谈判中沟通的艺术小结

谈判中沟通的艺术小结（精选6篇）

篇1：谈判中沟通的艺术小结

谈判中沟通的艺术小结

上了国际商务沟通这门课，我学到了很多商务沟通的技巧，其中让我印象最深的是谈判中沟通的艺术。我们要通过沟通来理解、使人同意我们的观点，从而达成共识，这一点是非常不容易的。我们需要掌握一定的技巧，把沟通当成一门艺术，才能使谈判的效率提高。

谈判本身是一个系统，它是方方面面相互制约，相互相关，相互集合，既具有整体性，又具有适应性，各种要素集成的综合体。因此商务谈判中的各个环节，各个行为过程，及各个阶段的功能，有很深的相互依赖性，因此需要从总体上考虑商务谈判中的主体客体问题，地点时间，行为等要素之间的关系。因为谈判本身是妥协的、协调的，而不是象比赛有输有赢，它不是一种博奕过程，很可能是一种双赢。正因如此，谈判本身体现是一个较为复杂的过程，也只有从系统角度来考虑，才可能把彼此之间的关系建立在共同性基础上。

商务谈判的过程，其实就是谈判各方运用各种语言进行交流、沟通和协商的过程。能否运用语言的艺术是决定谈判成败的关键因素之一。在商务谈判中，双方各自的语言都是表达愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放失。模糊、啰唆的语言，会使对方疑惑反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。

针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎；对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化和需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。

1、谈判的注意事项

（1）用词准确，语言恰当。谈判实际上就是双方协商合同的条款，明确各自的义务，责任和权力，以便保证双方贸易的顺利进行。首先，在语言上切忌使用模棱两可，含糊不清的言辞以避免不必要的误会与纠纷。其次，针锋相对的语言，如“开价五十万，一分不讲。”；“不用讲了，事情就这么定了。”等这类语言易引起纠纷，争执甚至是僵持，从而造成关系紧张。再次，催促的语言也不能呈现在谈判中，如“请快点考虑吧。”这样会使对方认为你方本身没有诚意和耐心，造成误会。

（2）不伤对方自尊，留有余地。谈判过程中，尊严是一个敏感的问题。在商业洽谈中，如果一方感到失去了尊严，或是没有得到尊重，即使再好的交易，也会产生不良后果。例如

“开价就这些，承担不起就明讲。”人们的自尊受到了伤害时，不同的人的反应是有区别的。有人会直接反击，有人会暂作回避，有人会变得冷漠，等等。这个时候想要跟他交流，则会变得非常艰难，更别提商业合作了。

（3）不威胁，不赌气，口头语要避免。威胁性的语言，如“你这样做是不给自己留后路”赌气的语言如“上次交易你们已经多赚了十万了，这次不能再让你占便宜了”还有一些口头语，如“是真的吗？ ”“那个······”说话的方式和态度往往会被人们忽视，而这些方面都影响着谈判的效果。威胁与赌气都不利于营造良好的谈判氛围。

（4）注意准确性和针对性。谈判双方的阐述和提问都需要准确地把己方立场和要求传达给对方，使对方了解己方态度。语言要有针对性，针对内容、场合、对手等要有针对性的语言。

（5）要注意适应性和灵活性。谈判的进程不是稳定的。首先，任何一方都不可能做到事先设计谈判中的具体环节。这时就需要工作人员应变能力过硬，并且密切注意己方信息输出后对方的反映情况。语言组织恰当的同时，要从对方的眼神、动作、表情、以及说话语气等方面认真观察。其次，说话内容要根据不同的阶段和场合随时调整。

2、谈判沟通的技巧（1）提问的技巧 谈判中，双方通过提问来摸清对方的需要和掌握对方的想法。因此谈判人员就应该学会灵活地运用问话的技巧。首先，要明确自己要提问的问题是什么。如需对方明确答复，那么你的问题也要正面具体。提问的语言要简明扼要，避免含糊不清，注意措辞，不要引起对方纠纷或僵持。其次，问话方式要考究。如果谈判的方式不恰当，双方都会感到压力和不快。并且在提问题的时候，话语清晰，不要夹杂着一些暗示，避免问题本身使你方陷入被动。再次，注意提问的时机。谈判时，双方若需要客观的陈述，而你却运用提问的方法的讲话，这就不合时宜。交谈中难免会出现一些问题，这是应该等对方充分表达之后再提问，过早地提问会打断对方思路，而且很不礼貌。如果你想从被打岔的话题中回到原话题，或者希望别人注意你的论点，也可提问，甚至连续提问，从而把对方的注意力引到你希望的结论中。

选择性提问。商场在午间休息时，刚开始服务员总是问顾客：“先生，需要茶吗？ ”或者是：“先生，需要饮料吗？ ”其销售额不是很好。后来，经理要求服务员换一种问法：“先生，你需要茶，还是饮料？ ”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。

间接提问。间接提问使表达更客气、更礼貌。在商务谈判中，提问几乎贯穿谈判的全过程，大多数的提问都是说话人力求获得信息，有益于说话人的。这样，根据礼貌常识，提问越间接，表达越礼貌。

把握好提问的难易度。刚开始发问时，最好选择对方容易回答的问题，比如：“今天天气真好”这类与主题无关的问话，可以缓解对方紧张谨慎的情绪。如果一开始就直接提出令人为难的问题，就很可能使场面争端激烈，得不偿失，因此可以采用先易后难的提问方式。

设身处地。在考虑到自身的利益后，还应该考虑到对方的要求及利益，比如：当这商品这段时间销售很好时，你宁愿与老顾客商务关系继续保持下去，还是以高价卖出去。

（2）回答的技巧

对于一些问话，不需要马上回答，因为有些问题会直接暴露我方意图，如果时机尚未成熟，就不应该立即回答，要留有余地。这时，可以找一些其他有关话题，或者可以是当地闪烁其词，答非所问。例如可以转谈商品的质量，交货期限等。有时候适当的模棱两可的回答是很有必要的。针对问题直接回答并不一定利于己方。回答问题关键在于知道应该说什么和不应该说什么。在许多场合中，提问者会一连问出好几个问题，这对于回答者是不利的，尤其是当对方有准备时，更易是答话者陷入被动。因此要尽量使用提问人难以追问的话题来沟通。

使用模糊和委婉的语言。模糊语言一般分为两种表达形式：一种是用于减少真实度的程度或改变相关的范围，如：有一点、几乎、基本上，等，另一种是用于说话者主观判断所说的话或根据一些客观事实间接所说的话，如：恐怕、可能、对我来说，等等。在商务谈判中对一些不便向对方传输的信息或不愿回答的问题，可以运用这些模糊用语的方式解决。商务谈判中有些话语虽然正确，但对方觉得难以接受。比如，少用“无疑、肯定、必然”等绝对性词语，改用“我认为、也许、我估计等，若拒绝别人的观点，就少用“不、不行”等直接否定，可以找“这件事，我没有意见，可我得请示一下领导。”等托辞，达到特殊的语用效果。

使用幽默含蓄的语言。商务谈判的过程是一种智力竞赛、语言技能竞争的过程，幽默含蓄的表达方式不仅可以传递感情，还可以缓解紧张的气氛，为谈判者树立良好的形象。例如，“我知道您很忙，只要您等上几分钟，等我介绍完之后，您再把我没涉及的问题提出来，我肯定能为您节省不少时间。”或者说“您说得太快了。请告诉我，在这么多的问题当中，您想首先讨论哪一个？ ”营造良好的谈判气氛。

小结

语言沟通是一门很基本却很大的学问，人与人相处的方方面面都要沟通，包括我们在工作中与领导、与同事、与客户，在生活中与家人、与友人和与所有其他要接触到的人。商务谈判语言沟通技巧不仅进一步加深了双方的了解程度，使人与人的情感得到了解深化。买卖的前提是双方有一定了解，这样,不仅做到人与人之间的沟通，而且提高了双方签单促成率，满足了更多的需求，为下一次面谈或业务沟通留下了良好印象。

篇2：谈判中沟通的艺术小结

摘要：在浅谈商务谈判种语言沟通艺术中，文章论述了，语言沟通艺术在商务谈判中的重要作用，在商务谈判语言沟通中我们应该注意什么呢？谈判双方如何合理使用语言沟通艺术？及如何说服他人？这些问题越来越受人们的关注。

关键词：商务谈判；语言沟通艺术

商务谈判是为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。商务谈判应用越来越广泛。如果在谈判中沟通不当，即使准备的再充分也会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。而商务谈判的过程就是谈判双方沟通交流的过程。语言沟通是商务谈判顺利进行的关键所在，他往往决定了谈判的成败。

一、商务谈判中的语言沟通艺术的重要作用

在商务谈判中必须时刻关注语言沟通艺术，是谈判在友好和谐的气氛中进行，以最终实现互利共赢商务商务合作目的。其重要作用主要体现在以下几点：

（一）有助于加深理解，协调谈判双方的人际关系

商务谈判的过程也是不同地方价值观、不同文化和思维方式等的一次碰撞。商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了双方的语言对彼此的人际关系具有重大的影响，谈判中的人际关系是通过沟通体现的。所以，谈判双方有效的沟通可以加深双方相互理解，有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善、和调整。

（二）有助于营造良好的气氛，化解僵局，实现谈判意图

谈判双方为了追求自己一方利益的最大化，双方之间可能会产生矛盾，可能会是谈判陷入僵局。如何解决这一问题呢？根据实践来看，出色的沟通会营造良好的气氛，使双方从双赢出发，化解僵局，用相对较小的让步换得最大的利益，实现谈判意图。

（三）有助于树立良好的企业形象

在谈判中，谈判人员的一言一行都代表着企业的形象。而沟通是商务谈判相关人员业务素养的一种表现。如果在商务谈判过程中，谈判人员运用初速的沟通艺术无疑会给谈判对手深刻的印象，在推进谈判顺利进行，实现谈判意图的同时，也会为今后的合作打下坚实的基础，从而也为企业树立良好的形象。

二、商务谈判中语言沟通的注意事项

1、正确运用语言，不要伤害对方的自尊

2、沟通是要富有感情色彩，善于用赞美的语言

3、注意说话的语速、语调和音量

三、商务谈判中的语言沟通艺术

谈判借助于谈判爽的信息交流完成，而谈判中的信息传递与接受除了需要谈判人员掌握基本的谈判知识以外，更需要谈判人员通过听、问、答等多种方式来完成。

（一）、商务谈判中的“听”的艺术

谈判专家麦科马克认为：如果你想给对方一个丝毫无损的让步，你只要注意倾听他的说话就成了，倾听就是你能做的一个最省“钱”的让步。

1、影响“听”的因素

听是信息沟通的重要方式。影响听的因素有：第一，大部分人认为只有说话才是表白自己、说服对方的唯一有效方式。第二，先入为主的印象妨碍了我们耐心倾听对方的讲话。第三，因一些其他事情而分心。第四，常常主观地认定谈话没有实际内容或没兴趣，不注意倾听。第五，思维定势妨碍我们去很好的倾听。

2、改善“听”的建议

倾听是一种能够加以开发的技能。美国学者基思·戴维斯和约翰·纽斯特龙提出了改善倾听的十条指南：第一，自己不要讲话；第二，让谈话者无拘束；第三，向讲话者显示你是要倾听他的讲话；第四，克服心不在焉的现象；第五，以设身处地的同情态度对待谈话者；第六，要有耐心；第七，不要发火；第八，与人争辩或批评他人时要平和宽容；第九，提出问题；第十，自己不再讲话。第一和第十条是相同的，也是最重要的。

（二）商务谈判中“问”的艺术

1明确提问的内容

提问的人首先应明白自己问的是什么。你的问话用语应准确简练，以免使人含糊不清，产生不必要的误解。措辞要慎重，不能刺伤对方，为难对方，也不要显示自己的特殊地位，否侧问话就会产生相反的效果。

2、发问方式的选择

选择问话的方式很重要，提问的角度不同，引起对方的反应也不同，得到的回答也不同。在提问时，不要夹杂着含混的暗示，避免提出问题本身使你陷入不利的境地。例如：有一名教士问他的神父：“我在祈祷时可以抽烟吗？”这个请求遭到断然拒绝。另一名教士说：“我在抽烟时可以祈祷吗？”抽烟的请求得到允许。为什么在相同的情况下，一个被批准，另一个被拒绝呢？原因就是发问方式的不同。

