价格谈判的策略与技巧

价格谈判的策略与技巧（精选7篇）

篇1：价格谈判的策略与技巧

成为商业招商谈判高手十大技巧

障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。

障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。

障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。

障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。

障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。

以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策：

第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。

第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。

第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。

第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。

第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。

以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。

这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。

二、谈判的一些原则和技巧

通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。

上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：

（1）谈判要达成一个明智的协议

明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。

（2）谈判的方式必须有效率

谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。

（3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系

谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着或更容易让步。这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。

三、人的因素如何影响谈判

1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？

在商务谈判中，人的因素有时在谈判中起到相当大的作用。因为，谈判者不是一方抽象的代表，谈判是由人组成的。人的因素涉及多方面，如首先应该承认人是具有情感的；有既定的价值观；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的观点，从而导致其行为有时的确会深不可测。因此，在商务谈判中首先要解决人的问题。

对于任何的商务谈判，如果将人的问题解决好了，人的因素将会在很大程度上促进谈判的达成；如果解决不好，那么可能会使谈判一败涂地。我们经常听到有些谈判者会讲“生意不成，仁义在”，足以看出谈判者对人的因素的重视程度。

2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？”

按照前面我们所论述的成功谈判的基本原则，我们希望人的因素在谈判中能起到这样的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上保持长久的合作关系。使谈判顺利进行，而且有效。我们不希望人的因素在谈判中出现下列情况：如，双方存在认识问题的极大差距；谈判一方极度生气，态度消极低沉，甚至出现恐惧或敌对情绪，或感觉象受到侵犯；我们也不希望在谈判中，对方曲解你的意思，或双方产生误解，甚至相互指责。人的因素在谈判中自始至终是一个无法回避的问题：你在谈判中始终应该问自己，“我是否对人的因素给予了足够的重视？”

3、人的因素在谈判中能否解决？

谈判者在谈判的整个过程中，应时刻注意人的因素在谈判中是否在起积极作用，是否带来了消极作用，如何避免消极作用，使谈判走向成功。我们认为，采取一定的方法是可以解决人的问题的。人的问题在我们的谈判原则框架下也是第一个要解决的问题。

首先遵循的一个基本原则就是将人的问题与谈判的实质利益区分开。这是任何谈判都要遵循的一个基本原则。这也是解决人的问题的一个基本前提条件。我们知道，每个谈判者所追求的利益都是具有双重性的，即实质利益与关系两个方面的利益。而关系指的就是人的问题。好的谈判者注重双重利益的结合，但是其结合并既不是将人的问题与实质利益问题混为一谈，也不是将实质利益与关系对立起来。前者的极端例子是有些人在谈判时对人进行“人身攻击”，或者将某些评论与谈判者“对号入座”；而后者的极端情况就是“要关系，还是要利益”。在有些情况下，关系比任何谈判结果更重要：如长期商业伙伴、同事、与政府的关系、外交关系等。为了有利于处理人的问题，我们建议谈判者一定要将人的问题与实质利益问题区分开来对待

策略一：转移视焦，推销价值

将顾客从价格的执着转移到对产品整体价值的认知上。张小姐，您认为在价格方面贵了些，我也认同您的看法，但这是有道理的，就象奔驰汽车就比起一般品牌的汽车要贵得多......同样，同一产品，在我们厂家经销，我们厂家的实力和品牌，对顾客服务保障和信心能让您买得放心，买得满意这就是价值所在，眼前就算您多花了一点钱，但买回的是您家人、朋友都赞美的和有保障的，您说这不是比起表面省一点点钱更值得吗?

策略二：探明虚实，掌握重点

以中肯的态度问顾客：张小姐，买卖双方其实都有共同的利益点，讨价还价也是正常的，很多问题我们都可以公开探讨一下，沟通越深入越有利于我们达成共识......张小姐，我想请教一下，您认为我们的价格贵，您主要是从哪些方面去理解和进行比较的呢?......“你是认为产品的款式不好还是售后服务的问题?”“您是认为产品的功能问题还是操作起来比较困难籍着提出一些相关的问题，来引导对方讲出自已真实的看法，从而掌握重点所在，再加以说服。

策略三：放出去收回来

当顾客不断要求再打折扣时：张小姐，对您提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顾客我也会有同样的要求。但是，您试想想，厂家何尝不是也想以最高的价格出售，但是，必竟市场不是由厂家单方面构成的，厂家也要考虑市场因素和消费者的承受能力，因此，厂家的订价也充份考虑到这些因素。但是，我们也希望顾客也同样能理解到，如果厂家不顾顾客利益，不顾质量来减低成本，降低价格，我相信这是顾客所不愿看到的，所以我相信如果您能理解到这一点，保持一个适当的价位，这也是自己的利益所在。

策略四：有理有据，耐心说服

以大量的资料来说明，产品的技术、功能、手艺、企业的实力、信誉等一切有利的条件和顾客将获得的有关利益同价格作比较来说明，价格贵正反映了它的价值所在，这是明智的选择。

策略五：说明价格就是一种投资

张小姐，您希望这产品能便宜一点，这正表明您是喜欢这产品的，是吗?它不仅为个人而且为您的家人、同事提供吸引的一面、美的一面，因此既然是自已喜欢的，虽然价格降不下来，为何您不能就将这当成是一项投资呢?如果有条件，就不应该为了节省一点而牺牲那多的利益......策略六：同行比较、利弊分清

当顾客将本公司的产品同别家公司的不同产品作比较时，销售员就可以顺势了解顾客究竟欣赏别的产品什么方面，这样一举二得，既可以了解竞争产品情况，又可以了解顾客真实需求和购买动机。张小姐，您刚才说我们的产品比起某某产品的价格高了，除价格以外，您是否能谈谈对方产品还有哪方面的优点是您比较喜欢的?另外有哪方面还未能满足您的需求呢?

