营销培训讲义（通用6篇）
篇1：营销培训讲义
第一讲
“孟母三迁”
“安东尼罗宾的学生”
“巴顿将军”
跟谁在一起的确很重要，重要到能改变你的成长轨迹，决定你的人生成败。
有个年轻人请教一位德高望重的智者：“我怎样才能像李嘉诚那样成功呢?”智者告诉他：“有三个秘诀：第一个是帮成功者做事；第二个是与成功者共事；第三个是请成功者为你做事。”
我们要选择有优良资产，自身有强大力量的合作伙伴。换言之，就是跟对人。跟对人，能让你用最短的时间，获得最大的进步与成就。
如果你想像雄鹰一样翱翔蓝天，那就要和群鹰一起飞翔，而不能与雁雀为伍；如果你想像雄狮一样驰骋犬地，那就要和狮群一起奔跑，而不可以与羊群同行
和什么样的人在一起，就会有什么样的人生。和勤奋的人在一起，你就不会懒惰；和积极的人在一起，你就不会消沉；与智者同行，你就会不同凡响；与高人为伍，你就能登上巅峰。这下你该知道为什么我们是普通人，而人家是成功人士了吧?跟这样的人在一起做事儿，你想不成功都难。有句话说得好：你是谁不重要，重要的是你和谁在一起。
“李嘉诚”
1928年生于广东潮州
1940年，12岁，日本侵华，全家，逃难香港
14岁，父亲病逝，茶楼当跑堂
17岁，塑料玩具厂推销员
20岁，玩具厂总经理
22岁，创办“长江塑胶厂”
长江实业、和记黄埔、长江基建、港灯集团。。。
华人首富！
太平绅士!
比利时国王授封勋爵！
英国女王颁发CBE勋衔！
李嘉诚发名片的故事
“比尔盖茨”
13岁开始编程
20岁哈佛退学创立微软
39岁成为世界首富
连续13年福布斯榜首
“杰克韦尔奇”
１９３５年出生
１９６０年，25岁，加入通用电气
１９８１年46岁，通用电气100多年历史上，最年轻的董事长和ＣＥＯ
杰克·韦尔奇（Jack Welch）从入主通用电气起，在短短２０年间，他将一个弥漫着官僚主义气息的公司，打造成一个充满朝气，富有生机的企业巨头．在他的领导下，通用电气的市值由他上任时的１３０亿美元上升到了４８００亿美元，排名也从世界第10提升到第1。他所推行的“6个西格玛”标准、全球化和电子商务，几乎重新定义了现代企业。２００１年９月退休。他被誉为＂最受尊敬的ＣＥＯ＂，＂全球第一ＣＥＯ＂，＂美国当代最成功最伟大的企业家＂．如今，通用电气旗下已有12个事业部成为其各自的市场上的领先者，有9个事业部能入选《财富》500强。韦尔奇带领通用电气，从一家制造业巨头转变为以服务业和电子商务为导向的企业巨人，使百年历史的通用电气成为真正的业界领袖级企业。
认识我们的公司，从认识领军人物开始——
张宝全先生 江苏镇江人，毕业于北京电影学院导演系。中国工商联合会房地产商会副会长，北京市工商联副主席，今日美术馆理事长，今典集团董事长。
1957年出生
19岁，插队木匠
南京军区炮兵部队
27岁，越战战地记者
1987年，30岁，出品第一部《一百首歌》，编剧、导演、制片主任、作词、作曲，一人担纲
1988年，31岁，笔试第一名，北京电影学院导演系，师从著名导演谢飞
1992年，35岁，下海。深圳，海南，北京。。
今典地产——中国文化地产代表，度假地产第一品牌
时代今典——中国第三大电影产业集团，民营第一大
今日美术馆——中国最大民营美术馆
旗下时代今典电影集团系中国第三大电影产业集团，民营第一，目 前，其1+X电影生活方式的17.5品牌影院，已在全国有近千块银幕。在张宝全主导下研发的蒙太奇数字电影放映机于2008年北京奥运开幕式上，在“鸟巢”的“碗边”创造了全世界最长500米数字银幕的放映奇迹。所投拍的电影如《叶问》，也获得了巨大的社会反响。2010年戛纳电影节上，时代今典一举推出10部影片，吸引了全世界电影人的目光。其中改编自张宝全同名小说的3D电影《天命》，以及他将亲自执导的战争史诗大片《乱世胭脂》，更与国外多家厂商达成了版权合作协议。
纵观张宝全先生的经历,我们可以得出以下几点:其一,张宝全先生职业经历丰富,经历过中国社会“工农商学兵”所有角色的转换，下过乡，当过木匠，做过战地记者和猫耳洞作家,正是这样的经历多样的职业经历，造就丰富的阅历及开阔的视野;其二, 毕业于北京电影学院导演系，出版有个人小说集、影视剧本集、报告文学集，下海前执导过四部电视剧,在绘画、书法上有较高的造诣，甚至精通多种乐器，正是多才多艺，让他拥有丰富的想象力和创新能力与培养他坚韧的性格；其三，拥有厚实的财力。2009年胡润富豪榜排名第251位,如今财富实力与日俱增。
王秋杨女士
王秋杨回忆1998年第一次南极之旅，生死边缘的体验让她疯狂地爱上了这项极限运动。当时她跟随俄罗斯一艘只有1800吨的小破船，穿越有“魔鬼”之称的西风带。风高浪急，每一次浪打到船上，就能看到船的帘子形成一个很大的夹角。她知道这一次很有可能回不去了，在两天三夜的行程中滴米未进。“我脑子里浮现了各种各样人的面孔：曾经我爱过的人，我恨过的人”，王秋杨开始想：“要能活着回去的话，我要对他们每一个人都特别的好。”
王秋杨去了藏区孩子读书的学校。“那个地方的孩子连树都没见过，当一个孩子问道树是什么样子的时候，她哭得稀里哗啦，她在心疼这些孩子，“我们同样是生活在这一个地球上，为什么大家的差别会这么的大。”在那里她遇到一个想让孩子退学回家放羊的母亲，当王秋杨试图劝阻的时候，母亲问她：“你能让我的孩子读完学校以后当县长吗？”这句话让王秋阳心酸的沉默了。
在被藏区的孩子打动并为他们惋惜之余，王秋杨开始积极行动：她带动周围的人建立了“苹果基金会”，给孩子建了四所学校；还计划给两三百个村庄，每个村庄培训一个赤脚医生和女接生员，目前已经培养了二百多个。王秋杨说培养女接生员是因为当地人的风俗：他们不肯送产妇的去医院，让男医生的接生。这导致在这个地广人稀的地方，婴儿的出生率很低，死亡率很高。前段时间，王秋杨还刚刚送上去了过冬的药品，她说西藏在自己心里完全是“家一样的感觉”。
2007年携不满十岁的小儿子登乞力马扎罗山：为儿子的“坚持”感动
王秋杨有两个可爱的儿子，小儿子在不满十岁的时候跟随她攀登乞力马扎罗山，体能并不是很好的大儿子也坚持爬完了苏格拉山。孩子之所以能够完成看似不能实现的任务，和王秋杨的教育方式是分不开的。她一直坚持从小“培养孩子生活的能力”：摔倒了自己爬起来，还要看看是否撞坏了桌脚；购物时去收银台付款，然后查点找回的钱是否有误，而那时儿子伸直了胳膊刚刚能被收银员看到。
小儿子八岁的时候，想登一座雪山，于是王秋杨带着儿子登了四川的一座高峰。紧接着第二年，儿子又要攀登非洲第一高峰乞力马扎罗山。“他“就像个GOOGLE一样的，问什么立刻就告诉你，关于这个山的各种事他都知道。”王秋阳颇为自豪的说。
乞力马扎罗山规定十岁以下的儿童不能攀登。在进去大公园门的时候，小儿子因为不满十周岁被拦在外面，那一刻王秋杨感觉到儿子“非常怕被拒绝”。出于保护儿子的本能，她跟向导商量把儿子混了进去了。得之不易的机会让儿子特别珍惜，“在登顶的过程中，最后走到一步一歇的时候他都坚持自己走上去，自己走下来。”这让王秋杨非常感动，“他们很能懂得坚持。”
王秋杨还讲述了大儿子的一件事情。大儿子学习很好但体能一般，所以在登苏格拉山的时候考虑到体能问题，王秋杨建议儿子在营地休息。但天还没亮，儿子就偷偷爬起来像所有人一样在四五千米的高度肚子准备好所有的装备，然后在黑暗中等待天亮。等队伍出发了，他就在后面远远的尾随，这让王秋杨的心里像打翻了五味瓶，“撒腿就哭着跑向儿子”。儿子看到妈妈往回跑，奋力地跑过阻隔他和妈妈的河流，王秋杨拉着儿子的手一句话都说不出来。一路上大儿子一直坚持着，当越过最后一个雪坡的时候，王秋杨的眼泪“哗就下来了”，因为过了这个雪坡他知道前面的路儿子肯定能完成。
王秋杨说她所做的一切就是要让孩子知道“我行，我能，我可以！”这样子他将来无论遇到什么事情都能相信自己能够克服。
登山，尤其是攀登像珠峰这样的大峰时，一点点小小的细节都可能丧命，比如错带一双袜子可能要截肢，衣服湿了没有及时更换可能就要冻死，遇到登山者的尸体也是很经常的事情。王秋杨在攀登珠峰时，驻扎的帐篷外就有这么一具遇难者的遗体。死者是一个捷克人，身材高大。王秋杨推测他可能在登顶成功返回的时候，“极度疲劳想坐下来喝杯水，坐下就没有再站起来”。
总结起这些年的旅途生活，王秋杨得到的远远比看到的风景更多。行走过最艰难的路途，看到过各色人生，徘徊过生死边缘，她更加深刻地感受到：“人活着很好，活着很重要”。坐在大都市安静享受下午茶的时候，看着水里漂浮的花瓣，会仿佛时光倒流想起藏区没见过大树的孩子，“那种感觉会让我觉得很幸福，我们应该感谢今天的拥有。”同时，王秋杨也开始宽容地对待身边的人，现在“任何事情都气不到自己。”
集团介绍
认识自我（讨论）
故事“别人付薪，我学本事”
台湾财经和教育界典范人物李模先生在回忆录《奇缘此生》中，讲述了一个改变我人生的故事。他的名言“拿别人的薪水，学自己的本事”，影响了我的一生。
李模在日本侵华战争时离开家园，当时的他连高中学业都没有完成，在一个税务机关里当临时工读生。他从收文的工作做起，认真工作、努力学习，很快就把发文的工作一起完成，并不断扩大工作范围，最多的时候，他一个人兼了七项工作。
李模先生说：“我在工作中学到了好多本事，不但不要缴学费，竟然还有人付我薪水。因此就努力多学多做，因为这是拿别人给的薪水，学到的是我自己的本事。”
我那时刚工作不久，正为工作繁重所苦，听到李模这一句“拿别人的薪水，学自己的本事”，顿感振聋发聩。
以前只要主管交办新工作，我会推托，能闪就闪、能躲就躲，实在躲不掉，心里还会不断抱怨，为何这么倒霉，怎么又是我？觉得老板老是在压榨我的劳力。而有了这句话，我的想法变了，我不再抱怨接受新工作、新任务，我把新工作视为新的学习机会、新的学习可能，我高高兴兴地接受，努力迎向新的挑战。
奇怪的事情发生了，这些以前视为痛苦的事，不再痛苦。而有些很困难的工作，过去我要费尽九牛二虎之力才能完成，后来竟然都不再感到困难。
因为工作量增加，不断练习之后，我手脚利索，灵活干练。对新事物，我也能快速学会上手，我变成老板最信任的员工，也成为单位中最倚重的战将。
这个经验强调的是学习，而不是工作的回报。薪水可能是固定的，多做事不会立即有更多的回报，但学习得到的是“自己的本事”，这是别人拿不到的资产。
现在我到处宣扬这个观念，尤其对年轻人在刚开始学习的阶段，更需要这个正确的观念。但也有少数人会说，如果多做事没拿回报，不是吃亏了吗？我的回答是，人生这笔账，不全然以金钱为单位，也不全然以立即回报来呈现。
你在多做多学的过程中，得到的能力、认同、肯定，都不是金钱能衡量的，而未来的机遇也不是现在就够能计算的。
