otc代表的岗位职责

第一篇：otc代表的岗位职责

OTC代表工作职责

职位描述：

1、完成办事处下达的责任区域内产品药店覆盖和销售任务;

2、建立和管理本职位区域的产品经销、代销网点，严格执行购销、代销协议，确保产品销售货款及时回收;

3、负责建立、分类存档所辖区域的客户档案――《客情联系卡》，要求内容齐全、准确，每周上报办事处最新客户档案;

4、制定个人月度工作计划(包括客户拜访计划、产品销售计划、新客户/产品开发计划)，上报办事处;

5、每周向直属上司汇报产品工作计划完成进度，每月向办事处递交工作报告;

6、每月定期上报本职位区域产品实际销售明细表和主要竞品销售信息;

7、负责本职位区域产品售后服务工作，维护企业形象;

8、管理本职位区域内公司货物，确保货款的安全;

9、严格执行公司保密制度，保守商业秘密;因个人工作失误给公司造成的财产和商誉损失，承担相应经济、法律责任;

10、积极协助直属上司的工作，接受公司交办的其它工作任务。 任职资格：

1、中专以上学历，医药、市场营销等相关专业，年龄30周岁以下;

2、1年以上OTC产品或保健品销售工作经历，熟悉OTC药店终端维护;

3、具有良好的口头表达能力和一定的沟通能力;

4、熟练操作电脑和使用OFFICE办公软件;

5、为人诚实可靠、能吃苦。

第二篇：OTC代表拜访的步骤

1.拜访前的准备

(1)重温每周工作计划表，确保每一个终端药店都拜访到，从而为整个拜访做好充分的准备，同时可以衡量访问的效果。

(2)准备所需要的拜访材料和销售工具包括拜访所需的销售报表、产品资料、价目表、公司相关文件、促销计划书、宣传品、礼品等，拜访所需文具、POP材料及工具。

(3)如有需要，致电终端药店的负责人，提前预约。

2.拜访的具体步骤

(1)拜访准备 这是进入目标药店之前的准备“确认”，包括回想拜访此药店的目标;回想药店经理和主要负责人的姓名和特点，设想需要沟通的方式;需要的拜访资料;整理自己的仪表等。

(2)店内检查 进入药店内，与相关人员打好招呼，然后进行店内检查。

①检查货架摆放情况检查和记录本企业产品在此药店的铺货和摆柜情况，注意各个品种库存情况和摆柜产品陈列问题。检查重点推介产品、新产品和促销产品的销售状况及出现的问题，思考改进措施。检查促销执行的各项条件是否满足，药店合作要求和态度。并将原来的拜访计划和实际拜访结果对照，调整自己的拜访内容，确保拜访能够真正解决问题，解决重要问题。

②检查本企业产品的陈列观察货架陈列、特殊陈列、客流量情况、各类活动情况(如促销、大型文艺活动)。尤其是其中的：陈列外观吸引人的程度。包括本企业产品的陈列、竞争对手陈列、销量好的保健品陈列。消费者对这些活动的反应。检查这些终端POP的宣传如货架、招牌、立牌、喷绘、灯箱、吊旗、不干胶招贴等情况是帮助0TC代表销售产品、维护产品与企业在店内的形象，提升店员与消费者注意力的设施，特别需要及时检查与维护，确保资源的有效利用。

③价格检查产品的价格是否在公司的价格变动幅度之中(检查分销商、直供批发商的出货价格以及终端零售价格)。顾客能否容易找到每种产品的价格标签(有无价格签、价格签更改过或者价格签上有几个价格的情形)。是否满足不同包装单包价格梯度的要求。价格变动的幅度，时刻关心本企业产品的价格、价格变动的原因。

④检查竞争产品主要检查销量占整个药店前几名的同类产品。竞争产品的相关陈列与宣传、促销活动等情况。 ’