3、注意问话的时机

发问的时机很重要，交谈时出现某一问题时应该在对方发言间歇时提问；在对方发言完毕之后提问；在议程规定的辩论时间提问。掌握问话的时机，还可以控制谈话的引导方向。

4、考虑问话对象的特点

对方坦率耿直，问话就要简介；对方爱挑剔、善抬杠，提问就要周密；对方羞涩，提问就要含蓄；对方急躁，提问就要委婉；对方严肃，提问就要认真；对方活泼，提问可诙谐。

（三）商务谈判中“答”的艺术

1、回答应注意的事项

谈判中回答问题要及时、准确，回答前要慎重思考，不要贸然说话。谈判者在提问时总有一定的动机，回答者在回答前要搞清对方提问的目的，不可自以为是，以便确定回答的策略。

2、回答的艺术

（1）商务谈判中并非任何问题都要回答，高明的谈判者有时利用不确切、不正面的回答或利用回避艺术来躲避对方的陷阱。

（2）谈判者并非对所有问题都全能全知，对于不知道的问题不要回答；对棘手问题可以答非所问。

（3）以问代答的方式可以应付谈判中那些一时难以回答或不想回答的问题。对于毫无准备的问题，有时可以采取推卸责任的方法回答。

（4）对于某些涉及基本利益，无法回避的问题，则运用辩论来与对方磋商。

四、在商务谈判中说服他人的艺术

（一）说服艺术的要点

1、要说服对方就要站在对方的角度设深处地谈问题，不要只强调自己的理由。

2、从积极主动的角度去启发对方、鼓励对方，消除对方的戒心，创造良好的氛围。

3、在商务谈判中，欲说服对方，言语一定要推敲。说服对方时，用语的色彩不一样，说服的效果就会截然不同。

（二）说服顽固者的艺术

在商务谈判中，难免有固执己见、难以说服的对手。此时，应采用适当的方法，比如： 下台阶法；等待法；迂回法；沉默法；幽默法等。

（三）认同的艺术

在商务谈判中要想说服对方，除了要赢得对方的信任，消除对方的对抗情绪，还要用双方共同感兴趣的问题为跳板，因势利导地解开对方思想的纽结，说服才能奏效。“认同”是双方相互理解，说服他人的一种有效方法。要想使对方认同，就必须现寻找共同点。比如：寻找双方工作或生活上的共同点；寻找双方兴趣、爱好上的共同点；寻找双方都熟悉的第三人，作为认同的媒介等。

参考文献

[1]丁建忠.商务谈判.北京：.中国人民大学出版社，2006年

[2]石永恒.商务谈判精华.北京：团结出版社，2003年

[3]徐卫星.商务谈判.北京：经济科学出版社，2009年

[4]刘宏.国际商务谈判.大连：东北财经大学出版社，2009年

[5]李智.现代商务谈判技法.合作经济与科技出版社，2005年

[6]神龙.商务谈判的语言技巧.沿海企业与科技出版社，2004年

篇3：谈判中沟通的艺术小结

1 商务英语的重要性

商务英语作为一种实用性很强的话语, 在经济全球化和贸易自由化的今天, 其重要性与日俱增, 作用也在不断扩大, 比如拓展了英语话语的生存发展空间、改善了学校人才培养的质量和模式发展、推动了地方经济发展、促进了国际贸易的谈判与交流等, 具体作用和功能如下:

(1) 从英语学科的可持续发展来说, 商务英语是与实际商务紧密联系的商业话语, 它充实了英语作为一门学科的内容, 开辟了英语发展的新空间和新天地。英语作为一种国际化的语言, 是联合国六种工作语言之一, 其生存发展必然要放眼全球、立足世界, 寻求适合自己发展的舞台和平台, 不能仅仅停留在课堂教育和应付考试之类的事情。商务英语就是英语学科朝这个方向努力的现实见证, 商务英语借助于国际商贸的大舞台, 极大拓展了英语专业和英语学科的发展空间, 更多地增强了英语的发展动力。这也说明了一个千古不变的真理——一种语言工具只有不断扩大其应用的领地和使用范围, 才会做到可持续发展, 才会有持久的生命力。

(2) 从高职院校人才培养和办学质量方面来说, 商务英语的发展极大提高了高职院校的人才培养质量。商务英语的发展为高职院校培养国际化人才提供了广阔坚实的基础, 使得不同专业的学生都可以借助商务英语这个桥梁来了解世界经济的发展和运行, 不断拓展高职院校学生的视野、专业视野、就业视野;同时, 高职学生在模拟情境中或实际情景中, 使用商务英语参与或观摩国际贸易谈判, 在实际活动中提高了高职生参与国际贸易的能力和专业素质, 更新了高职院校英语专业的人才培养模式, 在一定程度上提高了高职院校的人才培养质量和办学水平, 也拓宽了高职院校的办学空间和生存发展的天地。

(3) 对于地方经济和国际商贸来说, 商务英语作用更是功不可没。一个国家和一个地区的经济发展不能仅仅局限于本地、本土、本国, 应该放眼全世界。国际商贸的发展就为国家和地区的经济发展提供了一个广阔的、前景远大的国际发展空间。要走向国际经济发展的舞台, 需要借助非常多的平台和桥梁, 其中非常重要的就是要提供一种能够互相交流对话的机制, 而这种机制要运转, 一个非常重要的方面就是需要一种国际语言来充当交流工具。商务英语应运而生。具体说来, 立足国际市场, 借助商务英语, 参与国际商贸谈判, 更多地“引进来, 走出去”, 积极参与国际专业分工与合作, 才能更好地发挥地区的优势, 促进地方的经济发展和产业升级。晋城, 是一个处于转型期的资源型内陆城市, 传统的煤炭行业近年来遭遇低谷, 同时, 晋城拥有丰富的旅游资源, 秀美的太行风光, 这就迫切地需要寻求国际合作, 引进新理念、新技术, 精耕细作, 大胆走出去, 谋求新发展, 平稳实现技术革新和产业升级。

总之, 商务英语的发展不仅拓宽了英语学科和专业建设的空间, 极大提升拓展了高职院校人才培养的质量, 而且为一个国家、地方和地区的国际贸易发展提供了巨大的推动力。

2 国际贸易谈判中商务英语沟通技巧存在的问题与障碍

国际贸易谈判运行需要各种各样的技巧和策略, 包括语言技巧、文化技巧、沟通技巧、知识技巧等等, 也需要经济类、商贸类和商务英语类等专业知识的介入。因此, 在国际贸易谈判中会遇到各种各样的障碍, 比如语言障碍、文化背景障碍、谈判习俗的障碍、专业知识障碍等等[2], 这些障碍都严重阻碍和影响了国家贸易谈判的顺利进行, 具体情况如下。

2.1 文化障碍

国际贸易谈判是来自不同国家和地区的人之间一种国际商贸交流机制, 参与其中谈判相关事务的人, 都是具有不同文化知识背景的, 很可能一些是具有亚洲文化背景的人, 一些是具有欧洲文化背景, 还有一些是具有美洲文化背景的。这些不同的文化背景很可能差距巨大, 包括各自的物质文化、精神文化和制度文化, 尤其是后面两种文化背景差异往往会给国际贸易谈判带来诸多的障碍和阻力。因此, 在国际贸易谈判中, 如何避免谈判各方彼此的文化差异和冲突, 减少其中文化差异带来的不快和障碍就成为了整个国际贸易谈判中必选要尽量考虑周到的一个因素和环节。

2.2 语用障碍

除了文化障碍外, 国际贸易谈判中一个最大的障碍就是语言话语系统交流转换的障碍和难题横亘在谈判各方之间, 导致彼此连对方要表达的基本意思和基本意图都不清楚和不明白。很多时候国际贸易谈判失败就是因为商务英语翻译人才对英语语言的运用规则、语言词汇等使用不当造成的种种误解所致。因此, 在国际贸易谈判中如何选用词汇、句型与克服各种语用错误, 如何做好不同话语系统的转换是非常重要的一项工作。

2.3 商业规则和谈判习俗障碍

在国际贸易谈判中除了文化障碍、语言障碍外, 还有一个很大的困难就是国际贸易谈判各方的商业习俗和谈判习俗的差异。很多时候国际贸易谈判不成功、不顺利, 就是因为谈判各方来自不同的国家, 各自习惯不同的商业习俗和谈判习俗。如果商务英语翻译人士将谈判各方的习俗不统一好, 很可能会使得国际贸易谈判陷入僵局。因此, 在国际贸易谈判中如何克服彼此的商业习俗与规则的差异与冲突, 采用世贸统一的规则是商务英语翻译人士沟通中务必要注意的商务问题。

2.4 专业知识障碍

除了以上文化、语用、商务习俗等障碍和冲突外, 国际贸易谈判中还会遇到另外一种问题就是商务英语翻译人士和国际贸易谈判各方的国际贸易知识准备不足, 更新跟不上。很多时候国际贸易谈判中出现的问题就是商务英语翻译人士在提供沟通平台时, 没有把握好专业知识, 导致一些国际贸易专业上的知识性错误。因此, 在国际贸易谈判中使用商务英语沟通时, 要尽可能克服各种商贸知识错误。

2.5 其他障碍

除了以上文化障碍、语用障碍、商务习俗和专业知识障碍外, 另外一些困难就是政治因素方面的顾忌。国际贸易谈判各方彼此均代表各自的国家, 具有自己国家的政治立场和国家民族利益, 商务英语使用中还不得不顾忌对方国家的政治利益和政治立场。很多时候国际贸易谈判运行中不顺畅的一个重要因素就是谈判各方所代表的国家之间存在很多政治分歧和经济冲突, 商务英语沟通很难合理地处理好这些冲突。因此, 在国际贸易谈判中使用商务英语沟通时, 如何克服和回避谈判各方面的国家利益冲突是一个非常棘手的课题。

3 提升国际贸易谈判中商务英语沟通技能的对策

由上可知, 商务英语在国际贸易及其谈判、发展中具有重要作用, 由于各种原因, 目前我国国际贸易谈判中存在很多问题和不足。鉴于此, 务必要从各个方面提高商务英语在国际贸易谈判中的使用水平和技能, 比如语言技能、知识储备和心理技巧等等, 从而推动国际贸易谈判顺利运行。总的说来, 国际贸易谈判中使用商务英语沟通时, 要努力从文化、语言、习俗、知识和其他政治经济等角度, 巧妙构思与运用各种沟通技巧、策略与艺术。具体说来, 应该从以下几个方面着手[3]:

第一, 从国际贸易谈判人才培养视角, 应该加大对商务英语翻译人才培养的力度和广度, 从语言、文化、商务知识等方面全方位提高国际贸易谈判人士或是商务英语翻译人士的素质和能力, 为国际贸易谈判顺利进行提供坚实的人才支撑。

第二, 注重采用各种商务英语沟通技巧。国际贸易谈判中语言的沟通技巧也是非常重要, 针对目前国际贸易谈判中存在的问题, 人们应该多从语言视角动脑子[4], 积极使用文化技巧、知识技巧、习俗技巧、语言技巧、心理技巧等等, 以便推动国际贸易谈判顺利运行。

(1) 使用商务英语沟通时务必要积极采用语用技巧。这主要是指国际贸易谈判中要牵涉到很多专业性很强的英语单词和短语, 甚至是特殊的举止, 这要求商务英语翻译时一定仔细权衡谈判中涉及的各种专业英语用语, 切实坚持信雅达的翻译原则, 灵活采用意译、直译等语用技巧, 适时采用一些适当的修辞手法。同时, 采用商务英语沟通时还务必要注重语言的艺术技巧, 这主要是指在国际贸易谈判中商务英语翻译时务必要摸清谈判各方的心理和兴趣、爱好等等, 尽可能采用委婉沟通技巧、赞美表扬沟通技巧、含糊与明晰表达的沟通技巧、朴实无华的语言沟通技巧等等, 为谈判各方营造一种良好轻松的沟通氛围。

(2) 采用商务英语沟通时, 还务必要注重使用文化习俗技巧与策略。这主要是指商务英语翻译时, 务必要注意国际贸易谈判各方的所代表和所用的文化背景和文化习俗的差异, 尽量避免使用引起谈判各方误会的文化用语, 尽量使用彼此能够感兴趣的文化话题, 激发彼此的谈判兴趣。

(3) 采用商务英语沟通时, 还务必要注重采用一定的知识技巧。这主要是商务英语翻译时, 务必要注意使用国际通用的国际贸易知识和规则, 熟悉商务合同和法律文本, 熟悉谈判涉及到的各种专业知识, 尽可能使商务英语翻译符合涉及到的各种专业知识的要求。

总之, 今天我国对外贸易日益发达, 国际贸易谈判工作与日俱增, 对于商务英语人才的需求更是越来越多。如何培养这些商务英语人才在国际贸易谈判中的实际沟通能力和技巧已经成为当务之急。要提高国际贸易谈判中商务英语沟通技巧和能力, 其中最关键的是要从理论上形成一套国际贸易谈判中商务英语的沟通技巧和能力体系及其培养体系, 在实践训练上不断提高国际贸易谈判人士及其英语翻译人士的商务英语沟通技巧和艺术水平[5], 才能推动国际贸易谈判顺利运行。

参考文献

[1]徐晶.国际贸易谈判中商务英语的沟通技巧[J].中国商贸, 2012 (10) .

