市场风险管理论文

小编精心整理了《市场风险管理论文(精选3篇)》的文章，希望能够很好的帮助到大家，谢谢大家对小编的支持和鼓励。分割的货币市场与资本市场由于市场发育不完善，我国的货币市场和资本市场实际上是分割的，即短期资金主要集中在银行间同业市场交易，而股票、企业债券等长期资本在深沪交易所交易。货币市场资金不能以公开的、合法的渠道流入资本市场。

第一篇：市场风险管理论文

多元化市场环境下市场营销渠道管理研究

摘要：社会经济高速发展背景下，推动经济全球化进程的快速发展，这也给市场多元化发展的工作带来机遇。为更好满足市场营销在多元化市场环境下的发展需求，还需要企业在谋求自身更快更好发展的同时，优化市场营销渠道管理工作内容和体系，加强市场营销渠道管理工作创新，这样才能更好达到企业成长、全面发展的目标。基于此，文章在分析多元化市场环境下市场营销渠道管理工作现状的基础上，明确市场营销渠道管理工作在多元化市场环境下的创新意义，最后提出市场营销渠道管理工作在多元化市场环境下的创新策略，以期促进市场营销渠道管理工作在多元化市场环境下的创新发展。

关键词：多元化市场环境;市场营销渠道;管理方法

目前在多元化市场环境背景下，市场营销渠道管理工作流程面临困境，这给提升市场营销渠道管理工作水平产生不利影响。因此，加强多元化市场环境下，市场营销渠道管理工作创新，才是提升市场营销渠道管理工作效率的关键。

一、多元化市场环境下市场营销渠道管理现状

第一，市场营销渠道管理理念有待创新。在经济社会飞速发展背景下，需要市场营销管理工作坚持与时俱进发展原则和目标，防止市场营销渠道管理工作停滞不前的问题发生，进而避免被多元化市场环境所淘汰。目前部分企业在多元化市场环境下，虽然紧跟社会步伐推陈出新，但是存在市场营销渠道管理工作理念有待提升的问题，部分企业过于注重眼前利益，忽略企业在多元化市场环境下的长远发展，而且通常以被动的市场营销渠道管理理念构造营销渠道管理体系和模式，以此达到短期内增加营销额度的发展目标，这给推动市场营销渠道管理工作创新和长远发展产生不利影响。即使在不顾长远利益下开展一系列的促销折扣工作，提升市场营销渠道管理工作水平，但是只是短时间内增加了收益，却不是企业在多元化市场环境下长远发展的主要策略。面对这种情况也会使很多企业衰退速度加快，难以推动企业市场营销渠道和各项管理工作有序进行。所以，只有转变传统市场营销渠道管理理念，加强自身管理能力提升，才能更好地打破市场营销渠道管理工作僵局，将企业自身发展转危为安。第二，缺少市场营销渠道管理的多元体系。对于推动企业长远发展来说，企业需要一个活跃的市场营销渠道，推动企业全面发展和进步。目前基于多元化市场环境的企业市场营销渠道存在缺乏多元化营销渠道管理体系的问题，所采用的营销模式过于单，缺乏对市场营销渠道管理工作的变通和创新。进而使企业出现利益冲突时，很容易出现中间商之间互相影响的问题，造成市场营销渠道管理堵塞和流畅不同，不利于推动企业的进一步发展。所以，构建多元化的市场营销渠道管理工作体系，加强营销渠道安全隐患的预防，以及创新市场营销渠道管理的工作方式，才能帮助企业市场营销渠道管理工作，尽早发现问题并及时解除，提升市场营销渠道管理工作时效性，不断拓展营销渠道，进一步实现公司利益最大化的发展目标。第三，没有发挥协调发展作用。在多元化市场环境背景下，企业营销渠道管理工作创新，需要发挥协调合作的优势，加强市场营销渠道管理工作方式创新，不断突出多元化市场环境背景下的市场营销渠道管理工作特征。目前部分企业在市场营销渠道管理中还是以单一的主体为主，没有采用与其他企业和岗位有机合作的方式，充分发挥多元协作的价值，从而不利于推动市场营销渠道管理工作的进一步发展，造成市场营销渠道管理工作难以达到所理想和预期的发展目标。

