国际谈判论文

国际谈判论文（精选8篇）

篇1：国际谈判论文

浅谈国际商务谈判中的礼仪及重要性

姓名：姜婷婷

班级：国贸093班

学号：09408070312

摘 要：随着世界经济一体化和全球化的发展，国际商务活动日益频繁，而商务谈判作为商务活动的一个重要内容，对商务谈判的成功起着重要作用。影响国际商务谈判的因素有很多，礼仪这一因素不可或缺。因此，本文侧重阐述国际商务谈判的基本礼仪规范以及礼仪在国际商务逃难中的重要作用角度出发，列举并分析了相关经典谈判案例，并结合相关课程理论知识和谈判技巧，阐述谈判中所应具备的礼仪，进一步论证两者密不可分的关系，具备一定理论研究和实践指导价值。

关键词：商务礼仪；礼仪；商务谈判；重要性；

引言：

礼仪是一个人“ 修身养性持家业治国天下的基础 ”，是人们自尊和尊重他人的生活规范，是对他人表示尊重的方式，俗话说“想要得到别人的尊重，要先学会怎么尊重别人”，慢慢地，礼仪成为人们为走进家庭、走进社会、走进世界不可或缺的必要因素。

同时，在当今国际竞争日益激烈、国际商务活动日益频繁的背景下，礼仪在商务谈判中扮演着越来越重要的角色。一个公司、一个企业交易的成败不仅取决于其产品、服务质量和价格水平，更取决于其对客户的态度，包括其对国际商务礼仪的知识掌握如何。所以。此时商务谈判者如果懂得国际商务礼仪惯例，了解对方的习俗，就能够赢得客户的尊重和欣赏，就能达成交易。

作为大学生，我们的国际谈判经历较少，主要通过书本知识、教师指导、网络案例等了解相关知识。因此，本文将理论结合实际认知，分析国际商务谈判中应注意的基本礼仪，并通过实例论证礼仪在商务谈判中的重要性。

1概念解析

1.1国际商务谈判

国际商务谈判是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。

在国际商贸活动中，很多合作都是建立在无数次的商务谈判的基础上。对于想要从事经商的大学生而言，需要在理论和实践中，不断锤炼，学习商务礼仪、谈判技巧等，提升商务谈判能力，达成合作。

1.2礼仪

礼仪是在人际交往中，以一定的、约定俗成的程序方式来表现的律己敬人的过程，涉及穿着、交往、沟通、情商等内容，可以大致分为政务礼仪、商务礼仪、服务礼仪、社交礼仪、涉外礼仪等五大分支。

在本文中，我们主要是分析商务礼仪，研究在国际商务谈判中的所须的商务礼仪以及它的重要性。国际商务谈判基本礼仪简析

2.1国际商务谈判进行前后的礼仪艺术

2.1.1服饰礼仪

服饰是指人在服装上的装饰。服饰代表个人修养，是审美情趣的、也是企业规范的一种形象的体现。

在国际商务谈判中，关于外表礼仪，有三个传统的标准：即符合传统，区分场合，最大程度地利用优势。下面，关于服饰的基本要求：

第一、适合的着装。

谈判人员的穿着要求扬长避短，藏拙显慧，所以，服饰要庄重、大方、优雅、得体，一般选择黑色、深蓝色、灰色和深褐色的单色服装，但同时颜色搭配不宜太单调，在一定的颜色基础上作适量变化（配色不宜超过3种），符合个人身份、个性、体型。

第二、适合的仪容和配饰。

谈判人员仪容端庄，发型须经过修整，发式大方得体。特别要强调，女性化妆要适度，不宜过浓，仪容清新淡雅为宜。而且，配饰的选择上也要注意，切勿与对方的文化习俗相冲，并且与整体服饰协调一致。

2.1.2迎送礼仪

迎送是国际商务谈判中的必要环节之一，具体要求包括以下几个方面： 第一、迎送前准备。

“机会是留给准备过的人”，在迎送前，作为主人方，需要做好全面的准备措施。包括了解来宾抵离的准确时间、排定乘车号和住房号、安排好车辆、献花，展现我方对谈判的重视性，让对方感到我方的诚意，为谈判提供良好的氛围前提。

第二、迎送环节准备

迎送环节准备，也在一定程度上决定一场谈判是否有一个好的开始或者完美的结束。例如，在来宾抵达目的地时，主客双方要进行自我介绍，顺序一般是：先把主人介绍给来宾，然后再把来宾介绍给主人，介绍顺序以职务的高低为先后。还有提前准备提取、托运行李，定宾馆（饭店）等。

此外，也包括宴请和赴宴的礼仪，可以根据各国和民资的特点和习俗，做好宴请或赴宴准备，具体事宜可以参考《国际商务礼仪》、《国际商务礼仪英文教程》等相关书籍。

2.2国际商务谈判进行中的礼仪艺术

2.2.1见面时的礼仪

见面时的礼仪，是双方走进谈判的第一步，所以，谈判人员要时刻注重自身的行为规范，尽量给对方留下一个较好的映像，为谈判营造一个较好的谈判基础。下面，简单介绍见面礼仪规范:

