商务谈判教学方法

商务谈判教学方法（精选8篇）

篇1：商务谈判教学方法

在生活中每个人都是消费者，在每一次购物中商品的价格都会左右你的购买意愿。以冰箱为例，国产电冰箱中“海尔”品牌在售价方面是最高的，而且很少进行特价销售，但其销量一直是名列前茅，消费者口碑也是最佳的，为什么价格高反而会销售如此之好呢?道理其实也很简单，高价一定会增加产品或服务的附加价值。每个人在选择商品时都希望其质量上佳，如果是耐用品则要求要有良好的售后服务，名牌产品会满足消费者的需求，但在价位上会高于非名牌商品，如果两者的价差不是很大，我想大多数消费者会选择名牌产品，因为在人的潜意识中高价格一定等同于高价值。

报价并不是一成不变的，可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。能够以较高的报价成交并不是没有可能，你并不是了解每一位客户的接受能力。在我得知一家国际性的销售终端向每一个供货商收取销售额的20%作为交易条件，我毫不犹豫的在我原有报价基础上提高了25%，对方在谈判前也调查了我的价格体系，当然对报价提出了异议，经过了艰难的协商，我做出了5%的让步，并且提供了一套大型促销方案支持我的报价，最终成交。对方收取的和我提高的比例相同，我没有受到任何损失，至于那套大型促销方案，假如我不提高报价也一样会做。

低价格一定是低价值吗?肯定不是。商品的定价是由生产成本、人力成本、企业战略、销售渠道等诸多因素决定的，价格低的商品同样可以成为名牌，在产品质量和售后服务也不会逊色。当你选购商品时会花费大量的时间和精力去分析该企业的生产成本、人力成本吗?恐怕大多数人都不会，判断产品价值的第一指标恐怕还是售价。高价会给人一种产品更好的第一感觉，人们会相信高价一定会有高价的理由，正所谓国人崇尚的“一分钱一分货。”

通过运用开价一定要高于实际价格的原则，在谈判的开局可以起到压缩对方谈判空间的作用。当然，报价一定要维持在合理的范围之内，要想将一台普通电脑以十万元的价格销售出去，我想只有等待奇迹的出现了。另外，较高的报价需要有令人信服的理由支持，增加其附加价值。我公司近日购买了锡恩企业管理顾问公司出品的《4R业务管理流程操作方案》VCD一套，价格十分昂贵，但锡恩承诺免费为我公司提供《执行力》培训一次，培训师专程赴我公司授课，虽然不是姜汝祥博士主讲，但我们还是认为物超所值。能够站住脚的理由也许成本会很低，甚至远远低于你所提高的价格，但这并不重要，只要能够得到对方的认可，我想这就足够了。

另外请注意不要让报价单不要把客户吓跑。也许报价会超出客户的心理承受范围，如果你态度强硬，对方随时会终止谈判。我建议在报价的言语上暗示一些伸缩性，但一定要强调回报，比如“如果你能够现款提货，我可以在价格上给予5%的优惠。”、“如果你提供特殊陈列面，并免费提供促销场地，我会在价格上有所考虑。”

篇2：商务谈判教学方法

谈判由四个主要因素组成：你的报价和对方的还价，你的底牌与对方的底牌。报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰，而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌，是心理、智慧、技巧的综合较量。所以无论出现何等情况都不要轻易亮出你的底价。

在谈判过程中，双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间，报价越高意味着你的谈判空间越大，也会有更多的回报。谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。

无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判。很多谈判者习惯于在第一次报价时给客户最优惠的价格，希望能够尽早成交，由于价格已接近最低底线，在价格上则无法让步。还有一些企业管理者比较急功近利，订单量是绩效考核的唯一指标，导致销售代表谈判初期就把价格降至最低，只顾数量而不顾质量，忘记了企业最终目的是赢利而不是报表上的数字。这好比只有一个回合的兵乓球比赛，无论输赢对手都会感到很无趣。其实谈判的过程同结果一样重要。对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格，否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不会相信。再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，你才会有下次交易的机会，倘若你寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有绝对的信任，即使你有极佳的客情。请记住，当对方猜不到你的底牌，而你又不能让价时，你很有可能错失下一次的交易机会。

篇3：商务谈判教学方法

目前, 高校的商贸类专业都开设了与商务谈判相关的课程。“模拟谈判法”作为商务谈判课程的重要教学方法, 被很多教师应用于课程的教学中。但是不难发现, 我们的学生在模拟谈判环节总是在价格上争论不下, 而且还是停留在数字上的简单争论, 对于教师之前教授的谈判策略、谈判心理或谈判技巧的运用几乎空白。有不少教师对模拟谈判的教学方法提出过质疑, 认为学生只有在实战中操练才能真正地学到谈判的方法和技巧, 模拟谈判的意义不大。当然, 实战能够最快地锻炼人的能力, 但事实却是学生去企业实习的时候, 能参与到企业订单的实质性谈判环节少之又少, 参与谈判的人员必然是企业有经验的业务员, 订单关乎企业的生存, 企业不会轻易地让学生去参与谈判, 或许有个别学生能被带去协助谈业务, 这样的机会却也是凤毛麟角。因此, 在校期间的模拟谈判是不可或缺的, 但是要提高教学效果, 必须提高模拟谈判中业务情境的真实度、强化谈判前的准备、邀请企业专家参与谈判等。经过课程教学团队的不断探索, 笔者认为, 模拟谈判效果的提高需要高度仿真的业务情境、高质量的谈判前准备、企业专家形成的谈判对象三个因素。

