企业营销方式的改革

第一篇：企业营销方式的改革

企业营销培训的13种方式

发布时间:2009-7-20 9:10:15作者:张诗信发布者:iqcqwww人气:127

4营销培训，是通过有组织地让营销和销售人员学习，使他们在知识、技能、态度上不断提高，从而使他们最大限度地履行职务责任，并进而为他们未来的职业发展储备能力。基于这一定义，凡是能够让营销和销售人员的知识、技能和态度得以提高的有组织的学习方式都可称之为营销培训。

然而，一谈及培训，人们立马会首先想到聘请外部培训师到企业来给员工讲授特定主题的课程。这种培训方式毫无疑问是最容易为人们理解的较为典型的员工培训，但员工培训的方式远不止于这一种。本文将介绍包括这种培训方式在内的13种可以为企业的营销部门采用的培训方式。

选择任何一种培训方式，都应该考虑两个重要指标：成本和效果。通过13种培训方式的介绍，营销培训经理将看到营销人员培训可以是无处不在的，并不是那些外部培训师，在专门的课堂上，面对一群营销和销售人员，专门讲授予某一方面的知识和技能的教学方式才是培训。在许多情况下，这种培训方式甚至可能并不是最佳选择。营销培训经理应该基于成本和效果两个方面来选择最适合于本企业营销和销售人员学习的培训方式。

★之一：聘请外部讲师做内训

这是最觉见的培训方式之一，已经为许多企业经常性采用。这种培训方式的通用形式是，选择一位来自外部培训公司的或自由职业的讲师，将需要培训的营销和销售人员集中在一个特定的空间内，由那位讲师运用一定的专业培训设备和技巧对营销和销售人员进行为期半天

至三天不等的专门主题的训练。

这一培训方式的优点是：1)将营销和销售人员集中在一个特定空间里学习，避免了各种可能的干扰，学习效果相对较好;2)培训师有专业培训经验，了解成人学习的特点，善于使用专业的培训技术和技巧，容易调动学习者的学习兴趣;3)培训师可能具有企业内部讲师或管理人员所不具备的丰富的经验和知识，可以为营销和销售人员带来新的观念、知识和技能;4)由于这类培训师是“外来的和尚”，他们容易在营销和销售人员的心目中造成权威感，这将有利于他们接受培训师的观点。

这一培训方式的弱点是：1)成本较高。培训师的课酬、培训师及其助教的交通食宿费、培训场地和器材费、学习者脱产培训的直接工资成本等，每天培训的直接成本在4万元左右(培训师课酬约15000元/天;按30位学员计算，每天工资成本约21000元;其他费用约4000元)。除此之外，由于外部培训师不了解企业内部情况，因而他们在实施培训前往往需要进行需求调研，而任何调研活动都可能会导致企业费用的增加;2)培训师所讲授予的知识和技能可能并不适应企业的实际需要;3)培训师在培训中所传达的某些信息可能导致营销人员对本公司的管理形成不满，因而可能引起内部观念冲突。

★之二：内部讲师执行内训

许多企业出于培训成本和效果的考虑，开始越来越注重内部培训师的培养和运用，特别是那些一线销售人员和导购人员较多的消费品领域的企业，它们比其他企业更注重内部培训师和培养。

使用内部培训师的优点：1)成本低，这一点不用解释大家都知道。2)他们十分了解内部环境及销售人员的情况，无需调研便能设计和实施有针对性的培训项目;3)他们培训的形式可能不如外部培训师那样“专业”，但培训不会偏离企业管理者对营销和销售人员的基本要求;4)不会造成观念冲突;5)他们往往是把知识和技能传授同企业对销售人员的制度性考核和管理要求结合在一起来实施培训的，因而培训的实际效果(而不是意识到的效果)往往更好。

使用内部培训师的弱点：1)内部培训师的专业度可能不如外部培训师;2)内部培训师的知识面可能相对较窄，不能适应销售人员对多样化知识和技能的要求;3)内部培训师可能在受训者心目中缺乏外部培训师那样的“权威”感，因而不利于营销和销售人员接纳他们的观点。

★之三：外派学习

是指派出部分人员参加外部培训机构或大学主办的培训课程、讲座或进修课程。参加这类培训的往往是企业中层级较高的营销或销售管理人员。

这种培训方式的优点是：1)在参加学习的人员较少的情况下，学习成本相对于聘请外部培训师来企业内部授课成本较低;2)由于参加这类培训班/课程学习的往往有来自多行业的学员，学员之间不仅可以相互交流实践经验，甚至可以获得新的销售机会;3)在这类培训班上，培训师可以无所顾忌的讲授新思想和新观念，因而学员可能学习到新的有用的知识和技巧。

这种学习方式的弱点是：1)成本依然较高;2)企业无法控制参训人员的行为和知识掌握情况;3)由于参与这类培训为学习者提供了交友的机会，学习者可能成为其他企业“挖角”的对象。

★之四：业务会议

营销部门定期和不定期举行的业务会议也是一种很好的培训方式。业务会议一般会涉及下面三大项内容，营销管理者如果善于有意识地安排会议形式和内容，便可以使参会的每一个营销和销售人员都受到一定的培训：

一是，涉及阶段性工作目标及其实现方式。当参与会议的人员对本部门、班组和岗位所涉及的工作目标和实现方式进行充分讨论时，参与会议的每一个人如果心态端正，便可以从中学习到很多有用的东西。

二是，涉及到上一阶段业绩表现好的部门、班组和个人以及业绩表现较差的部门、班组和个人。业绩表现好的部门、班组和个人必有导致好业绩的经验，业绩表现较差的部门、班组和个人必有导致差业绩的教训。如果营销管理者善于鼓励业绩表现好的部门、班组和个人在会议上把导致好业绩的经验介绍出来，并让业绩表现差的部门、班组和个人把导致差业绩的教训总结出来，则参会的每一位人员都将从他们的经验和教训中受益。

