烟草零售终端维护

第一篇：烟草零售终端维护

烟草零售终端建设

浅谈烟草行业的零售终端建设

2005-07-26

卷烟销售网络建设，是中国烟草的跨世纪工程，是事关烟草行业健康发展的全局性工作，更是关系烟草商业企业生死存亡的“生命工程”。作为销售网络的终端——零售户，是我们建好、建牢销售网络的根本，正所谓“得终端者得天下”。

一、烟草零售终端建设的现状

现行烟草企业与卷烟零售户(客户)之间的关系处松散型，零售户可以任选品牌和数量，销售绩效好与差，可不对我烟草企业负责，也可按零售户意愿任意歇业，无须取得什么人同意，在以“客户为中心”的服务理念驱使下，“管理”淡化，显得无力。我们以为，当前化了大量精力打造的卷烟销售网络的现状，其运行还不十分规范，基础还不十分牢靠，或者说存在着潜在危机。零售户一旦失去(或减少)自身利益，这块阵地就会慢慢萎缩。

一是卷烟零售户数量过多。国家局就零售户数量提出0.3%量化目标，是经过广泛的市场调研，根据卷烟供需情况提出的，是提高零售许可证含金量的重要手段之一。但就当前就业形势而言，经营卷烟零售业务资金少、风险小、利润有保障等相对优势，以成为大部分社会富余人员再就业谋生的重要选择。这一社会现实使控制证可证数量，实现0.3%的目标更显得任重而道远。一些县级企业，由于地方人文、经济等制约，特别是城区和乡镇集市，其密度还是很高。

二是卷烟零售户经营范围偏广。当前卷烟零售户除烟草公司自设零售商店外，大部分都经营为数不少的非卷烟类商品。形成卷烟成为其兼营范围的不争现实，造成了其对卷烟经营利润的依赖性的大大折扣，造成了其对卷烟的经营热情和精力大大削弱，经营质量大大缩水，极不利于烟草终端网络建设。

三是卷烟零售户经营水平科技含量不高。近一年在烟草网络建设中，开展了电子货币结算，电话订货等经营手段，一定程度上提高了网络体系中批发环节的科技含量，但针对零售终端，科技含量没有明显改善，大都卷烟零售户经营手段尚停在传统的销售方式及手段上，其竞争的主要手段还是价格战，以提高服务质量、经营档次作为竞争手段的零售户几乎没有。

四是卷烟零售户对烟草公司依赖不强。当前由于经烟户的销售卷烟所获利润往往不能达到预期值，与烟草公司没有形成利益共同体，对烟草公司的依赖性不强，现行的零售户诚信等级分级管理，缺乏可行性操作内容，以奖代惩具体措施尚不明朗。aa级零售户的优势不大，没有真正起动其销售热情。如果aa、 a级零售户获利能得到有效保障，促使对烟草公司依赖性的不断增强，形成事实上的销售中坚，既能达到增强销售终端的有效控制，又能达到孤立c类零售户的目的，对于减少经烟户数，提高零售许可证也会起到相当的作用。

事实上，我们在零售终端的服务方面的工作还是很不够的，需要有新的提高。无论从销售网络层面讲好，还是从专卖管理网络层面来讲也好，我们离真正的打造网络品牌工程的要求还是有很大一段距离。

二、建好零售终端须解决的问题

一要解决好为零售户的服务问题，用情感纽带联系零售户。商业的竞争是服务的竞争。商业企业的定位是

服务商，在实践中要认真履行服务职能，进一步建立和规范服务标准，狠抓标准化服务。客户经理要认真履行营销策划、市场调查、了解客户需求、提供咨询服务、处理客户投诉、客户等级维护等方面的“导向型”服务职责，始终保持与零售户的紧密联系，把服务工作做得更周到、更细致，主动为零售户提供全方位服务;卷烟经营者协会要认真总结和推广经验，充分发挥好团结零售户、加强零售户自律的“中介”作用，做好为零售户释疑惑，排忧解难，维护零售户合法权益的各项服务工作。积极组织零售户开展丰富多彩的活动，提供优质的、人性化的服务;结合诚信等级管理，专销要结合共同制定一套针对零售户的奖励办法，在广大零售户中开展一些评比活动，对讲诚信、守法的经营户给予物质上和精神上的奖励;要设立专门的服务热线和专卖咨询热线电话，认真倾听零售户的心声，为他们解决实际问题。

二要解决好与零售户的利益问题，用利益纽带凝聚零售户。盈利是零售户经营卷烟的首要目的。没有利益的引导，我们对零售户所做的其他工作都是徒劳的。批零差率小和无证经营的比重较大是当前存在的导致零售户获利偏低的突出问题。长此下去，势必挫伤广大零售户经营卷烟的积极性，制约网建发展。因此，我们在进一步搞好为零售户服务的同时，要认真研究如何保护零售户的合理利益：要确定合理的批零差率，在向零售户索取的同时提高给予的比例;要加强对零售价格的引导和指导，保持相对稳定的零售价格，防止零售户搞低价竞销;要坚决取缔无证经营户，保证货源的合理流向。在探索和发展连锁经营时，要注重发挥引导、示范和形象作用，不能把盈利作为主要目的，更不能与零售户争利，以保证零售户的利益。

三解决好角色和经营理念转换问题，用素质支撑零售终端。

1、基层专卖员、业务员(或称客户代表)的角色必须转换。作为基层员工，我们面对的是广大零售户和消费者，积极发挥卷烟生产企业与零售户及消费者的纽带作用才是我们的根本任务。换句话说，做终端工作实际上就是做客户服务，也只有把服务做好了，我们的“上帝”——零售户和消费者才能满意，才能和我们一起创造更高的价值，实现我们的市场目标。

2、“以客户为中心”的经营理念的转变。我们的业务员或者客户代表，在走访中就要时刻坚持这个宗旨，集中客户的合理需求，作好相关服务;我们的专卖同志也一样，要把服务寓于管理之中，多为零售户的合法利益着想，通过一切可能的办法，取得广大零售户和消费者的配合和支持。——这样就能使我们的零售终端建设和成功打造网络品牌工程既有可能，同时也有保障。

3、着力培养一大批做零售终端的营销员队伍，在维护销售网络中保证自己企业的核心竞争力，来完成既定的市场占领目标。同样，我们的专卖管理工作也要环绕终端维护上做文章，在为销售网络的构建中发挥保障作用。

四、要解决好对零售户的管理问题，用合法手段规范零售户。过去，我们对零售户的管理，主要是采取行政处罚的方式，用对立的方法管理他们。现在，我们深化营销网络建设首先要从思想观念上转型，要把卷烟零售户当成我们的同盟军，当成我们的“上帝”;在管理方式上也要改，不能采取单一的行政处罚办法，要通过诚信等级管理的办法来保护合法经营，打击非法经营，提供差异化服务。要不断创新服务内容和管理方式，既不能放松管理，又要积极寻找管理与服务的最佳结合点，密切与零售户的关系，提高客户的满意度、忠诚度、贡献度，使卷烟零售户与我们保持一种鱼水般的关系，以“双赢”来促进规范有序的卷烟零售市场的形成。

三、建好零售终端的现实选择

零售终端的建设是一个长期的过程，面对烟草行业零售终端建设的现状，很多问题并不是一下子就解决了。那么针对这些零售终端建设现状和零售终端建设中必须解决的问题，有没有一种比较现实的方法来真正做好零售终端建设?个人认为：以卷烟零售户自律组织为突破口，建好零售终端不失为一种比较现实的选择。零售户自律组织能为以上问题的解决提供平台，通过发挥自律组织自律机制与零售户结成利益同盟;通过发挥自律组织双向服务机制与增强成员的凝聚力和对烟草网络的亲和力;通过发挥自律组织监管机制与增