二、创造真实的业务情境

模拟谈判的首要条件是必须设置一个可操作性强的业务环境。考虑到高职学生具有理论接受能力弱, 动手能力较强的特点, 教师在具体设置谈判情境的时候应尽量避免设计与高职学生相去甚远的情境, 如涉外政府间对话、跨国大集团之间的谈判、技术贸易合同的谈判等等。相反, 应多选择与学生相关的场景。如项目一:学校需采购一些实验设备, 学生扮演校方进行招标采购, 而邀请与学校有合作的企业扮演生产实验设备的厂家 (该厂家实际产品正是我方业务情景中所需要的产品) , 并让学生分组做好谈判前的准备, 各自拟定好谈判方案, 与企业专家进行谈判。这样的情景设计可以让学生不出校门, 就能真实地感受到实际业务谈判中的技巧和方法的运用效果。项目二:让学生扮演淘宝的卖家, 邀请学校外教和商务英语专业的教师组成国际买家 (主要用英语对话) 。学生扮演的卖家是与我校有合作单位的实际生产企业, 有完善的公司网站可供学生参考, 也有企业的专人过来做实验指导, 主要指导学生核定客户指定产品的报价和相关的交易条款。首先由扮演买方的一方通过查阅已提供给他们的相关产品网站指定好有意向的产品, 向学生进行询盘, 由学生报盘后具体进行磋商。通过这个项目的训练, 可提高学生商务英语口语的表达能力, 这也是在商贸专业开设商务谈判课程的涉外特点的体现。

三、完善谈判前的准备

1、人员准备

国外的谈判专家认为:规模最佳的谈判队伍组成是4—5人左右, 且组成成员在年龄、性别、性格、专长方面各有不同, 这样有助于实现互补。因此, 在模拟谈判前, 教师会根据学生的特点对其进行分组, 具体实施如下。

(1) 每个学生进行自我介绍, 其他学生和教师对其概括点评。本环节的自我介绍区别于一般的自我介绍 (交代姓名、年龄、籍贯、兴趣爱好等) , 主要通过学生讲述一个记忆深刻的事情或者专业实习的经验谈自己的感受, 从而发现学生的专长和性格特征, 如不同的思维方式、观察能力、判断能力、决断能力等。由其他学生和教师进行概括点评, 可帮助其定位未来谈判队伍中的角色分工。

(2) 每个学生进行一个心理测试。学生通过心理测试问卷, 进一步认识自己、了解自己。测试题目的选取范围是学生日常生活中能经常碰到的问题。通过学生的最终选项, 提供四种不同谈判风格, 即合作型、妥协型、控制型、顺从型, 供学生参考。

(3) 提供五种不同的角色, 让学生分类扮演。决策人:又可称为拍板人。他们在谈判中拥有领导权和决策权, 一般由公司有一定权利的人担任, 也可以是经验丰富的业务员。在模拟谈判中, 该角色可以选择平时公信力较高的同学担任。技术人员:在企业一般由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师或技术人员担任, 一般老业务员也可以兼任。在模拟谈判中, 该角色可以在企业专家的指导下选择较为熟悉该产品的学生担任。商务人员:在企业一般由熟悉产品、市场行情、价格走势、财务状况的业务员担任。在模拟谈判中, 该角色可以由对经济动态、信息接收较为灵敏的学生担任。法律人员:需精通经济贸易的各种法律条款。在企业一般是请法律顾问, 有时候经验丰富的业务员也能解决常见的法律问题。在模拟谈判中因为可行性不高, 因此, 一般不安排该角色。翻译人员:在商务谈判中其不仅能起到沟通语言的作用, 而且还应拥有调解谈判气氛的能力, 从而增进谈判双方的了解、合作和友谊。在模拟谈判中, 该角色一般邀请英语口语较好的同学担任。记录人员:具备熟练的文字记录能力, 并具有一定的专业基础知识。在模拟谈判中要求打字速度较快或速写能力高的同学担任, 而且手写要求字体端正、美观。

学生根据各自不同的条件, 可自由组合, 务必在各方面做到互补, 并能发挥自己的特长, 以提高实施项目的积极性。

2、信息准备

一旦项目明确, 人员到位, 谈判前信息的收集就至关重要了。所谓知己知彼, 百战不殆。信息收集既要分析自己企业的利弊, 也要分析谈判对方的详细情况、竞争对手的优劣势以及客观政治经济环境。这就需要采用多样化的信息调查手段和方法。以上述的项目二为例, 在模拟谈判中, 为使学生的信息调查更接近实际, 教师会要求学生寻找当地具有一定知名度的合作企业作为销售方 (外贸企业或生产企业, 已具备完善的产品信息网站。) , 而采购方则由外教或商务英语教师担任。学生在这个项目中必须先熟悉各自产品的规格、型号, 各自的价格核算和确定主要交易条款, 学会收集相关信息, 并侧重对自身产品优劣势的分析和对竞争对手情况的分析。

在一般的货物贸易中, 价格往往作为谈判的焦点。因此, 价格的核算非常重要。在信息收集过程中, 当事人一方需要寻找相关产品的市场行情, 一般可以通过查阅相关专业网站, 进行参照报价, 也可以通过核算成本, 加上目标销售利润进行核算报价。总之, 在模拟谈判前的信息调查中要善于利用网络资源, 善于排查和消除错误信息, 抓住准确的信息为已所用。

3、物质准备

谈判所需物质条件主要包括谈判场所的选择和谈判人员的食宿安排问题。

(1) 谈判场所的选择。在模拟谈判时, 谈判场所的选择可结合本校的实际场所, 让学生自由选择谈判地点, 但是需要考虑对方的喜好。具体可供选择如下。

一是商务谈判模拟室 (适用正规场合的谈判———采用长方形条桌) :谈判桌横放时主人应坐背门一侧, 客人则面向正门而坐, 其中主谈人居中;谈判桌纵放时则以正门的方向为准, 右为客方, 左为主方。

二是学校对外开放的咖啡吧 (适用比较轻松坏境的谈判——采用小圆桌) :圆桌不太注重位次, 因此主客双方可以随意而坐, 多数情况下主谈人坐在一起, 但是在中国, 坐北朝南的为上位, 一般会请客人上座。

三是学校的小型会议室 (适用一般的商务洽谈) :利用学校引企入校的有利条件, 有时可以借用其小型会议室进行模拟谈判。主要遵守的原则是以中为尊、以右为尊、面门为上的原则进行安排。

(2) 谈判人员的食宿安排问题。在模拟谈判中, 教师一般会要求扮演主方的一方安排对方谈判人员的食宿问题。这就要求学生学会根据谈判人员的饮食习惯, 安排合理的饮食, 并在尊重和了解对方所需的情况下解决好住宿问题, 在地点的选择上必须以交通方便、办事便利为前提。

