中小企业营销论文

摘要：如今，我国科技水平日益突飞猛进，逐渐进入“互联网+”时代。在此背景下，越来越多的学者通过研究以及企业的实践探索，提出许多先进的营销管理理念和营销管理模式。这对中小企业的生存发展具有积极意义，但在其改革创新过程中也会出现一些不可忽视的问题，需要结合经济大环境的要求以及企业实际现状来控制企业内部的营销管理活动。今天小编为大家推荐《中小企业营销论文(精选3篇)》，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助！

中小企业营销论文 篇1：

淮南市中小企业营销管理存在的问题及对策

摘要：就企业来说，营销管理有效实施是企业成功与否的关键，尽管有些企业把营销管理提升到至关重要的地位，但仍旧少许企业还停留在初级管理阶段，科学的营销管理还相对欠缺。本文通过阐述淮南市中小企业在营销管理过程中存在的某些问题，提出改进淮南市中小企业营销管理的具体对策，希望对淮南市中小企业的营销管理有一定程度的帮助，力求中小企业更好的发展。

关键词：淮南市中小企业 营销管理 问题 对策

淮南市中小企业在所有企业中所占比例比较大，中小企业中各行业所占比例也不相同，图1为淮南市各行业在中小企业所占比例；在对我市做出重大贡献的同时，也暴露出在企业营销管理中存在的一些问题：

1 淮南市中小企业营销管理过程中存在的问题

1.1 中小企业的优惠政策未完全落实到位 最近几年来，中小企业快速的发展，当然这与国家的大力支持是密不可分的；与此同时，国家、省、市也相应的出台了一系列发展中小企业的政策。但相关部门未制定出可操作的、具体的配套政策，影响了政策的有效实施；市工商联曾对中小企业进行问卷调查，数据显示，知道中小企业优惠政策的只占30%，大多数没听说或者学习过，精通政策的更是凤毛麟角。因此，中小企业很难运用和掌握优惠政策来维护自己的合法权益。

1.2 市场营销管理不规范 中小企业市场营销管理不规范主要表现在：首先是营销管理人员未能制定有利于企业的长期战略规划，而且长期又缺少营销战略。营销管理缺乏规范与程序，管理的各项职能不能具体到人，权责不明确。其次是过程管理控制不善，对外界环境的变化感知不明显，当外界环境发生剧烈变化时会给企业带来巨大的损失。最后短期计划不能制定出科学、实际可操作的营销战略，容易出现不符合实际的情况，或者出现“市场营销近视症”，于是往往是在环境的推动下随波逐流，缺乏主观能动性。

1.3 市场营销队伍不健全 中小企业营销的一大软肋是市场营销队伍参差不齐。中小企业营销队伍的薄弱主要有以下几个方面，首先是社会认知因素：大多数人尤其是大学生对中小企业有偏见，例如淮南有5所高校，每年的毕业生也有10000多人，但是能够留在淮南工作的少之又少，主要是对这些中小企业不认可，认为发展潜力不大；其次是企业自身管理方面的原因，如缺乏有效地激励措施和相对公平的薪酬管理体系，因为中小企业的利润不高，如果建立、健全薪酬体制和激励措施会增加企业的成本，所以企业很少做到这一点。最后就是有营销人员自身素质的问题，因为自身素质不够导致能力有限、成绩平平，并且营销人员的跳槽率很高。所以营销队伍亟待健全和完善。

1.4 产品创新能力强，但营销创新能力弱 创新对于企业发展的意义是不言而喻的，中小企业管理者也充分认识到这一点。个人的创造力与主动性得以发挥是中小企业较宽松的管理环境，无论从量上还是质上都表现出较高的水平；但是光有创新能力是不够的，其营销创新能力薄弱。例如淮南的某些企业能生产高科技、高含量的产品和服务，但是销售渠道比较单一，不能很好的利用一切资源，造成了资源浪费、产品库存过多。另外管理者自身能力问题导致营销创新能力差，企业市场开发能力普遍较差，不能合理开发、占领新的市场。

