2011年置业顾问电话营销培训讲义

2011年置业顾问电话营销培训讲义（精选8篇）

篇1：2011年置业顾问电话营销培训讲义

2011年置业顾问电话营销培训讲义

电话营销技巧培训讲义

第一部分 准备阶段

一、提高认识

1、电话营销风靡全球：电话是营销宝藏，去电、来电是金钱。处理大量呼出、呼入电话的呼叫中心已成为一个新兴产业，已成为企业的电话营销中心。800、400、168等呼叫中心发展迅猛。南通将建成2万个以上呼叫席位的产业基地。

2、渠道拓展面广快捷：电话营销具有覆盖面广量大、呼叫快速直达的优势。电话营销是简洁有效的营销，是快速创造业绩的通路，是创造人脉最快的工具。商业地产最早运用电话营销。

3、供需沟通互动直达：打电话是超越时间、空间的谈判。电话营销的直接作用是对产品的有效宣传推广，但它又不同于媒体广告的单向、无序传播，它可以实现与对方的互动交谈沟通，广告到达率100%。

4、身心投入智力游戏：打电话从深呼吸开始，打每一通电话都当成危机来处理。打电话是一种意志力的表现，是一种心理游戏，是一种体力劳动，是一种体验式行销。

二、训练心态

（一）如何克服电话恐惧： 不要作茧自缚、画地为牢！

我们自己的惰性和畏惧，比客户拒绝可怕100倍！失败者是被自己击败的。

1、心态养成：热情+真诚+坚强+倾听。

2、运用想象：运用想象力突破心理障碍。

3、肢体语言：用肢体语言-动作创造情绪。

4、相信产品：对产品百分之一兆的信心，销售产品给客户唯一的理由就是帮助客户。

（二）如何面对严厉拒绝：

随时随地准备接受客户的拒绝，同时随时随地准备捕捉客户需求：

1、不是真的：对拒绝不要信以为真。现在拒绝你，不一定永远拒绝你。

2、我在还债：将每一次拒绝看成是还“债”的机会。

3、背后故事：体会拒绝背后的心情故事。

5、正向能量：你渴望成功就会成功，你安于现状就真的维持现状，富人越富，穷人越穷。

6、概率决定论：骗子都能成功，更何况我们是好人。

三、做好准备

1、销售道具：（1）电话清单；（2）意向客户采集表及工作日记月报表；（3）通用电话说辞及专题电话说辞（如应对“房价还会降吗”等话题说辞）；（4）楼盘总平面图、鸟瞰图、本期房源户型单页及其他宣传资料；（5）相关楼盘资料；（6）盐城市区楼市地图等。

2、物品准备：（1）红、黑水笔；（2）一面小镜子；（3）计算器；（4）茶水；（5）笔记本等。

2011年置业顾问电话营销培训讲义

前后较合适；

13、家庭主妇：晚20：30后基本无忌讳；

14、政府机构工作人员：上午很忙，16：00以后已准备做饭，只有下午刚一上班有空——此时他正沏了一杯茶，巴不得找人聊天。

三、基本动作

1、打电话要态度和蔼，语音亲切。“您好！我是×××的置业顾问”开始。

2、通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙融入。

3、与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件：客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况。第二要件：客户能够接受的价格、面积、格局等产品具体要求。其中，与客户联系方式的确定最为重要。

4、最好的做法是：直接约请客户来现场看房。

5、马上将所得资讯记录在客户表上。

6、注意事项：（1）拨打电话时，尽量由被动回答转变为主动介绍、主动询问。（2）约请客户应明确具体的时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。（3）应将客户的信息及时整理归纳，与销售经理、策划人员充分沟通交流。

四、去电步骤

（一）电话步骤：

1、表示问候：您好！

2、介绍自已：我是天澜湾楼盘销售员小陈（客户问：你怎么知道我电话号码的？答：我们是按号码段随机编出来的。）

3、介绍楼盘：我们楼盘天澜湾在盐城市区南一中路西。

4、陈述目的：最近我们天澜湾推出了······活动，您抽时间过来看看吧，无论您买不买房，我们为所有来宾都准备了精美礼品。

5、保持谈话，陈述重点：活动及期限+卖点及针对性介绍+最后的抄底时机。

6、表达谢意：谢谢您宝贵的时间。

（二）注意事项：

1、自报家门。报上你的姓和名，让对方知道拨打电话的人是谁。如果你的电话被转接，则应该向提起分机的任何人重复一次你的姓名。

2、吐词清晰。缓慢而清晰的讲话，并面带微笑。微笑将会从你的声音中反映出来。

3、是否合时。在你开始没完没了地讲话之前，始终应该问一句“这时候给你打电话是否合适？”

4、保持沟通。按照客户已指定的时间致电，但有时刚好客户很忙，就应客气地询问“您看，过半小时我再给您电话可以吗？”，得到答复后，就应照办，千万别在此时说半句废话，以免招致反感。

5、断线后应重新拨打。假如你的通讯因故中断，你应该积极主动地重新拨通对方的电话。

6、迅速回复别人的电话。假如你不能在24小时内回别人的电话，应该让另一个人代你回复。

五、电话技巧

（一）寻找关联要素的做法：

1、客户所在行业关联：您是从事······行业的呀，我以前也做过。

2、客户所在区域关联：听您口音好像是东台人吧？我外婆家在东台。

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姐考虑买三房吧？

2、特殊疑问句：王先生家住在哪里？孙小姐买房几个人住？严小姐想买多大的？

3、选择疑问句：王先生家住亭湖区还是盐都区？孙小姐买房自己用还是和父母一起住？严小姐考虑买三房还是二房？

第三部分 跟踪阶段

当日电话营销成果即交领导核签，并转入客户跟踪。跟踪客户目的有三个：一是引起其注意；二是激发期兴趣；三是为顺利转入下一步正式推销创造条件。

一、不同客户的应对处理

浅尝辄止，往往一事无成；所有成功者，都是在于比常人多做了一点点。

1、意向明确者：可以直接采集姓氏、需求、意向度入表。并告知本盘近期优惠活动，约访到场。转入跟踪客户。

2、意向不明者：采集姓氏、需求（您如果购房，会卖多大？）、意向度入表。谈投资房产财产增值、现在是抄底好时机，告知本盘近期优惠及来访就送礼品，约访到场。转入跟踪客户。

3、观望降价者：（1）一二线城市因为价格虚高而降价，但一二线城市三环以内未降价；（2）盐城同周边的南通、扬州、徐州、连云港等三线城市相比，房价较低，没有降价的空间；（3）盐城二手房与一手房价格倒挂，政府调控一放松就会涨价，12月5日起，银行准备金减少了，调控在松动；（4）土地、建材、人工都在涨价。转入跟踪客户。

