国际商务交际活动礼貌论文

[摘要]在国际商务交际活动中,存在着语言交际和非语言交际。其中，非语言交际在整个商务活动中占有重要地位，甚至关系着商业交往的成败，所以如何理解和实现非语言交际是英语商务参与者的必修课。下面小编整理了一些《国际商务交际活动礼貌论文(精选3篇)》，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

国际商务交际活动礼貌论文 篇1：

跨文化商务交际礼貌性的间接言语

摘要：全球经济一体化进程日益加速，文化差异使跨文化交际的障碍不可避免。成功的商务交际有赖交际双方得体的语言沟通来实现。借助礼貌策略营造良好的交际环境保证商务利益的实现，间接言语行为的礼貌功能值得重视。

关键词：跨文化交际 礼貌原则 面子 间接言语行为

笔者在此仅简单探讨出于礼貌需要的间接言语行为。尽管跨文化商务交际存在各种情况的间接言语行为，他们的使用并不能全部归于礼貌或面子需求，而商务交际活动中也现实存在着考虑礼貌因素的间接言语行为。

成功的跨文化交际要求交际者话语讲求文明礼貌。得体的语言行为对于商务交际是大有益处的，礼貌策略在很大程度上会影响交际的成败。商务交际中双方具有冲突关系的利益目标需要借助友好礼貌的语言沟通行为来实现。由于跨文化交际障碍很多源于不同价值取向、思维方式、社会规范、生活方式下文化差异性所引起的语言及文化冲突。礼貌性的间接言语行为方便交际者在谈话过程中及时捕捉对方的反应，随时调整交际策略，修正附加条件，保证良好的会话气氛，最终促成交际目标的顺利实现。

1 礼貌策略的有关原则

Leech的礼貌原则(1983)认为：礼貌的主要目的是减少人们交际之间的摩擦，要求最大限度的考虑他人，最小限度的考虑自己。礼貌是一方对另一方的态度，说话人所表现出来的礼貌可以是针对听话人的，也可以是针对第三者的。Leech的策略准则(使他人受损最小，受惠最大)是其礼貌原则中最根本的一条。

Brown和Levinson有关礼貌的理论涉及三个基本概念：面子、面子威胁行为和礼貌策略。面子是个人自尊心，是“一种公开的自我形象”(the public self-image of a person)。面子分为两种：积极面子和消极面子。积极面子指的是希望得到他人的赞同和认可；消极面子指不希望别人强加于自己，即自己的行动自由不受干扰、阻碍。因为言语行为本质上有可能威胁面子，在交际活动中，这两种面子都有可能受到伤害。

Leech的礼貌原则、Brown和Levinson有关礼貌的理论都可用来解释会话者有意避免交际冲突的策略行为。商务交际的实质是基于双方利益差距进行沟通、协调、修正以及弥补的平衡过程。为了实现利益就要尽量减少对双方面子的威胁行为，谈判者表达意图的言语要通过礼貌策略加以修饰以照顾双方面子需求。

2 国际商务谈判礼貌用语的重要性

礼貌性语言可以减少跨文化商务交际中尴尬局面的出现。跨文化商务交际也是摸清对方需求、衡量自己实力，平衡双方利益的商务活动。建立良好的合作关系是谈判成功的保障条件。商务交际中，维护面子与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。Leech的礼貌原则以及Brown和Levinson面子论的共同点在于要求谈话者避免语气的强迫性，减少给对方消极面子的影响，使语气委婉、客气。跨文化商务交际的主要障碍源于中西方思想观念和社会文化的差异，而“伤面子”是中西文化冲突的具体体现。商务交际作为一项合作活动，交际双方是一个利益共同体，为了交际成功会采用商量的语气。如何照顾双方的面子需求，避免损失可能的合作机会，顺利推进谈判进程，就需要礼貌的进行沟通。

