otc部门职责（共9篇）
篇1：otc部门职责
OTC事业部部门职责
1、协助总经理制定公司OTC类药品的销售战略计划、经营计划、业务发展计划；负责制定OTC类药品市场营销管理制度。拟定OTC类药品销售管理办法、客户服务等管理制度、明确销售工作标准、建立销售管理网络，协调、指导、调度、检查、考核。
2、以国家公布的政策、法令及法规作为公司销售工作指导原则，完成目标市场和客户的开拓任务，确保本部门OTC类药品销售额目标和利润目标的实现。
3、负责编制年季度OTC类药品销售计划。并按时交生产、财务部门，便于统一平衡、合理下达计划、组织生产作业、及时回拢资金。
4、负责编制OTC类药品销售统计报表。做好销售统计核算基础管理工作，建立健全各种原始记录、统计台账，及时汇总填报年、季度销售统计报表。
6、根据企业目标，向销售人员下达销售任务并组织贯彻实施。负责对营销网点人、财、物和业务工作管理、监督、协调、考核等工作。
7、走访客户,征求意见,掌握同行销售情况和价格水平,分析竞争态势
调整产品销售策略。
8、负责收集客户信息并做好售后服务工作，经常走访用户，及时处理好用户投诉，保证客户满意，提高企业信誉；
9、及时回笼资金,分析应收帐款状况,督促销售人员对客户拖欠款催收。
10、经销商网络的开拓与管理，同经销商建立良好的合作关系；积极
开展市场调查、分析和预测。做好市场信息的收集、整理和反馈，掌握市场动态，积极适时、合理有效地开辟新的经销网点，努力
拓宽业务渠道，不断扩大公司OTC药品的市场占有率。
11、负责对市场价格，冲货等问题的管理；
12、确保本部门和其他部门有效地协同；
13、严格审核销售客户、医药公司的资质，必要时进行实地考察。
组织进行核心医院的终端促销活动；
14、执行营销计划和方案监控销售与回款；
15、市场信息收集与反馈；
16、在途量占用/信用额度控制。
17、制订公司OTC类药品的产品的市场推广方案并指导实施；
18、各区域渠道、价格策略的制度的制订；
19、制订公司OTC类药品的招商政策并指导实施；
20、进行市场调研、行业政策研究，提供决策建议；
21、参与产品研发，并根据市场需求提出合理建议。
22、进行医药学术培训与推广；
23、对销售人员进行药品专业技术培训；
24、各种产品技术资料的整理与准备；
25、配合市场部做好招投标资料的准备，以及招标成功文件的存档；
26、参加学术方面的展会及推广活动；
OTC事业部经理岗位职责
1、在主管副总的领导下，全权负责OTC事业部的各项工作。
2、根据公司下达的经营目标，科学制定销售计划，并合理分解至各区域、各阶段。
3、负责制定本部门岗位职责、起草OTC产品销售管理制度，并监督执行。
4、组织召开部门工作会议，上传下达公司会议精神，通报本部门工作动态。
5、建立和完善销售网络，组建销售团队。
6、负责重点客户的客情维护及市场管理，及时处理和解决客户反馈的各种问题。
7、协助市场部做好OTC产品的招投标工作。
8、负责市场信息的搜集、整理和分析，督导各区域经理使之有序进行区域的市场开发。
9、负责OTC产品发货的签字审核工作。
10、负责协调本部门与其他部门的工作关系。
11、完成领导交办的其他工作。
OTC事业部客服人员岗位职责
1、在部门经理的领导下，负责客户服务、管理等工作。
2、负责接听客户、区域经理以及其他部门、人员的电话，仔细解答电话咨询事宜，详细、准确的记载电话内容，及时传递相关信息，并跟踪检查办理结果。
3、负责建立客户档案，详细记载客户信息，及时更新客户信息。‘
4、负责与物流中心衔接，做好发出货物的跟踪记录，及时反馈区域经理或客户。
5、协助大区经理做好客户资质的收集工作，并交市场部归档。
6、负责核对货款，填写要货申请单。
7、负责OTC产品招商，协助区域经理实现产品销售。
8、负责按客户统计发货回款明细，及时反馈区域经理，以便做好重点客户的回访工作。
9、向各区域经理反馈费用支出等明细以及区域经理账务的统计、对账、查询等工作。
10、负责与市场部衔接做好内勤服务、客户对账、核算等工作。
11、负责与物流中心衔接做好退货产品的相关事宜。
12、完成领导交办的其他工作。
大区经理岗位职责
1、在部门经理的领导下，负责OTC产品的销售、货款回笼等工作。
2、负责所辖区域客户的管理、合同的洽谈、市场的开发。
3、负责所辖区域销售队伍的组建、培养和管理。
4、负责市场信息的收集、反馈。
5、负责所辖区域销售计划的制定，销售任务的完成。
6、负责拜访重点客户、维护好客情关系。
7、协助市场部做好所辖区域的招投标工作以及所辖区域物价备案工作。
8、熟悉各项药事法规，掌握公司产品的性能特点，参加公司组织的各种培训，严格执行公司的各项规章制度。
9、完成领导交办的其他工作。
篇2：otc部门职责
一、OTC区域经理岗位职责
1、组织OTC代表确定目标药店：将本区域所有药店进行统计、分级，按每个代表人均管理30-60家药店计算，明确每个代表负责的药店，包括店名、地址、电话号码、主要负责人、划分等级（标准见后），上报公司客户服务备案，资料每季度更新一次。
2、区域内经销商业客户的开发、管理和维护：开发区域内终端覆盖能力强的商业客户作为公司产品的经销商，做好日常管理和维护工作，确保该商业客户的公司产品终端配送及时、不断货。将本区域内的药店逐步归拢到公司所认定的各级经销商。月末负责对二级经销商销售流向进行统计打单。