三是，在每一次业务会议中，主持会议的领导通常会发表较长篇的讲话，其讲话内容必然会涉见公司的营销理念和制度，销售部门和人员应该或可采取的营销和销售策略与方法等，这些内容实际上就是在对与会的营销和销售人员进行培训。

当然，要把每一次业务会议均做为一次培训活动，需要对业务会议的形式和内容进行专门设计才更为有效。

★之五：管理者日常辅导

营销和销售管理人员在日常工作中，看到某位员工在某方面做得较好或做得不够好，及时对做得好的人员给予肯定或赞许，对做得不够好的人员及时予以指正，也可视为一种效果颇佳的培训方式。

正规的公司会在制度上要求销售主管经常陪同销售人员走访客户。通常，这些公司对销

售人员在拜访客户前怎么做计划、要做哪准备、行走什么线路、对客户的访问时间、访问客户过程中的礼仪和标准话语等等都有严格要求。主管陪同销售人员走访客户，就是要发现销售人员哪些方面做得符合标准，在哪些方面做得不符合标准，并在事后或过程中对销售人员加以肯定或指正。这也是一种非常有效的培训方式。

不过，只有企业有规范化的营销管理体系，管理者对下属进行日常辅导才能成为一种颇具效果的培训方式。

★之六：定期绩效面谈

在管理正规的公司中，营销部门的管理者会定期(或会同人力资源部门)对各级销售主管和一线销售人员进行绩效面谈。在进行绩效面谈之前，通常会对面谈对象进行多项标准的绩效评估，并将该绩效评估的结果作为绩效面谈的依据。这种绩效面谈的方式也是最为有效有的培训方式之一，因而它是具体针对销售人员的所有做得好的方面和所有做得不好的方面并结合领导的期望及员工个人的成长发展需要而展开的。

★之七：师带徒

许多公司通常会在新销售人员入职时采用这个方式，即把一位或多位新的销售人员分配给一位经验丰富的老的销售人员，由老的销售人员帮助新的销售人员掌握他们实现工作所涉各种知识和技能。

这种方式被广泛采用的理由是，老的销售人员有足够的工作经验，当他们对应具体工作需要指导新的销售人员学习时，能够迅速使新销售人员进入状态，并建立起工作能力。但这种方式的效度会受制于老的销售人员的经验和心态，即如果老的销售人员本身经验缺乏或者对公司存在抱怨，则他们可能会把新的销售人员教“歪”。要使师代徒的培训方式发生理想的作用，应该做好两点：一是要对“师傅”进行科学的评估和选拔，并辅以适当的激励手段;二是要形成师带徒的教学模式和标准。

★之八：导师制

采取导师制有两种经验可循：一是指定内部资深的营销或销售主管做为新的营销和销售人员或资历浅的营销和销售人员的导师，二是聘请一位或多位外部营销或销售顾问作为特定营销或销售人员的导师。二者的共同特征是，当“学生”在工作中碰到问题时，可以随时或定期向导师请教。导师在学生有请求是，会尽力给予指导。

近年来不断有舆论反映一些企业在尝试导师制方面并不成功。而据我的判断，所谓不成功往往是因急于求成造成的，因为据我的咨询服务经验显示，一位合格的导师一定是可以帮助他/她的“学生”们提高能力的。因而尝试导师制不能急于求成，过去手艺师傅手把手带徒弟也需要3-10才能满师，现代的硕士生导师带研究生也需要2-3年。这里只是存在两个与

上面的师带徒相同的问题：如何对“导师”进行科学的评估和选拔，并辅以适当的激励手段;二是要形成导师制的一套教学模式和标准。

★之九：树立内部标杆

所谓内部标杆，就是在组织内部树立学习榜样，包括榜样经理、榜样区域、榜样销售代表、榜样专卖店等等。“榜样的力量是无穷的”。企业如果善于树立榜样让大家学习，其学习效果可能是其他培训方式无法比拟的。

树立内部标杆要注意两点：一是所树榜样必须让人心悦诚服;二是要整理出文字资料指导其他员工学习。

★之十：视频学习

包括两种具体方式：一是买来视频课程，让销售人员集体观看;二是购买培训公司的网络视频课程，让销售人员随时上网学习。这一方式目前正在为许多小的公司所采取。

但是，在“自由放任”的条件下通过视频学习往往效果并不好。要解决视频学习的效果问题，需要“创造性学习”。所谓“创造性学习”是指，要采取两种辅助性学习手段：一是，在要求营销和销售人员自行上网收看视频课程时，营销培训经理要为每一个要求学习的课程列出相对的试题，以便对营销和销售人员的学习情况进行评估，并与绩效考核指标挂钩，否则营销和销售人员可能并不认真收看视频。二是，营销培训经理在组织营销和销售人员集中进行视频课程学习时，自己要事前“消化”视频课程，并将视频课程中老师所讲述的内容与本公司的实际营销和销售工作结合列出若干问题，在学习的过程中，每收视一部分的内容后，询问大家“记住了哪些概念、观点和方法”，同时抛出一个或多个与现实工作联系紧密的问题，让大家充分展开讨论。在我的建议下，我的部分客户企业通过这两种辅助性学习手段，均收到了意想不到的效果。

★之十一：读书活动

这是一种成本极小，但效果正面的培训方式。一方面它可以使营销和销售人员从读书中学习到知识和技能，另一方面可以培养营销和销售人员自我学习的能力(许多营销和销售人员十分欠缺这种能力)。