篇2：商务谈判报价的策略与技巧

首先报价要具有合理性、策略性、兼具综合性。在实际谈判中, 不是仅靠一厢情愿和策略就能让对方接受较高的报价。因此有效的报价, 应当是最佳吻合区间, 需要制定一个综合性的报价方案。这个方案即要考虑价格, 也要考虑对价格有着影响作用的其他价格条件 (如数量、交货条件、支付方式、服务要求等) , 还要符合报价欲得利益, 与对方接受的可能之间的最佳吻合区间, 使报价成为最高可行价。

1 报价的基本原理

1.1 一般报价的三种情况

商务谈判中的报价, 不仅取决于卖方的开价和买方的还价, 还取决于买卖双方各自的底价。一般地说, 卖方的开价往往是很高的, 但他一定有一个低得多的底价:买方的还价往往是很低的, 但他也有一个高得多的底价。一般报价的三种情况详见图1、图2、图3。

1.2 可能成交的三种报价

就商务谈判而言, 可能成交的报价就其优劣又分为三种情况, 详见图4、图5、图6。

1) 成功报价

一方的报价与对方的底价之间还有较大的距离, 这是讨价还价的本钱。而且, 如果卖方的开价越是大于买方的底价, 或者买方的还价越是小于卖方的底价, 是可以获得较大的利益的。

2) 失败报价

如果卖方开价比买方的底价低, 由于卖方的开价是一路下跌的, 所以, 只可能在低于卖方开价的基础上成交;同样, 如果买方的还价比卖方的底价高, 由于买方的还价只会上涨, 所以, 结果也只会在高于买方还价的基础上成交。无论其中的哪一种情况, 谈判结果都会损失很大的利益。因此, 无论是卖方还买方, 这类报价都是失败的。

3) 不太成功报价

一方的报价与对方的底价比较接近, 由于谁都不愿在自己的底价或接近底价的价格上成交, 都要竭尽全力获得更多的利益, 所以, 在一般情况下, 不可能在其中一方的报价上成交, 双方讨价还价是非常艰巨的。因此, 无论是卖方还是买方, 这种报价都是不太成功的报价。

2 报价的方式

2.1 口头报价

口头报价适合于面对面的谈判。口头报价的要求是:严肃、明确、不附加评论。严肃是指报价人态度要严肃、坚决果断, 自信心要强、不动摇、不迟疑, 这样才会使对方相信。明确是指报价人表达要清楚、概念要准确、数字要清晰, 避免口误或音误。有时在语言交流有障碍时, 将报价写在纸上传送给对方。不附加评论是指报价时, 不必主动解释和评论。报价人对报价的主动、评论、附加理由的边界, 会使对方产品怀疑和抓住疑点漏洞, 反而弄巧成拙。

2.2 书面报价

书面报价应做到粗细适度、明暗适度、明暗相间、留下伏笔。粗, 指的是能说明问题, 适合受盘人的需求即可, 不必将有关细节都一一列出;细, 指的是应留有讨价还价的筹码。明, 是指明示条款、价格优惠、令人喜爱;暗, 是指暗含条件、提高标准、对己不亏。留下伏笔, 则是指在附件、配件、备件价格上做文章或把未来的发展技术加入, 为以后交易留下伏笔做好准备。

3 报价的策略

3.1 高价与低价的技巧

在报价欲得利益与受方接受的可能性区间内, 报高价还是报低价, 最终取决于产品的特点以及由此而决定的市场需求状况。报高价可以赚取较大的利润, 但所报价格的产品必须具有“新、奇、稀、缺”等特点, 且市场没有有力的竞争对手, 产品供不应求, 需求弹性小。如某些新兴的化妆品、电子产品、保健产品、流行款式的服装、具有高技术的劳务工程、新型和特殊的服务项目等均可运用高价技巧。而报低价可以吸引客户, 迅速占领市场, 排斥竞争对手的参入。报低价大多数是属于客观情况所迫 (也有个别是主动、故意的) , 它们不具有高价的条件, 比如市场上竞争激烈, 竞争品或代用品多, 产品进入成熟期, 客户接受的可能性较小等等。在这种情况下, 报低价格未必不能赚钱。

3.2 综合报价技巧

附带数量条件

附带数量条件是卖方为了鼓励买方大量或集中购买, 而根据购买数量或金额来确定报价水平。如果购买量 (或金额) 小, 价格可适当报高一点或者是一般价格;如果购买量 (或金额) 大, 价格可适当报低一些, 购买数量 (或金额) 愈大, 价格折扣愈大。

3.3 心理报价技巧

1) 尾数报价

尾数报价是利用人们接受价格的某种心理因素及特殊意义的尾数报价。利用尾数报价迎合客户或消费者的心理。

2) 整数报价

整数报价是根据某些特殊商品和特殊消费的特点, 利用人们求“高贵”、“豪华”、“讲排场”等心理进行整数报价的技巧。

3) 声望报价

声望报价是利用客户崇拜名牌、讲求优质、显示身份等心理, 有意提高报价的技巧。因为有名的企业、名牌产品、高科技产品会给客户带来更好的效益, 给人以安全感。

4) 习惯报价

习惯报价是根据某些产品的通行价格和客户习惯准备支付的价格报价的技巧。

5) 招徕报价

招徕报价是以各类特种促销方式, 满足客户购买心理的报价技巧。

6) 中途报价

中途报价是在报价的中途, 改变原来的报价趋势, 从而争取谈判成功的报价方法。

4 结语

篇3：价格谈判的策略与技巧

因此出口商在与供应商议价时需要有理有据，逻辑清晰。但外贸实务中不少出口商在谈判时方法单一、态度有时过于强硬，缺乏技巧。下面从谈判角度重点就出口商在议价方面的策略及要点做针对性分析。

一、避免无单过度压价

在与供应商价格谈判的过程中，出口商如果想获得有竞争力的报价，议价时一般会采用两种策略：

一是“欲擒故纵”策略，即在价格上无法达成一致时，故意表现出不想继续谈判，从而迫使供应商接受目标价。二是“挑剔”策略，针对产品本身的各种指标、例如质量、颜色、款式、材料、工艺等方面提出相关问题，借此降低供应商的谈判信心，从而做出让步。

除此之外，不少出口商习惯在价格谈判中只从自身角度出发，总希望获取更低的工厂报价而忽视对方的反应，这是不可取的，特别在不能确认得到进口商订单时更不合适。

通常出口货源根据产业分布的特点往往集中在某个相对固定的区域，例如江苏的玩具制品、机械产品；浙江的纺织品、义乌的轻工业品；福建的鞋帽以及广东的电子产品等等，同地区同行业的供应商之间多少都会有一定的了解，所以和工厂议价时出口商必须清楚在无实单的情况下过度向供应商压价对自身信誉的负面影响是很大的。

实例1：2010年8-9月间，宁波某A公司外销员王某收到美国买家询盘，数量约为一个集装箱的运动服饰，单价折合约人民币46元每件，随后王某向B、C、D三家供应商询价。为了使自己获取谈判的主动权，王某发盘的内容都是客户有整柜的出口订单，希望得到最优的价格。等收到报价后王某又同时要求3家工厂每件降价6元，由于还价的幅度较大，其中B、C两家供应商并没有接受，D供应商在反复核算后降低了部分利润接受了王某的还盘。但是最后王某由于其他原因并没有获得买家订单，同时也没有把结果反馈给D，随后又有几次类似这样的询盘，也都不了了之。后来三家供应商在某次展会中见面时不约而同的谈起了A公司询价的事，都很不满意，又发现和自己接触的王某是同一个人，之后当王某再次找他们询价时，D便随便报价敷衍了事，B、C则把对其报价提高了5-10%。

