全案策划策略

全案策划策略（精选9篇）

篇1：全案策划策略

第八章 促销策略策划

第一节 广告策划

一、广告策划及其内容

⑴广告策划的含义

 广告策划是指根据整体营销策略，在广告调查的基础上围绕整体目标的实

现，制定系统的广告策略、创意表现与实施方案的过程。

 广告策划决定于营销策略，服务于营销策略。

广告策划必须以市场分析为依据。

广告策划的核心是策略，创意是策略的灵魂。

广告策划的目的是广告活动合理化和效果最大化。

最终向市场推广切实可行的实施方案。

⑵广告策划的特性

㈠目标性

㈡系统性

㈢权变性

㈣创造性

㈤可行性

二、广告策划的运作程序

⑴广告目标策划

⑵广告预算策划

㈠确定广告预算应考虑的因素

㈡广告预算策划的方法

⑶广告媒体策划

㈠各种媒体的特点

㈡影响媒体选择的因素

⑷广告时机策划

⑸广告频率策划

⑹评价广告效果

第二节 人员推销策划

一、人员推销策划及其主要环节

二、人员推销的策略与技巧策划

第三节 公关策划

一、公关策划及其功能

二、公关策划的程序和策略

第四节 SP策划

一、SP策划的概念即特点

二、SP策划的步骤

篇2：全案策划策略

一、物业第一

1、确定物业公司、服务标准、收费标准等。

2、实际考察物业公司的服务水平等

二、产品新颖

产品创新主要包括产品开发、更新速度及产品质量和水平。集中可划分为：

（1）高科技型。指数字化、智能化建筑，利用信息高速公路实现家庭办公、网络购物等活动。

（2）绿色环保型。从设计、建材选用、公共设施和居室配置到社区管理，都遵循着节约资源和能源的原则，降低对环境的负荷。

三、体验营销

1、客户进入样板间，实际生活，比如住宿、休息、娱乐等。

2、考察别墅园区实际生活状况，山、水、苗木、景观等。

3、体验设计文化理念

四、利用关系营销

1、利用社会公共关系进行宣传。

2、利用供应商及合作单位进行宣传。

3、利用同行合作伙伴进行宣传

五、变更营销手段

（1）广告。有效的广告不仅能帮助房地产公司建立足够的知名度，而且如果潜在顾客已了解该物业，虽未实现购买，但广告能不断提醒他们。

（2）销售促进。包括折让、有奖销售、降低利率等各类措施，大多能产生更强烈、更快速的反应，能引起消费者对房产的注意。

（3）公共宣传。公共宣传具有高度的可信性，并能消除消费者的心理防卫。

（4）人员推销。房地产营销人员与潜在的消费者之间存在着一种生动的、直接的和相互影响的关系，双方能在咫尺之间观察对方的需求和特征，并能及时作出调整。

篇3：企业税收策划的策略分析

1. 税收筹划的作用及效应分析

市场经济体制的奠定, 在法律上明确了纳税人市场法人主体格局, 纳税人利益独立化决定其追求利益最大化, 并具体表现为追求税后利润最大化。实现税后利润最大化的途径可分为两部分, 一是利润最大, 二是税负最小。但偷税、骗税、欠税等违法手段将承担税法的制裁, 更重要的是还将影响企业的声誉和正常的生产经营。那么能否找到一种方法, 合法的降低应纳税额, 节约税款支出, 使企业获得尽可能多的利益呢?回答是肯定的, 这种方法就是税收筹划。

“税收筹划是指纳税人在现行税收制度许可的范围内, 通过对自身的筹资活动、投资活动以及经营活动进行合理的、巧妙的安排, 以达到少缴或不缴税款, 进而实现税后利润最大化的目标。”

效应与原因是一个事物的两个方面, 体现在税收筹划上就有这样的辨正关系:为了能出奇制胜, 我们就必须对税收筹划的效应有所认识。税收筹划对于纳税人的效应就是减轻了自身的税负, 取得了更多的税后可支配收入。然而对于整个社会来讲, 其带来的效应就没有那么简单了。

首先, 税收筹划的直接后果是国家税收收入的减少, 而且某些纳税人对税收筹划的操作不当使自己的行为变成了偷税、偷税, 自然国家要投入更多的人力、物力、财力来加强征收工作, 使得税收成本不断提高, 造成额外的收入损失。

其次是收入的再分配效应。纳税人通过税收筹划可获得更多的税后收入, 这种行为本身的直接效应, 一是纳税人收入;二是国家财政收入。这种直接效应联系起来看就是收入再分配效应, 既通过减少财政收入来增加纳税人可支配收入。由于税收筹划行为所产生的增加收入扣除纳税人筹划资本, 加上财政收入的反避税成本, 真正的增加量就不是表面上的一增一减那么简单了。

然后是税收筹划的福利效应。税收筹划会造成经济福利的损失。纳税人必须花费一定时间对自己的事务进行调整, 虽然有利于税收筹划, 但是花在这方面的努力和重新安排将造成减少经济福利的代价。

最后是税收筹划的法律效应。对于整个社会, 上面所说的都是不良效应, 但从另一个角度看, 税收筹划有其良性效应, 税收筹划行为在很大程度上是“钻法律的空子”, 因此, 纳税人很自然的要研究法律, 这样从反面刺激了税法的立法机关制定更为严格、科学的税收法律, 从而产生研究法律的社会效果。

2. 税收筹划的原因分析

从税收筹划形成的主观原因来看, 企业主体利益的驱使是产生税收筹划行为的前提, 税收筹划的形成是物质利益的结果。纳税人由于税收取走了他的一部分收入, 使他的可支配收入减少了, 因此有着强烈的欲望来减轻自己纳税义务。而在实现其欲望的种种“选择”中, 税收筹划成了一种最为“安全”或“保险”的办法。偷税是违法的, 要受法律制裁;漏税要补交;欠税要还;抗税要追究刑事责任。这样, 税收筹划有了责无旁贷的责任。

税收筹划能否成功, 直接取决于纳税者主观指挥发挥的程度, 但是有意识的进行税收筹划还不能保证筹划的成功。有筹划意识并能成功实现税收筹划, 需要纳税人对税法的熟悉和充分理解, 否则筹划就不可能成功实现成功的税收筹划, 甚至有可能与偷税沦为一类, 成为违法行为。为避免这种情况的发生, 纳税人必须具备这样的条件:一定的法律知识、能够了解什么是合法, 什么是非法, 以及合法与非法的临界点, 总体上确保自己经营活动和有关行为的合法性。