采取这一学习方式的一般组织方法是：营销培训经理或营销经理精心选择一部分实用性强的图书，每一个时间段(比如一个月)发给销售人员一本，要求其在业余时间阅读，并在规定的学习周期结束时将营销和销售人员集中起来，让每一位人员分享自己记住了什么概念、观点和方法，以及与公司和自己的现实工作的联系。为了有效地激励营销和销售人员真正地看书学习和积极分享心得，可以采取一些小而有意义的奖励和处罚手段。

这种培训方式特别需要的“坚持”。坚持采取这种方法，一定会积累很好的成果，但问题是许多人往往不愿意坚持，并且十分善于为不能坚持找理由。

★之十二：问题分析会

是指将营销和销售人员集中起来，就工作中的某些问题查找原因并寻找解决之策。这同样是一种值得营销培训经理创造性采用的一种培训方式。运用好这种培训方式，可以收到很好的学习效果。

我在营销咨询服务中发现，许多企业的营销部门人员的集体智慧是能够发现和解决本部门所面临的各种问题的，但问题之所以又存在而不能得到解决，是因为他们不善于组织集体的智慧来解决组织面临的问题。

采用这种培训方式需要组织者懂得并善于运用“脑力激荡”、“鱼骨图”等分析方法。当然，营销和销售工作团队平时养成的团队工作氛围将是决定采取这种方法能否产生好效果的关键点。

★之十三：绩效标准与考核

这严格说来是一种管理手段，但也是一种十分有效的培训手段。它最显著的价值在于能够促使甚至是迫使营销和销售人员学习。

理论上讲，每一位营销和销售人员都希望取得好的绩效，问题的关键往往在于他们中的许多人不知道他们如何才能取得好的绩效。而他们之所以不知道如何取得好的绩效，又往往是因为公司没有建立一套科学的绩效考核体系。如果公司建立了一套科学的绩效考核体系，并将之严格地与奖罚制度挂起钩来，就意味着给营销和销售人员指明了努力工作和努力学习的方向，在这种情况下，销售人员在“趋利避害”的本能作用下，自己就会积极思考和学习，而一旦公司有计划地组织他们学习，他们就可能最大化地掌握学习内容，并将所学知识和技能牵移到工作中。因此，采用这一学习方式的核心内容是要建立科学和有效的绩效管理体系并辅之以相应的激励制度。

其实，营销人员培训与学习还有其他可运用的方式，以上十三种方式仅为提示。在本系列文章的随后部分，我将把上述培训方式放入具体的情境中加以展开与说明。欢迎就相关问题打电话或发邮件与作者进行交流。

第二篇：企业的网络营销方式有哪些？

企业做网络营销应与线下营销相配合，以下列举一些企业营销的方式：

1、登录搜索引擎

2、网站目录登录推广

3、在线黄页登录推广

4、博客营销推广

5、知道营销推广

6、网络广告推广(包含广告互换)

7、电子邮件推广

8、网址导航推广

9、IM方式(QQ,MSN,雅虎通)

10、排名营销推广

11、事件营销推广

12 、免费服务推广

13、友情链接包括网络付费链接和免费互换链接

14、在B2B网站上发布信息或登记注册

15、在新闻组或论坛上发布网站信息

16、软文推广

17、用网摘系统推广

18、病毒式推广

19、网站互动推广

20、活动赞助推广

企业如何进行网络营销?

企业进行网络营销之前，首须要建立一个企业门户网站，将企业经营活动电脑桌面化，也就是将企业的简介、文化、产品、服务、成果、优势、特点等等详细的综合情况，以及企业的经营活动情况建立一个互联网平台，借助互联网准确地向外界传播出去。

如果企业已经有了网站，则要对自己现有的网站进行专业化评估，进一步优化或改进原有网站的栏目、内容、代码、以及站内内容的炼接，以利网站的更好更全面地展示企业的风采。

然后将建设好的网站进行推广，例如提交到各搜索引擎登记，不断地到各大电子商务网站发布企业、产品、服务等商业信息并建立链接关系，还有到一些全国或地方知名的综合型网站做网络广告等等，这是个一个系统工程，方法五花八门，而且还非常烦琐。钱途商机帮你把推广信息发布到上万家信息网站，把你的网站网址一键式提交到各大搜索引擎。好的推广方法就是要以较低的或同等推广费用获得较大推广效果，要求的结果不单是使网站的流量提高，更主要的是获得直接销售结果。

第三篇：物流企业如何选择营销方式

俗话说商场如战场，适者生存，这是各行各业存在的法则。同样的，物流行业公司的竞争也是很激烈的，时代的革新，互联网的迅速发展，网络营销已经成为大多数物流企业必须的一项营销手段。那么对于物流企业如何做好网络营销，打响知名度呢?

1、正确的市场定位，选择好自己公司网站网站营销的关键词，独特的、个性的、新颖性等是比较吸引网民的。推广时要着重推广要点，不要啰嗦，一针见血式的较好。

2、建专业网站或借助第三方网站推广。也许每个物流企业都需要或者说都想建立一个自己的专业的网站，如今的做网站公司可谓是多如牛毛，水平规模各不相同，好的差的网站都挤成一堆，每个企业不同，是否建站则要根据物流企业的需求来选择了。借助权威的、专门性的物流行业网站推广也同样是一种选择，选择权重比较高、比较专业的电子商务网站上推广效果会更好，点击率会更高。作为中国最大最专业的物流行业网站—中国物通网，网站以现代企业多元化物品流通需求为中心，以各类物流运输企业的网络信息化普及为出发点，系统整合了物流公司、运输车辆、国际海运空运、快递、搬家、配货信息部与广大发货企业，全面解决了现代企业物品流通的所有物流需求。会员信息每天更新上百万条。是选择物流网站的一个参考。

