施工合同谈判的目的

2022-08-24

第一篇：施工合同谈判的目的

工程合同的谈判技巧

当一项工程，经过激烈的竞争终于获得中标资格后，接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段，许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格，都要在合同谈判时，准确陈述。因此工程承包合同的谈判，预算的核对谈判，是企业取得理想经济效益的关键一环。

关键词：工程合同项目管理

在以往的工程合同谈判实例中，一般来说谁的知识面宽，谁的谈判策略运用得当，谁就能在工程合同及预结算中，做到游刃有余，掌握主动权。

1.对方开口的策略。让对方先表明所有要求，你可以做到心中有数，并隐藏住自己的观点，拿对方提出的重要问题做交涉，争取他让步。如果愿意也可以在较少的问题，做一些让步，以获得对方心理上的平衡，但不能轻易让对方获得，不要让步太快，因为他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步，如“这件事我会考虑一下的”这也是一种让步，让对方从心理上有所缓解，或给对方留下余念。

2.要好意思说“不”。在谈判桌上，双方各自代表本公司的利益。如果感觉有必要说“不”，就应该勇敢地提出来，只要你说的有道理，会使对方相信你说“不”是认真。必须始终保持全局有利的总体观念。记住自己的每个让步都是你利润的组成部分，如果有些让步想反悔，也不要不好意思，因为那样也会给对方造成一种到底线的印象，一切谈判在没有签字之前，都可以重新再来。

在建筑工程合同谈判中，关于对方的标底，什么时间签合同，以及谈判人员的权限等这些方面是非常重要的，这些内容属于机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就在谈判中赢得主动。谈判的任何一方都想事先知道对方的价格、时间以及权限，哪怕本文来源于只是其中的一个内容。如何去发现它们，可以用探测的技巧。

1.火力侦察法

所谓火力侦察法就是先主动地抛出一些带有挑衅性的话题，来刺激对方表态，然后再根据对方的反应判断虚实。

2.聚焦深入法

第二种方法叫聚焦深入法，先就某一方面的问题做一个扫描式的提问，先大面积的去问，得到回复之后，对于我们最关心的，也是对方的隐情所在，再进行深入的询问，不断地问问题，最终把问题的症结所在找到，这就是聚焦深入法，先扫描，然后找到隐藏的问题。

语言技巧

1.语言要有针对性

在语言上，有一些技巧也要掌握。在谈判中所说的每一句话，一定要针对性强，不要寒暄。我们的目的是要双赢，是要建立我们的优势，是要控制整个全局，所以要有很强的针对性。

2.表达委婉

在表达的时候，要用婉转的方式，特别是在拒绝对方的时候，一定要表达得比较婉转。

3.灵活应变，学会用无声语言

在谈话的过程中要灵活应变，不要一根筋走到头，要灵活使用我们的语言，包括无声的语言。无声的语言往往会在谈判的关键时刻，起到出人意料的效果，所以我们要学会停下来，用无声、沉默的方法来面对我们的谈判对手。

一些其它的谈判技巧

1.声东击西

这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。

2.金蝉脱壳

当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。

3.欲擒故纵

在一个由两人组成的谈判小组中，其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用，另一个人在结尾阶段扮演主角。

4.缓兵之计

谈判进行了一段时间以后，可以休息五至十分钟。在休息期间，让双方走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展情况，重新考虑自己，或者让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都是有必要的。

5.草船借箭

采取“假定……将会”的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。

6.赤子之心

字面上讲，这句话的意思是愿意向对方提供全部情况。实际上，完全把自己暴露给对方是不可能的。因为我们既无此高超的表达能力，也不可能诚实到把自己的全部情况告诉对方的地步。人们总有一些不愿意和不可能全部告诉别人的事情。

7走为上策

当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时，常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。

总之，在合同、预算谈判中，好的口才，巧的策略，丰富的知识，优秀的谈话风格，一定取得谈判胜利的关键和保证，多看书提高自身素质，加上久经沙场的谈判经验，就一定能为企业在今赢得较好的经济效益。