4、婉言拒绝者：表达中国投资渠道比较少，投资房产是财产保值增值的最好途径；强调无论是自住还是投资，现在是抄底购房的好时机。转入短信跟踪。

5、沉默不语者：用诙谐而刺激性话题或言语促使对方回应，认真地把要说的话讲完。并转入短信跟踪。

6、高谈阔论者：尽快把控主动权，转入正题。寻找共同话题，大谈投资价值、抄底良机。转入短信跟踪。

7、直接挂机者：改时间或换号码再打电话，手机短信跟踪。

8、严词拒绝者：手机短信跟踪，在短信中先致歉，再介绍销售信息。

二、电话邀约的技能技巧

（一）电话邀约过程

置业顾问在对楼盘做了简单的介绍之后一定要邀约对方一个具体的时间到现场看房，千万不要说有空来看或问对方什么时候有空这种既被动、又给对方自由空间很大的语言来发出邀请。

1、一般邀约用语：

今天下午现场人很多，如果您不急呢，我看明天上午来看房比较好，到时我等您。

2、如果回答没有空： 您的工作一定很忙，那么，星期日上午您休息的时候来好吗？说真的买房子是大事，一定要多比较，但您到我们这里看一下，我一定让您不枉此行。

如果回答还是可能没空，一般对方会不意思，同时对方会给你一个时间。如果回答有空他会来的，可能对方意向大，也有可能对方性格比较稳健型，很有自我想法的。

3、答应有时间会过来：

篇2：2011年置业顾问电话营销培训讲义

时间：7月8日

17:00——18:30 培训人：石家法 参加人员：全体教师 内容：

《中华人民共和国义务教育法》

第二条 国家实行九年义务教育制度。

第十二条 适龄儿童、少年免试入学。地方各级人民政府应当保障适龄儿童、少年在户籍所在地学校就近入学。

第二十三条 各级人民政府及其有关部门依法维护学校周边秩序，保护学生、教师、学校的合法权益，为学校提供安全保障。

第二十五条 学校不得违反国家规定收取费用，不得以向学生推销或者变相推销商品、服务等方式谋取利益。

第二十九条 教师在教育教学中应当平等对待学生，关注学生的个体差异，因材施教，促进学生的充分发展。

教师应当尊重学生的人格，不得歧视学生，不得对学生实施体罚、变相体罚或者其他侮辱人格尊严的行为，不得侵犯学生合法权益。

第三十六条 学校应当把德育放在首位，寓德育于教育教学之中，开展与学生年龄相适应的社会实践活动，形成学校、家庭、社会相互配合的思想道德教育体系，促进学生养成良好的思想品德和行为习惯。

第四十二条 国家将义务教育全面纳入财政保障范围，义务教育经费由国务院和地方各级人民政府依照本法规定予以保障。第五十五条 学校或者教师在义务教育工作中违反教育法、教师法规定的，依照教育法、教师法的有关规定处罚。

篇3：2011年置业顾问电话营销培训讲义

中华人民共和国农业部主管, 农业部农民科技教育培训中心、中央农业广播电视学校主办。

国际标准大16开月刊52页;每期5元, 全年定价60元;邮发代号:82-774。

国内统一刊号:CN11-4719/S;国际标准刊号:ISSN1671-3346。

读者对象:希望依靠科技致富的农民朋友、各级农业主管部门和农业推广体系的干部职工、全国农业广播电视学校体系的教职员工和学员、农村基层干部、农业科技示范户和种养大户……

《农民科技培训》杂志以“培养新农民, 服务新农村”为己任, 积极宣传党的方针政策, 及时解读涉农新政;弘扬社会主义新农村建设新人、新事、新风尚, 提供科技致富的新经验、新做法;介绍种养新品种, 推广农业新技术, 培训务工新技能;交流科技培训经验, 研究农民教育理论;发布市场资讯, 传播经济信息。自2007年被新闻出版总署列为农家书屋推荐期刊以来, 于2008年、2009年, 连续两年被列入“农家书屋重点报纸期刊推荐目录”。

地址:北京市朝阳区麦子店街20号楼228室

邮编:100125

联系电话:010-59194427 (兼传真)

电子邮箱:ngxzzs@163.com

开户银行:中国农业银行北京朝阳路北支行

账户:中央农业广播电视学校

篇4：2011年置业顾问电话营销培训讲义

作为财富公馆的南区，财富公馆·御河城堡同样位于北京朝阳区的黄金位置。整个项目一共拥有82栋1600～1700平方米的纯独栋欧洲城市城堡风格豪宅产品，以及一处近5000平方米的楼王，为私密的社交和娱乐休闲活动提供了充足的空间和配备。此外，财富公馆在自身超大面积生态园林的基础上，更将生态园林进行了全面硬装提升。更加彰显欧洲皇家园林的人文底蕴和典雅贵气。同时，财富公馆还倾力打造了一座全新的生态体育公园，包含高尔夫等多种高端体育休闲活动的场地和设施。

北京城建·世华泊郡

北京城建·世华泊郡，踞清河东畔，南临13号线轨道交通线，周边五大公园环抱，多座高端高尔夫球场环绕，自然景观条件凸显。项目规划约40万平方米纯板建筑群，规划两排半围合式设计，由17栋4～27层简欧建筑组成，最大楼间距超过百米，充分让空间于园林景观，绿化率达到30.02％。同时打造面积约10万平方米、长500米的景观走廊，其中8万平方米的简欧双主题中心景观，园林由东侧的ART-DEC0主题园林逐渐向西侧的自然主题园林过渡。项目将花园洋房的优越居住体验纳入高层住宅设计中。

高档住宅扎堆城市别墅成市场亮点

亚奥板块的轮廓大致为：北四环以北、北五环以南、京昌路以东、京承路以西，包括亚运村和奥运村的区域范围。受奥运会利好效应影响，周边区域的生态环境、交通条件、商业配套迅速得到完善，开发商竞相进驻。集体育、文化、会展、休闲于一体的全新的城市功能区，几年来由北辰、万科的寡头垄断开发建设，逐渐发展到国奥投资、世茂、万达集团、凯德置地、保利、富力等众多品牌企业的激烈角逐，又到越来越多的中小开发商的涌入，使得该区域形成了百家争鸣、产品日渐多元的发展趋势。从不同物业类型新盘的分布区域看，以普通住宅、高档公寓、城市豪宅、别墅形成四大类主流产品。可以说，“市场良好、急剧升温、潜力无限”是对亚奥板块的基本评价。

上风上水北亚奥

北苑区域一直以来都是人们心中的顺风顺水之地，这里是地铁5号线、13号线以及规划中的14号线三条轨道的交会，加之京承高速和北苑路的连接，使周边形成四通八达的交通网络，这些都为区域的升值埋下了伏笔。另外，毗邻的奥林匹克公园、亚运村和大大小小的种植园绿地使北苑的宜居指数大大提高。现在，北苑地区尤以天润福熙大道、东侧的中铁国际城、西侧的华贸城、北侧的润泽悦溪和润泽庄园这五个居住项目为代表楼盘，构建出了北苑地区的经典居住带。

