业务员日报表

2024-04-10

业务员日报表（共6篇）

篇1：业务员日报表

业务员日报表
业务员：年月日客户面谈者访问目的交涉经过订货收票据票据票据票据票据票据票据访问目的‧新开发 ○商谈 ×送货 □收款 △联络公司內业务时 1 2 3 客特记户情报竟争对手动向抱怨事项联络事项间项目处理计要项票据现金现金现金现金现金现金现金现金款预定时间访问活动 1 2 3 4 5 6 7

明日定行动预
上午

客

户

目

的下午

客

户

目

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：________________

篇2：业务员日报表

篇一：建材销售个人工作计划

建材销售个人工作计划

进入公司半年以来，面对自己从未接触的销售工作，真的是既兴奋又迷茫了，还好有领导的亲自带队和同事的热心帮助，用自己的方式、方法，在短时间内掌握了所需的基础专业知识，并很好的融入到这个销售团队，应用到实际的工作中，并不断的提高自己的技能，下面我要对自己上半年的工作做一份销售工作总结。

刚开始，我和我的师傅，一直在跟进他的项目，为开发商提供热管材料，我学到了很多东西，这些在平常的生活中根本无法学的。尤其是营销活动中我们要掌握的只是：

1.对自己产品一定要认识到位;

2.本身所具有的知识结构，有关市场的、有关社交的、有关人文的、有关沟通的技巧和学识必须要掌握;

3.需要一份坚强的信念来支撑自己的职业，当面对面对复杂的人、复杂的社会时，采取一种对待方式与自己的价值观能否进行有效的吻合、兼容和融合;

4.专业的营销理论和技巧;

5.正视成功与失败，总结经验。这是每个做营销职业的人必须具备的。

接下来的三个月，根据自己掌握的知识，广泛了解整个房地产开发市场的动态。开始寻找新项目。从零做起，一边学习产品知识，一边摸索市场。遇到销售和产品方面的问题，及时向同事和领导请教，一起寻找解决问题的办法。到目前为止，我已经寻找新项目20个。在老人和领导的帮助下，奇迹般的成功了18个，我深知这与大家的帮助密不可分，我深深地体会到了公司强大的凝聚力。

我也从中总结了一些自己的小经验：

1.对建材市场、对应行业要充分了解;

2.对自己产品功能的掌握尤其重要;

3.不能过分的信赖客户，要掌握主动权;

4.关注竞争对手的动向。

以上是我的销售工作总结，接下来又是一个忙碌的时期，我会奋斗，积极的抓住市场，学习、总结，为了自己和公司再创辉煌!

篇二：建材行业销售工作计划

篇一：建材店长工作计划

店长工作计划

商业流通领域里也就是商家经常提到的一个魔咒：“不好卖成库存，好卖就断货。”对于店长而言，最大的目标就是把无论是好卖的产品还是不好卖的产品都顺利地销售出去，最终获得最大的商业利益。

作为店长，我会将门店的运营管理分为三个关键流程：营业前、营业中和营业后并紧紧围绕这三个关键流程的节点，组织安排日常的管理和销售工作。

（一）营业前的工作重点：一般应该在营业前出勤，组织召开早班会，总结上一个工作日的工作情况，解决出现的问题，并安排好一天的工作，对销售的重点工作进行布置。同时，根据工作的需要，适度地对店员进行表扬和激励。

（二）在门店的销售过程中，对门店销售过程进行控制，要营造出一个良好的工作氛围，让店员“动”起来。并对店员的工作情况进行控制，让他们既能够感受到工作的紧张，又能够感受到工作的愉悦。

（三）营业后的工作重点：营业结束后，及时总结一天的工作即总结当天的销售情况，整理销售信息，完成各种销售报表，检查和关闭店内的设施，离开门店。

最主要的是首先要时刻的掌握建材行情，因为信誉是第一，货品质量要跟的上，要有长远的打算：

1、全面负责所有门店管理及营运，确保门店间的协调；

2、努力提高销售业绩、服务水平，负责督导商品结构的调整，确保各门店月度、季度、销售业绩；

3、完善各项工作流程，做好月度、季度、计划及相关预算；

4、有效管理监督培训本部门员工，按时完成上级传达的任务，及时反馈信息，做好中层管理桥梁；

5、安排督促各门店各人员及时完成公司交付的各项工作。

6、把握市场动态，及时和公司领导协调更新展厅的陈列。

我们要好好分析市场情况，根据行业状况仔细划分应对客户群体、寻找更多的对应客户名录，从而提高工作效率。

一：对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

二：在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。三：对自己有以下要求：一周一小结，每月一大结；不断加强业务方面的学习，多看书，多查阅相关资料，和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能；当员工做出成绩的时候，领导面对面的给与肯定，鼓励员工再接再厉，不埋没其功劳，并把自己的员工介绍给领导。

四：与此同时，建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队。总之，我明白，店长在店铺中的位置就相当于篮球队中的教练，他可以不会打球，但是一定要会部署战术，领导全员取得胜利，他不在篮球场上，但是球场上的一举一动都在他的掌控之中，他貌似不是这个团队的人，但是这个团队中的每个球员都是他的人。这就是我作为店长的工作计划，也是我的一些算是建议和看法吧，如有不妥之处敬请领导指正。顾桂文

XX年7月4日篇二：XX建材公司工作计划

山西美锦建材有限公司

XX工作计划

我公司年产30万m3加气混凝土砌块生产线于XX年6月12日投产，经过三个月的带料调试及试生产，于九月份生产线达到达并超过设计产量，连续三天达到日产量1000m3以上，全月完成2XXm3产量，产品质量达到国家优等品的标准，很快在吕梁和晋中太原占领打开市场，但由于市场竞争激烈，我公司进入市场时间较短，不能实现产销平衡，9-12月

一直采取以销定产。

XX年国家宏观经济形势不容乐观，固定资产投资项目尤其是房

地产行业仍是国家调控范围，对建材产品的市场需求量减少，加气砼砌块市场竞争形势严竣，太原市十四家加气砼砌块厂XX年产能接近200万m3，严重供大于求，并且吕梁、晋中还有新的生产线在建设中，我们面临着前所未有的竞争压力。因此，产品市场销售的困难会越来越大，市场如战场，无情而且公平的，我们唯一的出路就是加快提升公司的综合竞争力，化危为机，勇敢面对市场的挑战。

