经营个人寿险管理论文

摘要：以宁波市为例，在研究本市寿险代理人招聘现状的基础上，通过查阅文献和数据分析的方法，对目前寿险公司招聘体系中所存在的招聘问题进行深入探索，对其主要的招聘痛点进行成因分析，最后提供相应的系统化、合理化以及效率化的对策。同时认为，寿险公司可以在招聘渠道、招聘流程以及招聘主体方面进行改进，以取得更好的效果。今天小编为大家推荐《经营个人寿险管理论文(精选3篇)》相关资料，欢迎阅读！

经营个人寿险管理论文 篇1：

健康险业务能否提升保险公司经营绩效

[内容摘要]处于“初级发展阶段”的我国健康保险服务业依赖“供给拉动”，探究供给不足的原因是促进其快速发展的可行路径。本文用mIA模型测度2009—2013年我国28家人身保险和21家非寿险公司的经营绩效，用面板Tobit模型分析健康险业务规模对各类公司和整个保险行业经营绩效的影响。结果表明，健康险业务规模对不同样本经营绩效的影响存在差异：对非寿险组和总体样本组的经营绩效产生非显著负向影响；而对人身险公司产生非显著正向影响。这意味着我国大多数保险公司确实缺乏经营健康险的根本动力，因此可适时适当对保险公司提供分类支持，提高供给动力。

[关键词]健康险业务；保险公司；经营绩效

商业健康保险的重要性已不存在争议：微观上，健康保险可在医疗支出发生时减缓人们必须考虑医疗服务价格产生的精神压力而提高效用；宏观上，医疗支出对健康的边际产出较高，可提高老年人的平均生存时间；各国（地区）商业健康险在国民医疗保障体系的地位随着人口老龄化加剧而愈发受到重视。日益深化的改革和日益严峻的人口老龄化决定了我国应充分发挥商业保险的市场配置作用，2014年8月国务院发布的《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》明确指出要积极利用市场作用以保障我国社会保障体系可持续发展。

理论上，我国商业健康险理应有良好的发展态势：一方面，健康保险（包括短期和长期）属于“第三领域”保险，这意味着健康险的经营主体最多；另一方面，有理论研究表明保险公司产品多元化程度会显著正向影响成本效率，即保险公司会通过产品多元化经营摊销经营成本。反观实践，我国商业健康险业务发展滞缓：健康险保费收入总量在保费总收入中占比不高，且健康险经营（供给）主体数并未随保险经营体总量的增加而同步增加。因此，探究其发展滞缓的原因成为促进我国现代（健康）保险服务业自身发展，服务经济社会的逻辑起点：国际上有国家通过对需求方税收优惠以扩大需求，2015年5月国务院通过的《关于开展商业健康保险个人所得税优惠政策试点》决定正是为了“扩大需求”，但这可能只是一种促进健康险发展的有效途径。目前我国保险服务业发展阶段特性决定了供给的重要性，因此，本文试图另辟蹊径，从供给视角对此进行研究。

一、理论基础与文献回顾

已有一些文献对我国商业健康险发展滞缓的原因进行了探讨，主要集中在以下几个方面：“经营与发展战略不明、核心技术不足”，“社会医疗保险的挤出效应”，“专业化程度不高”等。大多数研究主要基于相关理论、采用定性的研究范式，相对而言缺乏实证支撑。充分发挥市场机制作用的根本在于认清供需双方的特征和市场发展基本规律，健康保险产品固有的价格需求弹性直接影响需求，我国保险服务业目前处于“初级发展阶段”，理论上在这一阶段的业务发展多为“供给拉动”模式；故“如何释放市场供给体对健康保险业务的供给”成为我国商业健康险业务发展的关键之一。区别于以往的文献，本文认为保险公司逐利本性和竞争理论可成为探究健康险滞缓原因的一个重要理论基础。一般而言，内外环境的压力和企业逐利的本性驱使企业采取多元化经营策略进行竞争。该理论对分析主要健康险业务由非专业保险公司经营的实践极为适用，若经营健康险能促进各类保险公司经营绩效，那逐利的各类非专业健康保险公司会坚持多元化经营策略，增大健康险的供给；反之则减少或退出供给。因此，从供给视角探究我国健康险滞缓的原因成为一种可行的重要研究路径，这也构成本文的行文思路和可能的研究框架与理论创新之处。

随着Chames和Cooper等对非参数数学规划边界的发展，效率研究快速发展。Cummins和Weiss多次进行了不同方法对美国保险业进行效率分析，成为国际上分析保险行业效率的主要和权威研究者。国内对保险业效率的研究随着保险市场的成长而逐渐受到重视，多用DEA或两阶段DEA进行保险公司或行业效率分析，研究内容包括保险公司的配置效率、规模效率、技术效率等多个方面。对文献梳理后发现，保险公司效率评估中已形成一个基本共识，即将寿险和非寿险公司进行分类评估。但现有文献的样本量一般不大且缺乏行业间或行业内的比较，几乎没有专门对健康险行业的文献。

相对而言，探究整个保险行业经营绩效影响因素的文献不多，而关于保险公司经营绩效影响因素的研究结论存在争议。随着保险业务种类的丰富，有研究开始关注业务结构、多元化经营和绩效之间的关系：Meador等基于美国寿险业的实证研究认为分散经营多品种的保险企业（即产品多元化经营）比集中型保险企业更有效率，此文献开辟了业务结构对保险公司经营效率影响研究的先河；黄薇基于不区分“产寿”性质的混合公司样本的效率研究涉及产品多元化问题；刘志迎研究表明，车险业务比重对财产保险公司效率有显著正面影响；许莉的实证研究表明，产品多元化与财险公司绩效有着非线性关系。针对健康险业务与公司经营绩效之间关系的研究较少，张强春认为主营寿险对健康保险有销售协同效应，多元化经营对健康险业务具有促进作用。

