营销管理培训讲义

营销管理培训讲义（精选4篇）

篇1：营销管理培训讲义

第一讲

“孟母三迁”

“安东尼罗宾的学生”

“巴顿将军”

跟谁在一起的确很重要，重要到能改变你的成长轨迹，决定你的人生成败。

有个年轻人请教一位德高望重的智者：“我怎样才能像李嘉诚那样成功呢?”智者告诉他：“有三个秘诀：第一个是帮成功者做事；第二个是与成功者共事；第三个是请成功者为你做事。”

我们要选择有优良资产，自身有强大力量的合作伙伴。换言之，就是跟对人。跟对人，能让你用最短的时间，获得最大的进步与成就。

如果你想像雄鹰一样翱翔蓝天，那就要和群鹰一起飞翔，而不能与雁雀为伍；如果你想像雄狮一样驰骋犬地，那就要和狮群一起奔跑，而不可以与羊群同行

和什么样的人在一起，就会有什么样的人生。和勤奋的人在一起，你就不会懒惰；和积极的人在一起，你就不会消沉；与智者同行，你就会不同凡响；与高人为伍，你就能登上巅峰。这下你该知道为什么我们是普通人，而人家是成功人士了吧?跟这样的人在一起做事儿，你想不成功都难。有句话说得好：你是谁不重要，重要的是你和谁在一起。

“李嘉诚”

1928年生于广东潮州

1940年，12岁，日本侵华，全家，逃难香港

14岁，父亲病逝，茶楼当跑堂

17岁，塑料玩具厂推销员

20岁，玩具厂总经理

22岁，创办“长江塑胶厂”

长江实业、和记黄埔、长江基建、港灯集团。。。

华人首富！

太平绅士!

比利时国王授封勋爵！

英国女王颁发CBE勋衔！

李嘉诚发名片的故事

“比尔盖茨”

13岁开始编程

20岁哈佛退学创立微软

39岁成为世界首富

连续13年福布斯榜首

“杰克韦尔奇”

１９３５年出生

１９６０年，25岁，加入通用电气

１９８１年46岁，通用电气100多年历史上，最年轻的董事长和ＣＥＯ

杰克·韦尔奇（Jack Welch）从入主通用电气起，在短短２０年间，他将一个弥漫着官僚主义气息的公司，打造成一个充满朝气，富有生机的企业巨头．在他的领导下，通用电气的市值由他上任时的１３０亿美元上升到了４８００亿美元，排名也从世界第10提升到第1。他所推行的“6个西格玛”标准、全球化和电子商务，几乎重新定义了现代企业。２００１年９月退休。他被誉为＂最受尊敬的ＣＥＯ＂，＂全球第一ＣＥＯ＂，＂美国当代最成功最伟大的企业家＂．如今，通用电气旗下已有12个事业部成为其各自的市场上的领先者，有9个事业部能入选《财富》500强。韦尔奇带领通用电气，从一家制造业巨头转变为以服务业和电子商务为导向的企业巨人，使百年历史的通用电气成为真正的业界领袖级企业。

认识我们的公司，从认识领军人物开始——

张宝全先生 江苏镇江人，毕业于北京电影学院导演系。中国工商联合会房地产商会副会长，北京市工商联副主席，今日美术馆理事长，今典集团董事长。

1957年出生

19岁，插队木匠

南京军区炮兵部队

27岁，越战战地记者

1987年，30岁，出品第一部《一百首歌》，编剧、导演、制片主任、作词、作曲，一人担纲

1988年，31岁，笔试第一名，北京电影学院导演系，师从著名导演谢飞

1992年，35岁，下海。深圳，海南，北京。。

今典地产——中国文化地产代表，度假地产第一品牌

时代今典——中国第三大电影产业集团，民营第一大

今日美术馆——中国最大民营美术馆

旗下时代今典电影集团系中国第三大电影产业集团，民营第一，目 前，其1+X电影生活方式的17.5品牌影院，已在全国有近千块银幕。在张宝全主导下研发的蒙太奇数字电影放映机于2008年北京奥运开幕式上，在“鸟巢”的“碗边”创造了全世界最长500米数字银幕的放映奇迹。所投拍的电影如《叶问》，也获得了巨大的社会反响。2010年戛纳电影节上，时代今典一举推出10部影片，吸引了全世界电影人的目光。其中改编自张宝全同名小说的3D电影《天命》，以及他将亲自执导的战争史诗大片《乱世胭脂》，更与国外多家厂商达成了版权合作协议。

纵观张宝全先生的经历,我们可以得出以下几点:其一,张宝全先生职业经历丰富,经历过中国社会“工农商学兵”所有角色的转换，下过乡，当过木匠，做过战地记者和猫耳洞作家,正是这样的经历多样的职业经历，造就丰富的阅历及开阔的视野;其二, 毕业于北京电影学院导演系，出版有个人小说集、影视剧本集、报告文学集，下海前执导过四部电视剧,在绘画、书法上有较高的造诣，甚至精通多种乐器，正是多才多艺，让他拥有丰富的想象力和创新能力与培养他坚韧的性格；其三，拥有厚实的财力。2009年胡润富豪榜排名第251位,如今财富实力与日俱增。

王秋杨女士

王秋杨回忆1998年第一次南极之旅，生死边缘的体验让她疯狂地爱上了这项极限运动。当时她跟随俄罗斯一艘只有1800吨的小破船，穿越有“魔鬼”之称的西风带。风高浪急，每一次浪打到船上，就能看到船的帘子形成一个很大的夹角。她知道这一次很有可能回不去了，在两天三夜的行程中滴米未进。“我脑子里浮现了各种各样人的面孔：曾经我爱过的人，我恨过的人”，王秋杨开始想：“要能活着回去的话，我要对他们每一个人都特别的好。”

王秋杨去了藏区孩子读书的学校。“那个地方的孩子连树都没见过，当一个孩子问道树是什么样子的时候，她哭得稀里哗啦，她在心疼这些孩子，“我们同样是生活在这一个地球上，为什么大家的差别会这么的大。”在那里她遇到一个想让孩子退学回家放羊的母亲，当王秋杨试图劝阻的时候，母亲问她：“你能让我的孩子读完学校以后当县长吗？”这句话让王秋阳心酸的沉默了。

在被藏区的孩子打动并为他们惋惜之余，王秋杨开始积极行动：她带动周围的人建立了“苹果基金会”，给孩子建了四所学校；还计划给两三百个村庄，每个村庄培训一个赤脚医生和女接生员，目前已经培养了二百多个。王秋杨说培养女接生员是因为当地人的风俗：他们不肯送产妇的去医院，让男医生的接生。这导致在这个地广人稀的地方，婴儿的出生率很低，死亡率很高。前段时间，王秋杨还刚刚送上去了过冬的药品，她说西藏在自己心里完全是“家一样的感觉”。

2007年携不满十岁的小儿子登乞力马扎罗山：为儿子的“坚持”感动

王秋杨有两个可爱的儿子，小儿子在不满十岁的时候跟随她攀登乞力马扎罗山，体能并不是很好的大儿子也坚持爬完了苏格拉山。孩子之所以能够完成看似不能实现的任务，和王秋杨的教育方式是分不开的。她一直坚持从小“培养孩子生活的能力”：摔倒了自己爬起来，还要看看是否撞坏了桌脚；购物时去收银台付款，然后查点找回的钱是否有误，而那时儿子伸直了胳膊刚刚能被收银员看到。

小儿子八岁的时候，想登一座雪山，于是王秋杨带着儿子登了四川的一座高峰。紧接着第二年，儿子又要攀登非洲第一高峰乞力马扎罗山。“他“就像个GOOGLE一样的，问什么立刻就告诉你，关于这个山的各种事他都知道。”王秋阳颇为自豪的说。

乞力马扎罗山规定十岁以下的儿童不能攀登。在进去大公园门的时候，小儿子因为不满十周岁被拦在外面，那一刻王秋杨感觉到儿子“非常怕被拒绝”。出于保护儿子的本能，她跟向导商量把儿子混了进去了。得之不易的机会让儿子特别珍惜，“在登顶的过程中，最后走到一步一歇的时候他都坚持自己走上去，自己走下来。”这让王秋杨非常感动，“他们很能懂得坚持。”

王秋杨还讲述了大儿子的一件事情。大儿子学习很好但体能一般，所以在登苏格拉山的时候考虑到体能问题，王秋杨建议儿子在营地休息。但天还没亮，儿子就偷偷爬起来像所有人一样在四五千米的高度肚子准备好所有的装备，然后在黑暗中等待天亮。等队伍出发了，他就在后面远远的尾随，这让王秋杨的心里像打翻了五味瓶，“撒腿就哭着跑向儿子”。儿子看到妈妈往回跑，奋力地跑过阻隔他和妈妈的河流，王秋杨拉着儿子的手一句话都说不出来。一路上大儿子一直坚持着，当越过最后一个雪坡的时候，王秋杨的眼泪“哗就下来了”，因为过了这个雪坡他知道前面的路儿子肯定能完成。