篇2：营销培训讲义
第一节 寿险营销
一、寿险推销工作的基本观念
定义：寿险推销就是有资格的寿险代理人（指政府发证的）凭借自己拥有的寿险知识、寿险法规和推销技巧，根据准客户的具体情况（年龄、收入、职业、健康情况等）。为其设计并签阅一份适合于其本人的情况的人寿保险合同的过程。
意义：寿险业务员的工作，就是将这份保障，通过他的专业知识，主动地向社会大众介绍，并协助客户设计一份周全而适合的保险计划，使客户在无忧无虑的人生中度过愉快每一天，以达到幸福人生的愿望，这就是寿险推销工作的意义。
目的：寿险推销工作，是不断地寻找客户，通过业务员的拜访、接触、说明、设计，将适当的寿险产品，推销给适当客户，当你推销的时候，必须考虑这份商品的价格，是不是这个客户的经济能力所许可，是不是能够保障客户在需要时的生活。如果是，那么这份商品不仅能长期永远客户所拥有，并使客户十分满意。这就是我们寿险推销的目的。
良质保单的必备条件：换句话说，如果达到了这个目的，那么每个客户所拥有的保单必是良质的。即：（1）适当的需要（2）适当的保额（3）适当保费
二、寿险推销工作的性质：
性质：
（一）商品无法感触：所以寿险业务员必须要有热情的态度，耐心的工作精神，随时拜访客户，为客户作详尽的说明与服务。
（二）需要丰富知识：一成功的寿险推销员必须在具有寿险专业知识外，还应具备其它多方面领域的知识，因此必须经常阅览书报，吸收新知识，充实自己，才有能力接触各种层次、各种类型的客户使推销工作顺利开展。
（三）工作自由：寿险业务员的工作时间、地点、可依照个人的计划随时自由调整安排，既自由又方便。就像医生不能拒绝治疗他所看不顺眼的人。
（四）收入在我：一个寿险业务员每月收入完全靠他的工作时间来决定，谁也无法限制他的收入，既公平又合理。记住，一份耕耘，一份收获。
（五）意义崇高：人身保险是帮助人们顺利追求幸福人生的保障，因为它提供给客户的是财产——金钱，而且是当客户最需要它的时候，当使更多的人在遭受不幸伤害时能得到补偿，度过难关，自然会受到人们尊敬。因此它是一项崇高职业。综上所述，寿险业务员应具备以下四方面的素质：
（1）良好的专业知识（2）熟练的推销技巧（3）良好的职业道德和工作态度（4）良好的工作习惯
第二节 家庭经济规划与人身保险
一、为什么要作家庭经济规划：
人的一生，总会有几次需要大笔钱的时候，仅考虑眼前生活，那么对于日后家庭生活及晚年的维持会产生麻烦。早日着手家庭经济规划，方是家长的义务，也是对家庭爱心的具体表现。
二、人身保险一家庭经济生活的保障：
人身保险是一种“生活保险”、“收入的保障”，它对家庭经济生活的作用，主要体现有以下几方面：
（一）生命价值的体现
（二）对家庭的贡献价值
（三）家庭以后的开支
（四）教育保险
（五）退休后的开支
（六）应付经济紧急的需要。
三、保险计划书的设计：
寿险的利益在于长远的未来，看不到，摸不着，它是一种无形且长期的产品，如何使无形变有形，可说有赖于建议书的设计及说明的好坏了。同时，建议书的说明可算是缔结的敲门砖，这个步骤的熟练与否对准主顾是否会购买保险，占有绝对的关键性。
保险计划书，又称保险建议书，是向顾客说明寿险公司提供的保障内容，辅助推销的最有效方式。从保险功能着眼，应具备下列内容：（1）保险名称及特色（2）简单的问候辞（3）给付范围及金额（4）合同内容
第三节 推销工作
一、保户开拓重要性
保户越多，表示这位业务员的工作成绩越卓越，工作报酬当然也相应地增加。
二、准保户的选择标准
（一）身体健康
（二）需要保险
（三）付得起保费的人
（四）便于拜访的人
三、准保户的来源
（一）直接关系
（二）间接关系
（三）企业团体
四、客户资料的建立与应用
（一）建立准客户资料目的
目的：为使推销工作更具效果，必须为每一个准保户建立资料，以便随时将拜访搜集到的重要资料予以填记，有利于推销访问。
（二）准客户资料的内容：
（1）姓名（2）年龄（3）出生年、月、日（4）住址及电话（5）服务单位及电话（6）职务（7）现有寿险保额（8）访问记录（9）签约摘要
（三）准客户的整理
除帮助记忆外，另一目的，即把它人作为有计划的进行推销的辅助手段，通常所用的卡可分为三类：
1、现役卡：现已着手推销或计划推销者，依照年龄变更或其它环境变化，从预备卡调过来。
2、预备卡：每天添加的新卡归于此类。其中本月内须访问的卡片立即转入现役与卡，现役卡中应该拿掉的要调回预备卡。
3、保户卡：其中认为增额机会到达者要转入现役卡。
（四）准客户卡的活用：
要不断留意客户卡的功能，整理卡片，使现役卡增加。访问两三次后，认为准客户绝无签约之可能时，应毅然将卡片作废，不可依依不舍，因为这种卡片的留臵，会增加推销的困扰。
五、如何制定年、月、周工作计划
（一）月份计划：月计划是一种比较详细的计划，每一周的目标要定的很具体。
（二）星期工作计划：每周的工作应做适当的分配，新访问多少，老客户多少，发掘多少客户，签多少张保单等等。
（三）计划：计划的推销员作为一年推销工作的总体安排，是一个总目标。他的完成是依赖每个月计划。只要我们有了很好的月计划并彻底贯彻，便不难完成或月计划。
第四节 推销的过程
人身保险是一种无形的商品，所以推销人身保险必须要有组织地秩序推进。抱着坚定的工作信心，以诚恳的态度去进行推销活动推销活动做到计划、实行、检讨，就会有预期的成功。
一、推销过程的前期阶段：
（一）准备：
1、充分了解公司的险种，并对日常生活有关的社会新闻、经济动态、兴趣等具有广泛的知识及丰富的话题。
2、收集客户资料：a、家属姓名、年龄b、职业、地位收入、生活费、资产c、访问的适当时间和场所
3、话问的组成原则：达到同一目的，说话方式有不同，这要靠语言艺术。
（二）接触：接触的目的是收集客房的资料并寻找到购买点。
拜访客户必须先推销自己，出示保险代理人资格证，消除客户警戒心。
1、建立最好的第一印象：注意服装、仪表、礼貌、及谈吐、客户往往以外表断身份。
2、最佳的自我介绍以充满自信的态度送上名片，并做自我介绍，沉着等待客户的回答。
3、消除客户的警戒心理 客户对业务员难免产生抗拒心理而无意识中变成拒绝。告诉客户没有勉强推销意思，便可消除客户的警戒心理。
（三）说明（不是条款的解释）
1、收集资料，培养亲密感。
2、建立共同感，以客户的室内设备为话题，或谈客户有兴趣的事。倾听客户的经验谈，甘苦经，了解其家庭状况，事业及未来的希望等。
3、话题：a、气候：季节性一般寒喧b、新闻：报纸、电视、杂志c、生计：物价、家什d、风景：民俗、交通工具e、家庭：孩子、家属、住房f、健康：疾病、长寿、胖、瘦g、职业：工作场所、工作性质h、嗜好：读书、音乐、钓鱼、运动i、衣、食、住：流行、式样、价格、烹调
4、由一般话题转入下题。介绍寿险产品的利益与功能，帮助客户选择和设计一份适应他的保单。
二、推销过程的中期阶段
（一）建立共同问题：发现客户在家庭生活设计上，将来必定发生的经济问题。因为你所谈的不仅是人寿保险，而是人的生活保障，你是和他讨论。每个人“面临的困难”问题。在讨论这一问题时，你和他的立场一致的。
（二）处理个别问题：
针对客户的经济问题，提示最适合商品，使他的问题得到解决。
1、提示人寿保险是解决问题最好 最方便手段。
解决经济问题，虽然有银行储蓄、股票、债务、互助会等，但是有保障而最理想的方法是人寿保险。
2、提出险种，说明保险内容及功用。
3、提示具体保险计划
（1）以保险专家的荣誉感与信心，来正确的指导客户
（2）保险计划要符合客户的需要，其保险金额及商品在万一的时候真正有用，才算最亲切而 最好的服务。
（三）反对问题的处理
拒绝和反对异议才是推销工作的真正开始。
要设身处地的处理客户的拒绝，站在客户的立场聆听客户拒绝的内容，以坚定的信心加以处理。
预先准备好应付拒保的对策：客户的拒保，因人而异，千差万别，但对主要的拒绝方式，应预先准备适当处理方法。
（四）缔结
从我们所做的准备、接触、建议书的说明，第一个基本动作，其最终的目的在于缔结，也就是让客户在投保书上签下姓名，并缴纳第一期保险费，这个缔结一旦成功，不仅让客户得到完善的保障，对业务员而言，除了收入增加外，也得到了工作的成就感，更为日后的业务拓展奠下根基。
缔结工作是打动客户的心理，促成签订合同。
1、采取诉诸客户感情方式：理论使人建立信心，感情能使人下决心付诸行为，以经验或实例之于客户的感情。
2、由客户抵触最轻的话题来促成。
3、如有促成的机会，应反复加以促成：在最后阶段，客户的心理有不停的动摇现象，因此有一点拒绝也不要气馁，在谈话中仍然会出现签单的良机。
4、客户一决心时，即请其填写保险申请书，收取保险费。
（五）售后服务
寿险业是服务业，当客户缴纳了第一期的保险费，并在投保书上签上姓名后，不表示这笔交易终止，反而代表着平安公司与业务员对客户责任与服务才正式登场。
销售的完成并不意味着推销工作的结束，良好的售后服务才是真正推销的开始。售后服务的目的：随着人生风险责任不同，收入的变化，保障的需求也应是对俭视，藉着高品质的售后服务将供适当的需要，保额保额与适当保费。
售后服务的功能：
a对保户而言（1）获得更充分保障（2）克服经济上的困难（3）有一位专业的服务人员。
b对业务员而言（1）增加保户信心，提高继续率（2）了解客户，获得与客户再次购买与增加机会（3）让客户主动介绍新主顾，造成良性循环
c对公司而言（1）获得良质契约（2）创造利润，分享保户（3）最佳的广告与企业形象。
总之，推销工作的步骤：准备→接触→说明→建立共同问题→处理个别问题→反对问题处理→缔结→今后服务。
计划与活动
计划的意义：赚钱是每个新人在踏入寿险推销时的主要目标。“如何赚钱”也是新人在初期最可能产生的疑感。
寿险事业是一个需要高度自律，努力学习的行业，唯有利用系统、有组织的工活动目标：
1、确立理想收入目标
2、确立每日*访以上
3、填写100个准主顾名单
4、养成良好的工作习惯
活动目标 每 月
必要的初佣金
必要的保险费 必要的促成件数
必要的送建议书数
必要的访谈数
每周必要的访谈数
每日必要的访谈数
*根据订立年收入目标填写活动日标表
1、初均佣金以30％计算
2、每三次访谈可送一份建议书
3、每送三份建议书可促成一件
4、每件平均保费为700元
计划100
1、填入想得到的名单，不做任何过滤
2、分析名单的来源
3、按表格填写各项资料（职业、年龄、住址、婚姻，爱好、收入，扶养）
4、分级排定拜访优先顺序
主顾开拓
主顾开拓的重要性：
1、主顾是业务员宝贵的资产
2、主顾越多表示推销的对象越多，成交的机会也越大，收入相对的越?
