低价营销策略研究论文

[摘要]本文在论述消费者行为模式和消费者购买行为影响因素的基础上,结合我国空运市场的行业特性,探索确定了影响旅客选择航班的各种影响因素,探讨旅客航空购买模式。下面是小编精心推荐的《低价营销策略研究论文(精选3篇)》，希望对大家有所帮助。

低价营销策略研究论文 篇1：

基于移动互联网的大学生消费行为调查研究

【摘 要】大学生作为一个特殊的消费群体，不仅具有独特的消费文化和特征，同时也会对社会消费、社会生产力和现代人的生活方式产生重大影响。因高校学生对移动互联网消费的理性认识更加深刻，不仅代表了当前移动互联网消费的主流群体，同时也是未来消费的中坚力量。

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【关键词】大学生； 消费； 心理

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1 引言

伴随着大学生的数量逐渐增加，同时，科技的不断发展，通信技术与互联网的应用已经遍布生活的各个角落。[1]对于网络消费，在带给大家生活上的便利的同时，也带来了许多问题。本文从消费群体和消费心理的角度，探究其中缘由以及未来发展，以此向大学生倡导正确的消费习惯。

2 大学生消费与互联网的联系

大学生消费，从字面理解非常简单，即步入大学生活的学生进行的消费活动，从深层的角度去说，大学生消费，不仅仅只是在进入大学之后才开始的消费，而是从小就明白的一种日常行为。

互联网的产生，是科技进步的重要结晶与发展前提。[2]同时，互联网的产生，带给了人们在日常生活中的运用以及帮助无可匹敌，至少这是对于现阶段对于人类发展而言。

而对于我所说的联系，则是对于大学生在互联网的运用以及对于我们生活的细节出发，阐明大学生在消费，以及大学生在互联网上的一个总体概括。

3 大学生在互联网上的消费理念调研结果统计分析

调研对象是以上海以及外省市的几所大学为例，通过问卷星电子问卷以及纸质问卷随机调研，共发放问卷128份，回收问卷112份，有效问卷112份，总体回收率87.5%，问卷有效率100% ，通过excel软件进行处理。其中，调查对象男生占57.14%，女生占42.86%。

3.1 大学生基于互联网的消费参与程度

“经常”即是指，这名大学生日常的消费，从衣食住行出发，都依靠着互联网，它的占比是50%；“偶尔”指的是比较喜欢利用互联网进行消费，但是不排斥对于线下实体的消费，它的占比是32.14%；而极少数的大学生会更加依赖于线下消费，他们的网购频率相比而言比较低，占14.29%；对网购反感的大学生则是占3.57%。[3]由此可得，利用互联网的线上消费在现代社会，是非常受到大学生群体欢迎的，也反映了大学生对于互联网所呈现的依赖态度。

3.2 大学生每月生活费的数据分析

从参与调查研究的大学生中，我们可以看到，有31.14%的人选择了每月<1000的选项，接近于三分之一的同学还是比较注意网络上的消费的一个金额的状况；同时，有67.86%的同学们选择的是1000-3000的区间，占比超过三分之二，这证明了，现在大学生们的日常开销的确是在增加，同时，在各个方面都会产生消费情况，衣食住行，都可以在互联网上进行消费体验。[4]最后，我们看到，3000-5000的占比是1%，>5000占比为0，这说明了其实，大学生们在网络上消费的自我控制还是不错的，可能会在特殊情况下进行大规模采购，但是毕竟是少数的行为。

3.3 大学生每月消费的主要项目分析

大家可以从图中清晰地看到，餐饮类以100%的消费率完成了本次调查（图中的餐饮类不仅代表通过互联网叫外卖，同时包括了通过手机支付的方式进行食品购买的数据）；购物的占比还是比较客观的，占到了85.71%，说明网上消费的趋势是现代社会的大趋势，互联网的运用以及普及各处；交通类还是比较多的，这里以上海为例，交通卡的充值可以使用支付宝以及微信自助充值，同时乘坐公交和地铁可以使用手机进行支付，这些都体现了互联网的运用方面之广泛。[5]

