商务谈判策略是商务谈判的行动方针和行为方式

商务谈判策略是商务谈判的行动方针和行为方式（精选3篇）

篇1：商务谈判策略是商务谈判的行动方针和行为方式

商务谈判策略是商务谈判的行动方针和行为方式,它因谈判需要而产生,随谈判活动的深入而不断地丰富和发展。我们应当正确认识商务谈判策略运用的一般规律,切实把握商务谈判策略选择的标准和依据,以充分发挥商务谈判策略在商务谈判活动中的作用。

商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。策略设计和应用的好坏直接关系到谈判的进行和效果,因此,谈判就是一智力的较量,是一场关于策略的较量。于是,我们有必要对谈判的策略进行一次系统地总结分析。

商务谈判人员，要想有效地驾驭复杂多变的谈判过程，实现预期的谈判目标，就必须重视研究和运用谈判策略技巧。人类在长期商务谈判的实践中，创造并总结出许许多多有关商务谈判的策略技巧，这些策略技巧至今仍被人们广泛地运用着，并收到了良好的效果。但是，我们决不能把这些策略技巧当作万能的、固定不变的灵丹妙药，而应针对不同商务谈判的实际情况，灵活有效地加以运用，并不断地创造新的策略技巧。

在此，简单介绍一下谈判技巧和策略

对外商务谈判是指国际商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判人员必须掌握相应的技巧和策略才能谈判中追求利益最大化,达到事半功倍的成效。

商务谈判中的策略和技巧目前在整个商品社会中被广泛采用，并随社会和经济的发展越来越引起人们的重视，体现了人们已不满足对一般意义上为某种交换而进行的谈判，人们更加追求需要体现人生的处理合作和冲突的智慧的一面、艺术的一面。在取得谈判成功后，渴望在新的分歧和冲突中获得新的平衡，以此来满足商务谈判中自我价值实现的感觉。商务谈判为每一位管理者提供了发展其智慧、才华、谋略的机会，而每一次的成败，更加深了对谈判中策略和技巧的学习、创新。

成功的谈判能够满足谈判各方的需求，体现各方都是胜利者的结局。谈判者决不能把谈判对手看作敌手，一旦展开谈判，就意味着双方都接受了用谈判这种和平方式来解决相互对抗关 系的开始。拿破仑这样认为:如果把敌人变成朋友，不就等于我们胜利了吗?

通过实例分析,作者发现,在谈判这一特定语境中,谈判者根据谈判的实际需要,运用各种战术,时而遵守合作原则和礼貌原则,又时而违反这两个原则。谈判者对语用原则的灵活运用奠定了谈判成功的基础。

篇2：商务谈判策略是商务谈判的行动方针和行为方式

随着科技贸易的不断发展和进步,各国之间的商务贸易往来也日趋频繁。 经过调查研究,有效的商务沟通能够带来高利润、高效益;相反,缺乏商业交流技巧将会导致商务贸易的失败。这就需要双方在某一特定的语境下有技巧的表达各自的意见,从而有效成功的实现交际目的。商务交际很大程度上是借助语言这一方式来实现的,也就是说经济活动是通过语言的运用来进行的。

然而,在商务沟通言语交际中,由于双方经常意见相左,从而导致了拒绝言语行为频繁的运用。例如,拒绝商务酒会的宴请,拒绝对方的要求或者是拒绝对方的帮助等等。因此,探究有效的拒绝言语行为对双方为保持良好的人际关系,进行顺利的谈判和交流起到了至关重要的作用。

一、相关理论背景

(一)言语行为理论

言语行为理论是语用学中第一个重要的理论,它最初是由英国哲学家家约翰·奥斯汀(J.L.Austin)在20 世纪中叶提出的。

奥斯汀在《怎样用词做事》中把人的话语分为发话行为、行事行为和取效行为。发话行为(Lucutionary Act)是“我们说话时,要移动发音器官,发出按照一定方式组织起来,并被赋予了一定意义的声音”。而在实施发话行为的过程中,事实上人们还在实施另外一种行为,人们在发出了一系列有意义的声音的同时,更为重要的是要阐述我们说话的目的,也就是所谓的“言外之意”,这便是行事行为(Illocutionary Act)。取效行为(Perlocutionary Act)是说话人所说话语对听话的人产生的实际效果,比如劝说、鼓励或诱导某人,或令他惊奇、恐吓等等。在这三种行为中,人们最为关注的便是行事行为,也就是要了解发话人的真正说话意图。