3、网络营销把方便留给访问者、满足客户需求。物流公司在网上推广，目的是使客户很方便的找到，只需要描述好自己的服务流程、服务特色、服务项目，把您的服务清楚的展示给客户，客户就会轻松的找到您。

4、网络营销要诚实。网上信息、产品本来就是看得到摸不着的，所以呢，企业在宣传时，不要弄虚作假，真实的、客观的呈现信息，像电话、邮箱地址、联系方式等等。

所以说，物流公司需要建设一个什么样的网站或者选择怎么样的物流网站来推广，关键还是在于这个企业的着眼点在哪，只有透明的、真实的信息才能吸引大家的眼球，才能达到事半功倍的效果。

第四篇：现代企业12种通用营销方式

本站收藏2011-09-19 12:07:10来源：我要评论(0) 评价一个企业经营好坏的一个关键标准，就是最后营销业绩(包括销售额、市场占有率、利润、知名度等)的高低，企业的营销实力，决定了企业营销业绩的高低，一个企业的成功与失败70%是由企业的战略目标和营销策略决定的，而30%是由企业的营销组合决定的，营销战略定位是企业整个营销过程的核心。

1、体验式营销

从宏观上看，体验式经济的到来是由于社会高度富裕、文明、发达而产生的。对于那些刚满足温饱或者委曲达到小康的人们来说，“体验”只是一种奢侈。其次，从微观上看，体验式营销的兴起是由于企业对产品及服务在质量、功能上已作的相当出色，以至于顾客对特色和利益已经淡化，而追求更高层次的“特色和利益”，即“体验”。

体验式营销是要站在消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、关联(Relate)等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，以为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在整个消费过程中的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。

当咖啡被当成“货物”(Commodities)贩卖时，一磅可卖三百元;当咖啡被包装为“商品”(goods)时，一杯就可以卖

一、二十块钱;当其加入了“服务”(services)，在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至一百块;但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”(experience)，一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量，能为企业带来可观的经济效益。

我们一般将体验分为五种类型，但在实际情况下企业很少进行单一体验的营销活动，一般是几种体验的结合使用，将其称之为体验杂型。进一步来说，假如企业为顾客提供的体验是涉及所有的五类体验，就会被成为全面体验。一般的来讲，体验可分为被分为两类：一种是消费者在其心理和生理上独自的体验，即个人体验，例如：感官、情感、思考;另一种是必须有相关群体的互动才会产生的体验，即共享体验，例如：行动、关联。

通常，企业的营销职员为了达到体验式营销目标，需要一些工具所用来创造体验，我们将这些工具称之为体验媒介。作为体验式营销执行工具的体验媒介包括：沟通(communications)、视觉与口头的识别(visual and verbalidentity)、产品呈现(product presence)、共同建立品牌(co-branding)、空间环境(spatial environments)、电子媒体(electronic media)与网站(websites)、职员(people)。

另外，五种体验模块在使用上有其自然的顺序：感官─情感─思考─行动─关联。“感官”引起人们的留意;“情感”使得体验变的个性化;“思考”加强对体验的认知;“行动”唤起对体验的投入;“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。

目前很多企业在其产品和服务的质量、特色、功能上搞得一团糟，这样不仅不会给顾客带来全新的体验，反而会带来负面的体验，导致消费者的憎恨、讨厌。

传统的营销理念，企业夸大“产品”，但是合乎品质要求的产品，消费者不一定满足。 现代的营销理念夸大客户“服务”，然而即使有了满足的服务，顾客也不一定忠诚。未来的营销趋势将崇尚“体验”，企业只有为客户造就“难忘的体验”，才会赢得用户的忠诚，维持企业长远发展。国内一些非常优秀的企业可以直接转入体验式营销，大多数企业还需要对传统的特色与利益营销进行补课。

2、一对一营销

目前大多数商家都是一窝蜂地追求表面上的“一对一”，教会一个销售职员做到热心周到是一回事，至于真正把握如何识别、跟踪并与一个个的客户打交道，进而做到产品或服务的“量文体衣”，那实在是另外一码事儿。

“一对一营销”的核心思想是：以“顾客份额”为中心，与顾客互动对话以及“定制化”。

企业应该从关注市场占有率到关注个体顾客的“顾客份额”上来，关注本企业产品在顾客所拥有的所有该产品中的份额，并努力提升对这个份额的占有。

了解“顾客份额”的目的是用来对顾客进行区分，“顾客份额”又可称为钱夹份额SOW(Share of Wallet)。我们可以以顾客未来一段时期内的采购计划(Wallet)与现有钱夹份额(SOW)为二维标准，进行分类，把顾客归属到“需去争取的”、“需进行培养的”和“需进行维系的”三个不同的阶段，以便有针对性地进行市场营销活动并提供差异化、定制化的产品及服务。

企业应该“与顾客互动对话”，企业应当对顾客个体及其消费习惯和行为都要了解，这种了解是通过双向的交流与沟通来实现的。

企业要“定制化”。企业要想实施“定制化”不需要对现有的产品与生产模式作很大的改动。可以采取的方式有：捆绑销售、在一定范围内可变的配置、个性化的包装、提供灵活的送货以及个性化的售后服务、支付方式等。

目前有很多公司可能急于从“一对一”的学习关系中获取丰厚的利润而忘了关系必须有双方参加这一基本常识，从观念上将“一对一营销”视同为直接邮购或电视直销的等价物，从而使“一对一”成了“单行道”。

“一对一营销”的实施是建立在定制的利润高于定制的本钱的基础之上，这就要求企业的营销部分、研究与开发部分、制造部分、采购部分和财务部分之间通力合作。营销部分要确定满足顾客需要所要达到的定制程度;研究与开发部分要对产品进行最有效的重新设计;制造与采购部分必须保证原材料的有效供给和生产的顺利进行;财务部分要及时提供生产本钱状况与财务分析。