礼貌性语言能够促进谈判目标的早日实现。礼貌性语言能够提高整个谈判过程的灵活性和周密性。表明交际者尊重对方，愿为共同目标进行探讨，减少产生可能异议的诚意，同时为必要的变通留有机会，创造双方磋商的回旋余地。商务交际也是双方互相摸底和探讨的过程，礼貌语言不仅可以维护面子,而且在商务交际中具有润滑双方情感的作用。礼貌性语言无疑有助于发现双方利益的平衡点，减少和避免文化冲突，提高交际的沟通实效，促进跨文化交际顺利进行。成功的商务交际要求参与者积极利用礼貌策略使交际顺畅，以便交际结果朝着双方共赢的方向发展。

3 出于礼貌意图的间接言语行为

当交际双方出于保持和谐的会话气氛，顺利的谈判进程，会考虑礼貌用语及维护双方面子而使用一些间接言语行为。

3.1 间接言语行为

间接言语行为：Searle提出的间接言语行为是指通过实施一种言语行为来间接地实施另一种言语行为。即间接言语行为的语言形式不直接反映交际目的，话语的言外之意隐含在话语当中。礼貌原则是会话中一个重要的原则，在交际过程中为了给予或维护双方的面子，最好的做法就是使用礼貌的语言。而间接言语（indirect speech）就是礼貌的表达自己的语言。Leech礼貌原则（1983）之策略准则衡量礼貌的标准是对听话人的损益度、听话人的自由选择空间及间接程度。Leech认为间接言语现象是出于礼貌。语言手段越间接，话语就越礼貌。

(Searle，1975)创建间接言语行为(indirect speech act)是从会话的策略选择出发的，由于语言具有传递信息、维持或改变社会关系的作用，交际者在言语沟通中为了交流顺畅、气氛融洽就会选择性地使用间接言语。

3.2 间接言语行为的礼貌功能

礼貌因素的考虑是使用间接言语的主要动机。间接言语行为常常被用来传递请求、建议、拒绝、反对、不满等在本质上与礼貌原则相斥的信息。间接地表达己方意见，不把自己的意见强加于人，避免言语的直接冲突，给别人充分的选择余地。间接言语行为相对直接言语行为对面子的威胁程度较低，它能够淡化言语的强硬性，通过本身言语行为取得话外效果。在商务交际中如果直言不讳地表达意图很可能伤害对方面子，而如果间接巧妙地表达自己的情感和想法，使对方能够正确理解自己的言外之意，则能达到理想的交际效果。

礼貌性间接言语行为的面子维护功能。中西方商务交际由于文化背景的不同，对问题的看法往往容易产生对立或误解，而礼貌性间接言语行为的面子维护功能对于实现双方的利益和实效是有益的。在有关价格谈判的国际商务活动中，为了达成潜在的双赢，谈判双方会使用各种间接言语行为规避面子危机。谈判方间接提问获取信息同时进行计价还价，双方有机会修正语言行为以探寻双方平衡点。有效减少了僵局的出现，为捕捉交际成功的条件提供契机。

商务交际是一个双方通過不断调整语言策略，修正实现条件，最大接近各自需要和利益的动态协商和妥协进程。礼貌性的间接言语行为具有照顾关系、维护面子、变通策略、实现利益等递进性的积极功能。在维护双方面子的前提下，为建立、维持和发展双方关系创造了可能性；而合作关系的存在为实施灵活策略解决双方分歧提供了机会；谈判者运用沟通策略来平衡双方利益以期实现交际利益。

3.3 间接言语行为是交际者有意选择的礼貌策略

间接言语是交际者的一种礼貌策略。在商务交际中表达请求、劝说，或者不满、拒绝、反驳等与礼貌原则冲突的信息时，以间接言语传递言语外的真正意图，避免可能的对立和冲突，营造良好和谐的语言环境，减少非赢即输的僵局。跨文化商务交际活动因语言及非语言行为、价值观和思维决策等不同文化差异的存在加剧了交际障碍，而跨越文化障碍才能顺利交际。