王秋杨说她所做的一切就是要让孩子知道“我行，我能，我可以！”这样子他将来无论遇到什么事情都能相信自己能够克服。

登山，尤其是攀登像珠峰这样的大峰时，一点点小小的细节都可能丧命，比如错带一双袜子可能要截肢，衣服湿了没有及时更换可能就要冻死，遇到登山者的尸体也是很经常的事情。王秋杨在攀登珠峰时，驻扎的帐篷外就有这么一具遇难者的遗体。死者是一个捷克人，身材高大。王秋杨推测他可能在登顶成功返回的时候，“极度疲劳想坐下来喝杯水，坐下就没有再站起来”。

总结起这些年的旅途生活，王秋杨得到的远远比看到的风景更多。行走过最艰难的路途，看到过各色人生，徘徊过生死边缘，她更加深刻地感受到：“人活着很好，活着很重要”。坐在大都市安静享受下午茶的时候，看着水里漂浮的花瓣，会仿佛时光倒流想起藏区没见过大树的孩子，“那种感觉会让我觉得很幸福，我们应该感谢今天的拥有。”同时，王秋杨也开始宽容地对待身边的人，现在“任何事情都气不到自己。”

集团介绍

认识自我（讨论）

故事“别人付薪，我学本事”

台湾财经和教育界典范人物李模先生在回忆录《奇缘此生》中，讲述了一个改变我人生的故事。他的名言“拿别人的薪水，学自己的本事”，影响了我的一生。

李模在日本侵华战争时离开家园，当时的他连高中学业都没有完成，在一个税务机关里当临时工读生。他从收文的工作做起，认真工作、努力学习，很快就把发文的工作一起完成，并不断扩大工作范围，最多的时候，他一个人兼了七项工作。

李模先生说：“我在工作中学到了好多本事，不但不要缴学费，竟然还有人付我薪水。因此就努力多学多做，因为这是拿别人给的薪水，学到的是我自己的本事。”

我那时刚工作不久，正为工作繁重所苦，听到李模这一句“拿别人的薪水，学自己的本事”，顿感振聋发聩。

以前只要主管交办新工作，我会推托，能闪就闪、能躲就躲，实在躲不掉，心里还会不断抱怨，为何这么倒霉，怎么又是我？觉得老板老是在压榨我的劳力。而有了这句话，我的想法变了，我不再抱怨接受新工作、新任务，我把新工作视为新的学习机会、新的学习可能，我高高兴兴地接受，努力迎向新的挑战。

奇怪的事情发生了，这些以前视为痛苦的事，不再痛苦。而有些很困难的工作，过去我要费尽九牛二虎之力才能完成，后来竟然都不再感到困难。

因为工作量增加，不断练习之后，我手脚利索，灵活干练。对新事物，我也能快速学会上手，我变成老板最信任的员工，也成为单位中最倚重的战将。

这个经验强调的是学习，而不是工作的回报。薪水可能是固定的，多做事不会立即有更多的回报，但学习得到的是“自己的本事”，这是别人拿不到的资产。

现在我到处宣扬这个观念，尤其对年轻人在刚开始学习的阶段，更需要这个正确的观念。但也有少数人会说，如果多做事没拿回报，不是吃亏了吗？我的回答是，人生这笔账，不全然以金钱为单位，也不全然以立即回报来呈现。

你在多做多学的过程中，得到的能力、认同、肯定，都不是金钱能衡量的，而未来的机遇也不是现在就够能计算的。

篇2：营销管理培训讲义

培训目的：

通过培训，提升各单位档案管理人员的专业知识水平和档案处理工作效率，规范各级档案管理流程，为公司建立规范化、科学化的档案管理体系夯实基础。培训要点：

一、档案管理的基础知识

二、公司档案管理的内容及要求

一、档案管理的基础知识

1、什么是档案？

国家机构、社会组织或个人在社会活动中直接形成的有价值的各种形式的历史记录。

2、什么是档案工作？

管理档案和档案事业的活动。

3、什么是档案统计？

对反映和说明档案及档案工作现象的数量特征进行搜集、整理和分析的活动。

4、什么是归档？

办理完毕且具有保存价值的文件经系统整理交档案室或档案馆保存的过程。

5、什么是案卷？

由互有联系的若干文件组成的档案保管单位。

6、什么是档案整理？

按照一定原则对档案实体进行系统分类、组合、排列、编号和基本编目，使之有序化的过程。

7、什么是档案立卷？

将若干文件按形成规律和有机联系组成案卷的过程。

8、什么是档案实体分类？

根据档案的来源、形成时间、内容、形式等特征对档案实体进行的分类。

9、什么是档号？

以字符形式赋予档案实体的用以固定和反映档案排列顺序的一组代码。

10、什么是文件？

国家机构、社会组织或个人履行其法定职责或处理事务中形成的各种形式的信息记录。

11、什么是文本？

同一文件由于作用不同而形成不同的版本，可分为正本、副本、试行本、修订本、各种文字文本等。

12、什么是归档文件？

在其职能活动中形成的、办理完毕、应作为档案保存的各种纸质文件材料。

13、什么是归档文件管理？

将归档文件以件为单位进行装订、分类、排列、编号、编目、装盒，使之有序化的过程。

14、什么是全宗号？

全宗号是指档案馆给立档单位编制的代号。

15、什么是全宗指南？

介绍和报道立档单位及其所形成档案情况的一种档案检索工具。是向利用者介绍和报道全宗构成者（立档单位）及其所形成档案情况的工具书。

16、什么是专题指南？

介绍和报道某一专题档案情况的一种档案检索工具。

17、什么是检索工具？

检索工具是用于存储、查找和报道档案信息的系统化文字描述工具，是目录、索引、指南等的统称。

18、什么是索引？

索引是指明档案或目录的某种特征，以一定次序编排并注明相应出处的档案检索工具。

19、什么是编目？

按照一定的规则进行档案著录并将条目组织成目录的过程。

20、什么是案卷目录？

案卷目录是以全宗为单位登录案卷的题名及其他特征并按案卷号次序编排而成的一种档案目录。

21、什么是全引目录？

全引目录是以全宗为单位将案卷目录与卷内文件目录相结合按一定次序编排而成的一种档案目录。

22、什么是分类目录？

分类目录是依所分类表按照分类标识以一定次序编排 3 而成的一种档案目录。

二、公司档案管理的内容及要求

1.档案管理的范围

本公司所有需要归档的文件资料，包括：公司在经营活动中形成的行政事务、党群工作、企业管理、劳动人事、培训教育、安全管理、后勤服务等有保存价值的原始材料，在生产经营管理上形成的经营决策、计划工作、统计工作、物资管理、产品销售、财务管理、生产调度、设备管理等方面有保存价值的原始材料。

2.档案的管理部门

公司各职能部室为档案管理的职能部门，按业务范围负责公司档案的管理工作。对公司各类档案进行收集、整理和归档。各部门根据工作需要配备专（兼）职档案管理人员，负责档案进室前的收集、整理和保管工作。各部门的档案管理人员应按照明确的归档时间和归档范围，定期向档案管理部门移交档案，确因工作需要继续使用的文件资料，原件移交档案室，使用部门留存复印件。接收档案必须认真验收，并办理交接手续，维护档案的完整与安全，使档案更好地为公司各项工作服务。

3.档案的分类

根据公司实际情况,将所涉及的档案划分为九大类：（A）行政管理、（B）人事管理、（C）财会档案、（D）生产经 4 营管理、（E）技术质量安全管理、（F）外来文件、（G）声像档案、（H）实物档案、（I）其他档案。

财会档案是公司财务工作过程中形成的凭证、帐簿、报表等相关资料的收集、整理、归档。实物档案是公司各类活动中形成的如模型、样品、赠品、证书、奖杯奖旗等实物。以上九类档案中，每一大类档案内容又要根据需要及实际情况分成若干小类进行管理。

4.归档要求

4.1归档的文件材料要完整、系统、准确。

4.2归档的文件材料必须是原件。如是传真件等不易保存的文件材料，应留复印件，并将复印件与原件一起存档，并加以说明。

4.3存档的文件、材料应按照自然形成、保持历史联系的原则，并按立卷要求特征及文件内容进行科学分类、立卷和编目编号。

4.4档案名称的填写要注意内容准确，文字简练通顺，结构完整，必须揭示卷内文件的内容和成份，并区分保管期限。卷内文件应按问题或文件形成的时间系统地排列，按顺序编号，填写“卷内目录”。目录各项必须填写清楚（一律使用黑色中性笔填写），字迹工整、清晰，装订整齐。

