烟草零售终端建设方案

烟草零售终端建设方案（精选6篇）

篇1：烟草零售终端建设方案

2014年现代卷烟零售终端建设实

施方案

二〇一四年一月 卷烟营销中心

编制：卷烟营销中心

为深入推进卷烟零售终端建设工作，完善终端功能，挖掘终端价值，提升终端形象，优化终端服务，推动终端建设和管理上水平，根据《中国烟草总公司关于印发卷烟零售终端建设规划（2013—2015）和现代卷烟零售终端建设规范的通知》及市局《关于下发xxx市烟草专卖局(公司)2013-2015年现代卷烟零售终端规划的通知》精神，按照“高标准、严要求、快节奏”的要求，通过全员参与、全面推进、整体提升工作，打响并打赢终端建设“攻坚战役”，确保今年终端建设各项考核指标如期实现，特制定本方案。

一、指导思想

按照国家局“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，遵循“自愿参与，自我管理，自主经营” 的终端建设原则，以终端自愿参与为前提，以培育行业知名品牌为第一要务，以增强零售终端功能为重点，以提升网络控制力为关键，与零售户构建“四同”营销网络，努力实现传统终端向现代卷烟零售终端(以下简称现代终端)的转变，积极推动终端建设和管理上水平。

二、工作目标

按照“全面培训、分类指导、循序渐进、稳步推进”的原则，以现代终端打造为重点，通过店面形象提升、终端品牌培育、终端信息化等工作的推进，与零售户构建“四同” 营销网络，充分发挥产品销售、形象展示、宣传促销、品牌培育、信息采集、消费跟踪六大功能，确保2014年底全市现代终端占零售客户总户数比例达到12%以上，终端建设各项考核指标如期实现。

三、组织结构和职责

为确保零售终端建设工作顺利推进，成立“现代卷烟零售终端建设工作领导小组”，负责终端建设工作的监督管理，其组成如下：

组 长：xx 副组长：xx 成 员：xxxxx 主要工作职责：负责终端建设工作的总体规划、目标制定、指导、协调、检查和总体评价，组织领导终端建设各项工作的开展，统筹安排各项重点工

编制：卷烟营销中心

作的推进，督促指导有关终端建设工作的开展，组织综合检查考核等。

领导小组下设“现代卷烟零售终端建设办公室”，设在市局营销中心负责终端建设相关事宜，其组成如下：

主 任：xx 成 员：xxxxxx 职 责：在市局（公司）领导小组的统一指导下，按照现代终端建设的要求，负责组织、制定、落实终端建设方案，实施终端建设各项推进工作及工作监督评价等。

四、工作内容

按照“全面培训、分类指导、循序渐进、稳步推进”的原则，努力实现“店面形象提升、终端品牌培育、终端信息化推广”三个突破，确保终端建设工作全面、扎实、有效推进。

(一)终端形象提升。以视觉营销为手段，抓住外观、店堂、展柜、陈列四个“视觉点”，持续开展门店外观形象美化亮化、店铺内部环境综合治理、升级陈旧展柜、扩展卷烟陈列展示位置和面积、规范非烟商品陈列等工作，提升终端形象，充分发挥终端形象展示功能。

(二)终端品牌培育。通过持续开展形势教育、品牌知识、卷烟经营意识与技能提升宣贯培训，提升终端品牌培育能力、水平和效果，充分发挥终端产品销售、宣传促销、品牌培育功能。

(三)终端信息化推广。一是加强对现代终端宣传和动员，有效提高“一店一机”（电脑、手机）客户比例。二是现代终端通过电脑、终端机具必须自主网上结算（刷卡）；三是稳步推进终端门店管理信息系统和三代自助通机具的推广应用，充分发挥平台系统 “四网合一”功能，充分发挥终端信息采集、消费者档案建立及消费跟踪功能。批零网上配货率达到2%以上，力争达到3%；配备终端扫码设备（含扫码枪、三代自助通机具）客户达到2000户以上；

五、工作措施

(一)统筹规划，有序推进现代终端建设。

重点抓好“调查规划、落实责任、有序建设”三个关键环节有序打造现

编制：卷烟营销中心

代终端发挥六大功能。

1.全面调查，合理规划现代终端布局。

一是全市在一季度开展2013年现代终端建设回头看工作，各区域对去年已建成的现代终端逐户开展全面复评，同时对所有现代卷烟零售终端从产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪、现代流通、经营规范7个方面再次进行统一评分与评价(附件一)。原则上，综合评分在70分以上、且至少五个一级指标的级别在“中”以上的现代终端视为基本符合建设要求；综合评分在85分以上、且七个一级指标的级别在“良”以上的现代终端视为完全符合建设要求（附件二）。复评完毕后将结果及2013年终端建设回头看总结提报营销中心。同时通过评价，对现代终端整体运行情况进行综合判断，运行效果不佳的，要对其发出书面整改通知；如果该现代终端在下一评价周期的评价结果未能得到改善，则调整出现代终端范围，并且在今后一年内不得再参与现代终端的选择。二是在去年基础上各区域营销部遵循 “统筹城乡区域、兼顾业态规模、循序渐进发展”的原则，结合辖区建设目标，制定本辖区现代终端建设方案，方案至少要包括以下内容：现代终端建设规划设定的建设比例及数量、零售客户满意度、零售客户毛利率、终端产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪功能要求。同时对剩余零售终端进行2014的初评工作，有针对性的选择客户打造现代卷烟零售终端。各区域营销部于4月1日前将辖区拟建设现代终端建设汇总表上报卷烟营销中心。（附件三）

2．责任到人，有序推进现代终端的打造。

2014年现代终端打造时间安排在2-11月，各区域要统筹规划好具体要求和时间，有序推进工作的开展。

一是明确人员，落实责任。2013年维护和2014年打造的现代终端，要明确落实具体工作责任到客户经理，检查、指导、核实责任到市场经理，计划、组织、实施和统筹推进责任到区域营销部，各施其责，推进工作开展。

二是明确内容，按计划推进。现代终端目标客户，要根据建设要求，组织开展客户服务需求调查与分析，分析终端现状，对照现代终端建设标准查找差距，并针对存在差距，对目标零售终端实施分类服务，促使终端卷烟销

编制：卷烟营销中心

售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等功能得到增强，使目标终端达到现代终端建设标准要求。明确打造重点（根据初评结果在七个一级指标的级别在“中”以下，选择可提升项）、各项工作推进时限，制定月、周工作目标，有序推进各项工作进度。

三是绩效管理，注重实效。各区域营销部门按推进计划每月开展工作检查，并纳入各级人员绩效考核工作内容，确保推进质量。同时各区域营销部每季度提报现代终端建设开展情况。

四是持续推进，巩固效果。复评验收合格的目标客户，要按现代终端标准要求，在终端形象、信息化建设、软实力提升上持续维护，促进终端经营能力的持续提升，并通过以点带面，组织普通终端参观学习等形式，提升引领效果。

(二)提升终端品质，有效发挥现代终端六大功能。

1、整合营销资源，提升终端产品销售、品牌培育能力。

通过有效整合各类营销资源，营造终端培育品牌的良好氛围，拓展终端产品销售、宣传促销和品牌培育功能。

（1）制定方案，明确终端品牌培育的目标要求。一是制定下发《2014年品牌培育方案》、《重点卷烟品牌营销策划实施方案》，落实具体配套的工作措施，统筹规划各品牌培育方向。二是按质量管理体系要求，梳理完善卷烟品牌管理等营销工作流程，形成完整的品牌培育体系。三是继续深入开展“知名品牌培育之星”和“我为品牌献一策活动”，为知名品牌建功立业活动营造良好的培育氛围。

（2）充分利用各类载体，拓展品牌培育功能。一是突出终端作用，发挥品牌培育功能。卷烟营销中心根据品牌发展的需要，制作品牌培育、事件营销、网上营销相关课件，指导各营销部开展终端品牌宣贯培训。各区域营销部要利用相关课件，组织各区域内训师通过多种方式有序开展零售客户学习培训，促使其熟练掌握重点品牌的特点卖点，教会客户品牌推介的技能。延续我与终端同服务驻店助销活动丰富品牌宣传形式，拓宽品牌传播渠道，激发终端活力，使零售户在经营过程中能够清晰、准确、自觉主动地向消费者推介品牌、引导消费。