二、多元化市场环境下市场营销渠道管理创新意义

市场营销渠道管理工作创新，是结合多元化市场环境发展特征，以拓宽市场营销渠道管理工作为目标，推动市场营销渠道管理工作的创新发展。当前加强市场营销渠道管理工作创新的意义，还包含很多方面，市场营销渠道管理又被称之为销售路径，相关单位通过向市场提供产品、销售产品等形式，让消费单位从市场获得产品，进而完成一系列的市场营销渠道管理工作。虽然在多元化市场环境背景下，对营销渠道管理工作提出新要求，但是仍然存在市场营销渠道管理工作表现形式单一，忽略供应商与消费端直接对接，以及构建商品流动框架的问题，这对强化现代消费水平和增强社会生产能力产生不利影响。因此面对这种情况，需要全面优化市场营销渠道管理工作理念，加强多元化市场营销渠道管理工作体系构建，还要尽可能的发挥协作协调作用，推动商品在营销渠道中的有效流动，进一步强化市场营销渠道管理工作價值。在多元化市场环境背景下，为转变市场营销管理渠道管理工作被动创新的问题，保障企业投资收益率和市场营销渠道管理工作水平，还需要加强市场营销渠道管理工作创新，让多元化市场环境下的各个单位都能形成良好的对接，防止市场营销渠道管理工作被单一控制的发展问题出现，给予市场良性的发展保障。

三、多元化市场环境下市场营销渠道管理创新策略

(一)优化传统管理理念

在优化传统管理理念中，企业还需要尝试以多元化市场环境为背景的多样营销管理机制，提升管理活动的科学性、有效性，推动营销活动的健康发展。首先，在传统管理理念优化中，企业也可以结合市场管理要求，构建全新的营销管理制度，充分将营销管理工作制度落实到经销商、消费端的多个管理工作中，推动市场营销渠道管理工作创新发展，进而也能保证营销活动的有序开展和进行。企业还要加强与经销商和下级消费单位之间的交流和互动，尽可能的了解其产生的消费需求记录和反馈消费信息，进而强化市场调研能力，不断为企业市场营销渠道管理工作提供准确的营销方案，推动营销计划和管理工作的有序发展。其次，加强营销活动建设工作，根据目前市场营销渠道管理工作问题，确定市场营销渠道管理活动的发展目标，还要打响品牌，为市场营销渠道管理工作水平提升提供经济保障。同时，企业还需要强化市场营销渠道管理工作的产品知名度，采用加大市场营销渠道中产品宣传力度的方式，提升市场营销渠道管理工作有效性。最后，结合全新的市场环境发展特点，强化营销渠道的服务价值，并通过线上与线下宣传工作有机融合的方式，充分发挥线上网络平台的商品信息宣传工作价值，尽可能的满足消费需求和了解消费意向，达到营销方案及时调整的发展目标，从而推动市场营销渠道管理工作的多样化发展。

(二)加强多元体系构建

目前多元化市场环境背景下，部分企业还缺乏对多元化市场环境的正确认知，所采用的市场营销渠道管理方式还是以营销活动为主，缺乏对其员工培养的重视，也没有通过加强多元体系构建的方式，形成一体化的企业市场营销渠道管理工作体系，进而呈现出管理工作效果不达标的问题。一方面，结合多元市场环境发展特征，加强内部能力与外部环境的同步治理，根据消费者和经济社会上发展特征，构建多元化的市场营销渠道管理工作体系，强化企业内部管理能力和发展，而且企业在市场营销渠道管理工作中，很多内容关系到群体的消费欲望，为激发群体的消费欲望，也需要采用健全营销管理体系的方式，通过严格的管理制度，约束企业营销渠道管理工作，进而进一步促进企业营销管理水平增强。另一方面，在构建多元化管理体系的过程中，企业还需要优化产品与质量管理工作之间的内容，在注重企业生产效率和效益的同时，做好人力资源与外部环境的协调调研工作，积极分析多元化市场环境背景下的消费需求、消费欲望、客户反馈等，不断将以人为本的营销和管理理念落实，提升各项工作管理水平。此外，企业需要合理调整折扣和促销等活动的出现频率，坚持周期性的市场营销渠道管理工作原则，加强营销方案的优化，进而才能最大程度地保证市场营销渠道管理工作中的效率。企业也可以采用线上与线下营销工作相互配合的方式，积极与其他企业和行业之间进行互动，加强市场活动流程的规范，进而形成全新的营销模式，承担起市场营销方面的监督者管理者责任，进而防止出现越界的营销行为，提升发展效率。