国内税收筹划形成的客观原因主要来自税法自身的原因。

首先是纳税人定义上的可变通性。任何一种税法都要对其特定的纳税人给予法律的界定, 这种界定, 理论上包括的对象和实际包括的对象差别极大。这种差别的原因在于纳税人的变通性。换一种说法, 就是特定的纳税人缴纳特定的税收, 如果说明自己不是该税的纳税人, 那么就自然不必缴纳该税了。

其次是课税对象金额上的可调整性。税额的计算关键取决于两个因素:一是课税对象金额;二是适用税率。税额就取决于金额大小和税率的高低。纳税人在既定的税率前提下, 由课税对象金额派生的计税依据越小, 税额也就越小, 纳税人税负也就越轻。为此纳税人尽可能使其收入变小, 由于销售收入有可扣除调整的余地, 从而使有些纳税人在销售收入内任意扣除不应扣除的项目。

再次税率上的差别性。税额的多少, 一方面取决于课税对象金额, 另一方面取决于税率, 在课税对象金额一定的前提下, 税率越低税额越小。税率正是征纳双方征纳数额的焦点, 成为税制构成要素的核心。税率与税额密切相关性诱发纳税人尽可能避开高税率。税制中不同税种有不同税率, 同一种税种不同税项也有不同税率, 为税收筹划提供了客观条件。

最后起征点存在诱发税收筹划。起征点是指课税对象金额最低征收额, 低于起点可免征。由此派生出纳税人尽可能将自己课税对象金额申报为起征点以下。

3. 税收筹划的策略分析

对于直接投资的税收筹划涉及流转税和企业所得税。其可行性分析主要是综合评估投资回收期、投资的现金流出和现金流入的净现值、投资项目的内部报酬率等财务指标, 因而需要考虑的税收因素主要是影响上述财务指标的税收政策。

对于流转税的策划首先要确定投资项目按照税法规定应征收增殖税还是营业税, 如征收增殖税是否还征收消费税。这一切都将影响投资企业的税收负担, 进而影响投资企业的税后净收益。其次还有一个要考虑的因素的是价内税和价外税, 因为根据我国税法规定, 增殖税是价外税不能在所得税前扣除, 而营业税是价内税, 可以在所得税前扣除。这就需要投资者在进行可行性分析时就有必要估算销售收入, 从而考虑流转税金及附加。

对于所得税的策划是投资企业重点要考虑的。我国税法规定了很多税收优惠政策, 包括税率优惠和税额扣除等方面。如设在国务院批准的高新技术产业开发区内的高新技术企业可以减按15%的税率征收所得税, 另外有些地方性税收优惠也应当给予关注。投资者有必要在综合考虑投资项目的各种税收待遇的基础上, 进行项目评估和可行性分析, 在投资行业、方式和企业规模、性质、组织形式、注册地点以及财务核算方式、从业人员等方面都要综合考虑, 做出科学的选择, 以期获得最大的投资收益。

间接投资主要方式是股票和债券, 他们的税收策划比直接投资简单的多。股票投资分为短期股票投资和长期股权投资, 短期股票投资的税收策划基本同债券投资。长期股权投资的关键是核算方法。我国现行会计制度规定, 长期股权投资损益的确认有成本法和权益法两种。成本法按投资成本计价, 其投资收益的确认按被投资单位宣告分派的利润或现金股利为准。而权益法则是指投资最初以投资成本计价, 以后根据投资企业享有被投资单位所有权益份额的变动确认投资损益, 调整投资的账面价值。当被投资企业的所得税率低于投资企业时, 上述两种核算方法对投资企业的所得税将会有一定的影响, 如采用权益法核算, 投资者将无法规避其应补缴的所得税。

债券投资和短期股票投资税收策划主要关键是净收益。我国税法规定, 股息收入或企业债券收入必须缴纳所得税, 而国库券利息收入则可以免税。需要注意的是, 对国库券的处置收益 (或损失) 的处理与利息收入是不同的, 前者应并入所得额征税, 在申报纳税时不做纳税调整。

现代企业的投资策划是一项系统工程, 在税收方面牵涉到税收负担的测算, 纳税方案的策划等等, 涉及面广、实务性强, 但效果也是比较显著的。

4. 结论

企业的税收筹划首先要重视税收链。现在许多关于税收筹划的文章都是关于某一税种在某种情况下如何筹划, 这是一种局部的、而非整体与系统的思维。所谓整体与系统的思维应该是将企业面临的所有税收作为一个整体来看待。那么什么是税收链哪?企业所从事的经营活动多种多样, 涉及的税种也多样化, 这其中包括增值税、营业税等流转税种, 又有企业所得税和个人所得税等所得税性质的税种, 还有诸如房产税、资源税等其他性质的税种。如果从企业的生产经营来看, 企业先采购原材料, 然后生产加工, 再销售产品。销售的产品, 有的成了最终的消费品, 有的则继续作为中间产品为后面的企业所利用。所有这些环节都形成或实现价值, 因此从总体来看就构成了产品的价值链。在这些产品的价值链中, 有一部分将以税收的形式上交到国家财政。这些上交的税款, 也形成了一个链条, 这就是税收链。如图所示。

这个税收价值链告诉我们, 进行纳税筹划时, 应该具有一个整体的概念。不能因为对某个税种进行筹划, 而间接地使另一个税种的支出大大增加, 最后的结果可能是总的税收量的概念, 他就会更加容易地找出纳税筹划的易胜之地, 也就是在哪个环节纳税筹划最容易减少整体的税负。

其次要意识到税收是企业的一种资源。在一般人眼里, 税收是企业的成本, 这是无可非议的。从会计的角度来讲, 企业所缴纳的各种税收是要计入成本或资产价值的 (增值税除外) , 而且企业也确实要为税收付出不少的代价, 但我们认为, 税收不仅是企业的一种成本, 而从另一个角度来说, 还是企业的一种资源。税收是一种实力的体现。一般来说, 纳税越多, 说明企业的生产经营效益越好, 规模也越大, 与这种企业打交道有一定的安全感。

最后纳税筹划要防止过度。前面介绍税收筹划的很多积极作用, 然而过度的强调税收筹划, 过多的强调合理避税, 就会忽略企业进行税收筹划的本质目的—经济效益的最大化, 不能因为一时的减轻税负, 而忽略了企业创造价值的能力。同时, 还有可能导致偷税、漏税、逃税、骗税等违法行为, 使税收筹划适得其反。