4、策略准备

谈判策略是指谈判者在谈判过程中, 为了达到本方某种预期目标所采取的行动方案和对策。谈判策略有时候会应急而生, 但更多的时候是在准备充分的情况下产生的, 一般都体现在谈判方案中。谈判策略选取的适用与否会直接影响到谈判的进程和结局。因此, 在商务谈判前做好谈判策略的准备很重要。根据近些年的实践, 我们会要求学生根据谈判的不同阶段来制定相关策略。如开局阶段时采取策略来营造良好的谈判气氛, 在磋商阶段根据不同的谈判对手采用不同策略和心理战术, 在签约阶段要更为重视, 因为在实际业务中不到最后一刻都会有变数, 所以学生在每个阶段都不能放松警惕。此外, 还要补充签约阶段的相关签字礼节。

四、组建由企业人员组成谈判对象

学院多年来的模拟谈判教学效果不明显, 学生有些谈判的技巧和策略根本没有办法应用, 究其原因, 是因为谈判双方都是学生, 在模拟谈判的时候会有些拘束感, 感觉表演的成分更多, 没有办法使自己置身于项目设置的真实环境中, 而且因谈判对手对自身产生的压力也明显不足, 这样很多谈判的策略没有办法实施并取得相应的效果。同时, 无法把学生都安排到企业去实战演练。针对这一情况, 笔者建议可把企业专家引进来, 一起来帮助指导学生的实践环节的教学。经过一段时间的尝试, 我们发现效果非常明显, 学生的准备工作做的更为细致周全了, 对自身的要求也有了很大的提高, 而且在核定报价的时候更为精准, 很多谈判方案的制定都与实际操作有了较大的吻合。

五、结语

经过课程组教师的共同努力, 模拟谈判法在商务谈判课程实施过程中的教学效果有了明显提高。但高职商务谈判课程的教学离高端谈判的教学还有较大的距离。其中有高职学生弱点难以克服的原因, 也有师资力量的原因, 使得学生的高端沟通能力的提高比较困难。如何解决这一瓶颈, 使我们的课程能满足不同层次人士的需求, 还需我们不断地完善商务谈判课程的内容、技能训练的载体及方式, 以提高学生的核心能力。

摘要：在商务谈判课程中, “模拟谈判法”被高校教师采用的频率一直居高不下, 但使用效果却是参差不齐。本文结合笔者多年的教学经验, 从创造真实的业务情境、完善谈判前的准备、组建由企业专家组成的谈判对象三个方面对这一教学方法进行了探讨, 以期模拟谈判的有效实施和教学质量的提升。

关键词：人员准备,谈判策略,谈判方案

参考文献

[1]鲁小慧:《商务谈判》教学中模拟谈判实践的探索[J].河南商业高等专科学校学报, 2008 (6) .

[2]祖祎:谈如何做好国际商务谈判[J].高职论丛, 2009 (3) .

篇4：商务谈判教学方法

【关键词】商务谈判与推销 现代化教学 策略

【中图分类号】F715.4-4 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2016）35-0137-01

在知识经济时代，各国之间的交易越来越多，社会与经济发展逐渐趋于国际化、网络化、信息化和知识化，在这样的时代背景下，商务谈判与推销变得越来越重要，为了更好地促进合作，各种类型的谈判与协商不可避免，而且在新时期，传统的谈判和推销方式已经不再适用。随着中国加入WTO，中国在世界经济实体中所占的地位越来越重要，与其他国家之间的经济交往逐渐增多，商务谈判人才的需求也越来越大，当前很多学校都开设了这一专业，培养专业化的谈判和推销人才，以促进我国与其他国家之间的经济交往。对于该课程而言，其教学方式也应该要不断更新，随着时代的变化而变化，为有效地培养更多实践型人才做出一定的贡献。

一、商务谈判与推销课程教学存在的问题

随着新课程改革的不断深入推进，高校教育过程中越来越重视学生的全面发展，商务谈判与推销课程程作为热门课程，在高校教育过程中的地位也越来越重要，对于培养学生的谈判技巧和推销水平有很大的帮助，更有助于我国经济社会的快速发展。在教学过程中，应该要结合商务谈判与推销课程程的特点，加强实践教育，结合体验式、开放式教学，让学生在实际体验过程中不断加强对商务谈判与推销课程程的认知，并且能够意识到商务谈判与推销这门技能对于社会与经济发展的重要性，从而真正掌握更多实用技巧。纵观当前很多高校的商务谈判与推销课程程教育可以发现，还存在一些问题，比如在商务谈判与推销课程教学的时候教学理念比较陈旧、教学方式比较单一、教学评价方式比较陈旧，还采用传统的填鸭式教学模式，比如有的教师在教学过程中往往还采用单纯的案例教学方式，用案例来引导学生，虽然这种方式可以让学生对更多实际情况有一定了解，便于以后在实际工作中处理各种问题，但是教学过程中有的教师并没有注重学生的主体性，采用“传授式”教育，让学生的积极性被磨灭，对学生的发展有很大的影响，很容易导致学生在学习的过程中对商务谈判与推销课程程失去兴趣。另外，在商务谈判与推销过程中，最重要的是实践和体验，这就需要结合各种新媒体对传统的教学方式进行改变，然而有的学校并没有充足的多媒体和新媒体教学设施设备基础，因此导致体验式教学、合作式教学、开放式教学没有足够的基础和保障，对学生的学习积极性带来极大影响。

二、商务谈判与推销课程教学策略探讨

将学生培养成为实践型人才，要求学生在对商务谈判与推销课程程的知识内容进行学习的时候还能进行深层次的知识探索，能够进行深入地分析和思考，从而使得学生的视野得到拓展，能够不断提高自身的谈判与推销技巧。

