移动销售点终端pos

2022-09-25

第一篇：移动销售点终端pos

移动终端销售技巧

终端销售必须知道的技巧

商品销售过程中，我们要不可避免的送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是将它理性的分为五个步骤，以利用灵活的掌握：

第一步——迎接顾客。通过迎接顾客并与顾客进行交谈，建立一种融洽的气氛，这种开头便于与顾客进一步地沟通;

第二步——了解需要。通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同样要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地露出自己对某一种产品偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住!这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。作为销售人员，应该细心的、耐心的与顾客讲解。

第三步——推荐产品。通过谈话和观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客以及考察是否满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。

第四步——连带销售。通过介绍相关的产品来满足顾客其他方面的需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。

第五步——送别顾客。如果顾客没有购买，可以给他相应的服务卡和宣传得手册，以便顾客再次产生购买欲望时，以便联系;如果购买了产品，终端销售人员应该给顾客介绍相关的产品服务事宜，以便之后引起不必要的纠纷;送别顾客并表示感谢，有始有终，从而达到我们销售的目的。

真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。一个终端销售人员的积极友好的态度，是对开始成功的交谈和销售来说很很重要。当我们以良好的态度来对待自己的客户的时候，自然回报我们的也是非常好的结果。

td终端销售

目前，存在的现象是“上紧下松，重视有余而信心不足”：集团把TD摆到非常重要的战略位置，而基层执行还存在一些问题，尤其是一线销售人员对TD销售缺乏信心。主要原因是他们在日常工作中感悟不到集团对TD重视的相关信号，且受到竞争对手3G总体优势的干扰。

建立销售信心是让一线人员动起来的首要工作。增强其工作信心、提高其积极性，应当抓好三个关键点：业务培训、销售环境、后台支撑。

一、搞好临战培训，让“听得见炮声的人”精通业务技能提信心

TD一线销售人员业务技能有待提升，体现在：不清楚TD的优势、TD的重要性、部分TD产品的使用方法(网卡、网本)、TD与竞争对手3G的区别，缺乏

TD营销技巧等。一线销售人员TD业务能力的提升自我学习固然重要，但公司的培训是员工自我学习的基础条件。

TD培训方面目前主要弱在培训频次偏低、培训内容较少、培训方式单一。由于缺乏TD知识系统性的培训，同时受竞争对手宣传攻势猛、TD网络覆盖弱、TD终端质量差等客观因素影响，导致一线销售人员对TD发展认识有偏差，销售信心不足。建议：

1、培训内容丰富化

目前TD业务培训内容主要集中在：营销活动政策培训、少部分厂商的终端使用培训。一线销售人员业务技能提升，需要全面系统的TD业务知识培训。从认知、基础知识、销售、售后方面均需要进行系统的培训。在现有培训内容上，建议：

(1)认知培训：TD发展的必要性、重要性、TD优势及移动的优势培训，以改变一线对TD的认识误区，坚定TD销售信心、统一认识。

(2)基础知识培训：加强3G业务知识的培训，对于一些基础性知识不仅要培训还应要求一线人员能熟记;联合手机厂商，加强终端应用的培训，以便更好的为客户推荐。

(3)销售技巧培训：归纳整理统一的营销话术(如：移动G3的推广话术、客户提到竞争对手优势时的应对话术等)，便于TD销售推广，提升一线营销技巧。

(4)售后方面知识培训：定期整理G3发展过程中存在的问题(如：客户界面反馈的问题、销售运营过程中的问题)组织一线人员学习。

2、培训方式多样化

移动目前的培训主要采用讲师讲授性培训、下发文件自学两种方式，这种培训对于业务体验没有起到实质性的作用，培训后一线人员感受不深、学习过程中会感觉枯燥乏味。3G作为新技术，从概念到具体应用的培训过程中，培训方式对效果起着较大作用。建议多样化培训方式，如：体验式培训、研讨式培训、案例式培训等，以便更好提升培训效果与参与人员的积极性。