一、主要工作指标

1、加气砼砌块产销量25万m3，成品质量合格率97%

2、加气砼砌块全年平均出厂价格140元／m3，销售额3500万元

3、利润180万元

二、加气产销量逐月分解计划表

三、产品成本分解表

粉煤灰加气砌块单位成本

四、原料及资金平衡

五、月度原料资金平衡表

六、重点工作

1、三月份办理工程竣工验收

2、四月份办理免税工作

3、试验西湖电厂粉煤灰、炉渣最大程度减少外购粉煤灰量，降低成本。

4、金属镁渣生产替代水泥，降低生产成本。5、6 月份召开用户座谈会，加快产品占领市场步伐。

山西美锦建材公司 XX年2月5日篇三：建材门店销售管理思路

XX年营销部工作计划

通过半年对公司经营状况的观察与思考，以及和部分同事的沟通，我感觉我们接下来的工作十分艰巨。现在的长沙建材市场发展空间巨大，各种经营建材的公司企业激烈厮杀，大批实力强劲的个人和商贸公司也垂涎长沙建材市场的巨大蛋糕，纷纷进入建材行业，竞争异常激烈。流通与渠道模式错综复杂，建材批发、工程配送、家装与装饰公司直供、房地产公司等，如何选择协调成了建材公司发展最艰难的选择。原来在建材营销市场有产品优势和厂家资源的公司和门店对长沙工程建材配送这个建材营销细份渠道都有在加大营销投入。

从很多细节方面都可以看得出员工的心态、工作状况、绩效如何：商品的陈列凌乱，有的版本甚至发霉也没有人去擦拭，老板办公室灰尘仆仆也没有人去打扫，首先这是懒的表现，懒的人是没有上进心的人，没有上进心公司业绩怎会提升；客户投诉不断，有些是明显可以避免或减少损失的，因为处理不及时，或没有使用较为正确的手段，造成更大损失，这表明员工欠缺好的工作方法，主人翁思想缺乏，未真正把公司的事当作自己的事来做；客户跟进不及时，跟进责任人不清晰，对客户需求不清晰，没有正确使用导购手段，造成客户流失等等，这里不一一说明。

公司如果要改变现状，更好的适应经营环境的变化，就要不断提高公司的竞争能力和发展创新，那么就会相应的要求公司在人力资源的数量和质量有所突破，招聘新员工，对公司所有员工给予必要的培训、培养，淘汰顽固不化、不思进取的员工，促进员工成长。

对于员工的成长我们还要给予适合的土壤去培养，于是我们要整理完善员工岗位职责、薪酬管理、绩效考核、售后流程、投诉处理、培训、业务跟进等各项规章制度的制成，改变现在人管人，赖于情面执行不到位的局面，以制度管人达到公司经营的各项指标，以组织利益高于一切，个人服从组织来执行，建设新团队，提高员工整体素质，形成公司竞争力达到公司经营目标。

个人的蜕变是痛苦的，因为他要去除依附他自身长期养成的习惯，抛弃他一直比较享受的安

定、自由，去接受、学习、适应新的事物，因此会有一些本能的反抗；而公司要改变现状，意味着老板要考虑好需不需要改变，是否真正认识到改变的重要性，还要看老板要改变的决心有多大，对相关改革人给予多大支持，提供多大的空间，是用人疑或不疑，老板的行为是促进公司发展还是造成发展阻碍......管理是销售的后盾，不可能会立杆见影的，是一种长期性、不断的修正性行为，只有当形成比较固定的模式后才会保持一定的惯性，保障公司一段时期内的发展，所以老板对于管理要从长远的利益去考虑、斟酌，这也要求老板要有一定的耐心。

2、对于销售工作的分析

我这里所谈的销售工作主要是指业务员团队工作。

据我这几日的了解，我发觉我们业务员的工作有很大的纰漏：首先是要有吃苦耐劳的精神，作为一名业务人员，我认为一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天偷懒耍滑的销售天才，因为勤能补拙。如果每天多见几个客户效果是截然不同的。其次，没有良好的说服力，我们的业务员带客进店的能力明显不足。跟进客户没有实质性的内容，对客户购买背景、需求的不了解，证明销售工作没有做到位，更别说跟进的方式、方法的创新。一个勤奋热爱销售工作的业务员通常会和店面沟通所跟进客户信息，将客户喜好、需求等一一告知，因为他为了进行业务跟进，为了有良好的业绩，只有这样才能让店面导购更高机率的成单，他的辛苦才不会白白浪费，他不舍得一切辛苦付诸东流。而我们的业务员只是简单的抄录客户姓名、地址、联系电话，与店面的沟通是要帮忙打设计师电话，设计师是要沟通，但实质上，他从心底就认为自己不能说服客户进店。过多的依赖公司资源这是公司内部最普遍的现象。

我觉得业务员及团队其他成员公司应从工作心态、激情给予适当的引导，激发他们的斗志，保持积极的工作状态，不断的去挑战自我。

3、自我剖析

管理工作是严谨的，销售工作是活泼的。

在对待管理工作的时候，严谨的工作作风是公司及团队得以稳步发展的保证。作为管理者更多的时候是在思考，制定的工作计划要考虑是否与公司的政策、发展战略相一致；是否与实际相一致；是否会对今后工作的开展产生不良影响；是否具有较强的可操作性；是否能促进和带动其它方方面面的工作。这些方面都考虑周全、细致了，分析全面了，工作计划才是可行的。管理工作要做到思路清晰、环环相扣，让执行者知道如何操作，让领导者知道怎样管理，让员工知道会产生什么效果。使工作的各个步骤紧密相联，即不脱节又不抵触，使工作收到水到渠成的效果。同时还要注意我发布命令，我执行命令，以身作则，把自己置于执行者的位置，看完成情况如何。自己做不到的事，不要作为工作安排给别人去做。管理工作是一项复杂的工程，它要求管理者必须花费大量的时间、精力去分析，去论证，多次重复的做同一件事，直至将此件事执行到位，形成工作的一种习惯。

所以就内部管理的问题的沟通，不应夹带私人感情，要客观的指出谁好谁差，谁行谁不行，什么事情是对的，什么事情做错了，甚至是老板的错误行为。对待管理上的问题处理，领导不能随便发表言谈，因为你的下属会将他当作一种工作指令；要确定所说的是最正确的，最行之有效的，自己能够做到的。因为一个容易改变主意的人是不可信的。不要将出现的问题忽略，出现问题就得解决问题。因为只有直接指出，问题才能有效解决。当然也要考虑沟通的方式、方法。销售工作是属于比较具有灵动性的工作，我们对业务人员会要求性格比较外向，性格活泼大方，因为人在亢奋的状态下大脑是比较灵光的，活泼大方，性格外向是亢奋状态下的一种表现，处在这种状态下的人临场发挥往往要比寡言少语内向型的人要好。当然，不是说内向型的人就不能做销售，因为每个人都有自己的长处，只要将自己的长处发挥到极致就行。内向型的人虽比外向型的人在口才上稍稍逊色，但如果懂得让客户多说，知

