中小企业销售管理论文

现在的典型销售管理体系是：总部→大区经理→省级分公司→市级办事处→县级业务员。在通路结构扁平化的过程中，厂家的销售管理体系却出现层级化现象，这就是营销的“扁平化陷阱”。通路的扁平化一直是厂家孜孜以求的目标，正是在通路扁平化过程中，市场重心不断下移，直至目前以县为基本营销单元，市场已经做到终端。下面是小编整理的《中小企业销售管理论文(精选3篇)》的相关内容，希望能给你带来帮助!

中小企业销售管理论文 篇1：

纷享销客逆势完成新一轮巨额融资

3月7日，国内领先的SaaS公司纷享销客，宣布获得新一轮巨额融资，由移动销售管理工具升级为一站式移动办公平台，与阿里钉钉、微信企业号形成三国竞争的初步态势。业内人士表示，此次全面升级，大幅降低用户使用门槛，很好地满足了中小企业在移动办公和销售管理上提升效率的需求，作为具有领袖气质的创业公司，完全有机会成为我们又一个经典投资传奇。

中小企业销售管理论文 篇2：

小心“扁平化陷阱”

现在的典型销售管理体系是：总部→大区经理→省级分公司→市级办事处→县级业务员。在通路结构扁平化的过程中，厂家的销售管理体系却出现层级化现象，这就是营销的“扁平化陷阱”。

通路的扁平化一直是厂家孜孜以求的目标，正是在通路扁平化过程中，市场重心不断下移，直至目前以县为基本营销单元，市场已经做到终端。到头来，企业发现，过度的扁平化已经使企业陷入了“扁平化陷阱”。

在开启通路扁平化之前，通路结构是多层级的。最典型的多层级通路结构是：省（一级）→市（二级）→县（三级）→乡镇（四级）。有些企业在省级通路之前还有“大区”这一级。在扁平化之后，新的典型通路结构是：县→乡镇。有些企业甚至直接做到乡镇。

在通路扁平化过程中，我们发现厂家的销售管理系统却呈现多层级化现象。以前典型的销售管理体系是：总部→省级（或大区）业务员。现在的典型销售管理体系是：总部→大区经理→省级分公司→市级办事处→县级业务员。在通路结构扁平化的过程中，厂家的销售管理体系却出现层级化现象，这就是营销的“扁平化陷阱”。

厂家无法不陷入“扁平化陷阱”。中国内地每个县有10-20个乡镇。按照传统的管理幅度理论，当管理幅度达到一定极限时，只有增加管理层次。中国本土企业的管理技能还不足以管理几十、几百、几千个下属单位。

营销的“扁平化陷阱”符合美国罗贝尔经济学奖获得者科斯的交易理论。所谓的通路扁平化实际上是“把多层级经销商之间的市场交易关系变成了厂家的内部多层级管理关系”。按照科斯的理论，只有厂家内部的管理效率高于市场交易效率时，通路扁平化才是有效的。这正是扁平化的问题之所在。据我们的观察，中国本土企业的管理渗透力通常只有1.5级，而现在典型的销售管理体系却有4级，远远超过了中国本土企业的管理能力极限。

这印证了我们长期以来的一个猜想：只有管理能力强大的企业才能够有效地实行通路扁平化。很多企业的崩溃实际上是过度扩张和过度扁平化后管理力不支的结果。凡是经得起时间考验的行业龙头企业，它的竞争优势不是营销策略，而是管理渗透力。因此，营销的突破靠营销策略，营销的终极成功靠管理渗透力。

有些营销专家曾经对大量中小企业为什么能够活得滋润而不解，实际上这正是行业强势企业扁平化陷阱的结果。对中国企业而言，通路和销售管理体系都是扁平化的。对行业强势企业而言，只可能有一个层面扁平化。当强势企业的总部出台行之有效的管理措施，经过销售管理体系的层层衰减，到达业务员之时已成强弩之末。不解决扁平化陷阱问题，强大的企业在基层市场不一定比中小企业更有竞争力。