商务交际势必涉及礼貌策略的选择。作为一项解决双方意见分歧的语言活动，交际双方基于利益冲突和竞争的关系，许多言语行为本质上对面子是有威胁的，礼貌策略是跨越文化冲突实现交际成功的重要条件。跨文化商务交际由于目的性强，发展动态变化快，语言要求策略性强，措施要求得体。应用礼貌性间接言语行为排除难堪局面或者防止关系恶化。而衡量礼貌的标准是听话人的损益度，听话人的自由选择空间及间接度等，即通常语言手段越间接，话语就显的越礼貌；对别人越尊重，自己越吃亏，话语的礼貌程度就越高。

间接言语行为的礼貌实现方式。①间接提问。在商务谈判中，说话人试探信息大多是通过提问获得的，提问越间接，表达越礼貌。②换位，就是站在对方的立场上设身处地。说话人通过表示理解和关心对方的处境，赢得对方的心理认同，来改善双方对立关系。③间接回答。当对方提出非分要求时，直接拒绝无疑会伤害对方面子。当答应对方要求，但限定让对方为难的条件，这种间接回应就会礼貌一些。

3.4 商务交际活动中使用间接言语行为的现实条件

交际者通过间接言语行为试探敏感问题同时回避面子危机。探讨交际成功的可能条件，谨慎稳妥地面对文化差异是积极可行的。通过礼貌的策略表明合作的诚意，与听话人保持和谐的关系，使用间接言语行为技巧性地调整对话内容，从言外行为寻找和捕捉共同点，确定实现目标的可行性方案。

礼貌性的间接言语行为照顾面子同时巧妙试探最终主动赢得机会。当要摸清对方的底牌，比如对方底价、时限、权限及最基本的交易条件等，使用间接言语举重若轻。礼貌性间接言语行为一方面能照顾双方面子，窥探对方虚实以营造广阔的谈判空间，扩大合作契机或者推出替代方案，促进谈判成功。

3.5 使用间接言语规避文化障碍

交际者使用间接言语来化解面子危机。礼貌性间接言语行为点到为止，由于其婉转特性而对面子的威胁性更低。比如使用虚拟语、寓言、比喻、反语及委婉语时，表达的真正信息在于话语隐含的言外之意即弦外之音。Brown 和Levinson的面子保全论可用来解释交际者以间接言语传递其真实意图的初衷。间接言语行为是一种维护面子的礼貌策略，即间接言语行为是给交际者留面子的一种礼貌策略，这就是他们的“面子保全论”(Face-saving Theory，简称FST)。商务交际是互动的会话过程，间接言语行为有条件顾及对方的面子需要。为了避免唐突无礼使人尴尬从而引起可能的冲突，交际者要考虑对方的心理承受能力，从而以积极的心态选择语言策略，而使用间接言语营造和谐的谈话气氛。当商务交际者進行利益博弈时，使用间接言语行为积极缓解交际的紧张气氛。

4 结束语

以礼貌性间接言语行为推进跨文化商务交际成功。间接言语行为使交际活动更具柔性。讲究礼貌和维护面子，交际双方会话时以含蓄的语言表达与对方冲突的观点。间接言语行为给双方会话行为提供了回旋余地，以免意见考虑不周引起对方不快。跨文化商务交际双方深层次的沟通也是双方互相增进了解的过程，间接言语行为可以巧妙应答并保持和气，不仅有利于交际的顺利进行，还能活跃会话气氛。总之，礼貌性的间接言语行为可以有效减少和避免文化冲突，有利于实现交际目的。

参考文献：

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[6]木艳娟.彬彬有礼 和谐交际——间接言语行为在礼貌原则中的应用.西南民族大学学报，2008，(S1):199-201.

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[8]王晓萍.间接言语行为分析.广州大学学报，2009，8(6):19-22.

[9]刘秀云.浅析英语商务谈判中的间接言语行为.黑龙江科技信息，2009，(12):140.

