高绩效团队化寿险营销管理论文

摘要:为积极践行保险实务专业的保险大课堂人才培养模式,实现“专业深化、技能强化、形象美化”,最终达到学生优质就业的目标,在完成对专业核心课程的改革后,将课程改革的力度扩展到专业选修课程和学生的第二课堂,通过行业技能培训校内完成的方式,创新保险实务专业的课程改革。下面小编整理了一些《高绩效团队化寿险营销管理论文(精选3篇)》，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

高绩效团队化寿险营销管理论文 篇1：

太平人寿保险公司沈阳分公司营销分析

【摘要】通过SWOT分析简要的对太平人寿保险公司沈阳分公司的营销现状进行分析，找出现今存在的问题，并针对问题提出有效地解决方案。希望能为太平人寿保险公司沈阳分公司市场营销的进一步发展提供有效的帮助。

【关键词】太平人寿保险 市场营销 解决方案

一、保险公司营销策略相关概述

营销组合有着很多的变量，密西根大学教授杰罗姆？麦卡锡（E.Jerome Mccarthy）1960年提出4P理论讲这些变量行系统的概括，分为四类即产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）四要素。4P理论简化了营销的要素，使之更容易记忆，便于传播。

市场竞争的不断加剧致使商家需要更新的理论和观点来制定营销策略。1990年，美国学者劳特朋（Lauteborn）教授提出了与传统营销相对应的理论，即与4P理论相对应的4C理论。4C理论是以消费者为核心的，是一种顾客战略。企业在进行生产经营时，首先要考虑消费者的需求（Consumer’s Needs），通过分析消费者的需求来进行有针对性的供给，更好地满足消费者。还要考虑消费者为了满足需求所愿意支付的成本（Cost）。还要在与消费者进行信息的交换时实现双向的沟通与交流（Communication），来实现供给方与需求方的信息对称。还要从渠道上，产品的流通上考虑到并实现消费者购买商品的便利性（Convenience）。顾客需求既包括显性的需求，也包括顾客的潜在需求。现有市场上显现出的是客户的显性需求，发掘和满足客户的潜在需求是开拓新市场所必须的。供给与需求是共存的，只有了解了需求才能进行有效地供给。市场营销的首要步骤就是要对客户的需求进行研究，了解需求，并针对需求制作营销策略。顾客所愿意支付的成本是产品定价的重要依据。只有研究并分析出顾客的意愿成本，才能更好地进行产品的定价，实现利润最大化。与顾客的沟通是双向的，只有及时沟通，才能得到顾客对产品的反馈，建立良好的合作关系，增强顾客的信任度和忠诚度。避免因为信息不对称产生的一些不必要的麻烦。在产品的渠道和流通以及售后方面考虑顾客操作的便利性，能够拉近公司于客户的距离，便于关系营销的进行。

二、太平人寿保险公司沈阳分公司简介

太平人寿是中国近现代史上历史最悠久的保险公司之一，1929 年始创于上海，1956年移师海外专营寿险业务。2001年，中国太平保险集团公司、中国太平保险控股公司、富通保险国际、金柏国际投资等四大股东，在上海以“太平人寿”名义，全面恢复国内人身保险业务的经营，成为第六家全国性寿险公司，公司注册资本金62.3亿元人民币。2012年，中太平集团列入中央管理企业，以此为新契机、新起点，中国太平确立了“打造世界金融服务杰出的中国品牌”的愿景和“三年再造一个新太平”的战略目标。目前，太平人寿拥有国内寿险公司最完善的产品线，为个人和团体提供专业的寿险金融服务。太平人寿的寿险服务分为保障与投资两大门类，数以百计的产品覆盖医疗保险、养老保险、子女教育保险和意外伤害保险等各个领域。太平人寿主要通过个人寿险营销、银行代理、渠道合作、互联网及电话销售等营销模式销售保险产品，另外，太平人寿还设立了专业养老金公司拓展企业年金领域。

太平人寿保险公司辽宁分公司成立于2003年7月13日。2012年覆盖省内12个地级市的营销网络。已经成为辽沈寿险市场的中坚力量。太平人寿保险公司沈阳分公司是太平人寿保险公司辽宁分公司下属的公司。