1.5 市场竞争力弱 中小企业由于拥有的资金、资源有限、导致规模小，所以不能建立自己的品牌，即使能建立一些有特色的品牌，也不能有效的宣传和进行特色的挖掘，雷同化和宣传不到位是中小企业品牌建设不力的又一重要表现。 但与此同时，也正是由于拥有的资金有限、规模小的特点，它们所采用的方法大多数具有模仿性质，所以很难与技术先进、管理科学、资金雄厚的大型企业进行竞争，导致其寿命短，倒闭频率高。

1.6 销售渠道单一 中小企业由于没有专业的市场营销队伍，导致其销售渠道单一，不能全方位、多层次、宽领域的全面销售企业的产品，以至于企业产品库存增加、资金周转不开、导致不能生产新产品，不能跟紧市场的脚步。所以销售渠道是否多样化也是企业能否成功与否的关键。

2 淮南中小企业营销管理的对策

2.1 加大政策的宣传贯彻力度 建设淮南中小企业经济服务网、淮南市中小企业信用信息共享平台，滚动播出党和国家关于中小企业的有关信息和方针政策，打造永不落幕公共信息服务平台。在报纸、电视、电台开辟专栏，发布创业致富信息，解读中小企业优惠政策。宣传中小企业发展中涌现出来的好人好事和先进典型经验。加强对创业者的教育和培养，使之增强对政策的掌握和运用。组建中小企业政策落实专家咨询团，邀请有关专家、部门领导，与创业者进行对话，解决实际困难。全面构建全民创业立体宣传体系。通过强有力的舆论宣传教育，增强全市全民创业、发展中小企业的社会氛围，推进优化投资环境，使各项优惠政策得到充分发挥与落实，推动中小企业又好又快发展。

2.2 树立营销管理的新观念 营销管理的观念由最初的生产观念、产品观念、销售观念、市场营销观念到社会市场营销观念。营销方式到了21世纪，出现了许多新变化。尤其是随着计算机普及和互联网的出现，产生了“网络营销、电子商务”的概念。尤其是人们对环境保护的意识增强，绿色产品得到了的青睐，出现了“绿色营销”概念。在2013年淘宝、天猫的“双十一”中销售突破了350亿销售额，由此可见电子商务在我们生活中发挥的作用是巨大的，并且各种各样的中小企业所发挥的作用也是不可估量的。

2.3 塑造优秀的营销管理团队 优秀的营销管理团队，成员之间应相互合作、信任，共同分享市场利益和研究成果，准确把握产品市场的分化和走向，建立共同的企业品牌形象，制定和实施企业的营销管理计划。第一，要转变观念，挣脱从内部选择人才的束缚，树立“眼球向外”的人才招聘意识。第二，要重视团队文化建设，团队赖以运行的组织文化是团队是否成功的关键因素之一，中小企业营销管理者必须致力于创造一种支持团队建设的、开放性的组织文化。

2.4 营销管理人才创新 为紧紧围绕全市“四争目标”，建立“招生招工、毕业就业、盘活存量、多方受益”的人才引进创新机制，加快招才引智步伐，推进大学生到本市就业创业，增加全市人才资源总量，提高人才资源质量，增强我市产业竞争力，加快经济结构调整和经济发展方式转型升级，促进经济持续健康发展。淮南市人力资源和社会保障局通过了《淮南市大学生就学就业“万人计划”实施意见》，能更好的将人才引进来，推动淮南中小企业的发展。

2.5 提高市场竞争力 对于提高市场竞争力：可通过有效方法降低成本的低成本战略、通过别具风格、独具特色的差异化战略、最优成本供应商战略、集中化战略以及竞争合作战略，为使企业在激烈的市场竞争环境中获得更多的主动权。同时提高企业的柔性化管理，使企业在面对变化多端的市场环境中能够从容面对，将企业的损失降到最低。

2.6 销售渠道多样化 销售渠道的多样化能够更好的发挥渠道作用，使企业的产品通过多种方式销售，减少产品的库存，加快资金的周转速度，为适应市场变化的需求，开发迎合消费者需求的产品，形成一个良性循环。所以说销售渠道的多样化是企业成功与否的关键，会对企业发挥积极的作用。

3 结束语

营销作为中小企业生存发展的根本，面对错综复杂的营销环境，营销风险管理已经成为中小型企业提高市场占有率、优化企业销售资源、应对企业竞争的重要前提与必经之路。中小企业应该结合自身特点，认真分析营销风险类型，制定营销风险预警体系，在营销活动各环节做好差异化管理措施，合理地规避营销风险，适应国内外经济发展新要求，在激烈市场竞争中立于不败之地。

参考文献：

[1]刘伟.中小企业营销管理[J].经济研究导刊，2010.04.