2、培训质量显性化

培训“虎头蛇尾”，只重视培训课程本身的过程，忽视培训的真正效果和实效性是大部分企业的共性问题。那么培训的效果如何体现?如果强化?建议：

(1)参与培训人员对培训内容、实效性进行评价，以改善提高培训质量。

(2)通过各种方式强化培训质量，量化检验培训效果，如：笔试、口试、知识竞赛等。

二、展开宣传攻势，让“听得见炮声的人”置身战场环境明目标

TD销售环境方面目前主要弱在G3基础知识宣传普及不够强势、TD销售专柜不够独立、有的营业厅体验区未设立、体验区体验设备缺等。相当部分一线销售人员形成一种错觉：公司并不重视TD销售，客户并不青睐TD业务，因此目标不明确销售积极性不高。建议：

1、 TD基础知识普及化

通过宣传册、厅内宣传画等方式强化TD基础知识的普及

2、 TD销售硬件设施配套

(1)设立独立的TD销售专柜，使G3手机更加集中便于用户选择。

(2)销售TD终端的厅内建立统一的G3业务体验区，同时配备体验条件的G3体验终端，提升客户感知，便于一线人员销售。

(3)设立独立的3G宣传资料架，便于用户取阅。

3、TD宣传元素统一化

统一厅内G3宣传内容，明确宣传的具体要素。如：地贴指示、TD功能区域指示牌、G3产品宣传、四大优势宣传等是不是都是必须的?

三、加强战斗支援，让“听得见炮声的人”后台支撑有力强底气

客户投诉出现一线人员不能解决的问题该找谁?销售运营过程中出现问题了该找谁?现在这块基本都是沿袭2G的售后及服务流程，而忽视了3G与2G之间的差别。建议：

1、建立相关制度，明确职责

(1)在初期无相应规范时候，相关问题及服务落实到部门及责任人。如：网络问题、业务问题、系统操作问题等等均需要有人来支撑解决。

(2)逐步建立与2G差异化的服务规范。如：3G业务受理流程、3G投诉处理流程、3G终端售后流程。

2、搭建TD信息交流沟通平台

(1)建立一线人员与支撑部门沟通渠道，如：指定专人搜集信息或设立信息搜集邮箱。

(2)搭建G3终端日常故障及使用信息共享平台。建议可在内部网络上增加G3常见问题及处理方法的模块，营业员不仅可以查询到相关问题且可以上传相关问题的常见处理方法，并对上传常见问题处理方法的营业员辅以一定奖励、鼓励大家上传常见问题。

(3)定期在营业厅之间进行TD交流学习活动。

总结

在3G市场激烈争夺中，要刺激TD销售，物质激励固然重要，销售信心、积极性更为首要。采取有效的措施(培训、店面环境、后台支撑等)让基层员工深刻理解公司对TD发展的决心，积极贯彻公司抓TD发展的意图，是当前应当实施的必要行动。

终端营销实战思路

1、细分客户群，匹配不同的3G数据业务类型。

目前一线销售人员是在推广公司主推的业务，或者是自己熟悉的业务，而非客户真正所需要的业务，所以造成了业务量上升和客户投诉率同步上升的不正常现象，也造成非活跃客户增多，这位后续营销埋下了隐患。在一线网点要提高营销人员在推广过程中，能够根据客户需求匹配相应的3G数据业务，必须在熟悉业务知识的同时，对于客户的大致身份，性格，资费结构，消费倾向，现状问题，以及个人需求有全方面的了解，从而从客户利益角度，推荐相对应的业务类型，这需要经验的积累，也需要有客户沟通的有效套路。

2、 TD终端推广不是单纯依靠促销，捆绑等方式，而是基于客户需求，引导客户

参与体验，获得感性和理性认知，从而发现客户真实需求，促成订购。

这说明，我们的一线销售人员应该多花时间在总结如何利用好体验区、体验设备上，多理解客户在体验过程中的感受，多训练客户沟通技巧，关键在于体现“体验营销”的精髓思想，对客户要“望、闻、问、切”。

