谈判者的语言艺术

谈判者的语言艺术（精选8篇）

篇1：谈判者的语言艺术

其他语言技巧的运用在谈判的不同进程中， 还要注意运用其他的语言技巧， 更好地发挥语言在谈判中的优势和作用。

在提议用语中注意其可行性， 加快推进谈判的进程在做好谈判准备后， 正式谈判时就可以提出我方的主张或提议。 巧妙地运用提议， 可起到抛砖引玉的作用。 对于接近双方谈判目标的可行性建议或提议， 对于顺利地使谈判达成的双方都满意的协议很有帮助。 通常来讲， 提议或建议用语常用陈述句和疑问句， 但要注意语气应站在对方的立场上， 而不要使用以自我为中心的句式。 可以把 “我认为……” 改为 “您是否认为……” 更有助于达成共识、协商成功。 比如; “贵方已经了解了有关情况， 现在可以决定……吧? ” 要比 “我保证……” 更能赢得对方的首肯。

提议的方式主要有试探性提议和条件提议两种。 试探性的提议可以诱发出对方的反应， 通过更进一步的语言及表情， 可以确定对方的意图和态度。 而条件式提议相比来说更容易赢得主动。 但是需要注意的是， 第一个提议最好不用条件式提议， 应该先用试探性提议， 明了对方的真正想法之后， 再拿出有利于己方的条件或提议，加快推进谈判的实质进展。

在谈判中注意语言的模糊性， 在突发情况中保持主动态势世界上没有绝对一成不变的事物， 因此在谈判中应该学会运用模糊性语言， 使谈判者进退自如， 游刃有余。 模糊性语言的运用还可以避免过早地暴露己方的意愿和实力; 对于某些复杂的或意料之外的情况， 有时谈判者不可能立刻作出准确的判断， 这时， 也可以运用模糊语言进行较有弹性的回答， 从而为下一步制定对策争取时间， 这种语言风格具有相当的灵活性， 既不会使对方不快， 又能在一些突发的情况中占据主动。

运用幽默的语言打破僵局， 营造良好的谈判气氛在谈判过程中难免会遇到双方激烈争论、相持不下的境况，在充满火药味的时候， 幽默的语言往往能使气氛顷刻松缓下来。 因此， 幽默的语言能在紧张充满疲劳的工作环境中使人放松， 纡缓压力。 在谈判过程， 如果能运用幽默的语言打破僵局或提出建议， 往往会让谈判双方以一种愉悦的精神状态去思考彼此的建议。

恰当地使用无声语言， 增强谈判语言的表现力在谈判中， 如果能合理地、恰到好处地运用无声的语言， 往往能够发挥很好的谈判效果。 如谈判者通过姿势、手势等肢体语言，通过眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言， 往往在谈判过程中可以取得意想不到的良好效果。

篇2：谈判者的语言艺术

谈判中的提问是摸清对方的真实需要和心理状态，表达自己的观点意见的重要手段。在日常生活中，问也是很有艺术性的。

有一名教士问他的神父：“我在祈祷时可以抽烟吗?”另一名教士说：“我在抽烟时可以祈祷吗?”前者被断然拒绝，后者抽烟的请求则得到允许。为什么在相同的条件下，一个被批准，另一个被拒绝呢?原因就是问话的艺术性。

哪此方面可以问，哪些方面不可以问，怎样问，什么时间问，这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问，这就是提问题的艺术。

二、答的艺术

篇3：商务谈判中的语言艺术

一、提问

提问在商务谈判中扮演着十分重要的角色。提问有助于信息的搜集, 引导谈判走势, 诱导对方思考, 同时对方的回答也可相对形成有效的刺激。

1. 使用间接的提问方式。

间接提问使表达更客气, 更礼貌。在商务谈判中, 提问几乎贯穿谈判的全过程, 大多数的提问都是说话人力求获得信息, 有益于说话人的。这样, 根据礼貌等级, 提问越间接, 表达越礼貌。

2. 使用选择性的提问方式。

某商场休息室里经营咖啡和茶, 刚开始服务员总是问顾客:“先生, 喝咖啡吗?”或者是:“先生, 喝茶吗?”其销售额平平。后来, 老板要求服务员换一种问法, “先生, 喝咖啡还是茶?”结果其销售额大增。原因在于, 第一种问法容易得到否定回答, 而后一种是选择式, 大多数情况下, 顾客会选一种。

