终端零售店销售方案

在一份优秀的方案中，既要包括各项具体的工作环节，时间节点，执行人，也要包括实现方法、需要的资源和预算等，那么具体要如何操作呢？以下是小编精心整理的《终端零售店销售方案》，供需要的小伙伴们查阅，希望能够帮助到大家。

第一篇：终端零售店销售方案

终端零售药店销售上量秘诀

如何让终端零售药店销售上量?

让终端零售店销售上量是新产品上市和终端推广永恒的话题，对于配不起住店促销的广大厂家，这也是永远的心痛，不配业务员根本没有销量，配了业务员效果不大，其中的关键就是没有让零售店销售上量。下面介绍零售店上量的工作技巧与管理模式。

1、着重检核以下五个指标，这五项指标达不成，不可能有销量铺货率指标。一般铺货率应该达到70%已上。

陈列要求达标率：例如终端零售店柜台产品标准陈列面4个为达标终端。售点宣传达成率：公司规定的几项终端宣传POP组合达到标准的零售店。终端客情关系指标：可以把客情关系量化，笔者在一系列量化指标，实践中很是有用。

目标终端销量达标率：根据不同产品和销售时期规定A、B、C级终端的月销售水平。考评OTC代表所辖区域中零售店销售的达标情况。 量化考核方面是很多企业的软勒，企业往往配备了很多终端人员，可是他们是否在工作状态，工作是否有效，如果没有最后的销售量(或者叫做纯销量)考核，最后可能会流域形式。

2、保证拜访工作量，保证你的人员不在睡觉或者偷懒。

(1)、工作量：每人负责80-100家零售店。

(2)、每天最少拜访15家零售店。

(3)、每周最少拜访4天以上。

(4)、不同零售店拜访频次要求。

A类零售店，4次/周，上午班次和下午班次各拜访两次。

B类零售店，2次/周，上午班次和下午班次各拜访一次。

C类零售店，1次/周。

记住，要定期或者不定期的进行监督。

3、找合适的人办事，提高工作效率：零售店各级人员的主要职责

店经理：负责零售店的全面工作，对店的销售额及利润负责。

店副经理：分管某一部分工作，如仓储、采购或人事、财务、营业等。

执业药师：对于药店来讲还有一个角色就是执业药师(或从业药师)， 为顾客提供用药

咨询，指导顾客合理用药，同时负责处方的审核及监督调配。(但由于我国目前药师严重缺乏，在很多零售店尚无法配齐)。

柜组长：负责某一种类的产品销售工作，对销售额及利润负责，同时负责管理本组店员，值得注意的是，柜组长大多时候对本组销售什么产品往往有决定权或至少有相当重要的建议权。

店 员：负责对顾客销售、开票工作。他们是第一线的与消费者接触的人，对顾客的购买决定往往有较强的影响。

库 管：盘查、管理零售店的进货品种。提出采购计划，负责药品的出库、入库工作。采 购：按库管计划，向商业渠道采购所需品种，或按店经理及柜组长指示采购新的经营品种。如果是连锁分店，则负责与总店协调进货事宜。

财 务：收款及按经理意图执行货款给付。

质 检：把握购进药品质量，符合标准。

拜访前的准备-找合适的人做合适的事

如果您目前的主要任务是铺货和想做更多POP宣传，占领有利地形，那柜组长及店经理当然是您的主要联系人。

如果您想将产品陈列得更好一点，那柜组长及店员就是您必须重点沟通的人。如果您想与零售店洽谈灯箱、橱窗或其他位置的店内广告，店经理是关键决策人。如果您想提高零售店的销售量和了解竞争品牌的销量，店员是最能帮助您的人，柜组长及执业药师也能助您一臂之力。

如果您想催收货款，店经理及会计就是您要找的人。

如果产品出了投诉或质量问题，店经理和质检科您必须光临

如果您想做更多的促销活动，柜组长也许最关键，但必须得与店经理打个招呼。如果您想理顺进货渠道，采购，柜组长和店经理会和您讨论

如果您想了解产品库存，库管最有发言权。

4、做好关系行销，培养铁杆店员标准

任何时候都得记住，产品是靠店员卖出去的，而不是你自己。因此关系行销才能让销售上量。关系行销的关键是培养上下班次各一个“铁杆”店员。

1)、有其详细档案。

2)、做到与铁杆店员之间相互认识与熟悉。

3)、首推我们的产品。

4)、熟悉且会推荐我们的产品 。

5)、店里有什么变化和我们产品的销量、 库 存、动销状况等及时向我们通报。

5、培养铁杆店员的方法

A、定期拜访、回访、慰问

自信、热情、礼貌、周到、微笑地介绍产品;

通过拜访和慰问，可直接与经理、柜长、营业员建立朋友般的感情。

最好能使拜访时间周期固定化，使客户记住你的拜访时间，使客户有机会做一些力所能及的拜访请前的准备工作。

B、满足营业员需求，使其成为铁杆店员

要多掌握营业员的资料，如家庭情况、性格、爱好、生日等，以便更好地与之沟通。对零售店经理、柜组长、营业员的情况要制作登记卡，加深与她们的感情沟通，满足其

一些特殊需求，探病、搬迁、孩子升学;

赠送礼品、包括生日礼品、加 深感情;

积极主动地协助其解决一些力 所能及的事情;

组织其参加有关活动及联谊活动。

C、先让店员记住你

用特别的方式介绍你自己。

每次都重复你的名字。

用特别的服饰或者饰物包装自己。

每次拜访都用特别的打招呼或者店员感兴趣的新闻事件，的方式让店员形成记忆。重复多发名片。或者特殊卡片上的签名

用特别的签名让店员记住。

用特别的声调语调让店员记住。

D、培养诚信意识，让店员觉得你可信

定期定时拜访。

承诺的事情一定按时做到。

缩短带金销售的兑现间隔时间。

通过帮助店员一些生活小事取得店员信任。

E、人文关怀-培养铁杆店员的关键

记住店员的名字、生日、年龄、哪里人以及其它店员觉得比较特殊的日子，及时祝贺。节假日不望以短信、电话、卡片方式及时祝贺。

记住店员的上下班时间。

及时送一些有创意又很便的小礼品。

送一本店员喜欢的图书杂志。

每次拜访都带去一个笑话故事或者短信。

送她一份特殊的小吃。

造访她的住持，看看她的生活需要什么。

送她恋爱婚姻秘诀或者其它女孩子感兴趣的话题。

在她寂寞时配她聊天。

陪她一起上街或者旅游。

随时随地以最适宜的方式赞美她。

倾听她的诉说，分享她的喜怒哀乐进入她的情感世界。

帮助他解决工作中的一些问题。

教她如何上网如何在网上聊天。

和她一起去录像厅看一部流行影片。

向他(她)介绍异型朋友。

介绍她更好的工作与生活环境。

指导她提高销售业绩，获得过多奖励。

告诉她更多相关产品和使用知识。

不直接拒绝她的无理要求。

6、教会店员卖你的东西

仅有客情关系是不够的，店员毕竟不是你的业务员，他们要接触的产品也非常多，不可能把每个产品的特点、优点、卖点都记住，因此厂家业务员就要主动收集各种产品和价格等异议的处理技巧，然后以各种方式教会店员这种卖货技巧，这样才能提高销售量，可以把FAB技法教给店员。