美国哲学家赛尔(Searl)在奥斯丁理论的基础上又将语言学家作为重点研究的行事行为进一步划分为直接言语行为和间接言语行为。在商务会话中,双方并不总是直接并直白的和对方沟通,而是要暗示对方。这便是直接言语和间接言语的产生。在以商务沟通为背景的环境下,双方要传达的信息通畅不是简单的每个词汇的意义的总和。言者的话语意义和语句意义在一定的语境下会以多种方式分离,也就是说,通过另外一种间接的行为而实施的行事行为。Searle(1969) 认为,“间接语言现象实际上是通过实施另一种言语行为来间接地实施某一种言语行为。”

(二)礼貌原则理论

“礼貌”在日常生活和商务交流中无处不在,双方为使交流达到最佳效果,采取礼貌行为对人们的交际活动和言语行为起到一定的制约和协调作用。自从20 世纪后期Brown和Levinson的《语用使用的普遍性:礼貌现象》文章发表后,很多语言学家便开始陆续对礼貌原则进行了研究。而第一次提出“礼貌原则”的则是英国学者Geoffrey N Leech。他在《语用学原则》(Principles of Pragmatics)中指出了在言语交际中礼貌起到了相当重要的作用。在他提出的礼貌原则中包含了得体原则、慷慨原则、赞誉原则、谦虚原则、一致原则及同情原则等。

另外一位学者提到“面子”问题来进一步解释言语交际中的礼貌现象。在他看来,在人们的社交中,为了使双方的交际交往成功地进行下去,互为交流的言语交际者应顾及对方的面子。1978 年,Brown和Levinson在Goffman“面子”问题的基础上,提出了“面子理论”。并对“面子”下了定义。他们将“面子”定义为交际双方的基本愿望和需求。它包括“积极面子”和“消极面子”。“积极面子”是希望自己的需求或想法能够得到对方的许可和赞赏;而“消极面子”则是指希望自己的行为不受到对方的干预和干涉。另外,他们认为,“有些言语行为具有内在的面子威胁性质,因此这些言语行为本质上是与说话者或听话者的面子需求背道而驰的。”为了避免使面子受到威胁的言语行为,或尽量降低威胁的程度,Brown和Levinson提出5 种补救策略:“(1)不使用补救策略,赤裸裸地公开实施面子威胁行为;(2)积极礼貌策略;(3) 消极礼貌策略;(4)非公开礼貌策略;(5)不施行面子威胁行为。”

二、商务英语中拒绝言语行为及其礼貌策略研究

在商务交际或商务谈判中,拒绝言语行为现象常有发生。比如拒绝对方的请求、邀约和建议等。根据Leech的礼貌原则(1983),“拒绝语属于竞争类言语行为,即拒绝请求与主张建立、维持礼让的社会目标相反。所以拒绝在本质上是不礼貌的”。因此,为顾及对方的感受和面子,说话者应选择恰当的拒绝言语行为方式,采取不同的礼貌策略来实现有效的拒绝行为。

(一)直接拒绝言语行为

直接拒绝言语行为指的是对对方所提出的命令、建议、邀请、请求等采取直接的、毫无保留的、不合作的方式来表示拒绝的言语行为。由于对对方采用了直接的拒绝方式,在商务交流中很有可能会伤害对方的面子,因此,使用的时候要选择合适的场合,否则会对有效的商务沟通造成一定的风险。比如下面的例句:

A :Well.I think that’s a little higher.Is there any commission for us?

B :I’m sorry,but we usually haven’t.