[2]赵林晶.浅谈国际贸易谈判中的沟通过障碍与解决策略[J].改革与开放, 2012 (12) .

[3]董雅娟.国际贸易谈判中商务英语的沟通技巧[J].中国商贸, 2012 (9) .

[4]王莉俊.浅谈商务英语在国际贸易谈判中的运用策略[J].现代商业, 2013 (21) .

篇4：谈判中沟通的艺术小结

当双方跨越文化进行商务谈判时，文化常以微妙的方式影响人们的谈判态度与谈判行为，并且渗透在谈判的方方面面。在国际商务谈判中，多元文化的差异会从不同层面对交流和沟通造成不同程度的影响，从而影响谈判的最终结果。

笔者通过研究发现，认知差异，避免歧义，建立互信、换位思考是跨文化沟通的四项基本技巧，相互之间是逐层递进的关系，而寻求共赢既是国际商务谈判的最终目标，也是跨文化沟通的最高境界。

认知差异

不同文化背景的人们在交往时，常常习惯于以自身所在社会的行为规范来判定对方行为的合理性，由于双方的行为规范存在差异，容易产生误解，不快。

在守时方面，不同的地区或国家的差别很大。如所有的北欧国家以及德国，瑞士，比利时等国极为看重，加拿大，澳大利亚，英国、法国和美国采取赞赏和期待的态度：西班牙、意大利、希腊及其他地中海国家对此比较缓和，而绝大多数拉丁美洲国家和许多阿拉伯国家则持非常宽松的态度。如果能充分认知不同国家，民族在时间观念方面的差异，在国际商务谈判中就不会动辄把守时与否与诚意或人品联系起来。

伦理和法制观念方面，中国与西方国家就有区别。中国人习惯于从伦理道德和人际关系方面考虑问题，一旦发生纠纷，首先想到的是如何赢得周围舆论的支持。于是，很多应该利用法律来解决的问题，中国人宁愿发挥道德规范的作用加以解决，也不愿意诉诸法律。西方人则不同，他们更多地是从法律角度考虑如何解决争议。在西方国家，很多个人和公司都聘有法律顾问和律师。一些在中国人看来可以通过人际关系解决的纠纷和冲突，西方人往往安排律师出面处理。在中外双方之间由此而引发的误解不胜枚举。

要想保证跨文化交际的顺利进行，就必须先认识彼此间的文化差异。因为认识差异，是尊重，理解对方文化和避免交际冲突的前提。还必须以开放的心态，开阔的胸襟来对待这些差异，做到兼容并包。

避免歧义

国际商务谈判的通用语言是英语。有些谈判者据此认为，只要英语水平过关，或是聘请一位好的翻译，双方的沟通就不成问题。事实并非如此，由于谈判双方的文化背景和传统不同，往往对同一句话或同一个动作有着截然不同的理解，甚至会产生歧义。具体而言，又可分为语言歧义和非语言歧义。

美国人类学教授爱德华·霍尔(Edward Hall)按语言表达直接程度的大小，把不同社会的文化分为高语境文化和低语境文化。在高语境文化中，人们愿意间接，婉转、含蓄地交流，意思常常蕴涵在信息中，直白被认为是唐突而不受欢迎。在低语境文化中，人们倾向于直白，清楚的表达，意思就显露在字面上。因此，来自高语境文化国家(如德国，美国和北欧等国)的谈判人员与来自低语境文化国家(如中国、日本，俄罗斯、南欧，阿拉伯国家等)的谈判人员往往容易产生歧义。例如，一家美国公司与一家日本公司谈判时，日方人员在谈判桌上总是点头说“嗨”，美方人员以为日方人员对他们所提出的条款都表示同意。然而，在合同签字前日方代表却陷入了沉默。美方人员百般不解，明明不断地点头说“嗨”，为什么在最后关头又不签字呢?原来，美方翻译人员误解了日本人的这种礼貌行为。在日语中，“嗨”并不表明对方同意你的意见，而只是表示谈判可以继续下去的一个语气词。

又如，巴西人觉得直接拒绝对方不够礼貌，喜欢用“somewhat difficult(有些困难)”来代替“impossible(不可能)”。如果望文生义，就会浪费时间，延缓谈判进程。

因此，谈判双方在谈判时应尽可能简单、清晰、坦率地表达自己的思想，不要模棱两可，含糊其辞。另外，要缩小双方在语言方面的未知区域，避免使用多义词，双关语，俚语、成语、典故等，以免引起误会。

肢体语言在跨文化沟通中也占有重要地位，因为55％的有效信息是通过肢体语言传递的。由于同一肢体语言在不同的文化中有不同、甚至截然相反的意思，所以在跨文化沟通中还需注意避免非语言歧义。如，摇头在全球大部分国家都表示“不同意”，而在印度却表示“同意”。又如，用大拇指和食指搭成一个圆圈其他三指竖起，这是起源于美国的“OK”手势，表示赞扬、同意、允诺等意思，在欧洲也被普遍采用。而这一手势在法国南部则表示“zero(零)”或“useless(无价值的)”。正确理解对方的肢体语言，有利于在谈判中分析对方的心态，从而做出正确的判断，随机应变；反之，则有可能因自己的无心之举冒犯他人，或引起不必要的误会。建立互信

跨文化沟通的具体对象是作为个体的人，而人又是感情动物。一般情况下，当一个人考虑是否接受他人意见时总是先衡量一下他与对方的熟悉程度和友好程度。商业谈判过程的个人互信尤为重要，这不仅可以保证谈判活动顺利进行，还能够大大降低交易成本。信任的建立不是孤立的、静止的，而是贯穿于整个谈判过程中。建立互信的方式也是多种多样的，因人而异，因环境而异。在此，笔者愿意提示几个非常重要但又易被忽视的细节。

准确称呼对方。这里面包含三个要点：(一)记住对方的姓名，以示你的尊重，同时有助于建立良好的第一印象。(二)外国人的全名较长，应根据不同场合及相互关系，正确选取姓名中的某一节称呼。如俄罗斯人姓名的全称有三部分，其顺序一般是名字＋父名＋姓，阿拉伯人的姓名一般由四节组成，其顺序为名字+父名＋祖父名+姓(沙特阿拉伯前国王费萨尔的姓名是费萨尔·伊本·阿卜杜勒·阿齐兹·伊本·阿卜杜勒·拉赫曼·沙特)。有经验的谈判者会在初次见面时礼貌地询问对方，希望怎样被称呼。(三)正确使用称谓语。称谓语体现了人在社会中的地位以及扮演的角色。在英语国家中，如对方是博士或医生，应称其为Dr.，若为教授就应称其为Prof.，而不要笼统地称为Mr.。在英语里，Miss.Mrs.、Ms.、Madam尽管都是对女性的称谓语，但四者的用法既有明显的不同，又有微妙的差异。

致以节日问候。为建立个人友谊，在谈判场合之外的适时问候是十分必要的。但是，国际商务谈判的对象毕竟不同于私人朋友，过于亲热，频密的问候容易引发误会，甚至于招致反感。较为妥当的做法是，事先了解对方一年中最重要的民族节日是哪一天届时提前送上祝福。具体形式不拘，贺卡、信函邮件、电话，口头问候都是可行的，如能送上一件小礼物，并手书简短的问候语，效果一定更好。致以节日问候体现了对对方的重视，也表示了对其文化的尊重。出于礼貌，对方也会在你的民族节日发来祝福。一来二往，良好的个人

关系就建立起来了。

及时告知进展。国际商务谈判通常会持续比较长的一段时间，这期间有时会因为沟通不及时导致彼此间失去信任。有些国内公司与外国公司用电子邮件询盘时，由于外国公司的初次报价没有达到他们心中的价位，在没有通知对方的情况下，就单方面放弃了谈判，而对方还一直在等待回复。这样的举动会给对方留下不诚信的印象，丧失了下次合作的基础。因此，在商务谈判中，除非是战术性的拖延或沉默，否则应当将本方的进展及时告知对方。这样做，一方面有利于双方及时解决谈判中的问题，另一方面也有利于增加个人之间的信任度。

换位思考

产生谈判的前提是各方利益、条件、意见等存在分歧。国际商务谈判，实际上是通过协商弥合分歧，使各方利益目标趋于一致而最后达成协议的过程。在谈判中如果一味地追求本方利益的最大化，忽略对方的利益，谈判就有可能破裂。因而，在谈判中，要有换位思考的意识，充分考虑对方的利益，适当满足对方的利益，从而实现双方利益的最大化。

例如，某市的经济开发区招商局与韩国某公司第一轮谈判搁浅。中方招商人员站在韩方的立场分析，发现韩方对投资的顾虑主要在于开发区的治安差，劳动者技能低。于是，招商局请求公安机关配合，加大对开发区治安的整治力度：同时，与市里的高职院校合作，定向培养技术工人，并邀请韩方专家对在职员工进行技术轮训。在第二轮谈判时，中方招商人员主动提出了有效的解决方案，及时消除了韩方的顾虑，招商谈判水到渠成。

又如，在跨文化沟通中，经常出现这样的矛盾，即低语境谈判者认为说话者有义务清晰地表达意思，并对可能产生的歧义负责；而高语境交际者则认为有些话不必挑明，否则会伤面子。针对这种情况，如果没有换位思考的意识，谈判将无法进行。一方面，高语境交际者应当尽量以简单，直接的方式表达自己的思想。另一方面，低语境谈判者可以把自己理解的意思向对方阐述一遍，询问理解是否正确，也可以在谈判的每小节结束时做内容总结，确认双方对谈判的协商结果没有异议。

站在对方的立场上考虑问题并不是让一方遵循另一方的思路解决问题，而是这种思维方式可以帮助你找到共同利益。美国前总统林肯曾颇有感触地说：“我展开并赢得一场谈判的方式，是先找到一个共同的赞同点。”

此外，还需做到“有所为”和“有所不为”。既要坚持、维护己方的利益，又要从对方的角度出发，考虑，满足对方的利益，兼顾双方利益，谋求共同利益，是谓“有所为”；对于难以协调的非基本利益分歧，面临不妥协无法达成谈判协议的局面，则做出必要的让步，此乃“有所不为”。总而言之，谈判时进行换位思考，有助于寻找双方的共同利益，界定谈判中的让利底线，促进谈判的顺利进行并达成协议。

寻求共赢

人们常常把商场比做战场，但商务谈判与军事战争最大的区别在于不具有对方所得即为我方所失的“零和效应”。事实上，商务谈判的结果往往不是“你死我活”或“此消彼长”。谈判双方首先要树立寻求共赢的观念。一场成功的谈判，应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉，从而保持长久的合作关系。采用什么样的原则，策略和方法来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。为实现共赢，谈判者需要遵循如下的思路和方法，(一)坚信每一场谈判都有潜在的共同利益，共同利益就意味着商业机会，强调共同利益可以使谈判更顺利。(二)充分发挥想象力，尽量扩大谈判的可选择范围，不要轻言放弃。(三)多替对方着想，让对方容易做出决策，并觉得解决方案对双方都公平。(四)着眼于利益，而不是立场。在商务谈判中，促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在立场后面的深层次的动机。而人们在谈判中却经常固守各自的立场，忽略了真正的利益所在。

中美双方关于中国加入WTO的谈判就是寻求共赢的一个经典案例，很好地印证了以上四点。当时，经过数轮漫长的谈判，中美双方在农产品和知识产权的七个问题上一直僵持不下。最后时刻，时任国务院总理朱镕基决定亲自出马。朱锫基总理在谈判桌上让大家捏了一把汗。当美国人抛出前三个问题时，朱镕基总理都只有一个回答：“我同意”。WTO首席谈判代表龙永图着急了，不断地给朱镕基总理递条子。因为这七个问题都非常关键，如果都同意会严重影响中方利益。然而，令所有人意想不到的是，当美方抛出第四个问题时，朱镕基总理说：“后面四个问题你们让步吧，如果你们让步，我们就签字”。结果，美方代表商量五分钟后，同意了中方的意见。一场拉锯已久，看似针锋相对的谈判最终实现了共赢。

由此可见，寻求共赢既是国际商务谈判的最终目标，也是跨文化沟通的最高境界。善于达成共赢的谈判者不仅要具备沟通的技巧，还要具备智慧和勇气。

篇5：管理沟通与谈判艺术阅读材料-2

（二）一 谈判是合作的过程

有一个很有名的谈判传说：有一对兄妹为了—块吃剩的蛋糕而争吵不休，两个人都坚持要吃较大的那—份，就在哥哥抢到刀子，动手要为自己切下较大的一半时，母亲和父亲登场了。父母了解了情况以后，父亲笑着说：“我来裁决一下好吗?”孩子一致同意。于是父亲带着家长的威严宣布：

“为了公平，不管是谁把蛋糕切成两份，另外那个都有权先挑一份。”结果理所当然地，为了保护自己，哥哥用刀切下了两份一样大的蛋糕。

兄妹蛋糕**平息了，而且获得了皆大欢喜的结果，这是父亲巧妙地运用了谈判。这是一个圆满谈判的典型例子。它说明了：

——一—谈判的出发点是有所需求：兄妹俩都想要吃一块蛋糕，而且是较大的那一块，父母的需求则是在兄妹之间求取公平与和平。

一—成功的谈判是“互相满足”，每个人都是胜者，没有输家。

—一谈判无时无处不在，即使你无意做个谈判“家”，但绝对避免不了是个谈判“者”。

—一—谈判是要有策略和技巧的。

谈判是有关组织(或个人)对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分的交换意见和反和反复的磋商，以寻求解决的途径，意欲达成协议的合作过程。

诚然，许多事情都可以谈判，但并不表示我们应该时时刻刻谈判。任何事情是否需要谈判，应该由你自己决定。那么怎样来判断是否需要谈判呢?你可以拿你对下列问题的答案为基准：

1．在谈判这个特别情况时，我是否感到安适?

