中小企业营销管理论文

摘要：近年来，由于经济的不断发展以及国家相关政策的扶持，中小企业发展越来越迅速，竞争也越来越激烈。随之而来的是中小企业营销管理所出现的种种问题，随着市场竞争的不断升级，原来的营销管理模式已无法满足日益膨胀的市场需求。只有找出现有管理模式存在的问题，并进行改进与完善，才能提升中小企业自身的竞争力，争取更大的效益。下面是小编为大家整理的《中小企业营销管理论文(精选3篇)》，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

中小企业营销管理论文 篇1：

中小企业营销管理现状分析与对策简述

中煤科工集团西安研究院有限公司

【摘 要】中小企业的稳定发展，对国民经济和社会发展具有十分重要的意义。但近几年，随着市场竞争的日益激烈，许多中小企业感受到了非常大的压力，发展形势不容乐观。本文主要从中小企业的市场营销管理创新方面进行分析研究，为中小企业的生存发展提供一些帮助。

【关键词】中小企业；营销管理；现状与对策

市场营销在中小企业的发展当中处于非常重要的地位，在激烈的市场竞争环境下，中小企业能否通过市场营销的改革和創新，抢占市场前端资源，对企业的未来发展起着至关重要的作用。中小企业的抵御经营风险能力差、资金薄弱等问题与生俱来，市场营销的成败，往往决定了企业能否生存和发展的大问题。这就要求企业务必要花费更多的精力与心思，研究市场形势的变化，根据现实情况及时对企业的营销策略进行管理创新，使之适应市场变化，适合企业稳定发展。

一、我国中小企业市场营销创新中存在的主要问题

（一）企业的营销管理理念跟不上市场的发展

当下时代，市场经济发达，企业经营与外部市场联系紧密，商品市场经常处于供过于求的状态，企业营销模式从很大程度上影响着企业的生存与发展。市场营销也渐渐为企业经营者们所重视，企业的营销理念也开始由传统型向新型理念转变。但是，我国中小企业中流行的家族式或企业负责人个人负责制的管理模式，造成了企业管理水平与发展、营销理念科学性方面的匮乏。部分中小企业的营销理念还较为传统，创新不足，经营理念落后，还没确立以消费者为导向的营销理念，对市场开拓力度过小，获取市场信息渠道少，对客户不了解，因而无法快速应对市场的变化，无法获得消费者的青睐，导致市场占有率降低，出现库存积压，资金周转困难，导致企业生存困难。因此，中小企业目前所面临的营销理念更新创新问题依然非常重大。

（二）对市场的信息采集和分析方式落后

作为一个企业，无论规模大小，都无法全部满足市场和消费者的所有需求，只能满足某一类或几类特定消费者的需求。而作为资源和人力规模都很有限的中小企业，更是需要准确的选择好目标市场，有针对性的制定企业的生产、营销策略，满足消费者的需要，实现企业的发展目标。其实在当今时代，计算机技术和移动互联网技术的高速发展，使用大数据对市场和消费者进行深入分析是企业市场营销创新的基础环节。但不少中小企业对市场的分析和认识依然存在传统性和盲目性，视野狭小，盲目的与身边的竞争对手展开竞争，而没有在整个市场的全局角度进行创新，没有在市场和消费者需求上下功夫，生产出来的产品，难以满足消费者的特殊需求，因而难以在市场中立足。

（三）营销方式创新没有跟上时代的步伐

21世纪的发展，最迅猛的就是科技发展。尤其是近几年，网络技术和移动互联网技术突飞猛进，电视、电脑和手机都开始加入企业营销的生力军行列，企业的营销环境和营销手段方式等发生了很大改变。与此同时，营销人才所需具备的技能也从传统的“跑市场”变成了必须具备多项综合技能。在这方面，大型企业不惜投入重金，着力研发新兴技术在市场营销方面的应用，大力培养高素质营销人才，提高人才的薪金待遇，取得了良好效果。而中小企业由于自身的局限性，一是难以投入资金对先进营销技术进行全方位的研发运用，二是缺少对高级营销人才的吸引力，导致综合素质高的营销人才缺失，新技术产生了运用不上，掌握了技术又流失了人才，从而导致一些中小企业营销方式手段仍然处在以营销人员搞推销为主的阶段，极大限制了企业市场营销创新的步伐。

二 、中小企业营销管理问题的对策

（一）树立创新的营销理念

树立创新的营销理念，首先需要建立科学、合理、有效的企业文化。企业文化作为企业员工精神动力的源泉，可以正确规范和引导企业的经营行为。企业文化与企业的发展相适应，可以增强企业的凝聚力，提高员工对企业的认同感，从而提高员工的工作积极性和创造力，为企业的创新发展打下良好基础。

