中小民营企业营销管理论文

摘要：中小企业大多为民营企业，数量多，但是其经营管理手段相较于大型国有企业较为落后，企业的营销策略也存在着诸多问题，诸如营销观念落后，市场定位不准，营销渠道狭窄，营销手段单一，品牌意识不强等，都极大的阻碍着中小企业的发展。面对这些问题，中小企业必须做出改变，以求得在市场竞争中占有一席之地。今天小编为大家精心挑选了关于《中小民营企业营销管理论文(精选3篇)》，仅供参考，大家一起来看看吧。

中小民营企业营销管理论文 篇1：

转型期中小民营企业信息系统的应用分析

摘 要 本文分析了我国中小民营企业在转型期信{息系统应用的现状)论证了中小企业开展信息系统项目的必要性和意义.信息系统的建设可以成为中小企业更新换代,增强企业竞争力的强大武器。同时,本文重点论述了中小企业应该如何建设信息系统,并结合有关案例加以阐述。

关键词 中小民营企业 信息系统 企业竞争力 管理模式

随着我国经济的快速发展,民营企业也随之不断发展壮大,并逐渐成为国民经济的重要组成部分。另一方面,信息技术的发展与普及,为企业的发展叉注入了新的活力。企业信息化已成为提高企业管理水平和效率、提升竞争力的重要手段。我国大型民营企业基本引进并应用了完善的企业信息系统,但是对于规模小、实力较弱却占民营企业总数近95%的中小企业来说,其信息系统的应用并未普及,信息系统项目往往也难以“轻装上阵”,无急步实施。

一、我国中小民营企业发展的新状况

对于中小民营企业来说,如今的市场异常残酷。一方面,金融危机给中小企业特别是从事制造业的外贸企业带来重大影响,市场很不景气,业务明显下降。银行业的态度也变得更为谨慎,不会轻易放贷,企业资金来源受限,资金链条极易断裂。在此次波及世界的经济危机中,中央曾先后下拨4万亿的资金投放市场,然而这4万亿资金却很少直接流向中小企,致使“国进民退”的呼声此起彼伏。另一方面,与前几年比较,市场细分加剧,企业发现可以选择进入的行业越来越窄,开辟新市场越来越困难,对于靠细分行业和市场策略来提升竞争力的中小企来说,如今的市场状态无疑是制约企业发展的瓶颈。由此可见,中小民营企业发展的外部环境不容乐观。

同时,就民企内部而言,中小民企多为家族型或合伙型。其本身所存在的所有权结构单一,产权不明晰,决策程序不合理,组织机构不完善等特性,也严重制约了民营企业的发展。而如今很多中小民营企业领导层面临着更新换代、新老班子交替等问题,又将这些特性的缺陷带来的矛盾变得更为突出。因此,中小民企的内部机制亟待更新和调整。

有鉴于此,如今我国中小民营企业正面临外部和内部环境变化的双重挑战。

二、建设信息系统的必要性和意义

国内外的实践经验表明,民营企业的命运与前途主耍取决于以下三大因素:民营企业自身;为他们提供资金的金融机构:以及控制着政策和制度环境的政府。面对上述新形势,越来越多的中小民营企业认识到,外部环境不可控制,想要生存必须靠自己的实力,从企业内部抓起,进行卓有成效的内部改革。而信息系统的应用正是中小民营企业进行内部改革,适应外部环境的有效策略。

从根本上说,信息系统的应用改变了信息传递的方式,加强了企业内部之间,内部和外部之间信息的传递,降低了信息不对称的成本,从而促进了企业各个方面的改进与变革。具体表现在:

(一)促进企业营销方式的转变,更好地适应市场的需要。

市场是企业的生命线,迅速地适应市场,并对市场需求信息做出反应,及时推出适销对路的产品是企业成功的关键。信息系统的建立能使企业在第一时间掌握市场的现状与发展动向,获取顾客需求,并预测市场未来,从而合理安排生产,制定科学的营销战略。

(二)促进企业内部信息的传递,提高效率,加强企业内部管理。

现在,企业竞争力如何,很大程度上取决于企业对信息的获取和处理能力。中小企业随着管理幅度的增大,企业主往往会感到信息传递的速度在减慢,效率在下降。此时最好的办法就是构建或改进企业的信息系统。在生产管理模式上,信息系统使企业对生产能力的安排部分优化,对专业分工的安排趋于细化;在财务管理方式上,倘融资手段和内部财务结算方式实现了电子化,就能更有利于企业加强财务的内部控制;在人力资源方面,信息系统能使企业在人力使用上更加合理、动态化、知识化,监督激励机制也更加科学化。同时还可为企业内各成员重建信任与信赖关系提供信息支持,并减少了人为阻塞信息的诱因,促成了信息的流动。①

(三)信息系统的建立,促进了企业决策方式的转变。

企业主通过信息系统可获得足量信息,使其仍能通过高水准的决策来维持企业最高领导人的权威地位,并通过其意志来控制和驱使企业最大限度地降低企业内部,特别是管理高层由于内部交易而发生的各种代理成本。同时,企业主通过该系统提供的信息并借助各种决策精英的帮助,仍可以做出有挑战性的战略决策来面对日益复杂、不断变化的商业环境。②

