道德风险寿险管理论文

【摘要】随着我国经济的迅速发展，我国人寿保险得到了极速发展，但同时核保工作也浮现出核保数据、保险意识及核保制度等诸多差异。这些问题可通过核保人员及销售人员素质培养提升风险管控能力，运用智能核保、电子通讯和网络技术得以解决，从而促进我国寿险行业的健康发展，逐步实现与国际接轨。今天小编为大家推荐《道德风险寿险管理论文(精选3篇)》，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

道德风险寿险管理论文 篇1：

浅析寿险营销员道德风险及其制度设计

摘 要：1992年，中国保险市场开始对外开放，国内保险企业借鉴了国外成熟的保险营销制度。经过近二十年的发展，保险营销员对中国保险行业的发展作出了巨大贡献。但同时，国内保险营销制度也存在许多的不足，核心问题是保险营销员的道德风险问题。主要分析寿险行业营销员道德风险的主要表现及其成因，在此基础上提出了切实可行的制度模型以防范寿险营销员的道德风险。

关键词：寿险营销员；道德风险；制度设计

一、寿险营销员道德风险的主要表现

1.混淆概念，误导投保人。近年来，各家保险公司纷纷推出保险理财产品，有些营销员在推销这些产品时故意将保险理财产品与银行理财产品相混淆。夸大产品的收益特性，掩饰产品的保障特性。如，将每年缴纳的保费说成是存款，将保额说成是利息，将缴费期限说成是存款期限。甚至有营销员直接将五年缴费期年缴保费为10 000元，保障期限为十年，保额为5 338元的分红型两全保险产品描述成五年期的定期存款，将5 338元的保额中的338元描述成存款第一年的利息。

2.贿赂银行工作人员，联合骗保。对于银行代售的理财产品，有些保险营销员会通过给银行柜员拿提成的方式，贿赂银行柜员帮其介绍产品。大众对银行的信任度很高，而且又是银行代售，缴费等操作都可以通过银行进行，不明原因的客户很容易误将保险产品当做银行产品。

3.不认真履行说明义务，欺骗投保人。有些营销员在销售过程中突出强调产品的收益特性和保障特性。对于保险合同的投保条件、免赔条款、犹豫期及提前退保所能取回的现金价值等问题不进行说明或含糊表达；还有些营销员在签订合约之前不给投保人看保险合同，在投保人缴纳保费，签订合约之后才将保险合同交给投保人，并且也不对合同条款进行任何解释，投保人想要具体了解产品，只能回去自己阅读。

4.同业诋毁，破坏保险业整体形象。在宣传自己公司产品优势的同时，夸大同业其他产品的劣势，或诋毁其他公司销售人员，甚至宣传某某保险公司要倒闭的负面消息，误导投保人选择自己的产品。

5.引导不符合条件的投保人隐瞒事实，造成保险纠纷。有些营销员为了达到签单的目的，帮助不符合投保条件的投保人隐瞒事实，或者替投保人在保单上签字，造成后期的保险纠纷，损害消费者利益，破坏保险公司形象。

二、寿险营销员道德风险的原因分析

1.销售机制不健全，销售人员文化素质低。保险营销制度是1992年中国保险业开放之后，借鉴国外的模式发展起来的。但是在这十几年的发展过程中，产生了很大的偏差。许多保险公司的销售模式由最初的委托代理模式逐步演化成了复杂的传销模式。一级营销员可以发展若干二级营销员，二级营销员可以发展若干三级营销员……并且以下一级营销员的业绩考量上一级营销员的业绩和升迁。这使得每一个营销员在专注于产品销售的同时也专注于下一级营销员的发展。盲目发展下线，盲目扩充队伍，销售团队网络复杂，管理疏散。另外，笔者对济南市41 226位寿险营销员的学历水平进行了抽样调查，①调查面覆盖济南地区15家保险公司（覆盖面达94%）。调查结果显示：高中（含中专）及以下学历占73％，大专学历占21％，本科及以上学历占6％。