4.5档案盒（袋）内文件的排列：档案袋内文件应区分不同情况进行排列，密不可分的文件依序排列在一起，即章程、批文在前，计划、总结在后；正件在前，附件在后；印件在 5 前，定稿在后；案件材料中结论性材料在前，依据性材料在后。其它文件按文件的重要程度或形成时间先后排列。

4.6文件归档份数：一般归档1份，重要的和经常使用的文件归档2份或3份。对无保存价值和重份文件，需要办理销毁手续。

4.7归档时间：部门或责任人应于相关工作结束后立即（最迟一周内）应将立卷归档的文件整理立卷，向公司档案管理部门移交归档。

5.档案的查阅和借阅

5.1查阅档案应填写档案查阅登记表，写明查阅时间、查阅内容、查阅目的等。有关人员应在档案室内查阅档案资料，阅后及时归还。

5.2查阅档案资料时一般不得对其进行复制。确有特殊情况必须复制的，应填写档案资料复制申请单，经所在部门领导签署意见后方可复制。

5.3原则上本公司内部工作人员因工作需要都可以借阅，但必须由所在部门出具借阅申请并由部门领导签名认可。借出档案时应注意档案的密级要求以及借阅人的相关权限。借阅档案时应做到以下几点：

5.3.1借阅者不得自拿、自取、自放档案，严禁擅自打开档案柜翻阅查找；

5.3.2按规定办理登记手续，定期归还，确因工作需要不能按时返还的，需办理续借手续，否则按管理规定停止借阅；

5.3.3要爱护档案，不得丢失，并注意保密，不得擅自转借他人；

5.3.4所借档案不得随意折叠和拆散，严禁对档案随意更改、涂写；

5.3.5借出和归还档案时，应办理清点手续，由档案管理员和借阅者当面核对清楚；

5.3.6档案如有丢失、损坏或泄密，要立即追究当事人责任；

5.3.7调离本单位的工作人员，必须清理移交档案文件后方可办理调离手续。

6.档案的移交

档案移交必须办理移交手续，填写移交清单，经移交人签字，接收方核对签收。

7.档案的保管

要 做 好 档 案 的 防 火、防 虫、防 盗、防 尘、防 阳 光 直 射“五 防”工 作。档案 柜 所 在 办 公 室 严禁吸烟。档案管理人员要定期对档案进行安全检查，发现问题要及时向领导报告，并采取补救措施。对于不易继续保存的档案资料，应及时予以复制；对于已破损的档案资料应及时予以修复。为做好档案的提供和利用工作，所有文件资料均应按照其分类组卷，并按照其性质分为短期、长期、永久三类分别保管。档案管理人员要做好档案资料的保密工作，档案管理部门除外，其他各部门人员不得查阅与自己工作内容无关的档案资料。

8.档案的销毁

公司对各类档案每二年进行一次鉴定。对超过保管期并经鉴定无保留价值的档案做出销毁处理意见，报总经理批准后予以销毁

9.责任

有下列行为者，将 根 据 公 司 有 关 规 定 和 国 家 法 规，给 予责 任 行为人行政、经济处罚，情节严重的，给予解聘直至追究法律责任。

9.1擅自涂改档案。

篇3：农村财务管理培训讲义

———洛南县农村财务管理培训讲义

农村财务管理工作是新农村建设的重要内容，是村级事务管理的核心，也是维护农村稳定的基石。加强和规范村级财务管理，健全各项财务制度，不仅可以切实维护农民的知情权、参与权、决策权、监督权，促进农村事务管理民主化，还能进一步调动农民群众积极性，为社会主义新农村建设提供重要保障。

我们洛南各镇从2002年起，实施了农村财务管理制度改革，实行了村账镇代管。10个年头来，县、镇各级政府部门也相继出台了一系列有关加强农村财务管理和监督方面的措施，且在业务单位的亲临指导下，各镇财务管理水平普遍提高，取得了明显成效。但是，对照“财务管理规范化，会计代理程序化”的要求，在业务水平上还有一定的差距。目前，我县各镇村级财务存在的主要问题是：

1、原始凭证不合法。这是每个村都存在的共性，白纸条报销，有的数额相当大，特别是在新农村建设中发生的经济往来。

2、往来不清。“三资”清理理已走上正轨，但有少数村债权、债务仍没有清理，作为库存放在出纳会计包中。

3、库存现金额度较大，这说明两个问题：一是报账不及时；二是现金管理不严，借款不还，没有及时结账。

4、招待费过大。

5、收、支不清。特别是新农村建设资金流量大的村，既管安置房收缴欠，又要管拆迁及补偿，另外村级资金、三条线的账，比较混乱。

6、公款私存。个别村有公款私存，不缴入村级资金账户。

7、极个别村在村合并后，村级财务没有合并完。

8、报账不及时。体现在两个方面：一是开出的票据款没有及时入账；二是到委托代理服务中心报账。

9、会计岗位不健全。有个别村出纳始终没有确定，有的村确定了但摇摆不定。

10、责任心不强。有的村报账员来中心报账，发票整理的非常乱，票据封面数字不准，有个别村连开收入票据都弄不懂。

面对存在的问题，我们将采取什么措施，怎样才能进一步规范村级财务管理工作？通过多年的摸索和工作实践，觉得在坚持和完善各项制度的前提下，从规范农村会计基础工作入手，强化农村财务知识的学习，履职尽责才能做好农村财务管理工作，促进农村经济健康持续发展。

一、完善村级财务管理制度

俗话说“没有规矩不成方圆，没有制度就没有约束”。完善的财务制度是保证工作顺利开展和落实的有效武器，是做好农村集体财务管理工作的基础。各村制定出一整套适合本村财务状况的管理制度，使农村财务管理有据可查，有章可依，避免主观独断，随心所欲。

制度的定义：狭义的讲是指一个系统或单位制定的要求下属全体成员共同遵守的办事规程或行动准则。如工作制度、财务制度等等。

村财务管理制度有哪些：财务预决算制度、货币资金管理制度、财务开支审批制度、票据管理制度、债权债务管理制度、民主理财和财务公开制度、财产物资管理制度、承包合同管理制度等等。

(一)财务预决算制度

预决算的主要内容：内各项收入和各项支出的综合预算和专项预算，重要的项目和工程实施，必须制定专项预算、专项决算。具体为:

1．收入预算：经营收入、发包及上缴收入、补助收入、“一事一议”筹资、其他收入等。

2．支出预算：经营支出、管理费支出(村干部及管理人员工资、差旅费、修理费、劳动保障费、会议费、五保户供养、办公费、固定资产购置、公益事业支出等)其他支出。

3．专项预算：村办公益事业(如村组道路、水电基础设施修建、新农村建设等项目)，其筹资款等一律列入村集体经济组织统一核算。

4.预算的总体要求：

①时间范围：村级财务做到年初有预算，年终有决算。预、决算与会计核算同步，即每年公历1月 1日至12月31日止。预算方案须在每年一月底前编制完毕，经村民代表会议讨论通过，报乡(镇)审核批准执行，并张榜公布，于每年2月底前报农村经营管理站备案。

②超出预算的支出需经村民代表会议通过，否则村级不予列支，乡(镇)农村财务服务中心不予入账，由相关责任人自行负责。

③年初、年末要分别对财务预算、决算情况进行公布，民主理财小组对财务预算的执行情况实施全程监督。

④要做好财产清查及债权债务的清理工作，并将决算向村民(代表)公布和说明，同时在村务公开栏张榜公布，接受群众监督。

(二)货币资金管理制度

货币资金主要包括现金和银行存款，是村集体经济组织中流动性最强的资产。

1.开户：开设一个基本账户，杜绝多头开户，严禁开设存折户。

2.现金使用范围：1000元以下日常小额开支和差旅费、支付给个人的工资、报酬、补贴、福利、资金、向个人购农副产品及其它物资外，原则上实行支票转账结算；严格按照账、款、印鉴分开保管原则。

3.现金管理的要求：

(1)现金收入由村报帐员按规定负责管理，并及时将现金存入信用社。

(2)村报帐员到银行提取现金，必须按规定提取，做到续时记账，并当日结出现金和银行存款余额。提取的现金必须按规定用途使用，不得移作他用。

(3)库存现金限额在2000元内。严格遵守财经纪律，坚持“八不准”原则，即不准白条抵库；不准垫支；不准擅自出借公款；不准以集体资产为个人和外单位贷款提供担保；不准挪用公款；不准坐支现金；不准公款私存；不准设立“小金库”。

