人际关系学论文

人际关系学论文（共8篇）

篇1：人际关系学论文

现代人际关系学论文

---论当代大学生应如何处理好人际关系

引子

前些日子和同学攀谈时，偶然间听他抱怨“大学两年了，竟然一个知己都没遇到！活的也太失败了点吧！”。就是这句话，就成了我写这一篇文章的话题来源。我这位同学没有认清自己处在人际关系中的位置，所以他不会发现自己的知己。其实，人与人之间的接触就是人际关系的最直接体现。通俗一点说，人际关系就是人与人打交道罢了。

显而易见，人际关系的学问在我们日常生活中无处不在。简简单单的一句话，就可能达到我们办事的目的。只要有人活在这个星球上一刻，人际关系就会存在一刻。

作为当代大学生，我们如何正确处理好人际关系，是我们将来踏上社会走向成功首先要解决的问题。良好的人际关系，可以让我们在成功的道路上少走很多弯路，可以协助我们变复杂问题为轻松化。但在交往过程中就会出现两种情况：交往顺利或不顺利，如果交往顺利，会心情舒畅、身心健康；如果交往受挫，便会使得心情郁闷，身心受损，导致各种不良后果，这些在我们大学生的生活中是极为常见的。那么我们怎样才能处理好我们的人际关系呢？培养良好的人际关系有什么重要意义吗？

一、培养良好人际关系的重要性

我们人是社会的人，很难想象我们离开了社会，离开了与他人交往会是什么样子。只要人与人之间存在交流，人际关系就会存在。在我们踏进社会的时候，我们会与各种各样的人物打交道，在与人交往中，你能否得到别人的支持、帮助，这里就会涉及到自身能力的问题。良好的人际关系会使我们事半功倍。在校期间，我们要学会和各色各样的人交往，不要怕碰壁。只有你尝试了，才会明白搞好人际关系是那么的不容易。

1.亲戚朋友关系 当你遇到问题的时候，首先想到的就是这种亲戚朋友关系了。因为在你心里，这种关系最值得相信和依靠。在我们日常生活中，这种关系也是我们经常利用的。亲戚朋友关系看似容易，其实也不尽然。不是任何的亲戚朋友都可以和你建立良好人际关系的。社会上有很多六亲不认的事例存在，这就要求我们搞好亲戚朋友的关系。

2.杂交关系

人际交往其实就是信息的交流与沟通，彼此之间交流获得信息的途径。在交往的同时，要记住自己交往的目的是什么？是要学知识还是要交流感情？平常和几个选修人类遗传学的同学攀谈，得到一条见解。就是现在社会的人际关系，可以用人类遗传学的一个理论解释---人际关系是可以杂交的。为什么我会这么说呢？是因为现在社会普遍存在着这么一种现象，走后门、托关系办事的趋势越来越多。打到升官发财，小到买菜购物。只要有一点利益可图的场合，都会存在人际关系的出现。即使你不认识对方，你也会千方百计的托关系找到和对方的关系网，从而来满足你的利益。这种现象我形象的给它取了这个名字“杂交关系”。也许名字不雅，但是这的确反映出了其中的道理。所以，我说人际关系也可以杂交。可别小看了这种关系，有时也是我们生活中很重要的一种人际关系的使用。也会帮助我们完成我们想达到的目的。

3.其他关系

在我们的日常生活中，我们会遇到形形色色的人，接触到形形色色的事情。所以同时我们也会建立许许多多的关系。同学关系、同事关系、老板和员工的关系、合伙关系、熟人关系等等。因此，处理好这些人际关系，对我们的学习、工作、生活都会有很大的帮助。

在近年来，我们大学生过分追求高分数，把大量时间都花费在了学习上了。这是一件好事情，毕竟知识就是力量。但是越来越多的学生断绝了与外界的联系，完全应了那句老话，“两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书”。最终导致了一个不良的后果，大学生的人际交往能力普遍偏弱。这就要求我们，在注重学习文化知识的同时也要兼顾人际交往的培养。现在的招聘会上，老板一方面看学生的知识水平，更看重的还是看你适应社会与人之间交往沟通的能力。当今世界，竞争越来越激烈，和外界打交道的机会也越来越平常，员工的交际与沟通能力越来越成为企业在市场竞争中获胜的主要动力。所以，培养良好的交际能力也就成了焦点话题。

二、培养良好人际交往的能力

人际交往的核心部分，一是合作，二是沟通。培养人际交往能力：首先，要有积极的心态，理解他人，关心他人。日常交往活动中，要主动与他人交往，不要消极回避，要敢于接触，尤其是要敢于面对与自己不同的人，而且还要不怕出身、相貌、经历，不要因来自边远的地区、相貌不好看或者经历不如别人而封闭自己。其次，要从小做起，注意社交礼仪，积少成多。再次要善于去做，大胆走出校门，消除恐惧，加强交往方面的知识积累，在实际的交往生活中去体会，把握人际交往中的各种方法和技巧。另外，要认识到在与别人的交往中，打动人的是真诚，以诚交友，以诚办事，真诚才能换来与别人的合作和沟通，真诚永远是人类最珍贵的感情之一。

人际交往需要我们每一个人的努力，我们不能自私的从我们自己的角度出发。我们在交往的同时要多角度的从对方的立场出发，先考虑这样做对方是不是可以接受，对方是不是不反感。那么我们交往起来就可以避免很多不必要的误会和麻烦，我们的交往也会变得很和谐。

培养良好的人际关系还需要一定的交往技巧，那就是：

1.和对方打过交道之后，要记住对方的姓或名，以便以后见面造成不必要的尴尬。见面以后要主动和对方打招呼，以显示自己的礼貌。让对方感觉到你对他的尊敬和重视。

2.在交往的时候，要举止大方，不要有太多的小动作。小动作太多会使对方不自在，也会给对方留下不好的印象。举止大方会让对方联想到你做事利索，也会是对方感到交流的氛围轻松融洽，同时会对你留下自信的评价。

3.要学会幽默风趣的交流方式，让人觉得和你交流舒畅欢快；不要死气沉沉的，让人感觉和你交往有压抑感。4.在交流的同时，要注意自己的措辞，不要说一些有伤和气的话，避免刺激到对方的自尊心。要学会使用一些比较中和的话，注意语言的魅力。会安慰受挫折的人，让对方感觉到你是一个可以依靠的人。会赞扬获得成就的人，让对方感觉到你是在真心的祝贺他，以便得到他的指教。会暗示犯错的人，让对方不至于在公众面前颜面丧尽，对方会感恩戴德的尊敬你、佩服你。

5.做事心平气和，不要毛毛躁躁。这样会使人感觉到你是一个有修养有内涵的人。别人也会很乐意和你合作，一起共事，因为他们感觉你是一个值得信赖的人。

6.在处理事情方面，要果断处理，落落大方，精神饱满、充满自信的人容易激发别人的交往动机，博得别人的信认，产生使人乐意交往的魅力。不要前怕狼后怕虎，这样只会给别人留下你做事没有主见的印象，从而不变以后你们的继续交往。

在掌握以上几点技巧之后，是不是我们就能够很好的处理好人际关系了呢？大学生在交往中都或多或少地出现这样或那样的问题，改善人际关系，加强人际交往，对大学生的学习、生活和心理健康都有重大意义。我们大学生是社会中一个特殊的群体，在迈进大学的第一天，我们就从高中时期紧张的氛围中释放出来，面对我们的是一个更为宽松的环境。要想培养出良好的人际关系，我们必须遵循以下几点为人处事的基本原则：

1.学会平等交往，这是人与人的交往最基本的原则。我们每个人都有自己独立的人格、做人的尊严和法律上的权利与义务，人与人之间的关系是平等的关系。在交往过程中，如果一方居高临下、盛气凌人、发号施令、颐指气使，那么他很快便会遭到孤立。我们大学生正是争强好胜的年龄，个性顽强、永不服输的确是好现象，但是我们不能事事都感觉都高人一等，记住“天外有天，人外有人”。我们更不能因为对方的身份、性别、地位、种族、地域等为限制，对他们另眼相看，双方都应该互相尊重。

2.学会真诚待人，这是维系人与人之间沟通的桥梁。只有以诚相待，才能建立良好人际关系，才能赢取对方的信任，才能更深一步的加深彼此的情感。诚实还是成功交往的基石，想获得知心朋友就要对朋友真诚，不撒谎、不隐瞒，表里如一。为朋友付出的不要索取回报，不要对朋友的错误耿耿于怀。3.懂得尊重他人，每个人都有自己的人格尊严，每个人都不愿在当中面前出糗。所以要学会维护对方的尊严，懂得如何尊重对方是至关重要的。只有你尊重对方了，对方才会尊重你，这是谁都明白的道理。不要在对方背后说有损对方名誉的话，不说具有攻击性的语言。否则，只会导致人际关系的恶化、紧张甚至冲突。

