商务谈判中的语言技巧

商务谈判中的语言技巧（通用8篇）

篇1：商务谈判中的语言技巧

在句型方面谈判言语要求规范、整齐，多使用表述清晰明了的简单句型，较少采用复杂句。在语气方面，商务谈判的不同阶段应该采取不同的语气，开局阶段应该以陈述句为主，力求将信息准确无误地传达给对方，如：我们的产品采用的是最新的纳米技术，可以和欧美同类产品相媲美。今年我们已销售此类产品100万件，市场反应良好，很多公司都增加了订单。在谈判妥协阶段多使用感叹句，赞美对方的谈判素质和卓有成效的工作，如：1.很高兴能和您达成共识，这是对双方利益都有好处的。2.您真是一个出色的谈判高手。

就语汇而言，商务谈判中的谈判语汇属于复合语汇。从实践来看，商务谈判中的语汇是商务专业语汇、外交语汇、文学语汇、军事语汇组成的有机体，这是商务谈判这种言语行为的客观要求，缺乏任何一种语汇都会对谈判造成影响。商务专业语汇是商务谈判中的基本语汇，在商务谈判中使用的最多，如：对于“到岸价格”我方要求降低10%。我方希望签订一份“自主排外”合约，在三年内贵公司不得销售其它公司相同类型的产品。军事语汇是指谈判中使用的具有军事色彩的语汇，商场如战场，在商务谈判中使用那些具有指令性的军事语汇往往能收到意想不到的表达效果，如1.请贵方不要打“游击战”，直接回答我方的问题。2.这是我方最后的“底线”，我方不能作任何让步了。

就商务谈判而言，谈判本身就是为了协调利益进行的活动。只有存在利益冲突才需要谈判，追求利益最大化是每一个谈判者的目标，谈判语言的冲突是谈判利益冲突性的外在反映。冲突既是危机又是机遇，合理调节冲突是谈判人员必备的素质。因此我们要合理掌握商务谈判中的语用礼貌策略。

语用策略，亦称话语策略，是为实现预期的交流目标而灵活应用的语言表达方式、方法、手段和技巧。在商务谈判活动中，谈判者语言艺术水平的高低直接影响了谈判的结果和成效。商务谈判语言是以经济利益为中心目的性很强的语言，在商务谈判过程中为了给予或维护双方的面子，最好的方法就是使用礼貌的言语。礼貌在被当作一种策略来应用时，我们习惯上称之为语用礼貌。语用礼貌是一种可以观察到的社会现象，一种为达到一定目的的手段，一种行为规范。语用礼貌通常被人们理解为说话人为了实现某一目的而采用的策略，比如增加或维护双方的和睦关系。商务谈判中，适当的使用礼貌言语可以缓和现场紧张的询问气氛，让对手缓和紧张的心理，有助于协议的达成。

篇2：商务谈判中的语言技巧

摘 要：随着中国经济的发展,商务交往活动日益频繁,商务谈判贯穿于整个商务活动之中.商务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协商,谋求一致的过程.此过程中语言技巧的灵活运用对商务谈判的成功与否起着重要的作用.本文从语言学的角度探讨这一问题,阐述各种语言技巧在商务谈判中的运用.关键词：商务活动;商务谈判;语言技巧

国际商务谈判是不同国家之间针对商务等活动的磋商过程，是国际商务活动中普遍存在的经济交际活动。在国际商务谈判的过程中，不同的利益主体关注的内容和感兴趣的话题就不同，参加谈判的各方需要适时地调整协商，谋求共同的利益，并达成有效的协议。商务谈判的本质是人际关系的一种特殊表现,即谈判双方借助语言的表述,通过彼此的信息输出、接收、转换、反馈、调节、再输出,经过多次的讨论和协商,双方意见趋于一致,最终实现谈判的成功。因此,对于参与商务谈判的双方来讲,如何运用语言技巧,如何提高信息沟通效率,在商务谈判的全过程中有着举足轻重的作用和地位。

1.起积极作用的语用策略之一:礼貌得体

礼貌本身是日常生活行为中具有道德或伦理意义的一项行为准则,包括人们为维护和谐的人际关系所做出的种种努力;何兆熊(1989)先生曾提到:礼貌地使用语言就意味着策略地使用语言;同时他还提到(1988):在讨论语言的礼貌时,我们不要忘了语言的得体性。礼貌地使用语言是得体地使用语言的一个因素。得体的语言是受社会因素制约的。因此,语言的礼貌程度也同样受到社会因素制约。在某一场合是礼貌的语言,换了另一场合未必得体;同样,在一定场合适合的最礼貌的形式,换了一种场合,却显得过于礼貌或不够礼貌了。使用过分礼貌或不够礼貌的语言都会使语言显得不得体,甚至产生歧义。在国际商务谈判过程中,如何把握好礼貌得体这一语用策略,显得十分重要。例如please一词是话语中表示礼貌的重要词汇手段之一,把握好对它的使用,就能收到明显的事半功倍的谈判效果。若把握不好,则会适得其反。有时谈判双方的阵容较大,谈判较为正式,谈判双方可能都比较陌生,这就需要谈判双方逐一介绍谈判人员,介绍时要注重礼貌、谦恭、得体的原则。下面试举几例: Allow me to introduce Mr.Zhang, Assistant Manager of General Electric.May I introduce Mr.Wang, Sales Manager of China National Machinery and Equipment Import & Export Corporation.I am very pleased to make your acquaintance.Brown和Levins on指出,礼貌在于维护所有人的面子。包括说话者和听话者。这里的礼貌在国际商务谈判中是作为一种调节性目标的语用策略,其功能在于协助言外目标(成功谈判)的最终实现。