3、组织、协调、确定下属各OTC代表对药店的开发和促销，确保完成公司下达的销售任务。
4、每周随同OTC代表拜访5-6次，检查各药店的POP、陈列铺货情况及代表对药店的熟悉程度。
5、6、定期拜访药店经理，发现OTC代表在工作中的问题并协助解决。组织从A级药店中选取需要进行店头包装的窗口药店，逐级申请审批后负责实施。
7、定期了解所辖药店的增减情况，并协助确认OTC代表的既定拜访路线是否合理，或加以修正。
8、与OTC代表一起讨论学习市场部促销活动文件，进行具体行动计划的安排、分配工作、监督执行，并承担总结汇报的职责。
9、组织铺货会、店员培训会。
10、参与OTC代表的招聘、培训和管理等事宜。
二、OTC代表岗位职责
1、建立药店档案，负责将目标药店归拢到各级公司认定的经销商。每位代表负责30-60家药店，并将他们分成A、B、C三个等级。
2、确定药店日常拜访路线，经区域经理批准。对A级店的拜访频率为每周2-3次，B级店每周1次，C级店每2周1次。
3、4、疏通进货渠道，保证公司产品在限定的时间内铺入目标药店。每日按照计划拜访路线拜访10-15家药店，进行常规理货陈列、POP张贴、客情维护，并掌握销售情况和进货情况，审核销量及费用兑付。
5、将公司产品推荐给店员，使店员懂得产品实用于哪些适应症、哪些人群，并懂得在适当的时候推荐给消费者。开展多种形式的店员培训，面对面地培训产品知。
6、做好与店员、柜组长、店经理的客情关系，确保公司产品能够有更好的陈列位、更好的陈列面、提高首推率。
7、8、对宣传资料、礼品的发放做到有的放矢，珍惜资源。
积极组织区域内各种促销宣传活动，配合公司市场部组织策划的大型促销活动。
9、对辖区内的所有零售总体销量负责。
第二部分
区域经理/OTC代表的核心工作内容
一、区域经理/OTC代表的核心工作内容
核心工作一：管理和协同OTC代表做好终端维护工作
终端维护工作主要表现为：通过管理指挥OTC代表和自身的维护工作做以下几点，（1）提高终端铺货率、无缺货断货现象；（2）终端陈列有更好的陈列位、更多的陈列面；（3）提高首推率；（4）POP张贴上墙；（5）促销活动落实到位、及时有效。核心工作二：区域二级经销商的维护工作
经销商维护工作主要表现为：（1）经销商经销公司产品并能够有效覆盖目标终端。（2）经销商公司产品备货充足确保供应及时、不断货。
二、OTC代表的核心工作内容 核心工作一：铺货
就是在限定的时间内根据公司的要求，将公司产品销入所有药店，并摆上柜台。有铺货，才有销售，而消费者购买的方便程度，很大程度影响着产品的销售量。所以，广泛的铺货，尽快铺满所有药店，是OTC代表的首要任务。核心工作二：陈列和POP的张贴
药店进货，并不意味着消费者知晓并可以方便的购买到公司的产品，所以OTC代表的下一步工作就是陈列产品，确保有更好的陈列位、更多的陈列面，并将公司产品宣传资料POP等上墙，目的是吸引消费者的注意，使消费者可以方便地购买。核心工作三：店员培训
店员作为公司产品销售给消费者的直接销售人员，是公司产品销售的重要环节，所以店员培训工作是一项非常重要的工作。店员培训工作也被认为是最考验OTC代表综合能力、最有难度的工作之一。
OTC代表在做店员培训时应注意：组织生动实用的中小型店员培训会；通过各种方式的店员培训，让店员主动推荐他所了解的公司产品。
第三部分：药店开发、管理及促销须知
熟悉药店的分布及拜访路线
（一）跑街的概念
跑街，是OTC代表专有的一个名词，是指负责零售业务代表需要每天沿街拜访各个店家，对产品进行推销。
药店早上一般8：30---9：00开门。以一位代表的工作时间每天从8；30至下午5：30计算，除去中午的1个小时，在8个小时内，若要拜访15家药店，意味着每一家药店连拜访加上路途时间平均为32分钟，在OTC代表的正常拜访中，大多数方式是与店员面对面的交谈，而且一般按照既定的计划路线行走，较少有提前预约。
（二）拜访路线
由于药店的分布广泛而且分散，作OTC销售人员如何能保证拜访频率？如何能将所管理的药店不遗漏的全部拜访？对任何一位代表来讲，光靠脑子记是远远不够的，凭感觉更是无法保证对各级药店的拜访频率。专业的做法就是依事先设定的路线进行拜访。
（三）安排拜访路线的好处：1、2、3、4、5、确保拜访到所有的客户；
确保对每位客户的拜访时间达到既定的频率； 节省时间；
让上司知道自己的行踪；
每月回顾和分析工作重点及工作量。
（四）线路拜访安排的考虑因素1、2、3、4、客户的分级；
各级客户所需拜访频率； 每天的总拜访店数； 拜访行程的次序安排。
一般而言，对A级药店，假如要求每周至少二次；B级药店每周至少一次；C级药店至少两周一次，每个代表总体就会负责40-70家药店。
（五）怎样做拜访线路图
这里给大家介绍一个简便的线路图的画图方法。
首先，将自己所负责的区域画成一张放大的示意图。最好用3种不同颜色的笔来分别标明A、B、C三种不同级别的药店，并将自己的住处也标注出来。
现在，你要做的，就是想象这是一张城市地图，而自己则是这个城市的公交局长。你的工作是安排这个城市的公共汽车路线。每一个符号都是一个站点。