强成员的凝聚力和对烟草网络的亲和力。而我们的工作任务主要是：及时向成员传达行业政策，提供市场、产业、经营等方面的信息;定期收集成员营销信息;鼓励成员针对卷烟零售业的难点、热点主动开展调研，为行业发展献计献策;引导成员按照市场需求，确定经营策略和经营目标;加强成员之间的交流与合作，营造良好的市场环境。同时，还应当在保护零售户利益和提高服务水平上狠下工夫。在保护零售户利益上，不断研究成员的平均月毛利水平，让利于成员，使他们真正获得了更多的利润。在此基础上，对成员加强宣传和引导，把统一零售指导价、零售户之间的工作等向他们讲细讲透，得到他们的支持和拥护，从而将烟草公司的行政管理变为零售户的自觉行动。在服务上，不断研究建立零售户满意度、贡献度和忠诚度的衡量考核体系，加强管销联动，实行管销捆绑考核，真正做到使零售户满意。

第二篇：新形势下烟草零售终端现状分析

经济危机下城市乡镇卷烟零售户生存现状比较

作为在基层工作的客户经理，对于烟草零售户几年的变化有最直观最深切的感受，每一位客户如何进货，销售的怎么样，每年每月盈利多少都是客户经理工作中关心的问题，从而也取得客户经营的第一手资料，07-08年，因地产烟限量，部分卷烟价格调整，使客户盈利提升，但是到了09年随着经济危机的到来

，一方面办证客户越来越多，另一方面购买人群逐渐减少，导致客户经营困难，资不抵债，很多倒闭歇业，下面，笔者就经济危机下城市和农村卷烟零售户群体生存现状进行比较并加以分析：

城市零售户生存现状

大的零售业态占据优势，不断扩张强大中小零售业态经营困难，优胜劣汰持续中大的零售业态，就是超市、商场这些经营品种齐全，多样化经营，人流量大的，能够满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态，这样的零售业态由于占地面积大，经营品种齐全，诚实守信产品质量可信赖而导致在周边地区影响力较大，具有不断扩张的优势和实力，这样很多中小卷烟零售客户望尘莫及无法跟进，在经济危机这样大的背景下，很多超市商场不仅没有亏损反而不断扩张，开办新的加盟店。笔者所在的城区客户就有一个特大规模苏果超市，原来在本辖区只有一个店面，在经济危机中又开办了两个加盟店，生意同样好，顾客满盈。为什么超市商场对经济危机的承受力如此之强而且能够得到巨大发展，笔者在实际工作中分析有以下几个原因可以解释：

1.品牌效应在消费者心中塑造了诚信守信产品质量可靠的良好形象。一提到超市人们一定先想起苏果超市、旭旺超市、利群超市、家乐福、沃尔玛等这些品牌美誉度较高的零售业态，这些超市产品质量好、诚实守信是人们的共识。而且人们购买卷烟非常在乎卷烟的真假，尤其对于高档卷烟中华、苏烟、黄鹤楼之类这些高档卷烟，消费者购买时候会特别重视零售店的信誉，于是这些诚信度高的超市获得了优势。

2.规模效应使其具备较大的竞争优势，人气较好。正常大超市商场经营面积都在上千平方米甚至上万平方米，经常性的产品促销，每天的低价产品，厂家的广告物料支持都使大规模商场超市具备了无与伦比的影响力。

3.多元化经营规避了经营较少产品的风险。

4.规范经营提供良好的服务质量和购物环境。每个大型超市都有自己的规章制度用来规范超市的经营和员工的举止行为，产品的新鲜度、产品的库存充足率、超市环境好坏、卫生条件好坏、员工服务优劣、工作到位与否等等都可以在规章制度下得到约束。相对于超市在经济危机下的巨大发展，城市里面的食杂店和烟酒店等业态很多都面临生存的压力，有的甚至倒闭，原因有二：

一是由于城市建设和房价的不断上涨导致房租上涨的厉害，原来几千元就可以租赁经营的小店现在上涨到几万，客户微薄的利润基本被高房租费给吸收，现在流行一句话：做生意挣的钱都是挣给房东的。依最基层的客户经理所见所闻所思，这话一点都不假。举例说明辖区一烟酒店09年上半年销售卷烟盈利为3500元，销售饮料酒大概盈利3700元，而其上半年房租是5000元(包括水电费等)这样该户上半年盈利为：3500+3700-5000=2200元。由此可见客户盈利多么微薄，卷烟和酒这样单一的品种经营已经再无法适应现在较高的房价，这是烟草公司和烟酒店零售户都应该为之考虑的问题，要不总有一天烟酒店这烟草公司在册承认的经营业态早晚会被淘汰掉。

二是办烟草证客户增多导致单体零售店利润逐渐减少和竞争环境逐步恶化。经营卷烟一直被认为是一个增加稳定收入的生意，06-08年地产烟紧俏限量供应，导致零售价上涨，由此客户利润有较大的上升，于是很多人纷纷开办各类食杂店、烟酒店、中小超市来分这一份大蛋糕。于是一个蛋糕一分二，二分四，四分八，利润逐渐被平摊掉，原来经营挣钱的生意现在越来越不容易经营了，竞争越来越激烈，很多客户资不抵债，关门倒闭，真是一场无声无息的“暗战”。

农村零售户生存现状

大食杂批发部占据优势，不断扩张强大，中小食杂店经营困难，农村超市虎视眈眈。在农村，经营较好的大规模食杂店在农村地区具有一定的影响力，具有一定的“中国特色”，这些食杂店具有以下几点特点：

1.品牌效应较高。这里的品牌可不同于苏果超市的品牌，农村大规模食杂店的“品牌”很具有中国特色的，是一件很有趣的事情，举几个店名以啫读者：孙伟批发部，朱友维批发部，王海东门市、戈德良商店等等，这些店名多有意思，全部都是名字开头，可别看不起这些人名商店或批发部，日销售额上千上万不是吹的，从辖区客户经营数据来看，这些批发部每月仅仅卷烟销售额的平均值就达2-3万，每月平均利润在1200-2500元不等。这些商店的老板在一个乡镇具有很高的人气，用“妇孺皆知”来形容一点也不夸

第三篇：XX烟草公司卷烟零售终端建设工作规划

XX县烟草商业

现代卷烟零售终端建设工作规划

为贯彻落实行业“卷烟上水平”这一基本方针和战略任务，切实加强现代卷烟零售终端建设，全面推进卷烟市场营销和品牌培育上水平，确保正阳烟草商业持续协调健康发展，根据上级要求，结合我县实际，特制订本规划。

一、指导思想

面对行业全面推进“卷烟上水平”的新形势、新任务和新阶段，零售终端建设作为网络建设的重要组成部分，已成为当前和今后一个时期网建水平持续提升的关键工作。只有不断优化服务，重视和维护零售客户的利益，才能实现零售客户与行业的共同发展;只有打造一批诚信经营、具有现代流通特点的功能性终端，才能使零售客户真正成为展示行业形象的窗口、培育品牌的平台、宣传促销的阵地、信息采集的源头和联系消费者的纽带。因此，现代卷烟零售终端建设的指导思想是：以“一流的服务、一流的手段、一流的管理、一流的素质”和“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”为总体要求，以提高零售客户培育品牌能力为目标，以营造公平竞争市场环境为主要任务，以进一步优化资源配置为手段，努力实现终端建设由局部推进向全面发展转变、由侧重客户管理向全面发挥功能转变、由偏重硬件建设向