综合概括的三個项目数据分析，互联网对于我们的日常事务的参与度几乎是面面俱到，同时，对于大学生的生活更是息息相关，例如：大学生在校园内使用的校园卡可以通过支付宝进行充值，所以可以说是紧紧围绕、“密不透风”。

4 大学生在互联网上的消费心理探究

4.1 生存需求

大学生对于自身的要求，会在步入大学校园后产生一定的下降，作为经历过高考的严酷的补偿，也就代表着产生惰性，而这些惰性，使得同学们更愿意叫外卖，在网上采购一番，好好的补偿一下自己。

4.2 情感需求

对于感情生活而言，我们就不得不提到大学的美好了，大学的生活是美好的，而大学时代的恋爱更是纯洁的。在这种时候，对于异性所给予的肯定以及表扬更是每个同学的骄傲。在大学生活的过程中，不可避免与自己喜欢的另一半出去游玩以及不定期的一些小礼物，而整体的消费，更多的是通过互联网进行消费支出，不仅是提供方便，更是提供了多种选择，让大家的美好生活增添了乐趣。

4.3 社会交往需求

要说社会交往，可能大家都有对于社会交往的自己的独到见解；而我想说的，是基于互联网的社会交往，为什么说这个，是因为在我们的日常生活中，举个简单的例子，在外省市住宿的大学生们，与家里人交流靠的是什么，是各种通信器材和通信软件，对于互联网上的交流占据了大头。而在消费层面，出门在外，不可能携带大量现金，这种时候，互联网的运用，线上的消费方式，提供了大家无限的想象。

5 大学生对互联网消费的原因探究

5.1 互联网提供的便利

在当今的21世纪，信息发展迅速，据报告显示，截至2016年12月，我国网民规模达7.31亿，全年共计新增网民4299万人，互联网普及率为53.2%。[6]而正是由于互联网的高速发展以及各类高科技产品的发展，致使已能够完全独立且自我意识完善的大学生而言，提供了无限的便利。

5.2 网络产品的多层面

在网络上的消费，例如：我需要购买一个手机壳，在线下，可能手机店以及各种小摊上能够满足我的需求，可是，在相同情况下，网络上的购买，可以在外观上进行自我设计与修改，在另外一个层面，除去个性化定制以外，我还有更大的可能性去取的低价高能的产品，这也就促使了线上消费的概念飞快地在大家头脑里扎根。[7]

6 大学生每月盈余的情况分析

根据问卷的反馈研究表示，有接近于80%的同学们，在每月结束后，会产生一定量的余额，而他们会选择存入银行，为了以后的消费使用。

有10%的同学则是选择了用于投资，以手头不用的小钱，来赚取大钱的想法表露无遗。并且，通过这种方式，可以使得大学生们懂得手头的来钱不易，如果没有付出，何来的收获，通过理财，进行二次盈余与消费，是一个值得推广的方式。

但是，在问卷的数据中，我们也可以看到，会有10%的同学表示没有盈余。[8]这也就意味着，“月光族”已经在大学生群体中出现，可能是因为这些同学在大学生活中产生了额外的消费，比如是限量的球鞋，亦或是限量的化妆品，然而，这类情况出现的概率不会太高，毕竟，不是每个月都会碰巧碰上这些情况的。[9]

我们本次对于“基于移动互联网的大学生消费行为调查研究”该课题的研究，旨在正确引导大学生理性消费，不要贪小便宜，不要盲目攀比。[10]同时，通过对大学生的问卷，发现在互联网经济和终端消费行为的条件下，当代大学生们的消费习惯有哪些改变，作为将来社会消费的主体，要如何跟踪研究具有代表性样本，从而指导市场决策者进行消費行为的偏好分析，更好地把市场研究进行下去。

【参考文献】

【1】陆瑶. 大数据背景下的小米手机营销策略研究[D].镇江：江苏大学，2016.

【2】郭红禹. 精准营销背景下大数据的应用研究[J].沿海企业与科技， 2016（03）：76.

【3】王旭，罗巍. 大数据对市场营销的冲击研究[J].经济与管理，2016（05）：5.

【4】陈艳庆. 基于大数据背景的市场调查研究[J].湖南邮电职业技术学院学报 ，2016（02）：25.