(三)发挥协调合作作用

在市场营销渠道管理工作中，多元化的市场经济发展形式，不仅打破传统企业的市场发展现状，还给未来企业市场经营活动产生长期性的积极影响。目前充分发挥协调合作作用，营造大环境的发展氛围，才是强化企业市场营销渠道管理工作科学性和有效性的必然方式。在发挥协调合作作用的过程中，企业需要与其他合作伙伴构建可靠的营销渠道管理链接，強化营销渠道的服务质量。同时。合理完善营销渠道管理部门的工作内容，加强对商品生产、商品经销、流动等工作的监督，为营销渠道的服务质量提供保障。企业还要做好市场营销渠道管理工作中的内部协调管理工作，明确各部门在管理工作中的职责，并且采用将责任落实到个人和部门等形式，发挥协调合作作用，相关市场营销渠道管理工作人员必须具有责任意识和服务意识，采用与人力资源管理工作者有机配合和协调发展的方式，为市场营销渠道管理工作提供良好保障。此外，不同企业在市场营销渠道管理工作中的方式和要求不同，很难在一定时间内达成相同的目标。因此，面对这一问题，还需要企业及时调整具有战略价值的管理方案，不断为营销渠道工作提供科学性的保障。

四、结语

在企业营销渠道管理工作中，结合多元化市场环境，优化传统观念理念，可以为企业发起市场营销活动提供指导和依据，更能全面落实企业在市场营销渠道科学管理、有效管理方面的目标。同时，从多元化市场环境来看，也是参与市场活动的主体和客体发生改变，只有充分掌握经济资源不断变动的发展形势，提升企业市场营销渠道管理工作水平，才能更好地拓宽企业市场营销渠道管理的工作面，形成企业市场营销渠道管理良好的发展局面。

参考文献：

[1]王涛.市场营销在多元化市场情况市下的渠道管理[J].纳税，2017(24)：118-119.

[2]周容容.多元化市场情况下市场营销的渠道管理探析[J].商讯，2020(32)：180-181.

[3]孙健.市场营销中的渠道管理方法研究[J].现代营销(经营版)，2019(09)：134.

[4]徐芹.电子商务时代市场营销策略的实施方案研究[J].商讯，2019(28)：138-139.

(作者单位：德州学院)

作者：李玉波　于荣春　孙玉国　张荣昌

第二篇：我国货币市场与资本市场对接的风险与监管

分割的货币市场与资本市场

由于市场发育不完善，我国的货币市场和资本市场实际上是分割的，即短期资金主要集中在银行间同业市场交易，而股票、企业债券等长期资本在深沪交易所交易。货币市场资金不能以公开的、合法的渠道流入资本市场。

目前我国货币市场与资本市场合法流通渠道主要有：

第一，券商从银行融资。通常包含三种方式：一是通过国债回购从银行间国债市场得到资金。二是利用信用拆借从银行获得资金。近年银行间拆借市场对一些券商和基金的开放，改善了券商的资金利用效率，间接地促进了证券市场的活跃。三是利用股票质押从银行贷款。

第二，个人储蓄资金入市。虽然政府部门一再表示要支持机构和个人购买上市公司股票，引导储蓄资金入市，但由于证券市场投资品种太少，收益风险结构不匹配，尽管银行利率很低，投资证券市场的意愿不强，大部分居民仍然把储蓄作为第一选择。

第三，个人股票质押贷款政策仍是空白、尚未解冻。如果开放股票质押贷款，个人与一般企业可以通过股票质押获得资金，其中一部分资金将进入证券市场，从而增加证券市场的资金供给。