注重软硬件建设相结合转变、由传统管理终端向现代管理终端转变等发展方式的转变，切实构建现代卷烟零售终端，全面提升终端建设水平。

二、基本原则

在终端建设过程中，遵循与把握以下四项基本原则：

(一)市场导向原则。现代卷烟终端建设要以市场需求为导向，遵循不同类型的市场规律，合理规划终端布局，营造公平竞争的市场环境，构建规范有序、适度竞争、有利于重点品牌发展的终端营销平台。

(二)共同发展原则。现代终端建设要体系出共同发展，不能单纯倾向于烟草商业或零售客户。立足于行业可持续发展，着眼于长远合作，坚持平等互信，加强客我沟通，保障客户利益，引导客户与行业协调发展、和谐发展和共同发展。

(三)规范统一原则。以客户自愿为基础，以规范经营为前提，按照全市统一规划，落实全市统一标准，遵循“先试点、后推广，先城市、后农村，先规范、后实施”的原则统一组织实施。

(四)有序推进原则。现代卷烟零售终端建设作为一项系统工程，需要循序渐进，稳步提升;要与社会环境、终端基础条件相适应，分步实施、有序推进、注重质量、体现水平。

三、工作目标

本规划的规划期为 - 年。到 年，XX县卷烟零售客户满意度保持在90%以上;零售客户毛利率保持在10%以上;建

设1个直营店;功能终端占零售客户总数的20%，总数400户左右;按照一个功能终端联系10名左右消费者的原则，构建覆盖4000名消费者的卷烟消费信息收集网络和分析系统，努力形成“品牌主导、工商协同、批零互动、消费体验”为特征的现代终端营销网络。

四、主要措施

(一)优化服务，全面提升终端服务水平

1.营造良好环境。加强市场监管，引导客户自我管理、自我监督、自我提升;制定和完善终端营销规则，营造公平公正的市场环境;实现卷烟品牌、营销资源与终端资源相匹配;防止主要依靠大户发展功能终端、营造和谐有序的发展环境。

2.提升服务质量。建立健全客户服务评价体系，不断完善客户服务体系。积极稳妥推进终端信息化管理，进一步健全终端利益保障机制，促进零售客户经营稳定和水平提升。

3.加快队伍转型。积极探索客户经理的职能专业化途径，适度扩大和优化客户经理配备，建立健全营销队伍考核激励机制，激发营销人员的工作活力与创新动力。

(二)增强能力，有效提升终端价值

1.转变经营理念。要强化客户引导，促进客户从传统销售向现代经营转变;要适当应用宣传媒介，努力增强广大零售终端对行业共同价值观的认同度和归属感，实现与行业的共同发展。

2.提高经营能力。加强终端指导与服务，从品类、资金、库

存、价格等方面，帮助客户分析掌握自身经营状态，引导客户运用现代营销手段，加大培训力度，增强终端经营技能和盈利水平。

3.改善经营形象。引导零售客户自觉维护店面环境，保持店内规范整洁;加强终端卷烟陈列指导，突出展示品牌形象;合理利用终端广告资源，提高品牌宣传效果;鼓励有条件的零售客户自愿改善店面环境和经营设施，增强消费吸引力。

4.加强终端引导。针对普通终端、功能终端提供有针对性和实用性的指导。将“135”营销工作法与个性化帮扶目标、内容、时间、步骤和效果有机结合起来，通过客户经理与客户开展“一对一”的沟通交流，帮助终端不断增强把握市场趋势、服务消费者、现代化技术应用等方面的能力。

5.实施终端评价。建立终端评价体系，科学设定评价指标和标准，建立激励机制，调动终端自我管理与提升的积极性，持续改进终端服务与管理水平。

(三)建立标准，适度有序建设功能终端

1.功能终端定义。功能终端是诚信规范、具有一定经营能力和条件，并具备品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等主要功能的卷烟零售终端。直营店作为行业终端研究的平台，是由烟草公司投资建设和经营，有效发挥示范引领、形象展示、引导消费、消费体验和消费跟踪等作用的卷烟零售终端。

2.明确工作职责。按照规划、方案要求，适度有序推进功能终端建设。

3.适度建设直营店。原则上以城镇为主，严格控制建设数量与规模。按照不超过1个的原则建设。

(四)完善功能，工商协同发挥终端作用

1.发挥品牌培育功能。要按照《工商协同营销业务操作规范(试行)》相关工作要求，工商协同开展市场调研、营销策划和终端回访，工商企业要有效利用宣传物料、营销人员、经营设施、终端广告等营销资源，与功能终端一起形成品牌培育合力，协同做好终端品牌培育工作。

2.发挥宣传促销功能。建立功能终端营销资源调查机制，将功能终端可利用的软硬件资源按类别、形式、价值、数量等内容进行归类整理，并作为基础信息维护到营销系统中。要与工业企业协商，选择适合功能终端，开展宣传促销活动，发挥功能终端的引导消费功能。要根据宣传促销方案和功能终端的合理需求，协调工业企业及时提供物料、人员等软硬件支持。

3.发挥信息采集功能。及时维护和完善功能终端、直营店基础信息，实现终端销售信息的共享。要在客户自愿的前提下，引导终端客户自主配置硬件设备，安装使用终端销售管理系统，提升终端人员熟练掌握使用终端信息系统的操作技能。要通过扫码枪销售，逐步实现终端信息自动采集，要加强对信息采集和分析工作的跟踪与评价，努力提高信息应用水平。

4.发挥消费跟踪功能。要建立消费跟踪机制和消费者数据库，原则上每个功能终端跟踪10名左右相对固定消费者的消费

信息，加强消费者信息分析与共享，并实现与工业企业信息共享，使工商企业及时掌握消费市场发展变化状况，进一步提高品牌培育和市场营销水平。直营店要利用在场地、设施、人员等方面的资源优势，原则上每半年制定1次消费体验活动计划。通过开展新品品吸、交流座谈、文化传播、知识讲座、趣味参与等形式多样的体验活动，让消费者进行感官、情感、文化和回馈等方面的体验。协同工业企业建立消费者体验评价体系，收集消费者意见并形成报告。并协调工业企业为消费体验活动提供相应的支持。

(五)规范管理，确保终端建设工作质量

1.规范功能终端建设。零售终端建设的主体是县烟草分司，工业企业不得以任何名义直接投资终端建设，也不得引入第三方间接投资，终端硬件设备主要依靠客户自身建设。选择功能终端要公开标准，严格资格审核，规范选择流程，由客户提出申请，经市局(公司)营销、专卖部门共同审核批准，报省局(公司)备案;要与功能终端签订协议，明确责权利关系。

2.规范直营店建设。要充分利用现有场所建设直营店，防止盲目投入、铺张浪费，禁止借直营店建设名义搞豪华装修;适度控制直营店经营规模，原则上直营店卷烟销量、销售额在辖区内所占比例控制在2%和4%以内，不追求盈利指标，不与其他零售客户争利;坚决杜绝违规经营行为，行业职工或其他企业和个人不得入股直营店建设，不得以任何形式出租直营店经营场所和经营设施，不得搞承包经营。

3.规范宣传促销活动。全面落实国家局、省局(公司)关于加强卷烟市场营销管理和烟草企业宣传促销管理的相关规定，定期对宣传促销活动开展监督检查，避免不规范营销行为发生。工业企业不得直接在零售终端开展促销活动，也不得通过第三方搞宣传促销，要向当地烟草公司提交终端促销计划，原则上半年提报1次，经公司审批通过后，上报省局(公司)统一审批，工商双方协同制定实施方案，由烟草公司组织实施。