第一、握手。在中国，握手作为当今社会一种非常常见的问候方式．握手看似普通却很有讲究。正确的握手姿势是：站起来，略斜向下伸有手，身体微微前倾，眼睛平视，适度用力握住对方的手(不能有气无力、也不能过分川力，可轻度摇动)，同时微笑点头示意。如果对方是长辈或身份高的人，应该先向他致问候，待对方伸出于来再握。当然，不同国家有不同的问候方式，所以谈判人员在见面前应做好充分的调查准备，掌握对方礼仪习俗，随及应变。

第二、递交名片。名片是社交的联谊卡，互换名片是商务谈判见面礼仪的必经步骤。递交名片要用双手或右手。用双手拇指和食指执名片两角，文字正面朝向对方，递交时要目光沌视对方，微笑致意，可顺带一句“ 请多多关照”。接收名片时也要用双手，并认真阅读名片的内容。与对方交谈时。应将名片放置桌上，并保证不被其他东西遮住，以示对对方的尊重。

2.2.2交谈时的礼仪

交谈阶段是国际商务谈判的主体，而交谈时的礼仪讲究也在一定程度上决定谈判的顺利与否。交谈的基本礼仪包括以下三个方面：

第一、称呼

各国、各民族语言不同，风俗习惯各异，社会制度不一，因而在称呼与姓名上差别很大，如果称呼错了，姓名不对，不但会使对方不高兴，引起反感，甚至还会闹出笑话，出现误会。在国际商务谈判中也一样，要慎重选的恰当得体的称呼，这也是对他人的一种尊重，可以尊称“XX先生或者XX女士/小姐”，令对方感觉受尊重，利于谈判的进一步发展。

第二、谈话

谈话本是再平常不过的事情，但却大有学问。尤其在国际商务谈判中，谈判人员最起码要知道如何说，说些什么。首先，关于谈话内容，谈话内容切勿涉及对方敏感词汇，如疾病、死亡、荒诞离奇、文化抵触等，以免影响对方情绪，降低我方形象。其次，谈话的表情和态度，表情自然，距离适当，与对方谈话要抓住中心，留给对方讲话机会，充分展示我方的大气。

如果谈话处于一种针锋相对、互相讽刺的氛围中，就很容易令谈判陷入僵局，导致谈判的最终破裂。

第三、目光

目光也是一种传递信息和感情的媒介,在国际商务谈判过程中，谈判人员目光注视对方，以示专心。

2.2.3签约礼仪

国际商务谈判中的签约礼仪是国际商务活动中不可或缺的重要组成部分之一，而且签约涉及环节较多，因而讲究的礼仪也较多，特别是签约前的准备工作、签约人员需要注意的礼仪程序等。

签约时，应根据各国的风俗习惯，布置签约厅和签约仪式。

3案例分析

案例1：张先生是公司的销售经理，一次他精心挑选了自己喜爱的黄菊花

去迎接以为法国客户，当法国客户一下飞机，他就迎上去将鲜花瞎给这位客户，客户立即铁青着脸扭头就走，留下莫名其妙的张先生站在那里。

此案例中，张先生为能及时了解法国客户的文化背景，黄菊花在法国人眼里代表着一种诅咒，张先生显然是触犯了客户的文化禁忌，留给客户一个较坏得初步印象，不利于谈判的进一步进行。

案例2：张先生是某公司的销售部经理，一次，公司要与美国一跨国企业开发新产品进行谈判，有张先生负责安排接待工作，经过几轮艰苦谈判，双方终于达成共识。但是，就在正式签约的时候，客户代表方进入签字厅就扭头走人。

此案例中，主要涉及了签约场所准备出现问题，张先生错把美国国旗放在签字桌左侧。参考国际商务谈判惯例，座次位序以右为上，左为下，张先生的安排，令客户代表方以为该公司无诚意，变相侮辱了客户代表方，触及了对方的底线，导致谈判最终破裂，双方合作失败。

因此，细节决定成败，礼仪在一定程度上对国际商务谈判具有较大的影响力。礼仪在商务谈判中的重要性

4.1 创造良好的谈判氛围，增进双方感情

良好的谈判氛围是谈判成功的重要前提，商务谈判人员如果能热情接待客户，尊重对方文化习俗，协助对方解决困难和疑问，令对方感受诚意，主动与你方互动打交道，缩短双方距离，迅速找到双方礼仪的结合点，达成合作。

4.2 体现商务人员素质，塑造良好形象。

商务谈判人员在谈判中的礼仪，不仅代表个人形象，也代表公司的形象。对方往往会通过你的言行举止、仪容仪表来推测你这个人以及你身后的企业形象。因此，此时需要谈判人员具备高尚的道德情操和礼仪举止，展现个人风采和公司形象，给对方留下好的影响，减少谈判摩擦，促进谈判达成。

4.3 加深双方理解，增进私人友谊，为长期合作打下良好基础。在国际商务谈判中，谈判双方都附带自己的使命，站在自方经济利益角度，争取更大盈利空间，为此，在谈判中难免有些摩擦、冲突。此时，礼仪便充当了润滑剂，在商务谈判中如果双方发生不愉快，也要注重礼仪规范，静下心来，互相理解，适当退步，或许能找到共同的切合点，达成共识。即使合作未达成，双方也要以礼相待，为下次合作打基础。

