商务谈判课程教学中应用案例教学法初探

2022-10-25

商务谈判是社会经济活动中的一项重要内容。它作为经济交往的焦点, 已渗透到我国经济生活的方方面面。商务谈判的基本原理、基本知识和基本技能, 在很大程度上影响和决定经济管理人员经济活动的成败。

商务谈判课程是一门科学, 同时也是一门艺术。它是社会发展到一定时期才出现的人与人之间经济关系的一种特殊表现, 它是为推动市场经济发展服务的。因此, 商务谈判课程是经济管理领域中的一门重要学科, 随着我国社会主义市场经济的深入发展, 其重要性越来越明显。

商务谈判课程教学中应用案例教学法, 是指通过教师引导学生自主分析和研究现有案例, 培养学生动手能力和实际应用能力的教学方法。案例教学法在应用性学科, 特别是在经济管理类学科中的地位越来越重要。美国哈佛大学早在20世纪50年代就把案例教学法应用到MBA教学中, 并取得了较好的教学效果。本文拟对在商务谈判课程教学中如何应用案例教学法进行初步探讨。

1 商务谈判课程教学中采用案例教学法的必要性

随着社会发展加速及全球市场日益形成, 市场竞争日趋白热化, 知识、人才的价值和作用日益凸现, 特别是对人才对知识的实际应用能力、对瞬息万变的市场的快速反应能力以及在不充分信息条件下的准确决策能力提出了更高要求。在这种情况下, 案例教学作为一种行之有效的、务实且有明确目的的、以行动为导向的教学法, 越来越受到人们的广泛青睐。哈佛商学院正是成功运用和实施案例教学法, 为社会培养出大量杰出的工商界骄子, 从而使案例教学法成为一种风靡全球的、被认为是代表未来教育方向的成功教育模式。哈佛学者斯腾恩伯格认为, 一个优秀的教师应该具备三个层次的知识 (即原理性知识、特殊案例的知识、把原理和规则运用到特殊案例中的知识) 的完备体系, 而不是只能喋喋不休地向学生进行从概念到概念的演绎。我们知道, 人的智力是由内智力和外智力两部分共同构成的, 内智力是指大脑的思维能力, 外智力是指人所拥有的知识、经验和技能。内智力是智力的核心, 外智力是智力的外壳。随着信息社会的来临, 人们发现信息时代的智力竞争更多体现为内智力的较量, 传统的以知识积累为中心的教育模式已经无法再适应时代发展的需要, 知识追求的目标已经从追求是什么、为什么的知识转化应用知识的知识以及运用知识的知识, 我们迫切需要寻求的是一种能够驾驭和超越知识的教育模式, 否则将无法适应知识体系的迅猛膨胀。在这种情况下, 教育的中心必须由知识的系统积累转变为开发学生的智力潜能, 尤其是开发其智力的核心——大脑思维能力, 从这个意义上说, 案例教学法确实是一种致力于提高学生综合素质的面向未来的教学模式。

从另一方面来说, 案例教学使得学生成为教学活动的主体, 形成了学生自主学习、合作学习、研究性学习和探索性学习的开放型的学习氛围。这与电大“人才培养模式改革和开放教育试点”的要求是相互符合的, 因为电大“人才培养模式改革和开放教育试点”有两个突出特点:一是培养目标上强调人才应用性, 内适质量、外适质量、个适质量相统一;二是教育模式上强调远程开放性, 变一元课堂教学为多元支持服务, 变以教师为中心为以学生个体化自主学习为中心。案例教学法所具备的特点和优点正好切合了这两方面的要求。

再者, 具体到商务谈判课程, 其培养目标上的特点要求我们的教育不仅要使学生系统掌握商务谈判的基本理论, 还应培养学生的创造性思维和解决好人际交往问题的能力;传统教学方式是以教师和教材为中心, 以灌输的方式从书本到书本, 从概念到概念, 忽视了对学生学习潜能的开发, 导致学生理论与实践的脱节。而案例教学十分注重学生的主体性、主动性、自主性的发挥, 注重引导学生通过案例的分析推导、运用概念较好地解决实际问题, 在这过程中学生要学会收集各方面的资料和信息, 学会对已有的资料作多方面的分析, 促使学生的思维不断深化, 在这过程中锻炼了自我综合运用各种理论知识、经验分析和解决问题的能力。并在力图对一个问题寻找多种解答的过程中培养和形成创造性思维。案例教学的过程, 通常要经过小组、全班合作思维的撞击。在合作中互相沟通, 在沟通中增进合作, 在这过程中会教会学生相互沟通、尊重他人、关心他人, 说服别人以及聆听他人, 从而提高了人际交往的能力。

2 案例教学的具体实施步骤

案例教学最常用的是讨论法。具体实施步骤大致可分为:

2.1 认真阅读和分析案例%

首先是要求学生认真阅读和分析下发或指定的案例材料, 尽快进入案例情境, 了解、掌握案例中揭示的有关事实、情况。在案例的分析过程中, 要注意寻找其中的因果关系, 只有弄清问题产生的原因, 才可能找到解决问题的合理方案。注意区分基本问题 (即与抽象或一般的概念、原理、规则等有关的问题) 和具体问题 (即案例中的特殊的、独特的、个案的问题) , 前者需要通过对案例中所包括的信息进行解释、分析、演绎、推理和抽象以得到概括化的结论, 后者则需将自己已有的知识或过去形成的经验与案例展示的背景材料、内外部因素等整合起来, 进行综合评判, 提出多种经得起别人反驳的见解、对策和方案。

