贵池区烟草专卖局(卷烟营销部)卷烟零售功能终端建设布局规划方案

贵池区烟草专卖局(卷烟营销部)卷烟零售功能终端建设布局规划方案（通用8篇）

篇1：贵池区烟草专卖局(卷烟营销部)卷烟零售功能终端建设布局规划方案

贵池区功能终端客户合理化布局规划方案

为规范功能终端客户的管理，促进贵池区市场经济秩序健康稳定发展，根据国家局《关于加强现代卷烟零售终端建设工作的意见》的文件精神，结合我区实际情况，制定本方案。

一、指导思想

深入贯彻落实科学发展观，紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，进一步优化资源配臵，转变发展方式，努力实现零售终端建设现代化、功能化。通过对零售功能终端客户进行合理布局和优化整合，强化对功能终端客户的管理，促进和优化市场资源配臵，规范我区功能终端客户建设秩序，保障零售户的合法权益。

二、合理布局的原则

（一）公平、公开、公正

根据国家局《关于加强现代卷烟零售终端建设工作的意见》的文件精神要求，面向贵池区市场零售户，广泛听取零售户意见，合理确定功能终端客户标准条件，确保整个操作过程公平、公开、公正。

（二）总量控制、合理配臵

依据贵池区零售客户总数、商圈环境、经营能力、店面形象等原因，确定功能终端客户的总量。同时规范审批程序，严格审批手续。

（三）便于功能传播、便于消费者购买体验

根据城区、城乡结合部及乡村的零售客户的密度状况，合理布局功能终端。一是限制功能终端店无序竞争和混乱发展；二是功能终端店分布要起到功能传播的作用，并且传播影响范围尽可能广；三是功能店要方便消费者购买体验。

（四）合理布局、便于管理

功能终端客户的设臵要结合贵池区实际合理地拉开一定的间距，并通过合理布局工作，加强对功能终端客户的管理，提高功能终端客户依法经营、文明经营、诚信经营意识。

三、合理布局的工作方法

根据贵池区实际情况及各街道、商业区、景点、乡镇的具体情况，采取总量控制，据实合理布点，优化整合的原则，同时兼顾店面经营环境较好，对烟草忠诚度较高，配合度较高适合开展功能终端建设的客户等具体工作措施，积极、客观、公正、依法开展功能终端客户合理布局和优化整合工作。

四、功能终端客户总量控制目标

根据贵池区零售户经营能力、总数、发展水平、商圈环境、城市区域发生改变等因素变化情况，规划控制功能终端店数量，2012年计划发展城区零售客户总数的3%作为功能终端店发展数

量，2013年选择全区6%的零售户作为功能终端店的发展数量，2014年之后发展数量根据功能终端店的发展情况来定。

五、功能终端客户理布局具体标准

（一）卷烟零售点间距标准

1、贵池区中心城区主要商业街道、商业集中区域等，功能终端客户之间距离不少于100米，一般街道不少于200米。市区主要商业街道、商业集中区域为：建设路、长江路、翠柏路、秋浦路、青阳路、翠微路、东湖路。除以上街道以外的为一般街道的路、街、巷、弄等。

关于功能终端客户的布局设臵，由贵池区卷烟营销部主管部门在严格执行街道（道路）功能终端客户总量控制的原则的基础上, 根据街道（道路）的现有零售客户的分布情况、商业密集程度、街道宽窄程度、行人通行状况、城市规划情况及经营主项等具体情况据实掌握。

2、乡镇政府驻地功能终端客户间距原则上控制在200米以上。每个乡镇功能终端客户数量不超过两个。

3、对于同一路段的大型商场超市经营建筑面积在1000平方米以上的，可不受功能终端客户合理布局间距的限制。

（二）申请人标准

申请功能终端店必须持在贵池区经营卷烟在两年以上，且没有违规销售卷烟记录。

（三）经营地址、场所标准

经营地址必须符合合理化布局的标准，经营场所必须与住宅相独立；申请人拥有的房产必须出具房产所属证明，租用场地进行经营的必须有两年以上（含两年）租用期限的有效证明。

六、功能终端店合理布局的禁限措施

（一）有下列情形之一的，责令整顿，直至取消其功能终端店的资格：

1、买卖、出租、出借或者以其他形式非法转让烟草专卖许可证的。

2、因违法生产经营烟草专卖品一年内被烟草专卖行政主管部门或者其他执法机关处罚两次以上的。

3、被烟草专卖行政主管部门或者其他执法机关一次性查获假烟、走私烟50条以上的。

4、因非法生产经营烟草专卖品被追究刑事责任的。

5、不执行烟草专卖行政主管部门行政处罚决定的。

6、被工商行政管理部门吊销营业执照的。

（二）有下列情形之一的，取消其功能终端店经营资格

1、烟草专卖零售许可证有效期限届满未延续的。

2、烟草专卖零售许可证核定的经营主体为自然人，自然人死亡或丧失民事行为能力的。

3、烟草专卖零售许可证核定的经营主体为法人或者其他组织依法终止的。

4、因不可抗力导致经营主体无法继续从事烟草专卖零售业务的。

5、违反烟草相关法律法规，情节严重的或不配合烟草相关部门工作，扰乱卷烟经营秩序，造成恶劣社会影响的。

七、本规定在执行中的具体问题，由贵池区烟草专卖局（卷烟营销部）负责解释。

八、本规定自2012年 7月1日起执行。

贵池区烟草专卖局（卷烟营销部）

2012年7月1日

篇2：贵池区烟草专卖局(卷烟营销部)卷烟零售功能终端建设布局规划方案

现代卷烟零售终端建设工作规划

为贯彻落实行业“卷烟上水平”这一基本方针和战略任务，切实加强现代卷烟零售终端建设，全面推进卷烟市场营销和品牌培育上水平，确保正阳烟草商业持续协调健康发展，根据上级要求，结合我县实际，特制订本规划。

一、指导思想

面对行业全面推进“卷烟上水平”的新形势、新任务和新阶段，零售终端建设作为网络建设的重要组成部分，已成为当前和今后一个时期网建水平持续提升的关键工作。只有不断优化服务，重视和维护零售客户的利益，才能实现零售客户与行业的共同发展；只有打造一批诚信经营、具有现代流通特点的功能性终端，才能使零售客户真正成为展示行业形象的窗口、培育品牌的平台、宣传促销的阵地、信息采集的源头和联系消费者的纽带。因此，现代卷烟零售终端建设的指导思想是：以“一流的服务、一流的手段、一流的管理、一流的素质”和“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”为总体要求，以提高零售客户培育品牌能力为目标，以营造公平竞争市场环境为主要任务，以进一步优化资源配置为手段，努力实现终端建设由局部推进向全面发展转变、由侧重客户管理向全面发挥功能转变、由偏重硬件建设向

注重软硬件建设相结合转变、由传统管理终端向现代管理终端转变等发展方式的转变，切实构建现代卷烟零售终端，全面提升终端建设水平。

二、基本原则

在终端建设过程中，遵循与把握以下四项基本原则：

（一）市场导向原则。现代卷烟终端建设要以市场需求为导向，遵循不同类型的市场规律，合理规划终端布局，营造公平竞争的市场环境，构建规范有序、适度竞争、有利于重点品牌发展的终端营销平台。

（二）共同发展原则。现代终端建设要体系出共同发展，不能单纯倾向于烟草商业或零售客户。立足于行业可持续发展，着眼于长远合作，坚持平等互信，加强客我沟通，保障客户利益，引导客户与行业协调发展、和谐发展和共同发展。

（三）规范统一原则。以客户自愿为基础，以规范经营为前提，按照全市统一规划，落实全市统一标准，遵循“先试点、后推广，先城市、后农村，先规范、后实施”的原则统一组织实施。

（四）有序推进原则。现代卷烟零售终端建设作为一项系统工程，需要循序渐进，稳步提升；要与社会环境、终端基础条件相适应，分步实施、有序推进、注重质量、体现水平。

三、工作目标

本规划的规划期为-年。到 年，XX县卷烟零售客户满意度保持在90%以上；零售客户毛利率保持在10%以上；建

设1个直营店；功能终端占零售客户总数的20%，总数400户左右；按照一个功能终端联系10名左右消费者的原则，构建覆盖4000名消费者的卷烟消费信息收集网络和分析系统，努力形成“品牌主导、工商协同、批零互动、消费体验”为特征的现代终端营销网络。

四、主要措施

（一）优化服务，全面提升终端服务水平

1.营造良好环境。加强市场监管，引导客户自我管理、自我监督、自我提升；制定和完善终端营销规则，营造公平公正的市场环境；实现卷烟品牌、营销资源与终端资源相匹配；防止主要依靠大户发展功能终端、营造和谐有序的发展环境。