4.规范货源供应管理。严格执行国家局、省局(公司)规范卷烟订单采集和货源供应的有关要求，功能终端与其他零售客户在货源供应上要一视同仁。认真落实国家局、省局(公司)关于加强高价位卷烟生产经营和价格管理的有关规定，结合当地实际，对高价烟实施“扩点控量”投放策略，做到点多面广、总量控制、均衡投放，有效满足市场需求。

四、工作要求

(一)加强组织领导，稳步扎实推进。要深刻领会现代卷烟零售终端建设的重要性和必要性，把终端建设放在战略高度，切实增强责任感、使命感和紧迫感。注重通过功能终端的示范引领，加快推进零售终端建设;要防止片面强调功能终端建设而忽视整体终端建设水平的全面提升。

(二)科学调研规划，精心组织实施。要理清思路，深入研究，以本《规划》为指导，按照全市零售终端建设总体目标，制定本单位终端建设实施方案或细则。因地制宜、实事求是，不搞

“一刀切”;创新方法，完善措施，促进工商零协同互动，形成终端建设合力，在终端环境营造、功能发挥、服务提升、消费研究上见成效。

(三)加强督查考评，确保工作成效。要结合实际，广泛征求零售终端的意见和建议，发现问题，及时整改;要从工业、商业和消费者等角度，对终端建设工作效果进行评价，掌握客我关系、客户发展、功能发挥等状态，采取有效措施，不断提高终端建设工作成效。

第四篇：在烟草零售终端建设推进会动员会讲话

在零售终端建设推进会上的讲话

这次会议的主要任务是：贯彻落实**半年工作会和**现场会、终端建设学习培训会精神以及**终端建设推进会精神，全员迅速行动起来，明确目标，理清思路，狠抓落实，加快推进现代卷烟零售终端建设，确保实现零售终端建设和**发展战略目标。下面，我就如何做好终端建设作动员部署。

一、认清形势，深刻理解零售终端建设的重要意义。

(一)推进终端建设是顺应行业发展和**烟草发展需要。国家局领导指出：“小终端，大战略”，在行业面临四大挑战的严峻形势下，卷烟零售终端已经成为烟草行业最宝贵的资源，是展示品牌的窗口、引导终端消费的前没阵地、培育品牌最重要的力量。当前形势下，我们可利用的资源和政策空间受到空前力度的挤压，唯一能延伸的只剩下终端，为此，做好终端、发挥终端的功能对于**烟草的发展至关重要、刻不容缓。

(二)推进终端建设*是转变工作局面，化被动为主动的需要。 当前，全区已广泛推进终端建设、并取得成效。从2011年**终端现场网建会开始，**及行业内掀起了推进终端建设的潮流，很多地方尤其是省外一些兄弟单位成效明显，一时出现墙内开花墙外香的状况，**的终端建设整体水平也迈上了新台阶，尤其是以**为代表的先进单位，终端建设已迈开**平均水平一个身位。然而**终端建设处于平均水平之后。至今年8月份，**终端

1 建设指标完成情况离上级要求差距很大，安装现代终端户数占比仅有**%，全区平均**%，而**已经达到**%。

与**的终端建设指标相比，**的主要指标现代终端比例、网上订货率、借贷卡办理均低于**平均水平。和卷烟经营环境相似(甚至比对方略好)的**相比，我们的现代终端比例、网上订货率、客户培训等指标更是落后一大截。因此，我们要利用当前**空前重视真龙销售的大好时机，提高认识，增强信心，要彻底摒弃终端建设“无用论”思想，不要等、观、望，争取明年下半年**终端建设现场会在**召开，增强荣誉感。要克服畏难情绪，与**比，总量差不多，单箱额我们高。终端建设**能做好，我们也能做好，别人能做的，我们也能做，我们要在落实上比别人更加细致、更快、更扎实，全力做好每一件事，充分发挥个人潜力，凭我们的做法和干劲，要相信我们做不好，没有人做得好!

(三)推进终端建设*是展现工作执行力、体现工作水平的需要

近期，我们**就**烟销售问题向**作了专门的汇报，**高度重视，要求**根据上级领导的工作部署和要求，及时制定专项工作方案报告**将组织召开全县**发展工作会议，部署我县**销售工作。**的全力扶持给予了我们极大的信心，大家一定要站在支持地方经济社会发展的政治高度，站在妥善处理各方利益关系，努力实现共同发展的全局高度，正确看待下达的指标和任务。**完成与否，是我们每一位干部员工的共同责任，要敢于突破，敢

2 于担当，多一点任务就是多一份的担当，多承担一点责任就是给行业和地方经济社会发展多做一份贡献。

要实现**销售目标会存在较大的困难和阻力，但是我们已没有做和不做的选择。我们唯一的决定就是贯彻执行好**的工作思路，充分发挥我们的主观能动性，是否能找到有效办法、寻找有效支持、克服困难达成工作目标，这是考量我们**班子工作水平的机会，是体现我们**中层干部执行力的时刻，也是考量我们**全体员工个人能力的综合舞台。是驴是马，拉出去遛一遛，面对同样的工作困难，两样的基础，**能做得到，我们没有什么理由做不到!短短两年，**终端建设水平就发生了翻天覆地的变化，在全区遥遥领先，如果我们还不能正视差距，知耻而后勇，那么我们将陷入一步落后、步步落后的被动局面，被动就会“挨打”，就会挨批评，主动才有出路。我们的干部员工工作水平如何、执行力如何、能力如何，在推进终端建设**的培育中，我们**会给你们点评，也希望你们利用这个机会给自己正名。

二、正视现状，明确目标，增强完成终端建设*的信心 当前，**终端建设及**培训仍处于起步阶段。今年截止8月份，**累计销售**箱，完成任务**箱的**%，同比增幅为**。终端建设方面累计自主投入改造烟柜客户**户， “一户一机”客户比重**%，“一店一机”客户比重**，网上订货率提升到**%，手机订货**户，网上订货成功率保持在**以上，但目前成功安装零售终端信息系统**户，但真正投入使用仅为**户;开展“小课

3 堂”零售客户培训**人次，覆盖面为**%;无本经营方面共有**户零售客户成功办理信贷卡。

从现状与目标上看，**销售上，虽然今年以来形势相对乐观，但仍存在基础工作不够扎实的问题。在终端建设上，各项指标虽然也是基本达成，但目前**终端建设水平还是处于**平均水平之后。与全区的终端建设指标相比，**的主要指标现代终端比例、网上订货率、借贷卡办理均低于全区平均水平。究其原因，一是对终端建设的重视度和工作力度不够。营销人员过于关注经营指标，对终端建设的重视不够，信心不足、办法不多。其他部门员工终端建设的意识比较淡薄，谈终端往往更多地以为是营销部门的事，工作注意力没放在终端建设工作上，工作力度弱，三线人员没能形成工作合力。二是零售客户对终端信息系统的接受程度低。认为卖烟没必要那么麻烦，系统的使用增加了其工作量，繁琐却不增加效益。另有相当部分客户已持有收款系统，与终端系统的兼容问题没能解决。三是零售客户的经营意识落后。对烟柜改造、卷烟陈列积极性不高，往往是帮整理后，没能自觉维护、过后又恢复凌乱的状态，形象比较差。四是无本经营进程慢。由于银行办理流程复杂，农村客户零售客户缺乏资信条件，出现了能办理的人不需要、需要的人条件不符合的状况，使得的无本经营的办理停留在乡镇以上区域，农村客户基本没能参与办理。五是小课堂培训效果不理想。由于缺乏对零售客户培训的统筹安排，培训师资不足、培训课件缺乏，使得零售客户的培训效果不