2．谈判是否适合我的需要?

3。在这次交涉结果中，我所能得到的利益，是否值得我所花费的精力和时间?

只有在你对这三个问题都回答“YES”的时候，你才能进行谈判。

二 谈判的模式

现代社会里，任何一场成功的谈判都是一种追求共同利益的合作事业。在这样的谈判中，谈判的双方都在“讲理”，都感到有所得，即使某一方不得不作出很大的让步，整个结局也是彼此各有所得，每一方都是胜利者。不过，如果有人只求自己“赢得”谈判，不计一切代价呢?你讲理吗?除了学会讲理、学会让双方都得到胜利的谈判技巧之外，你也应该洞悉那些“只顾我活，不管你死”的谈判者的伎俩。有道是，当你看穿一个策略时，那策略就不再是个策略了。所以有必要讨论一下各种谈判的模式，掌握其特点，这样将有助于你把握谈判的。

（一）谈判方式

无论是什么样的谈判，涉及何种主题的谈判，还是谈判者采取什么样的谈判方式，从总体上来看，谈判有横向谈判和纵向谈判之分。

横向谈判是采用横向铺开的方法，即首先列出谈判要涉及的问题，然后对各项议题同时进行讨论，同时取得进展再问时向前推进谈判的进程：例如：谈一笔进出口生意，双方先确定谈这样一些问题，即价格、货物品质，交货条件和付款条件等问题，然后双方先开始谈其中一个问题(譬如先谈价格)，等稍有进展后便去谈第二个问题(譬如货物品质)，等所有确定的问题都轮流谈到后再回过头来进一步谈第一个问题，第二个„„以此类推，这就是横向谈判的方式。

采用横向谈判的方法，大体上有以下几个步骤：

1．先把要讨论的议题统统列出来。

2．接着粗略地讨论每个议题的各个方面。

3．然后再详细地讨论每个议题的各个方面。

纵向谈判方式则是在确定所谈的问题后，先集中对其中一问题(譬如价格问题)双方长时间地进行讨论，甚至争执不下，但非要等到对此达成一致意见后，才进入货物品质问题的磋商，待货物品质问题商谈定后，才可能进行交货条件等其他议题。

纵向谈判的方式，则采取以下的步骤：

1。从某一个议题开始，明确议题的范围，并深入讨论这个议题。

2。然后再开始第二个议题，并深入讨论下去。

3．接着第三个议题。

4．直至所有的议题都依次讨论完毕。

总之，横向谈判是一轮一轮地谈，海轮磋商都使所有列出的议题有所进展，而且纵向谈判则是一次只讨论一个议题，直至谈透为止，再依次转谈其他议题。

（二）咄咄逼人的胜负型谈判

对于这种谈判策略，即使你反对使用，也该有所认识，以免不幸成为他人手下的牺牲品。那么怎样才能分辨出这样的谈判策略呢?由于他们特定的行为决定了在谈判时往往使用同样的六个步骤：

1.谈判开始的极端态度，刚开始时他们总是提出些无法接受的强硬要求，甚至荒谬绝伦的提议，以破坏谈判对手的预期。

2.有限的权力，在谈判中，胜负型的谈判者往往会告诉你：“这个问题我无权决定，让我与我的上司商议一下再谈。”他们常常这样的让你明白，他们的权力是有限的，因此没有让步、退缩的余地。当你在适度的权力范围之内可以完成一笔交易时，你的对手却总得和几个并不在场的上司商议后，才能有所行动。在这段时间内，你在报价、让步，而他们却在“隔靴搔痒”地与你周旋。事情拖久了，你急于有所进展，继续提出新的报价和让步。实际上，你处在一个自己和自己竞价的地步。

3.情绪的策略：在谈判中，“胜负型”谈判者往往会利用情绪的策略。他们会涨红了脸，提高嗓门，举动激昂，深怕自己吃了亏。偶而他们会愤愤地走出会场。甚至，有时候会表现出侵犯人的行为来以此来引起对手的愤怒、混乱或胁迫。赫鲁晓夫在联合国开会时用鞋子敲击桌子就是一个典型的利用情绪的策略。

4.将对方的让步视为软弱可欺：在谈判中各方都希望为己方尽可能取得更多的利益，因而出现僵持的，互不相让的局面是常有的事。在这样的时候，若谈判双方确有诚意和愿意合作的话，都会在一定范围之内各自作出一些让步以寻求一致的目标。但是，“胜负型”谈判者却决不会这么做。在他们看来谈判就是一场必须取胜的战斗，因此决不肯作出让步。甚至，当对手本着正直及合作的精神，愿意先行让步以便使谈判有所进展时，“胜负型”谈，判者不仅不会尊重这种高姿态并作出相应的反应，相反会把对手的让步视作屈服和软弱的表现，而“得志更猖狂。”

5．吝于让步：由于“胜负型”谈判者常常把对手的让步视力软弱的表现而得寸进尺，所以，他们会在谈判时无视相持不下的僵局，尽量拖延，不断地提出“不”。无论处在怎样的劣势，必然会想方设法诱使对手先让步。然后，他们又会尽量避免点滴的礼尚往来。他们似乎有极大的忍耐力，不惜长时期的停止谈判，使对手逐渐疲弱不堪而作更大更多的让步。即使在万不得已的情况下，他们的让步也是极其微小的，而这点微小的让步将使他们会疯狂般地索取超量的回报。

6．对期限毫无顾忌：与“胜负型”对手谈判时，你必须学会忍耐。因为在他们的概念里似乎有准时的开始，但结束却似乎是永无止境的。仿佛时间对他而言是无关紧要的，只有达到目的才是他们的真正期限。假如你想加快事情的进程，他们会跟你热烈地讨论、争辩，然而结果却是依然如故。他们会想法让你相信最初的期限不能变更，但他们自己却从不相信这一点。即使到了快要结束的时候，他们会一样的“稳坐钓鱼台”，因为期限对他们来说是根据他们是否“获胜”来决定的。

（三）击败问题的合作型谈判模式

“合作型”谈判模式是以需要对需要的满足作为谈判的共同基础。它的前提是谈判双方都要求得到某些东西，否则，他们就会对另一方的要求充耳不闻，置之不理。双方也就不会有什么讨价还价发生了。实际上即使是一个维持现状的需要，也是如此。因此，这种模式把谈判看作是双方满足需要的合作过程，在谈判巾双方都应感到自己有所获得，—而不是一方独得胜利。甚至在其中一方不得不作出重大牺牲的情况下，整个格局也应该是双方有所得。这种谈判模式就是“合作型”的谈判。

诚然，“合作型”谈判模式提倡谈判双方将谈判看作一项合作的事业基础来进行；以便使双方都能深明大义，为实现相互满足，谋求一致、利益均沾、皆大欢喜的目标而努力。但是，这并不是说双方只要一团和气，“你好、我好，大家好”就是“合作”

“互利”了。这种“合作型”谈判并非排除竞争，排除差异，甚至冲突。冲突可以说是人类环境中的自然产物。但是，双方若抱着合作的态度，即使在矛盾激烈冲突中，双方也会为追求共同利益的思想所鼓舞，去努力将彼此相互的利益引入共同愿望的轨道，以求大同存小异。于是，在问题冲突的解决中，双方一定能找到提高双方地位、进而使双方更加亲近的富有新意的解决办法。

（四）合作型谈判的步骤

如何进行使双方都获得胜利、满足需要的“合作型”谈判呢?它包括以下三个重要行动：

1.建立信任

在谈判中，虽然双方都为了已方的利益在进行交涉，必然会有唇枪舌剑、讨价还价，竞争冲突。但是，“合作型”谈判模式是把谈判看作需要对需要的满足的合作过程，所以，还是可能产生信任。在持续不断的关系中，只要你信任对方，就会发现对方值得你信任。当你表达你信赖他们的诚实与可靠时，就会鼓励他们符合你的期望。相反，如果你自始至终抱着怀疑和不信任，则对方也会心存戒备，你就会感到处处“弓杯蛇影”，隔隔阂阂，难以放心。因此，避免自己面临最坏情势的方法，就是建立一种相互信赖的关系。在这种关系中、双方坚决地信任对方的诚实与可靠，就会使似对峙的双方结成一种共同应付不可避免的分歧的联盟来击败所面临的问题。

那么，如何建立信任关系呢?一般分为两个程序：

①谈判的过程阶段

这里“过程阶段”的含义是什么呢?打个比方，一个心理医生在四月五日星期三下午三点半时宣称某病人患有精神病，那是否表示病人是在那个时刻才患病的呢?是否表示病人在那天下午三点二十九分时还是极为正常的人，六十秒钟之后突然发疯了?那当然不是的，他早在那个时刻以前便已形成了病症了，大家都知道患精神病的过程是非常缓慢，冗长的。这就是说，在病人被诊断并证明患有精神疾病——这个正式事件发生之前，病人的病症已经过了一段时期的病症形成、发展的过程。

你必须有效的利用谈判的过程阶段，不要等到实际接触或正式谈判时才开始行动，利用这段时间去分析及判断双方不协调的潜在原因。

冲突往往产生自双方在经验、情报或所扮演的角色等三方面之差异。所以，尽可能在正式事件之前便从这三方面着手，以缩小差异，建立信任。在心中经常想着：当事件终于发生时，你愿看到双方在相互信任的气氛下解决问题。

记住，信任是通行全球的润滑剂。除非别人信任你，否则你不会获得任何人的合作。除非人们信任你，否则没有人会和你达成任何协议。那么，请你利用过程阶段去建立以信任为基础的关系吧。

②正式事件

事情往往这样，双方一旦建立了信任的关系，彼此就容易了解对方的弱点，避免造成不可收拾的冲突，并鼓励双方沟通情报，这种气氛的发展会改变态度，影响期待，将击败对方转变为共同击败问题。如果利用过程阶段实现了这种转变，那么在正式事件中双方就会努力寻求满足每个人需要的解决方法。

在正式事件开始后，你仍需继续创造共同的立场，建立双方的信任，以一种在各方面都会立即达成协议的积极方法着手。你可以用这样的方法开头：

“我们大家是不是都抱着同样的目的来到这里?如果是的话，我们是不是该找出一个美好而公平的解决办法，以获得皆大欢喜的结果?”你的问题或目标必然会引起别人的赞同，只要你使每个人看清楚题目，大家就会花费精力及创造力，尽可能寻求适合双方需要的不同途径和方式。

2．获得承诺

在现代社会里，每个人都不是一个独立的个体，与你交涉的每个人必然受到他周围有牵联的各式人等的影响。从你开户的银行到你的上司，背后都有人鼓励，支持他们目前的地位。即使是领袖人物，无论是一国之首或一家之主，在他们的背后也都存在一个形成他们决定的组织。事实上，领袖的地位不过是确认已造成的决定而已。所以，每个人都是连结在一个关系网络之中，网络中的这些人(无论是朋友、部属、同事，同辈及熟人或家人)就是你倾听或交谈的人。你很看重他们的意见，你对他们很尊敬、很在乎，而他们也都各有份量，因为日后你很可能需要他们。这个网络构成了你的组织，也许你是处在网的中枢或核心地位，但是环绕在四周的个体却影响你的行为。