2.提升服务质量。建立健全客户服务评价体系，不断完善客户服务体系。积极稳妥推进终端信息化管理，进一步健全终端利益保障机制，促进零售客户经营稳定和水平提升。

3.加快队伍转型。积极探索客户经理的职能专业化途径，适度扩大和优化客户经理配备，建立健全营销队伍考核激励机制，激发营销人员的工作活力与创新动力。

（二）增强能力，有效提升终端价值

1.转变经营理念。要强化客户引导，促进客户从传统销售向现代经营转变；要适当应用宣传媒介，努力增强广大零售终端对行业共同价值观的认同度和归属感，实现与行业的共同发展。

2.提高经营能力。加强终端指导与服务，从品类、资金、库

存、价格等方面，帮助客户分析掌握自身经营状态，引导客户运用现代营销手段，加大培训力度，增强终端经营技能和盈利水平。

3.改善经营形象。引导零售客户自觉维护店面环境，保持店内规范整洁；加强终端卷烟陈列指导，突出展示品牌形象；合理利用终端广告资源，提高品牌宣传效果；鼓励有条件的零售客户自愿改善店面环境和经营设施，增强消费吸引力。

4.加强终端引导。针对普通终端、功能终端提供有针对性和实用性的指导。将“135”营销工作法与个性化帮扶目标、内容、时间、步骤和效果有机结合起来，通过客户经理与客户开展“一对一”的沟通交流，帮助终端不断增强把握市场趋势、服务消费者、现代化技术应用等方面的能力。

5.实施终端评价。建立终端评价体系，科学设定评价指标和标准，建立激励机制，调动终端自我管理与提升的积极性，持续改进终端服务与管理水平。

（三）建立标准，适度有序建设功能终端

1.功能终端定义。功能终端是诚信规范、具有一定经营能力和条件，并具备品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等主要功能的卷烟零售终端。直营店作为行业终端研究的平台，是由烟草公司投资建设和经营，有效发挥示范引领、形象展示、引导消费、消费体验和消费跟踪等作用的卷烟零售终端。

2.明确工作职责。按照规划、方案要求，适度有序推进功能终端建设。

3.适度建设直营店。原则上以城镇为主，严格控制建设数量与规模。按照不超过1个的原则建设。

（四）完善功能，工商协同发挥终端作用

1.发挥品牌培育功能。要按照《工商协同营销业务操作规范（试行）》相关工作要求，工商协同开展市场调研、营销策划和终端回访，工商企业要有效利用宣传物料、营销人员、经营设施、终端广告等营销资源，与功能终端一起形成品牌培育合力，协同做好终端品牌培育工作。

2.发挥宣传促销功能。建立功能终端营销资源调查机制，将功能终端可利用的软硬件资源按类别、形式、价值、数量等内容进行归类整理，并作为基础信息维护到营销系统中。要与工业企业协商，选择适合功能终端，开展宣传促销活动，发挥功能终端的引导消费功能。要根据宣传促销方案和功能终端的合理需求，协调工业企业及时提供物料、人员等软硬件支持。

3.发挥信息采集功能。及时维护和完善功能终端、直营店基础信息，实现终端销售信息的共享。要在客户自愿的前提下，引导终端客户自主配置硬件设备，安装使用终端销售管理系统，提升终端人员熟练掌握使用终端信息系统的操作技能。要通过扫码枪销售，逐步实现终端信息自动采集，要加强对信息采集和分析工作的跟踪与评价，努力提高信息应用水平。

4.发挥消费跟踪功能。要建立消费跟踪机制和消费者数据库，原则上每个功能终端跟踪10名左右相对固定消费者的消费

信息，加强消费者信息分析与共享，并实现与工业企业信息共享，使工商企业及时掌握消费市场发展变化状况，进一步提高品牌培育和市场营销水平。直营店要利用在场地、设施、人员等方面的资源优势，原则上每半年制定1次消费体验活动计划。通过开展新品品吸、交流座谈、文化传播、知识讲座、趣味参与等形式多样的体验活动，让消费者进行感官、情感、文化和回馈等方面的体验。协同工业企业建立消费者体验评价体系，收集消费者意见并形成报告。并协调工业企业为消费体验活动提供相应的支持。

（五）规范管理，确保终端建设工作质量

1.规范功能终端建设。零售终端建设的主体是县烟草分司，工业企业不得以任何名义直接投资终端建设，也不得引入第三方间接投资，终端硬件设备主要依靠客户自身建设。选择功能终端要公开标准，严格资格审核，规范选择流程，由客户提出申请，经市局（公司）营销、专卖部门共同审核批准，报省局（公司）备案；要与功能终端签订协议，明确责权利关系。

2.规范直营店建设。要充分利用现有场所建设直营店，防止盲目投入、铺张浪费，禁止借直营店建设名义搞豪华装修；适度控制直营店经营规模，原则上直营店卷烟销量、销售额在辖区内所占比例控制在2%和4%以内，不追求盈利指标，不与其他零售客户争利；坚决杜绝违规经营行为，行业职工或其他企业和个人不得入股直营店建设，不得以任何形式出租直营店经营场所和经营设施，不得搞承包经营。

3.规范宣传促销活动。全面落实国家局、省局（公司）关于加强卷烟市场营销管理和烟草企业宣传促销管理的相关规定，定期对宣传促销活动开展监督检查，避免不规范营销行为发生。工业企业不得直接在零售终端开展促销活动，也不得通过第三方搞宣传促销，要向当地烟草公司提交终端促销计划，原则上半年提报1次，经公司审批通过后，上报省局（公司）统一审批，工商双方协同制定实施方案，由烟草公司组织实施。

4.规范货源供应管理。严格执行国家局、省局（公司）规范卷烟订单采集和货源供应的有关要求，功能终端与其他零售客户在货源供应上要一视同仁。认真落实国家局、省局（公司）关于加强高价位卷烟生产经营和价格管理的有关规定，结合当地实际，对高价烟实施“扩点控量”投放策略，做到点多面广、总量控制、均衡投放，有效满足市场需求。

四、工作要求

（一）加强组织领导，稳步扎实推进。要深刻领会现代卷烟零售终端建设的重要性和必要性，把终端建设放在战略高度，切实增强责任感、使命感和紧迫感。注重通过功能终端的示范引领，加快推进零售终端建设；要防止片面强调功能终端建设而忽视整体终端建设水平的全面提升。

（二）科学调研规划，精心组织实施。要理清思路，深入研究，以本《规划》为指导，按照全市零售终端建设总体目标，制定本单位终端建设实施方案或细则。因地制宜、实事求是，不搞

“一刀切”；创新方法，完善措施，促进工商零协同互动，形成终端建设合力，在终端环境营造、功能发挥、服务提升、消费研究上见成效。

篇3：贵池区烟草专卖局(卷烟营销部)卷烟零售功能终端建设布局规划方案

1 数据库营销的概念

数据库营销是指企业进行的以积累和收集消费者或其他用户的信息为基础,进一步分析筛选后通过电话、短信、电子邮件、信件等形式和客户深度沟通,以此挖掘和维护关系的营销方式。例如,我们可以使用因特网与扫码枪等现代化技术,推动现代卷烟零售终端建设的数据采集工作,收集消费者的偏好和消费者信息数据,并将其整理到现代卷烟零售终端建设数据库中,从而促进企业有针对性地进行营销策略。

2 现代卷烟零售终端建设中的问题

2.1 零售客户群体小,企业信任度低

尽管零售的客户分析系统相对已经建立,在经营指导和情感交流方面与潜力客户和重点客户进行了有效的沟通,通过卷烟经营者协会的会员制度,零售客户被很好地团结在协会里,经过引导或者自发的发展成为良性的、和谐的卷烟销售团队。然而实际情况下,有些客户虽然很团结,彼此之间也有较好的沟通和交流,但并没有围绕着烟草公司和经营者协会,这一点在现代零售终端中的建设工作体现得非常明显。还有部分零售客户不十分相信现代卷烟零售终端的数据挖掘作用,甚至会有增加劳动量的顾虑和担忧,虽然在现代卷烟零售终端建设的概念上因为客户经理的介绍有了最基本的认识,但实际操作中仍然会因为知识或者态度的缺乏而使得工作效果非常有限。

2.2 终端建设工作片面化

由于目前大多数的零售终端建设并没有进行统一的规划,所以没有一定的标准,呈现出粗放型增长状态,主要特点有重硬件轻软件、重建设轻维护、重形象轻功能等。随着零售终端数量的逐渐增多,明显表现出后期工作的滞后,如明码标价、卷烟陈列等,或者尽管零售的硬件配置逐渐先进化,烟柜和陈列架也日益醒目,甚至还有电脑、网络的配备,但卷烟知识和推荐技巧的欠缺仍然显著影响着建设工作。

3 加强卷烟零售终端建设的对策与措施

终端建设作为一项系统工程,要求卷烟零售行业上下都要引起高度的重视,从常规工作中抓起,并做到持之以恒,结合卷烟零售行业的实情和特点,在日常工作中从下面几个方面进行改善。