(四)信息系统项目可以成为企业改革换代的强大武器。

接班人上任,急需得到企业内部的认可。为此,可以让接班人从事某些重大变革项目的领导来树立威信。而信息系统项目就是一个很好的选择,它不仅涉及企业的方方面面,同时对企业战略运行至关重要。通过项目的实施,使接班人得到锻炼,了解企业内部运行自制,树立良好的威望和信誉。

三、中小民营企业信息系统实施发展状况

近年来,我国中小企业信息化虽然有了—定程度的发展,但总体来说还处于起步状态。多数企业还停留在购置几台计算机,使用财务、办公自动化软件上;局域网的运用也仅仅停留在信息共享领域,并没有渗透到生产、销售、售后服务等环节。大多数企业没有构建完善的信息系统,核心业•务流程的信息化水平总体较低。

现在,很多企业认识到信息系统对企业发展的重要性,并开始着手开展信息系统项目,但是由于种种原因,困难重重,项目不能轻装上阵,很多企业被迫停止项目。主要困境如下:

(一)一味“跟风”,项目没有周全的规划,从而导致引进的信息系统并不能完全满足企业的需要。

在跟风的情况下,很多民企盲目开展信息系统项目,表面上是引进了一套信息系统,实际上引进的只是其中的凡个模块。在运行中,软件系统化程度不高,仅仅是其中某些模块是有效的,另外的部分以及其他的配件却跟不上。即使是资金充足的企业引进了完备的系统,往往很多功能都不适合企业要求或者多余,无法充分利用,从而导致资源的浪费。

(二)项目不能得到企业内部的认可。

绝大多数民企的老板和决策层的资本积累是一点点积累起来的,所以他们对钱看的很重,但他们普遍对系统化认识不够。信息系统涉及到设计、生产、采购、物流、商品、销售、售后、财务等各个部门,系统的实施会有—段较长的适应期,有时会长达3～5年。信息系统需要大量的资金投入,但是巨大的投入短期却不能达到企业预期效益的提高水平,使企业对项目产生怀疑。于是很多企业决策层中途放弃信虑、系统项目。

另一方面,信息系统带来企业生产、管理等机制的转变,容易让员工产生抵触情绪,观念没有•改变,学习成本大。很多员工宁愿采用熟悉的人工操作,也不愿意运用信息技术。这就使信息系统的运用效果大打折扣。

(三)缺乏专门的信息部门和信息人才。

大部分中小企业都没有实力自主开发信息系统,往往采取软件外包的形式。所以在开展项目前,企业内部没有专门的信息人才进行规划和需求沟通;项目实施后,也没有专门的人才进行系统的维护和改善。个别民营企业虽有独立的信息机构,但人员少且设备差,制度不健全,变得无所作为。由此影响和阻碍了信息系统在企业中的实施和发展。

四、我国中小企业信息系统建设

(一)宏观层面。

宏观上,要了解国家政策,充分利用目前国家对企业信息化项目的支持。

2010年全国I业和信息化I作总体部署中“八大任务”强调,全面落实促进中小企业发展的政策措施,不断优化发展环境。推进两化融合向纵深发展,促进社会领域信息化。继续从企业、行业、区域、三个层面推进融合工作。支持一批试点示范企业和项目,带动企业信息化上水平,深化基于互联网平台的中小企业信息化服务。

企业可以抓住此良机,获得国家的政策性外部支持,推动企业信息系统的建设。

(二)微观层面。

微观上,企业要将信息系统项目看作是一个规划、实施的全过程,同时也要进行内部改革,确保项目的成功实现。

l、明确建设什么样的信息系统,并做好总体规划。

首先要明确建立信息系统的目的在于,通过改进管理决策的质量提高企业的绩效。其核心在于符合企业发展的需要。有效的信息系统通过收集、编辑、存储、归纳和展现信息而回答重要的经营与战略问题。信息系统的核心是一个包含对管理者很重要的各种文件和数据的数据库。

在诸多子系统中,应注重首先选取那些使用效果明显又易于开发的子系统。其运行效果会增强民营企业推进信息化的信心,然后再根据企业的需要完善信息系统。在这一过程中,与系统开发单位的沟通尤为重要,企业需要将自己对系统的功能要求准确详细地传递给开发者,并随时保持沟通,这样使系统适应企业变化的业务发展要求。

另外,应特别侧重于营销的信息系统建设。

根据蓝彻斯特法则④:只有0.5%的大公司可以实行“强者的策略”。其余99.5%的中小企业,必须实行“弱者的战略”,实施小范围作战,注重近战。重视正对最终顾客的直接销售,与顾客保持良好的关系,重视顾客介绍顾客的效应,减少间接部门的人员,为销售部门配置更多的人员是整合营销传播的阶段之一。