4.4 利于提高谈判效率，变通谈判策略。

礼仪在国际商务谈判中有着调节谈判氛围的作用，如果，谈判双方都能秉持谈判的基本礼仪，令谈判双方在谈判中一直保持良好的感觉，利于促进谈判的进一步发展，以更短的时间达成交易，节省双方谈判时间，提高谈判效率。

总而言之，随着社会的进一步发展，礼仪成为现代社会的一块重要内容，对于商务谈判具有重要作用，需要我们进一步传承和探索。洛克说：“礼仪是在他的一切别种美德之上加上一层藻饰，使它们对他具有效用，去为他获得一切和他接近的人的尊重与好感。”而礼仪作为沟通艺术是国际商务谈判中不可或缺的部分，因此，我们应该积极学习国际商务礼仪，重视礼仪作用，从而更好的发挥其积极作用，促进国际商务往来，实现合作共赢。

参考文献：

[1]刘园 《国际商务谈判》 对外经济贸易大学出版社，2008（2010.07重印）

[2]金正昆《商务礼仪教程》 中国人民大学出版社，2009

[3]倪瑞红 礼仪与商务谈判初探 《文学界·文化万象》l673-2lll(2 010)10-0263-02

[4]孟昭香 浅谈商务礼仪在商务谈判中的应用 《职业教育》

[5]张佳 浅析国际商务谈判中的礼仪 《科技信息》

[6]姜桂娟 公关与商务礼仪[M]·北京：北京大学出版社，2005

[7] 弗兰克·阿库夫 国际商务谈判[M].北京:上海人民出版社,1995

篇2：国际谈判论文

（1）勤奋学习，加强理论修养

勤奋学习，加强理论修养，是谈判者培养良好素质的必由之路，同时也使谈判者树起自己的坚实基础。谈判作为一种智力竞争，必然要求谈判者不断地学习、研究有关谈判的理论及各种专业知识；不断提高自己的思想水平，增强认识事物，分析事物，表达事物的能力。

（2）努力锻炼，勇于实践

努力锻炼，勇于实践，是谈判者增长见识，提高才能的最直接、最实际的途径。谈判者只有坐在谈判桌前，面对面地猜摩谈判方法，积累谈判经验，才能增长真才实学，培养起优秀的谈判者素质。

（3）使自己成熟

要想成为一个优秀的谈判人才还必须自善其身，培养起自己适应谈判的健康、成熟的性格。阿尔波特曾提出健康、成熟的人格至少具有以下几个特点。这些特点对谈判者来说都是必要的：

① 自我广延的特点。即扩张志趣和影响力，富有广泛社交能力的特点。

② 热情待人的特点。即待人处事宽容大度，并富有同情心和正义感。

③ 性情稳健和自重的特点。即能经受挫折，勇担风险，对自己的评价始终如一，都是积极的。

④ 现实悟性的特点。即能审时度势，感知事物具有客观性、准确性的特点。

⑤ 自我客体化特点。即能客观，清醒地认识自己，深知真实自我与理想自我之间，自己看待自己与别人看待自己之间的差别。

⑥ 统一的价值观念。即具有稳定，系统的人生哲学观，为确定的目标而生活。

总之，谈判者应当全方位地树立自己的品格。一个健康、成熟、优秀的谈判人才，应当是一个善于控制自我和善于观察别人的人。

篇3：气候变化国际谈判与国内低碳发展

在这一进程中, 中国有自己的谈判诉求, 包括要在气候变化谈判当中维护国家的核心利益, 当然在这个过程中, 我们也要处理好与各方的关系, 特别与发展中国家的关系, 也包括与发达国家的关系。气候变化的谈判, 或者是应对气候变化的进程是我国和平发展进程当中一个特殊的外部环境。我们要努力做好谈判工作, 一方面是为了维护利益, 另一方面也是为国家和平发展营造一个良好的外部环境, 这是一个非常重要的课题。

气候变化谈判20多年来, 我国一直发挥积极作用, 中国一贯是负责任的国家, 我们也准备好承担与我们发展阶段、实际能力和应尽的义务相称的国际责任。应对气候变化问题, 可以说是从国际到国内的, 我国认识到气候变化的全球挑战, 是从国际上来的。但是也可以对比一下, 从2009年哥本哈根会议以来, 国际社会对气候变化的关注达到了一个高峰, 从2009年到现在, 气候变化可能仍然是国际社会关注的一个热点, 但是可能在热度方面跟2009年有距离。但是大家也可以看到, 实际上在国际社会对气候变化的关注没有2009年那样热度的情况下, 我国应对气候变化的工作实际上取得了很大的发展。这反映了一个怎样的变化?我们对气候变化的认识首先是来自国际的, 但是这几年经过我们的工作、思考和认识, 我们对气候变化的认识有了很大变化, 这个变化归根到底就是, 怎么看待应对气候变化的问题?我们还是要从自身可持续发展的内在需求的角度来认识。在这一点上, 越来越多的共识在凝聚, 这也是我们在国内、国际上, 热度不是那么高的情况下中国应对气候变化工作所取得的进展。我们考虑到因为气候变化各种政策工具、技术手段和努力的方向, 实际上都是跟我国可持续发展自身需要是分不开的, 就很容易理解, 实际上积极应对气候变化, 开展应对社会变化的工作, 中国并不是迫于国际压力;而是我们认为, 这是我们自身可持续发展的应有之意。“十八大”把生态文明摆到“五位一体”的总体布局当中, 而应对气候变化, 实际上在我国的生态文明体制建设当中, 或者在他的内涵当中, 也是一个非常重要的组成部分。

