浅谈国际商务谈判的跨文化交际应用要点论文

浅谈国际商务谈判的跨文化交际应用要点论文（通用9篇）

篇1：浅谈国际商务谈判的跨文化交际应用要点论文

0引言

自进入 21 世纪以来， 我国顺利加入国际世界贸易组织 (简称WTO)，作为组织的其中一员，使得我国与其他国家贸易交往的次数更加频繁。在这一过程中，国际商务谈判的成功或失败尤其的重要，因为它对于一个国家的社会经济发展占有举足轻重的地位。国际商务谈判跟国内商务谈判非常相似，是由国内商务谈判这一具体活动演变而来的。不同的是，国际商务谈判所要求谈判人员的能力更加的高。国际商务谈判中涉及到跨文化交际方面，这一方面需要谈判者熟练掌握贸易知识和与人交际沟通能力之外，更重要的是要了解和掌握不同国家的社会背景、文化背景以及尊重不同国家的价值观，做到知己知彼，最终才能跨越文化沟通障碍，取得最终的胜利。 本文将通过研究国际商务谈判中跨文化交际存在的一系列障碍，总结出一些对策，提高谈判中成功率。

篇2：浅谈国际商务谈判的跨文化交际应用要点论文

1.1 不同的交流模式会造成跨文化交际的障碍

在国际商务谈判中，商务谈判分为语言交际模式和非语言交际模式这两种基本的交流模式。由于各国所处的文化背景和风俗习惯的不同，以至于中国和一些英语国家的交流方式在语言交际模式和非语言交际模式都存在着许多交际障碍。 据了解，著名的美国人类学家 Hall的语境划分，中国属于高语境文化，而英语国家都属于低语境文化。处于高语境文化的谈判人员，他们出于面子等一些因素的影响，往往用委婉并间接的方式去拒绝对方的观点。 而处于低语境文化的谈判人员，他们往往采取直接的方式去表达他们的想法，遇到对自己有利的条件时，他们往往是据理力争的，他们的态度诚恳并伴有坚定地语气。

除了语言交际模式之外，非语言交际模式在国际商务谈判中也存在差异。 拉尔夫·瓦尔多·爱默生曾经说过：“人的眼睛和舌头说的话一样多，不用字典，却能从眼睛你的语言中了解一切。”所以说，非语言交际模式在商务谈判中也占据着重要的位置。这在谈判中是我们应该予以关注的方面。如在中国点头表示“是”,然而在保加利亚，他们的习惯刚好相反，他们点头表示“不”,摇头表示“是”,在日本，点头虽然表示的是“是”,但是有时他们的点头却只是表现出他们认真的态度。

1.2 不同的思维模式会造成跨文化交际的障碍

东西方由于历史形成的文化不同， 从而导致了不同的思维模式。

主导中国文化思维的是儒家思想，它倡导“天人合一”. 它所讲的是人世间万事万物都是有这样或那样的联系，应该剖开事物的表面，直接看到问题的本质，看到他们的整体性，从而解决问题。而主导西方文化思维的是哲学，它倡导“天人相分”,这一思想。他们强调的是世界的主体是人，客体是世间的万事万物，主体和个体是独立的却又不可分割。

在面对问题时，他们喜欢从个体出发，强调细节，辩证统一的看问题，最终，把握整体统一。不仅如此，中国还重视经验，在面对问题时，他们总是将以往所相似的经历整理出来并进行对比，从而得出一个针对方案。而西方国家习惯于分析问题，他们习惯于在面对问题时，通过提出问题-分析问题-解决问题， 这种思维模式得出针对方案。 正因为如此，在进行国际商务谈判中，中国代表总是从整体的角度出发，着眼于全局，总的问题上双方达成一致就没问题。西方代表习惯于注重细节，他们需要把条约上的每一条仔细研究清楚后，才能最终签字，完成谈判。 所以，这也是跨文化交际存在的障碍之一。

1.3 不同的价值观会造成跨文化交际的障碍

在跨文化交际中，价值观可以说是其核心观念。 在不同的社会背景、文化背景以及其它因素下，都会产生不同的价值观，从而会影响人们在做决定或处理问题上的方式和结果会有明显的不同。在国际商务谈判中，我们可以从不同国家的谈判代表对人或事的态度或处理方式来看出价值观的差异。 从中国几千年来的历史文化中可以看出，中国人注重人情关系，我们总会把人与事当成一个整体来看待，希望能够和谈判对象成为朋友等比较亲密的关系。 我们能清楚的看出，中国人谈生意的时候比较喜欢在饭桌上谈生意，正所谓，“酒过三巡，再陌生的人亦能成好友”,从“买卖不成，仁义在”当中也能看出中国人的价值观。而在西方的一些国家，他们会把人和事分开来看待。他们普遍的认为朋友是朋友，而工作是工作，二者并不能混为一谈。 他们的观点是“时间就是金钱”,利益永远是第一位，所以当双方进行商务谈判时，他们认为应该在一个安静的场合下进行，因为这是一件特别严肃且认真的事，不应该受到任何干扰。 他们认为，双方谈判是一个提出问题-分析问题-解决问题的过程，在这个过程中不能掺杂着任何的私人情感。

篇3：浅谈国际商务谈判的跨文化交际应用要点论文

关键词：国际商务谈判,跨化交际能力,提升策略

一、前言

随着全球国际化、一体化的进一步加速, 国际商务活动日益密切和频繁, 商务谈判也呈现出多元化和细致化的趋势。因此, 如何有效地进行商务谈判在国际交往中起着越来越重要的作用, 也越来越受到研究者的重视。国际商务谈判是来自不同文化背景的主体, 为了实现一个目的而实施的对彼此都有利的一种商务活动, 本质上是跨文化间的交流和沟通。因此, 文化因素是国际商务谈判的核心问题, 也是国际商务谈判研究的重点内容之一。但从目前的研究现状来看, 研究多集中在文化因素如时间、审美等方面的分析, 而且往往只涉及到两国或两类文化。

二、国际商务谈判中的文化因素

国际商务谈判是在国际商务活动中, 为了达成某种目的或某笔交易, 处于不同地区和国家的当事人通过彼此信息交流, 就交易的各项要件进行沟通和协商的行为过程。国际商务谈判主要包括三个构成要素, 分别是谈判标的、谈判当事人和谈判背景。谈判标的是指谈判双方各自的利益目标追求;谈判当事人是谈判的主体, 其素质对谈判成功与否起着重要作用;谈判背景包括经济背景、政治背景和文化背景。国际商务谈判的所有要素都是与文化有直接的关联, 互相交织。获取经济利益是商务谈判的主要标的, 不同文化对经济利益的追求有不同的表述和呈现形式, 如东方文化比较含蓄而西方文化比较直接。作为谈判主体, 谈判当事人具有自身的文化特征, 谈判中如何处理和协调自身文化与对方文化往往决定着谈判的成功与否。谈判背景中文化背景交融在经济背景和政治背景之中, 渗透在整个谈判过程中。由此可见, 文化因素交融于国际商务谈判的各个要素之中, 贯穿于各个环节和过程, 是国际商务谈判最重要的因素之一。

三、跨文化交际能力

跨文化交际指的是来自不同文化背景的人们之间的交流和沟通。跨文化交际能力 (Intercultural Communicative Competence) 的概念形成于上个世纪60年代末、70年代初, 尽管不同研究领域的学者从不同角度, 如传播学、语言教学等, 对跨文化交际能力的组成要素提出了自己的看法, 被学术界广泛地认可的跨文化交际能力三大构成要素是知识、意识和技能。跨文化交际能力中的知识指的是交际主体进行有效、得体的交流沟通所需要的信息。比如, 了解交际对象所在国家的社会活动的流程知识或了解交际对象所在国家的主要社会层次划分;了解对某一重大实践谈判方的立场和观点。一个成功的跨文化交际者不单单要了解有关交际对象、交际规则、交际情境等信息, 还要在此基础上知道其他文化成员对交际的预期。如果缺乏相应的知识, 交际者就可能会无意识地违反交际规则, 甚至失礼。由于相应知识的缺乏, 也就不能及时地更正自己的错误。因此, 一定的交际知识对于跨文化交际是十分必要的。