3、主顾开拓是持续性的工作
唯有持继不断的发掘寻找，养成一种习惯，主顾名单才不会枯竭。
准主顾应具备的条件：
1、身体健康且通过核保的人
2、有寿险需要的人
3、付得起保费的人
4、便于拜访的人
主顾开拓的办法：
一、缘故法：（1）工作关系（2）亲属关系（3）学校关系（4）邻里关系
由于约访时被拒绝之机会较少，因此缘故法是寿险业务员最常用的一种方法。例： “小王，像保险这么好的东西，我连陌生人都可以为他们服务了，更何况我们这么深的交情呢？如果我没有把这么好的保险计划提供给你做参考，我会觉得很对不起你，至于要不要买你可以听我说明后，自己做决定……”
二、介绍法：（1）家属环（2）姻亲环（3）兴趣，嗜好环（4）职业环
介绍法与缘故法一样，拜访时被拒绝之机会较少，因此介绍法也是寿险业务员最常用的一种方法。
例：“陈先生，您好！我是您的好朋友王大为介绍我来认识您的，我姓张，获知您最近刚升职（结婚、买房子、做爸爸……）了，是吗？真是恭喜您了！最近我帮王大为设计了一份新的理财计划，他非常的满意，同时，也认为您也非常适合这项计划，所以特别请我来拜访您，并且向您说明这项计划内容……”
三、直冲去：
（1）陌生拜访（2）推销信函
由于我们对直接开拓的准主顾，无法事先预测他们的情况所以产生的挫折比较多，但它是磨练推销技巧及个人胆识的最佳法宝。
例：“先生，您好！耽误您一分钟的时间、我这里有份理财的计划，想要提供您做个参考……”
四、集体开拓法：
有钱——才能投保 有权——决定者 有需要——才是良质保险
如何获取“推介名单”
获取客户的推介和得到介绍名单是目前为止寻找主顾最好的方法，在第三者热诚推介或引见下，可协助业务员在有利的情况下接触原本并不认识的人。
例
1、未促成时的请求推介
“小吴，我知道一时之间你可能艰难决定是否会参加这个寿险计划，虽说好朋友一场，我仍然要谢谢你在百忙之中抽空聆听我的说明。不知道你的朋友当中，是否已有小孩的……让我有机会为他们服务”
例
2、促成时请求推介
“陈先生，很高兴能和你有这么愉快的谈活，你真是个健谈开朗的人，有机会的话，希望能多向你学习。有件事想要麻烦您一下，不知在你的朋友或亲戚当中，有没有像您这么有成就，观念又开朗的人。真希望能有机会认识他们，和他们聊聊成功之道，也能有机会把保险这么好的商品介绍给他们。能不能请你提供三个名单（递便条纸）陈先生请放心，我会先用电话连络的，如果他们不愿意，我不会勉强部他们介绍商品。感谢你的支持，我会把连络的结果告诉您的。”。例
3、我可以说是您介绍的
接触前的准备
接触前准备就是为了使业务员与客户接触面谈前，能充分掌握客房资料，并分析出寒喧的话题，以及可能的购买点。
一、确定拜访计划：A、确定拜访的人选B、拜访路线的安排C、确定拜访时间
二、电话约访：
（1）目的：不是在推销保单，而是在取得初次见面的机会
（2）流程：A、表明身份B、介绍人的运用C、争取面谈D、拒绝处理
尽量运用二择一法，不要让主顾有机会去选择要不要见面，面是让他选择时间。
例“吴先生，我知道你最近非常忙碌。不过，我要提供给你的这项计划，很值得参考，你只要给我十分种的时间，听一听我的建议，请问不知是星期一下午，还星期二上午比较方便呢？
三、展示资料
制作展示资料的目的，在于强化客户对公司、保险及个人等的认同度，其要点大抵有：
（1）展示资料的内容有理赔资料，公司简外，客户投保资料，推销图片及相关资讯等。
（2）养成收集和分类展示资料的习惯
（3）基于对客户的了解，针对其不同的需求，强化展示资料内容
（4）配合各项展示资料，熟悉话术运用
四、工具的检视
推销工具的检视，是在拜访客户前的重要工作。工具如：推销图片、保单手册、投保费率、黑色或兰色签字笔、名片，工作证、计算器、承保资料、理赔资料、剪报、便条纸、建议书、客户资料表。
五、研究客户的资料：
目的：知已知彼，百战百胜。
六、拟定话术，演练
例：1怕花时间：我本人受过专业训练，只要10分钟。
2怕花钱：只是要让您了解一下，没有要求您马上买意思，这点你可以放心。
3怕不买不好意思：只是让你参考一下，没有马上要您买的意思，如果您觉得很好，帮我们介绍客户也可以。
七、足够的心理准备
接触前准备，是业务员拜访客户前的热身运动，每一个环节都将影响拜访时的成败，无论是电话约访，信函制作及至展示资料，都将使业务员更具信心。
资料齐全，再战必胜
接触的目的，是寻找到客房的购买点，即能够切合客户的要求，为客户设计完整保障，做一个专业的寿险行销人员。
接触要领
一、寒喧：A、表明身份B、赞美对方C、以对方感兴趣的话题的切入
二、消除戒心：A、表明来意B、以对方感举的话题切入
例：“老同学了，我当然知道你很忙，不过，这个计划对您的家庭将会有很大的帮助，给我十分种，对你一定会有很大的收获”。
“我知道你事业忙碌，所以只花您十分种，向您请教一些问题” “我特地提供给你一个消息，或许会对您的家庭有所帮助，大概只要花您十分钟的时间”
三、多提出问题
以对方感兴趣的问题的询问，让客户有发丧机会，同时也尽可能收集客户的资料，以发掘客户购买点。
四、倾听、微笑
用心倾听客户需要什么，关心什么，观察客户的肢体语言，以掌握购买点；而不是只专注业务员灌输给客户什么观念。
找出购买点
判断客户购买点，为下次拜访辅路。
一般从以下几个方面寻找购买点：
一、保障
二、荣誉
三、爱心
四、责任心
五、理财
六、福利
购买点的分析：
（1）小孩：──有——教育计花有寿险才是唯一解决经济问题满足需要的途径。说明步骤及要领：
一、描述寿险的意义与功用
1、经济上的不安
2、对死亡的恐惧
3、家庭责任
4、金钱运用的烦恼
二、建立购买点及展示资料
1、教育费用
2、养老费用
3、医疗费用
4、安家费用
5、臵产
6、保全财产
三、建议书的说明
1、完整的建议书设计：全险观念：主险：满期、还本、身故、残废、重大疾病、附加险：疾病医疗，意外保单。
2、未找到购买点不出建议书
没有需求，即使商品再好也难以激起客户的购买欲望。
3、建议书的解说原则：
1熟练度：对建议书内容不够熟练易导致客户产生质疑。
2不与客户争辩 应强调不同的人生阶段，会产生不同的需求。
3避免使用专业术语
4简明扼要 重点说明即可，不必每个条款都提出说明
5避免忌讳用语
6避免制造问题
7解释具体化
8数字功能化
4、适时促成签单
“×××元的保障会不会太少？”
“每天花费不到×××元，您觉得这样的费用可以吗？”
“总共是×××元，请问您打算使用年缴，不是月缴？”
促成
从前面所做的主顾开拓，接触前准备、接触、建议书的说明等，每一个基本动作，其最终目的乃在于促成，也就是让客户在投保书上签下姓名，并缴付第一期保费。这一动作的成功，对客户而言，获得了保障，对业务员而言，获得了佣金，并为以后的业务拓展打下了基础。
促成的定义：1客户决定购买，签下合同，缴付第一次保费，并完成核保手续。
2、促成的时机，在任何一个阶段都会出现3促成是推销的目的。
促成的时机与方法 时机：
一、客户行为态度有所改变的时候
a、客户好象有心事般沉默下来b、客户拿保险费率查看时c、格外聚精会神听业务员说明d、动手拿业务员的资料e、明显地对业务员的意见表示赞同f、将电视机音量关小g、反对意见逐渐降低
二、客户提出问题
a、问起别人投保情形
b、问起保险金缴费方式时
c、与业务员讨价还价
d、问起体检方法时
c、问起投保优惠或其他事项
三、客户默许
方法：
一、激将法：适时运用激将活术，引起准主顾的购买决心。例：”陈总他们都买了保险，以您的能力，我相信……”“陈总他们买了十万保险，以您内财力，二十万 ……” 二、二择一法：让客户只能就二种情形做决定。
例“小吴，你打算采用月缴还是年缴？”“小吴，我再次拜访您是星期一上午还是下午？”
三、推定承诺法：不必探询客户的决定，假设客户已想购买。例“小吴，这份保障非常完整，麻烦您在这里签个字。”
四、威胁法：利用恐怖之事加快提高客户的购买欲。
例：“用枪威胁投保，投保率上升”
五、利诱法：利用人怕吃亏，贪小便宜的心理。
例：“小吴，按照年龄计算，后天开始你就要多加一岁，保费要提高，还不如现在就役保，马上就可以赚到差额”。
六、行动法
有效的促成动作：
（1）、适时取出便条纸
（2）、适时取出投保书
（3）、请客户拿出身份证
（4）、请客户确定受益人
（5）、业务员先签名，诱导客户签字
（6）、签发收据，使用收费的方式（现金或订金）
促成签单结束后，一定要做到：
（1）恭喜客户获得保障
（2）寻求推介名单
递交保单
一、前言
递交保单是售后服务的开端。
二、事前准备：
A、检查保单的内容
B、标出保单条款的主要内容
C、留臵名片
三、步骤
A、新自送上
B、恭贺客户
C、提示、说明主要条款
D、许下服务承诺
E、请客户介绍客户
售后服务
一、售后服务的目的1、提高客户信心
2、避免保单失败
3、保户介绍客户
二、售后服务的时机与方法
时机：（1）定期服务（2）非定期服务
例：A、逢年过节B、家庭有大事小事C、客户生日D、客户生病
方法：（1）亲自拜访（2）书信问候（3）附加价值的服务
《
篇3：科技论文写作讲义
科技论文是以科技成果为对象, 采用科技语言、科学逻辑思维方式, 并按照一定的写作格式撰写, 经过正规严格的审查后才能公开发表的论文。创新性或独创性, 理论性或学术性, 科学性和准确性, 规范性和可读性四方面的有机统一, 是科技论文的本质特点。科技论文报道的主要研究成果应是前人 (或他人) 所没有的, 无新的观点、见解、结果和结论, 就不成其为科技论文。至于某一篇论文, 其创新程度可能大一些, 也可能很小, 但总要有一些独到之处, 总要对丰富科学技术知识宝库和推动科学技术发展起到一定的作用。
科技文章是对科学技术及其成果的书面表述, 也是科技工作者进行科学技术研究和科技管理工作的重要手段。科技文章的写作文体多种多样, 按照写作目的和作用可分为学术类、应用类、科普类、新闻类四大类, 其中主要是科技论文、科技报告、科技情报和科技应用文。虽然科技论文从属于科技文章, 但创新性和学术性使得科技论文与其他科技文章区别开来, 科学性又使得科技论文区别于一般性议论文和其他非科技文体。所以科技论文不应与科技讲座、实验报告、工作总结、科技报告等同, 也不能与科技新闻、科技通讯、会议讲话、产品介绍、科普知识宣传等同。当然, 科技文章更不能与科技文学作品混为一谈。
·科技汉语与公文、文学语言·
科技论文是报道自然科学研究和技术开发创新性工作成果的论说文章, 是阐述原始研究结果并公开发表的书面报告, 其语言特点为准确、简练、平实、生动和清晰。公文语言的本质是指导命令的语言, 凭证依据的语言, 法规约束的语言, 宣传教育的语言, 因而主要特点是严肃、准确、质朴、简明、规范、富于逻辑;文学语言的本质是塑造形象的语言, 艺术加工的语言, 传达情感的语言, 审美独创的语言, 因而主要特点是生动、形象、创新、优美、飞扬、富于情感。