FAB说服技法：

因为……(特性)

故而可以……(功效)

所以对您而言……(利益)

Feature特性

产品的各种特点、优点或与其它产品不同之处。

Advantage功效

产品的特性会发挥/提供的作用、优势，又可称为一般利益。

Benefit利益

产品的各种特性，或是产品的功效，能够提供个别或特定消费价值和好处。即，协助顾客达成目标，满足需求或解决问题。又可称之为特定益。

第二篇：药品零售终端销售带金现象剖析

某制药企业运用带金销售模式进行了多年的医院市场运作，达到较为理想的销售目标。在其进入OTC市场初期，企业同样沿用了销售带金这个简单直接的终端促销模式。

经过近半年时间销售带金终端促销模式的运用，企业陷入销售带金管理无效、带金需求攀升、带金终端促销影响力减弱的尴尬多难境地。故此，该企业出于一种长远利益及管理规范化的考虑，决定取消OTC市场上的销售带金行为。销售带金行为的取消在执行过程中遇到了来自一线市场各级经理、业务主管和销售代表的层层阻力，虽然企业为此加大了广告和消费者促销的投入，但销售量还是明显下滑，造成药店终端和经销商大量的库存积压。竟有省级OTC经理直接向企业提出：只有采用销售带金模式才是实现终端促销的唯一出路!……

作为一个专业的医药营销策划人，我不禁陷入了沉思：是什么造就了销售带金的如此魔力?面对这种违规的终端促销模式难道企业就真的无法摆脱吗?

药品零售终端销售带金现象的内幕浅说

销售带金，即药品生产企业为刺激药品零售终端店员销售该企业产品所采用的一种销售促进方式(通俗说就是销售提成)。其在零售终端的采用来源于企业针对医院医生促销的手段。具体带金数额与操作方式依据药品生产企业、医院特点、零售药店、药品特点甚至竞品策略的不同而不同。该促销模式已经成为行业内众所周知的秘密，甚至消费者也已经略知一二。

销售带金在生产企业与零售终端之间、企业销售代表与终端店员之间已经形成一个利益交换，便于操作的关系网。诸多企业产品的销售完全依赖于该关系网络，一旦失去利益交换该网络便会即刻瘫痪或破灭，接踵而来是企业产品销售受阻。

“据了解，‘带金销售’在一些零售药店已经发展到极端恶劣的程度，有些药店甚至不向员工发放工资，员工完全依靠厂家给的提成作为收入来源。因此，药品在柜台摆放的位置显眼与否、店员如何向顾客介绍药品，就完全取决于带金提成的高低。”药品零售终端销售带金现象产生的原因

一、产品同质化导致产品拉力不足

产品销售的好坏取决于两种力量：营销的拉力和终端的推力。在我国的医药企业采用后者的较多。现今医药行业的竞争可谓惨烈，在我国的医药生产企业多达六千多家，由于缺乏专利技术及产品的创新，各厂家所拥有的新药很少，市场上蜂拥而上的都是功能主治雷同、产品名称相同的仿制产品，形成了仿制药品供大于求而创新药品供不应求的畸形局面。只有少数医药企业通过创新的产品和品牌营销方法，意树立消费者心目中广泛的知名度和美誉度，在销售中起到了较大的拉动作用;但绝大多数医药企业都缺乏建立强势品牌的意识，当产品销售乏力时，为了提高自己产品的销量，许多医药企业都选择了一种能在短期内迅速见效的方式——终端销售带金。

二、消费者对药品医疗知识相对匮乏

药品与其它快速消费品不同，它直接关系到人的身体健康甚至是生命，所以消费者在购买药品时都非常慎重。然而药品医疗知识涉及到医学专业方面的理论较多，不容易被大众消费者所掌握。而且消费者获取药品医疗知识的途径很窄，主要通过大众媒体的广告和用过这类药品的朋友推荐。这些导致消费者对药品医疗方面知识匮乏，所以在实际购买药品的时候，受终端店员推荐的影响较大。因为在消费者眼中终端店员就相当于是这个领域的专业人士，

从而对他们产生一种信任感。企业正是借助终端店员对消费者购买行为的影响力，直接给店员带金使其销售自己的产品。消费者对药品医疗知识匮乏，是终端销售带金产生的客观条件。

三、企业对销售人员的考核标准促成销售带金

有很多企业都将销售量作为衡量销售人员业绩的唯一指标，由销售量的大小来决定对销售人员的奖赏或处罚，销售人员的收益只和他所完成销售量的大小有关。在这种业绩考核制度下，销售人员的所有行为都围绕着销售量进行，品牌建设、市场秩序、市场培育、终端生动化建设等已不在他们的重点考虑范围之内，某种销售模式只要能使销售量快速达到企业的要求，销售人员就会去采用，这时带金销售就成了他们理想的选择，企业就顺理成章的接受这一看来是简单直接而有效的促销模式。企业战略发展的短视和市场管理的缺陷，是终端销售带金产生的土壤。

四、终端店员对既得利益的关注使销售带金成为可能

店员凭借他们把守着渠道终端，直接面对消费者并且能很大程度上影响消费者购买的这种特殊优势，为自己创造一种额外的收益。店员的销售行为受到扭曲，药品推荐变成了一种目的性极强的行为，他们根据自己所得利益的大小来决定推荐何种产品。而且店员在得到物质利益的同时也得到了一些精神利益的满足：他们会得到各个医药公司业务代表的密切关注、他们会被消费者当成用药专家„„这种既得利益的满足使他们乐于带金，而且销售带金几乎成为了这个行业的一种普遍行为。

