以及供应商的相关信息进行分析，从而计算出采购物资的实际成本，进而确定合理价格。也许大家有疑问，身为企业采购人员，是否有办法对所有的商品都了解，并计算出各种原物料的实际成本呢？其实计算成本并不困难，通过与供应商的交涉，由他们提供详细成本，并按照企业的方式进行计算，就可以计算出成本。

（三）采购中计算成本的基本方法

企业采购中计算成本的原理较为简单，但实际操作起来存在一定困难。企业在采购过程中计算成本时必须要注意以下五个环节，这些对于较为准确地计算出成本至关重要。

1.挑选供应商

作为企业采购人员不可能事事皆通。这就是说，计算成本的第一手原始资料必须要由供应商提供。那么作为交易一方的供应商是否愿意提供详细成本、抑或是否愿意提供准确的成本呢？这就需要企业在采购时要学会挑选供应商，在不断地交易中辨别并寻找那些讲诚信、有信誉的供应厂商。很多实例表明：错误选择的供应厂商价格一定高，质量一定差，交期一定长，往往还会出现其他意想不到的状况。

为了能够找准供应商，企业采购人员平常在工作中，应该多方收集供应厂商资料，并根据供应商的专长、属性、规模、产能等相关信息建立档案，这样在需要的时候就可以从档案中快速找到适当的供应厂商，并根据他的报价来计算成本。

2.明细估价、货比三家

企业在计算成本价格时要用明细估价。明细估价是指按照成本表上列出的明细进行估价。首先计算结果应该是由直接材料、直接人工的成本来求得。明细估价要做到：首先，要供应商提供生产企业订货物资的直接材料清单，并明确每一种直接材料的单价；其次，要供应商提供生产成品的直接人工成本。然后，企业根据供应商提供的这些资料，制定生产成本表。在估价时必须要保证这种计算方式。制造性企业的采购行为是经常性的，而且大多数是大宗采购，因而对于供应商来说，向这样的长期战略伙伴提供各种原始成本资料，是可以接受的。

另外，在计价的时候要做到货比三家。从建立的供应商档案中，企业要选出若干家进行对比，从中选出报价最低的，因为只有经过比较才能得出最合理最准确的价格。

3.汇总最低单项，加计合理利润

计价时，将多家供应商的报价单汇总到一起，从中选出每项单项的最低价，然后将这些最低单价组合起来，在此结果上再降低30％，此时得到的价格就是所需物资较为真实的成本价格。

得出合理成本价后，还要以此为基础给供应商加计合理成本。因为作为供应商要想生存就必须获得利润，而且只有供应厂商得到合理的利润，双方才可能实现继续合作，所以企业一定要保持供应商有合理的利润。企业要以合理成本价为基准，根据该行业的合理利润率给供应商加计利润值，只有这样才能保证长期稳定的合作，并能够有效避免供应商出现偷工减料等行为。

一般来讲，按此流程所得到的价格会比一般价格至少低30％，达到这种程度已经非常成功了，再出色的采购人员也不可能在同供应商的杀价过程中将价格降低30％，由此可见，计价的采购方式对企业来讲确实非常有益。

4.协助供应商改善降低成本

企业给供应商加计的合理利润所指的是毛利，即这个利润中并没有去除供应商的成本。也就是说，企业在生产过程中，所发生的成本越小他所获得的收益就越大，这样就为供应商提供了管理动力。

为了追求最大利润，供应商自然愿意投入精力改善工艺、改造企业生产流程、改进管理方式以期降低管理成本等等。所以企业在采购中计价的同时，也在协助供应商降低成本。其最终结果是：在企业大幅度降低采购成本的同时，也帮助供应商提升了自身竞争力，形成了双赢的局面，达到了互利共生的效果。

【案例】

某公司需要采购一条100多米的悬吊式输送带，最初供应商是以悬吊式输送带的重量为依据进行报价的，市场行规为1米1万元，最初厂商报价100多万元。公司认为价格过高，于是派出工程师按照计价的基本方法重新计算成本，经计算得出成本为1米4000元，于是公司请求供应商依此标准重新报价，供应商最初不同意，公司表达了长期合作的意愿，并表示愿意按照行业惯例，每米为供应商加30％合理利润。经过协商供应商欣然接受了这个价格，公司根本没有进行杀价，就不费吹灰之力地将价格降低了一半。由此可见，供应商的报价一般都很高，采购者按照计价的方式一般都可得到一个较为合理的价格。

【自检】

请思考并回答供应商评价的重要性？应从哪几个方面对供应商进行评价？

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（四）合理采购的组织保证——SQA

1.SQA的概念

SQA（SupplyQuality Association）即供应商品质保证委员会。目前很多规模较大且正派经营的企业都会设立供应商品质保证委员会，企业通过供应商品质保证委员会去辅导相关的供应厂商，使供应商以最合理的价格生产最好的产品，与此同时，使企业本身得以在供应商有合理利润的前提下，采购到最有竞争力的原物料。