3、 TD终端属于专业化产品，营销人员要对终端功能的操作非常熟悉，要把自己

训练成“终端操作专家”

当客户要在了解终端功能，操作体验业务时，作为营销人员能够在最短时间内，以专业的态度给客户解答或现场演示，无疑大大提高了营销人员在客户心目中的的专业形象，获得了客户信任感。

4、要把TD终端，以及3G数据业务知识转化成客户听得懂的话术或语言。

在所有的网点，所有的宣传资料和业务手册均是从产品介绍出发，全篇充满专业术语和名词，很多客户在阅读过程中，本身云里雾里，加上营销人员满嘴是TD-SCDMA，移动MM，GPRS，CNNET等，让客户望而却步。我也在多次培训过程中，要求所有学员在介绍或推介具体业务过程中，必须全部转化成客户能够迅速理解的语言，使得相互之间沟通顺畅，获得共鸣和认同。

5、 TD终端以及3G数据业务营销过程中，应多强调客户的“买点”，而不是所

谓资费，功能，用途，卖点。

比如有些朋友说，移动公司的无线座机的杀手锏则是资费，这是表象，实际对于普通家庭用户来讲，这个资费档位并非影响客户沟通的核心要素，关键还是客户的需求的重要性和紧迫性。针对传统的通话功能，以及短信等增值业务而言，很多3G数据业务本身就是呈现非必需性特点，既然是非必需性，必然是趋向一个消费特点：具有一定的非理性成分。如果客户认可了，觉得对于自身能带来实际价值，资费并不是最主要考虑的因素，当然前提是资费与竞争对手并没有明显优势。

6、在专项服务上要多下功夫。

电信189天翼品牌营销有一段时间全员营销搞得风风火火，但效果并不是很好，原因很简单，因为3G数据业务是需要一定的专业服务能力，如果只是依靠传销式或病毒式传播模式，势必让客户感觉产品缺乏专业吸引力，也对于品牌形象产生不良印象。所以，我建议营业厅网点要设立专兼职的服务专员，在TD终端及3G数据业务知识方面非常精通，对于一些VIP或大客户要有重点性服务，对于普通用户也要展示专业化水平，更好地服务好每位用户。

7、在完成指标的同时，更应注重客户教育和培育工作。

客户购买产品或业务只是完成营销第一步，TD终端只是承载未来更多3G数据业务的基础平台和工具，尤其是针对现在已经开始的移动MM的推广，未来客户价值的挖掘还有很大的空间，这个过程实际是客户教育和培育过程。所

以，不能为了完成终端和业务的指标，而盲目推广客户无利用价值的业务给客户，否则移动公司未来的手机软件应用商店推广之路就会变得越艰难。

第二篇：企业内训：移动终端电话销售技巧

明阳天下拓展

培训主题：外呼营销人员素质客户精确定位营销手机终端售后服务天数：2 天课程目标：

1.学习手机终端营销相关基础知识，明确外呼营销人员自身定位，提升外呼营销人员职业素质;

2.掌握流量经营、客户精确定位营销的关键点与技巧。

3.理解和掌握电话营销前心态调整、业务知识、外呼脚本、客户信息等准备的关键要点和方法;

4.理解和掌握手机终端营销过程中的开场白、需求挖掘、终端买点提炼与介绍、异议处理、交易促成和电话结束全过程的问题处理技巧，提升营销话术整理、脚本优化制作能力;

5.理解和掌握终端售后服务的方法，提升贵宾、高价值客户关系维护能力;

6.结合大量案例与训练，全面提升外呼人员的终端营销综合素质及电话营销实战能力。课程大纲：

第一篇：电话营销基础知识与外呼营销人员职业素养电话营销基础知识

电话营销流程及发展前景分析电话营销的基本流程电话营销的应用

中国移动4G手机终端电话营销现状分析手机终端电话营销的发展前景分析

传统电话营销与大数据互联网时代终端电话营销的区别案例分析：消费者为什么抗拒电话营销案例分析：中国移动外呼接通率为什么下降? 案例分析：互联网思维下的4G手机应该如何销售? 新时期外呼营销人员的职业定位及心态全业务运营时代电话客户经理的使命新时期电话外呼人员的素质要求共同的约定——我们的职业操