五、销售员个人力量的有限性及工作惰性形成了对带金政策的依赖

制药企业在运作零售药店终端时还是没有脱离那种运作医院终端的方式，即还是依靠销售人员个人的能力来推广产品，运用个人建立起的人际关系来打开市场。然而销售人员个人的能力毕竟有限，而且不同销售人员之间也存在着能力的差异，为了完成销售额他们就会采用销售带金这种操作简单而且很有效的方法。也正是因为这种方法的简单有效，使得一些销售人员产生了对这种带金政策的依赖，从而形成一种工作的惰性，不去探求和懒得使用其它的促销模式。销售带金同时使销售人员的客情维护工作变得容易，在开发新客户时也能增加谈判的砝码。这样就使销售带金成为了他们工作中唯一的有力武器。

药品零售终端销售带金使企业骑虎难下

销售带金行为可以说是一种“双刃剑”式的药品促销手段。在品牌发展初期产品导入市场时，的确可谓有效而直接。销售带金可以通过直接的现金给予而控制药店终端，这样企业就免去了大量的市场开发和产品推广成本。药品市场上流行这样一句话：“你打10元钱的广告不如我送1元钱的带金。”

然而，运用带金销售就像是吸食毒品。毒品在给人带来莫大满足的同时也在侵蚀着人的身体，让人的免疫力降低却又对它愈加依赖，愈是依赖就越是自我体力不支。带金销售也一样，企业在用这种简单的销售方式取得短期收益的同时也弱化了企业的综合营销力，削弱了产品的市场竞争力。

由于纯利益导向而使企业对终端店员难于控制，一旦同一个药店里出现了另外一种在功效、包装、知名度等相差不大的产品并实行更大数额的带金时，企业原先辛苦培植起来的带金店

员出于追求自身利益最大化的考虑就容易倒戈。销售代表是依靠带金来提升药品的销量，只要药品销量下降了，他们就会将理由归结于竞争对手的带金比例比自己高，从而要求进一步提高带金比例;如果不提高带金额，销售人员就将陷入束手无策的境地，产品的销售目标将无法达到。

随着市场竞争的不断加剧，企业生存的压力日益增大，销售带金成为了众多企业唯一可以依靠的手段，以至于有些企业为了保证自己产品在终端的一定销量而不得不提高带金额度，为此企业又将面对无利可赚的局面，这样就形成了一种被动依赖销售带金的恶性循环。所以用这种单一的模式推广产品对企业来说是极其危险的。实质上销售带金已经使企业的营销方式变成了单一的店员直销，这使得企业的产品营销能力和营销管理能力逐渐丧失。让销售带金在企业控制下变弊为利

被称为毒品的婴粟果，可以被医生当作镇痛药来使用，销售带金也一样。当众多企业都在使用这种方法进行产品销售的终端拦截时，我们如果不用就会处于被动的地位。入乡要随俗关键要看如何去随。销售带金究竟是毒品还是良药?这取决于企业对它的使用目的和有效控制程度。

在目前企业普遍采用的销售带金模式下，利用五位一体整合营销思想中对提高销售“差异化，精耕细作”的理论，通过以下策略的转变，企业可以达到有效控制销售带金的伸拉缩放，从而达到促进销售的目的。对销售带金的控制可分为三个方面。

第一、时间控制。即由原来的常年带金转变为某个时间段的带金。结合企业整体营销发展战略，在确立了企业财务与非财务指标之后，结合产品特点与卖点，并配合时间与事件因素的转变而采用该策略。具体举例如下：a.配合店内的促销活动给店员带金;b.针对竞品在某段时间的终端促销而给店员带金;c.季节性气候转变，快速应变给店员带金;第

二、范围控制。即由原来全部市场的带金转变为精细划分后的部分重点药店的带金，由原来所有产品的带金转变为有针对性的某些产品带金。

目前企业采用销售带金模式的最大问题不是在于使用带金销售，而是在于完全依赖带金销售。企业不做任何分析地盲目依赖该手段而没有整体的品牌营销规划，不能将该手段与企业整体的营销策略相整合。

第三、终端销售带金门槛控制。运用销售带金时给终端店员制定一些限制条件，达到了条件才能得到收益，而不是只要卖了产品就可以拿到带金，并且可以采用差异带金对比优势。这样企业就能达到有质有量的销售目标，从而使企业在实现销量提升的同时减少其负面影响。

让企业摆脱对销售带金的依赖

卫生部已宣布：全面开展行业不正之风专项整顿工作，最先开刀的就是“带金销售”。随后，不少省市已经组成联合检查组，甚至以“便衣”进入医院明察暗访。相关媒体也竞相暴光“带金销售”内幕，例如中央电视台“新闻会客厅”栏目播放了一位叫“小华”的医药代表自暴处方药带金销售黑幕。可以明确，单纯借用终端销售带金方法来实现产品销售的企业将举步维艰。

我们不得不思考，店员在终端销售过程中所起的作用究竟有多大?是不是只要通过店员带金来提高店员对产品的推荐率就能提高产品销量?其实终端店员和医生在对消费者推荐产品的影响力是完全不同的。医生的处方权决定和左右了患者的用药，而终端店员只能对消费者购药起到建议的作用而没有最终决定权，而且现在的消费者已经知道了一些销售带金的内幕，从而对店员的强烈推荐行为产生了某种程度的反感，因此终端店员对产品推荐率的高低并不完全与产品销量成正比。事实上，店员销售带金费用的高低只能影响店员对产品推荐率的大小，但推荐不一定能促成消费者购买，所以销售带金也不是企业的销售“必杀技”。销售带金只是实现产品促销众多方法中的一种而已，将带金作为产品促销的唯一方法存在着不可控性和危险性，一旦带金停止产品销售额就会即刻明显下滑。要让企业摆脱销售带金的依赖，要实现企业可持续获利目标，企业可以从以下两个方面入手：

一、将销售带金在企业控制下进行且逐渐弱化

行业内绝大多数中小制药企业都在不同程度上使用带金促销方式，如果企业猛然由带金变为不带金，在没有强势品牌作为支撑的情况下，产品的销售必然会陷入被动局面。摆脱对销售带金的依赖需要一个过程，企业可以将不可控的产品促销带金变为可控的产品促销带金(具体方法在上文中已作阐述)，使企业在运用该促销方法提升产品销量的同时不受或少受其负面影响。而且企业要逐渐削弱现金利益对终端店员的影响力，加强和终端店员的情感性沟通，变单一的现金利益给予为物质和情感相结合的综合利益给予，提高终端店员对企业的忠诚度，为摆脱对销售带金的依赖奠定基础。

二、运用“五位一体”整合营销思想彻底摆脱对销售带金的依赖

“五位一体”整合营销思想即从品牌、销售、利润、渠道、团队这五个方面整合着力，实现渠道成员、终端店员、消费者、企业团队对企业品牌较高的归属感和忠诚度，从而使企业能彻底摆脱对销售带金的依赖。