2.起积极作用的语用策略之二:适当赞美

赞美是指国际商务谈判人员利用夸奖、恭维话语来满足谈判对方的求荣心理,以引起对方的注意和兴趣,适当的赞美是国际商务谈判中双方交往的理想媒介,也是谈判双方人际关系融洽的润滑剂。在实际生活中,每一个人都有一些自以为是的事物,并为此而感到自豪和骄傲,希望为人所知,为人承认,被人提起,受人称赞。从语用策略上讲,无论是实荣或虚荣,只要讲出的话语有利于接近谈判对方,有可能探测对方谈判意图,就应该多加赞美。另外,真诚适当的赞美对方,既可以缩短谈判双方的心理距离,又可以融洽谈判气氛,有利于达成协议。赞美的方式多种多样,可以直接赞美,也可以通过对第三者的交谈来赞美对方,间接赞美的效果在某种情况下要比直接赞美会更佳。如: We know we are talking for a lot of us, probably for all of us who have ever worked with her or for her, when I say that everything she is done in this company during her time here, she has done conscientiously and well.And not only that, she is done it with a charm, patience and tact that are highly unusual in the working world these days.虽然赞美的话语人人爱听,可并不是人人都会说赞美的话,说不到点子上,会让对方产生反感。因此,赞美的语用策略的运用一定要遵循以下几点原则:第一,可以谈判双方熟悉的事物为话题而展开,应选择最佳赞美目标,即对方熟知的、并自以为最值得赞颂的人或事物。第二,真诚赞美对方,切忌虚情假意。赞美要做到恰如其分。如果言过其实,过分吹捧,就会变成一种嘲讽,对方会觉得一种受人愚弄。第三,讲究赞美的方式。在国际商务谈判中,并不是所有的谈判对方都乐于接受赞美,就是同一个谈判者,在不同的谈判环境中,面对着不同的谈判人员的组合,对同一的赞美方式也会有完全不同的反应。因此,要尊重谈判对方人员的个性,考虑对方个人的自我意识,讲究赞美的方式。第四,重视被赞美者的言行、情绪及心理反应。如果对方对我方的赞美有初步的良好反应,可再次赞美,以提高可信度,如果对方对我方的赞美已出现淡漠的反应态度,我方则应见好即收,防止事态走向反面。第五,赞美的话语一定要具体。笼统地赞美他人,会使你的赞美大打折扣,例如:/You are a good person0,/You are a great manager0,/You have done a wonderful job0.类似的话语由于太笼统,缺乏令人信服的因素,对方听了可能会产生误解,窘迫甚至反感。第六,赞美话语一定要明确。在赞美对方时,不可吞吞吐吐,欲言又止,有些人认为赞美人就是拍马屁,所以他们即使是出自真心地想称赞对方,但说话时一副很害臊的样子,吞吞吐吐,影响了赞美的效果。其实,赞美和拍马屁是完全不同的两回事。

3.起积极作用的语用策略之三:含蓄幽默

在形形色色的谈判场合有时因某种原因,人们不便把某类信息表达得太清晰直露,而要靠对方从自己的话语中揣摩体会出里面所蕴含的真正意思,“盘马弯弓惜不发”，“犹抱琵琶半遮面”。采取这种“只需意会,不必言传”的国际商务谈判的语用策略,是谈判者高雅、有修养的表现,也是对对方的一种尊重。一般来讲,谈判过程中,根据需要运用含蓄的语用策略可以起到暗示心迹、曲表观点、巧避分歧的作用。例如: A:I am the most independent salesmen in our company.B:Why so? A:I never take orders from anybody.从以上的例句中我们可以看出,A用含蓄的话语表明了自己是公司的领导,从而向对方表露出自己的身份。再如: A:I think Smith is a good business man.B:Good? He could sell sand to Saudi Arabia.只要稍有常识的人都会判断向沙特贩卖沙子的商人是一种怎样的商人了。B的回答巧妙含蓄地避开了因直接回答而造成的一种尴尬局面。国际商务谈判的过程也是一种智力竞赛、语言技能竞争的过程,受到人的思维情绪、谈判语用行为等诸多因素的制约。在这种谈判语用行为中,含蓄和幽默有时往往会交织在一起,一个人的素质越高,其语用的含蓄和幽默感就越强。在谈判双方危襟正坐,言谈拘谨时,一句幽默的话语往往能使谈判气氛顿时活跃起来。有时候,一句巧妙的幽默话语能胜过许多平淡乏味的攀谈。可以说,在国际商务谈判中,幽默的话语有助于创造和谐的谈判气氛,可以传递感情,暗示意图,可以使批评变得委婉友善,可以增强辩论的力量,避开对方的锋芒,是紧张情境中的缓冲剂,同时可以为谈判者树立起良好的形象。例如: A:And how much is that? B:i12,000,000 each to be paid in US dollars at the official exchange rate published by the Bank of England on the date the contract is signed.A:All right, we accept your counteroffer, it is a deal.B:Yes, it is a deal.A:But there is only one point that we feel disappointed.(pause)What we feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between you and us.谈判一方A在双方达成协议之后,另辟蹊径,正话反说,这种极富诙谐幽默的话语策略一开始使在场的人都吃了一惊,进而听完A的话语后也就止不住开怀大笑了。

4.起积极作用的语用策略之四:委婉模糊

对国际商务谈判中语用策略的研究表明,谈判者的认识和情感有时并不完全一致,因此,在谈判中有些话语虽然正确,但对方却觉得难以接受,这时,直言不讳的话就不能取得较好效果。但如果你把话语/棱角0磨去,变得软一些,也许对方就能既从理智上、又从情感上愉快地接受你的意见。因此,在国际商务谈判中,有时需要用委婉的话语策略,即一种圆滑的表达方式来达到预期的谈判目的。例如在一次国际商务谈判中,对方向我方询问其经营政策及企业信誉的问题时,我方谈判人员出于种种考虑,认为在当时的情形下对这个问题不宜正面回答。为了避免出现不利的形势,不在此问题上与对方纠缠,我方谈判人员说到:Well, our business policy is very clear, and our enterprise credit is also known to all.再如当谈到产品质量时,我方谈判人员认为对方的产品质量不怎么样,但又不好意思直说,便讲到:We know where you are about the quality of your products.这里运用了where you are的委婉语用策略表达方式,从而为双方留了面子,避免了语言上的正面冲突。谈判语言的委婉性策略还在于“言犹尽而意未穷,余意寓于未言中”,让对方心神领会。例如:I agree with most of what you said,言外之意是There are something in what you said that I can not agree with.这是一种委婉的否定策略;You should have put forward this move much earlier,含义是You should not change the program so late.这是一种委婉的批评策略;Your design appears very familiar to me, and there seems no difference compared with Mr.Smith.暗示Your design might be a copy of Mr.Smith这是一种委婉的质疑策略。再如谈判过程中,把商品匮乏说成是have the low availability factor,把商品降价、涨价说成是downgrade economic readjust-ment, upward price readjustment,把剃须刀说成是shaving systems,等等,这种委婉语的运用策略可使谈判者在谈判过程中进退自如,掌握主动权,立于不败之地。