3. 把握好提问的难易度。

刚开始发问时, 最好选择对方容易回答的问题, 比如:“这次假日玩得愉快吗?”这类与主题无关的问话, 能够松弛对方紧张谨慎的情绪。如果一开始就单刀直入提出令人左右为难的问题, 很可能使场面僵化, 争端白热化, 得不偿失, 因此可以采用先易后难的提问方式。

4. 使用恭维的表达方式。

在商务谈判的初期很难把握对方的真实意图, 很难提出有效的问题, 谈判很难有实质性的进展, 当务之急就是了解对方的真实意图等相关信息。从语用策略讲, 通过赞美有可能探测对方谈判意图, 获得相关信息;从心理策略讲, 赞美可以缩短谈判双方的心理距离, 融洽谈判气氛, 有利于达成协议。但是运用赞美恭维的谈判战略时, 需要注意以下几点:第一, 从态度上要真诚, 尺度上要做到恰如其分, 如果过分吹捧, 就会变成一种嘲讽。第二, 从方式上要尊重谈判对方人员的个性, 考虑对方个人的自我意识。第三, 从效果上要重视被赞美者的反应。如果对方有良好反应, 可再次赞美, 锦上添花;如果对方显得淡漠或不耐烦, 我方则应适可而止。

二、回答

对于谈判过程中对方提出的问题, 我们有时不便向对方传输自己的信息, 对一些问题不愿回答又无法回避。所以巧妙的应答技巧, 不仅有利于谈判的顺利进行, 还能活跃谈判气氛。

1. 使用模糊的语言。

模糊语言一般分为两种表达形式:一种是用于减少真实值的程度或改变相关的范围, 如:有一点、几乎、基本上等等;另一种是用于说话者主观判断所说的话或根据一些客观事实间接所说的话, 如:恐怕、可能、对我来说、我们猜想、据我所知等等。在商务谈判中对一些不便向对方传输的信息或不愿回答的问题, 可以运用这些模糊用语闪烁其词、避重就轻、以模糊应对的方式解决。

2. 使用委婉的语言。

商务谈判中有些话语虽然正确, 但对方却觉得难以接受。如果把言语的“棱角”磨去, 也许对方就能从情感上愉快地接受。比如, 少用“无疑、肯定、必然”等绝对性词语, 改用“我认为、也许、我估计”等, 若拒绝别人的观点, 则少用“不、不行”等直接否定, 可以找“这件事, 我没有意见, 可我得请示一下领导。”等托辞, 可以达到特殊的语用效果。

3. 使用幽默含蓄的语言。

商务谈判的过程也是一种智力竞赛、语言技能竞争的过程, 而幽默含蓄的表达方式不仅可以传递感情, 还可以避开对方的锋芒, 是紧张情境中的缓冲剂, 可以为谈判者树立良好的形象。例如, 在谈判中若对方的问题或议论太琐碎无聊, 这时, 可以肯定对方是在搞拖延战术。如果我们对那些琐碎无聊的问题或议论一一答复, 就中了对方的圈套, 而不答复, 就会使自己陷入“不义”, 从而导致双方关系的紧张。我们可以运用幽默含蓄的文学语言这样回应对方:“感谢您对本商品这么有兴趣, 我绝对想立即回答您的所有问题。但根据我的安排, 您提的这些细节问题在我介绍商品的过程中都能得到解答。我知道您很忙, 只要您等上几分钟, 等我介绍完之后, 您再把我没涉及的问题提出来, 我肯定能为您节省不少时间。”或者说“您说得太快了。请告诉我, 在这么多的问题当中, 您想首先讨论哪一个?”来营造良好的谈判气氛。

总之, 采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到双赢, 这是商务谈判的实质追求。但是在商务谈判中, 双方的接触、沟通与合作都是通过反复的提问、回答等语言的表达来实现的, 巧妙应用语言艺术提出创造性的解决方案, 不仅满足双方利益的需要, 也能缓解沉闷的谈判气氛, 使谈判双方都有轻松感, 有利于谈判的顺利进行。因此巧妙的语言艺术为谈判增添了成功的砝码, 起到事半功倍的效果。

参考文献

[1]姜望琦:当代语用学[M].北京大学出版社, 2006

[2]刘园:国际商务谈判[M].对外经济与贸易大学出版社, 2005

篇4：论商务谈判的语言艺术性

关键词：商务谈判；艺术性；语言

中图分类号：H08文献标志码：A文章编号：1002—2589(2009)10—0083—02

商务谈判是指当事人之间为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用书面、口头或网络的方式说服、劝导对方接受某种方案及其所推销的产品与服务的协调过程。对于商务谈判的策略问题，很多文章都有精彩的全方位的探讨，甚至引用《孙子兵法》的一些谋略，教会读者在商务谈判中如何斗智斗勇，克“敌”制胜。