4.懂得互助互利，这是人际关系以能否满足交往双方的需要的基础。互助，就是当一方需要帮助时，另一方要力所能及地给对方提供帮助。只有交往双方心理得到了满足，才会将交往继续进行下去。不要只索取对方的利益后就打退堂鼓，交往是双方的事情，彼此之间需要相互支持，这样的人际关系才会持久。

5.讲究诚实守信，诚信是一个人内在气质的反映，是衡量一个人综合素质的重要指标，是成功的伙伴，是无形的资本，也是中华民族古老的传统美德。讲究信誉，就要求我们在为人处事方面言必行，行必果。不要一而再再而三的推脱答应对方的事情，不要存有应付一下就行的思想。干事要干净利索，雷厉风行，不拖泥带水。记住：要做到有约按时到，借物按时还，不乱猜疑，不轻易许诺、信口开河，让人家空欢喜。要明白“君子一言驷马难追”的意义。

6.学会宽容大度，人际交往中产生误解和矛盾是不可避免的，我们不能斤斤计较，而要谦让大度、克制忍让。“退一步海阔天空”对他人宽容，并不是我们懦弱的体现。宽容是最好的调解师，懂得对他人宽容，才会得到对方的理解。也能体现出你的心胸博大，古人语，宰相肚子里能撑船，一点不假，明白了这些道理，就会多一些宽容，多一些真诚。从而获得多一些友谊，才能建立良好的人际关系。

总之，作为大学生的我们，要想培养良好的人际关系网，不仅仅要做好以上我谈到的这些。这只是我的一点心得体会，要想进一步搞好人际关系，协助自己活的成功，就要多一些良好的品质，少一些忌讳的缺点。平日里多多留意身边的人是怎么处理人际关系的，注意总结借鉴。

三、如何利用非语言交际

人际交往中，不是所有的表达都是通过语言来传达的，非语言交流也是人与人交往必不可少的一部分。所谓非语言交际，就是通过各种得体的肢体语言来向对方传达自己的意思。我们的非语言的信息可以表达兴趣、信任、兴奋和希望与对方相连接的愿望；或者也可以表达出恐惧、迷惑、不信任和不感兴趣的信息。

其实，要想掌握非语言交际，也不是一件容易的事情。非语言交际在当代社会的用途越来越广泛，很多场合不适合用语言沟通的时候，就要使用非语言来完成。那么，利用非语言要注意哪些事项呢？

【未完待续......】

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篇2：人际关系学论文

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2008 年 书 类 名 别 12 月 7 日 如何处理人际关系 作 者 张锦贵 人际关系学 来 自 讲座 精 彩 摘 录 为什么少数人能成功？

1、为什么少数人能成功？ 因为多数人希望你能成功 人穷极一生的追求是什么呢？

2、人穷极一生的追求是什么呢？ 就是希望，希望生活快乐和幸福 幸福的定义就是疼惜现在的一切，荣幸现在的一切 快乐的定义懂得感激，感谢、感恩的人简单讲就是懂得造福的人

3、当自己的一切理想和梦想无法实现的时候需要做的事就是“反省” “反省” 第二找到成功之路的障碍： 观念不对2、1、努力不够

3、方法不对

4、反映太慢

5、福德不够（经常做有功德的事）成功的秘诀-服务”

4、成功的秘诀-“服务” 太注重得失的人-就是太现实了-太现实了就是太聪明了 关系好一切好办，关系不好一切照办。

5、关系好一切好办，关系不好一切照办。

6、现代人不成功就是 EQ 不好 五大定义： EQ 五大定义： 认识情绪能力-管理自己情绪的能力-了解别人情绪的能力-自我启发激励的能力-人 际关系互动管理的能力。7、21 世纪成功之道 让人提拔与栽培 让人拥戴于推举 跟随成功人来学习建立好人缘的基本要素： 脸笑、嘴甜、腰软、热情、7、建立好人缘的基本要素： 脸笑、嘴甜、腰软、热情、仪表 熟人也应该注意基本的礼节和伦理。

8、关系的第一步就是懂得伦理和礼节，熟人也应该注意基本的礼节和伦理。人际关系最简单解释就是：互相很好的沟通交流 交流

9、人如何跟人家去交流 第一,同流（同流不合污）同流的境界就是佛爱世人。随遇而安，广结善缘 人与人之间不要筑墙而要搭桥。不要用自己的人生观和别人相处，这样才能同流。10 现代人的十要 11 人际关系做不好的障碍

一、不喜欢主动求人

二、不善于拒绝别人。

三、不能充分表达自我。

四、不愿对别人表达情绪 影响人群关系的缘由？ 12 影响人群关系的缘由？

一、自我中心意识太强

二、自尊心受损

三、自卑感作祟

四、好胜心太旺

五、缺乏包容的雅量。

六、不自觉的愤怒

七、情绪莫名的沮丧。

如何与人相处呢？ 如何与人相处呢？ 第一，了解别人是群我之道 第二，宽容别人是和睦之道 第三，接纳别人是体谅之道 第四，关怀别人是友爱之道

（男人的感情在事业，女人的事业在感情）

人际关系的和谐

1、凡事都从自己做起-反省 凡事都替别人想想-宽容2、3、凡事都存感恩之心-惜缘

4、凡事都想帮助别人-服务 人际关系的基本原则 第一、尊重个别差异。第二、掌握对方需求 第三、懂得激励别人 第四、积极做人处事 第五、保持参与互动。人际关系建立 让自己杰出或有特色1、2、适度参加外在活动

3、协助他人进步或成功

4、规划建立人脉网络

5、多方面讯息交流

6、把握机会主动推销

7、定期接触

篇3：人际沟通与人际关系

首先, 明白人际关系的基本概念。提及“人际关系”就必须解释“关系”的具体内涵。“关系”是一个非常重要的社会文化概念, 不仅帮助理解中国社会的交流与交际基本模式和结构, 同时也是中国人用以处理其日常生活事务的基本方式。在交流中, “关系”这个概念使用非常普遍。有关中国人“关系”的研究很多, 但是“关系”并不是一个从来就有的词汇, 它是在现在人们实际生活中产生出来的, 具有现代意义的词汇, 真正使用也非常晚, 但是我们追朔有关历史, 中国古代很多先贤就对“关系”有过多种表述和阐释。儒家思想的核心概念之一的“伦”指的正是关系, 在儒家看来, 人是一种关系的存在, “天地宇宙和人类社会都必须处在情感性的群体人际的和谐关系之中”。除儒家之外, 其他各家古代思想流派也对人际关系有着一定的思考和阐释。[1]人类社会生活的多样性和复杂性决定了人际关系定义的多样性, 在不同的研究著作里定义也不尽相同。广义上讲, 人际关系是指人与人之间的各种关系, 这其中包括经济关系、政治关系、文化关系、心理关系等等, 但从社会心理学的研究角度上讲, 人际关系就是人们在社会活动过程中所形成的建立在个人感情基础上的相互联系。除了对人际关系, 还有专家对其内涵如基本维度做了相关研究。研究发现, 情感上的“亲疏”与地位上的“尊卑”是人际关系中两个最基本的维度。当互动双方在“尊卑”的维度上表现出互补性行为 (一方的支配行为引发另一方的顺从行为) , 而在“亲疏”维度上表现出对等性行为 (如一方的友善引发另一方的友善) 时, 双方关系比较和谐;相反, 当互动双方在“尊卑”维度上表现出对等性 (双方都带有顺从) 时, 而在“亲疏”维度上表现出对立性行为 (如一方友善, 另一方却带有敌意) 时, 双方关系容易紧张。另外, 在人际关系的类型及人际关系的测量方面, 也有很多专家做了比较深入的研究。

在我们的社会主义现代化社会中, 和谐的社会关系尤其重要。和谐的人际关系在社会实践活动中通常表现为人与人之间能够求同存异, 取长补短, 通力合作等, 而且情感方面比较容易沟通, 在生产劳动中能够充分发挥人的主观能动性, 使人的劳动能力和才华得以最大限度的施展。在具体的交往中, 人际关系网中的每个人都应该把别人看作跟自己一样的人, 尊重他人的个性, 乐于与他人沟通, 了解他人的需要、思想、感情, 只要这样, 相互之间才能和平友爱、相互促进、共同成长。另外, 在处理人际关系中要立足长远, 把人际关系看成一个整体动态过程, 用可持续发展的眼光, 用宽容包容的心态, 用相互促进、相互帮扶的行为方式, 去营造宽松的人际环境, 去建立和谐的人际关系, 从而使个人需求得到最大的满足。