因此,中小民营企业想在近战中获胜,就必须在设计信息系统时,要特别注重开发侧重于营销的信息系统。根据唐舒尔茨的观点,这个阶段,企业应该组织运用信息技术的力量与潜能提高整合绩效。技术的运用会以三种方式发生:第一,运用一个或多个数据库来获取、存储并管理客户与潜在客户的相关信息,尤其是关于他们对公司经济价值方面的信息;第二,利用新技术改善给客户、潜在顾客与其他目标对象传送信息的方式和时间;第三,利用电子传播来促进客户信息在内部的散布,并让各个业务单位了解公司上下的营销与传播的状况。因此,中小企业可以通过诸如会计、工薪、ERP和电子商务等信息系统自动化企业的生产与服务过程,提高企业资源的综合利用率,达到以最快的速度和最低的成本,让客户获得更多的价值。这些信息系统能够提供来自企业环境的许多信息,特别是那些直接与客户进行交流的信息系统,是企业主获得战略性信息的重要途径,也是建立信息系统的重要任务。

2、获得老板和决策层的支持是项目成功的前提保障。

日本蓝彻斯特经营株式会社社长竹田阳一指出,在商场中,99.5%的企业都是中小企业,对于中小企业来说,公司业绩的98%都是由老板的战略实力决定的。由此可见,老板的力量对中小企的发展起着至关重要的作用。

目前多数中小民营企业老板已认识到信启、系统对企业的重要性。但我国的现状却是,很多民企老板都是白手起家,靠艰苦奋斗成就事业的人,总体科学文化素质并不高。他们对科技的了解并不深亥吐。换句话说,即使很多企业发展迅速,企业主对于像信息系统这样需要 时间才要见到效果的项目,无论从其观察视角,还是从知识理解程度都是远远不够的。国企或大型企业的领导高层大多数都是高级人才,从知识层面和远见卓识上都是很优秀的。相比而言,民企在这一点上都有很大差距。民企决策者的这一特点决定了企业对信息化推进的决心、意志和追求的目标以及所愿意动用的人力和物力常常是有限的。因此,信息系统项目实施前一定要获取领导层的长期支持,并让他们深层次认识到信息系统的性质和特性以及对企业的长远战略意义。

3、推动业务流程重组,促进企业流程优化。

一个企业所有的业务流程都是动态的,很难指望一个业务流程符合某种标准就不再改变。这种特点在发展中的中小民营企业表现尤为突出。部门在扩大,业务在复杂化,流程也会发生改变。•因此,在实施信息系统项目之前,首先要对业务流程重组。在企业系统外包过程中,要尽量避免由于企业流程大规模的变动而推倒重来,以致浪费大量人财物力。

4、信息系统应用与改进企业文化并行。

信息化的背后实际上是管理思想与理念,是企业文化在升级,在革命。如果把企业看做一个生命体,企业文化就是这个生命体的基因。转型时期,企业领导者不仅要对于企业文化现状有清醒认识,而且注重对于企业文化基因的集成和再造。当企业文化基因本身具有某种缺陷或者不再适应外界环境发生的巨变时,再造企业文化基因就成为企业领导者在企业转型时期必须接受的挑战。转型时期的企业往往既要克服自身的文化基因缺陷,叉要主动适应外界环境的变化,需要在传统与现代、封闭和开放、务虚和务实、分散与整合、守成与创新之间做出抉择或科学平衡,必要时可再塑文化基因。⑤

我国中小企业主要是依靠大量的人力劳动,采用传统的管理方式。如果只靠诸如信息系统等硬件方面的改造,企业文化软实力没有跟上,也会导致上述各部门不能协调配合,企业员工不愿意运用信息系统等状况。中小企业倘要转变文化基因,可以通过重新组建和调节企业内部机制配合信息系统加以实施,包括组织上的调整、人力资源的佩服、考核机制的配套等等,而且自上而下都要努力实践。另外,加强职工对信息系统应用的培训,让员工适应信息系统带来的高效率的变化,从观念上改变企业员工对信息系统的认识。

5、组建信息技术队伍,提供技术支持。

为确保信息系统的成功实施,组建信息管理部门是必要的。如果没有最基本的人才技术线,想开展大规模的企业信启、系统项目,就如平地起高楼。即使采用软件外包,在今后信启、系统的运行和维护中都需要专业的IT人才。这就要求民营企业通过加强人才培养、技术交流合作等方式来造就一大批精通专业知识,具有强烈的创新精神和实践能力的专业队伍,来推动民营企业内部信息化改造。□

注释:

①白加德,张元洁.信息技术与民营企业管理理念的适应性变革.生产力研究,2006(01)∶205～206.

②潘晓晓.基于关系资本的民营企业管理模式选择研究.南京师范大学,硕士学位论文.

③尹双兴.利用IT技术提高我国民营企业竞争力分析.科技信息,2009(27)∶303.

④运用蓝彻斯特法则的要素之一:强者与弱者的差异,Ell实力弱小的公司在战略上应以—对—为中心,创造单打独斗的战略区域和战略性产品,避免以所有产品和所有区域为目标。选定特定的阶层对象,展开局部战丬,以点的反败为胜,连线为面,取得最终胜利.

⑤吴海宁,孙继伟.在危机中转型求生——企业战Ⅲ各转型的六项原则.企业研究,2010(02):60€$P63.

