中小型制造企业服务营销论文

“市场不确定因素还很多。”海宁纺织机械厂总经理莫军直接表明了对今年行业形势的分析和判断。因欧债危机引发的欧洲经济萧条导致出口受阻，内销也面临困境，面对困难的市场形势，海宁纺机的经营理念是：从做精品产品向高端产品转变，将产业链向前向后延伸，致力于产品开发和软件研发。以下是小编精心整理的《中小型制造企业服务营销论文(精选3篇)》，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

中小型制造企业服务营销论文 篇1：

电力设备制造商市场营销研究

［摘 要］如何在国内外众多大大小小的电力设备制造企业中脱颖而出,在电力系统打开局面,保持与客户的良好关系,扩大市场份额,并得到长久持续的发展,是现今各层次供应商极为关注和倾力研究的课题。其中市场细分、组织营销和关系营销,在该行业的市场营销策略中,占据举足轻重的地位。

［关键词］电力设备；市场营销策略；市场细分；组织营销；关系营销

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随着我国国民经济的大力发展,国家近年来加大了基础建设的规模,其中发电企业和输变电网的建设,有极大规模的扩张。国家“十五”期间的发电及电网设备的投资总规模,超过9000亿元人民币,其中一次设备和二次设备的投资约2500亿元。这就给广大电力设备制造商带来了前所未有的发展机遇。然而,在很多企业长足发展的同时,也有不少电力设备制造商在发展过程中,不管是产品研发还是市场营销,都遇到一些瓶颈问题,阻碍了企业的发展。

本文即通过分析电力设备市场的特点以及对一些电力设备制造商市场营销过程中遇到的问题,进行分析研究,以期能对广大相关厂家提供实用的市场营销指导。

电力设备制造商的用户对象,就是全国各地的电厂和供电企业,以及类似于油田、钢厂这类大型企业的自备电厂和供电系统,以下统称电力企业。最终目的都是为用户解决发电或供电企业高压和低压、一次设备和二次设备的运行或安全技术问题。

首先,设备制造商得明确自己的产品,面向电力企业的需求,能解决什么样的实际问题。任何脱离电力系统用户实际需求的产品,无论理论科技含量高到何种地步,其产品营销只能昙花一现,初期也许会引起试探性的采购,但最终都必然走到无人问津的境地,更谈不上有效和持久的市场营销策略了。所以,有效市场营销的前提,是对电力客户的实际需求,做深入扎实的考察和研究,再根据研究结论,有针对性地开发产品的功能和型号。这样不但能满足电力企业的需求,受到市场欢迎；也能有效地控制研发和生产成本,进而制定富有市场竞争力的销售价格参与市场竞争,这也是有效市场营销策略的重要组成部分。这也就是市场导向型营销概念的体现。

其次,任何市场营销行为,供方都应该充分了解需方的采购模式。面对电力企业的采购,市场销售行为是典型的组织营销模式。Wilson认为“仅仅进行市场细分和运用营销组合对于满足客户的需求和欲望是远远不够的,对组织间关系的管理和发展应该是组织营销的一种有效的方式”。设备供应商应充分了解电力企业的组织结构；应该明白,自己面对的电力企业中,哪些部门是自己所属产品种类的使用单位,哪些部门是产品鉴定单位,哪些部门是确定产品采购型号和品牌的单位,哪些部门是经办采购具体手续或履行行为的单位；如营销成功,哪些部门是产品的验收单位,最终哪些部门是给付货款的单位。分清这些部门职能的划分,企业市场营销行为才能做到布局合理、分工明确、忙而不乱。

在电厂或者供电公司,具体认定和采购职能部门,如果是面向成熟产品,一般都是生产技术部；如果是初次使用的,富含高科技因素的产品,一般由科技部来实施。而一般来讲,电力企业还有物资公司和财务部。有些地方电力企业,物资公司掌握产品采购的职能,财务部配合给付货款的工作。但因电力发电和电网运行是一个专业性非常强的行业,其中运行设备的技术含量,非一般物资采购人员所能了解,也就制约了该部门的确定产品和采购的能力。所以对于大部分规模稍微大点的电力企业,设备的确定和采购工作,就由专业能力强劲的生产技术部和科技部来具体实施；而物资部门,一般就是配合上述两个部门,履行招投标的职能,办理相关采购手续。