道客户最需要的是什么，找到切入点，对症下药，销售工作也就水到渠成。其实，我一直不认为好口才能够成就一切，最重要的是要懂得怎样去听，怎样去说。虽然我不比别人聪明，但我比别人认真；虽然我不够别人有经验，但我比别人有激情。

销售工作是具有挑战性的工作，我喜欢挑战，我喜欢高难度，因为我把挑战、高难度的东西踩在脚底的时候，那种成功地喜悦是无法形容的。

为了更有效加强团队的配合及提升团队成员素质、素养，创造出辉煌骄人的成绩，结合实际存在的问题缺陷，我们应修正性地实施如下计划。

一、XX年公司经营方针

根据当前市场环境，行业竞争形式、趋势及公司内部经营状况分析，在今年我们的主导经营方针为：

灵活策略赢市场，建设团队增实力，加强管理保利润。

二、XX年经营目标

三、建立形成属于本公司的企业文化

1、公司名称

公司经营方式早已从单店形式发展成多店式操作，要想走公司化、规模化经营方式，必须为公司起一个响亮的名称。

一个公司的诞生从拥有自己的名称开始，继而构思公司的使命，愿景，经营理念，经营策略等，形成完整的企业文化。

便于加强公司各经营品牌门店之间的联系、协作，扩大市场影响力，将公司资源合理化应用并发挥到极致。

④ 显示公司实力，增强外界对公司诚信的美誉度。

⑤ 便于业务团队向外界的推介，增强客户于大公司购买的信心。任务目标为××万元冲刺目标为××万元

2、企业文化企业文化是公司是引导企业前进的灯塔，为企业的未来定位，成功的企业文化能够使大部分人达到真心地奉献，而不是形式上的遵从。

四、建立健全公司规章制度

俗话说没有规矩难成方圆，市场运作，规矩演变为可执行制度。一个团队，上下级之间如何层级沟通、不同部门如何携手做事、团队成员如何管理进行绩效考核等等都需要制度来保障。人都有惰性，永远不要寄希望员工要有自觉性。如果没有一个合理的流程就没有一个好做事的准则，如果没有一个完善的制度，那么公司各个阶层都斗心眼、斗能力，没有强有力的执行力，一切都成为空谈。制度规范是执行内部控制的基础，只有制度规范真正做全、做细了，在业务处理、权力运用时才能有法可依。

1、根据公司的战略目标，构建执行力的文化，确定绩效管理原则、方法；

2、梳理公司的组织架构和岗位设置，明确职责分配体系；

3、制定职务说明书，确定每个岗位的主要职责；

4、制定预算；

5、建立和使用信息系统（跟踪目标、解决战略执行过程中的问题。）；

6、将员工的报酬与组织的战略绩效挂钩，论功行赏，奖优罚劣；

7、建立高效运作的流程，将战略流程与人员、运营流程相结合，固化业务流程，实现人、战略、执行、流程、细节“五位一体”的赢利模式。

五、团队建设

a 打造团队的士气=战斗力

1、引导激励员工产生自发行为：为自己而工作，工作是一种乐趣，承担就是成长，做的越多成长越快。

2、提升士气的策略：誓师大会、晨夕会机制、pk机制、奖励机制等。

3、纪律严明：纪律是保持战斗力的重要因素，也是团队成员发挥最大潜能的基本保障，纪律应该是根深蒂固的。

4、以身作则：榜样的力量是无穷的！勇于承担团队下任何组员所犯的错误，篇三：建材店长工作计划

店长工作计划

作为店长，我会将门店的运营管理分为三个关键流程：营业前、营业中和营业后并紧紧围绕这三个关键流程的节点，组织安排日常的管理和销售工作。

最主要的是首先要时刻的掌握建材行情，因为信誉是第一，货品质量要跟的上，要有长远的打算：

1、全面负责所有门店管理及营运，确保门店间的协调；

2、努力提高销售业绩、服务水平，负责督导商品结构的调整，确保各门店月度、季度、销售业绩；

3、完善各项工作流程，做好月度、季度、计划及相关预算；

4、有效管理监督培训本部门员工，按时完成上级传达的任务，及时反馈信息，做好中层管理桥梁；

5、安排督促各门店各人员及时完成公司交付的各项工作。

6、把握市场动态，及时和公司领导协调更新展厅的陈列。

我们要好好分析市场情况，根据行业状况仔细划分应对客户群体、寻找更多的对应客户名录，从而提高工作效率。

一：对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

二：在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。三：对自己有以下要求：

一周一小结，每月一大结；不断加强业务方面的学习，多看书，多查阅相关资料，和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能；当员工做出成绩的时候，领导面对面的给与肯定，鼓励员工再接再厉，不埋没其功劳，并把自己的员工介绍给领导。

四：与此同时，建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队。

总之，我明白，店长在店铺中的位置就相当于篮球队中的教练，他可以不会打球，但是一定要会部署战术，领导全员取得胜利，他不在篮球场上，但是球场上的一举一动都在他的掌控之中，他貌似不是这个团队的人，但是这个团队中的每个球员都是他的人。这就是我作为店长的工作计划，也是我的一些算是建议和看法吧，如有不妥之处敬请领导指正。

顾桂文

XX年7月4日

篇四：建材业销售工作计划

建材业销售工作计划

工作计划指的是对未来工作的规划与安排，也可以说是未来工作导向，下面YJBYS小编为大家搜集整理的建材业销售工作计划，欢迎阅读。

建材业销售工作计划(一)

一：对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

二：在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

三：要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四：今年对自己有以下要求

1：每周要增加〈〉个以上的新客户，还要有〈〉到〈〉个潜在客户。

2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增

长业务技能。

10：为了今年的销售任务每月我要努力完成×到×万元的任务额，为公司创造更多利润。

1.市场调查与分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。这些都要从对前一年的市场形势中推断而得。

2.销售模式。做好市场分析之后，要根据你的结论找出适合自己产品销售的模式和方法。每一个销售人员的思维模式、做事方法都有不同，因此，建材销售人员要找出适合自已的方法，如此才能事半功倍。

3.确立销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是销售工作计划的最重要和最核心的部分。

4.考核时间。销售工作计划可分为销售工作计划，季度销售工作计划，月销售工作计划。考核的时间也不一样。

5.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上五个方面是计划必须具备的。当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况进行调整。

建材业销售工作计划(二)

上海××实业公司主要经营销售金属材料、钢材、建筑装饰材及金融投资等业务。公司在上海拥有三个大型石材加工基地和直销部，并在北京、宜兴、西安、成都、杭州等地设有销售基地，销售路遍布全国。