树立创新的营销理念，其次要摒弃计划经济或是传统营销理念及其渠道，对中小企业的营销模式进行创新，采用时代发展的营销观念与方式。科技发展改变了人们的生活习惯，现代人们购买产品与服务的途径极为宽广，当下涌现出的适合中小企业营销创新的先进营销观念包括：社会导向营销观念、大市场营销观念、绿色营销观念和整合营销观念等。科技发展应用而产生的新的营销方式也有很多，成本低廉、应用方便、效果较好的有微信营销、微博营销等。

树立创新的营销理念，还需要确定企业的“个性化”经营理念。我国中小企業成长初期，因为尝到了模仿抄袭社会紧缺商品的甜头，而导致在生产经营活动中没能形成自己的特色。在市场供大于求的新竞争条件下，资源条件有限的中小企业，必须确立自己的“个性”，明确企业和产品的市场定位，确定目标市场，将产品定位于个性化、独特化的市场领域，在营销手段和方式上也要注重发挥企业独有特色，形成自己的经营特色，满足顾客个性化、多样化的需求，从而获得竞争的优势，取得企业的长期稳定发展。

（二）掌握并运用好新型营销手段

1.重视网络营销的力量

网络营销是以现代营销理论为基础，借助网络、通信和数字媒体技术实现营销目标的商务活动；是科技进步、顾客价值变革、市场竞争等综合因素促成的，是信息化社会的必然产物。互联网把世界连为一体，在这张“网”上，只要消费者愿意，可以购买任何地区企业销售的产品。在这个背景下，中小企业应当充分发挥自己灵活的优势，顺势而为，积极主动地迎合消费者的消费习惯，大力开展网络营销。

2.微营销的大作用

近年来，随着微博、微信的功能发展，人们对扫描二维码就可轻松支付的微信付款方式，对微商、公众号等多种多样的营销形式都不再陌生。微营销可谓是逐渐渗透进了人们的日常生活，成为了一种潮流和趋势。中小企业本身即具备与时俱进的先天优势，其营销方式的创新，也势必要紧密结合微营销这一时代潮流。中小企业市场营销要借鉴和利用微营销的力量，首先需要对微营销的内涵进行准确分析和把握。微营销所借助的主要沟通平台是移动互联网，其主要借力是传统的网络媒介以及大众传媒。微营销的经营者常常是通过一系列精心策划、统筹管理和线上线下的密切沟通，来实现对顾客关系的维系和强化，实现一定的客户价值。客户管理，可以说是微营销的核心手段。

3.走合作营销之路

中小企业市场营销要想做到创新，就要求变，求变则要求稳，既要变革以往的营销理念，也要注重合作精神的培养，要注意正视自身市场资源不足的现状，寻求合作营销的新方式。合作营销“主要是指厂商之间通过共同分担营销费用，协同进行营销传播、品牌建设、产品促销等方面的营销活动，以达到共享营销资源、巩固营销网络目标的一种营销理念和方式”。合作营销对于提高中小企业之间的战略合作意义重要，能够实现企业资源之间的互补，能够加强市场开拓能力，能够提高应对国家化市场竞争愈加激烈的新形势，能够有效降低竞争风险，为中小企业的长远、健康发展提供强有力的保障。

三、结束语

在新的时代形势下，中小企业已经成为我国的经济发展大潮中不可或缺的组成部分，为我国经济发展水平的提升做出了重大贡献。国家和社会也越来越关注中小企业。可是中小企业的市场营销管理仍旧存在理念滞后、渠道落后、资源不足、人才缺失等问题，这些都制约着中小企业的长效发展。目前，中小企业市场已经注意到要走一条营销创新之路，并开始了科学探索。笔者针对这一主题，在本文中提出了几点建议，希望能够为中小企业市场营销的管理创新发展带来一点启示。

参考文献；

[1]韩红蕾.探析企业在销售管理中存在的问题及控制性策略[J].中国商贸，2014，（9）：59-60.

[2]唐玉兔.企业销售管理中存在的问题及控制对策研究[J].商场现代化，2016，（19）：122-123.