3.1 建立健全信息的收集和整理系统,从而发挥数据库的效能

3.1.1 全面监督信息的采集工作

在日常工作中,必须保证信息能够得到及时上传,在数据真实性和完整性有所保障的前提下使工作高质高效地完成。另外,在零售客户方面,应当增加宣传力度,对零售客户进行耐心的指导和讲解,促使他们与客户经理的友好合作,从而使信息采集工作能够顺利进行,还可以使用扫码枪对已销售的卷烟给予登记,同时将用户或者消费者分为非会员、会员两类,从而有针对性地使用促销手段。在信息的采集机制方面应加强对客户经理真实、准时复查并提交数据的督促力度,建立相应的验证制度、响应制度和分析制度。在信息分析员的指导下,重点复核出现问题的数据,针对弄虚作假和填写不到位的情况进行严厉惩罚。

3.1.2 严格制定现代终端制度标准

要想建立严格的功能终端制度,首先应选择能力比较强、配合度较高的客户参与到建设工作中,并坚持以标准统一、有序发展、客户自愿和严格考评为原则,从经营业绩、客情关系、规范经营、店面形象和客户能力等方面对制度指标进行标量化甄选,通过与客户签订《现代零售终端建设协议》,使双方都明确各自的权利、义务及职责。

3.2 科学合理地推进现代卷烟零售终端建设

3.2.1 制定规划,进行标准的建设管理

卷烟零售终端的建设不能毫无规划的放养式发展,应当根据上级部门的建设管理标准,制定相应的发展规划,科学合理地按照发展规划进行建设的开展。另外,由于终端的辐射范围有限,以及用于辅助决策的采集信息具有一定的有效性,因此应尽可能地以扩点、选点和全面推广的方式进行建设的层层递进,从而使得建设工作能够科学有序的完成。

3.2.2 转变传统观念

转变传统的发展观念,注重烟卷零售行业的全面发展,配套的数据机制,能够使终端收集的数据进行数值化、标准化,并能够进行统一的规律式处理与分析,从而建立数据库营销系统。

3.2.3 加强对零售客户的培训

制定规范的零售客户培训方案,大力开展知识培训,推进现代卷烟零售终端的建设。选定并建立固定的培训场地,对零售客户进行定期的专题讲座、座谈会等培训,开展多种形式的培训活动,进行专业化、系统化的营销以及服务知识等方面的培训,力求转变零售客户的观念,提高零售终端成效以及零售客户的盈利能力。

3.3 增强零售客户的团结凝聚力

一般情况下,可通过正式和非正式的沟通方法与零售客户进行沟通交流,增强客户间的凝聚力,使他们与企业携手,共同向着目标团结奋进。尤其是在卷烟零售终端建设工作中,更应该提高企业和员工的高度重视,充分发挥客户经理的能力,使其在客户会议之外指导零售客户看清目标,积极配合并参与建设工作。

3.4 完善并提升零售终端形象

卷烟零售终端的建设,应当选择卷烟销售量大、辐射能力较强、店面位置好、结构较高的店面进行标准示范店的建设,且没有违规行为的不良记录,在标准示范店服装品牌进行统一设计,使其统一终端形象,成为卷烟零售的示范。同时选择卷烟客户的中坚力量,改善卷烟出样,统一卷烟柜台,并进行卷烟品牌出样的指导,从而整体规划,创造良好的零售终端形象。

4 结论

在目前激烈的市场竞争下,卷烟行业想要在其中占有一席之地,就要不断地完善自身,卷烟零售终端建设无疑是一明智之举,也是提高卷烟行业的市场营销水平的重要举措,能够有效增强行业的竞争力。完善和加强卷烟零售终端的建设有相当长的一段路需要走,这就需要企业上下一心,与卷烟零售客户团结起来进行长期的耕耘,并在建设过程中精益求精,从而推动卷烟行业的可持续发展。

摘要：在日益激烈的市场竞争大环境下,卷烟零售行业只有不断提升自身的竞争力,才能在国际化市场中立于不败之地。文章就本地卷烟市场的现状,运用数据库营销的理论对现代卷烟零售终端建设进行了简单的分析,并有针对性地对终端建设提出了相应的对策,以期能在卷烟零售行业起到一定的指导作用。

关键词：卷烟零售,数据库营销,终端建设,零售客户

参考文献

[1]南宁市烟草专卖局(公司).注重“三个同步”突出“三大功能”以“四个协同”稳步推进现代终端建设[J].广西烟草,2015(9).

[2]赵同军.三年回顾展望三年以钉钉子精神持续不断抓终端---在2015年桂西南片区现代卷烟零售终端建设推进检查现场会上的讲话(摘登)[J].广西烟草,2015(9).

[3]广西烟草商业各单位稳步推进现代零售终端建设[J].广西烟草,2013(9).

[4]玉林市烟草专卖局(公司).锲而不舍攻坚克难全力推进现代卷烟零售终端建设[J].广西烟草,2015(8).

篇4：贵池区烟草专卖局(卷烟营销部)卷烟零售功能终端建设布局规划方案

关键词：卷烟；零售终端；现代化；建设

在2011年全国卷烟销售工作会上，国家局何泽华副局长明确提出商业企业要将提升终端价值作为一个新课题进行研究，且明确指出零售户处于卷烟供应链的终端，是卷烟营销的重要战略资源，并要求在2011年卷烟营销工作中进行积极的探索与建设。加强卷烟零售终端建设，已然成为了商业企业实现“市场营销上水平”的关键所在，按照国家局、省局关于终端建设的“发展同向，工作同心，服务同步，利益同体”的总体工作要求，结合企业紫荆文化，着力打造具有特色的紫荆卷烟零售终端。

一、当前卷烟零售终端存在的主要问题

1.形象不佳

一是店面形象较差，主要体现在多数客户门头没有招牌标识，店面不整洁，且没有固定的烟柜，零售客户对店面的硬件设施舍不得投入，尤其农村客户这种现象相对较多；二是业主自身形象较差，服务意识淡薄，经营能力偏低，信誉度不

高等。

2.对卷烟经营重视度不足

当前，绝大部分卷烟零售户除经营卷烟外，还经营着酒类、食品、饮料等物品，卷烟占其店内销售金额和销售利润份额不高，他们对卷烟经营环节重视程度不够，对卷烟商品倾注的精力不多，不能主动寻求提升卷烟经营的方法和途径。

3.零售客户素质参差不齐

当前的零售客户，特别是农村零售客户，多为家庭主妇、老人和残疾人士等弱势群体，受文化素质的限制，大部分思想观念落后、法律意识淡薄、经营方式保守，仅凭经验卖烟，缺少理财意识和科学方法，品牌推介能力和消费引导能力不强。

4.零售终端建设标杆缺失

卷烟零售行为涉及的业态范围较广。少数零售客户为争夺有限的市场资源，其间有意或无意的进行违法违规经营，导致终端市场恶性竞争。广大卷烟消费者迫切希望在卷烟零售环节，建立一个诚实守信、规范经营、标准统一、容易识别的形象识别系统，营造一个追求诚信、自律规范、群众认同的卷烟零售终端体系。

二、加强卷烟零售终端建设的重要意义

作为连接烟草系统与消费者的桥梁和纽带，零售终端是卷烟产品销售渠道中最具决定性的环节。零售终端建设是烟草商业企业通过管理和服务的手段，从广大卷烟零售终端中精心挑选，发现、支持、培养起来的优质客户形成的卷烟零售终端窗口，从而树立一批规范经营、守法经营的卷烟零售终端典型，影响和带动其他广大卷烟零售户守法经营、规范经营。有效维护辖区卷烟市场经营秩序。

对于烟草商业企业而言，加强卷烟零售终端建设不仅为消费者提供了一批环境整洁、布局合理、价格公道、安全放心的卷烟零售终端，更是在着力培养一批优质的零售客户群，进一步加强零售终端客户与烟草商业企业的合作关系，使服务工作更加深入地向零售客户和消费者延伸，增强烟草商业企业对卷烟销售渠道的控制力和影响力，提高市场掌控能力，是推动“卷烟营销上水平”的关键所在。同时，零售终端建设可以通过“紫荆店”这个平台更好地服务于烟草工业企业，为卷烟品牌的培育和发展提供可靠的市场依据。

而对于零售终端客户来说，开展终端建设可以帮助他们有效提升经营环境、经营规模、经营理念和经营技能，树立起诚信服务的零售品牌，并以此来吸引更多的消费者，特别是非当地的消费者。同时，通过制度约束规范零售市场秩序，为零售客户提供一个诚信守法、公平公正的市场环境，在维护国家利益的同时，切实维护卷烟零售户和消费者的利益。

三、如何加强卷烟零售终端建设

1.卷烟零售终端建设工作目标

作为烟草行业最具价值的战略资源之一，卷烟零售终端建设的总体目标，就是以已经发展成熟的诚信守法户为选点范围，全面提升零售客户的忠诚度、依赖度的精度和深度，通过规范管理、制度约束等手段，帮助零售客户做到“门店招牌”、“陈列柜台”、“公示栏”、“信息系统”、“宣传设备”五个统一对零售终端进行软硬件的改造提升，并在服务形象、守法经营、服务标准、品牌展示、明码标价、卷烟陈列、宣传促销、信息采集、市场调研等方面对零售客户进行引导、示范的作用，促使终端成为守法经营、文明服务的标杆，最终在烟草商业企业与零售客户之间形成新型的、需求互补的合作关系，有效推动卷烟营销上水平。