动机指的是期待或真正参与跨文化交际的意愿、需求、情感和动力。比如, 愿意以平等的态度和身份来与其他文化进行接触或交流。如果对跨文化交际持有积极的动机, 充满信心与兴趣, 即使交际知识上有些不足, 也会因积极地参与交际, 收到积极的效果。相反, 如果对其他文化存在偏见或交际焦虑, 即便具有交际的相关知识, 也会不自觉地躲避交际。技能是指在特定交际情境下得体有效的行为表现, 主要包括理解与联系的技能和发现与沟通的技能。交际主体能够理解对方文化背景中的某一现象并能与与自身文化中现象进行联系。交际主体能够学习对方文化中的新知识并能在实际沟通中加以掌控。比如, 交际者能找出交际过程中的两种文化间的言语或非言语行为的异同, 并能够在某种特定条件下适当运用这些交际行为。对跨文化交际有帮助的技能包括行为的灵活性、交际的参与性、交际不确定性的消除、得体地表达敬意等等。

四、国际商务谈判中的跨文化交际能力研究及提升策略

国际商务谈判是一个复杂的体系, 文化因素贯穿其中。谈判者的跨文化交际能力是实施有效国际商务谈判的重要保障。首先, 谈判者要保持正确的跨文化谈判动机, 主要体现:一是树立平等谈判理念。平等是进行国际商务谈判的基本原则, 持有平等谈判理念是谈判者必须具备的跨文化交际能力。二是承认并尊重文化差异, 消除文化偏见。尊重文化差异促使谈判者以积极情感和动力来进行谈判。根据“文化冲击”理论, 对于不同于自己的文化, 人们往往会表现为抵抗、僵持、退出或者折衷等过程。在谈判中, 要想减少文化差异, 首先需要尊重和欣赏对方的文化, 并能在此基础上, 学会换位思考。尊重和理解对方文化能够帮助产生双方的文化共性, 而只有认识到文化之间的共性, 放松心态才能形成, 从而增加彼此间的兴趣和信任, 来建立长期的合作关系。这样对于双方的企业都有利, 也就实现了文化共享能够促进利益的共享。

跨文化交际知识包含广泛, 谈判者可以从三个层面来提升自己的跨文化知识:其一, 跨文化交际原则。对于国际交流, 存在着国际间达成共识的交际原则, 如礼貌原则, 谨慎原则等, 谈判者要对其进行了解并尽量避免违反。其二, 对方文化的语言及非语言知识。语言是文化的载体, 文化影响和制约语言的形成。在国际商务谈判过程中, 能否恰当地运用语言直接影响到整个谈判的成功与否。不同语言间转换过程中, 除了语义的差别还包括文化的差别。在使用语言时, 要特别注意是否用到了对方文化中带有歧视性的词语等负面语言, 避免产生交际障碍。谈判者需要准确地使用商务语言。此外语言策略也是文化交际中语言知识的重要内容, 谈判过程中谈判者能够灵活地使用一些委婉、幽默或赞美等语言策略会对谈判起到促进作用。在谈判过程中, 非语言因素, 如眼神、手势等肢体语言也发挥着重要作用。同一肢体语言在不同文化中往往具有不同的意义。如, 竖起大拇指在一些文化中表示赞同和欣赏, 在一些文化中则表示侮辱。谈判者要对对方文化中的肢体语言进行了解和学习。具有对方文化的语言及非语言知识能够使谈判者在国际谈判中占据主动, 进行有效沟通。其三, 对方文化的知识。虽然国际商务谈判的内容和目标具有很强的经济性, 经济关系的形成和发展取决于双方的了解和信任。谈判者只有对对方文化进行相应的了解, 才能够避免谈判双方之间的障碍和误解。文化知识包括价值观念、宗教、思维方式、风俗习惯甚至是国家的政策、法规等多方面。谈判者需要在谈判之前对谈判对手的文化背景进行学习来促进有效沟通。

跨文化交际技能是谈判者素质的重要体现。国际商务谈判具有一定的不确定性, 谈判者面对突发事件, 如何能够消除障碍, 得体处理问题往往取决于谈判者的交际技能。跨文化交际技能的提升由两方面因素决定, 一方面依靠谈判前的准备, 如调整跨文化交际动机和和增加对方文化知识, 另一方面取决于谈判者的实践积累。谈判者要对对方文化保持敏感性, 在实践中提升自己的交际沉着度和交际控制能力。其中, 实践积累是提升跨文化交际技能的重要途径。

五、结语

在经济全球化和文化多元化的时代背景下, 文化因素往往决定着国际商务谈判的成败, 谈判者跨文化交际能力的提升是进行有效商务谈判的保证。基于跨文化交际能力的框架, 谈判者可以从跨文化知识、意识和技能方面之间系统地进行提升, 从而更有效地开展国际商务谈判。

参考文献

[1]王便芳.国际商务谈判中的文化因素研究[D].上海:华东师范大学, 2006.

[2]周玲玲.HD公司国际商务谈判案例[D].哈尔滨:哈尔滨工程大学, 2011.

[3]胡敏.文化差异对国际商务谈判的影响和对策研究[D].合肥:安徽大学, 2012.

篇4：浅谈国际商务谈判的跨文化交际应用要点论文

关键词：商务英语 谈判 跨文化交际能力

引言

企业国际化进程中，商务英语谈判人才成为企业在国际市场竞争中的发声喉咙，商务英语谈判的水平在很大程度上决定着企业对外贸易的成败。这就要求商务英语谈判人才不仅要熟练掌握语言知识、深谙西方传统文化与风俗习惯，更具备娴熟的跨文化交际技巧。

一、跨文化交际能力培养的重要性

商务英语谈判实质上就是通过跨文化的沟通、协调，实现利益共享的过程，是否能够通过这种跨文化交际达成有利共识很大程度上决定着整个对外贸易的成败。但由于西方国家的文化和我国文化存在着巨大的差异，谈判中跨文化交际能力的缺乏往往导致谈判陷入僵局、甚至谈判破裂，达成谈判后也容易因误解导致的巨大经济损失、造成贸易失败，更严重者则会影响国与国之间的关系。因此，提高商务英语谈判人才的跨文化交际能力极为重要。

二、影响跨文化交际能力的主要因素

（一）思维模式的差异

中国与西方国家文化的不同造成了双方思维方式极大的差异，这严重地影响了商务英语谈判的效率。中国传统文化的主体是由董仲舒“天人合一”的思想哲学体系构建的，强调世界是个统一的整体，万事万物之间都存在着千丝万缕的联系，每一个环节的的动作都可以牵一发而动全身。这就形成了中国人注重综合、注重总体的思维。西方文化却一直宣扬个性主体，强调事物的独立性，这就形成了西方人注重分析、注重个体的思维。思维方式的不同影响着中西方的谈判策略：中国人往往先将谈判内容进行整体分析，列出最重要的原则性问题和其他附加细则，一旦原则性问题达成一致，其他附加细则便可有所调和。西方人则将谈判内容分条列框地逐一列举，然后对每一项条款进行细致分析，只有每一项内容都达成了共识，整个谈判过程才算结束。