沟通是人类社会交往的基本方式, 也是一切社会赖以形成的基础。在这个意义上讲, 沟通就是指人与人之间传递信息, 沟通思想和交流情感的过程。沟通的类型有语言沟通和非语言沟通, 其中语言沟通是最常见的, 也是使用最普遍的。在社会交往中特别是在人际关系的促进中, 人际沟通有着重要作用:首先是它协调作用, 适当的人际沟通可以使沟通者心理得到某些满足, 使心理得到平衡;第二个作用就是适当的心理沟通可以起到健康保健的作用。在各种社会关系中, 人际沟通是人类个体生活中不能缺少的行为, 保持人与人之间的充分的思想感情的交流, 是个人心理健康成长所必须的。第三个作用就是, 正常的人际沟通可以使社会信息得到必要的传递。

然而, 究竟如何正确沟通才能促使或形成和谐人际关系呢?曾有个学者用一个很形象的比喻来解释人际关系和人际沟通之间的关系:人际之间的各种关系就像手上的一杯沙子。如果张开手, 松松地捧着它, 它会在你手掌里原地不动。但如果用手挤压, 想把它捏紧, 那么沙子就会从你的指缝中漏出, 结果你只能捧到一小点, 而大部分的沙子都流掉了。人际关系也是如此。只有恰到好处地去沟通, 尊重别人, 给别人以自由的空间, 那么你与别人的关系就不会遭到破坏。反之, 如果你不懂得如何去正确地去沟通, 对它的占有欲太大, 那么你们的关系就会从身边遛掉, 你最终会丧失它。所以说, 建立一个和谐的人际关系, 我们首先要面临的是学会正确处理人际沟通的问题。

首先要树立自己良好形象, 注意自己的言行。在日常生活中, 自己的形象对我们的良好人际关系的塑造是大有裨益的, 它能在无形中增添别人对我们的好感, 在人际交往中, 也有很大的优势。我们的形象一般分为外在形象和内在形象。外在形象为个人的衣着、谈吐、礼仪等, 而内在形象则为处世态度、人格、学识等。在一般的社会交往中, 良好的外在形象是对人起码的尊重, 才能为一个好的人际关系的形成奠定一个稳固的基础和前提, 但是人际沟通中最重要的应该是人的内在形象。构建和谐的人际关系关键是靠个人的修养、个人素质、自己魅力才能赢得别人的好感和尊重。个人处在各种社会关系中, 需要面对不同的人, 需要处理不同的事, 比如在家庭、单位、社会等不同环境下要扮演不同的角色。具体角色的扮演形式, 取决于各个具体环境的要求:家庭里, 需要保持一个顾家有担当的丈夫形象, 单位里需要维持一个勤奋努力的好员工形象等, 但是在各种角色的扮演中, 最基本也是最重要的是提高自己的个人素质, 注意自己的一言一行, 见贤思齐, 把自己塑造成一个志趣高雅的人, 一个脱离低级趣味的人, 一个心地善良, 作风正派的人。同时不断追求进步, 努力学习, 积极创新, 提升自己的文化知识水平, 这样才能在现代社会中焕发出人格魅力。

其次是要正确待人, 心态要公平公正。在实际的社会生活中, 人与人之间的误解, 怨恨, 猜测, 冲突等都是由于相互沟通发生了困难, 说到底就是不能够正确对待自己和他人。每个人要学会换位思考, 学会为他人考虑, 学会顾忌他人的感受, 这样才能容易理解别人, 关心别人, 爱护别人, 当出现了分歧和矛盾时, 才会理智地去解决。其中有两点需要注意, 一是在对待别人时, 要有开阔的胸襟, 识大体, 顾大局, 理解别人, 当别人犯了错误时, 要委婉提出, 而不是用一种居高临下的态度去指责, 同时也要耐心地帮别人改正错误, 对心地善良的人要真心地对待, 态度要诚恳, 人之相容, 不但是做人的美德, 也是一种明智的处世。另外是在处理人际关系上要有原则和立场, 要敢于同坏人做斗争, 对小人要防范, 不要疏忽大意, 害人之心不可有, 但防人之心不可无。总之, 在处理人际关系时, 态度要正确, 心态要平和。

第三点就是要尊重人的个性, 并加强人与人之间的交流。我们所说的和谐的人际关系, 并不是要追求一种无原则的“一团和气”, 更加不是泯灭人性特征的和气, 而是要到达相互尊重对方的团结。“夫和实生物, 同则不继, 以他平他谓之和, 故能丰长而物归之。若以同稗同, 尽乃弃已。故先王以土与金、木、水、火、杂, 以成百物……声一无听, 物一无文, 味一无果, 物一不讲。”[2]和而不同, 既是社会事务和社会关系发展的一条重要规律, 也是人们处世行事应该尊循的准则。正如世界上没有两片完全相同的树叶一样, 世界上也没有两个完全相同的人, 每个人都有自己的个性。因此, 在人际交往中, 我们不应该把个人的意志强加给交往对象, 认为对方应该这样做, 应该那样做;而是应该相互尊重。要在尊重他人个性的基础上, 追求人际关系的高度和谐。只有这样, 我们才能使交往双方由于相互感到获得尊重而产生一种更加积极交往的愿望和行为, 从而使人际交往处于一种和谐友爱的氛围。

另一方面, 在强调个性的同时, 也应该注意到, 良好和谐的人际关系的形成, 需要持续的沟通和交流才能继续维持。按照马斯洛的需求理论, 情感需要是人类生活中最重要一个需求。现代女作家庐隐曾写道:“人生若无情感维系, 活着究竟有何趣?春天的玫瑰花芽, 不是得到了太阳的照拂, 怎能露出娇艳的色泽?人类生活若缺乏情感的点缀, 便要常落到干枯的境地了。”的确, 人是情感动物, 人的心灵需要情感的慰籍, 缺乏情感的滋润, 心灵会不断枯竭, 人生也黯淡无光。所以, 情感交流是人是否幸福快乐生活的重要标志, 情感是沟通人际关系的重要桥梁, 是我们培养和发展人际关系的富有生命力的血液。人际和谐离不开情感的交流, 和谐的人际关系的营造离不开情感的交融。因此, 和谐的人际关系需要加强情感沟通与交流, 消除不应有的误解和隔阂, 用自己的真心、真情换取他人的理解与真心相助, 在满足他人情感需要的同时获得付出与给予的幸福感和满足感, 从而增强自己人际交往的信心。这样, 人际交往就会处于一种良性循环, 最终促使和谐人际关系的形成。

“由于交往沟通涉及到社会生活的各个层面, 与人的自由与全面发展息息相关, 所以有效的沟通是关系到人们社会心理、社会交往、经济合作、素质教育及社会文明的大问题。在全球化背景下, 人际沟通实际上已经成为21世纪经济社会发展和人才竞争的重要课题。”[3]

人际沟通是一个过程, 它的最终目的是良好和谐人际关系的形成。就个人来说, 良好的人际关系在我们实际生活中具有重要作用, 在某些情况下, 人际关系是种社会资本, 通过这种社会资本, 可以更容易获得某些信息并提高我们的社会生存能力。我国古代文学智慧都说明了良好人际关系的重要性——“得道多助, 失道寡助”、“天时不如地利, 地利不如人和”等等。这里的“道”和“人和”就是强调和谐的人际关系。良好的人际关系, 可以自己更加熟悉自己周围的环境和同事, 可以使自己郁积在胸的消极情绪发泄出来, 与别人或是同事交往中, 可以使自己更加自信, 更加开朗, 也使自己的视野更加开阔。良好和谐的人际关系能调节人体生理功能, 防病疗疾, 抗老防衰。人在交往中, 不良的情绪得以宣泄, 郁闷的心情得到排除, 精神可以升华。特别是在困难的时候, 亲朋好友的关怀、帮助和安慰, 可使人增强克服困难的信心和勇气, 减少心理压力。英国哲学家培根说过, “除了知心挚友以外, 没有任何一种药物可以疏通心灵之郁闷。”可见, 良好和谐的人际关系对我们日常生活来说是多么的重要。

按照马克思主义的观点, 人的本质就是各种社会关系的总和。因此, 人的一生都是再与不同的人打交道, 与不同的人在沟通, 形成不同的人际关系, 也就是说, 有人群的地方就有人际关系的发生, 人际关系是否和谐, 对个人来说至关重要, 直接影响其工作和学习, 严重的还损害人的身心健康。所以, 在建立人际关系的过程中, 一定要注意一些人际关系最基本的原则, 注意人际沟通中的技巧。

摘要：人是一种社会性的动物, 无论是处于自然性还是社会性出发, 人都会有各种需求。西方学者马斯洛将人的需求划分为七种, 其中他强调了社会情感需求对人的重要性。然而属于这一范畴的人际关系是我们不得不重视的问题, 如何去学会沟通, 如何去塑造良好的人际关系, 对我们的社会生活具有重大意义。

关键词：人际关系,人际沟通,个人魅力

参考文献

[1]沙莲香主编.社会心理学[M].北京:中国人民大学出版社, 2006.