环境污染问题是比较贴近百姓生活的。气候变化实际上是一个兼顾了国内和国际两个方面的问题, 从这两方面来认识气候变化工作, 对于未来工作方向的指引也有很重要的影响。包括大家都很关注的“大气十条”, 它很重要的方面就是进一步强化对煤炭消费总量的控制, 实际上这也是气候变化工作的一个重要方面。所以, 未来气候变化的政策要进一步跟经济发展政策、能源发展政策、环境保护政策、资源开发利用, 包括其中相关的价值政策更加紧密的结合。

应对气候变化并不是单一的政策工具和手段能够解决的, 是需要把各方面的政策进行汇集形成合力来共同应对。目前, 由于我们认识的变化使得未来气候变化这项工作进入一个新的阶段, 对于我们工作的进展, 从气候司的角度, 也在研究推动一些工作。包括立法的工作, 因为气候变化立法现在已经在组织起草, 归根到底这个工作, 刚才讲政策层面、制度层面、工作层面还是需要立法的保证, 立法的保证对这个工作还是非常重要的。另外, 就有一些顶层制度设计的问题, 从阶段来讲, “十二五”设立了碳排放强度的目标, 未来可能还要进一步利用这样一个目标作为整个工作的引导。从工作实践来看, 推动应对气候变化工作, 一方面要继续强化强度目标, 另一方面是要把总量目标提到议事日程上来。

现在应该已经到了转变的阶段, 应对气候变化工作, 要从强度的目标进入向总量控制过渡的目标。没有总量的控制, 应对气候变化工作, 最终解决控制的问题恐怕还是不够的。另外, 运用经济手段和市场手段, 应对气候变化的问题也会进一步加速, 今年大家明显感觉到, 在国内碳市场建设方面的进展, 反映了我们在未来应对气候变化工作中更多依靠市场的手段, 利用市场机制理顺各方面关系, 这也符合十八届三中全会对于市场机制, 市场地位在资源配置当中起决定性作用的总体要求, 这也是非常重要的一方面。现在, 我国的7个碳交易的试点中, 深圳、上海、北京已经挂牌运行, 对于碳交易市场进一步的发展将会起到很重要的作用。当然, 在应对气候变化工作当中, 包括控制温室气体排放不可能完全依靠碳市场, 碳市场可以起到一部分作用。我们各个行业相关标识、相关的法律法规、制度的建设也会发挥非常重要的作用。

对于气候变化问题的考虑, 讲了国际和国内, 另外还有一个角度:当前和长远, 我们是把应对气候变化作为一个长远战略性的课题来加以研究, 在国务院领导的关心下, 我们也组织了中国低碳发展恢复战略的研究。这个宏观战略的研究, 是想通过各行业对各区域和未来经济社会发展趋势的研究判断, 对于我国低碳发展的道路到底怎么走。2020年、2030年、2050年基本趋势的判断和路径的设定到底我们能得出什么样的认识和判断, 来为我们制定气候变化的法律法规, 相关的政策和行动提供依据和指导, 这项工作目前也在进行, 应该说是一项非常有影响的工作, 涉及到各个行业、各个领域, 应该有上百家的研究机构参与当中。气候变化问题非常复杂, 如果不能够从经济的角度、资源的角度、环保的角度等综合看待, 没有一个单项的政策能够解决气候变化的问题, 这个工作也正在进行, 也已经取得了一些阶段性的进展, 这些工作对未来的低碳发展也是具有非常重要的作用。

我们讲城镇化是我国未来经济发展最大的红利, 但是气候变化对控制温室气体排放而言, 也可能是一个最大的不确定因素。如何来处理好这个问题, 如何在我国城镇化发展过程中处理好低碳城镇化的问题?“十八大”以后, 中央经济工作会议上明确提出这个概念, 如何解决这个问题, 也是我们需要迫切加以研究, 来理清思路的问题。在具体实践中, 到现在为止, 有42个低碳试点省市进行了探索, 因地制宜的去探索各地低碳发展可能的路径, 可能的方向, 探索可以提炼的经验。现在有一项很重要的工作, 就是要求这些低碳省市通过认真研究提出峰值的目标, 温室气体排放什么时候能够达到峰值?我们也希望通过这样的工作促进峰值的早日到来, 最终中国的二氧化碳, 或者温室气体排放控制, 我们讲从强度逐步过渡到总量的控制, 而且从总量的控制要进一步进入到绝对量下降的阶段。很多工作需要通过城市来完成, 这些工作经验的积累, 工作的方式是什么样的一种情况, 都有待探讨。先从一些经济发达城市, 或者省区入手, 来寻求加速达到温室气体排放峰值的工作、路径和相关政策对于整个国家控制温室气体排放工作会产生很重要的影响, 这也是一个非常重要的方面。