作者：张毅

中小企业营销管理论文 篇2：

中小企业营销管理存在的问题与主要对策

摘 要：近年来，由于经济的不断发展以及国家相关政策的扶持，中小企业发展越来越迅速，竞争也越来越激烈。随之而来的是中小企业营销管理所出现的种种问题，随着市场竞争的不断升级，原来的营销管理模式已无法满足日益膨胀的市场需求。只有找出现有管理模式存在的问题，并进行改进与完善，才能提升中小企业自身的竞争力，争取更大的效益。

关键词：中小企业；营销；管理；问题；对策

随着市场经济的不断发展，中小型企业已经成为我国市场经济的重要组成部分，中小型企业为我国经济的发展，以及人们的就业作出了较大的贡献，因此，应进一步加大对中小型企业的重视程度，对中小型企业的管理模式进行优化，使中小型企业能够持续发展，赢得更大的效益，为我国经济的增长作出更大的贡献。

下文就中小企业的发展现状、营销管理存在问题以及解决的主要对策进行浅析。

一、中小型企业的发展现状

中小型企业收入虽已成为国民生产总值的重要组成部分，很多企业的管理者也已经认识到市场营销管理模式的重要性，但很明显，在市场管理这一块，中小型企业的执行力度还远远不够。众所周知，中小型企业的规模较小，变动性大，且较难进行市场细分，因此在制定企业长期营销计划的过程中难度会相应较大。同时，中小企业中很多管理者仍然保留传统的营销理念，不注重以市场为导向，研制出顾客想要的产品，而是将较大的精力放在生产与销售上，导致产品的竞争力较低。

二、中小型企业在营销管理中存在的问题

（一）管理体系不完善

在很多中小型企业中，由于规模较小，人力资源较为薄弱。企业家为降低成本，削减企业内部人员，常常存在一人多岗的现象。在一些企业，几个部门均由一个人掌管，包括生产、财务、后勤、人力等，导致管理体系不够完善，高层管理岗位缺失等。这样的做法虽能减少人力成本，但从企业的长远发展来看，这是一种短视的行为。管理岗位的缺失，会使基层人员在出现问题时，得不到及时的指导和解决，或是由于管理者专业知识有限，无法解决企业中各类问题。同时，当管理层人数较少时，管理者会由于事务繁忙而感到力不从心，也很难客观地看待企业在发展过程中存在的问题。俗话说，人道有先后，术业有先攻，相应的部门应设有专业的人员来管理，才能使企业越走越远。

（二）产品缺乏新意

以目前的形式来看，中小型企业的很多管理人员仍然保留着较为传统的营销理念，缺乏对产品进行创新的意识，认为只要将产品做好就会赢得消费者的青睐，因此将市场上已经存在的一些产品进行大批量的生产，而忽略了对产品的创新。所以，很多企业将大量的人力、物力和财力花费在生产和销售上，虽也达到一定的营销目的，但还有很大的发展空间。市场的不断发展，为消费者提供了更多选择的机会，因此，做得好还远远不够。企业应以市场为导向，根据目标顾客人群的需求来生产产品，生产出顾客恰好需要的产品。只有让企业的产品更有新意、更加个性化，才能让企业的产品更具有竞争力。

（三）营销形式单一

现代社会越来越趋向于网络信息化，网购成为人们一种重要的销售方式。而在很多中小型企业中，并没有做到与时俱进，仍然采用传统的营销模式，进行线下销售，形式极为单一，因此，面向的客户也会受到空间、地域的限制，销售业绩难以得到提升。拓宽营销的渠道十分重要，除了进行线下促销、打广告、发宣传单等宣传方式以外，通过网络进行宣传和营销也不失为一种很好的营销手段。现在是网络年代，很多大型企业都开始采用电子商务进行营销，若是中小型企业仍然满足于线下营销的模式，那么竞争力将会大大减弱，然后逐渐被淘汰。

三、针对中小型企业营销管理存在问题的解决对策

（一）完善管理体系

麻雀虽小，五脏俱全。不管多么小的企业，都应该有一个完善的管理体系，才能保障企业能够正常地运行。中小型企业中，应根据人员编制标准，对于企业内的岗位进行合理编排，为企业挑选合适的人才，各司其职，各谋其位，在各自的岗位上做好本职工作。同时，各部门之间应密切配合，相互协同，将企业的任务共同完成好。企业内应有完善的奖惩机制，以及足够的晋升空间，让员工有奋斗的目标和动力。

（二）生产顾客需要的产品

企业在生产产品之前，先将市场进行细分，再确定企业潜在顾客人群。在做好企业的自身定位之后，可通过发放调查问卷的形式了解目标顾客人群的需求，对市场进行调查和分析，再根据调查结果来确定产品生产的风格、样式、数量等。在有可能的情况下，还可以为顾客进行“私人定制”等，满足顾客对产品的个性化需求。同时，对生产线工作人员的技术要求也做相应的提升，以确保产品能够按照所设计的样式去生产，同时，质量应得到保障。