2.SQA的基本职能

供应商品质保证委员会是通过一种协助、辅导的方式来帮助供应厂商降低成本，然后反馈给企业本身，其主要职能是：

◆ 掌控供应厂商产能负荷

① 建立产能负荷表并有效管控

供应商品质保证委员会要明确供应厂商的最大产能，并予以监控，防止供应厂商超负荷生产，保证产品品质。

② 选好备份供应厂商

供应商品质保证委员会要为现行交易选择备份厂商，以预防突发情况，并防止受制于人。

③ 做好订单分配及调度

供应商品质保证委员会要将订单按各供应厂商的生产负荷，进行合理分配，并实施监控，根据具体情况进行调配。

④ 要求供应厂商同步成长

随着企业的发展、需求的增加，供应商品质保证委员会要与供应厂商沟通联系，要求供应厂商及时扩大生产规模，与企业同步成长。

◆ 执行供应厂商评价

对于供应厂商要定期从生产负荷、产品质量、价格系数等方面进行评价，并与备份供应商进行对比，如果供应厂商已不适合继续合作，应及时予以更换，以保证企业获得最大收益。

◆ 设定降低成本目标，协助厂商执行并反馈部分成果

综上所述，制造性企业建立SQA并不是要去压榨供应厂商，而是希望经由协助辅导供应厂商让他们降低成本，然后反馈给企业自身，使企业在降低采购成本的同时，也帮助供应商大幅提升竞争力，从而增进双方更加紧密地结合，共同开拓更广大的市场。【案例】

某公司定期采购一种零组件，分别由国内外两家供应商供应。这种零组件技术含量很高，产品价格刚性很大。国内供应商的价格比国外进口低很多，因而供应商认为供应价格已经为最低，再无降价可能。一次因为受到气候影响，导致航班延误，国外进口的零件无法运抵，因而公司与供应商谈判，希望他能够取代国外的零件供应商。尽管完全采用国内供应已经降低很多成本，但是公司供应商品质保证委员会仍然希望供应商能够在公司SQA的协助下做一次彻底地改善。SQA的本意只是希望供应商提升产能，派出SQA工作小组进驻到工厂，协助供应商做各种改善。改善后产能提升到原来的3倍，最后核算成本，成本竟然也降了40％，供应商非常高兴地降价30％，因为SQA帮助供应商做了这个改善，极大地提升了他的竞争力，从此供应商进军世界，而且最终取代了原来日本的一家供应商。现在，这家供应商已经是全世界知名的零件供应商，他非常感激公司SQA对他的改善，因为如果不进行这次改善，第一他根本不可能有能力去同日本厂家竞争；第二他也不可能面向全世界，进而被国际认证。

在企业采购过程中，一些过于铺张浪费的现象加之一些采购人员的个人行为，使很多人对于采购产生了错误理解，主要表现为：

◆ 采购是肥缺

由于采购人员有权确定交易价格，供应商为了以更高的价格拿到订单，往往向采购人员馈赠礼品，从而增进沟通，达到个人目的。因此，一些别有用心的人总是认为采购职位是个肥缺。

◆ 采购必须要应酬

在采购过程中一些必要的交际是不可或缺的，但现实中这些交际往往被无限制地放大，以致给人们带来了要采购先应酬的印象。

◆ 采购就要拿回扣

在采购过程中收取回扣现象较为普遍，实际这是一种不合理现象，但由于采购双方已约定俗成，使收取回扣成了相当多人脑海中对采购的第一印象。

这些思维定式的形成原因是多方面的，认为采购是一个肥缺、应该拿回扣是制度使然，大多数公司对于采购并没有制定相关的规章制度，制度上的不完善，使得采购人员中饱私囊成为可能，而且收取回扣似乎已约定俗成，从公司高层到采购人员非常普遍。造成采购过程中大量不必要的应酬原因是由于一种不良习惯，总之是公司买单，作为当事人乐得逍遥。这些错误的理解和做法大大增加了采购成本，给公司造成了不必要的负担。

2.矫正措施

针对这些由来已久的陋习，必须要从根源处着手。也许采购人员并不想拿，可供应厂商为了争取生意一定会去送，所以要解决这些问题必须要建立严格的制度。

◆ 完善制度严惩违反

企业要针对这些采购中的不合理现象制定严格的规章制度，明确过度浪费、收取回扣为禁止行为，并严格执行，对于违反制度的人员一旦查实，给予严厉惩处。

◆ 计价不留额外空间

在采购过程中经由计算成本，在保留合理利润空间的前提下，把那些不当利润全部压缩，从源头上断绝回扣的资金来源。

◆ 培养交情取代交际

同供应商的交际成本要有限制，取消那些没有必要的交际形式，用私人交情来替代交际应酬，会更经济更可靠。

◆ 公正考核舍弃旁门对于采购人员的考核要公开公正，严格执行考评规定，以采购成交价格为首要依据，彻底堵死旁门左道。

【案例】

捷安特早期在采购过程中也存在这些问题，为了破除陋习、降低成本，公司制定了严格的制度：

① 取消公司所有不必要的交际应酬，并规定任何吃饭都由公司付账，供应商不得付账；

② 从高层到普通人员所有回扣一律取消。

实行了这两项规定后，捷安特要求所有供应商所有供应价格先一律降10％，由于应酬费用和回扣的费用实际上也达到了总售价的10％，免去这两项，供应商节省了大量资金，因而非常高兴地接受了。