编制：卷烟营销中心

（3）充分利用各类载体，强化品牌培育效果。一是营销中心、区域做好新商盟平台、三代自助通品牌信息的发布，引导零售户自觉主动获取品牌知识、产品特点和推介技巧，了解行业、品牌等信息，强化品牌知识的训练，增强培育品牌的信心，做好重点品牌的上柜培育。二是营销中心、各区域完善网上营销工作，提高网上营销活动的针对性，提高终端网上营销活动参与率。使零售户在参与活动的同时，更好掌握品牌的特点卖点和文化；客户经理要通过帮扶、引导、激励等多项举措，推动客户上网参与活动积极性。

（4）突出服务，提升指导。一是帮助客户提高品牌培育能力，针对特定品牌制定新品牌上柜、卷烟产品促销、卷烟形象展示等具体要求，向客户提供宣传资料，加强零售客户主动对消费者进行宣传推介的意识。二是以半为单位，向每位现代终端提供《客户经营情况诊断书》，帮助客户进行个性化经营，实现盈利最大化。三是指导终端进行卷烟扫码规范操作、进销存管理、资金管理、经营核算，及时采集终端消费数据，提供准确的市场动销信息和分析。

2、优化店面形象，打造终端风采

（1）门店外观形象美化亮化，店堂内部环境综合治理。各区域结合当地小城镇改造、门头统一有利时机，持续开展店铺门口及店招、灯箱、雨棚等外部形象治理改造，尽量确保商品无乱堆乱放现象，保持外部形象美观醒目。原有门头尽量协商保留“印心”等相关元素。尽量改善店堂布局，营造干净、整洁、舒适、放心的店堂购物环境。结合客户终端能力评价的宣传，充分调动终端自主性和能动性，引导零售户在店内设立独立卷烟销售区，逐步实现陈列设施自我升级，扩展店面卷烟商品展示位置和面积，满足陈列展示其所有卷烟经营规格。

（2）卷烟商品有序陈列。按照《xx省烟草公司xx市公司卷烟零售终端建设陈列实施方案》要求，一要指导和帮助零售户做好地柜及背柜的卷烟展示，力求卷烟商品陈列齐全丰满。二要按照“一价一签”规范摆放价格标签及陈列卡套。三要引导客户利用最佳柜台、最好位置、最大面积来突出展示重点品牌，提升品牌陈列效果。使重点品牌陈列吸引消费者注意力，激发消费者购买意愿。卷烟售卖区域内的非烟商品要清除下架，做到陈列整齐有序，编制：卷烟营销中心

布局紧凑合理，充分吸引消费者眼球，达到视觉效果。卷烟营销中心负责卷烟价格标签、标价套的制作和发放，各营销部要督促客户经理及时维护和更换陈旧、破损的价格标签、标签套。

（3）拓展终端形象宣传。以终端形象提升为平台，以打造“亮丽终端”为主题，市公司上半年将组织开展“亮丽终端”形象大赛、卷烟陈列“三化”（规范化、标准化、生动化）评比活动，提升零售户形象改造的积极性。各营销部要以现代终端打造为平台，积极开展宣传发动工作；客户经理要结合终端店面硬件设施情况，帮助客户优化店面烟柜和非烟商品陈列，引导客户积极参与，秀出终端的亮丽形象。

3、借助现代智能终端，开展信息采集与消费者跟踪。引导拥有门店管理信息系统和三代自助通机具的现代终端建立并维护至少10名有效消费者档案和消费信息，及时进行跟踪消费，通过现代终端跟踪采集到的消费者信息，要进入后台数据库开展系统维护管理，在逐步完善信息库的基础上，探索开展有关统计分析和应用。要加快人工采集向智能终端采集过渡，实现信息采集和消费跟踪有机结合。利用信息系统对现代终端采集的数据信息进行监控，及时发现问题，纠错整改，确保信息采集结果的真实、完整和持续性。其次提升终端能力，发挥消费跟踪功能。在消费跟踪上，现代终端客户要收集代表经营能力的核心消费者信息，跟踪维护消费者信息档案，开展消费者信息分析。一是完善《消费者信息采集管理办法〉明确消费者信息收集要求，建立消费者档案，收集消费者基础信息、行为信息、评价信息、意见和建议等信息，实施消费者细分，选定消费领袖，开展领袖互动和维护，发挥消费领袖的传播、引领作用，进而对消费者信息进行甄别和分析应用，为开展营销活动提供数据支撑。二是做好消费者跟踪回访工作，建议消费者定期跟踪机制，定期通过电话、邮寄等形式和方法，跟踪消费者动态变动信息，掌握消费变化趋势。

4、宣传促销，挖掘利用终端广告宣传资源。制定《现代终端广告资源管理办法》，充分挖掘客户店内柜台、墙体、柱体、空中等广告面积，合理分布、组合终端广告资源，最大限度安排卷烟广告位。引导零售户最大限度使用终端店面广告面积。优先在广告面积有5平方米以上的零售户店内布置

编制：卷烟营销中心

招贴画、台卡、吊旗、X展架、宣传折页等，工商协同全面把终端广告资源共同开发利用好，并做好广告的维护和管理，同时与浙江等工业合作开展现代终端形象店建设，探索“一品一策略、一店一景观”品牌培育模式，实现品牌与终端有效对接。各营销部要将广告维护列入客户经理日常拜访中，将维护效果与客户评价相结合，确保宣传物料整洁、不丢失、不被覆盖，切实发挥宣传促销的效应。

(三)推进现代流通信息化建设，全力提升现代终端“四网”融合、终端经营管理水平。

以信息系统为平台，提升“四网”融合，拓展终端信息采集和消费跟踪功能。

1、深入推进“四网”融合。重点推进“一店一机”户比例。各营销部要积极引导，稳步提升一店一机比重。一是对电脑、宽带硬件设施齐全的客户，要引导其将家中的电脑设备放于店面经营。二是持续推进三代自助通、手机订货，提高偏远农村网订率；三是稳步开展电脑、终端机具自主网上结算，为零售客户提供方便灵活的多种渠道支付方式。加强对结算稳定性的跟踪调查，实现跨行资金结算，努力提升网结成功率。

2、稳步推广终端信息系统，发挥信息采集功能。

(1)通过召开动员会、造势宣传等方式，积极向目标客户宣传门店系统和三代自助通机具的功能优势，提高零售客户对终端信息系统先进性和便利性的认识和理解。

(2)优先选择店面电脑、宽带硬件设施齐全、有使用需求、经营状况稳定、配合度高的现代终端目标客户推广终端门店管理系统。其次针对店面无电脑的客户推广使用三代自助通机具，以“推广一户，成功一户，发展一个，带动一片”为原则，为零售户免费赠送扫码枪和安装终端信息系统，由客户经理分批采用集中培训或一对一的上门指导，教会零售户熟练使用终端信息系统各功能模块，引导零售户实行“一客一结、条包实刷”，并按要求定时准确上传相关数据。卷烟营销中心设专人负责督查零售户每日扫码情况及系统后台数据分析，为货源分配和精准营销工作提供依据；提升系统对客户的“黏性”，提高客户使用扫码枪采集销售数据的习惯性和常态性。

编制：卷烟营销中心

（3）以“一对一入户实地“指导式的方法，指导客户有效使用零售终端信息系统，及时准确的报送数据。(四)强化培训，提升终端软实力

1、继续深化“135”工作法的推广应用。以“135”工作法版本升级为契机，卷烟营销中心持续开展工作法培训学习，加大对工作法应用、系统操作质量检查与考核，使营销队伍能运用工作法原理开展终端服务工作，实现工作法与品牌培育、终端建设等重点工作有效对接。

2、开展终端品牌知识与经营技能宣贯培训。一是制定零售客户培训计划，分层级分批开展零售终端培训，满足不同终端类型客户的需求，提高零售客户卷烟经营的能力，实现与烟草公司共同成长的目的。二是以集中培训、座谈会式的形式传播品牌文化，提高知名品牌培育忠诚度，充分利用行业报刊、宣传材料、服务手册、网上平台等多种媒介，及卷烟品牌知识培训，客户经理拜访宣传、召开新品推介会等各种形式，向客户宣传重点培育品牌文化，为现代终端客户卷烟营销提供信息支撑，进一步提升重点品牌面向终端消费者的推广和培育能力，有效提高重点培育品牌在消费者中的忠诚度。三是以“讲授式“的方法，向现代终端客户讲解卷烟经营状况分析，商品展示知识，推销技巧，促销工具使用，提高客户面向消费者的知名品牌终端推介能力。