从总体上说，资本市场发展到一定程度，如果没有货币市场的发展来支持，资本市场很难有进一步的发展。没有相应的货币市场，资本市场的发展缺乏风险规避和风险流动的调节机制。然而由于货币市场和资本市场分割，资金不能在两个市场间顺畅流动，我国社会资金的供给与需求在一定程度上相互脱节，资金的供给结构与需求结构不相适应。具体表现在，货币市场资金供大于求，而资本市场资金供不应求。金融机构存款增长迅速的同时，存贷差不断加大；保险公司拥有的大量资金急切地需要进入更有效率的投资渠道；由于缺乏资本性资金，国内不少企业具有非常迫切的上市融资要求，特别是国有大银行、国有大型企业的改制上市给股市带来了极大的资金压力。

因缺乏短期过渡性融资渠道与工具，资本市场上的企业资产重组（收购兼并等）得不致支持，成本高昂，效率低下。资本市场的投资者也无法通过货币市场进行流动性管理。由于缺乏足够的流动性支持，融资渠道的狭窄逼使证券金融机构寻求所谓的制度外、体制外融资或者违规操作。

发达国家两个市场相互联系的途径

在成熟的金融市场中，对货币市场和资本市场的区分，往往只有时间上的意义。资金在金融市场是为了追逐利益，两个市场不存在截然的界限。货币市场和包括公司债券市场在内的资本市场是紧密联系的，联系渠道主要有三个：

一是利率渠道。现代利率理论认为，长期利率与短期利率之差代表风险贴水，正常情况下，长期短期利率的变动是同步的，短期利率的变动会影响资金的供求，从而间接影响长期公司债券和其他相关金融产品的价格，货币市场上的短期利率是资本市场上长期融资工具的定价基础。

二是资金渠道。货币市场是中央银行实施货币政策、进行宏观调控的场所，货币市场资金的宽松和紧缩，都会传递到资本市场上。

三是金融工具渠道。货币市场和资本市场的工具并非截然分开，在一定条件下可以相互转化。大量的金融衍生产品，期货、期权与掉期等，很难说是长期金融工具还是短期金融工具，这些金融工具在两个市场上都起作用，从而使两个市场联系更紧密。

在发达国家，随着货币市场的发展，大量创新金融工具出现，利率逐步走向市场化、自由化，货币市场与资本市场的联系日趋紧密。

货币市场和资本市场对接的障碍与风险分析

所谓的对接、创新，很容易成为谋取不正当利益的寻租手段，或是成为追逐短期利益，罔顾风险、诚信与商誉的工具。而这些问题对金融机构来说，是比对其他工商机构更加致命的威胁。我国资本市场和货币市场都不够成熟，并且市场参与各方都缺少渐进、摸索的过程，两个不成熟的市场对接，即使是低层次的，在某种程度上仍会与分业经营、分业管理的现行体制有不相适应之处，其中所蕴含、派生风险的管理和控制，也是个新问题，相关金融机构、监管部门都没有足够的机制和经验，政策监管调控的难度更大。

在一体化大背景中，市场对接会有众多的创新机会，但在国有或国有控股金融机构经营中存在着不规范、制约和自律不严格的背景下，资本市场和货币市场的对接有着特殊的风险。

首先，如果对接程度较高，银行体系可能承担的资本市场风险大增。市场对接可能导致资本市场风险更多地传递到银行体系，使银行体系的不良资产状况进一步恶化。

国外的经验表明，大量货币市场资金不加监控地涌入股市，可能会造成股市的虚假繁荣和“泡沫经济”，对实体经济的发展极为不利，银行还将为此承受较大的信贷风险和股市系统风险。困扰日本10年之久的银行危机在很大程度上是泡沫经济特别是股票市场泡沫破灭的结果，1997年8月，香港政府动用外汇基金“救市”，在一定意义上也是为挽救香港的银行体系，1999年美国长期资本管理公司的破产与信用交易导致交易规模极大扩张有关。

如果不加以限制的话，我国证券公司等机构可以通过同业拆借、股票质押贷款的套做和循环，“连环贷款，连环投资”，使其自营股票交易规模成倍放大，推动股价不断往上攀升。非流通股股票抵押贷款既存在重复抵押的可能，也存在这样一种放大机制。一旦股价暴跌或企业经营陷入困境，信用的“链条”就会断裂，形成信用危机，影响金融体系稳定。因此，应把握好银行资金入市的有效监控，及时防范风险。