在国际商务谈判过程中,有时会因某种原因不便或不愿把自己的真实思想暴露给别人,或在某些场合,会出现一些不能直接回答但又不能不回答或一时无法回答但又必须回答的问题,这时可以运用模糊的语用策略来避其锋芒,把输出的信息“模糊化”,作出富有弹性的回答,以争取时间作必要的商议和研究。另外,当谈判的一方对对方的某些意向不甚清楚时,为了试探,亦可采用相对模糊的语用策略同其交 谈,以了解对方的心理活动,制定或调整自己的谈判方案。一般来讲,在谈判过程中,凡遇到不便直说、不宜明说或不好硬说的情形,皆可采用模糊语言的表达策略,以便留下必要的回旋余地。如: A:I am afraid that the proposal you put forward just now Is not up too much.B:Your presentation makes me feel a little too)you know what I mean.上面A、B的对话中,is not up too much和you know what I mean都是模糊性语言,涵义的外延很广,没有明确的界限，你可以灵活地理解。此外运用模糊性语言还能增大交际信息量。正如J.A.Goguen所说,“描述的不确切性并不是坏事,相反,倒是件好事,它能用较少的代价传递足够的信息,并能对复杂的事物做出高效率的判断和处理,也就是说,不确切性有助于提高效率。”如: A:No doubt, yours is of a high quality, but still there is keen competition.B:So far our commodities have stood the competition well.A:But I am afraid we’ll have a hard time convincing our clients at your price.B:To be frank with you, if it were not for our good relations, we would not considering making you a firm offer at this price.上面例句中的of a high quality, have stood the competition well, a hard time, if it were not for out good relations等都是一些含义相对模糊的词语,正是运用了这些模糊语,才使得谈判向着成功的方向发展。另外,运用模糊语言还能起到渲染的作用,从心理上战胜对方,如: I am sure you’ll find our price most favorable.Elsewhere prices for teas have gone up tremendously in recent months.Our prices have not changed much.总之,国际商务谈判的内容涉及到谈判各方的利益,谈判结果对双方或各方的业务发展和效益都可能产生较大的影响,因为在谈判的过程中,有时涉及到数百万、数千万甚至数亿元的贸易额,因而谈判中的双方或各方都会使出浑身解数,力促谈判朝着有利于己方的方向发展,因而谈判中的利益冲突、分歧和矛盾便不可避免,要化解产生的矛盾,减少分歧,克服冲突,我们在谈判的过程中就应尽可能地把握好起积极作用的语用策略,以求在国际商务谈判中获得圆满成功!5学会沉默,善于提问和停顿

在商务谈判时,一些谈判者为取得主动权,往往采取重拳出击,先发制人,这虽然可以取得一定的主动和暂时的优势,但不明情况、贸然行动就会暴露出自己许多弱点,给对方以可乘之机,所以在情况不明时应该学会等待,后发制人,就像武学和柔道大师教导的那样对付咄咄逼人的进攻者最好的办法是“借力打力”,躲开其对抗的锋芒,面对无道理的攻击,“沉默是金”。在双方的“谈”与“判”中,事情在发展,情况在变化,利益在延展。从语言概念来讲,沉默也是一种语言,或点头摇头,或耸肩摆手,或装聋作哑,或以坐姿表现轻蔑,或以伏案记录表示重视:眨眼摸耳皆含深意,一颦一笑皆成曲调。恰到好处的沉默不仅是一种语言艺术,有时甚至能做到/此时无声胜有声0,达到语言艺术的较高境界沉默可以不落入为自己的观点辩护的陷井,接下来要善于提问,做必要的停顿和思考。提问不仅使对方失去了攻击的目标和立场,同时也是一种有效的说服引导过程;停顿和耐心等待使攻击者逐渐开始对观点做出解释,并对自己指责的最初理由产生怀疑,因为对方不知道你是否听懂了,从而不得不用完整的叙述提出新的表述,这就把谈判引向了正常的沟通,从而实现谈判的最终目的。

6妙用体态语言,谈判游刃有余

语言是信息传递的媒介,是人类进行交流的工具。商务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。而如今的谈判桌前,谈判双方越来越重视语言交际过程中的“第二中表现形式”—体态语言。这种非语言交流以其丰富的内涵、多变的形式及语言表达所无可比拟的优越性占据着信息表达的重要空间。谈判双方清醒地意识到:谈判不仅是语言的交流,同时也是行为的交流,内有所思,外有所表,肢体语言也是一种会话,传递着各种各样的谈判信息;透露出谈判者的个性与状态—谈判者是否在用心谈话;是否尊重谈话的对象;是否真正在意对方的意见,都会通过肢体语言无声地显露出来。英国有一句古老的格言说:“你说话内容的有无并不重要,重要的是你的表达方式。”心理学研究表明:人感觉印象的77%来自眼睛, 14%来自耳朵,视觉印象在头脑中保持时间超过其他器官。有的心理学家认为:无声语言所显示的意义要比有声音语言丰富得多,而且也深刻得多。

7学会闲谈,就会事半功倍

在商务活动中,商务谈判往往充满火药味,谈判双方常常是唇枪舌战、据理力争,这就会使双方的矛盾冲突不断升级,最终陷入谈判的僵局。因而在商务谈判过程中,要学会闲谈,在进入谈判室,进行正式的会见、谈判之前,为了缓和气氛、增进了解,作为谈判的主方,不妨先在休息室与客人聊上几句。在商务会谈中,一个谈判高手一定也是一个闲谈高手,懂得放松对方的情绪、从细微的地方洞察对方的特点,从而在正式洽谈中取长补短,赢得谈判的主动权和对话优势。但是闲谈时需要掌握“火候”——既不能低估闲谈这一“开场白”的重要性,也不能舍本逐末,让闲谈占据双方太多的时间。闲谈的话题包罗万象,但是一些不适宜作为闲谈内容的话题要避免提及,以免破坏融洽的氛围,起到适得其反的效果。总结：

篇3：商务谈判中的语言技巧

商务谈判作为一种经济活动, 语言使用的得当与否, 直接关系到整个商务谈判的成败, 由此可见, 在商务谈判中语言所发挥的重要作用。笔者在翻阅了相关的商务谈判典籍后发现, 在商务谈判中常见的谈判策略主要有:冷热适中、虚实结合、刚柔并济、拖延迂回、胸有成竹、留有余地、相互体谅、底线界清、随机应变等。

1 商务谈判中常见的谈判策略

1.1 冷热适中

冷热适中指的是在商务谈判中, 谈判者所表现出的态度和言行举止, 如果谈判者对于对方的提案或提议表现得过于热情, 便会暴露出己方的真正意图, 进而被另一方看在眼里, 抓住己方为达到目的的急迫心理, 以此来使得己方在谈判中处于不利地位。但如果谈判者对于对方的提案或提议表现得过于冷淡, 则会让另一方觉得谈判者没有诚意, 进而对双方将来的合作产生怀疑, 并最终影响到本次谈判的成功与否。由此可以看出, 在商务谈判中, 谈判者所表现出来的态度对于整个谈判全局的发展是何等重要, 谈判者态度既不宜过冷, 也不宜过热, 而应把握好一个度, 做到冷热适中。冷热适中原则对于谈判者掌握主动权, 进而掌控谈判全局的局势发展具有重要作用。

1.2 虚实结合

虚实结合是在商务谈判中用来迷惑对方时经常使用的一种策略。使用此种策略的前提是谈判双方知己知彼。谈判双方在使用此种策略进行谈判时, 通常不会直接提及双方最为关心的话题, 而是将谈判话题巧妙地转移到其他微不足道的问题上, 并对此问题争论不休, 以此来让谈判中的另一方误认为对方最为关心的问题在于此。使用此种策略进行商务谈判的好处在于可以使得谈判中的另一方被弄得晕头转向, 进而在真正提及关键问题时, 也同样做出一些让步。比如:对方最关心的是价格问题, 而我方最关心的是交货时间。这时谈判的焦点不要直接放到价格和交货时间上, 而应放到价格和运输方式上。需要注意的一点是:虽然在谈判中讲究虚实结合, 但虚不是骗, 只是借助一些话题来达到转移谈判方注意力, 最终促使对方在关键问题上做出让步。