从宏观讲, 税收筹划是一种受政府鼓励的行为。一是税收筹划有利于政府宏观调控目标的实现。二是税收筹划有利于完善市场经济秩序。市场经济是讲效益的。不断降低成本, 减轻税负, 追逐税后可支配利润最大化, 是任何法人或自然人所期盼的。同时市场经济又是法制经济, 那些利用偷、逃、抗、骗税等手段达到牟利的违法者, 必然要受到法律的惩处, 税收筹划无疑是纳税人选择的合法手段。从微观企业角度看, 税收筹划可以降低企业成本, 化解投资, 经营风险, 从而获得较高的投资回报。

税收筹划是随着社会化大生产和日益扩大的国际国内市场而产生的。只要善于审时度势, 运用政策, 把握时机, 定能获得较高的回报。

参考文献

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[2]李级民, 冯荧荧.企业合并的税收筹划.现代企业.2009年第6期.P19

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[5]黄黎明.税收筹划及其法律问题研究.江西财经大学学报.2010年第4期.P60

篇4：专刊策划延伸策略

河南日报旅游工作室自2006年开始的“生态伏牛发展报告”策划，从开始到今年5月17日结束，历时近一年，整个策划经过了异峰突起的开始、平缓丰富的进行、精彩亮相的收尾，共推出版面14个，获得经济效益120多万元。作为本次活动的策划人，本文着重从本次策划实施谈谈专刊策划的有效延伸。

策划延伸的首要条件：有一个好的策划

企业对策划活动的综合性、影响力要求越来越高，对各项目在活动中与消费者的互动性要求也越来越高，那种没有实质的活动，仅是为“拉广告”而找一些主题或理由，并提出广告优惠套餐计划的方式，对专刊或专版广告商的吸引力越来越小，活动的主动性、活动的突发性和操作的节奏感、社会资源的整合性，是好的活动策划的“四大铁律”。

我认为，“生态伏牛发展报告”策划真正符合了一个好的策划的“四大铁律”，并将一个好的策划创意无限延伸，创造出党报专刊品牌。

策划的主动性。2006年6月21日、6月24日至26日，李成玉省长专程到嵩县白云山、栾川龙峪湾、西峡老界岭、内乡宝天曼、南召真武顶、信阳南湾湖等地考察景区建设和旅游产业发展，明确指出，要把伏牛山生态游打造成一流的精品线路，提高我省旅游业发展的整体水平。这是我省继培育沿黄“三点一线”精品线路之后，着力推动我省加强生态游、休闲游，力促旅游产业快速发展的大动作。

在调研中，李成玉省长多次提出要加大对伏牛山生态游的宣传力度，并要求省内主要媒体下工夫集中宣传、集中报道主要景区，炒热伏牛山生态游。并决定在2006年8月召开全省生态伏牛山旅游发展大会。

在这种情况下，作为负责报道河南旅游的河南日报旅游工作室，马上意识到一次重大的机遇已摆在我们面前，必须尽早策划，使党报真正成为宣传党委和政府重大决策的主力军，并为能够贯彻落实省委、省政府的重大决策而摇旗呐喊。

2006年7月10日左右，经过与同仁的讨论，我们拿出了《关于推出生态伏牛发展报告系列篇》的策划方案。

这次策划，其最为关键点就在于准确定位，接下来我们决心用一流的创意表现，引起读者、公众和政府的共鸣。

策划的突发性。策划的出发点和落脚点都是为了一个好的实际效果，再好的创意，再好的策划，如果执行不力，也是纸上谈兵，策划应有的价值就无法实现。

策划的成功实施必须有一整套行之有效的运作策略，策划的实施必须是有计划，分重点地执行。伏牛山生态游是省政府的一项重大决策，所以公关的重点也在政府部门。伏牛山生态旅游的主体方案出台后，我们组织旅游工作室集中精力，将本次方案落到实处。旅游工作室四位同志兵分几路，沿伏牛山各县市出击，逐一将方案交到各县委、县政府的办公室，并通过各种方式与县旅游局沟通，以促进县委、县政府拍板决策。

2006年8月4日，在全省会议的当天，河南日报新旅游版成功推出了8个版面，是省会所有新闻媒体唯一的一家。这次策划，可以说是一次高效、有效的宣传策划。一天8个版的宣传阵势，既扩大了河南日报的社会效益，又增加了河南日报的经济效益。在激烈的新闻竞争中，可以说河南日报这次是赚足了头彩，既获得了有关省领导的充分肯定，也使得相关宣传单位非常满意，同时又使党报的品牌优势得到了极大的提升。

策划延伸的必要条件：控制好节奏

策划过程中的节奏控制，是策划延伸的关键。一个好的策划创意，如果仅仅如放焰火一样，瞬间闪亮，难免有点浪费创意思想，要想使一个好策划的经济和社会效益无限延伸，就需要策划人，站得高，看得远，不断引发兴奋点，使读者不间断地感受到策划的力量。

实施策划延伸的首要目的是要利用已有策划的声誉和影响，迅速将新产品推向市场。因此，提升现有品牌的档次、培育品牌带动力，是实施策划延伸策略的关键，通过不间断的策划活动与版面，力图做深、做透、做活、充分体现报纸的个性和卖点，并形成报纸在相应行业和读者群中的影响力，最终使报纸渗透到行业中，为未来的产业化运作打下基础。

专刊不同于新闻版，它是在新闻版上的延伸，在读者的阅读欲上组织一席丰富的套餐，既有新闻的广度又有思想剖析的深度。所以，报纸专刊策划的新闻性是专刊策划的一个难题。全省会议的当天推出8个版之后，我们利用新旅游的版面，开设了《生态伏牛面对面》、《伏牛山360度》两个栏目，一个是专访，一个是纪行。对生态伏牛的道路建设、游客服务中心建设、景区开发都进行了详尽的报道。

策划延伸的关键条件：整合社会资源

每个专刊代表着一个行业或领域，它面对的读者主要分两类：一类是消费者；另一类是业内的客户和相关政府部门。专刊要善于把握这两类读者的需求，同时能把他们的需求串联起来，并最终达到结合。消费者的需求只要能满足，他们就会毫不吝啬地把“眼球”投向版面，这就需要有好的行业新闻操作，从选题、采访、报道都应该按照新闻规律去组织。而对行业内的消费者来说，他所要求的消费引导和服务还远远不止这些，也并不仅仅停留在版面上，他们更需要一种能够解决问题、带来实际便利和利益的直接到位的服务，这就要求专刊去整合行业内的资源，而整合资源需要活动策划和经济实体的运作。