假如你每月有20天需要跑街，那么你就需要安排20条公交车路线，这20条路线就是你每天的拜访路线。当然，你也可以只安排15条或者18条，利用重复路线来达到目标。
你必需至少考虑以下因素：
（1）每条线路的起点和终点，都是你的住处。
（2）按不同级别药点的拜访频率，来确定通过每个站点的线路数量。如A级需每月拜访8次，那么，你就需要安排8条线路通过每个点。依次类推，则为4条，2条。
（3）根据前面的举例，如果自己平均每天拜访12店，就等于每条公交车线路需包括12个站点。当然，根据路程的具体情况，可以在有些线路多安排或者少安排些站点。
（4）连接这20条线路，并估算每一站所需花费的时间。见后附表：OTC代表每周线路计划表。（供参考）
根据以上信息填在表上，作出一个准确的拜访计划，拜访路线就完成了！如前所说，只有结合药店的地理位置、大小及所需的拜访频率，充分利用现成的公交路线，才能合理设计拜访路线，每天进行有效的拜访。否则，每天无目的的、无确定路线地跑街，只会使人感觉疲于奔命，效率则是无从谈起。
（六）药店的人员架构特点1、2、3、4、5、6、每家药店设有店经理及副经理之职 执业药师是今后药店必不可少的角色之一
营业人员则包括各组的柜组长及柜组营业员（或称店员）财务科
质量检查人员（部分药店）库房下设库管员及采购员
(七)商品陈列的五大原则
1、将产品放置在容易看到或者容量拿到的位置
消费者通常不愿意搜寻，或者俯身、垫脚挺身等动作，市场研究表明，消费者眼光最容量看到和右手最容易拿到的位置往往就是销售量最大的位置。对于传统药店，一般不开架，设有前后两排货柜，而营业员就站在两柜之间进行工作。对这类药店，容易看到的位置一般有以下几处：（1）面向消费者入店的路线方向
（2）营业员的后方柜台视线与肩膀之间的高度
（3）营业员的前方柜台：小腿以上的高度，柜台的上面第一层（4）不易被其他摆设物遮挡之处（5）最贴近玻璃的位置
（6）在同类产品之间摆放在中间的位置
2、尽量扩大或增加产品的陈列位置
多一个陈列位，意味着多一份产品被售出的机会，因此，除了在正常的货架位置进行销售之外，许多产品都在力求寻找第二陈列位或第三陈列位。
3、尽量增大产品陈列面
根据零售市场的商业调查显示，增加产品陈列面可以增加产品售出的机会。有调查显示，销售可随陈列面的增加而增加。
在陈列时应该注意：产品的包装面向应该正向外，使消费者对产品的商标、品名等留下深刻印象；三个以上的陈列面是必要的（往往有一个陈列面是被价签挡住的）。陈列面的位置应稳定，不易翻到；如果超市货架陈列，往往预留1-2个陈列缺口，以便让消费者觉得产品正在热销中。
4、产品系列集中放置
系列陈列是指将本公司的产品或同一品牌的不同规格产品放置在一起，从而最大范围地展示品牌，吸引消费者视线。
5、配合各类POP促销宣传品，营造生动地展示效果
篇3：OTC药品发展趋势
1 国内外OTC药品的发展趋势
从全球市场发展来看, OTC市场发展前景广阔, 势头良好。统计数据显示, 在美国OTC药为患者节约医疗支出200亿美元, 为国家和保险系统节省支出1000亿美元[1], 诸如质子泵抑制剂奥美拉唑等已由处方药成为OTC药品。事实上, 众多医药企业为了追求最大的利润, 都在逐渐将一些近专利期的处方药转换成OTC药品。经过这样的转换, 药品的使用期得到延长, 医药企业面临的诸如处方药专利期满、仿制竞争等问题而造成的损失会大大减少。同时, 因人口老龄化问题日益严重, 众多国家政府为了减少日益增加的公共卫生支出, 鼓励国民拓展药物自我治疗, 提倡使用OTC药品, 这样可以大大节俭国家医疗卫生支出。此外, 伴随着医疗科学技术的日臻完善, 一部分新药和药品新剂型为OTC市场开拓了广阔的发展空间, 或许诸如针对周期性偏头痛以及戒烟类的药物等未来也许成为OTC产品的潜力股。
2 OTC药品市场的发展举措
中国的OTC市场潜力巨大, 据研究报道, 我国OTC药品销售额年增长率为30%左右[2], 对一些全球性知名企业 (如杨森、史克等) 而言, 这是一个巨大的机遇, 它们对我国的OTC市场虎视眈眈, 时刻准备占据一地, 加之我国正面临医疗卫生体制改革, 如果药企不紧跟时代步伐根据市场发展及时开发OTC产品抢占市场份额, 在如此激烈的竞争中很难自保。
2.1 针对药品分类管理法规和政策, 必须认真研究, 将OTC市场意识镌刻于心, 制药企业务必着力于国内外相关药物分类法律、法规的研究, 把握全球范围内OTC市场的发展方向, 将药品的研、产、销与时俱进, 建立独特的药品分类管理。
2.2积极做好药品的GMP认证, 增加OTC产品的附加值。因OTC为自购产品, 所以必须以质量求生存, 才能打开国际市场。如天津天士力集团利用高科技生产的“复方丹参滴丸”, 达到了现代药剂学的要求:用药剂量小、快速高效、毒副作用小, 附加值较高。
2.3 加强OTC标识物管理、保证消费者用药安全。OTC是非处方药的专有标识, 是消费者自选药品的识别符号, 也是药监部门实行药品分类管理的重要依据。标识不清, 不仅会给消费者用药安全带来严重隐患, 也给药监部门的监管造成很大困难。药品标识物要严格规定, 力求做到:准确、科学、客观、全面, 其次, 要具备较强的可读性, 此外, 包装要新颖别致, 便于与处方药相区分。