其次，市场对接本身对我国当前以银行为主的金融体系可能就是一个不小的冲击。简单的一个例子：货币市场基金，作为一种联系资本市场和货币市场的方式，如果大规模发展，对银行传统的存贷款业务的影响，对银行经营状况乃至金融风险都有深远影响。

第三，银行的内部控制风险。银行内部控制的不健全最终可能导致坏账失控的风险。

第四，市场对接的结果之一，是形成一些新的金融产品甚至衍生产品，对这些产品设计、销售、运作和监管，也要求从机构到整个金融体系提高风险控制水平。

以往的人民银行，现在的银监会、证监会等，都被看成是消防队、警察，主要是因为这些监管机构忙于查处暴露的风险和问题。在风险查处理念下始终走不出防范风险、查处风险、处置风险的怪圈。现在，转变观念，要转移到风险监管上来。首先要向风险评价转变，分析评价商业银行自身的控险能力、化险能力、排险能力，对商业银行的健全性、系统的安全性等做出一个综合性的评价，指出其存在的风险隐患和管理漏洞，并责令其组织实施和改正。在风险评价的理念下，监管者以第三者身份出现，就不会疲于奔命，局限于仅仅是建台帐、跟踪检查之类的工作。监管当局要站在客观的角度，对银行等金融机构运行的整个系统进行评价，看整个系统的风险程度有多大。

对策建议

货币市场和资本市场的对接是势在必行的，由此需要加快商业票据市场和企业债券市场的发展，为沟通货币市场和资本市场的联系打好基础；证券公司在金融管制放松的基础上，可以通过发行金融票据等进行流动性融资，以增加货币市场和股票市场之间的沟通方式；积极稳妥推进利率市场化，为资本市场和货币市场的对接奠定坚实基础。

慎行。推动资本市场与货币市场对接的首要目的是为了促进金融体系的完善，而不是简单地为市场提供更多的资金。对接如果只是为资本市场放水，很可能养出的是一批 “腐败大鱼”，让极少数人从非法的途径先富起来。这样的做法，丝毫无助于建立、健全市场体系、市场秩序。货币市场和资本市场对接，如果不够谨慎，对微观而言，是加剧投机。对宏观而言，是加剧风险。

银行业、金融业的经营靠的是诚信，诚信是要时间来证明的，这是国际上成功大行都是百年老店的原因。市场对接的过程中，不可避免会出一些岔子，淘汰一批，以谨慎的态度推动，才能减少不利冲击，而渐渐涌现我们自己的百年老店，这是金融体系稳定的重要基础。

渐进。完善市场，监管先行。推进对接不能只考虑个别集团或个别层面的利益，历史证明，这样做会后患无穷。例如，中国股市为国有经济服务造成目前的进退两难；再如，国有商业银行的不良资产由财政买单，不仅没有解决银行的不良资产问题，可能还形成银行的道德风险。没有监管，或者监管松懈，造成的不良后果，在以后要解决，其成本将大大高于监管成本。

目前阶段，主要是为货币市场与资本市场的良性互动创造条件。

首先，扩大进入市场交易的对象。1999年以来，人民银行批准了一批证券公司和基金管理公司进入全国银行间同业拆借市场，目前还应探讨扩大参与者的范围。银行间债券市场也应该改造成为覆盖全社会的债券市场，逐渐演变成为大型机构参加的公开市场。通过与商业银行柜台交易市场的连接，与广大中小机构和个人投资者相联结，逐渐形成全国统一的债券市场。

其次，探索银行资金安全合理进入资本市场的途径。方式包括：继续允许并扩大证券公司和基金管理公司进入银行间同业拆借市场和证券公司向银行申请股票质押贷款的规模和范围；设立券商融资公司，向券商融资。先期融资可以采取担保贷款或完全抵押贷款的方式，适当的时机逐步开放信用交易；商业银行可以为券商开展一些创新业务，比如为企业重组并购提供贷款等。