作者简介：

郭艳云(1969一)，女，汉族，陕西富平人，大学本科，职务：工程师，毕业于东北大学真空技术与设备专业，长期从事科技信息咨询。

作者：郭艳云

国际商务交际活动礼貌论文 篇2：

英语商务活动中的非语言交际

[摘要] 在国际商务交际活动中,存在着语言交际和非语言交际。其中，非语言交际在整个商务活动中占有重要地位，甚至关系着商业交往的成败，所以如何理解和实现非语言交际是英语商务参与者的必修课。

[关键词] 非语言交际英语商务活动身体语言

国际商务活动往往涉及跨国界的商务沟通,这种沟通是通过语言交际和非语言交际两种形式的完美配合来共同完成的。然而语言交际具有许多局限性，而“非语言”交际有时比语言交际更能达到交往的目的。据统计，一个人所得到的信息中有65%是通过非语言途径获得的。所以成功的跨文化商务交往更需要注意非语言交际的使用。

一、非语言交际对国际商务活动的意义

1.非语言交际的含义

非语言交际是指在传播环境中除去语言刺激以外的一切由人类和环境所产生的刺激，这些刺激对于传受双方具有潜在的信息价值。或者说，非语言交际是人类在语言之外进行交际的所有符号。非语言交际不仅指人们的面部表情，手势，和其他身体语言，还包括许多其他信号，比如空间利用、声音暗示、穿着打扮和其它装饰等许多方面。非语言交际是语言交际的重要补充，而且能传递语言行为难以表达的内涵、意念和感情，是一种重要的交际手段。David Abercrombie说：“我们用发音器官说话，但我们用整个身体交谈。”而且如果在语言交流出现困难时，非语言交流的重要性就更是大大提升。比如当与他人进行准确的交流遇到困难时，便会很自然的转而使用非语言交际手段，如手势，表情等。而此时的非语言交际就成为有效传达信息的主要方式。

2.非语言交际在国际商务活动中的作用

在国际商务活动中,语言交际的正确性、合理性和可接受性容易受到重视,非语言交际的文化差异及其影响易受到忽视,结果是在国际商务活动中文化误解和文化冲突频频发生。其实,在国际商务活动中,非语言交际行为和手段比语言交际行为所起的交际作用更不可低估。Samova认为:“在面对面的交际中,信息的社交内容只有35%左右是语言行为,其他都是通过非语言交际传递的。”(Smaova et al 1981.155)。美国在这方面的研究还表明,在表达感情和态度时,语言只占交际行为的7%,而声调和面部表情所传递的信息却多达93%。“人类交际是语言交际和非语言交际的结合,或者说,非语言交际是整个交际中不可缺少的组成部分,人们常说的‘仪态、举止、谈吐’中前两项都属于非语言范畴”。(毕继万1999.9)也就是说,人们交际时很大程度上都借助于非语言交际。一些研究还表明，如果甲文化的人们在对乙文化了解之后，与乙文化进行交际时，注意使用乙文化的非语言方式，他们会受到乙文化成员的加倍喜欢，商务交往就更容易成功。

二、非语言交际在国际商务活动中的文化差异

由于文化不同,交际行为就会有诸多差异,商务活动也各有不同的交际规范，举手投足之间反映出的非语言含义就不一样,因此,要用外语进行有效商务活动交际时,在听别人说某种语言的同时还得了解说话人的手势、动作等所表示的意义,这就是说既要“听其言而知其行”,又要“观其行而知其言”。

1.身体的接触

身体接触是国际商务活动中非语言交际的一个重要内容。首先，不同的民族在谈话时，对双方保持多大距离才合适有不同的看法。根据研究，在美国在进行一股社交活动时，交谈双方相距1.30米～3米；在工作或办事时，在大型社交聚会上，交谈者一般保持1.30米～2米的距离。在公共场合，交谈者之间相距更远。离得太近会使人感到不舒服，除非另有原因。我们可以观察一下阿拉伯人同英国人谈话。阿拉伯人按照自己的民族习惯认为站得近些表示友好。英国人按照英国的习惯会往后退，因为他认为保持适当的距离才合适。阿拉伯人往前挪，英国人往后退。谈话结束时，两个人离原来站的地方可能相当远！