我们的策划实施，整合了全社会的有效资源，调动了上上下下的注意力，形成了巨大的关注度。尤其是我们的“生态伏牛高峰论坛”，会议召集了省旅游局领导、报业集团领导、伏牛山沿线的14个县市的领导和旅游业界的同仁，还有全省著名的專家学者、省新闻媒体的记者，此次论坛共到会70多人，原定三小时的会议，由于发言热烈，不得不一次次地延长，最后整理出来的版面，观点鲜明，发人深省，对伏牛山开发建设中倾向性的问题，进行了大胆的建议，受到业界的热烈关注，真正有效地整合了社会资源，发挥了新闻媒体的交流平台作用。

（作者单位：河南日报社）

篇5：天健花园的售卖策略策划方案

实际上，天健花园除了要面对以上列举行业难点之外，它本身还有许多具体的难点：

在市场状况方面，当时正值亚洲金融风暴，香港的买家大多持观望态度，深圳的楼市与香港的楼市一脉相承——深圳楼市中有不少消费者是香港人。此时，楼市的低迷会对天健花园的销售产生巨大影响;

就天健花园的地理位置而言，它虽然处于新市中心区，离它不到十米之遥处就是万科的城市花园，而万科是深圳著名的地产商，城市花园也是其竭力推出的名牌楼盘，这给天健花园造成了很大的竞争压力;

在品牌方面，天健公司虽然是深圳老牌地产商之一，但由于原来是市政公司，品牌推广起步较迟，这次推出的“天健花园”是该公司推出的第一个精品楼盘，尚不能为消费者全面认知;

从成本方面来看，天健花园是精品楼盘，造价较高，又处于新市中心，地价也高，因此楼盘的起价、均价、总价都比较高。

当然，天健花园也有自己的优势：

整体设计、规划非常完整、精致、漂亮、富有人性化，并具有一定的超前性，如：会所、车库的人车分流、红外线防盗、残疾人车道等方面都独具一格。整个社区的设计在新市中心可谓首屈一指，令人赞叹;

发展商准备以天健花园来创品牌，因此在房屋的户型、配套设施、物业管理、装饰装修、绿化园林、社区文化等方面都竭尽能力精益求精，用足了心思;

天健花园处于新市中心区，其周边的银行、邮局、学校、幼儿园、购物中心等也相当完备、成熟，交通方便就更不用说了。

二、市场策略

在经过调查后，我们把创意人员集中在银湖度假村召开了封闭式创意会。经过反复的激荡创意，一句“天健花园——居住文化的代表作”作为整合主题被提炼了出来，主打广告语是“天健花园——处处好风光”。

接下来，我们以环环紧扣的三拨广告向市场发起进攻。

第一拨：

广告以《今年夏天的热点话题：天健花园即将隆重发售》开篇。在竖起来的半版、全版广告中铺满了一片手工绘制的草坪，文字设计力求“从草地挖出来”的效果，视觉冲击力很强。

第二篇是《好房子经得起时间的考验》。在草坪上依次展示出长城、悉尼歌剧院、凯旋门、金字塔……天健花园，让著名的建筑与天健花园作对比，告诉消费者，天健花园是以“为你建筑不朽的大地乐章”为已任。

文案：《好房子，经得起时间的考验》

一座好房子除了它外表漂亮，户型多样，更重要是它选材精良，内在的品质高贵，这才是最实在的。天健花园，以“为大地留下不朽的建筑”为自己的价值观念，为你建设一栋栋的好房子。我们相信，历经数年之后，你一定会感到选择天健花园没有错……

然后，文案以三位消费者的语言引领全章，讲述了天健花园“尊重人性的完整规划”、“营造温馨的配套设施”、“一个讲文明、讲文化的社区”。

第二拨：

主要针对处在观望的购买人群，为了让他们产生购买冲动，借天健十周年庆典之际，推出了“十年仅此一次的优惠行动”，并在第一拨广告的基础上对各个细节作进一步深入描写

《手篇——这双手，让您感受到生活的美好》。文案从买房人的烦恼讲起，引申到天健花园注重整体规划;

《耳篇——禁止入内，您可以从此耳根清静》。文案讲人车分流，汽车不用进入院内，直接进入地下车库，讲述天健花园人性化的设计;

《花蝶篇——有他们陪伴，您的房子不会孤独》。讲述天健花园配套设施的完善;

《鸟笼篇——拆掉笼子，您可以充分享受生活的乐趣》。讲述没有防盗网，一样安全;

《摇篮篇——为了孩子，我们愿意花更多的钱》。讲述了精心为孩子所规划的文化、娱乐、教育等设施;

《天平篇——这台天平，衡量天健花园的价值》。文案诉求天健花园的价值不因时间而下降，反而在此低迷期，如此价格具有很强的增值空间;

最后一篇广告，是以整版的企业形象广告《扎根深圳，建设美好中国》落笔：一块土地的剖面，可见浓密的根系，以中国地图作底，一棵大树为视觉焦点，气势磅礴。

第三拨：

以搬家入伙为主题，营造浓烈欢庆的气氛，以争取尾盘销售成功。广告以《甜蜜生活今天开始》开篇，系列推出《瓷器篇》、《巧克力篇》、《高速列车篇》、《花好月圆篇》。篇篇出彩，将搬进天健花园的喜悦、快乐、祥和、幸福一一展现，使很多人不禁神往。

历时十个月，天健花园一路旺销，完成了树立品牌的初步目标。

点评：本案例是一个成功的房地产营销案例。与一般房地产商的营销策略相比较，我们可以看出天健花园在推广中有以下独到之处：

一、以“文化”二字为推广策略的总纲领。

一般房地产商在销售楼盘的时候，总是乐于在“设计新颖”、“交通方便”、“环境幽雅”等方面做文章。但近年来，房地产市场上名不副实的事情越来越多，这严重损害了消费者的购房信心，也使得一般的房地产广告的宣传效应大打折扣;另外，随着人们住房观念的日益成熟，在住房环境方面，人们已越来越注重选择一个具有良好“人文气息”的住房环境。在这种情况下，天健花园的策划及推广者巧妙地选择了打“文化”这张牌，使天健花园在硬件设施和软性内涵方面都被赋予了人性化、文明化的色彩，这不但避免了消费者在房地产广告上的戒心，迎合了人们的心愿，而且使“天健”品牌的形象远远超越了竞争对手，竞争力明显增强。此策略可谓一箭双雕。

二、广告传播的独特讲究。

篇6：写策划书的基本策略

策划名称(策划主题)要尽可能具体地写出。比如，“培训策划书”，仅仅这样写是不够的。必须要清楚地写出“8月公司全体营销人员第一期培训策划书”。

当然，也可以把名称简单写为“公司第一期营销培训策划书”，但一定要加上副标题：“于198月以全体营销人员为对象”。

策划者姓名(小组名称、成员名称)：写明所属部门、职务、姓名。若是小组形式，就写出小组的名称、负责人、成员的姓名(包括所属部门、职务)。如果有外界人员参与的话，也应明白记载。