2.2 小组讨论%

通过个人的阅读、研究、分析, 获得自己的见解后, 便可进入小组讨论阶段。讨论中要求小组中每个成员都要简单地说出自己所作的分析及对问题的看法, 供大家讨论、批评、切磋、补充, 发表各自的意见, 展开讨论, 集思广益。为使讨论充满活力、更好地激发成员的创造性思维, 有冲突、纷争的见解, 可以允许保留意见、无需达成共识, 对于重大的有纷争问题可以提交全班讨论。%

2.3全班讨论%

全班讨论是在教师指导下进行的全班所有学生积极参与的讨论, 是小组讨论的继续。它一方面讨论解决小组讨论阶段各小组遗留的有争议的问题, 另一方面讨论为达到教学目标而有意引导的讨论问题。%

为了使全班讨论有效地开展, 教师要作好充分的课前准备。除了熟知案例陈述的背景、事实、观点、材料外, 还要谙知案例反映或蕴涵的原理、规则等知识, 以便引导学生概括。教师应对课堂讨论中可能出现的情况作出预测, 并根据教学计划的具体安排重点分析:案例中反映的那些重要论题、案例中易得出两可结论的那些材料、案例中反映的情况发生的根源、案例中人物的行为等进行分析和指导。在讨论掌握上, 教师要力保讨论沿预期的轨道进行, 把讨论引导到问题的解决上去, 并引导出与论题相关的理论知识, 力争班上每个学生都至少有一次发言的机会, 切实做到有效参与。%

2.4 总结归纳%

案例教学的最后环节是总结归纳。案例讨论不是漫谈, 在案例讨论结束后, 教师应作全面总结。在课后的总结上教师可以针对每位同学在讨论中的表现进行讲评, 对其精彩的发言予以鼓励, 对讨论中出现的好的分析思路与独特见解加以肯定, 对讨论过程中出现的概念及理论错误进行讲解。例如教师在课堂讲授中对某个概念曾多次强调过, 但由于概念的抽象性学生仍然没有很好的理解, 结果讨论中出现了错误的引用。此时教师如能结合实例对比分析对有关概念进行进一步的讲解最宜为学生所接受。最后要求学生写一个案例学习报告, 对自己在案例阅读、分析、讨论中取得了哪些收获、解决了哪些问题、还有哪些问题尚待释疑等作一总结, 并通过反思进一步加深对案例的认识。所以课后的总结是十分必要的。

3 案例教学实施过程中的体会

根据我们的教学体会, 一次成功的案例教学课必须尊循环以下原则:

3.1 内容的选择

在案例课教学中内容的选择是非常重要的。在内容的选择上首先必须符合当前实际情况, 并能够为学生所理解。任何理想化的、脱离实际的例子都将给学生以误导, 从而失去教学的意义。过去许多案例是根据国外商务谈判的情况总结出来的。受社会制度、文化背景的影响, 这些案例或国外的管理模式很难被我们的学生深入理解。例如在介绍一些著名的谈判理论如尼尔伦伯格的需要与谈判策略、费希尔原则谈判理论、比尔·斯科特的三方针谈判理论等时, 我们原计划通过国外一些著名的商务谈判的成功的例子来讲解这些谈判理论, 但由于国内外经济文化背景的影响, 使得学生感到较难理解。教学效果不很理想, 与我们的预期差别较大。后来我们在翻阅大量有关资料的基础上通过认真的总结, 编写了我国加入世界贸易组织谈判的例子。在课堂上讨论得到了热烈的反响, 学生感到这个例子与自身有密切关系, 容易投入, 容易理解, 更有利于分析。另外在内容的组织安排上应尽可能结合教材并且主题突出。

3.2 紧密结合教学大纲

教学是有计划、有目的的活动, 有着特定的教学内容和教学时间的约束, 因此案例教学应有足够的灵活性, 不能强求每一项教学内容均采用案例教学。案例有简单与复杂之分, 采用什么案例, 要以教学大纲的教学内容、教学目标和学生的接受水平为准, 认真地加以选择。

3.3 讨论的组织和引导

讨论的组织和引导是案例教学成功的关键环节。教师在其中的作用, 犹如一场超女选秀的组织者, 他既是导演、观众、评委又是嘉宾。课前老师应认真准备, 将有关的背景材料、讨论提纲发放给同学。为了保证讨论的顺利进行, 事先应规定重点发言的学生, 并将其余的学生按观点不同分成若干组 (如辩论的正方和反方) , 要求学生按照各自的角色分工进行认真的准备, 必要时还加以适当的提示和帮助。其目的是调动每个同学的思维积极性, 创造一个生动、活泼的课堂氛围, 加深学生对问题的了解。

4 结语

“案例教学法”在案例学习中创造了一种开放式的讨论学习环境, 联系实际情况, 引导学生进行深入的讨论, 在过程中掌握知识要点、加强对各种问题的分析和把握能力。“案例教学法”与中央广播电视大学“人才培养模式改革与开放教育试点”的要求是相符合的。因此, “案例教学法”对于商务谈判课程的教学是非常合适的, 有利于电大学生综合素质的培养, 提高电大开放教育的教学质量, 为社会主义现代化经济建设培养合格的经济管理人才。

摘要：商务谈判是中央电大开放教育工商管理专科的专业必修课。商务谈判是社会经济活动中的一项重要内容, 在很大程度上影响和决定经济管理人员经济活动的成败。商务谈判课程是经济管理领域中的一门重要学科, 随着我国社会主义市场经济的深入发展, 其重要性越来越明显。结合该课程的特点, 通过“案例教学法”进行教学, 效果明显。本文介绍了在商务谈判教学中运用“案例教学法”的必要性、具体实施步骤和体会。

关键词：案例教学法,商务谈判