参考文献:

[1]王友海.老板的“将军之术.当代经理人,2010(02).

[2]白加德,张元洁.信息技术与民营企业管理理念的适应性变革.生产力研究,2006(01).

[3]潘晓晓.基于关系资本的民营企业管理模式选择研究.南京师范大学,硕士学位论文.

[4]封面报道.IT建设晚起未必环.信息系统工程.

[5]尹双兴.利用IT技术提高我国民营企业竞争能力分析.科技信息,2009(27).

[6]吴海宁,孙继伟.在危机中转型求生——企业转型的六项原则.企业研究,2010(02).

[7]黄征宇.高风险时代企业信息中的风险管理.中国信息化,2010(02).

[8]邱燕娜.娜其尔日化:EPR实施成败在一念间.中国信息产业网.

作者：卜梦婕

中小民营企业营销管理论文 篇2：

中小企业国际营销策略分析

摘 要：中小企业大多为民营企业，数量多，但是其经营管理手段相较于大型国有企业较为落后，企业的营销策略也存在着诸多问题，诸如营销观念落后，市场定位不准，营销渠道狭窄，营销手段单一，品牌意识不强等，都极大的阻碍着中小企业的发展。面对这些问题，中小企业必须做出改变，以求得在市场竞争中占有一席之地。本文通过对中小企业国际营销策略现状及存在的问题进行分析，提出了中小企业更好的在国际舞台竞争的策略。

关键词：中小企业 营销策略 突破

改革开放以来，我国市场经济不断发展，在市场蓬勃的背后，是中小企业的不断兴起。就目前来说，中小企业已经成为我国国民经济的重要贡献者，在推动我国国民生产总值不断增加上发挥着巨大的作用。在激烈的市场竞争中，适者生存，不适者淘汰，中小企业资金实力较弱，人员相对较少，想在市场竞争中获得发展，就必须寻找突破口，采取各种手段，谋求自身发展。而营销策略的提升是中小企业发展的一个关键点和核心内容，必须给与足够的重视。

1、我国中小企业营销概述

1.1、我国中小企业的国际竞争力整体情况

自从上个世纪九十年代开始后，我国有相当一大部分数量的中小型企业都很好的抓住了当时发展自身的机会与契机，在当时那个年代中，很好的发展了众多行业，例如，纺织业、服装业以及玩具业等多种的行业，形成了中小企业蓬勃发展的大趋势。与此同时，也形成了十分广泛的一个低成本的竞争模式与优势，中小企业在国际市场方面占有越来越多的市场份额，很好的创造了经济效益与收益。但是在国际市场上，虽然中小企业具有较强的市场竞争力，但是在国际市场份额中仍然处于弱势地位。之所以会产生这样的状况，其主要原因就在于，当时我国在国际贸易综合竞争能力这个方面的能力还有待加强，也有一部分的原因就在于，中小企业自身的整体实力不够强大，才导致这样的原因与结果发生。

1.2、我国中小企业国际营销的特点

1.2.1、以低价竞销为主要营销推广措施

近年来，多数中小企业主流产品的价格累计降幅明显，这主要是由于中小企业自身的低价竞争策略造成的，而这种过度的重视价格竞争，忽视品牌等相关建设的营销策略对我国中小企业的长远发展极为不利。

1.2.2、主要依靠经验来制定企业的营销计划

企业的销售计划基本都是依靠经验制定出来的，所以经常发生产销衔接的不平衡，造成断货的积压，影响销售的增长；难以看到中小企业对市场的系统分析，也难以看到完整的营销策略规划。

1.2.3、对营销费用的控制很严

销售主管的收入主要依靠销售提成，而其底薪很少；中小企业内部集权管理现象严重，销售主管可以灵活运用的销售费用很少；我国许多中小企业一般不设立地区分支机构，以节约营销人员费用；发货大多利用返程车，整个物流配送的时间基本超过10天（自货款到账之日起），运输费用较低。

1.2.4、许多中小企业营销组织架构简单

营销总部职能处于不完善状态。规范化的营销管理流程并没有建立起来，诸如策略规划、战术制定、计划管理、信息管理、物流管理、区域管理、广告管理等许多职能都欠缺或者是没有明确的责权划分。地区分支机构处于虚拟状态。尽管有些中小企业名义上设立了各区域的销售主管，但销售主管平常多数时间都呆在总部，对各自管辖的区域采取的是虚拟管理方式，对经销商的管理基本是靠電话沟通。

2、中小企业营销存在的问题

中小企业大多为民营企业，数量多，但是其经营管理手段相较于大型国有企业较为落后，企业的营销策略也存在着诸多问题，诸如中小企业创新能力低，中小企业营销水平低等，都极大的阻碍着中小企业的发展。

2.1、中小企业创新能力低

2.1.1、中小企业创新投入较少

邓小平说“创新是民族兴旺发达的不竭动力”，而按照国际企业界的标准，研发经费占销售收入的5%，企业才有竞争力；仅仅占有2%的份额，只能勉强维持现状；如若是连1%的份额都不到的话，那么相关的企业就很难再继续生存下去。而对于我国中小企业来说，创新投入方面的费用明显不足，正是这些因素的存在，在一定程度上对我国相关的中小型企业产生了较大的影响与阻碍。