⑤库存检查每个规格是否有足够的货架库存(根据它的销量，确定安全库存)。有没有过期或者快过期产品(帮助经销商检查库存，近效期的药品先发)。

⑥促销检查应该出现的促销活动是否在店中出现。促销的产品是否在该店中被分销。促销的产品是否有足够的库存。促销产品是否有按照规定进行货架陈列，促销产品是否在要求的范围之内。促销产品的价格是否在要求的范围之内。促销的资源(如赠品、费用)是否充足。促销人员是否按照要求来影响消费者，是否将促销信息传达给消费者。

(3)拜访目标介绍 主要包括新产品铺货介绍或改进建议;促销活动介绍或改进建议：店员培训或其他提高第一推荐率的办法;其他品种铺货问题及改进建议;产品摆柜陈列问题及改进建议;店内设施问题及改进建议;POP广告及改进建议。

(4)拜访目标执行 主要包括：①建议订单并督促其完成订单处理。②建议摆柜陈列并现场实现达标状态。③建议对一些药品实施促销并指定摆放位置，或立即开始促销实施。④店员培训现场实施，同时发放礼品。⑤店内设施及POP布置或调整。⑥记录所需各项数据等。

(5)完成拜访记录 完成公司规定的各项销售数据及竞争产品的相关数据和活动。记录需要特别解决和上级领导答复的问题。一般记录数据包括：铺货数据、摆柜陈列数据、新产品铺货数据、促销执行数据、库存数据、订单数据、竞争产品情况、待确认或目前不能完成的事项以及终端药店提出的0TC代表不能马上解决的问题。

(6)拜访跟进工作主要包括以下几个方面：①跟进药店订货及其他服务，尤其是新产品和促销期间的产品。这需要与负责此药店销售相对应的药品的负责店员或部门经理沟通并协助完成。②根据本次拜访中未能完成的工作以及出现的新情况，修正下一次的拜访目标或约定下次拜访时间。③分析当天的拜访成效，总结成功的经验和找出失败的原因，用以指导今后的拜访实践。

第三篇：OTC代表的黑暗,行业内幕极度曝光!!!

关于OTC经理的工资待遇，也可以称OTC业务，OTC推广，OTC销售代表，OTC代表，城市经理，OTC区域经理，OTC主管，零售主管，OTC地区主管等等五花八门的名称，凡称OTC代表。OTC经理的工资待遇怎样哪，可能很多药学，医学毕业的学生都觉得很好。但实际情况这个职业的工资待遇多数都是有很大，很虚夸，很飘渺的水分的。我一一举例说明，请准备从事这行，梦想在这行拿到高收入的毕业生和正在从事这行的同行警醒下，也是让行业大白于天下，让众多不尊重他人劳动成果的企业单位必须给予员工重视，才能获得企业的发展。 1，OTC经理的工资待遇，一般都是虚夸，工资4000到6000元，但实际工资只有不到2000元，说是4000元是为了吸引更多的人来应聘企业，但实际拿到手的只有2000元，这还是全勤考核通过后的。

2，OTC经理的工资待遇，一般都是假的，骗人的。承诺4000元，多数都是带任务的工资。如果没有任务的就是2000元，但是这2000元包括每天公交费，电话费，餐饮费，这还要包括巡店的客情打理费用，包括给店长送礼，给药店店员的促销费用，或者中午给店员购买午餐或者冷饮，烤地瓜面包等等小食品的钱，逢年过节需要给店员的饰品，礼盒。每月需要喝酒的费用。所以2000元最后已经无法保障一个人基本的生存了，业务员才开始努力拜访药店，但是这是恶性循环的。

3，OTC经理的工资待遇，任务是永远无法实现和完成的，最终只会把刚开始工作的热情消耗殆尽!药企的性质无论是国企，上市公司，股份制公司，合资公司，设置的游戏规则都是兔子永远再跑，但是永远吃不到萝卜!!4000元工资是永远拿不到的!!