一、开局用语的礼貌性

说话要有礼貌是人人都要注意的，它反映出一个人的气质、修养。作为礼仪之邦的国民，我们更应该注意说话礼貌。在商务谈判开局时，说话礼貌，可以给谈判对手留下良好的第一印象，对商务谈判开局气氛的形成也具有至关重要的作用，还可为整个商务谈判定下一个好的基调。如谈判双方刚见面的时候说句：“欢迎你们的到来!”、“哎呀，我们真是好久不见了，最近过的好吗!”、“希望我们的工作可以扩大和加强双方的合作做出贡献!”等礼貌性用语。

二、提议用语的可行性

在做好谈判准备的基础上，正式谈判时就可以提出好的主张，即提议。巧用提议，可起到抛砖引玉的作用。接近双方目标的可行性提议，很有可能成为谈判最终达成的协议。

一般来说，提议用语常常表现为陈述句和疑问句，但要注意语气是站在对方的立场上说出来，不要以自我为中心的句式。如把“我认为……”改为“您是否认为……”更有助于协商；“您已经了解了有关情况，现在可以决定……吧?”要比“我保证……”更能赢得顾客。

关于提议提出的方式，我们习惯采用试探性提议和条件提议两种。试探性的提议往往能诱发出对方的反应，通过彼此的语言及表情，可以确定对方的意图及对此提议所持的态度。

在谈判中，条件式提议更容易赢得主动。但是，第一个提议最好不用条件式提议，还是先用试探性提议，来个投石问路，看看对方真正坚持的程度。探清对方的想法之后，再拿出有利于己方的条件或提议，击中对方要害。

三、交锋用语的威胁劝诱性

商务谈判重在围绕利益的得失来谈。谈判的某一方产生急躁情绪，甚至表现出粗暴的行为。这样就促使威胁语言进入谈判领域，它可以起强调立场，从心理上打击对方的作用，也可以振奋参加谈判人员的工作精神和意志。如，“非如此不能签约”，“最迟必须在×月×日前签约，否则我方将退出谈判。”可见，威胁性语言在谈判中排斥了犹豫不决，同时也给谈判双方创造了决战气氛，加速了谈判过程。

为了达到自己的理想效果，在自己有利的条件下达成协议，除了用威胁性语言外我们还可以采用劝诱性语言，这是一种较圆滑、委婉的说话方式。现在一般人往往愿意吃软而不吃硬，给他来软的，让他顺你的意走。威胁语言往往具有干脆、简明、坚定、自信、冷酷无情的特征；而劝诱语言则是和风细雨，使对方在轻松、舒心的心境中，改变了立场，转而接受我方的观点。

四、让步用语的模糊性

辩证法认为，世界上没有绝对一成不变的事物，因此在谈判中我们应该学会运用留有余地的模糊性语言，使谈判者进退自如，并且可以避免过早地暴露己方的意愿和实力。来达到自己理想的谈判效果；在谈判中有时我们对某些复杂的事情或意料之外的事情，不可能一下子就作出准确的判断，也可以运用模糊语言来避其锋芒，作出有弹性的回答，以争取时间作必要的研究和制订对策。如，谈判中客方友好地邀请主方去他国访问，主方应按照礼节高兴地答应下来，但在具体日程安排上则常以模糊语言作答。如“我们将在适当的时候去贵国访问”。这个“适当的时候”可长可短，具有相当的灵活性，这样既不使对方不快，又不使自己为难。

五、打破僵局用语的幽默性

幽默性的语言由于它诙谐、生动，富于感染力，能引起听众强烈共鸣。因此在紧张充满疲劳的工作环境中，它就象夏日里的清泉，可以帮我们缓解压力。在谈判桌上也是这样。幽默诙谐性语言往往是用一种愉悦的方式让谈判双方获得精神上的快感，从而润滑人际关系，祛除忧虑、紧张。在谈判中，有时双方正激烈争论，相持不下，充满火药味时，一句幽默的话会使双方相视而笑，气氛顷刻松缓下来。

要注意切勿用一些比较低俗的方式，如扮女声、装嗲、学方言等来强作幽默。这些方式会使你的表现不但不能令人回味，而且会使人反胃。无形中给对方留下不好的印象，将会给良好谈判气氛留下障碍。