其次，在商务交际中,人们应当注意体触的方式以及体触行为与人际关系的文化差异。在英语国家,一般朋友和熟人之间交谈时,要避免身体的任何部位与对方接触,即使是仅仅触摸一下也可能引起不良的反应。中国人的特点是体触频繁,而英语国家的人体触却较为少见。如果一方无意接触到对方一下,他(她)一般也会说“sorry”或“oh, I’m sorry”之类的道歉话。

其三就是当众拥抱的问题。在许多国家,见面时拥抱亲热是很普遍的现象。然而，在商务活动中，两个男人是否相互拥抱,各个国家的习俗不同。阿拉伯、俄国、法国以及东欧和地中海沿岸的一些国家里,两个男人见面后采用热烈拥抱,亲吻双颊来表示欢迎。但在东亚和一些说英语的国家,男人见面一般只是握握手, 表示友好。作为国际商务交际者应谨慎对待,认真了解每一体触行为的含义及其文化差异。

2.目光接触

目光接触是非语言交际的一个重要方面。英语国家的人比中国人目光交流的时间长而且更为频繁。他们认为缺乏目光交流就是缺乏诚意。根据美国习惯，同相识的人谈话时，说话的人和听话的人都应注视对方。任何一方不看对方，都可以表示害怕、轻视、内疚或漠不关心。而中国人却为了表示礼貌、尊敬或服从而避免一直直视对方。在交往中,英语国家的人会为中国人回看时间过短而反感,认为他们看不起自己,或者认为中国人表情羞羞答答,目光躲躲闪闪;中国人却感到英语国家的人在交流过程中总爱死盯着人。所以,在这方面有许多约定俗成的规范:看不看对方、什么时候看、看多久等等。因此,商务人员在商务交往中应充分利用这种非语言,并要注意正确使用礼节。

3.手势表达

手势也是常用的非语言表达方式。打手势的动作稍有不同就可能会与原来的意图不同。对某种手势理解错了,也会引起意外的反应,甚至是意想不到的结果。比如，跺脚，汉语意思是表示气愤，恼怒，灰心，悔恨，而英语意义则是表示不耐烦。再如，观众和听众鼓掌，表演或讲话人也鼓掌，汉语中表示谢谢，互相表示友好感情，而在英语国家则被认为是不谦虚。又如，拍别人的脑袋，在汉语中对小孩这样做是表示疼爱；对成人，则会会引起反感，是侮辱人的动作。而同一个动作在英语中则认为是安慰；鼓励和钟爱。不仅如此，相同的意义，在不同的国家会有不同的动作来表示。比如，叫人过来这个意义，汉语中是把手伸向被叫人，手心向下，几个手指同时弯曲几次。美国的肢体语言是把手伸向被叫人，手心向上，握拳用食指前后摆动（中国人对此反感）。再如，“丢人”“没羞”（半开玩笑）这个意义，中国的肢体语言是伸出食指，用指尖在自己脸上划几下，象搔痒，不过手指是直的。而美国的肢体语言则是用一个食指擦另一个食指的背面。在日常交际和国际商务活动中手势表达可谓繁复,商务人员应细心观察、多多领会。

三、結语

在国际商务交往中,语言并不是唯一的手段,我们的表情,手势以及身体其他部位的动作都会向对方传递信息。 在某些情况下，人体动作与说的话不一致，口头说的话与肢体语言表达的意思不一样。这时要借助其他信息或从整个情景中猜测说话人的意思，从某种意义上说，一切肢体语言都要放在一定的情景下去理解；忽视了整个情景就会发生误解。所以，正确的非语言动作可以起到加强信息交流的作用;而错误的动作,不但起不到这种作用,而且可能是非礼的,会引起误解甚至发生冲突。因此,在国际商务活动中，必须正确地理解文化差异,了解对交往国的非语言行为,以促进商务活动的顺利开展。