同时,明白了自己的产品研发方向和属性以及电力企业的客户划分,就应该对预开发的目标市场,进行市场细分。例如,了解了生产技术部和科技部的分工,也就可以对自己研发销售的产品,做产品线的开发和营销。如果开发出应用于电力行业比较成熟的产品种类,就具体向生产技术部门做市场推广；如果在此基础上,开发出更高一级、更富含科技因素的新产品,就应该主要面向科技部,争取作为科技新产品,得到目标企业的应用；再进一步在此基础上,作为成熟产品,在生产技术部做更大范围的销售推广。

随着电力设备采购的规范,几乎大部分的设备采购,都需通过招投标的方式来确定采购厂家。这就需要设备供应商对自身企业状况和需方的招标要求有充分认识,这样才能确定自己的招投标行为和方向。现在不少地方电力企业,例如江苏省电力公司,很多招标项目,直接就要求参与投标企业,具备300万元以上注册资金,出具三年的财务报表,且具备一定量的营销业绩。如果是一些比较成熟的大中型电力设备制造商,这些硬性指标应不存在问题；而如企业是刚成立一两年的中小型创业公司,显然是无法具备上述参标资格,直接就被挡在采购门槛以外。且不谈这些类似规定是否合理或者是否不利于广大中小新型科技企业的发展；其存在既为事实,广大企业必须去面对和适应。所以,这类中小型企业,只有抓住机会,从其他小型市场渗入,充实自身参与商业游戏规则的资质,突破压在企业身上的硬性框架,才能取得发展。

电力设备的市场营销属于工业品销售,与消费品的市场营销有非常大的区别。电力设备供应商和电力企业之间,其商业行为和技术工作的特点,决定了双方互动工作模式,是个长期合作和交流频繁的关系。这其中的关系营销就占有非常大的比重。根据最早提出关系营销概念的得克萨斯州A&M大学的伦纳德•L•贝瑞(Leonard L.Berry)教授的定义,“关系营销是吸引、维持和增强客户关系；为了满足企业和相关利益者的目标而进行的识别、建立、维持、促进同消费者的关系并在必要时终止关系的过程,这只有通过交换和承诺才能实现”。笔者认为,在关系营销理论的三大流派,即英澳流派、北欧流派、北美流派中,北欧学术流派的理念比较符合目前国内工业品市场,包含电力行业的市场行为,即认为关系营销是“建立在将工业营销的互动网络原理、服务营销理念以及客户关系经济学相结合的理论基础之上”。

作为设备供应商,一定要注意与电力系统客户的沟通与交流,售前要充分展示自己的产品特点和性能；售中应与客户形成良好的工作互动,主动了解客户的工作需求,提出切实可行的技术解决方案；售后要做到全方位服务,在设备维护、更新和应用解答方面做到全面、及时、谦和、自信。

总之,作为电力设备供应商,客观认识自身的产品特点和不足,提高产品性价比；充分认识国内电力系统市场的行业特点,充分了解组织营销和关系营销的理念和重点,并应用于企业的市场营销策略中；与实际相结合,举一反三,做好市场营销布局和营销服务,是设备供应商在电力系统市场营销实际操作过程中的核心原则；也将会对设备供应商在电力系统的市场营销起到良好的推动作用。

参考文献：

［1］菲利普•科特勒.营销管理［M］.上海：上海人民出版社,2003.

［2］阿德里安•佩恩.关系营销［M］.北京：中信出版社,2002.