二、经营绩效的评估实证

Pelter F.Drucker将企业绩效定义为“最大限度地提高创造财富的能力”，Seherer和D.Rose认为绩效包括“生产和配置效率、技术进步等多维内容”。广义的绩效内含了效率的概念，而狭义的绩效在很大程度上受效率的影响。因此，经营绩效以效率力基础。效率主要应包括投入产出效率、X-效率和资源配置效率等类型，其核心研究主题是怎样以最小的投入获得最大的产出。Rawson的研究发现，大多数经营主体会优先对现有资源进行优化配置而不是重新组合；因此，资源配置效率成为效率评价的主要指标，《新帕尔格雷夫经济学大辞典（二）》则直接将效率定义为“资源配置效率”，强调在资源和技术条件限制下尽可能满足人类需要的运行状况。Farrtll M.j的研究表明价格独立影响效率，自此技术效率成为衡量资源配置和公司经营效率的主要指标。基于上述分析，本文借保险公司技术效率表征公司的经营绩效。

（一）评估方法的选择

当前用于评估效率的方法主要有参数法和非参数法，非参数数学规划方法相对于参数法可避免设定误差，并能够实现每个决策单位的最优化，主要包括随机边界分析和数据包括分析。Cummins对保险业效率的研究表明，在方法的选择上数学规划方法的得分与常规绩效度量指标的相关性优于计量经济学方法所得的分数。因此，本文选择基于规模报酬可变DEA模型的非参数方法，利用DEAP 2。1软件实现。

（二）样本公司和投入产出指标的选择

1.样本公司的选择。

围绕研究目的，本文将近年来健康险业务规模在平均值以上或业务规模变化不大的公司筛选作为备选项；为了能够更好地进行产寿险公司的比较，将属于同一保险集团或有独立的产寿险公司作为备选项；结合健康险“第三领域”的业务特性将专业健康险公司作为财产和人身保险公司的共选项；最终将样本分为非寿险公司组和人身保险公司组。兼顾数据的完备性、业务特征和样本公司资本属性，最终选择了人保寿险、国寿股份、平安人寿、英大人寿、中意等28家人身保险公司作为样本（中资12家，外资16家）；人保财险、国寿财险、太平财险、永安等21家非寿险公司作为样本（中资16家，外资5家）。从选择样本公司的健康险业务规模特征来看，除太平养老和昆仑健康保险公司在2009年、招商信诺在2010年和2013年、和谐健康在2011年出现了明显波动之外，所选样本近5年来健康险业务规模稳定，适合做长期分析。

2.投入产出指标的选择

投入指标：劳动力和金融资本基本上是没有争议的两个投入指标（Weiss、Cummins、Feeher、Berger等）。大量文献将营业费用作为投入指标之一（CLlmmins，黄薇等），另有些文献将固定资产作为投入指标之一（Fukuyama，黄薇等），本文认为这符合我国保险业正处于规模成长期的实际。最终，本文将员工数量、金融资本量（实收资本+资本公积）、营业费用（手续费及佣金支出+业务及管理费）和固定资产作为投入指标。

产出指标：目前文献较为一致的选择包括“保费收入（Fecher、魏华林、田新民等）和赔付支出（Cummim and Zi、黄薇等）”，但还存在一定争议：（1）关于赔付支出的构成：考虑到不同类型保险公司经营特性，在赔付支出一项中，本文最终确定人身险公司赔付支出包括退保金及给付一项，而非寿险公司仅指赔款支出一项。（2）关于投资收益是否应作为产出指标：其他条件不变，本文试验结果表明投资收益对样本公司效率均有较大影响。最终，本文确定了保费收入、投资收益和差异化的赔付支出作为产出指标。

最终，投入产出指标样本空间的人身险组和非寿险组分别共计140个和105个决策单元，投入指标4个，产出指标3个；数据均由作者根据《中国保险统计年鉴》（2009—2014）整理得到。

（三）经营绩效评估实证结果

1.分年度评估结果。为了探究保险公司经营绩效的影响因素，本文首先采用规模报酬可变一期DEA的multi-stage评估方法对各样本公司分年度进行效率评估，结果如表1所示。比较来看，非寿险公司的经营绩效普遍高于人身保险公司的经营绩效。这与前期一些未加入专业健康保险公司的文献研究结论一致，为后续研究奠定了良好的比较基础。

2.经营绩效变动趋势。为能从截面和时间两个维度对样本保险公司的效率进行评估，本文用Malmquist评估方法对效率进行分解并描述经营绩效变动情况。Malmquist指数用于描述DUM在两期之间的全要素投入产出的效率变动情况。Gmsskopf取几何平均值将Malmquist指数界定为：

其中，样本期间人身保险和非寿险公司各效率变化趋势总体一致。受宏观经济形势的影响，两组样本在2010—2011年度均出现较大下降，这与前文分年度测算结论一致，说明将两个样本组进行比较分析是可行的。

三、健康保险业务对公司经营绩效的影响分析

（一）影响因素的选择

尽管本文关注的是健康保险规模对保险公司经营绩效的影响，但在研究中不可排除其他因素。从以往文献和前文研究可以看出，保险公司经营绩效与宏微观因素相关。Cummins利用美国人身保险公司的数据发现，公司规模、营销方式、所有权和人力资本对保险公司的经营效率有较大影响；姚树洁用中国1999—2003年的数据验证了Cummins的研究结论。随着我国保险市场对外开放的进一步深化，产权特点和公司国别性质对经营绩效产生的影响也逐渐被关注。田新民等的研究发现。国有寿险公司的年均经营效率值高于非国有寿险公司，外资的经营效率高于中资；结合研究目的，本文在前人研究的结论上提出相应的假设，将健康险业务规模作为经营绩效的影响因素解释变量之一。