1.3 刚柔并济

在商务谈判中讲究刚柔并济, 主要是说在谈判中既不能一味的刚, 也不能一味的柔, 而是要根据谈判所涉及的问题适时调整谈判策略。谈判的本质是一种博弈, 是一种对抗, 是寻求利益上的均等和妥协。如果谈判双方在谈判中一味使用强硬的言语, 坚持强硬的态度, 其结果只会使得谈判双方受伤, 并最终一事无成。但如果谈判双方在谈判中一味的退让, 其结果也不会乐观, 只会失去谈判的原则和底线, 并最终换来谈判双方利益的受损。因此, 在谈判中讲究刚柔并济, 既非一味持强硬态度, 也非一味的妥协, 而是在提及一些较为激烈的问题时采用相对温和的谈判方式, 以此来避免谈判双方态度恶化, 在谈判中出现僵局, 最终闹得不欢而散。

1.4 拖延迂回

兵法云:敌疲我打, 说的便是两军交战, 为避其锋芒, 不与其直接交锋, 而是等待敌人锐气消耗殆尽, 再向其发起进攻。在商务谈判中, 有时会遇到态度较为强硬的谈判者, 这类人有着较强的控制欲, 往往希望能够掌控谈判局面的发展, 如果谈判双方针锋相对, 其结果只会使谈判进入僵局, 甚至遭遇谈判破裂。因此, 为了缓和谈判双方关系, 使用拖延迂回策略再合适不过了。为此, 谈判中的一方可以利用一些字眼, 比如:我需要请示上级领导、我还没有考虑清楚等, 来巧妙拖延时间, 巧妙应对对方的围追堵截。也可以不停的向对方提出问题, 让对方一一作答, 以此来将一场速战速决的谈判转变为相对持久性的谈判, 当对方对此厌烦了, 又或是累了, 谈判中的另一方便可趁机向其发起进攻, 绕开对己方不利的条款, 把谈判话题引到有利于己方的交易条件, 从而进入己方的谈判节奏。在商务谈判中使用拖延迂回策略可以巧妙地拖延对方时间, 削弱对方意志, 从而使得谈判向着于己方有利的方向发展。

1.5 胸有成竹

古语云:“凡事预则立, 不预则废。”说的便是要在行动之前预先进行规划, 预先做好准备。为此, 谈判者可以预先做好信息收集工作, 将谈判中需要的信息预先准备好, 这样谈判者在进入谈判状态时便不会慌乱了, 从而为整个谈判加分。谈判者需要收集的信息不仅包括谈判对方的信息, 还包括己方本次谈判中涉及的信息。商务谈判是双方心理素质的较量, 也是谈判技巧、专业知识与信息应用的较量, 充分的信息可以增强谈判者的信心和实力, 赢得谈判的主动, 甚至决定谈判的结果。

1.6 留有余地

在商务谈判中留有余地是谈判者对谈判尺度进行掌控的一种策略, 在谈判中双方会进行多次的斡旋, 以此来求得最终的、对双方最为有利的结果。谈判双方在谈判中往往会有虚有实, 因此, 谈判中的一方在没能打探到谈判中另一方虚实之前不要冒然将自己所能接受的条件和盘托出。以免谈判还没有结束, 己方却失去了最后的砝码, 最终造成谈判失败的结果。因此, 谈判者在谈判中只需要循序渐进便好, 在对方将所有条件都提完时, 己方才能给出自己最终的结论。否则, 只给出部分回复即可。谈判不结束, 自己手中就得有回旋的砝码。

1.7 相互体谅

商务谈判本就是一种博弈, 一种对抗, 为寻求利益上的均等和妥协而展开的。因此, 处于商务谈判中的双方要懂得换位思考, 要懂得相互体谅, 而不只是一味的考虑己方, 唯有如此, 才能达到谈判双方互惠互利的目的, 谈判才算成功。因此, 当处于谈判中的双方出现意见分歧、利益冲突时, 谈判双方不要急于应对或回复对方的话语, 而是要平心静气, 懂得站在对方的角度去设身处地考虑对方所需, 再结合己方谈判底线, 给出有效的回复。在商务谈判中, 退并不是退缩和畏惧, 而是通过退的策略来缓和谈判双方的关系, 避免谈判双方面临尴尬的局面, 因此, 退是为了更好的进, 是迂回曲折的促使谈判向前发展的一种策略。

1.8 底线界清

底线界清是谈判者在谈判之前将自己所能接受的最低限度进行预先规划的一种策略。有了己方所能接受的底线, 己方在谈判中才会明确己方在谈判中该守住什么、该退让什么、退让到什么程度、怎么退等问题, 如果是买方, 底线是在一定交易条件下愿意支付的最高价;如果是卖方, 底线则是在一定交易条件下能够接受的最低价。尽管谈判双方在谈判中会有所退让, 但绝不是以牺牲谈判底线为代价的, 如果双方在谈判中扔掉了谈判底线, 其结果只会是谈判双方利益受损, 谈判也就失去了其应有的意义。因此, 谈判双方在谈判中还应有所秉持, 应在遵循相关谈判原则的前提下进行。

1.9 随机应变

世间万物都处在不断的变化和发展之中, 在商务谈判中也是如此。因此, 谈判者应根据谈判局面的发展、谈判的进展适时调整谈判策略, 以此来取得谈判的成功。当谈判中的一方不按套路出牌时, 谈判中的另一方便可见招拆招, 从而使得己方不会陷入束手无策的尴尬境地。若是谈判中的一方提出了棘手的问题, 谈判中的另一方觉得措手不及时, 谈判中的另一方便可借助一些委婉的话语来实施缓兵之计, 巧妙地拖延谈判时间。随机应变这种谈判策略的优势在于灵活和多变, 从而能够适应商务谈判的实际需要。

2 结语

笔者提到的谈判策略有很多, 这些谈判策略本身并不存在着优劣之分, 谈判策略运用的成功与否只看谈判者是否做到了具体问题具体分析, 对症下药。总而言之, 商务谈判的艺术性在于谈判者在商务谈判中所使用的语言艺术以及谈判策略。

参考文献

[1]丁志明.国际商务谈判策略的探索[J].时代经贸, 2008, (3) :268-269.

[2]张军.商务谈判语言艺术的研究[J].中国市场, 2006, (48) :160-161.

[3]李建国.商务谈判的语言艺术技巧[J].经济师, 2004, (01) :35-36.