【5】龚映梅，曹新波. 大数据环境下云南农产品精准营销模式研究[J].昆明理工大学学报（社会科学版）， 2016（10）：16.

【6】张云. 腾讯控股商业模式变革对财务绩效的影响研究[D].杭州：浙江工商大学，2015.

【7】郭玉杰. 大数据对商业企业的影响及对策[J].企业科技与发展 2015（06）：41.

【8】林瑞海，马银琦，曾华华. 基于消费者行为的水果流通环节商业模式研究[J].中国市场，2015（15）：94.

【9】谢芳. 大数据时代下市场营销的变革[J].现代经济信息，2015（18）：29.

【10】郭玉杰. 大数据对消费行为的影响与商业模式的演变[J].商业经济研究 2015（20）：33.

作者：黄磊 肖谦 司有明 黄蕾 董嘉琪

低价营销策略研究论文 篇2：

空运市场旅客航班选择模式研究

[摘 要] 本文在论述消费者行为模式和消费者购买行为影响因素的基础上,结合我国空运市场的行业特性,探索确定了影响旅客选择航班的各种影响因素,探讨旅客航空购买模式。

[关键词] 空运市场 旅客购买行为影响因素 航班选择模式

探索和清晰的掌握目标消费者的购买决策过程,已经成为公司培养忠诚顾客,获得长期稳定利益的前提和关键。目前有相当数量学者从多方面对顾客行为进行大量的研究,但对于空运市场旅客购买行为,特别是选择航班过程的研究相对较少,本文将在借鉴前人研究成果基础上并结合航空市场的特性,分析旅客购买行为的影响因素,构建航空旅客选择航班的过程模式。

一、航空产品的特性及其对旅客的影响

航空产品有很多自身的特性,这些特性对旅客购买行为都有重要影响:

1.航空产品的快速、安全、舒适及其对旅客选择的影响

与铁路、公路、水路等运输方式相比,速度快是航空运输最大的优势和特点,运距越长旅客所节约的时间就越多;同时,快速可以减少旅客长途旅行的单调疲劳;另外,随着航空技术的不断发展,无论是以时间为单位还是以行驶的里程为基数进行比较,航空的旅客安全性都高于铁路、水运,更高于公路运输。

2.航空产品的同质性较强及其对旅客的选择影响

铁路运输中有慢车、快车、直达特快、硬座、硬卧、软卧、空调车等多种产品,公路和水路运输方式也有多种产品划分。相比较而言,航空产品只有头等舱、公务舱和经济舱之分,产品的同质性远远高于其他运输产品,另外各航空公司的产品差别也不明显。因此,旅客选择航空产品主要是受价格等因素的影响,需求价格弹性在一定范围内较大。

3.航空产品具有不可储存性和时间性及其对旅客旅客的影响

航空产品是旅客的空间位移,飞机一旦起飞其剩余的空座价值就不复存在;另外一方面,因航空运输具有很强的时效性,离开这段时间,旅客需求随即消失。

4.航空产品的准公共品性及其对旅客的影响

这是航空运输产品的一个重要特征,对航空公司的经营行为有重要影响。首先,航空客运业务具有局部排他性,如不买票便不能登机。其次,航空客运业务具有有限的非竞争性。因此,航空客运业务是具有拥挤性和可排他性的准公共品。

鉴于航空产品的不可储存性、时效性和准公共品性,对于航空公司来说,吸引旅客购买提高飞机的客座率是提高经济效益的重要途径。

二、旅客购买决策的影响因素分析

1.旅客经济收入因素

消费者需求是指有支付能力的需求。经济收入代表了个体的购买力,而购买容量和购买意愿在很大程度上决定于购买力。航空旅行可以说是一种较高水平的消费。航空旅行与消费者个人或家庭的收入有直接的关系,见表1所示。

表1 航空旅行者的收入分布

从上表对美国空运市场的调查结果来看,消费者收入越高,乘飞机旅行的需求就越旺盛。

2.旅客出行目的

按照旅行目的,航空客运市场可分为商务旅行和休闲旅行市场。这两类市场的旅客选择存在差异,根本的原因在于对时间价值的评价不同。所谓时间价值是指由于时间的推移而产生效益增值量和由于时间的非生产性消耗造成的效益损失量的货币表现。商务旅客,一般不愿意接受需要在目的地停留很长时间的低舱位等级;而时间价值较低的休闲旅客,则不会介意在目的地的停留时间限制,他们更关注机票的价格。