（二）基本假设和模型设定

在前人研究的基础上，结合本文样本选择、研究目的和内容，将下述6个因素作为影响保险公司经营绩效的解释变量，并提出表2中的若干基本假设。

（三）Tobit面板回归模型

其中，t和i表示年份和样本；被解释变量效率值EFF及其对数值LNEFF由前文DEA估测得出；解释变量数据由各年《保险统计年鉴》（2010—2014年）得出，RATE表示健康险保费收入占样本公司保费收入比例；LNASSE3S为公司总资产对数，衡量公司规模；ZX表示公司的营销渠道，用哑变量表示，如果公司的保费收入主要依靠直销（大于样本平均值）则取1，否则取0；CB表示公司类型，用哑变量表示，属于中资公司取值为0，外资或者中外合资公司取值1；EDU和LNEDU分别表示学士以上的公司员工占比及其对数值，用以衡量样本公司人力资本。各变量描述性统计如表3所示。

（四）影响因素的实证结果

为了进一步分析健康保险业务规模对整个保险业经营绩效的影响，鉴于健康保险具有“第三领域”的业务特征而专业健康险公司兼具“产寿”两类公司经营特性的基本条件，本文将两组样本合并，剔除可能引起多重共线的非寿险组中的专业健康险公司作为总体样本（225次观测）。通过实证结果的比较，最终选择检验结果通过了多重共线性检验、不存在异方差，具有较高解释力（P>ehi2在10%以下，rho较大）的模型：非寿险公司样本组适宜选择模型1，而人身保险公司样本组适宜选择模型2，总体样本组适宜选择模型1。为进一步挖掘经营绩效的影响因素及其显著性，本文采用了逐步删除回归方程中非显著性解释变量的方式进行逐步回归。影响因素实证结果梳理如表4所示。

根据实证结果，非寿险公司经营绩效的主要影响因素包括：（1）公司营销方式；（2）集团化的组织形式；（3）人力资本结构。其中人力资本略不显著（显著水平在15%以下），集团化对公司绩效产生显著的正影响，而直销方式对绩效产生显著负向影响。随着非显著性解释变量的删除，本文关注的健康险业务规模对非寿险公司经营绩效的影响呈现出非显著的负向影响。相对而言，人身保险公司经营绩效的影响因素主要包括：（1）公司资产规模；（2）集体化的组织形式；（3）人力资本结构。其中：公司资产规模显著正向影响人身保险公司的经营绩效；集团化对人身险公司经营绩效的影响与非寿险公司相反，呈显著负相关关系；人力资本结构对人身保险公司经营绩效产生显著正向影响。随着非显著性解释变量的删除，本文关注的健康险业务规模对人身保险公司的经营绩效出现显著的正向影响（显著水平15%以下）。

总体样本组经营绩效的Tobit回归结果显示，集体化经营和人力资本结构对保险行业经营绩效影响较大，均与经营绩效呈现出正相关的关系。本文关注的健康险业务规模对整个保险业经。绩效产生非显著的负向影响。

四、结论、启示与建议

健康险的经营特征决定了专业健康保险公司与寿险和非寿险公司均有较强的可比性。本文借鉴前人研究，通过多次试验筛选出较为科学的投入产出指标进行公司经营绩效评估，试图通过分析健康险业务规模对经营绩效的影响以探究我国商业健康险供给不足的原因。

利用DEA-Tobit两步法，本文得出以下几个基本结论：（1）包含了专业健康险公司的人身险和非寿险公司经营绩效呈现出相同的变动趋势，为进一步经营绩效影响因素的比较分析提供了可能；（2）总体来说，影响因素实证研究结论基本吻合研究假说和先前的文献研究结论，个别指标因为所选择的样本和观测时段不同而出现差异；（3）健康险业务规模对不同类型的样本产生影响不同：对人身险公司产生一定的正向影响（但显著性不高），对非寿险和整个保险行业的经营绩效产生非显著的负向影响趋势。这一结论在一定程度上回应了本文最初提出的假说，即：我国当前商业健康险滞缓的原因之一是市场供给方——保险公司缺乏经营健康险的动力，而原因在于健康险业务并不能明显促进保险公司的经营绩效。

有研究认为，我国商业健康保险发展制约的外部因素主要在于政府支持力度和方式有所不足，基于前文的实证结论，本文赞同这一观点。Feldstein Martin等最早研究表明美国对个人健康保险的税收补贴政策可提高保险参保率，但Mark.V.Pauly的研究曾明确指出：“不同收入人群由于需求弹性不同，针对健康险需求方的财政津贴可能产生不同的税收优惠杠杆效应”而出现“马太效应”；有研究表明，即使有税收优惠政策，市场主导的医疗保障体系并非最有效率，商业健康险本身的逐利性会加剧社会贫富差距。关于政府是否应对供给方采用税收优惠，白晓峰认为应同时将消费者和专业健康保险公司确立为税收优惠的对象。基于前文实证结果和我国商业健康保险主要由非专业健康保险公司经营的实践，本文认为，适时适当对保险公司采用税收杠杆不失为一种促进我国商业健康险业务发展的有效策略；进一步，基于研究结论，可对人身险和非寿险公司采取差别的支持方式。

由于数据的可得性和样本容量的限制，本研究样本年度跨度相对较少，由于统计数据来源的限制将长期健康保险统计进去衡量短期绩效可能是不合适的，可能会影响研究结论，这一点会在获得更多数据的情形下进行补充验证。

责任编辑：单丽莎

作者：卓志　孙正成

经营个人寿险管理论文 篇2：

宁波市寿险代理人招聘问题研究

摘 要：以宁波市为例，在研究本市寿险代理人招聘现状的基础上，通过查阅文献和数据分析的方法，对目前寿险公司招聘体系中所存在的招聘问题进行深入探索，对其主要的招聘痛点进行成因分析，最后提供相应的系统化、合理化以及效率化的对策。同时认为，寿险公司可以在招聘渠道、招聘流程以及招聘主体方面进行改进，以取得更好的效果。