科技论文写作的基本表达方式有议论、叙述、说明三种, 不适用描写、抒情的表达方式。语言表达的准确性, 就是指能够确切地表达内容, 使读者能够正确无误地理解, 毋须形象地去描绘;简练, 即简明, 凝练, 不说废话, 不堆砌词藻;平实, 就是以平等的态度去说服人, 实事求是, 不打官腔, 不胡编乱造;生动, 是指语言新鲜, 活泼, 有感染力, 不失语言美;清晰, 是指文字通顺, 叙述清楚, 便于读者阅读和理解。
·修辞手法的使用·
修辞手法的运用, 可以使语言变得生动形象, 是记叙文、文学作品常用的写作方法。科技论文也提倡使用修辞手法, 但修辞的使用要符合“明确、通顺、平匀、稳密”的原则, 以消极性修辞手法为主, 即主要使用调整结构、选择词句、处理详略的修辞方法, 很少使用比喻、设问、对偶、排比、引用、对照等积极性修辞方法, 不适用借代、比拟、夸张、双关、移就等修辞方法。
在科技论文的短语、句子陈述中, 结构修辞主要用来调整平行、分化长句、处理分合, 选择修辞主要用来正确切分词语、选择词语、选择词语的次序、选择句子的格式, 详略修辞有积极的和消极的之分, 消极的详略修辞主要用来避免重复、避免多余、和避免苟简。
篇4：谢飞的“电影讲义”
作为内地资深的电影教育家，对于电影的教育，对于新人的培养，对于电影节的作用，对于目前国内电影业的大环境⋯⋯谢飞都有自己鲜明的看法，而其发起创办的北京电影学院国际学生作品影视展，今年也即将举办第十届——对于中国电影，谢飞做的事远不限于单纯的导演角色。
导演的“教育问题”
电影学院的本科教育应该从专业技术出发，“然后到了三四年级，全校再从摄影、剪接和美工等专业中选出有导演基础和潜力的，后两年再向综合创作方向培养”。
在电影的创作、制作中，导演无疑占据了特殊地位。随着近年来中国电影在商业化和市场化方向上的发展，电影大环境对导演提出了新要求。
一方面似乎谁都可以做导演，是否专业出身变得不再重要。实际上，从全世界范围来看，导演来源最多的是编剧，还有演员，“比如像伊斯特伍德这样的”。国内的导演则很多是学摄影出身，比如张艺谋和顾长卫。此外还有美术设计，“78班16个学故事片美工的现在都成导演了，比如尹力，霍建起是他们班里改行最晚的，在当导演前做过二、三十部电影的美术设计”。在谢飞看来，现在的情况是“条条道路通导演”。
另一方面，导演在成功的电影作品中所占的重要地位愈发凸显。而对于电影学院等专门院校而言，如何培养适合当下环境的导演，是一个新挑战。对于导演人才的培养，谢飞表示北影也面临着不小压力，毕竟“最近十几年大家都在议论‘导演系出来的成活率低’的话题”。在他看来，当前内地电影的一个根本问题在于现有的教育体制“对培养创造性人才是不合适的，培养老师还可以”。
相比单纯的技术性工作，电影导演需要更丰富的阅历。吴宇森就说过“当导演不能太年轻”。对此谢飞表示认同，“22岁大学本科毕业，但全世界的导演拍处女长片的平均年龄都在30岁左右，不可能很年轻”。其实就各地电影界的情况来看，历来成名导演中高中毕业后就进电影学院的并不多，“大量都是从别的行业过来的，很多都是从徒弟、副导演干起”。从这个意义上讲，导演的培养或许不太适合本科教育，“一个高中生进来读几年书就当导演，成活率自然低。”但另一方面，“现在的研究生教育也很刻板，进来的人经常在创作上已经没什么潜力了，都是死读书的，特别是博士基本都是搞纯理论”。谢飞自己也曾带过导演系的硕士和博士，他坦言比较失望，“我觉得是在浪费我生命，跑来那么几个人，一些明星一年也不上几次课，三年还要弄出一个论文来，累得我呀，结果最后出来的也不是导演”。
对于导演的培养，多实践无疑比只读书更重要，“想当导演的我就告诉他，赶快去拍片，要是拍不了跑到这儿来，学完了更傻。”谢飞说自己和北京电影学院近几年也在尝试新的教学模式，“我05-09年带了四年制的一个本科班，是按剪接招的，他们出来后的情况就还不错，因为有一项技术打底。”在他看来，电影学院的本科教育应该从专业技术出发，“然后到了三、四年级，全校再从摄影、剪接和美工等专业中选出有导演基础和潜力的，后两年再向综合创作方向培养”。
相比国内传统的影视人才教学，这种更强调专业性和所谓“技术打底”的模式其实更接近当前的国际主流。例如美国纽约大学的电影研究所，其教学就一贯强调实战性，力求学生能在不断的实践中接触到电影前期到后制的各项实务，该校毕业的著名华人导演李安曾说这样的教学模式是某种“求生训练”。谢飞基本认同这样的思路，“导演需要对影视制作各个部门都熟悉，甚至在某些领域有专长。”此外，有技术底子才能保证毕业后有工作，有工作做也才能积累阅历和人脉，后二者对于导演的培养同样必不可缺。“比如拍广告出来的电影导演，像丁晟原来是学美术出身，后来也到北影进修过，他拍的广告很多都是李连杰、成龙这些大明星的广告，这样积累下来人脉就有了，于是他向导演转型的时候就有很多人帮他。”谢飞说，现在做导演需要很多资源的支持，“只会说，没有真正的一技之长，长远来看是很难成功。”
作为全国目前惟一的电影专门类院校，北影的眼光似乎还得放得更宽更远。在谢飞看来，对新人的扶持很重要的是“大学后”的培养，他觉得韩国的方式值得借鉴：“韩国电影扶植委员会下设一个韩国电影学院，非学位教育一年制，全国每年招导演6个，不限学历年龄，就看剧本和申请者的专业资历，入选后就想方设法帮你拍。”此外，韩国政府在奖金、减税等各方面对本土新人也多有扶助。谢飞之前也曾建议北影搞一个类似的新生代电影扶植计划，“每年全国招3－5个，看剧本和专业经验，来了我们就指定老师，有个二、三十万的剧本扶植，当剧本成熟后就介绍公司给你投资。”影片拍出来之后还可以协助推广，比如电影节的渠道等，“台湾、香港其实都有专门的推广机构去各大电影节送片。”相比之下，国内目前扶持新人的机制尚未成型，“各界老有各种想法，但精力没有集中到一个好地方，资金也分散了。原来中影集团曾经有一个青年导演计划，但很多事情后来都沒有下文了。”
对于导演的培养，北影的一个传统策略是通过短片来训练人才，“这是上世纪六、七十年代跟苏联学习后逐渐形成的经验，因为光是学校讲课和跟大师实习，最后还是做不了。”短片制作也是北影从创立起就坚持的方向，“文革前的第一班大概有20个人，毕业拍了5部35mm的黑白故事短片，导演都是两个人拍一部。”谢飞自己就读北影时也是如此，“我是1960年入学，1965年毕业时班上有19个人，拍了两部黑白短片。”
虽然是作业性质的短片，但当时拍电影的成本还是很高，“以前拍一部35mm短片算下来也要15万元，因为胶片、摄影机太贵了。”由于僧多粥少，当时的拍摄还采用了“计划经济”的模式，“我那时是班长，需要给每个人分配任务，保证每人都能负责拍摄29－30个镜头”。到了文革后，著名的1978班时各系人数多达157人，“81年我就领着他们做了3个黑白短片，每组也是两个导演。我后来拍的《我们的田野》其实就是源自其中的一个短片，当时是带着学生去北大荒拍，也是两个导演系的学生，摄影则有6个，包括顾长卫和现在北影摄影系的主任穆德远。”
短片拍摄作为北影教学的传统，一直为学院所重视和坚持，即便是在条件最艰苦的时期也是如此，“学校也是采取了各种方法，比如一个短片里一般要容纳2－3个导演系的学生。”即便如此，当年78班导演系的29人中还是有很多人没有拍短片的机会，“其他人就跟老师出去实习，像陈凯歌、吴子牛、李少红他们当时就都没拍成，都是通过实习毕业的。”最能干的还属田壮壮，“读书时他就和外头联系拍了一个电视短片《我们的角落》，改编的史铁生的小说，拍得很好。”而到了毕业作品时，田壮壮又和谢小晶等人合作，通过儿童电影制片厂在云南拍摄了一部剧情片《红象》，这也是田壮壮的长片处女作。
随着电影技术的进步，尤其是数字设备的普及，现在拍摄短片越来越容易了，“我们现在每年拍大约20部各种类型的短片作业。”在谢飞看来，短片是最能锻炼学生的一种教学手段，“其实之前有段时间学校都不拍了，各系自己搞篇论文就毕业，而且那一年导演系没有毕业生，我觉得这可不行，于是就把全校当时600多名即将毕业的学生召集到礼堂开会。我说今年没有导演本科，所有人都可以写剧本，我们来挑，挑中的就可以拍作业。”最终学院从征集到的200多个小剧本中挑中了几个拍成了35mm彩色短片，其中就包括万玛才旦的《草原》，“他后来的《静静的嘛呢石》其实最初也是个录像带拍的小短片。”加之当时北影组织的国际学生影视作品展也慢慢步入正轨，“这些年各系都开始重视这个影展，都用各种手段让学生拍短片提高能力，加上展映交流，实际上也促进了我们的教学。”
十年国际学生展
“国内的作业和人家根本没法比，别人的很多片子就跟好莱坞大片的片段一样，技术和运作上很成熟，文化内涵也很结实。”
今年11月6日，北影主办的第十届国际学生影视作品展正式开幕。作为主要创始人和头几届的主要负责者，该活动浸透了谢飞的不少心血。
谈到最初做国际学生展的想法，谢飞说是与当时北影参加了“国际影视院校联合会”（CILECT）有关，“上世纪80年代我就去过国际上几个比较有名的学生影展，像以色列特拉维夫和德国慕尼黑的，发现他们背后都有这个组织支持，当时亚洲还没有类似的活动，我觉得把全世界的学生作业展映给学生看是一个非常好的经验，所以2001年时就开始做这件事。”第一届活动是以北影导演系的名义在网上发的邀请，最终收到了来自十五个国家和地区的三、四十部片子，“规模很小，但反响还不错。”
国际学生展一直来的宗旨是“给学生和老师看电影和评电影的机会”。组委会从每年收集的短片里选出九十部以下的作品，展映一周，“每部都是放两遍，不管老师学生看完都要打分，10分制，然后用电脑统计，把老师和学生打的分平均下来，得出总分和名次。”得益于CILECT的资金支持，每年的展映活动还会邀请一些影片主创来京切磋交流，“有的是刚刚毕业，也有在校生。”谢飞说最初的几届活动给北影师生带来了很大震撼，“国内的作业和人家根本没法比，别人的很多片子就跟好莱坞大片的片段一样，技术和运作上很成熟，文化内涵也很结实。”从教学的层面，谢飞觉得学生影展是一种很好的方式，“我和学生反复讲：你们看过电影打完分就要思考一下：为什么那个电影分高，为什么你的别人看不懂。”在他看来，评奖不是关键，重要的是看片的过程，“我们现在的影展都太看重评奖了，但忽视了通过评奖来提高大家的审美价值。”
国际学生展从第二届开始正式采用了北影的名义，第三、四届后也渐成规模，“现在我们每年都能收到600－900部来自国内外的各类学生作品”。举办9届以来，这个展映也渐渐在业内也有了一定影响，其选片尤其引人关注，例如2009年在美国上映的动画电影《机器人9号》（Nine）其实是源自导演学生时期的一部短片，后者也曾是当年北影国际学生展的入围作品，“当时老师的分数给了第二名，学生的平均打分则是第一名。”不过另一方面，国际学生展目前的影响还是维持在一个相对专业的较小范围内，“我们一直都是学生在办，也基本不花什么钱，以前中影集团和时代今典赞助过一些，还有就是CILECT每年支持一点钱”。