2.法律法规不健全，保险监管缺位。《保险法》和《保险营销员管理规定》中对于保险营销员的代理行为有明确的规定。但是在现实操作中仍然有许多营销员对法律视而不见，原因在于法律中没有明确的惩罚机制。保监会及保险公司没有明确载明相应的监督和惩罚措施，因而保险营销员的违法行为不能得到有效的遏制。

3.消费者保险知识欠缺，对保险行业认知度低。当前，人们的保险意识逐渐加强。但是对保险知识的了解还不到位。同时，由于保险合同内容复杂，专业词汇晦涩难懂，投保人很难在短时间内完全掌握保险合同的本质内容。这给保险营销员的欺诈行为提供了一定的前提；另外，由于保险营销员素质的差异，使得市场上对于保险营销员的信任度偏低，造成许多有保险需求的人对保险望而却步。

根据笔者对济南市场上的消费者所作的随机问卷调查，发放问卷2 000份，回收1 931份。被调查者基于完全了解和认知，主动购买保险的占被调查者的16%；由于朋友或亲属做保险购买保险的或者由于保险代理人欺诈等行为盲目购买保险的占被调查者的21%；未购买保险但有购买意愿且有购买能力的占43%，没有购买需求或无购买能力的占20%。其中有购买意愿且有购买能力但未购买保险的人中有81%的人是出于对保险代理人或保险公司的不信任或对保险产品的不了解而未进行购买。

4.银行代理为联合欺诈提供了条件。银行代理保险销售在方便了消费者的同时也为联合欺诈提供了可乘之机。保险营销员可以利用消费者对银行的信任，贿赂银行业务员，混淆保险产品和银行产品，达到骗保的目的。

三、防范寿险营销员道德风险的制度改进措施

1.提高销售人员准入门槛。《保险营销员管理规定》中对于保险代理从业人员资格考试的参考人员学历要求为初中以上。这种准入门槛过低是导致营销员业务素质低的主要原因。笔者认为，从事保险营销业务的人员至少应为专科以上学历，并需要是相关专业毕业，这样才能保证销售人员的文化素质和业务专业性。

2.改革保险营销体制。当前，保险营销员与保险公司签订的是代理合同，而不是正式的劳动雇佣合同。没有保障的雇佣关系及较高的提成诱惑在很大程度上增加了营销员的道德风险。因此，改革不合理的薪酬结构是解决问题的根本。具体措施如下：保险公司招聘符合一定学历水平和专业要求的保险销售员，与其签订正式的劳动雇佣合同，支付一定数量的基本工资。当销售员完成一笔销售时给予一定的业务提成。销售人员的基本收入有了保障之后，欺诈的可能性就会大大降低。另外，保险公司可以将招聘的营销人员分为两类：专职营销人员和兼职营销人员。专职营销人员是有一定学历水平和专业背景并与保险公司签订正式劳动合同的营销人员，兼职营销人员则是有一定社会阅历和专业背景，人脉广阔，责任心强的营销人员。兼职营销人员可以与保险公司签订委托代理协议，利用闲暇时间和广阔的人脉及专业的素养来扩大销售渠道。

3.取消银行代理销售，建立专门的销售营业部。银行代理销售增加了联合欺诈的风险，保险公司应设立专门的销售营业部，营销员在营业部内为有投保意愿的客户做详细的产品说明。针对投保意愿较强的客户，营销员再继续做后期的拜访和签单。这种专门的销售部可以大大增加客户对保险营销员及保险产品的信任度。在这种制度下，银行的职能就缩减为合同签订后期的保费代收。

4.建立健全法律法规，完善营销员投诉机制。保监会和保险公司应出台相应的监督和惩罚机制，对于保险营销员的欺诈行为建立投诉的渠道，并对于投诉率较高的营销员进行相应的惩处。以此来提高整个营销队伍的诚信度。

参考文献：

[1] 肯尼思·布莱克，哈罗德·斯基博.人寿与健康保险[M].北京:经济科学出版社，2003.

[2] 张洪涛，庄作瑾.人身保险[M].北京:中国人民大学出版社，2003.

[3] 张洪涛.中国人身保险制度研究[M].北京:中国金融出版社，1999.