2.4 OTC药品评审的重点, 绝大多数是利用专利期满的药物或活性成份组成新剂型, 例如上市的OTC产品种类繁多 (如止咳感冒药、止痛药、皮肤病用药等) , 大约有30万种, 其中所含的活性成份仅有700多种, 针对美国OTC药品专论中所载的活性成份及制剂, 制药企业可加以研究。
2.5 立足品牌效应, 做好、做足OTC药品的各种媒介宣传。创立独具中国特色的国际知名品牌, 是中国制药企业占据国际OTC市场必须借助的有利杠杆, 同时创立名牌也离不开媒体广告。对企业来说, 品牌是无形资产, 是核心竞争力, 是销售市场发展的载体, 也是对消费者承诺的一种重要责任。
2.6建立OTC市场终端网络和OTC团队。良好的OTC市场终端网络将会使市场有条不紊地推进, 使终端得到有效管理和控制, 使各种相关服务体系得到完善。未实施药品的分类管理时, 医院是我国医药的主要市场, 医药企业市场运作中的重要一环便是向医生宣传和推广药品。随着社会的发展, 看病的观念也随着变化, 逐渐形成了“大病上医院, 小病到药店”这一观念, 所以建立OTC产品专业宣传和推广的团队, 强化对“药店、消费者”的宣传, 开拓和发展OTC药品销售渠道和区域, 已是大势所趋。
2.7进行药物的流行病学监测和观察, 药物不良反应监测要及时跟进。OTC产品筛选原则:安全有效, 医药企业必须建立和健全药物不良反应监测制度, 将药品行政管理相关部门、医师、药师以及消费者紧密联系起来, 保障用药后的安全。
2.8强化药品售后服务, 积极参与社会健康教育, 医师、药师为患者提供的相关咨询服务, 能够积极的促进OTC产品的终端销售。合理用药知识宣传要因地制宜, 做到个体化, 同时科学普及自我保健相关知识。
3 小结
OTC市场的状况、特征及其存在的机遇和挑战都是我国医药企业需要认真思考和研究的课题。面对OTC市场的新形势, 机遇和挑战是中国医药企业面临的双重问题, 准确把握OTC市场机制, 吸取精华, 弃其糟粕, 做好、做大自己的品牌, 争取在OTC市场中竞争中立于不败之地。
参考文献
[1]郑科.对OTC药品市场营销的初步探讨.海峡药学, 2008, 20 (6) :145-147.
篇4：OTC小百科:什么是OTC
OTC即非处方药，是指无需处方就可获得的药物，在美国称之为“可在柜台上买到的药物”，即Over The Counter，简称OTC。这一称谓已约定俗成，为世界各国所认知。
非处方药的称谓起源于美国。从前大多数药物无需处方就可获得。美国1938年制定的《食品、药品和化妆品条例》给予美国食品药品监督管理局（FDA）发布规章的权力，但没有明确哪些药物只能凭处方购买。1951年，美国国会通过了由一位药师参议员提出的对《食品药品化妆品法》的修正案（杜哈姆修正案），规定了处方药与非处方药的分类标准，在世界上第一个创建了药品按处方药与非处方药分类管理的制度。此后，日本、英国、德国和加拿大分别通过了有关法律，相继建立了药品的分类管理体制。我国的香港、澳门和台湾地区也实行了药品分类管理制度。我国大陆从2000年开始正式实施药品分类管理，逐步完善了OTC品种，迄今为止已经公布了6批OTC药品目录，涉及4000余个品种，基本完成了OTC药品的遴选工作。
非处方药不需要凭医师处方即可自行购买和使用。它们都是在临床使用多年，经过科学评价，被实践证明由消费者自我使用比处方药更安全的药品。非处方药是消费者依据自己所掌握的医药知识，并借助阅读药品标识物（说明书），自我选择应用的药品。非处方药的特点是安全、有效、方便、经济。当然，有的药物可能对这位患者有效，而对另一患者无效。而且，任何药物都可引起不良反应。但总体来说，非处方药是相对安全有效的。
篇5：OTC经理岗位职责
OTC经理/主管岗位职责
职位名称：OTC经理/主管
汇报对象：省经理、全国OTC经理、营销总监
负责对象：公司指定区域市场、人员管理
职能描述：所负责区域的市场开发、渠道嫁接、队伍建设、人员管理、销售拓展、客情维护、销售活动、市场调研、市场评估
一、市场开发期工作：
1、组建所辖区域OTC销售队伍，依据市场情况合理划分区域、终端资源
2、结合公司所操作产品组织、实施市场调研（竞品、市场份额、销售方式、政策等）并对调研结果做以总结
3、配合省经理、商务主管调研本省、所辖区域商业、连锁店、单店进货关联，制定网络布局规划、合理选择商业流通模式
4、制定辖区代表铺货计划、覆盖率、考核标准并严格落实
5、根据连锁店、单店情况设定合理终端分级，结合公司政策制定具体实施方式、方法
6、快速建立辖区内连锁药店、大型单体店重点人员的客情关系，理清内部各项规定、规则、店内利益分配方式、人员关系
7、认真学习公司销售政策、产品知识、了解公司意图，充份发挥自身能力、身先士卒、不断挑战自我，积极、圆满完成各项销售工作
8、监督代表快速完成终端档案建设并设定具体计划、目标、考核方法
二、常规工作：
1、根据公司所制定市场发展方向、销售策略、销售政策、销售任务结合所辖区域市场情况制定相应市场开发计划、方案、保障措施并细化到具体区域、代表、终端、月份并做好监督、落实、评估、保证及时、准确、有效完成2、围绕所辖区域计划组织、策划阶段性促销活动、店员教育活动，经省经理、营销中心批准通过后执行
3、指导OTC代表根据办事处整体计划制定阶段性工作计划并帮助、监督完成（周、月、年）