通过上述的两个例句,我们可以看到,听话者对说话者所提出的意见和邀请采取了直接拒绝的言语行为。双方就商品的价格事宜进行商议,卖方直接拒绝了卖方提出的佣金事宜。

这种直接拒绝言语行为体现了对方态度的果断性和强硬性。这也恰恰体现了Brown和Levinson提出五种补救策略的第一条,即不使用补救策略、赤裸裸地公开实施面子威胁行为。

这一补救策略的采用的目的是加快商务交流,比如商务谈判过程中就某一事宜速度的加快。 但显而易见,这种行为具有一定的冒险性,很有可能会使双方进入僵化的态势。

(二)间接拒绝言语行为

“间接拒绝言语行为是指不直接针对对方的请求、邀请或建议进行反对,而是通过提出相应理由等其他方式来拒绝。”实际上,在商务交际过程中,为了缓和与促进商务交际双方的关系以取得成功有效的商务合作,交流双方大多采用的是间接拒绝言语行为。通常情况下,从话语表达的语用功能角度来看,可以将间接拒绝言语行为分为提供别的方法、给出理由、接受的言语表达拒绝的含义、道歉、回避等。比如下面的例句:

1)Although we believe that your own business promises well,we feel it would be better for you to make your purchases on a cash basis for the present.If this is not possible for the full amount,may we suggest that you cut the size of your order,say by one half? Should you be willing to do this,we will allow you a discount of 4 percent as a special concession,in addition of course to our usual trade terms.

2)A:So far our commodities have stood the competition well.The very fact that other clients keep on buying speaks for it self.Few other teas can compare with ours either for flavor or color.

B:But I believe w e'll have a hard time convincing our client s at your price.

在第一个例句中,从may we suggest...,should you be willing to....的表达式可以看出,上述例句对说话者的建议和请求采用了委婉表达的间接拒绝言语行为;而在第二例句中,双方使用了诸如“ have a hard time”等模糊性语言的表达了间接拒绝言语行为。这种间接的拒绝言语行为同时体现了Brown和Levinson提出5 种补救策略的第3 条和第5 条,即消极礼貌策略和不实施面子威胁礼貌策略。在措辞上,商务交流的双方为了表达己方的合作愿望,因此在措辞上都应尽量给对方留有较大的余地,不但顾及到了双方的心理,更让交流双方感受到了极大的尊重。

(三)虚假拒绝言语行为

虚假拒绝言语行为指的是似乎从表面上拒绝了对方的邀请、请求、建议等,但事实上并不是真正的从内心要拒绝;同时,交流的双方也都能体会对方的真实想法。从严格意义上来讲,由于说话人的行事行为语力并不是要表示拒绝,是希望对方再次提出邀请让自己欣然接受,所以实际上是一种礼貌行为,因此虚假拒绝言语行为不能真正看做是拒绝言语行为,这种拒绝言语行为在中国文化中尤为突出。

A:这次的合作进展这么顺利多亏了你,周六你方便的话我请你吃饭。

B:不用客气,你也挺忙的,吃饭就免了吧。

A:这顿饭我一定要请的,我们已经是朋友了,不来是瞧不起我这个朋友。

B:欸,那好吧,别太奢侈啊。

上面的例句对说话者的邀请采用的是虚假拒绝言语行为,体现了Brown和Levinson提出5 种补救策略的第五条,即不实施面子威胁礼貌策略。

结语

在商务交际中,采取必要的拒绝言语行为也可有效地进行双方的沟通与合作。但在拒绝对方的请求、建议、要求等的同时,还需保全对方的面子,让彼此不觉得难看。这就要求商务交际双方在实施直接拒绝言语行为、间接拒绝言语行为和虚假言语行为等不同方式时,要采用相应的礼貌策略来弥补。

摘要：拒绝语是商务贸易往来中一种常见的言语行为。根据言语行为理论和礼貌原则,对商务交际中实施拒绝言语行为时所采取的直接拒绝言语行为、间接拒绝言语行为和虚假拒绝言语行为进行了探讨。并得出结论,在实施拒绝言语行为的同时,需要通过相应的礼貌策略来缓和交际双方的关系。