[2]家水.浅谈市场营销管理理念创新[J].2009.11.

[3]亚非.论知识经济条件下的中小企业营销理念创新[J].2011.

06.

[4]戴耿良.中小企业营销管理战略探析[J].2010.10.

[5]孙丽玲.中小企业集中化营销管理战略的运用[J].2011.09.

作者：刘晓武 潘兵

中小企业营销论文 篇2：

“互联网+”时代中小企业营销管理模式创新研究

摘 要：如今，我国科技水平日益突飞猛进，逐渐进入“互联网+”时代。在此背景下，越来越多的学者通过研究以及企业的实践探索，提出许多先进的营销管理理念和营销管理模式。这对中小企业的生存发展具有积极意义，但在其改革创新过程中也会出现一些不可忽视的问题，需要结合经济大环境的要求以及企业实际现状来控制企业内部的营销管理活动。本文首先对中小企业应用互联网创新营销管理模式的重要性进行分析，再提出几点创新应用策略，为中小企业营销活动提供新思路。

关键词：“互联网+”时代;中小企业;营销管理模式;创新

引言：“互联网+”的概念被提出已十年有余，并受到了社会的普遍重视。各行业考虑到互联网技术的应用能够促进企业的转型升级、有利于创新发展，逐渐完成与互联网的融合阶段。但对于无论是在规模还是在技术层面上都远不如大企业的中小企业来说，其管理与互联网的融合还不够稳定，内部组织结构、经营理念和营销管理模式等相对滞后于科技与时代发展水平，因此需要不断改进和创新[1]。营销管理是影响企业经济效益的关键活动，为保障中小企业的可持续发展，应当紧跟科技发展的潮流，充分与互联网技术融合来创新营销管理模式，进而提升市场占有率和经济效益。

一、中小企业营销管理应用“互联网+”的意义

（一）拉动企业和社会的经济发展

在市场经济大环境中，借助新兴网络技术的推动作用，各行业如雨后春笋般蓬勃发展。旧营销观念和传统的企业营销体系早已与“互联网+”时代背景脱节，中小企业必须更新营销观念、改进营销模式，顺应科技发展趋势和市场导向的要求。随着我们对互联网应用探索的逐渐深入，市场经济发展形态也在不断地演变，宏观经济环境、技术水平的不断变革也在为中小企业提供先进的经营理念和发展道路，从而推动整个社会的经济效益持续攀升。

（二）推动中小企业转型升级

“互联网+”背景下，各行业领域内的众多企业为了在激烈的竞争环境中生存发展，广泛地引进大数据技术、管理信息系统等互联网应用，这可以带来多方面的效益。例如，中小企业通过利用先进的信息技术，能够提高生产以及营销管理活动的效率，促进规模经济的形成，为社会提供物美价廉的产品。此外，摒弃生产观念或推销观念等落后的营销观念，利用大数据手段获取顾客的消费偏好和消费需求，提升企业的营销管理效率。这有利于中小企业更新先进的企业文化理念，更好地满足顾客的需求。从某种意义上来说这利于推动中小企业加快实现转型升级。

（三）有效降低企业营销管理成本

实现中小企业营销管理成本的降低，意味着要提高营销管理的效率，利用与原先相同的投入甚至更低的投入得到更多产出。人工市场调查和推销等传统的营销模式，耗费了大量的时间和人力成本，且效果往往不佳。营销管理流程化过程中形成的“数据库”，记录追踪消费者的偏好信息和潜在需求，可为企业营销决策的制定提供数据支撑，大幅降低营销成本[2]。