策划制作年月日：这是指编制完成时的日期。为方便起见，通常都以评审日或前三日为准。如果完成时间已久的话，可以写为某年某月某日编制，某月某日修正，较接近评审日期，则印象较为深刻。

策划目的以及策划内容之简要说明：要很技巧地把策划目的、要点用简短的几行写出，同时也把策划的核心构想或画龙点睛之处明确地写出。

策划之经过说明：策划主题何以被提出，策划活动何以会进行，又是经过何种程序去完成等，这些缘起及经过都要加以交待。因为时间、人员、费用等都有一定的`限制，所以你可以在此预作伏笔，辩解说无法充分作策划。当然，藉口和理由太多的话，会影响策划的说服力和信赖性。

策划内容之详细说明：这是说明策划内容的正文部分。表现方式要简单明了，使评审的人一看一听就很容易明白。不要单单用文字表示，可适当地加入一些图表。这时尤其要考虑对方的理解力和习惯，千万不要只站在自己的立场自导自演，不亦乐乎。

篇7：活动策划之促销策略(二)

（二）（1）营业推广宣传策略

在活动策划中经常会提及营业推广，而营业推广策略是指大型活动机构派出推销员，直接向公众介绍和推介大型活动产品。大型活动一般借助于志愿者在繁华的商业区和公共休闲游乐场所进行人员推销活动，同时也委托旅行社或者专业销售公司对特定行业组织、文艺团体、学校等进行针对性强的专业营销。

（2）公共关系宣传策略

广告是你自弹自唱，而公共关系则是则是其他人对你评头论足。有时大型活动需要公关专家的支持才能吸引更多的人来参加。因此，公共关系慢慢地超越了传统广告。20世纪30年代，公共关系的主要成分是这些报社代理人，他们的工作时说服报社媒体把社论板块奉献给自己的客户。在爱德华德·伯尔内斯等领袖的影响下，不久公共关系的作用变得日益复杂而且受到遵从。公共关系策略是一种间接的促销策略。其主要功能是设计和树立企业的整体形象，维持和协调大型活动机构和社会良好形象，从而为企业的长远发展以及产品销售量的提高创造必要的条件。

（3）人员策略

根据服务营销的基本观点，要将人员纳入组织营销活动中，尤其是服务性机构。内部营销主要包括两个方面的内容：态度管理和沟通管理。态度管理是影响内部营销效果的关键性组成成分，对员工的添堵必须进行战略性的管理，通过树立顾客观念和市场竞争意识来改变他们的动机和态度，应当注意的是培训并不是改变员工态度的唯一途径，而一些非正式的途径往往使员工注意的重点，这对改变员工的态度是很有用的在大型活动组织中，无论是管理人员还是一线员工，还是后勤人员都需要有充分的信息来完成与他们的职位相符合的工作，为内部和外部的顾客提供优质的服务。另外，他们也需要相互交流各自的需求和期望、对于提高服务工作绩效的看法以及如何界定顾客需求的看法态度管理和沟通管理是支持内部营销获得成功所必需的。态度管理是一个连续的过程，而沟通管理则是一个间断的过程，每一次沟通活动都相对独立，但需要避免的是单项的信息沟通。要将态度管理和沟通管理两方面结合起来，形成良性互动，让员工在共同分享信息的同时，逐渐改变他们的态度。内部营销在实施的过程中，可采取人才竞争、提供形象展示、培训员工和促进团体协作精神等方法。

（4）过程策略

虽然人员因素在活动营销组合中发挥着重要的作用，但如果操作过程中存在明显的缺陷，人员因素的作用就会大打折扣。活动参与者会把公司提供服务的过程看做服务的一部分，而且过程的改变可以带来服务质量的提高。因此，市场部门在营销活动中将营销活动以及服务活动分成若干过程，研究哪些过程可能会发生服务质量偏差，寻求缩小服务期望差距，提高服务质量。在市场营销活动中，推行TQM（全面质量管理），提高活动参与者对于服务质量的满意度。

篇8：可拓建筑策划的策略创新

可拓建筑策划是一套基于可拓学来研究建筑策划策略生成的建筑策划理论与应用方法,其重点在于运用可拓学方法求新求变,依靠理性的逻辑推导生成具有创意的策划策略—实现策略创新,并使创新思维过程能够用可拓模型完整描述—实现创新思维“白箱”化。

可拓学指出事物具有拓展的可能性,包括发散性、相关性、蕴含性和可扩性,并相应提出发散、相关、蕴含、可扩等四种拓展分析方法,分别从向外、平行、变通、组合分解的角度为解决问题提供了多条可能途径(1)。

拓展分析方法是一套可模型化描述的逻辑推导方法,其分析的对象都可以用基元模型进行描述。基元g是由对象O(物、事、关系或空间)、特征c、量值v组成的有序三元组,基元模型为(2):

应用基元模型能够将可拓建筑策划要素描述出来,为应用拓展分析方法对建筑策划的策略进行创新奠定了基础。

一、发散分析方法

可拓学中,基元的一个对象可以具有多个特征,一个特征又为多个对象所具有,这种“一值多征”、“一征多对象”、“一征多值”等性质称为基元的“发散性(3)”。“发散”用符号“┤”表示,g┤{g1,g2,…,gn}表示“由g发散出g1,g2,…,gn”。

利用建筑策划目标和条件的发散性对其进行发散分析,能够尽可能拓宽解决问题的思路,寻找有创意的解决方案,这是实现创新的重要基础。

保罗·安德鲁在夏尔·戴高乐国际机场第一空港(图1)的设计中将其停车场设置在候机楼最顶层屋面上,使车辆从主楼下方沿圆形轨道螺旋上升直达顶部停车场,巧妙完成了陆路交通与空路交通的分流,在场地交通策划方面实现了突破性的创新。这一分析过程可用模型描述如下。

第一步,确定场地交通策划的目标g:

第二步,对策划要素进行发散分析:

第三步,对结果进行选择:

g1=(功能区,分布方式,水平与垂直相结合)

g2=(停车场,位置,屋顶)

从上述模拟性分析过程可以看出,通过对功能区分布方式和停车场位置的发散分析能够得到多个可能性方案,然后再根据这些方案的创新度和其他限制条件综合考虑、评价,就可以对建筑策划策略作出选择。