在目前的媒体环境下，尤其是新媒体快速发展的背景下，国际学生展也面临着一些新的可能和机会。今年第十届展映的合办方包括新媒世纪，“这个公司其实也是我们一个学生做的网站，这次帮我们做些宣传”。对于未来，谢飞和北影也有一些新的思考，“比如每年我们可以从报名的作品里选出60部比较好的，跟视频网站合作做一个网络上的国际学生电影节比赛。”谢飞的想法是通过这种渠道合作将电影节和电视选秀的形式相结合，“比如每月公布10部新的作品，根据网民的点击率、评分和专家评委的评分排出名次；这个月的评选中，上一月的某些选手又可以复活。每个月的冠军都有奖金，选中的也要给一个播出费，六个月完了再选出一个年度冠军，这样就可以让网络展映持续有热点，不断滚大观众量”。谢飞介绍说这个计划实际之前已有进行一些筹备，“本来想今年就做，但是发现太急了。合作方也认为可以，只是觉得两三百万的启动资金太大，版权方面也还需要一个章程。但方案已经有了”。
电影节的核心
开放本就是电影节的天性，也更有利于让专业的人做专业的事。
虽然规模限于学术交流领域，但从某种意义上说，北影的国际学生影视作品展已具有一些电影节的特征和意义，尤其是在选片等环节的国际性方面。对此，谢飞也很自信，他甚至说，就此而言“全中国最像国际电影节的就是我们这个学生作品展”。
电影节对于一地的电影工业具有特殊意义。近年来作为教授，谢飞也是各路电影节的常客。其实作为导演，他也是内地最早一批自主参加国际影展的影人，“我最早是1985年的《湘女潇潇》，那时我正在美国做访问学者，自己拿着片子就送到戛纳去了，当时的主席还很惊讶：怎么你们自己把电影送来了？”最终该片入围了当年戛纳的“一种关注”单元，第一次参加国际电影节的经历让谢飞很难忘，“那时我把拷贝拿去，不久电影节的人来电话问片子是不是缺了一本，说感觉好像有点不连贯。我说没问题啊。等到正式放映的时候，我在下面看才发现真是缺了一本，故事完全跳了，观众都在笑，把我吓了一跳。结果跑到放映室一看，才发现是把拷贝盒子上的“6”和“9”弄倒了，只好停了重新接过，观众也都在座位上等，直到弄好了才重新把片子放完”。
《湘女潇潇》是主动送片，到了1990年的《本命年》，柏林电影节找上了门，“当时那边的选片人跟这边关系很好，《本命年》在做双片时他就看过一次，当时就跟我说是‘Masterpiece’,说得我很惊讶，结果他回去就推荐并选中了。”最终在当年的柏林电影节上，《本命年》获得了杰出个人成就银熊奖，这也使得谢飞成为内地最早一批在三大影展获得肯定的华人导演。紧接着在1994年，他的第七部作品《香魂女》又在柏林跟李安的《喜宴》并列赢得金熊大奖。
在谢飞看来，自从录影带等新的观影手段，尤其是网络出现后，传统的影院电影的功能已经开始下降，“‘大电影’的时代已经过去了，现在是‘小电影’时代”。也正因为如此，电影节的意义愈发显得重要，他也一再强调自己对电影节功能的看法——“电影节的真正目的应该是主流电影市场的补充。”在他看来，商业电影在全世界都永远是针对一般观众的娱乐片，但“各国的文艺片总要有个出路，这样的需求就导致了国际上众多的电影节活动”。而既然是主流商业市场的补充，那么电影节“就应该提供给观众一些主流市场看不到的电影，特别是一些有文化价值的电影”。在当前好莱坞的垄断状态下，这一点尤其重要。
不过在国内，电影节的这种积极作用并未得到充分发挥。很多活动的主办方对宣传无不重视，选片也往往受到业内的很多关注，但在终端层面，“看电影”的问题始终为各界所忽略。“开幕式都是风风光光，一说开始放电影下面人都走光了。全世界只有亚洲这样，对电影毫无兴趣你来电影节干吗？” 在谢飞看来，电影节最重要的意义恰恰就是要给本地观众一个高质量的看片机会，“我们学院刚花了大钱把放映厅的设备从2K的换成4K，就是因为放映的高质量很重要。”但这在国内往往被忽视，“很多地方搞影展，放映条件很差，有些就弄个学校的阶梯教室就放了，主办方也不好好组织大家看，就忙在那边评奖。”这样的电影节远离了电影本身，“大家都忙于评奖，急功近利，不看电影，也没有扩大观众群，这是办电影节的一个误区”。
目前国内各某些电影节、奖的种种问题，原因就在于没有真正认识电影节的功能——给观众放电影才是电影节的核心，“像香港电影节，每年差不多都有四十天甚至是两个月的时间展映各国的电影，这是一个很好的传统。上海电影节的长处也是每年能有三百来部影片在影院给内地观众放映，这在当地已经形成了氛围。”此外，在国际电影节竞争、抢片激烈的背景下，很多電影节也正是通过放映找到了自身的特色，“釜山每年也没多少国际首映的片子，它就是关注亚洲。台北电影节的一个特色是每年聚焦一个城市，比如今年聚焦的城市是伦敦，那就放很多关于伦敦的电影，每年一个，这样就形成了特色”。
另一方面，电影节的性质决定了其成功需要开放和国际化，但目前在国内，此类活动的审批管理仍然比较严格，尤其是面向国际范围的。国际学生展多年没有做大就有这方面的考虑，包括今年首次举办的“北京电影季”也没有明确采用“电影节”的说法，“其实一直也没有明确的明文规定，但是谁都不去突破，所以就出现了很多奇怪的事。”而在海外，办电影节要简单得多，“绝大多数都是民办，基本就是以民间为主，再加国家支持、社会赞助。”
篇5：校园保安培训讲义
一、什么叫保安？
保安是指保卫治安，防止在生产过程中发生人身事故。从事保卫治安工作的人。
二、校园保安的定义
校园保安统一服装、统一标识、统一装备，以“防暴头盔、防刺背心、防割手套、小橡胶棍”四大件为基础防护装备，佩戴印有“校园保安”字样的红色臂章。其主要职责是维护校园内部安全，重点是通过加强校门控制和校园内部的安防巡逻，及时发现并制止校园侵害案件，维护中小学生、幼儿园儿童在校、在园期间的人身安全。
三、招聘校园保安的意义
1.仲宫镇的基本情况： 仲宫镇面积142.92平方公里，辖8个管理区，74个行政村，1个居委会，人口7.03万人，中小学生8000多人，幼儿2000多人。两个中学，八所小学，23所幼儿园。
2.当前的国内校园安全形式
短短三个多月内，全国各地接连发生了5起校园血案，都是犯罪嫌疑人为了报复社会，拿幼儿园或小学的学生痛下杀手，导致毫无抵抗能力的弱小学生伤亡。
据官方媒体报道，这5起血案大致情况如下：
3月23日清晨，福建南平市男子郑民生，在南平实验小学门口杀死8名、重伤5名小学生。根据郑民生自己的供认，他原本计划杀死30名小学生。郑民生原来是位医生，据记者调查，在病人和街坊中有良好的口碑，他自称受到前女友及其家人的陷害，以及原单位领导的排挤，导致他42岁没有结婚，又失去了工作。
4月12日16时30分左右，广西合浦县西镇小学门前约400米处发生凶杀事件，2名死者中一名为8岁小学生，另一名为老年女性。5名伤者包括：两名小学生、一名未入学小孩和一对中年夫妇。广西北海市委宣传部称，行凶者系一名精神病患者。
4月28日的下午15时，广东湛江雷州市雷城第一小学发生行凶事件，一男子持刀砍伤15名学生和一名为保护学生而与歹徒搏斗的老师。据雷州市公安机关初步调查，33岁的犯罪嫌疑人陈康炳系雷州市白沙镇洪富小学公办教师，2006年2月办理病休至今。
4月29日上午9时40分，江苏泰兴市泰兴镇中心幼儿园发生恶性伤人事件，一名男子持刀冲入幼儿园，砍伤32人，包括29名幼儿、2名教师、1名保安。其中5人伤势较重，危重2人，但并无人员死亡。该犯罪嫌疑人名叫徐玉元，男，46岁，已婚，系泰兴市泰兴镇人，住泰兴市泰师路18号，近期没有工作。有民间消息称，其曾在事发地幼儿园当过保安，后来因为工作态度不好被辞退，因此心理不平衡。
在泰兴幼儿园凶杀惨案发生之后，郑渊洁在微博上写了首歌词，并欢迎谱曲：“亲爱的爸爸妈妈，我上学去啦。希望这不是永别，我要活着回家。亲爱的老师校长，我来上学啦。您不能让坏人碰我，我要活着回家。亲爱的叔叔阿姨，我在上学啊。您有不满去上访，我要活着回家。” 4月30日7点40分，山东潍坊一男子骑摩托车携带铁锤、汽油，强行闯入尚庄小学，用铁锤打伤5名学前班学生，然后点燃汽油自焚。王永来被当场烧死，5名受伤学生目前无生命危险。
5月12日8时左右，陕西省南郑县圣水镇林场村幼儿园(民营)发生一起凶杀案。犯罪嫌疑人吴焕民持菜刀闯入该村幼儿园，致使7名儿童(5男2女)和1名教师死亡，另有11名学生和1名成人受伤，其中2名儿童伤势严重。
校园传承着社会的文明，校园，营造着学生的健康和快乐，播种孩子们美好的希望。原本让大家放心的地方，可就在最近几起校园安全事件中，激起了学生和家长的恐惧，更让学校和教师在紧张的教学中更要花大量的精力去为师生的安全去宣传去防范，以至于让整天忧心忡忡的学校领导和教师把原本教学交流的时间变成了校园安全的担忧话题。（不是说学校原来没有注重校园安全的宣传和管理，也不是说学校校园安全不重要）如果只是长期让学校疲于校园安全的排查、防范，对于各方面都是薄弱的农村小学将会出现怎样的局面？同时我们不得不去反思：我们周围的环境倒底怎么了？为什么校园安全事故如此频发？确实，随着党中央和各级政府构建和谐社会的政策落实，整个社会面貌出现了很大的改观，但不容忽视，现在的社会治安问题仍相对复杂，社会中仍有不和谐的现象发生，有的甚至危险延伸到了校园。
多起校园安全事故的发生，也看出我们的学校和幼儿园，存在诸多安全管理的漏洞。作为学校，首先要明确当前保护好学校学生生命财产安全的重要性，要切实增强校园及周边安全工作的责任感、紧迫感、切实加强校园及周边安全工作，完善安全防范措施，同时，学校要配合相关部门将学校专职保安人员的配备及必要的保卫器械配备到位，尽快将学校周边安全警示标语等各类安全设施设置到位；要建立健全保卫组织，严格执行校园管理制度；加强对学生和教职工的安全法制教育，增强他们的防范意识，提高自防、自卫、自救能力。同时学校应该加强周边治安信息、特殊人员信息、外来流动人员信息的分析研判，牢牢掌握主动权，对各种苗头做到早发现、早阻止、早处置，与此同时学校在相应的时间组织组织相关人员对校园进行一次拉网式安全隐患排查。家长和学校也应教导孩子学会自我保护，尽量将风险降到最低。这样一来学校和家长的严防，才能营造一个较为安全稳定的育人环境，才能有助于预防校园安全事故和恶性案件的发生，推进学校教育教学和维稳工作高效有序运转。
虽然学校的安保工作可以在一定程度上遏制校园安全事故的发生，但很大程度上只能治标性的防范。对于社会转型期矛盾多发可能引发恶性事件的各种因素，作为各级政府，应在校园安全建设工作中发出自已的最强音，只有充分认识加强校园安全保卫的极端重要性和现实紧迫性，切实肩负起维护校园安全的政治责任。与此同时，各级政府部门应 提高危机管理和抗风险能力;必须坚持科学发展，预防为主、综合治理，完善安全生产体制机制、法律法规和政策措施，加大投入，落实责任，严格管理，强化监督，坚决遏制重特大安全事故，保障人民群众健康安全，增强人民群众安全感，对其中的惨痛教训必须牢牢记取。现在各级部门已经积极行动起来，城市和镇级中心校的校门口已出现了警察的身影，这无疑给犯罪份子以震慑。那么农村小学呢，编制本来就少，有的学校甚至连校长的教学都十五六节课，如果还要由学校组织教职工成立门卫，组建护校队，而政府部门只是下发文件，那么以后农村小学这一薄弱环节就是造成校园安全事故的多发地带，保护作用也就大打折扣。在校园安全建设工作中，政府各级部门的声音和实际行动的支持还应惠及农村小学。