篇4：浅谈语言技巧在商务谈判中的运用

【关键词】 商务活动;商务谈判;语言技巧

中图分类号: H026.3

0 引言 

商务谈判是指在日常的商务活动过程中,两个或两个以上且存在者利益差异或分歧的组织或个人,为实现各自的经济利益目标,就存在的分歧自愿进行协商,并最终达成一致意见的过程。商务谈判的本质是人际关系的一种特殊表现,即谈判双方借助语言的表述,通过彼此的信息输出、接收、转换、反馈、调节、再输出,经过多次的讨论和协商,双方意见趋于一致,最终实现谈判的成功。因此,对于参与商务谈判的双方来讲,如何运用语言技巧,如何提高信息沟通效率,在商务谈判的全过程中有着举足轻重的作用和地位。

1 学会倾听,用心感悟与理解

有人曾把商务谈判形象地比作没有硝烟的战场,那么在这场战争中了解谈判对手就显得尤为重要与必要,正所谓“知己知彼,百战不殆”。而了解对手的手段之一就是在谈判中学会倾听。英国哲学家弗朗西斯*培根在《谈判论》中指出:“与人谋事,则需知其习性,以诱导之;明其目的,以劝诱之;知其弱点,以威吓之;察其优势,以钳制之。”就是说,成功的谈判者在谈判过程中,牢牢把握倾听的语言技巧,仔细倾听对方的发言,观察其神态表情,留心其举止动作。俗话说:会说的不如会听的,上帝给了我们双耳一口就是让我们多听少讲,但少讲不等于不讲,讲要讲到点子上,切不可漫天乱讲。要记住律师是能言善辩的,法官一般都是沉默寡言的,但最后的判决是法官做出的而不是律师做出的,所以在商务谈判中要少一点律师的作风,多一点法官的派头,用心聆听、体味和理解谈判对手所输出的信息,所表达的内容,所提出的要求,使谈判得以顺利进行。

2 把握合作原则,求同存异

美国哲学家Grice套用了德国哲学家康德的哲学体系,提出了商务谈判语言交际中的合作原则。Grice认为,在所有的语言交际活动中为了达到特定的目的,说话人和听话人之间存在着一种默契,一种双方都应该遵守的原则——合作原则。英国语言学家托马斯也认为,话语的意义不是固有的,它取决于交际者之间的洽商。由此可见,作为语言交际形式之一的商务谈判,谈判者要遵循合作原则中的各项内容,把握四个准则,即①数量准则(使自己所说的话达到所要求的详尽程度;不能使自己所说的话比所要求的更详尽);②质量准则(不要说自己认为是不真实的话;不要说自己缺乏足够证据的话);③关系准则(即说话要贴切);④方式准则(避免晦涩的词语;避免歧义;说话要简要;说话要有条理)。在坚持合作原则的基础上通过谈判的形式向对方阐明观点,使对方在了解的基礎上接受观点,维护利益。任何谈判中的双方都必须明确各自的利益所在,然后在分歧中寻求共同之处或互补之点,达成协议。

3 学会沉默,善于提问和停顿 

在商务谈判时,一些谈判者为取得主动权,往往采取重拳出击,先发制人,这虽然可以取得一定的主动和暂时的优势,但不明情况、贸然行动就会暴露出自己许多弱点,给对方以可乘之机,所以在情况不明时应该学会等待,后发制人,就像武学和柔道大师教导的那样对付咄咄逼人的进攻者最好的办法是“借力打力”,躲开其对抗的锋芒,面对无道理的攻击, “沉默是金”。在双方的“谈”与“判” 中,事情在发展,情况在变化,利益在延展。从语言概念来讲,沉默也是一种语言, 或点头摇头, 或耸肩摆手,或装聋作哑,或以坐姿表现轻蔑, 或以伏案记录表示重视:眨眼摸耳皆含深意,一颦一笑皆成曲调。恰到好处的沉默不仅是一种语言艺术,有时甚至能做到“ 此时无声胜有声”,达到语言艺术的较高境界。

沉默可以不落入为自己的观点辩护的陷井,接下来要善于提问,做必要的停顿和思考。提问不仅使对方失去了攻击的目标和立场,同时也是一种有效的说服引导过程;停顿和耐心等待使攻击者逐渐开始对观点做出解释,并对自己指责的最初理由产生怀疑,因为对方不知道你是否听懂了,从而不得不用完整的叙述提出新的表述,这就把谈判引向了正常的沟通,从而实现谈判的最终目的。

4 妙用体态语言,谈判游刃有余

语言是信息传递的媒介,是人类进行交流的工具。商务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。而如今的谈判桌前,谈判双方越来越重视语言交际过程中的“第二中表现形式”——体态语言。这种非语言交流以其丰富的内涵、多变的形式及语言表达所无可比拟的优越性占据着信息表达的重要空间。谈判双方清醒地意识到:谈判不仅是语言的交流,同时也是行为的交流,内有所思,外有所表,肢体语言也是一种会话,传递着各种各样的谈判信息;透露出谈判者的个性与状态——谈判者是否在用心谈话;是否尊重谈话的对象;是否真正在意对方的意见,都会通过肢体语言无声地显露出来。英国有一句古老的格言说:“你说话内容的有无并不重要,重要的是你的表达方式。”心理学研究表明:人感觉印象的77%来自眼睛,14%来自耳朵,视觉印象在头脑中保持时间超过其他器官。有的心理学家认为:无声语言所显示的意义要比有声音语言丰富得多,而且也深刻得多。

5 学会闲谈, 就会事半功倍

在商务活动中,商务谈判往往充满火药味,谈判双方常常是唇枪舌战、据理力争,这就会使双方的矛盾冲突不断升级,最终陷入谈判的僵局。因而在商务谈判过程中,要学会闲谈,在进入谈判室, 进行正式的会见、谈判之前,为了缓和气氛、增进了解,作为谈判的主方,不妨先在休息室与客人聊上几句。在商务会谈中,一个谈判高手一定也是一个闲谈高手, 懂得放松对方的情绪、从细微的地方洞察对方的特点, 从而在正式洽谈中取长补短, 赢得谈判的主动权和对话优势。但是闲谈时需要掌握“ 火候”— — 既不能低估闲谈这一“ 开场白” 的重要性, 也不能舍本逐末, 让闲谈占据双方太多的时间。闲谈的话题包罗万象, 但是一些不适宜作为闲谈内容的话题要避免提及, 以免破坏融洽的氛围, 起到适得其反的效果。

6 结语

随着我国经济的发展,商务谈判早已成为比较常用的公关活动之一,而巧妙地运用技巧性语言来进行商务谈判将有利于提高经济效益,给企业本身带来更大的利润空间。总之,商务谈判中各种语言技巧的综合运用,可以使商务活动者在谈判的任何时候、任何场合应付自如,赢得更多商机。

 参考文献:

赵丽梅,朱乐红:从博弈论谈商务谈判语言交际中的合作原则及其应用,太原师范学院学报,2009,(3).