外呼营销职业化发展的四个阶段与心态剖析选择正确的职业生涯路线职业生涯与三步走

在职场的岔路口，应对职业危机职业化发展的四个阶段的心态第二篇：外呼式电话营销实战技巧手机终端电话销售前的准备外呼心态准备

手机终端、4G知识准备了解客户、细分客户外呼脚本的灵活拆解外呼脚本的拆解要点客户常问问题的应对策略工具：外呼计划工作表单营销技巧一：开场白前30秒开场白之规范开头语问候语公司介绍部门介绍个人介绍免费电话确认对方身份请示性礼貌用语

录音分析：中国移动开头语分析案例分析：接通率低的开头语小练习：陌生客户常用的3种开头语小练习：老客户开头语

现场演练：接通率高的3种开头语富有吸引力的开场白开场白禁用语开场白引起对方的兴趣让对方开心让对方信任让对方困惑

案例：接通率达到90%以上的开场白移动公司常见的外呼开场白分析现场演练：最有效的3钟开场白

脚本设计与应用：4G手机、流量包开场白设计脚本设计与应用：4G手机应用开场白设计营销技巧二：挖掘客户需求挖掘客户需求的工具是什么提问的目的提问的两大类型外呼提问遵循的原则四层提问法请示层提问信息层问题问题层提问解决问题层提问

现场演练：通过提问挖掘客户对手机应用的需要

脚本设计与应用：四层提问挖掘客户对4G手机终端的需求脚本设计与应用：四层提问挖掘客户对优惠政策的需求营销技巧三：有效的产品介绍 4G手机买点提炼方法

案例分析：如何介绍手机的功能更有价值? 案例分析：如何介绍手机的功能更有吸引力? 手机终端介绍最有效的三组词

提高手机终端营销成功率的产品介绍方法体验介绍法对比介绍法主次介绍法客户见证法

录音分析：手机终端介绍、流量包介绍、智能手机应用介绍营销技巧四：客户异议处理与挽留技巧挽留客户的5个步骤挽留客户的优惠政策分析正确认识客户异议根据客户性格进行客户挽留不同性格的客户提出的异议不同挽留客户应具备的心态面对异议的正确心态客户异议处理的四种有效方法提前异议处理法引导法同理法幽默法客户常见异议国产的品牌，质量不太好吧! A品牌的好吗?人家说B品牌更好。

某某品牌手机?在哪里?是刚出来的吧，没听过。为什么你的苹果手机卖的比别的手机贵? 我按键手机用得很好，不需要4G智能手机营销技巧五：把握促成信号，有效促进成交什么是促成信号? 促成信号的把握促成的语言信号促成的感情信号促成的动作信号

案例分析：客户想与我们合作的18句话现场讨论：哪些信号是积极的购买信号? 常见的6种促成技巧直接促成法危机促成法二选一法体验促成法少量试用法客户见证法

现场演练：学员学会3种以上的促成方法脚本设计与应用：6种促成的话术编写营销技巧六：电话结束语专业的结束语让客户满意的结束语结束语中的5个重点

第三篇：终端售后服务，贵宾、高价值客户经营篇

终端售后服务的价值客户关系维护的重要意义该如何将客户分级客户关系全方位经营模式不为难客户替客户着想尊重客户信守原则

做些营销之外的事情让每笔营销都有个漂亮的收尾课程回顾与问题解答

本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。

第三篇：银行或银联POS机终端常见故障

POS机终端常见故障和POS机操作问题

POS常见故障： 1.设备连接类

1.POS机屏幕无显示 2.POS机一开机就死机

3.刷卡消费时密码键盘无显示 2.电话线路类

1.POS显示"无拨号音";接电话机也无法向外打电话 2.POS显示"无拨号音"，接电话机，可向外打电话 3.POS显示"电话忙" 4.POS多次拨号及拨号延时后仍显示"外线无拨号音"。多发生于电话分机线 5.POS显示"拨号延时"多次或"无载波"3次以上后，才能完成交易。多发生于电话分机线电话：138-1016-2019 3.系统类