篇3：商务谈判策略是商务谈判的行动方针和行为方式

关键词：电子商务；物流；策略

网络的发展，使得全球电子商务获得了超常规、跳跃式发展。而我国电子商务的发展，也已经从概念理解期进入了商业运作期。尽管目前电子商务的规模还比较小，但从总的趋势看，我国正孕育着电子商务发展的壮美前景。电子商务代表着未来贸易方式的发展方向，其应用和推广将给社会和经济带来极大的效益，电子商务将成为全球经济的最大增长点之一。然而，电子商务的发展不会一帆风顺。随着电子商务的逐渐深入。基于电子商务的物流行为产生的问题已成为越来越凸显的一大障碍，由于信息基础设施不完善和物流配送体系不发达所导致的过高的物流成本，已或多或少地抵消了电子商务的种种优势，阻碍了其进一步的发展。为突破电子商务的物流瓶颈。在现实状况下研究和探讨适合我国国情的电子商务物流行为就成为了当务之急。本文将着眼点置于电子商务物流这一领域内，对其发展提出一些意见与建议，并且通过对基于电子商务的物流过程中出现的问题进行分析探讨，给出针对问题的解决方法。

一、基于电子商务的物流行为的产生

随着电子商务的发展和国际电子商务往来的日益扩大，基于电子商务的物流手段已开始成为经济活动的世界性趋势。各国政府和跨国企业已普遍接受电子商务与现代物流相结合的概念，认识到它的重要性，并致力于开展国际电子商务物流方面的理论与实践的探索。作为电子商务经济活动的重要组成部分，物流日益展示出其在电子商务进行过程中的重要性，传统电子商务物流的缺陷应该在现代电子商务物流的完善过程中得道弥补和补充，并且现代物流配合电子商务的运行使得现代物流更具有了生命力。物流一词源于国外，一般来说，物流是指物质资料从供给者到需求者的物理性流动，而物流配送是指企业按照统一的信息管理和调度。根据用户的订货要求。将配好的货物送交收货人的一种物流方式。2001年8月1日，我国正式颁布实施了《物流术语》，将“物流”定义为：“物流是物品从供货地向接收地的实体流动过程。根据实际需要，将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能有机结合。”基于电子商务的物流的概念由此展开，基于电子商务的物流是指在通过互联网、企业内部网、企业协作网将企业的业务系统与用户、供应商、销售商等各个商贸环节联系起来，通过网络的信息交流沟通，将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送等环节有组织有计划的完成的一个经济活动过程。

目前，由于物流配送涉及的范围比较广，如路长、路况、物资用几台车进行运输、货物重量等因素。因此，具有社会化的物流配送形式还很少，但在企业内部，尤其是在企业中已逐渐形成物流配送。物流配送的初期就是送货上门，在这种方式中，为了改善经营效率，国内许多商家采用了送货上门的服务方式。这是商务的一次革命；随着信息化和网络化的不断发展，特别是电子商务的不断发展。人们对物流配送提出了更高的要求，人们希望能充分利用信息技术和网络技术使物流配送更有效率。电子商务环境下，有些电子产品如软件等可通过网络直接传输，但大多数商品仍需要通过物流配送的方式送到客户手中。

二、基于电子商务的物流行为存在的问题

1物流观念落后。管理体制滞后。物流是20世纪80年代才传人中国，我国电子商务只有三四年的发展。这客观上决定了中国电子商务物流与西方国家的差距，表现在物流观念和管理体制两方面。观念落后导致我国不论是国民经济或企业管理均不重视物流，缺乏规划，投资严重不足，现有的储运被看着是物流的全部内容，更谈不上电子商务物流。体制上，中国物流业仍然是分散的或者称多元的管理方式，涉及到铁道部、交通部、民航局、国内贸易局、外经贸局、能源部等专业部和国家计委、经贸委等综合部门。由于体制没有理顺，各部门之间分工又有交叉，造成了物流行业管理中存在的条块分割、部门分割、重复建设等种种问题。