[2]左丘明.庐隐选集 (上) [M].福州:福州人民出版社, 1985.

篇4：人际关系学论文

关键词：自我分化；人际关系；人际信任

1 前言

随着社会的发展，心理健康日益成为衡量个体健康发展的重要方面。作为当代主流群体的青年大学生，尚在自我发展的道路上，因此其心理健康的发展尤为关键。在个体的发展过程中，自我分化是一个重要方面。它由Bowen在系统家庭理论中提出，反映个体在家庭中情绪依恋与独立自主的程度，有研究表明，大学生的自我分化水平能较好地预测心理健康状况[1]。而良好的人际关系和必要的人际信任感是当代大学生心理健康的重要指标。其中人际关系是指人与人之间心理上的关系和距离，反映个人或团体寻求满足其社会需要的心理状态；人际信任是指个体与他人在交往的过程中，对交往对象品质、情感和行为倾向的评估。二者存在一定的区别：人际信任更多倾向于一种对于他人的具体的信念，即好的信念；而人际关系则比较宽泛，泛指与他人之间的一切联系，而这种联系的强弱与好坏程度并未作出区分。当前对人际关系和人际信任的研究大多从个体生活的外在环境与社会角度来探讨，即关注于人际关系和人际信任的外部影响因素，较少从个体自身因素出发。因此，本研究旨在从个体自我分化水平的角度探讨其人际关系和人际信任，进而为改善大学生的心理健康状况提供一些参考。

2 方法

2.1 被试

河北某大学在校学生。共发放问卷300份，回收有效问卷273份，有效回收率为91%。其中男108人，女165人；大一49人，大二59人，大三165人；文科85人，理科188人。

2.2 工具

2.2.1《自我分化量表》[2]

该量表包括27个题目，分为情绪反应、自我位置、情感断绝和与他人融合四个维度。从“完全不符合”到“完全符合”按1-6级计分。原量表信度α=0.896，本研究的测量信度α=0.810。

2.2.2《大学生人际关系问卷》[3]

该问卷共包括33个题目，分为师生人际关系、同学人际关系、生活人际关系构成的现实人际关系和虚拟人际关系两大类。按时间频率从“经常”到“从未”1-5级计分。原问卷信度α=0.922，本研究的测量信度α=0.728。

2.2.3《人际信任量表》[4]

该量表包括25个题目，从“完全同意”到“完全不同意”按1-5级计分。原量表分半信度α=0.760，间隔3个月的重测信度α=0.680。本研究的测量信度α=0.631。

2.3 程序

将《自我分化量表》、《大学生人际关系问卷》和《人际信任量表》统一装订成册。在测试问卷的指导语中向被试说明测试目的，并保证对其答案保密；采用集体施测，测试时间为15分钟。

2.4 数据处理

数据全部采用SPSS17.0统计软件包处理。

3 结果

描述性统计的结果显示，大学生的自我分化与与先前研究[1]的结果较为一致，且人际关系水平良好，但人际信任处于中等偏下水平，这也表明了本研究的必要性。进一步进行独立样本t检验和单因素方差分析，结果显示：大学生自我分化水平在专业之间存在显著差异（t=-2.467，p<0.05），理科生的自我分化水平显著高于文科生的自我分化水平。此外，尽管大学生的人际关系水平在性别、年级和专业之间均无显著差异，但在具体维度上，如虚拟人际关系水平在性别上存在显著差异（t=3.395，p<0.001），女生的虚拟人际关系水平显著高于男生；而师生人际关系水平和现实人际关系水平在年级之间差异显著，大二年级的师生人际关系得分最高，大一、大三年级次之；大二年级的现实人际关系得分最高，大一、大三年级次之。

相关分析的结果显示，大学生的人际关系与自我分化的情绪反应和与他人融合两个维度均显著正相关，与自我位置维度显著负相关。同时，大学生被试的人际信任与自我分化显著正相关，并且与除了自我位置维度外的其他三个维度均显著正相关。

回归分析的结果发现，情绪反应、情感阻绝和与他人融合进入了人际信任为指标变量的回归方程，且情绪反应对人际信任的影响最大，可解释人际信任的8%，情感阻绝和与他人融合联合解释人际信任的7.9%。此外，与他人融合和情绪反应均进入了现实人际关系、同学人际关系和生活人际关系为指标变量的回归方程，对人际关系的影响最大，其中可联合解释现实人际关系的4.9%，同学人际关系的6.7%，生活人际关系的5%（详见表1）。

4 结论

本研究主要得出以下结论：大学生自我分化水平能较好预测人际关系水平和人际信任水平，即大学生自我分化水平越高，其人际关系和人际信任水平也越高。

5 研究对大学生心理健康工作的启示

本研究的结果为提升大学生人际关系和人际信任提供了新的视角，即从提升自我分化水平出发，具体可从其四个相应维度入手。

5.1 遇事客观冷静，降低情绪反应

当前社会信息繁杂，相应的各种压力也随之而来。对此要时刻调整自己的心态，学会放松，客观冷静地对待各种事物，克制自己过分的情绪反应，给自己和他人都留出一定的余地。

5.2 坚定个体信念，去自我中心化

面对压力与困难，要加强自己的抗压能力，增强自主意识，在重压之下仍能坚持自己的想法；但同时，又要拒绝盲目的自我中心，自傲自大带来的往往不是崇拜，而是疏远。这就要求个体有较好的权衡能力，适时灵活改变。

5.3 接纳亲密体验，与人和谐相处

在与人交往的过程中，要学会正确接纳自己和他人，正视自己的亲密关系，多与重要他人进行必要的沟通，减轻自己的不适感。在群体活动中能够正常表现自己，培养与他人交往的意愿和能力，与人和谐相处。

5.4 拒绝过度依赖，独立不失亲密

在维持与重要他人的关系中，不能过度依赖他人，也不能极端孤立化。要明白一段感情的维持，并不是一方的过度投入或表现，所以当有自己的想法时，要注意与他人进行良好的沟通，不能过分自我而直接；当体验亲密关系时，不要怀疑会因此而失去自我的独立性。只有正确认识到这点，才能更好地与他人相处，而不会患得患失。

参考文献：

[1]姚玉红，刘亮，赵旭东.不同性别低年级大学生的自我分化与心理健康：自尊的调节作用[J].中国心理卫生杂志，2011，25（11）：856-861.

[2]吴煜辉，王桂平.大学生自我分化量表的初步修订[J].心理研究，2010，3（4）：40-45.

[3]申武丹.大学生的人际关系及其与自我概念的相关研究[D].桂林：广西师范大学，2007.