六、化解抱怨用语的真诚性

北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”

寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑。当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，同时也表明对谈判的信心和能力，更表明己方对谈判的真诚，使谈判顺利地向纵深发展。

七、议价用语的灵活性

第一，要根据对方的提议，将所有的变数配套，对你在谈判之前的估计重新调整，再一次尽可能准确地估出对方能够接受的价格。然后再利用可以使用的变数，巧妙地做出有利于对方，而又无损于己方的让步。

第二，千万不要在议价时做无条件的让步。做出任何一次让步，都要加上条件，要让对方明白你的让步是需要对方调整目标的，针对你所提出的条件，他也要做出相应的让步。你若使对方明白这点，那么，你在做出让步时，最好用“如果……就……”的句型。例如，“如果我们每年在你们厂印刷200万码洋的书，每个印张至少比原协议降低0.1元。”如果你不提醒对方你的让步要由他补偿的话，他会认为你的让步是应该的。这样，你的让步就失去了意义。

第三，如果对方所作的让步已令你满意，你千万别马上说“我同意在协议上签字”。你应说：“如果你现在同意了这项草案的话，我们可以调整我们的方案。”你的满意若被对方看穿了，他就会怀疑你是否占了便宜，说不定又要给你施加一个条件。

第四，如果你是要求的一方，千万不要将个别的议题独立讨论，要将你所有的要求排列在一起，即将所有的变数配套，变成一个整体。在这一项上要得少了，你就在另一项上多要一些。如果你是被要求的一方，也要防备对方运用这种技巧。因为你将每个单项独立起来，一个个处理的话，对方就会因为你的“明智”做法而胃口大增。你必须做出让步，才能在

每个项目上达成协议。

1幽默拒绝法。无法满足对方提出的不合理要求时，可在轻松诙谐的话语中设一个否定句或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的尴尬，又淡化了对方被拒绝的不快。如某公司谈判代表在不满对方提出的价格时，故作轻松地说：“如果贵方坚持这个进价，请为我们准备过冬的衣服和食物，总不能忍心让我们的员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧!”

2移花接木法。在谈判中，对方要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。如“很抱歉，这个超出我们的承受能力……”；“除非我们采用劣质原料，生产成本降低50％才能满足你们的价位。”暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协。也可运用社会局限，诸如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制来否定对方的价格提议，如“如果法律允许的话，我们同意。”“如果物价部门首肯，我们无异议。”

3肯定形式，否定实质。人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。如某玩具公司经理面对经销商对产品知名度的诘难和质疑，坦然地说：“正如你所说，我们的品牌不是很知名，可我们将大部分经费运用在产品研发上，生产出式样新颖时尚，质量上乘的产品，面市以来即产销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱销……。”

4迂回补偿法。谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至交易终止。假如我们要拒绝时，在能力所及的范围内，给予对方适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。譬如自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价位不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，既可赠送促销，又可另作零售，如何?”

八、结束用语的慎重性

对于商务谈判的结束用语，用当今流行的话说，就是要注意“关键词”。商务谈判结束时，用语一定要慎重，但是慎重却不要外露，也就是要慎重得轻松，慎重得自然。谈判对手多会察言观色，慎重的外露就是不慎。一则会让对方认为你是一个过于谨小慎微、说话不能做主的人，二是从你外露的慎重之中，觉察到了你的真实意图。

篇5：谈判者的语言艺术

语言艺术浅谈

课程论文

年级专业：

12级工商管理一班

学生姓名：

冯俊方

论文题目：

商务谈判的语言艺术浅谈

指导老师：

何治民

商务谈判的语言艺术浅谈

商务谈判作为企业经济活动中一个十分重要的活动, 越来越多地受到人们的关注重视,商务谈判的过程是一个围绕双方经济利益, 通过语言进行沟通和协商的过程,实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程,而在谈判中如何把思维的结果用语言准地再现出来, 则反映了一个谈判者的语言能力。那么如何在商业谈判中合理有效地运用谈判语言呢? 下面就商务谈判中的语言艺术谈一点粗浅的认识。

一、商务谈判的语言特征

商务谈判的语言艺术表现在许多方面, 但无论是陈述、提问、答复还是说服等, 就其内在的本质特征来说都具有客观性、针对性、逻辑性及论辩性;就其外在的形式特征来说都具有外交语言、商务法律语言、军事语言和文学语言的特征。