当然，在社会各阶层严格做好校园安全防控工作的同时，应当大力推进社会矛盾纠纷的化解工作，创新对重点监控人员的社会管理方式。应当说一个社会的进步，不仅仅是靠科技来改变，还要靠人内心的爱和善来改到现实。回过头来想一想，五一节前的校园安全事故中除广西合浦县西镇小学血案中的行凶者是宣传部门所说的“精神病”外，其余4起案件中的行凶者都因工作上的问题在单位有过申诉或和信访部门打过交道。广西合浦县西镇小学血案中的行凶者也有可能是个老上访者。可是这些弱者，为什么向手无寸铁的孩子举起了屠刀？究其这些问题的方方面面，社会矛盾纠纷的激化,社会弱事群体有的时候受到不公平的待遇心中的抑郁无法排解，这些不和谐的因素也是诱发校园安全事故的原因。那么整个社会和各级部门就是正视矛盾，暴露矛盾，以公平正义的渠道解决冲突矛盾，努力为社会的每一个成员营造和谐的氛围。
校园安全工作，是一个系统工程，也是一个全社会人人参与、共同关注的工程，因此政府在其中的作用就显的尤为重要。在发展中，政府无疑是学校安全工作的强大后盾，政府这只盾编织的越牢固，校园也就越安全。今天，中小学幼儿园设立校园保安队伍，无疑是解决孩子安全问题的有效途径之一。
四.校园保安的配比
中学4人，小学2人，简小1人，幼儿园1人。
五.校园保安的条件
（1）、拥护中国共产党的领导，热爱社会主义制度，志愿参加校园保安员工作；
（2）、具有全心全意为人民服务的思想和良好的道德品行，本人未受过刑事和治安处罚；直系亲属未受过刑事处罚；
（3）、男性，身体健康，五官端正，身高1.70米以上，双眼裸眼视力在1.2以上，无口吃、重听、色盲和传染性疾病，体能、心理素质好；具有初中以上文化程度；年龄在18岁以上、45岁以下（4）、复退军人和党、团员在同等条件下优先录用。
六、校园保安的职责
1、认真学习。认真学习法律法规知识，坚决贯彻执行上级有关维护学校教育教学秩序和加强校园综合治理方面的政策；努力掌握治安保卫专业知识和技能，不断提升职业素养、保安业务水平和工作能力。2.文明值勤。上岗时必须穿着保安制服，按规定佩戴保安标志和随带保安警具，仪容端庄、精神饱满、文明礼貌、着装整洁、依法执勤、按章办事，严格遵守学校一切规章制度，具有良好的服务意识、安全意识、责任意识和职业道德。
3、坚守岗位。保持高度的责任感和警惕性，敢于同坏人坏事作斗争，做到尽心、尽力、尽职、尽责。工作时间内不得擅离岗位，不得做与工作无关的事情。在学生上、下学时段，保安要在校门口站立值勤，严密监控校门口周边动向，及时有效疏导校门口交通，确保校门口畅通无阻。
4、严把校门。按时开、闭大门，严格落实外来人员准入制度，防止来历不明人员进入校内，防止将非教学用的易燃易爆、管制器具等危险物品带入校园。严禁小商小贩、推销人员和闲杂人员进入校园，及时驱散校门口的社会闲杂人员，发现有寻衅滋事迹象的可疑人员、可疑物品、可疑情况要及时报告学校及公安机关并进行有效处置。
5、巡逻检查。在校园内和校门附近开展治安巡逻、安全检查和静校巡查，尤其是学校的重点部位（校门口、学生宿舍楼、电脑房、财务室、配电房等）。发现可疑情况、安全隐患等情况应及时向学校报告，必要时应及时报警。每次巡逻后及时、准确填写巡逻信息记录。
6、应急处置。对在值班过程中出现的紧急情况（如打架斗殴、寻衅滋事、聚众闹事等紧急情况），要采取必要的处置措施，防止事态的进一步扩大，并及时报警和报告学校领导。如发现偷盗、抢劫、行凶等要立即报警并设法制止和实施抓捕，同时做好保护现场工作。
七.校园保安的行为限制
（一）限制他人人身自由、搜查他人身体或者侮辱、殴打他人；
（二）扣押、没收他人证件、财物；
（三）阻碍依法执行公务；
（四）参与追索债务、采用暴力或者以暴力相威胁的手段处置纠纷；
（五）删改或者扩散保安服务中形成的监控影像资料、报警记录；
（六）侵犯个人隐私或者泄露在保安服务中获知的国家秘密、商业秘密以及客户单位明确要求保密的信息；
（七）违反法律、行政法规的其他行为。
.校园保安的礼仪常识
一、保安礼仪的概述和特点
（一）.保安礼仪概述
保安礼仪是保安员文明行为的道德规范与标准, 是保安员的生活行为规范与待人处事的准则, 是对保安员仪表、仪容、言谈、举止、待人、接物等到方面的具体规定。
保安员个人礼仪是保安员个人道德品质、文化素养、教养良知等精神内涵的外在表现，它不仅是衡量保安员个人道德水准高低和修养程度的尺度，而且也是衡量保安队伍精神文明建设的重要标志。所以，保安礼仪不仅代表保安员个人形象，更代表保安队伍的整体形象，是保安服务业赢得声誉和学校信赖的基本条件。
（二）.保安礼仪的特点
1．保安礼仪是以个人为支点，针对保安员自身行为的规定，而不是对保安组织行为的限定。
2．保安礼仪以尊敬为原则。只有尊敬他人，才能赢得别人对自己的尊敬。奉行尊敬的原则，旨在建立人与人之间相互尊重和友好合作的新型关系，有利于避免或缓解一些不必要的冲突。
3．保安礼仪以修养为基础。个人礼仪是个人的公共道德修养在社会活动中的体现，它直接反映一个人内在的品格和文化修养。
4．保安礼仪以美好为目标。保安礼仪引导保安员走向文明，其目标是实现真、善、美。
5．保安礼仪以长远为方针。保安员只有经过长期不懈的努力，并随着社会文明程度的发展提高，不断完善自我的行为活动，才能养成优良的品质，塑造良好形象。
二、保安员的行为举止
保安员的行为举止，体现的是保安的精神风貌和素质修养，也是保安人员职业道德规范的具体要求。良好的举止行为，对塑造保安队伍的良好形象，赢得客户的充分信赖，取得良好的社会效益具有重要作用。
（一）坐姿大方。在值勤中，坐姿要舒展、自然和大方。坐时上体要挺直，勿弯腰驼背，不要垂肩、摇腿、跷脚、晃身子，双膝应并拢，双手不可随意扶拉桌、椅，与人交谈时，更应坐得端正，两眼平视对方，显得精神饱满。
（二）站姿端庄。站立值勤时，应收腹、直腰、挺胸，双肩稍后放平，双臂自然下垂，保持身体端正，给人一种轻松自然感觉，体现出保安员的雄姿。切忌站得东歪西斜，弓背凸肚。
（三）行走稳健。行走时，身体要直立，抬头挺胸，平视前方，两腿有节奏地交替向前迈进，步伐应自然、稳健。在公共场合行走，要遵守交通规则；行人之间要礼让；与人交谈时要靠边站立；两人走路时不要勾肩搭背；穿制服走路时，不要吃东西、吸烟和将手插在裤兜内。
（四）谈话自然。保安员无论在任何场合谈话中，态度要诚恳大方，亲切自然。问候时注意使用礼貌语言。切忌装腔作势，高声谈笑，大呼小叫。
三、保安员的仪容卫生
仪容卫生，是保安员精神风貌和教育修养的外在表现。保安员仪容卫生要求做到以下几点：
（一）服装要整洁。穿着要合体，衣领、袖口要保持干净；不要将袖口和裤腿卷起来，衬衣下摆不要外露。不得披衣、敞怀，保安制服和便服不得混穿。
（二）上岗执勤着装要规范。执勤时必须按规定着保安制服，佩戴好武装带、防卫器械以及帽徽、肩章、领花、胸花；要扣好领扣和领钩；如穿开领制服，必须内穿衬衣，打好领带。着制服时，不得戴耳环、项链、戒指等饰物。
（三）注意个人卫生。头发要勤梳理，不准留大包头、大鬓角和蓄长发、胡须，指甲要经常修剪。遵守社会公德，养成良好卫生习惯，不乱丢烟头、果皮、纸屑，不随地吐痰及倒剩菜、饭、脏水； 不要在执勤时擦鼻涕，剔牙齿，脱鞋袜，吃东西；吸烟者注意不要在烟火禁区和公共场所吸烟
四、礼仪运用
（一）保安员在下列时机和场合要行举手礼： 1．着装相遇领导时； 2．站岗、执勤、交接班时；
3．执勤中单位对纠正违章有明确规定时；
4．受到党政领导接见、慰问和接受党政领导视察、检查工作时； 5．外事活动场合与外宾接触时； 6．着装在大会上发言之前和结束时； 7．接受上级领导颁奖时； 8．各种集会活动升旗时。
（二）保安员在下列时机、场合可以不敬礼： 1．对经常接触的上级领导可以不敬礼； 2．在技防监控室、操作室、病房、诊室等场合； 3．在处置群体性、灾害性事件现场作业时； 4．参加文体活动和体力劳动时。
（三）文明用语
保安员在工作中语言要简洁、文明有礼。在值勤中与人交谈时，态度要和善，语气要亲切，言辞要得体，给人以礼貌的感觉。
1、保安员值勤文明用语，如检查验证时，应说“请出示您的证件”“请打开车尾箱”。指挥车辆时“请把车停在某某位置”。引导客人时说“ 请这边走”“请您到某某会客室稍等一下，我帮您通报”。须进行登记时说“麻烦您登记一下”；如遇对方不友好时说“请不要生气，有话好好说”；遇对方表示感谢时，应说“不用谢，这是我们应该做的”等。
要自觉使用“你好，请，您，对不起，谢谢，再见” 十一字礼貌用语，谨记“请字当头，谢字结尾”。要视其身份、年龄给出矛适当的称谓。对外宾、华侨、民主人士可称“先生”、“夫人”、“小姐”；对少年、儿童可称“小朋友”、“小同学”。禁止用不文明的口头语、流氓黑话和群众忌语，禁用讽刺挖苦、油腔滑调、训斥刁难和侮辱性语言。
2、在同事之间，可直呼其名，或根据年龄大小，称“老王”、“小张”等，对上级领导的正式称谓，是姓名加职务。对经常接触的直接领导，也可称职务或称“李老师”、“吴老师”等；对同志，对领导不许叫外号，不许称兄道弟。
提高服务质量和保安员文明执勤的自觉性，规范员工行为，是促进队伍素质根本保证，在实际工作中，我们要提倡文明用语，避免禁忌用语。
1、接电话。
文明用语：您好，请讲。XX不在，有事我帮您转告。禁忌用语：喂，找哪个。人不在，快点讲。
2、接到语言粗鲁，不礼貌，无休止纠缠的电话。
文明用语：请不要讲粗话，注意文明礼貌。我们这里很忙，请不要妨碍我们工作。
禁忌用语：用粗语、脏话进行攻击。
3、接待外人来客户单位找人。
文明用语：请稍等，请问您找谁，我帮您找。对不起，我们有规定执勤中不准代转（存放）物品，请您另想办法。
禁忌用语：干什么事？找哪个老师？你是什么人？找他干什么？不在。不知道。
4、接待人员或车辆进出客户单位。
文明用语：同志，请留步；请出示证件；请停车验证；谢谢合作。禁忌用语：没有证件不给进，没有商量余地。
5、遇到本校园教职员工没带证件。文明用语：老师，请您以后注意，下次别忘带证件，希望您自觉遵守门卫制度。
禁忌用语：学校（园）制度你不知道吗？
6、与学校领导或职工打招呼。
文明用语：您早，您好，节日好，请进，再见，您慢走。禁忌用语：不理不睬，只点头，不招呼。
7、遇到有人携带物品出校园产生怀疑。
文明用语：老师，请留步，您的包里带的是什么？能打开看看吗？对不起，耽误了您的时间，谢谢您协助我们的工作。禁忌用语：把包打开，我们要检查。
8、遇到群众问路。
文明用语：请就近坐X路公交车或请往X方向走。这儿我不熟，我来帮您问一下。
禁忌用语：不知道。问别人去。
9、接到家长、职工紧急求助电话。
文明用语：请您不要着急，我们马上来帮助您。我们马上联系有关部门帮您解决。