自从太平人寿保险公司在沈阳开设分公司以来，提出以“真诚服务，用心经营”为公司经营理念，并且广纳贤才，以自身的企业文化吸引了大批优秀的人才，并以此为基础努力打造“高品质，高素质，高绩效”的三高团队。目前太平人寿保险公司沈阳公司有一线寿险营销人员200余人，分别隶属于个险团队、团险团队和银行保险团队三个业务系列。特别要说的是与各大商业银行合作的银行保险团队，创造了银行保险业务的新模式，在刚开业的两个月创造 5002万寿险保费收入的奇迹中，独立完成保费收入4626万元，出色的打响抢占沈阳市场的第一枪，出色的完成了公司在进入市场之前提出的“打好基础，高速发展”的初步目标，成为沈阳乃至辽宁范围内银行保险业务的典范。

三、公司市场营销存在的问题分析

现如今市场上销售的保险产品大部分都是传统型的保险产品，无法满足人们现代生活的新需要。对于太平人寿保险公司沈阳分公司来讲，现有的保险产品，只有部分产品产生了较大的经济效益，占据一定的市场份额。其他的大部分保险产品目前的销售状况不好，前景也不容乐观，造成了保险设计的极大浪费与市场需求严重脱节，缺少竞争力。而沈阳地区的居民对保险产品的需求也日趋多样化。根据层次需求理论，不同的收入层次的需求不同，沈阳地区的收入差异导致了居民对保险需求的层次性。农村与城镇之间存在差异，男性与女性之间存在差异，收入的不断提高和教育水平的不断提高也在拉大差异。这致使保险的需求出现了差异化和个性化，而现有的保险产品并不能满足这些差异化的需求。产品的设计和开发缺少市场细分，与市场需求存在脱节的现象。

目前太平人寿沈阳分公司进行销售的保险产品，这里指寿险产品，已经由最初的三种基本人身险拓展为涉及到医疗、子女教育、理财投资、婚姻等领域，已经超过了百种，已经基本覆盖了人们生活的各个方面。然而，各个公司的产品差异性较小，市场并没有进行细分，有些产品无法满足现在人们的需要，缺乏针对性。再者，现在市场上的寿险产品大部分都是采用固定的利率，这种固定利率的产品抗风险能力弱，很容易受到通货膨胀的影响，尤其是在经济飞速发展的今天大大增加了这类产品的风险。产品开发的滞后影响了太平人寿保险公司沈阳分公司在沈阳地区的发展。

与此同时，在进行保险销售的售后服务和客户维护服务时，也存在着问题。太平人寿沈阳分公司提供的后续服务不能满足现今人们对服务的要求，服务质量不够高，服务内容不够丰富。这些问题影响着保险公司与客户的关系，不利于公司发展。

四、提升公司市场营销的策略探讨

（一）太平人寿沈阳分公司应对市场需求进行充分的调研并收集反馈信息

开发新产品的首要步骤便是进行市场调研，了解顾客需求。这样才能有针对性的进行产品的开发，防止产品与市场需求脱节，避免产生产品设计的浪费。还要及时收集反馈信息，通过数据来检测新产品是否达到预期目标，同时根据反馈的信息对产品进行调整，使产品优化升级。

（二）定期进行策划和论证

通过市场调研来确定产品的基本构造，在进行策划时要充分考虑差异化。在产品投放到市场时，还要对不同的客户群体进行调查，论证策划的可行性。

（三）进行市场细分

根据市场调研的结果，对产品的受众进行细分，并针对不同人群提供差异化服务，满足不同的需求层次。还要开拓高端市场，使部分产品高端化，满足高端人群的需要。

基金项目：本文为2015年辽宁省社科联重点项目：辽宁省建立涉农银保互动机制研究的阶段性成果之一。

作者简介：迟月，女，沈阳工学院经济与管理学院金融学专业12级学生，研究方向：金融理论与實践。

作者：迟月

高绩效团队化寿险营销管理论文 篇2：

职场培训模式引入保险专业课程改革的探索

摘要:为积极践行保险实务专业的保险大课堂人才培养模式,实现“专业深化、技能强化、形象美化”,最终达到学生优质就业的目标,在完成对专业核心课程的改革后,将课程改革的力度扩展到专业选修课程和学生的第二课堂,通过行业技能培训校内完成的方式,创新保险实务专业的课程改革。本文以《团队经营》课程改革为例,阐述了如何通过修订课程教学计划、外聘教师、加大课堂实践活动力度及改革考核方式等促成全方位改革。