对于企业而言, 不管是从国际层面, 或是国际趋势来讲, 也是朝着一种紧迫性更强, 约束性更强的进程来考虑推进, 未来的国际市场对于碳的约束要求只会越来越强, 而不是越来越弱, 这涉及到企业走出去, 或者在贸易当中碳因素影响会加剧, 我们的企业需要尽快的走这样一条路。从国内的角度来讲, 从强度到总量, 再到绝对量的控制, 这种基本路径非常明确, 实际上也已经给我们的企业发出了一个长期的政策信号, 企业也需要来做好相应的准备。

可以说前面提到的是自上而下的思维方式, 应对气候变化工作, 如果没有公众的认识和支持是很难推动的, 任何决策或者政策的制定与实施, 最终推动作用的产生还是依赖公众的认识。就在今年长时间的雾霾天气, 常态化的雾霾天气影响下, 人民群众对环境质量和生活质量提出了要求, 这对于相关政策, 相关法律法规, 相关行动的出台起到了关键的推动作用。应对气候变化也是一样, 如果公众对气候变化问题并不关心, 或者说对于气候变化对我国经济社会发展长期影响, 或者对人民生活质量提高的影响认识不足, 应对气候变化的工作也很难推进。我们一方面加强顶层的制度设计来做这项工作的推动;另一方面我们也要花很大的精力去开展公众意识的提高工作, 这也是气候变化工作当中非常重要的一个组成部分。

应对气候变化需要全方位, 全社会的共同参与。低碳发展、低碳生活跟每一个人息息相关相关, 也需要每一个人作出自己的贡献, 我希望今后有更多的活动提高公众对这个问题的认识, 提高公众的参与, 只有这样才能够既自下而上, 又自上而下的把整个应对气候变化工作持续推动下去。

篇4：文化软实力与国际谈判

第一章一个真实的故事：上海地铁谈判亲历记（以下省略）

第二章国际谈判的原则、方法和艺术

第一节什么是谈判？

第二节谈判进程的驾驭

第三节国际谈判的策略

第四节国际谈判的技巧与建议第三章国际交往中的文化软实力

第一节文化差异的影响

第二节在国际交往中锻造我们的文化软实力

第三节语言表达：国际交往的重要载体

第四节话语权：掌握文化的控制力

第五节国际交往中的礼仪和修养

第四章大案例（以下省略）

作者： 张祥（原外经贸部副部长）

出版日期：2013年9月出版

出 版 社：社会科学文献出版社

作者简介

作者简介：张祥，原中国对外贸易经济合作部副部长。1959～1968年，就读于清华大学工程物理系和研究生院，先后获学士和硕士学位。1968～1978年，在中国机械部上海工业自动化和仪表研究所担任工程师。1979～1984年，就读于美国哥伦比亚大学，获硕士和博士学位。1984～1986年，在美国福克斯波罗公司工作。1986～1996年，担任上海市政府对外经济贸易委员会副主任。1996～1997年，在美国纽约担任上海美洲集团副董事长。1997～1998年，供职于中共中央财经领导小组办公室。1998～2002年，担任中国对外贸易经济合作部副部长。2002～2003年，担任“博鳌亚洲论坛”秘书长。1993～2003年，兼任上海交通大学管理学院院长、教授、博士生导师。现任中国国际经济交流中心常务理事、中国国际经济交流中心博士后工作站指导老师，国家信息中心博士后工作站指导老师，上海交通大学管理学院名誉院长、教授、博士生导师，中国经济50人论坛成员。第十届全国政协经济委员会委员。

编辑推荐

文化是国家软实力的重要内容，国际谈判深受其影响。在两国的谈判竞争中，军事等硬实力与文化软实力是很重要的两个方面。中国为什么在国际谈判桌上很多时候不占优势？作者认为原因有二：一是对文化的差异性认识不够。冲突的基本根源不再是意识形态，而常常是文化方面的差异。主宰全球的将是“文明的冲突”。二是对新闻媒体的作用不够重视。仅仅依靠经济的高速发展，并不足以显示国家实力。为此，近年来，文化软实力问题越来越受到中央和各地方政府的重视，文化发展战略已经上升为国家发展战略。

内容简介

本书是原外经贸部副部长张祥博士数十年国际谈判的经验结晶。通过多年工作，张部长意识到，谈判是最直接的文化角力。作者作为各种国际谈判的参与者及一些项目的领军人物，从国人极少领略的舒缓角度给国际谈判的规则、进退、成效与感悟，使读者从中领略国际谈判中文化因素的重要作用，并进而领悟到文化立国的意图，这是我国有关著作很少涉及的，也是本书的亮点。

建议阅读群体

篇5：国际商务谈判模拟谈判方案设计

方案设计学时：16学分：1分

一、目的与要求

《商务谈判》是国际贸易专业学生应当修学的一门重要课程。主要目的是要培养学生与外界沟通，通过合作的方式解决自身能力的问题。然而，该门课程又与其他许多经济管理类课程，特别是经济学等课程不同，是一门强调理论和方法的应用性很强的课程。通过这门课程的学习，使学生了解谈判的重要理论、一般程序和方法以及谈判的技能等等。至于模拟谈判，则是在理论和方法的基础上，通过实际谈判与切身体验，进一步掌握商务谈判的技能，特别是在扮演不同角色的互动过程中，学习协调技巧，深化对有关理论的理解，提高分析问题、解决问题的能力，尤其是提高学生自身的谈判能力。