(三)财务开支审批制度

1.财务开支审批的原则：村级组织财务开支要坚持集体研究，一支笔审批。其具体审批权限为：村级日常经费的支出300元以内由村委主任审批；300元以上支村两委集体研究后，由村委主任审批。数额较大的经费支出须在支村两委会议讨论研究基础上，提交村民(代表)会议讨论决定后，由村民委员会负责人审批。

2.支出凭证的要求：一切财务支出，都必须取得填制合法、内容齐全的原始凭证，由经手人注明用途并签名、证明人签字、财务主管审批，经民主理财小组审核通过后方可入账。凡手续不齐全、内容不真实、用途不明确、开支不合理的，财务主管不得审批。

(四)民主理财和财务公开制度

民主理财是村集体经济组织实行民主管理的重要组成部分。实行民主理财和财务公开制度，是加强民主管理制度和财务公开的重要内容，更是提高农村财务管理和财务公开水平的有效途经。今天着重讲理财小组的定义、理财组长的职责和财务收支的审理。

1.理财组长的职责：组织安排好理财活动，搞好理财小组内部分工，集中讨论、审议并提出理财意见，掌管和使用理财专用章，每季度或至少每半年向村民代表会议报告一次理财情况。任期结束，对本届村委会财务状况作出客观评价，移交理财专用章。

2.对财务收支账目的审理：理财小组对已经发生经济业务事项原始凭证进行审查。由村报账员整理好原始凭证，记好现金、银行存款日记账，交村民主理财小组进行审核。其财务账目审理内容如下:

①收入审理。收入包括如集体经营收入、发包收入、租赁收入、补助收入、投资收益、利息收入等各项收入是否按计划收入到账，应收未收是什么原因，有无收款不开票、开票不入账情况。审理收入时，需要结合审查收款收据，看其已经开出的收据存根联是否连号、日期是否按顺序、记账联是否入账、是否有早开了票未收钱或收了钱未开票现象，作废的各联单是否齐全。

②支出审理。支出包括管理费用(工资、会议费、差旅费、报刊费、水电费、油料费、办公费等)、福利费用(五保供养、困难补助、养老费等)、其他支出(借款利息、离任干部补助、财物报损等)各项开支是否符合计划，有无超计划、超范围、超标准列支的费用，有无不真实不合理的费用，有无报销手续不完备的费用。

③日记账审理。收入、支出是否全部按序时登记入账，摘要说明是否与原始凭证内容相符，是否结出本期收支合计、期末余额。

④资金审理。所收现款是否及时交乡(镇)代管，现金余额是否超限额，账款是否相符，是否有白条抵库、公款私存、贪占挪用等情况。

⑤对照财务计划原始凭据、登记理财记录加盖理财专用章等，填写好审核人和日期。

4.审理账目的规则：

①村级民主理财一般按月或季进行，有时根据需要也可以按旬进行。村委会根据本村经济业务量，合理确定固定的民主理财日，确保每次理财有2/3以上的理财人员参加。

②民主理财小组必须在指定的场所审理账目，不得把会计资料带离理财场所，村联络员和支村两委必须在场，共同维护财会资料完整 无损。

③当事人对理财意见中“否决开支”有异议的事项，由村委会提交村民会议或村民代表会议讨论决定。

④理财小组成员平时注意收集群众意见，理财前做好记录，结合正常理财一并审理，也可以就某事项专门审理。

⑤村主要干部和财会人员对理财小组提出的问题，应当作出说明或答复，但不可以干扰理财活动，指责理财人员。

⑥理财人员对审理中发现的重大问题，对村干部阻挠压制民主理财的行为，有权向上级领导或有关部门反映；但在事情未查实、上级未作出处理决定之前，不得公开泄漏，不得在群众中造成混乱和不稳定状况。

5.财务公开：

①公开的时间：按季公开，会计业务发生不平凡的每年最少也得公开两次。

②公开的内容：村除保持对村级日常财务收支事项的公开外，年初还要张榜公布财务收支预算方案，年终要张榜公布财务收支决算方案和收益分配方案；年底要集中公布各项财产物资、债权债务等明细；日常对群众关心的热点、焦点和重大收支事项，要即时张榜公布。

③公开的程序：由乡镇财务服务中心统一打印各明细账、报表，收支、往来、资产、货币资金日记账交村级报帐员4份(粘贴、主任、联络员、理财小组长各一份)，由乡镇财务服务中心负责送达各村报帐员，再由村支两委和民主理财小组根据现金日记账及各明细帐表进行 复核，经确认无误后，张榜公布。

④公开的形式：每季度由村报帐员或理财小组将所有本期会计资料张贴在固定的财务公开栏内，或采用发明白卡、明白纸、会议公布等均可。

⑤反馈。村级财务公开后，村主要负责人、民主理财小组长要安排一定的时间，接待群众对有关事项的询问，解答群众提出的问题，听取群众的意见和建议。对群众提出的问题要及时解决；一时难以解决的，要做出解释和答复；对群众认为不真实的公开，乡镇农经站要对有关事项及金额进行核实后重新张榜公布。

（五）票据管理制度

①收据的使用：统一使用专用收款收据，严禁使用白条子代替收款收据。村按票据的顺序号码开具收据，并将开具完毕的票据及时交农村财务服务中心审查核销。

②费用类支出：应当能取得对方手续的，必须要有规范的发票，尽量不要使用自制的费用支出凭单；自制费用支出凭单仅限于村与农户结算的误工补助等；购买商品、办公用品、乘车住宿、工程承包、饭厅用餐及部门收费等不允许使用自制凭证。

③票据手续：支出票据必须有经手人、证明人、审批人，理财审核人签章；向农户或个人发放资金、往来增减必须有收、付款人签字；工程付款必须有合同入账、支出事由必须清楚、明了。

(六)财产物资管理制度

财产物资—指村集体组织的房屋、建筑物、机器、设备、工具、器具和农业基本建设设施等劳动资料。要求：

①财产物资要用专用账页，建立财产物资明细账，进行明细核算。

②各类财产物资要有专人负责保管，并加强维修。

③财产物资的承包、出租、便卖，要经村支两委研究决定，经村民代表大会讨论通过。

。（7）承包合同管理制度

①村合作经济组织严格按照洛农经发（2011）15号《关于进一步加强农村集体资金资产资源管理工作的通知》，做好集体资产资源发包租赁工作。

②村集体资产资源的发包、出租等，必须签订书面合同，合同资料由乡(镇)、村两级存档保管。

③对于重大生产项目、工程的承包方法、承包指标，须经村民大会或村民代表会议通过。

二、规范会计业务处理程序

财务流程：主要指的是农村集体经济组织财务收支审批程序。完善财务流程规范是实行农村集体财务管理规范化建设的重要内容。

(一)经手人必须取得有效的原始凭证。原始凭证是对会计信息质量实行源头控制的重要环节，大量的会计事务是从原始凭证开始的，原始凭证的真实、准确、完整、合法与否，直接影响会计核算的质量和会计工作的正常秩序，直接关系到规范财务收支的成果，进而关系到广大村民的根本利益。

(二)必须注明用途并有经手人签字(盖章)。注明用途，确定了财 务收支的发生方向，由经手人签字(盖章)明确了职责，既保证了财务发生“专款专用”，也保证了日后查账和审计过程中的“有证可查”。

(三)必须交民主理财小组集体审核，审核同意后，由民主理财小组组长签字(盖章)。民主理财小组享有对本集体经济组织财务活动的各项民主监督权利。它代表全体村民行使的财务收支监督权，保障了村集体的财务收支符合全体村民的意愿。

(四)必须报经集体经济组织负责人审批同意并签字(盖章)。村集体经济组织负责人对村集体发生的每一笔财务收支业务，都负有不可推卸的监督责任。

(五)最后由报帐员交农村财务服务中心审核记账。

规范村集体财务收支审批程序，主要是为了对集体财务收支进行监督。但是，无论怎样规范程序，在具体财务收支业务操作的过程中，会计人员都起着重要的作用，因此，对会计人员提出了更高的要求，他们在其中也起到了重要的作用。会计人员应该做到：(1)对审批手续不全的财务收支，应当退回，要求补充、更正。(2)对违反规定不纳入村集体统一会计核算的财务收支，应当制止和纠正。(3)对违反国家统一的财政、财务、会计制度规定的财务收支，不予办理。(4)规范农村集体财务收支审批程序，保障了全体村民的根本利益，对于经民主理财小组审核确定为不合理财务开支的事项，有关支出由责任人承担。