（二）语言和非语言的交际障碍

语言和非语言的交流都是商务英语谈判中重要的交流方式，在这两方面上，中西方也存在较大障碍。在语言交流上，中国人温文尔雅，出于面子的原因，习惯根据语境用间接、委婉的方式隐晦地表达自己的想法，即便是谈判中并不同意的建议，也往往用沉默来代替说“不”。西方人恰恰相反，他们的交流注重实效，语言往往间接、明了，力图用最直白的语言表达清楚自己的意图。在非语言交流上，中国人讲求和谐礼让，认为过长时间的直视对方是咄咄逼人的不礼貌行为，而西方人更加认同直视对方，进行真诚地目光交流，否则则被认为是不自信的表现。

（三）礼仪习俗的不同

世界上不同国家乃至不同民族都有不同的礼仪习俗，中国和西方更是存在着较大的差异。在时间观念上，中国人认为比约定时间提前到达是对对方的一种尊重，西方许多国家则认为按照预定准时达到即可；在餐饮礼仪上，中国人习惯为对方夹菜，劝客人多吃，来表达自己的招待热情，西方人则认为宾客自主，自需自取为宜；面对赞美时，中国人往往表示自己承受不起这样的夸赞，来表示谦虚的美德，西方人则会大方回应“谢谢”，接受对方的赞美与肯定。了解对方待人接物的礼仪习俗，成为商务工作进展的必要基础。

（四）人际感情与效率意识的矛盾

无论是商务英语谈判的谈判过程还是最终决策，中国人与西方人的另一巨大差异就是人际感情与效率意识的矛盾。中国人把人际感情和商务活动的进行密切地结合起来，无论是在谈判前、谈判中还是在谈判后都注重与伙伴的情感沟通，认为只有在建立深厚的人际关系的基础上，才可能建立长期友好的贸易关系。即使不能够达成合作意向，也注重“買卖不成仁义在”的友好关系。然而西方的实用主义却显得并不那么注重人情，他们把人际感情和商务活动看做两个独立的个体，在谈判时利益优先、注重效率，在谈判过程中往往表现得不讲情面、分毫必争，决策结果也不会考虑人情因素而主要依靠效率意识来做出独立决策。这两方面的差异也成为中外跨文化交际中的障碍。

三、跨文化交际能力培养策略

商务英语谈判人才跨文化交际能力的培养首先依靠高校商务英语教学水平的提高。一是提高高校教师的文化意识。学校培养商务英语教师树立跨文化交际意识，通过进修、培训等方式，将教师的商务英语知识转化为实际操作能力。只有教师自身有生动的商务英语谈判实践经验才有可能将跨文化交际知识准确地传递给学生。二是转变商务英语教学方式。商务英语是一门注重实用的课程，因此必须改变以往将英语语言知识和商务知识简单相加的教学方式，切实地把商务英语教学的目标放到“有用”上来。这可以通过情景模拟、多媒体放映、学术交流等方式来培养学生的跨文化交际能力，培养应对谈判中问题的各种能力。三是建立与企业的深度合作。与跨国企业相关联，建立学生的实践基地，使学生在学习语言技能和商务知识的同时广泛接触外资企业，真正与国外企业面对面接触，真实感知双方在跨文化交际中的实际情况和面临问题，才能在以后的学习和实践中有的放矢，不断完善自身的商务英语谈判技能。

此外，商务英语谈判人才要自觉学习跨文化交际知识并对文化差异采取宽容态度。知己知彼，百战不殆。谈判人员在谈判前要有针对性地对对手的风俗习惯、思维方式、宗教禁忌甚至是个人爱好加以了解，对对手的谈判策略、谈判技巧、谈判方式加以分析，未雨绸缪，提前避免文化冲突给谈判带来的消极影响。同时，承认世界文化的多元性，理解并接受东西方文化的差异，尊重对方的文化，才能取得谈判的成功，实现互利双赢。

四、结语

中国文化与西方文化的巨大差异导致谈判无法进行，是商务英语谈判中的常见现象。商务英语谈判人才只有认识到了跨文化交际能力的重要性，清楚看到自身存在障碍，积极提出策略逐步克服文化壁垒，努力学习对方文化知识，宽容对待双方文化差异，才能在谈判中进行顺利有效的沟通，推动企业对外贸易的发展。

参考文献：

[1]平洪.商务英语本科专业人才培养模式探索[J].中国外语，2009.4

[2]胡芬.文化差异与跨文化谈判[J].科教文汇，2009（3）：237

篇5：浅谈国际商务谈判的跨文化交际应用要点论文

在全球化浪潮越发蔓延的态势下, 不同的文化与相应的沟通模式是一种客观存在, 而如何应对又是一种态度和技巧, 所以跨文化沟通既是科学, 又是艺术。在从事国际商务活动之前或当中碰到了问题, 静下心来投入时间去了解商业伙伴或外国同事的文化, 是一种必要和值得的投资。

1 国际商务谈判和言语交际的内涵

全球经济一体化的今天, 商务活动已经成为世界各国进行分工合作的一种活动形式, 而要保证在文化冲突和文化交融的对外经济贸易中实现双赢, 国际商务谈判是不可或缺的环节之一。谈判是一门沟通的艺术和社会活动, 是国际商务活动中具有举足轻重的一个重要要素。国际商务谈判是基于沟通歧视和贸易问题的解决, 具有利益相关的不同国家成员之间所进行的讨论和磋商, 从而达成一致与共赢的协调过程。

作为协调各方当事人利益关系的重要手段, 谈判广泛运用于政治、经济、军事、外交、科技等各个方面。大到联合国就某些议题召开的关于各国乃至世界事务方面的协商会议, 小到两个人的交往活动。

谈判是交流的一种特殊情况, 谈判是指当事各方基于某种需要, 为了协调其相互关系, 赢得或者维护各自利益, 彼此进行信息交流、磋商的行为过程。谈判必须有一定的基础, 即谈判的内因。要有可谈性, 客观上当事各方可以就某些事务通过协商与妥协, 促使产生谈判的欲望与信心;主观上当事各方在心态上有谈判的意愿。

谈判是一个过程, 从当事各方共同关心或感兴趣的问题开始产生谈判, 经过初步磋商、协调使谈判得以发展, 以新问题、问题新方面的不断解决而持续谈判, 以当事各方都感到有利而终止谈判。

商务谈判是指在经济领域内, 当事各方为了协调或改善彼此的经济关系, 满足经营的需要, 围绕交易条件, 通过信息交流、协议磋商而达到谈判目的的行为过程。商务谈判从地域角度可以分为国内商务谈判和国际商务谈判。

国内外理论界和实务界站在不同的角度对于国际商务谈判给出了各种各样的定义, 综合来看主要是从宏观和微观两个角度来确定的。

不同国家政府基于法律法规、贸易措施和政策等多个领域和层面的磋商过程就是通常意义上的宏观国际商务谈判, 具有代表性的例子就是中国加入WTO的商务谈判;不同经济主体在国际商务活动中为了特定经济目的实现而进行磋商的过程就是通常意义上的微观国际商务谈判。

国际商务谈判的主体是跨越国境的各方当事人, 谈判的内容是各种各样的对外经济贸易活动, 谈判的目的是通过最终所达成的协议来明确当事人各自的权利和义务, 国际商务谈判所涉及的程序一般包括准备、开局、磋商、签约等步骤。

2 文化的内涵及对国际商务谈判的影响

在人类行为和欲望的诸多影响和决定因素中, 文化是不可忽视的基本因素之一, 它对国际商务谈判活动的影响也是最为广泛和深远的, 这种广泛性和深远性充分地体现在它深刻地规定着每个人的生活方式, 每一个人都生活在一定的社会文化环境中, 语言文字、宗教信仰、法律法规、伦理道德、风俗习惯、种族民族、禁忌和地理等完整地构成了这种具有独特内涵的生活方式。