3、组织开展客户竞赛活动。组织现代终端参与终端陈列竞赛、知识竞赛活动，通过客户卷烟主题陈列活动评比活动，客户经理指导客户根据自己的经营能力和消费特征选择品牌培育目标，参与品牌创优竞赛，并对客户营销的全过程指导，努力提升零售客户培育品牌的能力，积极推动现代终端培育知名品牌功能的发挥。并通过竞赛树立一批优秀卷烟陈列的典范，并通过他们介绍优化形象的经验，对其他零售客户改善终端形象、经营能力产生积极影响。

（五）有序提升终端利益。一是综合考虑零售客户的销量、结构和经营环境等因素，修订完善货源分配管理办法及高端卷烟货源分配办法，优化货源分配策略。二是积极与银行部门合作，为客户打造融资的平台。通过推广贷记卡，逐步实现零售客户对卷烟的“零成本经营”，盘活客户资金，力争

编制：卷烟营销中心

贷记卡推广覆盖面同比有所提升，为现代终端建设推进打下良好的客群基础。

(六)终端建设各项推进工作检查与验收。

1、市场经理对每个客户经理本建设的现代终端按20%的比例进行复查，区域营销部对区域内本建设的现代终端按10%左右的比例进行抽查审核。（不足1户按1户计算）。

2、现代终端验收工作。各区域营销部于11月20日前向卷烟营销中心提交本现代终端验收名单，市局营销中心按照省局《现代卷烟零售终端运行效果评价指标表》进行检查验收。

六、工作要求

(一)各区域要高度重视本项工作，加强对省局、市局有关终端建设工作文件、讲话的学习，通过组织会议、研讨、培训等各种形式，使全体员工认识到终端建设工作的重要性和必要性，将思想认识统一到市局要求上来。

(二)通过集中培训、客户经理一对一宣讲、新商盟周刊、QQ群等多种形式，向零售客户宣传行业终端建设工作理念，使广大零售客户感受到明码标价、明码实价、终端形象美化亮化、终端信息系统推广应用等对其自身经营的重要意义，取得零售客户的支持和拥护，从思想、意愿和行为上支持终端建设各项工作开展。

(三)创新工作方法，推进现代终端建设。选择客户经理素质较高、执行力较强、客户配合度较高的区域营销部，通过创优、对标、创新等“课题攻关”，推进形象建设、品牌培育、终端信息系统推广、客户经理工作模式转型等重点、难点工作的实施，深入挖掘营销人员潜力，充分调动零售客户参与终端建设的积极性、主动性和创造性。

(四)各区域营销部要对照省局文件要求开展各项工作，并及时填写表格、建立客户一户一档，通过了解终端现状，提出具体的解决办法及整改时间要求，有计划、按步骤开展终端建设各项推进工作，使目标终端硬件、软件达到标准。

（五)发挥影像视频资料的作用。各区域营销部要在现代终端打造过程中，留存每位目标客户打造前后的照片、视频等影像视频资料，全程记录形

编制：卷烟营销中心

象提升过程，提高零售终端指导的直观性和有效性。

附件：

一、现代终端运行效果评价指标表

二、现代终端一级指标级别评价标准

三、拟建设现代终端建设汇总表

2014年1月26日

编制：卷烟营销中心

篇2：烟草零售终端建设方案

***烟草公司2011年 卷烟零售终端建设实施意见

（讨论稿）

为进一步展示***烟草服务品牌，树立***烟草公司零售终端形象，持续提升卷烟营销网络建设管理水平。按照省局工作会议精神，把搞好零售终端建设视为密切与客户合作，增强零售客户忠诚度，提高品牌培育能力，着力从终端“硬件”和“软件”两方面突出店面形象和经营能力的提升。特制定本实施意见。

一、目标要求

通过对零售终端建设推广，结合“135”工作法的实施开展，课题子项目的研究和应用，致力于零售终端形象、经营能力和管理水平得到进一步强化和改善。使与零售客户的关系更加密切，更能增强零售户的忠诚度和归属感，提高品牌培育能力。坚持和巩固“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系，努力做到与零售客户“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”。

二、终端建设内容

1、改善零售客户经营形象。通过对零售客户店容店貌的整理，灯箱标识摆放、产品生动陈列等方面的统一，逐步改变零售户的经营环境和经营形象；帮助客户理货、整理柜台树立良好的商业形象。

2、提升客户的经营素质。加强对零售户的培训、管理与经营指导、提高客户的经营技巧,各县（市）要有针对性的组织两次以上客户培训；做好重点品牌的培育，强化行业“532”和“461”品牌发展战略的宣贯，特别是要把着力点放到一、二、三类卷烟和“贵烟”品牌的引导上；帮助客户提升销售结构和提高盈利水平；实施明码实价，提高目标培育品牌的上摊率。

3、密切客我关系。提高货源投放的公信度，解决好零售客户的诉求。积极营造宽松、公平的经营环境，促进客户经营能力和盈利水平的提升，增强客我互信，努力提高客户的满意度。

4、增强市场能力的调控。通过对市场的净化，强化市场监管力度，维护好客户和消费者权益，使客我关系得到进一步加强和改善。从而引导客户服从管理、自律经营、相互监管、增强有序竞争和规范经营自觉性，并自觉接受专卖管理和消费者的监督。

5、提升卷烟销量和结构的增长。以名优店、形象店和标准店为依托，提高重点目标品牌的上摊率，带动卷烟结构的提升，促进全年卷烟营销指标的顺利实现。

6、夯实品牌培育基础，实施精准营销。积极探索重点骨干品牌精准营销模式，以“贵烟”品牌及300元以上价位段的知名品牌为基准。通过精准把握市场信息、科学合理的投放、精细化的营销服务、精准调控和深入细致的分析，达到市场细分的精准，货源投放更加合理，服务更具针对性，使培育的品牌更能应对市场变化。

三、终端建设的途径和方式

（一）以“千百万店”建设为着力点。全面布局和启动我州零售终端形象建设，通过示范街、形象店、标准店建设，逐步完善服务和管理功能，展现终端形象，制定“十二五”期零售终端建设实施规划。2011年重点对全州16个名优店进行重新包装，在凯里建一条形象街、6个形象店、100个标准店；在旅游景点雷山西江、镇远县城各建一个形象店，突出标杆形象。

（二）“站、店、组”建设。在去年完成8个服务站、8个服务点和6个流动服务组的基础上，今年将在天柱的蓝田再建一个服务站，黎平德凤、丹寨龙泉各设一个流动服务组，进一步挖掘服务和管理功能，发挥服终端延伸作用。

（三）课题研究和应用。***烟草公司承担终端评价、服务终端和管理终端的课题研究，分三个阶段启动对课题的实施和应用。即宣传动员阶段:制定具体实施方案，在营销人员中开展动员部署（2月）。全面实施阶段:按照方案中确定的工作内容进行具体实施，并在实施过程中队方案进行调整、改进、完善（3月至10月）。检查验收阶段:总结成果、持续改进，制定标准、完善制度（11月至12月）。

四、工作措施

（一）科学设计，准确评价终端

1、客户信息采集维护。通过日常卷烟营销工作，采集零售客户基础信息和经营信息，形成数据信息积累，收集维护面达到100%。

2、建立健全终端档案。依托卷烟营销管理信息系统，建立零售终端基础信息、经营信息、店面信息等位主要内容的信息档案，维护准确率达到95%以上，按季更新及时率达到100%。

3、设计终端价值模型。建立完善由不同维度、不同指标、不同权重组成的终端价值评价模型，采集合理方式识别不同终端在渠道销售、推广产品、信息利用、示范体验和诚信市场等价值上的高低。

4、分类评价终端价值。按照评价模型对每一零售终端的各项指标给予识别，按识别结果确定不同价值上的评价。

（二）求精务实，有效服务终端

1、准确收集终端需求。依据零售客户关注的重点需求以及我们提供的服务，结合“135”工作法推广对全州卷烟零售客户服务需求调研，收集零售客户在品牌、信息和服务上的潜在需求，于4月份完成服务需求调研并形成分析报告。

2、制定客户分类方案。重点围绕***客户分类课题研究实施意见及成果，通过销量、结构、条均价、品类、重点品牌等经营指标，在确保全国统一分类的基础上，分类更科学合理、更能结合***实际。并加强客户分类应用，根据零售客户分类结果合理划分星级或客户群，实现有限的服务资源与产品资源向目标客户的合理配臵，确保同一类型零售客户在货源分配、营销服务等方面的一致性。