孙昕:商务谈判能力的路径探析,商业时代,2009,(12).

张国良:商务谈判双赢的应对技巧,人力资源,2009,(2).

张静静:跨文化商务谈判中的文化差异及应对策略,牡丹江教育学院学报,2009,(2).

篇5：商务谈判语言沟通技巧

在学校，如果你要找与人沟通的话题，你需要知道他是喜欢学习，还是喜欢其它。你需要根据他的喜好，来进行描述他所喜爱的话题，这样才能够被他所接受，也能够受到别人的欢迎。

在社会，如果你需要跟人沟通，你需要注意他不喜欢别人讨论什么。不要去探讨他所不喜欢的话题，然后你可以根据他所喜欢的话题，去与他交流。还有就是在社会上的沟通，你要分清是你的上司，还是同级，还是陌生人。这三种情况，你需要注意的也不同。

在家庭中，你需要注意亲人的情绪，然后你可以根据家人喜好的事情去谈论。但如果是你的妻子或者父母，你不需要过多的去谈论，他们需要的是关心与关注。如果是亲戚，这些是你所需要注意的。

篇6：商务谈判语言技巧案例

准备阶段：妈妈看见了一个服装店铺，门口挂着门面转让的牌子，于是做好心理准备，无论该信息真假，认定应该是可以谈判的，说直白点就是应该可以还价的。

始谈阶段：妈妈开始看衣服，很快看到了一件比较中意的，是一件冬季外套，于是问老板这件什么价，老板笑着迎上来报了个价，68元。 摸底阶段：根据老板的报价，妈妈认定其心理期望为50元，一边琢磨一边把衣服拿起来端详了一下。老板立马说，先试一下，先试一下，看看效果，衣服就是要试。妈妈试了一下，穿的效果是显得大了一些，但是因为妈妈是想买着冬季穿的，里面还要加一件毛衣，所以实际上是很合适的。但是妈妈不动声色，一边试衣服一边说了句，大了点哦。 僵持阶段：妈妈开始讨价还价，这衣服还是稍微大了点，不过年纪大了的人，将就穿一下也行，要不这样吧，20元。老板听闻此价格，非常惊讶的表情，说您这是开的个什么价啊，还得也太厉害了吧。但是并没有一口回绝，双方僵持状态，都没有再出价。

让步阶段：老板首先打破了僵局，您要诚心想要，40元就拿走，不行就算了，底价。

促成阶段：但此时妈妈却看到老板的价格一下子从68元降到40元，降价幅度还比较大，认定还有谈判的空间;另外，也还有还价的次数机

篇7：浅谈商务谈判语言技巧

经过一系列的讨价还价之后，又恢复了风平浪静。双方认为己方目的已经基本达到，首席代表就在协议上签字、盖章、拍板成交，谈判过程宣告结束。这时的气氛又如同导入阶段一样友好、和谐、融洽，双方皆大欢喜，握手言欢，举杯祝贺。常用的语句有：“谢谢你们的支持”、“请多多关照”、“祝我们合作愉快，事业成功!”“愿我们今后进一步加强合作，同舟共济，共创辉煌!”等等。

商务谈判的语言是丰富多彩又难度颇大的高层次即兴口才。在谈判的过程中，有的人积极进攻，先声夺人，为已方取得有利的发言角度;有的人以守为攻，一再声明已方事先已经做了重大的让步，以控制对方的心理;有的人在对方触及自己的重要利益时，巧妙地引开对方的话题，把讨论的重点设计在无损于已的范围之内;有的人巧用人们易于从语言上认同的心理，有意运用对方感到熟习、亲切的乡音(包括方言)拉近、缩短双方的心理距离……。在这个商战的舞台上，即兴口才大有用武之地。

篇8：商务谈判的语言沟通技巧

在上级内刊和新闻媒体发几篇文章、上级领导视察几次、获得几项荣誉称号。一定要把工作着眼点、着力点由上向下转移,紧紧围绕“是否更加有效地推动发展、是否更加有效地维护稳定、是否更加有效地造福群众”这一衡量标准,对工作高品位谋划、高标准推进、高效率运行,努力在“推进发展、维护稳定、造福民生、构建和谐”方面实现更大作为,切实提升党建工作对发展的贡献率。

3.注意工作方法

面对新形势新任务,很多干部存在老办法不管用、新办法不会用的问题。做好党建工作,要坚决摒弃“一套办法用到老”的惯性思维和因循守旧、墨守成规、故步自封的保守思想,积极主动适应新形势、新变化、新要求,用发展的眼光谋划工作,用创新的方法指导工作,用改革的精神增添动力,用探索的思路拓展实效,不断开创党建工作的新局面。

4.注意管理规范化

规范化的管理基于完善的规章制度与相对强劲的执行力度。“细节决定成败”,即在管理过程中必须关注细节注意细节,不过决定是指我们对某一事务经过了主观分析判断以后做出主张的过程。在这一过程中,分析判断可能出现某些偏差在所难免,如果这种偏差能够得到及时有效的调整或解决,决定就能够取得良好的结果,否则,决定仍会被推翻。在规范化管理的过程中,我们不妨体会下“细节见证成败”。见证一词在《现代汉语词典》里的注解为“当场目睹可以作证的”或“指见证人或可作证据的物品”。由此可见,见证强调的是对即时过程的纠偏,在过程里做好细节,才能保证结果的完好无损。细节决定成败是一种责任的追溯,细节见证成败则强调了主观能动性在管理过程中的积极作用。因此,强调管理规范化时,我们需要将并不缺乏的规章制度与实际的操作细节联系起来,通过见证的思维方式保证规范化的执行。

5.注意防止嫌贫爱富,只搞锦上添花而不雪中送炭

经济基础好、管理比较规范、重视党建工作的单位,在争创活动中往往受到青睐,因为这样的单位和部门指导起来容易,少费气力,但争先创优活动讲的是统筹兼顾,抓先进、带后进,整体都前进,各级组织和全体党员在活动中都有新提高是真正目标。因此,我们在关注基础较好的单位的同时,还要用足够的精力帮扶后进,因为水桶理论告诉我们,党的执政能力如何,不是完全取决于先进的组织和优秀的党员,更重要的是落后的组织和个人,这些人如果得不到组织的关怀和支持,发挥的负面作用就会大大影响党的先

1. 引言

商务谈判是人们相互调节利益,减少争端,并最终确立共同利益的行为过程。如果谈判语言沟通技巧运用不当,不仅会使双方发生冲突,导致贸易失败,而且会造成经济上的损失。然而商务谈判语言沟通的过程就是谈判者语言沟通的过程。语言沟通在商务谈判犹如“桥梁”占有十分重要的地位,它往进性。

6.防止设计盆景,过于注重典型包装,华而不实

先进和典型的真正意义,在于党的组织和党员能立足本地和本职实际,践行党的先进性,发挥先锋模范作用,为中国特色社会主义事业贡献力量。但一些基层组织在争创活动中,把媒体上的宣传、墙上的图板、柜中的材料作为重点,集结精兵强将搞精品“包装”,导致一线力量不足,甚至影响到重点工作。诚然,管理的规范、全面的宣传与争先创优并不矛盾,尤其是一个先进单位应该是各方面都做得好的,但如果在力量的投放上顾此失彼,就会本末倒置。试问,宣传得再好、包装得再完美,中心工作上不去、服务群众不满意,能算先进吗?