关键词:职场培训模式;保险专业;《团队经营》课程;外聘教师;考核方式

高职教育的培养目标是使学生具备从事一种或一类职业的能力,因此,具有高职特色的专业教学设计需要以培养学生职业能力和综合素质为中心展开。课程体系的改革是保证高职培养目标的重要环节,也是体现高职特色的关键。高职教学的课程体系可分为三块:理论教学体系、实践教学体系、素质教育体系。原有的高职课程体系强调做事教育,追求课程的完整性,忽视课程的整合与重组,学生学到的知识只是一门门具体课程知识的堆砌,当需要运用所学知识去解决工作实践中碰到的具体问题时,却又显得力不从心。这样的问题在高职保险专业的教学中依然存在。

为了贯彻保险实务重点专业的人才培养要求,保险实务专业应以岗位职业能力为主线,按照“以行业为依托,以就业为导向,面向市场育人才”的建设思路,探索课堂、行业及社会相结合的“大课堂”模式,即构建高职课程体系时遵循“突出实践、理论够用”的原则,采取专业课程的项目化教学,创新课程考核方式,加大“职场培训”内容与课程教学结合。笔者拟以《团队经营》课程改革为例进行阐述。

《团队经营》课程改革的必要性分析

(一)《团队经营》课程的定位

《团队经营》课程是保险实务专业及其相关专业的必修课程,一般在第四个学期开设,课程设置目的是在掌握保险基础理论知识的前提下,帮助学生提前了解或接触保险机构(特别是寿险机构的营业部)的日常经营活动;增加学生的沟通能力及团队协作能力,增强学生的职业技能。从某种意义上说,《团队经营》也可以被称为“行业训练课程”。

课程全程邀请行业资深讲师进行授课,各系、部的教师全程跟班听课,力求使学生以全新的视角看保险,进而提高学生的动口、动手能力,使学生具备更强的行业适应性。

(二)传统授课模式的弊端

《团队经营》课程自2003年起设置为保险实务专业的模块选修课程,初衷是希望为学生提供全真或仿真的职场环境,提升学生的综合素质。因此,该课程自开始就采用行业教材,聘用行业兼职教师,但是教学效果并不理想,主要存在以下两个问题。

授课教材方面为充分体现与保险行业接轨,本课程采用寿险行业通用的培训教材,即由万峰主编、中国金融出版社出版的《团队经营》。《团队经营》是“寿险教育训练系列教材”之一,该系列教材是一套系统和规范的专业教材,具有三大特点:第一,形成寿险业务员教育训练特有的体系;第二,明确地将寿险业务员的培训分为“教育”和“训练”两个部分;第三,将寿险的基本知识、销售技巧与现实中的典型案例融为一体(见表1)。虽然该教材在编写过程中注重原理、法规、原则、方法及管理工具等内容,同时配合大量的寿险实际案例、寿险成功业务员的心得体会等内容供使用者研讨,但是该教材的编写是以建立业务员制式教育为目的,采取循序渐进、由浅入深相互衔接的方式,形成一个将寿险业务员从新人、业务员骨干直至培育成初、中、高级管理者的完整的教育训练体系。换言之,《团队经营》是以建立高绩效的寿险团队为着眼点,从团队建设技巧、经营计划、管理模式等多方面进行探讨,旨在为寿险营销团队主管提供更多的借鉴。因此,对于缺乏实践磨炼的学生来说,完全照搬行业的培训教材,除了增加授课的新鲜感外,并未带来更多的益处。

授课师资方面《团队经营》课程开设之初,完全由保险实务专业的教师承担教学任务,由于该课程属于模块课程,加之实践性较强,缺乏行业经验的教师往往不愿承担或无法胜任,而具备行业经验的教师面对行业日新月异的变化,也无法提供学生最新的行业技能与资讯。在过去也尝试过外聘行业讲师授课,由于兼职教师没有参与教学计划的制定,无法了解课程的教学目的与重心,因此,授课效果主要取决于外聘教师的个人能力与素质及其个人的从业经验。