3.全球地方化营销

全球化营销是指在全球采用同一的标准化营销策略，应用条件是各国市场的相似性，具有规模经济性等优点。地方化营销则是指针对各个地方市场的不同需求度身定制相适应的营销策略，在各市场存在较大差异的条件下使用，优点是营销效果好，但本钱昂贵。

企业在营销实践中发现将以上两者结合起来的全球地方化营销模式则能综合两者的优点，它是一种“全球化思考、地方化行动”的战略。

要想获得全球地方化营销的成功，第一步也是最关键的一步就是仔细研究各个市场，找出不同市场的共性与差别。 但在不同国家实施时作适当的调整，从而满足各个市场的不同要求以占领更多的市场。

在经过周密的市场调研后，宝马把顾客要求分为三大类：

1对每个国家的细分市场中的所有驾车人都同等重要的特性，即全欧洲通行的要求; 2对某个国家的所有驾车人都同等重要的标准，这样就形成了国别差异; 3对所有国家中某些驾车人同等重要的特性，由此构成了不同的目标群体。

接下去，宝马针对以上三个分类分别采用：提供同一的欧洲式样、量国裁衣和因人着色三种不同的策略，大大提高了宝马品牌在欧洲市场上的竞争力。后来，宝马公司又将全球地方化营销模式运用到了北美市场和日本市场，也同样获得了巨大成功。

信息技术的飞速发展使世界变得越来越小，也大大推进了全球一体化的进程，一体化与多元化决定了全球地方化营销战略的生逢其时。特别是在地域广阔、人口和民族众多、各地经济发展不平衡的中国，全球地方化营销有进一步演变为全国地方化营销的趋势。

4关系营销

关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供给商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。

作为企业来说，要满足顾客的需要是生存的第一条件，但是企业还要时刻关注竞争对手的变化，要作到领先竞争对手一步。在和竞争对手的较量中企业要考虑自己的本钱情况，要作到适度领先。

企业要不断研究顾客的感受和行为模式，企业的高层、中层要“体验顾客的经历”，要熟悉到是以下几个因素影响顾客的行为：员工的态度、企业的特殊事件、顾客的超值期待、顾客的情绪和反应。其中顾客的期待和情绪反映是外部因素，员工的态度和特殊事件是企业的内部因素，对于企业来说可以影响外部因素，但是只有致力于改善内部因素才是根本的解决办法。也就是说企业要有完善的制度和流程，要有培训良好的员工，要充分调动和满足顾客的期待，要正确回应顾客的情绪和反应。从而最大限度地满足顾客的需要，制度化地培养顾客的忠诚。具体的做法是：利用非正式的场合、利用秘密顾客、安置代表为顾客工作。

作为治理者要拿出来一点时间留意倾听顾客的真实需求。在员工中要发展出来一种非正式的倾听文化，并有相关制度保证，而且建立了正式的顾客抱怨回应制度。要作到这一点要遵循几个步骤：首先要向员工解释走出去和顾客沟通，倾听顾客的重要性，其次是让员工看到你天天和顾客进行的至少一次沟通，第三要鼓励员工走出办公室，尽可能定期去造访顾客。第四要做一点由于倾听而改变的事情，使倾听变得有意义。所有的一切做下来就成为了一个倾听的循环：治理职员决定倾听到发现倾听的办法，到倾听的行为，到依据倾听到的信息做改变，到检查结果，最后回到决定倾听。企业在倾听循环中不断了解顾客，不断进步。

5连锁

说到连锁经营，企业面临的一个至关重要的问题，就是如何将自己的门店进行复制扩张，把自己企业的成功经验发扬光大。 核心因素是具有完全的克隆功能，连锁经营在经营过程中当然是需要进行企业模式的复制，进而完成企业的连锁化发展。

然而，企业应当如何去复制自己的企业模式，复制企业的那些治理特点和模式，然后将他运用于新的门店中去呢? 我曾经听了这样一件事，甚是佩服。国内某连锁企业的老总和总经理亲身到美国著名的HOMEDEPOT(家居中心)专门学习了一年，从收货部，商品部一直到顾客服务部完全干了一遍，甚至连收银台的高低尺寸也量了回来，当然我们不是要求大家要做的那么细。但是“罗马不是一日建成的”，外资超市也是经历了数十年甚至上百年的艰辛才发展到现在的规模。以前，我们的师傅们在外，我们是出去学习。如今从事连锁的师傅们已经进到我们的家里了，要和“抢我们的饭吃”。国内的连锁企业是拿出中国的热情好客，投桃报李的习惯，拱手让出自己的市场份额?还是真正把握连锁的精华，把自己的企业做强做大，与之竞争呢?

在使用这个工具的时候，企业应当从以下方面入手：首先就是要有摸清自己的家底，了解自己的实际能力和现状，扬长避短进行发展;其次就是要将企业的成功经验或所谓的核心竞争力归结出来，进行进一步的提炼，制定出自己企业的标准化治理流程，以便于企业的进一步发展扩张;然后，企业在进行连锁扩张的时候要了解实际情况，要因地制宜，不能盲目照搬。

6.品牌营销

世界著名广告大师大卫·奥格威(David Ogilvy)就品牌曾作过这样的解释：“品牌是一种错综复杂的象征，它是品牌属性、名称、包装、价格、历史声誉、广告方式的无形总和。品牌同时也因消费者对其使用的印象，以及自身的经验而有所界定。”