商务谈判语言的内在特征:客观性、针对性、逻辑性、论辩性。对于商务谈判来说,谈判语言的客观性具体表现在买卖两个方面。从卖方看,语言的客观性主要表现在:介绍本企业情况要符合实际;介绍商品性能、质量要有事实依据,有条件的最好能出示样品或当场进行演示;报价要恰如其分,既尽力满足己方需求,又不能忽视对方利益;确定支付方式要考虑对方要求,采用双方都能接受的方式等。从买方来说, 语言的客观性主要表现在:介绍己方财务状况和购买力时不要夸大其词;评价对方商品的质量要依据事实、中肯可信;要价要恰当合理, 压价要有依据,无论成交与否,要让对方感到己方的诚意谈判语言的针对性具体来说包括:针对某次谈判;针对某项内容;针对某个对手;针对对手的具体方面。商务谈判涵盖的内容很广,它包括贸易谈判、代理谈判、合作谈判、工程谈判等等。谈判标的的不同,内容也截然有区别。即使是同类谈判, 内容也不可能一样, 这就要求谈判语言要有针对性。针对某次谈判来说,谈判内容一旦确定, 就要认真准备相关材料,同时还要充分考虑到谈判桌上将要使用的相关语言甚至行话。只有有选择的、有针对性地使用谈判语言,才能有益于谈判活动的顺利进行。

商务谈判的逻辑性是指谈判者的语言要符合逻辑规律, 表达时概念要明晰, 判断要准确, 推理要严密, 要充分体现其客观性、具体性、连贯性和思辨性, 论述要有说服力。这就要求谈判者要有缜密的逻辑思辨能力。谈判论辩性是谈判的艺术在某种程度上的论辩艺术。因而, 谈判语言的论辩性从一开始便融入谈判的本质中。谈判者为此必须掌握语言的运用技术, 才能在辩论中取胜, 才能迈向谈判成功。商务谈判的语言艺术其外在的形式特征有: 外交的语言性, 商务, 法律语言性, 军事语言性, 文学语言性, 掌握谈判语言的特征最终是要使谈判语言具有说服力, 而说服力是个内涵丰富的、外延广阔的概念。作为谈判语言不仅要求要有内在质量,也要有外在质量方才有说服力。

二、商务谈判的倾听技巧

谈判中, 我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明, 只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义后, 我们才能准确地提出己方的方针和政策。那么, 在谈判中我们应该把自己置于一个什么样的位置上, 以什么样的姿态来听取对方的发言和意见呢? 怎样听才能获得比较好的效果呢? 1.克服听的障碍, 首先要注意判断性障碍;其次注意精力分散, 或思路较对方慢, 或观点一致而造成少听或漏听,还要注意带有偏见的听和受听者的文化知识, 语言水平的限制, 特别是受专业知识与外语水平的限制。而听不懂对方的讲话内容和环境干扰形成的听力障碍等都是需要在谈判中引起重视和克服的。

2.如何做到有效地倾听呢? 首先要掌握倾听的规律, 其次要掌握倾听的技巧。倾听的技巧可归纳为五要、五不要。其中五要是: 1 要专心致志、集中精力地听。2 要通过记笔记来集中精力。3 要有鉴别地倾听对方发言。4 要克服先入为主的倾听做法。5 要创造良好的谈判环境。五不要分别是: l 不要轻视对方的抢话、急于反驳而放弃倾听。2 不要使自己陷入争论。不要为了急于判断问题而耽误听。4 不要回避难以应付的话题。5 不要逃避交往的责任。如果能从以上几个方面进行努力, 谈判过程中听的障碍就可以减轻或消除。

三、商务谈判的提问技巧

商务谈判中常运用 问作为摸清对方需要掌握对方心理、表达自己感情的手段。如何问得有讲究,重视和灵活运用发问技巧,不仅可以引起双方的讨论, 而且还可以控制谈判的方向。商务谈判中发问的类型有以下几种可借鉴: 封闭式发问、澄清式发问、强调式发问、探索式发问借助式发问、强迫式发问、证明式发问、多层次发问、诱导式发问、协商式发问等。

商务谈判中提问的时机也很重要, 有在对方发言完毕后的提问, 有在对方发言停顿、间歇时提问,有在议程规定的辩论时间提问, 有在自己发言前后提问。如何掌握时间需要在具体的谈判中锻炼。提问中我们一定要掌握问的要诀。首先要预先准备好问题;其次要避免提出可能会阻碍对方让步的问题;第三不要强行追问;第四, 既不要以法官的态度询问对方, 也不要问起问题来接连不断;第五, 提出问题后应闭口不言, 专心致志地等待对方做出回答;第六, 要以诚恳的态度来提问;第七,提出问题的句子应尽量简短。