(三)课程改革的目的

经过三年的示范性课程建设,笔者拟通过三方面的改革实现“专业深化、技能强化、形象美化”,最终达到学生优质就业的目标,在完成对专业核心课程的改革后,将课程改革的力度扩展到了专业选修课程和学生的第二课堂,希望通过行业技能培训校内完成的方式,创新保险实务专业的课程改革。第一,改革教学管理思想及方法,对学生的管理必须从以前的便于管理转变为利于培养激励及发挥学生的学习主动性、积极性及创造性,建立与培养目标和教学改革方案相适应的管理体制。重点做好行业兼职教师队伍建设和管理,贯彻因材施教的方针,并突出职业道德教育。第二,改革传统、单一的以期末考试评定学生学习成效的考核方式,采用过程考核方式,改变学生旧有的思维方式。例如,采用行业通关考试与笔试相结合的方式。第三,专职教师的能力提升也应同时进行,定期接受行业技能的強化培训和前沿信息培训。

《团队经营》课程改革的实践

(一)修订教学计划与教学内容

为达到《团队经营》课程的设置初衷,邀请资深的行业专家,对课程的教学计划和教学内容进行重新修订,力求达到符合保险重点专业人才培养模式的要求和行业人才的需求。几经商榷,《团队经营》课程的内容修订见图1。

根据课程教学计划的讨论意见,专业教师和行业兼职教师再进一步合作,对具体章节的内容、教学形式进行确认,最终形成《团队经营》的授课计划(见表2)。

《团队经营》是保险实务专业及其相关专业必修课程,课程设置的目的是增加学生的沟通能力和团队协作能力。本课程适合小班化教学,现为合班授课,人数为84人。要求学生佩带校牌,固定座位。学生应跟随教师授课进度积极参与课堂的各项活动,同时做好必要的记录。教学组织以兼职教师讲授和参与课堂活动为主,课程考核分为两个部分:口试与笔试。

(二)引入行业兼职教师

与过去的做法不同,在引入行业兼职教师的时间、方式及数量上都进行了创新。

首先,要求行业兼职教师提前介入教学设计环节,与专业教师讨论教学内容,保证兼职教师授课内容与教学计划的一致性。

其次,在授课过程中,专业教师和兼职教师可就某些教学内容进行微调,或根据学生的反馈增减某些教学内容。例如,在“态度决定一切”的教学篇章中,原定的教学影片是关于“失去了一双手、一条腿和一只眼睛的台湾画家谢坤山”,但是,在授课过程中,兼职教师认为该影片与学生的人生经历距离较大,可能无法传达出“积极的态度可以决定一生”的教学理念,于是将课程教学影片换成了“地才——蔡依林”,通过学生所熟悉的偶像歌星成长之路表达积极态度对于成功的重要性,教学效果十分理想。

再次,行业兼职教师虽然具备较强的行业背景,但是每个人所从事的岗位和工作千差万别,因此,应根据不同的教学内容安排不同的兼职教师授课。

(三)重视“职场培训”的课堂化实践

《团队经营》课程可参与的课堂活动主要有三个。

辩论赛以班级小组对抗赛的形式出现,选题有“寿险是不是生活的必需品”、“保险内勤工作好,还是外勤工作好”。正方反方各4人,结束辩论后由行业兼职教师和专业教师点评,最后选出优胜方,给予奖励。

销售面谈实做目的是锻炼学生的口头表达能力和逻辑思维能力以及对于保险功能的认识程度。要求将面谈的教师当做潜在客户,利用2分钟时间,将“人的一生”一图解释清楚,达到唤醒客户保险需求的目的。

模拟团队经营目的是能够成功组织一次早会。分小组,每组7～8人,在20分钟内依照信息播报、业务推动、激励故事、早会专题、成功欢呼五个步骤组织一次早会,要求早会目的明确、团队成员士气高昂。结束后,行业兼职教师和专业教师进行点评,评出优胜方。这三种内容风格迥异的课程活动是围绕《团队经营》课程的教学内容设计的,不仅能够帮助学生掌握课程的重点,还能增加学生的课堂参与度,提升学生的学习兴趣。