2、财务处理程序(记账凭证处理程序)——电算化

账务处理程序是做好会计工作的一个重要前提，它对于确保会计信息处理工作有条不紊地进行，提高会计质量和效率，正确及时地编 制会计报表等都起到非常重要的作用。

记账凭证账务处理程序是指对发生的经济业务，都要以原始凭证或原始凭证汇总表为依据编制记账凭证，根据记账凭证直接登记总分类账的一种处理程序。

记账凭证处理程序的具体步骤是(财务用友软件)：编制凭证、电脑审核、电脑记账、自动生成报表。主要是在编制凭证这个环节中应注意：

①村报帐员根据原始凭证登记现金和银行存款日记账。

②农村财务服务中心根据审核无误的原始凭证编制记账凭证。

③编制凭证时录入要明细。分开编制，杜绝一张凭证一把发票；分级核算(一级、科目二级科目直至三级科目)，按时间顺序编制；

④正确使用会计科目。一避免随意性(承包上交款有的还记到其它收入中)；二科目前后运用一致，避免多头账(应收、应付)；

⑤摘要简明、清楚。

⑥附件数量准确。

⑦电脑打印。记账凭证必须电脑打印。

⑧凭证装订。厚度要均匀、平整、边框要整齐。角厚度不够要用三角纸垫，厚度不够要用废纸垫、边框用剪刀修；包角要紧、要盖章。

三、服务中的规范管理(有关财务管理方面的业务要求)

经营管理站肩负着指导村集体经济组织的建设、财务会计、资产管理和审计的职能，其履行职能又体现在倾情服务之中，在服务中达到村级财务规范管理的目的。就我们目前的情况，须在以下几个方面 进行重点规范。

1.集体资金预算管理

年初，各村都要按照“以收定支”的原则，合理编制当年财务收支预算方案，交村民代表会议讨论通过，由乡镇农经站审核后，报乡镇人民政府批准实施，然后进行张榜公布，接受群众的监督。

之中，村级收支要按预算方案对照实施，不允许超预算支出资金，特殊情况确需超预算支出的，要及时修编预算方案，按程序审批使用。

年底，各村对收支情况要进行决算，编制决算表。预算执行情况和决算情况要向村民代表会议进行报告，最后，进行民主理财和财务公开。

2.严格收入管理

收入是村集体经济组织在商品、提供劳务让渡资产使用权等日常经营活动以及行驶管理服务职能所形成的经济利益的总流入。收入的实现是村集体经济组织收益实现的前提和基础，也是村集体经济组织活动的重要环节。目前村级收入主要有：经营收入、发包及上缴收入、其他收入、补助收入。

①票据的管理(收款收据的管理)：统一使用的收款收据是各项收入不可缺少的证明。因此，在坚持票据管理的前提下，实行票款同清的方法来保证金额上相符，入账时间上一致。防止收入不入账或少入账，搞账外账等贪污挪用等违法违纪情况发生。

②款项的管理：村级所有收入资金都要在收款后3日内缴存到本 村基本结算账户上，上级或部门对村的专项补助和专项拨款、各种返还款和奖励资金等，由报帐员与有关部门办理资金结算等业务手续，及时划拨到村级资金账户。所有收入报帐员均凭银行缴款单或转款票据到村财务服务中心登记入账，严禁瞒报、少报收入、坐收坐支，坚决杜绝私设小金库和账外账的发生。

③专人管理：村集体收据和所有收入均由村报帐员负责办理开票收款手续，其他任何人不得办理收授款项业务。村集体原则上不允许新增债务，确需借款的必须先由村支两委提议，村民代表会议讨论通过，再向农经站和乡(镇)政府提出书面申请，经审核批准后方可借款，否则一律不予入账。

3.费用支出控制管理

费用是指村集体经济组织进行生产经营和管理活动所发生的各种耗费总和，包括经营支出、管理费用、其他支出等。监督、控制好支出是增加经济效益的关键，村集体经济组织财务管理的核心任务。

（1）备用金管理。村集体日常支出，可根据本村的资金情况，使用量及管理的好坏程度向农村财务服务中心申领备用金，村领备用金时需填制《备用金申领单》，经村委理财小组审核签字后，由报帐员到农村财务服务中心办理支付手续。备用金主要用于差旅费、购置零星办公用品、办公费、电话费以及其他规定内的零星支出，其他大宗支出要事前报告，实行银行支票付款。

（2）支出票据审查关(如何审核支出凭证)。

①原始凭证基本要素：凡报支的发票必须达到六看：即：看支出 凭证是否规范，看日期是否准确，看用途是否真实，看金额大小写是否一致，看经手人是否签字，看审批手续是否齐全。

②合理合法性：各类支出报销凭证必须有经办人、支出用途、证明人、审批人签字和村民主理财小组加盖的审核印章，按规定的权限和程序进行审核审批，再由农经站对各支出单据逐笔审核把关后方可入账。

（3）严格控制非生产性支出。

非生产性开支一指与生产经营活动没有直接关系的支出。包括管理费用、其他支出。

管理费用一指村集体经济组织活动发生的各项支出。(工资、会务费、村级招待费、租车费、报刊费、办公费、差旅费等公务费)各村要根据财务管理制度有关规定，严格控制费用支出，重点加强以下几项费用控制：

一是行政招待费用：按中央文件规定，村级招待费为零，但实际中各乡镇都存在有招待费，所以一定要严格控制。如何解决这个问题，最好通过年初制订预算方来解决，年初制定一个全年的开支预算，包括适量的招待费用，交给群众去讨论通过，然后按预算来执行，加以严格控制；

二是报刊费：严格控制在每年500元以内，年纯收入超过10万以上的村最高也不要超过1000元，实际上许多村都超过，这是管理的难点，要加强监控；

三是有关内部往来支出及村办公益事业等方面的支出(探望老党 员、老干部、现、离任村干部，烈军属、五保户、困难户等优抚费，村民代表、党员组长工资，七

一、老年节、春节等活动经费，邻村之间用于公益事业(修路、办公楼落成等)都应确定标准，按标准严格执行。

四是其他费用。是财务管理的漏洞，绝大部分村在支出凭证不明细、事由不太清楚的情况下就都归集在这里面，找不到标准，那么这部分开支就要在年初制定预算时就要用心的去核定标准了。

五是村级工程项目：(修路、修渠、水库、村部建设、和美小区建设等)都应实行公开招标，签订书面合同，进行专项核算。

四、农村会计档案的整理、归集和管理

(一)平时做好基础工作。在审查会计凭证的过程中，除严格执行国家制定的会计制度、财政法规和财经纪律外，对每一张记账凭证及所有除原始凭证都要做好整理。同时要求每位会计人员在填制记账凭证时做到以下几点：

1．对不超过记账凭证面积的原始凭证用大头针(或回形针)别在一起。

2．对面积超过记账凭证的原始凭证，可按记账凭证的大小，先自下而上折叠，再自右而左折叠；对压在装订线以下的部分用刀片裁开向右折叠过来。这样整理既整齐又，美观，且便于查询。

3．对面积较小的原始凭证，如各种发票、车船票等，可先在一张不超过记账凭证面积的纸张上均匀地分布粘贴，粘贴时要注意露出原始凭证的内容，以贴实为宜。总之，必须使原始凭证与记账凭证的四 边对齐，避免歪斜，为装订打好基础。

(二)整理归档的方法和步骤

1．会计凭证。月度或季度结账后，为防止记账凭证丢失，必须及时装订。装订前，先检查记账凭证并分类按顺序号排列，然后分册整理。如左边装订部位有低于右边的情况，在左边夹厚纸板垫平，将左边及下边对齐夹紧。之后，按装订线位置均匀打三个眼，打眼时不要太靠左，也不要压住原始凭证上面的字，用工程线缝好扎紧，防止松动。记账凭证封面用浆糊粘贴结实，并详细填写日期、种类、起讫号数及该册记账凭证所含原始凭证的张数。经会计主管人员、装订人员盖章，同时在每册记账凭证的左侧脊梁上注明年份、月份、册号数及记账凭证的起讫号数，以便日后查阅，装订好的记账凭证放在通风处晾干，编制目录后归档封存。

2．会计账簿。对会计账簿的整理是在结束后进行的。结账后分部打印出来(按会计科目)，分别按会计科目在账页的右上方编写总页数和分页数，加封面装订成册；其次，在封面注明，按各册账簿内包括的会计科目的顺序加盖会计科目章，分别注明起讫页次。同时，在账簿的左侧脊梁位置注明及会计科目名称，便于查阅。完整填写账簿内“账簿启用及交接表”的内容之后，连同各类订本式账簿一起分别编制档案号码，填写会计账簿档案目录归档。

3．会计报表。决算结束后，将1—12月份的会计报表，按月份顺序排列整齐加封皮装订成册。之后将封皮上的内容填写完整，封皮左侧脊梁上分别注明会计报表的、总页数、档案号码，年终决 算结束后据此登记会计报表档案目录归档保存。