7.反对党建形式主义

持这种观点的人与虚无主义有个共同点,那就是把党建工作也看成是走形式、走过场,与虚无主义所不同的是,这部分人在思想上是“高度重视”党建工作的,他们认真于每一个细节,认真于每一页文字资料,全然不顾党建实际情况如何,搞的是一种“文字党建”“资料党建”。“实质党建”工作难有进展,免不了草草了事。

8.反对党建官僚主义

党建工作脱离实际,脱离党建自身规律,倾向于命令主义,党建官僚之风就会形成。官僚主义、官僚作风,不仅影响经济社会发展,而且影响党建工作的健康发展。在开展党建工作中,我们要高度警惕这类事情的发生。

9.正确处理好创新与实效的关系

衡量创新是否成功,很重要的是看创新的实际成效的高低。有的地方党建工作创新为了追求轰动效应和“政绩”,把创新搞成了花拳绣腿,这一点必须加以克服。当前,要特别注重围绕经济发展创新党建工作,把党建工作创新的落脚点定位在为经济发展提供强大的推动力上。经济发展来不得“空中楼阁”,作为其推动力量的党建工作,如果试图以几个华而不实的“靓招”实现其功能,就是幼稚的。因此,在今后的党建工作中,必须坚决抵制与摒弃那些给党和人民的事业造成损失和灾难的“花架子”,把创新之根深深扎在加快经济发展的实践土地上,实现党建工作与经济工作最佳结合,才能使灿烂的党建之花,结出丰硕的经济建设之果。

我倡导的“党建主义”是一种实事求是的、符合党建自身发展规律的、与当前任务紧密联系的、科学的“实质党建主义”。唯有如此,党建工作才会健康发展,党的新的伟大工程才会取得新的历史性成就。

往决定了谈判的结果。在商务谈判中除了在语言上要注重使用文明用语,口齿清楚、语言通顺和流畅大方等要求外,还要掌握一定的语言表达艺术。语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼、幽默和富有感染力的特点,在商务谈判中起到核心地位。

2. 商务谈判的性质

语言是在商务谈判领域中使用的一种特殊的语言,它不同于文学、艺术、歌剧、电影语言的,也不同于日常生活语言,一般来讲,商务谈判应具有以下基本特征:商务谈判的客观性、针对性、逻辑性和规范性。

2.1 商务谈判的客观性

客观性是指商务谈判语言要根据事物的事实,反映事实,在商务谈判中,语言能使谈判双方相互产生“可信赖度”的印象,为双方谈判达成共识提供机会。例如:描述企业的现状,必须符合实际,根据企业货物的名称、数量、价格。如果现阶段你方产品很畅销,就更应该注重产品的质量,展示产品的样品,说明商品的价值,你的报价应该是合理的,你不仅要满足自己的需要,而且不能忽视对方的利益,应该考虑对方的要求,确保付款条件和采取的付款方式双方都可以接受,这样才能做到以诚相待。

2.2 商务谈判的针对性

针对性是指谈判的语言表达,要始终围绕一个主题。比如:针对某类型谈判,某次谈判内容,也可以针对某个谈判对手,针对某个谈判对手的某个要求,在商务谈判中对同一个话题,你必须使用不同的语言。因为商场如战场,你必须认识到:对手的不同要求和你的需要,你必须使用不同的语言技巧对同一个话题采用不同的方式对企业的知名度和可信度作描述或描述你公司的经营状况,重复描述你公司的商品价格的合理性。

2.3 商务谈判的逻辑性

商务谈判的语言应符合逻辑规则,明确表达思想的能力、判断的能力,必须是正确的,一定要有仔细推理的能力,应充分体现语言的客观性。在商务谈判的语言中,你的语言具有说服能力,必须有一个逻辑思维的头脑,在谈判过程中,不管是你提出问题,针对任何问题做出回复,对某件事的想象力,对某件事情提出意见,对某件事的要求,都需要注重语言的逻辑,这是为谈判取得成功做好提前的准备,以便在谈判中灵活运用语言技巧说服对方。

2.4 商务谈判语言的规范性

规范性是指语言应礼貌,并明确表示语言严格、准确,应注意以下几点:第一,谈判语言必须坚持礼貌的原则,这是商务谈判职业道德的基本要求;第二,语言必须清晰,在谈判中容易让人理解;第三,谈判语言必须注意声音的微弱和方言语言或说话太大声的暂停,还要有丰富的语言色彩;第四,谈判语言要使用正确的语言表述,尤其是在谈判的关键时刻,应该更注重语言表达和规范行为。

3. 商务谈判的语言艺术

商务谈判的过程,其实就是谈判各方运用各种语言进行交流、沟通和协商的过程。能否运用语言的艺术是决定谈判成败的关键因素之一。在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达愿望和要求的,因此谈判语言的针对性要强,做到有的放矢。模糊、啰唆的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。

针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手,要有针对性地使用语言,才能保证谈判的成功。例如:对脾气急躁、性格直爽的谈判对手,运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手,则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中,要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化和需求状况的差异,恰当地使用针对性的语言。谈判形势的变化是难以预料的,往往会遇到一些令人意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时,你若是说:“让我想一想”“暂时很难决定”之类的语言,就会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:“真对不起,9点钟了,我得出去一下,与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。”于是,你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。

3.1 商务谈判的陈述技巧

陈述语言艺术是引进一个人的自身情况,说明你对一个问题的看法,站在你的立场使对方了解你的想法,陈述的技巧一般分为:入题、阐述。比如,陈述片的传统制作方法中,常见的是把打印在普通纸上的稿子,用复印机复印到透明胶片上,然后通过头顶投影机(Over head Projector)放映。在彩色打印机不普及的时候,特别是彩色打印专用胶片也很昂贵的时候,有的公司规定只有老板才能用彩色打印的胶片。所以,时不时还会听到把陈述片叫做幻灯片或胶片。的确,偶尔也有把陈述片制作成真正的标准幻灯片,然后通过自动幻灯机(按一下开关即自动切换到下一张幻灯片)来放映。还有一种直接接计算机的液晶板,可以像胶片一样放在头顶投影机上放映,由于价格高而效果差,很快就被淘汰了。

还有一个趣闻是,有一些和“某软”有“仇”的公司,曾经拒绝使用“敌人”的技术。甚至自己开发一套专用办公软件,不惜背上沉重的专用计算机,到客户那里进行陈述。好玩的是,底下的人实在无法忍受这种既费体力又显得很“笨笨”的方式,在老板不在时仍然偷偷使用“敌人”的陈述制作和演示软件。