目前，国华置业的华贸城项目所在的北苑外延区域，除了悦溪这个基本近销售尾声的项目之外，中铁、天润、城建的项目将在今年入市。

北苑地区之所以如此炙手可热，最为关键的是其丰富的产品类型，能够覆盖从中端消费客群到城市中产阶层的主流购买力，成熟的综合配套设施有效提升了区域的整体价值。商业与休闲的适度结合使北苑地区的楼盘显得更加炙手可热，放量少、需求大也成了这一地区楼盘的特别之处。

国奥豪宅聚集地

亚奥板块的奥运村以北京低密度和低容积率的大型高端住宅区著称，该区域理所当然地成为豪宅聚集的重要所在地。从早期的世茂奥林、凯德上元等项目到现在总价超过6000万元的盘古七星公馆，使奥运区域的价值逐步显现。大品牌上市企业纷纷在此板块安营扎寨，正是看重了区域未来的潜在发展。

在北京市“十一五”规划中，奥林匹克公园区域被定位为北京市重点发展的六大高端产业功能区之一。如今，奥运村已成为北京高档住宅的聚集区。这对于后奥运时代的北京来说，作为长期看好的板块，奥林匹克公园铸就的是价值台地，使之在北中轴线上形成了人文价值的持续张力，而此时入主国奥核心的项目无疑将成为今后最大的受益者。

奥北别墅区成今年市场亮点

奥北别墅区作为京城三大别墅区之一，吸引了复地、首创、保利、珠江等大批国内品牌开发商进入，在这里，聚集了北京别墅市场最多样的风格、最齐备的产品线。就发展前景而言，始终保持在北京市场的领先位置，价格水平也最具升值空间。

从某种意义上说，奥北板块别墅区当下为北京新一代富人居住区已是不争事实。目前，在市场上明显属于价格洼地的奥北别墅区，预期今年的别墅市场依旧向好。再者，从通货膨胀预期角度看，别墅成为保值性购买首选物业，其中既有独特景观又临近城市核心区的城市别墅表现尤为抢眼，而占尽天时地利的奥北区域必将成为2011年别墅市场亮点。

润泽公馆

项目雄踞国奥板块核心，东揽865亩清河营郊野公园，西临13000亩国家森林公园，2D00米清河流淌于项目北部，48万平方米社区生态园林臻于成熟，地上总建筑面积近26万平方米，共分为二期建设开发12栋高层及小高层，总套数近2000套，全面涵盖60平方米～260平方米的一居至四居户型区间，满足各种层次的置业需求。润泽公馆定位于“别墅区世家公馆”，致力于在成熟的别墅区内打造精品高端华宅。相较于区域内项目，润泽公馆具备以下特点：一是擎控“四纵三横双地铁”城市立体交通路网，十分钟接壤亚奥商脉；二是原版ArtDeoo建筑风格与精心构筑的48万平方米新古典主义园林交相辉映，完美体现居住品质；三是特别引入朝阳实验小学润泽分校和高端双语幼儿园，启迪明日精英传奇；四是创新的户型设计和多功能增值空间，提升使用率达80％以上。

亚豪视点

亚奥板块的轮廓大致为：北四环以北、北五环以南、京藏高速(八达岭高速)以东、京承高速以西，目前在售项目有盘古七星公馆、国奥村、亚运新新家园、远洋·万和城和绿城北京诚园等。除盘古七星公馆价格达10万元／平方米、国奥村为6-2万元／平方米外，其他4个项目的报价基本都在4～5万元／平方米，基本呈现出了距离以鸟巢、水立方为标志的区域核心越远、单价越低的特点。2D08年奥运会成功举办之后，板块地位进一步得到了提升，成为继CBD之后的重要核心商圈之一。

据亚豪机构调查统计显示，凌云名苑以及中建、保利的国际奥林匹克公园南区项目和中泽的奥运村乡项目等至少3个纯新楼盘都有望在年内入市，价格未定。

投资提示

亚奥是豪宅聚集的重要区域之一，属于豪宅的地段当然不仅仅是CBD和燕莎，与CBD相比，既有更强的居住氛围和自然景观资源，同时又比燕莎多了人文气息。从区域内目前在售项目来看，具有面积普遍偏大的特点，以三、四居户型为主，总价都在千万元以上，甚至还有亚运新新家园的别墅产品，以及盘古七星公馆户户660平方米以上的平层大宅，其中后者总价则超过了6DOO万元。

篇5：电话营销讲义3

开场白要注意的关键点

对电话销售人员来讲，15秒钟也是很重要的，尤其是完全陌生的电话，在这15秒钟中，我们需要注意五个关键点：

第一是确认身份，并知道问候的技巧；

第二是怎么在一个非常短的时间之内跟客户拉近距离，建立融洽的关系；

第三是怎么陈述目的而同时又能够吸引到对方的注意力，引起他的兴趣；

第四个是需要一些证据来证明你是可以做得到的；

第五个是确认对方印象度，也就是他对你所讲的是否关注。

这是开场白15到30秒钟当中，我们要做的事情。

如何让客户不挂掉我们的电话

现在电话销售越来越普及，我们很多都接到过陌生的销售电话。

那么，在什么情况下我们接了他的电话，而没有挂掉，还会继续跟他谈下去？原因很多，比如可能他说的东西对我们有帮助，跟我们有关系，也有可能是同理心，做销售的人非常不容易，不想那么去打击他，当然有些人可能，反正闲着很无聊，突然接到一个陌生的电话，女孩子声音还非常的好听，就当聊聊天。这都是可能性的，但是从整体上来讲，客户大多在思考两个点：第一，你这通电话对我有什么好处，跟我到底有没有关系；第二，你这个人我是不是很喜欢，我是闲着很无聊，但并不代表所有的陌生电话我都接，他是因为喜欢这个销售人员才继续谈下去的。

所以在开场环节的15～30秒钟，我们一定要去思考两个问题：第一问题，既然客户关注的是对自己有什么好处，那我们怎么去陈述价值；第二，既然客户是喜欢我们这个人，那我们怎么在电话里边获得客户的接受，这是一个声音的运用和感染力的建立。

开场白的五个要素

开场白有五个要素：第一问候；第二自我介绍；第三建立关系；第四陈述一下你为什么会打电话给他，对他的价值在哪里，第五，给予相关的证据，确认对方的兴趣度。

（一）问候

我们开始给客户打电话的时候，首先要有一个问候，这也是人之常情，尤其对陌生电话或不是很熟悉的客户，这个环节更是不能缺少的。一句礼貌的问候可以稍微拉近我们跟客户的距离。

（二）自我介绍的技巧

自我介绍的技巧本身不是很复杂，有几个关键点：

1.确认对方

尤其是当你打给自己的会员客户，而你不知道接电话的是不是那个人，所以首先要确认一下对方的身份，要有全名，比如：您好，请问是某某先生吗？或者：您好，请问是某某老师吗？适当的称呼对建立关系也是有帮助的。

讲的过程中要有所停顿。您好，请问是王总吗？中间要停顿，停顿的目的是要让他有所回应，看他是在关注或确认这个人就是他。如果你确认对方是那个人，一般来讲，有一个问候对方。“您好，请问是王总吗？”“我是，你哪里？”“王总，您好。”在语气上比刚才要稍微热情一点，表示对他的一种尊重。