在采购渠道上，公司与江西××矿业有限公司、北京钰茂东来石材有限公司、上海锋石建材有限公司、上海迪川石材有限公司、等企业建立了长期合作关系，采购渠道可靠、稳定，有保证，产品质量符合国家规范要求.在销售途径上,公司既致力与大企业、大项目的营销合作，又与小客户保持密切联系，小客户数量和质量上都逐月增长，取得了优良的效果,公司先后与上海锦石建材有限公司、上海闽豪石材装饰有限公司、上海新丽装饰工程有限公司 ,上海鑫烨实业有限公司、上海宏泰石材工程有限公司等企业建立良好的销售关系，公司的营业额逐年递增,随着市场经济的发展，工业、房地产、建筑等行业用钢材,石材的需求越来越大,公司的业务量会逐渐增大,销售订单也会逐渐增加.现在公司已形成规模，为国内市场的全面发展打下了基础。尤其是在市场的拓展、新客户的开辟，意旺公司在国内都已留下重大的影响。销售额逐月增长、客户数额月月增加、市场的占有率已逐渐增加，意旺产品销售在国内信誉大大提高，为意旺公司在国内的市场拓展作了良好铺垫,创新求实、开拓国内市场。根据去年的基础，意旺公司对

国内市场有了更深的了解。产品需要市场，市场更需要适合的产品。因此，意旺公司针对国内市场的特点，专门请人给公司作销售形象设计，提高意旺公司在中国市场的统一形象。配合优质的产品，为今后更有力地提高意旺公司在中国的知名度铺好了稳定的基础。

根据销售总目标亿，分区域下指标，责任明确，落实到人，绩效挂钩:

1.划分销售区域。全国分区域，每个区域下达指标，用考核的方式与实绩挂钩，奖罚分明;

2.依照销售络的布局，要求大力推行代理商制，争取年内开辟省级城市的销售代理商;

3.销售费用、差旅费实行销售承包责任制;

4.加强内部管理，提高经济效益：

①财务销售成本：核算是国内市场的关键。进、销、存要清晰，月度要有报表反映，季度要有考核，力争销售达标亿,成本下降%

②人力资源管理：根据公司要求，结合意旺公司工作实际配置各岗相应人员。用科学激励机制考核，人尽其才，爱岗兢业，每位员工以实绩体现个人价值;

公司还有很多工作需努力开展，还有许多事项要切实去落实。为此我们要紧紧围绕公司工作要点，结合公司实际，在XX中承担应负的责任，为公司的战略目标实现作出应有的贡献,力求在XX实现亿的年销售额

篇五：市场销售业务员的工作计划

房地产行业一直是带动国家经济发展的重要行业之一，尤其是最近几年，我国房地产事业取得了巨大的发展，不过也产生了很多的泡沫，导致全球金融危机到来之后我们国家的房地产行业出现了巨大的危机。为了应付这次危机，我们相处了很多的办法，但是都是治标不治本，所以我们一定要相处一个号的办法和计划来。以下就是本人的工作计划：一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。房地产营销计划的内容在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：

1、计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。

2、市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

3、机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

4、目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

5、市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

6、行动方案：本方案回答将要做什么谁去做什么时候做费用多少

7、预计盈亏报表：综述计划预计的开支本文来源：

8、控制：讲述计划将如何监控。

一、计划概要计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。

二、市场营销现状计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

1、市场情势应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

2、产品情势应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。

3、竞争情势主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

4、宏观环境情势应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

三、机会与问题分析应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。只要按照上面的销售计划来工作，即使不能够回到前几年销售高峰的时候，也会回到一个不错的境界，因为我们是根据我们最实际的情况来工作的，这样我们的销售工作才会做到最好。

篇六：市场销售业务员工作计划

市场销售业务员工作计划

一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。房地产营销计划的内容

在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：

1、计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。

2、市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

3、机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

4、目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

5、市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

6、行动方案：本方案回答将要做什么谁去做什么时候做费用多少

7、预计盈亏报表：综述计划预计的开支本文来源：

8、控制：讲述计划将如何监控。

一、计划概要

计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。

二、市场营销现状

计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

1、市场情势

应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

2、产品情势

应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。

3、竞争情势

主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

4、宏观环境情势

应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

三、机会与问题分析

应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写

出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。

只要按照上面的销售计划来工作，即使不能够回到前几年销售高峰的时候，也会回到一个不错的境界，因为我们是根据我们最实际的情况来工作的，这样我们的销售工作才会做到最好。相信我们的国家经济一定会很快的恢复过来，而我们的房地产市场一定会恢复繁荣!注：

篇七：XX年家居建材城营销方案

XX年家居建材城

营

销

方

案

审核人：XX家居建材城

审批人：XX家居建材城编制人：卓道企业管理咨询有限公司

■背景分析

■市场定位

■氛围布置

■营销方略

■广告支持

一、背景分析

1·

1、XX家居建材城终端销售市场发展：

XX家居建材终端消费市场的发展，经过了三个阶段的发展，第一阶段：XX年10月之前，宝清地区围绕“老市场“、”二道街东段“、”金帝雅居-太峔“三个地段形成了松散的自发式市场。由于条件所限，存在着经营秩序乱、经营环境差、经营场地小、经营产品杂、经营理念落后等问题。第二阶段：XX年10月，XX家居建材城登陆宝清，做为宝清第一个专业家具建材终端销售市场，试图通过把先进的经营理念融入宝清地区家具建材行业，将家居一站式消费模式成功导入，使家具建材终端销售朝良好的方向发展。但由于种种原因导致广告投入的夭折及促销力度的不够，使其没有站稳市场。；第三阶段：XX年年末开始，“XX家居建材城”重新启用新的运营团队，重新整合资源，利用广告宣传，及促销活动的支持，将使“XX家居建材城“朝着一个良好的方向发展，经过对整个外部环境及市场本身的分析，我们认为，该地区作为一个40万人口的小城，竞争的结果是：专业集中的家居建材市场最终只会有一家。所以，我们的目标，不是做第一，而是做唯一！

1·

2、市场分析

为了适应家具建材消费者的需要，家居建材市场近几年来的发展速度非常快，门店越来越多，规模也越来越大，它们各有其长，但其弱点或缺陷也十分明显，主要有以下几点：

1·2·1

没有形成高程度的专业化市场，各市场门店各自为战。营销没有力度，宣传未能科学有效的进行。资金实力不雄厚，导致营销活动未能及时有效的开展。

1·2·2

国内一线家具建材品牌少，大品牌占比低，这一点也与城市飞速发展、经济迅速提高，装修需求日益高端化的宝清不相匹配；

1·2·3

售后服务简单（其服务远远逊色于百货、家电等服务行业），这一点更是家具建材门店及经销商的致命伤； 1·2·4

市场内的各大小品牌广告宣传参差不齐，公关活动几近空白，促销手段更是贫乏、单调，导致人气严重不足；

1·

3、XX家居建材城市场分析

XX家居建材城是第一个专业程度很强的，集家具、建材于一体的家居终端销售市场，科学的管理模式、全新的消费理念、专业的管理人员、点对点的广告促销等，将会在家居建材终端销售市场一直占据着领导地位。