4．其他票据。除以上会计凭证、会计账簿、会计报表外，如银行对账单、备查账簿、辅助账簿，有查阅价值的文件、财务报告及批示等资料，也分别装订成册，一并归档。

(三)会计档案的存放与管理

1.会计档案的存放。按照会计凭证、会计账簿、会计报表的形状分别设计制作金属档案橱，分存放。在档案柜左门外侧放置卡片，注明会计档案类别和，既整洁美观，又便于查阅。

2.会计档案的管理。①根据国家对档案管理的要求以及《会计档案管理办法》，制定《会计档案管理制度》及《借阅制度》。②建立会计档案调阅登记簿，按规定办理借阅手续；设立会计人员交接记录簿，会计人员变动时，对交接的内容、时间、监交人认真记录；按规定建立会计凭证、会计账簿、会计报表目录，为会计档案的查阅提供方便；设计会计档案销毁清册，及时向上级主管部门申报，保存到期的会计档案，将批准销毁的会计档案认真登记在销毁清册。③为保证会计档案完整无损，档案室内需放置必需的设施。例如要防止虫蛀、鼠咬，各橱内可放入樟脑丸，室内地面上放置灭鼠药等等。平时注意防止火灾，可配备灭火器材等等。

五、村级报帐员如何履职

村级报帐员是村集体经济组织管理工作者的重要一员。沟通着上下左右的人际关系。联络员素质的高低，对本单位的整体形象有着直接或间接的影响。因此，做一名称职的村级报帐员，不能不说职责神 圣，任务光荣。

1.村级报帐员应具备的素质

(1)较强的政策法规观念。村级报帐员对村集体经济组织进行依法核算和监督管理。若不经常学习、掌握有关的政策法规、提高依法理财水平，是难以胜任工作的。

(2)良好的职业道德水准。除了正常的业务交往中讲究优质服务、诚恳待人外，特别是在履行职能、核算收支状况等方面，都应以诚实可靠的职业品行来公道正派地处理问题。

(3)娴熟的业务技能水平。业务技能是村级报员实现核算和监督这两个基本职能的关键一环。

(4)实事求是的作风。会计工作历来就有“丁是丁，卯是卯”的说教。当村级报帐员就得要有一个“铁脑筋”，一把“铁算盘”、一支“铁钢笔”，不能人云亦云，捕风捉影。

(5)参谋监督能力。不少“内秀”的村级报帐员不愿“外露”，喜欢停留在记好账、算好账、报好表的于参谋服务，为决策人、为整个集体的参谋服务，似乎与己无关，这是极端错误的渎职行为。会计账务是村里经济状况的“晴雨表”。村里经济活动发展好坏，在很大程度上取决于报帐员参谋监督的能力和提供服务的质量，这一点不可小视。

(6)达到“三认”标准。即组织信任、群众公认、社会承认。所谓组织信任，就是对村联络员执行政策、参谋监督能力和成效的验证；群众公认，就是对村联络员讲究良好的职业道德、真诚为群众服务等方面的验证；社会承认，就是对村联络员实事求是的工作作风、辛勤 劳动的成果、是否有利于社会、有利于集体等方面的验证。

2.村级报帐员职责：主要负责村级收入、支出原始凭证的收集整理，村级备用金的领取、保管和定期向农村财务服务中心报账。

①及时登记现金日记和银行存款账；②及时分类整理有关凭证票据；③登记内部往来及应收应付款台账；④登记固定资产明细账；⑤保管有关凭证及现金；⑥定期与农经站结报账务。

3.村级报帐员如何履职

⑴善于精打细算、精益求精，这是村级报帐员的必备之长；村级报帐员还是村负责人决策的参谋助手，因而须有多谋善断之长；村级报帐员还要有一定的文化水平，须有文字表述之长。只有这样，在具体工作中，才能得心应手，不同意见才能听得进。

（2）有高度的责任感和使命感，不为个人荣辱所烦恼，不为一时失落而沮丧，不为盘根错节的人际关系所左右，居高望远，脚踏实地，勤奋工作，廉洁奉公，刚正不阿，恪尽职守。

⑶有高度的责任感和使命感，不为个人荣辱所烦恼，不为一时失落而沮丧，不为盘根错节的人际关系所左右，居高望远，脚踏实地，勤奋工作，廉洁奉公，刚正不阿，恪尽职守。

篇4：新人岗前培训讲义-寿险营销

第一节 寿险营销

一、寿险推销工作的基本观念

定义：寿险推销就是有资格的寿险代理人（指政府发证的）凭借自己拥有的寿险知识、寿险法规和推销技巧，根据准客户的具体情况（年龄、收入、职业、健康情况等）。为其设计并签阅一份适合于其本人的情况的人寿保险合同的过程。

意义：寿险业务员的工作，就是将这份保障，通过他的专业知识，主动地向社会大众介绍，并协助客户设计一份周全而适合的保险计划，使客户在无忧无虑的人生中度过愉快每一天，以达到幸福人生的愿望，这就是寿险推销工作的意义。

目的：寿险推销工作，是不断地寻找客户，通过业务员的拜访、接触、说明、设计，将适当的寿险产品，推销给适当客户，当你推销的时候，必须考虑这份商品的价格，是不是这个客户的经济能力所许可，是不是能够保障客户在需要时的生活。如果是，那么这份商品不仅能长期永远客户所拥有，并使客户十分满意。这就是我们寿险推销的目的。

良质保单的必备条件：换句话说，如果达到了这个目的，那么每个客户所拥有的保单必是良质的。即：（1）适当的需要（2）适当的保额（3）适当保费

二、寿险推销工作的性质：

性质：

（一）商品无法感触：所以寿险业务员必须要有热情的态度，耐心的工作精神，随时拜访客户，为客户作详尽的说明与服务。

（二）需要丰富知识：一成功的寿险推销员必须在具有寿险专业知识外，还应具备其它多方面领域的知识，因此必须经常阅览书报，吸收新知识，充实自己，才有能力接触各种层次、各种类型的客户使推销工作顺利开展。

（三）工作自由：寿险业务员的工作时间、地点、可依照个人的计划随时自由调整安排，既自由又方便。就像医生不能拒绝治疗他所看不顺眼的人。

（四）收入在我：一个寿险业务员每月收入完全靠他的工作时间来决定，谁也无法限制他的收入，既公平又合理。记住，一份耕耘，一份收获。

（五）意义崇高：人身保险是帮助人们顺利追求幸福人生的保障，因为它提供给客户的是财产——金钱，而且是当客户最需要它的时候，当使更多的人在遭受不幸伤害时能得到补偿，度过难关，自然会受到人们尊敬。因此它是一项崇高职业。综上所述，寿险业务员应具备以下四方面的素质：

（1）良好的专业知识（2）熟练的推销技巧（3）良好的职业道德和工作态度（4）良好的工作习惯

第二节 家庭经济规划与人身保险

一、为什么要作家庭经济规划：

人的一生，总会有几次需要大笔钱的时候，仅考虑眼前生活，那么对于日后家庭生活及晚年的维持会产生麻烦。早日着手家庭经济规划，方是家长的义务，也是对家庭爱心的具体表现。

二、人身保险一家庭经济生活的保障：

人身保险是一种“生活保险”、“收入的保障”，它对家庭经济生活的作用，主要体现有以下几方面：

（一）生命价值的体现

（二）对家庭的贡献价值

（三）家庭以后的开支

（四）教育保险

（五）退休后的开支

（六）应付经济紧急的需要。

三、保险计划书的设计：

寿险的利益在于长远的未来，看不到，摸不着，它是一种无形且长期的产品，如何使无形变有形，可说有赖于建议书的设计及说明的好坏了。同时，建议书的说明可算是缔结的敲门砖，这个步骤的熟练与否对准主顾是否会购买保险，占有绝对的关键性。

保险计划书，又称保险建议书，是向顾客说明寿险公司提供的保障内容，辅助推销的最有效方式。从保险功能着眼，应具备下列内容：（1）保险名称及特色（2）简单的问候辞（3）给付范围及金额（4）合同内容