一年前的今天，瑞典皇家科学院将2001诺贝尔经济学奖授予三位美国经济学家，以表彰他们对“信息不对称市场分析”的贡献。

信息不对称理论为我们拓展了一个全新的视角。信息不对称现象的无处不在，就像身边的各种名牌商品，对名牌的推崇也在印证这一理论：一般来说，在任何类型市场中，消费者在对产品信息的占有上较生产者都为弱势;这种现象的存在使得交易中弱势的一方由于信息的不完整而对交易缺乏信心，对于交易来说，这个本钱是高昂的，解决方法就是品牌。

当一个产业正经历从卖方市场转变为买方市场，产业增长方式从数目规模型向质量效益型转变。在这种变革过程中，品牌作为一种重要气力，对市场对诀的输赢作用巨大。一个有影响的品牌可以征服消费者，取得越来越大的市场份额，这种现象已在家电、服装等领域中充分表现出来，未来的房地产市场也离不开这一品牌制胜的市场竞争规律。品牌竞争就是以品牌形象和价值为核心的竞争，是一种新的竞争态势。

如何树立品牌呢? 第一步：分析行业环境，寻找区隔概念。你得从市场上的竞争者开始，弄清他们在消费者心中的大概位置，以及他们的上风和弱点。你要寻找一个概念，使自己与竞争者区别开来。

第二步：卓越的品质支持。此必须以质量为根本树立形象。这里所指的质量，是一个综合性品质的概念，包括工程质量、文化质量，还有物业治理质量等。

第三步：整合、持续的传播与应用。企业要靠传播才能将品牌植入消费者心智，并在应用中建立自己。企业要在每一方面的传播活动中，都尽力体现出品牌的概念。

7.深度营销

深度营销，就是以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标，从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。它要求让顾客参与企业的营销治理，给顾客提供无穷的关怀，与顾客建立长期的合作性伙伴关系，通过大量的人性化的沟通工作，使自己的产品品牌产生润物细无声的效果，保持顾客长久的品牌忠诚。它夸大将人文关怀的色彩体现到从产品设计到产品销售的整个过程之中，乃至产品生命周期的各个阶段。

深度营销的核心，就是要捉住深字做文章。企业导入深度营销模式的一般流程是： 选择容量大或发展潜力大，我方有相对上风的、适合精耕细作的目标市场;

深入调查，建立区域市场数据库，通过市场分析找到开发的重点和突破口，制定有效策略及完善的实施计划。 强化区域营销治理平台，实现营销前、后台的整体协同，一体化响应市场的运作机制，提高响应市场的速度和能力。

选择和确定核心客户，开发和建立覆盖区域零售终端网络，构建区域市场营销价值链。

集中营销资源，提供综合服务和指导，不断深化关系和加大影响力，获得营销价值链的主导地位。 作为营销链的治理者，引领渠道成员加强协同，提升整体争夺市场的能力，冲击区域市场的NO.1。 在取得经验和能力的基础上，及时组织转动复制式的推广。 企业在导入和实施深度营销治理模式应留意到：

1要集中营销资源于竞争的关键环节，利用杠杆效应，整合流通领域的市场资源。

2营销领域的变革，需要企业整体的系统协同，要留意改革的艺术“在变革中保持秩序，在秩序中保持变革”，因势利导，循序渐进。

3企业高层理念认同、思想同一，采用自上而下、全员参与的变革方式，保证强大的组织力和执行力。 4营销的艺术性决定了模式有效是基于队伍能力的，要着重客户顾问队伍的建设。

我国市场范围广阔、发展不平衡和区域差异性大等特点将在长时期存在，所以深度营销模式还会是国内市场的主导模式。

8.网络营销

网络营销其本质是一种贸易信息的运行。所谓贸易信息是可分解为商品信息、交易信息和感受信息三个要素。任何一种贸易交换，实在都包含这三种信息，而基于互联网的营销方法就是根据企业经营的不同阶段，制定不同的信息运行策略，并主要通过网络方法来实现的营销设计与操纵。

客户与企业之间进行信息交换的循环，根据不同的阶段循环不同的信息要素，并分别对三个要素商品信息、交易信息、感受信息进行定制化处理。

第一循环：商品信息的循环，即企业与客户之间交换商品信息。这一循环中，关键是要求客户达到海量，传统方式是用媒体广告、店面或经销商铺货等方式进行，而网络营销的主要是通过对网站的宣传或电子邮件定向发送来完成。

第二循环：商品信息的定制化交换。企业向客户发送定制化的信息，客户接受了定制的商品信息后，与企业发生了交易。第二循环中，处理的主要是在第一循环中得到的愿意与企业交换信息或已发生交易的客户信息，但这样的客户信息也要达到一定量才有必要进行商品信息的定制。 第三循环：交易信息的定制化交换。也就是说，使老客户产生多次购买。同前面的循环一样，当客户群3达到一定规模时才有必要进行这个循环。

第四循环：感觉信息的定制化，或者称为服务信息的定制化，使不断购买的老客户得到不同的服务感受。 上面各个循环中，各类定制化处理后，与企业发生交易的客户占客户群的比例是逐渐增大的。 模型运行中有几个关键：

定制化的条件是处理的客户群达到一定规模，否则不仅没有营销方面的意义，而且会增大运行本钱，达到什么程度时开始定制化，是第一个关键点。

营销方法创新必须与信息处理工具的运用能力相结合，当数据到达海量时，你的企业有没有能力进行定制化处理，这是第二个关键点。

以客户为核心的企业文化不可或缺，否则是一切都无法长久。

时间是这个模型得以实现的最关键要素，用钱的堆积来换取时间的方法已经被证实是错的了。 9.整合营销

众所周知，企业的产品是否能够博得消费者的钟爱，就取决于你是否对消费者进行了过细的分析和研究，你对他们了解多少，他们对某种商品做出购买决策的真正原因是什么?揭开谜团的关键在于你必须有效的运用“恰当并且出人意料”的利益定位的方法，在消费者的脑海中寻找他们对于你的产品的期望益处的核心要点在哪里。以及如何通过定位策略在消费者的脑海中建立具有差异化的品牌印象。