1、品牌的归属感是消费者指牌购买的必然

企业要想摆脱对销售带金的依赖就必须走品牌营销之路，给予消费者更多精神层面的满足，让消费者对品牌产生归属感，就会实现消费者的指牌购买从而弱化了店员销售带金后强力推荐的功能和作用。而且企业进行品牌营销之后，销售人员的工作就被放在了企业整体发展的架构中进行规范，从而脱离了那种单兵作战的市场拓展模式，强化了组织职能对销售人员的支持，共同塑造企业整体品牌，提升产品的营销拉力。然而要建立起一个让消费者认可的品牌并不是一朝一夕的事情，针对产品同质化的现状，企业可以进行目标消费群细分，结合目标消费群特点进行产品功能、个性、概念等某个方面的独特诉求来切割市场，通过独特的产品诉求同样能吸引消费者进行指牌购买，使企业占领属于自己的那部分细分市场份额。这样就能实现企业在短期与长期上都能摆脱对销售带金的依赖，同时提升销售量。

2、销售一定要是携带品牌思想的销售

在产品销售的过程中一定要携带品牌思想进行销售，而不是简单的卖产品，要让消费者在购买药品的同时还能感觉得到品牌价值、个性所携带的健康、专业、关爱、呵护、信任等理念。这些理念可以通过产品包装、产品规格、产品推广、促销活动、礼品赠送等进行传播，这会就会让消费者除获得产品功能利益外还会感受到情感利益。一方面，对消费者情感利益的不断给予能让消费者产生对品牌的归属感，从而实现消费者的指牌购买，使企业摆脱对销

售带金的依赖。另一方面，携带品牌思想进行销售可以提升品牌形象，积累品牌资源，同样为企业摆脱销售带金打下了基础。

3、获取利润的最大化是规避销售带金依赖的资源保证

企业的一系列经营活动都是围绕利润最大化而展开的，利润的最大化要靠消费者的品牌忠诚作为支撑，而消费者的品牌忠诚要靠更多的购买理由与消费者教育来达到。因此企业获取的利润越多，对目标消费者进行教育的资源投入就会越多，从而提升了消费者在购药时的判断力，消费者的品牌忠诚带来产品的指牌购买，降低了店员推荐的作用。当店员向消费者的推荐变得多余时，企业也就没有必要对终端店员带金了。

其实，企业利润的最大化和进行消费者教育还是一个相辅相成的过程，这两者能相互促进，共同帮助企业摆脱对销售带金的依赖。例如：企业可以结合自己的产品特点和社区医保单位联合进行社区义诊活动，向消费者分发相关疾病的预防知识及产品介绍的宣传手册。这样在对消费者用药知识进行教育的同时也提升了企业品牌的知名度和美誉度，会促使更多消费者的指牌购买，提升企业利润，继而加大对消费者教育的投入，使企业对消费者教育的投入产生乘数效应。

4、渠道的合理规划、利用、挖掘和利益给予提高渠道忠诚要摆脱对终端店员销售带金的依赖，企业在渠道方面的着力点应放在终端药店上。首先，根据药店的知名度、经营方式、人流量、对企业销售额贡献程度等的不同来对药店进行合理的规划和利用，采用不同的方式进行终端管理，例如：针对能实现企业大部分销量的战略终端药店，企业可以运用选择性、阶段性、多种方式的利益给予，建立渠道忠诚;对于闹市街区的大型药店来说，运用销售带金根本就不会有太大作用，企业销售人员只要维持与店员合理的客情关系，加强终端宣传力度和终端包装，以提高产品的知名度和影响力为重点要素，来实现产品销售，建立渠道忠诚;对于大型平价药品超市和卖场性质的药店，企业应把重点放在对自己驻店员的培训上，让他们拥有医药知识和销售技巧的专业技能，从而说服消费者购买，提高单店销量，建立渠道忠诚;而对于规模较小的药店，企业只需做基本客情维护，维持自然销售即可。其次，要在现有渠道终端的基础上进行挖掘，避开一些竞争日益白热化的常规终端，开辟更多更有效的个性终端，如社区诊所，增加产品和消费者有效接触的机会，提升产品销量，从而使企业走出这种愈演愈烈的销售带金怪圈。最后，要注重对终端药店的利益给予，给终端药店设计足够吸引力的利润空间，让药店乐于卖我们的产品，这样就不会导致一旦不给店员带金产品就会被扼杀在药店中的悲剧，使企业脱离那种不得不使用销售带金的被动局面。

5、给销售团队可调配的资源变终端店员为企业的准团队成员

重视团队建设的企业往往将视角立足于企业内部的团队，而忽略与企业相关联的外部团队，尤其容易忽视将外部团队打造成与企业同命运的利益共同体——企业的准团队!对医药企业来讲，一旦终端店员成为了企业的准团队成员，他们就会对企业产生一种忠诚，从而使他们推荐我们的产品时不再以带金多少为前提，即便是带金少于竞品他们也会愿意推荐我们的产品，因为企业对他们是整体利益的给予，不是只有金钱。这样就让企业逐渐摆脱对销售带金的依赖。但怎么样才能让终端店员成为企业的准团队成员呢?这就要求企业给予自己的销售团队成员一些可调配的资源，让他们能有和店员沟通的机会和介质。其实有很多市场一线的销售人员都知道和终端店员进行情感沟通的必要性以及沟通的方式，但是要完成沟通是

要花费成本的，而这部分成本企业又不予报销，销售人员自己也不愿承担，这就造成了和终端店员的沟通没有得到实施，取而代之的是简单直接的销售带金。所以企业应该为销售人员提供一定可调配的资源条件，比如：在多少金额以下的情感小礼品费用可以报销、和终端店员开联谊会的正当花费可以报销等等，让销售人员和店员的沟通过程能有相应的物质支持，从而使终端店员成为企业的准团队成员成为可能，使企业对销售带金的依赖永远消失!