二、角色模拟

角色模拟是根据管理和贸易过程中出现的问题，设计一定的角色标准，要求学生扮演该角色，完成练习规定的角色应当完成的各项任务。

本次模拟选定为代表两个不同利益卖方和买方之间的谈判。文天学院国际

三、实战模拟

实战模拟，即在学生进行充分准备的基础上，根据所提供的模拟谈判资料进

四、时间安排：

模拟谈判安排在本学期第9周中的三个下午进行。

五、总结评讲：

在完成谈判角色扮演后，要求学生这一次谈判活动进行总结。重点在于总结其从该次练习中学到了什么，体会是什么，并写出书面材料，作为成绩评定的依据之一。如条件允许，组织一次全部同学参与的对模拟谈判整个情况进行交流。

指导老师：封定一

篇6：国际商务谈判案例

巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。

等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

篇7：国际商务谈判案例

信用证中要求乙方在交单时，提供全套已装船清洁提单。

20xx年6月12日，甲方收到开证银行进口信用证付款通知书。甲方业务人员审核议付单据后发现乙方提交的提单存在以下疑点：

1. 单签署日期早于装船日期。

2. 提单中没有已装船字样。

根据以上疑点，甲方断定该提单为备运提单，并采取以下措施：

1.向开证银行提出单据不符点，并拒付货款。

2.向有关司法机关提出诈骗立案请求。

3.查询有关船运信息，确定货物是否已装船发运。

4.向乙方发出书面通知，提出甲方疑义并要求对方做出书面解释。

乙方公司在收到甲方通知及开证银行的拒付函后，知道了事情的严重性并向甲方做出书面解释并片面强调船务公司方面的责任。在此情况下，甲方公司再次发函表明立场，并指出，由于乙方塬因，设备未按合同规定期限到港并安排调试已严重违反合同并给甲方造成了不可估量的实际损失。要求乙方及时派人来协商解决问题，否则，甲方将采取必要的法律手段解决双方的纠纷。乙方遂于20xx年7月派人来中国。在甲方出具了充分的证据后，乙方承认该批货物由于种种塬因并未按合同规定时间装运，同时承认了其所提交的提单为备运提单。最终，经双方协商，乙方同意在总货款12.5万美元的基础上降价4万美元并提供3年免费维修服务作为赔偿并同意取消信用证，付款方式改为货到目的港后以电汇方式支付。

案例分析

本案例的焦点在于乙方提交银行的议付单据中提单不符合信用证规定的已装船清洁提单的要求。由于乙方按实际业务操作已经不可能在信用证规定的时间内向信用证议付行提交符合要求的单据，便心存侥幸以备运提单作为正式已装船清洁提单作为议付单据。岂不知这种做法不仅违反了合同的有关要求而且已经构成了诈骗，其行为人不仅要负民事方面的责任还要负刑事责任。

1.在合同和信用证中详细清楚地规定议付单据中的提单必须是全套清洁的已装船提单。

2.收到议付单据后，仔细认真地审核相关单证，确认所有单据符合单单相符，单证相符的要求。

3. 仔细审核提单中的每一个细节，确保所收到的提单是全套清洁的已装船提单。

备运提单：是承运人在收到托运货物等待装船期间向托运人签发的提单。这种提单往往不注明船名，也不明确装运日期。也有的备运提单注明船名、航次及装运日期，但没有“已装船”字样。后一种情况在实际业务过程当中，具有相当的迷惑性，上述案例即属这种情况。在国际业务贸易中，买方和银行一般不接受备运提单，但备运提单如经承运人加注“已装船”字样，注明装货船名、装船日期并签字证明后也可变成已装船提单。

预借提单：是承运人应托运人的要求，明知货物未装船，却提前签发已装船提单，意图使提单持有人相信其已装船，导致货、款被托运人提走，剥夺了提单持有人依法享有的权利。这种提单的特点是：货物并未装船但是提单却载有“已装船”字样;其欺骗性及隐蔽性较备运提单更强。

倒签提单：是指承运人应运托人的要求，将实际装船日期提前。其特点是：货物实际已经装船，但托运人为了使其符合合同或信用证的要求，故障要求承运人将提单之装船日期及提单签署期提前。

篇8：国际谈判论文

通过探讨商务英语教学中如何处理输入能力与输出能力培养的关系问题, 可进一步明确商务英语的教学任务。有学者认为, 由于商务英语学习者的特殊性, 其教学内容更倾向于语言功能和语言活动, 强调语言的输出, 重视语言交际能力的培养, 其目的是为了使学生获得与其社会目的相关的终端行为能力 (阮绩智2005:28) 。还有学者认为, 目前入学的英语专业学生已经在中学至少学习了六年英语, 具备了基本的交际能力, 我们亟须在教学理念上把输出的作用凸显出来 (文秋芳2008:4) 。