对于商务旅行市场,旅客可以分为公司商务旅客和独立商务旅客。公司商务旅客是那些為公司业务而旅行,并且旅行费用和其他商务开销能够报销的人,这些对所购服务费用的高低不甚计较,但对服务的质量却颇为重视。与此形成鲜明对照的是那些受雇于自己或小公司的“独立商务旅客”,这部分人旅行的费用全部有自己来负担,这部分人的需求有些与商务旅客相同,如要求航班密度要高、要正点等,但是为了求到低价,他们随时愿意舍弃一些不必要的服务项目,如选择坐普通舱。

根据表2中国航空运输发展报告中的统计,我国民航市场中公务旅客所占比例随不断下降但仍是最高,2007年为45%,旅游、探亲访友的比例比上年有所降低。自费旅客所占比例略大于公费的比例。

3.旅客个人背景因素。包括旅客的教育层次、年龄、个性、职业等,这些因素通过影响旅客对航空经济性、便利性和舒适性的重要程度的认识以及期望值来影响旅客的选择行为。

另外,旅客选择不同舱位在一定程度上取决于心理动机的不同。对于节俭型的旅客,他可能会选择价格低的航空公司、航班和舱位来满足自身的出行需求,而对于有炫耀心理的旅客,他有可能选择知名航空公司、大型飞机、头等舱或公务舱,以表明自己的身份和地位。从我国民航旅客运输市场构成情况(表2)来看,经济型的旅客占主体,且比例有逐年上升的趋势,2007年比例为88.2%。

4.旅行距离

短途旅客和长途旅客在需求和购买选择上有根本的不同,根据国际航空运输协会(IATA)对商务旅客有一项定期调查——“商务航空出行调查”(Corporate Air Travel Survey),调查的范围主要集中在北美、欧洲和亚太地区。图1、图2和图3显示了对不同舱位的旅客选择航空公司决定因素的调查结果。图中横轴为旅客选择航空公司是所考虑的因素。

从图的对比中可以发现,经济舱旅客选择航空产品的标准与头等舱或商务舱旅客完全不同。头等舱和部分商务舱旅客更加注重坐椅的舒适性,此外,有相对一部分头等舱旅客在对某些机型有特别的偏好。有些旅客可能偏好只选乘宽体客机,绝不乘坐单通道飞机,也有些旅客在远程飞行时会尽量避免选择双发飞机。对于大多数商务旅客来说,除了坐椅的舒适性,航班时刻、常旅客计划也是首要考虑的因素。然而,经济舱旅客更为看重的是票价和常旅客计划。

对比我国民航市场的情况,从整体来看(依据表2的数据),旅客选择航班最关注的因素为安全、航班时刻和航空公司的品牌,其中,2007年关注安全的旅客占54.53%,关注航班时刻的旅客占37.85%,关注航空公司品牌的旅客占33.3%。其次,良好的地面和空中服务、更有竞争性的机票价格也是吸引旅客有力的因素。

5.宏观客观影响因素

客观因素,主要指与旅客不直接相关、旅客无法决定的因素。包括:

地区经济因素。国民经济与旅客航空选择之间有着密切的关系,地区经济发展水平不同,人们的生活水平也不同,乘机出行时考虑的因素也不同。

政策因素。不同航空公司对于旅客出行的政策和规定各不相同,会导致旅客对不同航空公司、航班和舱位等级的选择。

文化环境因素。包括旅客所处的文化环境、参照群体对旅客的影响,主要的外在表现是旅客航空的价值观,即对舒适性、便捷性、经济性等要素的重要性排序。

航空公司本身属性因素。航空公司形象、销售渠道、广告、基地位置等因素的不同会对旅客选择产生不同影响。

舱位等级本身属性因素。同一个物理舱位附加不同的价格和限制条件,从而达到旅客细分的目的,这些限制条件,比如提前购票限制、变更限制等也是旅客选择舱位等级时要考虑的重要因素。