[4] 杨帅.规范发展中国保险中介行业的政策建议[J].经营管理者，2009，(16).

[5] 林瑶珉，李晓武.寿险代理人品质管理研究[J].保险研究，2002，(12).

[6] 武建强.对委托代理理论中保险营销员激励监督机制的思考[J].上海保险，2007，(3).

[责任编辑 陈丽敏]

作者：韩萍

道德风险寿险管理论文 篇2：

浅谈我国寿险核保的不足及建议

【摘 要】随着我国经济的迅速发展，我国人寿保险得到了极速发展，但同时核保工作也浮现出核保数据、保险意识及核保制度等诸多差异。这些问题可通过核保人员及销售人员素质培养提升风险管控能力，运用智能核保、电子通讯和网络技术得以解决，从而促进我国寿险行业的健康发展，逐步实现与国际接轨。

【

【关键词】寿险 ；风险评估； 核保管理

【

1 引言

在人身保险中，保险公司必须对投保的保险标的（即人的生命或身体）风险加以审核、评估、筛选和分类，以确定是否接受投保、承保的条件如何或采用何种费率，以使不同风险类别的个体风险达到一致（同质化），从而维护保费的公平合理性，这一风险选择的过程叫核保。

保险所能承担的风险须为可保风险，可保风险的特征为损失的发生必须具有随机性；损失必须明确、必须足够大；损失率必须是可以预测的。对保险人而言不能是巨灾损失，故强化和完善核保工作，是寿险公司实现稳健经营和寿险公司价值最大化的根基，对提升寿险公司的核心竞争力，防范和化解经营风险有非常重要的作用。核保的目的包括公平性、安全性和竞争性三个方面。公平性是指核保是精算公平的过程，从而维护保险制度运作的公平，达到风险分摊公平。安全性则是指核保是防范客户逆选择的有效方法。竞争性是指完善的核保制度将提升市场竞争力，为公司带来良好的经济效益。总之，核保是风险选择、判断风险状况与承保条件相适应的过程，是保证寿险公司稳健经营的根本保证。

随着我国经济的迅速发展，我国人寿保险得到了极速发展，但同时也浮现出来诸多问题，表现极为突出的就是在健康风险的评估方面不能准确把握。本文就我国寿险公司核保工作的现状及其存在的困难与问题作出了初步分析与探讨。

2 寿险核保的现状及存在问题

①各地核保数据存在一定差异。由于我国地域广阔、人口众多、多民族等特点，导致人口分布不均衡。受经济发展的区域性和各地区的经济水平不一致性的影响，保险公司分布主要集中在经济发达、人口众多的北京、上海等沿海城市。因各地的医疗水平也不均衡，寿险公司只能根据有限的当地人口投保信息来统计核保数据，不同地区理赔经验数据也存在一定差异。②保险意识存在偏差，逆选择风险客观存在。我们在核保工作中发现，国民保险意识不足、购买的险种结构、保额与个人实际需求不一致等多方面问题持续存在。同时，由于個人寿险营销采用佣金制薪酬，因而造成佣金比例很高，形成巨大的动力，导致业务员误导现象严重，逆选择风险持续存在。③我国寿险公司近年建立的核保制度存在不足。核保风险管理是对风险进行识别、评估和处理的过程。风险管理的方法包括简单地回避风险、防止发生损失或降低损失程度、或者承担额外风险补缴相应费用，以及把与风险相关的财务损失责任转移等等。寿险公司的销售人员作为核保的第一道防线，目前我国寿险公司的销售人员多数不能对风险做出准确预估，特别是个人代理营销人员。因营销考核主要以保费高低评判考核，从而助长了营销队伍多做新单、多收保费的销售习惯，虽然寿险公司针对营销队伍的业务品质制订了相应的管理规范，但对其因违反公司核保相关规定造成的经济损失则无法有效制约，从而导致其投保前的风险筛选及前置调查工作很难做到有效管理。