（一）模拟教学

在商务谈判与推销教育过程中，教师作为重要的引导者，应该要发挥引导作用，让学生能够在学习过程中进行合作探究学习。合作探究教学法对于学生的自主学习能力的培养有十分重要的促进作用，通过教师的引导，可以帮助学生之间加强讨论，进行互动，对各种谈判和推销技巧问题进行解决。模拟教学是一种能够很好地调动学生的学习积极性的方式，让学生参与到各种实际活动中来，可以有效地激发学生的求知欲望，而且模拟的场景也是谈判、推销、交易的场景，对于以后学生参加工作也有一定的帮助。模拟教学的主要目标是体验，通过学生的参与到模拟场景中以获得更多的感悟，因此教师在设置模拟场景的过程中，要尽量确保场景设置的真实性，要将学生的体验以及学生主体性作为首要考虑因素，同时要结合学生学习的知识进行设计，防止盲目设计模拟场景让学生对学习内容感觉陌生。比如可以将学生分成不同的小组，让其中一部分学生组建一个虚拟公司，另外一部分学生组建另一个虚拟公司，两个公司之间围绕着一项交易进行谈判，一个作为甲方，一个作为乙方，明确自己的任务。不同的公司要安排谈判小组围绕项目开展市场调查、搜集相关的资料和信息，并且制定相应的谈判目标与策略、推销任务和策略，为了使得学生获得更多的锻炼，还应该要要求学生撰写谈判策划书，做好模拟谈判的各项准备，比如谈判室的布置、签约礼仪等知识，在谈判过程中，教师要观察学生的谈判方式和谈判技巧，并且在谈判结束之后对整个过程进行评析，并给学生在模拟谈判中的表现打分，将这部分成绩纳入到学生的期末总体成绩中。通过这种方式可以培养学生的沟通能力、谈判能力和团队协作能力等综合能力。

（二）加强校企合作

商务谈判与推销课程教学过程中，课后的实践练习必不可少，商务谈判与推销课程教学的关键就在于要让学生在生活以及学习中实现随时随地的练习，让学生在实践过程中发现自己的不足，并且对这些不足和缺陷进行弥补。因此，在未来的教学过程中也要不断对商务谈判与推销课程教学进行改革，加强实践教学的力度，要重视课外时间，在课堂之外也应该要对学生进行积极地教育，比如可以通过与企业之间的合作，开展校企一体化发展战略，让学生到一些企业进行实习，在企业的工作氛围中真正理解到商务谈判可能会遇到的实际情况，以及遇到这些问题的时候应该如何变通处理。在商务谈判中很重要的一点就是要学会随机应变，去企业实践，遇到的情况比学校里的模拟实践更为棘手，也能更好地培养学生的随机应变能力。

（三）加强对新媒体平台的应用

在现代化教学过程中，传统的黑板教育已经不再适用，为了要不断提高学生的学习积极性，则可以改变传统的教学方式，让网上教育、新媒体教育成为新的教育模式，比如学校可以设置网络课程，学生可以通过网络媒体平台进行学习，完成相应的学习任务，获得学分，让学生的学习时间更加灵活。

三、结语

在现代社会的发展过程中，谈判与推销讲究的是技巧，尤其是在知识经济时代，知识才是解决问题的钥匙，学生不能死记硬背地对各种技巧、方法等进行学习，重要的是要理解商务谈判与推销的本质。在教学过程中应该要对传统的教学模式进行改变，加强实践教育、开放式教育，不断提高學生的谈判技巧和推销技巧。

参考文献：

[1]汤春玲.高校“国际商务谈判”课程教学模式的探讨[J].中国林业教育，2007（25）.

[2]李伟，程旭阳.商务谈判课程课堂教学的探索与实践[J].吉林工商学院学报，2010（26）.

篇5：商务谈判中的拖延战术方法

清除障碍

这是较常见的一种目的。当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。

柯南道尔是《福尔摩斯探案集》的作者，生性固执，在写完探案集第四卷后，执意不肯再写，用实际行动，让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷，“一了百了”了。

柯氏的出版商梅斯是个精明人，知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作，对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯，柯氏还是情有独钟的。于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放，同时拼命作柯氏的工作，不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情;同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。双管齐下，一年以后果然有了成果，柯南道尔又重新执笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，再演出一段段精彩的探案故事。

试想，如果当时梅斯不是给对方一段缓冲时间，而是心急火燎，不断催逼，恐怕侦探文学史上将会失去一颗亮丽的巨星。

当然，有的谈判中的阻碍是“隐性”的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就更需要我们先拖一拖，缓一缓，从容处理这种局面。

美国ITT公司著名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个案例：柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢?柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在：对方认为ITT占的便宜比己方多多了!价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协议的搁浅。结果重开谈判，柯尔比一番比价算价，对方知道双方利润大致相同，一个小时后就签了合同。

在实际洽谈中，这种隐性阻碍还有很多，对付它们，拖延战术是颇为有效的。不过，必须指出的是，这种“拖”绝不是消极被动的，而是要通过“拖”得的时间收集情报，分析问题，打开局面。消极等待，结果只能是失败。

消磨意志

人的意志就好似一块钢板，在一定的重压下，最初可能还会保持原状，但一段时间以后，就会慢慢弯曲下来。拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的办法。突然的中止，没有答复(或是含糊不清的答复)往往比破口大骂、暴跳如雷令人不能忍受。

80年代末，硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，一张口起价却只有研制费的2/3。电子公司的代表站起来说：“先生们，今天先到这儿吧!”从开始到结束，这次洽谈只持续了三分钟。岂料下午欧洲人就要求重开谈判，态度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。

硅谷公司的代表为什么敢腰斩谈判呢?因为他知道，施压有两个要点：一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇;二是压力不要强过对方的承受能力。他估计到欧洲人飞了几千英里来谈判，决不会只因为这三分钟就打道回府。这三分钟的会谈，看似打破常规，在当时当地，却是让对方丢掉幻想的最佳方法。

此外，拖延战术作为一种基本手段，在具体实施中是可以有许多变化的，例如一些日本公司就常采取这个办法：以一个职权较低的谈判者为先锋，在细节问题上和对方反复纠缠，或许可以让一二次步，但每一次让步都要让对方付出巨大精力。到最后双方把协议已勾画出了大体轮廓，但总有一两个关键点谈不拢，这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。这时本公司的权威人物出场，说一些“再拖下去太不值得，我们再让一点，就这么成交吧!”此时对方身心均已透支，这个方案只要在可接受范围内，往往就会一口答应。