在经济一体化的今天, 国际商务谈判活动不仅是一种经济活动, 也是一种内涵丰富的文化活动, 它的顺利进行在必须具备谈判技巧的同时, 更要跨越不同国家间的文化鸿沟, 这种鸿沟跨越与否将会全方位地影响到已经深入人心的跨文化上商务谈判的整个过程中。

语言是文化的又一重要因素, 可以说明和预示文化如何影响社会活动。语言的功能之一是构建现实和形成感受。因此每个人的语言可以在很大程度上影响自己看问题的方法和思维。正如萨丕尔—沃夫假说所强调的那样, 任何一种语言必然用一套独特的范畴来解释事物。这些范畴在不同的社会和语言群体之间可能有很大的差别。例如爱斯基摩人有20多个词区分不同类型的雪, 而阿兹台克人把雪、冰和霜同归一类。欧洲语言把光谱分成6种基色, 而新几内亚人只分两种颜色:温色和冷色。作为一个能产生意义的符号系统, 语言有一系列社会功能, 最重要之一是交流。不过这里的交流不仅仅指人与人的交往, 而且也指文化的传承、传播和提高的必要手段。

谈判作为一种个人或群体的行为, 它同样也不可避免地受到人的内在因素的支配和外部因素的制约。

2.1 谈判人员存在着文化差异

作为谈判行为的参与者来说, 其来自不同的国家和地区。而来自不同国家和地区的人, 其价值观、立场、经历各不相同, 而且拥有本国本地区的文化习惯。比如, 阿拉伯人与欧洲人有着各自独特的交流方式;我国的“北方人”与“南方人”也具有各自明显的特点和爱好。所以, 只有充分了解来自不同国家、不同地区的谈判者所具有的文化差异, 才能更好地把握谈判行为, 促使谈判成功。

2.2 文化差异决定着谈判者的行为方式

可以说, 文化塑造了人的行为。个人生活史和行为的主轴是对社会遗留下来的社会文化、传统模式和道德准则的顺应。每一个人, 从他诞生的时候起, 他所面临的那些风俗习惯便塑造了他的经验和行为。到了能说话的时候, 他已经是从属于那种文化的小小造物了, 待长大成人, 能参与各种活动时, 该社会的习惯就成了他的习惯, 该社会的信仰就成了他的信仰, 该社会的禁忌就成了他的禁忌。因此, 风俗习惯、宗教信仰、嗜好禁忌和道德规范等文化特征塑造了不可思议的人类行为。

文化塑造个人行为, 那么不同文化背景下的人就会具有不同的行为方式。有什么样的文化特征, 就会有什么样的行为方式。

具体到谈判行为来说, 由于谈判者个人或群体来自不同国度或地区, 具有明显的文化差异。因而, 导致谈判双方表现出不同的行为方式。阿拉伯人的谈判有阿拉伯人的特点, 欧洲人有欧洲人的谈判特色, 土著印地安人同样也有其反映本民族文化的谈判方式等。这些不同方式的谈判行为, 正反映了谈判者之间的文化差异。

2.3 文化差异决定谈判者的价值观念

文化的价值观念是一种被广泛认可的信念。在经济发达的社会里, 价值观的发展更为抽象化, 并打破了空间范围流传全社会, 使人们的行为表现复杂化和多样化。抽象的、有时相互矛盾对立的和广泛传播的文化价值观, 在一定的条件下, 左右着人们的生活方式和行为方式。而这种抽象的被广泛认可的信念, 即价值观念, 又是以社会文化为背景的, 有什么样的社会文化, 就有什么样的价值观念。风俗习惯、道德准则、宗教信仰等文化背景对人的经验和信仰起了决定性的作用, 而它的表现形式又是千差万别的。

作为商务谈判者来说, 由于他们彼此存在着文化差异, 致使其对事物的认识结构以及所形成的广泛的信念等各不相同。因此, 我们需要很好地了解文化差异对谈判人员价值观念的影响程度, 以利于谈判双方尽快达成协议, 促使谈判成功。

综上所述, 文化不仅塑造了人的行为, 而且文化的多样性与差异性又决定着人的行为方式和价值观念。要深入地研究谈判行为, 就必须对国际商务谈判中相关人员所处的文化环境及环境差异进行充分的了解、分析、交融和分歧的化解。也就是说, 充分认清与深入了解谈判对手, 争取谈判的进行与结局朝着对己方有利的方向发展, 促使谈判的最后成功。

3 跨文化视角下的谈判言语交际策略

在一个跨文化的环境中, 谈判更为复杂;当这种谈判不得不考虑沟通、谈判方式和文化差异时, 难度也增加了。要掌握有效的跨文化谈判需要理解不同文化背景的人处理谈判是不一样的。因此, 意识到谈判标准的差异并采取行动应对是很重要的。

在国际谈判中, 误解和歪曲消息的可能性显著增加了。感性方面的偏见会干扰谈判, 因为不同的社会体制产生不同的谈判风格, 每个国家的文化、地理、历史和政治体制塑造了谈判的风格。

在跨文化的谈判中, 很多在本国使用的策略和手段可能不适用, 尤其当它们在文化上不被对方接受的时候。完全理解谈判对手的人, 才能取得跨文化谈判的成功。这种理解可以使人承认和认清各方在谈判中表达的期望, 可以将谈判引向双赢的结果, 从而可以提高谈判者的优势。双赢的结果就是照顾到了谈判各方的关切并满足了各自的目标。

影响跨文化谈判的因素有:谈判目标和基本概念;礼节;言语和非言语的沟通;敢于冒险的倾向和不确定性规避;如何看待时间;决策体系;协议的形式;权力距离以及个人风格等。

Pruitt和Rubin于1986年提出了谈判中的“双重关切模型”理论, 根据这个模型, 谈判者的谈判动机将影响他在谈判中的行为, 协议的达成会受到谈判者对自己和对方利益的关注程度的影响, 而根据谈判者对自己和对方利益的关注程度可以衍生出五种基本的谈判策略:竞争、让与、不活动、解决问题、折衷。

让与、不活动、竞争、解决问题以及折衷是基于跨文化国际商务谈判活动的五种策略。竞争是市场经济的基本特征, 自然也是国际商务谈判活动的典型表现, 它仅仅关注于自己需求降低的途径而不太以对方期望作为自己关注的焦点。不活动即是逃避的别称, 意指作为谈判的双方常常表现出沉默无为的状态以至于逃避对谈判结果的热衷和兴趣。解决问题是指谈判双方关注于彼此双赢结果的实现, 以期达成共同经济利益的极大值, 因此对谈判结果都无比重视。折衷顾名思义就是对谈判结果的中庸表现。

上述五种策略中, 前两种属于非正常情况下所使用的策略类型, 比如没有较高的责任心以及心怀利用嫉妒心理;相比较而言, 后三种策略与不同国家的文化差异紧密相连, 往往呈现出赢—赢、赢—输以及妥协的预期结果。

在国际商务活动中, 生于不同国度和处于不同文化环境的谈判者可能会有不同的行为表现, 但毋庸置疑都是为了实现所追求的国际商务谈判目标。基于情绪控制而言, 处于中性文化的日本在谈判过程中习惯于用手挡住头部和眼睛或者闭上双眼以遮掩谈判者愤怒的情绪。他们认为在谈判中轻易的表露情绪是一种不成熟的表现。而在情绪化文化的谈判者看来, 故意隐藏自己的情绪是不真诚的表现, 所以他们在谈判中如果有什么情绪, 如高兴或沮丧, 都会自然地流露出来, 他们甚至将情绪外露当成加强自己观点的一种手段。

参考文献

[1]徐婷.国际商务谈判中言语交际策略的跨文化对比[D].黑龙江大学, 2010.

[2]单祥云.浅谈文化差异对国际商务谈判的影响及对策[J].新课程, 2012 (2) .