取消回扣后公司取得的利润将以分红的形式奖励员工，既增加了员工的收入，又保证了公平公正，避免了暗箱操作的可能。

规则制定后捷安特一直严格执行，捷安特靠着这一套制度，每年业绩翻一倍，到现在已经是世界第一，开创了世界驰名的商标。

【自检】

请您思考并回答是什么原因导致“回扣”的出现？回扣主要存在于何种情况下？收取回扣的人

具

有

什

么

样的特

征？

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____________________________________________ 以前的采购范围一般较小，往往采购地点就在企业周边，很少会跨出国界，而今天现代制造性企业早已经是全球调货。因为资讯科技的日新月异，使得全球性市场竞争的年代不知不觉地到来。在地球村的观念下，运筹管理不再只是讨论国内的供应商关系，而是全球供应链体系的管理（Global Supply Chain Management），其重点强调如何在全方位、全球性的环境下，以刚好及时的模式思考：所有供应链体系之间从接单、买物料、生产到交货一气呵成。

企业导入全球运筹管理的目标，在于企业产品与服务的提供、下单、运输与销售等涉及跨国经贸的活动，都能在企业营运总部迅速与方便地运作。

2.全球运筹的理由

全球运筹的采购，是对全球资源的调度。大到沃尔玛，小到一个乡村企业都可以通过网络，在全球范围内寻求自己所需的原材料。之所以在采购中形成了全球运筹的趋势，是因为：

◆ 市场地域扩大，产业纵深拉长

随着时代的发展，企业已经不能再以传统有限区域的观念看待市场，而是以全球为基础，因为此时企业的竞争对手已不只是来自区域内的同行，透过电子商务的连接，顾客随时都可能离你而去，因此企业必须通过策略结盟拉长战线，致使产业纵深拉长，而这一切恰恰是以全球运筹为基点的。

◆ 企业资源合理分配

全球范围内的战略考量，使资源的配置有了更广泛的空间，企业有更多的选择去挑选自己的合作伙伴，使企业资源达到更合理的配置。

3.如何做全球运筹

全球运筹管理的运筹范围为全世界，企业应将组织的财务、制造、配送、行销、管理等各方面的活动，进行全球化的整合，结合资金流、资讯流、商流与物流等环节，消极面上达到降低营运成本，积极面上能促进提升企业价值力。具体为：◆ “集散式”物流的延伸

物流管理是在供应链范围内把货品从供应商运到消费者的增值过程，在全球运筹的视角下，物资的流通范围必然跨越国界，作为制造性企业要放开眼光，跳出地域性的限制，在全球范围内调配资源，使物资的集散延伸到世界的每一个角落。

◆ 信息的联结

篇3：推进学生自主管理的核心要素

一、教师观念的转变,自主管理的血液

新课改一直在强调教师在教学活动中职业角色的转变,即从传统的“传道授业解惑者”向“学生学习的引导者、课堂活动的导演者、思维训练的启发者”转变。我们学生已经走上“自主管理”“自主学习”的大道了,我们的老师更应该转变观念,给学生发展自己才能的舞台。在这里,我把我校在“自主管理模式”下对老师的要求和大家分享一下。

第一,配合班主任“小组建设”,充分发挥小组的作用。首先,教师要在课堂上给小组自主讨论和展示的机会,并充分照顾各个学生学科水平的不同。如在我班规定每次自主展示时由“中间生”或“后进生”陈述,由“优等生”做总结点评;难度大的问题多提问“优等生”,基础问题则留给“后进生”。这样才能让学生在课堂上树立小组意识。教师应创设丰富多彩的活动情境,给学生更多的主动参与、自我管理、自主发展的时间和空间。

第二,培养小组科目代表能力,树立主人翁意识。每个小组都有各个科目的“负责人”,以一个小组内的语文课代表为例,除了负责完成收发语文导学案、作业这些基本工作之外,语文老师还应挖掘其他方面的能力。如培训12名语文小代表如何检查背诵、如何抽查作业、如何提高语文素养、如何使工作更高效、怎样在小组营造更好的学习氛围等。实际上学生自主管理对教师的要求更高,一是人格魅力的感染,二是良好习惯的表率,三是要站在更高层次来策划和指导。因此推行自主管理是对全体师生的共同考验,需要经过强制实施到艰苦磨炼再到自觉遵守这样一个过程。

第三,建立引导性课堂,发挥导演者作用。随着新课改的推进和现在学生学习观念的转变,过去的“满堂灌”“填鸭式”教学早已经不适合教育现状了。在“自主管理”模式下,教师必须成为课堂的导演者、成为一个服务者,要思考怎样使学生理解更快、学习更多、压力更少,而不是一个人唱独角戏。我们教师要不断更新教学理念、探索新的教学方式、提高自己的教学能力,把精力放在研究“如何让学生学得更多”而不是“如何在课堂上教的更多”上面。

二、小组建设,自主管理的四肢

学生自主管理实际上是按照从下到上即“班级———年级———学校”的顺序成立学生自主管理委员会。班级内部的学生自我管理显得尤为重要,而学生自我管理最基本的单位就是“小组建设”。我校班级管理主要是通过“班级事务承包制”和“自主管理公布栏”实现的,而“班级事务”又是由小组完成的。各班将各种事务分配到每个人,并将完成情况纳入小组考核。由班级的职能工作部门将安全纪律、环境、文宣、体育、学习情况以小组为单位每天进行公布。

“小组建设”在学生自主管理中非常重要,我校每个小组都必须由AA、BB、CC三类学生组成,人数为6人每个小组应该有自己的名称。其他成员可具体分工负责学习、纪律、卫生、体育等工作,组长和其他成员都可以轮流担任,这样可以互相体验不同岗位职责的压力。职责轮换有利于培养每个学生的责任感和合作意识,改变学生在小组中长期形成的地位,即有的学生始终处于控制地位,有的学生始终处于从属地位,给每个学生提供发展的机会,提高合作兴趣,用责任感促进全体学生的成长。这样就形成了小组内部互相监督,互相帮助的管理体制,让每一个学生都有“人人参与管理,人人负有责任”的机会。