假设你需要你的上司的同意才能获得某件你想要的东西，你千方百计想要说服他，最后你终于发现他出乎常情地顽固。此时，你会感到很懊丧，没有希望。实际上，那些在你上司四周可能聚集着对他来说极为重要的人，你可以让这些人帮助你去影响他。得到这些人的承诺有很奇妙的效果，只要你的要求合乎道理，再顽固的上司也有改变初衷的可能。

3．控制对抗

为了获得想要的事物才去谈判，要谈判则必然会碰上对抗者。这是众所周知的。要是你没有敌手，那很可能是由于你还呆坐不动的缘故，就是说，你并没有为了得到你想要的东西去和别人谈判。事实上，就算你什么事也不做，你还是会遇见敌手的。你的上司，同伴，部属、友人、家人和其他人，都会因为你的怠惰跟你对立，你甚至可能为了如何面对失望，而和自己谈判，所以问题并不在于你是否会碰上对抗情况，而在你明白对抗来自何方，进而控制对抗，使对抗向合作击败问题转化。

一般认为对立往往来自两种型态；意见的对立和内在的对立。

A、意见的对立。意见的对立是指某个人对你的看法或选择不表赞同，或持相反的意见：

你说：

“我认为应该这样做。”他说：“不，我认为应该那样做。”在这种情况下，不少人会坚持自己的选择或答案，直接和意见相反的对手展开谈判，他们可能会说些很硬的话，甚至会以最后通牒式来表明他们的结论。这样谈判下去，对立的双方就不可能协调，想要谈判出结果，无异于用铅笔刀去砍树，你可能截一辈子，而那棵树却仍屹立不动。没有较软的地方，也没有让步。

所以，在意见对立的时候，如果谈判双方(或各方)都能了解意见的不协调，会使谈判变成胜负型，以至原可能成为击败问题的同盟者的人变成了敌手的话，就应该舍弃“你挡住我的路”的这个焦点。只要此时尚未造成太大的伤害，他们便可开始共有情报、重行设计协，仍然可以获致双方都胜利的结论。

B、内在的对立。内在的对立是情绪上的敌手，他不仅不同意你的观点，而且反对你整个人，他甚至于记定你的立场一定是邪恶的，在这种情形下，双方便成一股巨大的压力，彼此会毫不保留地批判对方，甚至会互相控诉，彼此怨恨。很显然的，这不是可以产生创造性解答的有利环境。

内在的对立一旦形成，极难转变。无论你运用任何逻辑、事实，想法及证据都显得不足够。它会使对立持续很长时间，甚至使双方苯系更加恶化，以至谈判破裂。因此首先要想尽办法不让它们存在，就象你避免传染病那样避免产生内在的对立。

形成内在对立的原因很多，攻击别人的“外表”是造成情绪敌人的主要原因。

这里所说的“外表”就是我要别人认为我是怎样的人，也就是一个人希望别人看见自己。在一次谈判之后，若关心自己留给别人什么样的“外表”，那就必须在谈判中一直表现出自己的威严，价值、品格和尊重。

实现不会造成内在的对立，有两条简明的规则可供参考，①不能感情用事，决不可忘记态度的力量，谈判专家高韩认为：无论在工作或家中，谈判就是一种“要在乎，但不要太过在乎”的游戏。即使你是为了报复，也要克制自己。记住，挑衅的行动本身并不会使你恼怒，而是你的看法使你心痛。没有你的许可，没有人也没有任何事物可以激怒你。汤姆斯。杰弗逊说：“在任何情况中都保持冷静而不为所动，这个人便占有最大优势。”一再对自己重复：“这只是游戏，这是幻觉，一个被识破的策略就不再是策略。我在乎，但是并不那么在乎。”

②决不要轻易评判他人的行动及动机。一般来说，你无法看见别人的内心或思想，因此，自认为知道别人的动机，可以说是荒谬的，不实际的。因为在许多时候一个人的行为动机甚至连他们自己都不一定会知道。

此外，假如你对所得到的信息(情报)太快作出评估，容易使告诉你信息(情报)的人对传递信息的心情不是由兴奋转变为平静，就是由平静变为激动，甚至产生逆反心理，而不愿再告知信息。

三 谈判的过程

谈判的全过程应该包括以下四个方面，谈判的准备，谈判的气氛的创造形成，正式谈判以及谈判的收尾。

（一）谈判的技巧

在谈判桌上，谈判形势经常会风云突变，错综复杂，令谈判者眼花嘹乱，应接不暇。为了使自己能够在谈判桌上应付自如，用自己的谋略来驾驭谈判局势的变化。在进行任何一场正式谈判前，谈判者必须进行一定的准备工作。

谈判人员的谈判准备工作分二个方面，相辅相成，缺一不可：

A长期准备：

1．经常对自己有个真实而又细致的内省，从而改变自己不利的方面：知己知彼，首推知己。一个称职的谈判人员，首先是一个能够清楚地了解和认识自己各个方面优劣的人。在了解认识的基础上，时时不断地对自己作一个内省，完全真实地评价自己，提高了人的素质和内涵，并把自己每一次谈判成败之经验教训记录下来，透彻地分析研究改变对自己的不利因素。就如同一位小姐在化妆时那样，端坐在乎面镜子前端详自己的脸，从而发现自己脸部的某些不如人意之处，然后用化妆品修饰那些地方，以最美姿态出现在众人之前，而谈判人员则最佳形象出现在谈判场上。

2．学习各类知识；在知己后，还应该加强各类知识的学习。因为谈判是一项综合性的技术，谈判人员除了具备专门知识与技术，还须懂得一些心理学，人际艺术，从而在谈判场上能博取对方谈判人员的好感，并能揣摩对方的心理，预测对方的行动，揭示对方的面目，在谈判成功率-上打上一个较高的系数。

3．培养自己的自控能力，进行各种谈判技术与技巧的培训，一个容易激动的人，一定会在谈判场受对方左右，或签定了对自己不利的条约，或把谈判搅得一塌糊涂，所以谈判人员必须有一定的自控能力，在关键时刻能沉得住气，而且能够心平气和地运用各种谋略(包括应用情绪变化之谋略，以达到预期的目的。然而自控能力并不是人人皆有的，而且也不是朝夕能培养的，它须靠长时间的努力。

4．积累各类信息，为自己建立一个信息库：在日常生活中，人们经常全利用某个领导的喜怒运用谈判技巧而使他同意自己的某项请求，达到谈判之目的。而他们又如何知道领导的喜怒呢?这就靠平时与领导的接触，交往，或道听途说，从而积少成多，并加以归纳，贮存进自己的信息库。

B短期准备

短期准备就是在短时期内，在长时期准备的基础上，加深知已知彼度，并理清自己的思路，拟定谈判计划。

1.不露声色的调查研究：此时的调查不同于长期的谈判准备。它已有了明确的对象，明确的目的。因而可以有针对性地，有的放矢地进行调研。然而此时对方已进入戒备状态，所以调查，收集已很难。所以应把准备之重心放到研究分析上来。

短期准备的材料收集可以：

(1)购买对方的一些我方还没有的资料，以及有关咨询单位所储存的资料。

(2)可以同对方谈判人员进行几次非正式的会谈，并可同他们一起共进餐等等。这样预先接洽有多种好处，它可以使我们有机会正面观察对方的态度，原则与意图，并且也可以让对方人员了解我方的诚意与友好态度。不过切记，不能在此友好、宽松的气氛中忘乎所以，而泄露了机密。

(3)尽可能再收集一些对方已封锁的资料。不仅要想方没法，从各种渠道收集一些专门技术上的材料，如对方的报价奉，预算报表等。由于谈判是在人与人之间开展的，所以还要收集关于谈判人员的谈判风格，个人经历等方面的情报。

在长期与短期收集情报，信息的基础上，就应开始案头调查了一一综合分析研究这些情报与信息，从而可以胸有成竹地去拟定谈判的计划了。

“不打无准备之仗”，不论大小，正式与非正式的谈判，都必须做好准备，这是谈判成功的一项基本保证。

2．思路清晰地拟定谈判计划，在调查研究的基础上，正式或重大的谈判都必须拟定一个谈判计划。谈判计划主要从以下几个方面制定：

①谈判组人员的确定。选择谈判组领导人，主要成员、专业人员和临时工作人员(职责须分明)。

②谈判的组织工作的实行。

⑧谈判的主题即谈判内容：如就赔偿电机设备的谈判，代销羊毛衫的谈判o

④谈判的目标：如交易之大小，价格高低等。

⑤谈判的方法。

⑥谈判日程安排，日程安排应该兼顾双方的利益，必要时还可以召开双方人员会议共同商讨。统筹兼顾，通盘考虑。

谈判计划在谈判进行过程中并不是一成不变，可以根据谈判的需要，而改变谈判计划。

3．做好必要的物质准备。

物质准备包括二项：一是谈判人员的食宿安排，另一项是谈判本身所需的物质。例如桌，凳、纸、笔等等。

物质准备工作做得好，可以向对方显示出你的诚意，并可帮助树立起你谈判形象。造成一种友好、和谐、宽松的谈判气氛，切不可忽视。

谈判人员食宿安排不仅包括双方谈判人员吃，住，而且还应包括他们行，来回飞机、车，船票的购买。并且要注意各国，各族的文化习俗差异，尽可能满足谈判人员的合理要求，从而保证谈判能够顺利进行。

谈判本身所需物质准备包括向谈判双方提供安静，具有通风、照明，取暖的谈判房间，有条件的还应提供双方各自讨论场所。根据各类不同谈判以及谈判之间休息场所选择好谈判用的桌子，安排谈判人员的座位。一般谈判用圆桌为好，给人以一种团结一致之感。谈判各方宜坐在一起，便于谈判期间的商量与讨论。

4.模拟谈判，一俟谈判准备妥后，还可以进行一个别致的准备，那就是选几个人充当对方谈判人员的角色，进行一次模拟谈判，预演谈判过程。通过模拟谈判，可以检查谈判的准备工作，从而使谈判的准备工作更趋完善，在谈判中立于有利之地位。(二)战略决策

在谈判前的准备阶段中，战略决策是至关紧要的一环，正由于其重要性，所以我们另专设一节，以引起读者的特别注意。

调查研究分析的目的就是为谈判的战略决策提供可靠的资料与信息，谈判人员就从这些信息来决策战略。一场谈判的成功与否，战略决策起着至关紧要的作用。但是，战略决策也不是一成不变的。在一场谈判中，要随着谈判形势的变幻而不断更改、修整，使其日趋完善，直至谈判成功。

战略决策一般从以下几方面着手：

A 谈判对象的决策：谈判对象决策包括选择多少谈判对象，选择怎样的谈判对象。以生意买卖谈判而言，在做此决策之前，首先要考虑一下，此交易是长期进行，还是“一锤子”式的买卖。如果是长期贸易，就应该选准一家，并以几家“后继”。如果是“一锤子”，则可以进行一下“多角恋爱’。再次考虑能做此交易的企业有几家(从中挑选)，考虑一下这几家企业的产品质量，市场行情，生产能力以及各种信息服务。估评一下几家企业的地位、并与自己作一比较，从而决定与哪一家(几家)谈判。

B 谈判目标的确定，选择了谈判对象一家或几家后，就应该决策此次谈判的目标了。也就是决策这次谈判最高目标和最低目标。对于一场贸易谈判的卖方来说，就是希望获得的最高价和能退让的最低价。有些谈判的目标应试制定得很明确，使谈判人员在谈判场有明确的目标。而有些谈判的目标则可以一般化些，有些回旋余地，使谈判人员在谈判场上有一定的灵活性。究竟如何，可视具体参加谈判的人员，谈判的内容以及性质而定。

另外，目标的决策还应该考虑此次谈判对自己的重要性和时间上的要求。如果这次谈判的成功与否，直接影响了企业的死活，那么就应该将目标确定得低些，使谈判尽可能地趋向成功。

C谈判策略的决策：在有了大量的案头资料和信息，(有关于谈判本身的，如对方的生产能力，货物的质量、市场行情等，有关于谈判人员的，如对方某一主宰谈判的人的性格、爱好等)以后，应该制定出整个谈判的策略来，也就是开局采用何种方式，报价采用何种方式„„总之，用哪几种谈判策略来进行这次谈判，从而达到这次谈判的最高目标。谈判的策略有多种多样，在每一场谈判中也不可能只应用一个或二个，而是多种策略交替使用，多次使用，以应付风云突变的谈判局势，所以在决定谈判策略时，还需特别考虑一下谈判时可能出现的特别性问题，有备无患。而且谈判策略在决定时只能是一个大概范畴，谈判策略还应随着谈判局势之变化而变化的。