2.自我介绍

“我是某某公司的客户代表。”紧接下来就是个停顿，停顿的目的是想让他有回应，参

与进来。问候本身不是很复杂，但是如何讲更重要。客户只要电话一接通，我们一张嘴说话，客户首先听到的就是我们的声音，所以声音的感染力对一个电话销售人员来讲是非常常重要的。如果在声音上我们可以改变一点点，再热情一点，在声量上稍微高那么一点点，对客户的影响上会更大一点。

很多电话销售人员做销售的时间不是很长，大部分人的第一份销售工作就是做电话销售的，有时候在打电话给客户的时候会表现出一种胆怯，声音颤巍巍的。客户一听，就知道这是一个销售电话，他自然挂你的电话的可能性就会更大一点。所以要把自己的声音表现得更加的自信、更加的热情。

身体语言也非常的重要，很多公司的电话销售代表都是站着打电话的，站着打电话至少有一个好处，手想怎么样就怎么样，因为手势对声音来讲是影响很大，而且最重要的是，当我们的手势、肢体语言在动的时候，那种声音的能量自然会通过电话线传递给客户。即使是坐着打电话，销售代表表现也不同，一种销售代表也是：“客户您好，我这边是某某公司的客服代表，请问您现在打电话方便吗？”客户说：“你说什么事情吧”。“是这样的，先生，我们什么什么。”一板一眼的，循规蹈矩的，100个电话都是一个样子。但是有的销售代表是不一样的，虽然也是坐着，但是他的手是在动的，他的肢体语言在动，肢体语言动会带动他的身体，带动他能量传递给客户。很多销售人员喜欢走路打电话，边走边做手势、做动作，因为有能量在里边。

（三）建立融洽的关系

怎样用一个很短的时间去拉近跟客户之间的距离上，每个人的方法可能不同，我认为有几个重点：

1.礼貌用语

因为大部分的客户都有被尊重的心理需求。通过礼貌用语，表示我们对他的一种尊重。“王先生，真的非常感谢您的时间，谢谢您的时间。”或者是“您看您现在打电话方便吗？”这都是对对方的尊敬。而有些销售代表喜欢一开始就讲：“您好，请问是王总吗，王总，您好，我这边是某某公司的，你看现在打电话方便吗？”一般来讲，听到一句现在打电话方便吗，很多客户的反应是：你什么事，我先听听你干嘛，你说的东西我要有用的话，我就可以跟你聊一下，你说的东西没用，那就是不方便。如果你是一个那种一听就知道是个销售电话的，可能说不方便的可能性会更大一些。

有些销售人员是“跟您打电话，真的很难得，这么长时间才能跟您通上话。”“王总，我给您打了十几次电话了，终于通了您的电话，真的太高兴了。”这样的话都是为了拉近距离。

2.适当的称呼

我们跟别人打交道，见面，总要称呼对方，特别是不太熟悉的人的时候，适当的称呼是很重要的，对销售人员来讲，其实也是一种倾听，有些时候未必是你打电话之前就了解到的，可能是在电话沟通的过程当中发现的，那就可以改适当的称呼，称呼他的职位、职称，比如王工、黄教授之类的。我有一个客户经理，他每次跟客户打电话都叫对方为老大，实际上对方是一个很柔弱的小女孩，但是他这种称呼可以拉近距离。

3.因果关系

也就是因为这样的事情，所以我给你打电话。比如电信公司给客户打电话：“客户，请问您现在打电话方便吗？”客户说：“你什么事情？”“是这样的，先生，我们仔细研究了您的这个话费的结构，发现你的话费非常高。”其实就是我了解你，我才给你打电话的，讲出你的情况。这就是建立关系的一个方法，就是说我是有备而来的。

还有的可能的开场白是说：“是这样的，王总，因为我研究了咱们的网站，我发现咱们网站上今年的一个重点是这样的，所以我才跟您打电话。”这就是一个建立关系的方法，可以说明我们对对方是非常重视的。

4.竞争对手

利用对方的竞争对手来做噱头：“因为我们最近在跟另外一家公司有过非常好的合作，帮它们提高了什么”这也是在建立关系。

5.第三方介绍

通过第三方介绍也是建立关系的一个常用的方法，比如：“某某公司的王总介绍我跟您联系的。”。

6.唤醒回忆

唤醒回忆特别适合于如果你之前，你的公司可能是跟他是有一定的接触的，或者是他已经是你的客户了，这种情况下可经常使用的，比如银行卖信用卡，说：“客户是这样的，两天以前我们曾经有同事给您打电话，您对我们这个信用卡非常关注，希望我们再跟您联系一下，不知道您还是否记得呢？”这叫做唤醒回忆，把他的注意力再重新拉回来。

7.赞美对方

赞美也是一个有效的方法，只不过有时候，我们都比较含蓄，不太愿意去直接去告诉客户，我欣赏你的地方在哪里，但是有一点我个人的建议，每通电话当中，你都要养成一个习惯，一通电话里边，至少夸客户一次，也不要太多，但是有个基础是真诚，不要搞得客户都听出来你这是一个很虚伪的人。不过我后来发现一个现象，即使是虚伪的赞美，它也是有效的，明明你说出来都有点不自然，但客户心里面还是很高兴。所以原则上来讲建议是真的，你是发自内心的，但是你确实找不着，那你也可以去表达出来。

【案例1】

我曾经给大连一个呼叫中心上培训课，去上课前，销售代表就问了我一个问题，他说：“老师，你怎么样才能让客户不挂掉我的电话？”上完课以后，我们就谈到了欣赏客户、赞美客户。下完课以后，他又问了我一个问题，他说：“老师，你看怎么样才能让客户挂我的电话？”他的问话前后发生了很大的变化，一开始是让客户怎么不挂电话，现在是怎么让客户主动挂电话。后来他就是拼命地赞美客户，越夸客户越高兴，越夸客户分享的越多，电话就迟迟挂不掉，他就很着急，不知道怎么结束。

8.倾听、判断客户的性格并适应

另外，要倾听客户并判断客户的性格，说话要对客户的胃口，其实只要客户一开口讲话，我们大概就能听出他的性格。不同性格特征，建立关系的方法是不同的。比如，你说：“您好，请问是王总吗？”“什么事？”客户这么一说，就说明他是很强势、很果断的，你再去聊一些可能跟电话目的没有关系的东西，对他来讲就是多余的。但是如果你碰到一个很热情的客户，你说：“您好，请问是王总吗？”“是啊，是啊，我是我是。”你说：“王总，上一次您的钱还没交呢！”这个对他来讲，就太过于直接的进入主题。所以，问候语刚结束的时候，我们就要去判断客户讲出来的第一句话，他可能的性格特点，然后去尝试去适应他。

客户的性格可分成四种类型。老鹰、孔雀、鸽子和猫头鹰。这四种类型的客户的沟通方式完全的不一样，同样一句话，同样的一个回应，但是有差别的，比如老鹰型的客户，“您好，请问是王总吗？”“说话！”回答凶巴巴的。孔雀，“您好，请问是王总吗？”“我是，我是，你哪里呀？”很随意，很热情。鸽子就很友善了。“您好，请问是王总吗？”“我是，请问你哪里呢？”很友善。猫头鹰，“您好，请问是王总吗？”“哪里？” 很冷漠。