关键词：宁波市;寿险代理人;招聘问题;对策研究

引言

本文以管理职务为方向的寿险代理人作为重点阐述。现阶段，宁波市的寿险公司从源头上降低招聘成本的投入，从而导致招聘进来的寿险代理人并没有具备良好的从业素质。基于宁波市寿险代理人招聘体系的视角，寿险公司对于寿险代理人的筛选并未引起高度重视并且存在着一系列的招聘问题，主要体现在招聘的渠道、招聘的流程和招聘的主体上。针对于招聘体系存在的这三大痛点也是本文研究的重中之重，对此也提供相应可操作、可考虑以及可应用的解决对策，希望能为寿险代理人的从业前景筹划更多的坚实保障，为寿险公司的品牌建设提供更多的信赖支持，为寿险行业的可持续发展打下稳定的基础。

一、宁波市寿险行业招聘现状简析

近五年，国家政策的大力支持和各项机制的综合完善推动了宁波寿险行业的发展。图1显示，2014—2017年保费收入呈快速增长的趋势，但2018年寿险业迎来了预期“阵痛”下的转型，出现的负增长是行业主动调整的结果，预计2019年寿险保费收入将逐步企稳，回归良性增长态势[1]。同时，在宁波人民经济水平大幅度提高以及日益重视医疗保障的大背景下，宁波的寿险行业将有更大的发展空间和发展潜力。

但是，寿险行业的发展需要寿险代理人的助推，绝大多数的寿险公司在招揽客户办理个人寿险业务方面，普遍采用的是个人代理制，即代理人营销体制[2]。同时，寿险代理人和寿险公司签的是代理协议，不受《劳动合同法》的保护，以业绩为唯一指标和必须招募相应的新人作为晋升条件的考核也使寿险代理人加速淘汰，因此这项工作的困难程度也提升了对于寿险代理人的选拔标准，但这却跟寿险公司所采取的“增员战术”招聘模式产生极端的矛盾。

目前寿险行业进入门槛低，首先是表现在招聘标准上[3]，只要从业者具备销售能力，其他任职条件的要求均可以放低。比如保监局明确规定，寿险代理人的任职资格必须具备大专及以上的学历，但是在寿险公司实际的操作过程中，仍存在不满足这个硬性规定的现象。

研究表明，2014—2017年的宁波市人口迁移情况总体迁移量呈上升趋势，人口迁入量虽可观但相比上海、杭州仍相差甚远，在新增人口中只有部分人员匹配寿险代理人的任职资格，也不可避免的是宁波市寿险人才也会流失到其它城市，因此寿险公司对于寿险代理人的选择范围进一步缩小，人才市场无法满足寿险公司的需求，寿险公司的招聘现状也面临着增员困难的危机（如图2所示）。

从另一角度也证实了寿险公司不会在招聘源头处有太高的渠道成本投入，对于筛选环节的选拔停留于表面形式，加大了后续寿险代理人不胜任岗位的风险。以实习过的寿险公司营业处为例，团队成员的年龄结构主要集中于28～35岁，学历在大专及以上，这一段的寿险代理人的各项素质指标达到中等以上，不仅在个人业绩上有大量的客户导向而且对招募新人这项工作形成创业合伙人的思想，也是该团队迅速发展且稳定留存的主力军。因此，寿险代理人的淘汰率以及留存率追根溯源就是在寿险公司第一步招聘环节出现问题，所以要在最开始环节严格把关。

二、宁波市寿险代理人招聘问题与成因分析

基于招聘体系中的人员甄选环节分析，宁波市寿险代理人招聘工作存在以下主要矛盾。

（一）招聘渠道的有限性

目前，寿险公司招聘寿险代理人的渠道分为以下两种。

1.缘故介绍。通过寿险代理人本身的人脉关系与招募能力，也将已经建立信任关系的客户招募成为公司的寿险代理人。寿险公司对于内部推荐的招募方式十分依赖，可以节省大量的招聘成本。

2.外界招募。具体表现形式为电话招聘和网上招聘（结合第三方招聘软件），前者招聘成本十分高，存在极大的风险性;后者在网络上的竞争非常的激烈，同时招募成功几率不高。

针对上述问题研究与判断，主要原因在于：

第一，针对于缘故招募。寿险代理人可能迫于《基本法》的考核，存在每周的业绩滚动清零以及没有新人进入就不能晋升的压力，只能拉亲戚好友或熟悉的客户上号，因此会发生3个月不出单又被清退的现象，也是导致寿险代理人流失的重要体现。

第二，针对于外界招聘。寿险公司成立初期会通过公司统一平台进行招募，后期主要以已经晋升的营业处经理进行自费招募，自费的费用主要包括宁波市人才名单的购买和借助第三方招聘平台的宣传，存在招聘成本入不敷出、争抢人才的现象，同时为了使自己的招募绩效达标，会对来面试的候选人要求降低，带领一个新的寿险代理人需要耗费极大的时间和精力成本，可能付出和回报不是成正比的，有时需要规避风险。根据上述本市的人口迁移量（见图2），间接得出本市存在适合做寿险代理人的人才数量很少，也进一步增加了外界招聘的风险。

（二）招聘流程的规范程度不高

1.面试流程达不到合理性，没有设计一套专门对于壽险代理人的招聘面试题，一般初试和复试的面谈就决定了寿险代理人的去留。

2.没有重视或者太过重视科学性的第三方测试系统，需要适度结合。

针对上述问题研究与判断，主要原因在于：

第一，面试流程中面试题可能达不到客观性，无法全面考察一个人的实战表现能力，表达言语可能会跟实际的工作存在不相符的情况。面试流程的缩减源头体现在寿险公司不愿意支付较多的招聘成本，减少面试流程环节，抱以侥幸遇到精英寿险代理人或者更多的依赖于缘故招聘。