第三篇：婴幼儿奶粉零售终端销售协议书

荷兰进口御宝星品牌婴幼儿配方奶粉

零售终端销售协议书

甲方：(以下简称甲方) 乙方：(以下简称乙方)

甲方为在乙方终端网点销售荷兰进口御宝星品牌婴幼儿配方奶粉系列产品，在平等互利的基础上，协商一致，达成本协议。

第一条：销售产品：

一、产品名称：荷兰进口御宝星品牌婴幼儿配方奶粉，将来经双方协商同意，可增加经营甲方代理的其他类产品，增加双方利益。

二、销售性质：特约终端零售网点。

三、销售网点：

1、乙方同意在本协议有效期内，不得直接或间接向第三方购买上述产品做销售用途。

2、乙方须将甲方提供的御宝星系列产品陈列在乙方店内适当位臵，货架上必须提供陈列面。

第二条：产品价格：

一、甲方应向乙方提供书面之价格表作为双方结算货款的基础，是本协议有效组成部分。(详见附表1以及补充协议)

二、乙方销售产品时，应以甲方所定之零售价进行销售。

三、甲方可按市场需要改变价格，但需提前十天以书面形式通知乙方，并于通知生效日起生效。

第三条：订货与交货：

一、 乙方向甲方订货以订单为凭(包括传真订货)

二、乙方订货件以上由甲方送货，甲方将承担货物运至乙方的费用，低于件的由乙方自提或委托甲方代办运输。

三、乙方应当面清点并签回送货单为结账之凭证。

四、乙方未履行支付货款前，产品的所有权属于甲方。

第四条：交易付款方式：

一、结算方式：甲方以首批货铺货方式确保不影响乙方资金周转的情况进入乙方零售终端，销售甲方产品(三个月以后视销售情况结算前期货款)

二、三个月内乙方需再次补货，需付款给甲方方可补货。

三、如果乙方在上述任何一次货款承付期内未能支付相应的货款，甲方有权立即停止对本协议所有产品的供货，并作出相应的措施，直至乙方货款还清为止。

第五条:退、换货约定

一、超出生产日期18个月的，按7折进行退换，超出保质期的不予退换。

二、乙方在退、换货时，应同比例退还甲方所提供的促销品等，甲方并有权扣减相应的奖励。

三、因使用、保管、保养不善，超过使用日期等非甲方原因造成货物质量下降、包装不完整的，甲方不承担退、换责任。

四、退、换货运费由乙方自行承担。

五、促销、特价供应的产品或乙方已提取返利的供货及双方另有约定不得退、换货的产品，乙方不得退、换货。

第六条：销售约定。

一、甲乙双方均不得将合同及相关信息，包括经营上的销售资料对第三方透露，否则，受损方有权追索并要求赔偿损失。

二、如遇销售不畅，乙方可以书面形式提前一个月通知另一方，本合约即告终止。本合约终止时，乙方应付清所有未清偿款项。

第七条：违约责任

任何一方违反本协议的任何一条款，守约方有权要求解除本协议，并请求违约方赔偿约方由于违约行为造成的损失。

第八条：协议有效期：自年月日起到年月日。第久条：其他

如协议中的一条或一条以上条款无效，协议其他条款依然有效。

本协议未尽事宜，需经双方共同协商作出补充，补充协议与本协议具同等法律效力。

本协议一式两份，双方各执一份。

甲方乙方

年月日

第四篇：卷烟零售终端建设工作方案

随着卷烟营销网络建设工作的深入推进，卷烟流通领域发生了深刻的变化，面临的新形势和新任务对营销网络的建设及功能发挥提出了更高要求，作为营销网络的结点，卷烟零售终端的基础地位和重要作用越来越引起广泛重视，现代营销规律和大量事实充分说明：得终端者得天下。为进一步展示酒泉烟草服务品牌，树立酒泉市烟草公司零售客户终端形象，持续提升酒泉烟草营销网络建设水平，按照省局工作会议提出的“以‘硬件’提升店面形象、‘软件’提升客户经营能力为重点”的零售终端建设要求，结合公司辖区实际，现制定本实施方案。

一、指导思想

深入落实科学发展观，践行“两个至上”的共同价值观，致力于改善零售客户经营环境，有效提升零售客户的经营能力和和盈利水平，从而达到进一步提高其忠诚度、依存度、贡献度和满意度的目标，树立良好的酒泉烟草商业企业管理形象，取得良好的社会效益和经济效益，以实现全市烟草商业卷烟经营的健康、持续、稳定发展。

二、终端建设内容

1改善零售客户经营形象。客户店面外观、店容店貌要整洁，灯箱(奖牌)标识、柜台摆放、店容店貌、产品陈列等方面要统一，逐步改变零售客户的经营环境和经营形象;帮助客户理货、整理柜台，树立良好的商业形象。

2提升客户经营素质。加强对零售客户的培训、管理与经营指导，提高客户的经营技巧;做好重点品牌的培育，提升销售结构，提高客户的盈利空间;明码实价销售，提高零售指导价执行到位率，提高客户的盈利水平。

3和谐客我关系。提高货源公开透明度，积极解决客户诉求，营造宽松、公平的经营环境，提高客户盈利能力和盈利水平，增强客我双方互信，提升客户满意度、忠诚度和依存度，构建和谐的客我关系。

4增强市场控制力。通过改善零售客户形象，增强烟草商业的亲和力，引导客户服从管理、自律经营、自我管理、相互监管，增强零售客户的有序竞争、规经营的自觉性，并自觉接受专卖管理和消费者监督。

5提升经济增长的质量和水平。以示街、示店为依托，提高重点品牌上柜率，带动卷烟结构提升，促进全市烟草商业和谐发展、持续发展、科学发展。

三、终端建设的途径和方式

从“个、

十、百、千”四个层次入手，倾力打造以“百店创优、千店达标”形象终端为目的，“几条零售终端示街”、“几十个社会弱势群体”、“几百个精品示店”、“几千个达标店”为基本特征的零售终端形象建设体系。

四、“百店创优”、“千店达标”终端建设标准

(一)“零售终端精品示街”、“创优示店”客户创优标准

1、地处商圈较好位置，店面形象较佳，经营面积城镇达到30平方米以上，农村达到15平方米以上。

2、零售终端环境整洁，卷烟陈列整齐醒目。卷烟产品陈列设施(如货架、货柜、展台、灯箱、奖牌等)要专门用于陈列卷烟，不得与其它商品混放，且卷烟集中陈列面积占卖场商品展示面积的14以上(业态为商场、超市的除外)。

3、卷烟出样要遵循统一的陈列规律。卷烟展架、展柜出样卷烟牌号一侧(正面)面对消费者。异型包装摆放在最上一层，从左至右依次为省内三类以下品牌、省内三类以上品牌，中间为前20名全国性重点骨干品牌(按照零售价格由高到低的顺序)、省外三类和三类以下品牌，进口卷烟。

4、店内由烟草公司提供的证照、帐表册(如：卷烟零售许可证、客户服务手册、卷烟订货计划本等)均有固定的地方悬挂或者摆放，且保持干净、醒目和整洁。

5、卷烟存储区域码放整齐，不与其它商品混放。

6、卷烟品牌(规格)产品组合宽度，能在充分考虑客户周边消费群体的消费能力和习惯的基础上，达到展示品牌，引导消费的目标，城市类型零售客户对公司供应的前20名全国性重点骨干品牌(规格)必须全部出样陈列，农村类型零售客户要求10元(含)以下品牌(规格)全部出样陈列。能在主销品牌断货的情况下，坚持向消费者宣传同品类替代品牌。