注：本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请以PDF格式阅读原文。

作者：孔倩云　查爱萍

国际商务交际活动礼貌论文 篇3：

国际商务谈判的言行礼仪分析

[摘要] 商务谈判作为一项特殊的商务活动,对谈判者的语言和行为礼仪都有着很高的要求。从商务谈判中语言和行为礼仪的重要性入手,具体分析了言行礼仪的具体表现,指出连续一致的礼仪运用会对商务谈判以积极的推动作用。

[关键词] 商务谈判 语言礼仪 行为礼仪

谈判的定义很简单,根据美国著名谈判专家勒德所说的,只要人们为了改变相互观点而交换观点,只要人们是为了取得一致而磋商协议,他们就是在谈判。

商务谈判作为一项特殊的商务活动,对谈判者的语言和行为礼仪都有着很高的要求。在谈判中,谈判者通过大方、得体、优雅的的行为礼仪可以为和谐友好的谈判气氛提供重要保证。

一、国际商务谈判语言中的礼貌因素

在国际商务谈判中,谈判人员的语言艺术水平的高低,直接影响谈判的结果和成效。礼貌作为一种交流工具,是为特定的交流目的服务的,在商务谈判这一特定的环境下,有其独有的规律和作用。

1.礼貌用语在国际商务谈判中的作用

近年来,随着世界范围内国际贸易的快速发展,礼貌理论的研究成果也逐渐被运用到外贸实务中。礼貌问题和礼貌策略的运用越来越被重视,已成为商贸谈判战略中的一个重要影响因素。由于谈判双方的认知和情感不完全相同,谈判时有些话语虽然正确,但对方却难以接受,这时,恰当的礼貌策略能够更容易使对方接受与理解。当谈判双方观点不一致极易导致矛盾冲突的时候,礼貌语言可以很好的帮助缓解气氛,而不必伤害到双方的友好关系。另外,礼貌用语还能在出现不公平的现象时促进策略的变通和帮助维护自身利益。因此,积极的礼貌策略是商务谈判的必备条件,也是直接影响谈判成效的重要因素。

2.礼貌用语在国际商务谈判中的运用

礼貌策略不仅包括用词用句得体,特定场合选用不同的交际用语,还包括语用学理论背景下的赞美、幽默等等语言交流的常用技巧的应用。在商务谈判中的礼貌策略,可以通过使用模糊词汇、条件句和疑问句,礼貌用语等方面来实施。

模糊词汇是一种试探性和可能性的表达方式,在英语词汇中,well,perhaps, just, really, actually,certainly,possible,think,wonder,might,special, final confirmation等都是典型的模糊词汇表达。例如:

I think your price is out of line with the prevailing market level.

Well,perhaps you could rethink this issue.

In case you reduce your minimun to 7000 sets, there is a possibility of our placing orders with you.

糊动词汇既可以表达说话者的心理过程,也可以来降低对他人意愿强加的程度,语气显得委婉礼貌多了,让受话人觉得受到了尊重。在商务谈判中,使用模糊词语能减少因为异议而造成的不悦,起到留有余地和避免唐突的作用。

祈使句是要求或者命令对方做某事的常用句型,在商务谈判中会让对方产生不快的感觉,应尽量避免使用,而条件从句和疑问句则是很好的替代品。例如:

We shall be pleased if you could give us assistance in this technical aspect.Will you please arrange for shipment immediately?