第二，针对于第三方测试软件，调研过程中部分的寿险公司是没有采用第三方测试软件，但是也存在过度依赖第三方测评软件的寿险公司。以中国平安LASS职业性向测试为例，满分10分，达到7分以上该人员才比较适合成为寿险代理人，4分以下则不适合做寿险代理人直接淘汰。这种入职检测方式太过于绝对完全依靠数据，具体评估会产生偏差，可能会错过小部分其实适合寿险职业的人员。

（三）招聘主體能力欠缺

作为招聘主体的面试官，其自身存在诸多问题，主要体现在以下几方面。

1.面试官受公司委托的影响，寿险公司对面试官也设置了定量的绩效考核，这对于面试官来说也需要达成自己的绩效指标从而放宽对候选人的考核。

2.面试官不具备专业性，面试官自身的主观角度以及具备的职业素质并不能完全评估候选人的胜任力。

3.公司面试人传达给候选人对岗位的认知和理解不匹配，特别是面试官并不能很好地了解寿险代理人的工作内容。

针对上述问题研究与判断，主要原因在于：

第一，面试官在公司招聘的引导上没有站在面试官选才标准的坚定立场，很多时候会偏向公司的招聘模式，急于拓展业务，提高公司的利润，对人才要求会不自觉放低，没有在第一时间选择优质的寿险代理人。

第二，面试官也是人，是人就会有主观意识。管理层和用人决策部门负责人需要定期或不定期的对代理人标准做探讨，明确寿险代理人画像。

第三，面试官传达的不全面容易导致寿险代理人理解的偏差，最好对面试官有定期的培训，同时无底薪无社保也加速了寿险代理人对寿险公司的负面印象，认为寿险公司存在极大的欺骗性，面试官更应传递正向的寿险服务理念。

三、优化招聘体系的对策研究

综上对招聘体系存在的问题以及与其产生的成因进行了细述，笔者也提供以下针对于不足之处的研究对策，只有具备优良素质的寿险代理人才是公司业绩源源不断的推动力，也是建立品牌寿险公司的重要体现。

（一）拓宽有效来源的招聘渠道，使人员管理更具明确性

1.中国保监会宁波监管局和各大寿险公司通力合作，建立宁波市寿险代理人名单，寿险代理人只能选择一家寿险公司任职，已经有寿险工作经历的代理人不能去其他家寿险公司进行应聘。与此同时，不仅通过第三方的招聘软件而且以公司的名义直接在官网上进行简历投递，由专门的招聘专员负责简历的搜集，这些名单可以通过名额奖励的方式给每周的业绩达标者及招募达标的寿险代理人提供更多晋升的机会。

2.公开招聘和个人推荐相结合，既能保证招聘质量，又能遏止代理员的严重流失[4]。针对于外界招募，公司内部团队会出现争抢候选人的情况，反应其没有相互协调好，此时寿险公司可以进行统一的管理，在每个月的前三天完成招聘动作，统一资金集齐并购买人才名单，也通过系统处理随机打散进行定额分配，也设计录入系统，若候选人来到公司面谈将候选人和招募者的名字进行捆绑，登记作为拟招聘，其余团队不得私下和该候选人进行面谈。

（二）建立合理完善的招聘流程，使人员选拔更具规范性

职业发展说明会讲师由公司内部人员进行开发，减少外部的聘请高额成本，也为公司的员工提供了多元化的展示平台，同时第三方测试系统搭配职业发展说明会为系统性的招聘流程提供一定的支持，以下就是针对于招聘流程设计的具体面试环节。

1.招募者面谈寿险代理人（营业处经理）。外界招募比缘故介绍多了一个面谈环节，即候选人和招募者先有一次筛选的过程，这个过程面试的寿险代理人为打消其加入本行业的顾虑，同时对寿险公司的中高层领导者进行考虑，不会浪费大量的时间在不确定的人身上，因为已经经过招募者的一层筛选。

2.公司举办职业发展说明会，并结合第三方测试软件。新进入的寿险代理人对寿险行业可能是三分钟热度，公司的职业发展说明会则提供了他们对寿险行业的基本认识，来衡量自己是否适合这个行业，之后的测评的价值也是在一定参考的作答基础上反映现状，也为接下来公司的中、高层领导进行面试提供多项材料参考。

3.公司中层领导进行初面，隔一星期高层领导进行终面。通过之前主观性的筛选和客观性的评估，寿险代理人留存的质量已经大大提高，这个时候需要面试官更深层次考察候选人，两轮的面试隔一个星期也是对寿险代理人的考虑，让其冷静思考一个星期确定是否从事寿险代理人的岗位，面试官也可以反复思量该候选人是否匹配岗位的胜任素质。

（三）提升招聘主体的面试能力，使人员留用更具标准化

1.提供寿险代理人成为中层面试官的职业规划选择，因为具备实践经历的寿险代理人更加清楚候选人是否具备匹配的综合素质，也能向候选人传达更为精确的工作内容，但这条职业规划的设置需要从公司现状进行分析，从源头上建立“人才输送带”，选择人，培养人，用好人。

2.寿险公司需设计一张针对于面试官面试能力的调查问卷，并由候选人在面试完成后填写。寿险公司也定期召开面试官的指导会议，通过调查问卷的参考对面试官的能力进行辅导提升，也进一步建立候选人和寿险公司的信任关系。