二、互联网背景下中小企业营销管理创新策略

（一）实时掌握市场信息，提供更优质服务

中小企业只有对自己的营销管理模式进行本质创新改革，才能在“互联网+”时代中夺得维持企业生存发展所需的市场占有率。这对中小企业提出了多方面的挑战和要求：第一，有效利用互联网信息技术综合管理，实时掌控市场机遇或变化情况，并根据变化动态调整营销决策和营销战略，为社会提供既具有实用价值又具有价格竞争力的产品。第二，企业要致力于加强针对用户提供优质服务方面。要想在激烈的竞争环境中得以生存，至少在一个方面必须做到竞争对手无法企及的程度。将为用户提供优质服务作为自己的核心竞争力，以卓越的服务质量打造自己独特的品牌形象。第三，企业作为社会大整体的一个子系统，要充分发挥互联网的优势，动态地跟随外界变化随时调整战略目标，掌握行业前沿实时动态，能够灵活应对不确定变化所带来的挑战，把握机遇。因此中小企业在日常经营管理中要把握住网络经济时代的机遇，从而在竞争环境中提高自己的核心竞争力[3]。

（二）积极适应新常态，发挥网络营销的作用

随着网络媒体行业的蓬勃发展，电子商务平台成为产品或服务销售的重要渠道，逐渐取得不可替代的地位。网络营销与传统营销手段相比，它的交易效率更高、受众覆盖面更广、便利性更佳[4]。在此背景下，企业都可以充分发挥电子商务的优势，积极利用网络营销手段，记录消费者偏好和需求，推广自己的产品和服务，塑造营销模式多元化的格局[5]。例如当今被消费者广泛应用的电商平台，淘宝、京东和拼多多。互联网技术能够追踪记录用户的消费偏好，从而通过技术筛选，在首页为用户推广更符合其需求的商品。如此一来企业不仅改进了传统的营销管理模式，还有效降低了产品销售成本，为企业产品树立了良好的口碑，最终为企业带来更多的经济效益。

（三）调整和优化企业组织结构

中小企业若要快速实现转型升级，关起门来只搞内部建设很难成功，要科学应用互联网技术，与同行业的其他企业经常进行交流共享、合作共赢，对扩大企业的发展规模有着重要作用。此外，中小企业的资源配置优化也十分重要，因为资源配置是否合理决定着企业的管理模式创新效果，注意要与企业的经营状况和未来发展需要相结合。企业的成本管理很重要，在生产和销售活动中会出现大量的现金流，如果管理措施不当，无法控制非法操作，就会导致资金流失，影响公司当期的经营状况甚至下一经营周期决策的制定。因此，企业应当结合互联网技术，对成本管理进行严格控制，抑制资金不明原因的流失，尽可能降低不必要的成本支出。为了提高企业的经济效益和市场竞争力，企业应当将有限的资源投入到产品的研发、生产和营销等重要的管理活动。

结束语

综上所述，随着我国进入“互联网+”时代，企业之间的竞争越来越激烈，营销管理对于一个中小企业的生存发展具有至关重要的作用。当今的时代背景要求各行业的企业加强对互联网技术的应用，才能更好地进行营销管理。本文分析了互联网技术对中小企业营销管理模式创新的意义，得出实时掌握市场信息，提供更优质的服务等三点策略，希望能够推动中小企业营销管理水平的增长，在“互联网+”时代背景下更好地发展。

参考文献：

[1]刘岩.“互联网+”时代中小企业营销管理模式创新研究[J].营销界，2020（11）：159-160.

[2]彭瑞，陶丹.“互联网+”背景下中小企业管理模式创新[J].中外企业家，2019（30）：44.