4 佳，走过场的现象比较严重。加之零售客户对培训的意识差，乡镇客户认为卖几条烟没必要培训，思想不重视。这些问题的存在，对推进终端建设**形成一定的困难和阻力，必须尽快给予克服和解决。

终端建设*目标虽然面临巨大的压力和挑战，但应该看到我们的有利条件：一是**对真龙品牌前所未有的支持。前段时间，**给**写了一封建议信，专门到**就**的措施，工作中碰到的问题、困难向**进行一次专题汇报，**非常支持我们的工作，明确表态将会大力支持**品牌培育工作，还决定联合我们召开一次**工作会议，**的全力扶持给予了我们极大的信心;终端建设方面烟柜改造已年初制定的年初任务，信息系统安装也迈出了关键的步伐，我们近几年来的平稳发展，员工队伍素质明显提升，工作能力较为突出，这些都给予我们完成工作的信心和底气。二是我们自身的发展条件。近几年**进入了良性速发展的快车道，卷烟总量和单箱额在同等规模的县份中均排名前列。*。三是**市场容量足。辖区人口逐年递增，每年基本维持在**‰的增长速度，区域经济逐年增长，近三年保持在**%左右的增幅，还有近三年**0元价位品牌销量都保持在**%以上的增长幅度，这些红利因素为**销售提供强有力的支撑。四是先进地区的成功案例示范。如果说**终端建设的成功是由于其背后强大的增援智能团和良好的市场基础，也许我们是有差距的;如果说**的终端建设成果显著是因为我们仅是县份区域，也许我们是有理由的。但是当人

5 口、GDP、卷烟经营环境和市场基础与我们相近，并且我们比之仍稍好的**都能把该两项工作推进得有声有色，效果突出，领先我们一个身位，那么我们还有什么借口托词说工作没干好，是因为困难多，信心不足?我们完全有理由这样说：**能做的，我们也能做!甚至我们能做得更好!

三、真抓实干，全力抓好终端建设* (一)树立信心。通过以上分析，对于终端建设**培育工作，无论从政府层面，还是从市场容量、品牌成长和成功案例示范等，我们都具备实现目标的条件和基础。在推进过程中，不管遇到多大的困难和阻力，我们首先要做到精神不能倒，信心不可丢。信心来自地方经济持续健康增长，来自各级党委、政府对烟草行业的关心、支持和帮助，信心来自于**的决心和适时有效的调控措施，来自于同是后发展地区的**终端建设先进宝贵经验，信心同样也来自于我们近几年来的平稳发展，来自于我们拥有一支能战斗、能打硬仗的干部员工队伍。要坚信人家能做到的我们也能做到，人家能做到的我们做得更好。我们班子是有信心的，全体干部员工要上下齐心，树立必胜信念。市场有刚性需求，还有政策保障、考核机制保障、法律法规保障，从今年以来的工作证明，我们的现有人员是适应政策、适应机制的，明年营销队伍要用调整，发扬“**”精神，把业务能力强、责任心强的员工充实到营销队伍;乡镇以上凡是阻碍**都要退出。当前我们要端正理念，不要认为搞终端建设没有用，这是人家已经证明是有用的东西，

6 我们内部要解决无用论，不要等、观、望。明年下半年**终端建设现场会，如果能够争取在**召开，将是**的最高荣誉! (二) 转变观念。一是转我们的官商思维。仍然有一部分干部员工认为烟草是垄断企业，是卖方市场，零售客户只能向我们购买**，只要把**卖给零售客户就万事大吉了，至于他们怎样卖、卖给谁都与我们无关;还有些人认为我卖了那么久的**，以前不搞终端建设，销售业绩也很好，为什么还要辛苦去搞终端建设，安于现状，自我满足的心态在我们的干部员工当中不同程度存在，缺乏居安思危的危机感和做好工作的责任感。二是转终端建设无用论认识。部分员工对于现代终端建设，存在着“没必要”、“没有用”、“一阵风”等错误认识，甚至存在着观望、怀疑和畏难情绪，这是极端错误的。终端建设是行业在新的发展历史阶段，提出应对和驾驭复杂局势的一项重要举措，其最终目的是确保**在外部面临严峻形势下能继续保持生存发展。通俗地讲做建设好零售终端是我们“保饭碗、求生存”最重要的手段。三是转变事不关己的观念。在这之前谈到终端建设和品牌培育，更多地以为是营销队伍的份内工作，其他人员关注不多、甚至于置之不理。这次会议后，***三线人员都是现代终端建设的第一责任人，我希望**的同志要切实转变之前那种事不关己的态度，以主人翁的精神和专注的态度配合和支持终端建设*形成合力，整体推进。

(三)全员参与。终端建设*工作，是一项系统工程，涉及每一个员工，需要全员参与，团结协作，共同努力，目标才能实现。

7 在**组成七个业务指导小组，由相应**担任组长，相关科员担任组员，全部参与到终端建设*工作中。明年领导班子成员直接挂片区，机关员工直接挂靠乡镇。基层管理所由营**人员组成工作小分队，工作小分队是终端建设的直接承担者，在终端建设的工作中，**三员责任共担、成果共享。**部门挂**以上，一票否决，所有口径都是统一的，按照“四同”要求，上下一条心。

(四)营销部门要扎实推进，落实成效。

1、认真分析，扎实推进现代终端建设工作。在做好客户分类的基础上，采取针对性的解决方案推进现代终端引导改造工作。一是**许可证延期政策。对于卷烟经营能力较强、盈利水平高的乡镇零售客户，通过延长其零售许可证的审批年限予以激励，引导其加入现代终端行列。二是货源倾斜政策。对于经营意识较好、盈利水平一般的零售客户，即符合现代终端条件且有意向改造，但因资金不足受到影响的，可根据其投入的资金总额，进行适当的货源倾斜、便利其较快回收投资资金方式，引导其加入现代终端行列。三是帮助客户协调烟柜制作商在保障质量的前提下降低客户制作成本，主动联系相关银行加快“无本经营”工作进程，缓解客户在终端打造中的资金压力问题;四是资金投入支持。对于一些地段好、客户经营素质好、打造后对推行终端建设工作有示范引领作用，这些客户更侧重是我们想打造的，可视实际情况可通过申请给予资金支持或免费租借烟柜的形式，引导其加入现代终端行列。同时采取组合拳政策，促进现代终端全面

8 突破。

2、做好现代终端的培训指导及后续维护工作，全面发挥现代终端“形象亮化、品牌培育、系统使用、消费跟踪”四大功能。在片区推选5-6个行业务能力强，沟通表达能力好的客户经理代表担任客户培训的内训师，重点负责营业主推及信息系统应用培训。加强工商协同，共同做好终端亮化工作，指导终端做好一烟一签的对应陈列工作，对打造好的现代终端植入品牌广告，工商零三方面共同做好标准现代终端客户的后续亮化工作，永久性保持标准现代终端客户在终端建设工作中的亮化示范引领效应。打造“客户引领客户”的推进氛围，在辖区有目的性的选择经营提升效果好，表达能力强的现代终端客户代表作为“引导员”，通过现身说教，分享打造前后的经营效果及盈利对比，组织现场观模，进一步冲击非终端客户的视觉，提高参与现代终端改造的积极主动性，变被动接受改造向我要主动参与现代终端打造转变。