篇4：卖场管理的四大要素

进山容易出山难，有过终端操作经验的厂家都会有这样的感慨：卖场的水越来越深，费钱费力费时却难出效益。可见，卖场下单订货只是我们千里之行的第一步，接下来的管理和维护才是重中之重。

卖场管理第一要素：合理的品项组合

品项组合意味着科学的资源配置，进多少个条码，进哪些条码很关键，不是越多越好，也不是哪个好卖就猛进哪个。在进场的第一环节中，进场费常常很昂贵，没有必要追求全品项的进入，畅销品肯定是要进的，因为能够起量，但往往这样的产品毛利很低，如果我们的品项组合仅仅有这些畅销品，合作时间越长我们越累。畅销也就是卖的快，经销商就要不断地配送，人员也要跟的上，但又不怎么赚钱，于是左右为难。所以在品项组合上一定要有高毛利的产品，主要是从功能和特点上去区隔，或从使用人群中去细分，让其很自然地与高销量的产品去形成组合。

这里要注意一点的是，怎样区隔很重要。有些厂家只是简单的定个高价，自以为形成了高中低的组合，实际上由于区隔不明显，消费者根本就不认同，不仅没有形成高利润的状况，甚至对高销售额的产品也带来了不利的影响。所以我们在设计高毛利产品的时候一定要非常谨慎，首先要说服自己，再把它放到货架上。还有一种产品可以把它称之为价格模糊带产品，这类产品在消费者心中没有形成明显的价格带，但量也不小，动点脑筋是很容易让我们赚到钱的。

卖场管理第二要素：科学的促销活动

促销是4P中关键的一环，在卖场几乎成了每个厂家都要去关注的问题。我们在进行促销管理中，首先是品项的选择。对于价格敏感度高的东西稍微促销就有效果，而有些产品就是降得再多别人也没有感觉，因为他们没有感觉到占了便宜，相反会认为你本来就值那么多钱。所以通常我们要选择大多数人关注的品项。还有促销价格的制定也不是幅度越大越好，我们在实际操作中发现，消费者对价格会有个心理预期，所以我们做促销要做价格分析，特别是对消费者心理价格区间要合理的把握。

促销降价只是一个最普通的方法，还有多种方法可以采用，如各种和消费者互动的环节、产品体验、试穿、试用。我们在做促销设计的时候，尽量做到多样化，并且要考虑当地的实际情况。

卖场管理第三要素：出色的陈列效果

在卖场想要取得好的陈列效果可以从以下几个方面着手：首先是关注品项，就像一支部队一样，海陆空都齐全的时候才有气势，才能给敌人以威慑力，品相残缺、常常断货自然显得落魄，对销量会产生直接的消极影响。合理的品相组合会给人产生强烈的视觉冲击力，对品牌也是一个提升。

另外要关注不同角度的陈列，正常陈列中高效陈列的比例是多少，TG台是在主通道还是在副通道，是在阳面还是在阴面？有没有一定的关联陈列？我们的品项组合中有些产品可以去争取一些关联陈列，因为消费者去购物并不会完全按照预期去进行，有时候是很随机的，如果我们有一定的关联陈列，他们就有可能把相关产品带回家了。把这几种陈列都做好了，才能取得终端的优势，获得更大的市场份额。

卖场管理第四要素：良好的终端客情

上述种种要想实现，都需要一定的客情做支持，很多开始做业务的人经常会很郁闷，满怀信心地去和商场谈陈列、谈活动，结果被高昂的费用吓了一大跳，而公司又不可能给那么多支持，热情就被浇灭了。殊不知这一切都是因为客情还没有到位，制度是死的，人是活的，世界上没有一成不变的规律，尤其是新进业务员要学会怎么去和卖场打交道。

搞好客情先要弄清楚需求，明白采购想什么，顺应他的思维，往往能取得好的效果。在和采购接触时要想办法弄清楚他目前的重点需求，比如销售目标、毛利提升、品项补充、店面形象提升等。千万不要一概而论，或是简单的认为只要搞好私人关系就可以了。贸然去和采购商套近乎，请吃饭送红包，很有可能撞一鼻子灰，还断了自己的后路。

篇5：项目管理的成功要素

在谈项目管理要素之前，首先明确一下什么是项目管理。按PM的定义：“Project management is the applications of knowledge, skills,tools, techniques to project activities in order to meet or exceed stakeholder needs and expectations from the project.”按字面意思理解，项目管理就是“在项目活动中运用一系列的知识、技能、工具和技术，以满足或超过相关利益者对项目的要求”，这指出了项目管理涉及的范畴和要达到的目标。

对于以“项目”为基本运作单位的公司来说，主要目标是让每个项目都能使 “客户满意、公司获利”。虽然单方面提高项目管理水平还不能达到此目标，但项目管理无疑起着举足轻重的作用。此，项目管理已经是公认的IT服务公司核心竞争力之一。