我们在对农村市场的考察时发现，跨国公司在北方普遍存在“止步于县城”的现象。并非跨国公司没有适应北方农村市场的产品，而是其管理渗透无力传递到县级以下市场。

营销的“扁平化陷阱”是一个必然面对的现实，也是一个无法两全齐美的悖论。综合企业的成功实践，我们发现下列几种措施可以适当缓解扁平化陷阱带来的问题。

第一，总部营销虚拟化，建立区域事业部。具体措施是：总部只承担营销的战略决策职能，将大区升格为区域事业部，并承担营销管理和指挥的大部分职能。这意味着营销管理体系个层次。营销的“扁平化陷阱”也许是中国这样一个地大物博、人口众多、地区差异巨大的国家极为特殊的现象。从营销角度讲，完全可以把一个大区（或省）当作欧洲的一个国家对待。因此，营销管理和指挥职能下放区域事业部已经成为一种趋势，华润啤酒、福建亲亲的实践证明是有效的。

第二，销售管理体系某个中间环节职能的虚拟化。比如，某食品企业由于内部管理层次过多，我们将大区经理的职能虚拟化，只承担监督职能，不再承担管理和指挥职能，从而使得内部管理层次相对减少。

第三，运用现代信息手段打破传统“管理幅度理论”。传统管理幅度理论认为，高层管理幅度的极限为6-8人，中层管理幅度为10-15人，基层管理幅度20-30人。当一个企业的销售队伍人员达到几千人甚至几万人时，只有增加管理层次。现代信息手段已经渐渐使传统管理幅度理论失效，通过现代通讯工具和电脑技术，一个管理层次完全可以管理更多的下属。

第四，通过现代信息技术进行指挥和管理，比如，通过英特网和手机使总部政策和命令同时传达到所有管理层次，或者要求所有营销层面的人员绕开传统管理层级，直接将信息传递到总部中央信息处理系统。

第五，在扁平化取得市场突破后，适当回归。当TCL彩电通过高度扁平化的通路取得市场突破后，采取了重新整合销售体系和通路的措施，实质是过度扁平化后的某种回归。TCL很好地寻求了一种通路扁平化和内部管理体系扁平化之间的一种平衡，避免陷入“扁平化陷阱”。

编辑：姜含笑jianghanxiao_2001@163.com

作者：刘春雄

中小企业销售管理论文 篇3：

对企业销售管理工作的创新思路分析

摘 要：煤炭行业是国家重要的支柱产业，目前随着经济大环境的影响以及互联网技术的飞速发展，煤炭行业的销售管理工作也面临着一系列的挑战。主动适应煤炭市场新形势和新一轮技术革命潮流，煤炭企业传统的营销管理方法必须全面创新，才能切实发挥好营销的龙头作用，带动企业深化改革、转型发展、加快建设具有全球竞争力的世界一流企业。在现代化发展理念下，煤炭企业必须要正视销售管理工作中存在的问题，充分利用现有的资源优势，以及互联网所带来的众多优势，对煤炭企业的销售管理工作进行创新和完善，旨在为煤炭企业的战略发展提供服务。本文首先阐述了煤炭销售管理的重要性内容，其次从三个方面提出了现阶段煤炭企业销售现状问题，最后从四个方面对新时期煤炭企业销售管理工作的创新思路作了重点分析。

关键词：煤炭企业  销售管理  营销模式  创新思路

1 煤炭销售管理的重要性

煤炭企业销售管理工作作为内部管理工作的重要组成部分，其意义深远。第一，可以提升煤炭企业的市场占有率，多方位、多角度地了解煤炭行业的市场发展动态，从而制定企业的营销计划，提高销售额;第二，销售管理工作对内部管理工作起着积极的推动作用，销售效益好，经济效益可观，企业员工的工作情绪高涨，从而加快企业现代化的發展步伐。

2 传统煤炭企业销售状况分析

煤炭行业作为能源的重要组成部分，对经济和社会的发展贡献巨大。随着国民生活水平的不断提高以及社会的飞速发展，煤炭行业受传统思想观念影响，其营销模式和管理模式守旧，在新时期的发展中存在着一系列问题，主要体现以下几方面。