所以出口商应当给供应商传递一种信息，双方是在共同争取订单，从主观意识上拉近相互的合作距离。只顾讨价还价而没有订单支撑，时间久了供应商就会失去合作的信心。另外还要注意的是，如果针对某一供应商压价后本应得到进口方订单，但最终又选择别处订货，这种破坏商业信用的行为也是不可取的。

二、避免凭单压价以及压价后立即下单

通常出口商在取得订单后可以再尝试最后一次还价，供应商有时会再降1-2%左右，虽然幅度很小，但这已是其自身利润中的一部分，因此这里需要注意以下两个方面：

（一）不要用订单施压

很多出口商喜欢以实盘为条件，认为订单在手就有条件促使供应商再让一点。比如直接报出比市场价格低2-3%的最终价并许诺接受就立刻下单，但是商业交易中的信任与忠诚是相互的，这种方式会使供应商觉得出口商没有长远眼光，只会产生被迫的反感情绪。反之如果将议价的先手交于供应商，把自己和供应商视为一个整体，最终的结果可能就会好很多。

实例2： 2012年5月初南京某服装公司外销员B接到英国一笔儿童服饰出口订单，交货期2个月，B核算后大约有5-8%的利润率。B在议价时为了自己掌握主动，于是告知工厂有现成订单但同时要求工厂在最终报价中再降低4-5元每件，折合利润率大致3%左右。经过反复的拉锯式谈判后，供应商勉强按B的要求降价接下了该笔订单。但在随后生产中，供应商因为有数笔订单同时履约，加之B报价的利润率实在过低，因而把B的大货全部排在了生产计划的后期；到7月底交货前B经过多次催促，虽然结果没有耽误交期，但整个生产过程也非一帆风顺。

从供应商自身角度看，优先安排利润率高的订单以及在生产进度中的产能分配，选择原料的进货渠道等方面都属于正常的调节范围。出口商明明得到买家的价格有竞争力，还要继续凭单向工厂压价，使供应商带有情绪备货，最终只会得不偿失。

实例3：2013年6-7月间，某玩具公司C接到美国客户关于长毛绒玩具熊的询盘，买家希望在单价上从24.6元（折合本币后）降至23.5元，并承诺如能降价肯定下单。在与工厂交涉时，C并未通过订单迫使工厂让步，而是如实告知工厂目前有笔在谈业务，但买家认为价格偏高，如果能再进一步降价2-3%，买家很有可能立即下单，重要的是C并未向供应商提出希望的目标价，而是询问供应商的意见，让其先做决策。结果经过再次核算，供应商最终同意再降价约2%，大约在24.1元左右，而C也说服买家最终从23.5元加价0.6，尽量的保护了供应商的利益。

（二）不要压价后立即下单

当出口商尝试最后还价时，供应商会有两种反应：一是重新核算盈亏，为了长期合作，结果是工厂接受出口商的价格；二是报价确实过低，供应商无法接单。但无论是何种反应，出口商都不宜最终压价后立即下单，应当采用“迂回”的策略以达到最佳的效果。

1. 最终降价，不要立刻下单

如果即刻下单会让供应商感觉到并不是双方共同去争取订单，而是出口商为了自身利益最大化，凭订单向自己再度压价。这样供应商在今后交易中就容易提高报价以留出还盘空间而不是提供有竞争力的价格了。

合适的方法是当供应商最后一次让价后，隔天下单，这样会让供应商感觉出口商的签单能力较强，给予价格支持就有可能拿到实单，而且自己也参与其中，其实很多供应商也愿意参与到出口交易中，以便掌握最新的市场动态和商品需求的变化。这样一来供应商就会尽可能的给予出口商最优的报价支持其接单，彼此的信任度也会增强。

2.没有降价，仍不要立刻下单

这种情况说明工厂在价格上已经没有让步空间，但也不要立刻下单，因为供应商会觉得出口商原来有订单在手，同样会使其产生胁迫感。合适的方法是出口商先告知工厂买家对产品的满意度和合作意向后再转入价格，表明买家对价格的态度并使供应商明了低价对彼此来说利润空间都很薄，表示出将和买家再次沟通的意愿。让供应商觉得自己具备很强的合作意识和互利观念。等隔天后再告知工厂通过进一步的沟通，买家最终同意接受原来的价格。

这样供应商对出口商的谈判能力和责任感都会非常满意，虽然本次没有再降价，但最终仍然接到了订单，出口商今后就更容易得到供应商全面的配合。

三、提高价格谈判成功率的要素分析

在价格谈判中出口商要想提高成功率，尽快成交，自身谈判的基础就要扎实，可以从以下要素具体分析。

（一）产品成本

要准确判断工厂报价是否合理，成本是关键，包括原料价格、产地、生产设备、工艺流程、产能、品质控制、管理成本等。熟知产品就容易在谈判时掌握主动，假如供应商报价过高，出口商就可以根据掌握的成本价针对性还盘。不同供应商对还盘的反应是不同的，但从根本上讲，熟悉产品成本在议价时就可以做到高效，还价时也能准确定位。

比如出口全棉运动帽，供应商出厂报价为22元左右，实际成本18.5-19元，出口商还价19元，直接还到成本价附近，这样的还盘对于一部分供应商来说不太会考虑，只会觉得价格太低，没利润不想接，也没有下文，对于这样的供应商即使不合作也罢；另一部分供应商会觉得出口商对于产品成本非常了解，是熟悉运动帽行业的买家，会把这个还价当做实盘认真对待，比如在19元基础上加价3-6%来争取成交。还有的供应商也能根据19元判断出口商是否专业，并告知自己能接受的目标价，委婉表达出希望能适当加价的意愿。

熟知产品成本是价格谈判的重要基础。如果出口商对商品不熟悉，对成本构成不甚了解，习惯性认为供应商为了还价方便都喜欢虚高报价进而扣除10%以上的高比例还价，而事实上工厂报价已经在合理区间内，这样就会被觉得不懂产品胡乱开价而遭到供应商的拒绝。