具体来说，XX家居建材城有以下几点优势：

1·3·1

交通方便的优势，新的道路的打开，及后续道路的修整，将会使XX家居建材城，被城市主要道路成“回“字形包围，市内将会有多条公交线路直达永康，几乎覆盖宝清及周边各主、次要街道和地域；

1·3·2

未来的发展的优势，随着宝清整体城市框架的拉开，北部城区必将成为宝清新的主城区，十大专业市场的规划与落实，政府多个职能部门的搬迁，永康二期的建成，百盟的开业，将预示着北部城区的长久稳定发展；

1·3·3

专业化的优势，XX家居建材城从执行部门到管理部门的人员，都有较强的专业知识，沉积多年的经营与管理经验，而商场通过长时间的运营，也有一整套的管理模式和经验；

1·3·4

创新的优势，决意在招商、管理、设计、促销、广告等方面先行整体的营销规划，力求大胆创新，这一优势的显现将是长久的，令他人羡慕的。

综上所述，XX家居建材城在宝清家居建材终端销售市场的竞争力远远在其他市场之上。1·3·5

专业商场和自发形成的松散市场的对比：

一、专业商场有专门的管理层，为商场内商户量身打造各种促销活动，促销手段多，推广力度大；松散市场内商户一家一户，力量薄弱，难以形成大的宣传力度。

二、专业商场集合全商场品牌号召力，能实现一站式购物，对消费者吸引力大，各品类之间能够实现销售互助；松散市场商户只能依赖

自身品牌影响力，而且难以借助其它品类品牌力量。

三、专业商场实力较强，能够支持大量购买户外广告及使用其它广告，容易形成品牌黏性，帮助商场内商户快速成长；松散市场商户广告预算有限，必须精打细算，没有大的广告投入。

二、市场定位

2·

1、竞争定位

在宝清县政府“归行入市”政策的支持与鼓励下，会逐步引导其它家具建材经销商入驻XX家居建材城，巩固XX家居建材城在宝清家家具建材终端销售市场的领导地位，主导宝清家居消费潮流；

2·

2、顾客定位

城市消费者分为贫民、温饱、小康、富裕、富豪（外地、外国的作为特殊消费者），以小康为核心，以小康和富裕为主体，兼及富豪阶层消费者和特殊消费者；

2·

3、区域定位

以宝清为核心区域，597农场、852农场、853农场为主体区域，周边各乡镇为辐射区域；

2·

4、品牌定位

品牌战略：主品牌（XX家居建材城）带副品牌（各厂家商标）的战略，即XX家居建材城与各进场经销商及厂家共荣共辱、共兴共亡的战略。

三、氛围布置

3·

1、布置原则

现代商场与顾客的关系不能只是冷冰冰的买卖关系，特别是如此成熟的商场，其活力仅靠新鲜感是维持不久的，即使活动时人山人海，用不了多久也会令人生厌的。会在设计中注入人情味，注入现代社会生活的风采时尚，注入家庭的温馨感，注入家具建材的整体感或家具建材在整体布置中的感觉。

3·

篇3：通用业务报表数据管理

在绝大多数的软件系统中, 报表的制作都是一项复杂但又必不可少的应用, 在某种程度上甚至决定了软件能否推广, 因而其重要程度不言而喻[1-3]。目前很少有针对报表设计进行讨论的文章, 本文所讨论的通用业务报表数据管理解决方案, 解决了对具体报表进行"硬编码"带来的问题。通过添加报表元数据层和报表业务数据处理层, 分离了报表的定义信息和报表处理逻辑;做到了处理逻辑与具体报表的解耦、报表数据的存储与具体的数据库表的解耦。从而能够灵活地修改报表定义, 改变报表的样式和设定数据存储位置;在处理流程不变的基础上, 适应报表多变的需求, 极大程度上降低了业务变化导致的报表改动对整个软件的影响。

2. 业务报表设计方案

从结构上可以分为三层:报表信息定义层、报表业务处理层、功能接口层。

2.1 报表信息定义层

该层用于描述报表的元数据保存在8个数据表中, 分别为:报表基本信息、报表表头信息、报表与数据表映射信息、表内公式、二维报表码表信息、报表附属信息、报表数据排序信息、数据审核条件。

报表基本信息Sheet Name表, 保存了报表的基础定义, 是整个报表定义的核心数据。主要内容包括:报表的表号、名称、类型、样式、数据过滤规则等。

报表表头信息Sheet Head表定义了报表显示时列标题的信息, 主要包括:列编号、名称、宽度、对齐方式和是否末级列标题。

报表与数据表映射信息Sheet Tab Strc表存储了报表业务数据列与数据库表字段的对应关系, 即定义了报表中每一列数据存放到那个字段上 (该数据列必定有一个末层的表头对应) 。

报表表内公式信息定义了一个报表中, 数据之间需要满足的计算关系。根据公式的位置, 可以将公式分为行公式、列公式和单元格公式;根据公式的作用, 可以分为首行合计公式, 只读公式、序号列公式和普通公式。

二维表是行数和列数均固定的一类报表。其列数由SheetHead表中定义的表头信息确定, 行数由码表信息确定。

码表信息在Sheet Item Code表中存储, 它定义了在报表的第几列上设置码表列和码表列中每行的标题。

报表附属信息是显示在报表数据区的上边及下边的说明信息。这些信息存贮在Sheet Head Set表中。在定义报表的附属信息是, 在其内容中增加了占位符, 当显示报表时, 占位符会被替换为需要显示的文本。

数据排序信息的作用在于对报表的数据进行排序, 即在显示数据时, 报表的数据按照那些列排序。

报表数据审核条件在对编辑了的数据执行保存操作前, 需要对数据进行审核, 审核的条件保存在Sheet Audit表中。

2.2 报表业务处理层

报表业务处理层是报表管理模块的核心层。该层通过解析报表定义元数据, 完成对报表的各种实际业务处理, 主要包括:报表的定义的生成与修改、报表数据显示、报表数据的编辑、审核与保存。报表业务处理层根据其功能的不同, 可以分为两部分:报表元数据维护和报表业务数据处理。以显示为例, 显示报表数据, 所提供的参数仅包括报表表号和额外显示的信息, 在处理过程中, 首先要根据报表元数据中样式信息的定义, 生成报表的外观, 如报表的表头, 二维报表的码表列等;其次要根据表号, 定位存储数据的数据库表, 完成报表与数据库表的映射, 包括报表列与数据库表字段的映射、报表行于数据库记录的映射;再次, 根据映射关系, 按照元数据中定义的报表数据的格式, 将数据库表中存储的业务数据显示出来;最后, 还要根据元数据中定义的公式信息, 计算报表中的公式数据。