2.1 销售模式单一

在煤炭企业的销售管理上，销售有直接和间接两种方式。直接销售，是买卖双方进行的销售过程，直接销售的优势是资金的回流较快、买方的信誉度高等，所以这也是现阶段煤炭企业最主要的销售方式，但是这种方式也有一定的弊端，比如企业之间的恶意竞争、打价格战等;而对于间接销售，由于资金回流慢，对买方的信誉不能很好地把握，所以这种方式较少被煤炭企业所使用。

2.2 煤炭销售专业人员缺乏

煤炭行业的稳定性和传统性，导致煤炭企业销售人员的思想固化和守旧、煤炭销售人员安于现状的现象，不关注煤炭行业市场的发展，为了工作而工作。传统煤炭企业的销售人员综合素质较低，在销售过程中对市场缺乏判断，营销方式单一，缺乏技巧性，不能主动去创新销售思路，思想守旧落后。另外，煤炭销售人员需要具有专业的煤炭知识，无论是对煤炭的生产、运输、环境市场等，都要有详细地了解。而现阶段的煤炭销售人员，专业能力高低不一，有的是了解煤炭专业知识，但是不熟悉市场销售，而有的是销售专业出身，但是对煤炭行业的知识不够了解，还有的是从其他岗位上转岗进行销售。总之，具有综合煤炭销售能力的专业人才少之又少。与此同时，加上煤炭企业对煤炭销售工作的重视程度不够，导致煤炭行业对销售专业人员的关注度下降，忽略了对销售人员的定期培训和专业培训等。传统的营销管理模式对于新时期的煤炭企业而言，已经不再适应，所以煤炭企业应该加强对销售专业人员的培养，聘请专业的人员将先进的营销理念和营销模式进行传授，结合行业市场的发展形式，提升煤炭销售人员对市场的把握度，从整体上提升煤炭企业的销售水平。

2.3 企业市场把控能力不足

企业能否稳健持续良性地发展，与企业对行业市场的把控能力息息相关，对于煤炭企业而言同样如此。由于煤炭行业长期处在稳定的状态，缺乏对市场的洞察力和判断力，在新时期的发展中，不能调整经营策略，这对煤炭企业的销售工作产生非常不利的影响。另外，在销售管理工作中，过分注重短期目标，而忽视长远发展战略的内容，缺乏对市场规律的分析和判断，这也是导致销售管理工作不佳的重要原因。

3 现代煤炭企业销售管理的创新发展思路

随着社会的不断发展，以及人们生活质量的不断提高，对于能源需求也越来越强烈。在新形势下，煤炭企业销售管理工作所面临的机遇和挑战并存。如何在激烈的市场竞争中获得一席之地，要不断地调整经营管理思路，与时代的发展保持同步，只有创新才能推动煤炭企业的稳健发展，以下几个方面对煤炭企业销售管理工作的创新思路作了简要分析和阐述，旨在为煤炭行业的稳健发展保驾护航。

3.1 细化市场需求，精确定位

煤炭企业在进行销售管理工作中，要始终保持以不变应万变的思维模式，要从实践中深入摸索市场以及用户的需求，用以制定销售管理策略。第一，在新时期下，煤炭企业不能再对产品进行统一规划、统一管理。要根据煤炭市场的行情，对产品进行分类，根据产品的不同特征以及自身的优势来进行分类整理。第二，对有个性化需求的客户，要制定个性化的服务。对煤炭产品进行精确的分类，从客户的需求中选取产品结构。第三，根据市场的发展趋势来进行分类。结合市场的需求来确定产品的研发方向，最大程度地满足市场的发展需求。