二、相关分析方法

基元的相关性是指一个基元与其他基元关于某一评价特征的量值之间,或同一基元关于某些评价特征的量值之间,存在着依赖关系的性质(3)。“相关”用符号“~”表示,g1~g2表示g1与g2相关。

可拓建筑策划应用相关分析方法找出与目标和条件有相关性的基元,进而从策划要素以外的事物入手解决问题,拓展了创新的途径。

佛山岭南明珠体育馆造型独特,内部空间开敞、通透,这些都得益于结构设计师渡边邦夫提出的“斗拱型”穹顶结构的概念。渡边先生受中国古建筑斗拱结构创造出大跨度出挑的启发,在穹顶网壳结构中引入斗拱的概念,将以往将拱作为旋转体的做法改为水平环的集结体(4)。这一分析过程可用模型假设性描述如下。

第一步,确定建筑结构策划的目标g:

第二步,对策划要素进行相关分析:

(明珠体育馆,地点,中国)~(古代建筑,地点,中国)

(拱型构件,作用,增加跨度)~(斗拱,作用,增加跨度)

第三步,对结果进行选择:

g=(斗拱型穹顶结构,作用,增加跨度)

从上述假设性分析过程可以看出,由体育馆的地理位置相关到了中国的古代建筑,再由中国古代建筑的结构构件相关到了体育馆的结构构件,在此基础上将一般钢结构拱组合而成的穹顶变成了斗拱型穹顶结构,在结构形式上取得了极大的创新。

三、蕴含分析方法

在可拓学中,如果事物A实现必有事物B实现,则事物A与B之间的关系称为蕴含关系,可以记作(3):B⇐A。

可拓建筑策划应用蕴含分析方法找出与策划要素有蕴含关系的基元,不拘泥于现有的目标和条件,而以变通的思想探寻解决问题的关键因素,为创新提供了可能。

亚瑟·埃里克森设计的莱斯桥大学位于单一的落叶植物覆盖的山体之上,因任何物体都无法掩盖其独特性而成为当地标志景观。当地冬冷夏热,人们更希望留在室内而不是室外。“在综合考虑了教学方针、气候、地貌等因素后,埃里克森产生了一个非常大胆的构想—将所有功能空间放置在一幢建筑中,如此一来虽然建筑物尺度巨大但却以一种独特的姿态与山体的天际线建立了联系,从特殊的角度与自然环境融合在一起(5)。”这一分析过程可用模型假设性描述如下。

第一步,确定场地景观策划的目标g:

第二步,对策划要素进行蕴含分析:

第三步,对结果进行选择:

从上述假设性分析过程可以看出,通过对建筑策划目标的蕴含分析能够找出满足目标的各种不同途径以供选择。埃里克森选择了从天际线的角度处理建筑与环境的关系,用集中式的建筑形体适应了气候要求,又创造了奇特的建筑景观。

四、可扩分析方法

事物可以组合、分解的可能性统称为事物的可扩性。根据可组合性,一个事物可以与其他事物结合起来生成新事物;根据可分解性,一个事物也可以分解为若干新的事物,它们具有原事物不具有的某些特性(3)。

基元的组合表示为:(⊕表示组合);

基元的分解表示为:g={g1,g2,…,gn}。

在可拓建筑策划中,可应用可扩分析方法对策划要素的组合或分解可能性进行分析,找出创新性的建筑策划策略。

西雅图图书馆拥有令人震撼的阅览空间,这得益于莱姆·库哈斯对于特定问题的思考—传统图书馆阅览空间的形态和组织已不能满足当前要求。“他认为当今交叉学科的发展使图书不易被清晰的分类,并且各自独立封闭的阅览室因不同步的图书增长量而势必挤闲不均。因此,库哈斯提出了将非小说类书库全部实行开架阅览(6)。”这一分析过程可用模型假设性描述如下。

第一步,确定空间形态和组织策划的目标g:

第二步,对策划要素进行可扩分析:

g1=(阅览室1,功能,存阅1类图书)

gn=(阅览室n,功能,存阅n类图书)

g=(阅览室1⊕…⊕阅览室n,功能,存阅n类图书)=(开敞式阅览空间,功能,存阅图书)

从上述假设性分析过程可以看出,对传统的独立封闭式阅览空间进行组合,使阅览空间形态和功能都发生改变,创造出满足现代阅览需求的新空间。

结语

建筑策划的策略创新至关重要。拓展分析方法是可拓学提出的一套基于事物的拓展性进行分析的方法,其逻辑推导过程能够用可拓模型完整地进行描述。基于拓展分析方法的可拓建筑策划为实现策略创新提供了方法和可能。将拓展分析方法应用于可拓建筑策划,首先能够依靠逻辑推理找出各角度、各层次的策略,生成策略的全面性确保了最终选出策略的创新度;其次,能够依靠科学、理性的推导过程得到策划策略,确保了策略的科学性和生成过程的高效性;最后,能够依靠可拓模型将生成创新性策略的思维过程完整、清晰地描述出来,便于记述和交流创作思路,促进创新思维的“白箱”化,也为其利用计算机进行智能化发展奠定了基础。

参考文献

[1]汪克艾林.当代建筑语言.北京:机械工业出版社,2007:20

[2]杨春燕,张拥军.可拓策划.北京:科学出版社,2002

[3]杨春燕,蔡文.可拓工程.北京:科学出版社,2007

篇9：策略销售：“大案要案”策划

在销售领域有一个奇怪的现象：绝大部分人（销售和销售管理者）的绝大部分精力都放在如何“把事情做对”上，比如：如何做关系、如何演示产品、如何了解需求等，却极少有人考虑如何“做对的事情”。或者干脆把“如何做对的事”这个艰巨的任务放到了一个刚入职三个月的新销售身上——这可是几百万、上千万的大单！

那么，在大项目销售中如何判断做什么样的事才是对的呢？比如，接下来是做一次技术交流会呢还是应该给局长送块手表？

回想一下医生通常是怎么看病的：他会先让你去拍片子，然后对片子进行仔细的研究，最后根据片子开出诊断书。注意：并非是拍一次片子拉倒，而是每次都让你拍，随时根据片子的变化做出新的诊断。

大项目销售能不能拍片？答案是肯定的，这就是米勒黑曼策略销售中著名的“蓝表”。

你可以把蓝表理解成一个项目的全景照片，当项目正在小黑屋运作的时候，你拿着相机跑了进去，“喀嚓”一声，照了张照片。然后又跑了出来，拿着这张照片反复分析。因为项目是变化的，所以你可能需要不断地跑进去照一张出来。