4、组织、召开办事处每日早会、周例会，指导OTC代表制定所负责终端药店工作重点、拜访路线，总结前日（周）工作、安排本日（周）工作
5、针对代表工作情况、遇到问题及时做以总结、分析并找出解决办法。同时，根据不同时段市场发展情况、代表情况，制定培训计划、编织培训内容并实施
6、制定自身周、月工作计划、市场开发计划上报省经理，经批准后执行
7、认真学习、领会公司销售政策、相关规定并严格按照公司规定执行，指导代表根据终端药店不同情况制定相应费用使用、兑付方式上报省经理、营销中心批准通过后执行。
8、严格监督代表的费用、礼品、宣传品到位情况对拖延或截流兑付的代表及时上报省经理并按公司制度严格处罚。同时，不得自身或与代表同谋贪污、截留费用、礼品、宣传品一经发现将严格按相关公司制度处理
9、熟练掌握所销售产品的产品知识、基本掌握相关医理、药理知识与产品知识相结合做到活学活用并做好药店营业员的培训工作
10、定期与OTC代表协同拜访，了解各终端产品陈列、客情关系、代表工作、店员反馈
每周与代表协同拜访A类药店30家、B类药店50家、C类药店30家
11、协助省经理建立与当地相关政府职能部门的融洽关系，解决突发事件
12、随时了解市场的动态和变化情况
（1）、本公司产品销量有较大浮动变化
（2）、OTC代表所反馈异常情况
（3）、药店经理、组长、营业员对我公司产品、政策等相关情况的了解及意见和建议
（4）、连锁药店、单体店关键人员、政策、规则的变动
（5）、竞争产品人员、政策、促销活动、销售情况的变化
（6）、消费者向药店反馈的关于我公司产品、竟品的相关信息
（7）、当地政府、行政主管部门出台的与我公司销售模式、产品相关信息
13、工作计划及相关报表：
（1）、周、月、季、工作计划及总结
（2）、各项销售报表
（3）、促销活动、费用、宣传品、礼品申报、使用、库存等相关报表
14、每月对所辖区域OTC代表工作情况、办事处下达各项任务完成情况，根据公司所制定阶段性考核方案进行考核打分
OTC营销团队的终端管理将向系统性管理演变
杨泽
OTC营销团队的终端管理应从区域性人员定编向营销系统性管理演变，OTC终端推广模式应更加注重区域化、差异化，终端管理更加注重终端项目的有效性，依据不同终端零售业态，进行更加适合的系统分类，按照工作项目和内容进行人员配置和管理，人员工作目标成为最终的考核标准。
随着OTC零售终端经营模式的变革和零售市场竞争日趋白热化，许多OTC企业的管理层都在反映，为提升产品的市场销售额，普遍采取的方法就是扩大OTC营销团队终端工作的范围，让终端营销工作对市场进行更深更广的覆盖。如果按照传统OTC营销管理的方式，一个OTC代表一般可以管理的药店终端在80～120家之间，那么要想把终端市场做深做透，就必
然需要增加OTC终端代表的人员数量。
然而，人员增加了，企业的监控能力势必降低，如果想真正监督到位，是否还需要增加市场监督人员，企业能否在此销售费用不断攀升的医药营销环境中增加这样的管理成本？在营销团队中，看的人多了，做的人少了，必定不是什么好事。况且监督总是事后管理的形式，在管理模式中属于下策。
另一方面，许多OTC企业在一个省区的OTC终端代表动辄就有40到50人的规模，有的企业甚至高达70到80人之多。然而，这些企业的管理者并不能确定OTC代表是否都在走访终端？OTC代表现在在干什么？OTC代表的管理和市场布局是否能够适应目前已经变化了的零售终端经营模式？在与许多OTC企业管理者交谈中，我很惊讶他们依然在用传统的OTC
营销管理模式思想指导OTC营销工作。
传统OTC营销团队的管理模式还有效吗？
在传统OTC营销团队的管理模式中，一般有目标终端和非目标终端之分。然后，再把目标终端按照一定标准分类为A、B、C三级(有的分得更细还有D级终端)，分级管理模式是以药店营业额、营业面积、营业员人数、地理位置等综合因素确定，分类的重要指标是药店终端的销售量，按照终端产出量的重要性来对OTC代表的工作时间和工作内容进行科学、规范的管理。最后，对OTC代表工作进行区域定编管理，其管理的精髓是按照区域位置规划OTC代表的工作时间和工作内容。对OTC代表工作时间管理主要表现在针对不同级别的药店终端
拜访时耗时长短的规定和指导。
在目前医药零售企业经营模式变革的今天，这样的终端营销管理还有实效吗？零售药店的价格战、品牌产品的终端拦截、终端药店驻店店员的广泛使用、贴牌产品等高毛利产品的进入、药店店员的管理日趋规范等现象的出现，OTC代表的日常终端工作内容的成效在哪里？店员凭什么为你查库存？费了很大的精力拿到了产品库存又有多大的意义？销售量的提升重点工作在哪里？店员的推荐工作究竟有多大可实施的可能性？我们的投入是否值
得？这些问题都不是传统OTC营销团队的管理模式所能容易回答的。
从区域性人员定编向系统性管理演变
OTC营销团队的终端管理应从区域性人员定编向营销系统性管理演变，OTC终端推广模式应更加注重区域化、差异化，终端管理更加注重终端项目的有效性，依据不同终端
零售业态，进行更加适合的系统分类，按照工作项目和内容进行人员配置和管理，人员工作
目标成为最终的考核标准。
营销系统化管理模式在零售终端推广上的思路主要体现在以下几个方面。
零售终端属性层级分类。