6.随机因素及其对旅客购买行为的影响

随机因素是指除了主、客观因素之外,一些不确定的、甚至预测不到的因素。这些随机因素主要是由于旅客可能不完全了解所有航空选择因素或是没有掌握全部航空选择的某些属性所产生的,或是由于一些突发事件而引起的,随机因素对旅客的航空选择也有一定的影响。

三、构建航空市场旅客购买过程模式

旅客购买航空产品是个动态的消费过程,包括购买前、购买时和购买后影响旅客的所有问题,并且旅客航空公司、航班、舱位等级选择行为是一个整体过程。结合上文所论述的旅客航空公司、航班和舱位等级选择行为影响因素,探索构建了旅客购买选择过程模式,见图4。

参考文献:

[1] 余瑾秋:基于消费者行为分析的百货零售业营销策略研究[J].中国商贸,2009,(19)

[2] (英)斯蒂芬•萧:航空公司市场营销与管理 [M].北京:中国民航出版社,2007 ,(4)

[3] (美)菲利普•科特勒等:市场营销原理(亚洲版)[M].北京:机械工业出版社,2006 ,(7)

[4] 王春兰 朱金福 梅虎:用消费者行为理论分析航空公司舱位控制问题[J].中国民航飞行学院学报,2006,17(5)

作者：朱 佳

低价营销策略研究论文 篇3：

C2M个性化定制模式赋能鞋业突围

摘 要：将互联网、大数据、云计算、人工智能等新一代信息技术与制造业、零售业深度融合，探索C2M智能定制平台模式，为鞋业从制造端到零售终端的全产业链赋能，助力鞋企由标准化批量生产向个性化按需生产转变。

关键词：C2M;个性化;定制模式

一、困境和机遇催生鞋业C2M

改革开放以来，我国鞋业迅猛发展，早已成为全球第一大鞋类产品制造、消费和出口国。然而，近年来，我国鞋业开始面临产能过剩、产品同质化、模式固化的困境。

困境一：产能过剩

相关统计数据显示，2019 年全球鞋类总产量约 243 亿双，其中，中鞋类产量达 134.8 亿双，占全球总产量的 55.5%。在产量快速增长的同时，我国鞋类产品出口增长乏力，内销订单量持续下降。2020 年，受中美贸易摩擦和新冠肺炎疫情双重影响，大量鞋类出口产品转内销，导致我国鞋业产能严重过剩，鞋企及渠道库存大量积压。

困境二：产品同质化

过去 15 年间，国内鞋企由 1 万多家迅速发展到 3 万多家，其中大多是品牌意识淡薄、技术水平低、缺乏自主创新能力的中小型企业，鞋企之间互相模仿，导致产品同质化现象严重。一位鞋企老总感叹：“只要市场上出现一款畅销产品，用不了几天，便会有众多鞋企跟风模仿。在一条商业街上，如果把所有鞋类产品的商标撕掉，几乎认不出是哪个品牌。” 产品同质化的直接后果就是低价竞争，鞋企之间大打價格战，挤压了行业原本就微薄的利润空间。有的鞋企为了争市场、去库存，甚至不惜“赔钱赚吆喝”，导致行业陷入“低价血拼-企业亏损-研发投入乏力-质量下降-品牌力式微”的恶性循环。

困境三：模式固化

多年来，我国鞋业通过把耐用品做成“快消品”，一直在享受“以产定销”的标准化、大规模产销模式下的红利，“品牌建设”和“商业模式创新”也大多停留在炒作概念、变换花样搞促销层面。面对着互联网快速发展带来的电商平台崛起以及消费者多元化、个性化和高品质服务的需求，鞋企们蓦然发现自身并未构建起适应新时代需求的核心竞争力和永续经营的商业模式，只能在同质化恶性竞争的“红海”中苦苦挣扎。广东和浙江是国内主要鞋业产区，近年来，广东 5000 多家鞋企中已有 1000 多家倒闭，浙江温州的 3200 多家鞋企中已有近半关门歇业。