第三节 推销工作

一、保户开拓重要性

保户越多，表示这位业务员的工作成绩越卓越，工作报酬当然也相应地增加。

二、准保户的选择标准

（一）身体健康

（二）需要保险

（三）付得起保费的人

（四）便于拜访的人

三、准保户的来源

（一）直接关系

（二）间接关系

（三）企业团体

四、客户资料的建立与应用

（一）建立准客户资料目的

目的：为使推销工作更具效果，必须为每一个准保户建立资料，以便随时将拜访搜集到的重要资料予以填记，有利于推销访问。

（二）准客户资料的内容：

（1）姓名（2）年龄（3）出生年、月、日（4）住址及电话（5）服务单位及电话（6）职务（7）现有寿险保额（8）访问记录（9）签约摘要

（三）准客户的整理

除帮助记忆外，另一目的，即把它人作为有计划的进行推销的辅助手段，通常所用的卡可分为三类：

1、现役卡：现已着手推销或计划推销者，依照年龄变更或其它环境变化，从预备卡调过来。

2、预备卡：每天添加的新卡归于此类。其中本月内须访问的卡片立即转入现役与卡，现役卡中应该拿掉的要调回预备卡。

3、保户卡：其中认为增额机会到达者要转入现役卡。

（四）准客户卡的活用：

要不断留意客户卡的功能，整理卡片，使现役卡增加。访问两三次后，认为准客户绝无签约之可能时，应毅然将卡片作废，不可依依不舍，因为这种卡片的留臵，会增加推销的困扰。

五、如何制定年、月、周工作计划

（一）月份计划：月计划是一种比较详细的计划，每一周的目标要定的很具体。

（二）星期工作计划：每周的工作应做适当的分配，新访问多少，老客户多少，发掘多少客户，签多少张保单等等。

（三）计划：计划的推销员作为一年推销工作的总体安排，是一个总目标。他的完成是依赖每个月计划。只要我们有了很好的月计划并彻底贯彻，便不难完成或月计划。

第四节 推销的过程

人身保险是一种无形的商品，所以推销人身保险必须要有组织地秩序推进。抱着坚定的工作信心，以诚恳的态度去进行推销活动推销活动做到计划、实行、检讨，就会有预期的成功。

一、推销过程的前期阶段：

（一）准备：

1、充分了解公司的险种，并对日常生活有关的社会新闻、经济动态、兴趣等具有广泛的知识及丰富的话题。

2、收集客户资料：a、家属姓名、年龄b、职业、地位收入、生活费、资产c、访问的适当时间和场所

3、话问的组成原则：达到同一目的，说话方式有不同，这要靠语言艺术。

（二）接触：接触的目的是收集客房的资料并寻找到购买点。

拜访客户必须先推销自己，出示保险代理人资格证，消除客户警戒心。

1、建立最好的第一印象：注意服装、仪表、礼貌、及谈吐、客户往往以外表断身份。

2、最佳的自我介绍以充满自信的态度送上名片，并做自我介绍，沉着等待客户的回答。

3、消除客户的警戒心理 客户对业务员难免产生抗拒心理而无意识中变成拒绝。告诉客户没有勉强推销意思，便可消除客户的警戒心理。

（三）说明（不是条款的解释）

1、收集资料，培养亲密感。

2、建立共同感，以客户的室内设备为话题，或谈客户有兴趣的事。倾听客户的经验谈，甘苦经，了解其家庭状况，事业及未来的希望等。

3、话题：a、气候：季节性一般寒喧b、新闻：报纸、电视、杂志c、生计：物价、家什d、风景：民俗、交通工具e、家庭：孩子、家属、住房f、健康：疾病、长寿、胖、瘦g、职业：工作场所、工作性质h、嗜好：读书、音乐、钓鱼、运动i、衣、食、住：流行、式样、价格、烹调

4、由一般话题转入下题。介绍寿险产品的利益与功能，帮助客户选择和设计一份适应他的保单。

二、推销过程的中期阶段

（一）建立共同问题：发现客户在家庭生活设计上，将来必定发生的经济问题。因为你所谈的不仅是人寿保险，而是人的生活保障，你是和他讨论。每个人“面临的困难”问题。在讨论这一问题时，你和他的立场一致的。

（二）处理个别问题：

针对客户的经济问题，提示最适合商品，使他的问题得到解决。

1、提示人寿保险是解决问题最好 最方便手段。

解决经济问题，虽然有银行储蓄、股票、债务、互助会等，但是有保障而最理想的方法是人寿保险。

2、提出险种，说明保险内容及功用。

3、提示具体保险计划

（1）以保险专家的荣誉感与信心，来正确的指导客户

（2）保险计划要符合客户的需要，其保险金额及商品在万一的时候真正有用，才算最亲切而 最好的服务。

（三）反对问题的处理

拒绝和反对异议才是推销工作的真正开始。

要设身处地的处理客户的拒绝，站在客户的立场聆听客户拒绝的内容，以坚定的信心加以处理。

预先准备好应付拒保的对策：客户的拒保，因人而异，千差万别，但对主要的拒绝方式，应预先准备适当处理方法。

（四）缔结

从我们所做的准备、接触、建议书的说明，第一个基本动作，其最终的目的在于缔结，也就是让客户在投保书上签下姓名，并缴纳第一期保险费，这个缔结一旦成功，不仅让客户得到完善的保障，对业务员而言，除了收入增加外，也得到了工作的成就感，更为日后的业务拓展奠下根基。

缔结工作是打动客户的心理，促成签订合同。

1、采取诉诸客户感情方式：理论使人建立信心，感情能使人下决心付诸行为，以经验或实例之于客户的感情。

2、由客户抵触最轻的话题来促成。

3、如有促成的机会，应反复加以促成：在最后阶段，客户的心理有不停的动摇现象，因此有一点拒绝也不要气馁，在谈话中仍然会出现签单的良机。

4、客户一决心时，即请其填写保险申请书，收取保险费。

（五）售后服务

寿险业是服务业，当客户缴纳了第一期的保险费，并在投保书上签上姓名后，不表示这笔交易终止，反而代表着平安公司与业务员对客户责任与服务才正式登场。

销售的完成并不意味着推销工作的结束，良好的售后服务才是真正推销的开始。售后服务的目的：随着人生风险责任不同，收入的变化，保障的需求也应是对俭视，藉着高品质的售后服务将供适当的需要，保额保额与适当保费。

售后服务的功能：

a对保户而言（1）获得更充分保障（2）克服经济上的困难（3）有一位专业的服务人员。

b对业务员而言（1）增加保户信心，提高继续率（2）了解客户，获得与客户再次购买与增加机会（3）让客户主动介绍新主顾，造成良性循环

c对公司而言（1）获得良质契约（2）创造利润，分享保户（3）最佳的广告与企业形象。

总之，推销工作的步骤：准备→接触→说明→建立共同问题→处理个别问题→反对问题处理→缔结→今后服务。

计划与活动

计划的意义：赚钱是每个新人在踏入寿险推销时的主要目标。“如何赚钱”也是新人在初期最可能产生的疑感。

寿险事业是一个需要高度自律，努力学习的行业，唯有利用系统、有组织的工活动目标：

1、确立理想收入目标

2、确立每日*访以上

3、填写100个准主顾名单

4、养成良好的工作习惯

活动目标 每 月

必要的初佣金

必要的保险费 必要的促成件数

必要的送建议书数

必要的访谈数

每周必要的访谈数

每日必要的访谈数

*根据订立年收入目标填写活动日标表

1、初均佣金以30％计算

2、每三次访谈可送一份建议书

3、每送三份建议书可促成一件

4、每件平均保费为700元

计划100

1、填入想得到的名单，不做任何过滤

2、分析名单的来源

3、按表格填写各项资料（职业、年龄、住址、婚姻，爱好、收入，扶养）

4、分级排定拜访优先顺序

主顾开拓

主顾开拓的重要性：

1、主顾是业务员宝贵的资产

2、主顾越多表示推销的对象越多，成交的机会也越大，收入相对的越?

3、主顾开拓是持续性的工作

唯有持继不断的发掘寻找，养成一种习惯，主顾名单才不会枯竭。

准主顾应具备的条件：

1、身体健康且通过核保的人

2、有寿险需要的人

3、付得起保费的人

4、便于拜访的人

主顾开拓的办法：

一、缘故法：（1）工作关系（2）亲属关系（3）学校关系（4）邻里关系

由于约访时被拒绝之机会较少，因此缘故法是寿险业务员最常用的一种方法。例： “小王，像保险这么好的东西，我连陌生人都可以为他们服务了，更何况我们这么深的交情呢？如果我没有把这么好的保险计划提供给你做参考，我会觉得很对不起你，至于要不要买你可以听我说明后，自己做决定……”

二、介绍法：（1）家属环（2）姻亲环（3）兴趣，嗜好环（4）职业环

介绍法与缘故法一样，拜访时被拒绝之机会较少，因此介绍法也是寿险业务员最常用的一种方法。

例：“陈先生，您好！我是您的好朋友王大为介绍我来认识您的，我姓张，获知您最近刚升职（结婚、买房子、做爸爸……）了，是吗？真是恭喜您了！最近我帮王大为设计了一份新的理财计划，他非常的满意，同时，也认为您也非常适合这项计划，所以特别请我来拜访您，并且向您说明这项计划内容……”