作者简介：

戴利（1987.08-），女（漢族），广东河源人，工商管理博士，研究方向：消费者行为，供应链管理，企业社会责任，市场营销。

作者：戴利

中小企业营销论文 篇3：

浅析中小企业营销过程中的信用风险

[摘 要] 企业信用风险管理是现代企业管理的重要组成部分,在当前我国的企业管理中,信用风险管理存在许多薄弱的环节,有的企业甚至在信用风险管理方面一片空白,可以说,我国企业普遍缺乏科学化的信用风险管理体系。中小企业营销过程中信用风险的存在,制约着中小企业的发展壮大。本文对中小企业营销信用风险的内涵进行了探讨,并深入分析了我国中小企业营销信用风险产生的原因,然后就营销信用风险的预警和防范提出了相应的对策建议,这对提高企业的市场竞争力与环境适应能力,实现企业利润最大化的经营目标具有十分重要的意义。

[关键词] 中小企业 信用风险 营销信用风险

一、营销信用及信用风险

信用这一概念涵义非常广泛,从经济层面理解,信用是“在一段限定的时间内获得一笔收入的预期”,信用风险则是指因为对方违约使得这个预期没有实现而给债权人带来的可能损失。若放入营销过程中来定义,信用便是指建立在信任基础上,在暂不支付货款的情况下就可以获取商品或服务的一种能力；信用风险则是授信企业没有按期收回因赊销而产生的应收账款, 或者完全不能收回货款而产生坏账的风险。企业销售渠道中的每一个交易过程大致可分为五个阶段: ①选择客户; ②谈判; ③签约; ④交货; ⑤收取货款。在这个交易的过程中,企业以信用为基础,通过信用手段将货物卖出去,如果不能及时收回货款从而引发的营销风险即为营销信用风险。这五个阶段环环相扣,每一个环节的疏忽都有可能产生营销信用风险。

二、中小企业营销信用风险产生的原因

(一) 信息不对称

信息不对称是市场经济普遍存在的问题。所谓信息不对称,是信息获取使用的双方由于处于不同的地位或角度,造成一方处于信息优势,另一方处于信息劣势;或者双方的信息量一致,但由于认识的不同,对相关信息的理解不同造成的差异。信息不对称导致机会主义行为,一般情况下,信用市场中受信主体与授信主体所掌握的信息资源是不同的,前者对自己的经营状况及其信贷资金的配置风险等真实情况有比较清楚的认识,而后者则较难获得这方面的真实信息,他们之间的信息是不对称的。在信用合约签定之前,非對称信息将导致信用市场中的逆向选择;而在信用合约签定之后,产生信息优势方即受信主体的道德风险行为。信息不对称程度越大,信用市场中产生逆向选择与道德风险的可能性就越大,授信主体的信息成本就越高,市场的交易费用也就越大。在信息不对称的条件下,单个企业坚持信用经营可以看作是一种风险。与大企业相比,中小企业的信息不对称的问题更为严重。

(二) 中小企业内部信用管理制度不完善

内因是问题的关键,我国中小企业不能适应当前以信用经济为主要特征的市场竞争环境,根本原因之一在于中小企业内部在信用管理制度的制定上存在很大一片空白,信用管理机制存在严重缺陷。

1.是客户资信管理制度不完善。我国大多数企业还没有很好地掌握和运用现代先进的信用管理技术和方法,交易前缺乏客户资信方面的资料,对客户的信用风险缺少评估和预测,交易中往往是以销售为主导,凭主观判断做出决策,出现风险后又不能及时加以补救,造成很多不必要的损失。此外,对信用管理的认识也还远远不够,很多企业在谈到“信用风险”时,都把责任推到社会,坐等政府建立和完善信用体系,这种认识已经不能适应激烈的市场竞争了。而在发达国家中,企业已将信用管理作为一个非常重要的管理职能在经营管理中加以运用,信用管理部门像财务部门、销售部门一样,发挥着重要的作用。

2.是应收账款管理不到位。关于应收账款管理,许多中小企业已制定了一些相应的管理制度,但是这些管理制度还远远不能适应现代企业管理的要求,存在的主要问题是缺少管理的系统性和科学性。并且,在信用政策的制定方面,没有把信用标准、信用条件、收账政策结合起来,考虑三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和收账成本的影响,对于“促进销售额增长”和“保持应收账款合理比重”这样两个目标的均衡和一致也兼顾不够,偏重一个目标而忽视另一个目标的做法常常导致信用营销战略的失败,一些中小企业的管理人员单纯追求销售额增长,给予客户过于宽松的信用条件,虽然暂时取得了一定的销售业绩,但企业的最终利润却没有增加。因此,只有系统化科学化的应收账款管理制度,才可以明确企业与客户的信用关系,分清企业内务部门和各级决策人员的权限和责任,使应收账款控制在一个合理的范围之内。