篇5：成功人际关系学

少数人能成功是因为多数人希望他们成功不可能才要祝福他据讲座整理

1.少数人能成功是因为他周边多数人希望这少数人能够成功。失败的人总是受到责备，你就是不会做人，你做人很失败。

2.成功乃由人自取；每一个人都有机会成功；成功必须靠众人成就。“大命由天，小命由人”，一定要博学多问，不懂就问，不要不知道乱说，要敢于请教，善于学习。学历高的人为什么不容易成功呢，因为他会处处依靠自己，这样其实是不对的。不平凡就是把平凡的事情做得很频繁，人的经营也是这样，就是要不断地经营团队，拥有团队，广结团队，与人为善。

3.成功的两条路：一.让人提拔与栽培；二.让人拥戴与推举。所以要攀龙附凤，向成功的人士学习。关系，背景，人脉，通过有计划的结识他人，跟这些人打交道，建立友谊，目的是拓展彼此所拥有的资源，让每个人有更多的机会成功。

4.有钱大家赚，工作不会换。主管的责任：教育，管理，改善，建立伙伴关系。要创造一个和谐的环境。向上管理：主管老板永远是对的。成为赢家的四个特质：弱智的表情，被领导的态度，热情的个性，舍得的心胸。你的身段摆的越低，你的身价就越高。

5.人际关系就是要关怀别人，这一点是很重要的。读书就是要善待别人，赚钱就是要改善生活的品质，首先是父母的生活品质，其次是自己的生活品质，最后才是孩子的生活品质。

6.EQ：认识自我情绪的能力，妥善管理自己情绪的能力，了解别人情绪的能力，自我启发以及激励的能力，人际关系互动管理的能力。

7.人际关系就是人与人相处时所发生的一种应有的礼节和伦理关系；跟人自然交流从合群开始，合群从同流合污开始；不能同流如何交流？不能交流如何交心？不要担心同流合污，“神爱众人”，“普渡众生”，“有教无类”，要有容乃大的精神。但是一个问题就是容易让自己庸俗化，这是一定要注意的。不要死抱着自己的道德规范。

8.一表人才，两套西装，三杯酒量，四圈麻将，五方交游，六出祁山，七术打马，八口吹牛，九分努力，十分忍耐。现代人样样都要会，样样有机会，事事都可以，但是事事不要迷。

9.怎么排除障碍？不要害怕踢到铁板；不要不好意思求人；不要说没有时间跟人交往；不要担心欠别人人情债；不要刻意布局利用人，要资源分享。

10.人情世故都要顾，让你没有又没裤。呵呵，所以要善于敢于拒绝自己所力所不能及事情。勉强得来的不会长久，勉强

篇6：人际关系与人际沟通

 关于朋友

记不得在哪里看到过这么一句话,“认识的人多了，朋友却少了”。第一次看到这句话的时候，不懂的这是一种怎样的逻辑，或者说是想不明白、不能理解。然后，上了大学，开始有点感触了。

对于选修课，说实话，以前真的只是抱着一种拿学分的心态。然后上学期选课的时候看到了这门《人际关系与人际沟通》，忽然发现自己对这个很感兴趣。对于我们这些八零九零的大学生来说，真的缺少了太多太多的与人沟通的机会和方法，或者说，我们不懂得怎么与人沟通。很多时候，我们只是停留于文字表达，上网，电脑，飞快流利的敲打着键盘，表达我们以为的“沟通与了解”。而在现实中，我们忽略了多少身边的朋友。渐渐地，我们开始害怕现实中的交流，面对故友，我们不懂得怎么叙旧，只是形式化的寒暄着。面对陌生的新朋友，我们不懂怎么样去相互了解，只是生硬地询问着彼此。然后我们发现，老朋友疏远了，新朋友还没有深交，于是就验证了那一句话-----认识的人多了，朋友却少了。刚上大学的时候，我们还会经常与以前的朋友联系。后来时间久了，有太多的借口纵使我们忘记了联系。也许一个人一生能碰到的知心朋友没有很多个，真正愿意分享一切的朋友更是屈指可数。时间总是很无情地摧残一切，你斩钉截铁地宣誓它的永恒，却还是会在时间的空隙中不经意地流走。

也许他／她被你遗忘在某个角落了，记得曾经你们很要好的，记得曾经你们手拉手一起上学，记得曾经你因为他／她不给你抄作业而很生气，记得曾经你们很单纯地说好要做一辈子的好姐妹或者好兄弟，记得曾经你们一起骑着单车享受着放学回家的路总有说不完的话，记得曾经你伤心难过的时候总是他／她第一个给你安慰，记得曾经你看到他／她不快乐也会跟着泪流满面，记得曾经你们一起躲在角落默数着分别的距离，记得曾经你们说好不要分开要念同一所高中还有大学，记得曾经你们信誓旦旦说好即使分开也要经常联系，说好不会忘记，说好别离不哭泣，说好要快乐做自己，说好的，我们还记得吗？也许我们的记忆太过隐蔽了，上面长满了爬山虎。

很想念他／她们，就发条短信吧。他／她们会很快乐地记得你还有你们。也许你太忙了也许你早失去了他／她的联系，也许他／她的轮廓也已经很模糊了，也许你有点失落有点懊悔有点心／新的触动了。朋友总是美美的，却在不经意地渐行渐远，彼此凝望…守候。

 关于能力

看到过这么一个故事：

美国著名的福特汽车公司新泽西的一家分工厂，过去曾因管理混乱，而差点倒闭。后来总公司派去了一位很能干的人物，在他到任后的第三天，就发现了问题的症结：偌大的厂房里，一道道流水线如同一道道屏障隔断了工人们之间的直接交流；机器的轰鸣声，试车线上滚动轴发出的噪音更使人们关于工作的信息交流越发难以实现。由于工厂濒临倒闭，过去的领导一个劲地要生产任务，而将大家一同聚餐、厂外共同娱乐时间压缩到了最低线。所有这些，使得员工们彼此谈心、交往的机会微乎其微，工厂的凄凉景象很快使他们工作的热情大减，人际关系的冷漠也使员工本来很坏的心情雪上加霜。组织内出现了混乱，人们口角不断，不必要的争议也开始增多，有的人还干脆就破罐破摔，工厂的情势每况愈下这才到总部去搬来救兵。这位新任的管理者在敏锐地觉察到这一问题的根本之后，果断地决定以后员工的午餐费由厂里负担，希望所有的人都能留下来聚餐，共渡难关。在员工看来，工厂可能到了最后关头，需要大干一番了，所以心甘情愿地努力工作，其实这位经理的真实意图就在于给员工们一个互相沟通了解的机会，以建立信任空间，使组织的人际关系有所改观。在每天中午大家就餐时，经理还亲自在食堂的一角架起了烤肉架，免费为每位员工烤肉。一番辛苦没有白费，在那段日子，员工们餐桌上谈论的话题都是有关组织未来的走向的问题，大家纷纷献计献策，并就工作中的问题主动拿出来讨论，寻求最佳的解决途径。

这位经理冒着成本增加的危险拯救了企业不良的人际关系，使所有的成员又都回到了一个和谐的氛围中去了。尽管机器的噪音还是不止，但已经挡不住人们内心深处的交流了。两个月后，企业业绩回转，５个月后，企业奇迹般的开始赢利了。这个企业至今还保持着这一传统，中午的午餐大家欢聚一堂，由经理亲自派送烤肉。

有人说“成功＝30%知识＋70%人脉”；更有人说“人际关系与人力技能才是真正的第一生产力。”因为人永远不孤立，我们和所有的东西都会发生关系，而生命中最主要的，也就是这种人际关系。由此看来，要想成功，就首先应该知道并灵活地处理好人际关系。

人际关系是人与人之间的信息与情感的传递过程。不论是组织还是个人，都有一种对和谐的人际关系与良好的人力技能环境的需求。根据权威组织学家的统计分析，百分之八十的人，在工作上失败，不是因为他们的专业技术、能力或工作动机不够，而是因为他们人际关系处理和人力技能上的失败。由此可见，人际关系对一个人的成功，起着非常重要的作用！人际关系，从某种意义上说，更反映了一个人的能力、素质、人格和品德。谁都明白处世之

难，谁都渴望处世圆满，我们常常会因各种各样的人际关系不和谐而苦恼和惆怅。圆满的人生不仅限于个人的独立，还须追求人际关系的成功。维系人与人之间的情谊，得到别人的认可和肯定，受到他人的尊重和称赞是人的共性。人际关系的和谐，是每个人追求的目标！处理好你的人际关系和培养好人力技能都是在社会中立足和发展的资本。《富爸爸，穷爸爸》的作者罗伯特•靖崎曾说过：“我富有的父亲说：如果你想做一名成功的生意人，人际关系是你最重要的技巧。他还说：如果你想在生意中成功，你应该不懈地学习和提高自己的人际关系技巧。”因此，人际关系其实是每个人职业生涯中最为重要的课题，良好的人际关系是舒心工作与安心生活的必要条件。面对日趋激烈的市场竞争和人才竞争，每个人的自我意识都比较强，面对这个社会错纵复杂的大环境，更应在人际关系方面调整好自己的坐标。

成功的条件“天时地利人和”中的“人和”指的不就是人际关系的处理吗?