2.卷烟零售终端建设的检验标准

检验卷烟零售终端建设的成功与否，不能仅仅单一地注重烟草的税利实现和卷烟销售情况，而是要关注客户有没有与烟草行业实现互惠双赢。主要有以下六条检验标准：经营行为诚信化、店面形象统一化、品牌陈列有序化、客户服务优质化、市场竞争有序化、客我关系和谐化。

3.卷烟零售终端建设工作措施

卷烟零售终端建设，不能仅停留在终端阶段，而是要把终端的正面影响力最大化的推广普及至其他零售户，由点及面，激发一批零售户的经营潜力。通过严把准入关，加强对终端的考核，建立晋级和退出机制，让终端建设成为卷烟销售市场竞争的重要途径，在建设中逐步规范卷烟零售终端，净化卷烟销售环境，从根本上推进卷烟营销上水平。

四、结束语

卷烟零售终端建设作为烟草商业企业开展网建工作的一个全新课题，已经成为烟草行业“十二五”规划期间推进卷烟营销上水平的阶段性任务，只有持续加强卷烟零售终端建设，与零售户建立经营共同体、利益共同体、发展共同体，充分发挥零售终端满足需求、引导消费、培育品牌、协同营销、规范经营、公平竞争、交互信息、共享资源的功能，才能真正打造严格规范、富有效率、充满活力的卷烟销售网络，为“卷烟上水平”和扎实推进“精细管理年”活动奠定坚实基础，为行业持续健康发展做出新的贡献。

参考文献：

[1] 姜成康.坚定信心奋力开拓全面推进卷烟上水平各项工作：在2011年全国烟草工作会议上的报告[Z].201l-01-18

[2] 吕斌.烟草业新政的中国挑战[J].法人，2009（3）：64

篇5：贵池区烟草专卖局(卷烟营销部)卷烟零售功能终端建设布局规划方案

***烟草公司2011年 卷烟零售终端建设实施意见

（讨论稿）

为进一步展示***烟草服务品牌，树立***烟草公司零售终端形象，持续提升卷烟营销网络建设管理水平。按照省局工作会议精神，把搞好零售终端建设视为密切与客户合作，增强零售客户忠诚度，提高品牌培育能力，着力从终端“硬件”和“软件”两方面突出店面形象和经营能力的提升。特制定本实施意见。

一、目标要求

通过对零售终端建设推广，结合“135”工作法的实施开展，课题子项目的研究和应用，致力于零售终端形象、经营能力和管理水平得到进一步强化和改善。使与零售客户的关系更加密切，更能增强零售户的忠诚度和归属感，提高品牌培育能力。坚持和巩固“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系，努力做到与零售客户“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”。

二、终端建设内容

1、改善零售客户经营形象。通过对零售客户店容店貌的整理，灯箱标识摆放、产品生动陈列等方面的统一，逐步改变零售户的经营环境和经营形象；帮助客户理货、整理柜台树立良好的商业形象。

2、提升客户的经营素质。加强对零售户的培训、管理与经营指导、提高客户的经营技巧,各县（市）要有针对性的组织两次以上客户培训；做好重点品牌的培育，强化行业“532”和“461”品牌发展战略的宣贯，特别是要把着力点放到一、二、三类卷烟和“贵烟”品牌的引导上；帮助客户提升销售结构和提高盈利水平；实施明码实价，提高目标培育品牌的上摊率。

3、密切客我关系。提高货源投放的公信度，解决好零售客户的诉求。积极营造宽松、公平的经营环境，促进客户经营能力和盈利水平的提升，增强客我互信，努力提高客户的满意度。

4、增强市场能力的调控。通过对市场的净化，强化市场监管力度，维护好客户和消费者权益，使客我关系得到进一步加强和改善。从而引导客户服从管理、自律经营、相互监管、增强有序竞争和规范经营自觉性，并自觉接受专卖管理和消费者的监督。

5、提升卷烟销量和结构的增长。以名优店、形象店和标准店为依托，提高重点目标品牌的上摊率，带动卷烟结构的提升，促进全年卷烟营销指标的顺利实现。

6、夯实品牌培育基础，实施精准营销。积极探索重点骨干品牌精准营销模式，以“贵烟”品牌及300元以上价位段的知名品牌为基准。通过精准把握市场信息、科学合理的投放、精细化的营销服务、精准调控和深入细致的分析，达到市场细分的精准，货源投放更加合理，服务更具针对性，使培育的品牌更能应对市场变化。

三、终端建设的途径和方式

（一）以“千百万店”建设为着力点。全面布局和启动我州零售终端形象建设，通过示范街、形象店、标准店建设，逐步完善服务和管理功能，展现终端形象，制定“十二五”期零售终端建设实施规划。2011年重点对全州16个名优店进行重新包装，在凯里建一条形象街、6个形象店、100个标准店；在旅游景点雷山西江、镇远县城各建一个形象店，突出标杆形象。

（二）“站、店、组”建设。在去年完成8个服务站、8个服务点和6个流动服务组的基础上，今年将在天柱的蓝田再建一个服务站，黎平德凤、丹寨龙泉各设一个流动服务组，进一步挖掘服务和管理功能，发挥服终端延伸作用。

（三）课题研究和应用。***烟草公司承担终端评价、服务终端和管理终端的课题研究，分三个阶段启动对课题的实施和应用。即宣传动员阶段:制定具体实施方案，在营销人员中开展动员部署（2月）。全面实施阶段:按照方案中确定的工作内容进行具体实施，并在实施过程中队方案进行调整、改进、完善（3月至10月）。检查验收阶段:总结成果、持续改进，制定标准、完善制度（11月至12月）。

四、工作措施

（一）科学设计，准确评价终端

1、客户信息采集维护。通过日常卷烟营销工作，采集零售客户基础信息和经营信息，形成数据信息积累，收集维护面达到100%。

2、建立健全终端档案。依托卷烟营销管理信息系统，建立零售终端基础信息、经营信息、店面信息等位主要内容的信息档案，维护准确率达到95%以上，按季更新及时率达到100%。

3、设计终端价值模型。建立完善由不同维度、不同指标、不同权重组成的终端价值评价模型，采集合理方式识别不同终端在渠道销售、推广产品、信息利用、示范体验和诚信市场等价值上的高低。

4、分类评价终端价值。按照评价模型对每一零售终端的各项指标给予识别，按识别结果确定不同价值上的评价。

（二）求精务实，有效服务终端

1、准确收集终端需求。依据零售客户关注的重点需求以及我们提供的服务，结合“135”工作法推广对全州卷烟零售客户服务需求调研，收集零售客户在品牌、信息和服务上的潜在需求，于4月份完成服务需求调研并形成分析报告。

2、制定客户分类方案。重点围绕***客户分类课题研究实施意见及成果，通过销量、结构、条均价、品类、重点品牌等经营指标，在确保全国统一分类的基础上，分类更科学合理、更能结合***实际。并加强客户分类应用，根据零售客户分类结果合理划分星级或客户群，实现有限的服务资源与产品资源向目标客户的合理配臵，确保同一类型零售客户在货源分配、营销服务等方面的一致性。

3、制定分类服务策略。以提高客户盈利水平和满足客户需求为服务的出发点和落脚点，在服务需求调研和组合分析的基础上，从不同角度细分服务策略，建立客户服务策略库。按照基础服务、标准服务、增值服务等内容，制定标准化、个性化和差异化服务营销策略，采取有效措施重点解决零售客户的重点需求，实现客户分类与服务策略的匹配，提高服务飞针对性，并固化到营销管理信息系统中。

（三）完善机制，改进管理终端

1、完善专销协同机制。建立和完善协调机制，从信息、培训、服务、监管等四方面不断丰富协同层次和内容，在信息上突出对价格、库存、非法渠道等信息的传递和共享，在监管上严格许可证发放，落实明码标价、共同展开合理布局，在货源供应上提高用经济手段发现和遏制终端违法经营的能力。

2、建立客户自律机制。以积极引导、资源参与、自我约束、社会监督、有效激励为原则，以守法经营、诚信从业明码标价为主要内容，以建立规范有序、服务优质、公平竞争的市场环境为目标，探索创立由零售客户广泛参与的终端管理体制机制，做到监管与自律相结合。有效组织和发挥好各区域（线片）价格自律小组维护价格执行的自律作用，推动网络诚信商业品牌建设。

3、完善价格监控体系。完善价格信息采集，通过零售终端扫码销售、品牌经理（区域）、客户经理市场信息采集模式对价格进行采集监控。建立以价格为基准的货源投放调控机制，按品牌开展量价关系分析，依据分析结果优化货源投放，实现精准安排货源，均衡销售。