等待时机

拖延战术还有一种恶意的运用，即通过拖延时间，静待法规、行情、汇率等情况的变动，掌握主动，要挟对方作出让步。一般来说，可分为两种方式：

一是拖延谈判时间，稳住对方。例如，1986年，香港一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时港商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。

二是在谈判议程中留下漏洞，拖延交货(款)时间。1920xx年武昌某一纱厂建厂时，向英国安利洋行订购纱机二万锭，价值二十万英镑。当时英镑与白银的兑换比例为1∶2.5，二十万英镑仅值白银五十万两，英商见银贵金贱，就借故拖延不交货。到1920xx年底。世界金融市场行情骤变，英镑与白银兑换比例暴涨1∶7。这时英商就趁机催纱厂结汇收货，五十万两白银的行价，一下子成了一百四十万两，使这个厂蒙受巨大损失。

总的来说，防止恶意拖延，要做好以下几点工作：

一要充分了解对方信誉、实力，乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。

二要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向。

三要预留一手，作为反要挟的手段。如要求金本位制结汇，要求信誉担保，要求预付定金等。

赢得好感

谈判是一种论争，是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程，有很强的对抗性。但大家既然坐到了一起，想为共同关心的事达成一个协议，说服合作还是基础的东西。因此凡是优秀的谈判者，无不重视赢得对方的好感和信任。

笔者认识这样一位谈判“专家”，双方刚落座不久，寒暄已毕，席尚未温，此君就好客了：“今天先休息休息，不谈了吧，我们这儿的风景名胜很多的哩。”

当谈判相持不下，势成僵局，此君忽然又好客了：“不谈了，不谈了，今天的卡拉OK我请。”

于是莺歌燕舞之际，觥筹交错之间，心情舒畅，感情融洽了，僵局打破了，一些场外交易也达成了。此君奉行的这一套，据说极为有效，许多次谈不下的业务，经他这么三拖两拖，不断延期，居然不大时间就完成了。

平心而论，场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式，有着相当重要的作用。心理学家认为，人类的思维模式总是随着身份的不同、环境的不同而不断改变，谈判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一样，作为对手要针锋相对，作为朋友促膝倾谈则肯定另是一番心情。当双方把这种融洽的关系带回到谈判场中，自然会消去很多误解，免去很多曲折。

但是，任何形式的融洽都必须遵循一个原则：私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，这种素质也正是中国谈判者需要下大力培养的素质之一。

拓展：谈判中的十大锦囊妙计之一

施威计：巧妙地给对手施加压力

1. 借法律之剑压压人

15岁的宁共从同学处回到家时，发现房门洞开，里面传出搬动东西的声音。往里一看，一男子在翻箱倒柜，似寻钱财。那男子也抬头发现了宁某，他当即操起事先备好的菜刀，瞪眼逼视着宁某。宁某面对高过自己一头的窃贼，怒目对视了一阵，突然大喝一声：“把刀放下!”这一声竟镇住了窃贼。

“告诉你，如果你真动了刀，那性质就变了，那就是抢劫，少说也得判个三年五年的!要是你放下刀，我给你个投案自首的机会。告诉你，我的三个同学正在门口锁车子，我可以马上招呼他们把你抓起来。你把刀贴地扔过来!”

宁某气势夺人的喝斥，降服了窃贼，使窃贼乖乖地把刀扔了过来，并且在邻居们的帮助下，把窃贼送到了派出所。

15岁的中学生宁某面对个高体壮又手持凶器的窃贼只几句话便将其降而擒之，这不能不令人赞佩之至。细析之，宁某可赞之处有三：

首先，以恐吓镇住了窃贼。宁某针对窃贼色厉内荏的本质，先发制人，断然大喝：把刀放下!给惶急乱神的窃贼造成来者不善的威压气势，他自然不敢轻举妄动了。宁某借此改变了自己个小力薄的不利局面，还传出声响给了邻里，更加暴露了窃贼。

其次，用恐吓击垮了窃贼的心理防线。当窃贼手中举起了菜刀时，宁某没给窃贼喘息定神的机会，随即举起了自己所掌握的法律知识的宝剑：如果真的动了刀，盗窃就变为了抢劫，性质恶劣了，处罚必加重;若顺从就擒，可算投案自首，当然能减轻处罚或免于处罚。“两罪权衡取其轻”，窃贼的行凶杀人的欲望自然就得到了抑制。宁某接下一句：三个同学在门口锁车，可马上招来抓你。兵不厌诈，对贼也适用。这一诈，破灭了窃贼拼死出逃的微薄希望，使之明白自己已是“瓮中之贼”了，只能放下菜刀，走投案自首一条路了。

篇6：《商务英语谈判》教学大纲

课程名称：商务英语谈判 总学时数：36学时 课程类别：专业课

先修课程：国际贸易、外贸函电、…… 适用专业：商务英语专业

一、课程的性质、目的与任务

《商务英语谈判》 是高校中商务英语类的精品课程之一。该课程是为了顺应中国加入WTO后日益增多的国际商务往来对各种商务谈判人才的急剧需求而精心设置的，尤其适合国际商务、国际贸易、国际金融、国际企业管理、商务英语专业等对于 复合型人才的培养。

该课程针对国际商务谈判的特点和要求，从实践的角度，分析研究国际商务谈判相关的国际惯例和国际商品交换过程的各种实际运作，以从事国际商务谈判的主要业务环节为主线，系统介绍各环节的操作规程和国际惯例。本课程科学地把商务知识、谈判知识、现代沟通的内容及形式与英语语言综合技能融为一体，目的在于帮助更多的学习者通过系统的商务英语谈判的学习，掌握商务谈判的基本理论知识，借助于灵活多变的谈判技巧，熟悉各种谈判活动，了解不同商务活动的人文背景、规范以及具体操作程序，从而提高商务谈判中分析问题和处理问题的能力，并使得学习者在英语应用能力的同时掌握商务英语专业知识，从而实现培养复合型人才的目标。

二、课程的教学基本要求与教学重点

通过系统的商务英语谈判的学习，学生们能够掌握商务谈判的基本理论知识，借助于灵活多变的谈判技巧，熟悉各种谈判活动，了解不同商务活动的人文背景、规范以及具体操作程序，从而提高商务谈判中分析问题和处理问题的能力。