（二）生产繁忙度

如果正值产品出口旺季，供应商生产任务繁忙，在交期比较紧张的情况下，出口商在谈判时需要“换位思考”，不仅不能还价过低反而要根据自己利润率的情况适当加价1-3%左右，以此来鼓励供应商接单并保证到期按时交货，特别是对于劳动密集型产品以及手工要求高、产量低、工时长的出口订单更是如此，甚至有时需要做到宁可自己保本也要保证工厂的部分利润。

反之如果处于出货淡季或者订单不足的时段内，价格谈判的时间限度就比较宽泛，供应商也会有耐心仔细核算。无论繁忙与否，出口商议价时还需要注意沟通方式，保持一种平和、互惠的交流态度。

（三）付款方式和付款时间

价格确定后，在合同中承诺的付款时间要守时。供应商最反感也最担心的就是出口商欠款，这不仅对工厂的日常运营产生重大的影响，更是诚信和尊重的标识，即使特殊情况也应当提前告知供应商以获取理解。

实例4：2013年江苏某汽车配件出口商D在浙江台州联系了某汽车车内装饰用品生产商，订单金额80万人民币，以价格为主的订单细节全部谈妥，在付款方式上台州工厂开始坚持合同签署后预付30%，生产开始后支付40%，生产结束后剩余的30%尾款付清后发货；对此D公司表示有一定难度，于是联系了当地另一家有良好关系的供应商，请其做第三方担保，并且在报价上提高了0.5%，最终关于付款方式双方约定好预付25%，75%的尾款于发货后凭增值税发票10天内付清。事后D公司如期按照约定分批完成了货款的支付，完成订单的同时也成功开发了一家新的供应商。

（四）不要计较价格中“蝇头小利”

商品价格都是双方仔细核算得出，一旦确定就应严格遵守。但也有的出口商喜欢占些自以为是的小便宜。比如本来谈好的单价是40.16元，在没有和供应商沟通的前提下，最终下给工厂的合同上单价变成了40元，又比如单价是74.72，下单时的合同价变成了74.50。这种斤斤计较的方法是断不可取的，这么做在订单金额上的差别虽然不大，却给供应商留下了不讲信用、过于算计的负面印象。例如本来单价是74.72，下回工厂直接将最终报价报至75元，出口商反而就得不偿失了。

所以实务中出口商不仅不能计较“抹零”、“归整”这样的蝇头小利，反而应当做到“五入四不舍”，比如谈判的单价是13.85元，下单的单价可以根据自己的利润率往上调整至13.90-14.00元。毕竟生产是出口的核心阶段，当遇到“赶交期、赶船期”等特殊时段的时候，多付出的零头和供应商的努力相比根本不算什么；而且会使工厂觉得出口商有气度、够爽快；会潜移默化的提升在供应商心目中的地位。

总之，在供应商品价格谈判中，出口商必须意识到与供应商间的信任是相互的，只有在信任的基础上才会逐步产生彼此间合作的忠诚度，出口商既需要争取拿到最优的报价又要兼顾到供应商的利益。在出口贸易中能开发出稳定的供应商是不容易的，出口商必须把自己和供应商共同视为出口产业链上不可分割的整体，熟练掌握议价的各种技巧，正确使用不同的谈判策略，特别要重视供应商的各种信息反馈，不要过早亮出自己的价格底线，以共同扩大海外市场为目的，真正实现出口贸易中的“双赢”。▲

参考文献：

[1]王永进.关系与民营企业的出口行为：基于声誉机制的分析. 世界经济.2012-02.

[2]梁春梅.中小型外贸企业生产供应商选择研究. 生产力研究. 2013-05.

[3]杨明强.后危机时代我国外贸出口的障碍因素分析. 江苏商论. 2010-07.

[4]叶章.宁波小微外贸企业竞争力现状调查及对策. 重庆与世界. 2014-04.

篇4：商务谈判中还价的策略与技巧

1.1 做好还价前的准备

还价不是一种简单的压低价格的行为。它必须建立在市场调查与“货比三家”的基础之上。如掌握标的物市场供应和价格状况及发展趋势、交易标的物的质量等各项技术指标、市场竞争情况等, 以确保还价具有一定的科学依据和资料。

1.2 澄清对方报价的含义

有经验的谈判人员在接到对方报价后, 不是急于要求对方解释为什么如此报价, 而是要澄清对方报价的事实, 使自己确切明白对方报价究竟是什么含义, 而且要准确无误。当情况基本了解后, 还应当把自己对对方报价的理解进行归纳总结, 并加以复述, 以保证还价时的准确性和严肃性。

1.3 牢记报价目标

谈判中的讨价还价是反复进行的, 因此要时刻判断讨价还价的幅度与进展离自己的成交价目标还有多远。有时还价者可以只记自己手中有多少底牌 (预算) , 或以数额, 或以百分比往外打;有时也可以记住对方再降多少数额比, 才能进入自己的成交区域。这样, 可以使还价者有的放失, 反应迅速。

1.4 统筹兼备、协调统一

还价不能只把目光集中在价格上, 应当把价格与技术、商务等各方面的数字、条件和资料联系起来, 并把所有的条件作为还价的进退交换的筹码。这样, 会使还价更富有实际意义, 领域更广泛, 同时, 也会缓解还价的难度与矛盾, 进而影响还价的权威性与严肃性。因此, 还价既要按策略进行, 又要使“正式”还价集中统一。

2 还价的起点、次数与时间

2.1 还价的起点

还价可以分多次进行, 但第一次对还价一方来说非常重要, 它涉及己方接受报价的基本态度、诚意和最初标准, 也是探测报价人对还价最初反映的试金石。一般来说, 确定还价起点, 要根据交易物的客观价格、交易双方的价格差距以及还价的策略来进行。交易物的客观价格通常是由生产 (或经营) 成本影响。其次, 还应适当考虑报价方的利润, 否则对方则不可能接受还价。明确对方报价与己方预算成本价的差距, 可以使己方确立还价的次数、策略, 进而倒算出第一次还价的数字。在正常情况下, 双方价格差距较大, 若幅度一定, 则还价次数就会增多, 而要减少还价次数, 并使其价处于成交预算价以内, 就要增大还价幅度。这需要还价者依据成本以及差距的具体情况, 确定起点的具体数额。还价时如果是“横向铺开”, 即在各项条件或分块还价, 则还价的余地较大, 还价起点可根据策略和资料, 适当幅度小一点;如果是“纵向深入”, 即在同一条件和总额上还价, 则还价可以根据所确定的百分比, 一步一步深入, 其价起点可适当大一些。总之, 还价起点的确定, 不可凭主观想象或某个因素来进行, 而应该综合考虑, 以确保还价起点的成功。