1.项目的成功要素

成功的项目不仅取决于项目本身从开始到结束的执行过程，还取决于开始前和结束后的努力。成功的项目应该取决于三个阶段的努力：

。项目开始前必须“了解什么是客户的成功”，只有客户成功了项目才能成功；

。项目执行中能够“担负客户成功的责任”，按要求完成承诺的工作；

。项目结束后能“帮助客户实现价值”，只有客户说项目成功了才是真正的成功。

“了解什么是客户的成功”指了解客户的真正需求，客户需求是项目存在的根本原因。这就要回答“可以帮助客户解决什么问题？能给客户带来什么价值”，只有回答了这两个问题，才能明确客户的成功标准，进而明确项目目标。

事实上这就是一定要站在客户立场上考虑问题，这点尤为重要。客户需要的不是将一堆硬件和软件组装起来，而是要能帮他们解决问题。比如，你如果对一个银行客户说“这个大集中系统能够集中管理数据，统一管理流程，实时分析经营情况”，那么客户会非常兴奋，觉得为此买2台AS400并开发新的应用系统完全值得；但如果你站在厂商立场考虑问题，可能关心“今年他们还需要几台AS400？”、“是否还有新的软件单”。那么即使成功签单并完成了项目，你顶多只能指望客户的评价是“系统性能稳定、软件质量不错”。

“帮助客户实现价值”指要让客户用项目的产品达成预期的商业目标。项目完成系统开发后，还需要移交产品、培训支持和运行维护等一系列的工作，才能确保客户正常使用和实现商业目标。这部分的工作量非常可观，要特别重视，否则就会陷入两难的境地：如果为了客户满意度而额外承担这部分工作，会造成商业损失，甚至项目亏本；如果不做这部份工作完工就走，会降低客户满意度，造成信誉损失。目前很多公司都明确将这部分工作写入合同，或者项目后另行签定维护合同。

做到上述两点就会拥有满意的客户，这不仅会促成再次发生业务联系，而且一个满意的客户的推荐会帮助我们轻而易举获得新的客户。而作为创造产品或服务的过程—“项目”，不仅是让“客户满意”的关键，更是让“公司获利”的关键，项目管理的水平也决定着能否“担负起客户成败的责任”。

1.1.项目中要管理的成功要素

1.1.1.范围（Scope）

也称为工作范围，指为了实现项目目标必须完成的所有工作。一般通过定义交付物（Deliverable）和交付物标准来定义工作范围。工作范围根据项目目标分解得到，它指出了“完成哪些工作就可以达到项目的目标”，或者说“完成哪些工作项目就可以结束了”。后一点非常重要，如果没有工作范围的定义，项目就可能永远做不完。要严格控制工作范围的变化，一旦失控就会出现“出力不讨好”的尴尬局面：一方面做了许多与实现目标无关的额外工作，另一方面却因额外工作影响了原定目标的实现，造成商业和声誉的双重损失。

1.1.2.时间（Time）

项目时间相关的因素用进度计划描述，进度计划不仅说明了完成项目工作范围内所有工作需要的时间，也规定了每个活动的具体开始和完成日期。项目中的活动根据工作范围确定，在确定活动的开始和结束时间还要考虑他们之间的依赖关系。

1.1.3.成本（Cost）

指完成项目需要的所有款项，包括人力成本、原材料、设备租金、分包费用和咨询费用等。项目的总成本以预算为基础，项目结束时的最终成本应控制在预算内。特别值得注意的是，在IT项目中人力成本比例很大，而工作量又难以估计，因而制定预算难度很大。

1.1.4.质量（Quality）

是指项目满足明确或隐含需求的程度。一般通过定义工作范围中的交付物标准来明确定义，这些标准包括各种特性及这些特性需要满足的要求，因此交付物在项目管理中有重要的地位。另外，有时还可能对项目的过程有明确要求，比如规定过程应该遵循的规范和标准，并要求提供这些过程得以有效执行的证据。

时间、质量、成本这三个要素简称TQC。在实际工作中，工作范围在《合同》中定义；时间通过《进度计划》规定，成本通过《预算》规定，而如何确保质量在《质量保证计划》规定。这几份文件是一个项目立项的基本条件。一个项目的工作范围和TQC确定了，项目的目标也就确定了。如果项目在TQC的约束内完成了工作范围内的工作，就可以说项目成功了。

综上所述，项目的成功就是指“客户满意、公司获利”，这取决多种因素。包括项目前真正了解什么是客户的成功，明确成功的标准；项目中定义清晰工作范围和TQC，并按TQC的约束完成工作范围；项目后帮助客户实现商业价值。只有当客户说项目成功时，才是项目的真正成功。

1.2.项目管理要素间的关系

项目管理有四个要素：工作范围、时间、质量、成本；对一个项目来说当然最理想的情况就是“多、快、好、省”。“多”指工作范围大，“快”指时间短、“好 ”指质量高，“省”指成本低。但是，这4者之间是相互关联的，提高一个指标的同时会降低另一个指标，所以实际上这种理想的情况很难达到。

举个可能每个人都遇到过的例子—装修。假定原计划需要两个月完成，但由于原住房提前拆迁，必须1个半月内完工。因此，“时间”的要素发生了变化，为了缩短工期可能采取什么样的措施呢？

措施一：原来厨房是自己做框架，买贴塑门面，现改为买整体厨房；显然代价是成本提高了。

措施二：原来墙面要刷4遍立邦漆，这非常耗费时间，现在刷2遍就算了；但代价是质量降低了。

措施三：先不铺木地板，灯具以后再安装；注意，这时您已经改变工作范围了。从这个例子可以看出，在项目中很难保证每个目标同时达到最佳。在实际工作中往往只能均衡多种因素做出取舍，使最终的方案对项目的目标的影响最小。

