卷烟零售终端建设

第一篇：卷烟零售终端建设

卷烟零售终端建设

零售终端建设

如何看零售终端：

从行业战略来看终端。首先，卷烟零售客户是培育品牌、服务消费的强大力量，是决定未来行业发展的基本因素，是行业最宝贵的资源，谁拥有客户谁就拥有了市场。第二，零售终端是我们最关键的合作伙伴。终端不是我们的附属机构或管理对象，而是最紧密的利益相关者。第三，零售终端是行业最基本的力量。当前行业发展正面临烟草控制、完善体制、国际竞争及构建和谐等多重考验，在这种形势下，终端建设对于行业建设宣传促销阵地、拓展生存发展空间、保持持续健康发展具有重要意义。第四，零售终端是未来卷烟营销最重要的阵地，要利用好零售终端这个未来唯一的但最有价值的空间，把营销活动的重点放在零售终端上。

从营销体系来看终端。终端建设是卷烟营销网络建设的新阶段。当前，围绕建设面向消费者的营销体系这一目标，网络建设不断前移、下沉和深化。就是要使终端真正成为卷烟营销网络的重要组成部分，作为营销网络体系的最后一环，零售终端是网络建设的关键环节，在功能上要把客户作为网络整体的一个部分，发挥好其作为网络毛细血管、末梢神经、调节器、蓄水池的作用，

从品牌培育来看终端。全国卷烟品牌规模不断扩大，大品牌需要形成网络型的、面向广大消费者的终端。能否把握好品牌发展，很大程度上取决于能否把握住终端，终端是为品牌服务的，大品牌的培育需要更加关注客户。要把终端当作大品牌培育的资源来开发利用。

从客我关系来看终端。营销的首要问题就是客我关系，按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的工作要求，建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系。要把客户作为独立的利益主体，建立更加牢固的客我关系，保证客户合理利益，提供优质的服务，让零售客户成为“卷烟上水平”的生力军。

从工商协同来看终端。利用终端培育品牌、开发客户信息资源、实现终端营销、网络营销、传递文化、传导价值。达到工商之间有效协同，为工业企业提供优质服务。(充分开发利用终端的各类资源)

●现代终端应该具备的基本特征是现代性、时代性和特色性。所谓现代性，就是建设现代化的终端。主要体现在店面形象、环境、陈列、设备、店主素质等方面，信息化是现代性的基本特征。所谓时代性，就是要符合社会主义市场经济要求，引领零售终端与时俱进，打造具有鲜明时代精神的零售终端。所谓特色性，首先要体现行业特色，坚持将卷烟零售特色与行业特色相结合，坚持“自愿参与、自主经营、自我发展”的“三自”原则。通过引导客户“自我投入、更新观念、效果展示”，引导客户自愿参与，突出终端自身特色。

如何建零售终端：

第一，要优化终端服务(服务是核心)。满足客户需求是服务客户的基本要求，保证零售客户合理利益是客户服务的重中之重。要不断提高客户的满意度、忠诚度特别是依存度。以维护客户利益为重点，从货源保障、环境营造、成本控制、客户布局以及零售价格稳定入手，制订相应的政策和规定，确保客户利益。要科学合理地进行客户分类，加强客户关系管理，完善分类客户的货源供应策略和服务标准，在为客户提供标准化服务的基础上，根据客户分类、为客户提供个性化的服务(标准化服务和差异化服务相结合)。探索建立适合行业特点的终端诚信体系，加强终端的自律意识，持续提升零售客户满意度。

第二，要完善终端功能。这是终端建设水平的集中体现。一要发挥品牌培育功能，使之成为品牌培育的主力军，让推介品牌从自发状态转变为自觉状态。二要发挥宣传促销功能，使之成为宣传促销的前沿阵地，特别是要把高端品牌和低焦油品牌的宣传推广销售作为重点，完善终端的培育品牌、宣传促销、信息采集功能。三要发挥信息采集功能，使之成为信息采集的源头。四要发挥消费跟踪功能，使之成为联系消费者的纽带。

第三，要开发终端资源。终端是行业最宝贵的资源。在优化终端服务、完善终端功能的基础上，要深入挖掘终端资源，提升终端价值，积极探索拓展终端功能的有效途径。要加强终端的营销信息采集，并对信息做充分分析研究。同时，利用利用网上订货等新型方式，与零售客户进行沟通交流，让客户知道和了解品牌，通过他们把品牌的信息传递给消费者，从而不断扩大品牌影响力。另外，充分利用终端的店面空间资源，开发利用店内宣传广告资源和人力资源，利用好包括客户自身和消费者在内的终端信息资源。

(店面资源：展示形象、规范经营、示范效应; 宣传资源：广告宣传、品牌促销、传递信息(品牌信息及企业信息); 人力资源：联系消费者、了解市场需求、价格波动情况、)

第四，要注重提升终端形象。提升终端形象是终端建设工作的基础，要实现品牌形象化经营。提升终端形象主要依靠零售户自身，终端建设关键要在软件上做文章，通过软件来提升经营能力经营水平。信息化是现代终端的基本特征，也是现代营销的主要标志，终端的信息化建设，要以客户自愿、互利互惠为前提，推进终端信息建设，充分利用电子商务手段，推进网上订货，网上配货、网上结算和网上营销“四网合一”模式，打通工商零消信息渠道，帮助客户提高经营管理水平，逐步实现客户经营智能化。

(新型终端应具备三性特征，提升终端形象工作要始终围绕这三个特性来开展，提升终端的外在形象和内在形象。包括终端信息化，终端自身素质的提高、经营水平的提高、盈利水平的提高、规范经营意识的增强等)

第五，要加强营销队伍建设。营销队伍的素质、能力和水平是推进零售终端建设、促进营销网络升级的前提和基础。要以推广应用“135”工作法、开展基层创优活动和为行业知名品牌建功立业活动为契机，加强基层营销队伍建设，注重发挥客户经理培育品牌、服务终端的作用，把客户经理培养成为一支职业化、专业化的营销团队，努力适应现代化终端建设的新要求。要加强零售终端的培训和经营指导，努力打造一支具有较强营销能力的零售终端队伍。

(终端建设：

1、行业加强自身建设。提高营销水平，提升服务质量，提高营销队伍素质，规范营销行为，推进135工作法的应用。

2、引导终端自我发展。加强现代技术的运用，配合烟草行业做好培训工作，积极投入到新型营销网络建设和品牌培育工作中去，不断提高自身营销水平，提高盈利能力。)