2.2 还价的次数

价格谈判中, 一方面报价方很快接受对方的第一次还价是不可能的。另一方面讨价还价又不可能无休止地进行, 讨价还价的对阵中, 一是要在对方能够容忍的范围内, 尽可能地加大还价幅度, 以减少还价次数;二是在时间和难度的权衡中, 选择对自己有利的因素, 发挥优势, 确定还价的次数;三是利用还价次数制造合理的“还价台阶”, 调整价格档次, 步步为营;四是不到谈判最后结束时, 还价都必须留有余地, 保留进一步还价的权利。

2.3 还价的时间

2.3.1 在次序上

一般是报价在先, 还价在后, 对方让步在先, 己方还价让步在后, 你不进我不退。掌握还价的次序, 有利于取得主动, 使双方向成交价共同靠拢。

2.3.2 在条件上

应该以报价条件改善的状况为还价的前提, 如卖方改善后的价格是否合理, 是否进入了自己的成交区内。目标不达, 还价不止, 这是还价时间选择的最根本的因素。

2.3.3 在节奏上

还价应有张有弛, 切不可无的放失, “狂轰滥炸”。在首轮讨价还价后, 二次还价必须在对方对首次还价做出明确的反应, 经过论战, 并且重新报出改善价之后, 这样才能确保首次还价的目的能够实现, 二次还价也可能有新的收获。以后还价者还可在“艰难时期”过后, 以“最终价”压向对方, 逼迫对手接价。然后根据具体情况, 再考虑进一步还价的可能性。

3 还价的方式

还价方式从性质上分有三种类型, 逐项还价, 分组还价、总体还价。

3.1 逐项还价

逐项还价是对主要商品、设备逐台还价, 对技术费、培训费、技术指导费、资料费等分项还价。

3.2 分组还价

分组还价是根据价格分析时划出的价格的差距的档次分别还价。贵的多, 还价时压的多, 实事求是, 区别对待。

3.3 总体还价

总体还价是把各部分集中在一起还一个总价。

4 还价的策略

4.1 投石问路

针对对方的报价, 不急于还价, 而是提出与价格有关的假设条件, 请对方回答, 以搜集对还价有利的情报和寻找还价机会。投之“石”, 以查其信息。

“假如我们订货的数量加倍或减半呢?”

“假如我们与你签订长期订货合同呢?”

通过以上的提问和对方的回答, 有利于还价方了解其交易物的生产成本, 设备折旧费的分摊、生产经营能力、价格政策乃至谈判的策略, 进而提出有利的还价。

4.2 小处入手

对于大型项目、成套设备和较复杂的交易, 还价可采取分批还价的方式。一般可选择“差距小”的部分先还价, 其好处是:还价相对容易的被接受, 引发谈判的激情, 树立谈判的信心, 了解对手风格。如果谈判出现僵持局面, 不妨可以考虑在“小处”适当作一些让步, 然后再在大项目、大金额的部分进行猛攻。

4.3 利用竞争

在一些价格构成比较复杂的商品或大型劳务工程项目谈判中, 还价一方为了争取最有利的价格和成交条件, 可充分利用或制造对手竞争的局面。采用“货比三家”的技巧, 使多个卖方主动地做出价格解释, 项目发包中, 采用“招标”的方法, 使各承包商为了战胜竞争对手, 争取中标, 除了提高工程质量外还要尽量压低工程报价。

4.4 挑剔还价

这种技巧通常是买主用来压低卖主的报价。方法是故意找茬儿, 提出一大堆问题和要求, 其中有些问题的确存在, 有的是“鸡蛋里挑骨头”, 故意制造出来的。

综上所述, 在谈判中价格一时降不下来, 可根据具体情况, 灵活运用其他交易条如改变支付方式, 要求给与折扣及免费提供售后服务等等。再比如, 可根据报价方的价格解释情况及时间、态度、己方资料状况等, 采用不同的还价方式;卖方价格解释清楚, 己方手中比价材料丰富, 卖方成交心切且有时间, 可采用逐项还价方式;如果卖方解释不清, 而买方掌握的价格资料少, 卖方性急, 可根据价格差距档次分组还价;如果卖方报价很粗, 且态度强硬, 或双方处于长时间的相持状态, 但均有成交的愿望, 在卖方已作数次调价后, 买方也可以从“商品”或“其他条件”还价, 也可以进行总价格还价。

结语

本文通过对商务谈判过程中还价的基本原则原理方式的理论论述, 并结合具体案例讲述了还价技巧在实际谈判中的应用, 对于谈判实践中的还价是极具指导意义的。

参考文献

[1]舒蓓.中美商务谈判中中国商务谈判手风格研究[J].湖北工业大学, 2010.

篇5：价格谈判的策略与技巧

关键词：建筑工程;投标;合同谈判

1.前言

我国市场经济的快速发展，在给建筑行业带来极大发展空间的同时，也使其面临着十分激烈的市场竞争。就目前而言，在政府的大力干预下，建筑工程投招标已逐渐成为我国建筑市场的主要交易形式之一，投标单位若想在激烈的市场竞争中中标，就必须具备丰富的投标经验，并熟练掌握一定的投标技巧，此外，建筑工程项目一旦中标，则应立即根据自身所掌握的信息、占据的市场优势以及相关法律法规等采取恰当的谈判策略、技巧进行合同谈判，以此顺利完成建筑项目合同签订，为企业赢得最大化的经济效益[1]。

2.建筑工程投标策略和技巧

2.1建筑工程投标决策分析

通常情况下，企业在进行工程项目投标选择时，应重点考虑以下几方面：首先，承包招标项目是否具有较为可观的可行性，即是否有足够的能力承包该项工程项目或是否能够抽调出一定人员力量、技术力量等参与该项工程项目;其次，该项招标工程是否具有一定可靠性，即该项目的相关审批事项是否均得以批准或专项资金是否均以落实到账等;再次，企业自身运营状况与发展情况是否符合该项招标工程的承包条件;最后，根据实际情况，主要包括：企业信誉、管理水平、经济状况以及竞争企业实力、工程投资与建设风险等，充分考虑该项招标工程中标机会的内部因素与外部因素。此外，若招标工程存在以下情况，企业则应果断放弃投标机会。即：⑴本企业运营状况、施工水平以及技术等级等与竞争对手存在显著差异或未达到该招标工程的承包条件;⑵现阶段内，本企业的承包任务已趋向饱满状态，且此招标工程又存在较大风险;⑶该工程招标项目不在本企业的经营能力与业务范围之内[2]。