从报表业务处理层与报表信息定义层的关系看, 业务处理层在创建和修改报表时负责维护报表定义元数据;在显示报表和保存报表时, 负责解析报表元数据, 从而实现对报表的业务处理。另外, 正是信息定义层抽象了报表的定义, 才使得业务处理层有统一的、固定的处理流程, 这样, 当某个报表发生变化时, 业务处理层的处理逻辑不需要变化, 需要变化的只是修改报表的元数据信息。

从业务处理层与功能接口层的关系来看, 业务层通过提供图形界面的工具, 屏蔽了报表元数据的复杂性, 使得用户定义、修改报表时, 报表元数据对用户是透明的。

2.3 功能接口层

功能接口层是报表管理模块对外提供服务的部分。该层的对外接口主要分为两类:一类是图形用户界面 (GUI) 的操作程序, 用于创建和修改报表定义元数据;一类是编程接口 (API) , 可被编审支持系统的其他模块调用, 实现对报表的业务处理, 主要包括:显示报表、编辑报表数据、审核报表数据、保存报表数据。

对于创建和修改报表的定义数据, 报表管理模块提供了图形界面, 使用户或开发人员能进行可视化的报表设计, 并能随时查看报表的显示效果, 做到了报表样式设计的所见即所得。

编程接口提供了一系列的函数调用, 完成了对报表进行业务处理的功能, 下面给出显示报表的函数调用示例:

cls Report Info Report Info;//定义报表信息对象

Report Info.Sheet Name="表1000";//设置要显示的报表

的表号等初始信息

... (设置其它的初始信息)

Universal Report.Show Report (Report Info) ;//显示报表

3. 总结

本文介绍的报表管理模块已经在"预算编审支持系统"中实际应用, 解决了预算编制业务中, 报表数量、格式多变的需求, 提高了软件开发的效率, 降低了系统维护的难度和成本。

参考文献

[1].龚峻.数据资源的整体规划.计算机世界报刊.2003/09/01.

[2].刘喜球, 廖建.SQL结构化查询语言在图书馆业务报表中的应用.农业图书情报学刊.2003, 2.

篇4：合并会计报表主要业务抵销解析

【关键词】合并报表；主要业务；抵销；解析

应收账款单独是一类，主要难点在于坏账准备的计提、冲销、部分冲销、部分计提如何做好涉税业务，由于应收账款和应付账款全部抵销，最终合并报表都是为0的项目，要点是分清个别报表当年和以前年度的内容做相反处理即可。

对于存货、固定资产抵销，要关注个别报表、合并报表的账面价值分别与计税基础比较，同时考虑可变现净值（或者是与资产的可收回金额比较），从而确认每一个项目的差异（要分清当年差异还是以前年度差异），从而在合并报表当中作抵销分录。本文主要介绍应收款和应付款的合并抵销处理，由于应收利息、应付利息、预收账款、预付账款、其他应收款、其他应付款、持有至到期投资、应付债券的抵销原理和应收款和应付款的合并抵销原理基本相同，因此这里不再赘述。而对于存货和固定资产的抵销处理，另外章节介绍。

本章的处理难点在于涉及企业所得税的处理，按照《企业会计准则》的所得税具体准则规定，由于个别报表上计提坏账准备，从而产生了可抵扣的暂时性差异，相应的确认了递延所得税资产，而对于合并会计报表而言，由于此时的应收和应付款全部抵销完毕，因此个别报表确认、计量的可抵扣的暂时性差异，相应的确认递延所得税资产应该予以抵销。

一、应收账款项目抵销涉及类别

涉及提折旧、减值准备情况时刻紧盯个别报表的每个T型账户与合并报表当中的每个T型账户的差异（注意区分是当年度还是以前年度，因为涉及报表项目不同，以前年度用“未分配利润—期初”，而当年度用损益项目），进行不同的报表项目抵销处理。

四、举例

1.应收账款类

（1）甲公司2012年应收子公司乙1000万元，甲公司根据乙公司的财务状况计提坏账准备100万元，企业所得税率25%，甲企业采用资产负债表债务法进行核算。请做出年末应收账款合并抵销处理。

特别注意的是，应收账款和应付账款的合并抵销不涉及增值税的抵销，因为增值税是国家征收，因此不以合并报表的编制而改变。A

借：应付账款 1000

贷：应收账款 1000

借：应收账款—坏账准备 100 借：所得税费用 25

贷：资产减值损失 100 贷：递延所得税资产 25

（2）假定第2年同上年一样没有任何变化，请做出应收账款合并抵销处理

B借：应付账款 1000

贷：应收账款 1000

借：应收账款—坏账准备 100

贷：未分配利润—期初 100

借：未分配利润—期初 25

贷：递延所得税资产 25

（3）若第2年又补提坏账准备200请做出应收账款合并抵销处理

C借：应收账款—坏账准备 200

贷：资产减值损失 200

借：所得税费用 50

贷：递延所得税资产 50

（4）全部应收账款收回，此时合并抵销分录如下：

D借：应收账款—坏账准备 100借：资产减值损失 100

贷：未分配利润—期初 100贷：应收账款—坏账准备 100

借：未分配利润—期初 25借：递延所得税资产 25

贷：递延所得税资产 25 贷：所得税费用 25

可以合并处理：

借：资产减值损失 100借：未分配利潤—期初 25

贷：未分配利润—期初 100贷：所得税费用 25

（5）若第2年冲销了60万元的坏账准备，请做出应收账款合并抵销处理

E借：应收账款—坏账准备 100

贷：未分配利润—期初 100

借：未分配利润—期初 25

贷：递延所得税资产 25

借：资产减值损失 60

贷：应收账款—坏账准备 60

借：递延所得税资产 15

贷：所得税费用 15

应收账款合并抵销要领是：紧紧盯着个别报表T型账户金额，作相反处理，涉及以前年度的损益类项目用“未分配利润——期初”代替，如果是当年度的直接作相反处理，把会计科目换成报表项目即可。

参考文献：

篇5：信托业务报表相关指标说明

一、功能分类：融资类、投资类、事务管理类

一个信托计划只能选择一种功能分类，不能并列。对于存在信托财产组合运用的情况，判断标准首先按业务主要性质进行划分，难以判断时可按资金运用金额大小、资产风险暴露（风险敞口）、资产风险大小的顺序进行判断。

融资类：是指以资金需求方的融资需求为驱动因素和业务起点，信托目的以寻求信托资产的固定回报为主，信托资产主要运用于信托设立前已事先指定的特定项目。信托公司在此类业务中主要承担向委托人、受益人推荐特定项目、向特定项目索取融资本金和利息的职责。如集合资金贷款信托、带有回购或担保安排的股权融资型信托和信贷资产受让信托等。该类信托业务主要面临信用风险。