（三）丰富企业营销的模式

中小型企业可以聘请专业的营销人员，线上线下同时进行销售。现如今，网络越来越发达，人们对于产品的需求早已不满足于线下，而更多的人愿意在网上购物，除了传统的淘宝、京东、一号店等网站平台，线上销售还冲进了微博、微信、QQ空间以及百度贴吧等领域，进行自媒体营销。中小型企业应注重对网络营销人员的培养，让营销人员能够学习到更多的营销模式，并应用到自身企业产品的宣传和推广中。企业可专门聘请线下销售推广员与网络推广员，线下销售推广员负责线下销售渠道的开发，网络推广员专门负责网上的宣传和销售，如企业淘宝店的经营、企业微信公众号的推广、企业官方微博的宣传等，只有将营销模式丰富多样化，才能让产品达到更好的宣传效果，销售渠道也更加宽广，赢得更大的顾客群。

四、结语

时代在进步，消费者对于产品的要求也逐渐提高，“私人定制”的产品应运而生，赢得大众的喜爱。中小型企业在营销管理的过程中，也应与时俱进，采用先进的管理模式，安排足够的管理人员对企业的内部工作进行管理。同时，了解顾客的需求，根据顾客需求生产出适用于大众的产品。另外，拓宽销售渠道，使产品销路更宽。中小型企业只有在营销管理过程中，发现自身存在问题，并加以改善，才能使企业取得更大的经济效益。

作者：张文利

中小企业营销管理论文 篇3：

浅谈中小企业营销管理体系的构建

【摘 要】随着信息技术的发展，特别是互联网的发展，使中小企业能够很快地建立一个网上竞争的平台。企业无论大小，都可以通过其网站使世界各个角落的买家了解其;只要产品有竞争力，就可以在全球范围找到买主。在营销手段上，中小企业可以与大企业进行等的同步竞争。本文对我国企业网络营销现状进行分析，结合我国中小企业的基本特点，研究提出建立适合中小企业的网络营销管理体系策略。

【关键词】中小企业;营销管理体系;营销策略

1.我国中小企业的基本特征

我国尚属于发展中国家，中小企业有其固有的特征，在国民经济中发挥着重要的作用。中小企业网络营销策略的研究有助于促进我国中小企业的发展。

1.1我国中小企业的基本特征

总的来说，与国有大企业相对而言，中国中小企业具有政企关系明确、优胜劣汰机制明显、市场适应力强、决策机制灵活、创新机制好、创新效率高、就业成本低、对地方税收贡献大等优势特征，同时也具有生存率低、成长潜能弱、人员素质差、产品技术含量和附加值低、市场竞争实力弱、资产负债率高、资产质量差、资信度差、信贷风险大、融资难度大、亏损面大等劣势特征。

1.2我国中小企业的地位与作用

中小企业在中国国民经济中具有非常重要的地位和作用。就企业户数和就业人数而言，中小企业发挥着重要的基础性作用，是经济持续增长、社会稳定发展、科技不断创新的基础性力量。国家经贸委中小企业司发布的《2001年中国中小企业发展报告》对中国中小企业规模、现状、发展的理论、实践做了全面评析。据报告提出的权威数字表明，在中国，广义的中小企业约有3980万户，狭义的中小企业约有 1000万户，可以看出中国中小企业不仅量大面广户数众多，而且以其48. 5%的资产，安置着69. 7%的职工就业，提供着57. 1%的社会销售额，还为国家创造了43. 2%的税收。特别是小企业以其32. 7%的资产，承担了52. 7%的就业岗位，为社会提供了42. 6%的销售额，为国家创造了28. 7%的税收。所以说，中小企业特别是小企业在中国国民经济中具有非常重要的地位和作用。

2.中小企业营销管理体现存在的主要问题

要了解和建立网络营销的环境，必须先了解网络营销的各个障碍，然后靠社会的促动和政府与各企业的积极参与。只有各方面都积极地配合才能够迅速地建立起网络营销的大环境。目前来说，网络营销的发展还存在以下主要障碍:

2.1企业信息化应用水平较低

信息技术的推广应用和企业内部信息化基础和水平制约着网络营销的发展。从企业信息化进程来看，信息系统建设水平目前尚处于一般事务处理和简单信息管理的阶段，呈现出“信息孤岛”严重、资源不能共享、信息化建设综合优势发挥不出来的局面。从系统应用和网络增值服务来看，除CAD系统、财务管理系统應用比较好外，整体效果不明显、不理想，与国外水平有相当大的差距。很多中小型企业尚未建立起完整的内部网络，信息化设备也很有限。有很多企业还是依靠Modem上网。