第二篇：建筑工程合同的谈判技巧

在以往的工程合同谈判实例中，一般来说谁的知识面宽，谁的谈判策略运用得当，谁就能在工程合同及预结算中，做到游刃有余，掌握主动权。

一、合同谈判的基本原则

近几年，随着市场经济的发展，我国陆续出台了相当数量的法律、法规、规章，当事人面临着怎样尽快熟悉、使用这些法律、法规，维护自己的合法权益问题。在进行谈判、签定合同、确定合同当事人双方的权利和义务时，要求谈判人员除具备必备的相关专业知识以外，还必须具备相关法律知识的储备。这是合同谈判人员应具备的最基本条件。如合同法中关于订立合同应遵循的原则问题、订立合同的方式问题、缔约过失责任问题、不同合同应具备那些条款问题、格式条款与格式合同问题、免责问题、合同无效问题、合同效力待定问题、合同条款规定不明应遵循的原则问题、合同风险转移问题、承担违约责任问题等合同法中的新变化，还要熟悉勘察、设计、施工、监理合同示范文本的规定。这样才能适应现代化社会发展变化，才能在合同谈判中依法合理确定双方的权利和义务，使合同履行风险降到最低。

二、合同谈判的准备工作

建筑工程施工合同具有标的物特殊、履行周期长，条款内容多、涉及面广的特点，往往一个大型工程施工合同的签订关系到一家企业的生死存亡。所以，应给予施工合同谈判以足够的重视，才能从合同条款上全力维护己方的合法权益。进行合同谈判，是签订合同、明确合同当事人的权利与义务不可或缺的阶段。合同谈判是工程施工合同双方对是否签订合同以及合同具体内容达成一致的协商过程。通过谈判，能够充分了解对方及项目的情况，为企业决策提供信息和依据。

合同谈判时要有必要的准备工作。谈判活动的成功与否，通常取决于谈判准备工作的充分程度和在谈判过程中策略与技巧的运用。合同谈判可以从以下几个方面入手：

（一）谈判人员的组成

根据所要谈判的项目，确定己方谈判人员的组成。工程合同谈判一般可由三部分人员组成：一是懂建筑方面的法律法规与政策的人员。主要为了保证所签订的合同能符合国家的法律法规和国家的相关政策，把握合同合法的正确方向。平等的确立合同当事人的权利与义务，避免合同无效、合同被撤消等情况，发挥合同的经济效用。二是懂工程技术方面的人员。建筑工程专业性比较强，涉及范围广，在谈判人员中要充分发挥这方面人员的作用。否则，会给企业带来不可估量的损失。三是懂建筑经济方面的人员。因为建筑企业是要通过承揽项目获得利润，所以，要求合用谈判人员必须有懂得建筑经济方面专业知识的人员。

（二）注重相关项目的资料收集工作

谈判准备工作中最不可少的任务就是要收集整理有关合同对方及项目的各种基础资料和背景材料。这些资料的内容包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等，还包括工程项目的由来、土地获得情况、项目目前的进展、资金来源等。这些资料的体现形式可以是我方通过合法调查手段获得的信息，也可以是前期接触过程中已经达成的意向书、会议纪要、备忘录、合同等，还可以是对方对我方的前期评估印象和意见，双方参加前期阶段谈判的人员名单及其情况等。

（三）对谈判主体及其情况的具体分析

在建筑工程合同谈判中，关于对方的标底，什么时间签合同，以及谈判人员的权限等这些方面是非常重要的，这些内容属于机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就在谈判中赢得主动。谈判的任何一方都想事先知道对方的价格、时间以及权限，哪怕只是其中的一个内容。如何去发现它们，可以用探测的技巧。在获得了上述基础材料、背景材料的基础上，我方即可作一定分析。孙子兵法道：“知彼知己，百战不殆”，谈判准备工作的重要一环就是对己方和对方情况进行充分分析。首先是要对己方进行客观的分析。

1、发包方的自我分析

签订工程施工合同之前，首先要确定工程施工合同的标的物，及拟建工程项目。发包方必须运用科学研究的成果，对拟建项目的投资进行综合的分析、论证和决策。发包方必须按照可行性研究的有关规定，作定性和定量的分析研究、工程水文地质勘察、地形测量以及项目的经济、社会、环境效益的测算比较，在此基础上论证项目在技术上、经济上的可行性，经济方案比较、推算出最佳方案。依据获得批准的项目建议书和可行性研究报告，编制项目设计任务书并选择建设地点。其次要进行招标投标工作的准备。建设项目的设计任务书和选点报告批准后，发包方就可以进行招标或委托取得工程设计资格证书的设计单位进行设计。随后，发包方需要进行一系列建设准备工作，包括技术准备、征地拆迁、现场的“三通一平”等。一旦建设项目得以确定，有关项目的技术资料和文件已经具备，建设单位便可进入工程招投标程序，和众多的工程承包单位接触，此时便进入建设工程合同签订前的实质性准备阶段。