［作者简介］张军(1971—）,男,湖北武汉人,从事电力设备市场营销工作,上海理工大学工商管理硕士,研究方向：工商管理、战略管理。

作者：张 军

中小型制造企业服务营销论文 篇2：

海宁纺机：将钥匙交到客户手中

“市场不确定因素还很多。”海宁纺织机械厂总经理莫军直接表明了对今年行业形势的分析和判断。因欧债危机引发的欧洲经济萧条导致出口受阻，内销也面临困境，面对困难的市场形势，海宁纺机的经营理念是：从做精品产品向高端产品转变，将产业链向前向后延伸，致力于产品开发和软件研发。全力打造绿色、节能、高效的数字化纺机产品，完成“交钥匙”工程，实现从制造型企业到制造服务型企业的转变。

海宁纺织机械厂是我国最大的纺织后整理加工设备专业制造企业之一、国家高新技术企业，创建于1943年，从上世纪八十年代起就一直致力于染整后整理设备的研制、生产和销售，是国内起、剪、磨、烫、刷毛后整理设备机械的龙头企业，是中国纺织机械器材行业一百家重点骨干企业之一。企业注重研发，建有省级高新技术企业研发中心。近几年承担了国家火炬计划项目、国家科技支撑计划项目、浙江省科技计划重点项目以及科技型中小企业创新基金项目等，拥有发明、实用新型专利二十余项。公司近二年研究开发的十余种新产品大多属国内首创，填补国内空白，技术水平国内领先，已接近国际先进水平；有四种产品获中国纺织工业协会科技进步二、三等奖。经过数十年的开拓创新，企业各项经济指标快速增长，在我国起毛机等印染后整理设备设计制造领域起到领引者作用。

打造山外有山的品牌“山山”

随着市场经济纵深发展，从单品种大批量生产向多品种订单式生产过渡已成为一种趋势，市场的个性化与多样化带来了企业生产经营的巨大变化。海宁纺机大服务营销机制日趋成熟，服务理念、营销模式也不断创新，抓信息、抓订单、抓服务，营销渠道进一步拓展，市场覆盖面不断扩大，市场占有率不断上升。通过先进制造技术与成组技术，削弱因多品种、小批量生产带来生产效率降低的影响，努力提高市场竞争力。

近年来，起毛机市场呈现出群雄逐鹿的局面，国内有山东、江苏、浙江及台湾等多家企业生产起毛机，国外有来自德国，意大利的拉发、林巴迪等多家国际知名公司参与国内起毛机市场竞争。海宁纺机凭借二十余年来的优良品牌优势及良好性能价格比，卓越产品质量和优良服务，以及不断创新，紧扣纺织品市场发展脉搏研制开发新品种，已在广大客户形成了——要购起毛机，首选海宁“山山牌”的良好信誉。起毛机国内市场占有率超60%，并远销东南亚、中亚、非洲、南美、澳大利亚和港澳等地区。

“山山”牌商标为嘉兴市著名商标，“山山”牌钢丝起毛机为嘉兴市名牌产品，主导产品MA476型高效起毛机在2008年度被认定为嘉兴市装备制造业重点领域首台（套）产品。企业对知识产权保护非常重视，近几年来对很多主导产品和一些创新结构、部件、装置进行了专利申请保护。为打造知名品牌，成立了全面质量管理办公室，每月召开由营销技服、品质管理部、研究所、生产等部门负责人参加的质量分析会议，研究在制造、研发、售后服务中存在的问题，提出相应的整改要求，并提出实施名牌发展的战略，为“山山”品牌文化不懈努力。

“交钥匙工程”

按照十二五规划要求，海宁纺机科技创新战略明确以印染后整理成套一条线设备的交钥匙工程为主攻方向，重点开发机织和针织两大类家用及产业用布的后整理一条线设备及工艺的配置。科技创新是整个企业的先导创新：以新技术、新工艺、新材料的广泛应用为切入点，积极开发适销对路的新产品和对老机进行改造；以产品的适用性、可靠性和稳定性为抓手，瞄准科技发展的前沿，大力推进先进技术的应用，因此产品性能均处于国内领先或国际先进水平。人机界面、PLC及多台变频器控制，红外探测，自动温控等现代先进技术，已在主导产品上广泛采用，尤其是新一代高效数控起毛机上利用PLC及变频器的通讯功能，解决了多电机传动的同步问题，其“三角带恒张力控制专利装置”在国内同类型机中属首创，达到国际先进水平。先后承担或完成国家火炬计划2项，国家科技型中小型企业技术创新基金3项，尤其是绿色节能印染后整理成套设备研发与产业化项目被列为国家科技支撑计划课题。在自主知识产权专利方面目前拥有二十多项新型专利，其中2项为发明专利；并参加了由中国纺织机械器材工业协会组织的《印染设备工程安装与质量验收规范》国家标准的编制工作。