整合营销的思想使我们能够获得这样的工具：

利用明星、金牛、狗类、鸿雁矩阵图，按照购买量和购买频率把顾客分作了四种类型，寻找四类顾客购买动力的共同特性有那些。

通过第一矩阵归纳出功能与面子的共性之后，即进入工具的第二阶段：第一意念。操纵方法是，邀请以上金牛、明星和鸿雁三类顾客代表参加测定，把他们分成至少两组进行。把品牌产品线得系列产品摆放在室内进行模拟购物，比赛的内容是将欲购买此产品时大脑里冒出的第一动机(动机)写在纸上，看谁在最快的时间里完成，优越者将获得这些产品。 以此获得几类顾客在购买时得原动力数据。并把这些数据写成“兴奋点写真”。

竞品检视测定：检视竞品得兴奋点诉求策略，在竞品强销或促销期间，在试点区域针对竞品顾客和自身已有顾客发布兴奋点诉求，观察竞品顾客得反应度以及是否具有转化倾向，观察自身已有顾客的支持率和是否被竞品转化的倾向，修正兴奋点诉求。

明测写真：根据第一意念“兴奋点写真”制作出终端明测广告(POP);发布在试点区域。观察广告发布后，顾客的欢迎度和购买量与购买频率得变化。写出“市场明测兴奋点写真”提交企业的跨职能小组备案。

确定兴奋点：提交企业最高决策部分，而后抄送生产、企划、市场、销售、公关各部分依据策略完善利益支撑点。 千万不要轻视这些看似简单得要命的概念，这可能就是很多能够成为世界超级至公司的秘诀之一。 10.直销 “直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间商，来降低产品的流通本钱并满足顾客利益最大化需求。在非直销模式中，有两支销售队伍，即制造商到经销商，再由经销商到顾客。

在国内，直销是这样定义的：制造商在向公众进行一定诉求的基础上，直接与目标客户沟通，以达到实践消费的营销活动。直销有3方面的要素：

公众消费意识的支持; 一对一关系的建立与形成; 现场展示与焦点促销。

由于直销直接面对客户，减少了仓储面积并杜绝了呆帐，没有经销商和相应的库存带来的额外本钱，因而可以保障公司及客户利益，加快成长步伐。

公司要进行直销，首先必须透彻研究顾客需求，而不是竞争对手，通过细分市场和提供异质化产品来切入市场。其次要增加直销的触角，与顾客保持互动，如网上直销，电子商务，DIY定单接纳，电话直销等。再次要有科学治理直销团队的方法，确保销售团队高效运转。例如安利公司(Amway)的店铺+销售代表式直销和“按单生产”的戴尔(Dell)式直销，这是目前最为成功的两大直销方法。安利式直销核心要素在于提高顾客和职员满足度，戴尔式则必须通过不断开发新产品来满足顾客需求的异质性。

无论安利模式还是戴尔模式，公道的利用广告途径增加与顾客的沟通是很有必要的，而所谓的直销省略宣传用度而使顾客需求本钱降低，是短视和错误的。没有与顾客的有效沟通是很难研发出有需求潜质的产品的，更别说提升顾客满足和公司业绩了。

直销将沿着减少流通环节提供满足产品的主旨，通过DIY接受定单，采用OEM虚拟经营，贯彻6Σ原则，采用CtoP(公司对个人)或PtoP(个人对个人)的服务模式不断丰富直销的内涵。在充分了解国家法规、市场特性的情况下采用公道的直销方法，不纯粹模式化，将为直销企业永续经营保驾护航。

11.数据库营销

企业通过单纯大众化营销及品牌营销走向市场的宏观运作时代即将结束，数据库营销作为一种个性化的营销手段在企业获取、保存与发展客户的各个阶段都将成为不可或缺的企业能力与有力工具。

数据库营销的核心要素是对客户相关数据的收集、整理、分析，找出目标沟通,消费与服务对象，有的放矢地进行营销与客户关怀活动，从而扩大市场占有率与客户占有率，增加客户满足度与忠诚度，取得企业与客户的双赢局面。

实施数据库营销时,企业需要在总体战略与服务理念、职员组织配置与素质和信息技术系统几个方面协同配合。 开展数据库营销的基本战略包括： 开发出企业与客户接触沟通的主要方式; 建立一个完整的客户服务体系;

识别哪些是优质客户，花精力去建立其忠诚度; 计算客户终身价值以决定营销活动的经济学; 分析找出客户特征群貌，并用之来复制优质客户; 不断测试检验，让每一次营销战争成为企业增强对客户了解的机会; 改变企业的认知、职员角色与绩效系统使之适应企业与客户关系的新架构; 组建能有效治理数据库的专业团队，不断充实、升级营销数据库。

可以预见，数据库营销将与1对1营销、客户关系治理等融为一体，它所代表的量化、个性化、数码化、有的放矢地接触与服务客户的思想将成为大多数企业的共鸣与客户互动的条件.企业对具有这方面能力的营销与治理职员的需求势必急速增加。

12.文化营销

言之无文，行而不远;企之无文，行而不久。意即在企业发展过程中，缺少文化营销是难以取得长足发展的。文化营销夸大企业的理念、宗旨、目标、价值观、职员行为规范、经营治理制度、企业环境、组织气力、品牌个性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人为本，调动人的积极性与创造性，关注人的社会性。那么，什么是文化营销呢?