既然是照片，里面一定会有很多的山山水水，让我们先看一下这张项目照片里都应该有什么。

通过上面的分析，我们需要回答下面几个问题：

我们有什么优势？这不是指产品、品牌之类的优势，而是指你手里的“子弹”。

我们有什么潜在危险？我们姑且称之为地雷，你踩上就会炸。

我们该做什么计划？对于一件具体的任务，可能有很多应对措施。所以计划要分为可能的行动计划和最好的行动计划。

最终得出的这个行动计划就是我们要的销售策略。

然而，照片不是拍一次就完，而是项目有变化就要拍一次，比如，采购部新调来一个王科长，主角变了，剧情可能就变，所以需要重拍。项目运作完毕，如果能把这些照片放到一起看，你就会看到一部完整的销售电影。悲剧还是喜剧，由你导演。

不拍片子就动手术是要死人的，不做分析就行动是要丢单的。这就是策略销售的作用。

定位：用“感觉”确定自己的位置

假设你一不小心踏入了一个错综复杂的迷宫，你最想做的事情是什么？有张地图！这张地图就是我们前面说的蓝表。有了地图之后，当然是先找准自己的位置。

地图上的定位模式是经纬度的交界点。但是销售中没有经纬度。所以，米勒黑曼给出了一个有趣的测量标准：按照你审视项目后的感受作为定位的衡量尺度。

如果你认为这个项目完全没问题了，那就是“陶醉”，如果你认为这个项目完全没希望但还不想放弃，那就是“惊慌”。如果你觉得总也不放心，那就是“担心”，以此类推。

很多人会质疑：这不是瞎扯吗，感受怎么衡量？同樣的情况不同的销售人员感受可能完全不一样。这种测量有什么意义？

那我们先做一次测试：你拿出一个自己正在运作的项目，先凭直觉默默地感受一下，看看处于测量标尺的哪个刻度上。我们先假设你现在的心情是“OK”。那么请回答一下问题：

客户所有的采购影响者是谁吗？他们评标有没有可能会请一个你不知道的大学教授？

他们对你的感觉怎么样？

他们对你的产品或者方案怎么看？（如果有人觉得根本没必要买这些东西？）

他们怎么比较你和你的对手？（你在他们心中排第几？）

他们想买什么？

他们为什么买？（采购中的每个角色想获得什么？）

认真思考完，你心情如何？如果以上问题回答不完整，你凭什么OK？甚至有可能你了解完所有的情况，定位是“恐慌”。

因此，最终的“定位”是“拷问”而来的，用真凭实据说话，相对客观而并非完全的主观感受。

可能你还会问：即使这样拷问，不同的人可能感受还会不一样。是的，但这不重要，重要的是你通过这些拷问得到了什么！发现危险了吗？这是这个标尺真正的价值。明白了这一点，你可以随意改变这个标尺，比如，把十种感受换成七种或者十五种，甚至感受换成1、2、3、4、甲、乙、丙、丁都可以，无所谓了。

不过，我还是建议你用“感受”作为标尺的刻度，因为恐惧能让你惊醒。

设计“定位”这个要素的目的，就是为了看清楚自己当前所处的环境。你只有知道自己手里有什么、缺什么，才能知道要做什么。否则就是跟着感觉走了。

但是对于一个具体项目的判断，并非越向右越好。我们假设这样一个场景：

某个销售人员被客户告知，领导已经签字同意购买，于是准备好了合同。这时他很可能处于“太棒了”，甚至“陶醉”的定位。

但是两周过去了，仍然没有签约，销售被告知，这几天领导太忙，过几天一定签（这种情况在销售中太常见了）。你认为这个销售人员的心情现在是什么？如果还是陶醉，这个销售人员也许离丢单不远了。因为喝醉的人是没有行动力的。

这不是把直尺。而是把圆尺，陶醉和恐慌这两头挨着最近。你离胜利最近时，同时也离失败最近，甚至只隔一个电话（有点像老套电影，却是销售中的常事）。比如，他们告诉你，受领导更换的影响，这个项目暂时停止了。

谁离“恐慌”最远？当然是“OK”了。仔细看这个标尺就会发现，“OK”是个重要的分界点。

如果你总是处于右边，说明这个项目问题多多，如果你很长一段时间都处于左边，但是没签约，说明有隐含的问题你没发现。所以最好的状态就剩下一个了：OK！

“OK”翻译成汉语就是“还行”，这个点最大的作用就是让你在舒服陶醉的时候保持警惕，在恐慌担心的时候找到方向。让你不断地思考和行动，也许因为担心，也许是为了确保成功，总之，你得时时刻刻保持警觉。

所以它是大项目追求的一个最佳感受点。

知道了自己现在在哪里，就容易发现危险在哪里，这也许就是你的担心所在。例如，你突然发现有一个客户角色，对你的态度一直很模糊，你不能确切地知道他的想法。这就是危险了。

明白了自己在哪里，当然要寻找路，一步步走出迷宫了。这就是所谓的“替代定位”，就是什么地方让你感觉更舒服，你就应该去哪里。因为造成不舒服的原因是“危险”，你要更舒服，必须先解决当前的危险。

这就有两件事要做：一是找到危险，二是找到解决危险的方法。围绕着这两件事，我们接着分析其他核心要素。

SSO：给项目照照“镜子”

SSO是单一销售目标的简称，就是你打算卖给客户什么、卖多少钱、准备什么时候成交。

看看SSO里包含什么：首先是要卖给客户的产品或者方案，这不是简单地说一句“政务解决方案”或者“机械工程设备”就算完，必须要精确到方案里到底包含什么或者什么型号的设备、多少台等。

其次是价格，即估计的价格。这是根据你计划卖的产品算出来的，可以细化到包括曾经的交易额、整个项目现在和未来潜在的交易额、首付款等。最后是成交日期，至少要精确到月，甚至日。

SSO的样式如下表所示：

举个例子：计划向瑞捷钢铁集团蚌埠分厂，销售T301B叉车20台，W34C起重机15台，预计成交金额1360万人民币，预计签约日期2009年10月25日。

要把这张简单的表填好，难度其实非常大。

首先，销售目标不是想象出来的，你必须有证据，如客户预算等，最好和客户确认过。其次，SSO的形成往往是长期的过程，开始的时候，可能连客户也不清楚具体要什么，对于一些复杂方案的销售，如咨询类产品，客户可能到签合同的时候都不清楚。最后，关于成交日期，更是非常难填，销售人员估计的日子基本都比实际成交日期提前很多。而这种误差不但会影响资源投入，甚至会影响绩效的评估。