随着医药零售行业的发展，连锁药店越来越成为我们零售终端的主流。目前各地级甚至县级城市都出现了区域性的主流连锁，以中心城市为主全省或跨省的大型主流连锁也在逐步形成。因此，我们需要将所辖区域中主流连锁药店分为一类，其他社会药店为一类。其次，按照终端性质进行目标终端属性分类，如平价超市型药店、KA终端(销售量巨大的重要终端)、多元化经营的药店、药妆店、闹市区药店、社区药店(分为高档社区和普通社区)、社
会小药店、部分城市中的诊所、社区
医院等。将目标终端进行层级属性附注，利用系统筛选功能(最简单的就是Excel表格筛选
和透视功能)进行终端药店的层级分级和分类管理。
根据营销模式不同合理人员配置。
1.利用商务资源开发非目标终端。
针对非目标终端，主要是指第三终端市场，我们营销采取的方式主要是依托商业资源来拓展和推进市场。其核心是依托医药商业平台进行一对多的产品销售，主要营销模式可包括：医药渠道组织的第三终端会议营销；单一和多个企业联合组织第三终端推广会议，依托一个商业公司配送；利用专业第三终端推广公司完成产品销售；其他形式，如商业卖场促销，商
业业务人员促销激励等。
2.利用企业与连锁药店终端推广合作项目，配备专业推广人员跟进项目。
认真研究和分析零售连锁药店的经营模式，寻求与连锁药店可以合作共赢之处。厂商与零售连锁公司的整体合作主要还是体现在产品的终端推广方面，根据双方合作项目内容，进行人员终端工作的安排，使OTC代表终端工作的目的性更强，避免含糊其辞的工作内容和目
标。
3.根据阶段性终端重点进行人员配置。
企业产品处在不同的发展阶段，对终端市场工作内容和重点要求是不一样的。例如，新产品上市，产品终端铺货率就是首要的终端工作内容之一；新产品开始媒体投放宣传，终端与之相配合的“拉动”就是当前终端工作的重点内容。根据产品市场发展的不同阶段，制订
市场终端推广策略，根据不同时期的终端工作重心不同进行人员的合理安排。
在终端推广方面，营销系统化管理模式的核心思想就是：盘活终端市场的OTC代表资源，让每一位终端OTC代表都能动起来，能够有效性地进行工作。OTC终端代表不能按照区域终端数量进行固定式的配置，应该按照终端属性不同、零售连锁经营状况不同和厂商合作状态、企业和产品发展不同阶段性的需求，根据终端营销模式的不同进行OTC终端代表有针对性的人员配置。
从表面上看，OTC代表的终端推广工作内容所受影响因素较多而复杂，如何理顺？其关键点有两点，一是要求营销管理者对医药零售市场及连锁药店经营发展现状要有充分的了解和研究，能够从中找出有效的切入点。二是具有有效整合资源的意识。加强与医药商业渠道的合作，开发和拓展非目标终端是有效整合商业渠道资源的形式；加强与连锁药店进行终端项目的整体合作，是有效整合终端资源的形式；根据终端项目重点程度的不同合理地、有效地安排OTC人员的工作配置，是有效整合人力资源的形式。整合所有外部资源和市场推进力
量，需要OTC代表进行合作资源的服务和促进。
OTC营销团队的终端管理已经开始从区域性人员定编向营销系统性管理演变，这势必是
篇6：药品行业OTC工作职责
1、要求OTC代表每天制定好走访路线，每天拜访客户不少于10-15家，药房工作时间每天不低于8小时。
注：抽查发现不符，按旷工一天处理，罚款150元，月超过三次以上的，取消当月绩效工资及当季度奖金。
2、要求OTC在走访中具有很好的沟通和应变及解决问题的能力。并将市场中出现的各种问题及时反馈到公司，将处理情况，记录在走访表内。
3、要求OTC在工作时间（早8:00-晚9:00）保持开机状态，便于公司传达各项工作安排。
注：主管给个代表发短信息，接到必须及时回复收到，当天不回复的，一条罚款10元，关机罚款50元，停机超过一天罚款50元。
4、OTC按要求认真填写走访记录表和公司下发的各种报表，连同上月工作总结和当月计划。
注：日报表不报、假报、晚报（没有向主管请加的）一次罚款50元，二次罚款200元，三次取消当月绩效工资。
周报表不报、假报、晚报（没有向主管请加的）一次罚款100元，二次罚款300元，三次取消当月绩效工资。
月报表不报、假报、晚报（没有向主管请加的），罚款300元。
5、要求每名OTC代表每月在所负责的区域店庆日、会员日做活动，销量记录在走访记录表内，用于公司考核。
6、做好药房内产品的摆放和展示，要求A、摆放醒目：凡有德维喜产品陈列的柜台需在一、二层陈列德维喜产品2盒（货架不能低于5个展示面）。B、展示要多样化：包括梯形阵列、构图阵列、悬挂阵列等。C、各终端药店不得缺货、断货。
7、进行单人考核：对每名OTC代表按各负责的片区进行考核，总体考核不变。
8、OTC代表按公司要求参加各项会议。要求A、不得迟到和请假，如有极特殊原因需向OTC主管提前一天提出。B、要求会议中不得擅自离开座位，如遇工事要与公司的其他人接触，提前一天来公司办理或会后办理。C、会议中不许高声讲话及议论与工作不相关的话题。
9、认真组织责任区内的所有促销活动，包括促销点、促销人员、促销形式、促销物品的发放和沟通费用的使用等工作。
10、及时发现和认真解决促销活动中发生的问题，逐步提升区域内整体销售量，完成工作指标。
11、工作中弄虚作假者一经发现将被辞退。
篇7：OTC大区经理岗位职责详细说明
2. 参与制定地方策略与计划，合理分配资源;