第二篇：加强卷烟零售终端的建设

深化卷烟零售终端建设

进入21世纪后，现代市场营销已经演变成一场“终端战”，一切的市场反应都来自“神经末梢”。它是联系广大消费者的桥梁和纽带，是市场信息最直接的反馈者。对于卷烟销售而言，要保持行业经济效益的稳步提升和企业的持续发展，从长远展望，仅靠专卖垄断已远远不够，关键还是要扎扎实实地“精耕细作”，大力实施零售终端建设，这也是卷烟商业企业打造核心竞争力的一项重要战略举措。

国家局姜成康局长在工作会议上强调，卷烟上水平是当前和今后一段时期行业工作的基本方针和战略任务。市场营销上水平是卷烟上水平的重中之重。市场营销上水平，不仅是烟草商业企业的营销服务上水平、市场调控上水平，还包涵卷烟零售终端上水平。如果零售终端不能跟随烟草商业企业的步伐上水平，那市场营销上水平就失去了支撑，就可能成为一句空话。为此，在采取各项措施推动卷烟营销服务上水平的同时，必须把卷烟零售终端作为利益共同体，发展共同体，采取着力有效措施，推动卷烟零售终端同步上水平、创一流，从而真正建立起“严格规范、富有效率、充满活力”卷烟营销网络，切实维护好国家与消费者的利益。那么，如何深化卷烟零售终端建设呢。

首先，要充分认识当前卷烟零售终端的现状。当前，由

于卷烟零售户终端与商业企业之间的关系还是相对松散型的关系。尽管，多年来通过不断强化卷烟营销网络建设，使得对卷烟零售终的服务水平不断提高。通过服务，有不少的卷烟零售户柜台出样、店面形象、市场分析以及服务顾客的水平得到很大的提高。对卷烟品牌的知晓度、培育力也得到加强。尤其是，守法经营、诚信经营的意识不断增强。但是，还有不少的卷烟零售客户，由于其店主的个体文化素质、品德修养等多方面因素的影响，其卷烟经营的能力和水平还很一般，仅仅停留在“顾客买什么烟，我就卖什么烟”的低档级的经营能力上。不能充分利用自己的现有优势，通过加强品牌特性宣传，强化经营服务来提高卷烟经营水平。有极少数的甚至违犯烟草专卖法，搞非法经营。因此，市场营销上水平，一定要充分认识当前零售终端现状，全面加强卷烟零售终端的调查，从而为深化卷烟零售终端建设打下坚实的基础。

其次，必须明确卷烟零售终端建设上水平的目标。任何工作要上水平，都必须有一个鲜明的目标为指引。当前，卷烟零售终端与烟草商业企业之间虽然没有十分紧密的关系，但卷烟零售终端是烟草商业企业践行“两个至上”行业共同价值观，有效维护国家与消费者利益的最终体现，是提高卷烟营销水平，提升市场竞争力的重要因素之一。卷烟零售终端与烟草商业企业之间既是利益的共同体，也是发展的共同

体。因此，要想推动卷烟零售终端上水平，要求必须在现有体制条件下，明确卷烟零售终端建设的目标。具体来说，就是要明确新形势条件下，对卷烟零售终端建设的定位和标准。

一是要明确卷烟零售终端建设的形象定位。某种程度上说，卷烟零售终端的形象就是烟草企业的形象。因此，加强卷烟零售终端建设首先要注意零售终端店面形象的统一与规范。

二是要明确零售终端客户的能力定位。市场营销上水平关键是在卷烟零售客户的经营能力要上水平。这就要求加强对零售客户的培训，全面提高卷烟零售客户分析市场、培育品牌等方面的经营能力。

三是要明确对卷烟零售终端的管理定位。由于烟草系专卖专营，既要服务卷烟零售客户，又要对其实施管理。只有加强对卷烟零售客户的管理，使他们守法经营，才能有效维护健康有序的卷烟市场环境，保证广大卷烟零售户的合法利益。

四是要明确对卷烟零售终端的文化定位。烟草企业的文化落地，不仅体现在企业内部员工身上，同时也体现在广大卷烟零售客户身上。而且卷烟零售户是烟草企业文化的主要传播者。

因此，要着力加强对卷烟零售终端的文化建设。使零售

客户在认同企业的价值观念与价值取向的基础上，自觉践行企业文化理念，共同打造好烟草文化品牌。五是要明确对卷烟零售终端的利益定位。合理的零售利润，是卷烟零售客户认同行业的服务，提高对烟草商业企业忠诚度、信任度和依存度的关键。只有给卷烟客户合理的利润空间了，他们才会视烟草商业企业为“一家人”，共同加强卷烟品牌培育，提供市场分析参考。

再次，要深化零售终端建设的方法与手段。由于卷烟零售终端队伍的庞大性，卷烟零售终端建设是一项说起来简单，做起来十分复杂的工作。，要想加快卷烟零售终端建设步伐，必须立足现在，着眼未来，制定合理的零售终端建设规划，实施分类管理，分步建设。

第一要优化客户分类标准，科学细分客户。科学细分客户，将客户根据其经营能力、经营业态等进行合理分类，是加强卷烟零售终端建设的前提和基础。

第二要强化客户培训，提高客户综合素质。当前，对卷烟零售户的培训，基本上只是局限于客户经理上门培训。这种培训形式，虽然是面对面，一对一的培训，但是由于客户经理讲解能力的缺乏，使得对客户的培训只是浮于表面，没有达到想要的培训效果。目前，随着卷烟营销网络建设步伐的加快，网上订货、电子结算、现代物流的现代化卷烟营销模式已成形成。这就要求加快对卷烟零售终端的培训的步

伐，加大培训的力度。培训不是只是由客户经理简单地上门培训，而是要采取集中式的课堂培训。这样，不但能提高培训的效果和效率，而且还能增强客户的信任。培训要因时而宜，因人而异，要着力丰富培训载体，实施立体式，多层次的培训。

第三要注重客户管理，提升客户整体形象。加强客户管理，增强客户对烟草人员工作的配合度，提高客户的守法经营、诚信经营意识，是加强零售终端建设的重点。然而，由于烟草人员对零售客户没有一个实在的“抓手”，使得烟草人员对零售客户的服务多于管理。，专卖行政管理就是烟草人员管理客户的一个重要抓手。烟草人员必须充分利用好这个抓手，建立健全专销良性沟通机制，强化对卷烟零售户的管理，使得零售客户既信服于烟草人员的服务，又听从于烟草人员的管理。