四、商务谈判的答复技巧

通常, 在商务谈判中应当对对方提出的问题实事求是地正面作答。但是由于商务谈判中的提问往往是对方处心积虑、精心营构之后提出的, 可能有谋略、有圈套, 如果对所有问题都正面回答, 不一定是最好的答案, 所以答复也必须运用一定的技巧。首先, 在回答问题之前, 要给自己留有思考的时间;其次针对提问者的真实心理回答。第三,不要彻底地回答问题, 因为有些问题不必回答;第四, 不要确切回答对方的提问;第五, 降低提问者追问的兴致;第六, 对于不知道的问题不要回答;第七, 逃避问题的方法是避正答偏, 顾左右而言他;第八, 以问代答;第九, 礼貌地拒绝不值得答复的问题;第十, 找借口拖延答复;第十一, 重申和打岔有时也有效。

五、商务谈判的说服技巧

说服, 即设法使他人改变初衷, 心悦诚服地接受你的意见。这是一项十分重要的技巧, 一个谈判者, 只有掌握高明的说服技巧, 才能在变幻莫测的谈判中左右逢源, 达到自己的目的。

在掌握说服技巧中应重视几个环节: 1 建立良好的人际关系;2分析你的意见可能导致的影响;3 简化对方接受说服的程序。

说服技巧的基本原则就是: 1 不要只说自己的理由。2 研究分析对方的心理、需求及其特点。3 消除对方的戒心和成见。4 不要操之过急, 急于奏效。5 态度诚恳,平等相待, 积极寻求双方共同点。6 不要一开始就批评指责对方, 不要把自己的意志强加于对方。7 说服用语要朴实亲切,富有感召力, 不要过多地讲大道理。8 承认对方 情有可原, 善于激发对方自尊心。

篇6：谈判者的语言艺术

一、单选(共 6 小题，总分: 40 分)1.闻闸教授指出，在突出某点或某部分时，要采取报价策略是（）

A.固定价 B.条件价 C.选择价 D.拆分价

2.闻闸教授指出，在多种谈判策略中，有可能从诚实一端走到不诚实一端的最危险的谈判方式是？

A.妥协 B.竞争 C.妥协 D.规避

3.根据闻闸教授所讲，下列各项谈判策略中，结果的重要性高，关系的重要性也高的是（）

A.让步策略 B.规避策略 C.竞争策略 D.合作策略

4.根据闻闸教授所讲，“你不……，我就……”，这属于以下哪种战术？

A.稻草人战术，即虚实战术 B.诚恳战术 C.威胁、承诺战术 D.强迫战术

5.根据闻闸教授所讲，先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，根据对方的反应，判断其虚实，这指的是下列哪种利用情报的手法？

A.迂回探问 B.火力侦察 C.让对方产生错觉 D.制造形势变化

6.根据闻闸教授所讲，下列各项谈判策略中，最终会是双输结果的是（）

A.让步策略 B.规避策略 C.竞争策略 D.合作策略

二、多选(共 3 小题，总分: 20 分)1.根据闻闸教授所讲，利用情报的手法包括以下哪些方面？

A.迂回探问 B.火力侦察 C.让对方产生错觉 D.制造形势变化

2.根据闻闸教授所讲，在谈判中，规避的原因包括？

A.已有替代方案，不必再谈 B.时机不成熟 C.对方不按规则谈判 D.谈判成功率不高

3.根据闻闸教授所讲，共同合作谈判的基础包括以下哪些？

A.目标一致 B.更在乎长期的关系

C.有共同的局面、共同的客户、共同的竞争对手 D.基本立场一致

三、判断(共 6 小题，总分: 40 分)1.闻闸教授指出，谈判过程当中，道德是谈判的一个重要环节，竞争谈判是最危险的，有可能从诚实一端走到不诚实一端，但是我们要知道，在各种紧张的情况下我们都不越限，双方道德共识一致才对谈判是有利的。

正确 错误

2.闻闸教授指出，最初的立场高低很重要，要反复掂量在多高的尺度上提出条件。最初的出价可能成为谈判的基调。

正确 错误

3.闻闸教授指出，相比合作策略，竞争策略更在乎长期的关系。

正确 错误

4.闻闸教授指出，让步谈判是以退为进，为相互的关系投资，为将来对方的让步铺路。

正确 错误

5.闻闸教授指出，谈判与道德可以并存，这与个人素质、世界观、人生标准有关。

正确 错误

6.闻闸教授指出，妥协的时机是，从“小妥协”开始，善于“让步”，用提议表示立场，不要逼得太急也不要太快收场。

篇7：商务谈判的语言技巧

成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果针对性强在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。表达方式婉转谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。灵活应变谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”，“暂时很难决定”之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。恰当地使用无声语言商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。