3 影响寿险核保的因素

①核保人员必备素质要求较高。核保属于边缘性学科，其知识范畴涉及保险精算、医学、金融、法律、财务、再保险等多个学科。所以一名优秀的核保人员除了日常需要学习专业基础课程提高素养之外，更应该学习相关的学科知识，提升个人的综合能力和职业道德操守，从而为做好日常核保实务工作打下良好基础。②核保岗人均工作量大，数据准确度不高。经统计发现，笔者所在寿险公司核保岗达标量为160单/日，每日有效工作时间是7小时，平均每单处理时效为4分钟。核保岗业务内容包括各类问题函件以及各种疾病问卷，项目繁多，录入费时费力，常常因录入时间不充足造成数据录入有误，甚至出现录入不全，从而造成上级核保人员核保结论出现偏差或错误。③销售人员缺乏责任心。在保险销售过程中，业务人员首先需要学习相关产品及核保知识，然后去寻找合适的投保人，所以寿险公司对销售人员的素质及营销能力有较高的要求。但是目前某些保险公司为了业绩招收素质低下的人员，这些人员法律意识淡薄，在高佣金等其他利益的诱惑下，明知投、被保人经济条件差或患有某些严重疾病，但怂恿投、被保人隐瞒健康或财务信息，致使核保不能准确风险评估而获得佣金收入，业务人员的隐瞒行为导致核保工作难度增加，造成寿险公司经济损失。④客户的逆选择心理及道德风险。随着保险在我国的迅速发展，由于一些人思想道德滑坡导致保险欺诈频频发生，以保险获取不当利益、故意隐瞒投保前疾病事实等等问题持续存在，目的就是通过购买保险获得不正当利益，将直接导致保险公司经济损失。

4 对于我国寿险核保的建议

4.1 提升核保人员专业素质及素养

第一， 聘用有医学专业知识背景的人员；第二，开展定期专业知识培训。以机构为单位，邀请专业核保讲师进行定期授课，可以采取面授或远程网络视频形式进行。专门针对核保人员薄弱环节进行反复有效培训；第三， 加强核保人员之间的沟通交流，建立内部沟通平台或微信群平台。第四，公司内部制定相应的考评制度，可制定相应的层级考试，并将考试成绩与内部个人职称评级挂钩，强制核保人员学习相关专业知识。

4.2 提升核保技术，改善核保条件

随着寿险公司业务管理的电子化、信息化和网络化的发展，寿险核保除了安排充足专职核保集中处理人员，还需配备操作简单、快捷的计算机业务处理系统。既防止出现人情核保单，又能保证核保时效及质量。比如可将集医学知识和综合能力于一体的“专家系统”用于寿险公司核保，这样不仅极大地提高核保工作的速度，而且使核保工作更加准确。所以寿险公司需加大电子化设备优化配置，建立一套完整的核保查询系统、风险控制系统，使核保过程更加系统、完整和科学，进一步提升寿险核保工作效率，保证核保工作质量。

4.3 加强销售人员业务培训，制定销售人员核保相关考核管理制度

寿险公司应加强对销售人员的核保知识相关培训，宣传保险法律法规，进一步提高业务人员法律意识和道德水准。同时，把销售人员日常核保工作品质纳入寿险公司的考核制度，如个人待遇、职级晋升等等，引起业务队伍对核保工作的重视。

4.4 细化流程，建立信息共享平台

寿险核保通过制定标准的业务员报告书、体检报告单以及投保书来采集客户有效信息，以便对保险标的做出分类，做出合理公平公正的核保决定。从客户填写的资料中获取的信息量越充足，核保做出的决定将越准确。核保的准确性将直接影响到寿险公司经营的风险，因此，核保是管控风险最关键，也是最重要的环节，深受寿险公司的重视。如果在现有的基础之上，实现各个寿险公司客户核保与理赔信息的共享，会避免各家寿险公司的重复勞动，将直接节约各家寿险公司的经营成本，并风险管控更加简单。因此，目前我国保险行业急需建立一个共享客户信息管理平台，整合各公司收集到的客户核保及理赔资料信息；同时还应加强与相关单位的合作力度，实现跨行业联网。目前，国际上部分发达国家已经实现了管理平台共享，比如美国的MBI国家医疗信息管理局，可以在线提供投、被保人的医疗信息。