4，OTC经理的工资待遇，很多从业人员发现基本生活无法保障的时候，已经晚了，把2年时光耗在这个行业里，最后也没有学到任何技术，一无是处，导致辞职，或者导致懒散怠工，这些都是药企的建立的奖励制度造成的，因为制度造成企业和员工没有信任感，没有忠诚度，这是因为没有物质生活的基本保障。

5，OTC经理的工资待遇，药企在招聘广告上明确写有五险一金，目前在中国，这是不可能的，OTC这样的工作，药企需要人员的流动，需要业务人员经常的更换，来保持终端药店的活跃度。只有业务人员的2年更换频率才能保持终端始终的陈列或者销售领先。

6，OTC经理的工资待遇，五险一金，是最好的吸引员工在知道OTC代表黑暗地带以后任然有所吸引的地方。但是工作2年以后的业务员一样，羊毛出在羊身上，更何况药企是不需要企业有长期2年在岗位上无提升 的业务人员。

7，OTC经理的工资待遇，除去 在城市的租房，OTC代表的收入基本已经是零了。在国内，哪怕一个私企的内勤也会每月保障生活费用，但OTC代表是不可能的。

8，OTC经理的工资待遇，药企的骗人伎俩更多，很多是私人投资的，一定要说成分公司，事业部，办事处，等等，才能吸引从业2年以上的代表，所以OTC代表这个职业是一个徒有虚表，极端不适合年轻人或者想通过勤奋努力赚钱的人的捷径!

9,OTC代表是个出力不讨好的工作，天天跑店，压力很大，每天要受营业员的白眼，最后也得不到老总的信任，以为天天偷懒，里面的苦更本不是这点文章能说清楚了。就看流失率吧，天天公司不停的招聘，不停的换人，不停的编造虚假谎言骗人进行业，这就是OTC代表的冰山一角吧。

本人简单叙述几条，因涉及药企OTC代表行业内幕，所以只直接表述，也就是直接说了表面情况，并没有把本质的，实质上的东西展开一一点破。为了防止被和谐掉，所以只能透露一点点表面的东西，奉劝计划，或者有意向从事OTC行业的年轻人，请收住脚步，重新审视自己的想象，把梦想放飞到另外的天空，不要因一时的假象收获5年的后悔时光。

准确的说OTC代表, OTC主管, OTC推广, 地区OTC代表, OTC销售。关于OTC经理的工资待遇，也可以称OTC业务，OTC推广，OTC销售代表，OTC代表，OTC城市经理，OTC区域经理，OTC主管，零售主管，OTC地区主管等等五花八门的名称，凡称OTC代表。

第四篇：OTC系统营销模式与OTC代表终端管理

目前许多OTC 企业的管理层都反映，随着OTC零售终端经营模式的变革和零售市场竞争日趋白热化，为了提升产品的市场销售额，普遍采取得方法就是扩大OTC营销团队终端工作的范围，让我们的终端营销工作能够对市场进行更深更广的覆盖。如果按照我们传统OTC营销管理的方式，一个OTC代表一般可以管理得药店终端在80-120家之间来规划OTC代表的工作，那么要想把终端市场作深作透、作广作大，就必然需要增加OTC终端代表的人员数量。OTC营销团队就在这种指导思想驱使下，在不断地壮大和发展。人员增加了，企业的监控能力势必降低，如果想真正监督到位，是否还需要增加市场监督人员，企业能否在此销售费用不断攀升的医药营销环境中增加这样的管理成本?在营销团队中看的人多了，做的人少了，必定不是什么好事。况且监督总是事后管理的

另一方面，目前许多OTC企业在一个省区的OTC终端代表动则40、50人的规模，有的企业甚至高达70、80人之多。当与这些企业高层管理者沟通中，没有人能确定我的OTC代表在工作时间内是否在都在走访终端?我们的OTC代表现在在干什么?我们的管理者不是很清楚，或不能确定。众多OTC代表的工作成效在目前零售终端经营模式下，又很难体现出来，好像减掉部分OTC代表，对目前的销售也影响不大。但人员还不能减，当销售旺季或临时市场促销活动开展时，这些人员还不够用……我们能否深思一下，OTC终端代表的管理和市场布局是否有问题，是否能够真正适应目前已经变化了的零售终端经营模式?在与许多OTC企业管理者交谈中，我很惊讶他们依然在用传统的OTC营销管理模式思想指导OTC营销工作。

问题：成本高 效果差

你愿意增加成本吗?