第四建立客户利益保障机制，合理分配客户货源。货源分配是加强终端建设一个根本，离开了货源分配，零售终端建设就是无源之水。要紧紧抓住货源分配这个有力武器，合理建立客户货源分配工作机制，通过合理货源分配，为客户提供合理的利润空间，增强客户对烟草行业的忠诚度和依存度，调动客户做好明码标价、培育品牌、信息反馈的积极性，与烟草行业建立起互信合作、共荣共辱、利益共享、风险共担的合作双赢关系。

总之，卷烟零售终端建设是烟草商业企业的实现市场营销上水平的重要战略资源，是应对国际市场竞争的核心要素，要在以国际一流标准全面加快卷烟营销网络硬件实力建设的同时，把眼光瞄准国际市场的零售终端的先进典型，提高零售终端建设的标准，加快零售终端建设的步伐，提高零售终端建设的水平，为市场营销上水平奠定坚实的基础。

第三篇：卷烟零售终端建设工作初探

零售终端作为卷烟现代流通的最后一个环节，起着连接商业企业与消费者的桥梁纽带作用，厦门市烟草公司坚持把零售终端建设作为网络建设全面提升的一项重要工作，在服务终端、管理终端、形象终端和延伸终端四个方面边摸索边实践，总结了一些经验，也发现了一些问题。

一、我们对零售终端建设的认识

卷烟零售终端是卷烟产品实现价值的交易场所，是产品到商品惊人一跳的最后环节。从卷烟供应链整体分析，零售终端是烟草公司实现满足消费、创造税利的重要资源，是烟草公司卷烟销售业务的重要组成环节，是烟草公司必须紧密团结的对象。零售终端建设是烟草公司增强市场占有率和控制力的重要工作，烟草公司要把零售终端建设作为卷烟网络建设工作的重中之重，通过信息技术、经济手段、情感因素，强化批零的关系，牢固批零纽带，让零售客户忠诚于烟草公司，离不开烟草公司。

二、我们在零售终端建设上的做法

1、服务终端：重标准、强能力

随着按订单组织货源工作的深入开展，以客户需求为关注焦点的卷烟营销体系正在逐步完善。加强零售终端建设，成为网络建设全面提升工作的关键，提高员工服务意识和服务技能显得尤为重要。2008年在省公司《服务体系》的基础上，我们结合厦门市公司具体情况，重新输理流程，用精细化管理思想进行服务体系建设，坚持“标准化和差异化相结合原则”和“程序性和情感属性相结合”双重原则，推出一系列以服务项目、服务标准、服务程序和服务要求为内涵的《厦门市烟草公司卷烟零售客户服务体系规范》，提高快速需求反应能力和精确营销能力。

在服务创新上，一是开发和推广多样化的订货服务。我们先后推出电话订货、终端机订货、信易通订货和网上订货等多种订货方式，其中使用网上订货的客户数达1900户占总户数的19%。多样化订货工具的推广，让零售客户有所选择，满足了便捷、高效的订货服务需求;二是提供公平、公正、公开的货源供应服务。我们通过商业管理信息系统，按照三个维度：客户属性、经营属性和可供资源，实现星级、业态、商圈、业务类别、市场等八种常态销售策略的制定，通过货源的自动化分配，达到对货源供应规范、公平、均衡、有效，努力实现“市场需求基本满足、零售客户有所选择”;三是开展以帮助客户盈利为核心的精细化服务。客户服务部定期开展服务需求调研，将服务需求分类管理，总结包含星级提高、卷烟推荐、生动陈列、库存管理等10项“服务菜单”，推出服务定制项目，增强卷烟经营指导的针对性。同时向零售客户赠送《卷烟经营百宝箱》，根据零售客户星级、业态、经营规模、经营规范等的不同，制作零售客户成长计划书，实行差异化服务和精细化营销。2008年零售客户月户均销售6.3件，客户月均获利达到1600元左右，09年1-2月更是达到3000元左右。四是加强零售客户队伍建设，开展体系化的培训服务。针对全区不同零售客户对经营技巧的不同需求，我们制定统一培训教材，课程内容涉及卷烟推荐技巧、终端陈列技巧、消费者行为分析和纠纷处理等15门经营技巧培训教材。对于“高端客户”和新办证客户，我们采取“请进来”的方式，邀请重点工业企业代表和企业内训师进行培训，其他零售客户，我们则采取“走出去”的方式向零售户提供卷烟经营问题解决方案。仅2008年，我们累开展零售客户培训达到71次，受训面达到3304次。

从订货服务到退(换)货服务，从货源供应到经营指导，从卷烟营销到情感营销，我们完成了对零售客户卷烟经营前、中、后一体化的服务项目制定，推出包含订货服务、送货服务、拜访服务、增值服务等10多个服务子项目，每个子项目按流程细化标准和要求，形成

了服务标准统

一、服务措施齐全、服务流程顺畅的客户服务体系，整合了终端营销资源，提升了营销队伍素质，实现了营销专业化。

2、管理终端：重规范，强效率

卷烟零售终端经营秩序的规范程度直接影响到烟草公司市场控制力和凝聚力，如果终端管理不到位，势必影响到卷烟零售客户经营卷烟的积极性，从而制约网建纵深发展，因此，在管理终端上，我们注重从专销结合的办法做好以下几个方面的管理工作。

在专卖市场管理上，①打假、打私、打网方面：2008年，全市专卖管理部门共立案419起，查处非法渠道购进卷烟165件，查扣非法生产卷烟6453件，非法进口卷烟33件，破获大型制售假烟网络案件2起，移交公安部门处理重大案件17起，逮捕21人，判刑10人;②无证户管理方面：对于无证户，我们一方面加强同工商部门沟通，出台《关于打击无证经营卷烟会议纪要》文件，明确专卖执法的查处权，另一方面，我们参与社区居委会共建诚信社区活动，开展诚信形象街，共建无假烟社区;③在办证管理上，我们明确规定零售许可证办证间隔距离要求：主干道50米以上、次干道30米以上才能办证，小区200户以下不超过2户，每超过100户才能再办一本证，超市100平方米以上不受限制;④设立“禁止向未成年人售烟”标识;⑤建立诚信等级评价管理制度，我们将零售客户的诚信分为“A、B、C”三档，并将诚信等级纳入星级管理，分数占40分。