7、客户全年销量或者单条销售额同比增幅高于酒泉市公司平均增幅3个百分点，盈利水平大于同类别客户平均盈利水平。

8、创优示店的零售户要做到“八会”：

一是会宣传：会向消费者宣传无证经营、向无证户供货、乱渠道进烟、销售假冒伪劣卷烟等的危害，以及相关知识和有关规定。

二是会监督市场：知道规定卷烟价格的好处，能确保卷烟零售条价、盒价均到位。;知道无证经营、非法经营对自己的危害;知道举报投诉的渠道(三员的姓名及联系方式)。

三是会搜集和反馈市场信息：知道搜集市场信息的方式(掌握客户群体的消费水平、掌握价格变化的细节、卷烟动销情况;懂得从消费者口中了解市场信息);知道搜集信息和反馈信息的内容(市场违法行为的线索、卷烟品牌的质量、动销情况);知道反馈信息的渠道(市场违法行为向专管员举报;品牌质量、动销状况向客户经理反馈)。

四是会品牌培育：掌握卷烟的产地特征、价格、包装特点、焦油含量等;能积极促销卷烟名优品牌和新上市品牌。

五是会引导消费：会向消费者宣传企业化;会讲解烟草行业政策和法规;会向消费者提供卷烟的基本常识、货源投放策略等;会向消费者宣传名优品牌和新上市品牌;了解新营销信息;能向消费者推荐适销对路的品牌，优化品种组合。

六是会识别真假烟：知道真假烟识别的基本常识(从打码、烟支、包装、商标等方面识别)。

七是会订货流程：掌握订货的时间;在规定的时间内按照要求打款入户;及时订做卷烟需求计划;规报订卷烟名称;知道送货时间和相关手续。

八是会利润核算：了解清楚自身卷烟的经营状况，包括自己的目标销量、当月实际销量和及时核算利润;知道自身卷烟销售结构比例;知道不同品牌卷烟利润的变化。

(二)“达标店”标准

1、零售终端环境整洁，卷烟陈列整齐醒目。卷烟产品陈列设施(如货架、货柜、展台、灯箱、奖牌等)要专门用于陈列卷烟，不得与其它商品混放，且卷烟集中陈列面积占卖场商品展示面积的规定比例以上(业态为商场、超市的除外)。

2、卷烟的陈列按一点的规律(按价格高低、产地等)，并突出重点培育品牌。

3、店内由烟草公司提供的证照、帐表册(如：卷烟零售许可证、客户服务手册、卷烟订货计划本等)均有固定的地方悬挂或者摆放，且保持干净、醒目和整洁。

4、卷烟存储区域码放整齐，不与其它商品混放。

5、卷烟品牌(规格)产品组合宽度符合零售客户需求及环境要求;库存卷烟存销比控制在10天以内，且结构合理。

6、能积极配合烟草公司开展目标品牌培育工作和烟草专卖市场检查管理，两年内无违法、违规行为。

7、卷烟经营毛利率达到8%以上。

8、能确保卷烟零售盒价到位、条价基本到位，最终达到条价到位。

五、实施措施

通过以下四种方式的分阶段零售终端建设，预计到2010年6月底，全市共计91%的零售户达到一定的建设标准，剩余9%的属于特别偏远和有其他特殊情况的零售户，但也要在2010年底达到一定的零售终端建设目标。

(一)做精“零售终端示一条街”

即以“卷烟经营形象展示一条街”为依托，帮助地段佳、营销配合好、经营能力强的零售客户进一步提升终端形象，采取“形象统

一、规管理、整体展示”的措施，创建卷烟零售终端精品街，让他们成为生动化、立体化、标准化终端形象展示的模，成为市公司卷烟营销网络的“靓丽终端”。

1、实施细则

(1)全市有条件的营销部在本县(区)选取一条繁华路段街道(卷烟零售客户在10-20户)，要求街道内卷烟零售客户店面相对宽敞整洁、配合度高、经营能力强，能够守法经营;

(2)召开一条街零售客户座谈会，告知建立卷烟零售终端“精品示街”的意图，通过沟通、协商，取得零售客户的信任和支持，签订相应的协议书，内容包括守法经营、积极配合、明码实价等;

(3)统一硬件设施，客户需具备生动化、立体化、标准化的硬件设施，建议公司或者与有意向的工业企业协同为此类零售户赠送统一卷烟展示柜。通过“无偿使用、无所有权”或“有偿使用，租赁结合”的“柜台加盟”形式，赠送统一卷烟展示柜，帮助客户树立良好的社会形象，吸引消费者光顾。展示柜的设计上，采取统一外观设计、统一C识别、统一标志三原则，突出“甘泉”服务品牌标志和“客户至上，服务为本，诚信经营，共同发展”的经营理念。

(4)以感情化、利益化、细致化的软件服务，深化客户关系管理，加强对这些零售客户的服务、宣传力度，从树立形象、提升经营能力、明码实价、守法经营方面加强培训，保证这些精品店能够守法经营、明码实价销售，使其无论从“硬件”还是“软件”上都具备靓丽的形象。

2、落实时间

2009年12月底前

3、落实部门

营销管理中心、各营销部

4、落实办法

各营销部2009年10月15日前提报相关材料，由营销管理中心于2009年10月31日之前实地走确认，向分管领导提出具体“精品示街”建设措施。

(二)建设“几十个社会弱势群体的连心终端”，打造“连心终端” 做细“几十户”。即以帮扶酒泉辖区内社会弱势群体零售客户为依托，除为这些弱势群体提供相应的亲情化服务以外，为提高这些卷烟零售客户的盈利水平提供硬件支持，使这些社会弱势群体零售客户真正成为烟草公司的“连心人”，成为市公司卷烟营销网络的“连心终端”。

1、实施措施

(1)各营销部对本辖区的弱势群体进行调查摸底。弱势群体要有当地人民政府民政部门和社区或村民小组出具的残疾证、低保收入户等相关证明资料，经过客户经理、专管员、营销部的层层审核，严格把关，统一上报营销管理中心，进行复核，再次确定弱势群体零售客户名单，并下发各营销部;

(2)各营销部主任(副主任)、市场经理、客户经理实地走这些弱势群体零售客户，取得弱势群体零售客户的信任和支持，签订相应的协议书，内容包括守法经营、积极配合、明码实价等;