(五)专卖部门做好保驾护航

1.加强市场监管，重点突出大要案查处，堵源头，揣窝点，拓宽市场为**工作保驾护航。从**月份开始，**部门根据专项行动方案加大辖区市场大要案的清查力度，**取消节假日的休息，强化重点清查，为明年开红门各项关键指标全面开红作前期铺垫;

2.根据营销部门货源组织供应及品牌调控政策，针对辖区主销品牌市场空缺较大，极易造成市场受到假非私烟冲刺等问题加

9 强渠道清查，通过加强市场日常监管，提高市场净化率，为**品牌成功转型提供基础保障，让竞争品牌避让后的市场空间**品牌能够有效的填补。

3.配合营销部门提前谋划明年现代终端客户目标群，确定各管理所城镇以上零售客户年审到期名单，对各区域市场计划新办证客户目标数进行前期调研。

4.加强卷烟价格管理工作，与**联合执法，进一步规范辖区卷烟明码标价、明码实价工作，通过价格管理全面规范客户一架一签，促进客户扩大卷烟陈列面积，按标准开展烟柜改造。

5、加强对销售异常客户进行多频次的实地检查，重点检查了解客户是否存在真正的经营异常、客户周转库存是否合理;同时以烟草人的身份正面引导客户支持真龙，增加真龙规格上柜，在经营中主推**并建立合理库存量。

(六)物流部门做好配合宣传引导。按照营销部门统一的宣传口径，配合做好品牌宣传引导工作。在配送过程中收集真龙烟动销、价格及库存情况和**市场信息，及时反馈**部门。同时还要做好对拟打造客户的宣传动员和现代终端客户的后续维护工作，以及零售客户的店面亮化指导和维护工作，对符合无本经营申请条件的客户进行前期宣传引导。

(七)机关部门挂点推进，同时做好后勤保障工作。**定期深入基层，及时了解各部门两项重点工作开展情况，帮助发现问题、解决问题，发挥机关人员业务指导作用。同时还要为基层部

10 门提供后勤保障，一方面帮助各部门收集提炼工作亮点并组织推广，组织落后或遇到困难的部门员工到先进片区进行学习;另一方面，做好相关宣传报道，定期在各管理所出版报，营造“*全员终端”的良好工作氛围;

(八)强化考核。****讲，抓不好终端的班子不是好班子，**领导讲，完不成终端任务的，要追究责任。各个岗位都挂终端指标，如何体现中层干部的能力水平，也是看终端。要通过组团、组队的形式各种竟赛活动，希望通过明年的考核，形成人人讲终端，人人讲**，人人讲案件的氛围。由**牵头，带领考核小组尽快考虑明年的考核导向和考核细则。

第五篇：烟草公司2014年现代卷烟零售终端建设实施方案

施方案

二〇一四年一月 卷烟营销中心

编制：卷烟营销中心

为深入推进卷烟零售终端建设工作，完善终端功能，挖掘终端价值，提升终端形象，优化终端服务，推动终端建设和管理上水平，根据《中国烟草总公司关于印发卷烟零售终端建设规划(2013—2015)和现代卷烟零售终端建设规范的通知》及市局《关于下发xxx市烟草专卖局(公司)2013-2015年现代卷烟零售终端规划的通知》精神，按照“高标准、严要求、快节奏”的要求，通过全员参与、全面推进、整体提升工作，打响并打赢终端建设“攻坚战役”，确保今年终端建设各项考核指标如期实现，特制定本方案。

一、指导思想

按照国家局“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，遵循“自愿参与，自我管理，自主经营” 的终端建设原则，以终端自愿参与为前提，以培育行业知名品牌为第一要务，以增强零售终端功能为重点，以提升网络控制力为关键，与零售户构建“四同”营销网络，努力实现传统终端向现代卷烟零售终端(以下简称现代终端)的转变，积极推动终端建设和管理上水平。

二、工作目标

按照“全面培训、分类指导、循序渐进、稳步推进”的原则，以现代终端打造为重点，通过店面形象提升、终端品牌培育、终端信息化等工作的推进，与零售户构建“四同” 营销网络，充分发挥产品销售、形象展示、宣传促销、品牌培育、信息采集、消费跟踪六大功能，确保2014年底全市现代终端占零售客户总户数比例达到12%以上，终端建设各项考核指标如期实现。

三、组织结构和职责

为确保零售终端建设工作顺利推进，成立“现代卷烟零售终端建设工作领导小组”，负责终端建设工作的监督管理，其组成如下：

组 长：xx 副组长：xx 成 员：xxxxx 主要工作职责：负责终端建设工作的总体规划、目标制定、指导、协调、检查和总体评价，组织领导终端建设各项工作的开展，统筹安排各项重点工

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作的推进，督促指导有关终端建设工作的开展，组织综合检查考核等。

领导小组下设“现代卷烟零售终端建设办公室”，设在市局营销中心负责终端建设相关事宜，其组成如下：

主 任：xx 成 员：xxxxxx 职 责：在市局(公司)领导小组的统一指导下，按照现代终端建设的要求，负责组织、制定、落实终端建设方案，实施终端建设各项推进工作及工作监督评价等。

四、工作内容

按照“全面培训、分类指导、循序渐进、稳步推进”的原则，努力实现“店面形象提升、终端品牌培育、终端信息化推广”三个突破，确保终端建设工作全面、扎实、有效推进。

(一)终端形象提升。以视觉营销为手段，抓住外观、店堂、展柜、陈列四个“视觉点”，持续开展门店外观形象美化亮化、店铺内部环境综合治理、升级陈旧展柜、扩展卷烟陈列展示位置和面积、规范非烟商品陈列等工作，提升终端形象，充分发挥终端形象展示功能。

(二)终端品牌培育。通过持续开展形势教育、品牌知识、卷烟经营意识与技能提升宣贯培训，提升终端品牌培育能力、水平和效果，充分发挥终端产品销售、宣传促销、品牌培育功能。

(三)终端信息化推广。一是加强对现代终端宣传和动员，有效提高“一店一机”(电脑、手机)客户比例。二是现代终端通过电脑、终端机具必须自主网上结算(刷卡);三是稳步推进终端门店管理信息系统和三代自助通机具的推广应用，充分发挥平台系统 “四网合一”功能，充分发挥终端信息采集、消费者档案建立及消费跟踪功能。批零网上配货率达到2%以上，力争达到3%;配备终端扫码设备(含扫码枪、三代自助通机具)客户达到2000户以上;

五、工作措施

(一)统筹规划，有序推进现代终端建设。

重点抓好“调查规划、落实责任、有序建设”三个关键环节有序打造现

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代终端发挥六大功能。

1.全面调查，合理规划现代终端布局。

一是全市在一季度开展2013年现代终端建设回头看工作，各区域对去年已建成的现代终端逐户开展全面复评，同时对所有现代卷烟零售终端从产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪、现代流通、经营规范7个方面再次进行统一评分与评价(附件一)。原则上，综合评分在70分以上、且至少五个一级指标的级别在“中”以上的现代终端视为基本符合建设要求;综合评分在85分以上、且七个一级指标的级别在“良”以上的现代终端视为完全符合建设要求(附件二)。复评完毕后将结果及2013年终端建设回头看总结提报营销中心。同时通过评价，对现代终端整体运行情况进行综合判断，运行效果不佳的，要对其发出书面整改通知;如果该现代终端在下一评价周期的评价结果未能得到改善，则调整出现代终端范围，并且在今后一年内不得再参与现代终端的选择。二是在去年基础上各区域营销部遵循 “统筹城乡区域、兼顾业态规模、循序渐进发展”的原则，结合辖区年度建设目标，制定本辖区现代终端建设方案，方案至少要包括以下内容：现代终端建设规划设定的年度建设比例及数量、零售客户满意度、零售客户毛利率、终端产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪功能要求。同时对剩余零售终端进行2014年度的初评工作，有针对性的选择客户打造现代卷烟零售终端。各区域营销部于4月1日前将辖区拟建设现代终端建设汇总表上报卷烟营销中心。(附件三)