再次要对承包方进行考察。发包方还应该实地考察承包方以前完成的各类工程的质量和工期，注意考察承包方在被考察工程施工中的主体地位，是总包方还是分包方。不能仅通过观察下结论，最佳的方案是亲自到过去与承包方合作的建设单位进行了解。

最后，发包方不要单纯考虑承包方的报价，要全面考察承包方的资质和能力，否则会导致合同无法顺利履行，受损害的还是发包方自己。

2、承包方的自我分析

在获得发包方发出招标公告或通知的消息后，不应一味盲目的投标。承包方首先应该对发包方作一系列调查研究工作。如工程项目建设是否确实由发包方立项？该项目的规模如何？是否适合自身的资质条件？发包方的资金实力如何？这些问题可以通过审查有关文件，如发包方的法人营业执照、项目可行性研究报告、立项批复、建设用地规划许可证等加以解决。

其次要注意一些原则性问题不能让步。承包方为了承接项目，往往主动提出某些让利的优惠条件，但是，这些优惠条件必须是在项目是真实的，发包方主体是合法的，建设资金已经落实的前提条件下进行的让步。否则，即使在竞争中获胜，即使中标承包了项目，一旦发生问题，合同的合法性和有效性很难得到保证，次种情况下受损害最大的往往是承包方。

最后要注意到该项目本身是否有效益以及己方是否有能力投入或承接。权衡利弊，作深入仔细的分析，得出客观可行的结论，供企业决策层参考、决策

3、对对方的基本情况的分析

首先是对对方谈判人员的分析。了解对方组成人员的身份、地位、权限、性格、喜好等，掌握与对方建立良好关系的办法与途径，进而发展谈判双方的友谊，争取在到达谈判桌以前就有了一定的亲切感和信任感，为谈判创造良好的气氛。

其次是对对方实力的分析。主要指的是对对方资信、技术、物力、财力等状况的分析。信息时代，很容易通过各种渠道和信息传递手段取得有关资料。外国公司很重视这方面的工作，他们往往通过各种机构和组织以及信息网络，对我国公司的实力进行调研。在实践中，无论发包方还是承包方都要对对方的实力进行考察。否则就很难保证项目的正常进行，建筑市场上屡禁不止的拖欠工程款和垫资施工现象在所难免。对于无资质证书承揽工程或越级承揽工程或以欺骗手段获取资质证书或允许其他单位或个人使用本企业的资质证书、营业执照取得该工程的施工企业很难保证工程质量，给国家和人民带来无可挽回的损失。因此，对对方进行实力分析是关系到项目成败的关键所在。

4、对谈判目标进行可行性及双方优势与劣势分析分析自身设置的谈判目标是否正确合理、是否切合实际、是否能为对方接受以及接受的程度。同时要注意对方设置的谈判目标是否正确合理，与自己所设立的谈判目标差距以及自己的接受程度等。在实际谈判中，也要注意目前建筑市场的实际情况，发包方是占有一定优势的，承包方往往接受发包方一些极不合理的要求，如带资垫资、工期短等，很容易发生回收资金、获取工程款、工期反索赔方面的困难。

拟订谈判方案在对上述情况进行综合分析的基础上，考虑到该项目可能面临的危险、双方的共同利益、双方的利益冲突，进行进一步拟订合同谈判方案。谈判方案中要注意尽可能的将双方能取得一致的内容列出，还要尽可能的列出双方在哪些问题还存在着分歧甚至原则性的分歧问题，从而拟订谈判的初步方案，决定谈判的重点和难点，从而有针对性地运用谈判策略和技巧，获得谈判的成功。

（1）合同谈判的策略和技巧掌握谈判议程，合理分配各议题的时间工程建设这样的大型谈判一定会涉及诸多需要讨论的事项，而各谈判事项的重要性并不相同，谈判各方对同一事项的关注程度也不相同。成功的谈判者善于掌握谈判的进程，在充满合作的气氛阶段，展开自己所关注的议题的商讨，从而抓住时机，达成有利于己方的协议。而在气氛紧张时，则引导谈判进入双方具有共识的议题，一方面缓和气氛，另一方面缩小双方距离，推进谈判课程。同时，谈判者应懂得合理分配谈判时间。对于各议题的商讨时间应得当，不要过多拘泥于细节性问题。这样可以缩短谈判时间，降低交易成本。