篇6：2011年置业顾问电话营销培训讲义

第三章 客户分析

客户信息的分类

1.从理财规划的角度，客户信息分为1)基本信息2)财务信息3)个人兴趣和人生规划及目标。2.2.财务信息和非财务信息的分类

3.定量信息和定性信息：客户财务方面的信息基本属于定量信息。非财务，包括基本信息，兴趣爱好，职业生涯发展和预期目标属于定性信息。

客户信息的收集方法：

1)开户资料。2)调查问卷。调查问卷的使用其优势包括。简便易行，有的放矢，有针对性采集信息，容易量化，客户接受度高。调查问卷的使用难点是问卷问题设计精确，否则容易误导客户，客户有时不愿意或不认真填写。

3)面谈沟通。A安排客户见面要有所准备。B在面谈中言谈举止符合商务或服务礼仪标准。C掌握关键的技巧。D要做好会面后的后续跟踪工作。

4)电话沟通。A树立以客户为中心思想。真正认识了解客户，与其建立长期互相友好关系的重要性，一切从了解客户及客户的理财角度出发，将其作为工作和专业化服务的基础和前提。B熟练掌握与客户沟通与服务技巧。C必须牢记了解客户及其需求不是一是一地的事情，不可急近功利，避免以产品销售和业绩为中心，以防失去客户的信任和专业服

务的品牌形象。个人资产负债表的项目

1)资产分类，额度及其与总资产的占比情况。

2)负债分类，额度及其与总负债的占比情况。

3)净资产额度。个人现金流量的表的项目及其内容

1)主要收入的分类，额度及其与总收入的占比情况。

2)主要支出的分类，额度及其与总支出的占比情况。

3)结余额度。

5预测客户未来收入：针对大部分普通家庭，其最主要收入来源是工作收入，也有一部分的客户收入情况相对复杂。这些情况在家庭收支信息中都能反应出来。可根据这些情况，帮助客户制定预算收入。在制定预算收入的情况下，应关注以下几点。

1)尽量对比较确定的收入项目进行预测。由于有些收入比如证券收入和资本利得，往往在短期内有较大的波动，在收入预算中所包含的收入项目应排除这种收入项目。而包括租金收入，工作收入，利息收入等比较确定而且持续性较稳定的收入项目，则是收入预算的重点。

2)对收入的增长率抱有谨慎的态度。比如客户对自身工作收入能否在未来一年有一定增值有一定判断，但增长幅度不是以客户或理财师意志为转移。因此，尽可能报以谨慎态度，甚至假设没有相关增长率。

3)关注现金流入的时间点。比如年终奖或非上市企业的分红往往出现在年初或年末。因此多关注日常收支平衡点。

预测客户的支出：家庭收支预算的重点是支出预算，控制支出是理财规划的重要内容。制定预算，并且严格按照预算的额度进行支配，是控制家庭支出的重要手段之一。通过对客户家庭各类的支出和分析。了解客户主要支出项目及其状态，并对未来的支出各项进行一定调整。支出预算包括

但不限于以下

1)日常生活预算支出：包括衣食住行，家政，普通娱乐

休闲，医疗等方面的预算。

2)专项预算支出包括：子女教育或财务支持支出，赡养支出预算，旅游支出，其他爱好支出预算，保费支出，本息还贷支出，私家车换购或保养支出，家居装修，与其他短期

理财相关的现金流支出。

7.客户理财价值观：储蓄者，积累者，修道士型，挥霍

者，逃避者。

客户风险偏好类型;风险厌恶型，风险偏好型，风险中

立型。客户风险承受能力的评估方法：

1)确定客户风险承受能力评级，一共五级，并可根据实

际情况进一步分析。

2)在客户首次购买理财产品前进行风险承受能力评估，完成客户风险承受能力后告知客户结果，由客户签名确认后

留存。

3)定期或不定期采用网上银行方式对客户风险承受能力持续评估，超过1年未进行评估或可能发生影响客户承受能力，再次购买理财产品时，应完成评估。评估结果应当有客户确认，未进行评估不得向其销售理财产品。

4)制定统一的评估书，应当在评估书中明确提示，如客户发生可能影响其自身风险评估能力的情形，再次购买理财产品应主动要求对其风险承受能力评估。

5)为私人客户和高资产净值客户提供理财产品销售服务应按规定对其风险承受能力评估。

a,单笔认购理财产品不少于100万的自然人。

b，认购理财产品时，个人或家庭金融净资产超过100万人民币，切提供证明是自然人。

C.个人收入在近三年每年超过20万人民币，或家庭合计近三年每年超过30万，提供证明是自然人。

6)部门负责人或经授权的业务主管人员应当定期对已

完成的评估书进行审核。

7)应当建立客户风险承受能力评估信息管理系统，用于测评，记录，留存客户评估内容和结果。

9客户风险特征的内容

1)风险偏好：风险偏好反应客户主观上对风险的态度，其影响因素众多，比较复杂，与客户所处的文化氛围，成长

环境密切相关。

2)风险认知度：风险认知度反应客户对风险的主观评价。一般而言，人们对风险的认知取决于知识水平和生活经验。不同的人对同一风险认知度不同。

3)实际风险承受能力：反应的是风险在客观上对客户的影响程度，同一风险对不同人影响不同。

客户证券投资方式和产品选择的影响因素。

1)投资渠道偏好，投资渠道偏好是指客户个人知识，经验，工作和社会关系等原因对某类投资渠道特别喜欢或厌恶。尊重客户偏好，不能用自己的偏好影响客户投资安排。

2)知识结构：客户个人的知识结构特别是对理财的了解程度或主动获取信息的方式对于选择投资产品，投资渠道或

投资方式会产生影响。

3)生活方式，生活工作习惯：客户个人不同的生活工作习惯对理财方式的选择也很重要，比如繁忙的职业经理人很

难有精力盯盘炒股。

4)个人性格、个人性格是主观意愿的习惯性表现，会对理财的方式和方法产生影响。比如客户不喜欢越俎代庖。

11客户风险矩阵的编制方法

客户风险特征可以用客户风险承受能力和风险承受态

度两个指标来分析

1)风险承受能力评估

风险承受能力总分100分=年龄因素分数+其他因素分数

A年龄因素：总分50分。25岁以下50分，每多一岁减

去1分，75岁以上0分。

B其他因素，总分50分

2)风险承诺态度评估

风险承受态度评估=对本金损失的容忍程度+其他心里

因素

1)对本金损失的容忍程度(可承受亏损的百分比)：总分50分，不能容忍任何损失为0分，每增加一个百分点增加2分，可容忍25%以上本金者为满分50分。

2)其他心里因素，总分50分。)风险特征矩阵

通过风险承受能力和风险承受态度评测表，可以获得客户的风险特征。结合风险能力和风险态度两个方面数据，可以找到客户在风险矩阵中的位置，从而选择合适的投资组合。表下列出的风险组合是一般情况下的参考建议，实际个人理财业务中，在位客户进行投资组合设计时，除了考虑客户风险特征外，还要考虑其他因素，包括利率趋势，市场情