3.2 借助互联网创新销售方式

随着互联网技术的不断发展，网络为人们的生活、工作和学习带来了诸多方便，利用网络进行营销也非常成功，通过互联网技术，农民的农副产品也可以进行网络销售。所以在煤炭企业的销售管理工作中，更要充分借助互联网的先进技术手段，充分发挥网络的优势并使其应用到煤炭的营销中。现阶段互联网已经应用到人们生活的方方面面。只要将电子产品连接到网络中，就可以随时随地查阅新闻、天气、航班等信息内容，使工作和生活更加快捷。对于煤炭企业的销售工作而言，煤炭企业可以通过公众号的推送，将相关产品信息内容等进行展现，对煤炭的需求用户制定个性化的产品服务信息，使其更加快捷和准确地了解煤炭的相关产品，并进行购买。同时，借助互联网电商平台进行销售，也是新时期煤炭企业进行销售的新渠道，网络销售降低了人力、物力的成本投入，拓宽了煤炭的销售渠道，也降低了管理成本的投入，是煤炭行业进行销售革新的方向。

3.3 提高信息化管理水平

互联网时代，同样也是信息化的时代，信息对于企业的发展而言至关重要，有效的信息是推动企业发展、提高企业核心竞争力的重要方式。在信息化时代背景下，在当下网络信息化飞速发展的时代，信息化管理水平的高低对企业的发展意义重大。对于煤炭企业而言，要能够充分利用信息化的先进手段，发挥信息化的优势，及时准确地掌握煤炭行业的发展动态，以提升服务质量，保持良性的发展势头。根据煤炭行业风险高、不确定因素多等特点，全方位地了解行业内外的信息是至关重要的，要不断提高信息化管理水平，借力信息化手段对煤炭行业市场作充分的调研，并对内部管理进行流程规范和合规化管控，可有效规避风险因素，提高信息化管理水平，使煤炭资源得到最大化的利用，提高煤炭企業的销售管理水平。因此，煤炭企业建立供应链系统势在必行，要将煤炭产品的所有信息，包含订单量、产品销售信息、客户管理、服务信息等都进行大数据管理，使信息之间的联系更为紧密，为煤炭销售提供可靠的数据支撑。所以，煤炭企业建立信息化系统并根据市场的发展需求进行不断地调整优化和升级，并通过系统进行相关煤炭产品的营销管理策略，通过对系统中大数据的分析来提高销售额，提高产品服务质量，以此来提高企业的核心竞争价值，确保企业的稳健向好发展。

3.4 培养专业销售人才，构建良好销售观念

任何企业的发展都是以人才为基础，煤炭企业的销售管理工作同样如此。在煤炭企业的管理工作中，如何培养一支具有较高素质和专业技能的销售管理团队，对煤炭企业的发展而言，无不产生着积极的推动作用。煤炭企业销售管理人才的培养，可以从以下四个方面着手：第一，对煤炭企业的销售人员进行定期的培训，其中包含企业内部培训、专家讲座培训等，不断丰富其专业知识以及销售技能。第二，树立良好的销售观念，煤炭销售人员应该不断加强自身的学习（销售技巧、沟通技巧等学习），对煤炭相关知识内容要有全面的了解。第三，从竞争对手的角度不断提升优化自身，要从多方位了解竞争对手的优势，并找到自身的不足，不断优化销售策略方案，制定符合自身实际的营销计划，从而在激烈的市场竞争中独占鳌头。第四，提升售后服务质量，销售的最后一个环节是售后，而售后服务质量与销售管理工作息息相关，建立以客户为中心，提升客户满意度的核心内容为根本出发点，是销售管理工作的重要环节，不容小觑。

4 结语

综上所述，煤炭行业作为国家能源的重要组成部分，其经营方式和管理理念由于受到传统思想观念根深蒂固，所以传统煤炭企业的发展中存在着一些问题，企业要能够正视这些问题，结合市场的发展需求，不断改善经营理念和经营模式，对销售管理工作进行调整和创新，提高管理水平，为企业的发展提供源源不断的动力，推动煤炭企业的可持续发展，为经济和社会的发展贡献一份力量。

参考文献

韩云飞.煤炭企业销售资金的管理模式及风险防控措施探讨[J].现代营销（信息版），2020（02）.

赵灿.精细化管理在煤炭销售中的作用分析[J].现代营销（经营版），2020（01）.

刘婀绸.浅谈知识经济背景下煤炭销售管理的创新[J].中小企业管理与科技（下旬刊），2019（11）.

许晋.新形势下煤炭企业营销销售管理工作创新实践[J].财富时代，2019（08）.

作者：王书琦