篇6：浅谈国际商务谈判的跨文化交际应用要点论文

一、跨文化商务交际中发生冲突的原因分析

1.思维模式的差异。西方文化的思维模式注重逻辑和分析，而东方文化的思维模式则表现出直觉整体性，由于这种中国传统文化思维特征的影响，中国人往往特别重视直觉，注重认识过程中的经验和感觉，在交往中也往往以这种经验和感觉去“以己度人”。与西方人的思维模式相比，中国人的这种思维模式具有明显的笼统性和模糊性，久而久之，会形成一种思维定势，可以解释为识别和简化对外界事物的分类感知过程。有些思维定势是正确的，而有些则会直接影响跨文化交际，造成交际失误。因此，动辄就想统一大家的思维模式是行不通的。实际上，东西方人都是在运用不同的文化和智慧在做生意。统一是相对的、暂时的，在某一种利益下、某一种前提下形成的。我们需要做的是营造这样一种平台，让大家能够在共同的利益驱使下在发展方向上达到一定的平衡，实现共同利益和价值的最大化。做生意根本上还是利益问题，利益一旦失衡，文化也会失衡。

2.行为规范的差异。行为规范的具体含义就是指被社会所共同接受的道德标准和行为准则。不同文化背景下的个体必然表现出不同的行为方式，这是因为人们的认知、思维、需要、价值取向、行为准则、风俗习惯等方面都是在多年的生活、工作、教育下形成的。正是这种文化差异所造成的个体差异导致了跨文化背景中的冲突。经常出现的现象就是套用自身所在社会的行为规范来判定对方行为的合理性，由于双方的行为规范存在差异，常常会产生误解。如我们有时拍拍孩子的头部表示友好，而西方人会认为这是一种极不尊重小孩子的做法。所以要保障跨文化交际中谈判的顺利进行，就必须理解对方的行为规范，可能时最好的办法就是遵循入乡随俗的原则。

3.价值取向的差异。在社会化过程中，不同文化背景的人们之间的交往必然与价值观念联系在一起。每一种文化都有自己特有的价值体系，帮助人们区分美与丑、善与恶，这就是人们的处世哲学、道德标准和行为规范。每一种文化的判断标准是不同的，有时无法说谁优谁劣，但是它们在自己的文化体系内都有其存在的合理性。比如在中国文化中，人们推崇谦虚知礼，追求随遇而安，集体取向占据主导地位。而西方文化则非常崇尚个人主义，“随遇而安”被看作是无能、缺乏进取精神的表现。人本位的思想根植于他们心中，人们崇尚独立思考，独立判断，依靠自己的能力去实现个人利益。

4.法制观念的差异。在处理经济纠纷方面，有些人习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题，而大多数西方人却更多的是从法律上考虑问题。很多应该利用法律手段正常解决的问题，有些人习惯于通过“组织”、通过关系、通过舆论来发挥道德规范化的作用，而西方人对于纠纷的处置，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用和复杂的人际关系网去解决纠纷。

5.文化优越感的影响。有些涉外人员在经贸活动中，始终怀着文化优越感与对方谈判。认为自己的文化价值体系优于来自其他文化或群体的成员，常常以自我为中心，对其他文化习俗、行为习惯、管理方式都置之不理，各持己见，互不相让，排斥对方文化，缺乏向对方学习的姿态，其行为自然为对方成员所忌恨，遭到抵制，引发冲突，造成谈判失败。

6.语用迁移的影响。在跨文化交际中，人们对遇到的现象、事物和行为的评价、解释或语言的运用通常是建立在本国文化基础之上的，因此往往会造成交际的障碍，其根源就在于习惯参照母语中的语用方式，忽略了语用的迁移，造成语用失误。社交语用失误是指不了解或忽视双方的社会文化背景而出现的语言表达失误，因此往往导致跨文化商务交际的失败。其深层原因就在于人们缺乏对社会语言差异的敏感性，会无意识地进行语用迁移。

二、如何减少跨文化商务交际冲突的对策

1.尊重对方文化。对来自不同文化背景的人员要认真认识对方文化与己方文化的差异，从而表现出对文化的理解和尊重。要认识到尊重对方文化就是尊重对方个人，因为尊重对方文化是双方心理沟通的桥梁、文化沟通的桥梁，有了这座桥梁，才能对它方的民族性、国民性、行为方式、人格价值取向、风俗习惯有进一步的了解，才能从真正意义上尊重对方，才能体会和捕捉到对方的观点及在不同文化理念引导下的表达方式，尽可能地提升自身对异地文化的包容性，通过谈判而达到真诚的合作。

2.文化互补。跨文化优势在于巨大的文化差异使得两种不同的文化之间有着极强的互补性，一种文化的存在可以充分地弥补另外一种文化的许多不足及其单一性。因此，与外方人员的接触过程，也是文化相互渗透的时期。在这一时期，如果能够对它方文化进行接纳和认可，对来自不同文化背景人员的观念和行为方式能够表示理解、体谅和支持，能容易看出各自文化的优点或不足，便于形成相互学习，取长补短的局面，从而使工作得以顺利进行。

3.文化融合。在不同的文化背景下，只要认可多元文化的存在、共存共荣，又有意识地去协调、构建相对统一的价值观和行为准则，就可能形成跨文化全面融合的局面。通过融合的方式吸收异质文化中的精华，为我所用，是适应跨国文化环境，降低文化障碍成本，提高经济效益的最佳选择。这样便能发挥跨文化优势，形成良性的循环，取得预期的商业谈判目标。

4.和睦相处。有了文化融合的基础，还要营造相互信赖、真诚合作、开放沟通、以及多种文化共存的环境。这对于促进中外员工的沟通非常重要。我方贸易公司或集团可以有意识地组织各种正式与非正式的集体与团队活动，引导中外籍员工积极、主动地融入对方的生活文化环境，增进双方的人际关系、加强沟通和消除偏见，逐步建立友谊，自然地和睦相处，确保经贸洽谈有一个宽松、和谐的环境。

5.转变观念。在经贸活动中，有些领导甚至涉外人员有一种误解，认为对外谈判人员只要能讲一口流利的英语就行了。忽视了语言的实际运用，忽视了不同文化也是需要不断改进的。对文化背景知识的掌握程度直接影响到涉外谈判人员的英语使用能力，是能否得体地运用语言的前提。因此，我们的涉外工作者除学好英语语言外，还要转变观念，加强文化的学习，不断提高自身的综合文化素质。通过各种商务英语综合实践活动，把握好英语文化知识，锻炼和提高在不同文化环境中的谈判能力，以达到预期的谈判目的。

6.改进培训办法。较长时期以来，许多机构涉外人员的英语培训侧重点都放在了语言知识的传授上，而忽略了跨文化交际能力的培养。这就妨碍了工作人员在对外交往中不同场景下的有效沟通。因此，在培训涉外人员时，一定要加强文化内容的传输，并充分利用现代化的手段来配合。有条件的单位还可将员工直接送到国外进行跨文化取向和国家文化的培训，帮助他们了解当地的文化氛围，充分理解当地人的价值观，适应工作和生活环境，与当地员工建立良好的个人关系，进一步提高双方在工作上的协调和配合程度，从而保证经贸交易和谈判工作的顺利开展。另外，还可以举办一些方向意图明确的专题讲座，让文化知识融入语言交际实际环境实践中，努力培养出具有较高跨文化交际能力的涉外人才。

篇7：浅谈国际商务谈判的跨文化交际应用要点论文

关键词：商务谈判,英语文化,融入

随着我国改革开放的不断发展, 跨越国界的商务谈判活动越来越频繁, 而多数的国际商务谈判又离不开国际通用的语言——英语。英语的交流不仅仅涉及到经济领域的交流与合作, 在很大程度上又会遇到来自不同文化的谈判者的思维方式上的沟通, 为了避免在国际商务谈判中文化差异所导致的各种冲突, 应注意在谈判中英语文化的融入, 使英语在国际商务谈判中发挥自如, 游刃有余。