篇8：谈判者的语言艺术

商务谈判作为一种经济活动, 语言使用的得当与否, 直接关系到整个商务谈判的成败, 由此可见, 在商务谈判中语言所发挥的重要作用。笔者在翻阅了相关的商务谈判典籍后发现, 在商务谈判中常见的谈判策略主要有:冷热适中、虚实结合、刚柔并济、拖延迂回、胸有成竹、留有余地、相互体谅、底线界清、随机应变等。

1 商务谈判中常见的谈判策略

1.1 冷热适中

冷热适中指的是在商务谈判中, 谈判者所表现出的态度和言行举止, 如果谈判者对于对方的提案或提议表现得过于热情, 便会暴露出己方的真正意图, 进而被另一方看在眼里, 抓住己方为达到目的的急迫心理, 以此来使得己方在谈判中处于不利地位。但如果谈判者对于对方的提案或提议表现得过于冷淡, 则会让另一方觉得谈判者没有诚意, 进而对双方将来的合作产生怀疑, 并最终影响到本次谈判的成功与否。由此可以看出, 在商务谈判中, 谈判者所表现出来的态度对于整个谈判全局的发展是何等重要, 谈判者态度既不宜过冷, 也不宜过热, 而应把握好一个度, 做到冷热适中。冷热适中原则对于谈判者掌握主动权, 进而掌控谈判全局的局势发展具有重要作用。

1.2 虚实结合

虚实结合是在商务谈判中用来迷惑对方时经常使用的一种策略。使用此种策略的前提是谈判双方知己知彼。谈判双方在使用此种策略进行谈判时, 通常不会直接提及双方最为关心的话题, 而是将谈判话题巧妙地转移到其他微不足道的问题上, 并对此问题争论不休, 以此来让谈判中的另一方误认为对方最为关心的问题在于此。使用此种策略进行商务谈判的好处在于可以使得谈判中的另一方被弄得晕头转向, 进而在真正提及关键问题时, 也同样做出一些让步。比如:对方最关心的是价格问题, 而我方最关心的是交货时间。这时谈判的焦点不要直接放到价格和交货时间上, 而应放到价格和运输方式上。需要注意的一点是:虽然在谈判中讲究虚实结合, 但虚不是骗, 只是借助一些话题来达到转移谈判方注意力, 最终促使对方在关键问题上做出让步。

1.3 刚柔并济

在商务谈判中讲究刚柔并济, 主要是说在谈判中既不能一味的刚, 也不能一味的柔, 而是要根据谈判所涉及的问题适时调整谈判策略。谈判的本质是一种博弈, 是一种对抗, 是寻求利益上的均等和妥协。如果谈判双方在谈判中一味使用强硬的言语, 坚持强硬的态度, 其结果只会使得谈判双方受伤, 并最终一事无成。但如果谈判双方在谈判中一味的退让, 其结果也不会乐观, 只会失去谈判的原则和底线, 并最终换来谈判双方利益的受损。因此, 在谈判中讲究刚柔并济, 既非一味持强硬态度, 也非一味的妥协, 而是在提及一些较为激烈的问题时采用相对温和的谈判方式, 以此来避免谈判双方态度恶化, 在谈判中出现僵局, 最终闹得不欢而散。

1.4 拖延迂回

兵法云:敌疲我打, 说的便是两军交战, 为避其锋芒, 不与其直接交锋, 而是等待敌人锐气消耗殆尽, 再向其发起进攻。在商务谈判中, 有时会遇到态度较为强硬的谈判者, 这类人有着较强的控制欲, 往往希望能够掌控谈判局面的发展, 如果谈判双方针锋相对, 其结果只会使谈判进入僵局, 甚至遭遇谈判破裂。因此, 为了缓和谈判双方关系, 使用拖延迂回策略再合适不过了。为此, 谈判中的一方可以利用一些字眼, 比如:我需要请示上级领导、我还没有考虑清楚等, 来巧妙拖延时间, 巧妙应对对方的围追堵截。也可以不停的向对方提出问题, 让对方一一作答, 以此来将一场速战速决的谈判转变为相对持久性的谈判, 当对方对此厌烦了, 又或是累了, 谈判中的另一方便可趁机向其发起进攻, 绕开对己方不利的条款, 把谈判话题引到有利于己方的交易条件, 从而进入己方的谈判节奏。在商务谈判中使用拖延迂回策略可以巧妙地拖延对方时间, 削弱对方意志, 从而使得谈判向着于己方有利的方向发展。