1 本案例研究的理据

对于案例研究的意义, 国内外专家有深入的研究和精辟的论述。案例研究是社会科学以及其他科学研究中的一种独立的研究方法, 是定性研究的一个重要组成部分, 这种研究方法综合运用多种收集数据和资料的技术与手段, 通过对重要事件或行为的背景、过程的深入挖掘和细致描述, 在此基础上进行分析、解释、判断、评价或者预测 (王金红2007:89) 。

2 翻译错误分析

在研究过程中发现, 《国际谈判》中由于明显的理解错误造成的误译至少有20处。其中多数是语言知识问题, 有15项, 占问题总数的75%;在语言知识问题中, 对单词和短语的误解占了大部分, 有8项, 占语言知识问题的53%。综合知识问题有5项, 占问题总数的25%。举例分析如下:

2.1 语言基础问题

2.1.1 单词与词组的理解问题

【例1】Feelings—and negotiations—can be hurt in a thousand avoidable ways. (Curry 2000:39)

情感以及谈判可以受到成千上万种无法想象的方式的伤害。 (朱丹、陆晓红等2002:63)

译者没有理解avoidable的含义。

改译:情感以及谈判可以受到成千上万种方式的伤害, 但这些伤害并非是不可避免的。

【例2】Although many technical types will disagree, it’s much easier to impart technical knowledge to a good communicator than it is to do the reverse. (Curry 2000:9)

虽然各种专业类型千差万别, 但是将专业知识传递给一个擅长交流的人要比后者传递给前者容易得多。 (朱丹、陆晓红等2002:17)

译者不理解technical types指的是什么, 并导致对disagree的误解。

改译:尽管许多技术型人员会有异议, 但是把专业知识传授给一个擅长交际的人要比使一个具有专业知识的人擅长交际更容易。

2.1.2 特殊句型问题

【例4】The smiling affability of the Social stylist doesn’t always indicate agreement, any more than the grimaced detachment of the Impassive practitioner denotes discord. (Curry 2000:90)

交际型谈判人员常笑容可掬, 彬彬有礼, 却并不总意味着同意, 这与往往面无表情、淡然冷漠的冷漠型谈判人员表示意见不一致没有多大区别。 (朱丹、陆晓红等2002:144)

对not any more than句型理解有误。

改译:交际型谈判人员常笑容可掬, 彬彬有礼, 却并不总意味着同意。这与冷漠型谈判人员的怪相与淡漠并不总是表示意见不一致没什么两样。

2.2 综合知识问题

2.2.1 跨文化交际问题

【例7】If the issue in question does turn out to be truly non-negotiable in the strictest sense, concede it and then“get out of town”on the next flight.There may be many things worth dying or taking a beating for, but an agenda isn’t one of them. (Curry 2000:129)

如果从严格意义上说, 这个有争议的问题真是无法进行谈判解决, 立即作出让步, 乘下一航班离开这个“是非之地”。有许多地方可以使自己免遭杀身之祸, 或受皮肉之苦, 但谈判日程安排中却不会提供任何一种。 (朱丹、陆晓红等2002:205)

这里的误解可能是由于不了解中美之间的文化差异造成的。在我国传统的教育中, 往往教育人们为了国家或集体的利益, 要不畏艰险, 坚持斗争, 甚至不惜牺牲生命。而美国人则认为保证生命安全最重要。在谈判中受到武力威胁时, 为了身体和生命安全, 可以走为上计。

改译:如果从严格意义上说, 谈判中的这一问题确实没有商谈余地, 先在谈判桌上作出让步, 而后乘下一航班离开这一危险之地。可能有许多事情值得为其献身或受皮肉之苦, 但是一次谈判不值得。

【例8】Some hosts may attempt to monopolize this downtime with social events, so visitors may wish to keep their arrival (and departure) schedule vague as a countermove.Intrusions on free time may be unavoidable in countries that require invitations for business visas. (Curry 2000:32)

有些东道主可能会在这一空歇期间排满社会活动, 所以来访者可以将其到达 (或离开) 的日程安排得含糊些, 来对付这种安排。在那些办理商务签证需要邀请函的国家里应避免在空闲时间打扰人家。 (朱丹、陆晓红等2002:53)

最后一句的误解是对文化差异的理解过当所致。认为西方人非常尊重他人的休闲时间, 以至于不敢相信在迫不得已的情况下也可打扰一下。

改译:有些东道主可能会在这一空歇期间排满社会活动。作为一种对策, 来访者可以将其到达 (或离开) 的日程安排得含糊些。在那些必须有邀请函才能办理商务签证的国家, 在休闲时间的打扰可能是不可避免的。

2.2.2 商务知识问题

【例9】Bribery is the grease that lubricates the axles of much of the world’s business.Whereas it may be a felony in the United States, in other countries it’s simply considered one of the costs of doing business, like an informal tax system.This isn’t to say that business in the United States is completely bribe-free or that every company in other countries works under the table.What can be stated without fear of contradiction is that all professional negotiators at some time in their career will be offered or solicited for a bribe. (Curry 2000:129)