“要加快新产品开发和老产品改造，以及关联产品的研究，并要从各方面加快软件开发。”海宁纺机总经理莫军表示，企业致力于在“交钥匙工程”中完成对客户的培训。对客户的培训有两种，一种是请客户到厂里来培训，一种是工作人员上门培训。每年企业都要到全国各地的客户处进行调研和解决问题。

与客户一起研发是“交钥匙”工程的亮点。与客户一起研发的不是纺机，而是客户的产品。“比如各类新型面料、保健内衣等产品，帮助客户研发成功后，我们再来针对客户产品研发纺织机械，针对客户需求实现百分百对接。而当产品在市场上产生利益效应，受到客户认可，就会有批量效应，会有其他客户上门。”莫军认为：“这也就是从制造型向制造服务型企业转变。”

质量关乎企业命脉

质量是企业的生命，诚信是企业的灵魂。海宁纺机十分注重质量诚信制度的建设，对内全面实施了ISO9001：2008标准质量管理体系：制订了质量诚信教育和奖惩等制度，落实质量诚信责任；对外建立出厂产品溯源体系及售后服务制度：对所有产品实行有效的追溯，若出现质量问题能及时妥善处理：每一台出厂产品均向用户提供使用说明书，对用户使用中危及人身财产安全的可能进行警示；并建立用户档案，向用户传递售后服务信息：建立售后服务网络，在承诺的时间内帮助用户解决产品使用过程中遇到的问题，同时，每年开展用户满意度调查，了解用户需求，持续改进质量，以此来保证企业持续健康的发展。

企业从制度上对产品质量进行规范，制订、推行、实施了一大批切实可行的设计、工艺、制造、采购、检测、装配、销售、服务等方面提升产品质量的准则或标准；在过去两年中，企业连续创出了经营业绩的新高，完全摒弃了重产量轻质量的落后观念，树立了质量至上的意识；而且产品的内在质量和外观质量均得到了极大提升，总装产品一次交检合格率都超过了99%，这一方面体现了企业资源的投入得到了更多、更适销、更好的产品及服务的产出，另一方面也极大地提高了用户对本企业产品或服务在适用性、可靠性和稳定性方面的满意度。

“今年形势艰难，内贸不佳出口受阻。毛纺棉纺一片萧条，针织化纤情形略好。”莫军表示，面对这种不良的形势，要努力提高产品附加值，提升创新理念。产业链的延伸和面料的发展也在促进企业不断转变，产品研发也要随之转变，适应客户需求。高效、省工、省电是行业发展大方向，在产品开发过程中，就要从怎样使产品更加省工省电出发，要求产品更简便，提高效率节省人工。

“纺织行业是传统行业，市场情况好时，就会有很多新的小企业进入，而在目前这种形势情况下，这些新进入的小企业低价竞争十分激烈。但即使如此，创新投入研发不能省，一定要想办法引领市场。只有产品引领市场才可能占领市场。不能跟随低价竞争，那是没有出路的。”莫军如是说。

作者：易芳　梁莉萍

中小型制造企业服务营销论文 篇3：

提高物流企业市场竞争力的思考

根据我国加入世贸组织的协定，在2005年底，中国取消对外商投资物流企业所有权限制。在资本市场上长袖善舞的国际物流巨头会加速进军中国市场。面对竞争更加激烈的物流市场，本土的物流企业尽快提高市场竞争力，发展壮大自已，已迫在眉睫。