1.拨号完成显示"无效商户"或错误代码"03" 2.拨号完成显示"接收返回"后又显示"线路中断" 3.拨号完成显示"发卡行未就绪"、"发卡行故障"或错误代码"98" 4.拨号完成显示"MAC格式出错"或 "请签到"或错误代码"99"、"A0" 5.拨号完成显示"系统故障"或"无效应答"或"96" 6.拨号完成显示"通讯超时" 4.其它问题服务团队：北京市pos机申请金牌服务团队联系人：赵经理

联系方式：138-1016-2019 服务网址：http://

服务网址：http://

服务网址：http:// 办公地址：北京市西城区金融街

第四篇：移动POS机

衡阳手机POS封顶机|央行新规：个体商户POS机也可

本报讯经过近一年的意见汇总和修改，央行《银行卡收单业务管理办法》(以下简称《办法》)终于面世，但与2012年6月公布的征求意见稿相比，有较大的变动。

业内人士指出，《办法》与此前最大的不同在于，取消了原来关于以个人银行结算账户作为收单银行结算账户的特约商户不得受理信用卡的规定。这对广大个体商户来说无疑是一个好消息。央行要求防范信用卡套现风险

早在2010年，本地就有金融机构表示已经禁止部分个体商户刷信用卡，未来将全部禁止。去年6月，央行发布《银行卡收单业务管理办法》征求意见稿，再次提出要禁止个体商户刷信用卡，避免套现风险。

不过，10日公布的《办法》则取消了这一规定。央行相关负责人表示，考虑到目前持有个人银行结算账户的个体工商户、网络特约商户对受理信用卡的诉求日益强烈，且近年来最高人民法院、最高人民检察院已就信用卡套现等若干问题出台了司法解释，强化了对信用卡风险的法律制度约束，所以此次取消“以个人银行结算账户作为收单银行结算账户的特约商户不得受理信用卡”的规定，以满足市场的正当需求。但是，收单机构应对高风险商户、高风险交易加强风险管理，如采取交易限额、建立商户风险保证金等措施，切实防范信用卡套现等风险。

据了解，目前全国大约有4000万户个体商户能够刷信用卡，对广大商户来说无疑是一个好消息。“可以刷信用卡当然好。现在很多客户出门只带信用卡，不带储蓄卡，不能刷卡他们就走了。”在汉口开服装店的贾先生表示，对这一新规“举双手欢迎”。

收单机构不得转嫁刷卡手续费

此前，市民去个体商户刷卡消费，会被要求交纳一定的手续费。“利润太薄，不收手续费我们就赚不到钱了。”昨日，广埠屯电脑城的一位商户告诉记者。

但《办法》规定，收单机构不得向持卡人转嫁特约商户应承担的刷卡手续费，且应通过协议要求其特约商户不得因持卡人使用银行卡而向其收取或变相收取附加费用，或降低服务水平。

此外，获得网络支付业务许可、为网络特约商户提供银行卡受理并完成支付结算服务的机构，也被纳入收单机构的管理半径。

值得一提的是，《办法》首次对银行卡清算机构进行了定义。新增的“银行卡清算机构”被定义为“经中国人民银行批准，通过设立银行卡清算标准和规则，运营银行卡业务系统，为发卡机构和收单机构提供银行卡交易处理，协助完成资金结算服务的机构”。

据悉，在此前内部的一轮讨论稿中，“卡组织”与“清算机构”被分别定义，在最终正式公布的版本中，仅出现“银行卡清算机构”的提法。业内人士指出，此前，中国的银行卡清算机构仅为中国银联。《办法》的出台，无疑是对其他银行卡清算机构进入市场开了“政策的口子”。