在卷烟合理定量规范上，我们将合理定量完成率纳入考核，建立严格的合理定量审批制度，做到严格控制大户，发展中户、帮扶小户，目前我司15件以上的客户共251户，占2.4%，扣除三产、商场、部队等特营客户外，15件以上户只有166户，占1.6%，这些客户的营业时间均在12个小时以上。

在明码实价规范管理上，我们统一为零售客户张贴价格标价签、卷烟陈列套，目前明码标价率达到100%，同时我们通过信息采集点和社会监督员，每旬跟踪市场价格走势并分析价格出现异常的原因，及时采取相应调控措施，做实零售终端的“控量稳价”工作，建立了明码标价的长效机制。

在货源选择上，我们深入开展按订单组织货源工作，客户经理每旬开展一次社会库存采集，每季开展一次辖区人口调查工作，为货源组织和投放提供科学依据。同时我们加强工商协同培育品牌力度，规范工业企业在零售终端的促销行为，确保市场竞争的规范有序。在零售客户评价激励上，我们实行全省统一的零售客户星级评定管理，分贡献价值(月购烟总量、金额、一类烟总量、二类烟总量共计36分)、诚信价值(40分)、客户价值(业态、环境、陈列、品种数共计13分)、发展价值(配合度、稳定性、订货方式、明码标价、电子结算共计11分)，通过星级评定与货源供应相结合，引导客户规范经营卷烟。

在电子结算上，我们推出银行后台扣款和POS机结算，方便零售客户货款结算，目前电子结算率达到97%以上。

通过加强终端管理力度，我们用经济效益凝聚零售客户，使零售客户与我们保持互利合作关系，提高卷烟营销各项工作的实施效率，以双赢促进规范有序的卷烟零售市场的形成。

3、延深终端：重互动，强关系

随着网络建设工作的深入推进，我们越来越感受到，消费者对行业的好奇，零售客户对经营信息的关注，工业企业对市场信息的需求。而零售终端作为卷烟现代流通的最后一个环节，起着连接商业企业与消费者的桥梁纽带作用，我们一方面加强与零售客户的品牌培育互动，建立面向消费者的营销体系;另一方面加强同零售客户的信息互动，搭建工商零三方信息互动，深入挖掘零售终端资源利用，将烟草控制延深到零售环节。

一是优化信息利用，建立“两台两网”信息平台。“两台”指短信群发平台和“厦门烟草客户在线”网络平台;“两网”指网上订货和网上配货。“两台两网”的设置，不仅为零售客户提供厦烟在线动态、品牌宣传、法律法规、经营建议等卷烟信息服务，而且为零售客户

提供方便和快捷的卷烟经营服务，实现客户由“被动接受”服务到“主动选择”服务，增强了零售客户对烟草公司依存度;二是重点拓展网上配货工作。全区37家直营店率先植入网上配货系统，实现库存实时记录，订货时系统生成建议订单的功能。我们在2户普通零售客户的计算机里安装进销存系统，营销人员可以从后台上查看客户库存情况。09年我们计划实现网上配货客户达500户，占客户数5%。三是挖掘终端培育资源，加强营销力度，促进卷烟销售。在卷烟品牌培育中，我们越来越感觉到零售客户终端资源在卷烟营销中的作用。在经过一系列品牌培育需求调研的基础上，我们同海晟信息一起开发终端资源信息库，营销人员在进行品牌培育活动过程中，有效整合零售终端资源，发挥终端在品牌推广、商品展示、广告促销方面的作用，将终端资源利用与品牌培育有机结合，实现品牌定位与目标市场相吻合。四是开展卷烟信息采集点工作。根据科学统计原理，我们采用重点调查和抽样调查相结合的方式，选择500位零售客户，作为收集卷烟需求、价格和库存信息的样本点。对于采集点反馈信息，我们根据分层抽样原理获取有价值信息并运用到货源投放、货源采购、服务设置等卷烟营销工作中。通过零售信息窗口建设，丰富信息采集点的活动形式，强化了客我关系。

通过延深零售终端，不仅零售店堂成为我们品牌的宣传阵地，零售客户主动承担行业政策宣传、产品介绍、信息收集的责任，而且还架起了企业与零售客户、零售客户与消费者、消费者与企业之间的沟通桥梁，使我们卷烟经营更贴近零售客户和消费者。

卷烟零售终端建设工作初探

来源：厦门市局作者：叶天津、金向阳

4、形象终端：重素质，强效益

卷烟零售终端不仅是品牌展示的前沿阵地，而且是商业企业服务的形象窗口，因此，零售终端形象的好坏，关系着卷烟品牌和服务品牌被认可的程度。我们把零售终端形象建设深化为终端店堂形象、客户素质形象、卷烟品牌形象和烟草服务品牌形象四个方面。

一是终端陈列与品牌宣传相结合。我们向全区近50%的零售客户分发卷烟陈列柜和卷烟陈列架。陈列架设置“20+10”品牌形象宣传位置，同时统一制定《卷烟生动化陈列手册》，规范卷烟陈列标准，通过陈列工具的空间利用突出品牌展示;二是开展卷烟终端形象示范街建设活动。今年，我们结合社区共建活动，已经开始对福津大街和鼓浪屿2条繁华商业街进行卷烟零售终端形象示范街的建设，通过借助政府力量，展示零售客户新形象;三是加强卷烟品牌在零售店堂的宣传。我们在前期收集零售店堂广告宣传位的基础上，拟统一规划“20+10”重点品牌形象在零售终端客户的宣传，为优质客户装饰卷烟品牌菲林片;四是帮扶弱势群体展示“三角梅—平凡创造非凡”的服务品牌形象。在硬件上，我们为全区20位弱势群体客户统一装修店面，增强其店堂形象;在软件上，我们设计帮扶弱势群体方案，班组成员挂点帮扶，提高其经营能力。

形象终端的建设，巩固了商业企业在终端环节的品牌培育作为，展示了卷烟品牌和服务品牌，同时也增强了零售客户经营素质和品牌培育能力，进一步提升客户的满意度和获利水平，提高企业的卷烟经营质量和社会影响力。

三、零售终端建设未来的思考

对于商业企业在卷烟现代流通环节的功能和作用，我们一直自我定位为：中国工业在厦门的营销部门，坚持专卖底线的基础上，按市场取向改革的方向发展。我们在终端建设上还准备做以下几项工作：