投资类：是指以信托资产提供方的资产管理需求为驱动因素和业务起点，以实现信托财产的保值增值为主要目的，信托公司作为受托人主要发挥投资管理人功能，对信托财产进行投资运用的信托业务，如私募股权投资信托（PE）、证券投资信托（含私募证券投资信托）等。此类信托包含受托人自主决定将投资管理职责外包的情形，但不包含法律规定、受益人（大会）决定将投资管理职责安排给其他当事人的情形。该类信托业务主要面临市场风险。

事务管理类：是指以发挥信托制度优势为出发点，信托公司作为受托人主要承担事务管理功能，为委托人（受益人）的特定目的提供管理性和执行性服务的信托，如企业年金基金、职工持股信托、托管业务等。此类信托中，信托公司以中间人角色出现，主要利用信托制度破产隔离机制以及所有权与受益权相分离的制度优势，严格按照信托合同的约定，履行保管信托财产和监督投资管理人的职责，不充当主动投资管理的职能。当一个信托项目的目的是资产管理或者投融资运作，但仅需要受托人提供事务管理服务，而不需要受托人提供投资管理或者融资服务的也属事务管理类。该类信托业务主要面临操作风险。

二、管理类型：主动管理、被动管理

主动管理是指信托公司作为受托人，在信托资产管理中拥有主导地位，承担产品设计、项目筛选、投资决策及实施等实质管理和决策职责。被动管理类信托主要是指以提供平台或通道方式为主的信托业务，例如企业股权代持等可归入被动管理类信托。

三、运用方式

指信托公司管理、运用信托资金时，可以依照信托合同的规定，采取贷款、投资（按照企业会计准则规定，本表对投资分设“交易性金融资产投资”、“可供出售及持有至到期投资”和“长期股权投资”三列）、租赁、买入返售资产、拆出及存放金融机构等方式进行。信托项目沉淀的货币资金，以及证券交易导致的存出保证金等在金融类机构存放的款项，均应填报在“存放金融机构款”列。

四、投向

基础产业：包括基础工业和基础设施两部分。基础工业是指能源（包括电力）工业和基本原材料（包括重要矿产资源、钢材、石油化工材料等）工业；基础设施主要包括交通运输、机场、港口、通讯、水利等设施。

金融机构：指金融机构，含银行类金融机构，证券公司、保险公司、基金公司，其他非银行金融机构等。

工商企业：指生产工业产品（商品）的一般性生产型企业，提供产品（商品）流通和服务的商业、贸易企业等。

五、财产权信托管理运用方式

出售：指信托公司作为受托人按照信托合同的约定，将受托管理的信托资产进行出售变现的管理方式。

出租：指信托公司作为受托人按照信托合同的约定，将受托管理的信托资产进行出租、收取租金并进行管理的方式。

资产证券化信托：指信托公司根据相关规定，作为受托人按照信托合同的约定，将受托资产的受益权以资产支持证券的形式发行受益凭证，以实现结构性融资活动为特定目的的处臵方式。其中包括依据《信贷资产证券化试点管理办法》（中国人民银行中国银行业监督管理委员会公告„2005‟第7号）从事的信贷资产证券化业务，以及将受托管理的其他类型资产的受益权进行分割转让以实现 2 结构融资目的的信托业务。

准资产证券化：指目前尚未有正式的管理规定，但信托公司利用信托原理，作为受托人按照信托合同的约定，将受托管理的信托资产的受益权进行分割转让或证券化，达到了为委托人提供结构性融资服务的特定目的处臵方式。“信托公司依据《信贷资产证券化试点管理办法》（中国人民银行中国银行业监督管理委员会公告[2005]第7号）办理的证券化信贷资产除外。”

持有并管理：指信托公司作为受托人按照信托合同的约定，将受托管理的信托资产进行持有、管理并代为行使财产所有者权利的方式，如代委托人名义持股、代委托人行使表决权、经营权等方式。

六、资产五级分类

正常：交易对手能够履行合同或协议，没有足够理由怀疑债务本金及收益不能按时足额偿还。

关注：尽管交易对于目前有能力偿还，但存在—些可能对偿还产生不利影响的因素。

次级：交易对手的偿还能力出现明显问题，完全依靠其正常经营收入无法足额偿还债务本金及收益，即使执行担保，也可能会造成—定损失。

可疑：交易对手无法足额偿还债务本金及收益，即使执行担保，也肯定要造成较大损失。

损失：在采取所有可能的措施或一切必要的法律程序之后，资产及收益仍然无法收回，或只能收回极少部分。

七、S32补充材料一相关要素说明

第一部分：信托资金投资有价证券风险情况表

[A交易性金融资产_账面价值]：指信托资金投资交易性金融资产的期末账面价值。

[B交易性金融资产_公允价值变动损益]：指根据企业会计准则有关规定，交易性金融资产对公允价值变动带来的资产增减值直接计入当期损益的金额小计。其中：“公允价值变动”带来盈利以“+”号表示；“公允价值变动”带来亏 3 损以“—”号表示。

[C其他投资_账面价值]：指信托资金运用于“交易性金融资产”之外的其他类型投资（可供出售金融资产、持有至到期投资）的期末账面价值。

[D其他投资_资产价值变动]：指信托资金投资运用形成的“可供出售金融资产”、“持有至到期金融资产”等资产，在本报告期内因公允价值变动、被投资企业损益变动等因素导致的资产账面价值变动。资产增值以“+”号表示；资产减值以“—”号表示

[E至I风险状况]：本表中正常、关注、次级、可疑、损失的定义以《中国银行业监督管理委员会关于非银行金融机构全面推行资产质量五级分类管理的通知》（银监发[2004]4号）中“第三章权益类资产分类的标准”的相关要求为标准，并将相应的金额（指未扣除减值准备的期末账面价值）填入对应栏目。本表五级分类只适用于无公开交易市场、无市场价格的金融资产。

[1.债券投资]：信托资金投资的债券的账面价值总额。

[1.1有市价的债券投资]：信托资金投资的有直接市场价格的债券。[1.1.1定息债券投资]：信托资金投资的票面利率固定的债券。

[1.1.2浮息债券投资]：信托资金投资的票面利率将根据指定参考利率（央行利率或银行间同业利率）的变动而在下一个重新定息日自动调整的债券。

[1.1.3结构性债券]：由传统债券和金融衍生工具所合成的债券。结构性债券所需要的支付与偿还的利息与本金的价值取决于一些标的资产的价值、参考利率或指数，因此结构性债券又称作混合负债工具（hybrid debt instrument）。与纯粹的金融衍生产品相比，结构性债券具有以下三个特征：（1）无论发行或投资结构性债券，都要反映在《资产负债表》之上；（2）结构性债券是属于证券（security）的一种，但衍生合同却不认为是证券；（3）结构性债券对于发行人而言，是将筹资工具与风险管理的功能结合在单一的证券之上。