 关于儒家

传统儒家文化所倡导的“仁”，是一种理想的道德规范。简言之，就是：仁者，爱仁也；仁者，己所不欲，勿施人也；仁者，欲达人，先达己也。这种“仁”的观念就是要求人与人之间，要真诚、守信用、要以和为贵。以人与人的和谐相处作为人际关系的终极目标。在物欲横流的当今社会中，这种儒家观念无疑是正确的，它像一剂清凉药，撕去人与人之间的伪善与隔膜，将彼此心灵畅通。曾几何时，我们的社会信誉开始贬值，人人自危。倡导儒家文化，给当今社会一种召唤，一种真诚的感动！也许，儒家文化的老古董，根本解决不了什么欺骗，但是若能招回一份人心的真诚，人间便少了一份伪善。我们呼喊诚信，屏弃伪善，那么需要的是每一个人的努力，我们应该从传统文化中汲取有营养、有价值的东西，为我们相处的更加和谐、社会的进步和民族的富强服务。传统的儒家文化给现代社会取之不尽的思想源泉！

子曰：“弟子入则孝，出则悌，谨而信，泛爱众，而亲仁。行有余力，则以学文。”孔子这句话中涉及到了从家庭到社会的一个人际关系。“谨而信，泛爱众而亲仁”是至爱自然的道德价值来源。不是因为你的父母兄弟就是所有人的父母兄弟所以我们要“泛爱众”，而是因为人是天地所生，“四海之内皆兄弟”。

篇7：学习人际关系学的收获

自从这学期学习了郭老师的人际关系学之后，我有了很多收获，让我懂得了怎样经营和处理人际关系的重要性，而且收获颇丰。

作为当代大学生，我们如何正确处理好人际关系，是我们将来踏上社会走向成功首先要解决的问题。良好的人际关系，可以让我们在成功的道路上少走很多弯路，可以协助我们变复杂问题为轻松化。但在交往过程中就会出现两种情况：交往顺利或不顺利，如果交往顺利，会心情舒畅、身心健康；如果交往受挫，便会使得心情郁闷，身心受损，导致各种不良后果，这些在我们大学生的生活中是极为常见的。通过人际关系学这门课，现在我懂得了如何去处理这些事情。首先是要培养良好的人际交往能力，要有积极的心态，理解他人，关心他人。日常交往活动中，要主动与他人交往，不要消极回避，要敢于接触，尤其是要敢于面对与自己不同的人，而且还要不怕出身、相貌、经历，不要因来自边远的地区、相貌不好看或者经历不如别人而封闭自己。其次，要从小做起，注意社交礼仪，积少成多。再次要善于去做，大胆走出校门，消除恐惧，加强交往方面的知识积累，在实际的交往生活中去体会，把握人际交往中的各种方法。

人际交往需要我们每一个人的努力，我们不能自私的从我们自己的角度出发。我们在交往的同时要多角度的从对方的立场出发，先考虑这样做对方是不是可以接受，对方是不是不反感。那么我们交往起来就可以避免很多不必要的误会和麻烦，我们的交往也会变得很和谐。

其次人际交往还需要技巧比如：（1）.和对方打过交道之后，要记住对方的姓或名，以便以后见面造成不必要的尴尬。见面以后要主动和对方打招呼，以显示自己的礼貌。让对方感觉到你对他的尊敬和重视。

（2）.在交往的时候，要举止大方，不要有太多的小动作。小动作太多会使对方不自在，也会给对方留下不好的印象。举止大方会让对方联想到你做事利索，也会是对方感到交流的氛围轻松融洽，同时会对你留下自信的评价。

（3）.要学会幽默风趣的交流方式，让人觉得和你交流舒畅欢快；不要死气沉沉的，让人感觉和你交往有压抑感。

（4）.学会宽容大度，人际交往中产生误解和矛盾是不可避免的，我们不能斤斤计较，而要谦让大度、克制忍让。

（5）.懂得互助互利，这是人际关系以能否满足交往双方的需要的基础。

通过这门课还让我懂得：和别人交往时要平等交往，真诚对待朋友，懂得尊重别人，只有这样才能让我在人际交往和处理人际关系的时候如鱼得水。

篇8：人际关系、人际资本与机会收益

在人类社会活动中，除“物质资本”、“人力资本”之外，还存在第三种形式的资本，即人际资本。人际资本存在于人际之间(包括自然人和法人)，表现为人际关系，并对未来生产或交换有所助益的价值存量;其内涵主要是关于他人的信息、具有某种特殊意义的“关系”(包括情感和信任关系等)、一般性的声誉(包括信誉和知名度等)、合作的习惯等。人际资本的基本功能是促进交易的达成和实现，节约交易成本。人际资本像物质或人力资本一样，可以给其拥有者带来价值。拥有较多人际资本者，可以实现更多的交易，取得各种“好处”。因而，人际资本是具有“生产性”的。并且，正如物质资本和人力资本一样，人际资本也可分为“通用的”和“专用的”。有些人际资本，如某种特殊的关系，是威廉姆森所说的“专用资产”，只能用于与特定交易对象的特定的交易;而另一些人际资本，如一般性的声誉、知名度，则可以用于与一些不同交易对象的不同交易。

需要强调的是，人际资本与物质资本和人力资本以及各种人际资本之间具有一定的替代性。但这种“替代性”具有不完全性;对于某些交易来说，有些人际资本是必不可少的。与物质资本、人力资本一样，人际资本也可以通过某种“投资”形成。不同的是，物质资本凝结的是生产成本，人力资本凝结的是另一种生产成本，而“人际资本”中凝结的是交易成本，是由交易成本资本化而形成的。反过来说，人际资本就是资本化了的交易成本。例如，有关他人的信息是通过以前的“信息搜寻”过程取得的，是“信息搜寻成本”的资本化。特殊的关系、声誉以及合作的习惯是人们在以前的交往中形成的，是“谈判和执行成本”资本化而形成的。

但是，并非所有的人际资本都是通过有目的的以付出交易成本的形式进行投资形成的。相反，在现实中，直到目前，大部分人际资本是作为以往交易活动的副产品而形成的。这也正是人际资本及其投资尚未像物质资本与人力资本及其投资那样为经济学家所自觉地认识和重视的原因之一。

人际资本“基本上是无形的”。这里的人际资本与科尔曼所指的社会资本的内涵基本相同。科尔曼指出：“与其他形式的资本不同，社会资本存在于人际关系的结构之路，它既不依附于独立的个人，也不存在于物质生产的过程之中。”“社会资本基本上是无形的，它表现为人与人的关系。”

二、人际资本的形成过程

在经济活动中，交易成本与交易数量不存在固定关系，但与交易的次数(或序数)相关。假设有A、B两个企业，它们拥有的资源是互补的，是潜在的交易对手。在此之前，假设它们从未发生过任何交往，并且此时均未找到合适的交易对手，而是正处于寻找合适交易对手的过程中，需要寻找双方满意或双方都能接受，并尽可能地使双方交易成本的总和在最小的交易条件和交易方式下进行，为此，他们需要在讨价还价中付出谈判成本。为了使交易最终实现，他们还需要付出契约执行成本。在整个交易过程中需要面对相当大的不确定性，在有些情况下承受一定的风险损失。总之，他们需要付出整个交易过程中所有的交易成本。显然，当两个企业第二次进行同样的交易时，所需付出的各项交易成本都会小于初次交易中所支付的交易成本。同理，在第三次、第四次……等各次同样的交易中，每次交易所需付出的交易成本将会递次地减少。可以用图1表示上述交易成本随交易次数递减的过程。

但是，无论是简单的交易还是复杂的交易，就任何特定的一种交易而言，其交易成本都不可能随交易次数增加而无限地减少，交易成本也不会趋近于零，而是趋近于一个较低的常量。这个常量在图1中为位于Ce的水平线，它不仅决定于所述交易的性质，而且社会发展水平限制的交易技术、一般性社会条件，特别是受共用人际资本的限制。交易成本随交易次数递减的过程，实际上反映了人际资本随交易次数而积累的过程。更恰当地说，正是由于以往各次交易中所付出的交易成本资本化成了人际资本，并在后继的各次交易中发挥了节约交易成本的作用，才使交易成本能够随交易次数递减。图2表示人际资本随交易次数而积累的过程。图中曲线的形状恰似图1中曲线的倒转，即由左下方向右上方倾斜，这表示人际资本随交易次数增加而递增，即人际资本的积累。实际上，在简单的交易中，可以在少数几次交易中便积累起足够的人际资本，在图中由Ke表示，即能够使以后每次交易的成本减少到Ce。而在复杂的交易中，需要多次交易才能形成足够的人际资本。