三、直冲去：

（1）陌生拜访（2）推销信函

由于我们对直接开拓的准主顾，无法事先预测他们的情况所以产生的挫折比较多，但它是磨练推销技巧及个人胆识的最佳法宝。

例：“先生，您好！耽误您一分钟的时间、我这里有份理财的计划，想要提供您做个参考……”

四、集体开拓法：

有钱——才能投保 有权——决定者 有需要——才是良质保险

如何获取“推介名单”

获取客户的推介和得到介绍名单是目前为止寻找主顾最好的方法，在第三者热诚推介或引见下，可协助业务员在有利的情况下接触原本并不认识的人。

例

1、未促成时的请求推介

“小吴，我知道一时之间你可能艰难决定是否会参加这个寿险计划，虽说好朋友一场，我仍然要谢谢你在百忙之中抽空聆听我的说明。不知道你的朋友当中，是否已有小孩的……让我有机会为他们服务”

例

2、促成时请求推介

“陈先生，很高兴能和你有这么愉快的谈活，你真是个健谈开朗的人，有机会的话，希望能多向你学习。有件事想要麻烦您一下，不知在你的朋友或亲戚当中，有没有像您这么有成就，观念又开朗的人。真希望能有机会认识他们，和他们聊聊成功之道，也能有机会把保险这么好的商品介绍给他们。能不能请你提供三个名单（递便条纸）陈先生请放心，我会先用电话连络的，如果他们不愿意，我不会勉强部他们介绍商品。感谢你的支持，我会把连络的结果告诉您的。”。例

3、我可以说是您介绍的

接触前的准备

接触前准备就是为了使业务员与客户接触面谈前，能充分掌握客房资料，并分析出寒喧的话题，以及可能的购买点。

一、确定拜访计划：A、确定拜访的人选B、拜访路线的安排C、确定拜访时间

二、电话约访：

（1）目的：不是在推销保单，而是在取得初次见面的机会

（2）流程：A、表明身份B、介绍人的运用C、争取面谈D、拒绝处理

尽量运用二择一法，不要让主顾有机会去选择要不要见面，面是让他选择时间。

例“吴先生，我知道你最近非常忙碌。不过，我要提供给你的这项计划，很值得参考，你只要给我十分种的时间，听一听我的建议，请问不知是星期一下午，还星期二上午比较方便呢？

三、展示资料

制作展示资料的目的，在于强化客户对公司、保险及个人等的认同度，其要点大抵有：

（1）展示资料的内容有理赔资料，公司简外，客户投保资料，推销图片及相关资讯等。

（2）养成收集和分类展示资料的习惯

（3）基于对客户的了解，针对其不同的需求，强化展示资料内容

（4）配合各项展示资料，熟悉话术运用

四、工具的检视

推销工具的检视，是在拜访客户前的重要工作。工具如：推销图片、保单手册、投保费率、黑色或兰色签字笔、名片，工作证、计算器、承保资料、理赔资料、剪报、便条纸、建议书、客户资料表。

五、研究客户的资料：

目的：知已知彼，百战百胜。

六、拟定话术，演练

例：1怕花时间：我本人受过专业训练，只要10分钟。

2怕花钱：只是要让您了解一下，没有要求您马上买意思，这点你可以放心。

3怕不买不好意思：只是让你参考一下，没有马上要您买的意思，如果您觉得很好，帮我们介绍客户也可以。

七、足够的心理准备

接触前准备，是业务员拜访客户前的热身运动，每一个环节都将影响拜访时的成败，无论是电话约访，信函制作及至展示资料，都将使业务员更具信心。

资料齐全，再战必胜

接触的目的，是寻找到客房的购买点，即能够切合客户的要求，为客户设计完整保障，做一个专业的寿险行销人员。

接触要领

一、寒喧：A、表明身份B、赞美对方C、以对方感兴趣的话题的切入

二、消除戒心：A、表明来意B、以对方感举的话题切入

例：“老同学了，我当然知道你很忙，不过，这个计划对您的家庭将会有很大的帮助，给我十分种，对你一定会有很大的收获”。

“我知道你事业忙碌，所以只花您十分种，向您请教一些问题” “我特地提供给你一个消息，或许会对您的家庭有所帮助，大概只要花您十分钟的时间”

三、多提出问题

以对方感兴趣的问题的询问，让客户有发丧机会，同时也尽可能收集客户的资料，以发掘客户购买点。

四、倾听、微笑

用心倾听客户需要什么，关心什么，观察客户的肢体语言，以掌握购买点；而不是只专注业务员灌输给客户什么观念。

找出购买点

判断客户购买点，为下次拜访辅路。

一般从以下几个方面寻找购买点：

一、保障

二、荣誉

三、爱心

四、责任心

五、理财

六、福利

购买点的分析：

（1）小孩：──有——教育计花有寿险才是唯一解决经济问题满足需要的途径。说明步骤及要领：

一、描述寿险的意义与功用

1、经济上的不安

2、对死亡的恐惧

3、家庭责任

4、金钱运用的烦恼

二、建立购买点及展示资料

1、教育费用

2、养老费用

3、医疗费用

4、安家费用

5、臵产

6、保全财产

三、建议书的说明

1、完整的建议书设计：全险观念：主险：满期、还本、身故、残废、重大疾病、附加险：疾病医疗，意外保单。

2、未找到购买点不出建议书

没有需求，即使商品再好也难以激起客户的购买欲望。

3、建议书的解说原则：

1熟练度：对建议书内容不够熟练易导致客户产生质疑。

2不与客户争辩 应强调不同的人生阶段，会产生不同的需求。

3避免使用专业术语

4简明扼要 重点说明即可，不必每个条款都提出说明

5避免忌讳用语

6避免制造问题

7解释具体化

8数字功能化

4、适时促成签单

“×××元的保障会不会太少？”

“每天花费不到×××元，您觉得这样的费用可以吗？”

“总共是×××元，请问您打算使用年缴，不是月缴？”

促成

从前面所做的主顾开拓，接触前准备、接触、建议书的说明等，每一个基本动作，其最终目的乃在于促成，也就是让客户在投保书上签下姓名，并缴付第一期保费。这一动作的成功，对客户而言，获得了保障，对业务员而言，获得了佣金，并为以后的业务拓展打下了基础。

促成的定义：1客户决定购买，签下合同，缴付第一次保费，并完成核保手续。

2、促成的时机，在任何一个阶段都会出现3促成是推销的目的。

促成的时机与方法 时机：

一、客户行为态度有所改变的时候

a、客户好象有心事般沉默下来b、客户拿保险费率查看时c、格外聚精会神听业务员说明d、动手拿业务员的资料e、明显地对业务员的意见表示赞同f、将电视机音量关小g、反对意见逐渐降低

二、客户提出问题

a、问起别人投保情形

b、问起保险金缴费方式时

c、与业务员讨价还价

d、问起体检方法时

c、问起投保优惠或其他事项

三、客户默许

方法：

一、激将法：适时运用激将活术，引起准主顾的购买决心。例：”陈总他们都买了保险，以您的能力，我相信……”“陈总他们买了十万保险，以您内财力，二十万 ……” 二、二择一法：让客户只能就二种情形做决定。

例“小吴，你打算采用月缴还是年缴？”“小吴，我再次拜访您是星期一上午还是下午？”

三、推定承诺法：不必探询客户的决定，假设客户已想购买。例“小吴，这份保障非常完整，麻烦您在这里签个字。”

四、威胁法：利用恐怖之事加快提高客户的购买欲。

例：“用枪威胁投保，投保率上升”

五、利诱法：利用人怕吃亏，贪小便宜的心理。

例：“小吴，按照年龄计算，后天开始你就要多加一岁，保费要提高，还不如现在就役保，马上就可以赚到差额”。

六、行动法

有效的促成动作：

（1）、适时取出便条纸

（2）、适时取出投保书

（3）、请客户拿出身份证

（4）、请客户确定受益人

（5）、业务员先签名，诱导客户签字

（6）、签发收据，使用收费的方式（现金或订金）

促成签单结束后，一定要做到：

（1）恭喜客户获得保障

（2）寻求推介名单

递交保单

一、前言

递交保单是售后服务的开端。

二、事前准备：

A、检查保单的内容

B、标出保单条款的主要内容

C、留臵名片

三、步骤

A、新自送上

B、恭贺客户

C、提示、说明主要条款

D、许下服务承诺

E、请客户介绍客户

售后服务

一、售后服务的目的1、提高客户信心

2、避免保单失败

3、保户介绍客户

二、售后服务的时机与方法

时机：（1）定期服务（2）非定期服务

例：A、逢年过节B、家庭有大事小事C、客户生日D、客户生病

方法：（1）亲自拜访（2）书信问候（3）附加价值的服务

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