三、课程内容及学时分配

1.总学时安排：

36学时。2.内容与课时分配

Chapter 1 Principles of Business Negotiation 商务谈判的原则（6课时）1.1 合作式谈判的原则 1.2 利益分配原则 1.3 信任的原则

1.4 两分法谈判，双赢谈判和复杂谈判的原则

Chapter 2 Modules of Business Negotiation 商务谈判的环节（4课时）2.1 询价与答复 2.2 报盘与还盘 2.3 接受与签订合同

Chapter 3 Phases of Business Negotiation 商务谈判的阶段（6 课时）3.1 准备阶段 3.2 开始阶段 3.3 讨价还价阶段 3.4 结束阶段

Chapter 4 Strategies & Tactics of Business Negotiation 商务谈判的策略和技巧4.1 主要的个人风格和团队风格 4.2 策略与技巧

Chapter 5 Types of Business Negotiation 商务谈判的类型（6 课时）5.1 货物/服务销售谈判 5.2 投资谈判 5.3 技术转让谈判

Chapter 6 Etiquette in Business Negotiation 商务谈判的礼节（4 课时）6.1 迎送礼仪 6.2 会见礼仪 6.3 赴宴和着装礼仪 6.4 签约礼仪

Chapter 7 Cross-cultural Negotiation 跨文化商务谈判（4 课时）7.1 语言与交际 7.2 理解文化差异 7.3 不同文化的谈判特点 7.4 文化冲突管理 课时）（四、选用教材：余慕鸿等，《商务英语谈判》，外语教学与研究出版社, 2005 参考书目：1.蒋磊，《国际商务英语谈判与沟通》，高等教育出版社, 2007 2.徐宪光，《商务沟通》，外语教学与研究出版社, 2001 3.金英，肖云南，《国际商务谈判》，清华大学出版社，2003 4.秦川，《商务英语谈判》，中国对外经济贸易出版社，2004

篇7：商务谈判教学方法

关键词：项目教学法；中等职业教育；《商务谈判》课程；谈判人员

中图分类号：g712文献标识码：a文章编号：1005-1422（2016）06-0072-02

一、《商务谈判》课程实施项目教学法的背景分析

随着我国社会主义市场经济体制的建立和完善，经济全球化的加快，市场竞争的加剧，企业对懂谈判理论又能熟练运用谈判技能的高素质商务人才需求日益增加。因此，学生必须掌握丰富的商务谈判知识与技能，才能适应社会经济发展的要求。《商务谈判》是中职财经类专业的核心课程，该课程具有很强的理论性、实践性、艺术性和应用性，主要涉及商务谈判基本素养、商务谈判实操、商务谈判策略与技巧等内容，旨在培养学生商务谈判职业能力，是一门实践性和操作性都很强的学科。传统的“教师主唱”“满堂灌”“填鸭式”等教学模式，难以开拓学生的思维，不利于培养学生与人沟通和交流的能力，明显难以提高学生的谈判技能。学生即使理论知识学好了，在企业谈判实践中也难以展现创造力和灵活性。

在《商务谈判》课程教学中，只有强调“以项目为主线、教师为指导、学生为主体”，改变以往“教师讲、学生听”的教学模式，才能切实提高学生的谈判技能。因此，笔者在教学过程中，运用项目教学法，提高学生对商务谈判知识的理解能力、应用能力和实际谈判能力，培养学生成为优秀商务谈判人员。

二、项目教学法的内涵与实施步骤

项目教学法是在构建主义的指导下，通过师生共同实施一个完整的项目而进行的教学活动。在教学活动中，教师将需要解决的问题或需要完成的任务，以项目的形式交给学生。在教师的指导下，学生以小组工作方式，按照实际工作的完整程序，共同或者分工完成整个项目。在整个过程中，以学生、项目和实践过程为中心。

项目教学法一般按以下五个教学步骤进行。①确定项目。通常由教师提出项目任务，确定项目的目标和任务。②制定计划。由学生制定项目工作计划，确定工作步骤和程序。③实施计划。学生确定各自的分工以及合作的形式并按照已确立的工作步骤和程序工作。④成果展示。学生对形成的成果进行展示。⑤检查评估。可以先由学生自评，再由组长评价，最后由教师对项目工作成绩进行检查评分，师生共同讨论、评判工作中问题的解决方法。

三、项目教学法在《商务谈判》课程中的应用过程――以某项目模拟商务谈判为实例

下面以笔者在课堂上使用的某项目模拟商务谈判为实例，展示项目教学法在《商务谈判》课程中的应用过程。

1.实践项目的设计

本次项目的设计学习项目描述如下：

甲方：本学校

乙方：某连锁便利店

假设：甲方（本学校）准备将一楼的小卖部出租外包，乙方（某连锁便利店）有意向承包。双方定于2016年3月2日针对交易价格（转手费、月租）、付款方式、租期等相关事宜正式展开谈判。

谈判要求如下：

（1）谈判前确立谈判目标，拟定谈判计划书，确定谈判议程，选择谈判人员。

（2）营造良好的谈判开局气氛。

（3）在谈判过程中，灵活使用报价策略、讨价还价的策略和让步的策略。

（4）遇到谈判僵局时，能够运用技巧进行突破，争取谈判成功。

2.项目教学法实施的准备

先将学生按5～7人一组分为若干组，分组原则一为成绩好、中、差三类学生相结合，目的是让学生在完成项目过程中相互帮助，避免各团队完成任务的进度过分不一。分组原则二为性格冲动与性格冷静的学生相混合，男女学生混合，目的是培养学生能够与不同性格的人合作的能力，培养学生与异性沟通的能力，提高团队协调能力。按此原则，全班学生共分为“狼人队”“hold.z队”“终结者”“继承者”“f.one”“射击手”“星空队”“冲击者”等八个团队。然后，各个团队采用 “头脑风暴”法，碰撞小组成员智慧的火花。每小组成员共同制定一份商务谈判计划书。教师指导学生制定项目计划书的思路如下：