2.1.2、中小企业技术创新与产品创新能力低

通过对当前世界上众多发达国家的情况进行了一定的了解与分析，就让我们来看一下美国这个方面的问题与现状：美国自从上个世纪七十年代一以来，所使用的最新的科学技术与专利有接近一半的数量都是由自己国家的中小型企业所进行的。而我国中小企业这方面的能力较低，很多技术创新都是大企业推动主导和进行的。

2.1.3、中小企业发展潜力低

从当前众多中小型企业发展的潜力问题上看，针对近些年来我国众多的中小型企业进行的分析与研究，可以发现的是，当前我国的众多中小型企业大都具有很强大的发展潜力。根据2007年《福布斯》杂志公布的全球最佳中小型企业的排名表，可以看到的是，我国有四家中小型企业位列榜单之上，这在一定程度上是对我国中小型企业整体能力的一个肯定与证明。然而，再从另外一个方面来说，在肯定我国中小型企业整体成绩的时候，也应当看到的情况就是，当时的榜单上有二百个企业的，然而我国只占了其中的四个席位。通过这个情况与现状，不难发现的就是，在这种情况下，我国的中小型企业的发展具体情况与现状，还是与当前世界上一些发达国家之间存在一定的差距和不足之处的，这些问题都需要我国在日后对中小型企业进行完善与提高的过程中加快完善进度。

2.2、中小企业营销水平低

2.2.1、营销观念落后

在现代社会，是一个重视营销的时代，各大商家使出浑身解数，努力想在市场上分得一杯羹，各种营销手段层出不穷。在营销大战火热响起的同时，很多中小企业的营销观念还较为落后。“酒香不怕巷子深”的传统观念在很多中小企业里还大量存在，但是在现代社会，营销是企业产品走向市场的一个关键手段，忽视了营销的作用，很容易失去市场竞争力。除了轻视营销之外，中小企业还存在着另一方极端的错误的营销观念，比如过于重视营销，而忽视产品质量。这也使得中小企业的产品在市场中口碑不佳，不容易被受众所接纳。诸如以上营销观念落后，已经成为制约中小企业发展的头等障碍。

2.2.2、市场定位不准

对于中小企业来说，其产品大多是大众化的产品。但是在市场营销中，很多中小企业的产品定位不准，有的企业在营销时候努力想提高企业的形象，而采取一些与实际需要不符的方式。还有一些企业根本不清楚自己的市场定位，只是生产销售，把销售当做一种单纯的销售。一些企业轻视营销的作用，认为只要产品质量好，就不愁没有市场，而不能够根据用户的需要采用一些有针对性的营销策略。明明是老年用户的产品，广告却在青年受众为主的媒介上，不能有实际的效果。只有找准市场定位，企业才能有的放矢的采取有针对性的营销措施，中小企业在发展中必须找准市场定位。

2.2.3、营销渠道狭窄

对于中小企业来说，营销渠道狭窄也是制约其发展的一个关键因素。很多中小企业营销上仅仅是依靠经销商，通过经销商将产品推广向二级市场，销售渠道上过于狭窄。对于现代社会，电子商务、媒介营销、直销、大客户营销等多渠道的营销模式在一些大型企业得到充分的运用，这些不同的营销渠道从多种途径承担了大企业营销的重要作用，而渠道的狹窄则使得中小企业的发展受到了极大的制约。

2.2.4、营销手段单一

除了营销渠道狭窄，营销手段的单一也是中小企业发展的一个瓶颈。在信息社会，大数据营销是很多大型企业的一种新的方式，销售不仅仅是销售，更重要的是品牌的塑造和企业形象的塑造。因此，很多企业将营销手段与企业文化相结合，通过互联网，新媒体，微博，微信等多种营销方式，最大限度的推广自己的产品。但是对于中小企业来说，很多还停留在固步自封的传统营销手段中。营销只是销售员个人的战斗，而非公司整体的营销战略。这也在很大程度上阻碍中小型企业的发展和经济效益的提高。

2.2.5、品牌意识不强

在现代社会，用户更加重视品牌，对于大品牌大企业的产品有着一种很强的信任感，而对中小企业的一些不知名的产品则有着先入为主的怀疑。因此，很多企业都重视塑造企业品牌，从企业形象，品牌维护，售后等多方面全方位的打造企业品牌。但是对于中小企业，由于资金有限，人员有限等多种因素的制约，在品牌的塑造上并没有给予足够的重视，品牌意识不强，这就使得中小企业的产品从一开始就输给了大牌产品，必然会对中小企业的发展产生不利的影响。

3、改进中小企业营销的策略

3.1、中小企业改变营销策略

3.1.1、创新营销观念

中小企业要发展，首先要更新自身的营销观念。思想意识决定行动方向，只有中小企业能够充分意识到营销的重要作用，并从企业自身做出改变，才能充分的参与到市场竞争中。中小企业要创新营销观念，一方面要改变传统的不重视营销或者过于重视营销的错误观念，吸收学习借鉴现代的营销理念，从思想上对营销行为和营销方式做出改变。另一方面，要充分学习和借鉴其他企业的先进的营销理念，通过学习进一步完善自身。