做好这事确实不容易，但是不容易为什么还要做好呢？原因是SSO的用处确实太大了。

获得竞争优势：改变SSO，往往就能改变竞争优势。以软件为例：假如你原打算卖给客户财务、生产模块；但是发现和竞争对手相比优势不大，于是你加了一个HR模块，争取到了人力资源部门的支持，这时候竞争优势就改变了（很多国外的公司就是靠着这招打天下的，因为他们的产品线往往比国内厂商长）。反之，如果客户的采购需求突然变了，又不是你操纵的，你应该知道危险逼近了。

项目验证：如果一个销售人员告诉他的经理，他在某个项目里很有戏，但又说不出SSO，这项目十有八九没戏。因为“有戏”表明在定位标尺左边的状态，不知道SSO表明在标尺的右边状态（不确定状态），他不可能同时处于标尺的两个点上。

漏斗试金石：把你销售漏斗（請见《商界评论》2012年第6期《用漏斗框住你的销售》）里所有的项目拿出来用这块石头试试就会发现，也许一半的项目当前漏斗状态不对，剩下的项目中有1/3以上SSO不清楚，另外1/3的SSO根本就是对竞争对手有利。

判断客户状态：如果无法了解SSO，除了销售糊涂以外，也许是客户根本没打算买或者还没准备好买。

判断我方在客户心目中的位置：不清楚SSO，还有一种可能：客户不告诉你真相。因为你不是客户心目中最理想的候选供应商。客户总是和第一候选人详细商讨需求，排名靠后的供应商，客户一般选择应付了事，反正也没打算选。

SSO也意味着客户在想什么：如果客户想购买的软件里包含一个成本模块，这往往意味着客户知道自己成本有问题，也意味着管成本的哥们可能要参与决策了。

成交价格意味着决策流程：100万元的项目和1000万元的项目，客户的决策流程可能差别很大，你的投入也不一样。通过整合项目屏蔽掉实力稍差的小公司，或者通过拆分项目减少客户决策的复杂性，都是不错的招数。

成交日期：这不但对你的销售预测有很大帮助，而且对于资源协调和判断客户的紧迫程度都有重要的参考意义。

调整SSO，往往能调整你的定位，比如你从前的定位是担忧，但是增加了一台你独有的设备，通过调整方案降低了价格，就会改变你的定位。

当然。SSO的作用还有很多，它是一面镜子，可以照出项目的本来面目。同时，它也是一个汽车方向盘，它细微的调整（无论是产品、价格、日期还是采购顺序）都会对项目方向产生重大的影响。

但是在大项目中，很多销售人员都是被动地面对SSO，等着客户或者对手去调整。甚至认为这就是满足客户需求，岂不知，客户需求也是一个慢慢形成和不断变化的过程，这个过程对销售来说有无限的操作空间。

竞争者：不只是对手

我做销售时，每个月都会审查自己的项目，总是有三类：做下来的，是少数（不能天天过年）；丢了的，也是少数（也不能天天过清明）；停下来的，是大部分一客户谁家的都不买了。

当时碰到这种事情，只是觉得自己运气不好。现在想想，这还是销售的错。要么是看错项目，把萝卜当人参了。要么是没有做好客户工作，让客户感觉无所谓了。

所以，销售中的竞争者，不仅是你的同行，还有客户的其他选择。因为不做也是销售的失败。

策略销售中，把竞争定义为四种情况：

同行竞争：遇到对手，并且如影随形。

客户自己干：比如不买叉车了，从内部其他分公司调几台过来。

挪用预算：例如，把买汽车的钱用来买设备了，把买咨询的钱用来做市场活动了。

不作为：客户就是不干了，没什么理由。

当然，有些必需品，后三种情况可能不会出现，比如搞建筑总的用水泥，只是用谁家的问题，这种情况下，就只有第一种了。

如何看待竞争，决定了你采用什么样的策略应对竞争。

很多人是盯着对手做销售的，他们把销售看成是一场拳击比赛，把对手打趴下就是销售的胜利。他们的竞争理念是，打跑对手，单子就是我的。他们的大部分精力都会放在竞争对手身上，轻则天天吵嚷要比个高低，重则夜夜绸缪要制对手于死地（很多人甚至觉得这个东西就是销售策略了）。但是如果站在销售的角度看，这是最费力不讨好的方法。

如果你认为销售是一场你和对手之间的拳击赛，那就想想谁在看你们比赛吧。唯一的观众就是客户，作为观众，他最想看到什么？当然是你们彼此打得头破血流。而你还非常愿意迎合客户的这种低级趣味，一个虐待狂、一个受虐狂，你们俩谁变态？

当你的主要精力都在关注竞争对手时，你一定是个跟随策略。对手说，我的系统稳定性强。你跟着说，我的从不崩溃。你的本意是告诉客户，我比他强。但是传到客户的耳朵里就是，你不如他！

为什么会有这种落差，有几个原因：

展示了你的弱点：这样做意味着你让竞争对手在制定游戏规则。你跟在他屁股后边跑，当然方向就由他决定了。但是你的对手制定的规则一定是有利于他的，比如他本地区样板客户多，他就会很自然地鼓励客户参观。而如果你接着跟进，无疑会越来越被动。你本来想给客户展示你能做什么，但是在对手的引领下，你会发现，你总是在给客户展示你不能做什么。当客户总是给你出难题的时候，你要意识到，很可能是对手在给你出难题，这时候你要做的未必是解决难题，而是要多考虑不让客户出难题。这也是战略和执行的区别。

死拼价格：即使你历尽千难万险，和你的对手都进入了最后的决赛。这时候，客户会怎么做？他看到两个撕咬得遍体鳞伤的家伙一路献媚地走来，几乎可以肯定地说一句：“你俩谁价格低，我就选谁。”你怎么办？接着咬？你前期努力的原因不就是为了赚钱吗？何苦呢？

对得住对手，就会偏离客户：如果你是一个拳击型销售，偶然间听说昨天客户和你的对手搞了一次技术交流会，你的第一反应是不是也要迫使客户与你搞一次？那么你根本不管客户要什么，而是在解除你的疑虑。

其实细细想想就会发现，这种死盯客户的做法，等于是你把棍子交到了对手手上，然后得意洋洋地告诉对手说：“打我啊，来打我啊！”任何理智的对手，都会毫不客气地打你个生活不能自理。

可是不这样做，又能如何呢？聚焦你的客户！生意永远是在你和你的客户之间进行，而不是在你和你的对手之间进行。

不过，再谈如何制定策略之前，还有一件事我们要做，那就是把竞争作为一个要素，重新测试一下你的定位。这种重新测试定位的做法在我们接下来的分析中会不断地发生，策略销售的大部分时间其实都在干这事。