禁忌用语：这事不归我们管。我们忙的很，又不是只为你一个人服务。
10、遇到家长和本校职工对某事办理或处理不理解。
文明用语：您对某事处理有意见，可直接向学校领导反映，或我们代您反映。
禁忌用语：这件事不属我管，你说到哪去告，到哪去。
11、执勤中接待多名家长。
文明用语：对不起，请稍等，我马上给您办。禁忌用语：没看到我忙啊；急什么；等着。
12、接待处理纠纷。
文明用语：请冷静一点，有话好好说，不要争吵。禁忌用语：吵什么！要吵到外面吵，吵完再处理。
13、接报警。
文明用语：请您慢慢讲，把情况（经过）讲清楚，我们马上到现场。禁忌用语：现在才来，你早干什么的！我也没办法。
14、接报不属于管辖范围的事项。
文明用语：请您不要急，我们负责帮您联系。紧急用语：这个不归我管，你到XX地方去。
校园保安的应知应会
1职业守则
热爱祖国，拥护中国共产党的领导，坚持社会主义道路，热爱本职，忠于职守，遵章守纪，刻苦钻研保安业务知识，增强技能和体能，提高自身素质，勇于护法，积极协助公安机关，为社会提供优质的安全服务。2职业道德
2.1尽职尽责地做好本职工作，积极协助公安机关维护社会治安，制止不法行为，及时将违法犯罪嫌疑人扭送公安机关处理，保护校园的人身财产安全。
2.2遵守国家的法律法规，不得充当某个组织或个人的保镖、打手或私自为他人提供保安服务；不得行使警察的职权；不得阻碍国家机关工作人员依法执行公务；不得非法剥夺、限制他人人身自由；不得罚款或没收财物；不得扣押他人证件或者财物；不得处理民事纠纷、经济纠纷或者劳动争议；不得侵犯他人人身权利；不得私藏、持有和使用警械及杀伤性武器。
2.3自觉遵守法律法规，依法履行职责。当校园的生命财产受到非法侵害时，应当挺身而出。
2.4文明执勤，礼貌待人，保护他人隐私。2.5廉洁奉公，不谋私利。
2.6遵守校园的各项规章制度，严守校园的机密。3基础知识 3.1保安基础理论知识
（1）校园保安的产生和发展及历史背景。（2）校园保安的基本特征、地位和作用。
（3）校园保安的概念、性质、任务及组建的条件、程序。（4）禁止校园保安员从事的活动。
（5）校园保安员应具备的基本素质及行为规范。（6）校园保安员的职责和权限。
（7）校园保安员的职业定义及其与人民警察、治安员等相关职业的联系与区别。3.2校园保安业务知识
保安人力服务知识，包括保安门卫、守护、巡逻知识;保安礼仪知识；安全技术防范知识；消防安全知识；处置各类突发事件的知识；军事队列知识；现场保护常识；保安员其他特殊性勤务知识。3.3保安专业技术知识
安全技术防范知识、消防安全技术知识、专业计算机技术知识。
校园保安员
职业功能 工作内容
技能要求
相关知识
1、能准确使用普通话或方言与社区及工作（1）门卫服务概念、对象交流； 特征
2、能通过观察发现各种可疑情况和问题；（2）门卫服务任务
3、能简明扼要作好当班相关执勤记录；（3）门卫服务基本
4、准确掌握辖区派出所、火警、警匪、医要求 疗急救电话；（4）查验车辆、人
（一）门卫保
5、能指挥疏通车辆，有效维护勤务区域内员的基本方法
安服务
正常秩序；
6、能按各项规章制度要求正确处置勤务活动中遇到的各项情况，熟悉岗位责任；
7、能按礼仪规范进行接待服务；
一、保安基本
8、发生紧急情况时能及时报告，并进行简业务
单处置。
1、能通过观察发现各种可疑情况和问题；
2、了解整个守护区域、护卫重点的相关基
（1）守护的概念、本情况；
特点
3、能准确掌握辖区派出所、火警、警匪、（二）守护保（2）守护的任务
医疗急救电话；
安服务（3）守护的要求、4、能按校园规定的各项规章制度要求处置
方法
勤务活动中遇到的各种情况；
5、发生各种紧急情况能及时报告，并进行简单处置。
（1）安全技术防范服务的含义
1、能掌握通常使用的各种报警装置性能；
（2）安全技术防范
2、能对各种报警装置的不同反应及时作出
（二）安全技服务的特点
相应反应；
术防范服务（3）安全技术防范
3、能对各种常用技防设施设备进行简单的服务的作用
维护和故障排除。
（4）技防与人防的二、保安特殊
联系和区别 性业务
（1）保安礼仪的含义
1、能按礼仪规范的进行各种服务活动；（2）保安礼仪的特
（三）礼仪保
2、举止言行，落落大方，从容舒展、彬彬征、作用 安服务 有礼；（3）公务、个人礼
3、能熟练掌握各种军事队列。仪要点
（4）人际交往的原则
（5）公共礼仪禁忌常识
1、能协同配合公安机关开展防火检查；（1）消防工作性质、2、能发现火险隐患、漏洞并及时报告消防意义 主管部门；（2）消防工作的方
3、知道不同部位防火重点； 针
4、能根据燃烧物性质选择使用常用灭火器；（3）燃烧的相关知
5、能在有火警发生的情况下迅速准确报警。识
（一）消防工（4）预防火灾的基作 本措施
（5）常见火灾的预防
（6）常用灭火器的使用
（7）保安员消防职责
（1）突发事件的性质、类型、特点
三、相关业务
1、能准确判定发生事件的性质，根据突发（2）处置突发事件事件实际情况及时向相关人员报告； 的方针、原则
（二）突发事
2、能通过必要的宣传对事态发展进行必要（3）处置突发事件件处理
控制，按规定进行必要的处置； 发方法
3、保安员间能相互协调配合。（4）相关法律、法
规
（5）相关现场知识
1、能单独或与其他保安员共同对现场范围进行圈定；
（1）现场的概念、2、能组织人员或借助某些物品对现场实施
分类
保护；
（三）现场保（2）现场保护的意
3、对需要采取急救措施的现场，在符合规护 义、任务
范要求的情况下进行抢险救护工作；
（3）现场保护的方
4、能不失时机开展必要的走访、查找案件
法、要求
相关人员工作，准确完整地向职能部门描述现场情况。
（1）宪法的概念、特征
（2）公民概念、权利
（3）公民义务（1）犯罪概念、构成要件
（2）故意和过失犯罪
（3）正当防卫的概
（一）宪法
四、相关法律法规
（二）刑法
1、准确理解公民权利；
2、准确理解公民义务。
1、准确理解犯罪概念；
2、正确进行正当防卫、紧急避险。
念、条件
（4）紧急避险的概念、条件
（1）刑事诉讼的概念
（2）刑事诉讼法的任务
（3）证据的概念、特点、种类
（三）刑事诉
1、理解刑事诉讼法的概念和作用； 讼法
2、能在实践中真正重视证据的作用。
（1）治安管理处罚
条例的基本原则（2）治安管理处罚条例的任务
1、能在实践中自觉坚持教育与处罚相结合（3）违反治安管理
（四）治安管原则； 行为 理处罚条例
2、能准确认定违反治安管理的行为；（4）治安管理处罚
3、能依法协助公安机关做好治安管理工作。种类
（5）治安管理处罚辅助措施
（6）治安管理处罚的具体实施
校园保安的工作要求
一、保安员的守则 遵守国家政策法令、法规，遵守市民行为道德规范，遵守本校园一切规章制度。办公室要如实填写各类表格，提供有效证件，不得隐瞒或假造。3 按照本校《培训制度》的要求，接受业务指导、各类培训及考核。4 服从领导、听从指挥、团结同事、互帮互助，按时按质完成各项工作任务。严格遵守劳动纪律，按质量标准要求开展工作，师生活动场所禁止无关人员逗留。讲究社会公德和职业道德，廉洁奉公，维护集体利益和校园声誉。7 爱护公物及公用设施，自觉维护和保持环境卫生。8 勤俭办公，节约用水、用电，杜绝一切浪费现象。9 衣容整洁、精神饱满、待人热情、文明用语。
二、保安工作态度 服从领导――不折不扣地服从上级的工作安排及工作调配。2 严于职守――坚守本职岗位，不得擅自离岗、串岗或睡岗。3 正直诚实――对上级领导、同事和老师要以诚相待，不得阳奉阴违。4 团结协作――员工之间要互相配合，同心协力地解决困难。5 勤勉高效――发扬勤奋踏实的精神，优质高效地完成所担负的工作。
三、服务态度
1.礼貌――这是员工对师生和同事最基本的态度，在任何时刻均应使用礼貌用语，“请”字当头、“谢”字不离口。2.乐观――以乐观的态度接待师生和家长。
3.友善――“微笑”是体现友善最适当的表达方式，因此以微笑来迎 接师生及与同事相处。
4.热情――尽可能为同事和师生提供方便，热情服务。5.耐心――对师生的要求应认真、耐心地聆听。
6.平等――视同仁地对待所有师生，不能有贫富之分、厚此薄彼。
四、仪容仪表
（一）着装
1、上岗着装保持干净整洁，扣好纽扣，不得敞开外衣，卷起裤脚、衣袖，领带必须结正。
2、制服外衣衣袖、衣领处，制服衬衣领口，不得显露个人衣物、饰品，制服外不得显露与工作无关的个人物品，衣袋内不得装过大过厚物品。
3、除因工作或经批准外，不准穿着或携带制服离开辖区，下班后不得穿制服。
（二）仪容仪表 精神振作、姿态端正，不准留长发、大鬓角，胡须 着装整洁，帽子戴正，扣好纽扣。不得敞衣露怀，卷袖挽裤腿，内衣不得外露，手机、锁匙扣 物品不得露于衣服外，衣服口袋不得装较大物品。4 执勤时要佩戴好工作证和执勤器具。
（三）行为举止 举止文明、大方、端庄、稳健。2 用语文明，谈话自然。精神振作，姿态良好。抬头挺胸，不得弓腰驼背，不得东倒西歪，前倾后靠，不得伸懒腰；不袖手、背手叉腰或将手插入衣袋内，执勤时不准吸烟、吃零食，不得搭肩挽背。4 不得哼歌曲，吹口哨、跺脚。5 不得随地吐痰，乱丢杂物。注意检查和保持仪表，但不得当众整理个人衣物。7 不得将任何物品夹于腋下，不得敲桌椅或玩弄其他物品。
（四）安员有下列行为之一的坚决予以辞退 1.违法乱纪受过公安机关处罚的；
2.以权谋私、敲诈勒索，收受利益及有贪污行为的； 3.利用工作之便，监守自盗的； 4.值班时间喝酒的；
5.多次违反保安员各项规章制度，屡教不改的；
6.目无组织纪律、不服从管理、不听从指挥、辱骂顶撞领导的
五、保安员交接班管理标准作业规程
（一）保安员交接班管理
1、当值保安负责交接工作的讲评、检查工作。
2、当值保安员负责具体的工作交接。
3、交接班前十五分钟，接班队员到达指定地点集合，并注意自身形象，不得相互追逐打闹，保持良好站姿式，不得蹲坐。
4、接班组长要组织全班队员整队、点名并统计、做好记录。统一整队步行到各岗位，途中步伐整齐一致，口号宏亮，精神抖擞。
5、接班组长负责检查队员中是否有醉酒、神志不清或其它不能上岗的现象，若有立即请其出列，取消其上岗资格，并报主管领 导查明原因，以做出相应处罚。并注意交代当班注意事项。
6、按时交接班，不迟到、不早退、交班队员在接班队员未到达前，不准自行下岗。
7、交接班时，交班队员需将本班的治安情况，值班器械、需特别交代事项等向接班队员交接清楚，并做好值班记录。交接班双方签字，以备后查。
8、接班时遇有突发事件，由交班班组负责处理并做好记录及时汇报，接班班组要积极做好协助工作。
（二）出现下列情况不准交接班
A)上班情况未交待清楚，工具、装备、钱物等未交接清楚或有损坏尚未分清责任，工作区域周边设施不完整；
B)上岗人员未到岗接班，下岗人员不准下岗（下班）；
C)发现各项记录、登记本上有乱涂乱写现象，及工作台、工作室不清洁的不予交接；