D 谈判组人员的选择，谈判组人员的选择包括两个方面：

1．谈判组的构成、需要多少人参加谈判。

2．谈判人员的素质。

（三）创建和谐的谈判气氛

试想一下这样两个场景：

场景1．一间宽敞而又明亮、洁净的房里，正在进行着一场关于某项贸易的谈判，谈判双方围坐在一张圆桌旁，你一言、我一语，并不时爆发出一阵阵开怀之笑，谈判人员轻松自如，谈判气氛热烈且活跃„„

场景2．一间昏暗而又肮赃凌乱的屋里，也正在进行着一场贸易谈判，谈判双方又占据一角，你争我吵，谈判人员个个面红耳赤，谈判气氛紧张„„

你愿意置身于哪场谈判之中，你觉得哪个谈判场景更利谈判呢?毋庸置疑!大家都愿意参加场景1的谈判，因为场景1不仅使谈判人员感到轻松，安宁，和谐，符合谈判人员的心理要求，而且也利于谈判的成功。

和谐，宽松的谈判气氛是谈判能够顺利进行的一个重要保证，也是谈判中的一个重要方面，轻松，活泼、和谐的谈判场面使谈判者心悦，但和谐的谈判场面靠谈判人员创立，如何创造建立一个和谐的谈判气氛是谈判人员必须掌握的谈判技巧之一，所以一个称职的谈判人员必须抓住一切机会积极，主动地去为谈判创造，建立一个和谐，宽松的气氛，使谈判向成功迈进一大步。

那么在谈判的序幕里，谈判双方该谈些什么呢?请谈中性话题吧!此话题最可以活跃谈判气氛，引起双方的共鸣，利于和谐气氛的建立。

何谓中性话题?即指与谈判主题不相干的话题。中性话题有积极与消极之分，谈判人员应尽量避免使对方尴尬和沮丧的话题。一般可以采用以—F几个方面的话题，1．来参加者的旅途见闻，经历。2．体育与文娱消息。3．个人爱好，如：你喜欢桥牌吗?你喜欢哪支歌等等。4．天气情况。5，对本地印象。6．对于一些已认识或前已合作过的谈判者，可以淡些以往的成功合作和以前一些令双方都感到高兴的事情。

除了谈判双方交谈外，许多无声的东西也会影响和谐气氛的建立，如谈判人员的服装、握手姿势、坐态等等。大家不难想象一个衣冠不整的谈判者会给对方谈判人员留下什么印象。

谈判不是一场战斗，必须决一雌雄，谈判不是棋赛，不用分清胜负。所以，谈判人员还可利用、抓住一切机会，向对方表现出你的诚意和友好，从而使谈判在宽松，和谐的气氛中进行，并获得成功，使双方均达到预期的目的。

（四）谈判的一般过程

整场谈判包括：开局、报价、还价、拍板和签订合同五个程序。

A 开

局

如果说，谈判气氛的创立是在为一场成功谈判作开场前的培养情绪之工作，那么，开局就是揭开谈判之序幕了。刚一开始宣布时，双方谈判人员的精力，注意力都会非常集中、充沛而且思路敏捷，但令人遗憾的是这段时间持续得并不长，往往只有几分钟时间。所以，在你知道了这个现实以后，就必须把握控制好开局时间。首先开局不宜过长，只要趁着双方见面时寒暄所建立起来的和谐，宽松的谈判气氛之机会，简单扼要地把谈判序幕拉开。

开局阶段延续了前阶段的气氛，又为以后的谈判起了启下之作用。而且开局阶段还基本决定了以后的谈判的形式，诸如谈判地位，等级等在开局阶段也已基本形成。所以谈判者必须重视谈判的开局，把握，控制谈判的开局局势。

如何开局，是谈判者须掌握的谈判技巧之一。一般可以轻松、愉快的口气。以询问商量的方式与对方交换些容易达成一致意见的话题。容易达成一致意见的有关谈判的话题有谈判的目的，谈判的程序等，如，你们和我们一起设计一下谈判程序好吗?我们先对证一下谈判的过程吧，这些话题，与谈判有关而又非实质性问题，一般不会引起对方反感，即使有一些异议，也是较容易解决的。由于一开始提出的有关谈判的问题就得到了对方的首肯，这就会培养出一致之感觉，以后再加上谈判者以后谈判阶段的悉心照顾，那么就容易达成互惠互利的协议来。

B 报

价

其实在一些正式的、重要的贸易谈判中，在开局和报价之中还有一段插曲——探测。在这个阶段里，双方可以互表诚意以及关于这次谈判的一些观点，诸如自己对哪一方面较感兴趣，哪些方面我可以优先考虑，有哪些希望，有什么担忧等等。此番发言的基本要求是言简意赅，诚挚友好，准确无误地阐述自己的立场和观点。一方在发育，另一方就应该洗耳恭听，并可澄清对方的发言，概括对方谈话的要点。

在谈判的探测阶段，谈判双方还可以展开自己想象的翅膀，并找各种各样的合作机会，使谈判获得成功。双方谈话的内容可以广泛些，在多样化中寻求统一，但避免在某一问题上纠缠不清，深究不休，从而也失去了探测阶段的作用。

在探测阶段，一方面正确阐述自己的观点。另一方面也需倾听，澄清、分析对方的观点，以调整以后谈判的策略。

探测阶段一结束，马上就可言归正传一一报价开始了。这里的报价一词，并不是词面上的报价意义，而是对各种谈判的要求，贸易谈判中的报价，索赔谈判中的索赔要求等等的统称。在谈“价格”问题以前，虽已经过了调查分析，并且还在谈判开始后经过了开局，探测阶段，对谈判形势已有了初步的估计，但还须审慎，周密地考虑一番。

在报价时，必须是严肃，明白，并不加以任何评论。

严肃，使对方相信我方的“价格”的正确性和认真性。

明白，使对方对你的报价不会产生反义与误解，也避免由于报价含糊，模棱两可而造成的损失。在一些重大，正式的谈判中，能用书面报价则更好。

如果你在报出“价格”后，主动向对方解释，评论“价格”问题，不仅会暴露你自己的意图，实力等秘密。而且会流露出你的不足信心。如果对方对你的报价有不清之处，他自会质疑的。

C 讨价还价：

在完成了报价后，即开始了谈判场上最精彩的一幕，谈判的重头戏——讨价还价。谈判场内风云突变，讨价还价期更为风起云涌，讨价还价的技巧和谋略足能表现一个谈判者的好坏，在讨价还价中包括许多谈判所需的知识。为此，将特辟一节来专题讨论讨价还价。

(详见第六章：报价、讨价还价。)D 拍板、签订合同：

经过一番“唇枪舌战”，取得了一致的意见，最后双方将拍板并签订合同，以书面形式或其他法定形式将谈判成交的内容固定下来，至此一场谈判结束。

在整个谈判过程中，谈判人员还应注意这样一个问题：即把握控制谈判的进程。谈判过程中，局势常以迅雷不及掩耳之势变化着。而且经常会出现许多令人难堪局面或使谈判误入歧途等闲题。这就需要谈判人员有其良好的谈判素质，能够从容不迫地在整个谈判过程中，自始至终地把握谈判进程和局势。使整场谈判既在轻松、和谐中进行，又始终向着自己有利的方向发展，那么如何具体地把握、控制谈判局面呢?请详见第六章的打破谈判僵局。

前已述及，在谈判过程中，应针对实际情况把自己的战略决策作一番调整与修改。尤其在一些重大的，正式的谈判中，更应在谈判进行中，对自己作以下几方面的检查；

1．谈判是否在和谐、友好气氛中进行，是否需要进一步加强。

2．谈判内容是否一直围绕着主题，目标的实现。

3．谈判的各种策略制定得是否妥当，运用得是否有效，形式是否合适。

4．谈判执行计划的结果与谈判进展如何?是否已取得进展。

5．谈判组各个成员之间配合是否默契，对谈判目标、策略理解是否清楚。

E 谈判收尾

谈判结束，双方都会有种如释重负之感，且慢，此时你还有一大堆收尾工作需要你去做。

首先，应将一直萦绕在谈判桌上的和谐、友好的气氛在你与他之间继续下去。想方设法把你精心培育出来的对方对你的好感、信任感继续下去，以利于你以后的各种谈判。

其次，对于一些贸易谈判而言，还将回到原来单位之中，马上落实各项事务，以保证你所签订合同的履行。

最后，还须对此次谈判过程进行一个总结，对于一些重要，正式的谈判，对于一些经常从事谈判的人来说，可以作一份详细的书面总结。总结内容有，1．谈判的战略决策：包括目标制定，谈判对象的选择，谈判组的成立。

2．谈判的准备：包括谈判的调研，物质准备，谈判的程序安排。

3．谈判气氛建立。

4．谈判中运用的各种策略，技巧。

5．谈判对手各种情况，包括对手个人习惯，爱好，对手运用的策略，技巧，对手的目标等等。

四

合作型谈判的一般技巧

大家已经知道，合作型谈判方针，不是为了损害别人的利益，而是要在不损害我方利益的前提下，寻找为双方提供最大满足的最好的方式，是使谈判焦点由击败对方转移到每个人都可以获利的击败问题上来。要满足上述谈判方针，使用适合的谈判技巧十分重要。本节介绍一些合作型谈判的一般技巧供参考。

（一）体会 当谈判进行到一定时间或遇到某种障碍时，可以提出体会几分钟。体会时，双方走出会谈室，回顾一下洽谈的进展情况，重新考虑自己的谈判中的地位，或清醒一下头脑，使谈判人员有机会恢复体力和调整对策，推动谈判的顺利进行。这是十分必要的，也是合作型谈判者经常使用的策略。因为，在一般情况下，休会的建议往往会得到双方的积极响应，它不仅有利于己方，也对双方、对共同合作十分有益。

一方庄采用体会策略时，只有征得对方同意方能发挥作用。因此，①提议休会的一方要看准时机，看准对方的态度变化，力争在对方亦有休会需要时提出，②提出建议时要清楚，委婉，明白无误地让对方知道你的需要，并说明休会的必要性，③休会前简单总结一下刚才的进展情况，并提出新的建议。比如，“我们已经寻找了半天解决价格与折扣问题的方法。我建议现在大家想想是否还有别的解决途径„„”，④确定休会时间，⑤避免提出新议题。在需要休息时，不要让对方产生讨论新议题的激情。如果对方想提出新的议题来讨论，要求池在休息后再说。

在休会的时候，应利用时间研究下一阶段的谈判怎样进行，对休会前讨论的问题归纳一下，检查己方工作情况，考虑一些有利的新设想和准备重新开谈，最好带着新的建议重新进入谈判。

休会后再谈时，仍然要采用在每次开谈时所采取的步骤：用几分钟“入题”一重申双方已一致同意的谈判议程—一一重申双方已同意的其余的洽谈计划或者共同修改了的某个计划——再次作开场陈述。

（二）截止时限

每次或每轮谈判必须确定结束酌时间，以便防止出现拖拖沓沓，“马拉松”式的局面，要形成一种紧张的气氛，促使双方谈判人员集中精力，提高效率，灵活性、创造性地合作解决面对的问题。

如何提出截止时限不仅会关系到此策略运用的效果，还会影响整个谈判的结果。请比较下面两种提法：

①“如果在五月七日以前，我们还不能达成协议，那么，我们奉命要与加拿大人合作了”或“我已经订好了十一点三十分的飞机票，此前若不能结束，我是无能为力了”。

②“如果我们能按时结束这次会淡，使我赶上十一点三十分的飞机，我将非常感谢。让我们尽量在此之前结束会谈，你认为怎样?”

这两种提法，前者是单方面宣布，强硬而直言不讳，似“最后通谍”一般，常使人感到——种威胁，从而引起不满和反驳。后者显得委婉、彬彬有礼，“截止时限”是在协商的基础上共同确定的，气氛融洽，使对方为你的诚意所动。

在适当的时候提出截止时限同样很重要。否则，过早提出会产生消极影响，强人所难，而被拒绝。

（三）假设(“假定„„将会(如何))采用假说条件的策略，能使谈判形式灵活机动、不拘一格，有利于双方达成互惠交易。在谈判中，尤其在摸底或倡议阶段，不断提出如下种种问题(比如：

“如果我方扩大订货数量，价格会便宜些吗?”