1 英语文化融入国际商务谈判的必要性

英国的著名语言学家Lyons曾经指出, 语言系统一般会受到两种不同结构体系的影响, 一种是“低层结构”, 也就是人类所共有的生理特征以及世界的固有结构, 而另一种则是“超结构”, 也就是不同民族基于不同文化内涵所形成的特殊语言现象, 这会使得各个民族的语言表现形式上呈现各种各样的结构层次, 而正是这种差异的存在, 很多时候会导致不同民族的交流出现理解上的困难, 甚至会产生误会。例如在一次外宾参加的宴会上, 一位中国人指着另一位中国人, 对这外宾开玩笑说:“他是个妻管严 (气管炎) 。”这句话可以直接的翻译成“He suffers from tracheitis.”。可是外宾听了之后感觉莫名其妙, 就反问道:“So what?Why are you laughing so heard when he is suffering from tracheitls?”这其实就是由于只对原话的字面意思进行了翻译, 而没有了解到其中特有的文化色彩。“气管炎”在汉语中, 在谐音的作用下, 人们将其添加了一个“惧内”的内涵, 而英语中的“tracheitls”明显只是单纯的病症, 而没有“惧内”的含义, 所以导致了误会。

事实上, 在中国与西方之间, 在很多不同的语言上有着明显的文化差异, 甚至是完全相左的, 比如龙 (dragon) , 汉语中的“龙”在古代是代表着吉祥如意, 即使到了今天, 龙在中国人心中的地位仍然是至高无上的, 比如中国的复兴一般会称作为“巨龙腾飞”。而在英语中的“dragon”则是邪恶凶残的, 人们认为“dragon”是邪恶的代表, 是一种狰狞的怪兽, 是恶魔的化身, 甚至还称蛮横的恶女人为“dragon”。这就与汉语中的“龙”形成了十分鲜明的对比。类似的动物还有狗 (dog) , 在中华民族的传统文化诠释中, 狗是一种地位比较低下的动物, 也是卑贱的, 常用来比喻卑鄙龌龊的人, 一般会有“卑贱、恶劣”等意, 如“狗嘴里吐不出象牙”比喻坏人嘴里说不出好话;“狗腿子”、“走狗”指恶势力、坏人的帮凶。但是, dog在英语则是一种讨人喜爱的动物, 常当作“人类忠诚的朋友”。英语谚语里有“love me, love my dog”, 译成中文就是“爱屋及乌”;英语说“a lucky dog”翻译成汉语就是“幸运儿”。汉语的“老狗”是骂人的话, 而英语的“old dog”往往指“年事已高的人”或“经验丰富的人”类似于汉语的“老马识途”中的“老马”。

美国语言学家Winstun Bremherk曾经说过, 如果应用外语只重视语言功能, 而忽视了文化融入, 那么就会培养出“语言流利的大傻瓜”。因此, 在国际商务谈判中, 要想实现通畅无误的交际, 那么必须重视谈判中英语文化的融入。

2 国际商务谈判中英语文化融入的主要内容

文化并不完全等同于语言知识, 而应包括日常生活的方方面面, 所以, 在国际商务谈判中所涉及的文化融入的内容无疑也是非常丰富的, 概括来说, 应该包括以下几个方面的内容:

2.1 知识文化

知识文化主要是指经济、政治、史地、文艺、科学技术、民俗、法律等社会情况, 同时还包括物质生产、文化创造、科技进步以及生产技术等成果, 其中最重要的还是英语语言本身以及著名的英文创作的文学艺术作品。

2.2 可能干扰交际的文化因素

在语言交际中, 有时候会受到一些文化因素的影响, 这就需要在文化融入中将这些内容包括进来, 以培养良好的语言交际能力。其中主要包括: (1) 社会准则, 这主要指人们在交际交往过程当中所应该遵循的各种规则以及风俗习惯, 比如致歉、道谢、告别、通话、写信、询问等活动当中涉及到的用语规则; (2) 社会知识, 这主要是指家庭主要成员、同事朋友以及上下级之间所存在的关系; (3) 价值观念, 这主要是包括人与自然环境的关系、宗教信仰、道德准则、世界观、人生观、价值观等, 比如在主要的英语国家当中一般都强调个人的隐私权、自由观、时间观等。

2.3 词汇的具体文化内涵

词汇一般是语言当中最活跃的因素, 在英语中也不例外。英语中的词汇能够有效的承载文化信息, 可以反映出人类社会的文化生活情况。英语中排除一部分核心词汇, 相当部分的词汇都是具有特定的文化信息的, 这就是所谓的“文化内涵词” (euhurally loaded words) , 对于这些文化内涵词所作出的关联想象能够深刻的表现出不同民族的不同文化差异。

2.4 英汉之间存在不同意义的词汇

在英语与汉语当中, 存在着一些理性意义相同或者是相近, 但情感意义、比喻意义、联想意义以及搭配意义存在明显差异的词汇, 主要包括动物名词、颜色以及数量名词等, 比如“喜鹊” (magpie) , 在英语中比喻爱唠叨、喋喋不休的人, 而在中国则是代表着吉祥如意, 往往会与喜事、吉利、运气联系在一起;“黄色” (yellow) , 在汉语中一方面象征着至高无上的权力, 另一方面又象征着腐败堕落, 一般特指色情、淫秽, 但是在英语中却没有特殊的意义, 只是颜色而已;还有阿拉伯数字“13”, 在汉语中没有特殊的意义, 而在英语中则是象征着不吉利、灾祸。

3 当前国际商务活动中文化融入的主要误区

目前, 由于受到各方面因素的影响制约, 使得人们在国际商务活动中英语文化的融入方面存在着一些误区, 这主要表现在:

3.1 重语言表达, 轻文化融入

语言与文化从来都是不可分割的, 文化的融入会对国际商务谈判的成功起到决定性的作用。由于很多人受到传统英语教学观念中应试倾向影响, 重视英语语言知识以及应用技能的培养而忽视英语语言中文化因素的培养和文化融入的重要, 导致相当一些人虽然能说一口流利的英语, 明明掌握着每个单词的意思和语法结构, 但却在与外国人交流的时候屡遭尴尬局面。

3.2 对于英语文化的融入存在急于求成现象

有些人过于重视文化融入的作用, 但是却犯了矫枉过正的错误。其具体的表现就是过度重视文化习俗的差异, 谈判中急于求成, 过多地考虑与对方文化习俗上的差异, 结果弱化了语言谈判的功能, 未能使文化的融入在国际商务谈判中发挥出更大的优势。

4 国际商务谈判中英语文化习俗的融入所应该遵循的基本原则

针对英语文化在国际商务谈判方面的融入存在的误区, 本文认为如果想要有效解决, 应遵循以下两个方面的原则:

4.1 兼容并蓄原则

首先应该着力培养自身全面的中西文化观念, 要认识到英语文化和汉语文化两者之间只存在着语言差别, 而不存在孰优孰劣的比较。国际通用的英语是为不同民族之间的双向沟通和交流提供语言条件的, 而不是摒弃一种文化而吸取另一种文化。只有做到真正的热爱本民族文化, 充分地展示本民族文化的精华, 才能够赢得其他民族的尊重。

语言是文化的外壳, 要学会把非英语文化的“中国”现象以及内容放置到英语“形态”当中进行学习。比如在了解“情人节”的浪漫时不妨融入“七夕鹊桥日”的爱情故事。其次, 还要注重探究英语文化的深层内涵, 比如宗教信仰、思维习惯以及人生观、世界观、价值观等。

4.2 适度原则

所谓的适度原则, 其实就是避免“过犹不及”。英语文化融入的直接目的是为了能够在商务谈判中提高沟通交际水平, 就需要谈判工作者掌握好文化融入的尺度, 特别是要控制好所融入的文化内容在商务谈判中的比例, 使双方都能够感受到其中融洽的感情, 实现谈判的成功率。

5 结语

总之, 英语文化的融入与应用是一个系统的工程, 它涉及到包括国际商务谈判等多个方面的内容, 在商务或贸易活动过程应有意识地渗透文化意识, 努力做到文化融入和语言能力在商务谈判中齐头并进, 才能在国际商务谈判中发挥优势, 获取成功。

参考文献

[1]王世静.外语教学中的文化输入和文化冲突[J].国外外语教学.2005, (3) :18～22.