2.责任到人，有序推进现代终端的打造。

2014年现代终端打造时间安排在2-11月，各区域要统筹规划好具体要求和时间，有序推进工作的开展。

一是明确人员，落实责任。2013年维护和2014年打造的现代终端，要明确落实具体工作责任到客户经理，检查、指导、核实责任到市场经理，计划、组织、实施和统筹推进责任到区域营销部，各施其责，推进工作开展。

二是明确内容，按计划推进。现代终端目标客户，要根据建设要求，组织开展客户服务需求调查与分析，分析终端现状，对照现代终端建设标准查找差距，并针对存在差距，对目标零售终端实施分类服务，促使终端卷烟销

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售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等功能得到增强，使目标终端达到现代终端建设标准要求。明确打造重点(根据初评结果在七个一级指标的级别在“中”以下，选择可提升项)、各项工作推进时限，制定月、周工作目标，有序推进各项工作进度。

三是绩效管理，注重实效。各区域营销部门按推进计划每月开展工作检查，并纳入各级人员绩效考核工作内容，确保推进质量。同时各区域营销部每季度提报现代终端建设开展情况。

四是持续推进，巩固效果。复评验收合格的目标客户，要按现代终端标准要求，在终端形象、信息化建设、软实力提升上持续维护，促进终端经营能力的持续提升，并通过以点带面，组织普通终端参观学习等形式，提升引领效果。

(二)提升终端品质，有效发挥现代终端六大功能。

1、整合营销资源 ，提升终端产品销售、品牌培育能力。

通过有效整合各类营销资源，营造终端培育品牌的良好氛围，拓展终端产品销售、宣传促销和品牌培育功能。

(1)制定方案，明确终端品牌培育的目标要求。一是制定下发《2014年品牌培育方案》、《重点卷烟品牌营销策划实施方案》，落实具体配套的工作措施，统筹规划年度各品牌培育方向。二是按质量管理体系要求，梳理完善卷烟品牌管理等营销工作流程，形成完整的品牌培育体系。三是继续深入开展“知名品牌培育之星”和“我为品牌献一策活动”，为知名品牌建功立业活动营造良好的培育氛围。

(2)充分利用各类载体，拓展品牌培育功能。一是突出终端作用，发挥品牌培育功能。卷烟营销中心根据品牌发展的需要，制作品牌培育、事件营销、网上营销相关课件，指导各营销部开展终端品牌宣贯培训。各区域营销部要利用相关课件，组织各区域内训师通过多种方式有序开展零售客户学习培训，促使其熟练掌握重点品牌的特点卖点，教会客户品牌推介的技能。延续我与终端同服务驻店助销活动丰富品牌宣传形式，拓宽品牌传播渠道，激发终端活力，使零售户在经营过程中能够清晰、准确、自觉主动地向消费者推介品牌、引导消费。

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(3)充分利用各类载体，强化品牌培育效果。一是营销中心、区域做好新商盟平台、三代自助通品牌信息的发布，引导零售户自觉主动获取品牌知识、产品特点和推介技巧，了解行业、品牌等信息，强化品牌知识的训练，增强培育品牌的信心，做好重点品牌的上柜培育。二是营销中心、各区域完善网上营销工作，提高网上营销活动的针对性，提高终端网上营销活动参与率。使零售户在参与活动的同时，更好掌握品牌的特点卖点和文化;客户经理要通过帮扶、引导、激励等多项举措，推动客户上网参与活动积极性。

(4) 突出服务，提升指导。一是帮助客户提高品牌培育能力，针对特定品牌制定新品牌上柜、卷烟产品促销、卷烟形象展示等具体要求，向客户提供宣传资料，加强零售客户主动对消费者进行宣传推介的意识。二是以半年度为单位，向每位现代终端提供《客户经营情况诊断书》，帮助客户进行个性化经营，实现盈利最大化。三是指导终端进行卷烟扫码规范操作、进销存管理、资金管理、经营核算，及时采集终端消费数据，提供准确的市场动销信息和分析。

2、优化店面形象，打造终端风采

(1)门店外观形象美化亮化，店堂内部环境综合治理。各区域结合当地小城镇改造、门头统一有利时机，持续开展店铺门口及店招、灯箱、雨棚等外部形象治理改造，尽量确保商品无乱堆乱放现象，保持外部形象美观醒目。原有门头尽量协商保留“印心”等相关元素。尽量改善店堂布局，营造干净、整洁、舒适、放心的店堂购物环境。结合客户终端能力评价的宣传，充分调动终端自主性和能动性，引导零售户在店内设立独立卷烟销售区，逐步实现陈列设施自我升级，扩展店面卷烟商品展示位置和面积，满足陈列展示其所有卷烟经营规格。

(2)卷烟商品有序陈列。按照《xx省烟草公司xx市公司卷烟零售终端建设陈列实施方案》要求，一要指导和帮助零售户做好地柜及背柜的卷烟展示，力求卷烟商品陈列齐全丰满。二要按照“一价一签”规范摆放价格标签及陈列卡套。三要引导客户利用最佳柜台、最好位置、最大面积来突出展示重点品牌，提升品牌陈列效果。使重点品牌陈列吸引消费者注意力，激发消费者购买意愿。卷烟售卖区域内的非烟商品要清除下架，做到陈列整齐有序，

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布局紧凑合理，充分吸引消费者眼球，达到视觉效果。卷烟营销中心负责卷烟价格标签、标价套的制作和发放，各营销部要督促客户经理及时维护和更换陈旧、破损的价格标签、标签套。

(3)拓展终端形象宣传。以终端形象提升为平台，以打造“亮丽终端”为主题，市公司上半年将组织开展“亮丽终端”形象大赛、卷烟陈列“三化”(规范化、标准化、生动化)评比活动，提升零售户形象改造的积极性。各营销部要以现代终端打造为平台，积极开展宣传发动工作;客户经理要结合终端店面硬件设施情况，帮助客户优化店面烟柜和非烟商品陈列，引导客户积极参与，秀出终端的亮丽形象。

3、借助现代智能终端，开展信息采集与消费者跟踪。引导拥有门店管理信息系统和三代自助通机具的现代终端建立并维护至少10名有效消费者档案和消费信息，及时进行跟踪消费，通过现代终端跟踪采集到的消费者信息，要进入后台数据库开展系统维护管理，在逐步完善信息库的基础上，探索开展有关统计分析和应用。。要加快人工采集向智能终端采集过渡，实现信息采集和消费跟踪有机结合。利用信息系统对现代终端采集的数据信息进行监控，及时发现问题，纠错整改，确保信息采集结果的真实、完整和持续性。其次提升终端能力，发挥消费跟踪功能。在消费跟踪上，现代终端客户要收集代表经营能力的核心消费者信息，跟踪维护消费者信息档案，开展消费者信息分析。一是完善《消费者信息采集管理办法〉明确消费者信息收集要求，建立消费者档案，收集消费者基础信息、行为信息、评价信息、意见和建议等信息，实施消费者细分，选定消费领袖，开展领袖互动和维护，发挥消费领袖的传播、引领作用，进而对消费者信息进行甄别和分析应用，为开展营销活动提供数据支撑。二是做好消费者跟踪回访工作，建议消费者定期跟踪机制，定期通过电话、邮寄等形式和方法，跟踪消费者动态变动信息，掌握消费变化趋势。