3.1.1 入题技巧

在商务谈判开始的时候,双方的谈判人员心理都比较紧张,尤其是一些重大谈判项目或谈判新手都有心理负担,在这种情况下可能会使双方难以话题出场或突然入题双方不知所措,陷入冷场,为了避免这种情况的发生,在谈判刚开始的时候可以采取如下几种方式:第一,从介绍本企业情况入题,也可以从谈论天气、新闻的方面入题;第二,先谈细节,后谈原则性问题,从各行业看谈到重大原则问题时心情都比较紧张,可以先谈一些具体细节问题,使双方轻松进入谈判过程;第三,先谈一般原则,后谈细节问题,在一些大型的经济贸易谈判中,由于需要洽谈的问题很多,这样往往需要双方高级先谈判原则性的问题,然后基层人员就其细节问题进行谈判。比如缺乏经验的谈判者的最大的弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动权。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,确保自己完全正确理解对方。他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的或想听的话,因而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求,找到解决问题的新办法,修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务,而“听”则是一种能力,甚至可以说是一种天分。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,向对方说:“Yes”,“Please go on”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,达到尽量了解对方的目的。要有感染力:通过你的举止来表现信心和决心,这能够提升你的可信度,让对手有理由接受你的建议。

3.1.2 阐述技巧

首先在阐述过程中要注意正确使用语言,语言准确易懂、简明,在这次谈判中,你应该集中注意力,以便发言紧扣主题,条理清晰,使双方意见达成一致。其次,你必须根据企业的实际与对方坦诚相待,以求得对方的真诚合作,观察对方的反应,随时调整自己的谈话内容,以适应对方而变化,通过此次的谈判,要让双方都感到重要性,满足双方的利益。再次,在谈判的开始可以使用简短而抓住关键点进行描述。最后,在谈判快结束时,我们可以加进这样的话:“我相信,我们都不愿意错过这次商机。”在很多场合,对方听到的第一句话和最后一句话给他留下的印象最深,所以我们在阐述问题时,不应该用否定的语言结尾,这样可以调动双方的积极性。

3.2 商务谈判的提问技巧

商务谈判中经常运用提问技巧作为摸清对方真实意图,加强双方或多方的沟通,加深了解。在化解矛盾和分歧基础上达成共识,实现交易或合作的目的。

谈判中许多谋略的设计和实施,都是在面对面的情况下进行的。为此,要想掌握商业谈判的主动权,就必须研究运用一些必要的提问技巧。由于商业谈判具有灵活多变的特征,不可能有一个一成不变的公式,因此要注意提问的技巧,但提问要讲究方式,不要盘问对方,不要以威胁的口吻提问,不要问一些有伤对方信誉及对方感情的问题,提问的态度一定要真诚。

3.2.1 间接提问方式

间接提问使表达更客气、更礼貌。在商务谈判中,提问几乎贯穿谈判的全过程,大多数的提问都是说话人力求获得信息,有益于说话人的。这样,根据礼貌常识,提问越间接,表达越礼貌。

3.2.2 使用选择性提问方式

某商场在午间休息时,刚开始服务员总是问顾客:“先生,需要茶吗?”或者是:“先生,需要饮料吗?”其销售额不是很好。后来,经理要求服务员换一种问法:“先生,你需要茶,还是饮料?”结果其销售额大增。原因在于,第一种问法容易得到否定回答,而后一种是选择式,大多数情况下,顾客会选一种。

3.2.3 设身处地

在考虑到自身的利益后,还应该考虑到对方的要求及利益,比如:当这商品这段时间销售很好时,你宁愿与老顾客商务关系继续保持下去,还是以高价卖出去。

3.2.4 把握好提问的难易度

刚开始发问时,最好选择对方容易回答的问题,比如:“今天天气真好”这类与主题无关的问话,可以缓解对方紧张谨慎的情绪。如果一开始就直接提出令人为难的问题,就很可能使场面争端激烈,得不偿失,因此可以采用先易后难的提问方式。

3.3 商务谈判的答复技巧

在商务谈判中,答复对方的提问是一个关键而又很不容易处理的环节。谈判中的提问是一种追踪对方的实力、动机、意向、需求与策略,从而达到知己知彼、有的放矢、掌握主动的重要手段。因此,谈判中的答复必须讲究策略与技巧。在谈判中正确的答案未必是最好的答复,它从内容到形式的选择都不如提问那样有一定的自由度,相反,却要承担一定的风险。因此对待对方的发问,一概“无可奉告”固然行不通,有问必答、和盘托出也会吃大亏。应答的技巧不在于回答的“对”与“错”,而在于应该说什么,不应该说什么。一切有经验的谈判者应当善于根据对方的情况和谈判的目的,懂得如何为答复做准备,该不该答复,何时答复,怎样答复,答复的范围程度。

3.3.1 使用模糊和委婉的语言

模糊语言一般分为两种表达形式:一种是用于减少真实度的程度或改变相关的范围,如:有一点、几乎、基本上,等,另一种是用于说话者主观判断所说的话或根据一些客观事实间接所说的话,如:恐怕、可能、对我来说,等等。在商务谈判中对一些不便向对方传输的信息或不愿回答的问题,可以运用这些模糊用语的方式解决。商务谈判中有些话语虽然正确,但对方觉得难以接受。比如,少用“无疑、肯定、必然”等绝对性词语,改用“我认为、也许、我估计”等,若拒绝别人的观点,就少用“不、不行”等直接否定,可以找“这件事,我没有意见,可我得请示一下领导。”等托辞,达到特殊的语用效果。

3.3.2 使用幽默含蓄的语言

商务谈判的过程是一种智力竞赛、语言技能竞争的过程,幽默含蓄的表达方式不仅可以传递感情,还可以缓解紧张的气氛,为谈判者树立良好的形象。例如,“我知道您很忙,只要您等上几分钟,等我介绍完之后,您再把我没涉及的问题提出来,我肯定能为您节省不少时间。”或者说“您说得太快了。请告诉我,在这么多的问题当中,您想首先讨论哪一个?”营造良好的谈判气氛。

4. 结语

语言沟通是一门很基本却很大的学问,人与人相处的方方面面都要沟通,包括我们在工作中与领导、与同事、与客户,在生活中与家人、与友人和与所有其他要接触到的人。商务谈判语言沟通技巧不仅进一步加深了双方的了解程度,使人与人的情感得到了解深化。买卖的前提是双方有一定了解,这样,不仅做到人与人之间的沟通,而且提高了双方签单促成率,满足了更多的需求,为下一次面谈或业务沟通留下了良好印象。

参考文献

[1]姜望琦.当代语用学[M].北京大学出版社,2006.

[2]刘园.国际商务谈判[M].对外经济与贸易大学出版社,2005.