3. 监督并管理OTC代理商及其成员共同实现目标(包括但不限于KPI销售指标，以及市场开发目标);
4. 负责组建和管理所在区域招商团队、激励督导和绩效评估工作;
5. 管理大区招商团队，合理调整各地区资源分配，带领团队绩效提升;
6. 促进区域内市场、客户维系、维价和分销策略等方面的发展;
篇8：OTC的品牌定位研究
中国非处方药市场规模不断扩容。根据《2013—2017年中国OTC行业深度调研与投资战略规划分析报告》的统计数据显示: 2000年中国OTC市场还只有约253亿元市场, 但到了2014年, 中国OTC市场规模超过2000亿元, 到2020年, 我国OTC市场规模可能位居全球第一, 潜力巨大。
由于OTC是品牌消费, 常用品种繁多, 消费者的自主选择空间很大, 而消费者对OTC的安全、疗效没有专业知识的条件下, 品牌常常成为消费者购买的最重要的标准, 所以, 品牌管理对企业营销成功至关重要。品牌管理起于品牌定位, 准确的品牌定位是品牌管理成功的基础。
1 OTC品牌定位的策略
未来的医药市场格局是由医药产品品牌来划分的, 医药企业的定位目标需要通过使品牌所体现的价值与消费者的购买动机相吻合来确定。医药企业需要通过医药产品的品牌向目标消费群传递其希望了解的内容, 使产品品牌的价值特征和宣传点与顾客的关键购买动机一致。OTC品牌不仅反映药品的特征或功能, 更重要的在于赋予药品一种与众不同的思想内涵, 渗透着某种情感, 从而引起消费者的共鸣, 实现与消费者的沟通, 最终成为可信赖的印象沉淀在消费者的心目中。
消费者在选择OTC药品品牌时, 一方面关心的不只是单一药品品牌的特征; 另一方面, 由于思维的局限又不可能了解大批药品品牌的特征。总的来说, OTC药品品牌具有理性和感性两大特征, 理性是以医药产品品牌的实际功能为基础的, 而感性则是与想象力相联系, 须以消费者自我价值的提高为基础。如果丽珠得乐仅仅是高科技的胃药, 而没有以“其实男人更需要关怀”的情感价值去感动人们的内心世界, 就与一般胃药没什么区别。在OTC药品品牌定位的过程中, 必须坚持下列标准:
对消费者而言, 定位必须是能切身感受的。如果不能让消费者作为评定药品品牌定位的质的标准, 这种定位就失去了意义, 例如, 海王银得菲称其产品功能是快速消除感冒症状, 尤其是鼻部症状, 其在定位时就抓住了“快”这个主题; 定位后一定要以药品的真正优点为基础, 任何文过饰非或者夸大优点的行为都可能导致购买者的怀疑, 进而破坏厂商的形象, 最终导致失败; 定位应凸显竞争优势。虽然对药品优势不能够夸大其词, 但也要突出其无与伦比的优势, 要强化优点, 而不是泛泛而谈。只有如此才能保住产品竞争优势, 才能确保顾客忠诚; 定位要清楚明白。过分复杂的药品品牌, 不易为消费者所接受。例如, 芬必得就清楚定位于“有效针对各种肌肉骨骼疼痛, 12小时持续缓解疼痛”。
OTC品牌定位应以顾客满意程度为基础, 药品品牌只有为消费者所认知才可能有发展的空间。所以, 对一家医药企业而言, 最主要的挑战显然就是如何抓住消费者的偏好, 让消费者认为你的药品比别人的要好, 唯此, 才能赢得消费者的青睐, 获得持续的竞争优势。要做到这一点, 可以选择以下几个角度进行定位:
( 1) 药品本身的特征定位: 即从药品的疗效、副作用等方面进行定位。例如, 西安杨森的息斯敏号称“无嗜睡抗过敏”。
( 2) 使用/应用定位: 根据产品的某项使用或者应用功能定位。荣昌肛泰的“贴肚脐治痔疮”等。
( 3) 疗效途径定位: 如利君沙的“进入细菌内部杀灭细菌”。
( 4) 疾病症状定位: 如润洁的“眼干、眼涩、眼疲劳”。
( 5) 竞争者定位: 以一竞争产品作为参考点来定位产品。例如, 泰诺针对阿司匹林治疗头痛可能导致胃出血的弱项, 提出“不会引起胃出血的头痛药”。
2 OTC品牌定位的步骤
对OTC品牌的拥有者来说, 进行产品品牌定位的目的是建立公司所期望的、对本细分市场内大量消费者有吸引力的竞争优势。因此, OTC品牌定位的步骤应围绕着对竞争优势的明确、选择和有效的市场传达进行。
( 1) 明确潜在的竞争优势。所谓竞争优势, 按照美国著名战略大师波特的描述, 是能为顾客创造的价值, 而这个价值量大于公司本身创造这个价值时所花费的成本。顾客愿意花钱购买的就是价值。以比竞争者低的价格销售, 却获得等值效益, 或者提供足以抵消较高价格的独特效益, 这就是超值。因此, 竞争优势有两种基本类型: 成本优势和产品差别化。OTC企业可以从经营、营销、服务、生产等各个方面显示出与竞争对手的区别, 如同样是普药, 宛西制药在药材的选取上下功夫, 强调“药材地道, 药更地道”, 实现了与竞争对手的区别化。
( 2) 选择竞争优势。选择竞争优势主要考虑3个方面: 差别化利益值开发的前提条件、确定差别化利益的数量以及确定具体的差别化利益。并不是所有的品牌差别都是有价值的, 有的差别不能作为细分的依据。因为每种差别都有可能增加公司的成本和顾客的利益, 所以公司要细心选择每种区分自己和竞争对手的途径。一种差别化利益值得开发的前提条件应当包括: 重要性———能提供给足够数量的顾客以高度的利益; 区别性———它或者不是由其他公司所能提供的, 或者是由公司以一种与众不同的方式提供的; 优越性———它比用其他方式获得相同利益来得优越; 沟通性———对于顾客来说是可以沟通的, 并且可见的; 优先权———不易被竞争者效仿; 负担得起———顾客能够支付得起的这种差别性的费用; 营利性———公司介绍这种差别性是有利可图的。拜耳医药旗下家喻户晓的感冒药品牌白加黑以“白天服白片, 不瞌睡, 晚上服黑片, 睡得香”就是利益差别化创新的最好证明。