综上所述，虽然我国寿险核保制度已经初步建立，但是伴随着经济全球化的步伐，外资寿险公司先进的核保技术和手段的应用，将对我国寿险公司的经营必将产生很大冲击。为了促进我国寿险行业的健康发展，需要我们尽快改变寿险核保操作思路及操作方法，积极探讨与学习国外先进的核保技术及管理手段，加快智能核保、电子通讯和网络技术的开发应用，逐步实现与国际接轨。

【参考文献】

【1】张作涛，庄作瑾.人身保险[M].北京：中国人民大学出版社，2011.

【2】吕德志，于长海，申小鹏.关于寿险核保存在的问题及对策[J].中国保险干部学院报，2001（6）：15-16.

【3】魏华林，林宝清.保险学[M].北京：高等教育出版社，1999.

作者：郭阳　刘伊明

道德风险寿险管理论文 篇3：

我国寿险个人代理人营销制度存在的问题及对策

摘 要：近年来，寿险业务快速发展，但由于部分保险公司经营不规范和保险市场不完善等原因，传统寿险营销体制暴露出诸多问题。通过分析寿险个人代理人营销模式存在的问题及原因提出相应的对策，以期建立适合市场发展需求的营销渠道，创造良好的营销生态环境。

关键词：寿险；个人代理人；营销模式；社会信用体系

寿险个人代理人营销模式自1992年由友邦引入我国，对推动保险业尤其是寿险业的快速发展起到了重要的作用，成为寿险业主要销售渠道之一。然而，随着寿险经营方式的转变，其弊端也日益暴露，成为制约我国保险业发展的瓶颈。

一、我国寿险个人代理人营销制度的现状

（一）寿险行业中的诚信危机

近年来，随着寿险业务的快速发展，诚信缺失成为不容忽视的问题，恶意招揽、误导陈述等违规现象屡禁不止，甚至还出现了营销员私吞保费的案件，严重影响了寿险业的社会信誉和市场环境，寿险业面临着巨大的诚信危机。

（二）营销员脱落率较高，素质普遍低下

滚雪球式的人力发展模式容易导致进入门槛不断降低，新人素质得不到保证。目前，多数保险公司为推动业绩采取的主要措施是人海战术，然而我国寿险行业仍处于发展阶段，加之营销员准入门槛过低，导致营销员流动性大、脱落率高。全球著名的波士顿咨询公司公布的调研报告显示，中国保险行业营销员总流失率每年高于50%，第一年流失率最高，达到70%以上，中国平安保险（集团）股份有限公司第一年流失率达85%，泰康人寿保险股份有限公司、中宏人寿保险有限公司为80%，中国人寿保险股份有限公司、新华人寿保险股份有限公司、美国友邦保险有限公司均为70%。寿险营销员流失严重的问题已经成为制约保险公司快速发展的瓶颈。营销员快速脱落，而保险公司又必须维持一定数量的营销员，导致保险公司大量招募新人。由于劳动用工市场紧缺，寿险营销员收入较低（见图1、图2），保险公司往往会降低招募标准，将素质参差不齐的人招募到公司。同时，营销员为了自身晋升的需要，快速发展下线，而忽视他们的素质和能力。保险公司与营销员都有大量招募新人的需求，如果导向出现偏差，容易形成降低准入门槛，被招聘人员鱼目混杂的局面。

（三）报酬与晋升方面重激励而忽视稳定与公平

我国对寿险营销员的报酬实行的是无底薪的佣金制，晋升则视其展业成绩和增员情况而定。在营销员和保险公司代理关系的框架下，激励机制主要体现为佣金总量和发放方式。保险公司一般都将首期保费的较大比例作为佣金支付给营销员，第一年佣金最多可达到期交保费的40%，一般为30%左右，第二年降为20%或15%左右，到了第六年就不再有佣金，而只有约2％的“继续率”奖励。佣金制提取机制导致寿险营销员人均产能低（见图3），通过营销员获得的保费收入在人身险总保费的占比大幅下降（见图4） ，不利于建立长期的竞争优势。