一、制造业企业的转型为第三方物流带来了发展机遇

1、中国正在由“制造大国”向“创造大国”转变

中国已成为名副其实的制造大国，有资料显示，世界市场上中国生产的钟表占80%、照相机占50%、冰箱占20%、洗衣机占25%、玩具占90%等等。但目前核心技术已成为制约我国制造业进一步发展的瓶颈。例如，从2002年4月起，中国DVD生产企业每生产一台DVD就要向6C联盟(由日立、松下、东芝、JVC、三菱电机、时代华纳等六大技术开发商组成)缴纳13.8美元，向4C联盟(由索尼、先锋、飞利浦和LG等组成)缴纳5美元，向汤姆逊缴纳1至1.5美元的专利费。虽然我国已正式加入WTO,但在国际贸易中由于技术壁垒每年使我国企业损失近200亿美元。

中国的制造型企业必须提高自己的自主创新能力，由“制造大国”向“创造大国”转变。在这一转变过程中，制造型企业会把更多的资源和精力放在核心业务方面（特别是核心技术的提升），而把非核心业务进行外包。

2、上海制造型企业非核心业务外包已趋于普遍化

上海制造型企业非核心业务外包已明显加快。例如，上海大众将部分车型的仪表板总成、门板总成等业务外包给其他企业。上海宝钢技术经济发展公司将部分仓储、加工、运输业务进行了外包。从供应链方面看是一个环节的外包，从制造过程看是一道工序的外包，但与此相关的运输、仓储等业务都外包了出去。制造型企业的这种转型，为第三方物流等专业化服务的发展带来了千载难逢的机遇。为此，上海市管理学会已于2005年9月成立了业务外包专业委员会对这一现象加以研究和指导。

二、物流企业如何适应环境变化，提高开拓市场的能力

物流企业的外部环境已发生了深刻的变化，企业如何适应环境的变化，提高自己的市场开拓能力，也是物流企业如何培育自己核心竞争力的问题。

1、大型物流企业

大型物流企业关键是要能为客户提供解决问题的整体方案。也就是要能进行多项业务的一揽子承包或一体化承包。在争取一体化承包时，既要争取到客户又要提高客户的满意度，要能为客户解决客户自己无法解决的问题。如运输、仓储、包装、流通加工等业务通过优化进行一体化解决，为客户既降低了总成本又提高了效率。显然，策划与整合能力是为客户提供解决问题整体方案的关键。大型物流企业必须在这方面下功夫，要能培养起自己的实力。

2、中小型物流企业

引进CRM，即客户关系管理，又叫做客户关系营销、一对一营销。就是要根据客户的特殊需求来相应调整自己的经营行为，因为中小型物流企业做不到规模化，在争取客户时，本身资源不占优势，所以就以原有的大客户为依托实施一对一营销，变被动服务为主动服务，在客户那里树立起自己的信誉。一对一营销是中小型物流企业的经营之道。要坚持“重点客户，重点服务”的原则，从小的（规模）做起，从简单的（专业的）做起。通过一对一营销可以与客户形成一种相互依存的牢靠关系。当然，客户至上的理念以及商务沟通能力是一对一营销的关键，员工的商务技能尤为重要。

三、物流企业要转变观念、提高服务水平

1、4P’s理论应用于实践不能忽视了服务（Service ）的重要性

目前，市场营销理论非常强调其核心内容4P’s（或称为4P组合），但在普及理论或在应用于实践过程中，往往只强调4P,即产品（Product）、价格（Price）、分销（Place）、促销（Promotion）,而忽略了服务（Service）。1960年杰罗姆•麦卡锡教授提出著名的4P组合时，认为企业可掌控的要素是五项，包括了服务。其实服务这一要素对企业来讲极为重要，一定要掌控好、发挥好。

2、服务的特征决定了企业不能只依靠制度化的管理来提供标准化的服务

服务作为企业的一项营销客体，一般具有以下四个特征：

（1）、无形性。 服务是一种无形商品，在它被提供之前和被提供之后是看不见摸不着的。只有在服务过程中人们才能感受得到。由于服务的无形性，顾客极易对服务产生疑虑，而提供者也无法实现用样品展示给顾客。企业的任务之一是将无形的服务有形化，把无形的服务通过承诺显性化。