3.1.2、找准市场定位

企业要发展，必须要有清晰明确的市场定位。对于中小企业来说，需要找准市场定位。中小企业的产品大多为大众品牌，具有较高的性价比。中小企业在营销中就要突出这一优势，采用能够吸引受众的有针对性营销策略，用清晰的产品定位找准潜在客户。只有定位准确，才能在市场营销中有的放矢，知道用户需求，了解用户心理，从而获得受众认可。比如，定位为儿童的商品，其营销必然不能面向老人，而定位为老人的产品，营销也不能面向年轻人。一旦如果市场定位不清晰，其营销手段的针对性必然不强，也必然不能取得实际的营销效果。

3.1.3、扩宽营销渠道

营销渠道的狭窄是制约中小企业销售业绩的一个关键环节，中小企业必须扩宽营销渠道，通过多渠道营销为自己的产品找到全面的销售途径，从而进一步提升营销业绩。具体来讲，可以从以下三个方面努力，一是进一步加强传统的经销商渠道，采取促销，销售回扣等多种手段，提高经销商的销售热情；二是进一步扩宽现代营销渠道，通过团购、电商合作、网上销售等多种模式，拓宽销售的渠道；三是采取购销代销直销等不同的模式，构建起营销网络，使得用户成为产品的销售。

3.1.4、丰富营销手段

在传统的营销概念里，营销就是销售，但是在用户为上的现代社会，营销不仅仅是商家一方的事情，更重要的是受众的参与。为了吸引和留住受众，商家必须丰富自身的营销手段。通过采取多种形式的营销策略，比如口碑营销，事件营销，活动营销，文化营销等不同的营销模式，将营销变成一种娱乐文化和艺术，从而吸引和留住受众。营销手段的丰富更多的体现在创意上，销售不仅仅是销售产品，更多的是一种思维的营销，通过采取受众认可度高，接受度好的营销策略，能够最大限度的吸引受众，从而扩展产品市场。

3.1.5、树立品牌意识

企业销售的不仅仅是产品，更是服务和形象，因此在营销中，中小企业必须树立品牌意识。同样是包包，香奈儿一定贵于普通包包，这并不是贵在产品的质量上，更重要的是贵在产品品牌上。因此，中小企业想要获得长久的发展，必须树立品牌的意识，重视发展企业文化，建立企业品牌战略。在我国中小企业中，多是以代加工为主，比如很多代加工的企业，生产的是阿迪耐克，但是其利润却很低，更多的利润则被品牌企业所得。因此，我国中小企业必须走品牌创新的路子，从根本上改变低端品牌的现状。

3.2、中小企业加强自身建设

3.2.1、提高企业经营者的素质，完善经营理念

作为市场经济环境下的重要推手，职业经理人在提高企业经营者的素质和完善企业经营理念等方面都具有十分重要的作用。而如今的中小企业多为家族式企业，现代企业管理制度还不够健全，职业经理人的概念还比较薄弱。因此，在未来的发展中，中小企业必须提高企业经营者的素质，树立国际化经营的理念，运用现代管理手段，充分提高自身的国际竞争力。

3.2.2、加强企业自身能力

中小企业，要想在国际舞台上取得一席之地，必须充分加强企业自身的能力。在产品质量，产品价格，经营管理等各个方面，都要进一步提高自身。在这个进步的过程中，应当注重对品牌问题的加工与发展，要创造一批具有品牌影响力和国际知名度的品牌，这样一来，才能更加有效的促进我国中小型企业的综合竞争能力。

3.2.3、注重科技投入，鼓励创新和新技术开发

科学技术是第一生产力，在国际舞台上更是如此，只有注重科技投入，鼓励技术创新和技术开发，才能使企业领先于行业整體水平，才能使企业能够具有生存的空间和发展的未来。中小企业应该积极促进相关内容的技术机构很好的与企业进行结合，从而使得企业能够作为创新技术的发展主体。树立创新意识，培育创新精神，提供创新保障。

3.2.4、加强人才观念，积极录用高素质人才

人才是二十一世纪企业发展的最主要因素，作为企业发展壮大的最主要力量，人才能为企业的发展提供强有力的保证。企业更好的健全人才机制，吸引更多更好的高素质对整个企业的发展壮大都起着非常重要的作用。作为中小企业，如何吸引和留住人才是其面对的重要问题。企业应该通过提高薪资、提升发展空间等一系列措施吸引和留住人才，从而充分提高企业的软实力，增强企业的竞争力。