4、探索终端合作机制。各单位要探索终端建设合作机制，采取建立品牌培育示范户、经营指导示范户和形象终端建设等手段，通过为终端客户提供终端硬环境优化、终端信息化支撑、适当物质投放、终端软实力提升和精神激励等，推动终端围绕品牌培育与行业获取共同利益，促进客户利益随着行业的发展而发展，吸引客户实现客我互动。

（四）积极探索，双向延伸终端

1、提升工商协同合作水平。通过全面落实工商协同营销业务操作规范，推进工商深度协同，围绕品牌培育目标共同开展工作。通过零售终端信息的收集分析，向工业反馈产品质量、价格、库存、消费者意见等信息，实现信息共享，共同分析市场和研究品牌发展态势，制定品牌培育方案及措施，督促好培育品牌的过程管理。通过工商定期对市场的走访，开展品牌宣传促销，以及与终端消费者、零售客户和营销人员的座谈交流，提高品牌培育的效果。

2、探索建立面向消费者的品牌培育体系。州公司将定期组织开展一年两次卷烟消费市场调查，掌握卷烟消费市场发展趋势和特征，做好消费者数据库的管理，以品牌培育和满足消费为重点，加强终端数据采集分析运用，促进终端客户向消费者延伸。各单位要科学合理选择样本点，使采集数据更能够体现销售和消费者意向，通过对数据的分析为品牌培育、货源投放提供充分有效依据，帮助零售客户建立消费者档案，实现对消费者的精确营销，逐步构建系统、完善的面向消费者的品牌培育模式。

3、积极构建一体化营销平台。要协同工业企业，依托品牌培育示范店和形象店的建立，充分调动零售户宣传、推介、培育重点品牌的主动性和能动性，充分调动工商零三方培育品牌的积极性和创造性，使工商协同措施能够有效的通过零售终端这个平台得到落实。各单位要依据2011年品牌培育总体要求制定实施方案，认真抓好重点目标品牌的培育，提高品牌的上摊率，推动零售终端品牌培育效果的提升。

4、不断挖掘利用终端价值。各单位要发挥终端在客户服务、品牌培育、市场营销上的价值，通过采取品牌宣传拉动、营销人员推介、生动化陈列、终端信息利用、零售示范点建设等服务措施，通过工商深度协同开展零售终端营销，协商终端价值利用需求，提供必要的资源支持，挖掘终端潜力。

1、文化形象。各单位要将已建立的服务品牌由行业延伸到客户，应用到零售终端形象建设中，全力推进卷烟服务品牌建设，丰富形象终端的展示内容。将***“苗乡侗寨情，你我一家亲”的文化理念融入于零售终端建设，实现企业文化与服务的有机结合，更好展现品牌文化服务形象。

2、经营形象。全面推进零售终端“十条示范街、百个形象店、千个标准店”工程建设，充分利用终端在吸引眼球、推广促销和营销推介上的特点，针对性的挖掘终端形象推广价值。州公司将在品牌培育案例库的基础上，制定下发全州统一的卷烟零售终端陈列指南。各单位要制定终端形象提升计划，通过阶段分步建设，让终端具有相同形象、标志、管理和文化的下级终端渠道。

3、管理形象。积极应用信息系统，大力推进电子商务，提高信息化水平，以信息化带动管理现代化，展现现代科学的管理形象。继续完善和推广网上订货，确保年内网上订货（含终端机）比重达到60%以上；以名优店和星级客户为基础，推广网上配货业务；启动终端扫描销售，提高信息准确程度。

4、素质形象。积极创造新形式和内容，依托片区核心群客户为依托，定期组织召开组织知识讲解和经验交流，传递经营技巧，提高其经营能力，使零售客户培训覆盖面要达到90%以上，人均培训学时不得少于20学时。以《贵州卷烟营销》内刊为载体，开展以“我的店铺、我的经验”为主题的零售经验分享和店铺评选活动，收集客户各种经营案例，分享零售经验，提高客户经营素质，提高零售客户的综合素质。

五、工作要求

（一）加强组织领导。国家局已把终端建设列入网络建设突破点，各单位要高度重视和认真抓好零售终端建设，把终端建视为资源开发，要从战略、整体、长期性去探索和究研。并把终端建设作为当前卷烟市场营销上水平的一项重要工作来抓，切实加强组织领导，成立专门的工作小组负责推进终端建设。

（二）把握工作质量。既要把握好终端建设工作推进进度，确保年度目标稳步推进，同时也要合理把握建设步伐防止一哄而上、草率冒进，各单位要根据州局（公司）安排选择一个县进行试点，待总结经验再大面积推广。试点过程中，要以零售客户自愿为前提，按照选择标准，严格审批程序。既要积极开发利用终端信息资源，又要避免终端信息为他人所用；既要开展卷烟零售终端硬件建设扶持，又要防止不计成本地开展终终端现代化建设和投入。

（三）强化督察考评。加强终端建设工作的日常监督，制定终端建设评价指标，注重考核激励，督促抓好抓实，推动终端建设工作取得实效。

附件：

1、全省卷烟终端建设评价指标

2、全州卷烟零售终端示范街、形象店、标准店建设评价标准

篇6：卷烟零售点布局规划方案

一、目的与目标

（一）目的通过对卷烟零售点的优化整合，不断加强对烟草专卖零售许可证的管理力度，推进卷烟零售点的合理布局，保障卷烟零售户的合法利益，全面提升营销网络的凝聚力和吸引力，实现客我双赢，巩固国家烟草专卖制度，达到控烟目标的落实和保护未成年人权益，规范烟草专卖零售许可证申请、办理、换发证程序。

（二）目标

1、全县卷烟零售点合理布局的基本目标是：根据辖区人口数量、交通状况、经济发展水平、居民消费能力等因素，逐步调整卷烟零售点布局，最终达到卷烟零售点合理布局的要求，防止无序竞争。

2、对新办理烟草专卖零售许可证的经营户，严格按《烟草专卖许可证管理办法》、《*县烟草专卖局卷烟零售点合理布局方案》等相关法律、法规、规章、规定申请、发证。

二、优化整合的原则

（一）坚持合理布局的原则。按照“有利于消费者购买、有利于有效实施专卖管理、有利于保护守法户依法盈利、有利于控烟目标的落实和保护未成年人权益”四个立足点优化布局，将现有零售点过于密集区域作为优化整合工作的重点。

（二）严格控制新证发放的原则。在新增户的审批上，要依据合理布局的原则和法律规定的发证条件，严格按程序办理。

（三）重点打击违法经营原则。对违反本方案第七条（全面梳理老证）第二款规定事项,两年内再次违规、违法经营烟草专卖品业务的，依法坚决予以取缔。

（四）循序渐进的原则。在不断加强对许可证管理的基础上，根据市场控制能力，立足当前，长远规划，不一蹴而就，急于求成。本方案实施前已取得烟草专卖零售许可证的企业或个人，凡不符合本方案规划标准的，在本方案规划期限内逐步调整达到规划要求。

三、实施办法

（一）明确布局目标

综合考虑庐城、乡镇人口、交通以及经济发展水平、消费能力等因素，原则上要求：

1、卷烟零售点的摊位布局

（1）县城新增卷烟零售点间距（两点间可通行距离）在40米以上。力争达到城区繁华街道100米之内不超过3户，一般街道100米之内不超过2户。

（2）经济较发达、人口较集中、流动人口较多的集镇、乡镇政府驻地卷烟零售点间距（两点间可通行距离）不少于50米。

（3）封闭式居民小区每200户设1个零售点（包括沿马路的小区门面零售点，按申请先后受理、审核、办理）。

（4）农村100户以上的自然村，零售点数量不得超过2个。100户以下的自然村，设置1个零售点（没有零售点的小自然村不搞强行设置）。

（5）各公路沿线，非集镇所在地，严格按自然村合理布局标准设置零售点。

2、在本合理布局方案实施后新开辟的马路或新建封闭式小区适用上述规定。

3、大中型宾馆、饭店、商场、超市、娱乐场所等服务性行业需经营烟草制品零售业务的，不受零售点间距限制，其中大中型超市实际经营面积（不含仓库）在400平方米以上，乡镇在200平方米以上，宾馆实有床位在100个以上或经营面积在800平方米以上，饭店实有餐桌在30桌以上或经营面积在800平方米以上，娱乐场所实际经营面积不得低于1000平方米。

4、大型标志性商业和文化、以及重要的风景区，大型公交枢纽站、车站内，可以设置2－3个零售点。

13、国务院烟草专卖行政主管部门规定的其他不予发证的情形。

（六）有下列情形之一的，发证机关应当依法注销烟草专卖许可证：

1、烟草专卖许可证有效期限届满未延续的；

2、烟草专卖许可证核定的经营主体为自然人，自然人死亡或者丧失民事行为能力的；

3、烟草专卖许可证核定的经营主体为法人或者其他组织依法终止的；

4、因不可抗力导致经营主体无法继续从事烟草专卖品生产经营业务的；

5、法律、法规规定的应当注销烟草专卖零售许可证的其他情形。

（七）、全面梳理老证

1、依法注销、吊销失效许可证。停业、歇业应办理停、歇业手续，对已经停业、歇业的零售户，采取发布公告的方式要求其办理停、歇业手续，对未在规定期限内办理手续的停、歇业户予以注销；