《团队经营》课程改革实践的效果评析

重构课程建设笔者以保险行业的岗位职业能力为主线,根据工学结合和订单培养的需要重构了课程内容和课程考核评价体系。授课内容如“辩论赛”、“销售面谈实做”等项目,跳出了传统的教材的局限,令学生耳目一新。课程突出了职业化、专业化,强调“做中学”。

教学方法打破常规采取情境教学的“一体化”模式,激发学生的学习积极性,切实提高人才培养质量。一改传统的课堂教学模式,将课堂搬到生产性实训基地——两个实体的营销部,增强学生的感性认识和动手能力。同时,充分拓展了教学资源,请经验丰富的行业兼职教师进行授课,授课内容与项目具体、生动。

突出职业能力培养目标改革学生能力考核与评价体系,突出职业能力培养的目标。以职业能力考核为中心,采取理论笔试、技能考核及行业打分相结合的多样化手段对学生能力进行考核与评价。考核内容不仅要反映学生的业务能力,还要体现学生的行业生存能力。《团队经营》课程的考核方式新颖,注重过程化、能力化、成果化。过程化——注重平时考勤、参与课堂活动情况等(20%);能力化——主要以口试(形式:销售面谈,俗称通关考,30%)和团队合作(模拟团队经营,30%)两个部分组成;成果化——辩论赛与课堂讨论(20%)。以这样的比例确定学生的考核成绩,突破了传统的考核与评价模式。

参考文献:

[1]宋新红.以分层教学为突破口推進高职教学改革[J].中国成人教育,2008,(5):131-132.

[2]杨汉洲.高职教育改革的方向与重点[J].山西财经大学学报(高等教育版),2008,11(2).

[3]谢利人.大力培养复合、实用型保险人才——谈“国十条”与保险高职教育[J].保险职业学院学报,2008,(2).

[4]池小萍.我国保险高等教育、毕业生就业与保险市场发展对策分析[J].上海保险,2006,(2):26.

[5]姜大源.职业教育是提高国家核心竞争力的要素[J].基础教育参考,2006,(6).

[6]张翠英.对高职院校开展工学结合教育的探讨[J].陕西教育(高教版),2008,(1).

作者简介:

朱佳(1979—),女,浙江杭州人,硕士,浙江金融职业学院讲师,研究方向为商业保险经营与营销。

作者：朱 佳

高绩效团队化寿险营销管理论文 篇3：

泰康培育健康财富规划师

作为一项新职业，健康财富规划师专业化服务于高净值人群全生命周期。他们不单纯销售保险，也提供一站式养老、健康、财富管理和终极关怀解决方案，守护着人生幸福的“两大命门”—健康与财富。

传统粗放的“人海战术”难以为继，而高端保险市场又需要更加专业的人士去开发与服务，于是打造高素质的营销精兵队伍，成为志在市场突围的保险企业的聚焦点。

作为一家世界500强企业，泰康专注主业，建立起涵盖健康、医疗、意外、养老、年金等产品的较完备的保险保障体系。同时，借助布局全国的医养社区和卓越的投资能力，泰康在业内首创“保险+医养康宁”商业模式，为客户提供全生命链的产品与服务。

在保险业迈向高质量发展新征程的当下，为践行公司“保险+医养康宁”战略，泰康升级销售队伍，倾力打造一支高绩效营销团队——健康财富规划师。此外，泰康还推出传承计劃，让营销员拼搏有传承，事业代代传。

“保险+医养康宁”商业模式

作为国家医养三支柱支持者与服务者，泰康拥有75万营销员、36家分公司，累计服务客户1.17亿人，累计支付理赔金190.1亿元，有力地承担了保险经济补偿和社会保障的功能。

顺应中国老龄化的现实需求，泰康人寿深耕寿险产业链，改变传统保险公司仅提供保险产品的局面，将虚拟保险产品与实体医养相结合，实现保险产品、客户与服务的延伸，为客户提供全生命链的产品与服务。

按照泰康的规划，客户可通过养老保险，在养老服务体系里安度晚年;通过健康保险，在医疗健康体系里得到服务和治疗;通过投资理财型产品，实现财富增值;通过纪念园等服务，让家族文化不断传承。