礼貌用语如“please”,“thank you”,“excuse me”“sorry”等,显然可以用来传递礼貌的意图。不同的语言形式表示不同的交际目的,反映不同的会话含义,传递不同的语用信息。在商务谈判这种正式的话语场合,礼貌用语可以帮助对话在相互尊重和融洽的气氛中进行。

二、国际商务谈判中的行为礼仪

在商务谈判中,行为礼仪包括见面时的行为礼仪和交谈时的行为礼仪。前者包括致意、握手、递接名片等,后者包括坐姿、手势、面部表情等。

1.见面时的行为礼仪

由于多数谈判者双方的交往还只是初级交往,谈判者没有机会也没有必要对对方进行深入了解,因此,得体的见面礼仪可以给对方留下良好的第一印象。

(1)致意。致意是以动作来示意问候的礼节,可以用于各种场合打招呼。

在较为正式的场合,当长者或尊者来或是离开时,一般使用站立致意的方式。而在不适宜交谈的场合、与相识者在同一地点多次见面或者是与仅一次之交者,只需要点头示意即可。

(2)握手。握手是日常交往中的常见礼节,也是商务谈判中不可缺少的礼仪之一。谈判者双方,不需语言,双手一握,便可传递热情,拉近距离。握手需要先了解次序,一般来说,主人、年长者、职位高者以及女士先伸手,也就是说遵循尊者先伸手的原则。其次,握手还需要坚定有力,有力的握手除了可以表达热情、信任或感激之情外,还可以表明敢于承担风险和敢于负责任的风格。

(3)递接名片。谈判双方递名片是经常发生的动作,对于初识者,在经人介绍之后,应随即取出并双手捧交给对方,而在熟人之间,则可以在告辞时递交。递交名片时,应该面带微笑,动作要显出虔诚大方,自然从容。在接受他人的名片时,一定要用双手接受,并恭敬地表示感谢。接过之后,还要仔细地看一遍,以表示对对方的尊重。

2.交谈时的行为礼仪

交谈是谈判过程的主要部分,在交谈期间保持各种行为连续一致的礼仪是一名合格的所必须做到的。

(1)坐姿。坐姿的基本要求是端正稳重,文雅自然。谈判者轻稳坐下后,应保持上体挺直,头部中正,两肩平正放松,两臂自然弯曲放在膝上或者椅子或沙发的扶手上。两腿自然弯曲,两脚平落地面。当然,男女之间由于文化风俗以及穿着服饰等的原因坐姿也不尽相同。

(2)手势。手势是人们在交谈中用得最多的一种行为语言。手势礼仪对谈判的气氛可以起到很好的烘托作用。不同的手势给人的感觉是不一样的,比如,伸出并敞开双掌会给人以一致、诚恳的感觉,而谈话时掌心向上则表示谦虚、诚实不带有任何威胁性。有些手势会给人以不好的感觉比如食指伸出,其余手指紧握,呈指点状,这样的手势表示教训镇压等,有很强的威胁性,还有,双手紧握或不断玩弄手指会使对方感到你缺乏信心或拘谨,这些手势都是不恰当的,谈判者应该尽量避免。

(3)表情。在所有的行为语言中,人们的认识最接近的就是面部表情。老练的谈判者不会忽略对方面部任何一丝一毫的信息。从行为礼仪的角度分析,面部表情最佳的状态就是微笑。微笑,应该发自内心,自然坦诚。微笑来自于快乐也能给自己和别人带来和创造快乐。作为一名商务谈判者,应该时时把微笑写在脸上。在微笑中,还要注重目光与目光的交流,真诚的目光与微笑会给对方留下良好的印象和感觉,使整个交谈融洽、和谐。

三、结语

礼仪作为人类历史发展的一种成果,是人类文明进步的重要标志,也是促进社会经济活动发展的重要途径。随着对外贸易的不断发展和商务谈判活动的日益频繁,连续一致的礼仪应用于商务谈判中,已成为谈判者素质的综合反映,也是谈判不可缺少的技术手段。

参考文献:

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[2]王若军.谈判与推销[M].北京:清华大学出版社,2007.

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[4]杨娅珍.礼貌策略在竞争类与冲突类外贸函电中的运用[J].浙江教育学院学报,2008,(1).

本文系江西省社科规划研究课题,课题名称:外经贸谈判的话语、心理及策略研究(编号09JY229)。

作者：吴国华胡立莉练缤艳