况，投资目标。客户证券投资需求和目标的分类

1)客户理财需求和目标：短期目标(休假，购车，存款)，中期目标(子女教育储蓄，按揭购房等)，长期目标(安排退

休，遗产等)

2)客户其他理财要求：1)收入保护(如何预防失去工作能力而造成的生活困难)2)资产保护(财产保险)3)客户死亡情况下的债务减免。4)投资目标和风险评测之间的矛盾。

篇7：2011年辅导讲义第10讲

第三章 第二节 入境货物报检的特殊要求（3）

九、石材、涂料

（一）报检范围：进口石材和涂料

（二）石材的报检要求及应提供的单据

1、报检人应在货物入境前到入境口岸检验检疫机构报检。

2、报检时除提供合同、发票、提单和装箱单等外贸单证外，还应提供符合分类要求的石材说明书，注明石材原产地、用途、放射性水平类别和适用范围等。

3、报检人未提供说明书或者说明书中未注明的，均视为使用范围不受限制，检验时依据最严格限量要求进行验收。多选题

某公司进品一批大理石（检验检疫类别为M/），以下表述正确的有（）

A．进出口应办理备案手续 B．应在货物入境前向口岸检验检疫机构报检

C．如无法提供石材说明书，检验检疫机构将不受理报检

D．检验检疫机构对该批货物实施放射性检测 答案：BD

（三）涂料的报检要求及应提供的单据

1、登记备案

（1）国家质检总局对进口涂料的检验采取登记备案、专项检测制度。

（2）进口涂料的生产商、进口商和进口代理商根据需要，可以向备案机构申请进口涂料备案。备案申请应在涂料进口之前至少2个月向备案机构申请。

（3）国家质检总局指定的进口涂料备案机构和专项检测实验室，分别负责进口涂料的备案和专项检测。

2、报检要求及应提供的证单

报检时除提供合同、发票、提单和装箱单等资料外，已经备案的涂料应同时提交《进口涂料备案书》或其复印件。

3、检验检疫机构按照以下规定实施检验：

（1）核查《进口涂料备案书》的符合性

（2）专项检测项目的抽查。同一品牌涂料的抽查比例不少于进口批次的10%；每次批次抽查不少于进口规格型号种类的10%；所抽取样品送专项检测实验室进行专项检测。

（3）对未经备案的进口涂料，检验检疫机构接受报检后，按照有关规定抽取样品，并由报检人将样品送专项检测实验室检测，检验检疫机构根据专项性检测报告进行符合性核查。

（4）经检验合格的进口涂料，检验检疫机构签发《入境货物检验检疫证明》。经检验不合格的进口涂料，检验检疫机构出具检验检疫证书，并报国家质检总局。对专项检测不合格的进口涂料，收货人须将其退运出境或者按照有关规定妥善处理。

十、进口可用作原料的固体废物

（一）定义

入境可用作原料的废物指以任何贸易方式和无偿提供、捐赠等方式进入中华人民共和国境内的一切可用作原料的废物(含废料)。包括：固态、半固态和置于容器中的气态废物以及法律、法规规定纳入固体废物管理的物品、物质。

（二）报检范围：

1、国家将进口废物分两类进行管理，分为禁止进口的固体废物和可作为原料但必须严格限制进口的废物。

2、对国家禁止进口的废物，任何单位和个人都不准从事此类废物的进口贸易。

3、对可以用作原料的固体废物实行限制进口和自动许可进口分类管理。

（1）进口列入《限制进口类可用作原料的固体废物目录》内的固体废物，应当经国务院环境保护行政主管部门会同国务院对外贸易主管部门审查许可（领取废物进口许可证）。

（2）进口列入《自动许可进口类可用作原料的固体废物目录》内的固体废物，应当依法办理自动许可手续。

（三）申请进口可用作原料的废物必须符合的条件

1、申请进口可用作原料的废物 作原料利用的企业必须是依法成立的企业法人，并具有利用进口可用作原料的废物的能力和相应的污染防治设备。

多选题

申请进口废物作原料利用的企业必须是()。

A．经卫生登记的单位 B．依法成立的企业法人

C．具有利用进口可用作原料的废物的能力 D．具有相应的污染防治设备

答案：BCD

2、申请进口的可用作原料的废物已列入《限制进口类可用作原料的废物目录》或《自动进口许可管理类可用作原料的废物目录》。

3、进口可用作原料的废物前，进口单位应事先取得国家环保总局签发的《固体废物进口许可证》。

4、检验检疫机构对进口可用作原料的固体废物实行装运前检验制度。签订的进口合同中，必须订明进口可用作原料的废物的品质和装运前检验条款；约定进口可用作原料的废物必须向检验检疫机构或者国家质检总局指定的装运前检验机构申请实施装运前检验，检验合格后方可装运。到货口岸出入境检验检疫机构凭收货人提供的《装运前检验证书》受理报检。单选题

报检入境废物时，应提供（）签发的《固体废物进口许可证》和（）认可的检验机构签发的装运前检验证书。

A、国家环保总局，国家环保总局 B、国家质检总局，国家环保总局

C、国家环保总局，国家质检总局 D、国家质检总局，国家质检总局 答案：C

5、检验检疫机构对进口可用作原料的固体废物的国外供货商、国内收货人实行注册登记制度。

单选题

国家对可用作原料固体废物的国外供货商实行()。A．供货许可制度 B．备案登记制度 C．注册登记制度 D．资质核准制度 答案：Ｃ

6、进口可用作原料的废物的卫生和动植物检疫项目主要是检疫：病媒昆虫、啮齿动物、病虫害、致病微生物。（了解）

（四）报检要求

1、进口废物原料运抵口岸时，国内收货人或者其代理人应当向入境口岸检验检疫机构报检，接受检验检疫。

2、入境废物报检时应提供的证单（重点）

（1）《入境货物报检单》

（2）《进口可用作原料的固体废物国外供货商注册登记证书》（复印件）

（3）《进口可用作原料的固体废物国内收货人注册登记证书》（复印件）

（4）《装运前检验证书》

（5）《固体废物进口许可证》（检验检疫联）

（6）合同、发票、装箱单、提单等

多选题：

进口可用作原料的废物，报检时须提供的单据有()。

A．强制性产品认证证书 B．固体废物进口许可证

C．国外供货商注册登记证书及国内收货人注册登记证书

D．国家质检总局指定的检验机构签发的装运前检验证书 答案：BCD

（五）其他检验检疫规定和要求

1、进口废物原料到货后，检验检疫机构应当在入境口岸对进口废物实施卫生检疫、动植物检疫、环保项目检验等项目的检验检疫。

（1）合格的：出具《入境货物通关单》，并在备注项注明“上述货物经初步检验，未发现不符合环境保护要求的物质”，海关凭检验检疫机构签发的《入境货物通关单》验放；

（2）不合格的：出具《检验检疫处理通知单》和《检验检疫证书》，及时通知海关和当地环境保护行政主管部门依法处理。

2、对进口废纸，国家质检总局可以根据便利对外贸易和检验工作的需要，指定在其他地点检验。

十一、特殊物品

（一）报检范围

出入境特殊物品指：微生物、人体组织、生物制品、血液及其制品等物品。

（二）审批程序

1、出入境特殊物品的卫生检疫管理实行卫生检疫审批、现场查验和后续监督管理制度。

2、入境特殊物品，必须办理卫生检疫审批手续，未经检验检疫机构许可不准入境。

3、入境特殊物品的货主或其代理人应当在交运前向入境口岸直属检验局办理特殊物品审批手续。

4、受理申请的直属检疫局对申请材料进行审查，并在20个工作日内做出准予许可或者不准予许可的决定，20个工作日日内不能做出决定的，经负责人批准可以延长10个工作日。