（注：亦即管理“聚焦”、也可扩展为对诸多事项的优先排序）

2.项目中“人”的因素

在项目管理的成功要素中，有一个要素非常重要，却往往被忽略—那就是“人”。是“人”在确定项目目标、推动项目进程，使用项目成果创造价值；在IT项目中，人力成本决定了项目是否赢利。

首先，IT服务经营的就是“人”。IT项目中的人力成本占总成本的相当比例，项目实际的人力成本决定了赢利的水平。实际工作中可能会发现：作项目预算时项目的利润很高，但最后核算部门的总体利润时却赔本。这是因为，应用开发项目的人力成本很难估算准确，很多项目为了质量和进度要求，执行中都会不断追加人力，最后使用的人力资源大大超出了预算；而一个部门的总人力资源是固定的，如果多数项目超出预计人力资源就会造成部门承接的项目总数减少。因此IT服务公司必须核算项目人力成本以控制项目的人力资源投入。具体要做的就是：在做项目预算时就应该明确需要的人力资源总数，执行中要记录实际使用的人力资源，结束项目时核算一个项目到底是赚了还是赔了。特别是一些利润水平低风险又大的项目，可能只要多投入一个人月项目就赔了，因此项目过程中就要动态监控人力投入情况并与预算进行比较，一旦发现超出预算就应即时处理。

其次，项目的目标是“人”确定的。我们前面讨论过，项目的目标是衡量成败的标准，如果开始时目标不清，或者组织中各个方面对目标没有达成共识，会使项目从一开始就蕴涵危机。在前情况下，项目可能为了遵从“上级”的意图而不断反复，甚至即使按要求完成了项目，但用户也无法使用项目的结果实现利益；在后一种情况下，一旦发生人事变动则目标就可能被修改，甚至直接被终止，从而前功尽弃。还有一些有“政治”因素的项目，可能提出无法达到的目标（一般是过高的时间要求），最后不得不牺牲质量造成最终项目失败。

第三，项目承担者的能力对项目成败有直接影响。在大型或复杂的项目中，仅仅技术不能决定项目的成败。事实上，项目很少因为技术原因失败，更多是因为管理和人际关系等方面的原因。有的项目经理虽然是一个技术专家，但缺乏必要管理能力，就会使计划成为废纸，项目工期和成本大大超出预期。一些IT项目需要客户的参与和支持，推动客户的能力就非常重要，如果项目经理缺乏必要的沟通协调能力，就无法获得客户的支持导致项目延期。

例如，软件应用项目完成开发后需要对用户进行培训，但用户平时都要工作，培训不得不加班进行，培训组织工作就非常困难。这时，有的项目经理只会向公司汇报，并在等待中延期和超支；而一个优秀的项目经理就非常出色，他先问自己：项目可以“给谁解决问题”或“给谁带来利益”，从客户中找出的这些人就是自己同盟军。然后，这个项目经理或自己说服或高层公关，通过各种方式获得这些人的支持，最后通过客户方自上而下施加压力顺利完成客户培训，培训中客户甚至要求项目组出题考试。其实，这个项目经理口才并无出色，但他出色之处在于具备“分析项目驱动力，借势达成目的“的能力，进而推动项目的进程。

第四，团队分裂和骨干流失是项目的一个重大风险，会给我们带来惨痛的损失，这是大家可能都有体会的。有的项目经理虽然有专业技能，也具备一定的管理知识，但恰恰缺乏团队建设能力，会使团队人际紧张，甚至分裂，从而造成项目动荡和失败。事实上，“找一些优秀的球员并不难，但让他们一起打球就困难了”，光有专家还不能保证项目成功，必须让他们能团结协作，有时项目困难之处也正在于此。

3.小结

对于以“项目”为基本运作单位的IT服务公司来说，目标是“客户满意、公司获利”，而项目管理是达成这个目标的重要因素。项目成功应该在开始前“了解什么是客户的成功”；执行中“担负客户成功的责任”，结束后“帮助客户实现价值”。项目执行中的管理要素包括工作范围、时间、质量、成本，这四者相互制约，我们只能作出权衡。

篇6：浅谈现场管理的核心要素

在这里说到现场的任务，就有关完成此项任务，监督者和管理者如何分担工作加以说明。

现场的任务

实现产品制造应有的模式时的现场任务是：“最大限度地发挥人、物、设备作用，将质量意识完全贯彻到工序中，追求效率化”。

为了完成此项任务，现场应该做的工作有以下三项：

?完成生产任务

?改善收益

?培育人材

1.完成生产任务

现场首要的工作是“完成生产任务”。说到完成生产任务，就是说不能仅仅说是单纯地消化计划台数。完成生产任务意味着即要确保安全，又要全数保证下一道工序所提出的质量要求，还要只在必要的时候加工必要的东西。

也就是说采用标准化的Q、D、C方法，完成按企业盈利要求所制定的工作计划，就是现场所承担的最重要的任务。

在现场不一定能在任何时候，对所有条件加以整合。当从上一工序有不合格品流送出的时候，当没有材料及零件调入的时候，当设备的状态不好的时候往往会发生各种各样的问题。而这些情况往往又是不能等待的，这就是现实中的车间情况。

然而在这样的情况下要完成生产任务，必然要求我们做到：一旦问题发生立即取得有关部门的支持并迅速做出应对处置。相对现场经常发生的种种变化，有计划地推进能完成Q、D、C目标的管理体制的强化，对“完成生产任务”将起到重要的作用。

在完成生产任务时，从优先考虑制造让用户满意的优质产品的意义上来说，在工作现场我们应致力于全数质量保证。

为了做到全数质量保证，有必要首先认识：“评价质量(商品的质量、工作的质量)的是用户，在现场则由下一道工序评价。自以为是是大忌”。在所有的商品中不可以有零星的不合格品，要对下一道工序保证本工序的质量为100%合格。在这里，需要特别强调的就是“下一道工序就是用户”和“全数保证”。

那么具体到了现场应该怎样做呢?