1、搭建工商零消四方平台。以建设“信息技术为支撑、电子商务为特征”的卷烟营销网络为目标，我们要在客户在线的基础上，整合信息系统，打通客户与我们系统的对接，向

卷烟供应链两端延伸，在同一平台上，根据角色权限的不同，分门别类规划网站内容，增加网上互动、品牌推荐、在线咨询、数据查询功能，对工业企业要在工商协同系统的基础上，完善库存管理系统、数据查询、终端营销资源管理系统等，对零售客户，要建立客我交流平台、客户服务平台、商家在线联盟、网上交易平台等，对消费者平台要增加交流互动平台、忠诚品牌消费者俱乐部、企业宣传平台等，畅通信息交流。

2、订单部向综合管理信息部门转化。订单部门目前还只是单纯的接受订货服务，今后的建设要由单纯的收集零售客户订单向处理内部和外部信息流转的快速反应部门发展，设立专职服务咨询人员，为建立“快速反应、精确营销”提供营销资源支持。

3、节约经营成本，增加客户盈利。2008年，我们的单条物流配送成本是0.38元，今年配送成本预计还将提高。我们的服务团队是豪华的，成本目前还比较高。而零售客户的服务还是要围绕盈利这一核心要素进行开展工作，因此，我们要在完善进销存系统的基础上，推广和使用该套系统。目前，网上订货的客户数占19.1%，销量占26.64%，这些客户还不包含超市和便利店，今后要大力推广进销存系统，将客户的库存为我管理，对常销卷烟设立紧急补货功能，降低客户库存。如果能将商场、超市、便利店和网上订货客户纳入到进销存系统，开展网上配货，那么，我们就可以掌握客户数占28.4%，销量占37.06%的卷烟零售客户进销存数据，做到批零协同，终端为我所用。

以上是我司近几年来开展卷烟零售终端建设工作的点滴思考和初步实践。我们的服务品牌“三角梅--平凡创造非凡”成为我们员工践行“两个至上”的行为准则，支撑服务品牌的三个子品牌正慢慢被行业内和行业外的顾客群体所认可：“快乐送货”获得全省文明示范单位、“感动营销”获得厦门市双十佳行业服务品牌、“阳光专卖”获得零售户的赞扬。但是，面对卷烟销售形势的变化，零售终端建设任重而道远，还需要我们以高度的责任感和使命感去不断探索和完善，提高对零售终端的调控能力和市场营销能力，以更好地引导消费、培育品牌。

第四篇：浅谈卷烟零售终端建设

随着烟草商业企业建立以市场为导向，以客户为中心，以服务为手段的保障市场营销体系的逐步完善，在进一步推进卷烟销售网络建设、搞好订单供货工作的同时，如何在瞬息万变的市场环境中，确保烟草行业在国家经济产业的支柱地位和行业各项改革措施顺利实施，终端市场的掌控和开拓显得尤为重要。市场是企业生存的前提，各行各业立足之更本，销售市场又叫终端销售，自古以来，得终端者得天下，这是各行各业生存亘古不变的真理。国家烟草专卖局姜成康局长曾强调：“要进一步提高对零售客户服务的质量，任何忽视卷烟市场的行为，都将严重削弱行业发展的市场基础，也将严重损害烟草专卖的形象”。因此，规范卷烟销售市场是建立完善营销网络的关键，更是烟草商业企业的下一步工作的重点。下面我就卷烟零售终端建设谈几点初浅的认识。

一、加强零售终端建设，要确保以优质的服务回报零售客户

对于任何销售行业来说，客户就是上帝，为零售客户提供个性化、差异化的优质服务，建设好零售终端是建立稳固的卷烟营销网络的关键，是关乎烟草行业持续发展的瓶颈。目前如何做好终端市场，确保行业又快又好的发展，首先，客户经理要立足于岗位需求，不断地增强服务意识，创新服务理念。谁牢牢地掌握了零售客户谁就真正牢牢地掌握了市场。因此，客户经理只有加强服务意识，更新服务方式，才能赢得先机，才能增强凝聚力和向心力，才能建设好稳定、牢靠的零售终端，才能迎来烟草事业蓬勃兴旺的生机和活力。

在现阶段，摆在客户经理面前的不仅仅是卷烟的销售，还有卷烟品牌的市场培育，更重要的是卷烟营销过程中的服务，只有高质量的服务才能体现出网络质量运行水平，因此，服务是营销工作的必经之途，包括经营理念、卷烟品牌、服务营销等方面，树立以客户为中心的服务理念，要合理利用管理加服务的方法，净化好市场，服务好客户，扩大网络建设，提高市场占有率，与客户共同建立一张坚实的营销网络，共同达到双赢。具体有以下几点做法：一要与终端建立平等互利、共享共荣的伙伴关系，加强与客户沟通，认真倾听卷烟零售客户的心声，切实为他们解决经营中的实际问题。客户经理要针对不同的客户，实施不同的营销策略。二要加大政策宣传力度和品牌培育力度，通过宣传烟草法律法规和卷烟营销政策，引导客户从长远利益进行分析，不要为眼前利益所诱惑，从而让他们自觉地远离违法经营和假冒伪劣卷烟，从而守法诚信经营，与此同时保障充分发挥重点骨干企业和重点骨干品牌的支撑作用也尤为重要，这对实现企业由大变强的目标至关重要;第三，客户经理要当好客户的参谋，做好经营指导工作。指导和协助零售客户解决经营中存在的困难和问题，向他们传授先进的经营理念和营销技巧，帮助他们尽可能获取卷烟经营利润，发挥好桥梁和纽带作用，以期实现双赢。

二、加强零售终端建设，要重视零售终端信息采集和客户细分策略

随着经济水平的不断发展，目前我们的市场已经发生了很大的变化，卷烟经营网建运营模式也在随之变化，但营销人员对终端市场基本还停留在服务阶段，如何进一步做好市场掌控工作，优化终端，是我们今后亟待解决和面临的问题。加强零售终端建设，首先要在优质服务的基础上，高度重视卷烟零售终端信息采集工作，逐步实现以服务零售终端为中心，建立零售客户终端信息采集机制。其意义在于通过终端信息的支撑，掌握零售户的进、销、存业务数据，提高对零售户营销状况的分析能力，更加科学地、有的放矢的对零售户开展专业经营指导，通过分析卷烟零售库存，提高经营主体的市场预测水平，更加科学的制定营销策略，有利于按订单组织货源向按订单组织生产的延伸;通过终端合理、规范、真实的信息采集，掌控市场需求，总结市场规律，科学制定品牌发展策略，进一步提升商业企业培育品牌的能力。其次，要以零售客户为载体，实施客户细分策略。其意义在于，当前烟草商业企业对零售客户分类主要遵循全国统一的卷烟零售客户分类标准，还没有形成完善，符合地方发展的客户分类体系，无法有效的满足客户需求，提高客户满意度，不能为不同零售户的不同