(三)环境欠缺

由于信用本身具有很强的选择性,当绝大多数企业都讲信用时,少数不讲信用的企业就会受到严厉的惩罚。但是,当大多数企业不讲信用,只有少数企业讲信用时,少数讲信用的企业只能是单方面受损,在诚信环境较差的情况下,信用的这种外部选择性表现的更加强烈,因为诚信环境较差表明完全讲信用的企业只占少数。目前,我国中小企业圈的商业信用环境的欠缺是一个既定的事实,主要表现在以下两个方面。一方面,有些债务人违背诚信原则,违约赖账。一些企业不是没有能力偿还货款,而是因为试图用所占用的资金去投资获得更多利益,这就使得另一方企业的应收账款增加。这是一种社会道德水准不高、缺乏诚信的表现。另一方面,一些企业对违反诚信经营的行为高度容忍。据中国零点调查公司的一项调查结果表明,有40 %的企业经营者对其他企业违反诚信经营的行为采取了高度容忍的态度。这种情况表明,在整个社会道德水准下滑的情况下,我国不少企业即使自己能够做到诚信经营,但对其他企业的不诚信的经营行为,却不愿意加以制止。

三、中小企业营销信用风险的防范措施

美国风险管理学者詹姆斯德阿克指出,“企业的风险管理与其价值创造目标的实现和企业战略的成功实施之间存在着密不可分的联系。”建立企业营销风险控制体系,使营销风险管理工作融于企业各项管理工作之中,可以从内部消除营销风险产生的根源,并在营销风险产生以后快速地进行有效控制。

(一) 加强事前预防:降低营销信用风险的最有效手段事前预防主要是对客户的资信水平进行调查与分析,以确定合理的信用标准。据国外资料统计,追账成功率随逾期月份的增长急速下降,从逾期一个月的93.8 %降至逾期24个月的13.6%。从世界范围来看,商账追收是企业应收账款管理的重要手段之一,据统计,世界各国收账机构每年为债权人追回欠款的数量,超过法律机构追回欠款的数量,约占商业纠纷的60 %。但是就算追回了部分应收账款,化解了经营风险,企业也要为此付出很大的代价。所以对于中小企业来说,在渠道信用管理过程中预防即交易前的信用管理就显得尤其重要,因为事后的追讨措施很可能会让它们本就不堪一击的资金体系陷入困境.

1. 加强对客户资信的评估分析。对客户资信进行调查评估,是客户管理的重要内容,是防止和降低营销风险的重要手段。要对客户进行资信评估,首先要获得客户资信评价的各种信息,这就需要做好两方面的工作:一是建立客户交易台账,对每笔业务往来有详细记录;二是对客户进行资信调查,收集有关客户经营及资信方面的信息,并对获取的大量信息进行处理,去伪存真,去粗存精,保证信息的真实、准确和可靠。然后在此基础上对其履行各种经济承诺的能力及其可信任程度进行综合分析和评价,确定客户的资信等级和信用限度。对客户的考核与评估体系主要是通过5C 评估,包括客户的品行(Character) 、资金实力(Capital) 、经营能力(Capacity) 、是否有抵押(Collateral) 和条件(Condition) 五个方面。定期对客户的5C 进行评估打分,按由高至低评出若干个信用等级,根据客户的信用等级,给予相应的信用政策。对于初次合作的客户,第一次均不享受公司的信用政策,只有在企业信用等级的评定中留下良好记录的客户,才能享有相应等级的信用资格。记录越良好,赊销就越大,信用期限也就越长。