3、制定分类服务策略。以提高客户盈利水平和满足客户需求为服务的出发点和落脚点，在服务需求调研和组合分析的基础上，从不同角度细分服务策略，建立客户服务策略库。按照基础服务、标准服务、增值服务等内容，制定标准化、个性化和差异化服务营销策略，采取有效措施重点解决零售客户的重点需求，实现客户分类与服务策略的匹配，提高服务飞针对性，并固化到营销管理信息系统中。

（三）完善机制，改进管理终端

1、完善专销协同机制。建立和完善协调机制，从信息、培训、服务、监管等四方面不断丰富协同层次和内容，在信息上突出对价格、库存、非法渠道等信息的传递和共享，在监管上严格许可证发放，落实明码标价、共同展开合理布局，在货源供应上提高用经济手段发现和遏制终端违法经营的能力。

2、建立客户自律机制。以积极引导、资源参与、自我约束、社会监督、有效激励为原则，以守法经营、诚信从业明码标价为主要内容，以建立规范有序、服务优质、公平竞争的市场环境为目标，探索创立由零售客户广泛参与的终端管理体制机制，做到监管与自律相结合。有效组织和发挥好各区域（线片）价格自律小组维护价格执行的自律作用，推动网络诚信商业品牌建设。

3、完善价格监控体系。完善价格信息采集，通过零售终端扫码销售、品牌经理（区域）、客户经理市场信息采集模式对价格进行采集监控。建立以价格为基准的货源投放调控机制，按品牌开展量价关系分析，依据分析结果优化货源投放，实现精准安排货源，均衡销售。

4、探索终端合作机制。各单位要探索终端建设合作机制，采取建立品牌培育示范户、经营指导示范户和形象终端建设等手段，通过为终端客户提供终端硬环境优化、终端信息化支撑、适当物质投放、终端软实力提升和精神激励等，推动终端围绕品牌培育与行业获取共同利益，促进客户利益随着行业的发展而发展，吸引客户实现客我互动。

（四）积极探索，双向延伸终端

1、提升工商协同合作水平。通过全面落实工商协同营销业务操作规范，推进工商深度协同，围绕品牌培育目标共同开展工作。通过零售终端信息的收集分析，向工业反馈产品质量、价格、库存、消费者意见等信息，实现信息共享，共同分析市场和研究品牌发展态势，制定品牌培育方案及措施，督促好培育品牌的过程管理。通过工商定期对市场的走访，开展品牌宣传促销，以及与终端消费者、零售客户和营销人员的座谈交流，提高品牌培育的效果。

2、探索建立面向消费者的品牌培育体系。州公司将定期组织开展一年两次卷烟消费市场调查，掌握卷烟消费市场发展趋势和特征，做好消费者数据库的管理，以品牌培育和满足消费为重点，加强终端数据采集分析运用，促进终端客户向消费者延伸。各单位要科学合理选择样本点，使采集数据更能够体现销售和消费者意向，通过对数据的分析为品牌培育、货源投放提供充分有效依据，帮助零售客户建立消费者档案，实现对消费者的精确营销，逐步构建系统、完善的面向消费者的品牌培育模式。

3、积极构建一体化营销平台。要协同工业企业，依托品牌培育示范店和形象店的建立，充分调动零售户宣传、推介、培育重点品牌的主动性和能动性，充分调动工商零三方培育品牌的积极性和创造性，使工商协同措施能够有效的通过零售终端这个平台得到落实。各单位要依据2011年品牌培育总体要求制定实施方案，认真抓好重点目标品牌的培育，提高品牌的上摊率，推动零售终端品牌培育效果的提升。

4、不断挖掘利用终端价值。各单位要发挥终端在客户服务、品牌培育、市场营销上的价值，通过采取品牌宣传拉动、营销人员推介、生动化陈列、终端信息利用、零售示范点建设等服务措施，通过工商深度协同开展零售终端营销，协商终端价值利用需求，提供必要的资源支持，挖掘终端潜力。

1、文化形象。各单位要将已建立的服务品牌由行业延伸到客户，应用到零售终端形象建设中，全力推进卷烟服务品牌建设，丰富形象终端的展示内容。将***“苗乡侗寨情，你我一家亲”的文化理念融入于零售终端建设，实现企业文化与服务的有机结合，更好展现品牌文化服务形象。

2、经营形象。全面推进零售终端“十条示范街、百个形象店、千个标准店”工程建设，充分利用终端在吸引眼球、推广促销和营销推介上的特点，针对性的挖掘终端形象推广价值。州公司将在品牌培育案例库的基础上，制定下发全州统一的卷烟零售终端陈列指南。各单位要制定终端形象提升计划，通过阶段分步建设，让终端具有相同形象、标志、管理和文化的下级终端渠道。

3、管理形象。积极应用信息系统，大力推进电子商务，提高信息化水平，以信息化带动管理现代化，展现现代科学的管理形象。继续完善和推广网上订货，确保年内网上订货（含终端机）比重达到60%以上；以名优店和星级客户为基础，推广网上配货业务；启动终端扫描销售，提高信息准确程度。

4、素质形象。积极创造新形式和内容，依托片区核心群客户为依托，定期组织召开组织知识讲解和经验交流，传递经营技巧，提高其经营能力，使零售客户培训覆盖面要达到90%以上，人均培训学时不得少于20学时。以《贵州卷烟营销》内刊为载体，开展以“我的店铺、我的经验”为主题的零售经验分享和店铺评选活动，收集客户各种经营案例，分享零售经验，提高客户经营素质，提高零售客户的综合素质。

五、工作要求

（一）加强组织领导。国家局已把终端建设列入网络建设突破点，各单位要高度重视和认真抓好零售终端建设，把终端建视为资源开发，要从战略、整体、长期性去探索和究研。并把终端建设作为当前卷烟市场营销上水平的一项重要工作来抓，切实加强组织领导，成立专门的工作小组负责推进终端建设。

（二）把握工作质量。既要把握好终端建设工作推进进度，确保年度目标稳步推进，同时也要合理把握建设步伐防止一哄而上、草率冒进，各单位要根据州局（公司）安排选择一个县进行试点，待总结经验再大面积推广。试点过程中，要以零售客户自愿为前提，按照选择标准，严格审批程序。既要积极开发利用终端信息资源，又要避免终端信息为他人所用；既要开展卷烟零售终端硬件建设扶持，又要防止不计成本地开展终终端现代化建设和投入。

（三）强化督察考评。加强终端建设工作的日常监督，制定终端建设评价指标，注重考核激励，督促抓好抓实，推动终端建设工作取得实效。

附件：

1、全省卷烟终端建设评价指标

2、全州卷烟零售终端示范街、形象店、标准店建设评价标准

篇3：烟草零售终端建设方案

对于烟草行业来说,零售终端,顾名思义是香烟销售渠道的最末端,是香烟到达消费者完成交易的最终端口,是商品与消费者面对面的展示和交易的场所,是“从商品到货币的惊心一跳”的跳板.是唯一实现“不是库存转移、而是真正销售”的场所。通过这一端口和场所.香烟生产厂家.商家将香烟卖给消费者.完成最终的交易,进入实质性消费。所以零售终端作为烘托烟草产品品味的舞台,他的建设对烟草行业具有相当重要的作用,是烟草行业一张亮丽的名片。

零售终端的重要性

作为烘托烟草产品品味的舞台.零售终端的建设对烟草行业具有相当重要的推动作用。

零售终端的广告效应:

充分利用零售终端的广告、产品陈列等方式来传达自己的思想。近年来,随着烟草行业的快速发展.从上到下都十分重视行业形象的对外展示,中国烟草行业标识本身就具有强烈的时代感和视觉冲击力。我们嘉定烟草公司对零售终端的形象也同样重视,首先我们对公司直属的烟酒专卖店,严格按照《上海烟草集团名烟名酒(烟酒专卖)店统一经营管理标准》中的装修要求,做到灯箱统一,并实现在“视觉识别”等各个要素上的统一和一致。其次,对签约延伸服务商店,做到统一的形象柜展示,对社会客户进行免费安装统一店招,形成零售终端统一良好的网络形象。

零售终端的品牌效应:

零售终端是培育品牌的场所,任何一个新品牌的引入都离不开零售终端。好的品牌虽然有很多吸引人的地方,但零售终端的市场基础仍然需花大力气倍加维护。因为零售终端的客户是市场品牌培育的主要实施者,也是直接面向消费者的第一推广阵地。有无零售客户参加推荐,将极大影响产品的销售业绩与推广速度。所以非常有必要做好、做精零售终端的维护工作,包括产品的主动推销率,出样率,摆放位置等一系列售前、售中、售后的营销服务工作,做到“一个都不能少”。

零售终端的市场效应:

有利于提升零售户的竞争力。良好的终端形象是零售户经营软实力的具体表现之一。当前总的商业氛围是商业零售个体持续增加,而同时商业集中程度却在增加,零售竞争有增无减,竞争日益从价格战、数量战向独特的形象,专业的展示,便捷的操作,优雅的环境,倾心的服务转变。因此提升零售终端形象是提升零售户竞争力的重要环节。

有利于加强对零售户的经营指导,实施各类营销策略。卷烟零售户终端形象的中坚环节除了经营者个人因素外,卷烟的陈列展示十分关键,陈列的面积,高度、视角等方式方法,以及卷烟产品展示的价格,品类,产地,推出时间等组合线索,组合方法能对零售户销售提升产生实质性影响,零售终端的形象提升有利于重点产品上柜,促销、增量、扩面,稳价等有关品牌培育和价格指导,库存管理等中心工作。

有利于专卖监督管理,提高市场净化率。卷烟展示陈列的良好划一使得零售户零包出售的卷烟直接出自于柜台上的比例大大增加,而暴露在众目睽睽和专卖监督视线下陈列展示出来卷烟的在很大程度上增加了售假的难度,客观上约束了售假现象,从而有利于专卖监督管理。

从上述几点来看,在今后的零售终端建设中,要着重从提升零售终端形象的意义入手,指导零售户转变经营方式,提升终端形象,使零售户了解形象建设的重要意义.体会到形象建设的优势所在,使终端形象改善蔚然成风.形成全新的零售终端面貌。

如何建设好零售终端

从零售终端来看,这是一个产品表演的舞台,如何合理有效的建设和利用好这个舞台,就是利用了终端资源。

现有制度下的烟草还处于一种不完善的市场竞争中,我们不能保证这种经营方式在不久的将来会不加以改变,所以我们要具有一种市场危机感,我们必须要走在市场竞争的前面,要先于竞争对手抓住我们的网络资源、客户资源。从烟草商业企业来说,要稳定要发展.必须要有自己的品牌,目前烟草商业企业的品牌是什么?是网络,是零售终端网络,如果我们很好控制终端就能保证渠道畅通,稳定市场。在面临烟草专卖体制的放开,国外卷烟网络进入的强大竞争压力之下,要确保卷烟市场还是由我们来掌控,就要继续建设好我们拥有的这个零售终端网络系统。

进一步塑造零售终端的整体形象,提高影响力。

为完成这一目标建设,今年贸中在零售终端网络建设中提出了具体要求:深入挖掘和提升终端的形象展示功能;完善柜台的卷烟出样陈列方案,提高柜台灯箱广告的宣传效果。

随着对卷烟零售户经营指导的深入以及零售户经营效益的改善,近两年以来,卷烟零售终端形象有了较为明显的改善,店面设计凸显主题,商品陈列有条不紊,卷烟展示丰富全面,明码标价基本到位,但是终端形象仍然存在着差距大,波动大的弊端,因此我们有必要明确改善终端形象;

1.零售终端网络生动化陈列,提升终端的形象展示功能。

终端市场的香烟陈列是展示香烟的形象,吸引顾客眼球的重要手段,有效的香烟陈列成为了影响顾客购买决策的重要因素之一。对于香烟在终端的陈列,如摆放的高度是否合适,是否是在最佳视线之内看到;如何做到陈列系列化:如何巧妙的运用陈列背景,装修氛围、灯光的颜色与照射方向等展示手段,衬托出香烟的档次来,使得顾客一见就心生喜爱。如在世界杯和奥运期间,可以在售点现场精心设计各种各样的与世界杯和奥运有关的宣传品,向顾客诉求其品牌与世界杯和奥运的联系。在终端根据顾客的需求,灵活的使用售点陈列展示技巧,使得香烟在终端变得更有生命力和内涵。

2.充分利用零售终端的促销途径,提升零售终端的影响力。

对于香烟的营销,由于在广告方面有硬性的限制,因此,零售终端促销成为有效的促销策略和途径,我们可以通过赠礼、奖励、积分等形式来加强促销的力度,增强品牌卷烟在消费者心目中的影响力。

赠送礼品促进感情。如可由专门设计人员设计、开发一系列人见人爱的赠品,随包(烟品条盒)赠送,例如印有其产品标识的帽子、体恤衫、香烟内装画卡、特别纪念邮票、雨伞、打火机、箱包、钥匙扣、手表等诸如此类的精美礼物,还可以利用节日,对这些赠品加以包装配套赠送;或者通过邮寄回函,引导公众参与抽奖;如果要推广某品牌,可以有选择的在一些重点销售网点特别布置,陈列出一些高价值的开发赠品:如品牌箱包、品牌便携折凳(钓鱼用)、品牌太阳帽、品牌水壶等等类吸引消费者。

采取积分或顾客奖励。由于许多顾客对香烟品牌具有忠诚度,通过积分或顾客奖励计划可以有效锁定顾客,在推广品牌的香烟盒中放积点卡,收集一定的数额可以抽奖等等。

终端营销传播、采用内容丰富的宣传单页,卡片(应急服务电话或日程生活常识等)、印制香烟的相关知识手册,在农村市场有效展开终端传播。

不同市场的针对性促销。如针对香烟具体的不同用途和不同使用场所开展有针对性的促销,如结婚、升学、宴请等喜庆活动、提供与酒捆绑销售的活动或展开其他的附加活动,如结婚使用一定量后免费提供花车使用,有季节性地对一些升学、聚餐等活动集中开展促销等等。

总之,对于香烟的营销,在激烈的竞争环境中,零售终端将日趋重要,所以我们需要在目标市场上抢占终端,塑造情景终端,进而不断赢取市场。

进一步提高终端在提供信息决策上的价值。

实现低端简易POS在零售终端的使用推广,完善制定POS机设备在终端的使用、管理、维护、更新办法,建立不同层次的信息抽取样本终端;提高对终端信息的分析利用效率。

要做到科学把握需求.首先必须从建立样本分析、掌握社会库存为突破,在我们现有的三级批系统中,已经有了预测系统、每家客户的周均销量、网上配货客户的库存等可利用信息,但这些还远远不够满足“按客户订单组织货源”的需求。因为到2008年5月份为止,我区共有网络经营户2181家。而2181家网点中电话订货客户就有1 927家,占了全部客户的88.4%,他们的销售和库存对于订单的组织影响力不容忽视,所以我们要实现低端简易POS在零售终端的使用推广,来更好得正确掌握社会库存,持续提高对市场真实需求的把握能力,这不仅能为客户按需求合理要货提供数据,也能为客户经理更好地指导网点经营提供重要的科学依据,使其尽可能地控制网点的存销比,保证建立不同层次的信息抽取样本终端,提高对终端信息的分析利用效率。

持续加强零售终端诚信激励,维护市场正常经营秩序,传递企业负责形象。

不断完善对零售户规范诚信的激励机制,继续加强对社会零售商店外渠道进货等违法行为的管理力度。

零售网络终端成了卷烟行业内外争夺的焦点,终端建设已经成为行业内外关注焦点,在这种情况下,如何控制好卷烟零售市场,一方面利用专卖这个有力武器,对市场进行管理,另一方面开展终端建设稳固零售网络,目前在专卖专营的体制下,卷烟市场都比较混乱,一旦放开,如果零售网络不牢固的话,烟草行业将危在旦夕,因此,只有建立稳固零售网络,烟草行业将会持续发展。

加强终端培训,促进终端店员资源的合理利用。

这主要是培训卷烟零售客户在终端信息系统工具上的使用维护技能,不断提高POS信息的准确性和及时性,同时加强培训在新品牌、重点品牌上的产品知识和推介技能。

卷烟零售客户是整个烟草供应链的终端,是联系烟草公司和卷烟消费者的桥梁和纽带,因此烟草公司必须加强对终端店员的岗前、岗中培训,增强终端工作人员的知识面和POS机操作技能,其中包括产品知识、企业知识、顾客知识、市场知识、语言知识、社会知识及POS机操作,提高POS信息的准确性和及时性。因为卷烟零售客户经常与各种各样的顾客打交道.知识面的宽广和技术的熟练与否一定程度上决定了卷烟客户对品牌卷烟的推销能力,只有掌握了多方面的知识和技能,才能运用起来游刃有余。