2.2建筑工程投标策略分析

首先，掌握信息，把握情势。企业必须高度重视投标信息在建筑工程投标过程中的作用，例如，投标项目特征、工程投资风险以及参投企业情况等，并在有效确保投标信息的及时性、准确性以及全面性的前提下，对其进行整理、分析，为选取竞标方式提供有利依据。其次，扬长避短，以优胜劣。建筑工程承包企业应通过施工技术、管理水平以及企业信誉等方面客观分析自身及参投企业的优势与劣势，并充分展现自身优势。最后，随机应变，占据主动。投标企业应根据实际情况制定多种投标方案，以应付突发状况，从而第一时间占据市场优势。

2.3建筑工程投标报价技巧分析

2.3.1不平衡报价法

不平衡报价法是一种为了使投标者能够迅速收回垫付资金并获取最大化经济效益，而在基本确定总报价及不影响总报价的基础上，对各子项目报价进行局部调整的报价方式，多适用于：⑴图纸不明确，一经修改则需增加工程量，从而影响单价;⑵对能早期结账而收回工程款项项目的单价可报高价，反之则降低;⑶未明确工程量而只需填报项目单价的项目是可酬勤报高价;⑷对已暂定且具有较高实施可能性的工程项目亦可报高价，反之则可报低价[3]。

2.3.2多方案报价法

多方案报价法是通过利用工程合同条款、设计图纸或文件的不明确之处而力争达到与修改合同、说明书要求相一致的报价方式，可最大限度降低投标风险，有效规避因高额报价而惨遭淘汰的下场，具体操作方法为在标书上报两个项目单价，其中一个是原工程合同条款中的报价，另一个则为注解。

2.3.3突然降价法

突然降价法是一种通过以迷惑竞争对手为目的而以低报价投标的报价方式，其通过预先估算降价幅度，而故意于投标报价过程中散布虚假投标情报，例如，弃投、市场值投标以及高价投标等，一旦临近投标截止日期，却依然前往投标，并以低报价参投;此外，还有提高零星用工报价法、先亏后赢法、寻求联合投标法以及许诺优惠条件法等[4]。

3.建筑工程合同谈判策略与技巧

首先，明确并始终坚持建筑工程合同谈判的原则。合同谈判的最终目的为在相互合作的基础上达成一致的利益分配意见，使各合作方均能获得较为客观的最大化经济效益，此外，由于合同谈判过程中，难免会出现不同程度的分歧，使谈判无法持续，若无法顺利达成一致协议等，因此，整个合同谈判环节，各谈判方均必须始终坚持依法谈判、公平竞争、妥协互补以及求同存异等原则。

其次，做好建筑工程合同谈判的各项准备工作。例如，⑴做好谈判思想工作与建立谈判组织。一方面要做好谈判思想工作，即明确谈判目标、态度、原则以及了解谈判对方谈判动机、诚意等;另一方面要建立相应的谈判组织，即由主要负责建筑工程项目合同条款的相关负责人、曾参与建筑工程项目投标文件编制的商务人员以及熟悉建筑工程合同转移的律师等组成谈判小组。⑵资料准备。合同谈判过程中，最忌讳空谈与捏造事实，因此，谈判前必须对对方的资信状况、履约能力以及发展背景等基础资料进行收集、整理、研究。⑶对谈判目标进行可行性分析。一般情况下，只要正确合理、切合实际以及能在对方接受范畴内的谈判目标较为容易达成一致意见，并完成签订[5]。⑷制定合同谈判方案。根据上述诸多资料，在权衡建筑工程建设过程中的潜在危险、合同双方共同利益与冲突利益基础上制定合同谈判方案，并以此明确谈判重点、难点以及突破点等。

最后，采取恰当的建筑工程合同谈判策略与技巧。具体可从以下几方面入手：⑴掌握谈判议程。由于建筑工程合同谈判是一项较为冗杂的工作，加上谈判方所关注的重点亦不同，因此谈判者必须抓住时机，充分利用谈判气氛，全面阐述自己所关注的议题或适当抛开细节性问题，引导对方共同商讨已达成共识的议题，从而缩短谈判时间，降低谈判成本，并促进谈判的顺利完成。⑵实施高起点战略。即通过向对方提出在其接受范围的苛刻条件或要求，使其高估本方谈判底线，从而做出更多让步。⑶避实就虚。谈判各方均存在自身优势与劣势，这就要求谈判者必须根据实际情况，充分利用自身优势攻击对方劣势，逼迫其妥协，同时也要防范对方以同样的手段迫使自己就范，例如，实现综合考虑是否让步、让步程度以及让步后是否能够获取一定利益等[6]。⑷合理分配谈判角色。由于谈判小组由多人组成，其具有不同的性格特征、专长以及谈判技巧等，因此，必须对其进行具有针对性的谈判角色分配，使其在充分展现自身实力的同时，能有效促进谈判的完成。

4.结束语

公平、公开以及公正是建筑工程投标过程中始终要坚持的基本原则，而根据相关招标文件的重要内容进行实事求是、科学公正的谈判则是合同得以签订的重要前提条件，因此，在日益激烈的市场竞争环境中，相关建筑企业要想顺利并成功的承揽下建筑工程项目，就必须全面并熟练掌握建筑工程投标、合同谈判的策略与技巧，进一步促进企业的可持续发展。

参考文献：

[1]吴增坤.建筑工程投标和合同谈判策略及技巧探讨[J].房地产导刊.2014（22）：426-427.

[2]李枫，许佳，隋立雪.浅析建筑工程投标策略和技巧[J].科技风.262-263.

[3]魏振杰.建筑工程投标策略和技巧之浅见[J].科技向导.2011（11）：226-227.

[4]魏娜，张丽娟.浅析建筑工程投标策略和技巧[J].企业管理.2010（03）：33-34.

[5]牛刚.合同谈判之浅议[J].百科论坛.2010（37）：391-392.