第三，拓宽股票质押贷款的对象。适当时候推出非券商股票质押贷款，包括开办企业股票质押贷款和个人股票质押贷款。完善相关的法律法规、登记制度、通过对质押率和质押利率的调节、增加或减少信用交易保证金等有效控制风险。此外，可以尝试组建银行业和保险业的证券投资基金，银行和保险公司通过购买基金间接进入股市。同时，政府对这类证券投资基金的规模进行控制。

创新。资本市场和货币市场对接的出路在于创新，但这一创新需要金融体系一系列的创新来支撑和引导。

积极推动利率市场化，是资本市场和货币市场对接的一个重大关键。央行正在积极而又稳妥地推动利率市场化。到目前为止，利率市场化取得一些进展，与之相对应，资本市场和货币市场的利率变动已有较为密切的联系。利率市场化创新完全实现之日，中国的资本市场和货币市场的联系将十分紧密。

积极推动横跨资本市场和货币市场的金融衍生产品，与市场的对接互动。在资本市场和货币市场对接所取得的每一进展中，会形成衍生产品创新的一次次机遇。

完善。需要尽快建立健全监管的体制和问题。银行业在金融体系中的龙头地位，决定了金融监管体制的建立健全，应该以其为中心。银行业监管的现状，与其他金融子行业相比，还相对滞后。因此，银行业的监管必须高起点，与国际惯例接轨。中国的金融服务业是各国以及国际财团、金融巨头关注的热点。加入WTO之后，我国银行业保持和扩大市场份额，严格的外部监管和内部控制是必需的。要想取得与外资巨头竞争的相同起跑线，监管、内控的基准应该一致。一体化市场竞争中评价所有金融机构业绩和风险的标准，不会因为中国的金融机构有特殊的历史背景和遗留问题而网开一面

作者：陈济军　彭立新

第三篇：市场竞争下的军工企业市场营销管理解析

因为军工企业的特殊性，导致军工企业一直以来都缺乏良好竞争意识，但是随着新时代经济的发展，军工市场竞争不断增大，当前军工企业面对着新的发展挑战，因此本文就对市场竞争下的军工企业市场营销问题以及相关策略进行以下的分析。

军工市场存在着集中性和复杂性等问题，导致其市场营销策略在市场竞争的背景下存在一定的问题，因此军工企业要想获得稳定持续的发展，必须要树立良好的竞争意识，结合市场变化来制定科学的市场营销管理措施。

一、军工市场的特点

(一)影响性

当前我国军用市场具有四个特点，分别是影响性，集中性，容量性和复杂性。军工企业在发展过程中是受到国家宏观营环境的影响，因为其服务对象主要是以国家军队为主。因此国家政策环境对军工企业的发展的影响是非常大的。在军工企业的宏观环境影响中，所包含的影响因素较多，比如有环境因素，政治因素，经济因素等。因此军工企业在发展过程中也会受到多方不同宏观因素的影响。

(二)集中性

因为军工市場的主要服务对象是相关的政府部门和军队部门，因此，军工企业的供应商数量会比较少，导致军工市场会存在着明显的集中性特点。此外，军工企业在和政府部门合作过程中也会存在一些局限因素，使得军工市场会出现垄断的现象。此外，在进行军用产品销售过程中，一般采用直接销售的模式，没有中间环节，使得军工市场的集中性特点非常明显。

(三)容量性

当前我国军工企业所生产出来的产品，主要是结合国家的标准以及预算费用所进行的，因此不会出现突发性的生产任务，因此军工市场也具有明显的容量性特点。虽然随着我国民营企业的发展和出现，给军工市场发展增加了市场竞争力，但是军工市场依然存在着明显的容量性特点。

(四)复杂性

关于军工产品的管理比较复杂，在产品的采购过程中也设置多个不同的部门，军工产品的采购并需要得到相关政府部门的审批，导致军工市场存在复杂性的特点。

二、当前军工市场营销存在的问题

(一)市场营销管理过于传统

在市场竞争的背景下，当前军工市场营销存在着一定的问题，首先营销管理过于传统，大部分军工企业对于市场营销的理解依旧停留在传统的推销层面，使得他们在营销过程中缺乏主动性，也缺乏良好竞争意识和服务意识，从而影响市场营销工作的开展。