D)在交接过程中，发生事件时，应立即停止交接，由交班人员负责处理，接班人员协助。
11、交接班时，交接双方要相互敬礼。
六、保安员值班制度 恪尽职守、坚守岗位。在执勤中，不准闲聊、打闹、干私活、看书报；不准抽烟、酗酒、打瞌睡；不准迟到早退、擅离职守、串岗。2 仪表端正、文明执勤。严格按规定着装上岗，并做到着装整洁、仪表端正大方，用语文明、服务热情、周到 遵守法纪、不图私利。保安员在担负执勤、治安维护工作时，要认真遵守国家的法律、法规和校园的规章制度。不图私利，不收受贿赂、不徇私舞弊、不陷害好人、不放纵坏人。认真执勤、确保安全。保安员在执勤工作中，要认真仔细观察，不放过任何疑点，确保责任区内的安全。严格落实巡视检查频率，交接班制度。在工作中发现问题，及时报告，积极配合队里做好治安防范工作。
6.值班时要注意自身的形象，非特殊情况，不得群聚。
七、停车场管理标准作业规程
（一）车辆进、出场 所有车辆进、出车场时应向车主敬礼，必要时说“谢谢”或点头致礼。2 当有车辆进场时，应迅速指引车辆慢行，并提醒车主将车辆停放在划有停车标识的车位上。必要时应提醒车主、司机锁好车门、窗，并将车内的贵重物品随身带走。当有车辆进、出场时而其后又有车辆紧跟时应示意后面的车辆慢行或暂停，避免车辆撞坏。值班员应文明执勤、礼貌待人，任何情况不允许与车主争吵，不许挖苦讽刺车主，更不允许与车主辱骂斗殴。遇车主刁难或羞辱时，应保持冷静，克制自己的情绪，确实无法处理的事情，应迅速报告队长、值班经理处理。如车主不听劝阻，无理取闹，甚至态度蛮横，动手打人，应通知领导，将肇事者送交公安机关处理。
八、保安员权限
1、对治安、刑事案件等现行违法犯罪人员，有权抓获并扭送公安机关，但无拘留、关押、审讯、没收财产及罚款的权力。
2、发生在管理服务区域内的刑事、治安案件，有权保护现场、保护证据，维护现场秩序以及提供与案件有关的情况，但无现场勘查的权力。
3、出入酒店的工作人员其所携带的物品，按照酒店的制度、规定进行验证、验物，但无人身检查权。
4、管理服务区域内进行安全防范检查，提出整改意见和合理化建议。
5、勤中遇有违法犯罪人员不服制止，甚至行凶报复的，可采取正当防卫，但不得波及无辜人员或防卫过当
6、对单位员工进行法制宣传，做好“四防”工作（防火、防盗、防破坏、防自然灾害事故），落实各项安全防范措施，发现隐患漏洞或其它不安全因素，及时上报有关部门。
7、非法携带枪支、弹药和管制刀具的可疑人员有权进行盘查、监视，并报告安保部及当地公安机关处理。
8、有违反治安管理行为的人，有权劝阻、制止和批评教育，但没有对其处罚的权力。
9、违法犯罪行为有权制止，但无处罚、裁决的权力。无权受理或处理民事纠纷、经济纠纷和劳动争议。
10、对有违法犯罪的嫌疑人，可以监视，并向公安机关或保安部报告，但无侦查、扣押、搜查的权力。
九、保安九不准
1.不准超越法定职权从事搜查他人住所、罚款、没收财物、扣押他人证件或财务等行为；
2.不准故意刁难、辱骂、侮辱他人人格，侵犯他人人身权利； 3.不准殴打他人或教唆殴打他人，侵犯他人合法权益； 4.不准为违法犯罪活动通风报信，充当保护伞； 5.不准妨碍国家工作人员依法执行公务； 6.不准私自为他人提供有偿服务； 7.不准非法限制他人人身自由；
8.不准私藏、持有和使用警械及杀伤性武器；
9.不准参与审讯违法犯罪嫌疑人、制作笔录、制作法律文书等执法活动。违者依法予以辞退甚至追究法律责任。
十、保安员辨别盘查可疑人员 a)执勤时要集中精力，注意观察。
b)当与对方保持20米左右距离时，要注意观察对方面部表情及行动。c)观察对方行为是否诡秘，是否藏有凶器。d)盘问时对方神色是否慌张，答话是否流利。
e)衣着是否整洁，有无血迹、泥点，是否打赤脚，是否有伤。f)所携带的物品是否与身份相符。
g)检查对方时最好二人以上，与对方保持一定的距离，防止对方突然袭击。
十一、保安员执勤时与对方发生纠纷的处理
a)由于按规定执勤，对方不理解无理取闹的，首先要保持冷静。b)对方态度蛮横、不讲理的，执勤保安要克制，避免和对方发生冲突、防止矛盾激化。
c)耐心解释，使对方明白不是在刁难，争取对方理解。
d)对方不听劝阻，胡搅蛮缠，甚至恶言伤人或动手打人的，要及时通知校方，制止矛盾激化，不得与对方打架，并将肇事者抓获扭送公安机关。
校园保安的口号：提高警惕 刻苦锻炼 恪尽职守 保卫校园
消防安全知识
1． “一知”、“三能”、“三会”：一知消防工作的方针，“预防为主，消防结合”；三能是：“能检查发现隐患，能宣传防火知识，能扑救初起火灾”；三会是：“会使用消防器材，会维修保养器材及组织人员疏散逃生自救，会报警”。
2． 事故处理“四不放过”原则是：事故原因不查清不放过；干部和周围群众未受到教育不放过；事故责任人未受到处理不放过；没有采取必要的防范措施也不能放过。
3． 火险隐患：是指生产，生活过程中可能造成火灾危害的不安全因素。
篇6：质量成本培训讲义
2、质量成本的定义：质量成本是指将产品保持在规定的质量水平上所需的费用。它是企业生产总成本的一个组成部分。质量成本核算为了确保满意的质量而发生的费用以及没有达到满意的质量所造成的损失费用之和。
3、质量成本的分类：
按质量成本的作用分为控制成本和控制失效成本。控制成本，是指与质量变动有关的成本，是对产品质量进行控制、管理和鉴定所支付的费用，这部分费用常随质量的变化而变化。
控制失效成本，是指由于控制不力而造成的内部损失和外部损失，是一种损耗性成本。按质量成本的发生环节分为直接质量成本和间接质量成本。
直接质量成本，包括作业、设备质量成本，其中作业成本是指可控制质量成本和控制失效成本。
间接质量成本，主要是指发生在消费环节的费用，包括用户承担的质量成本、用户不满的质量成本和声誉损失成本等。
4、质量成本的构成：
国家标准GB/T13339-91《质量成本管理导则》规定质量成本包括5个部分：预防成本、鉴定成本、内部损失成本、外部损失成本，特殊情况下，还包括外部质量保证成本，并分别给出了定义。
预防成本：是指用于预防不合格品与故障等所支付的费用。
鉴定成本：是指评定产品是否满足规定的质量要求所支付的费用。内部损失成本，也称内部故障成本，是指产品交货前因不满足规定的质量要求所损失的费用。外部损失成本，又称外部故障成本，是指产品交货后因不满足规定的质量要求，导致索赔、修理、更换或信誉损失等所损失的费用。外部质量保证成本，是指为提供用户要求的客观证据所支付的费用。它包括特殊的和附加的质量保证措施、程序、数据、证实试验和评定的费用（如由认可的独立试验机构对特殊的安全性能进行试验的费用）。
5、质量成本的科目设置与核算：
质量成本一般包括三个级别的科目。其中，1级科目为质量成本。2级科目为预防成本、鉴定成本、内部损失成本、外部损失成本，如有特殊要求还可增设外部质量保证成本。3级科目为质量成本细目。GB/T13339-91《质量成本管理导则》中推荐了21个3级科目。组织可以根据实际情况进行增删，如下图：
6、质量成本评价指标：
在进行质量成本分析时经常会用到质量成本评价指标。利用质量成本评价指标进行定量分析可以加强质量成本管理的科学性。质量成本评价指标大致可以划分为三类：质量成本结构指标、质量成本相关指标和质量成本目标值。质量成本结构指标：
预防成本率=预防成本/质量成本*100% 鉴定成本率=鉴定成本/质量成本*100% 内部损失成本率=内部损失成本/质量成本*100% 外部损失成本率=外部损失成本/质量成本*100% 外部质量保证成本率=外部质量保证成本/质量成本*100% 质量成本相关指标：
产值质量成本率=质量成本/总产值*100% 总成本质量成本率=质量成本/总成本*100% 销售收入质量成本率=质量成本/销售收入*100% 利润质量成本率=质量成本/销售利润*100% 质量成本目标值：
质量成本目标值=基期（计划期）质量成本（指标）值-报告期质量（成本）指标值
7、质量成本具有以下特点： 质量成本是一种变动成本。它随着质量水平的变化而变化，我们可以从分析其变化趋势中探求最佳质量水平。
质量成本是一种机会成本（或可能的成本）。它不局限于已经发生的经济活动，而是着重于分析和预测可能或应当发生的经济活动，以便进行决策。
质量成本是一种估计成本。它不能象生产、销售等职能成本那样精确计算，因为它带有某种假定性。它可对某种特定的问题提出各种决策方案，以供领导选择。
8、质量成本最佳构成比例确定：
质量成本内部各部分之间存在着一定的比例关系。预防成本、鉴定成本、内部损失成本和外部损失成本在质量成本中各应占多大比例才能使质量成本结构最佳是一个多因素的复杂问题。
从质量成本的构成项目的分析看，增加预防成本可以提高产品质量，降低不良品率，从而减少内部损失成本和外部损失成本，同时也会在一定程度上减少鉴定成本。这样，预防成本如果增加3~5%，质量总成本可能下降30%。但是，预防成本并非越高越好，而是要在质量总成本最佳的前提下，确定一个合适的比例。
增加鉴定成本，加强检验把关，可以降低内部损失成本和外部损失成本的发生。鉴定成本的增减主要应看产品的质量状态。与预防成本一样，鉴定成本也应在质量总成本中占一个“适当的比例”。内部损失成本和外部损失成本都是不可避免的成本。在预防成本和鉴定成本一定的情况下，可以把质量总成本为最佳时存在的内部和外部损失成本看作是合理的。
著名质量管理学家，如朱兰、哈灵顿、桑德霍姆都对质量成本最佳构成比例作了大量的调查分析，其结论如下表： 适宜质量成本水平的确定: 运行质量成本的构成项目（预防成本、鉴定成本、内部损失成本、外部损失成本）之间，以及质量成本与相关技术经济指标之间的相互关系中，存在着一定的客观规律性。质量成本可以绘制成下图所示的质量成本特性曲线： 为了分析质量总成本的变化规律，我们不妨把质量总成本曲线最低点附近的一段曲线取出来放大，如下图： 从上图可以看出
1区是损失成本最大的区域，质量管理工作的重点在于加强预防措施，加强质量检验，提高质量水平。
2区表示在一定组织技术条件下，质量管理工作的重点在于维持或控制现有的质量水平，保持质量总成本处于最佳点附近的区域。
3区是鉴定成本最大的区域，质量管理工作的重点在于分析与鉴定费用有关的因素，采取必要的措施，在保证规定质量水平的基础上将鉴定成本费用降下来。质量成本管理
质量成本管理的概念：就是组织对质量成本进行预测、计划、核算、分析、控制和考核等一系列有组织的活动，以寻求适宜的质量成本手段，提高产品质量水平、质量管理水平和质量保证能力。
质量成本管理的实施程序：
应对职工进行质量成本管理知识教育；对质量成本管理有关人员，如财务人员，质量管理人员进行质量成本管理业务培训。
建立质量成本管理体系，明确职责，为实施质量成本管理提供组织保证。
结合本部门、本企业的实际情况制定质量成本管理办法，使质量成本管理有章可循。根据质量成本目标制定质量成本计划。
定期对质量成本的各项费用进行核算和分析。定期对质量成本进行考核。