当然,零售终端的建设不是靠单方面的优势能体现出来的,是多个优势并存的结果。只有将这些方面的优势进行整合,使其产生强大的合力,才能真正对产品销售起到良好的促进作用。

零售终端的价值挖掘

零售终端网络是我们烟草的品牌利用品牌培育控制市场、引导市场消费、优化卷烟销售结构。

利用品牌对市场的强大控制作用,这是最为牢固、最长期有效的市场控制措施。其衍生作用就是引导市场消费,优化卷烟销售结构。相关调查表明,这几年的行业效益增长有60%来自于消费结构的提升。也就是说,行业效益增长很大程度上来自于结构的增长。结构的增长则又得益于培育品牌、引导消费。实践证明,上述一切,归根结底取决于现代化的卷烟零售终端的网络建设,在面对国际化竞争,形成大市场、培育大品牌,都离不开卓有成效的零售终端。品牌集中度的提高和品牌体系的形成,都取决于零售终端网络功能的发挥。为此需要将零售终端网络建设在现有基础上进一步地做精、做细、做强、做大,更好地发挥其品牌培育和引导市场消费的功能。

凭借优质诚信的经营工作服务市场,赢得服务对象的人心,缔造稳定良好的客户关系。

篇4：烟草零售终端建设方案

关键词： 烟草；零售终端建设

在2010年的全国烟草工作会上，国家烟草专卖局做出了全面推进“卷烟上水平”的战略部署，明确了以品牌发展、原料保障、技术创新、市场营销、基础管理五个“上水平”为重点的发展目标。在“市场营销上水平”中，特别强调要重视卷烟零售终端建设，认真分析零售经营业态发展变化，加强对零售客户经营指导，保证零售客户合理利益，促进零售客户经营稳定和水平提升。这对于推进“市场营销上水平”具有重要意义。

1 、加强零售终端建设的意义

零售终端的价值毋庸置疑，即便是信奉“渠道为王”的观点，也不能抹杀终端的作用。“卷烟上水平”需要零售客户的大力支持和积极参与。对于那些矢志进入“532”、“461”的卷烟品牌，终端是能够决定命运的决胜场。

1.1加强终端建设是巩固烟草专卖体制的现实需要

专卖制度是烟草行业的立足之本。在当前专卖专营体制下，零售户对烟草公司所提供的服务视为“理所当然”，容易忽视烟草行业的服务成本。同时，经济学理论认为，垄断体制会造成效率损失。专卖体制下缺乏竞争，在某种意义上削弱了烟草行业的竞争力。因此，加强零售终端建设，使广大零售户共享专卖制度的成果，建立和谐共进的客我关系，是巩固烟草专卖制度、检验专卖体制优越性的需要。

1.2 加强终端建设是推进市场化改革的必然要求

未来卷烟市场竞争的重点是零售终端的竞争，谁能掌控终端，谁就能夺取市场竞争的主动权。在当前专卖专营体制下，能否通过加强终端建设掌控终端，直接关系到烟草行业能否顺利推进以市场化为取向的改革，进而在国际竞争中占有一席之地。

1.3 加强终端建设是零售终端自身价值的重要体现

零售终端自身的重要性集中体现在“导向在终端、检验在终端、决胜在终端、实现在终端”四个方面。导向在终端，即终端具有市场导向作用，品牌定位、服务需求、发展路径都要充分发挥终端的导向作用。检验在终端，即终端具有检验功能，终端的销量、价格、库存可以检验工业企业的品牌，终端的客户满意度、忠诚度可以检验商业企业的服务质量。决胜在终端，即卷烟品牌要接受终端的评判，既要在终端决胜卷烟品牌的知名度、品牌的竞争力、品牌的成长性，也要决胜商业企业的管理效率、效益和成本费用的控制水平。实现在终端，即终端是完成商品向货币转化的最终环节，工商企业的价值取向、科技水平、管理能力、队伍素质，通过卷烟品牌和服务载体在终端加以实现。

2 、当前推进零售终端建设的有效途径

零售客户是卷烟销售网络的主体，是实现卷烟产品到商品转换的最终环节。零售客户最关心的就是盈利水平。面对竞争激烈的市场，如何有效提高不同类型客户的盈利水平，是当前推进零售终端建设的突破口。

2.1 对于小型客户，要引导其提高卷烟商品的比重。

小型客户具有销售周期短、资金周转快的优势，但盈利水平却存在偏低现象。因此，客户经理应根据客户的地理位置、经营状况、经营资金，分析零售客户的经营能力、品牌结构，及时与客户沟通，引导其合理进货、科学库存，提高经营能力。同时，要多宣传、多介绍，提高（下转第71页）（上接第69页）客户的品牌意识，让其从根本上认识卷烟品牌的重要性，提高卷烟在其零售商品结构中的比重，增加卷烟资金投入。

2.2 对于中小型客户，要从细节入手，帮助其创造价值。

引导零售户做到“早、好、实、全”。 所谓“早”，就是占据经营上的主动权。提前备足货源，最大限度地满足消费者的需求；所谓“好”，就是门面好，终端形象佳。改善店面形象，扩大卷烟陈列面，提高零售价执行到位率，通过视觉效果刺激消费；所谓“实”，就是在经营中，做到待人实在，诚信经营；所谓“全”，就是尽可能做到烟草公司有的卷烟，店里基本都有，消费者可以任意选购。

2.3 对于高端星级客户，要重点开展客户培训和促销活动。

要通过系统培训、讲解典型案例等方式，对卷烟品牌的卖点、内涵、消费群体定位和卷烟陈列、库存管理、营销技巧、品牌推介等问题进行深入解析，提高零售户的营销技巧。发动客户自主促销，深入开展消费终端促销活动，有针对性地开展消费调查，引导客户在规范的前提下积极开展内部激励促销和销售竞赛活动，从而提升盈利水平。

3 、建立零售终端建设长效保障机制

3.1 货源供应保障机制

终端建设离开货源就无从谈起。要按照“按客户订单组织货源”的要求，为客户提供适销的产品，满足消费需求。要抓住预测、采购、供应三个环节，按照预测指导采购、采购保障供应的要求，加强工商协同，增强货源的采购能力。要按照系统自动分配货源的要求，实现货源的科学合理调配。

3.2 客户利益保障机制

要建立一套切实有效的客户利益保障机制。通过加强品牌培育，实现规模效益；通过组织有效货源，科学投放卷烟；通过实行明码实价，实现价格自律；通过提高服务价值，降低经营成本；通过加强专卖管理，规范市场秩序；通过加强经营指导，提升盈利水平，全方位维护客户利益。

3.3 队伍转型保障机制

要通过组织学习培训、技能竞赛、团队协作、课题研究、工作创新、绩效管理、考核激励等多种方式加强营销队伍建设。特别是抓好客户经理队伍建设，提高客户经理服务客户、沟通协调的能力，分析市场、品牌培育的能力，管理团队、绩效考核的能力，学习知识、工作创新的能力，推进客户经理队伍向现代市场营销转变。

3.4 信息支撑保障机制

信息化支撑是解决现代经营管理问题的主要手段。要通过搭建终端信息化平台，实现终端经营一体化、管理现代化、流程标准化、服务精细化，为加强终端建设提供有力的信息化支撑，推进“市场营销上水平”。

篇5：烟草零售终端建设

2005-07-26

卷烟销售网络建设，是中国烟草的跨世纪工程，是事关烟草行业健康发展的全局性工作，更是关系烟草商业企业生死存亡的“生命工程”。作为销售网络的终端——零售户，是我们建好、建牢销售网络的根本，正所谓“得终端者得天下”。

一、烟草零售终端建设的现状

现行烟草企业与卷烟零售户(客户)之间的关系处松散型，零售户可以任选品牌和数量，销售绩效好与差，可不对我烟草企业负责，也可按零售户意愿任意歇业，无须取得什么人同意，在以“客户为中心”的服务理念驱使下，“管理”淡化，显得无力。我们以为，当前化了大量精力打造的卷烟销售网络的现状，其运行还不十分规范，基础还不十分牢靠，或者说存在着潜在危机。零售户一旦失去(或减少)自身利益，这块阵地就会慢慢萎缩。