二、鞋业C2M

C2M（Customer to Manufactory，即顾客直达工厂）是一种基于工业互联网的新型电子商务商业模式，即按需生产和服务，实现产品需求端（顾客）与制造端（工厂）直接连通。新兴技术发展、消费需求变化，既是挑战，更是机遇。将互联网、大数据、云计算、人工智能等新一代信息技术与制造业、零售业深度融合，贯通产业链上下游，让顾客直达工厂、产品直达顾客的 C2M 模式，是鞋业突围转型、创新发展的必然选择。在C2M 大数据云平台上，一双鞋需要的数据主要有六类，即顾客脚型数据、楦型数据、款型数据、工序数据、工艺数据和材料数据。顾客脚型数据可以由定制顾问上门采集或顾客到终端门店智能量脚 ;顾客量完脚、选好鞋款后，平台通过数字研发端自动将顾客脚型、型和鞋款进行精准匹配 ;顾客下订单后，工序数据、工艺数据和材料数据由智能制造端的定制工厂直接提取应用，系统集成端对这些数据进行点对点、端到端的无缝连接。与传统生产模式相比，C2M 可以帮助鞋企提高一倍以上的生产效率。在 C2M 供应链云平台上，系统可通过 3D 脚型测量仪采集顾客多达 39 个脚型数据，并自动向顾客推荐最佳鞋款。顾客下单后，脚型及订单数据通过大数据云平台传输至供应链云平台，系统自动筛选与顾客需求相匹配的工厂，并自动生成顾客订单所需要的皮料、底料、辅料、配饰以及 DIY 材料等信息。 C2M 改变了传统鞋企以产定销的高库存模式，用户定多少，工厂就生产多少，真正实现了产品零库存。顾客下单后，可在手机移动端全程跟踪订单与产品生产、配送全过程。

特色一：产业互联助行业

顾客脚型数据通过 C2M 大数据云平台，可以直接传递到工厂端，工厂根据顾客的专属脚型生成对应脚楦，为顾客提供个性化的定制产品，在大幅减少人工成本的同时，提高了定制的精准度和效率。6000 多万元，自主研发了 C2M“一体两翼” 产业互联定制平台，包括脚型健康大数据系统（云脚库、云楦库、云品库、云工厂）、DDP 数字研发系统、脚楦数据算法转换系统、CBS定制业务系统、SRM 定制零售系统、CRM 客户关系管理系统、产品订单可视化系统、MES 智能制造系统、SCM 供应链管理系统、PLM 产品生命周期跟踪管理系统等。

特色二：反向定购零库存

工业化时代，工厂以标准化、流水线、大规模生产的方式来提高产量、降低生产成本，通过市场预测进行计划性生产，再通过层层经销和分销将产品传递给消费者，即工厂生产什么，商家就卖什么，消费者只能买什么。在当今供给过剩的时代，企业需要满足消费者多元化、个性化的需求，即消费者需要什么，商家就要卖什么，工厂就得生产什么。 C2M 智能定制模式的创新特色就在于实现了以销定产、反向定购零库存的低成本、轻资产、柔性化生产。顾客在零售终端完成量脚、试穿、选款和结算后，大数据云平台自动将顾客的脚型数据和产品数据传输至对应工厂 ;工厂接到订单后，根据顾 客的脚型特征和产品属性需求进行柔性生产。

特色三：智能定制更高效

传统的鞋履定制模式是手工量脚和手工制作，存在四个主要问题 ：一是手工量脚存在误差，脚型数据很难统一 ;二是顾客脚型难以建立系统化的数据库，导致生产成本过高;三是手工制作费工、费力、费时，订单交期过长 ;四是难以实现规模化生产。自主研发的 AI智能脚型扫描仪，可以 5 秒完成脚型扫描、20 秒自动生成数据、1 分钟 完 成 一 键 定 制、10 分 钟 完 成 派单计划。根据顾客订单紧急情况及产品难易程度， 可以在一两 周 内完成产品交付。整个定制过程均通过数据交互完成，在降低人工成本的同时，大大提高了运营效率。

参考文献：

[1]徐广洲 . 杭州华美公司服鞋定制化营销策略研究[D].兰州大学，2018.

[2]杨静逸 . 亲子鞋市场：期待开掘的商机[J]. 中国制衣，2018（03）

[3]王倩，周建军 . 电子商务时代的大规模定制营销模式分析[J].纺织导报，2019（05）

作者：王祥瑜 郭筱娜