“如果我方自己检验质量，那么贵方在技术上会有什么新的规定吗?”等等)，将有助于双方为了共同的利益选择最佳的成交方式。

但是，“假设条件”策略也不是在谈判的任何阶段都可采用的。如果谈判双方已经为报价作了许多准备，甚至进行了讨价还价，几乎定价了，对方提出“假如我对报价做些重大修改，会怎么样？”不仅为时过晚且会有损合作气氛。所以，“假设”策略一般用在谈判开始时的一般性摸底阶段，较为有效。

（四）门户开放政策

这种策略近几年来被很多谈判专家日渐重视。其基本思想是：谈判人员在谈判过程中应采取开减布公的态度，向对方掀出已方的“底牌”，不但将有关的资料，情况公开，同时还袒露出自己的真实思想，动机以及某些假设。

这在过去的谈判场上是不可能出现的，甚至被认为毫无保留无异于“自杀”。但是，随着时代的进步，人们在生活中越来越多地希望别人相信自己，希望自己的建议，意见能够被别人采纳。别人当然也会抱有一样的愿望。人们既然喜欢取得别人的信任，那么自然应当首先有取信于人的表现。直爽，坦率的人往往容易受到别人的欢迎，容易跟别人相处，得到别人的合作。这种思想带到谈判场上，于是“门户开放政策”受到了人们的青睐。尤其，当人们将谈判从胜负竞争转为互利合作为基本目的的友好活动的今天，更为现代谈判界所推崇。许多谈判专家建议谈判各方都应积极，主动地采取“门户开放”策略，同时指出，“门户开放”策略会促使通力合作，使谈判双方在诚挚坦率，友好的气氛中取得令人满意的进展，有效地完成各自的使命。不过，仍需强调的是：在谈判场上你仍然会遇到那些一味追求自己利益的自私自利、见利忘义之徒和崇尚“胜负之举”的谈判者，此时，“门户开放”策略是十分危险的，切记对这种对手是不能采用“门户开放”策略的。

（五）“润滑剂”

谈判双方在交往过程中，经常会出自礼貌，友好和联络感情相互馈赠一些礼物，纪念品等。这在西方学者看来某些时候无疑会对谈判的进展起到润滑剂的作用：故幽默地称其为“润滑剂”策略。

“润滑剂”是个微妙的策略，敏感性很强，弄不好会引起种种误解、戒心，反感，效果适得其反。同时，由于文化，习俗的差异，各国谈判界对使用“润滑剂”的评价不一。西方国家认为这与“行贿’一样是违背基督教义的，不符合西方国家的法律和道德准则。在东方国家，比如日本就不同了。日本人有互赠礼品的习惯，认为这是表示友好感情和合作诚意的方式。所以，适当施用“润滑剂”策略是一门艺术，应该慎重对待。

馈赠礼品请注意：①对方的文化背景，风俗习惯。②礼品的价值不宜过重。③注意送礼的场合，尤其在初次见面时即以礼相赠是有失妥当。

（六）“高尔夫球俱乐部”

高尔夫球是一种体育性质的游戏，它是用勺形的棒击球，使球通过障碍进入小圆洞内。这在国外是一种高情趣的活动，深受人们(包括上流社会人土)的喜欢。高尔夫球俱乐部就是高尔夫球爱好者加入的一个团体。在国外的这种俱乐部里充满着信任和尊敬的气氛。

谈判进行过程中，由于种种原因会出现僵局或无法继续下去的局面，有时双方需要在某种新环境中非正式地见见面，聚一聚，用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛。在这样的时候，常常采用“高尔大球俱乐部”这种策略。双方休会后一起到高尔大俱乐部去玩一现，在信任、尊敬的气氛中，进行高趣味的游戏进行调节。类似的情况下，英国人到“绅士俱乐部”，芬兰人去蒸汽浴室，日本人则到澡塘。

这个策略的价值在于：避开正式的谈判场合，把谈判转到十分轻松的环境中。它对于双力重新建立一种合作精神是十分有益的。如果有足够的时间、机会和新的建议，这种策略常常能使大家一致起来。当然，把全部谈判都搬到俱乐部去进行也是不可取的。因为谈判的气氛并不是自始自终都只是需要一种轻松的气氛，许多时候压力感，严肃性恰恰又是谈判胜利进行的关键。

（七）场外交易

场外交易是“高尔夫球俱乐部”策略的更一般化，即非正式的场外谈判。当年河内和华盛顿的和平代表团在法国巴黎就越战问题召开每周一次的会谈时，气氛非常地紧张。但是，当会议桌上的代表们正吵得不可开交时，坐在不远处的美国和北越的高级官员，却在一面喝茶，一面闲聊。实际上，那种会议桌上正式的场内谈判，只不过是用来宣传的，只有在非正式的场外谈判里，双方才有机会谈到真正的问题。也唯有这种方式的谈判才能为以后的达成协议作出铺垫员来解决。出现上述情况，谈判陷入困境，最有效的策略是成立特别研究小组。比如：当交货问题陷入困境，就需要由供贷方的生产管理人员与购货方的成员组成特别研究小组，为了共同利益商议具体交货方式、期限等问题。

这个策略的最大好处在于，把妨碍谈判横向铺开的因素单独抽出来，通过研究小组把有关人员组织起来，全权代表双方谈判班子，对此问题进行专题研究，讨论。与此同时，双方谈判班子中其他成员则可将注意力集中在别的议题上，或者考虑其他需要处理的问题。

五

报价和讨价还价

，在报价和讨价辽价阶段，由于谈判双方都从各自利益出发，往往会出现唇枪舌剑、左冲右突，竭力使谈判朝着有利于自己的方向发展，谈判桌旁顿时风起云涌、异彩纷旦，有时还会出现戏剧性的变化。在这剧烈的守夺、角逐中，谈判双方都很容易感情冲动，稍不留神就会酿成谈判人员个人问的冲突，影响谈判正常发展，甚至使生意告吹。因此在这瞬息万变的谈判中保持清醒的头脑，合情合理地进行讨价还价的工作，是谈判人员亟需解决的问题。故面谈判双方都要心平气和地对待。这不仅需要较高的个人修养，在会淡外的审时度势、巧妙安排也是必不可少的。谈判人员只有充分预见、分析谈判过程中可能发生的种种情况，制定好应付措施，傲到胸中有数，才能临阵不乱，在千变万化的形势面前从容镇定、心平气和地据理力争。

抽象地讲，比较理想的报价和讨价还价过程应具有如下的特点：①交谈范围广阔、双方有充分的回旋余地；C双方各自汛明立场而不是双方相互冲突，⑧坚持采取共同解决问题的办法，④循环往复，每讨论一个议题都要进行摸底和倡议。

在这个阶段一开始，尽管讨论的议题是明确的，但是，仍应有一方首先开宗明义地阐明自己对议题的立场。例如：“众所周知，我们的大米一直畅销于国际市场，因此比较合理的单价是350美元/吨，交货时间可以快些。我们最关心的是你们是否能尽快付清全部现款，以及„„”接下来另一方则需要搞清楚对方在这些提议上的意图。例如：“您刚才谈到每吨350美元，我觉得您这是最高价格，对吗？”采取这样的策略就能尽量避免提出意义相同但挑战味很浓的问题(比如，以下这种想法：“如果你认为最高要价是350美元，哪么，你觉得可能实现的成产价格是多少呢?”)这种咄咄逼人的提问，必定会引起对方的反感甚至是愤慨，往往会导致对方反唇相讥，稍有不慎就会出现一场激烈冲突，说不定会使好端端的一笔交易中途流产。

当另一方明确一方的意图后，就可以开始阐明自己的立场“实不相瞒，如果贵方价格超过我方所能支付的水平太多，我们也可以考虑我国邻近国家的报价。坦率地说，我们比较感兴趣的价格是每吨290美元。”一方此时也需要搞清对手的意图，依此类推。

在讨价还价阶段，双方要求大同，存小异，共同寻找双方报价的重叠领域，并且共同来解决矛盾。有益的做法是集中于统一的方面而不是有分歧的方面。例如，千万不要采取这样的谈法：“谢谢你为我们所做的陈述。但我们不得不要求你再重新考虑一下价格和交货问题。”而最好采取这样的回答方式，“谢谢你向我们阐明了立场。看来我们很容易在贷款、贷款条件和法律责任上取得一致。唯一出现分歧的问题是阶恪和交货问题。你也这样认为吗?”请注意，最后一句活实际上是要求对方做一个肯定的回答，其目的在于强调双方的积极合作。当然，这并不意味着双方没有任何问题，更不要掩盖双方的分歧，而是要明确分歧所在，并把分歧置于一个合作的基础之上，使双方心平气和地解决共同面临的问题。

没有经验的商务谈判人员在出售商品或劳务时，往往会要价只及别人的三分之二，在采购商品的时候，报出的价又总是比售价低百分之十至二十，结果，什么东西也买不到。

那么怎样才能成功地进行报价呢?

许多经济学家和商务人员对报价方法和有关报价的理论进行了研究和经验总结，其基本出发点是报价时必须计划得十分完美，要求综合两个效果：①对报价者最为有利，②成功的可能性最大。从理论上讲，这种方法是非常合适和令人满意的。在某些场合，必须采用这种费时费力的方法制定报价。例如，在石油工业中。对勘探场地的投标，涉及的款项动辄高达数千万甚至数亿美元，这时侯就要雇佣许多数学家来帮忙，按点述理论在计算机上进行计算，对报价提出建议书。但在大量商务谈判中，其实用性不大。本节的讨论将集中于实用技巧，提供更为现实的报价指南。

在讨论实用报价技巧前，我们有必要讨论一下报价决策的依据是什么?可以说，掌握行情是报价的基础。报价决策是谈判人员根据以往和现在收集，掌握的大量来自各种渠道的商业情报和市场信息，对其进行比较，分析，判断和预测的基础上而加以制定的。

尤其在对外经济贸易活动中，出于国际市场的行情是处在经常不断的变化之中，错综复杂的变化都会在价格的涨跌波动中表现出来。价格的波动又会影响市场的全面波动。因此，从事外贸谈判的业务人员，就必须在收集积累有关信息、情报和资料的基础上，注意分析和预测市场动向，特别要注意市场的供求及价格动态，以便在制定报价策略时妥善掌握价格幅度。

报价起点，即开盘价的确定是报价的关键。在这个问题上卖家和买家是不同的。一般来说，谈判人员先根据国际市场价格变动情况，参照近期进出口成文价格，结合我方经营意图，拟订出价格掌握幅度，即确定一个大致的报价范围。此时，若我方为卖家，就应在确定的价格范围内报出最高的价格，反之，则按最低价格递价。

卖家开盘价必须是“最高的”现由是：

1、开盘价实际上是我方为自己没定的一个价格上限。按常规，我们就不能提出在这个限度以上的价格了。若无特殊情况，更不应期望对方会接受更高的价格。

2、开盘价高，能为讨价还价阶段留有充分余地，在对方压我让步时，我方可视情况需要，逐步降低原报价，因为高报价使我们手里留着一些进行交易的“牌”。

3，开盘价将对于最终成交水平具有实质性影响。开价高了，最终能得到的实际好处就越多。

4，开盘价水平如何亦会影响对方对我方提供商品或劳务的印象和评价。

当然，说开盘价需要报高些，并不是要你去漫天要价或乱杀价，而是必须合乎情理，要讲得通。否则就会有损谈判过程。因为当对方就此提出质问时，你无言可答，就会使自己丢脸，丧失信誉。要想成文你还得被迫让步，况且这样傲很可能使对方认为这是一种冒犯，直接引起对抗。

“最高”开盘价如前所述是一种防御性报价，它不是一个绝对数，而是取决于特定的具体场合的相对数字。特别是，它与对方进行交易的意图、方式、作风和态度直接相关。假如对方自持某些有利条什，为了白己的利益一味向我方施加强硬压力，则我方亦应针锋相对地以高价来向对方施加反压力，以保护我方利益。假若我方有很多竞争对手，那就必须把价格压低到至少能受到邀请而继续谈判的程度。假若双方已建立了诚挚的关系，彼此比较了解，则不必采用“预先加码”的报价方式。

这里要提一下的是每个单项的开盘价都应当是最高可行价。因为在我方设法我方设法为自己谋利时，对方肯定要迫使我方在一两个项目上让步，但这只有到讨价还价时才能获知他们在哪些项目上进行。我们在所有的项目上都报出最高可行价，就可以预量“全面防守”的条件。

若我方是买方的时候，除了“递价要低”策略外，还柑注意，当我力‘在洽谈订货时，不要贸然去评论或赞扬该货以往的品质不错，交货迅速、服务周到或在我市场销路好等优点这会给我方杀价造成困难，一个成功的买家要使卖家从谈判开始直到出价时，对于能否做成这笔生意，一直感到优虑，没有把握。所以，不仅不能夸奖对方货品，反而还要尽量对其挑剔，这样会使对方出价较低。即使我方还需要其他有利的交易条件，如快些交货或者特别的售后服务等，迟些再谈，因为一旦和卖家议定了价格，在一般情况下，买家不会因交货，服务或品质的上次要问题而失去整笔生意的。