（1）停业期满后没有向当地烟草专卖行政主管部门提出恢复营业申请或停止经营业务一年以上不办理，从停业期满之日起就视同停业；

（2）歇业是指取得烟草专卖零售许可证的公民、法人或者其他组织在领取烟草专卖零售许可证后6个月没有在当地烟草批发企业进货的；

2、不断加强对许可证的检查力度，经检查不符合持证条件的，可以责令其暂停卷烟经营业务、进行整顿，直至取消其经营资格。同时要充分利用许可证换证的时机，进一步完善合理布局，凡有下列行为之一的，暂停直至取消烟草专卖零售经营资格：

（1）经检查不符合烟草专卖法、烟草专卖法实施条例及烟草专卖许可证管理办法的；

（2）买卖、出租、出借或者以其他形式非法转让烟草专卖零售许可证的；

（3）因违法生产经营烟草专卖品一年内被烟草专卖行政主管部门或者其他执法机关处罚两次以上的；

（4）被烟草专卖行政主管部门或者其他执法机关一次性查获假烟、走私烟50条以上的；

（5）因非法生产经营烟草专卖品被追究刑事责任的；

（6）不执行烟草专卖行政主管部门行政处罚决定的；

（7）被工商行政管理部门吊销营业执照的；

（8）无固定经营场所的；

（9）不及时办理变更、停业、歇业、延续、恢复营业申请手续的；

（10）在许可证有效期内，已不具备国务院烟草行政管理部门规定的发证条件的；

（11）法律、法规、规章规定的其他情形。

3、对于已取得烟草专卖零售许可证的卷烟经营户加强监督管理的有关规定：

（1）烟草专卖行政主管部门有权对本方案实施情况进行检查。以暴力、威胁方法阻碍烟草专卖检查人员依法执行职务的，依法追究刑事责任；拒绝、阻碍烟草专卖检查人员依法执行职务未使用暴力、威胁方法的，由公安机关依照治安管理处罚条例的规定处罚；

（2）取得烟草专卖零售许可证的公民、法人或者其他组织，不得将卷烟以低于当地烟草公司批发价降价竞销或非法收购卷烟；

（3）取得烟草专卖零售许可证应将正本摆放或悬挂在经营场所显著位置；

4、对在20*年*月*日前已取得烟草专卖零售许可证的卷烟经营户在办理烟草专卖零售许可证换发时必须提交办理烟草专卖许可证相关材料，适用本方案相关规定。

篇7：贵池区烟草专卖局(卷烟营销部)卷烟零售功能终端建设布局规划方案

一、建设现代化卷烟零售终端的意义

二、当前卷烟零售终端的现状

(一卷烟零售客户构成仍以食杂店、便利店为主,且经营范围偏广(二卷烟零售户数量过多(三零售客户素质参差不齐(四卷烟零售户经营水平不高

三、卷烟零售终端建设中存在的问题(一零售终端形象不容乐观(二卷烟零售价格仍不够理想(三客户间不规范行为仍然存在(四零售户对烟草公司的依赖性不够高(五部分货源组织难度较大

四、建设现代化卷烟零售终端的建议(一注重零售终端形象建设(二注重提升零售终端获利水平(三充分挖掘零售终端品牌培育能力

(四积极开展网上配货,实现精准营销

(五提高服务客户能力,转变零售终端的服务方式

(六引导客户转变经营观念理念,协助零售客户做好卷烟经营(七加大零售客户培训力度,构建学习型伙伴关系

五、卷烟零售终端的发展趋势(一销售终端向信息终端延伸(二形象终端向文化终端延伸(三店面终端向客户终端延伸(四实体终端向网络终端延伸(五零售终端向消费终端延伸

内容摘要通过对建设现代化的零售终端的发展与探索,结合目前卷烟零售终端的发展现状,找出卷烟零售终端建设中存在的问题,并对建设现代化的卷烟零售终端提出相关建议,积极寻求卷烟零售终端建设的发展趋势。从而更好的实现现代卷烟流通企业核心价值观,提高客户的满意度、忠诚度、美誉度。

关键词终端建设品牌培育客户服务 建设现代化的卷烟零售终端建设

终端建设问题是卷烟营销中卷烟零售网点布局与发展问题。目前我国烟草行业发展正步入资源整合、工商协同、品牌集中、做大做强的关键时期,终端所发挥的功能和所承载的作用十分重要,总体而言,卷烟零售终端具有渠道终端、品牌终端、文化终端、服务终端、管理终端、协同终端等多重涵义。对烟草行业而言,卷烟零售终端建设既具有规范市场的现实意义,更具有培育品牌、长远发展的战略意义。

一、建设现代化卷烟零售终端的意义

加强终端建设是推进烟草行业以市场化为取向的改革,应对国际市场竞争的需要。今后市场竞争的重要方面是零售终端的竞争,谁能掌控终端,谁就能夺取市场竞争的主动权。建设现代化的卷烟零售终端应具备装备设施现代化、形象服务现代化、卷烟经营现代化、企业管理现代化等特点,集中体现在“导向在终端、检验在终端、决胜在终端、实现在终端”。在烟草行业的大背景下,为践行“国家利益至上,消费者利益至上“的企业核心价值观,充分发挥烟草行业价值,塑造烟草企业形象,提升卷烟零售客户盈利水平,加强现代化卷烟终端建设成为必然趋势。

二、当前卷烟零售终端的现状

(一卷烟零售客户构成仍以食杂店、便利店为主,且经营范围偏广。

业态较低,经营规范性不是很强,在卷烟经营上常出现低价销售的情况,很大程度上扰乱了正常的卷烟市场秩序,尤其是农村地区的食杂店此类现象相对较多,此类业态主要以批零兼顾,以低价销售卷烟来带动其他百货商品的销售为主要目的,即对经营卷烟利润的依赖性不强,从而造成了其对卷烟的经营热情和精力大大削弱,经营质量大大缩水,极不利于烟草终端网络建设。

(二卷烟零售户数量过多。

就当前就业形势而言,经营卷烟零售业务资金少、风险小、利润有保障等相对优势,以成为大部分社会富余人员再就业谋生的重要选择。这一社会现实使控制许可证数量已成为焦点,同时也为实现0.3%的目标更显得任重而道远,特别是城区和乡镇集市,其密度还是很高。

(三零售客户素质参差不齐。

一般来说城区和农村的零售客户素质有一定的差别,城区客户在经营理念、服务态度以及店容、店貌等等方面要比农村客户强,而农村卷烟零售市场受文化素质 的限制,缺乏现代经营管理理念及科学管理经验,卷烟经营能力较差,法律意识淡薄,对烟草行业的新事物、新流程接受程度较差,对公司出台的政策、货源供应策略、电访工作流程,以及紧俏品牌、新品牌、自选品牌的订烟顺序不甚了解,有的还出现串码、帮大户订烟等违规经营的现象。

(四卷烟零售户经营水平不高。

近几年在烟草网络建设中,开展了电话订货,电子结算,网上订货等经营手段,一定程度上提高了现代卷烟营销发展的步伐,但针对零售终端,并没有太大的改善,大都数卷烟零售户经营手段尚停在传统的销售方式及手段上,其竞争的主要手段还是价格战,以提高服务质量、经营档次作为竞争手段的零售户几乎很少。

三、卷烟零售终端建设中存在的问题(一零售终端形象不容乐观。

由于当前客户自身素质还不是很高,对终端形象并不太注重,一是店面形象不乐观,主要体现在多数客户门头没有招牌标识,店面破旧不整洁,且没有固定的烟柜,卷烟摆放较为混乱,且零售客户对店面的硬件设施不舍得投入,尤其是农村地区的客户此现象相对较多。二是业主自身形象较差,服务意识淡薄,经营能力偏低,信誉度不高等现象。

(二卷烟零售价格仍不够理想。

零售户对烟草公司的依赖性不够高。当前由于零售户销售卷烟所获利润往往不能达到预期值,与烟草公司没有形成利益共同体,对烟草公司的依赖性不强,现行的零售户诚信等级分级管理,缺乏可行性操作内容,没有真正带动起卷烟零售户的销售热情。

(三客户间不规范行为仍然存在。

相比较顺销品牌,中华、利群等紧俏品牌以及高档烟批零差价大、利润高,有的一条达到几百元,造成很多零售客户包括农村客户不管有没有高档烟消费群体,也强烈要求供应高档紧俏烟,转手就卖给大户或者被大户收购,导致客户间的不规范经营,卷烟乱码、串码现象屡禁不止。