2物流设施陈旧，利用率不高。在物流硬件上，物流设施如：物流站、场，物流中心、仓库，物流线路，建筑、公路、铁路、港口等；物流装备如：仓库货架、进出库设备、加工设备、运输设备、装卸机械、包装工具、维护保养工具等都是五六十年代的陈旧建筑，功能单一，无法实现机械化、自动化，且工作效率低下。通讯设备及线路、传真设备、计算机及网络设备等信息技术硬件设施缺乏，跟不上电子商务物流的要求。此外，由于物流管理跟不上造成使用效率低下，使原本陈旧的物流设施更不能满足电子商务的需要，如我国仓库的利用率只有50％。

3物流与电子商务脱节，重电子商务轻物流。电子商务时代的来临将使传统的物流与商流、信息流、资金流重新整合，但我国实际却呈现出重商流、轻物流，重硬件、轻软件，重电子、轻商务的倾向。运作的相对独立性，导致传统物流、商流和信息流的运作效率较低，成本居高不下，无法满足现代社会人们对快速、准确、及时的物流服务要求。

4物流专业化程度低，技术单一。目前许多企业继续搞“大而全”、“小而全”，产供销一体化，仓储、运输一条龙，有的工厂有自己的大型车队，甚至远洋船队，物流专业化程度低：现有物流企业是过去的仓储、运输的简单转行，物流技术单一，专业化的物流企业尚未建立：由于物流专业化程度低，很难为中外合资或外商独资企业的产品在中国提供综合性物流服务，也很难使社会物流与物流一体化。

5物流业经营管理低效，缺乏规模效应。我国企业物流经营分散，组织化程度低，横向联合薄弱，物流管理手段落后，没有充分发挥城市的规模效应和整体协同效应。物流时间、物流速度就是例证。(1)物流时间。工业生产中物流所占用时间几乎为整个生产过程的90％。(2)物流速度。虽然经过几次提速，但是全国铁路货运列车的平均技术速度仅为45公里／小时；因散装、集装箱运输技术尚未普及，装卸效率低，铁路货车中转停留时间约5小时。公路运输营运货车平均车日行程仅200公里左右，车辆工作率约60％。城市内运输由于道路面积增长与车辆增长不适应，车辆运输速度不断下降。在一些大城市，平均车速已下降到每小时15公里，严重影响了城市物流效率。

三、影响电子商务物流行为的因素分析

1消费者的地理分布。电子商务面对的消费者的分布是十分分散的，要求送货的地点不集中，这就需要对销售区域进行定位，对销售人群集中的地区提供物流承诺，对不同的销售区域采取不同的物流服务政策，做到物流服务于商流。从电子商务的经济性考虑。宜先从上网用户比较集中的大城市起步，这样建立基于一个城市的物流、配

送体系也比较好操作。

2商品的流通特点。不同商品有不同的消费特点及流通特点，尤其是物流特点。物流是实现“以顾客为中心”理念的根本保证。电子商务的出现，不仅商品信息查询、订货、支付等商流、信息流、资金流可以在网上进行。而且物流也可以在网上完成。从理论上讲，没有什么商品不适合于采用电子商务的销售方式。但从流通本身的规律来看，要选择最适合自己销售的商品。如果所送非所购，那么网上购物就没有存在的必要。

3配送。电子商务中的配送，需要对整个体系进行统一的信息管理和调度，配送是国内电子商务发展的瓶颈，成功配送系统的建立不在于是否能有庞大的配送网络，而在于能否在完成配送服务的同时，保证配送系统的高效、低成本地运作，这是一项专业性很强的工作，必须有专业人员对系统的配送细节进行精心设计。

4电子商务服务提供商。ISP、ICP、传统零售商店、传统批发企业和制造企业等均有条件开展电子商务业务，但不同的电子商务服务提供商具有不同的组织商流、物流、信息流、资金流的能力。从物流的角度来看，传统的零售商、批发商的物流能力要优于ISP、ICP，也优于一般的制造商，但从商流、信息流和资金流的角度来看可能正好相反。因此，设计物流方案时，要根据电子商务服务提供商的不同，扬长避短，发挥各自的优势，实现供应链集成，共同完成向消费者提供电子商务服务的工作。