[2]袁芳.试析外语教学中“母语文化”的地位与作用[J].外语教学.2006, (27) :5.

篇8：浅谈国际商务谈判的跨文化交际应用要点论文

【关键词】商务英语教学 跨文化交际 交际能力

随着对外开放程度的不断深入，和社会现代化程度的增强，使得各个方面的国际往来不断加强。跨文化，跨地域，跨民族以至跨国界的社会交往和经济往来与日俱增，中西方因在价值观念、社会规范和文化规约等方面的不同而产生的文化习俗差异，会在实际的交际中出现文化“冲突”或“碰撞”现象。这种现象会导致交流障碍，严重的甚至会引起交际双方的误解。因此，充分了解交际对象的文化背景，社会规范和生活习俗等，增强文化差异的敏感性，培养跨文化交际意识显得尤为重要。这就要求高职商务英语专业的学生不仅要有完备的语言能力、同时还要有熟练商务实践操作能力和较强的跨文化交际能力。

一、传统的商务英语教学

商务英语属于实用型的用途英语，要求学生既能够掌握英语知识，具备听说读写各方面的能力，能够熟练的进行交流磋商，又要具备深厚的经济贸易方面的专业知识。即在课上除了学习商务英语专业词汇外，还要进行各种商务实践活动，通常在课堂教学中多以英语教学为主，缺乏国际交流的氛围。另外，教学多以教师为中心使学生学习积极性不高，而教学中重知识轻能力尤为明显，教学手段仍不够灵活，以应试教育为要务，过分追求过级率，热衷各种资格证的获取，学生渴望熟练运用语言的意愿还不能够实现，课堂教学中未能渗透商务交往中的多元文化意识，难以培养学生的跨文化交际能力。

二、商务英语教学目的

商务英语是用途英语，蕴含商务文化，包括不同的商务传统习俗，商务礼仪习惯等，是以适应职场生活的语言要求和应用为目的。商务英语课程不只是简单地培养学生的英语综合运用能力、交际能力，它同时也在向学生传授一种企业管理理念、工作心理，甚至是如何和外国人打交道，如何和他们合作、工作的方式方法，以及他们的生活习惯等，从某种程度上说是包含在文化概念里的，也就是跨文化交际能力。

随着中国经济迅速发展，与世界各国联系日益密切社会上对英语专业毕业生的英语应用能力有了更高要求，而长久以来应试教育的理念和传统的外语教育观也深深的束缚住了教师的手脚。教师习惯在教学中强调语言的语法结构，却忽视了语言的社会环境，也就是语言中的文化元素。商务英语专业的学生通常会把精力花在背单词、学语法、分析句子结构上，在跨文化交际中往往会遇到困难。

三、培养跨文化交际能力的重要性

《高等学校英语专业英语教学大纲》2000 年4 月版对英语专业学生在文化素养方面提出要求：“英语专业高年级学生要熟悉中国文化传统，具有一定的艺术修养；熟悉英语国家的地理、历史、发展现状、文化传统、风俗习惯。”由此可见，《大纲》在培养学生文化素质方面提出了更为详细的要求，要求外语教学不应该只是进行语言能力的培养，还要重视文化教学。而对商务英语的学生来讲，则要求语言、文化和商务知识三者相结合，缺一不可。

培养学生的跨文化交际能力能够帮助学生更好地学习英语，更恰当的理解英语，更有效的使用英语。不同的文化背景会产生不同的表达方式。例如，由于中国人长期以来形成以人为中心的思维形式，使得汉语句子多为主动句；而英语中被动句较多，说明了讲英语的民族更看重客观事实，强调逻辑性。因此在进行跨文化交际时，无论是口头还是书面表达，我们都会下意识的向目的语的语言表达方式靠拢。

另外，提高学生的跨文化商务交际能力对学生的就业也有很大的帮助。通常的商务英语教学主要是培养学生的英语知识和商务能力两方面。这也就是为什么很多学生毕业后走上工作岗位会深感交流的障碍和困难，因为不是懂商务知识，能进行英语读写就可以进行跨国商务活动，而且在具体交际中也会受母语使用习惯、交际和思维方式来影响思想的表达。因此商务英语专业的学生如果能够在面试时能够与应聘者探讨外资管理中的文化差异与文化问题，他们很可能在诸多的应聘者中脱颖而出。因此对学生进行商务文化意识和跨文化交际能力的培养则显得尤为重要。

四、商务英语教学与跨文化交际能力培养相结合

首先，要转变教师的教学理念。在传统教学中，教师通常侧重语法和词汇的讲解，教师是绝对的主导，学生很难将语言在学习和工作中做到灵活语用，也就不能获得跨文化交际能力。

因此，教师在授课过程中要转变观念，改变以教师为中心的教学模式，应以学生为教学主体，主动式学习的模式。教师本身也要认识到文化冲突的严重性和培养学生跨文化交际能力的重要性，在教学中强调文化因素在涉外商务活动的重要作用，着重培养目的语文化和可能产生的文化冲突。而且，教师本身也要不断学习和充电，丰富文化内涵，提高自身综合素质，以便于可以全面把握所要讲授的内容及具体教学步骤，以实现教学目的。

篇9：浅谈国际商务谈判的跨文化交际应用要点论文

时间具有一定的非言语意义,在人际交往中通常可以传递出许多非语言性质的信息。这些信息往往比语言直接所传达出来的信息更加隐蔽。它存在于人的潜意识之中,通过其言行体现出来。不同民族有着不同的时间观念,是不同文化的一种体现。当两个不同文化背景的人坐在一起谈判时,时间观的不同势必会影响跨文化交流的效果。本文尝试从时间观的文化差异,时间观差异在商务谈判中的表现,时间观的融合与统一三个方面来阐述时间观差异对商务谈判的影响。

2.时间观的文化差异

2.1 单向计时制与多向计时制

人类学家霍尔提出不同文化对时间的使用分为两种 :单向计时制与多向计时制。工业化程度较高的社会一般采用单向计时制,比如德国、美国。霍尔认为,西方世界的人们尤其是美国人倾向于把时间看做是自然中固定不变的成分,时间无时无刻都在我们的生活中,我们每个人都需要经历它,它是环境中永恒存在的因素就像我们呼吸的空气一样。单向计时制把时间看成是一条直线,是可以进行分割并进行管理的。西方人习惯在特定时间内只专注于一件事情,较为注重计划的周密性与严谨性,所制定的计划因此具有高度约束性,即使事情在既定时间内没有结束也必须停止,绝对不能影响下一阶段安排的顺利实施。因此在西方社会里,日程安排起着至关重要的作用。

遵循多向时间制的人们的时间观念完全不同,他们全面性地看待时间,习惯在同一时间做多件事情或跟多个人一起做事,采用的是一种灵活的时间模式,不强调一切都按照时间表制定的计划进行。如果事情没有做完,计划可以改动,时间可以拖延,像阿拉伯,亚洲以及拉丁美洲的文化均是如此,他们对活动本身和与人交往建立关系更感兴趣,时间经常可以更改,计划可以变动,这就导致了其生活方式更加随意和无组织性。因此,持有多向时间制的人们不太重视时间安排和计划,要找人可以随时登门拜访而无需预约,有时预约了的来访者因突发事情还可以临时取消。