一、谈判主题

二、谈判团队人员组成（如谈判领导人、市场总监、财务顾问、法律顾问、技术人员、翻译人员、秘书等）

三、双方利益及优劣势分析

1.我方核心利益以及优势：

2.对方利益以及优势：

3.我方劣势：

4.对方劣势：

四、谈判目标

1.最优期望目标：

2.可接受目标：

3.最低限度目标：

五、程序及具体策略

1.开局阶段：

2.中期阶段：

3.休局阶段：

4.最后谈判阶段：

六、准备谈判资料

七、制定应急预案

3.项目实施――正式开展谈判

教师按照8个团队撰写的项目计划书，根据各个谈判团队的实力状况，建议形成以下谈判阵容：“狼人队”vs“终结者”；“hold.z队”vs“继承者”；“f.one”vs“射击手”；“星空队”vs“冲击者”。依次开展4场模拟谈判。在谈判过程中，学生营造了良好的谈判开局气氛；能够在商务谈判中合理报价、灵活使用谈判策略进行讨价还价、迫使对方让步以及阻止对方进攻；并能调解商务谈判中的冲突与僵局。总之，学生通过将学到的谈判理论知识活学活用，表现出应有的商务谈判礼仪，增强了团队合作，大大提高谈判实战技能。

项目教学法在《商务谈判》课程中的应用

4.评估项目活动

最后使用学生自评、组评和师评的多元评价方式，采用过程性和终结性评价指标，对学生课堂内外的表现和学习情况给予全方位的评价，让每个学生都能体验到成功的乐趣。

四、关于项目教学法在《商务谈判》课程应用过程中的思考

笔者在采用项目教学法展开《商务谈判》课程教学过程中，不断总结，不断反思，有以下两点体会。

1.项目教学法体现教学相长。在设计一个个商务谈判项目过程中，教师需要综合多学科知识，结合企业商务谈判人员实际所需的技能设置任务，形成对学生未来就业较为实用的教学项目。这对教师而言无疑是挑战，更是促使个人快速成长的机会。当笔者遇到短板知识模块，就不断自我“充电”，更新知识库，甚至利用业余时间走出课堂，积极参与社会企业实践，努力提高自身综合能力，在教学中设计具有实际应用价值并有较强可行性的项目。项目教学法切实能提高学生的团队合作意识，谈判过程也是对学生口才训练的过程。

篇8：商务谈判教学方法

关键词：《商务谈判》,实践教学,项目教学,案例教学,情景模拟教学

一、课程教学状况分析

《商务谈判》是一门跨学科、实践性很强的综合性课程, 是高职营销、经贸类专业学生的专业必修课。该课程的综合性强, 主要涉及商务谈判基本素养、商务谈判操作实务、商务谈判策略与技巧几大模块, 重在培养学生分析问题和解决问题的能力, 以培养素质全面的商务谈判人才, 其重要性不言而喻。谈判活动涉及的内容极其广泛, 从人的心理、情感到具体的谈判场景, 从双方企业的各种利害因素到社会生活的各个层面等, 涉及的关系错综复杂。传统的商务谈判教学, 主要依靠教师唱主角, 学生被动接受的填鸭式的教学模式, 极易造成理论和实践的脱节, 很难体现商务谈判生动精彩的思辨和其中的实战奥妙, 教师很难调动学生学习的积极性, 也就很难通过课堂学习提高谈判技能。改革教学方法, 提升学生实践能力成了当务之急。

二、实践教学改革探索实践

在实践教学中, 笔者采用多种实践性教学手段和方法, 如项目教学法、案例教学法、情景模拟教学法等, 在教学过程中实现了“教”、“学”、“做”一体化、“角色”、“岗位”一体化, 充分发挥了学生的主体作用, 培养了学生的综合素养。实践教学改革的具体实施如下:

1.实施项目教学法。

“项目教学法”即要求“项目导向, 任务驱动”, 强调“以项目为主线、教师为引导、学生为主体”, 改变了以往教师讲, 学生听”的教学模式, 创造了学生主动参与、自主协作、探索创新的新型教学模式。本课程在针对09级和10级营销和国贸学生的教学过程中, 以职业能力和职业素质培养为核心, 以职业工作过程为导向, 以任务驱动统领教学实施过程, 按照企业商务谈判工作流程, 将《商务谈判》课程内容设置为3大模块 (商务谈判基础知识、商务谈判工作过程和商务谈判模拟实训) , 10个项目 (商务谈判入门、语言沟通技巧、文化礼仪、商务谈判的准备、开局、报价、磋商、成交、签约、综合实训) , 32个具体可行的工作任务。相对于以前传统的教学模式 (应用于08级市场营销和国际贸易学生) , 思路更加清晰, 教学目标更加具体, 学生的学习主动性也进一步提高。

2.深化案例分析法。

案例教学法的关键在于通过案例的展示揭示教学内容, 因为案例的叙事性、形象性容易引起学生的兴趣, 仿佛置身其间, 有助于对抽象的理论知识的理解领会。在实践教学中, 教师结合运用多媒体手段和网络教育手段, 从中国谈判网等网站搜集有趣的案例, 从研究谈判的角度展示给学生, 让学生对案例进行课堂模拟, 增加案例的形象性, 还要求学生将典型的谈判案例改写成话剧剧本, 表演谈判故事等等, 从而使教师与学生以案例为中心进行互动和双向交流, 缩短了理论与实践的距离, 加深了学生对谈判理论的理解, 使学生能举一反三地学习知识, 掌握谈判技能, 从而全面提升学生的素质。例如, 笔者从网上找到一则业务员根据切身经验写的案例故事:“四天, 让死单复活”, 并把它设置为5个具体的情景, 让学生进行模拟表演。结果学生的表现非常积极, 把故事表演地惟妙惟肖, 并从中掌握了谈判准备、谈判开局及谈判报价的相关知识, 同时认识到做业务员需要具备的基本素质:不要轻易放弃, 不要害怕拒绝, 勇敢地推开“拒绝”的大门, 即便不是五彩世界, 但也绝不会是万丈深渊。