4、结论

中小企业是我国经济发展的中坚力量，中小企业在市场大战中，处于市场的弱势，究其原因，与其营销策略存在着很大的关系。在我国中小企业中，普遍存在着营销观念落后，市场定位不准，营销渠道狭窄，营销手段单一，品牌意识不强等诸多问题，都极大的阻碍着中小企业的发展。面对这些问题，中小企业必须做出改变，从根本上变革营销的策略，以求得在市场竞争中占有一席之地。具体来说，包括以下两个方面，一方面要改变营销策略，创新营销观念，找准市场定位，扩宽营销渠道，丰富营销手段，树立品牌意识。另一方面要加强自身建设，提高企业经营者的素质，树立国际化经营的理念，运用现代管理手段，充分提高自身的国际竞争力；加强企业自身能力注重对品牌问题的加工与发展，要创造一批具有品牌影响力和国际知名度的品牌；注重科技投入，鼓励创新和新技术开发，树立创新意识，培育创新精神，提供创新保障；加强人才观念，积极录用高素质人才，通过提高薪资、提升发展空间等一系列措施吸引和留住人才，从而充分提高企业的软实力，增强企业的竞争力。只有如此，中小企业才能在市场大战中赢得战争的胜利，获得自身的发展。

参考文献：

[1]王宏.中小企业国际化理论的演进与评述[J].兰州学刊.2008（11）.

[2]张洁颖，周煊.“走出去”战略背景下中国对外直接投资政策体系的思考[J].国际贸易.2007（04）.

[3]张敏.网络营销成为中小企业商机引擎[J].数码世界.2006（07）.

[4]贺银娟.我国中小企业战略联盟的必要性和紧迫性[J].现代企业.2006（04）.

[5]侯建平.我国企业海外直接a投资的产业选择[J].国际贸易问题.1998（08）.

作者：孔繁国　鲁小富

中小民营企业营销管理论文 篇3：

改善中小企业融资环境探讨

近年来，国家实施积极的财政政策和稳健的货币政策，以民营经济为主导、以五金产业为特色的浙江省永康市中小企业实现了快速发展。同全省乃至全国的情况一样，中小企业的快速发展，已得到政府、金融等部门的广泛关注。近几年，国家出台了一系列支持中小企业发展的政策措施，自2003年1月1日起实施的《中华人民共和国中小企业促进法》，又为中小企业发展提出了具体的实施意见。尽管如此，当前中小企业资金短缺的问题仍然没有从根本上得到解决，融资难仍然是困扰中小企业成长扩张的瓶颈。

永康是浙江省民营经济特别活跃的县域之一，其民营经济占全市经济总量的95%以上。自国家实施稳健的货币政策以来，永康市经济发展的融资环境有了较大的改善，金融机构信贷投入连续三年保持30%以上的高增长。然而，仍有不少企业反映贷款难。据统计，该市1/3的企业的贷款占贷款总量的2/3，两万多家民营企业当中，与银行发生过贷款关系的还不到15%。贷款结构不尽合理。一方面，地方重点骨干企业成为商业银行的营销重点，其资金需求基本得到满足。另一方面，中小企业对信贷需求旺盛，但可供抵押的资产缺乏，仍然存在一定程度贷款难的问题。国内资本市场门槛高。中小企业通过发行债券或上市融资的机会几乎没有。我国公司债券发行者一般都是大中型企业，实际上民营中小企业通过债券融资的渠道基本上被封闭了。同时，随着证券市场管理的日趋规范，中小企业也难以像以前那样通过虚虚实实的“捆绑上市”来获得上市资格，从而被政策地排斥在资本市场之外。

在生活着10亿以上人口的县以下地区，大力发展中小企业，可以增加地方财政收入，吸纳农村剩余劳动力和国有企业下岗职工，具有稳定社会，发展经济的现实必要性。而且中小企业一直在夹缝中生长，其发展正处于“给一点雨露就滋润，给一点阳光就灿烂，给一点政策就扩张”的阶段。金融机构、中小企业自身和政府机构都必须高度重视中小企业发展的资金可持续性，解决制约我国中小企业发展的瓶颈。当然，改善中小企业融资环境，畅通融资渠道，是一项长期复杂的社会工程，需要企业自身素质的提高，也需要金融服务水平的提高，更需要政府政策上的倾斜和扶持。只有企业、银行、政府等各部门共同努力，才可能解决。

一、提高中小企业自身的素质、规模和信用

要改变目前中小企业融资难的现状，企业自身是关键。企业自身素质的提高，是影响其融资的内在原因也是畅通融资渠道的根本。首先，中小企业自身应筑巢引凤，提高对信贷资金的吸附力。中小企业经营者要提高自身素质，在经营上确立自己的“高”、“精”、“尖”、“专”特色，保持并发展自己的市场竞争优势，逐步增加积累，不断增强抗风险的能力，成为商业银行资金规避风险的新港湾。其次，提高企业信息披露透明度，方便银行的信用判断和分析。中小企业应该依照规范的程序定期提供全面、准确的财务信息，提供真实的企业经营状况、风险保障能力、偿债能力及发展前景等指标，以利于银行实事求是地评价贷款风险，作为对中小企业信贷决策和重点扶持的依据。在诚实守信已成为企业生命线的今天，中小企业更要规范自己的信用行为，不逃废悬空金融债务，不拖贷欠息，树立重诺守信的良好形象，优化银企合作的诚信基础。