三、人际资本与机会利益

所谓机会利益，是指在不对称信息条件下，信息占优者利用信息优势所带来的经济机会而获得的经济净收益。而信息优势的取得和利用与人际关系紧密相关。

1、人际关系及其收入相关性

人类经济活动包括两个层面：一是人与自然界之间的关系;二是人与人之间的关系。因此，人类获取经济利益既可以从人与自然之间的关系入手，通过利用自然界及其规律，提高资源配置效率来实现;也可以通过改变人与人之间的经济利益关系来实现。机会利益产生于相对于他人的信息优势，产生于人们的相互作用之中，因此，几乎所有的人类追逐机会利益的行为都具有博弈性质，它必然涉及人与人之间的经济利益关系，同时也可能涉及人与自然之间的资源配置过程。

如果机会利益的获取仅仅影响人与人之间的经济利益关系，那是一种零和博弈，各博弈方的利益关系是对立的，总得益是给定的，一方多得意味着另一方少得或损失。在这种博弈中获利的机会利益是利益再分配的结果。我们把这种来源于利益再分配的机会利益，叫做分配性机会利益。如果机会利益同时影响人与人之间的经济利益关系和人与自然之间的配置关系，那可能是一种变和博弈，博弈的总得益在很大程度上取决于相互作用的各博弈方的策略组合。如果各博弈方均采取合作战略，则博弈的总得益较大;如果各博弈方均采取不合作战略，则博弈的总得益较小。各博弈方的策略不仅影响社会总得益，也影响个人利益。我们把这种伴随着社会财富增加而获得的机会利益，叫做生产性机会利益。

由于在现实社会中多数交易是变和博弈，因此交易双方能够取得多大的综合利益或机会利益，很大程度上取决于双方能否形成有效的合作关系。在不对称信息条件下，人际关系往往能够提供一种信任机制，使经济交易融入一些情感因素，从而为圈内成员之间建立合作性交易关系提供了可能。当然，经济主体在与他人做交易时并非都会采取合作性战略，通常会按照交易者之间的亲疏关系不同、情感深浅不同，在不同的交易中采取不同的策略。如果交易双方之间存在人际资本，那他们就有可能从对方的福利享受中分享快乐，从而交易者的福利水平与交易对象的福利水平成正比。交易对象的福利水平越大，交易者的福利水平也就越大。而且，交易者之间的情感越深，交易双方之间在利益上的相互影响就越大。

我们用情感系数λ来表示交易者之间的关系亲疏程度或感情深浅，-1≤λ≤1。当λ=1时，表示交易双方的感情非常深，两人已合二为一，因而双方的福利函数完全一样;当λ=0时，表示交易者与交易对象没有任何情感关系，双方的福利函数互不影响;当λ=1时，表示交易双方处于完全的敌对状态，双方的福利水平成反方向变动：一方面福利水平的提高意味着另一方面福利水平的下降。当λ>0时，表示交易双方之间存在着一定的感情，交往者的福利水平与交往对象的福利水平在一定程度上成正方向变动。当λ<0时，表示交易者与交易对象之间不但没有感情，而且有某种嫉妒或仇恨，交易者的福利水平与交易对象的福利水平在一定程度上成反方向变动。用经济学的语言来说，不仅交易者H自身的消费XH进入了其自身的福利函数，而且交易对象Q的自身消费XQ也部分地进入了交易者H的福利函数，因此，交易者H的福利函数可表述为：U H=U (X H, X Q)。为了方便，假定交易者H的福利函数为强加性函数，因此，交易者H的福利函数式可表达为：U H=U H (X H)+λU Q (X Q)。其中U H (X H)和U Q (X Q)分别表示交易者H和交易对象Q从自身消费中获利的福利。交易者与交易对象的感情越深(λ越大)，他们之间的利益相关程度就越高，交易者H从交易对象Q的消费者中获得的满足水平就越大。

另外，还可以把交易者与所有交易对象的关系一般化。假定交易者H与交易对象Q存在一定的感情因素，即情感系数λQ大于零。假定交易者H与交易对象是J之间不存在感情关系，即情感系数λJ小于或等于零，因而J的福利水平提高不会提高H的福利水平，反之亦然。这样我们就可以把交易者H的总福利函数表示为：

(3.1)式的经济含义是，交易者H的福利水平不仅受他自身的直接消费UH的影响，而且受到与他有一定情感关系的交易对象Q的消费UQ的影响(0<λQ≤1)，还受到与他没有情感关系的交易对象J的消费UJ的影响(-1≤λJ≤0)。交易者H与交易对象Q构成情感关系或混合性关系，交易者H与交易对象J构成工具性关系。(3.1)的作用是，把交易者H在与不同交易对象做交易时追求不同目标，转化为单一的福利函数。交易者与不同交易对象的关系体现在情感系数λ之中。当交易者H与交易对象Q存在λQ的感情时，感情对两者的福利都将产生影响。为了方便，仅考察H与Q的关系，故H的福利函数为：

假定消费品X的价格为P, H与Q的各自收入为IH和IQ。交易者H为了使总福利最大化，可能会把自己收入的一部分HQ转让给Q，因为Q福利的提高也能增加他的福利。两者的联合收入为SH, SH=IH+IQ。H与Q的预算约束分别为：PXH+HQ=IH, PXQ=IQ+HQ。H与Q的联合预算约束为：

在(3.3)式的联合预算约束下，交易者H使其总福利函数(3.2)式最大化的一阶条件为：

(3.4)式表明，由于交易者之间存在一定的感情，交易者H通过收入转移，使他从自身消费中获得的边际效用M U H与从Q的消费中获得的边际效用λQ M U Q相等时，H能够最大化他的总福利。如果M U H<λQ M U Q，表明H自身消费太多，他把一部分收入转移给Q，可以增加H的总福利;随着收入转移，M U H上升，M U Q下降，最终将使M U H=λQ M U Q。反之，亦然。实际上(3.4)式决定了交易者H心里认同的联合收入在H与Q之间的最优分配比例。当然，收入转移通常会以交易双方在感情上可以接受的、符合“人情”的各种方式来进行。

2、收入创造与机会利益

在不对称信息条件下，情感关系带来的交易者之间的凝聚力，可以增加联合收入。人际资本可以创造出更大的效益。假定H与Q处于情感性关系或混合性关系之中，因此他们的福利函数是互相依存的。相应地，任何能够增加联合收入的交易均将提高H与Q的福利水平;任何可能降低联合收入的交易均将降低H与Q的福利水平。在H与Q的交易中，如果H(或Q)利用相对信息优势获取Ow量的分配性机会利益，就会使对方的收入下降△I，且往往△I≥Ow，因而联合收入会下降，H按(3.4)式分享到的实际收入也会下降，因此交易者H没有动力从事获取分配性机会利益行为。相反，如果H拥有的信息表明，Q做某笔交易可赚取的利益W2，大于H自己做该笔交易可赚取的利益W 1，那么H可能会放弃这笔交易，让Q来做这笔交易。虽然H的名义收入少赚了W 1，但联合收入增加了(W2-W1)/(1+λ1)。这笔实际收入增量就是H利用信息优势获取的机会收益。相反，如果H与Q之间不存在情感关系，从而无法进行收入转移，那么H就无法得到(W 2-W 1)/(1+λ1)。可见，关系网更有助于充分利用信息优势，关系网能够充分地利用各种可提高联合收入的机会。

在现实经济社会中，利用信息优势来获取机会利益往往需要多种资源投入。在许多情况下，某人可能拥有某种信息优势，但他本人可能不拥有把这种信息优势转化为现实机会利益的相关资源。但是，如果他有自己的关系网，那么他会与圈内成员(尤其是核心层)共享信息优势，通过圈内成员的资源优势互补，就可以把信息优势转化为现实的机会利益。或者，当信息在关系网内共享后，那些拥有资源优势者，就可以利用信息优势从外界获取机会利益，从而初始信息优势者就成为资源优势者的信息提供者。可见，人际关系网发挥着信息收集和传递功能。鉴于圈内成员未来交往的可重复性，为了增强关系网内传递信息的动力，资源优势者不会免费使用初始信息优势者的信息，他会比较公平地把赚得的机会利益，以货币形式、实物形式或其他合乎“人情”的方式，部分地转移给初始信息优势者。如果资源优势者免费使用信息，就会降低初始信息优势者今后公布私人信息的动力，而且会伤害感情。互惠的关系网信息共享交易，还可以增加圈内成员的感情。同样，某人也可能从圈内其他成员那里共享某种信息优势，从而与自己的资源优势相结合来获得机会利益。总之，人际关系网大大地提高了信息的利用效率、增加了获得机会利益的机会。正是从这方面说，人际关系也是一种“生产力”。尽管某人通过与非圈内成员进行工具性交易，也可能共同利用信息优势来获取机会利益，但由于绝大部分具有很大经济价值的信息，无法在正规市场中进行合法的或有效的交易，信息的工具性交易的风险极大、交易成本昂贵，从而使许多交易无法进行。