（2）高起点战略谈判的过程是各方妥协的过程，通过谈判，各方都或多或少会放弃部分利益以求得项目的进展。而有经验的谈判者在谈判之处会有意识向对方提出苛求的谈判条件，当然这种苛求的条件是对方能够接受的。这样对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中更多做出让步。

（3）注意谈判氛围谈判各方既有利益一致的部分，又有利益冲突的部分。各方通过谈判主要是维护各方的利益，求同存异，达到谈判各方利益的一种相对平衡。谈判过程中难免出现各种不同程度的争执，使谈判气氛处于比较紧张的状态，这种情况下，一个有经验的谈判者会在各方分歧严重，谈判气氛激烈的时候采取润滑措施，舒缓压力。在我国最常见的方式是饭桌式谈判。通过餐宴，联络谈判各方的感情，进而在和谐氛围中重新回到议题，使得谈判议题得以继续进行。（4）适当的拖延与休会当谈判遇到障碍，陷入僵局的时候，拖延与休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考，在客观分析形势后，提出替代性方案。在一段时间的冷处理后，各方都可以进一步考虑整个项目的意义，进而弥合分歧，将谈判从低谷引向高潮。

（5）避实就虚谈判各方都有自己的优势和略势。谈判者应在充分分析形势的情况下，做出正确的判断，利用对方的弱点，猛烈攻击，迫其就范，做出妥协，而对于自己的弱点，则要尽量注意回避。当然，也要考虑到自身存在的弱点，在对方发现或者利用自己的弱势进行攻击时，自己要考虑到是否让步及让步的程度，还要考虑到这种让步能得到多大利益。（6）分配谈判角色，注意发挥专家的作用任何一方的谈判团都由众多人士组成，谈判中应利用个人不同的性格特征，各自扮演不同的角色，有积极进攻的角色，也有和颜悦色的角色，这样有软有硬，软硬兼施，这样可以事半功倍。同时注意谈判中要充分利用专家的作用，现代科技发展使个人不可能成为各方面的专家。而工程项目谈判又涉及广泛的学科领域。充分发挥各领域专家作用，既可以在专业问题上获得技术支持，又可以利用专家的权威性给对方以心理压力，从而取得谈判的成功。

第三篇：会展合同的目的和内容

合同的目的和内容：合同里需要写明与会议相关的各种事项，分清权利和义务，从而当出现争议时，法庭将按合同中双方意见一致的条款，按有利的方式保护利益受损方。

 (1)房间数目和房间价格：列明每晚所需房间数和房间价格。

 (2)工作间及房价：某些酒店或者会议场所会为工作人员提供特别的优惠房价。  (3)套房、贵宾房：本条款需列明具体的房间要求。

 (4)房间位置：应列明各个所订房间的具体方位和房间档次。

 (5)平均房价：是根据各种类型房间占相同百分比计算出来的一个调整后的平均价，适用于各类房间。

 (6)无转移条款：即会议举行期间如遇酒店所订房间超出实际接待能力时，不得使会议人员转移其他酒店。

 (7)入住及退房登记：登记情况视酒店规定而定。

 (8)提前入住和推迟退房的需求与酒店的规定如有所偏差，则一定要在合同中注明。  (9)预定取消日期：一般规定为预定者在计划使用日期之前30天。这一条双方可以再协商。

 (10)会议场所要求：如果会议规模可能出现调整，合同中需确定一个调整时间。  (11)会议场租：可以是一个固定价格也可以根据所订客房情况协商。

 (12)24小时租用：如过是按24小时租用酒店会议室，那么即使24小时之内你们不用会议室，酒店也不得使用。

 (13)会场变动：合同中已注明预定的是哪些会议室，在没有酒店的事先通知和会议方的书面同意，已订好的会场不能再有变动。

 (14)房间定金：合同中必须注明预付定金的具体时间。不能因为没有支付定金就失去所订房间。合同中应要求酒店在定金预付日期到来时提醒你。

 (15)结账：谁来负责会议方结账事宜;谁有权在账单上签字;有哪些具体事项;账单上包括哪些费用;哪些费用是个人来付的;这些问题必须在合同中说明。



 (16)餐饮消耗：此条款规定对于因活动取消、活动改为在酒店以外进行或与会人数不足而引起的餐饮活动减少，会议方应给予酒店一定补偿。 (17)仲裁条款：如果合同中有同意仲裁解决争议的条款，在签订合同之前，要先决定