需求提供个性化和差异化服务，实现对零售客户一对一的营销服务。

三、加强零售终端建设，要提升营销人员业务水平和工作能力

由于社会的发展，导致竞争也越发的激烈，尤其是中国加入世贸以来，随着国外产品的注入，烟草正面临着机遇，也面对着挑战，未来烟草要持续良好的发展就必须要不断自强，增强自身竞争实力。目前，我们烟草商业企业的客户关系管理工作，还处在一个较低的阶段还远远不能满足消费市场的变化和企业快速发展的需要。因此我们要顺应市场的发展，提高对营销市场的研究和管理水平，就要通过对卷烟零售客户提供差异化的服务，设立零售终端信息采集机制和实施客户细分策略，来实现全面掌控零售终端的目的。但这之间无论是优质的服务，信息采集及分析处理还是客户细分，都需要客户经理具备丰富的工作经验、强烈的信息意识和探索精神，敏锐的逻辑思维和判断能力，以及广博的现代科学管理知识。

零售终端的建设是一个长期的过程，面对烟草行业零售终端建设的现状，很多问题并不是一下子就解决了。那么针对这些零售终端建设现状和零售终端建设中必须解决的问题，有没有一种比较现实的方法来真正做好零售终端建设?个人认为：以卷烟零售户自律组织为突破口，建好零售终端不失为一种比较现实的选择。零售户自律组织能为以上问题的解决提供平台，通过发挥自律组织自律机制与零售户结成利益同盟;通过发挥自律组织双向服务机制与增强成员的凝聚力和对烟草网络的亲和力;通过发挥自律组织监管机制与增强成员的凝聚力和对烟草网络的亲和力。而我们的工作任务主要是：及时向成员传达行业政策，提供市场、产业、经营等方面的信息;定期收集成员营销信息;鼓励成员针对卷烟零售业的难点、热点主动开展调研，为行业发展献计献策;引导成员按照市场需求，确定经营策略和经营目标;加强成员之间的交流与合作，营造良好的市场环境，最终实现全面掌控零售终端目的。

第五篇：浅谈现代卷烟零售终端建设

朱述鑫 2012-3-14

为认真贯彻落实2011年全国卷烟营销网络建设现场会会议精神和《国家烟草专卖局关于加强现代卷烟零售终端建设工作的意见》要求，紧紧围绕“卷烟上水平”目标任务，切实有效地推进现代卷烟零售终端建设工作，打造具有“现代性、时代性、特色性”特征的功能零售终端，构建工、商、零三位一体面向消费者的卷烟营销体系，增强卷烟营销网络的竞争实力。

一、指导思想

坚持以科学发展观为指导，紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，以努力促进零售终端建设“四个功能”有效发挥为核心目标，以培育“532”和“461”知名品牌为突出重点，以“工商零协同一体，共同服务消费者”为最终目的，按照宁夏烟草“整体规划、覆盖城乡、典型示范、分类建设、提升价值、共同成长”的现代卷烟零售终端模式扎实运行，形成“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系，努力实现终端建设由局部推进向全面发展转变，由侧重客户管理向全面发挥功能转变，由偏重硬件建设向注重软硬件建设相结合转变，由传统管理终端向现代管理终端转变。

二、基本原则

(一)坚持市场导向原则。遵循市场规律，合理规划终端布局，科学选择功能终端，有效开发和充分利用终端资源，营造公平竞争的市场环境，构建规范有序，竞争适度，有利于重点品牌发展的终端营销平台。

(二)坚持共同发展原则。立足行业可持续发展，统筹不同区域和不同客户协调发展。着眼长远合作，坚持平等互信，加强客我沟通，保障客户利益，引导客户与行业共同发展、和谐发展。

(三)坚持规范统一原则。按照现代卷烟零售终端建设的要求，以客户自愿为基础，以规范经营为前提，统一制定规划和方案，统一工作标准和操作规程，统一组织培训和实施。

(四)坚持稳步推进原则。终端建设是一项复杂系统工程，需要循序渐进，稳步提升。要与社会环境、终端基础条件相适应，整体规划、分步实施、注重效果、有序推进。

三、工作目标

(一)建设标准

结合市场环境及现状，综合考虑建设思想、建设层次与建设方法，构建烟草现代零售终端“金字塔”建设标准，如图一所示：

图1：卷烟现代零售终端金字塔建设标准

根据上述分类标准和建设方法，按照全区现代零售终端总体建设模式的要求，分为“直营终端、功能终端、普通终端”三种建设类型，发挥三种作用：直营终端形成“塔尖”，打造以“五统一”的直营终端，发挥核心示范、形象展示、消费体验的作用;功能终端形成“塔身”，以“四化建设”发挥品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪的作用;普通终端形成“塔基”，重点从形象提升、陈列宣传、信息管理三方面进行建设。随着三种类型的零售终端数量依次倍增，零售终端体系呈现“金字塔”形状，为烟草全面推进现代零售终端建设打基础、起好步。

四、建设内容及措施

(一)直营终端

1.功能终端定义。直营终端作为功能终端的一部分，是烟草企业投资建设和经营的，发挥核心示范、形象展示、消费体验等作用的卷烟零售客户。

2. 建设措施：

一是按照统一规划直营终端建设，统一管理直营终端运营。按照规划要求进行建设，充分利用现有场所，完成前期的选址、培训等前期准备工作。

二是实现五个统一管理。一是统一经营管理，做到连锁经营、自负盈亏、制度规范。二是统一形象系统，全区统一服务品牌视觉系统导入、产品形象展示。三是统一业务模式，实行属地管理、网上配货、区域配送;实现宣传促销、消费跟踪、消费体验、示范引领功能。四是

统一服务标准，以服务消费者为中心，树立服务理念，践行服务承诺，规范服务行为。五是统一财务核算，做到门店日清日结、分公司核算报账、总公司财务管理。

(二)功能终端

1.功能终端定义。功能终端指烟草商业企业根据卷烟营销工作的需要，选择诚信规范经营且具有一定经营能力和条件，并按照品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪四方面功能标准维护的卷烟零售客户。