5物流成本。电子商务的物流成本高。因为，电子商务的物流更加具有多品种、小批量、多批次、短周期的特点，由于很难单独考虑物流的经济规模，因而物流成本较高。电子商务的配送方式很难将消费者的订货在一个比较短的时间内集中起来并配装在一台送货车里，分散的送货次数，送货批量的降低，直接导致物流成本的提高，这个物流成本只有由单个消费者负担，而这是对电子商务这种形式的威胁，所以电子商务服务商必须扩大在特定的销售区域内消费者群体的基数。如果达不到一定物流规模，物流成本肯定会居高不下。

6库存控制。在库存控制上，电子商务经营者也面临挑战，因为经营者很难预测某种商品的销售量，库存控制历来就是销售管理中最难的课题。避免库存问题的最佳方式是做直销，先拿订单。再组织生产。采用直销时，对生产环节要求更加严格，一般制造企业不具备进行按单生产的条件，因此并非任何经营者都可成功地采取直销的方式来回避库存的风险。

四、基于电子商务的物流行为的实施策略

1创建现代物流运作体系。这是电子商务发展的要求，是开发物流服务的需求。也是发展和解决我国物流问题最重要、最基础的工作。许多企业并不是不知道要整合企业内部的物流运作，也不是不知道要整合供应链关系，但面对一系列的资产、业务、管理、利益和渠道等关系的调整以及这些调整可能产生的经营风险，却不知道如何下手。换句话说，企业想知道的是如何整合物流资产、物流业务、物流信息、物流人才，而又不会使得企业现有的管理架构和利益格局产生重大的改变。这是一个矛盾的要求，但是一个客观的现实，因此需要对企业进行物流运作的个案分析。因为企业本身的行业属性不同，即使同属于一个行业，不同企业的市场定位又存在不同的物流技术经济特性，所以要为企业提供一个普遍适用的物流运作模式是不可能的。因此，物流体系的构建必须以客户需求为中心，沿着企业的产品线，或技术线，或市场线，或信息线，帮助企业构造高效的物流支援系统。

2尽快建立物流专业学科体系。研究物流专业学科建设的问题实际上是研究物流管理人才的培养问题。物流人才培养的根本依据是市场。物流的要害就是整合，企业发展电子商务要有一批能够整合物流功能，能够协调物流业务，能够组织物流运作的管理人才。现阶段的物流教育应以研究生教育为主，同时广泛地以各种形式开展物流企业管理职业培训。实际上，物流企业管理人员的职业培训也是物流发展的重要的市场组成部分。

3建立网上物流信息和商务平台。由于企业的物流运作特别是供应链管理的跨边界特性，使得物流管理的信息制导作用特别显著。如何有效地配置有关的物流信息资源实际已经成为物流运作成败的关键，而互联网技术的发展为我们提供了可能的手段。但物流网络平台的建设必须有工业企业、物流企业和系统集成商等方面的共同参与。物流网络平台尤其是物流商务平台本身就是一个协议。

4实现物流一体化，结成供应链战略联盟，为电子商务的发展提供优质的服务。物流一体化是指将原料、半成品和成品的生产、供应、销售结成有机整体，实现流通与生产的纽带和促进关系。它通过考虑整个物流过程和影响此过程的各种因素。对商品的实物流动进行整体规划和运行，对各功能系统进行统一管理、系统优化，实现厂商内部一体化，形成内部供应链。在此基础上形成外部联合，将纵向一体化转向横向一体化，从职能管理转向过程管理，从产品管理转向顾客管理，从企业间简单的交易管理转向长期战略性联盟关系的管理。从对物质管理转向对信息的管理等。但这里所指的“转向”并不是丢掉过去，而是将以前的应用方式融汇其中，扩展成为一种新的模式。变从单赢竞争为多元竞争，即从“通过你的损失而形成我的赢利”转向从制造商到顾客都赢利，从实有资源管理到实用资源管理，即从过去只有抓到手里的才叫资源，转化到把供应链上下游合作伙伴的资源扩展为自身资源，以彻底消除库存、降低成本，对客户需求做出快速反应，使整条供应链的总利润最大化。

五、结论