(3)公司为其提供统一的小型烟柜、展示架、标价签和卷烟经营资料册等硬件设施，并在客户经理的指导下对卷烟进行标准陈列。

(4)加强对这些零售客户的服务、宣传力度，通过公司的亲情化服务，使这些零售客户成为公司形象的宣传员。

2、落实时间

2009年12月底前

3、落实部门

营销管理中心、各营销部

(三)打造卷烟营销网络终端的“百店创优”形象

细化400位零售客户卷烟陈列标准，打造“百店创优”卷烟销售陈列零售客户。

1、各营销部确定总数为400位的零售客户，要求位于交通主干道、繁华区域、店面相对宽敞整洁、配合度高、经营能力强，能够守法经营;

具体分配数额如下：

敦煌80户、肃州150户、玉门60户、金塔60户、瓜州50户，(不包括弱势群体零售客户，可以包含精品示街的客户)

2、各营销部召开所选零售客户座谈会，告知建立“百店创优”的意图，通过沟通、协商，取得零售客户的信任和支持，与之签订相应的协议书，内容包括守法经营、积极配合、明码实价等;

4、加强培训力度，着重强调“百店创优”户通过“十有”最终必须做到“五能”、“五到位”和“八会”。

5、落实时间

各营销部于2009年10月1日前向营销管理中心报送选点名单，2009年12月底前完成终端优化。

6、落实部门

营销管理中心、各营销部

(四)打造卷烟营销网络终端的“千店达标”形象

制定辖区4500名零售客户卷烟陈列标准，打造“千店达标”卷烟销售陈列零售客户。

1、实施措施

(1)各营销部确定总数为4500名的零售客户，围为全市绝大多数的的守法经营户;

具体分配数额如下：

敦煌950户、肃州1700户、玉门730户、金塔600户、瓜州520户(不包括精品示街、创优示店和弱势群体零售客户)。

(2)各营销部召开零售客户座谈会，告知建立“千店达标”的意图，通过沟通、协商，取得零售客户的信任和支持，与之签订相应的协议书，内容包括：守法经营、积极配合、明码实价等;

(3)加强培训力度，要求“千店达标”户做到“五到位”。

3、落实时间

各营销部于2009年10月31日选定名单，2010年6月底前完成终端优化。

4、落实部门

营销管理中心、各营销部

(五)通过延伸、深层服务打造“甘泉”服务新形象

制定辖区剩余约500名零售客户卷烟陈列标准，通过延伸、深层次服务，全面打造“甘泉”服务零售终端建设。

1、实施措施

(1)各营销部将除了以上4种终端建设方式后的零售客户，都纳入这个建设围，包括违法违规户和特别偏远的零售客户。

(2)对于违法的零售户，要重点通过经营引导、法律宣传、供货总量限制等延伸服务和措施，促其在最短的时间里向守法户转变;

(3)对于特别偏远的零售户，制定日常电话拜、定期上门实地拜制度，保证其有最起码的卷烟陈列、明码标价、基本的配合烟草经营(包括电话销、送货、专卖检查)等。

第五篇：现代零售功能终端建设实施方案

****市烟草公司

现代卷烟零售功能终端建设实施方案

(试行稿)

按照国家局《关于加强现代卷烟零售终端建设工作的意见》及《现代卷烟零售功能终端建设指引》文件要求，为促进****现代卷烟零售功能终端建设工作规范有序开展，确保功能终端效用最大化，结合****实际，特制定此方案。

一、指导思想

深入贯彻落实科学发展观，紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系，进一步优化资源配置，转变发展方式，努力实现终端建设由局部推进向全面发展转变，由侧重客户管理向全面发挥功能转变，由偏重硬件建设向注重软硬件建设相结合转变，由传统管理终端向现代服务终端转变。

二、实施原则

(一)市场导向原则。遵循市场规律，合理规划终端布局，科学选择功能终端，有效开发和充分利用终端资源，营造公平竞争的市场环境，构建规范有序，竞争适度，有利于重点品牌发展

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的终端营销平台。

(二)共同发展原则。立足行业可持续发展，统筹不同区域和不同客户协调发展。着眼长远合作，坚持平等互信，加强客我沟通，保障客户利益，引导客户与行业共同发展、和谐发展。

(三)规范统一原则。按照现代卷烟零售终端建设的要求，以客户自愿为基础，以规范经营为前提，统一制定规划和方案，统一工作标准和操作规程，统一组织培训和实施。

(四)稳步推进原则。终端建设是一项复杂系统的工程，需要循序渐进，稳步提升。要与社会环境、终端基础条件相适应，整体规划、分步实施、注重效果、有序推进。

(五)有效服务原则。通过分析客户直接需求，为标准化客户提供有针对性的标准化服务策略;通过有效评估功能发挥程度，为功能性客户提供有针对性的个性化服务策略;提高服务的有效性,避免服务不足或服务过度现象。

(六)工商协同原则。在功能终端选择和建设过程中，工商之间要加强沟通和协作，充分发挥工商企业之间的优势，确保功能终端的资源合理分配利用。

三、术语定义

(一)卷烟零售终端

卷烟营销网络的最末端，是卷烟到达消费者的最终端口，是

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卷烟和消费者面对面展示和交易的环节，简称零售终端(下同)。

(二) 现代卷烟零售功能终端

现代卷烟零售功能终端是诚信规范经营、具有一定经营能力和条件，并具备品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪四项主要功能的卷烟零售客户，简称功能终端(下同)。

(三) 卷烟零售直营终端

卷烟零售直营终端作为功能终端的核心，是烟草企业投资建设和经营的，着重发挥核心示范、形象展示、消费体验等作用的卷烟零售客户，简称直营终端(下同)。

四、工作目标

以客户关系为主线，以品牌培育为职责，以信息化为手段，以完善终端功能为重点，以提升客户价值为目的，努力建设能够有效发挥品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪作用的功能终端。到2015年末，全市功能终端占零售客户总户数比例达到20%，逐步构建现代化统一运作、支持重点品牌培育的终端骨干力量，同时构建覆盖2万个消费者的卷烟消费信息收集网络和分析体系，努力建设体现“品牌主导、工商协同、客我互动、消费体验”的现代终端营销网络。