这里先让我们简单回顾一下传统OTC营销团队的管理模式。

首先确定我们OTC营销团队终端工作准备覆盖的药店终端，我们称为目标终端，目前我们营销团队暂时还不能工作覆盖到的终端称为非目标终端。其次，将目标终端按照一定标准进行分类管理，传统终端药店的分级管理模式是以药店营业额、营业面积、营业员人数、地理位置等综合因素将区域内的药店终端划分为A、B、C三级(有的分得更细还有D级终端)，分类的重要指标是药店终端的销售量。其分类的目的主要是将药店终端按A、B、C三级划分出重点、次重点和非重点药店终端，按照终端产出量的重要性来对OTC代表的工作时间和工作内容进行科学、规范的管理。最后，依据以上指导思想和原则对OTC代表工作进行区域定编管理，其管理的精髓是针对OTC代表不同重点终端工作时间的不同，按照区域位置规划OTC代表的工作时间和工作内容。对OTC代表工作时间管理主要表现在针对不同级别的药店终端拜访时耗时长短的规定和指导。一般要求OTC代表针对**终端要进行高频次的拜访，如一周一巡回，每次拜访耗时最长，如时间要求在20-30分钟之间;对B级药店终端进行一定频次的拜访，如两周一巡回，拜访耗时中等，如停留时间在10-20分钟之间;对C级药店终端进行一个低频次的拜访，如一月一巡回，每次拜访时间也较短，如5-10分钟。 并由此计算出OTC代表管理终端药店的数量，例如，按每天工作时间确定每天拜访终端数量。例如公司上班时间为8：30AM-12：00AM，2：00PM-5：30PM。每日有效工作时间为7个小时，按车程和拜访时间为30分钟/一个零售终端计算，每天有效拜访14家。 每月按4周工作日，每周拜访工作日为4.5天(周末下午例会)。合计每位OTC代表月拜访频次不能低于252次。设定拜访频次标准(根据不同的城市的具体情况确定)：按**药店拜访频次为a=2次/周，B级药店拜访频次为b=1次/周，C级药店拜访频次为c=1/2次/周;设定A、B、C药店比例标准(根据不同的城市的具体情况确定)：**药店占目标药店的A=10%，B级药店占目标药店的B=40%，C级药店占目标药店的C=50%。综合以上两个因素计算公式：目标药店数量(X)=252/(4×a×A+4×b×B+2×c×C) =74。OTC代表的工作内容根据企业终端工作要求来设定，如终端铺货上架情况、产品陈列情况、产品批号、产品安全库存、零售价格管理、产品知识宣教工作、店员客情维护、终端产品宣传等等。OTC代表终端拜访还进行了严格的拜访步骤的规定，并将日常工作内容融进了终端拜访步骤中去……

在目前医药零售企业经营模式变革的今天，这样的终端营销管理还有实效吗?零售药店的价格战、零售药店盈利模式危机、品牌产品的终端拦截、终端药店驻店店员的广泛使用、零售药店代理产品的出现、贴牌产品等高毛利产品的进入、药店店员的管理日趋规范、连锁药店总部掌控各门店能力的不断提升等等现象的出现，OTC代表的日常终端工作内容的成效在哪里?店员凭什么为你查库存?费了很大的精力拿到了产品库存又有多大的意义?销售量的提升重点工作在哪里?店员能否被你所左右?店员的推荐工作究竟有多大可实施的可能性?我们的投入代价是否值得?……OTC代表的每一次终端拜访所能达到的工作目的有多少?OTC代表终端工作的成效性在哪里?没有目标达成的终端拜访能激发人员的工作激情和积极性吗?