报价应遵循“坚定、明确、不加解释和说明”的二项原则。毫不犹豫、没有保留，坚定面果断地提出开盘价，会给对方留下我方赴诚实而认真的印象。报价要非常明确是为了让对方准备地了解我方的期望。报价时可采用直观的方法，比如在宣读报价时用纸把数字写下来，递给对方。这样可以避免差错。报价淮确与否直接关系到我方的利益。马虎从事必然带来难以弥补的损失。教训是很多的。例如，我某公司右次与外商成交旋涡泵638台，五种型号。由于业务人员粗心大意，全部报错价格，少收外汇14，082美元。合约已签，只能向客户说明原因，协商解决。虽级多次商谈，客户只同意分扒差价的一半，我方损失外汇7041美元。报价时没有必要做任何解释、说明或评论。因为对方若右不清楚之处自然会提出来，而我方主动加以说明、评论反而会暴露我方的意图，对方会觉察到我方所关心或有所顾忌的问题之所在。

在报价阶段，我首先报价是否有利?目前尚有争议。从有利的方面分析，先行报价可以为讨价还价划定一个框框，使最终协议将在此范围内达成。先报价比反应性报价更有影响且会在以后的谈判阶段中持续起作用。但是，先报价也有不利之处。先行报价给对方调整已订的报价幅度提供了参考依据，同时会使他们集中力量围绕我方报价发起进攻，逼使我方一步步降价，而隐藏起他们究竞出多高价的预先计划。遇到这种情况，一定要坚持让他们报价、还价，绝不能使谈判转变为一场围绕我方报价的攻击战。

归纳起来，当谈判进入报价阶段时，应该注意：

①报价必须是最高可行价格。

②报价要果断，明确，不必进行解释不要犹豫。

⑧报价的高低取决于谈判是竞争型或合作型，竞争型以高为主。

④谈判各方都应确实搞清楚对方的报价。

⑤在未搞清楚对方的还价前，应避开对方要求解释报价的根据问题，直至对方还阶。

报价后双方：邢会竭尽全力，促使谈判朝着有利于己方的方向发展而进行激烈的讨价还价。在这种情况下，怎样才能驾驭局势，争取主动呢?这是国外谈判学专家十分重视研究的问题。他们曾就讨价还价开始揣度对方心理，施加影响、让步、面对谈判便局、达成协议等方面提出一系列有效的办法。

开始讨价还阶时，需要采取两个步骤：一是弄清楚对方报价的原因，也就是要透过其报价的内容来判断对方的真正意图，以掌握对方在谈判中的期望。在上基础上，逐渐了解什么样的条件才能使对方得到满足，怎样才能在谋得我方利益的同时，不断满足对方的需要。还要设法探测哪些东西是对方至关重要的，必须得到的，而哪些又是对方希望得到但不是非得到不可的，对方报价中哪一项是次要的，这正是对方可以让步的，而哪一项只是诱我方打让步的筹码。

要能搞清这些在讨价还价阶段极为关键的问题，下面的一些做法是可取的。

①检查对方所报的每个项目的价格，询问其报价根据，询问该项的重要性和可变动的灵活性，一一有多大的通融余地。

②千万不要主观臆测对方的观点和动机，千万不要代别人讲话，以免给对方提供引起不必要争论的口实。更何，况随意揣测会引起对方的不满，而且这样得出的结论往往是错误的。臆测的东西不但不能反映真实情况，反而会使自己陷于混乱。

③注意倾听对方的解释和答复，不要加以评论。要坚持我方的立场，避免过早或过深地陷入到任何一个具体问题。尽量先把谈判面铺得广些。

④切不可在询问时泄漏我方的意图，若对方反过来问我们，则应尽量减少答复并注意哪些该说或不该说。

在讨阶还价开始时，通过询问明确了对方报价的原因，清楚了对方的期望后，第二步就是要对谈判形势做出判断。这时就需要弄清以下各点。

一一判断双方的分歧。

一一分析对方真实的立场。

一一做出第一个决定。

一一为下一轮谈判作准备。

在尽可能准确地分析双方之间的分歧之后，就要分析对方的真正立场。由于我们所能掌握的情况，仅来自对方说过的话，他们的说话方式，以及他们的谈判地位和一般行为准则。即使掌握了这些情况，也绝不能担深我们的分析一定正确。故而难以准确地知道对方真实的立场。但是，应该区别出哪些是对方可以接受的，哪些是对方不能接受的，在每个议题上对方讨价还价的实力，设想出双方最终可能签订的合同的大致面目一一可能的成交范围。这样，在谈判中，就可以据此把握谈判总的方向和讨论范围。假如通过对照分析发观双方分歧很大，那么，摆在我们面前的有三种选择：接受，拒绝，继续淡下去。

如果可以继续淡下去，就要准备进入下一轮谈判。我方可建议作如下几种解释：

①重新报价(口头或书面)。

②从对方那里寻求一个新的报价(口头或书面的)。

③改变交易形式(如改变数量或质量或邀请第三方参加谈判，或改变交货时间，支付方式等„„)。改变交易形式的目的是使之更加适于成交。

④进行双方互为让步的磋商。

讨价还价中，双方都坚持自己的报价，寸步不让，势必造成谈判破裂，生意无法成交。所以，双方都会在自己的报价幅度范围中进行有限的让步。在这个阶段，准备互为让步的磋商的步骤大致如下：

首先要把所有该讨论的问题加以明确，并一个一个开列出来，制成清单，以免遗漏。

第二，分析估计对方所持谈判方针，与我是否一样。即使谈判方针相同，谈判对手不同，在实行程度上也会有所不同。你所面对的谈判对手可能向前每推进一步却妥从中索取些利益，有的也可能是惯于搞马拉松式持久谈判者，而另一些人则很可能喜欢速战速决，快速向前推进的，有的很可能采用步步紧逼的方式。根据谈判对手的不同谈判方针和方式，制定我方对策。

第三，确定我方的磋商立场和对策。将第一步列出的问题清单进行分析，哪些是我方务必得到的，然后列出项目清单。对这些项目，我们绝不能让步，哪些是可以适当让步的，并列出让步项目清单。

第四，每开始一轮新的谈判，都要重新制造一个良好的谈判气氛和制定双方同意的谈判程序。而在结束之前，都要就本轮会谈中悬而来决的问题提出解决方案。

篇6：商务谈判中沟通的技巧[范文]

沟通是一门很基本却很大的学问，人与人相处的方方面面都要沟通，包括我们在工作中与领导、与同事、与客户，在生活中与家人、与友人和与所有其它要接触到的人。别的暂且不论，先仅就在工作中与客户之间的商务沟通总结一下，谈谈个人认为比较有效的几个技巧，供大家参考并希望大家给予批评，提出更好的建议。

一、关于沟通的现场气氛

1、仔细考虑开场白，营造积极的基调

沟通的开场白非常重要，好的开场白可以营造积极的基调，反之，不好的开场白会影响沟通的顺利进行。例如可以从比较轻松的话题开始——各自的学习、工作或生活经历，近期听到的行业新闻或，甚至问一些私人问题，如问对方周末是怎么渡过的，这些轻松的话题容易把气氛营造得更积极，更有利于下一步沟通的开展。

2、预测气氛

应提前预测沟通的气氛，其目的是做最坏的打算，制定最好的目标和策略。通过对整体气氛的预测，选择适当的开场白，从开场白开始向设定的最好目标迈进。

3、察颜观色

包括对方的身体语言、手势、表情、眼神、说话的口吻等等。这些方面可以传递很多信息，通过你的分析采取不同的应对方法，即要懂得要制造气氛，学会引导话题，又要懂得适时停止并放弃此次沟通，另外找时间和地点再进行沟通，以退为进。

二、如何提出自己的想法

1、怎样提出我们的想法

如果想让沟通能够在积极主动的情况下进行，需要双方提出自己的想法。由对方先提出会对自己比较有利，所以通常情况下，如果事情正如你所料，就相应地调整自己的策略。但作为乙方，这时候往往比较着急，或者说一般乙方都愿意先提出自己的想法。通常人们认为如果不得不首先提出想法时，或者决定先提出开场想法，那么就应提出比自己希望高的要求。例如说到价格时，先把价格定得高一些，再通过沟通慢慢下调，这样就会营造一个较大的回旋空间，不至于太被动。在提出想法时，要注意以下几方面的内容：

◆尽量客观。提出想法时，一定要避免提出自己的主观性和非理性的想法。

◆给双方留有余地，不要把对方逼进死胡同。不要自显太聪明，也不要自以为是，因为对方不愿意跟自以为特别精明又斤斤计较的人打交道。

◆提出想法时，选择时机特别重要。如果不得不先提出想法，也要在整个气氛非常融洽的时候提出。

◆注意措辞。简洁地概述你的想法，然后保持安静，表示你已说完了，允许对方体会你说的话。

2、沟通中要注意的问题

沟通应该做的：

◆仔细倾听对方的谈话

◆在提出的想法中留有充分余地

◆坦然自若地拒绝对方不合理的想法

◆有条件地提供服务

◆试探对方的态度：“如果……你觉得怎么样？”

沟通不应该做的：

◆不要一下作出太多的让步

◆自己的想法不要讲得太极端，以免在不得不退让时下不了台

◆不要说“绝不”

◆不要总用“可以”和“不可以”来回答问题

◆不要让对方看起来很愚蠢

三、如何回应对方的提议

一方提出提议之后，另一方也会按照自己的目标提出自己的提议、要求和意见。这时怎么回应对方的提议？：

1、避免马上给出意见

当对方提出一个建议时，要避免马上给出赞成或反对的意见。考虑对方的提议时，不要害怕保持沉默，同时也要清楚对方也在估计你的反应。找出彼此立场的共同之处。等对方把话说完之后再做出答复。

2、澄清提议，做出答复

要集中讨论你没有把握的问题，并引导对方去纠正。这样可以发现哪些是有把握回答的，哪些是没把握回答的。对于没有把握的问题，要集中精力讨论，然后再做出答复，完全理解对方的意思是非常重要的。做出答复的时候，使用坦诚的语言，包括身体语言，不要过分暴露自己的意图，要让对方猜测你的反应。

3、不想马上作出答复时采取缓兵之计

有时，对方的提议无法答复，或者不想马上做出答复，这时候可以采取缓兵之计。例如交货期原来是30天，但现在对方要求10天，也许无法满足对方的要求，或者要做到就要付出很大的代价，所以不愿意马上答复。这时，就要采用缓兵之计。

缓兵之计有各种方法，例如“还要跟采购人员探讨一下”，“这件事情还要请示领导”等等。

4、提供选择

在回应对方提议的时候，还可以考虑给对方提供一种选择，每一项选择对对方可能有好处，也有不足的地方。从对方最关心的事情中甄别出对自己最不重要的事情，并将它们纳入自己新的建议中。这样，你会显得愿意让步，但实际上不会放弃任何对自己有重要价值的东西。

5、利用沉默、冷场

在沟通过程中不要害怕沉默、冷场。沉默、冷场是一件好事，如果对方性子比较急，或者不懂如何利用冷场，那么，对方就有可能先开口说话，从而可以得到更多的信息。出现冷场，对手也可能会反思自己的言行，例如价格太不合理或者问题提错了等等，对方会怀疑自己，把自己往坏处想，反而更多的想对方的好处。所以沟通中不要怕冷场，而且要敢于问别人问题，自己不明白的，不清楚的就要敢于去问，不要认为问问题显示出自己的无知。问题可以不断地问。掌握的信息越多，就越能控制局面。最后总结对方的提议并重复请求确认是个很好的办法。

总之，我们在商务沟通中可能会遇到各种各样的人物、各种各样的情况，需要及时采取最佳的方式进行沟通交流，以期调整不利因素而达到我们的目标。永远不要忘记沟通的目标是什么，也不要轻视沟通的每一个细节。

而且，沟通也是一个人职业素养、专业知识、经验阅历等等综合的体现，我们每个人都很难说自己已经能很好的掌握沟通这门艺术了，我们都需要在今后的工作和生活中不断的总结，不断的思考，不断的提高来完善它，所以可以说，自己与自己的沟通交流是我们提高沟通能力最佳的途径。

重要性：

第一：进一步加深双方的了解程度，使人与人的情感得到了解深化；买卖的前提是双方是否有一定了解，首先做到人与人之间能沟通

第二：加深对双方业务的了解，才能掌握对方的需求，找到双方的利益契合点；为成交进一步深化；

第三；提高双方签单促成率，提高更多的需求，供应链；