2.2 过去时间取向和将来时间取向

时间取向一般来说是与本民族长期积淀的历史背景息息相关。历史悠久的国家常采用过去时间取向,而历史相对较短的国家往往采用将来时间取向。中国属于前者,较注重过去,尊重历史,倾向于把过去的经验作为宝贵的财富,尊重长辈,认为年龄越高越是智慧的象征。因此,从古到今中国都有祭祖的传统,并把尊重长辈当做是传统美德。中国有句谚语 :“不听老人言,吃亏在眼前。”这句话就是把过去经验和对长辈的尊重看得尤其重要的例证。过去时间取向为主的国家有中国,日本,法国等,当遇见新情况时,习惯借助以往的经验来解决新的问题,所以当需要做决定时,通常都不是一蹴而就、当机立断,而是深思熟虑、瞻前顾后才做出最后决定。

将来时间取向的国家相对来说历史较短。美国人最典型的就是将信念寄托在将来,他们更加追求创新和改革,现在所做的一切事情都是为将来做铺垫。“美国梦”就是诠释这种时间取向的最好例证。无论个人的家庭背景或是社会地位如何不同,只要经过不懈的奋斗就能获得更好的生活。他们并不像中国那样关注过去,而是把过去看过是陈旧的象征。在中国,一位能够身居高位的领导必定是40岁以后的事情,年龄代表的是经验,见识和智慧,而在美国,只要有能力胜任就无所谓年龄的大小,所以即使是年轻人身居高位也不足为奇。

2.3 圆形时间观与线性时间观

东方以农耕为主并与自然界进行物质交换的特殊方式在整个社会的经济生活中占主导地位,这种田园文明将人和自然界视为一个相互联系、相互作用的有机整体。因此形成东方社会“天人合一”的圆式时间观念,这就意味着时间的变化与自然节律相协调,是一种始终沿着自身做永恒周期性圆弧式或螺旋式运动,如昼夜交替,季节的往复,月份的轮流,年龄的更迭,植物周期生长,农时劳作更替,都有圆周式去而复始的自身复归的周期性循环运动(贾玉新,1997:71)。这种循环的时间观让人们觉得时间是可以循环的,例如佛教所主张的生死轮回、投胎转世就是对这种观念的反应。

西方文化则把时间看成是一条直线,有头有尾,有始有终,就如同一条河流一样,从这头流到那头。某个规定的时刻是这条线上的点,两点之间的空间则是一段时间。西方人对时间的把握十分精确,凡事精确到每分每秒,甚至毫秒。

3.时间观差异在商务谈判中的表现

3.1 单向计时制与多向计时制国家在商务谈判中的表现

单向计时制的人们喜欢在会谈前把日程安排得妥妥当当,甚至精确到小时、分钟,相关负责人会把会谈中每个人的责任,每一个步骤安排清楚,明确谈判要达成的目标并在会谈前告知个人。如需会面,必须要有一个确定的时间和地点,且认为按时到达是礼貌和责任感的体现。单向计时制的国家把关注点聚焦在每分每秒上,更注重效率,注定了他们无法忍受拖延和推迟。而多向计时制的人则期望建立长久的合作,把精力和时间更多用于了解合作方的相关喜好。在商务谈判中,会谈一开始,单向计时制的国家希望马上进入正题,速战速决,而多向计时制的国家则会寒暄较多,为了解合作方会进行长时间与商务无关的谈话。对于这种长时间的寒暄,前者是无法接受的,后者则已经习惯成自然。如果一次会议不能在规定的时间内解决既定的问题,会议会往后拖直到解决为止,甚至在会议既定的议程中出现了其他情况,大家也可以暂时搁置手头上的事情先去应付其他情况。这对以单向计时制为主的国家是难以接受的,他们会觉得单向计时制国家的谈判缺少原则性,明明在前一个环节讨论过的议题又会在接下来的议题中出现,甚至有时单向计时制国家会在接待他们的同时又接待其他的客户,同时进行几项会谈,这在他们看来是没有诚意的表现。

3.2 将来时间取向与过去时间取向国家在商务谈判中的表现

将来时间取向的国家更注重的是创新突破,他们思维往往比较活跃,好动求变,喜欢打破常规,推陈出新,为的是实现他们商务会谈的既定目标也就是将来要实现的目标,他们会积极探索各种可能的途径来解决谈判中出现的各种问题,哪怕是曾经没有尝试过的方法,只要可行哪怕有风险他们也会尝试。而过去时间取向的国家更注重的是循规蹈矩。对于商谈中出现的新情况,新问题,他们会回顾过去的经历来寻求解决的方法,他们崇尚经验,哪怕没有完全相同的经验可以遵循,他们也会尽力去找出那个最相似的案例作为参考,因此会迟迟做不了决定,前者会因此而变得很没有耐心,甚至觉得后者古板僵化,而后者也会觉得前者太冒险,冲动,鲁莽。这无形中会在双方的心理上产生隔阂和误解,最终影响商务谈判的进程。

3.3 线形时间观与圆形时间观国家在商务谈判中的表现

倾向于线型时间观的国家会在谈判中尽量缩短各个环节的谈判时间,他们不喜欢停下或者保持沉默,习惯了集中精力在每个议题,每个细节上,使每个问题都能够用最短的时间达到最好的结果。对他们来说要,衡量一个谈判进程的标准就是看在规定的时间里达成了多少既定目标。而持圆形时间观的国家常常希望能够了解议题所涉及的方方面面,较注重合作目标的达成,对完成谈判的时间长短不会有苛刻的限制,不愿将整个谈判分成几个单独的议题分别讨论,因此才会出现将讨论过的议题又重新在下一个议题中提及的情况,并且同时讨论几个议题,且不按照议程安排进行。此外,圆形时间观的国家商务活动进展缓慢,喜欢在饭桌上边吃边谈。圆形时间观国家喜欢使用模糊的时间概念,比如“有时候”、“很快”、“马上”、“一会儿”等。诸如此类不确定的字眼经常随意使用,这在线形时间观的国家看来是困惑的,认为对方没有合作诚意,含糊其辞。

4.时间观的融合与统一

人们的时间观是在历史的发展中慢慢形成的,是一种文化的产物,具有相对稳定性,但这并不意味着一成不变。经济全球化的发展促使国与国之间不同的文化相互渗透,相互学习,这无疑将会对不同文化下的时间观产生微妙的影响。旧的时间观受到了冲击与挑战,全新的时间观正在形成。主要表现在以下两个方面 :

4.1 时间观念增强

随着工业化的发展和全球经济一体化进程的加快,时间紧缺意识不断提高,生活节奏加快。现在的社会是一个商业的社会,在商业社会里,人们更加重视效率和效益,主张“时间就是金钱”,在最短的时间里获得最大的利润是每个商务人士共同追求的目标。中国有句俗话叫做“慢工出细活”,虽然不假,但对于当今社会来说更喜欢的是“快工出细活”。在经济高速发展的时代,不论哪种文化都应该充分珍惜时间,挖掘自身潜在的文化优势,争分夺秒,合理支配,将时间用在有意义,有价值的事情上。

4.2 尊重对方文化和差异

时间观差异是一个民族固有的认知差异,已经融入到人们的思维理念和生活习惯当中。所以在商务谈判中不可能做到完全认可对方的行为和立场,但只要我们存着一颗尊重对方文化,善待对方差异的心,包容,理解,那么一切的摩擦和误解都会冰释前嫌。这样的心态和行为方式不仅有利于商务谈判目标的顺利达成,也能彰显一个大国在待人接物、接受外来事物方面博大宽广的胸襟。

5.结语