这里本人提出OTC营销团队的终端管理应该从区域性人员定编向营销系统性管理演变，OTC终端推广模式更加注重区域化、差异化的营销理念，终端管理更加注重终端项目的有效性管理，依据不同终端零售业态，进行更加适合目前医药零售市场环境的系统分类，按照工作项目和内容进行人员配置和管理，人员工作目标达成为最终的考核标准。营销系统化管理模式在零售终端推广上的思路主要体现在以下几个方面。

一、 零售终端属性层级分类：

按照目前医药零售市场的业态，依据终端推广营销模式的不同，将终端进行更加细致的分类。随着医药零售行业的发展，连锁药店越来越成为我们零售终端的主流，目前各地级甚至县级城市都出现了区域性的主流连锁，以中心城市为主全省或跨省的大型主流连锁也在逐步形成，全国性的大型连锁也在不断发展和壮大，因此，首先我们需要将所辖区域中各地主流连锁药店分为一类，其他社会药店为一类。其次，按照地理位置，我们OTC终端营销团队可以经济地、合理地跑到的终端设定为我们工作的目标终端，他包括连锁药店的部分门店和社会药店(含连锁药店松散性管理的加盟店)，其他营销团队无法直接工作到的药店为非目标终端。最后，按照终端性质进行目标终端属性分类，如平价超市型药店、区域中销售量巨大的KA终端、多元化经营的药店、药妆店、闹市区药店、社区药店(分为高档社区和普通社区)、社会小药店、部分城市中的诊所、社区医院等。将目标终端进行层级属性附注，利用系统筛选功能(最简单的就是excel表格筛选和透视功能)进行终端药店的层级分级和分类管理。

二、 根据营销模式不同进行合理人员配置：

1、 组织人员进行非目标终端的开发：

利用商务功能组织人员进行非目标终端的开发。

针对非目标终端，主要是指大部分第三终端市场，我们营销采取得方式主要是依托商业资源来拓展和推进市场。开拓非目标终端市场，首先需要针对终端客户群进行细分，其次是按照区域化、差异化的营销原则总结出区域中主要的营销模式。最后针对第三终端客户群进行重点筛选，工作突出重点。开发非目标终端客户群的主要营销模式的核心是依托医药商业平台进行一对多的产品销售模式，特点是依托医药商业渠道开拓非目标终端，主要营销模式是医药推广分销会议。营销模式主要包括：

1、医药渠道组织的第三终端会议营销;

2、单一和多个企业联合组织第三终端推广会议，依托一个商业公司配送。

3、利用专业第三终端推广公司完成产品销售。

4、其他：商业卖场促销，商业业务人员激励促销工作，商业开票员促销工作等等。

2、 配备专业人员跟进服务项目：

利用企业与连锁药店终端推广合作项目，配备专业推广人员跟进和服务项目。

认真研究和分析零售连锁药店的经营模式，换位思考，从零售药店经营管理角度入手，寻求与连锁药店可以合作共赢之处。厂商与零售连锁公司的整体合作主要还是体现在产品的终端推广方面，根据双方合作项目内容，进行人员终端工作的安排，使OTC代表终端工作的目的性更强，工作内容和成效更加明确，避免含糊其词的工作内容和目标。这些OTC代表的主要工作内容是随着合作项目的不同进行着不同重点内容的工作，阶段性和实效性工作内容突现。OTC代表工作肩负着更多的商业分销职能，以及充分利用连锁公司优势资源服务于与连锁药店合作的终端项目。

3、 根据阶段性重点进行人员配置：

企业产品处在不同的发展阶段，对终端市场工作内容和重点要求是不一样的。例如，新产品上市，产品终端铺货率就是首要的终端工作内容之一;新产品开始媒体投放宣传，终端与之相配合的终端拉动就是当前终端工作的重点内容，如KA终端的促销活动、终端药店产品宣传发布、为建立客情关系的店员活动等等。我们根据产品市场发展的不同阶段，制定市场终端推广策略，根据不同时期的终端工作重心不同进行人员的合理安排。使终端推广人员能够高效运转，并充分调配人员布局，发挥现有人员的最大市场潜力，最终实现高效低成本运作。