(四零售户对烟草公司的依赖性不够高。

由于很多客户特别是食杂店、便利店把销售卷烟作为带动食杂百货的附属物品,造成客户销售卷烟所获得的利润往往达不到预期值,很难达到烟草公司为零售客户制定的零售指导价,从而利润微薄。而烟草公司仅能通过减少卷烟投放量、降低客户类别等方式来对客户进行限制,使得烟草部门维护市场终端价格变的十分困难,一定程度上影响了零售客户对烟草公司的依赖性。也使得烟草部门在开展需求预测、培育重点品牌、市场信息采集、卷烟价格管理、合理库存维护、卷烟经营指导等方面零售户支持力度不够,配合性较差。

（五）部分货源组织难度较大。紧俏货源分配不合理的矛盾仍然比较突出，主要体现在紧俏烟受货源计划的限制，难以 照顾到所有零售客户，如果把高档紧俏烟都给有高档烟消费群体的零售客户，必将造成极少 数零售客户在经营卷烟上赚取暴利，与大部分零售客户在经营卷烟上的利润差距越来越大，容易导致很多零售客户对公司政策的不满，不配合烟草公司的工作。

四、建设现代化卷烟零售终端的建议

（一）注重零售终端形象建设 零售终端充分代表着烟草行业的整体形象，是行业文化的传播窗口、是卷烟品牌的形象 代言人，因此，加强零售终端建设是提高烟草行业整体形象的有效途径。这就要求，工商双 方要高度重视零售终端综合素质的提升，既要统一零售终端的店面形象、卷烟陈列，又要加 强零售终端自身素质的培养，由内而外地提高零售终端整体形象地位。

（二）注重提升零售终端获利水平提高零售终端卷烟经营获利水平，增强终端归属感是烟草行业提高网络建设软实力的必 要前提。工商双方都具有同等重要的责任，首先要从卷烟产品入手，保证高品质的卷烟和充 分的适销货源；其次，要提供有效的卷烟营销技巧及品牌培育方法；再次，营造公平的竞争 环境，及时解决零售终端卷烟经营中的问题，保证终端的合理获益。

（三）充分挖掘零售终端品牌培育能力 “卷烟上

水平”和培育“

532、461”知名品牌是一段时期内行业重点要解决的问题，然而，无论是卷烟结构的提升还是品牌的发展，都不能离开零售终端这块沃土，工商双方要做好调 研工作，掌握零售终端卷烟经营特点，根据零售终端的卷烟培育贡献程度为其划分类别，使 其在品牌培育过程中充分发挥引导作用。

（四）积极开展网上配货，实现精准营销 以提高零售客户卷烟库存管理能力为基础，及时掌握零售客户的进销存数量、盈利水平等有效信息，为卷烟需求预测、卷烟货源组织、卷烟品牌培育提供科学决策的依据，进一步 提高货源供应的针对性和有效性。真正把优质零售客户纳入营销体系，建立通畅、高效的信 息对接通道，实现“工业、商业、零售户”三方协同营销，以市场需求为导向，不断提高卷烟 销售网络运行质量和水平。

（五）提高服务客户能力，转变零售终端的服务方式。坚持做到以服务为中心，时刻关 注客户动态，对客我关系进行再认识、再定位，真正把客户摆在中心位置。同时，要强调责 任意识，真正把客户买不到货当作我们的责任，把客户卖不出去当成我们的责任，把客户卖 烟不赚钱也当作我们的责任，还要把客户对服务不满意更当作我们的责任。另外在烟草行业 以推进卷烟销售网络建设为契机，一步一步转变对零售终端的服务方式和服务水平，特别是 改变服务观念：“城区农村一个样，真诚服务不变样”的思想，打破身份、区域界限，不以卷 烟销量和销售结构论功行赏，真心诚意去善待农村的每一位零售客户，从基础工作做起，切 实把指导好零售客户的卷烟经营工作，使零售客户真正从卷烟销售中看到希望、得到实惠。

（六）引导客户转变经营观念理念，协助零售客户做好卷烟经营。在服务营销工作中要 勤于沟通、善于引导、敢于把握，在潜移默化中转变和提升零售客户的经营意识，特别是提 高自身的服务意识和质量，以此作为竞争的主要手段，在对客户的经营指导主要包括客户经 营定位、客户品类管理、客户商品陈列、客户库存管理、客户顾客管理等方面。通过经营指 导工作，提高客户卷烟经营能力，使零售客户真正体会到这样做的而得到意想不到的益处，既提高了零售客户经营卷烟的积极性，又增强客户对企业的忠诚度和满意度。

（七）加大零售客户培训力度，构建学习型伙伴关系。在新形势下这时客我关系的发展 趋势，也是提升客户价值的着力点。精心策划零售客户培训材料；开展多形式、多角度的零 售

客户培训活动；加强对行业政策、企业发展战略、企业文化、营销策略、经营技巧等的宣 传等。通过建立零售客户卷烟营销案例库，收集、整理、积累卷烟零售经验，选定重点区域 重点客户，分期分批对卷烟零售客户进行大规模、深层次的营销知识培训，根据不同的经营 业态和经营水平，进行分类指导，力求通过系统化、专业化营销和服务知识培训，重点培养 有一定经营能力、配合度高、有品牌培育意识及能力的零售客户。

五、终端建设的发展趋势

（一）销售终端向信息终端延伸 未来卷烟品牌营销，销售只是一个单纯结果，“今天，销售的艺术在于收集信息，而不 是达成协议。”随着国家局对知名品牌精准营销战略的确立，精确信息成为这一现代营销模 式的起点。作为消费者接触卷烟品牌的主要场所，零售终端不但是提供产品与服务的经营场 所，更是进行信息传输与交互的核心阵地，是烟草工商企业数据库营销的信息主发源地。随 着终端建设的深入和深化，卷烟零售场所的信息终端价值会逐步强化，直至成为主导。

（二）形象终端向文化终端延伸 目前行业的终端建设主要还是体现在形象终端建设，以至于终端建设的成果更多都是 以终端建设形象街、示范店、标准店等形态出现。其实，形象是外在表现，而文化则的内在 体现。随着品牌自身的发展和消费者对品牌的深入了解，消费者对品牌内在的要求逐步超越

了外在的追求。正比如两个年轻人，刚开始见面相亲，外表肯定占主导作用。但随着交往的 深入，对对方内在的要求会逐步提高。所以对卷烟零售终端来说，外在的品牌形象宣传将逐 步转化为内在的品牌文化的传播，文化的认可和传播，将成为品牌营销长久制胜的重要法宝。

（三）店面终端向客户终端延伸 人始终是所有因素中的决定要素，理应处于绝对的核心地位。零售终端无论是在理论上 还是在实际中都有两个终端：一个是店面终端，一个是客户终端，前者是物，后者是人；前 者是表现，后者是本质。由于人的主导作用，终端建设在强化店面终端的同时，更应该强化 客户终端。正所谓“用兵之道，攻心为上”，每个市场的优质零售终端资源都十分有限，但 每个客户的心智资源更加有限，因此终端建设不仅要抢占有形的陈列资源，更要抢占无形的 心智资源。

（四）实体终端向网络终端延伸 随着网上订货工作的深化和推广，烟草行业迎来了网络营销的新时代。在客户 e 时代 到来之际，网络终端的建设尤为重要。烟草行业的网络终端形式目前主要包

括客户订货平台（包括新商盟等）、烟草工业企业的丰富多彩的企业网站和专业网站。网络终端的内容品牌 形象展示和产品介绍、货源信息、促销活动、交流互动、客情活动等。伴随着网络营销的深 入，网络终端的建设时代，未来，已来！

篇8：贵池区烟草专卖局(卷烟营销部)卷烟零售功能终端建设布局规划方案

1 建设现代卷烟零售终端的积极作用

(1)深入推进现代零售终端建设是积极应对《烟草控制框架公约》的需要。现在世界各国戒烟的声浪越来越高,烟草广告受到了严格限制,《烟草控制框架公约》的全面实施,使得烟草电视广告几乎失去了生存的空间;行业营销模式已经由以媒体广告为主的“拉动式”营销逐渐转变为以在零售终端进行促销、摆放广告为主的“推动式”营销;这样一来,卷烟品牌宣传的重任就落在了现代零售终端上了。

(2)推进现代零售终端建设是实现“卷烟上水平”的保证。市场营销上水平,不仅是烟草商业企业的营销服务上水平,还包含卷烟零售终端上水平。如果零售终端不能跟随烟草商业企业的步伐上水平,那市场营销上水平就失去了支撑,就可能成为一句空话。全面加强现代卷烟零售终端建设,深入挖掘零售终端的潜在价值,充分发挥零售终端培育品牌、服务消费者的能动作用,已成为新形势下网建水平全面提升的关键所在。