(二)市场营销策划不够明确

当前部分军工企业所制定的市场营销策略缺乏明确性，特别是在进行市场分析时，缺乏对专业知识的应用，导致市场分析的方法存在不规范不合理的现象，缺乏对市场信息的充分应用。企业也缺乏制定完整的年度营销规划，导致营销工作缺乏指导性，缺乏对市场情况的了解，导致所制定的营销目标缺乏市场性，进而影响市场营销工作的开展。

(三)市场营销机制不够完善

市场营销机制直接影响营销工作的开展，但是由于军工企业的管理模式和观念都过于落后，使得当前的市场营销机制依旧处于落后的状态，主要的表现有四方面。第一，企业的管理层级过多，导致信息传递时间长，信息传递容易出现偏差。第二，企业的各个部门之间的权责不够明确，特别是业务部门和职能部门之间的职权不明确，导致工作中出现推脱的现象，不利于促进营销工作的开展。第三，缺乏完善考核和激励机制，导致营销人员的工作积极性得不到调动，不利于提高营销效果。最后，当前企业市场部门的信息整合存在不清晰的现象，各个部门之间缺乏信息共享，导致信息传递不及时，进而影响营销工作的开展。

(四)市场营销团队资源不充足

大部分军工企业的营销业务都是大宗业务，营销人员需要和顾客中不同人员进行沟通，一般情况下，和顾客的沟通需要营销人员和其他部门人员之间来共同完成，但是当前大部分军工企业的营销人员数量少，沟通能力有限，进而影响销售业务的有效开展。

(五)市场销售策略不完善

市场竞争背景下，军工企业所制定的市场销售策略也十分重要，对于营销效果影响十分深刻，但是由于各种因素的影响，当前大部分军工企业的市场销售策略都存在不完善的现象。比如，在进行产品定价时，缺乏对成本和市场变化的考虑，缺乏对产品定价后销售盈利的全面考虑。

(六)市场管理不合理

当前军工企业对于市场管理也存在不合理的现象，缺乏制定规范的管理流程，缺乏对销售全过程的跟踪，缺乏对顾客最新需求的动态掌握等，从而影响销售策略的制定。

三、市场竞争下的军工市场营销管理策略

(一)完善市场营销机制

在市场竞争的背景下，军工企业要获得良好的发展，必须要加强创新市场营销管理模式和理念，首先要树立良好的现代化市场营销理念。企业要建立以顾客为导向，以市场为中心的营销管理体制。因为随着军工企业的市场化发展必须要加强供求关系在市场竞争管理中的引入，比如采用招标的形式。企业要提高各个部门的市场营销意识，让各个部门能够正确地认识到市场营销是企业重要的业务活动之一，也是企业员工必须完成的任务。企业各个部门所开展的活动都会对营销效果造成影响，进而影响到企业的市场发展。在完善市场营销机制时，企业必须坚持顾客为上的原则，要以满足顾客的需求为基本原则，在提供市场营销服务时，企业必须要重视提高服务质量，有效落实以顾客为导向，以市场为中心的市场营销管理机制。为了更好的提高顾客的满意度，在完成销售环节后，销售人员也要做好服务跟踪回访工作，并且建立完善的售后服务制度，及时为顾客解答各种疑惑，提高顾客对本次销售服务的满意程度。

(二)完善营销策划

因为我国军工企业在发展过程中，存在着重视营销轻视策划的问题，但是随着军工企业市场竞争不断增大，当前军工企业要加强营销策划工作的重视。市场营销部门要做好业务地位分析，产品环境分析等工作，对企业的产品优势要有一个准确的评价。军工企业也要制定恰当的战略目标，加强项目策划，进一步提高市场营销的工作质量。因为我国军工企业的特殊性，企业在发展过程中首先要满足军队的生产研发任务，然后再开始民用产品的开发研究。因此军工企业的市场营销人员也要正确认识该发展趋势，做好市场营销策划工作，加强营销手段的创新。军用产品和民用产品的市场营销手段要有所区别，比如可以从销售渠道，公关策略等不同环节着手制定营销策略，更好地促进企业市场营销的创新，提高企业的市场营销策划能力，促进企业发展。