1.5 胸有成竹

古语云:“凡事预则立, 不预则废。”说的便是要在行动之前预先进行规划, 预先做好准备。为此, 谈判者可以预先做好信息收集工作, 将谈判中需要的信息预先准备好, 这样谈判者在进入谈判状态时便不会慌乱了, 从而为整个谈判加分。谈判者需要收集的信息不仅包括谈判对方的信息, 还包括己方本次谈判中涉及的信息。商务谈判是双方心理素质的较量, 也是谈判技巧、专业知识与信息应用的较量, 充分的信息可以增强谈判者的信心和实力, 赢得谈判的主动, 甚至决定谈判的结果。

1.6 留有余地

在商务谈判中留有余地是谈判者对谈判尺度进行掌控的一种策略, 在谈判中双方会进行多次的斡旋, 以此来求得最终的、对双方最为有利的结果。谈判双方在谈判中往往会有虚有实, 因此, 谈判中的一方在没能打探到谈判中另一方虚实之前不要冒然将自己所能接受的条件和盘托出。以免谈判还没有结束, 己方却失去了最后的砝码, 最终造成谈判失败的结果。因此, 谈判者在谈判中只需要循序渐进便好, 在对方将所有条件都提完时, 己方才能给出自己最终的结论。否则, 只给出部分回复即可。谈判不结束, 自己手中就得有回旋的砝码。

1.7 相互体谅

商务谈判本就是一种博弈, 一种对抗, 为寻求利益上的均等和妥协而展开的。因此, 处于商务谈判中的双方要懂得换位思考, 要懂得相互体谅, 而不只是一味的考虑己方, 唯有如此, 才能达到谈判双方互惠互利的目的, 谈判才算成功。因此, 当处于谈判中的双方出现意见分歧、利益冲突时, 谈判双方不要急于应对或回复对方的话语, 而是要平心静气, 懂得站在对方的角度去设身处地考虑对方所需, 再结合己方谈判底线, 给出有效的回复。在商务谈判中, 退并不是退缩和畏惧, 而是通过退的策略来缓和谈判双方的关系, 避免谈判双方面临尴尬的局面, 因此, 退是为了更好的进, 是迂回曲折的促使谈判向前发展的一种策略。

1.8 底线界清

底线界清是谈判者在谈判之前将自己所能接受的最低限度进行预先规划的一种策略。有了己方所能接受的底线, 己方在谈判中才会明确己方在谈判中该守住什么、该退让什么、退让到什么程度、怎么退等问题, 如果是买方, 底线是在一定交易条件下愿意支付的最高价;如果是卖方, 底线则是在一定交易条件下能够接受的最低价。尽管谈判双方在谈判中会有所退让, 但绝不是以牺牲谈判底线为代价的, 如果双方在谈判中扔掉了谈判底线, 其结果只会是谈判双方利益受损, 谈判也就失去了其应有的意义。因此, 谈判双方在谈判中还应有所秉持, 应在遵循相关谈判原则的前提下进行。

1.9 随机应变

世间万物都处在不断的变化和发展之中, 在商务谈判中也是如此。因此, 谈判者应根据谈判局面的发展、谈判的进展适时调整谈判策略, 以此来取得谈判的成功。当谈判中的一方不按套路出牌时, 谈判中的另一方便可见招拆招, 从而使得己方不会陷入束手无策的尴尬境地。若是谈判中的一方提出了棘手的问题, 谈判中的另一方觉得措手不及时, 谈判中的另一方便可借助一些委婉的话语来实施缓兵之计, 巧妙地拖延谈判时间。随机应变这种谈判策略的优势在于灵活和多变, 从而能够适应商务谈判的实际需要。

2 结语

笔者提到的谈判策略有很多, 这些谈判策略本身并不存在着优劣之分, 谈判策略运用的成功与否只看谈判者是否做到了具体问题具体分析, 对症下药。总而言之, 商务谈判的艺术性在于谈判者在商务谈判中所使用的语言艺术以及谈判策略。

参考文献

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[2]张军.商务谈判语言艺术的研究[J].中国市场, 2006, (48) :160-161.

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