会议方是倾向使用仲裁手段还是反对使用仲裁。仲裁解决争端比诉讼的费用要少，并且进行起来更快;但有约束力的仲裁裁决使得不利方不能再上诉。



 (18) 视听设备租用：明确视听设备的种类(可以包括设备的品牌)、数量、租用时间、费用。 (19) 会议物资运抵酒店：在会议举行之前，会议所需用的物资要运到酒店的库房。在合同中应注明库房的工作时间和酒店政策。 (20) 电话附加费：尽量与酒店协商，免付电话使用附加费。协商文件应包括在合同

中。(21) 展品的处理：展品运进、运出酒店的时间上的规定对费用开支有很大影响。对于酒店在这方面的规定和可能会有的限制和局限，双方应进行协商和讨论。



 (22) 最低餐饮消费：有些酒店的合同上有最低消费这一条款，规定客人的早餐、午餐和晚餐花费必须达到某一最低金额。 (23) 安全、防火规定：酒店符合安全和防火的有关规定。



 (24) 残疾人保障：合同中特别列明酒店内设施和政策与有关残疾人保障法是相符的。 (25) 合同的终止：如遇第三者原因：不可抗力或特殊事件的发生，则允许一方提出终止合同而不受违约罚款。即终止合同的一方对影响会议正常进行的事态无法控制。 (26) 免责：双方应同意，对于一些疏忽事件和其他一些不影响会议进行和偶然突发事件对方不负责任。 (27) 订房确认报告：如果不写入合同中，那么必须的订房确认书会议方很难得到，

所以有必要在合同中加入订房确认报告这一条款。

备注：保存一份书面合同;将所有的回复传真或信函作为书面承诺归档保存。

第四篇：以合法形式掩盖非法目的的合同

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以合法形式掩盖非法目的的合同

《合同法》第五十二条规定了五种无效合同的情形。立法者的指导思想是尽量减少对无效合同的认定，尊重当事人的意思自治，鼓励交易履行，促进市场繁荣。

事物都有两面性，合同固然是促进交易的手段，违法的合同不仅不促进市场的繁荣，还会扰乱市场的健康发展。本文拟就什么是“以合法形式掩盖非法目的”的合同谈一下看法。

一、认定标准

任何民事行为都包括形式和目的。没有目的的形式是不存在的。在正常的情况下，形式上所表现出来的意思与实际要达到的目的是一致的。比如某甲向银行借款进口货物，甲的目的就是将银行的钱为自己使用，形式是与银行签订一个借款合同。履行了这个借款合同，就达到了甲借款的目的。但有些行为和目的并不一致，以合法的形式掩盖了真实目的。如何评判一个行为是“以合法形式掩盖非法目的”的行

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1、形式合法化。

所谓形式合法化就是合同从表面上看是合法的，从合同的主体、合同的内容均没有任何违法之处。单纯从形式上不能判断合同是无效的。

2、行为两重性。

“以合法形式掩盖非法目的”的合同行为具有两重性，“合法形式”下一定掩盖着另一个“违法形式”的存在，只有揭开“合法形式”的面纱，找到“违法形式”行为的存在，才能判断其行为是否“以合法形式掩盖非法目的”。比如，有这样一则案例：张三购买李四的房屋，双方签订了房屋买卖合同，支付了首付款，余款拟用贷款支付。但张三名下有多套住房，再贷款利率较高。张三就用其弟弟张四的名义到银行贷款，其弟弟是第一套房，贷款利率较低，张三用其弟弟张四的名字又与李四签订了一个十分简单的买卖合同。此买卖合同中，除了有房屋的地址、房款总数、首付款数额外，其他什么也没有。合同签订的时间、交房的时间、办理权属转移的时间、房款支付方式(是否有贷款)违约责任等等，房屋买卖合同应当有的条款均没有。因为双方明白，这个合同是个形式，真正的贷款付房费的是张三。在这个案例中张三与李四的合同，是真合同。目的是将李四的房屋所有权转移