那就是每个工序都“不制造不合格品，不向下一道工序流送不合格品”，

为了实现这一目的，就必须以标准为中心进行全方位管理，抑制人、物、设备、方法的散乱现象，并且在发生不合格品的各个工序中，形成一种从发现到采取对策为止的最为合适的良性循环状态。

当然，全数质量保证不仅仅是全部在现场可体现的，但首先在现场实施并完善，就是其在现场发挥作用的第一步。

2.改善收益

现场的第二大任务就是改善收益。

作为企业来说为了增加利润得到持久性地发展，在经常强化产品制造应有的模式，促进目标质量实现的同时，持续性地推进改善，用最少的资源(人、物、设备)来制造产品的方法也是必不可少的。

在技术方面，采用了电子设备之后各项技术的发展日新月异，任何时候采用与别人相同的方法就意味着倒退，企业也就无法生存下去。当然，即使在现场工作中每天的改善工作也是必不可少的。但是，在这里希望特别强调的就是所谓“盈利”。

我们平时在现场开展改善活动的过程中，有以下几个方面要注意。

例如：

工作量降低了但质量却恶化了。虽然降低了0.7个人的工作量，但人却没减少。而周围的操作人有富余时间，在不断地摧促上一道工序的操作者加快速度。作业虽然已小批量化，但步骤时间及库存量都却增加了。达到了谋求少人化的目的，但设备投资却花了很多钱。虽然已有所改善，但如果换了人又恢复了原状。

这样的话，不能说是达到了改善后所需的真正目的。

所谓的“改善收益”，可以说是：促使质量提高与通过少人化及减少库存量实现削减各项费用有机地结合。而且作为企业来说不能只考虑局部而应经常考虑全局的利益，这其中的要点是：对企业而言，哪一样不花钱就能达到改善目的?能否提高利润?继续这项改善会能否发挥持续的效果?

我们在谋求提高改善速度的同时，还有一件很重要的事情也就是不能忘记更快更多地实现盈利。

要想现场的每一个人都经常保持良好的现状，就应该让全体员工在工作中保护应有的姿态并持续不懈地进行各类改善活动。在这个过程中即有现场所发挥的作用，也与工作岗位的活性化有关联。

3.培育人材

支撑着企业的是由人组成的集团。无论制定多少个好的标准，具体去实施这些标准的仍然是人。因此，实现产品制造应有的模式的就是人。为了实现这些目标，“造人”与“集体”是必不可少的。

①造人

通过严格遵守标准，采用发现异常及时准确处理的方法将可能发生的问题防患于未然，另外改善浪费及问题，使标准的水平更高也是提高技能所必不可少的。

篇7：自我管理的十个要素

分析自己要实事求是，分析环境要客观公正。

制定目标要长短结合，落实目标要从今抓起。

树立信心要坚定不移，任何挫折要征服跃过。

贯彻落实要毅力持久，自我管理要坚持到底。

快乐健康是成功基础，良好心态是成功前提。

勤奋学习是事业需求，刻苦努力是进步保证。

独立思维保头脑清醒，善于思考保少走弯路。

时间只是一条单行线，加强管理才会出效率；

积极实践保目标落实，认真检验保贯彻正确。

不断反思要继续进步，超越自我要进取拼搏。

最后，套用领导力大师马克斯韦尔的方式说：

如果我不能做好自我管理，我就会失去自我；

如果我不能做好自我管理，我就会随波逐流；

如果我不能做好自我管理，我就不会获成功！

篇8：档案管理主体的构成要素

关键词：档案管理,主体,要素

尽管环境不是档案管理系统的内在组成部分, 但却与档案管理系统有着外在的、不可分割的联系, 研究档案管理系统时, 除了着重研究其主体与客体的特点、结构和运行规律之外, 还必须研究它们与环境的关系。

档案管理主体, 一般指拥有一定职责、权力, 并从事档案管理活动的人和组织。档案管理主体是档案管理系统的核心组成部分, 在档案管理系统中处于主导和支配地位, 档案管理计划的制定、实施, 档案管理活动的开展都仰仗管理主体的运动, 而管理效果的大小、管理目标的实现, 也在很大程度上取决于管理主体的行动。为此, 必须充分认识管理主体的重要作用, 重视档案管理者素质的培养, 重视档案管理组织结构的合理性和管理运行机制的科学性。

档案管理主体主要由档案管理者个体、档案管理者群体和各级各类档案管理组织等核心要素构成, 他们是一切档案管理活动的组织者、指挥者和实施者, 在整个档案管理过程中起主导作用。