五、结语

寿险公司可以采用主客观结合的测评方式以及多面试官的角度考察候选人的任职素质，笔者对招聘甄选环节中已存在的问题提供相应的优化方案，也对其他不足处和可以改进处提供有效的意见。不仅要改善宁波寿险行业招聘现状、补足寿险公司招聘体系漏洞，同时寿险代理人也应该不断提高自身的综合能力，为客户提供更加专业的寿险产品讲解和适合其家庭规划的保单方案，候选人参与到招聘甄选的这个环节也是寿险代理人再一次对自我的全新评估。

寿险行业需要优秀的寿险代理人，而招募到优秀寿险代理人的寿险公司，才会成为更知名、高信誉、强信赖的寿险企业，体现在企业内部建立起相互信任、团结协作的工作氛围，在企业外部树立起诚信经营的社会形象[5]，也进一步服务宁波创新型保险城市建设;同时也体现在双向选择中，即寿险公司筛选寿险代理人的同时，寿险代理人也会根据行业内的更具诚信的寿险公司来进行选择。为了维护健康发展的宁波寿险行业，寿险公司在招聘环节的成本投入也是十分关键的，望本文能够在一定程度上对宁波寿险行业的推进工作有建设性的作用。

参考文献：

[1]  祝辉.2019寿险业发展，看哪里？[J].金融博览（财富），2019，（1）：68-70.

[2]  卢丹丹.誠信应有制度保障——浅谈寿险代理人之诚信保障[J].生产力研究，2007，（14）：42-43.

[3]  李梦娟，王楠，俞群俊.对寿险代理人员流失问题的分析[J].管理观察，2018，（31）：64-67.

[4]  李汉尧.浅谈寿险业代理员的招聘[J].中国保险，1996，（12）：24-26.

[5]  何静.宁波保险业促进区域经济发展的方向路径[J].公安海警学院学报，2012，（3）：66-68.

Study on the Recruitment Problems of Life Insurance Agents in Ningbo City

HU Jing-wen，CHEN Kai-yu

（College of Science and Technology，Ningbo University，Ningbo 315212，China）

Key words：Ningbo city;life insurance agents;recruitment problems;countermeasure research

作者：胡静雯 陈恺宇

经营个人寿险管理论文 篇3：

新兴市场环境下我国寿险公司真实偿付能力的实证研究

摘要：本文研究了新兴市场环境下影响寿险公司偿付能力的潜在因素，并在此基础上抽取了三家中型寿险公司1998-2004年的数据，就寿险潜在需求、偿付压力期、产品结构、资本金等影响因素与偿付能力分别作了回归分析，试图给出整体因素对偿付能力的影响效果，并在已有结论的基础上对偿付能力的监管提出一些建议。

关键词：新兴市场；寿险公司；偿付能力；潜在需求；研究

文献标识码：A

一、引言

寿险偿付能力是寿险公司履行保险合同约定的给付责任的能力，它关系着一个寿险公司能否正常运转、能否兑现其对客户的承诺，还关系着整个寿险业能否健康发展。因此，偿付能力问题一直以来都是业内人士普遍关注与研究的内容。过去在对于偿付能力的研究中多是对引起偿付能力风险的因素的研究，例如资产风险、利率风险、定价风险等，很少对特定市场环境下的影响因素进行研究。事实上，新兴市场环境下保险业的发展状况在很大程度上区别于需求相对饱和的成熟市场中的发展状况，因此用成熟市场的偿付能力测算监管准则来约束正处于高速发展期的保险公司显然是有失偏颇的，在实践中往往会产生一些局限，无法对寿险公司的偿付能力做出准确的评估。因此，有必要针对新兴市场这一特定环境，对寿险公司的真实偿付能力及其影响因素进行研究。

二、新兴市场环境下我国寿险公司偿付能力现状

新兴市场国家与工业化国家是按照工业化程度和实行市场经济制度的先后来划分的，工业化国家是指包括美国、加拿大、西欧各国、日本在内的发达国家，新兴市场国家指中国、印度、巴西等发展中国家。中国的保险市场是新兴保险市场中规模最大、最有发展前途的市场之一，据统计，在过去的10年中，中国的寿险保费的年平均增长率达到了23.7%，同期非寿险保费年平均增长率则为10.8%，寿险市场占有率为17.3%，已成为全球第8大寿险市场。[1]

我国目前采用的是以偿付能力额度监管为核心的全方位、两层次的监管模式，即同时借鉴了英国与美国的偿付能力监管模式，重点强调偿付能力额度的监管。[2]图1中显示的是1997-2003各年偿付能力出现问题的寿险公司占总数的比例，间接揭示了整个寿险业近年来的偿付能力状况变动趋势。1997年，由于许多公司新成立还处于起步阶段，因此整个寿险业基本上没有出现大规模的偿付能力不足；1998年则形成一个高峰，原因在于1996-1998三年中，央行连续6次降息，使多数寿险公司都出现了不同程度的利差损；1999年出现些许缓和，但总体上偿付能力不足仍处于上升趋势，这是由于寿险市场主体增加，竞争加剧，许多寿险公司为争夺市场销售大量低价格的保单，使得公司整体收益下降，偿付能力也随之降低。可以说，我国寿险业目前总体偿付能力是偏低的。

三、新兴市场环境下影响我国寿险公司偿付能力的因素

新兴的市场环境为我国寿险业的发展提供了机遇与挑战，巨大的潜在需求奠定了寿险业飞速发展的总基调，但市场成熟度不高、资本运作不完善等因素也制约着它的发展。

(一)旺盛的潜在需求

寿险业旺盛的潜在需求很大程度上提升了寿险公司的偿付能力。我国寿险业具有极大的发展潜力已经成为所有业内人士及诸多学者的共识。根据世界寿险深度与人均GDP之间呈现的“双波特”特征以及我国寿险业的发展状况来看(见图2)，未来我国寿险业将继续呈膨胀式的发展趋势，处于高速发展期的寿险市场中则孕育着巨大的潜在需求。[3]