（2）、不可分离性。 服务的提供与消费具有不可分离性，因此服务可以说是提供者与消费者共同完成的。服务营销的任务就是要使客户在接受服务过程中能充分配合服务，帮助服务的提供者共同完成服务。为赢得客户的良好配合，服务提供者必须充分做好服务前的准备以及与客户的沟通。如与客户的交谈，告诉客户服务的过程，了解客户的个性与特征，必要时对客户的培训等。不可分离性的另一层含义是指服务本身与服务的具体提供者不可分离，不同的提供者按相同的标准提供的服务，客户的感受可能会不同。

（3）、可变性。 服务具有较大的可变性，同样一种服务可以因时间、地点或人的不同而有不同的结果。因为同一客户在不同的时间、不同的地点他的心境不同，主观上就会觉得同一种服务有差异。服务的这种可变性对提供者建立企业的市场形象是极为不利的，因此要通过严格的培训来训练业务人员提高服务技能和服务质量，减少服务质量的不稳定性。

（4）、易消失性。 服务的提供与消费紧密相连，往往是提供和消费过程结束了，服务也就消失了。虽然服务的结果是存在的，但服务本身是无法储存的。服务的易消失性使得服务很难像有形物品一样，通过储存去适应市场需求的波动。企业要考虑客户现场得到的效用。

基于服务的以上特征，物流企业要想进一步提高服务水平，只靠制度化、规范化的管理是不够的。制度化、标准化不能解决所有问题，因为标准化的服务竞争对手很容易模仿，难以形成差异化的服务。为适应竞争日趋激烈的市场环境，必须要通过培训提高员工的综合素质。通过培训让员工转变服务观念。让员工明白顾客、企业和自己的命运是“三位一体”的。没有忠诚的顾客，就没有企业的发展，没有企业的发展，也就没有自己的发展空间。也就是说要让每位员工都能明白服务对自己、对企业、对客户都意味着什么。只有这样才能为不同的客户提供差异化的服務，同时又能使更多的客户感到满意，提高客户对企业的忠诚度。所以企业不能还像以往那样，只注重对员工技能的培训，必须加大素质培训力度。

四、物流企业要将自己的业务与电子商务进行有机的整合

随着全球经济进入以计算机和知识经济为核心的信息化时代，物流企业要做好充分的准备迎接电子商务时代的到来。未来的零售业业态主导形式就是电子商务，借助于电子商务会使物流更加畅顺，交易更加安全、可靠，操作更加简便、迅速。物流企业在观念和行动上都要跟上时代的发展。

1、物流与电子商务的整合具有如下特点

（1）、信息化。物流信息化表现为物流信息的商品化、物流信息的数据库化和代码化、物流信息处理的电子化和计算机化、物流信息传递的标准化和实时化、物流信息存储的数字化等。

（2）、自动化。自动化的基础是信息化，如自动识别系统、自动分拣系统、自动存取系统、货物自动跟踪系统等。充分利用这些自动化的技术和设备，有利于物流企业降低成本提高效率。

（3）、网络化。网络化的基础也是信息化，如物流配送系统的计算机通信网络、组织内部的管理网络等。利用这些网络技术来解决物流资源在地理位置上分布与需求的不规则性，从而实现数据的实时共享，已达到数据集中管理，分散控制的目的。

（4）、智能化。这是物流自动化、信息化的一种高层次应用，也是电子商务下物流发展的新趋势。就目前物流企业的状况来看，在资本和技术方面实施智能化有一定的困难。

2、企业要在硬件方面逐渐加以完善。物流业是一个对信息技术依赖性相对较强的行业，企业要在硬件方面逐步地加以完善，如订单管理系统、运输与仓库管理系统、卫星定位系统、条形码管理系统等等。对于不具备资金实力的物流企业可选择公共信息平台，利用公共信息平台可以以较低的成本优势对行业资源进行整合，发挥物流行业的整体优势，实现物流企业之间、与客户之间的物流信息及功能的共享。

（作者单位：上海科技管理干部学院）

作者：潘晓燕