二、我国寿险个人代理人营销制度存在问题的原因分析

（一）我国社会信用体系建设滞后

社会对保险业的诚信要求不仅大大高于一般制造业，而且还要高于银行、证券等其他金融部门，这是由保险产品的特点决定的。保险行业发展中的诚信危机的源头是我国社会信用体系建设滞后，这主要表现在两个方面：第一，由于我国社会信用体系刚刚起步，寿险营销员即使有失信记录也没有给其未来的经济活动带来负面影响，以致失信行为屡屡发生。第二，由于信息不对称，保险公司所掌握的相关信息处于劣势，营销员对保险买卖的了解远远大于委托人（即保险公司），委托人无法真实掌握信息，营销员就有可能采取欺骗手段，在交易中为争取自身的利益而损害委托人的利益，这种信息不对称的状况在个人寿险营销模式中体现的尤为明显。

（二）相关法律制度存在漏洞

我国对保险代理人适用的法律法规主要有《保险法》、《保险代理人管理暂行规定》和《保险营销员管理规定》等相关法规。虽然《保险法》几经修改，但在诸多方面缺乏法律依据或实施细则。此外，《保险法》虽然规定了对保险代理人的违法行为实施制裁，但内容却仅限于原则性规定，缺乏可操作性。《保险代理人管理暂行规定》确立了保险代理人的违法处罚制度，但对其处罚方式较为单一，主要以罚款为主。《保险营销员管理规定》明确了保险营销员的资格管理、展业登记管理、展业行为管理、岗前培训与后续教育、违法处罚等相关制度，尤其是规定了保险代理人的22项禁止行为，但并未对禁止行为规定相应的处罚措施，存在明显漏洞。

（三）粗放式的经营模式导致保险公司隐含的风险巨大

我国寿险营销采取了粗放式的经营方式，主要表现在以下几个方面：第一，营销员佣金分配以保费数量为指标，导致了“重业绩、轻管理”的粗放型营销管理模式。第二，不同层级营销员之间过于紧密的利益关联导致了串谋的风险。下线营销员的业绩越好，其主管能从中获得的管理津贴越多。团队主管可能会因为自身利益而纵容、隐瞒、包庇下线营销员的违法违规行为，密切的利益关联使得营销主管与下线营销员串谋的风险增大。第三，双线管理模式导致责任不清晰。保险公司除了要求营销员主管对下线营销员进行管理外，还专门设有内勤部门对营销员团队进行管理。但由于内勤员工的收入与营销员销售行为的联系并不紧密，内勤员工难以了解营销员的业务情况，使得保险公司与营销员的信息不对称。同时，双线管理模式导致管理责任不明确，一旦发生纠纷，究竟是营销员团队主管日常管理不力，还是内勤管理人员没有尽责将是引发争议的问题。第四，培训教育急功近利。由于寿险投保、核保、理赔的专业性强，使得培训工作非常重要。虽然保险公司的培训活动较多，但培训效果不佳，他们往往将培训的重点放在销售技巧方面，而忽视专业技能、法律法规等提升营销员素质的教育。

（四）佣金提取机制不利于保险公司的长期经营

佣金提取机制是一把“双刃剑”，它在调动寿险营销员拓展业务的积极性的同时，也带来诸多负面影响。一是营销员为了追求高佣金，大多选择销售简单易卖且佣金较高的产品，而较少选择真正适合客户需求的产品，降低了营销服务质量。二是营销员可能会为了获得高额佣金而违反职业守则，放松对保险标的的风险评估，甚至帮助投保人隐瞒重要信息，导致保险公司积累较大风险的保单，不利于保险公司的稳健经营[1]。三是容易使营销员只重视佣金收入，容易诱发营销员的道德风险，致使大量“孤儿保单”涌现，不利于建立竞争优势。四是以业绩为主的考核机制容易使营销员过于短视，不利于保险公司的长期经营。保险公司对营销员日常管理的重点是跟进其业绩达成情况，一系列考核措施也是围绕业绩达成制定KPI①和考核标准，这种考核导向不利于提升营销队伍的整体产能和专业化水平。