篇6：浅谈合同谈判的方法与技巧

关键词：合同谈判,策略,技巧

0 引言

合同谈判, 体现于我们工作及生活的每一个角落, 随时可能需要谈判来解决问题。我们需要掌握一些谈判的方法及技巧与对手进行商谈、斡旋, 并说服对手。

1 合同谈判前的准备

我们对谈判有关信息的收集和整理越充分, 分析得越彻底, 越能掌握谈判的主动性, 从而谈判结果可能对我方越有利。

1.1 信息的收集

收集信息主要包括谈判对象、其他竞争者以及已方的情况。信息收集的渠道主要有:互联网、行业咨询公司或机构、历史交易、实地调查等。

1.2 谈判方案的准备

谈判方案是谈判者在谈判开始前预先对谈判策略、目标、地点等内容拟定计划, 主要内容如下: (1) 成立谈判小组。谈判小组一般由商务、技术、财务及法律人员构成。每一个谈判者都需明确分工, 都有自己适当的角色, 各司其职。 (2) 谈判目标的确定。谈判目标至少应设置期望目标和底线目标, 底线目标是必须守住的底线, 不能退让, 期望目标是在己方可接受范围基础上锦上添花, 达到更好。 (3) 时间的安排。研究发现, 一天中下午3-6点最适合人们开展商谈活动。当然, 最佳谈判时间是选择对己方最有利的时机, 实践中能主导更好。另外谈判时间长短安排得恰当, 安排仓促或拖沓都不可取。 (4) 谈判地点的选择。谈判地点选择优选主场谈判, 次选双方都不熟悉的中性场所, 客场谈判是不得已而为之, 应尽量避免由于“场地劣势”导致的错误或不必要的损失。如果进行多轮商谈, 谈判地点可依次互换, 显示公平。

2 合同谈判技巧

从谈判的四个阶段分别进行阐述:

2.1 开局阶段

亦称“破冰期”阶段, 在这个阶段一般不进行实质性谈判, 彼此双方主要加强熟悉, 探测对方的虚实, 并做好下一步商谈安排。

2.1.1 议程安排策略

议程安排主要包括时间和议题, 议题可以先易后难, 也可以先难后易, 但不可顾此失彼。

2.1.2 开局策略

(1) 协商开局, 在谈判中各方就洽谈流程、议题、具体内容等相互友好协商, 共同商定, 有助于创造良好和谐的氛围, 从而在和悦的气氛中推进谈判进程。 (2) 开诚布公开局, 坦诚直率把对方想知道的情况坦诚相告, 而且还站在对方的立场上设想并回答一些问题, 同时透露己方的真实想法, 这样营造出一种亲切感, 有助于谈判深入。 (3) 冲击式开局, 主要针对傲慢、冷漠、自以为是的谈判对手, 目的是实现谈判地位平等, 迫使对方开展真诚谈判。此方式应慎用, 只有万不得已才能运用。

2.2 报价阶段

作为报价方, 向对方提供已最高成交的成交单, 或采用第三方介入技巧, 谈判中由你的同事扮演另外一个客户, 以电话联系, 进行较高的价格报价, 以此诱导对方认同报价比其他合作方的合同价还要低, 从而降低其谈判期望目标。作为买方, 只有准备充分及对市场价格标准有充分的了解, 才能有效识别此时的报价陷阱, 从容应对。

当然, 初始报价必须合乎情理, 双方有交集的可能才能让谈判进行下去。报价应明确、完整, 没有明显的漏洞, 这样才能给对方留下客观真实的印象, 如果漏洞百出, 就很容易被对方找出破绽, 抓住把柄, 使自己陷入被动。

2.3 磋商阶段

(1) 讨价还价技巧:应本着尊重对方和说理的方式进行。讨价是启发、诱导对方降价, 为还价做准备。还价前先要求卖方逐项解释价格构成和报价依据, 准确了解其真实意图, 然后紧盯价格下调空间较大的关键分项, 以此为谈判焦点和突破口。如果对方报价有多报项, 超出技术规范书规定的工作范围和内容, 与己方提出还价条件相差甚大时, 不必草率进行还价, 而应先拒绝对方的报价。 (2) 黑白脸技巧:黑脸一般由财务或法律人员扮演, 全程都黑着脸, 特别的挑剔, 表现的强硬、毫不妥协。而白脸一般由主谈人员扮演, 会表现得特别友善、宽容, 会用合情合理的态度体谅对方的诉求, 放弃己方一些过于苛刻的要求。黑白脸需配合默契, 软硬兼施让对手就范。 (3) 声东击西技巧:一方为更有效地打击对方, 故作声势地将洽谈的议题引导到某些并非重要的问题上去, 造成一种从某一面进攻的假象, 使对手造成错觉, 然后攻击其另一面。只有在对手毫无准备的情况下使用此技巧, 才容易实现目标。 (4) 幽默拒绝技巧:在对方提出不合理要求我方无法满足时, 在轻松诙谐的话语中不露痕迹地表达出拒绝的理由, 让对方听出弦外之音, 既传递了拒绝的信息, 又避免了对方的难堪。 (5) 挡箭牌技巧:在遇到棘手问题时, 谈判者推出假设决策人, 表示自己权力有限, 以此拒绝对方或给己方争取更多的反应时间, 因为对方无法强迫己方超越权限做出决策。当然需在谈判开始前做好铺垫, 为自己预留请示决策人的空间。 (6) 吹毛求疵技巧:就是处于劣势的一方谈及对方的实力或优势时采取回避态度, 而专门针对对方弱点, 在弱点问题上大肆渲染, 使对方感觉理亏, 从而作出让步。此技巧要求己方对对方有充分的了解, 才能将毛病挑到点子上, 使对方泄气。 (7) 针锋相对技巧:对于谈判中强硬难缠的对手, 最好的办法就是以牙还牙, 对方说什么, 便跟着驳什么, 并提出新的意见。针锋相对, 意味着自己也成为难缠的对手。当然驳斥对方时, 需有理有据, 对准话题, 同时注意, 与对手争锋相对不是目的, 只是达成目标的手段, 因此要注意适度运用。 (8) 疲劳战技巧:主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的对手, 通过超长时间的谈判或故作单调的陈述, 使对手从肉体上到精神上感到疲劳, 从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降, 甚至动摇立场, 这样就能趁机达到目标。

2.4 成交阶段

(1) 最后通牒, 在谈判的最后关头, 双方僵持不下, 对手不愿让步, 其他策略已不再有效时, 此时清晰地抛出最后通牒, 告知对方如果不在某个期限内接受我方条件, 己方就退出谈判, 宣布谈判破裂。此时恰到好处地抛出最后通牒, 谈判对手可能因为已投入大量人力物力想尽快结束谈判而考虑接受我方条件。 (2) 强调双赢, 双赢是商务谈判的前提和重要目标, 谈判的目标在于双方达成协议, 各有所得。因此在谈判接近成交时, 强调双赢引导谈判的各方都想着怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕, 引导双方如何开展精诚合作把项目做好取得共赢结果, 从而顺利圆满地完成谈判。