( 3) 确定不同的品牌定位战略。毫无疑问, 领先者自有其成功之道, 他们需要保持自己的做法, 发扬光大。那么, 后来者又该怎么做呢? 后来 ( 或落后) 品牌们常想: “领导品牌能做到最大, 他们肯定知道怎么做有效。让我们也这样做吧, 只是要做到更好。”实际上, “更好”的想法并不妙, 这样做其实是把营销当成了“竞赛”, 而且以领导者 倡导的标 准来衡量 胜负, 后来者 ( 或落后者) 完全失去了发挥出自己的战略的机会。要想成功地与领导品牌展开竞争, 正确的做法就是站在它的对立面, 向顾客提供不同甚至相反的东西, 而不是期望做得更好。换句话说, 就是需要确定不同的定位战略。举一个例子, 同是感冒药, 由于品牌定位不同, 较高经济收入者首先想到的可能是百服咛、泰诺; 而经济状况较差的消费者可能会考虑三九感冒灵、新康泰克。海王银得菲称其产品功能是快速消除感冒症状, 尤其是鼻部症状, 其在定位时就抓住了“快”这个主题; 这就是这些品牌以一贯之的定位和准确、贴切、适当的诉求表达的效应。
摘要：OTC市场规模不断扩容, 品牌成为消费者选择的重要标准。本文就OTC品牌定位的策略和品牌定位的步骤进行了研究和探讨, 提出了切实可行的解决方案。
关键词：OTC,品牌,品牌定位
参考文献
[1]Katherine N.Lemon, Roland T.Rust, Valarie A.Zeithaml.What Drives Customer Equity[J].Marketing Management, 2012 (4) :26-27.
[2]斯科特·贝德伯里, 斯蒂芬·芬尼契尔.品牌新世界[M].北京:中信出版社, 2004:120-123.
篇9：“新三板”,奔向OTC
场外市场建设是继创业板之后，监管层未来几年会重点推进的工作内容之一。目前，代办股份转让系统包含三大部分内容：原STAQ、NET 系统挂牌公司股份流通和沪深交易所退市公司股份转让，以及中关村科技园区企业非上市股份公司股份流通与转让。STAQ、NET遗留公司、退市公司俗称“老三板”，相对而言，中关村科技园区非上市股份公司转让报价系统则俗称“新三板”。统计显示，截至2010年8月底，在代办系统挂牌报价转让的共有70家公司，其中69家公司按时披露了半年报。2010年1-6月69家报价公司共实现营业收入34.54亿元，同比增长32%；平均每股收益0.14元，同比增长56%。
“新三板”扩容
现阶段，新三板报价公司均出自中关村科技园区，众人所期盼的是在此基础上将试点范围扩大其他具备条件的国家级高新区和科技园区，现有全国五十多个国家级高新区和科技园区均在为“新三板”扩容做着积极准备。据媒体报道，首批入围高新区可能将达到10－15家，其中包括上海张江高新区、武汉东湖创新示范区、西安高新区、成都高新区等。随着试点范围在国内不断扩大意味着全国高新科技园区内大量不符合发行上市条件的中小企业，特别是创新型、战略性新兴产业的中小企业将能够借助代办股份转让系统进行股份转让、定向增发股份融资等，熟悉并提前适应公众公司在资本市场所需遵循的“游戏规则”，形成良好的内在运行机制，进而带动企业经营向更加规范、稳健的方向发展。与此同时，也为投资者参与场外市场交易提供了更多可选择的标的。
调整准入资格和门槛
随着创业板在国内的平稳推出和稳步运行，和少数原代办股份转让系统挂牌公司通过IPO等方式进入中小板和创业板，越来越多的新三板挂牌企业启动了IPO程序，巨大的财富效应则不断吸引着投资者的目光，其中既有创投企业等机构投资者，也不乏个人投资者。但遗憾的是，目前“新三板”市场只有机构投资者能参与交易，个人投资者并不能参与交易，而且最小交易单元为1手，1手3万股。市场自然期盼着在新的一年中，符合投资者适当性管理有关要求的个人投资者被监管层准许进入“新三板”市场参与报价转让交易，同时根据个人投资者的特点重新调整三板市场交易最小单位。
做市商制度或被采纳
按照现行的“新三板”市场交易规则，在股份转让代办系统挂牌交易的企业股权报价转让，需通过主办券商提供的平台进行撮合交易。由于信息不对称、投资者信心不足等，三板市场成交量相对于二板市场交投活跃的运行情况来说，显得分外清淡。据申银万国证券统计，三板市场上有97%的交易是买入之后再也没有卖出。做市商制度的引入不仅能够解决市场流通性不足、交投不活跃问题，更重要的是能够起到价值发现的功能。做市商制度（Market-Maker-Rule），又称报价驱动交易机制（Quote-Driven-System），是指在证券市场上，由具备一定实力和信誉的证券经营法人作为特许交易商，在其意愿的水平上不断向交易者报出某些特定证券的买入和卖出价，并在所报价位上接受公众或其他交易商的买卖要求、保证及时成交的证券交易方式。它是与竞价制度，即指令驱动交易机制（Order--Driven-System）相对应的一种制度。