5、准予许可的，应当签发《卫生检疫审批单》。出入境的特殊物品卫生检疫审批单只能使用一次，有效期限为90天。

6、供移植用器官因特殊原因未办理卫生检疫审批手续的，入境、出境时检验检疫机构可以先予放行，货主或其代理人应当在放行后10日内申请补办卫生检疫审批手续。

（三）报检要求

报检时，报检人须携带《入/出境特殊物品卫生检疫审批单》及合同、发票、提单等相关资料，到口岸检验检疫机构办理《入境货物通关单》，由口岸检验检疫局有关部门实施查验。

十二、展览物品

（一）报检范围：参加国际展览的入境展览物品及其包装材料、运输工具等。

（二）报检要求及其他检验检疫规定

1、展览物品入境前或入境时，货主或其代理人应持有关证单向报关地检验检疫机构报检。

2、需进行检疫审批的动植物及其产品，应提供相应的检疫审批手续。

3、入境展览物为旧机电产品的应按旧机电产品备案手续办理相关证明。

4、如属于ATA单证册项下的展览品，可以持ATA单证册作为证明文件报检。ATA单证册项下的展览品涉及动植物及其产品检疫或卫生检疫的，应按相关规定实施检疫。

5、入境展品不必进行品质检验和免于3C认证。

6、入境展览品运抵存放地后，检验检疫人员实施现场检疫，经现场检疫合格或检疫处理合格的展览物品，可以进入展馆展出，经检疫不合格又无有效处理方法的作退运或销毁处理。

7、入境展览物品仅供用于展览，未经许可不得改作它用。展览会结束后，所有入境展览物品须在检验检疫人员监管下由货主或其代理人作退运、留购或销毁处理。

8、留购的展览物品，报检人应重新办理有关检验检疫手续。

判断题：

1、留购的展览物品，报检人应重新办理有关检验检疫手续（）。答案：对

2、入境展览品中的旧机电产品不需要按旧机电产品备案手续办理相关证明。()答案：错

十三、来自疫区的货物

（一）疫区分为：动物传染病疫区、植物疫区、人类传染病疫区

（二）来自疫区货物的检疫

1、来自动植物疫区的动植物及其产品不能入境。来自疫区的其他货物在报检要求上与非疫区相同。

2、与疫情有关的对应产品不能进口。对于与具体疫情无关的货物，检疫要求没有特别的变化。

（三）来自疫区货物检疫处理

1、动物检疫处理

（1）对经检疫不合格的动物、动物产品及其他检疫物所采取的强制性处理措施。

（2）处理的方式：除害、扑杀、销毁、退回或封存、不准入境、不准过境。

2、植物检疫处理

（1）方式：作熏蒸、热处理、消毒等植物检疫除害处理；不能做除害处理的，不准入境或过境，已经入境的作退回或销毁处理。

（2）结果：

①对经检疫不合格的：签发《检疫处理通知单》。

②经检疫合格或经除害处理合格的，签发《入境货物通关单》

3、卫生处理（了解）

4、禁止入境的疫区货物（了解）

十四、货物木质包装

（一）报检范围：输往中国货物的木质包装及木质铺垫材料。

1、货物木质包装是指：用于承载、包装、铺垫、支撑、加固货物的木质材料。如：木板箱、木条箱、木托盘、木框、木桶、木轴、木楔、垫木、衬木等。

2、经人工合成或经加热、加压等深度加工的包装用木质材料（如胶合板、刨花板、纤维板等）以及薄板旋切芯、锯屑、木丝、刨花等以及厚度等于或者小于6mm的木质除外。多选题

检验检疫机构对进口的货物的木质包装实施检疫，这里所指的木质包装包括（）。

A．木桶

B．木托盘

C．垫木

D．纤维板箱 答案：ABC

3、自2006年1月1日起，进境货物使用的木质包装应当由输出国家或地区政府植物检疫机构认可的企业按中国确认的检疫除害处理办法处理，并加贴国际植物保护公约组织（以下简称IPPC）专用标识。

（二）报检要求

1、进境货物使用木质包装的，货主或者其代理人应当向检验检疫机构报检。

2、进境货物使用木质包装的，应当在输出国家或者地区政府检疫主管部门监督下按照IPPC的要求进行除害处理，并加施IPPC专用标识。

3、经港澳地区中转进境货物使用木质包装，未按要求进行除害处理并加施IPPC专用标识的，货主或者其代理人可以申请国家质检总局认定的港澳地区检验机构实施除害处理并加施IPPC标识或者出具证明文件，入境时，检验检疫机构按照相关规定进行抽查或者检疫。

4、旅客携带物、邮寄物使用的木质包装未加施IPPC标识的，经检疫未发现活的有害生物的，准予入境；发现活的有害生物的，对木质包装进行除害处理。

5、进境船舶、飞机使用的垫舱木料卸离运输工具的，应当在输出国家或者地区政府检疫主管部门监督下按照IPPC的要求进行除害处理，并加施IPPC专用标识。如未加施标识，或经检疫发现有害生物活体的或害虫为害迹象的，将在进境口岸实施除害处理或者销毁处理。

6、在下列情况之一的，检验检疫机构按照《动植物检疫法》及其实施条例的相关规定予以行政处罚：

（1）未按照规定向检验检疫机构报检的；

（2）报检与实际情况不符的；

（3）未经检验检疫机构许可擅自将木质包装货物卸离运输工具或者运递的；

（4）其他违反《动植物检疫法》及其实施条例的。

7、有下列情况之一的，由检验检疫机构处以3万元以下罚款：

（1）未经检验检疫机构许可的，擅自拆除、遗弃木质包装的；

（2）未按检验检疫机构要求对木质包装采取除害或者销毁处理的；

（3）伪造、变更、盗用IPPC专用标识的。综合实务题

（一）贵州一饮料生产厂从英国进口两批设备零配件（检验检疫类别为R/），一批在上海入境通关后运至贵州，另一批从深圳入境后转关至贵州，全部进齐后组装成饮料生产线，投入使用后发现部分零件存在质量问题。