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3、目的两重性。

一般说来，一个合同行为只有一个目的。但此种合同都有两个目的。让人看得见的是合法形式下的合法目的。“合法目的”掩盖着非法目的，非法目的是行为人的真实目的。比如，最高人民法院2017年第5期刊登的裁判文书《中行北京分行诉利达海洋馆信用证垫款纠纷案》，利达海洋馆先后24次向中行北京分行提交不可撤销申请，北京国际信托投资有限公司提供保函。中行北京分行先后24次对其开立跟单信用证，开出金额达2460万余美元。海洋馆开证申请表面目的是进口货物，真实目的是在境实施外贴现行为，套取国家外汇。

4、主观故意性。

“以合法形式掩盖非法目的”的合同有一方是直接故意，另一方在主观上是过失或者放任。

以合法形式掩盖非法目的的合同，合同当事人有一方肯定是直接故意。其明知这个“形式”就是一个幌子，是掩盖真实目的的面纱，不是他要达到的真实目的。合同另一方，可能不知对行为真实目的或者

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赢了网s.yingle.com 即使知道也采取放任的态度，但不是其追求的结果。如果双方都是直接故意，则属于《合同法》第五十二条第(二)项规定的“恶意串通”行为。

5、损害他人利益。

以合法形式掩盖非法目的行为后果一定是损害他人利益的。这里的他人是合同当事人以外的人，可能是国家、团体、法人、某社会组织、机构、自然人等。这个他人一定是具体的，不能是泛指的。如果泛指，则是损害社会公共利益的行为。适用《合同法》第五十二条第(四)项之规定。

上述五个方面的特征，构成了是否为“以合法形式掩盖非法目的”的无效合同评判标准。

二、“法”的范围

法是由国家制定或认可，体现统治阶级意志，以国家强制力保证实施的行为规范的总和。“以合法形式掩盖非法目的”的“法”有哪些?这个“法”应当是广义的。包括宪法、法律、行政法规、地方性法规、部门规章和地方规章、行业规范、司法解释等。一个行为是否符合或违反法律规定，不仅是指符合或违反宪法、法律，更多的是看行为是

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赢了网s.yingle.com 否符合或违反行政法规、地方性法规、部门规章和地方规章、行业规范。我们暂且将宪法、法律外的都称之为“规范”。只要这些规范不与宪法、法律相冲突，就是有效的，应当被遵守的。所以“非法目的”的“法”既包括宪法、法律，也包括上述“规范”。如果将“法”强调为宪法或法律，那么必将诸多非法行为认定为合法。社会生活中的行为准则，更多是靠上述“规范”去具体规范，而不是靠宪法和法律。人的行为是具体的，宪法和法律往往是一个原则性规定，“规范”则是具体的。

因此，非法目的的“法”应当是广义的。

三、“非法目的”的行为与违反强制性规定的区别

有人认为，《合同法》第五十二条第(三)项规定的“以合法形式掩盖非法目的”，其实就是《合同法》第五十二条第(五)项“违反法律法规等强制性规定”的一种表现形式，之所以单独成条款，只是强调而已。

笔者以为，这二者是有区别的。

区别之一，第五十二条第(五)项强调对行为本身的效力判断。这行为和目的不具有两重性。如甲乙签订合同，买卖毒品。这个行为单一的，

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区别之二。合同当事人主观心理状态不同。第五十二条第(五)项规定的无效行为，合同当事人可能是一方出于故意，一方有过失，也可能两方都出于过失的心理状态，并不知道其行为违反法律、行政法规强制性规定的行为。第五十二条第(三)项的合同行为，肯定是有一方是出于故意行为，不可能出现双方都是过失的情况。

对于合同的效力的认定，最严重莫过于宣告其无效。“契约自由”是民法的三大原则之一。

这一原则越来越受到挑战，对其绝对性进行限制，限制的方法就是国家干预民事行为。绝对的自由就没有了自由。对某些合同认定无效，是保护社会公共利益，维护公平正当的社会秩序，引导建立诚信的市场交易，恰当而有效的手段。

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市

业

主

大

会

议

事

规

则

http://s.yingle.com/y/fb/958351.html

 民事(经济)案件委托代理协议

http://s.yingle.com/y/fb/958350.html

 吴江市散客旅游单项委托服务合同范本2018 http://s.yingle.com/y/fb/958349.html

  北京市业主公约 http://s.yingle.com/y/fb/958348.html 计算机软件许可证协议书范本http://s.yingle.com/y/fb/958347.html