我国寿险业未来的发展趋势可以用一个三角形来形象地描述，即呈现出膨胀式的发展趋势，而发达国家则是梯形乃至于长方形的发展趋势。从表1中可以看出2000年以来新兴市场国家的保费增长速度明显快于工业化国家，这种强劲的增长趋势与新兴市场地区快速的经济增长以及政府对于保险业发展的税收优惠密切相关，同时工业化国家保险市场需求渐进饱和从而导致了保费增速的减缓。新兴市场环境下这种巨大的潜在需求无疑为我国寿险公司的发展注入了一剂强心剂。因此，一直用成熟市场的那套偿付能力标准来约束处于高速增长期的寿险业显然是不适合的。

(二)偿付压力期滞后

寿险公司偿付压力期滞后，一定程度上可以缓解偿付危机。目前我国人寿保险业务的客户群平均年龄约为40岁，以我国居民平均寿命72岁的标准计算，领取死亡保险金的平均时期是在三十多年后，而养老金领取的高峰期距今也有二十多年，也就是说寿险公司的偿付压力期至少要在二十年后。从寿险公司现金流的角度出发，偿付能力是指使寿险公司拥有足够的资金能力以满足未来某时刻的现金流出，偿付压力期的滞后意味着给了寿险公司更加充裕的时间进行资本的运作以实现保值与增值，时间越长保险公司的资本就越具有增值能力，而保险公司也就拥有越强的潜在偿付能力。

相比之下，发达国家的寿险市场，由于其起步较早、发展较成熟，它们的客户群年龄分布分散，偿付压力期平均，就目前而言偿付压力也相对较大。因此，对新兴市场中的寿险公司仍用这种苛刻的偿付能力标准来要求，似乎是对其发展的一种制约。不过，应该引起重视的是，二三十年后，也就是偿付压力期到来的那一刻，新兴市场环境下的寿险公司有可能会面临一次更加严峻的偿付能力大考验。

(三)不合理的产品结构

新兴市场中在积极因素影响下的寿险公司偿付能力同样受到消极因素的影响：由于保险技术水平落后，寿险产品结构不合理，对偿付能力造成巨大压力的产品所占比重居高不下。谈到寿险公司的偿付能力，内含价值是一个不能不提的名词，内含价值是寿险公司价值的主体，是对公司真实价值的客观描述，由于新签单业务通常会增加公司的盈利能力和价值，因此保险公司的内含价值实际上就称为一家保险公司的最小经济价值的体现，直接反映了寿险公司当前的经营成果，构成了寿险公司的核心价值。[4]寿险公司内含价值的高低直接关系到其是否拥有充足的偿付能力。

众所周知，长期人身险业务创造了寿险公司绝大部分的内含价值，而银行保险产品及其他短期类返还型产品由于其收益性等特点导致其所创造的内含价值相对较低。目前在国内市场中，中短期的银行保险产品以及短期的返还型、储蓄型产品大量充斥着寿险市场，过多的销售这些产品无疑会加重寿险公司的偿付能力压力。

(四)资本金不足

资本金相对不足是新兴市场中寿险公司发展存在的普遍问题。寿险公司保险费的增加同时导致负债的增加，这时就需要保险公司适时的追加资本金以保证拥其有足够的偿付能力。但由于新兴市场中的保险投资者们通常都不熟悉保险的盈利周期，尤其是寿险业盈利周期通常较长，短期内难有收益，因此很难吸引一般的投资者加盟，从而导致业务增长、出现资本金不足的情况下增资不能及时到位，继而出现保险费增加而偿付能力却下降的情况。目前，我国许多寿险公司选择发行次级债的方法增加资本金，但由于次级债期满5年后需要逐年打折计入资本，因此只能算是个治标不治本的办法。而且次级债不构成保险公司的核心资本，在业务规模迅速膨胀的发展期内，寿险公司唯有通过增资扩股或者公开发行股票上市的方式补充资本金。

(五)利率的波动

无论是新兴市场还是成熟的保险市场都会受到宏观经济运行的影响，利息波动引起的利差损是造成中国寿险业偿付能力不足的直接因素，因此有必要将其也纳入新兴市场中的影响因素范围之内加以讨论。例如，1996年以前，银行一年定期储蓄利率曾高达10.98%，在这一时期中，许多保险公司销售了大量高预定利率的保单；自1996年开始银行的多次降息以后，这些保险公司就不得不为过去的那批高利率保险“买单”，承受着巨大的利差损。据相关人士估计，央行的连续降息已使中国寿险业积累了近500亿的利差损。

四、我国寿险公司偿付能力主要影响因素的实证分析

(一)样本与数据

由于中国人寿、中国平安、中国太平洋三家保险公司的寿险业务占全国业务的绝大多数，它们在规模上存在绝对的优势，发展状况与其他大多数寿险公司大为不同，不宜选其作为研究的对象。因此，本文选取新华人寿、泰康人寿、太平人寿这三家中型寿险公司，它们以中等的速度增长代表了新兴市场下绝大多数寿险公司的发展状况。同时，为了扩大样本容量，将三家寿险公司的数据进行集中处理，采用面板数据形态进行分析(见表2)。

(二)实证分析

1.单因素分析

将影响寿险公司偿付能力的各个因素分别与偿付能力比率作回归，看影响因素是否显著。为了保证数据的平整性，各公司的实际偿付能力用偿付能力比率表示，偿付能力比率等于实际偿付能力额度与认可资产的比值；用保费增长率来近似代替寿险业的潜在需求，用个人业务占寿险公司业务总量的比例来表示产品结构，资本金比率为各公司当年资本金与总资产的比率(发行的次级债未计入当年资本金) 。回归结果见表3。