一是卷烟零售户数量过多。国家局就零售户数量提出0.3％量化目标，是经过广泛的市场调研，根据卷烟供需情况提出的，是提高零售许可证含金量的重要手段之一。但就当前就业形势而言，经营卷烟零售业务资金少、风险小、利润有保障等相对优势，以成为大部分社会富余人员再就业谋生的重要选择。这一社会现实使控制证可证数量，实现0.3％的目标更显得任重而道远。一些县级企业，由于地方人文、经济等制约，特别是城区和乡镇集市，其密度还是很高。

二是卷烟零售户经营范围偏广。当前卷烟零售户除烟草公司自设零售商店外，大部分都经营为数不少的非卷烟类商品。形成卷烟成为其兼营范围的不争现实，造成了其对卷烟经营利润的依赖性的大大折扣，造成了其对卷烟的经营热情和精力大大削弱，经营质量大大缩水，极不利于烟草终端网络建设。

三是卷烟零售户经营水平科技含量不高。近一年在烟草网络建设中，开展了电子货币结算，电话订货等经营手段，一定程度上提高了网络体系中批发环节的科技含量，但针对零售终端，科技含量没有明显改善，大都卷烟零售户经营手段尚停在传统的销售方式及手段上，其竞争的主要手段还是价格战，以提高服务质量、经营档次作为竞争手段的零售户几乎没有。

四是卷烟零售户对烟草公司依赖不强。当前由于经烟户的销售卷烟所获利润往往不能达到预期值，与烟草公司没有形成利益共同体，对烟草公司的依赖性不强，现行的零售户诚信等级分级管理，缺乏可行性操作内容，以奖代惩具体措施尚不明朗。aa级零售户的优势不大，没有真正起动其销售热情。如果aa、a级零售户获利能得到有效保障，促使对烟草公司依赖性的不断增强，形成事实上的销售中坚，既能达到增强销售终端的有效控制，又能达到孤立c类零售户的目的，对于减少经烟户数，提高零售许可证也会起到相当的作用。

事实上，我们在零售终端的服务方面的工作还是很不够的，需要有新的提高。无论从销售网络层面讲好，还是从专卖管理网络层面来讲也好，我们离真正的打造网络品牌工程的要求还是有很大一段距离。

二、建好零售终端须解决的问题

一要解决好为零售户的服务问题，用情感纽带联系零售户。商业的竞争是服务的竞争。商业企业的定位是

服务商，在实践中要认真履行服务职能，进一步建立和规范服务标准，狠抓标准化服务。客户经理要认真履行营销策划、市场调查、了解客户需求、提供咨询服务、处理客户投诉、客户等级维护等方面的“导向型”服务职责，始终保持与零售户的紧密联系，把服务工作做得更周到、更细致，主动为零售户提供全方位服务；卷烟经营者协会要认真总结和推广经验，充分发挥好团结零售户、加强零售户自律的“中介”作用，做好为零售户释疑惑，排忧解难，维护零售户合法权益的各项服务工作。积极组织零售户开展丰富多彩的活动，提供优质的、人性化的服务；结合诚信等级管理，专销要结合共同制定一套针对零售户的奖励办法，在广大零售户中开展一些评比活动，对讲诚信、守法的经营户给予物质上和精神上的奖励；要设立专门的服务热线和专卖咨询热线电话，认真倾听零售户的心声，为他们解决实际问题。

二要解决好与零售户的利益问题，用利益纽带凝聚零售户。盈利是零售户经营卷烟的首要目的。没有利益的引导，我们对零售户所做的其他工作都是徒劳的。批零差率小和无证经营的比重较大是当前存在的导致零售户获利偏低的突出问题。长此下去，势必挫伤广大零售户经营卷烟的积极性，制约网建发展。因此，我们在进一步搞好为零售户服务的同时，要认真研究如何保护零售户的合理利益：要确定合理的批零差率，在向零售户索取的同时提高给予的比例；要加强对零售价格的引导和指导，保持相对稳定的零售价格，防止零售户搞低价竞销；要坚决取缔无证经营户，保证货源的合理流向。在探索和发展连锁经营时，要注重发挥引导、示范和形象作用，不能把盈利作为主要目的，更不能与零售户争利，以保证零售户的利益。

三解决好角色和经营理念转换问题，用素质支撑零售终端。

1、基层专卖员、业务员（或称客户代表）的角色必须转换。作为基层员工，我们面对的是广大零售户和消费者，积极发挥卷烟生产企业与零售户及消费者的纽带作用才是我们的根本任务。换句话说，做终端工作实际上就是做客户服务，也只有把服务做好了，我们的“上帝”——零售户和消费者才能满意，才能和我们一起创造更高的价值，实现我们的市场目标。

2、“以客户为中心”的经营理念的转变。我们的业务员或者客户代表，在走访中就要时刻坚持这个宗旨，集中客户的合理需求，作好相关服务；我们的专卖同志也一样，要把服务寓于管理之中，多为零售户的合法利益着想，通过一切可能的办法，取得广大零售户和消费者的配合和支持。——这样就能使我们的零售终端建设和成功打造网络品牌工程既有可能，同时也有保障。

3、着力培养一大批做零售终端的营销员队伍，在维护销售网络中保证自己企业的核心竞争力，来完成既定的市场占领目标。同样，我们的专卖管理工作也要环绕终端维护上做文章，在为销售网络的构建中发挥保障作用。

四、要解决好对零售户的管理问题，用合法手段规范零售户。过去，我们对零售户的管理，主要是采取行政处罚的方式，用对立的方法管理他们。现在，我们深化营销网络建设首先要从思想观念上转型，要把卷烟零售户当成我们的同盟军，当成我们的“上帝”；在管理方式上也要改，不能采取单一的行政处罚办法，要通过诚信等级管理的办法来保护合法经营，打击非法经营，提供差异化服务。要不断创新服务内容和管理方式，既不能放松管理，又要积极寻找管理与服务的最佳结合点，密切与零售户的关系，提高客户的满意度、忠诚度、贡献度，使卷烟零售户与我们保持一种鱼水般的关系，以“双赢”来促进规范有序的卷烟零售市场的形成。

三、建好零售终端的现实选择

零售终端的建设是一个长期的过程，面对烟草行业零售终端建设的现状，很多问题并不是一下子就解决了。那么针对这些零售终端建设现状和零售终端建设中必须解决的问题，有没有一种比较现实的方法来真正做好零售终端建设？个人认为：以卷烟零售户自律组织为突破口，建好零售终端不失为一种比较现实的选择。零售户自律组织能为以上问题的解决提供平台，通过发挥自律组织自律机制与零售户结成利益同盟；通过发挥自律组织双向服务机制与增强成员的凝聚力和对烟草网络的亲和力；通过发挥自律组织监管机制与增

篇6：烟草零售终端建设方案

现代卷烟零售终端建设工作规划

为贯彻落实行业“卷烟上水平”这一基本方针和战略任务，切实加强现代卷烟零售终端建设，全面推进卷烟市场营销和品牌培育上水平，确保正阳烟草商业持续协调健康发展，根据上级要求，结合我县实际，特制订本规划。

一、指导思想

面对行业全面推进“卷烟上水平”的新形势、新任务和新阶段，零售终端建设作为网络建设的重要组成部分，已成为当前和今后一个时期网建水平持续提升的关键工作。只有不断优化服务，重视和维护零售客户的利益，才能实现零售客户与行业的共同发展；只有打造一批诚信经营、具有现代流通特点的功能性终端，才能使零售客户真正成为展示行业形象的窗口、培育品牌的平台、宣传促销的阵地、信息采集的源头和联系消费者的纽带。因此，现代卷烟零售终端建设的指导思想是：以“一流的服务、一流的手段、一流的管理、一流的素质”和“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”为总体要求，以提高零售客户培育品牌能力为目标，以营造公平竞争市场环境为主要任务，以进一步优化资源配置为手段，努力实现终端建设由局部推进向全面发展转变、由侧重客户管理向全面发挥功能转变、由偏重硬件建设向

注重软硬件建设相结合转变、由传统管理终端向现代管理终端转变等发展方式的转变，切实构建现代卷烟零售终端，全面提升终端建设水平。

二、基本原则

在终端建设过程中，遵循与把握以下四项基本原则：

（一）市场导向原则。现代卷烟终端建设要以市场需求为导向，遵循不同类型的市场规律，合理规划终端布局，营造公平竞争的市场环境，构建规范有序、适度竞争、有利于重点品牌发展的终端营销平台。