2018

第五篇：采购合同前后的商务沟通与谈判培训大纲武文红 V.01

采购合同前后的商务沟通与采购谈判

培训大纲

(2天课程)

【培训对象】：采购、运营、计划、预测分析、合同管理等岗

位负责人员和执行人员

【培训收益】：通过本培训，学员将学习到如何精心准备、增加谈判胜算;如何构建实际的/可实现的谈判目标;如何制定谈判战略。谈判过程中，体会如何运用提问的艺术及有效的聆听，运用不同谈判战术和劝说技巧等。

实践中，采购人员对项目合同(发包方与接包方之间)签订后的执行跟踪、变更处理是有一定难度的，本培训将针对项目合同进行执行过程的分解、风险挖掘，设计商务沟通/谈判的要点和执行计划，让学员体会其中的商务沟通、谈判技术内容以及对项目合同顺利执行的重要作用。

优秀的谈判技巧并非是与生俱来的，它是可以通过培训和训练得以培养和提高的。【培训内容】：

导言：(第一天 9:00-11:00)

 新经济时代的采购职能介绍  采购谈判案例解析

A：采购谈判基础内容准备 1

不同采购品项的专业分类及管理

1.1 供应定位模型将采购品项进行专业分类 1.2 供应商/接包方的定价原则和价格评价 1.3 不同采购品项的供应策略



日常/杠杆/瓶颈/关键四类品项的不同供应策略

供应商的认知与合作关系/合同

2.1 供应商积极性测评模型(供应商感知模型)



练习：销售角色报价

2.2 与供应商关系(合同类型)的确定



供应方-采购方关系/合同连续图谱 (现货、定期、无定额、定额合同、伙伴、

合资企业、内部供应)

 内部供应与外包比较



转换成本和供应商开发之间的权衡

B:如何进行采购谈判 3

采购谈判概述(第一天 11:00-16:30)

3.1 情景故事：一场谈判及有关谈判准备、时机等启发

3.2 谈判过程的主要阶段及其特征 4

获得并理解信息

4.1 在准备谈们应考虑的因素策略4.2 要满足的需求及供应市场环境 4.3 采购战略及所期望的与供应商的关系

4.4 进行价格/成本分析并为供应商建立成本模型作为谈

判的基础策略

4.5 依据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供

应商关系类型的可行性策略

4.6 确定自己的谈判风格，如何应对对方或许也会使用的

五种主要谈判风格策略

4.7 个人谈判风格现场测试

4.8 决定双方组织和个人实力的对比策略 4.9 对谈判双方进行SWOT分析策略 5

谈判目标与政策

5.1 设定现实可行的谈判目标策略

5.2 确定谈判的不同变量或问题策略并同谈判目标相联系 5.3 对方的立场和可能的利益/双方的优劣势 5.4 说服技巧和方法策略5.5 可供采用的谈判战术详解 5.6 谈判团队组建和现场组织筹备 6

谈判(第二天 9Q：605556860:00-16:00) 6.1 确定谈判的不同阶段策略

6.2 设计好提问与积极倾听对方的重要性策略 6.3 确定并考虑对方的利益策略 6.4 肢体语言的特定形式策略

6.5 案例介绍

后续工作

7.1 一旦达成协议能够描述关键性问题 7.2 评估谈判绩效

C:项目合同执行中的商务沟通/谈判 8

了解合同管理计划

8.1 各类信息/合同管理计划的政策和程序 8.2 了解合同进度表、质量计划、成本农机化

8.3 利用供应定位模型来确定合同管理计划实施优先级

1 / 2

8.4 角色演练：看不见的运作成本(团队工作方式体会) 9 项目合同执行中的重沟通与轻谈判

9.1 项目合同签署后前的地位转换

9.2 有关项目合同的转换成本问题

9.3 供应商(接包方)的竞争地位回顾

9.4 商务沟通技术简介

9.5 个人沟通风格的认知和调整

9.6 管理风格认在商务沟通中的作用

9.7 项目合同执行中有关商务沟通与谈判的使用时机与转

换

10 了解风险登记表和沟通/谈判要点计划

10.1 确定与合同实施有关的主要风险

10.2 制定风险登记表与战略响应矩阵

10.3 监督和管理绩效/相应的沟通与谈判要点计划

10.4 有关“关系管理、争议和终止”方面的沟通与谈判2 / 2

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