贿赂是世界商务运行轴心的良好润滑剂。尽管在美国被视为重罪, 但一些国家贿赂仅被视为做生意应付出的成本, 就像是一套非正式的税制一样。虽然这样, 却并不意味着在美国做生意绝对完全无需行贿、受贿, 也不是说, 在其他一些国家中每一家公司都进行“桌下交易”。为了不引起矛盾, 我们可以说, 所有的专业谈判人员在其谈判生涯中, 肯定有过被行贿或受贿的经历。 (朱丹、陆晓红等2002:205)

从这一段的翻译中可以看出, 译者商务知识不足, 造成了对原文的曲解。第一句脱离原文对商业贿赂这一不良现象进行了充分肯定, 任意增加了“良好”一词, 去掉了much of所表达的意思。不仅违反中国法律, 也违反美国法律。最后一句中solicited for a bribe意为“被索贿”却译成“受贿”, 违背原意, 好像广大专业谈判人员人人都可能犯过受贿罪。对What can be stated without fear of contradiction一句的理解也有误。

改译:在许多情况下, 贿赂是世界商务运行轴心的润滑剂。尽管在美国被视为重罪, 但在其他一些国家贿赂仅被视为做生意应付出的成本, 就像是一套非正式的税制一样。这并不是说在美国完全没有贿赂现象, 也不是说在其他国家每一家公司都进行“桌下交易”。可以肯定地说, 所有的专业谈判人员在其谈判生涯中都会有被行贿或被索贿的时候。

造成译者理解英语原文困难的问题包括两方面:英语语言知识问题和综合知识问题。权且把这些能够正式出版译著的人看成是正在学习商务英语的大学生, 这给我们提出了一个必须正视的问题。

3 对商务英语专业教学任务的反思

正是由于上述语言能力及综合知识的不足, 造成了《国际谈判》译文表达的错误, 甚至使译文与原文意思相反。翻译也是输出, (文秋芳2008:2-3) 这些误译现象有力地说明, 没有正确的输入, 就没有正确的输出。因此, 商务英语教学至始至终都要十分重视输入能力的培养, 对商务英语专业的教学目标和任务, 应当进行反思。

3.1 对商务英语专业教学目标和任务的综合思考

首先, 应当对商务英语专业的教学目标和任务进行综合思考。商务英语专业的教学目标 (仅就业务方面来说) 应当是培养英语水平高, 通晓商务知识并具有在某一个或几个商务环节内进行某些实际业务操作的能力。英语水平高就是应当达到普通英语专业的标准。达不到这一点, 就体现不出商务英语专业的英语属性和特点, 难于与商科专业的学生竞争;如果不具备广泛的商务知识和一定的实际操作能力, 则与普通的英语专业没有区别。为了实现这一教学目标, 我们的教学任务是让学生通过英语学习商务, 在学习商务的过程中加深英语知识, 提高英语应用能力 (其中既包括产出能力, 也包括接受能力) , 并重视以英语作为语言工具的商务操作能力。

3.2 正确处理接受与产出能力培养的关系

为了实现这样的目标和任务, 在英语应用能力的培养中, 既重视产出能力的培养, 又不可忽视接受能力的培养。总的说来, 接受在前, 产出在后。在许多具体交际过程中也是这样, 接受是产出的前提, 没有正确的接受, 产出就无的放矢, 或不着边际, 或背道而驰。而且, 商务英语专业学生是通过他们还未精通的外语来学习商务专业知识, 在接受商务知识方面遇到的是双重障碍。因此, 在商务类课程中, 应该把更多的精力放在接受能力的培养上面。

3.3 接受能力培养要兼顾语言知识与综合知识两个方面

从《国际谈判》翻译错误分析中可以看出, 造成对商务英语接受障碍的, 虽然有文化差异及商务等综合知识方面的问题, 但主要还是英语语言本身的问题。在教学实践中, 我们也经常发现, 语言知识、文化差异、其他综合知识以及正在学习的商务知识有时会综合发挥作用, 造成学生理解方面的困难。帮助学生解决这些困难, 正确接受来自英语的信息, 是商务英语教学不可忽略的任务。虽然, 随着教学进程的深入, 对语言现象的解释会逐渐减轻在教学中所占的比重, 但不可能完全退出, 因为某些语言现象不时会成为教学中的难点。是难点, 就要在教学中得到解决。即使在案例教学中, 某些语言现象也会阻碍对案例材料的理解。不克服这些障碍, 案例教学也不能顺利进行。

4 结束语

我国高校众多, 层次不一, 商务英语专业或商务英语课程遍布各类学校, 学生的英语水平参差不齐, 要各类学校设定统一的商务英语教学目标和教学任务既不现实, 也不科学。既然商务英语是ESP的一个分支, ESP的一个基本原则就是根据不同的教学对象和教学目的确定不同的教学目标、教学任务和教学方法。

摘要：通过对《国际谈判》一书翻译错误的分析, 发现错误的主要原因有两个方面:语言理解能力的不足及综合知识的欠缺。据此对商务英语教学任务进行反思, 提出应综合考虑商务英语专业的教学目标和任务, 正确认识和处理接受能力与产出能力培养的关系, 在课堂教学过程中应把重点放在接受能力的培养上面, 还应针对商务英语专业学生的特点开展商务内容的教学。

关键词：误译,反思,商务英语,教学任务

参考文献

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