五、组织机构

(一)****市烟草公司功能终端建设领导小组

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组 长： 副组长： 成 员：

(二)下设功能终端建设工作办公室 办公室主任： 办公室成员：

各旗(区)烟草专卖局(营销部)及相关部门“一把手”为单元具体实施第一责任人，协助功能终端建设工作办公室积极开展完成此项工作。

(三)功能终端建设工作办公室职责 1.负责功能终端建设实施方案的宣传动员。

2.负责功能终端建设各项机制的建立，明确相关部门、相关岗位在功能终端建设方案实施中的工作内容以及责任。

3.负责功能终端建设方案的推广实施。

4.负责功能终端建设实施方案中各项工作的执行落实。

六、主要工作

(一)制定功能终端布局规划。

依据《现代卷烟零售功能终端建设指引》中指出的功能终端布局规则，制定《****市烟草公司卷烟零售功能终端建设布局规划方案》。终端布局规划要保障功能终端建设工作的“三个统一”，

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即统一布局、统一规范、统一管理，积极引导市场有序发展，稳步推进全市功能终端建设工作进程。

(二)制定功能终端选择标准。

依照《现代卷烟零售功能终端建设指引》中对功能终端选择要求的共性和个性标准，制定《****市烟草公司卷烟零售功能终端店选择办法》，对****零售功能终端选择标准、选择流程进行明确。客户经理要将功能终端的选择标准、流程等信息告之零售客户，做好前期的信息推广，宣传指导工作。

(三)对零售功能终端进行分类并制定相应服务标准。

因零售功能终端覆盖了不同市场类型、零售业态、经营结构规模的零售客户，为优化资源配置，发挥各功能终端个性化优势，最大化功能终端价值，对不同零售功能终端进行细分归纳，并制定差异化的服务标准。

(四)功能终端培训

功能终端经审批确认后，开展功能终端客户全方位、分布骤、有计划的培训工作。培训人员以聘请咨询公司讲师为主，公司内训师为辅;培训方式可视零售功能终端经营条件、人员综合素质实行集中培训、一对一培训、实例对照、现场指导等多种形式。同时辅以形式多样的激励措施来不断提升功能终端的经营能力和水平。

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(五)功能终端建设

功能终端的建设是一项系统的工作，具体包括终端建设步骤、终端形象设计、终端资源配置、终端功能发挥四大项内容。

1、终端建设步骤

功能终端建设作为一项全新的工程，在建设进程中应循序渐进、选点试验的开展。先期将在***选取第一批约**户左右的功能终端作为试点，在实践推行中不断修订完善相关建设标准、流程和管理办法，并有序推广。

2、终端形象设计。

终端形象设计是功能终端建设工作中的重要环节，将与专业人士共同设计统一明晰的终端形象，以提高功能终端形象价值，提升烟草行业的整体形象，同时建设服务品牌和宣传企业文化。

3、终端资源配置

以****烟草公司为主导，通过与各工业企业、零售功能终端协同，把功能终端的营销资源科学合理地配置到具体品牌;把各工业企业的营销资源配置到功能终端，实现营销资源的合理配置。

4、终端功能发挥

有效的利用功能终端资源，充分发挥功能终端价值是零售功能终端建设的最终目的。应按照国家局《现代卷烟零售功能终端

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建设指引》的相关内容，结合****实际，制定《****市烟草公司卷烟零售功能终端功能发挥操作规程》，明确功能终端在品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪四项功能的具体操作规范和运行流程。

(六)零售功能终端监督评价

配套制定功能终端评价机制，围绕功能终端在品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪四大功能，展开公平合理的监督评价工作，通过功能终端评价，达到持续改善客户服务、动态调整功能终端、全面提升功能发挥水平的目的。

1、监督评价时间

功能终端监督评价原则上每年进行一次，部分重点功能终端、受到投诉的功能终端或出现问题正在整改的功能终端可视情况定期或不定期的进行监督评价。

2、评价指标

对功能终端的评价指标应参照国家局《现代卷烟零售功能终端建设指引》，结合****实际情况，进一步丰富和完善有关评价标准，量化评价指标。评价指标主要从资源的利用程度和资源的利用效果两个方面来设置。

3、监督评价人员

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客户经理根据评价指标，对功能终端进行实地调查和评分;市场经理对评价结果进行抽查审核;功能终端建设工作小组成员随机对抽查审核进行复核。

4、评价监督管理。

评价工作监督管理实行分级负责制。市局(公司)营销中心负责对旗(区)营销部评价过程和评价质量进行监督检查;旗(区)营销部负责组织实施评估工作，并对客户经理的评价过程和评价质量进行监督检查。

4、评价应用 (1)客户服务改进

通过功能终端发挥评价，针对功能发挥不足之处，适当适时加强管理和培训，持续提升功能终端服务质量。

(2)功能终端调整

通过评价结果，对功能终端整体功能发挥情况进行综合判断，对整体功能发挥不佳的，由营销中心对其发出书面整改通知;如果该功能终端在下一评价周期的评价结果仍未能改善，则将其调整出功能终端范围，并且在今后一定时间内不得再参与功能终端的选择。

(3)功能终端激励

为体现公平合理、积极主动的原则，对功能终端的评价也引

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入相应的激励机制，对于配合度高，主动性强、评价分值高的功能终端，给予相应的积分奖励，积分可兑换相应的大奖;积分高的零售功能终端也可以享有差异化、个性化的服务，公司将为其提供行业咨询刊物、高端培训讲座及专家现场指导等多项特惠待遇。

七、实施步骤

第一阶段： 2011年12月1日—12月10日

调研讨论阶段。认真学习卷烟零售功能终端建设的相关文件精神，对卷烟零售市场进行调研，开展课题讨论，出台相应的布局规划、选择标准和具体实施方案。

第二阶段：2011年12月11日—12月31日

实施准备阶段。聘请咨询公司对功能终端建设进行指导，制定功能终端培训计划和内容。出台功能终端建设过程中的相关管理办法和实施规程，设计统一的功能终端形象标识，宣传功能终端建设的相关政策、信息，做好首批功能终端建设的实施准备工作。

第三阶段：2012年1月1日—3月31日

首批零售功能终端建设阶段。进行首批零售功能终端的初选、审核，建立零售功能终端档案。与零售功能终端签订合作协

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议后开展全面的培训指导，对零售功能终端进行分类后制定相应服务标准。进行软硬件的配置建设。

第四阶段：2012年4月1日—6月30日

综合评估阶段。对首批建设的功能终端进行全面的评估分析，总结经验，按照统一要求健全完善零售功能终端建设的规范和流程，为后期的功能终端建设打好基础。

第四阶段：2012年7月1日—12月31日

推广实施阶段。以首批功能终端为示范，以完善后的建设规程为指导，逐步开展后期的功能终端建设。

八、附则

(一)本实施方案适用于****市烟草公司功能终端建设过程的初期阶段，后期将适时进行调整或出台新的实施方案。

(二)方案中提出的相关管理办法和实施规程将由营销中心另行下发。

(三)本方案从发文日当天起执行。