2.5 其他

2.5.1 谈的技巧

“谈”贯穿谈判的全过程, 谈判者语言表达得文明礼貌, 分寸得当, 尽量使用委婉语言, 这样易于被对方接受。当然, 对于不同的谈判内容、谈判场合、谈判对手, 以及谈判对手的性格、情绪、习惯、文化等的差异, 语言的运用需做到针对性, 要做到有的放矢。还有, 谈判者适时使用一些无声语言技巧, 以静制动, 也能取得意想不到的效果。

2.5.2 听的技巧

在谈判中话太多往往会起到反效果, 需要适时的让对方表达, 善于倾听有利于与对方建立融洽的关系, 有利于把握对方的真实想法, 有利于谈判的推进。

(1) 表示兴趣, 让别人知道你在听, 偶尔说“对”, “是这样的”, “我认同”告诉对方你在听, 而且还是有兴趣。

(2) 及时回应, 以复述形式确认自己理解的是否与对方一致, 并暗中小结, 梳理出重点, 提出结论, 谋求与对方尽快达成共识, 有效推进谈判进程。

3 总结

合同谈判是一门非常高深的艺术, 需要我们不断地去摸索和尝试, 只有将各种谈判的技巧与谈判的主体因素相结合, 运用得恰如其分, 才能成为真正的谈判高手, 为己方永远谋取更加有利的合同条件。

参考文献

[1]刘文广.商务谈判[M].高等教育出版社, 2005 (4) .

[2]周海涛.商务谈判成功技巧[M].中国纺织出版社, 2006 (7) .

[3]王晓.现代商务谈判[M].高等教育出版社, 2007 (1) .

篇7：商务谈判的技巧与作用

一、谈判的概念

也许生活中大部分的人会认为“谈判”这一词是商务人群进行交易时候才会发生的。其实，谈判不仅仅存在于商务工作之中，也在政治、文化、战争、民族、教育和家庭生活等方面上体现。

那么，对于谈判，它的合理定义是什么呢？实际中，谈判有广义和狭义之分。广义的谈判包括了一切有关“协商”、“交涉”、“商量”、“磋商”的活动。狭义的谈判是指在正式的场合下两个或两个以上的组织按照一定的程序，对特定问题进行磋商，最后达成协议的过程。

二、商务谈判的概述

1.商务谈判概念

商务谈判，也称商业谈判，是指经济主体在经济活动中，以经济利益为目的，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。

2.商务谈判的基本过程

对于一个比较正式的商务谈判，其过程往往有准备阶段、交锋阶段、妥协阶段和达成协议阶段。

良好的开端对于谈判的顺利进行具有关键的作用，交易双方事先做好充足的准备。俗话说“知己知彼，百战不殆”，只有做好各项工作信息的准备，才会有利于谈判交易的成功进行，作为谈判的准备阶段，它起着最根本的作用。

交锋阶段是整个谈判的中心，它决定着谈判双方最终的结局。谈判双方为了能获取更多利益而在谈判通过各种方法来得到主导地位。

妥协阶段其实就是从另一个角度，通过寻求合理合法的、有利于双方利益的方法或途径去解决交锋阶段所存在的问题。

达成协议阶段就是最终谈判双方所要达到的预期目标。

3.商务谈判的基本原则

第一，平等互惠原则。实际中在每一次的商务谈判中，交易双方应该是平等的，双方也都是为了能获得比较客观的利润而努力。平等互惠是商务谈判能顺利进行的基础，也是其最基本的原则。

第二，利益第一原则。对于谈判的双方的立场其实是和他们追求的利益是有着相关的联系的。在现实的交易谈判中，总会出现冲突，其实最终的原因还是利益的冲突引起的。在每一次的商务谈判中，利益往往是第一位，不仅仅是对于商人来说，每个人都是一样的。

第三，诚实守信原则。诚信对于每一个人都是至关重要的，那么对于商务谈判来说，诚信也是不可缺少的。只有做到以“诚信为本”才能在谈判中获取更多的利益。

第四，坚持客观标准的原则。商务谈判是一个交易双方互利的过程。但每一个谈判者都不能保证在谈判中能够很成功的进行，都会可能存在一定的分歧，但是我们又不能只通过自己的主观意识去改变或者是消除的。那么，就需要一个标准去克制谈判双方，客观标准是谈判的依据，而不是其中一方的压力。通过客观标准就能够避免谈判任意一方有缺失利益的问题，从而就能够得到公平的结果。

第五，遵守法律法规原则。其实，不仅仅在商务谈判需要遵守法律法规，在我们的生活中的任何一项活动都需要法律的制约，这样社会才会变得有秩序。“没有规矩，不成方圆”，只有合法的进行谈判，才会得到有效的谈判结果。

三、商务谈判的策略与沟通技巧

1.商务谈判策略

商务谈判策略是指商务谈判人员为了达预期的谈判目标而采取得措施和手段的总和。我们知道在古代战争年代，《孙子兵法》起着关键性的作用，将士通过兵法引诱、扰乱敌军，最后剿灭敌军。其实不然，在商务谈判中要想取得主动地位，其策略是至关重要的。在商务谈判中，谈判策略是种有利的手段，它有助于谈判企业的经济利益；有助于促使谈判双方能尽快达成协议。

2.商务谈判沟通技巧

现实生活中，我们的沟通交流往往体现于听、说、读和写这几个方面，其实商务谈判沟通技巧也是如此。只是商务谈判沟通由于处于正式的场合下，加上存在着一定的经济利益的目的，而在谈判中通过一定的手段或者是形式来传达谈判的信息。商务谈判沟通是商务工作的重要组成部分，商务谈判沟通促进谈判工作的顺利开展和进行。

3.商务谈判策略与沟通技巧的关系

商务谈判策略和沟通技巧两者既有联系又有区别：联系在于它们两者都是发生在商务谈判活动中，都是为了达到预期的目标而开展。区别在于策略是中整体全局的控制，主要是为了获取利益；但是技巧则是解决比较局部的问题，其目的是在于提高效率；策略体现于谈判方案，而技巧主要体现于沟通的语言。商务谈判策略与沟通技巧两者是辩证统一的。

四、商务谈判对于经济发展的作用

现在的社会经济发展越来越需要谈判，作为谈判的一种形式，商务谈判在当今的商品经济的发展和市场竞争的加剧上显得更加重要，它已然成为了经济生活中不可或缺的一部分。商务谈判促进企业了解市场发展事态，开拓新的经济市场，获取更多的经济利益；加快了全球商品经济社会的发展步伐；为各国商务人员创造一座经济“桥梁”，促进全球各国经济的迅速发展。

（作者单位：西南大学（荣昌校区）商贸系）