2.2营销观念和信誉存在障碍

网上购物不直观，客户缺少这样的购物观念。受传统购物观念的束缚，消费者的“眼看、手摸、耳听”购物习惯已根深蒂固，用户对网络营销的意识淡薄，根本谈不上有这方面的需求，这就需要有个观念转变的过程。目前，英国有8 6%的人表示不会以任何形式进行网上金融交易活动，88%的人不打算在网上购物。据调查，我国有59%的人认为网上商品无实体感，对其质量不放心，而宁愿选择自己去商场购买。这种眼见为实的购买心态及对新事物的不信任感，制约了网络营销的发展。

3.解决对策

3.1加强网站宣传

一个网站建起来了，并不等于有人会来看。到1998年全世界己经有3亿多网页，可是每天新增加的网页仍在100万份以上。网上材料增长的速度比用户数量增长的速度要快得多。网站对用户注意力的争夺越来越激烈。要想获得理想的浏览量，企业必须主动地去宣传。对于大企业来说可以采取付费促销(如在综合性的大网站做广告)、利用传统媒体报导、以及与其他网站链接等策略来获得明显的网站推广效果。其关键在于选择好的时间、好的媒体来做。中小企业虽然没有财力在综合性的大网站上和传统媒体如电视上大做广告，但也有许多机会和策略宣传自己。

3.2加强网络广告

在进行网络营销时，对网上营销活动的整体策划中，网上促销是其中极为重要的一项内容。促进销售即促销是指企业利用多种方式和手段来支持市场营销的各种活动。而网上促销是指利用Internet等电子手段来组织促销活动，以辅助和促进消费者对商品或服务的购买和使用。传统促销组合包括4种促销方式:广告、人员推销、营业推广和公共关系。由于网络营销的特点，使得4种促销方式的重要性各不相同。人员推销在网络营销中己失去了原来的意义:网络上的销售促进与现实世界中的销售促进相比也没有什么新花样:网络公共关系与传统公共关系相比有其新特点，但对大中小型企业来说，采取的策略可以大同小异。因此，本文主要讨论针对消费者的网络广告促销策略。由于中小企业自己的网站访问量有限，广告设计策划力量也有限，网络广告的最重要决策是选择广告媒体和工具。

3.3加强个性化推广

在过去相发长的一个历史时期内，工商业都是将消费者作为单独个体进行服务的。在这一时期个性消费是主流。只是到了近代，工业化和标准化的生产方式才使消费者的个性被淹没于大量低成本、单一化的产品洪流之中。另一方面，在短缺经济或近乎垄断的市场中，消费者可以挑选的产品本来就少，因而个性不得不被压抑。但当市场经济发展到今天，多数产品无论在数量还是品种上都已极为丰富，消费者能够以个人心理愿望为基础挑选和购买商品或服务。更进一步，他们不仅能做出选择，而且还渴望选择。他们的需求更多了，需求的变化也更多了。消费者开始制定自己的准则，他们不惧怕向商家提出挑战，这在过去是不可想像的。用精神分析学派的观点考察，消费者所选择的己不单是商品的使用价值，而是还包括其他的“延伸物”，这些“延伸物”及其组合可能各个不相同，因而从理论上看，没有一个消费者的心理是完全一样的，每一个消费者都是一个细分市场。心理上的认同感已成为消费者做出购买的品牌和产品决策的先决条件，个性化消费正在也必将再度成为消费的主流。

4.结论

中小企业在我国有着重要的地位，有着其特殊性，网络营销利用了网络手段与技术，面向特殊的网上市场环境，可以使从生产者到消费者的价值交换更便利，更充分，更有效率。因特网作为全球性的分布式网络构架，其重要的特点之一就是使用成本的低廉。其次，比起印刷或电视这样的媒介，借助因特网进行信息传播不仅效率更高，而且成本极其低廉。使得网上最小的、刚起步的公司看上去也能象是一个巨大的公司。因此，信息技术的发展，特别是互联网的发展，使中小企业能够很快地建立一个网上竞争的平台。企业无论大小，都可以通过其网站使世界各个角落的买家了解其产品;只要产品有竞争力，就可以在全球范围找到买主。在营销手段上，中小企业可以与大企业进行等的同步竞争。本文对我国企业网络营销现状进行分析，结合我国中小企业的基本特点，研究提出适合中小企业的网络营销策略。对于我国中小企业开展网络营销提供了有益的参考。

【参考文献】

［１］王月辉.论当代企业营销创新[J].北京理工大学学报(社会科学版).2000,(01).

［２］申相德,卢致杰,卢致烽.电子商务中的临界交易决策行为预测研究[J].管理工程学报,2006,(01).

作者：梁雪贤