4、宣传促销，挖掘利用终端广告宣传资源。制定《现代终端广告资源管理办法》，充分挖掘客户店内柜台、墙体、柱体、空中等广告面积，合理分布、组合终端广告资源，最大限度安排卷烟广告位。引导零售户最大限度使用终端店面广告面积。优先在广告面积有5平方米以上的零售户店内布置

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招贴画、台卡、吊旗、X展架、宣传折页等，工商协同全面把终端广告资源共同开发利用好，并做好广告的维护和管理，同时与浙江等工业合作开展现代终端形象店建设，探索“一品一策略、一店一景观”品牌培育模式，实现品牌与终端有效对接。各营销部要将广告维护列入客户经理日常拜访中，将维护效果与客户评价相结合，确保宣传物料整洁、不丢失、不被覆盖，切实发挥宣传促销的效应。

(三)推进现代流通信息化建设，全力提升现代终端“四网”融合、终端经营管理水平。

以信息系统为平台，提升“四网”融合，拓展终端信息采集和消费跟踪功能。

1、深入推进“四网”融合。重点推进“一店一机”户比例。各营销部要积极引导，稳步提升一店一机比重。一是对电脑、宽带硬件设施齐全的客户，要引导其将家中的电脑设备放于店面经营。二是持续推进三代自助通、手机订货，提高偏远农村网订率;三是稳步开展电脑、终端机具自主网上结算，为零售客户提供方便灵活的多种渠道支付方式。加强对结算稳定性的跟踪调查，实现跨行资金结算，努力提升网结成功率。

2、稳步推广终端信息系统，发挥信息采集功能。

(1)通过召开动员会、造势宣传等方式，积极向目标客户宣传门店系统和三代自助通机具的功能优势，提高零售客户对终端信息系统先进性和便利性的认识和理解。

(2)优先选择店面电脑、宽带硬件设施齐全、有使用需求、经营状况稳定、配合度高的现代终端目标客户推广终端门店管理系统。其次针对店面无电脑的客户推广使用三代自助通机具，以“推广一户，成功一户，发展一个，带动一片”为原则，为零售户免费赠送扫码枪和安装终端信息系统，由客户经理分批采用集中培训或一对一的上门指导，教会零售户熟练使用终端信息系统各功能模块，引导零售户实行“一客一结、条包实刷”，并按要求定时准确上传相关数据。卷烟营销中心设专人负责督查零售户每日扫码情况及系统后台数据分析，为货源分配和精准营销工作提供依据;提升系统对客户的“黏性”，提高客户使用扫码枪采集销售数据的习惯性和常态性。

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(3)以“一对一入户实地“指导式的方法，指导客户有效使用零售终端信息系统，及时准确的报送数据。 (四)强化培训，提升终端软实力

1、继续深化“135”工作法的推广应用。以“135”工作法版本升级为契机，卷烟营销中心持续开展工作法培训学习，加大对工作法应用、系统操作质量检查与考核，使营销队伍能运用工作法原理开展终端服务工作，实现工作法与品牌培育、终端建设等重点工作有效对接。

2、开展终端品牌知识与经营技能宣贯培训。一是制定年度零售客户培训计划，分层级分批开展零售终端培训，满足不同终端类型客户的需求，提高零售客户卷烟经营的能力，实现与烟草公司共同成长的目的。二是以集中培训、座谈会式的形式传播品牌文化，提高知名品牌培育忠诚度，充分利用行业报刊、宣传材料、服务手册、网上平台等多种媒介，及卷烟品牌知识培训，客户经理拜访宣传、召开新品推介会等各种形式，向客户宣传重点培育品牌文化，为现代终端客户卷烟营销提供信息支撑，进一步提升重点品牌面向终端消费者的推广和培育能力，有效提高重点培育品牌在消费者中的忠诚度。三是以“讲授式“的方法，向现代终端客户讲解卷烟经营状况分析，商品展示知识，推销技巧，促销工具使用，提高客户面向消费者的知名品牌终端推介能力。

3、组织开展客户竞赛活动。组织现代终端参与终端陈列竞赛、知识竞赛活动，通过客户卷烟主题陈列活动评比活动，客户经理指导客户根据自己的经营能力和消费特征选择品牌培育目标，参与品牌创优竞赛，并对客户营销的全过程指导，努力提升零售客户培育品牌的能力，积极推动现代终端培育知名品牌功能的发挥。并通过竞赛树立一批优秀卷烟陈列的典范，并通过他们介绍优化形象的经验，对其他零售客户改善终端形象、经营能力产生积极影响。

(五)有序提升终端利益。一是综合考虑零售客户的销量、结构和经营环境等因素，修订完善货源分配管理办法及高端卷烟货源分配办法，优化货源分配策略。二是积极与银行部门合作，为客户打造融资的平台。通过推广贷记卡，逐步实现零售客户对卷烟的“零成本经营”，盘活客户资金，力争

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贷记卡推广覆盖面同比有所提升，为现代终端建设推进打下良好的客群基础。

(六)终端建设各项推进工作检查与验收。

1、市场经理对每个客户经理本年度建设的现代终端按20%的比例进行复查，区域营销部对区域内本年度建设的现代终端按10%左右的比例进行抽查审核。(不足1户按1户计算)。

2、现代终端验收工作。各区域营销部于11月20日前向卷烟营销中心提交本年度现代终端验收名单，市局营销中心按照省局《现代卷烟零售终端运行效果评价指标表》进行检查验收。

六、工作要求

(一)各区域要高度重视本项工作，加强对省局、市局有关终端建设工作文件、讲话的学习，通过组织会议、研讨、培训等各种形式，使全体员工认识到终端建设工作的重要性和必要性，将思想认识统一到市局要求上来。

(二)通过集中培训、客户经理一对一宣讲、新商盟周刊、QQ群等多种形式，向零售客户宣传行业终端建设工作理念，使广大零售客户感受到明码标价、明码实价、终端形象美化亮化、终端信息系统推广应用等对其自身经营的重要意义，取得零售客户的支持和拥护，从思想、意愿和行为上支持终端建设各项工作开展。

(三)创新工作方法，推进现代终端建设。选择客户经理素质较高、执行力较强、客户配合度较高的区域营销部，通过创优、对标、创新等“课题攻关”，推进形象建设、品牌培育、终端信息系统推广、客户经理工作模式转型等重点、难点工作的实施，深入挖掘营销人员潜力，充分调动零售客户参与终端建设的积极性、主动性和创造性。

(四)各区域营销部要对照省局文件要求开展各项工作，并及时填写表格、建立客户一户一档，通过了解终端现状，提出具体的解决办法及整改时间要求，有计划、按步骤开展终端建设各项推进工作，使目标终端硬件、软件达到标准。

(五)发挥影像视频资料的作用。各区域营销部要在现代终端打造过程中，留存每位目标客户打造前后的照片、视频等影像视频资料，全程记录形

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象提升过程，提高零售终端指导的直观性和有效性。

附件：

一、现代终端运行效果评价指标表

二、现代终端一级指标级别评价标准

三、拟建设现代终端建设汇总表

2014年1月26日

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