当然，这里的一个根本性前提是，关系圈内各成员之间必须有正的收入转移。如果圈内成员之间没有货币或实物的收入转移，那么圈内成员之间也可能存在获取机会利益的行为。这实际上涉及成员的有效合作区域问题。假定圈内成员H与Q之间互相具有一定的感情因素，情感系数为λ。交易者H实现福利最大化的条件是：M U H=λM U Q;交易者Q实现福利最大化的条件是：M U Q=λM U H。假定因此H认为最优的收入分配比例为：IQ=λ2IH。它表明，如果IQ<λ2IH，或者Q的实际收入在联合收入中所占的比重IQ/(IQ+IH)小于λ2/(1+λ2)，那么H就会向Q转移收入，因为在这种情况下，Q收入提高能够增加H的福利水平。换言之，当H的实际收入在联合收入中所占比重超过1/(1+λ2)时，H就会向Q转移收入。同样，Q认为最优收入分配比例为：IH=λ2 IQ。它表明，如果IH<λ2 IQ，或者说H的实际收入在联合收入中所占比重小于λ2/(1+λ2)，那么Q就会向H转移收入，因为在这种情况下，H收入的提高能够增加Q的福利水平。可见，H和Q的最低收入比重都不可能小于λ2/(1+λ2)，也都不可能高于1/(1+λ2)。因此，双方认可的实际收入比重将位于[λ2/(1+λ2), 1/(1+λ2)]之间。这一区间反应了H与Q对收入差别的容忍程度。λ越大，即H与Q的感情越深、关系越密切，双方容许的收入差距就越小，即λ2/(1+λ2)与1/(1+λ2)之间的差距就越小。比如，当λ=1时，不管H与Q的名义收入差距有多大，联合收入都将在交易者之间平均分配，交易者获取分配性机会利益的可能性等于零。H与Q的感情越浅、关系越不密切，即λ越接近于零，那么双方容许的收入差距就越大。比如，当λ=0时，收入比重的容许区间为[0, 1]，即不管交易双方的收入差距有多大，收入转移都不会发生，于是交易者就有强烈的获取分配性机会利益的动力。

通过以上分析，我们不难看出：(1)只要交易者H与Q之间存在正的收入转移，他们就处于合作区域，他们之间的合作是有效的、稳定的。也就是说，只要H与Q之间的名义收入差距足够大，以至于H或Q即使获取了分配性机会利益，也不可能使H与Q的名义收入水平占联合收入的比重落入[λ2/(1+λ2), 1/(1+λ2)]区域，那么他们获取分配性机会利益的行为并不能增加其实际收入，只能改变名义收入和转移收入的大小。在不对称信息条件下，他们会团结一致，共同寻求更好的办法来利用信息优势，从外界获取更大的机会利益，最大化他们的联合收入。而且，名义收入的比重偏离[λ2/(1+λ2), 1/(1+λ2)]区间越远，合作就可能越稳定。(2)只要H与Q之间不存在正的收入转移，那么获取分配性机会利益就能增加自己的实际利益，双方就很难合作，处于不合作区域。也就是说，只要H与Q的名义收入差距足够小，以至于即使H与Q获取了分配性机会利益，H与Q的名义收入占联合收入的比重也始终处于[λ2/(1+λ2), 1/(1+λ2)]区域，那么他们获取机会利益的行为就能增加其实际收入，不会导致收入转移。而且，λ越小，不合作区域[λ2/(1+λ2), 1/(1+λ2)]就越大，合作区域就越小;λ越大，不合作区域[λ2/(1+λ2), 1/(1+λ2)]就越小，合作区域就越大。可见，如果关系网内的成员H与Q的名义收入比重有效地落在[λ2/(1+λ2), 1/(1+λ2)]内，那么，他们之间也会展开获取机会利益的角逐，情感因素难以阻止获取内部机会利益的“冲动”。这正是经济人理性的反应。

3、人际资本及其机会利益

人际资本不但能够通过情感联系来影响内部分配性机会利益，而且还能够通过声誉机制或伦理机制来约束内部的获取分配性机会利益的行为。一般地说，人际关系的亲疏程度与预期的重复交往次数成正比。如果H与Q的关系越密切，那么他们之间重复交往的可能性就越大、可能重复交往的次数就越多;H从与Q的交往中获得的预期福利越大，Q对H的未来总福利的影响就越大。如果H在与Q的交往中，只图眼前利益，从事获取分配性机会利益行为，就会很伤感情，削弱Q在未来与H交往中合作的动力;如果H在与Q的交往中经常获取分配性机会利益，那么Q就会认为H是不讲“义气”、没有声誉的“小人”，在未来与H的交往中就不会采取合作行为，甚至还会降低与H的关系亲疏程度，敬而远之，尽量减小与H进行交易。结果，将使H在与Q的未来交往中所获得的收益的贴现值大大下降。相反，如果H在与Q的交往中讲“义气”、守信用，从不采取不合作行为，从不获取分配性机会利益，那么Q就会认为H是“靠得住的人”，在与H的未来交往中就会采取合作行为;而且Q与H的关系还会加深，Q与H的交易量与交易频率会加大，从而大大增加H在与Q的未来交往中所获得收益的贴现值。这个收益流的贴现值将大大超过短期获取机会利益的收益。而且，关系越密切，未来合作的收益的贴现值就越大。

为了说明这一点，我们假设未来收益的贴现因子为W，维持关系的每期精神收益为N，每期交易中双方合作时H的货币收益为R, H可获取的分配性机会利益为M, Q未来不合作时H的精神收入与货币收入分别为N和R。这样，如果H不从事获取分配性机会利益的行为，其未来收入贴现值为(N+R)/(1+W);如果H获取机会利益从而换来Q的不合作，那么其未来收益贴现值为M+(N+R)/(1-W)。显然，只要损失的贴现值存在M+(N+R)/(1-W)<(N+R)/(1-W)，那么：

M<[ (N-N) + (R-R) ]/ (1-W) (3.5)

由(3.5)式可见，H与Q的关系越密切，从而贴现因子W越大，精神满足N越大，交易的得益R越大，H与Q在合作时收入就越大，机会主义的损失越大，(3.5)式成立的可能性就越低，H获取分配性机会利益的可能性就越小。事实上，得到基本人际关系圈内的群体认同和持有强烈的群体观念是公众最基本的情感要求，从而N和R通常都较大。这样，如果一个社会成员在自己的基本关系网络内获取分配性机会利益、损人利己，从而失信于基本人际关系群体，其代价是相当昂贵的，这个代价足以抵消大部分针对紧密群体的获取分配性机会利益行为的收益。

相反，如果H与Q的关系越不密切，他们之间重复交往的可能性就越低，可能重复交往的次数就越少，H从与Q的交往中获取的预期福利的大小，对H的未来总福利的影响就越小，从而H与Q交往的未来收益的贴现因子W就越低，而且从交易中获得的精神满足N就越低，进而双方合作时H从与Q交往中获得的未来收益的贴现值(N+R)/(1-W)就越低。这样，H从事机会主义行为所获得的分配性机会利益M超过(N+R)/(1-W)的可能性就越大，H与Q的交易中出现机会主义的可能性就越大。当H与Q没有任何感情因素，从而处于工具性关系中时，N=0, W也趋向于0，未来收益的贴现值很低，机会主义行为就普遍流行。

由此可见，在经济社会中，人际关系越密切，维持良好声誉的经济价值就越大，声誉机制的作用就越强。有关交易者的声誉好坏会影响他在与关系网内的所有成员的交易。人际关系网就像是一个“互联网络”，某人与圈内某一成员做交易时的声誉好坏，往往会被关系网内的其他成员所观察到，并作为其过去行为的记录，也会被其他成员作为选择与其做交易时采取何种策略的依据。因此，尽管某种博弈可能仅进行一次，但类似的博弈却可能与圈内的其他成员再度发生，从而构成类似于无限次博弈的情景。所以，在交易中讲求诚信、保持良好的声誉，将是一笔巨大的人际关系财富的积累。否则，获取机会利益的代价将是不可估量的。

参考文献

[1]、周海林:可持续发展原理[M].北京:商务印书馆, 2004.