1、如果进口的是旧设备，该厂在进口前应事先申请办理（）。

A．动植物检疫审批

B．卫生注册登记

C．强制性产品认证

D．旧机电产品备案 答案：D

解释：参见教材104页。目录内 目录外

2、从上海口岸入境的货物，如果在口岸发现部分包装破损，该饮料厂就向（）检验检疫机构申请残损鉴定。

A．上海

B．贵州

C．上海和贵州

D．上海或贵州 答案：A

解释：参见教材92页，包装破损必须在卸货口岸检验检疫机构报检。

3、对于从深圳口岸入境的货物，该饮料厂应向（）检验检疫机构报检，申请《入境货物通关单》。

A．上海

B．广州 C．深圳 D．贵州 答案：D

解释：从深圳入境后转关至贵州，因此从深圳口岸入境的货物要办理转关手续转关至贵州，在贵州办理报关手续，因此应向贵州检验检疫机构申请通关单。

4、该生产线必须由检验检疫机构实施（）。

A．品质检验和卫生除害处理

B．食品设备卫生监督检验和卫生除害处理

C．品质检验和食品设备卫生监督检验 D．品质检验和民用商品入境验证 答案：C

解释：成套设备的零件要进行品质检验。该设备的检验检疫类别为R/，因此要进行进口食品卫生监督检验（参见25页）。

5、经该生产厂索赔，卖方将出现质量问题的零件的赔付品空运到贵州，以下关于赔付的零件表述正确的提（）。

A．该生产厂无须办理报检手续

B．该生产厂应向深圳检验检疫机构申请入境验证

C．该生产厂应向贵州检验检疫机构报检，申请《入境货物通关单》

D．该生产厂应向贵州检验检疫机构报检，申请《入境货物调离通知单》

答案：C

（二）某跨国公司拟到北京参加展览会，需经天津口岸进口部分物品，物品清单

1.上述物品中，须事先办理检疫审批手续是()。A．① B．④ C．⑤ D．①⑤

答案：A

2.上述物品中，须办理旧机电产品备案手续的是()。A．② B．④ C．⑧ D．均无须办理

答案：A

3.上述物品对应的检验检疫类别中，含有表示“进口商品检验”的代码的是()。A．①⑤⑥ B．② C．⑤⑦ D．④⑤⑥

答案：C

4.上述物品进口时需要报检的是()。A．除②外的其他物品

B．除③外的其他物品 C．除⑦外的其他物品

D．所有物品

答案：D5、上述物品需进行“进口食品卫生监督检验”的代码的是()A．①⑥⑧ B．②④ C．③⑦ D．④⑤⑥

答案：D

篇8：2011年置业顾问电话营销培训讲义

北京现代京城工程机械有限公司成立于2002年9月,是韩国第一大企业集团——现代集团之现代重工业株式会社与北京京城机电控股有限责任公司共同投资成立的合资企业,公司由现代重工控股管理,全套生产设备由现代集团引进,是目前中国市场上最具发展潜力的叉车制造商之一。

成立八年以来,北京现代叉车每年都在发生着巨大的变化。2010年,更是北京现代叉车大踏步前进的一年。与2009年相比,现代叉车突飞猛进,销售量增加了50%以上,全面完成了公司的销售计划。所以这次年会上大家难得都有非常好的心情。

上午8点30分,年会正式开始。北京现代京城工程机械有限公司李钟万总经理首先致辞。他首先对与会代表表示欢迎,对大家在2010年的销售业绩表示由衷的感谢。

在会上,李总分析了201 1年叉车市场的形势。2008年年末,受到世界范围内金融危机影响,萎缩的叉车市场在2009年逐渐恢复,到2010年市场的规模逐渐扩大,预计201 1年还将持续上升。叉车行业厂家生产能力的逐渐扩大,使得叉车供应量会跟进放大,未来的形势不容乐观。为此,北京现代将在提高质量、完善迅速、准确的售后服务网络、为代理商提供多样化销售政策等几个方面进一步做好工作,力争打好2011年的攻坚战。为争取扩大叉车市场的占有率,北京现代将集中优势资源投入到叉车事业上。

现代重工业株式会社销售总监吴源燮及中国工程机械工业协会工业车辆分会秘书长张洁也在年会上做了精彩发言,他们在对叉车行业发展状况进行精辟分析的同时,也对现代叉车的发展提出了殷切的希望。

代理商销售制是北京现代叉车的营销特色。而营销需要真情、需要技巧、需要策划,更需要高屋建瓴的营销理念。为此,现代叉车特别延请了知名专家江广营教授给大家做了一次精彩的演讲。江教授结合国际国内知名企业的一些鲜活的案例,为大家上了一堂生动而又富有教育意义的营销培训课,使大家觉得受益匪浅。

15日下午,会议向代表做2010年工作总结,颁布了2011年新的政策;开发部向代表做了新产品开发的说明;销售部做了销售叉车成功案例的介绍。会议还特别安排了代理商的座谈会。座谈会上代表们畅所欲言,为北京现代叉车的发展,为销售市场的进一步扩大提出了许多好的建议和意见。

晚上,为代表们安排了一场别开生面的联欢会。欢快热烈的联欢活动和晚宴交织在一起,将年会的气氛推向了高潮。一个个精心安排的节目异彩纷呈。现代员工与代理商同唱一首歌,共同表达着心中的美好祝愿和同一个梦想。北京现代京城李钟万总经理清唱的一首韩文歌曲赢得了满堂喝彩;李春升副总经理带领叉车销售部担当科长合唱了一首《真心英雄》,动人的旋律和富有激情的演唱引得台下不少的听众按捺不住激动,跳上台去也加入了演唱的阵容——独唱节目变成了大合唱,将联欢活动再一次推向了高潮。联欢活动中安排的几次抽奖活动也是妙趣横生,引人入胜。最后大奖的奖品出自北京现代京城公司的员工冯爱国,一幅精致的扇面上,由冯爱国亲手绘制的古色古香的“观瀑图”引得众位代表啧啧称赞:高山险岭,苍松古柏,山中瀑布高悬直下,一泻千里;全画笔法工细、严谨;意境幽深,动静结合。在现场,冯爱国又将自己亲手篆刻的两方玉印展示给大家,一方玉印上刻有现代LOGO和现代叉车图案,另一方玉印上镌刻着:“携手现代京城,共创美好未来”,字体清雅,笔势壮健。这两方印章在联欢会现场由现代重工业株式会社销售总监吴源燮,北京现代李钟万总经理亲自印在来宾签到的画卷上。一位代表跳上台来,当众宣布要收藏那枚具有历史意义的篆字印章,引来台下代表们的热烈掌声。

2011年现代叉车营销年会给代表们留下了很多难忘的记忆。八年的成长经历,已将北京现代京城打造成为中国乃至世界工程机械行业著名企业。北京现代京城通过CEPS生产管理,本着“勤勉、俭素、亲爱”的社训和“茁壮成长、开拓先进技术、团结进取”的企业精神,开展全员奖励机制,以用户所需为前提,以坚韧不拔的意志,继续创造着中国工程机械行业的神话。