三、改革我国寿险个人代理人营销的对策

（一）建立“诚信原则”

为了协调委托人和营销员的目标函数②，使营销员在追求个人财富最大化的同时，实现委托人的预期效用的最大化，要建立保险行业的“诚信原则”。具体来说包括以下措施：

1.营销员应做到保险最大诚信原则。保险合同的射幸性和各方当事人占有信息的极不对称性，决定了保险法律关系对最大诚信的依赖[2]。由于保险合同的特殊性，当事人对诚信程度的要求比一般民事行为更为严格，因此必须做到保险最大诚信原则。一方面，营销员对投保人要尽到告知、说明义务。营销员应如实告知投保人关于该保险公司的业务情况和信誉度。我国在这方面做得不理想，可以在实践中借鉴英国的公示制度进行完善，要求保险公司必须按政府规定的格式及内容，定期将营业及其信誉情况呈报主管机关并予以公告，从而使政府监督与公众监督较好地结合起来[3]。 此外，营销员在向投保人推销保险产品时，应根据投保人自身的情况，提出其适合的险种，并向投保人如实说明合同的内容。另一方面，营销员对保险人应尽到忠实的义务。首先，营销员要如实地将投保人的情况告知保险人，营销员是否能真实地反映情况，直接关系到合同的有效成立和完全履行。其次，营销员应根据诚信原则保守在职业活动中知晓的商业秘密，这也是营销员应具备的职业道德。

2. 完善信息披露机制。承担特别责任（即代理人的独立责任）的代理人的金融地位往往极易为第三人所接受，第三人对代理人的信任高于对他可能完全不知的委托人（本人）信誉的信任[4]。因此应加强对营销员的监管，建立营销员诚信档案，落实营销员挂牌展业制度，将其纳入社会征信系统，加大诚信披露力度，发挥社会监督机制的作用。对违规违纪人员不仅要列入“黑名单”，还需追究相应的法律责任；对优秀营销员进行表扬，引导营销员树立诚信意识。同时，尽快建立营销员的信息发布和查询系统，使公众能够通过征信系统方便快捷地查询信息，减少因信息不对称导致的错误授信及交易失败等。

（二）完善相关法律制度

保险代理人地位的独立性与特殊性需要相关法律、法规及制度的支持，因而规章制度是保险代理人制度走向系统化、规范化的基础，也是国家和保险公司对其进行宏观调控及管理的手段[5]。我国应在立法中进一步明确监管机构和配套制度，加强国家监管的力度，加大失信惩戒体系，树立诚信服务的良好氛围。在这方面，香港地区的经验值得借鉴。如香港《保险公司条例》第五十六条、第四十一条规定了误导陈述和虚假材料的法律责任。第五十六条规定：（1）任何人如藉其明知是虚假、误导或有欺骗性的陈述、承诺或申述，或不诚实地隐瞒重要事实，或罔顾后果地作出(不论是否不诚实)任何虚假、误导或有欺骗性的陈述、承诺或申述，以诱使或企图诱使他人订立或要约订立任何保险合约，即属犯罪，可处第6级罚款及监禁12个月。（2）任何促使或准许在根据本条例的任何条文而送达、提交或寄出的任何通知、报表、陈述书或证明书内；或存交的任何文件或文件副本内，包括有他明知在要项上是虚假的陈述，或罔顾后果地促使或准许如此包括有在要项上是虚假的陈述，即属犯罪，可处罚款200000港元，如属个人可另处监禁2年。第四十一条规定：任何人根据规定向保监部门提交材料时，提交他明知是在要项上虚假的资料或罔顾后果地提交在要项上虚假的资料……即属犯罪，可处罚款200000港元，如属个人则可另处监禁2年。此外，《保险公司条例》第53A条还规定了违反保密义务的法律责任，除公职人员和获保险业监督雇用或授权或协助保险业监督的人等法定人员外，对在根据条例行使任何职能时获悉有关任何保险人的事务的一切事宜均须保密及协助保密，不得将该等事宜传达他人，但与该等事宜有关的人除外；不得容受或准许任何人取用其所管有、保管或控制的任何纪录，或取用由任何其他获如此委任或雇用的人所管有、保管或控制的任何纪录。任何人违反上述规定即属犯罪，一经循公诉程序定罪，可处罚款200000港元，如属个人则可另处监禁2年；或一经循简易程序定罪可处第6级罚款，如属个人则可另处监禁6个月。第七十七条第十二款规定了未将客户款项存入独立账户或在客户款项上作按揭或抵押的法律责任。任何获授权保险经纪没有将客户款项存入独立帐户内，或在客户款项上作出按揭或押记，即属犯罪，一经循公诉程序定罪，可处罚款1000000港元及监禁5年；一经循简易程序定罪，可处罚款100000港元及监禁6个月①。