[1.2没有市价的债券投资]：信托资金投资的没有直接市场价格的债券投资。

[2.股票投资]：信托资金投资的股票的账面价值总额。

[2.1有市价的上市股票投资]：信托资金投资的公开市场发行交易并有公开市价的股票。

[2.1.1境内上市股票投资]：信托资金投资的境内公开市场发行交易的股票。

[2.1.2境外上市股票投资]：信托资金投资的境外公开市场发行交易的股票。

[2.2没有市价的上市股票投资]：信托资金投资的没有直接市价的公开市场发行交易的股票，如非流通股等。

[3.基金投资]：信托资金投资的基金的账面价值总额。

[3.1有市价的基金投资]：信托资金投资的境内股票市场公开交易的基金单位，包括开放式基金和封闭式基金。

[3.1.1债券投资为主]：信托资金投资的以债券投资为主的基金单位。[3.1.2股票投资为主]：信托资金投资的以股票投资为主的基金单位。[3.2没有市价的基金投资]：信托资金持有的没有明确市场价格的基金单位。

[4.其他投资]：信托资金投资的其他信托产品等其他有价证券投资项目。[4.1信托产品-有市价部分]：信托资金持有的有市价的信托计划或产品。[4.2信托产品-没有市价部分]：信托资金持有的没有市价的信托计划或产品。

[4.3其他没有市价部分]：信托资金持有的其他没有市价的投资项目。附注1：从信用主体结构分析债券投资

[1.中央政府或中央银行发行的普通债券]：信托资金投资的由中央政府或中央银行发行的债券。

[1.1我国中央政府和中央银行]：信托资金投资的由我国中央政府或中央银行发行的债券。

[1.2其他国家和地区]：指信托资金投资于其他国家和地区的中央政府或中央银行发行的债券。

[2.公用企业发行的普通债券（不包括下属的商业性公司）]：信托资金投资的由公用企业发行的债券。

[3.金融机构发行的普通债券]：信托资金投资的其他金融机构发行的债券。

[3.1我国政策性银行和商业银行]：信托资金投资的由我国政策性银行和商业银行发行的债券。

[3.2我国其他金融机构]：信托资金投资的由我国其他金融机构发行的债券。

[3.3其他国家和地区的金融机构]：指信托资金投资于其他国家和地区的金融机构发行的债券。

[4.企业债券]：信托资金投资的其他非金融企业发行的债券。[5.次级债券]：信托资金投资的可在次级债市场交易的债券。

[6.其他债券]：信托资金投资的其他债券，包括按揭贷款支持债券（MBS）、资产支持债券（ABS）和连带信用衍生工具的债券等，相关定义参见相应的监管法规。

附注2：从证券交易市场类别分析证券投资分布

[A个数]：截至报告期，信托公司管理的集合类证券投资信托计划的汇总个数。

[C至E集合计划实收信托金额]：以投资顾问为主要区分标准而划分的投资于证券交易市场的集合信托计划对应的实收信托金额。其中：

[C证信合作]：指由证券公司作为投资顾问，或证券公司在计划推介和运作管理过程中承担了重要职责的证券投资类信托计划。常表现为证券公司是信托产品结构中重要的参与方之一，甚至掌握了信托计划投资管理的主动权。

[D私募基金合作]：指由私募基金作为投资顾问，或私募基金在计划推介和运作管理过程中承担了重要职责的证券投资类信托计划。常表现为私募基金是信托产品结构中重要的参与方之一，甚至掌握了信托计划投资管理的主动权。

[F集合金融小计]：指集合信托证券类项目实收信托的合计金额。该列应等于C列至E列之和。

上述证信合作、私募基金合作和其他证券投资信托项目实收信托不重复统计。

[G个数]：截至报告期，信托公司管理的单一类证券投资信托项目的汇总个数。

[H至K单一信托项目实收信托金额]：以投资顾问为主要区分标准而划分的 6 投资于证券交易市场的单一信托项目对应的实收信托金额。

[I证信合作]、[J私募基金合作]的概念同上。

[L单一金融小计]：指单一信托证券类项目实收信托的合计金额。该列应等于I列至K列之和。

[M、N证券投资类银信合作]：指在信托计划设立环节，由银行类金融机构（是指由中国银监会监管的以经营存、贷款业务为主要业务的金融机构，如商业银行、城市信用社、农村信用社等）向合格投资者推介产品，并作为委托人（或委托人之一）与信托公司签订信托合同，信托资金主要用于有价证券投资的信托项目（含单一和集合）。

[1.股票投资]：指信托资金主要投资运用于股票类金融工具的信托项目。其中，[1.1一级市场]指信托资金主要运用于股票初级市场，也即发行市场投资的信托项目；[1.2二级市场] 指信托资金主要运用于股票流通市场，即已发行股票买卖交易市场投资的信托项目。对信托合同中未限定证券市场类型，但明确约定了以一级市场投资为主的项目，应填报在一级市场项下，反之，应填报在二级市场项下。

[2.债券投资]：指信托资金主要投资运用于债券类金融工具的信托项目。其中，[1.1一级市场]指信托资金主要投资运用于债券初级市场，也即发行市场投资的信托项目；[1.2二级市场] 指信托资金主要运用于债券流通市场，即已发行债券买卖交易市场投资的信托项目。对信托合同中未限定证券市场类型，但明确约定了以一级市场投资为主的项目，应填报在一级市场项下，反之，应填报在二级市场项下。

[３.基金投资]：指按照信托合同的约定，信托资金主要投向为购买基金类金融产品，该类信托性质类似于基金的基金（FOF）。

[４.组合投资]：指按照信托合同约定，信托资金可同时投资于一级市场和二级市场的股票及债券，也可购买基金，且无法确定主要品种或主要投资市场；或信托合同无明确约定，信托资金在项目存续期间投资于一级市场或、二级市场和基金没有限制性或倾向性约定的信托项目。

[5.合计]：上述四类证券投资信托项目的实收信托金融合计。

[6.其中：信托单位净值低于1的项目]：指截至报告期末，在所有证券类投 7 资信托项目中，单个证券投资资金信托计划（项目）的信托权益余额除以实收信托（信托本金）低于1所涉及的所有证券投资资金信托计划（项目）。

八、统计口径

1、信托来源运用统计表

本期实现信托业务收入：指截至报告期末，本年累计实现的信托业务收入，包括但不限于贷款利息、投资收益等，以计提口径为准。

本期实现信托报酬：指截至报告期末，本年累计实现的信托报酬，以计提口径为准。

2、信托业务统计基础表

信托收益：指实际分配给受益人的信托收益。