文化广义指人类社会历史实践过程中所创造的物质和精神财富的总和。狭义的文化指社会意识形态和组织结构。作为营销学里的文化营销指的是企业(或组织)以文化为主体进行营销的行为方式。

在文化营销观念下，企业的营销活动一般为奉行以下几项原则： 给予产品、企业、品牌以丰富的个性化的文化内涵。 夸大企业中的社会文化与企业文化，而非产品与市场。 努力从文化的角度、人的地位来考虑和检验公司的经营方针。 那么，在实施文化营销过程中应该留意什么呢? 1人性化。即符合、满足人的精神需求。 2个性化。即要有企业自己的声音。

3社会性。 即充分挖掘社会文化资源并回归社会。 4生动性。即营销技术要灵活、创新、形象、易传播。

5公益性。即营销活动必须对社会公众有益。将文化有机融进营销，就像将钻石镶进白金戒指，形成1+1>2的社会价值。

其构思运作步骤一般是： 总览文化态势; 观察文化变化; 捕捉文化观念; 创造文化趋势; 扩展文化外延; 形成文化创意。 国际营销大师说：世界在消费麦当劳，实在是在消费美国快餐文化。而作为优秀品牌，其在推广产品的同时，实质是在推广一种生活方式，推广一种文化。

【2011年9月21日星期三16:46】

第五篇：影楼营销方式的选择

2008-12-10 12:57

一方面：目前婚纱影楼经营中，重促销推广，轻产品质量的状况依然存在。一些影楼认为，只要多送东西，客户就会签单，其实，客户更多看中的是实际的

拍摄效果。

现在客户的需求越来越强烈，不会简单满足初级审美意识上的消费，更看重服务之外的摄影作品的品质。各影楼经营者都以牺牲质量来降低成本，这种做法只会造成市场更加混乱，势必造成行业内竞相削价，致使利润不断下降，也暴露出经营者缺乏品牌意识的经营误区。但一批在当地市场份额大、具有竞争优势的婚纱影楼领先企业，正逐渐形成行业品牌。

在新一轮洗牌中，优势企业主导的行业整合将提升市场集中度。在宣传渠道上，作为时尚的新兴服务行业，很多影楼仍是采用DM 发放等硬广告及促销活动等传统营销渠道，费用高，收益甚微。而且大部分影楼缺少与顾客沟通的渠道，客户意见反映渠道单一且不便，难以对人力资源管理系统、 销售系统、供应链等方面进行完善;从下订单到拿到照片，这一过程起码要往来影楼三次，这给新人们带来很多不便。另外，这些婚纱影楼缺乏优秀的管理人才，利用虚假宣传误导消费者，迫使消费者被动接受服务等是存在的问题。

二方面：与传统营销方式相比，网络正在改变传统婚纱影楼服务轨迹，最大的特点在于增强了互动性，即影楼经营者利用互联网，通过对广告平台、销售平台、信息平台、交流平台以及管理平台的架设，管理目标消费群体与影楼的信息交流，其信息流向是双向而并非单向的。

婚纱影楼数字化销售平台可以分为网络直销和网络间接销售两种。其中，直销指经营者通过网络渠道直接销售产品。通常做法有两种：一是企业在因特网上申请域名，建立自己的站点。由网络管理员负责产品销售信息的处理，而传统的销售工作可有机嵌入信息化营销流程。另一种做法是委托信息服务商发布网上信息，以此与客户联系并直接销售产品。

网络直销的低成本可为经营者节省一笔数量可观的代理佣金，而且还可以同时利用网络工具(如电子邮件等)收集消费者对产品的反馈意见，既提高工作效率又能树立良好形象，适用于建立产品形象和企业品牌。网络间接销售是指利用网上中介机构进行销售，专业代理网站不仅拥有数量可观的访问群，而且具有相关专业知识和丰富的营销经验，能够很好的完成婚纱影楼营销策划。

三方面：现在的婚纱影楼已经逐步与信息化时代接轨了，利用网站或所设计的网页，进行项目相关信息的发布，例如最新的摄影产品，促销信息等都可以迅速地发布出去。

与传统的信息发布媒介相比，网络营销的信息平台不仅可以发布信息，而且可以通过留言板、论坛等及时地获得信息反馈，例如顾客既可及时得知企业的决策方案，又能及时地对诸如拍摄方案等提出自己的意见，实现真正的互动营销。

有一种婚纱影楼快速推出自身品牌的方式，是加入搜索引擎。目标客户地登录是影楼建立网站的目的，在主要的搜索引擎上注册并获得最理想的排名，是让

客户找到影楼的最好的方式之一，选择搜索引擎只要精不要多，否则会支付一笔不小的费用。

另外，如何花不多的钱就可以让顾客找到自己的网站，这就是婚纱影楼网站内部优化的问题。

四方面：很多婚纱影楼推出了目前常说的网上商店，网上商店是指建立在第三方提供的电子商务平台上、由商家自行开展电子商务的一种形式。利用第三方提供的电子商务平台，建立网上专卖店是较明智的选择。

在信息交换的基础上，婚纱影楼网络营销还应当建立顾客与顾客之间的交流平台，即所谓的网上社区，以促进小区文化的形成。

婚纱影楼网络营销的管理平台是产品售后服务中的一环，经营者可以在此发布公告通知，听取顾客意见等，有利于日后影楼的规范化管理。当比较不同的婚纱影楼时，消费者在购买产品过程中所耗费的精力、体力以及时间，必须予以考虑。通过在线定制拍摄套系，在线看片等服务，影楼网站旨在为其顾客增加方便，尤其 是比较繁忙的顾客。

随着互联网时代的全面到来，原本依赖于门店销售的婚纱影楼，纷纷通过网络销售这种新的方式展开竞争。网络改变了婚纱影楼的服务轨迹。互联网做为朝阳产业必将成为婚纱影楼甚至整个婚庆事业最有效的推广及最便捷的服务方式。