以上营销系统化管理模式在终端推广方面的核心思想就是，盘活目前终端市场的OTC代表资源，让每一位终端OTC代表都能动起来，能够有效性地进行工作。OTC终端代表不能按照区域终端数量进行固定式的配置，应该按照终端属性不同、零售连锁经营状况不同和厂商合作状态、企业和产品发展不同阶段性的需求，根据终端营销模式的不同进行OTC终端代表有针对性的人员配置。

结论：切入点+合作

从表面上看，OTC代表的终端推广工作内容所受影响因素较多而复杂，如何理顺?其关键点在于两点，一是要求我们的营销管理者对医药零售市场及连锁药店经营发展现状要有充分的了解和研究，能够从中找出我们有效切入市场的切入点。寻找到市场工作的切入点就是我们终端人员工作的内容和方向。二是具有有效整合资源的意识。加强与医药商业渠道的合作，开发和拓展非目标终端是有效整合商业渠道资源的形式;加强与连锁药店进行终端项目的整体合作，是有效整合终端资源的形式;根据终端项目和重点程度的不同合理地、有效地安排OTC人员的工作配置，是有效整合人力资源的形式。整合所有外部资源和市场推进力量，需要我们的OTC代表进行合作资源的服务和促进。以上两点能够得到充分认识，自然会轻松面对OTC代表的工作配置。OTC代表的工作职责就是配合这项整体营销活动，他们既是营销活动的推进者和服务者，又是营销活动的监督者和市场信息反馈者。

OTC营销团队的终端管理已经开始从区域性人员定编向营销系统性管理演变，势必是今后OTC营销模式的主流。(作者： 杨泽)