(3)加强现代卷烟零售终端建设是构建和谐客我关系的有效途径。近年来,终端业态不断出现新变化,终端诉求日益呈现多样化,经营环境、经营规模及竞争方式的不断变化、创新,对零售终端提出了更高要求,迫使零售客户转变观念,学习现代经营理念,并期望通过烟草企业加强现代终端建设、提高服务水平予以解决,应对这些新变化,烟草公司只有打造一批诚信规范经营、具有现代流通特点的现代终端,才能使其真正成为发挥展示行业形象窗口、培育品牌平台、宣传促销阵地、信息采集源头和联系消费者纽带的作用。

(4)推进现代化卷烟零售终端建设是展现企业形象、传播企业文化的需要。树立烟草企业形象,打造名优品牌,这不仅是我们企业发展的需要,也是社会消费者的需要。近年来,全国各地陆续在零售终端管理上进行企业形象的打造和企业文化的宣传,全面建成了工商零一体面向消费者的营销体系,提升了整个卷烟营销网络的营销服务现代化水平,增强行业持续健康发展的后劲和动力。

2 当前卷烟零售终端建设存在问题

(1)对现代卷烟终端建设的认识还不到位。一是个别单位、部门没有从行业长远发展的角度深刻认识终端建设的战略意义,紧迫感不强,终端建设工作动力不足。二是行业内部员工也没有足够的高度来深刻认识现代化终端建设的重要作用和重大意义。三是卷烟零售客户受传统观念影响,思想认识出现偏差,不少客户对“现代性、时代性、特色性”的现代终端缺乏直观认识。

(2)零售终端形象不容乐观,软件、硬件建设不同步。一是终端形象不够统一,占较大比例的食杂店、其他类业态客户就很难实现视觉上的统一,不但经营环境杂乱,卷烟柜台陈列凌乱且卷烟出样不全,价签、价卡残缺。二是在终端建设上,仍是偏重于“摆柜台、换店招”等硬件建设,对于终端软实力提升工作比较乏力。三是现代终端建设缺乏一个专门的调研、分析、策划的智囊机构和推进建设工作的长效机制,忽略了各个层级的沟通交流。

(3)规范意识淡,卷烟零售价格仍不够理想。近年来,随着烟草专卖由管理型逐步向服务型转变,卷烟零售客户守法意识、自律意识明显增强,但紧俏货源供不应求长期存在,客户为实现利益最大化铤而走险,或以增加销量获取效益的理念,因此仍有部分客户对卷烟经营的重视程度和规范意识不强。

(4)信息化应用不够广泛,卷烟零售终端对烟草公司配合度不高。客户需求信息、服务信息,以及烟草公司的货源分配信息、缺货到货信息、客户分类信息主要是通过客户经理进行传递,传递渠道单一,传递效率低下,客我之间还存在着信息沟通不及时、信息网络不健全、信息渠道不畅通、信息分享不对称等问题,没有构筑成一个系统、便捷、畅通的信息沟通平台,无法实现客我双向互动的及时性和有效性。

3 现代卷烟零售终端建设目标

(1)以信息化为手段,转变零售客户在经营观念、经营方式,开展体验式营销、建设品味沙龙,促进客户与公司共同成长,带动零售客户从传统型终端向现代型终端转变,真正与零售终端形成战略共同体,实现发展同向。

(2)以规范经营、诚信服务为焦点,组织客户自律小组、打造“六无示范街、三无示范店”等活动,建立零售客户“诚信户口”共同做好现代零售终端建设工作,保持价格稳定,实现工作同心。

(3)以打造行业服务品牌为重点,推广运用“135”工作法,建立服务质量评价体系,更多地体现在烟草行业与零售客户共同做好面向消费者的服务营销,为零售客户提供及时、有效、超值的服务,及时跟进客户需求,实现服务同步。

(4)以利益为纽带,研究建立客户利益保障机制,通过快速的物流配送、有效的经营指导、准确的信息反馈、便捷的资金结算、高效的市场监管、提高客户卷烟经营比重等措施,使客户随着行业的发展而发展,随着公司效益的增加而增加,实现利益同体。

4 如何打造现代卷烟零售终端

4.1 以客户自觉提升为主导,全面提升现代终端形象

(1)建立标准规范终端形象。一是制定《零售终端分业态形象标准》《功能客户终端形象指南》《零售终端陈列模型》等标准规范。二是在客户自愿的前提下,统一卷烟零售门店灯箱标识,做到形象美观醒目、设计新颖巧妙、独特易于辨识,起到提升终端形象,引导卷烟消费的作用。三是在充分尊重终端意愿前提下,做到终端形象“五统一”,即统一亮证、统一店招、统一灯箱、统一标价、统一陈列。

(2)宣传引导客户终端自觉提升。开展终端宣传引导活动,帮助正确认识“四个关系”,即店面形象提升与提高商店经营竞争力、吸引顾客进店消费、满足顾客购物需求、增强顾客对卷烟产品的信任度之间的关系,引导零售终端自我投资、自主打造、自觉提升店面形象。

(3)示范引路推动整体提升。开展“示范引路工程”,即组织客户集中培训进行卷烟陈列、广告宣传等标准示范;客户经理入店指导进行现场示范;分批组织参观现代终端(星级店)进行典型示范;在信息管理平台“客户专区”上传终端店面形象改造前后照片进行对比示范。

4.2 挖掘服务内涵,建立服务体系,推进零售终端服务上水平

(1)转变服务理念,创新服务方式。一是要坚持“始于客户需求,终于客户满意”的理念,加强工商协同,实现货源供应的公平公正、合理均衡;二是要提供亲情式服务,进一步完善困难客户帮扶机制,解决他们的实际困难;三是要积极开展增值性服务,积极拓展增值性服务内容,不断提升客户对行业的信任度、依存度和满意度。

(2)推动营销队伍转型,提升整体能力素质。一是推广“135”工作法,提高服务效能。二是充实营销队伍,提高服务质量。优化工作流程,完善工作职责,进一步充实客户经理队伍,解决客户数量过多服务不到位等问题;三是加强教育培训,激发服务热情。以培训为切入点,将客户经理打造成为行业的营销专家、品牌培育的能手、客户的理财师和客户的培训师;四是严格考核评估,保障服务效果。制定《客户经理月度关键业绩指标考核办法》《客户经理网上营销活动考核办法》,实现用严格的考核及业绩挂钩激励人,提高服务水平。

4.3 创新终端营销模式,打造“体验终端”

(1)开辟品牌宣传阵地。一是携手工业企业,对“体验终端”进行品牌宣讲。结合零售客户的分布情况,以636连锁店和客户服务站、现代零售终端为着力点,发挥其品牌培育窗口作用,充分调动客户品牌推荐的积极性。二是开展体验式营销。把市局确定的重点培育品牌的体验式引导作为最直接的消费引导,使消费者在短时间内产生共鸣,刺激消费行为,加深消费者对产品感知度,从而有效刺激消费行为。

(2)完善消费者数据库。通过对消费者消费行为进行收集整理,逐步形成覆盖面广、有影响力、稳定的目标客户群体。设法与消费者建立起及时、双向、互动的交流和沟通,以便把握顾客的体验动向,更好地为设计体验积累经验。

4.4 以文化建设为切入点,实现凝心聚力,推进现代零售终端建设

(1)以文化建设促文化落地。首先要在零售终端大力弘扬和认同行业“国家利益至上、消费者利益至上”共同价值观;其次要在零售终端努力营造“平等、互利、合作、发展”的文化建设软环境。

(2)以“争优创先”激发终端。从诚信度、配合度、规范度、贡献度等方面入手,定期评选“星级客户”,提高终端对行业的依存度、忠诚度和贡献度。

(3)以“互动交流”凝聚终端。一是注重终端文化载体建设。积极开展“客户文化节、文化故事会、文化大讲堂”等富有现代气息的文化活动。二是深化“品牌培育建功立业”系列活动,提升品牌价值。以“开展体验营销”“有奖征文”“俱乐部会员座谈”等方式推介品牌文化,丰富品牌内涵,倡导品牌文化,提升品牌价值。

总之,让终端客户成为企业与消费者之间的桥梁,让终端客户成为企业文化的传播者,让终端客户成为企业了解消费者需求的传话筒,转烟草企业之压力为动力,是提高企业核心竞争力、有效应对国际竞争的要求,是践行“两个至上”行业共同价值观的要求,是实现持续稳定发展的重要保障。因此,需要有长远的战略眼光,有高度的责任心、使命感和危机感,站在行业两个维护的高度,立足整个烟草行业发展的前景,不能敷衍了事,随意为之,需要我们共同去努力,去建设,去维护,进一步密切客我关系,促进共谋发展,共同打造系统集成、体系完整、结构分明、规程顺畅的零售终端网络。

摘要：近年来随着行业的飞速发展,卷烟零售终端已经成为卷烟产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪的前沿阵地;国家总局领导更是提出了要以“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”为核心建设零售终端。在市场化、信息化高度发展的情况下,如何运用现代理念和先进技术,进一步深化卷烟零售终端建设,有效整合终端资源,实现现代卷烟零售终端的全面发展是一个值得思考的问题。

关键词：卷烟零售终端,发展同向,工作同心,服务同步,利益同体

参考文献

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