（三）以效益为中心，走内涵式发展道路

内涵式增长的主要特点是以利润而不是规模为经营目标，增长方式是通过流程及技术改造等来实现而不是通过人力和机构的扩张来实现[6]。 具体来说，应做到以下几点：

1. 完善考核制度。应转变单纯以保费数量作为代理人佣金分配的指标，把业绩与业务质量、服务质量等方面纳入考核制度，避免受短期利益驱动而导致重业务、轻服务，重佣金、轻质量的行为。

2. 建立层层落实的责任追究制度。保险公司的双线管理模式在带来一定优势的同时，也容易导致管理责任的不清晰，一旦发生问题难以将责任落实到人。因此，应进一步明确保险代理人管理职责，将内勤管理人员和外勤主管的管理责任进一步清晰化，并与日常晋升考核相挂钩，以此为基础建立管理绩效考核体系。

3. 加强培训力度，提高营销员素质和人均产能。保险公司应建立长期系统的培训计划，加强对保险业务、法律知识、财会知识的培训，提高营销员的营销技能和综合素质。同时还应设置不同层次的资格考试，提高其专业知识和展业技能，增强他们的展业信心。在这方面我国可以借鉴日本的成功做法。日本对寿险营销员的培训包括行业统一教育制度和寿险公司独立教育。行业统一教育包括一般课程考试、专业课程考试、应用课程考试和寿险大学课程考试。而各类寿险公司的培训包括新营销员营销技巧、展业方法的教育，独立展业的营销员的继续教育，使其具备提供咨询保险设计等能力。

（四）变个人代理人制度为雇佣制度

从理论上讲，为了解决委托人与代理人之间利益矛盾和信息不对称带来的逆选择和道德风险，委托人采用以其自己的收益情况为标准给代理人分成合同形式的激励和约束机制，并将委托人的部分风险转移到代理人身上。这种机制虽可激励代理人积极工作，但同时也具有代理人被错误奖惩的负面效应。笔者认为寿险公司可实行雇佣制度，具体操作如下：对在公司从业5年以上、业绩表现出色的营销员实行雇佣制，发放适宜的基础工资，给予其医疗保险、社会养老保险及其他一切正式员工所享有的福利待遇。对营销员主管的管理津贴转化为“月薪+年终奖”的形式发放，使其收入不直接与营销员团队的佣金挂钩，而与整个团队年度的绩效表现挂钩，针对绩效可设置一系列利于长远发展的业务品质类KPI指标，一旦业务品质类KPI达成不佳，则可通过大幅缩减年终奖的形式警示营销员主管。

（责任编辑：陈薇）

参考文献：

[1]肖林燕.从保险营销员的社会处境看保险营销中存在的问题[J].中国电子商务，2011（9）.

[2]杨心明,纪振永.我国保险代理人的法律监管制度研究[J].保险职业学院学报，2006（2）.

[3]孙邗祥.中国保险业：矛盾、挑战与对策[M].北京:中国金融出版社，2000.

[4]希尔.承担特别责任形式的代理人[C].（美）施米托夫.国际贸易法文选，1993.

[5]王美娟，郑远长.刍议我国保险中介人规范化体系的建立[J].保险研究、法律,1997（2）.

[6]魏霄云.寿险营销体制改革之我见[N].甘肃日报，2006-08-16.

作者：黄鑫