(三)完善营销组织模式

为了更好的提高军工企业对市场营销的重视，更好的提高军工企业的市场竞争能力，企业可以采用客户经理制的营销组织模式。为了保证客户经理制营销制度的有效落实，企业管理人员应当将客户经理制纳入到企业的战略内容当中，借此促进企业的长远发展。在客户经理制的营销组织模式当中，营销团队中的每个人员都起着重要的作用，并且担任着不同的任务，但是他们均由客户经理进行统一领导，从而开展协同工作，完成不同的工作任务，保证销售任务的圆满完成。

(四)加强全员参与市场营销

在市场竞争的背景下，军工企业要加强市场竞争力，保证企业的稳定发展，必须要制定全员参与市场营销的策略，提高企业营销队伍的素质水平。首先，企业要加强营销队伍的扩大。当前，许多国外先进企业销售人员和生产人员之间的比例都控制在1：1的比例，因此，军工企业也应当参照该标准来适当的扩大营销队伍。在扩大营销队伍时，可以采用内部招聘和外部招聘两种方式。比如企业可以在外部招聘有潜质的营商人才进入到市场销售部门;也可以从技术部门，管理部门中来抽调能力较强的人员充实到营销管理部门当中，更好地扩大企业的营销队伍。第二，企业也要重视提高自身的市场营销能力，提高销售团队的数据建设。结合企业产品的特点，企业产品销售任务的特点，军工企业重视培养不同特质的市场经理，重视提高他们的专业技能水平，比如可以加强对他们的社交礼仪能力培训、公文写作能力培训、办公软件使用能力培训等，有效地提高销售团队人员的综合素质。最后，军工企业要加强全员参与市场营销策略的开展，保证市场营销工作的有效开展。

(五)建立市场营销激励机制

为了更好地提高企业的市场营销效果，加强建立完善的市场营销激励机制十分重要，首先，军工企业要完善业务工作流程，加强制定完善内部制度，保证市场业务的规范性开展。此外，市场营销人员也要做好其他相关工作的开展，比如市场调研工作，市场策划工作、信息处理工作等，保证市场营销各种工作的有序开展。其次，军工企业要加强建立完善的市场营销激励机制，借此来调动营销人员的工作积极性。比如，企业可以以项目作为工作单元，各个项目均要选出负责人，保证项目的独立开展，从而给予市场营销人员更多的自由。

(六)创新营销策略

随着军工市场竞争的增大，加强对当前市场营销策略的创新至关重要，关于市场营销策略的创新主要有三方面，分别是定价策略、渠道策略以及公关策略。第一，随着社会对军工产品价格的关注，当前军工产品的审价管理也越来越严格，因此做好定价策略对于提高军工企业市场竞争力起着重要的作用。企业在制定产品价格时，可以采用先自我核价，然后购买方审价的方式，并且以当前市场同类产品的价格作为基本依据，然后结合市场的变化来调整价格水平。当前军工企业常用的产品定价方式有就市定价和投标定价两种方式。第二，要加强对渠道策略的制定，当前军工企业获得营销信息的主要来源是沟通，企业很难从公开的渠道来获得相关的市场信息，只可以依靠顾客渠道来获取相关的信息，进而了解顾客的需求变化，保证市场信息获取的准确性。此外，企业要加强对顾客内部决策程序的了解，了解不同部门的决策人，进而构建有效的营销关系。第三，企业可以加强制定完善的公关策略。在大部分的军工市场当中，顾客的保密性比较强，因此营销沟通比较少，甚至会拒绝和销售人员之间的沟通。所以军工企业很难和顾客进行有效的沟通。因此针对该问题，军工企业选择在顾客比较集中的地区构建办事处，专门负责和顾客的沟通联系。

总而言之，随着市场竞争的增大，当前军工企业要树立现代化的市场营销理念，结合当前营销存在的问题，制定针对性的措施，保证市场营销工作的有效开展，更好地促進企业的稳定发展。

(作者单位：江西洪都航空工业股份有限公司)

作者：黄黎伟 方迪 杨德喜