2. 建设措施： (1)功能终端筛选

一是按照卷烟销量、平均单价两个维度划分的客户供应群组，以自有设备在店内且处于收银台旁边为必备条件，作为目标客户的首选条件。二是以零售客户经营能力是否与建设要求匹配为出发点、采取培训、测试的方式，对筛选的目标客户的“经营力”进行评价、筛选;三是从贡献度、成长度两个维度出发，对经营能力匹配的零售客户进行量化测评，根据测评结果、建设目标最终选定功能终端建设目标客户。四是由目标客户提出申请，营销、专卖部门共同审核同意，并报上级备案。

(2)签订协议明确责权利

与选定的功能终端签订协议，明确功能终端、公司双方的责权利，用合同的形式固化客我关系，解决客户自愿参与的问题，并向功能终端授予“品牌示范店”牌匾，建立面向消费者的“三项承诺”即服务承诺、销售承诺、促销承诺，在所有终端客户中起到良好的示范作用，着力提高功能终端现代经营、品牌培育能力。

(3)突出服务，提升指导

一是帮助客户提高品牌培育能力，针对特定品牌制定新品牌上柜、卷烟产品促销、卷烟形象展示等具体要求，向客户提供宣传资料，加强零售客户主动对消费者进行宣传推介的意识;

二是以半为单位，为每位功能终端制定《客户经营情况诊断书》，帮助客户进行个性化经营，实现盈利最大化;

三是不断完善零售数据采集分析系统，及时采集零售客户销售数据，提供准确的市场动销信息和分析;

四是指导功能终端进行卷烟扫码规范操作、进销存管理、资金管理、经营核算，不断提升其业务经营能力。

(4)强化培训，提高软实力

一是制定零售客户培训计划，分层级分批开展零售终端培训，满足不同终端类型客户的需求，提高零售客户卷烟经营的能力，实现与烟草公司共同成长的目的。

二是以集中培训、座谈会式的形式传播品牌文化，提高知名品牌培育忠诚度，充分利用行业报刊、宣传材料、服务手册、网上平台等多种媒介，及卷烟品牌知识培训，客户经理拜访宣传、召开新品推介会等各种形式，向客户宣传重点培育品牌文化，为功能终端客户卷烟营销提供信息支撑，进一步提升重点品牌面向终端消费者的推广和培育能力，有效提高重点培育品牌在消费者中的忠诚度。

三是以“讲授式”的方法，向功能终端客户讲解卷烟经营状况分析、商品展示知识、推销技巧、促销工具使用，提高客户面向消费者的知名品牌终端推介能力。

四是以“一对一入户实地”指导式的方法，指导客户有效使用零售终端信息采集系统，及时准确的报送数据。

五是以竞赛形式，组织功能终端参与终端陈列竞赛、知识竞赛活动，通过客户卷烟主题陈列活动评比活动，客户经理指导客户根据自己的经营能力和消费特征选择品牌培育目标、参与品牌创优竞赛，并对客户营销的全过程指导，努力提升零售客户培育品牌的能力，积极推动零售终端培育知名品牌功能的发挥。并通过竞赛树立一批优秀卷烟陈列的典范，并通过他们介绍优化形象的经验，对其他零售客户改善终端形象、经营能力产生积极影响。

六是以观摩学习、经验介绍、专题培训会，经验交流会等形式开展宣传活动，并利用电视媒介，客户经理上门指导等多种形式等方式不断提高“功能终端”人员的服务技能、经营能力、综合素质和提高获利能力。

(5)提升能力，发挥品牌培育功能

在品牌培育上，功能终端客户以“改善店面形象、增强意愿、增强推介水平、引导消费、品牌分析”为重点，全面提升自身的品牌推介技能与卷烟营销能力，借助自身的信誉与能力传递品牌的影响力与价值内涵，从而提高品牌知名度。

一是改善终端店面形象和陈列形象。通过客户经理指导功能终端店容店貌设计、店内空间的利用、店内卫生保持等，构建易于消费者识别、吸引顾客进入、便于消费者挑选的舒适购物环境，并确保卷烟陈列整洁卫生、生动有序、重点突出，便于消费者发现目标品牌和新品牌，从而大幅优化终端形象，提升卷烟品牌在终端的宣传展示价值。

二是牢固客我利益关系，增强客户品牌培育意愿。采用“标准服务+提升服务”的客我关系模式，对功能终端提供不同的提升服务与指导，以提高利润的现实利益和提升终端等级的长远利益，激励客户不断提升自身的品牌培育能力，通过签约等多种形式，牢固客我利益关系，切实增强零售客户品牌培育的积极性，使之成为品牌培育的前沿阵地。

三是提升客户经营能力，增强品牌宣传推介水平。通过专业性分析、个性化培训、针对性指导等形式，从提高客户业务经营能力、品牌培育推介能力、终端信息设施设备操作能力以及

文化素养这四方面入手，综合提升客户经营水平，使客户不仅拥有品牌推介的意愿，更具备品牌推介的素质，从而不断增强终端品牌培育的有效性。

四是搭建现代化培育平台，引导消费者品牌消费习惯。解决目前在终端培育品牌的过程中，措施单一，通过开展功能终端广告资源的全面调研、掌控、对功能终端经营场所黄金的全面占控、广告宣传的统一发布、产品信息的统一发布、产品推介的统一发布、卷烟出样的生动化统

一、品牌文化的全方位体验展示、货源投放的精准化等一些列措施，在终端搭建起现代化的品牌培育平台，从而让卷烟产品在零售终端“看得到、听得到、拿得到、尝得到、买得到”，全方位地引导消费者的品牌消费习惯。

五是深化精准营销，加强卷烟品牌分析。与工业企业协同确定重点品牌在市场的上柜率和品牌成长率，深入研究重点品牌目标消费者的购买行为，分析购买途径和消费习惯，了解不同业态、不同类别零售终端在品牌销售能力方面的差异点、特点，以此深入地把握品牌在不同时间、不同区域、不同零售业态的消费规律，选择符合品牌形象定位和发展需要的功能终端配对。具体操作是在进行客户细分的基础上，根据目标市场消费规律、品牌市场发展状态特点，以烟草商业为主、工业协同选择确定适销的功能终端目标客户，形成若干个“品牌客户群”，并根据品牌与市场的发展需要和客户关系管理要求，定期评估和动态优化调整“品牌客户群”的范围，为货源投放、新品培育和宣传促销等工作提供精确指导。