2. 选择适宜的结算方式。对于大多数的中小企业来说,往往宁愿冒客户违约的信用风险,也不愿丧失扩大销售的可能,这是许多企业在成长过程中的特性。这样,企业就必须通过其他手段来控制与防范信用风险,其中,依据客户的资信水平采用适宜的结算方式,即为一种有效的重要手段。如果客户企业的资信度较低,就应采取安全性高、风险性小的结算方式。如预收货款销售、银行汇票、本票、汇兑、支票结算方式等。如果客户企业的资信度较高,就可以采取风险比较大的结算方式,以吸引客户。如委托收款、托收承付、商业汇票和分期收款销售等。企业应根据客户的盈利能力、偿债能力和信用状况,选择相宜的结算方式,简单地说就是:盈利能力和偿债能力强、信用状况好的客户,可以选择风险较大的结算方式,这样有利于购销双方建立起一种相互信任的伙伴关系,扩大销售网络,提高竞争能力;反之,对于情况不熟悉的新客户及信用状况较差的客户,则应选择风险比较小、约束能力强的结算方式。

(二) 做好事中控制:控制营销信用风险的重点环节

1. 制定合理的现金折扣及信用期限。在企业营销过程中风险控制主要是通過给予现金折扣以及改变信用期限来实现的。现金折扣是债权人为了鼓励债务人提前付款而给予债务人低于发票价格的优惠,包括折扣期限和折扣率。关于信用期与现金折扣的决策分析,企业可以采用差量分析法。即计算方案改变所引起的差量收入与差量成本,以计算差量收益。如果差量收益为正,则方案改变是有益的。

2. 加强对应收账款的跟踪管理,制定正确的收款策略。企业发生应收账款,就应制定出正确的收账政策,积极组织催收。企业制定收款政策应是十分谨慎的,掌握好宽严程度,如制定的收款政策过宽,会导致逾期未付货款的顾客拖延时间更长,对企业不利;收款政策过严,催收过急,又可能伤害无意拖欠的顾客,影响企业未来的销售和利润。企业在进行应收账款风险控制的同时,将增加收账的次数也增加收账费用,而应收账款平均回收天数和坏账损失比率将减少。

因此,企业要根据收账费用、坏账损失、应收账款的平均收回天数三者关系,制定收款策略,始终把握一个原则,就是所花费的收款费用必须小于回收的应收账款的得益金额,即小于坏帐损失和机会成本的减少数。

(三) 强化事后追讨:降低营销信用风险的补救措施

1. 未收款催收。未收款是指在双方约定的、合同规定的时期内未收回的款项。针于这部分款项进行的催收属于早期催收。对超过约定期限尚未收回的应收款项,根据不同的情况可以采取如下清收方法:第一,派业务人员直接去催收;第二,信函通知、电报电话传真催收;第三,给予优惠条件;第四,从债务人那里取得一定的有价值的货物,折价抵偿其债务;第五,由债务人划出一部分应收款项给债权人以抵偿自身的债务,但这部分应收款项必须是债权人愿意接受的;第六,争取债转股,将应收款项转为对债务人的投资;第七,向法院起诉要求债务人偿还债务;第八,委托讨债公司去催收。

2. 拖欠款清欠。拖欠款是指未收款未能如期收回,即早期催收失败所转成的款项,清欠就是清理欠款,是发生长期拖欠的情况下所运用的一种补救措施。在这个阶段就需要有专门的清欠人员在外追踪货款,但是,这种清欠是一种事后措施,往往收效甚微,也会增加企业对应收账款回收的成本。不过如果实施得好的话,对企业来说也会是一线希望。拖欠款清欠要实行“划片分类、分片包干”的清欠方式,债权不满一年的,实行“谁销售,谁清欠”的原则。其次,要采取适应的清欠手段,包括发送“催款通知书”或“法律顾问意见书”、签订“还款协议”或签订公证还款协议、分年限采用现金比例折扣实现债权、货物抵款、诉诸法律、组合清欠(即把有“三角债”牵连的企业连在一起解开债务链) 。最后,还要注意清欠的激励,实行积极的清欠政策,对专职清欠人员采取按比例提成或进行奖励的措施。

参考文献:

[1] 菲利普.科特勒，市场营销管理，中国人民大学

[2]吴泗宗,盛敏.市场营销学[M].清华大学出版社

[3]罗伯特.希斯.危机管理[M].

作者：王川