由于|t|﹥t0.05﹙19﹚=1.7291，变量的显著性成立，所以这些因素各自都显著地影响着偿付能力，从而证明了上文对影响因素的定性分析是正确的。

2.多元线性回归模型

模型的建立：Y=C0+C1X1+C2X2+C3X3+C4X4 +C5X5 +ε

Y为偿付能力比率，X1为寿险保费增长率，X2为利率，X3为产品结构，X4为通货膨胀率，X5为资本金比率，ε为随机误差项。回归结果见表4。

从结果中发现方程显著性成立，且拟和度较高，且经过White检验发现方程中不存在异方差，但D-W值不能判断出方程中是否存在一阶自相关，因变量中存在多重共线性。

通过逐步回归法消除不显著的解释变量X2、X3后用加权最小二乘法消除自相关，回归结果如表5。

修正后的模型拟和度很高，且消除了自相关及多重共线性。从消除多重共线性的过程中我们可以发现，解释变量对被解释变量影响的重要程度依次为：X5、X1、X4、X3、X2。

(三)结论分析

从以上分析可以看出，寿险公司的资本金率是影响其偿付能力的最主要因素，资本金率的下降直接造成了寿险公司偿付能力的下降，并且这种影响波及到了其他因素，特别是寿险保费的增长率。理论上分析得出的寿险保费增长率对寿险公司偿付能力的影响是正向的，但实证分析中的结果却与之相反。原因在于：随着寿险业的膨胀式发展，业务规模不断扩大，与此同时寿险公司资本金却没有随之跟上，正如上文所说的，负债增加而资金规模却没有跟上，从而导致了偿付能力下降。因此，新兴市场环境中的寿险公司目前所面临的最大课题就是如何实现资本金与业务规模的同步增长。其次，通货膨胀率对偿付能力的影响也较为显著，通货膨胀率增高，寿险公司的资本金也会随之贬值，一定程度上恶化了公司的偿付能力。相比之下，利率波动对偿付能力的影响则较小。

五、加强我国寿险公司偿付能力监管的对策建议

由于保险公司是一个理性的经济实体，其经营的最终目的仍是利润的最大化，获得更多的资本，因此就保险公司而言很难自觉的提取充足的责任准备金来保证其偿付能力，这就需要监管部门加以正确的引导与管理。

(一)完善法定最低偿付能力额度测算体系

我国目前采用的最低偿付能力额度测算制度是借鉴成熟市场中的那套准则，其中带有一定的盲目性，且出于谨慎的目的，在额度测算过程中往往相对保守，偿付能力测算指标的限制比较严格，这对于新兴市场中处于高速发展期的保险公司似乎过于苛刻。实证分析证明，我国目前的偿付能力额度要求过高，同时法定准备金要求则较低。[2]这对那些新成立的、且发展速度较慢的合资寿险公司而言，恶化了资本压力，不利于公司的健康发展。因此，监管部门应相应的降低法定偿付能力监管额度标准，同时加强准备金率的约束。

(二)建立资本金约束机制

鉴于资本金对偿付能力影响的重要性，我国应逐步建立资本金约束机制，使各保险公司的资本金能落实到位，以适应其业务规模的增长。而且这种约束不仅是在公司成立时规定最低注册资金，在营业过程中也要要求其保持一个资本金的最低限度。世界上许多国家都对保险公司的资本金有不同程度的限定，如韩国1989年将人寿保险公司的最低资本金从2亿韩元提高到100亿韩元，将非寿险公司的最低资本金从3亿韩元提高到300亿韩元，各保险公司若未能达到最低资本金的要求，金融监督委员会将采取严重的制裁措施。[5]我国应积极借鉴国外先进的监管经验，加强对寿险公司资本金的管理。

(三)尽快实现动态偿付能力监管

动态偿付能力监管有两种形式，一种是现金流测试(CFT)，另一种是偿付能力动态测试(DST)。这两种方法都是对保险人在一定假设条件下的现金流入和先进流出及其对保险人财务状况的影响做出了预测，比偿付能力静态监管更科学、合理。日前，保监会发布的《动态偿付能力测试(人寿保险公司)》报告编制规则正式拉开了我国动态偿付能力监管的序幕，与此同时《投资资产》、《子公司、合营企业和联营企业》、《年度报告的内容与格式》、《季度报告》等4项偿付能力报告编报规则相继出台，它们的施行将进一步提高我国保险公司偿付能力评估的科学性和偿付能力监管的效率，对我国建立以偿付能力监管为核心的保险监管体系，促进保险市场的发展具有深远意义。

(四)完善精算师和财务制度

无论是最低偿付能额度的测算还是动态偿付能力监管，都离不开大量精算人员的参与，拥有一批高素质的精算师是实现保险业健康快速发展的基础。因此，应加快寿险精算制度的建立和中国精算师的培养，同时加强各种精算制度标准的制定。而且各种财务报告是偿付能力测算与监管的基础，完善的财务制度保证了精算数据的准确，应建立相应财务报表规则，对于保险公司的财务报表应定期向监管部门汇报，以便对其进行全程监测。同时对寿险公司的财务状况还应建立信息披露制度，杜绝违规、暗箱操作现象的发生。

参考文献：

[1] Swiss，“high growth potential puts emerging markets at frontier of insurance – China and India in the spotlight”，Sigma，2004 ，No.7.

[2] 傅安平.寿险公司偿付能力监管[M].北京：中国社会科学出版社，2004.

[3] 王福新.中国寿险业偿付能力风险评价[M].北京：经济科学出版社，2004.

[4] 中国社科院保险与经济发展研究中心课题组.寿险公司的内含价值[J].中国金融，2005，(18).

[5] 杨柳明.韩国保险偿付能力监管模式及启示[J].保险研究，2003，(1).

注：“本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请以PDF格式阅读原文。”

作者：王　倩　齐　玮