(6)提升能力，发挥宣传促销功能

在宣传促销上，对功能终端客户进行卷烟的标准化美观陈列，按照“获知方案—促销布置—进店提醒—目标消费者推荐—促销物资登记发放”五个步骤实施促销，一是充分利用条模、包模、pop展架、台牌、促销工具等物品装饰店堂，配合开展面向消费者促销活动、营销策划的宣传造势工作。二是利用门店柜台、广告图片、LED显示屏、电视媒体播放、布置促销工具等形式，与工业共同开展终端宣传合作，展示知名品牌的文化和品牌价值。三是通过购买赠礼、集盒换物、问卷发放等多种形式的促销活动，提升重点培育品牌卷烟动销率;做好市场分析，总结经验，提出建议，不断提高促销效果。

(7)提升能力，发挥信息采集功能

在信息采集上，功能终端客户要运用信息工具采集进销存、销量、毛利率等数据，收集来自于消费者市场的评价举报、销售动态等信息。

一是搭建电子商务平台。依托终端信息管理系统，引导其配置扫码枪，采集客户销售记录和进、销、存数据报表。

二是搭建消费者数据库平台。实现消费档案管理、卷烟消费信息采集等功能。研究消费者购买规律和行为偏好，选取一定数量、具有代表性的消费者，当消费者购买卷烟时，通过终端设备，动态记录购买行为，实时传输消费信息;利用终端信息管理系统，工商双方可以通过系统直接了解到消费者行为和消费趋势，为开展精准营销提供了科学依据。

三是是搜集信息，着力提高把握市场的能力。在科学采集终端数据的基础上，结合相关的数据和客户信息，通过对营销数据的深入分析、整理，深入挖掘客户终端资源的价值，掌握社会库存、价格等信息，掌握典型消费者信息，使“功能终端”成为市场调研点、品牌试吸点、品牌信息反馈的搜集点。

(8)提升能力，发挥消费跟踪功能

在消费跟踪上，功能终端客户要收集代表经营能力的核心消费者信息，跟踪维护消费者信息档案，开展消费者信息分析。一是完善《消费者信息采集管理办法》，明确消费者信息收集要求，建立消费者档案，收集消费者基础信息、行为信息、评价信息、意见和建议等信息，实施消费者细分，选定消费领袖，开展领袖互动和维护，发挥消费领袖的传播、引领作用，进而对消费者信息进行甄别和分析应用，为开展营销活动提供数据支撑。二是做好消费者跟踪回访工作，建立消费者定期跟踪机制，定期通过电话、邮寄等形式和方法，跟踪消费者动态变动信息，掌握消费变化趋势。

(9)以制度化为保障，提高功能终端质量

一是制定考核评比标准。配套制定功能终端评价机制，围绕功能终端在品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪四大功能，展开公平合理的监督评价工作，通过功能终端评价，达到持续改善客户服务、动态调整功能终端、全面提升功能发挥水平的目的。

二是强化督察考评管理。制定《功能终端评价管理规定》，各部门对“功能终端”进行日常考核，并把考核结果反馈营销中心;考核周期分为季度、半或考核;营销中心依据考核结合实现对“功能客户”的奖励与更换。

(三)普通终端

1. 普通终端定义。为功能终端和直营终端以外的其他卷烟零售客户。

2. 建设措施

(1)强化培训、改变观念

开展零售终端营销培训，加强零售客户的卷烟经营培训，通过专题培训会，经验交流会、网上宣传，客户经理上门指导、到功能终端学习体验等多种形式，转变客户经营观念，开展经营理念、电子商务、品牌知识、营销知识、货源供应政策、指导客户自觉改善店堂环境，学习现代经营知识等培训内容，引导客户建立进销存台账，生动化陈列卷烟，提升零售客户的经营能力，提高获利能力。

(2)实行标准化服务

根据普通终端的特点，实行标准化的营销服务策略，以客户经理“135”工作法和“1234”拜访服务标准有机结合，通过普通终端“标准服务”和“提升服务”内容及要求，以“统一

陈列设施、协商量监控表、动销台账、提升经营能力”为 依托，有针对性地提供盈利分析、消费分析、库存管理等标准化服务。 (3)深入推进网上订货

切实把网上订货工作作为市场营销上水平的有力切入点，精心研究，全力推进，各市场部要按照《2012年网上订货推广实施方案》，全面推广应用“新商盟”网上订货系统，以超常规的工作，加强对普通终端的宣传引导，分批次、有步骤地组织开展好应用培训、应用跟踪工作，不断提高网订客户自有设备的比重，降低代订比例、在线时间。

(4)推进货柜统一，改善形象

各市场部要严格按照《终端亮化三年实施规划》的要求，加大普通终端客户的统一货柜的占有比例，提高普通终端的卷烟出样效果，普通终端严格按照卷烟陈列统一规则陈列，明确陈列分区及陈列标准，凸显普通终端陈列量化效果。

(5)着力提高“四种能力”提升客户经营能力

一是提升经营能力，各市场部按照辖区客户培训计划，举办“卷烟销售台账”为专题的培训班，通过宣讲和培训，养成客户主动建立卷烟进销存台账管理方法、关注周边动态的习惯;

二是提升培育能力，向客户发放知名品牌、低焦油品牌知识宣传手册，选取片区经营能力强的客户现身说教，以自律小组为单位开展组内经营现状分析，经营问题解决，促使零售客户主动引导市场消费，为重点培育品牌建立消费者档案，优化自身经营结构;

三是提升分析能力，引导客户结合公司货源供应政策，正确分析市场环境变化，鼓励有能力的客户建立固定消费者档案，加以分析研究，同时科学进行库存管理、资金管理，合理提报月度卷烟需求;

四是提升沟通能力，通过走访、座谈等形式，传授客户与消费者的沟通技巧，准确传递品牌文化、吸味、卖点，架起工商企业与消费者沟通的桥梁。

(6)借助“两台一网”提高信息共享

利用短信群发平台和“QQ群”网络平台及“新商盟”网上订货等媒介发挥其快速反应市场，终端培育品牌和代表客户诉求的窗口作用，探索网上互动与网下互动相结合、业务互动与情感互动相结合的客我互动方式，进一步贴近客户、贴近需求，促进工作。