二、制定政策，改善融资环境，促进中小企业的快速发展

1、政府履行宏观管理和政策服务功能，扶持中小企业的成长。融资难是中小企业最大的制约因素之一，而这个问题的解决不是一个职能部门所能解决的，是一个系统综合工程，需要政府有关职能部门的共同关注、共同努力，用“真心、诚心”来支持中小企业的发展。建议设立扶持中小企业发展的专门机构，用新的理念、新的思路解决实际问题，出台优惠政策，为中小企业的发展创造公平的竞争环境，实现地方经济的持续健康发展。小企业是区域经济发展潜在的增长点，目前的小企业通过政策的扶持和培育，有可能成为地方的经济支柱企业。

2、金融部门要拓宽融资渠道，不断进行金融制度和业务创新。在众多民营企业中，不乏许多有市场、有效益、有信用的优质小企业。这些企业往往由于资金方面的原因发展缓慢，如一旦得到政策的支持，其规模、效益就合呈几何级数增长。为此，人民银行永康市支行于2003年初提出了“扶持小企业，培育‘小巨人’的工程”实施方案，不以规模而着重从企业的成长性，发展潜力来选择培育对象，鼓励推出创业贷款等以扶持。提出在3—5年内扶持和培育100家小巨人企业工程，并把这次金融服务活动的对象定位于产值2000万元以下，或纳税50万元以下的，有市场、有效益、有信用的“三有”企业，打开信贷投放视野，拓展信贷营销新领域。经过将近一年的运作，“扶持小企业，培育‘小巨人’”工程取得了较大的成效。这批小企业获得了急需的资金，实现了超常规的发展。截止2003年11月，95家被扶持的小企业产值达18.26亿元，比2002年增长120%，比全市增快92个百分点，利润达2.52亿元，比2002年增长123%，税收达1.5亿元，比2002年增长90%。小企业扶持对象正成为永康经济发展主力军的后备力量，为永康经济发展提供了不歇的动力。

3、着力解决担保难的问题。永康中小企业的特点是生命周期长，扩张能力强，特别是近几年来新发展的一些小企业，具有一定的资金积累，发展前景看好，但受资金限制，只能租用别人的厂房生产，在目前银行只能接受土地等不动产抵押，而担保公司也仅对企业在工业园区内尚未完成合法手续的时间差内对70%额度的购土地款进行过渡担保的情况下，担保和抵押成为制约中小企业扩大融资的主要因素。解决担保难是中小企业健康发展、做强做大的现实需求，为此建议：（1）、对现有的担保公司进行改制，改变政府“一家抬”的被动局面，引入民间资本，改国有为民营，完善公司治理结构，激活担保公司的经营机制，驱动担保公司的融资能力。（2）、改变政府的扶持方式，政府应该对担保公司的直接注资为引入有限补偿机制。建议拿出一定的资金建立中小企业风险担保基金，对担保公司可能产生的风险进行补偿。政府对中小企业的支持既要锦上添花，更要雪中送炭。（3）建议现有的担保公司扩大担保范围，变土地抵押物为有限度的信用担保，从真正意义上解决小企业担保难的问题，而不是仅解决“时间差”之内的问题，既而解决担保难。（4）针对相当部分小企业用地的实际，建议担保公司把集体土地抵押纳入其担保范围。

4、转变信贷营销理念。商业银行要转变观念，主动出击，加强贷款营销。在信贷方式上，要大胆创新，积极探索，在借鉴、总结先进经验的基础上，正确处理风险与效益的关系，积极推广“三包一挂”、权利质押、保理业务等多种适合中小企业贷款方式。在社会主义市场经济体制初步建立、社会信用体系取得初步成效的基础上，变典当为银行，大力发展商业汇票业务，推动信用放款，象支持优质大客户那样用心支持“三有”小企业，切实促进小企业的发展。

5、强化考核机制。小企业的发展壮大事关经济可持续发展的后劲，建议政府强化对有关部门支持小企业发展的工作考核，加强对小企业发展指标的监测，建立奖惩机制，引导各界重视和支持小企业的发展。对小企业营销成就突出，为促进小企业发展作出巨大贡献的银行信贷员要予以奖励，或者作为有突出贡献专家对待，落实相关待遇。

6、建立适合中国国情的中小企业直接融资渠道。建立风险投资基金，为高科技中小企业提供资金支持。风险投资可采取两种形式，一是由政府出面，财政、银行协同出资设立风险投资基金，支持中小企业发展；二是募集社会公众资金，设立民间风险投资基金。目前，有一部分富裕户手中积累了大量货币资金。如果允许其进行风险投资，有利于促使大量储蓄化为投资，促进高科技产业的发展，也有利于增加就业。在建立风险投资基金的基础上，可考虑在主板市场内设立中小企业板块。2004年5月份，经国务院批准，中国证监会发出了批复，同意在现行法律法规不变、发行上市标准不变的前提下，在深圳交易所主板市场内设立一个运行独立、监察独立、代码独立、指数独立的中小企业板块，这意味着中小企业的融资环境又有了进一步的改善，有条件的中小企业就可以从资本市场上获取所需要的资金，为其进一步发展提供了有力的资金支持。

（作者单位：浙江省永康市委党校）

作者：应碧桃