十年探索，泰康搭建起涵盖支付和服务两大体系的大健康产业生态体系，已成为中国最大高品质连锁养老服务集团之一。养老领域，养老社区15城联动，3.4万张床位规划，稳居行业第一，已运营园区均处于当地市场领先地位。医疗领域，控股全国最大齿科连锁拜博口腔，全国运营超过200家门店;泰康仙林鼓楼挂牌美国西奈山附属医院;泰康西南医养中心奠基;泰康同济（武汉）医院加速建设。支付领域，泰康“健保通”实现住院看病一站式理赔，合作医院已超1500家，服务客户人数快速增长。

通过为客户提供从摇篮到天堂的全方位金融保险服务，泰康成长为参天大树，跻身世界500强，迈进新时代大民生工程核心骨干企业行列。

打造新时代“保险企业家”

为更好地布局大健康产业生态体系，承接泰康“保险+医养康宁”战略，必须匹配一支高素质队伍，泰康创造性提出培育健康财富规划师（HWP）这一职业的构想，一支脱胎于传统寿险的全新销售队伍应时而生。

泰康提出健康财富规划师这个概念，是基于三个改变：一是经济发展模式的改变，即从高速度向高质量的改变;二是大众对生活关注点的改变，即从衣食住行到医养需求的改变;三是大众对保险理解的改变，即从过去的家庭保障到生活方式以及对生命认知的改变。

健康财富规划师专业化服务于高净值人群全生命周期。他们不单纯销售保险，也提供一站式养老、健康、财富管理和终极关怀解决方案，守护着人生幸福的“两大命门”——健康与财富。

作为一项新职业，健康财富规划师的创新体现在三个方面：

新理念：颠覆传统保险销售的新型顾问。健康财富规划师不仅懂人寿保险，健康管理、养老规划、财富管理、投资组合、法律税务、家族传承等也被涵括进其业务范围，帮助高净值人群家业长青。他们能为客户提供一对一个性化指导、全程化一站式持续性管理以及综合性建议，使客户从社会、环境、营养、运动等多个角度得到全面的健康保障。

新模式：终生学习，终生服务。健康财富规划师项目由泰康和武汉大学携手开创，设置保险、财富管理、医疗健康、养老、终极关怀、综合六大板块课程，初、中、高、专家四级认证层层递进，线上线下课程齐备，面授+网授结合，持续教育，海外教育，搭配专属教育网站，终身学习，持续提升。

新职业：跨界服务，填补行业空白。健康财富规划师不是单纯的优秀保险营销员，它横跨医养、健康和财富管理三大领域，实现寿险、金融和实体服务相结合，从传统保险产品的销售者向高净值客户健康和财富管理规划者的转变，将使保险更人性化，从业人员更专业。

从销售导向到客户导向，从只卖保险到四位一体产品全销售，从单纯代理人转为全能型职业经理人，紧扣泰康“保险+医养康宁”战略，健康财富规划师或许将成为孕育新时代保险企业家的摇篮。

2017年，泰康开启健康财富规划师“高端人才成长计划”， 截至目前已经举行5期培训，持证人数已达564人，预计2019年将超过1000人，此后将向全国推广。

让基业长青梦想永存

在泰康，不仅有大健康战略、创新职业助力事业再攀高峰，还有一项特殊政策让事业成为家业，代代传承。2017年，泰康率先推出基本法“传承计划”，为批量生产“保险企业家”奠定基础。

简单地说，在泰康，营销人员不仅可以借助公司平台从事保险代理工作，打造属于自己的团队，实现自身价值，在达到法定年龄和经理以上标准一定时间后，个人成就、团队利益还可以传承给自己的至亲后代，这不啻为对现行保险营销体制的一次革命。

传承计划是对代理人累积心血的全面肯定和利益的全面永续保障，让他们再无后顾之忧，真正把保险营销打造为终身事业。

泰康董事长兼CEO陈东升表示，“我坚信健康财富规划师在未来一定会是人类社会上最受尊敬的一个伟大职业，因为他们帮助每一个人规划一生的健康和财富，让每一个人都能够优雅地老去。”

作者：陈哲