1档案管理者个体及其素质要求

档案管理者个体是直接和具体从事档案管理活动的个人, 是档案管理主体最基本的构成要素, 档案管理决策是否正确、管理活动是否有成效、管理目标是否能够实现, 都和档案管理者的素质直接相关。档案管理者个体素质一般应包括以下几个方面:第一, 要有高度的事业心和为之献身的崇高精神;第二, 要有高尚的道德品质;第三, 要有良好的智力素质;第四, 要有胜任本职工作的管理能力, 即运用所学专业理论和技术解决具体业务问题的专业技术能力, 按照决策及实施计划组织人、财、物力以实现管理目标的组织协调能力, 能够求得变革和发展的综合创新能力等有关能力;第五, 要掌握一定的管理艺术。首先, 要掌握决策的艺术, 即善于从全局和整体出发, 善于从客观情况出发, 善于辨别是非曲直、正确与错误, 善于权衡利弊得失、分别轻重缓急与主次, 既会谋又善断的艺术;其次, 要掌握提高工作效率的艺术, 即善于统筹兼顾、分清主次、妥善安排、抓点带面, 善于向别人学习、从实践中学习, 善于总结经验和用科学手段和方法提高工作效率的艺术。

2档案管理者群体及其合理结构

档案管理者群体是由档案管理者个体按照档案管理工作的各级各类职责、职能和范围, 有分工、有协作, 综合协调地组构而成的管理团体。档案管理的效率与效益不仅与管理者个体的素质密切相关, 而且与管理者群体的结构也有着十分紧密的联系, 为此, 档案管理者群体应具有下述合理的结构:第一, 要具有各种不同能力的人所组成的良好的能力结构;第二, 要具有由熟悉档案管理工作各方面业务知识并各有所长的内行和专家组成的优化的专业结构;第三, 要具有各种气质类型人员的合理搭配和互补而形成的优化的气质结构;第四, 要具有老中青三结合的适当的年龄结构。

3档案管理组织

档案管理组织是档案管理者个体和群体为了达到管理档案的共同目的, 通过权责分配和层次结构所构成的完整的有机体。它随着时代及环境的改变而不断自行调整和适应, 同时在档案管理者之间建立起一种团体意识和规范。当前, 档案管理组织主要有三种类型:

档案室。是各级各类机关和组织为管理自身形成的全部档案, 并提供档案为本机关和本组织各项工作服务的机构。档案室中需要长久管理的档案, 由档案室管理一定时期后, 一般应定期移交给本地区或本专业系统档案馆管理。

档案馆。是国家和国家内各级各类行政区域和专业系统长久保管档案的机构, 是科学研究和各方面利用档案史料的中心。档案馆通过接收和征集本地区或本专业系统的现行或撤销机关、组织的档案和历史档案而构成其档案管理对象。

档案事业管理机构。也称档案局 (处、科) , 是国家和国家内县级以上行政区划以及中央和地方专业主管机关对档案事业实行统筹规划、组织协调和监督指导的行政管理机构。档案事业管理机构虽然不直接管理档案, 但是它要对档案室和档案馆的档案管理工作进行统筹规划、组织协调和监督指导, 所以也应视为档案管理主体的一个相应组成部分。

要保证、支持和推动档案管理主体有效地运行, 就必须具备和创造下述基本条件:第一, 要有正确的管理指导思想。主要表现为必须重视运用科学的管理原理、原则、技术和方法;必须重视发挥人的作用;必须重视群体效应;必须重视为机关、组织和社会服务。第二, 要有科学的机制。即管理主体的运行必须建立在责、权、利统一的基础之上。责即职责, 指人们从事一定职级的档案管理工作而应担负的相应责任, 是管理目标分化的结果;权即职权, 指为履行某种职责而拥有的权力, 主要包括完成任务的决定权、命令权, 和对人、财、物的调动、调拨、使用和处理权等;利即利益, 主要指满足人们物质生活需要的各种物质利益, 同时也包括能满足人们心理需要的各种“精神”利益, 这是保证人们履行职责的动力条件。职责、职权和利益是档案管理活动链条上的连接环, 有了这种连接环, 才能组成一个完整的有机管理主体体系, 管理主体活动才能协调一致地进行。第三, 要有合理的管理法规。任何管理活动都必须有一定的管理法规和制度, 否则管理活动就无法进行。档案管理法规主要包括管理基本法、管理领导制度、管理责任制度和管理工作制度等。它们一般具有以下特点:稳定性, 即要有一个稳定的执行期;发展性, 即要随着客观情况的发展而发展;严肃性, 即一切法规制度人人都必须遵守;科学性, 即法规制度必须建立在严密的科学基础之上, 反映管理对象的本质和活动规律, 符合档案管理的原理、原则和要求;措施性, 即要有强有力的执行措施, 通过加强宣传教育, 建立严格的监督制度和及时的奖惩制度来保证各项法规的执行。

4结语

在档案管理工作中, 档案管理主体决定着档案工作的管理及水平, 我们广大档案管理工作者要充分发挥主观能动性, 结合本单位的实际工作情况, 为档案工作的发展做出自己应有的贡献。

参考文献

[1]傅电仁, 杨润珍.档案业务督导若干问题探讨[J].档案时空.2009 (06)

[2]杨润珍.认识国有档案资源属性创新档案资源整合机制[J].档案时空.2009 (04)

[3]杨润珍, 傅电仁.民生档案资源整合与利用中的个人信息保护问题[J].兰台世界.2010 (22)