第五篇：OTC代表操作方法

OTC代表工作职责

职位名称：otc代表

汇报对象：otc 经理或otc 主管

负责对象：公司指定销售区域所属终端药店

职能描述：终端药店的销售拓展、药店维护、销售活动、市场调研

一、市场开发期工作：

1、根据公司、办事处所下达指令，在指定时间内完成指定铺货计划及相关销售任务

2、建立、完善所辖区域连锁药店、终端客户档案

3、严格按照公司要求做好产品、宣传品、促销品摆放

4、快速建立与所属终端药店店长、营业组长、柜台营业员、库管等相关人员的客情关系，理清各连锁药店、单体药店内部管理规定，店内利益分配规则，人员关系

5、根据公司销售政策，结合所属药店具体情况，根据otc 经理(主管)的部署和要求选择合适的方式，合理、有效的告知相关人员公司各产品销售政策

6、认真学习公司销售政策、产品知识、了解公司意图，充份发挥自身优势、不断挑战自我，积极、圆满完成各项销售工作

二、常规工作：

1、服从上级主管领导，负责本公司产品在所分管区域的终端销售、产品推广、销售活动以及公司根据不同时期所制定的相关工作内容，认真、及时、准确、有效完成

2、根据办事处下达销售工作、销售任务，结合自身市场发展情况、需解决问题，制定完善、合理的月、周工作计划，经otc经理(主管)审批后按计划严格执行

3、建立并不断完善所辖片区终端客户档案，如有人员、相关信息调整及时更新

4、在otc经理(主管)的指导下对所辖终端药店制定拜访路线，结合实际情况合理安排每日工作

5、认真学习公司销售政策、相关规定并严格按照公司规定执行，及时、准确将各项费用、礼品、宣传品落实到位不得擅自拖延或截留

6、熟练掌握所销售产品的产品知识、基本掌握相关医理、药理知识与产品知识相结合做到活学活用并做好药店营业员的培训工作

7、做好单店理货工作，随时了解各药店仓库、柜台库存，做到先进先出避免产生产品积压、过期现象

8、随时了解市场的动态和变化情况

(1)、本公司产品销量有较大浮动变化

(2)、药店经理、组长、营业员对我公司产品、政策等相关情况的了解及意见和建议并及时反馈给主管领导

(3)、连锁药店、单体店关键人员、政策、规则的变动

(4)、竞争产品人员、政策、促销活动、销售情况的变化

(5)、消费者向药店反馈的关于我公司产品、竟品的相关信息

三、日常工作规范：

1、做好终端店员产品知识培育：

(1)、对产品知识及售后服务等内容要熟练掌握

(2)、对客户投诉要及时反馈、及时处理;对有问题的产品要及时更换

(3)、做产品知识介绍要态度诚恳、专业、热情、流畅、大方

(4)、沟通时不得有损公司及公司产品形象，不可攻击其它产品，要巧妙回答各种提问

2、与目标终端的营业员及负责人保持良好密切 的客情关系：

(1)、要熟悉每一位营业员的性格、爱好、生日及其联系方式;

(2)、要积极培训营业员的产品知识，使之了解产品的特性，加强对产品的推荐率

(3)、对终端要保持较固定的拜访频率，并传达正确的产品信息及公司最新的推广方案

(4)、维护公司利益，维护终端的利益

3、负责分管区域的软、硬终端的建设和维护工作：

(1)、店内产品摆放应符合公司标准化要求，在同类产品中陈列位置为最佳

(2)、终端陈列产品不可有旧、坏、破损包装上柜

(3)、终端断货要及时向上级主管汇报

(4)、随时寻找适合公司产品的宣传展示机会并做好已发布的终端展示物品的维护工作

4、负责分管区域目标终端促销活动的组织与实施，并对活动质量和效果负责：

(1)、制定详细的活动计划

(2)、明确时间、地点、参加人员、所需费用

(3)、申请及沟通

5、配合公司做好相关调研任务：

(1)、及时掌握分管片区本公司产品销售情况和竞争产品情况，并迅速准确反馈上级主管

(2)、公司、办事处根据市场发展、变化情况制定的调研任务

6、工作计划及相关报表：

(1)、周、月、季、年度工作计划及总结

(2)、连锁店、单店终端档案建立及更新

(3)、各项销售报表

(4)、工作日记(日走访纪录)

四、otc代表日拜访客户数用时、频率：

每日拜访不得低于20家药店

终端级别每日拜访家数

拜访用时拜访频率

a级药店 515分钟2日

b级药店 1010分钟3日

c级药店 55分钟5日

备注：各省办可根据不同代表所分配区域、交通、终端数量进行调整

五、日常拜访工作八步骤：

1. 准备：确定拜访目的、预达成结果，所需资料、礼品

2. 整理：个人仪容、仪表、心情

3. 观察：店内原有展示用品是否变化，店内人员状态

4. 示好：面带微笑向店员、店长打招呼

5. 沟通：合理切入话题，寻找恰当时机讲解产品、沟通销售情况，记录反馈情况，告知回复时间

6. 陈列：进行柜台、货架的产品陈列工作，以新接旧、抢占有利宣传位置

7. 理货：根据库存向客户提供进货建议，提示药店库管、柜台组长先进先出的原则

8. 告辞：逐一向店员、店长道别、告别下次拜访时间

六、日常工作细则：

1. 早8：00前到达办事处进行早会，确定当日销售路线图，进行销售准备

2. 早8：30前启程赶赴药店销售现场

3. 每天有效拜访时间应保证在5个半小时以上

4. 每周应有3次在药店开始(结束)营业前到达药店、进行拜访

5. 每周六参加办事处例会，总结、交流、布署下周工作

七、宣传工作：

1. 有效利用大卖场进行店堂的促销工作

2. 在b类终端周围选择有效社区进行宣传推广工作

3. 根据所辖区域情况，结合公司、办事处阶段性目标选择合适方式、方法、时机配合公司广告、宣传计划组织、策划、实施小型宣传活动作为公司整体营销方式的有效补充