3.强化情景模拟教学方法。

商务谈判本身就是一种通过双方或多方之间的沟通与交流, 最终解决冲突、维持关系或建立合作构架的一种方式。如果仅靠教师一人站在讲台上讲授, 不仅形式刻板, 而且由于场景的单调和个人思维的局限性, 很难引起学生的共鸣。情景模拟教学是一种直观性很强的教学互动方式, 教师通过构建巧妙的商务谈判仿真场景, 由学生进行角色扮演, 把课堂上所学的理论知识具体地运用到商务谈判的实战当中, 从而让学生仿佛置身于真实环境中去感悟商务谈判中相关的知识点, 激发他们表达思想的欲望, 从而不断提高商务谈判实操能力。例如:实践教学中, 笔者经常要求学生扮演公司经理、推销员、客户等某个特定的角色, 把生活中的谈判场景模拟出来。通过情景模拟来观察学生的多种表现, 如语言表达能力、表情、应变能力、心理素质和潜在能力, 并对其行为表现进行评定和反馈, 以此来帮助学生发展和提高行为技能。该种教学法, 受到了学生的大力欢迎, 学生进行情景模拟的热情很高, 从中锻炼了他们的语言表达、与人沟通、互相协作、分析问题、判断问题、解决问题的能力;这正是现代商务谈判所应具备的职业素质。既让学生学到了实践技能, 又找到了在谈判现场的感觉, 真正做到了学校与实际工作的无缝对接及深度融合。

4.应用现代教学技术手段, 加强校外实践。

课程学习中, 笔者大力应用现代教学技术手段, 如采用多媒体教学手段, 给学生播放罗杰道森总裁优势谈判研习会视频、林伟贤的《谈判艺术》等专家视频, 以及网上搜集到的商务谈判视频和其他学校的模拟商务谈判视频, 加深对谈判流程的认识和谈判知识的掌握。还让学生以公司的名义组建学习小组, 组队到银座商城、馨百超市、信誉楼超市、汇源集团, 莱芜万兴集团等企业参观, 了解公司产品的生产流程、销售过程和外贸流程, 以及与企业人士面对面交流, 都让学生大大开拓了视野, 与未来的工作岗位实现了“零距离”接触, 增强了学习的积极性和针对性。

三、存在问题及完善商务谈判实践教学的建议

在实践教学改革探索过程中, 笔者发现存在以下几个方面的问题:教学情境真实性的问题, 虽然采取“项目引导、任务驱动”的教学模式, 但学生反映谈判的真实性还不够强, 与社会的距离还是有些远;学生对于谈判前的准备工作重视不足, 信息准备未能深入实际, 导致谈判过于简单;学生对商务领域接触太少, 模拟谈判语言生活化太浓, 和实际商务谈判尚有较大距离;部分学生缺乏整体意识和团队协作精神, 过于表现自我, 不懂互相配合, 致使谈判小组的工作难以取得进展。结合目前的教学体会, 笔者认为, 要完善商务谈判实践教学, 须从以下几点着手:

1.建立商务谈判情景模拟教学实验室, 增强模拟谈判环境的真实性。

由于谈判环境对谈判效果的影响较大, 谈判场所的选择、布置也是作为谈判的准备工作之一, 所以为了使模拟商务谈判取得更好的效果, 可以建立商务谈判情景模拟教学实验室, 提供专门的谈判室、谈判桌作为教学所用, 并配备相关的一些仿真软件, 创造一种更为真实的为谈判服务的空间环境和氛围, 让学生们身临其境, 达到更好的情景模拟效果, 提高学生的商务谈判能力, 保证学生毕业后能尽快适应现代化的商务工作。

2.加强校外实训基地的建设。

商务谈判是一门实践性极强的课程, 要让学生从实践中感悟原理, 仅仅依靠课堂上的动手操作和模拟实践是远远不够的。学校应利用企业优势, 不断拓展教学空间, 积极建立校外实习基地, 开展校企合作, 让学生进入从事销售业务的单位实习, 使学校教育和社会实践渗透结合, 为学生日后走向社会做好准备工作。同时学校可以建立学校与企业的战略联盟, 聘请实习基地经验丰富的企业人员参加教学培训工作, 拓展学生实践的空间, 使教学真正跟上时代的步伐。

3.定期聘请企业经营实务人员开展谈判讲座并建立长期交流机制。

谈判经验对于在校的学生来说, 是最薄弱的环节也是最需要学习的内容。由于企业经营实务人员具有各种场合的谈判经验, 思维敏锐, 可定期聘请他们到学校做报告、演讲, 让他们用鲜活的事例、务实的讲解, 激发学生的学习热情, 增强学生的实践认识。因此在学校支持并具备一定条件情况下, 把握好谈判讲座的质量, 可定期聘请他们做实务性报告并通过与学生的互动建立良好的长期交流机制。

4.培养学生谈判素养, 强化谈判能力。

《商务谈判》是一门综合应用性学科, 谈判能力的提高不是一朝一夕就能完成的, 而是需要具备良好的综合素质。一位优秀的谈判人员必须具备丰富的专业知识、良好的沟通能力、敏捷的思辨能力、极佳的口才、较高的道德素养等等, 同时还需要掌握心理学、社会学、管理学以及各种谈判技巧和谋略。这就需要学校教务部门立足长远, 围绕学生素养进行相关课程的设置, 授课老师也应进行有意识的宣传和引导, 让学生明白谈判能力的提高需要多方面的知识, 从而充分发挥学生的主观能动性、积极性, 利用一切可以利用的时间去给自己充电, 丰富自己的课外知识, 提高自己的综合素质, 切实提高自己的谈判能力, 毕业后成为有用的谈判人才。

参考文献

[1]赵志群.职业教育工学结合一体化课程开发指南[M].北京:清华大学出版社, 2009.[1]赵志群.职业教育工学结合一体化课程开发指南[M].北京:清华大学出版社, 2009.

[2]乔丽苹.基于APA模式的《商务谈判与礼仪》课程优化设计与实践[J].新余学院学报.2011.4[2]乔丽苹.基于APA模式的《商务谈判与礼仪》课程优化设计与实践[J].新余学院学报.2011.4

[3]赵东.案例与情景教学法在商务谈判课程中的实践[J].华东交通大学学报.2006.12[3]赵东.案例与情景教学法在商务谈判课程中的实践[J].华东交通大学学报.2006.12