（二）共同发展原则。现代终端建设要体系出共同发展，不能单纯倾向于烟草商业或零售客户。立足于行业可持续发展，着眼于长远合作，坚持平等互信，加强客我沟通，保障客户利益，引导客户与行业协调发展、和谐发展和共同发展。

（三）规范统一原则。以客户自愿为基础，以规范经营为前提，按照全市统一规划，落实全市统一标准，遵循“先试点、后推广，先城市、后农村，先规范、后实施”的原则统一组织实施。

（四）有序推进原则。现代卷烟零售终端建设作为一项系统工程，需要循序渐进，稳步提升；要与社会环境、终端基础条件相适应，分步实施、有序推进、注重质量、体现水平。

三、工作目标

本规划的规划期为-年。到 年，XX县卷烟零售客户满意度保持在90%以上；零售客户毛利率保持在10%以上；建

设1个直营店；功能终端占零售客户总数的20%，总数400户左右；按照一个功能终端联系10名左右消费者的原则，构建覆盖4000名消费者的卷烟消费信息收集网络和分析系统，努力形成“品牌主导、工商协同、批零互动、消费体验”为特征的现代终端营销网络。

四、主要措施

（一）优化服务，全面提升终端服务水平

1.营造良好环境。加强市场监管，引导客户自我管理、自我监督、自我提升；制定和完善终端营销规则，营造公平公正的市场环境；实现卷烟品牌、营销资源与终端资源相匹配；防止主要依靠大户发展功能终端、营造和谐有序的发展环境。

2.提升服务质量。建立健全客户服务评价体系，不断完善客户服务体系。积极稳妥推进终端信息化管理，进一步健全终端利益保障机制，促进零售客户经营稳定和水平提升。

3.加快队伍转型。积极探索客户经理的职能专业化途径，适度扩大和优化客户经理配备，建立健全营销队伍考核激励机制，激发营销人员的工作活力与创新动力。

（二）增强能力，有效提升终端价值

1.转变经营理念。要强化客户引导，促进客户从传统销售向现代经营转变；要适当应用宣传媒介，努力增强广大零售终端对行业共同价值观的认同度和归属感，实现与行业的共同发展。

2.提高经营能力。加强终端指导与服务，从品类、资金、库

存、价格等方面，帮助客户分析掌握自身经营状态，引导客户运用现代营销手段，加大培训力度，增强终端经营技能和盈利水平。

3.改善经营形象。引导零售客户自觉维护店面环境，保持店内规范整洁；加强终端卷烟陈列指导，突出展示品牌形象；合理利用终端广告资源，提高品牌宣传效果；鼓励有条件的零售客户自愿改善店面环境和经营设施，增强消费吸引力。

4.加强终端引导。针对普通终端、功能终端提供有针对性和实用性的指导。将“135”营销工作法与个性化帮扶目标、内容、时间、步骤和效果有机结合起来，通过客户经理与客户开展“一对一”的沟通交流，帮助终端不断增强把握市场趋势、服务消费者、现代化技术应用等方面的能力。

5.实施终端评价。建立终端评价体系，科学设定评价指标和标准，建立激励机制，调动终端自我管理与提升的积极性，持续改进终端服务与管理水平。

（三）建立标准，适度有序建设功能终端

1.功能终端定义。功能终端是诚信规范、具有一定经营能力和条件，并具备品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等主要功能的卷烟零售终端。直营店作为行业终端研究的平台，是由烟草公司投资建设和经营，有效发挥示范引领、形象展示、引导消费、消费体验和消费跟踪等作用的卷烟零售终端。

2.明确工作职责。按照规划、方案要求，适度有序推进功能终端建设。

3.适度建设直营店。原则上以城镇为主，严格控制建设数量与规模。按照不超过1个的原则建设。

（四）完善功能，工商协同发挥终端作用

1.发挥品牌培育功能。要按照《工商协同营销业务操作规范（试行）》相关工作要求，工商协同开展市场调研、营销策划和终端回访，工商企业要有效利用宣传物料、营销人员、经营设施、终端广告等营销资源，与功能终端一起形成品牌培育合力，协同做好终端品牌培育工作。

2.发挥宣传促销功能。建立功能终端营销资源调查机制，将功能终端可利用的软硬件资源按类别、形式、价值、数量等内容进行归类整理，并作为基础信息维护到营销系统中。要与工业企业协商，选择适合功能终端，开展宣传促销活动，发挥功能终端的引导消费功能。要根据宣传促销方案和功能终端的合理需求，协调工业企业及时提供物料、人员等软硬件支持。

3.发挥信息采集功能。及时维护和完善功能终端、直营店基础信息，实现终端销售信息的共享。要在客户自愿的前提下，引导终端客户自主配置硬件设备，安装使用终端销售管理系统，提升终端人员熟练掌握使用终端信息系统的操作技能。要通过扫码枪销售，逐步实现终端信息自动采集，要加强对信息采集和分析工作的跟踪与评价，努力提高信息应用水平。

4.发挥消费跟踪功能。要建立消费跟踪机制和消费者数据库，原则上每个功能终端跟踪10名左右相对固定消费者的消费

信息，加强消费者信息分析与共享，并实现与工业企业信息共享，使工商企业及时掌握消费市场发展变化状况，进一步提高品牌培育和市场营销水平。直营店要利用在场地、设施、人员等方面的资源优势，原则上每半年制定1次消费体验活动计划。通过开展新品品吸、交流座谈、文化传播、知识讲座、趣味参与等形式多样的体验活动，让消费者进行感官、情感、文化和回馈等方面的体验。协同工业企业建立消费者体验评价体系，收集消费者意见并形成报告。并协调工业企业为消费体验活动提供相应的支持。

（五）规范管理，确保终端建设工作质量

1.规范功能终端建设。零售终端建设的主体是县烟草分司，工业企业不得以任何名义直接投资终端建设，也不得引入第三方间接投资，终端硬件设备主要依靠客户自身建设。选择功能终端要公开标准，严格资格审核，规范选择流程，由客户提出申请，经市局（公司）营销、专卖部门共同审核批准，报省局（公司）备案；要与功能终端签订协议，明确责权利关系。

2.规范直营店建设。要充分利用现有场所建设直营店，防止盲目投入、铺张浪费，禁止借直营店建设名义搞豪华装修；适度控制直营店经营规模，原则上直营店卷烟销量、销售额在辖区内所占比例控制在2%和4%以内，不追求盈利指标，不与其他零售客户争利；坚决杜绝违规经营行为，行业职工或其他企业和个人不得入股直营店建设，不得以任何形式出租直营店经营场所和经营设施，不得搞承包经营。

3.规范宣传促销活动。全面落实国家局、省局（公司）关于加强卷烟市场营销管理和烟草企业宣传促销管理的相关规定，定期对宣传促销活动开展监督检查，避免不规范营销行为发生。工业企业不得直接在零售终端开展促销活动，也不得通过第三方搞宣传促销，要向当地烟草公司提交终端促销计划，原则上半年提报1次，经公司审批通过后，上报省局（公司）统一审批，工商双方协同制定实施方案，由烟草公司组织实施。

4.规范货源供应管理。严格执行国家局、省局（公司）规范卷烟订单采集和货源供应的有关要求，功能终端与其他零售客户在货源供应上要一视同仁。认真落实国家局、省局（公司）关于加强高价位卷烟生产经营和价格管理的有关规定，结合当地实际，对高价烟实施“扩点控量”投放策略，做到点多面广、总量控制、均衡投放，有效满足市场需求。

四、工作要求

（一）加强组织领导，稳步扎实推进。要深刻领会现代卷烟零售终端建设的重要性和必要性，把终端建设放在战略高度，切实增强责任感、使命感和紧迫感。注重通过功能终端的示范引领，加快推进零售终端建设；要防止片面强调功能终端建设而忽视整体终端建设水平的全面提升。

（二）科学调研规划，精心组织实施。要理清思路，深入研究，以本《规划》为指导，按照全市零售终端建设总体目标，制定本单位终端建设实施方案或细则。因地制宜、实事求是，不搞

“一刀切”；创新方法，完善措施，促进工商零协同互动，形成终端建设合力，在终端环境营造、功能发挥、服务提升、消费研究上见成效。